Как да създадете работен план за мениджър продажби. Какъв е планът за продажби на компанията? Пример за тримесечен план за продажба и плащане на стоки

Преди да извършите работата, тя трябва да бъде внимателно планирана. Работата на мениджър продажби не прави изключение. От правилното планиране на дейностите зависи не само нивото на продажбите на компанията, но и бонусът на самия служител. В тази статия ще разберем как правилно да съставим работен план за мениджър продажби и също така ще предоставим пример за план за продажби за мениджъри.

Планирането на дейностите на мениджър продажби обикновено се извършва от лице, което се интересува от постигане на високо ниво на продажби и развитие на компанията (това е или ръководителят на компанията, или).

Работният план на мениджъра по продажбите може да бъде разделен на месечен план за продажби и дневен работен план.

Месечен план

Месечният план за продажби се определя въз основа на няколко показателя:

• Нивото на продажбите от миналия месец.
• Възможно увеличение на обема на продажбите поради допълнителни продажби на съществуващи клиенти.
• Възможно увеличаване на обема на продажбите чрез привличане на нови клиенти.

Когато изготвяте месечен план, трябва обективно да оцените пазарните условия и да не поставяте невъзможни задачи на мениджърите.

Планирайте за деня

Ежедневният план на мениджъра по продажбите трябва да бъде изготвен, като се вземат предвид спецификата и начина на работа на компанията и нейните. Но принципът на съставянето му е универсален и може да се използва навсякъде.

„Твърди“ и „гъвкави“ задачи

Същността на този принцип е да се разделят задачите на твърди и гъвкави. „Трудните“ задачи са задачи, които изискват незабавни решения и са обвързани с определен период от време. Те включват:

• Сутрешни и вечерни срещи за планиране.
• Водене на срещи и провеждане на разговори.
• Конференции, преговори.

„Гъвкави“ задачи са тези, чието време за изпълнение не е строго регламентирано. Те обаче имат и така наречените крайни срокове - срокове за изпълнение. Следователно все още си струва да ги правите предварително, но във времето, свободно от изпълнение на „трудни“ задачи. Този тип включва следните задачи:

• Изготвяне на отчети и документация.
• Комуникация с клиенти чрез имейл.
• Създаване и разпространение.
• Обучение и повишаване на квалификацията (ако е необходимо и разрешено в работно време).

Първият етап от изготвянето на ежедневен работен план за мениджър продажби е да въведете всички „трудни“ задачи в подходящите интервали от време. Най-удобно е да създадете работен план, тъй като ви позволява да запазите конкретна задача и да не я създавате отново в бъдеще.

Въвеждане на „гъвкави“ задачи

Преди да добавите „гъвкави“ задачи към работния план, трябва да ги класирате според спешността и оптималното изпълнение. В непосредствените интервали между „трудните“ задачи трябва да включите най-важните „гъвкави“ задачи и едва след това да планирате по-малко важните.

В непосредствените интервали между „трудните“ задачи трябва да включите най-важните „гъвкави“ задачи и едва след това да планирате по-малко важните.

Изпълнението на задачите в оптималното време за тях ви позволява да намалите времето, необходимо за решаването им. Пример за оптимално време за решаване на такава задача е да се свържете с потенциални клиенти през първата половина на деня. Това правило ще ви позволи да намерите лица за контакт на работното място. Не отлагайте разговорите до края на работния ден, когато трябва да решите други проблеми.

След студено обаждане на потенциални клиенти, трябва да преминете към представяне на предлаганите продукти или услуги на заинтересованите страни.

В края на деня трябва да оставите документите: подготовка на договори и търговски предложения, планиране на разговори за следващия ден. Това е оправдано от факта, че в края на деня служителите ще се опитат бързо да преминат през рутинната си работа. В същото време желанието на служителите да се приберат възможно най-бързо няма да повлияе на качеството на комуникацията с клиентите.

План за работния ден на мениджър продажби

• 9.00-9.30 – сутрешна среща за планиране.
• 9.30-9.45 – подготовка за разговори.
• 9.45-14.00 – „студени“ разговори с потенциални клиенти.
• 14.00-16.00 – презентации на продукти пред заинтересовани страни, срещи с партньори, конференции, семинари.
• 16.00-16.30 – уговаряне на срещи и презентации за следващите дни.
• 16.30-17.30 – попълване на CRM, изготвяне на търговски предложения, съставяне на план за разговори за утре.
• 17.30-18.00 – вечерна среща за планиране, обобщаване на резултатите от работата през деня.

За да обобщим, трябва да се каже, че работата по планиране може значително да увеличи производителността и да избегне прекъсвания. Правилно установената система за планиране в отдела за продажби ще научи мениджърите как да управляват времето си, което ще бъде от полза както за работодателя, така и за самия мениджър.

Правилното планиране на работата на мениджър продажби е ключът към стабилния растеж на организацията.

Правилното определяне на план за продажби е много важна функция на всеки мениджър. Планът трябва да мотивира служителя да работи и да помогне за подобряване на резултатите му. В същото време планът трябва да съвпада с интересите на бизнеса и текущата пазарна ситуация. Не винаги е лесно да се отговори на всички тези фактори. В тази статия ще говорим за това как правилно да зададете план за продажби за конкретен служител, отдел продажби или магазин. Ще засегнем малко и въпросите за определяне на краткосрочни и дългосрочни планове.

Методи за създаване на планове

Има няколко общи метода за определяне на планове за продажби. Всеки от тях има своите плюсове и минуси и всеки е приложим в конкретна ситуация. Струва си да се отбележи, че изпълнението или неизпълнението на плана се отразява на заплатата на вашия подчинен. Дългосрочното несъответствие води до загуба на бонуси и се отразява негативно. Неоправдано ниските планове излагат бизнеса на риск, неведнъж съм се сблъсквал, че бизнесът работи на червено, а в същото време всички служители получават голям бонус.

Според мен изпълнението на плана за продажби трябва да съответства на успеха на бизнеса. В този случай е допустимо да се вземе предвид трудовият опит и квалификацията на служителя. Няма смисъл да поставяте един и същ план за новоназначен продавач и опитен. По-долу даваме примери за определяне на планове за продажби.

Краткосрочни и дългосрочни планове

Планът може да бъде определен за година или дори за десетилетие, или може би за един ден или дори за час. Методологията за определянето му зависи от това колко дългосрочен е планът. Плановете за кратки периоди от време се считат за действащи и е желателно тяхното представяне да бъде регламентирано. Например, всички новодошли получават един и същ план за първия месец. Разработването на дългосрочно планиране се извършва от висшето ръководство на компанията; такива планове се наричат ​​стратегически. Дългосрочните планове са много индивидуални и зависят от променливи като пазарната ситуация, която е много трудна за прогнозиране за дълъг период от време.

Амбициозен план

Същността на тази техника е да зададете плана два пъти по-високо от необходимото. Изчислението се прави на базата на факта, че служителят със сигурност ще постигне 50% от поставения план. Накратко, тази техника поставя всички рискове върху подчинения.

Един амбициозен план е трудно да се използва последователно с един и същи служител. Служителят ще бъде под постоянен стрес поради неспазване. Тогава служителят ще свикне с липсата на успех и мотивацията му може да намалее значително.

По същия начин не трябва да се поставя амбициозен план за продажби за някой, който очевидно не може да го изпълни по обективни причини. Те могат да бъдат: липса на ресурси или липса на компетенции. Трябва да бъдете много внимателни, когато определяте амбициозен план за новоназначени служители. Ако служителят от първите дни разбере, че не изпълнява плановете си, или ще го научите на постоянни провали, или той просто ще напусне.

Сравнете плана си със заплатата на служителя; в случай на постоянни амбициозни планове често се случва прегаряне на персонала и служителите напускат поради липса на бонуси поради постоянни .

Амбициозният план е добър при стартиращи фирми, когато очите на всички служители искрят. Трябва да се използва само в комбинация с висока мотивация на служителите и наличието на необходимите компетенции и ресурси. За изпълнението на амбициозен план има смисъл да се обещават повече печалби и да се доставят на силни продавачи, мотивирани от пари.

Винаги осъществим план

План, който винаги се изпълнява, е мечтата на всеки подчинен. Много продавачи и мениджъри няма да повярват, че има компании, в които служителите получават ясно постижим план за продажби. Но съм срещал такива хора, бонусът за продавач в такава компания напомня бонус за счетоводител. Веднага ще кажа, че не съм срещал много такива компании и като правило това са средни компании.

Най-големият недостатък на винаги осъществимия план е липсата на мотивация на служителите да намерят и разработят нови инструменти за продажби. В продажбите трябва постоянно да сте нащрек за нови клиенти. За да напреднете в това търсене, трябва постоянно да опитвате различни методи и да оценявате тяхната ефективност. Като винаги определяте осъществим план, вие учите служителите си да правят обратното. Всъщност видях компания, която продаваше, само изпращаше по пощата и чакаше отговор. Никакви, никакви, само постоянно очакване, че клиентът ще ги намери сам. На мениджърите беше директно казано, че ако клиентът не се обади сам, значи няма нужда от него. Фирмата вече фалира и престана да съществува. Компанията умря поради неправилно планиране, но се случва такъв план да бъде зададен за отделни служители. Това не унищожава компанията като цяло, но поради това отделно звено забавя цялостното развитие. Например ръководителят на отдел продажби трябва да бъде мотивиран да развива продажбите на отдела, а не просто винаги да изпълнява един и същ план на 100%

Но ако си мислите, че план, който винаги е осъществим, винаги е лош, тогава не е така. Има ситуации, когато той ще ви помогне. На първо място, препоръчвам да се изготви изпълним план за служители, които току-що са започнали работа в условия, при които нямат висока квалификация. Например, ако при вас дойде продавач без трудов стаж, не трябва да му давате голям план, да си поставите план, който той ще изпълни. Това важи особено за ежедневните планове, например, ако задачата ви е да правите една продажба на ден, тогава изисквайте от стажанта да направи 1 продажба за 3 дни и всеки ден той трябва да събира 5 топли контакта. И вие или помогнете да превърнете тези контакти в продажби.

Също така неведнъж съм се сблъсквал със ситуации, когато компанията или пазарът се променят рязко в негативна посока за продавача. Такива промени често водят до факта, че за да се избегне това, е възможно да се определят изпълними планове и по този начин да се поддържа персонал. Хубавото на плана е, че може постепенно да се увеличава или намалява, много е проблематично да преразглеждате системата за материална мотивация всеки месец.

Напрегнат план

Ако планът винаги е малко по-висок от предишния факт, тогава той се нарича напрегнат. Служителят трябва да се справя малко по-добре всеки път. Това вероятно е един от най-често срещаните методи за създаване на план. Всичко е логично и планът е постижим за служителя и е планиран растеж. Като цяло тази стратегия за определяне на план е добра, когато служителят току-що започва работа; растежът спрямо предходния период е съвсем логичен и оправдан.

Но има трудности с опитни служители. Вероятно сте се сблъсквали с такъв метод на манипулация от страна на служителите като - целенасочено неизпълнение на плана с цел намаляването му. Сред продавачите има мнение, че ако надхвърлите много плана, той ще бъде значително увеличен, така че не трябва да го надвишавате. Опитните служители са добре запознати с методологията за определяне на план и разбират как да го нарушат.

Как да вземем предвид нуждите на бизнеса

Горните методи за определяне на планове за продажби не отчитат много важно нещо - нуждите на бизнеса. Бизнесът живее с дългосрочни планове и стратегии, бюджетите се правят поне за една година. , в който подробно се описват всички действия и се прави прогноза за резултатите. И понякога се случва така, че заложеният план престава да се изпълнява и изоставането започва да се натрупва. Какво да правим с това изоставане? Най-лесният начин е да го включим в плановете за следващите месеци, но тогава могат да възникнат рисковете, които сме имали предвид при поставянето на амбициозни планове. В същото време, ако оставите плановете непроменени, тогава цялата надежда е в преизпълнението и това не се случва толкова често.

Няма ясен отговор на описаната по-горе ситуация, тъй като има много допълнителни критерии. Въпреки това си струва да се има предвид, че е важно трезво да се преценят причините за неизпълнението на плана и да се сподели отговорността между всички участници в процеса. Важно е отговорността да се носи не само от подчинените, участващи в оперативните дейности, но и от стратегическото ръководство, което участва в планирането. Има ситуации, когато планът за продажби по никакъв начин не е свързан с ресурсите, които са на разположение за неговото изпълнение.

Представяне на плана на продавача

План, който е издаден на конкретен продавач, е пример за краткосрочен план. Освен това препоръчвам да зададете план не само за месеца, но и за всеки ден. Както беше посочено по-горе, най-добре е да се разработят ясни правила за определяне на планове за продажби и да се съобщават тези разпоредби на всички служители. Това ще даде на продавача гаранции и стабилност в бъдеще.

Провеждайки интервюта с опитни продавачи, мога да кажа, че всеки втори се оплаква от правилността на плана за продажби. Затова ви препоръчвам да бъдете много внимателни, когато определяте планове за продавач-консултанти и тясно обвържете този процес с мотивацията на персонала.

Създаване на план за отдел продажби

Представянето на план пред търговски отдел или магазин има своите специфики. Основният момент, на който трябва да се обърне внимание, е прилагането на дългосрочна стратегия за развитие. Всеки месец екипът по продажбите трябва да направи стъпка за постигане на дългосрочната стратегия. Следователно определянето на план за продажби трябва да съвпада с изготвянето на план от дейности, които ще позволят изпълнението на този план. Ръководителят на отдела за продажби трябва да се развива, така че трябва да бъде научен на дългосрочно планиране и да свърже това с перспективите си за кариера и професионално израстване.

Как да зададете план по време на сезона на високи продажби

В почти всички продажби има сезон и извън сезона. Сезонът на високи продажби е, когато пазарът оживява и търсенето на продавания продукт рязко се увеличава. Например повече хора купуват климатици и отоплителни уреди през зимата. Естествено, сезонността е важно да се вземе предвид при определяне на планове. Неправилно зададен план за сезона може да доведе до твърде високи или, обратно, ниски заплати на продавачите и мениджърите.

Много мениджъри смятат, че е трудно да определят план по време на сезона на високи продажби. На първо място, това е трудно за тези, които не са имали трудов стаж преди година. Защото, ако сте имали подобен опит, можете просто да проследите динамиката на продажбите миналата година. Ако нямате такъв опит, препоръчвам да говорите с по-опитни колеги, както и да използвате отворени данни в интернет. Например, много големи компании публикуват данни за приходите в публичното пространство; месечните данни са трудни за намиране, но тримесечните данни са налични.

Всеки магазин се стреми да увеличи продажбите. Следователно основният му документ е планът за продажби. Днес това в никакъв случай не са „въображаеми“ числа, а наистина важен документ, предназначен да съпостави потенциала на организацията и реалните приходи.

Защо се съставя план за продажби?

Както знаете, всеки магазин се стреми да увеличи обема на продажбите и затова основният документ тук е планът за продажби. Това в никакъв случай не са „въображаеми“ цифри, които ръководителят на организацията поставя в таблицата, ръководен от своите капризи и желания, а наистина важен документ, предназначен да съпостави потенциала на организацията и реалните приходи.

Много предприемачи допускат редица сериозни грешки при изготвянето на план за продажби. Например, някои съставят планове за продажби, които служителите априори не могат да изпълнят, дори и да искат. Други смятат, че изготвянето на план за продажби е загуба на време и „пращат“ служителите си да се носят свободно.

Всички тези подходи са наистина разрушителни за бизнеса. Първо, защото планът за продажби трябва да бъде реалистичен за всеки служител, а не просто да представя „число“ на вниманието му, а да посочва реалния обем работа за определен период от време.

Второ, без такъв документ като план за продажби,Работата на нито една съвременна компания, независимо от областта, в която се извършва търговската й дейност, няма да бъде пълноценна, систематизирана и успешна.

Нека разгледаме основните цели и задачи, които са съставени правилно план за продажби.

1. Систематизиране на "режим на работа" на всеки служител.Независимо от това колко „продавачи“ има в компанията и какви специфични функции изпълняват, именно планът за продажби ще помогне на всеки служител да разработи собствен работен график и да го следва стриктно през целия ден, седмица, месец. Това наистина ще помогне на мениджъра да спести време.Тук можете да възлагате задачи на подчинени с разпределение на важността и определяне на отговорни лица.
2. Мотивация. Всеки от служителите на компанията ще има собствен план за продажби за всеки отчетен период. Този документ със сигурност ще мотивира всеки човек да работи по-добре, тъй като изпълнението на плана за продажби ще доведе до паричен бонус.
3. Планиране и прогнозиране. Само предприятие, което си поставя конкретни цели, което знае посоката на движение и знае как да изпълнява плановете, ще бъде конкурентоспособно днес. Ако всеки служител изпълнява плана за продажби, тогава бизнесът ще се развива стабилно и расте - това е законът.
4. Счетоводство и контрол.Важно е правилно да се оценят усилията на всеки служител не само по броя на продадените единици, но и по други обективни показатели (марж, обща себестойност на продадените стоки).

За да създадете истински и „работещ“ план за продажби,бизнесменът трябва да се ръководи от определени изисквания.

Можете да изтеглите примерен план за продажби за 2018 г

Изготвянето на план за продажби не е просто въображаеми числа, а наистина изчислени фирмени цели за определен период от време, за да се обосноват кои фактори като:

• Сезонност;
• Пазарни промени и динамика;
• Състояние на индустрията като цяло;
• Ценово ниво за тези стоки или услуги;
• Финансови възможности на организацията;
• Темпът на развитие на компанията;
• Печалба за подобни предходни периоди;
• Възможностите и представянето на всеки служител;
• Грешки в планирането, направени през изминалия период от време;
• Фактори, които влияят върху бюджета на фирмата;
• Човешки фактор;
• Дейности на състезатели;
• Плащане от компанията на данъци, задължителни плащания, както и промени в законодателството.

За да се създаде „адекватен“ план за продажби,Можете да използвате различни методи. Например, математически изчисления на базата на статистика за продажбите за минали периоди, изчисляване на средни показатели с корекции и корекции.

Друг метод е обобщението, при което е необходимо да се сумират личните планове за продажби на всеки служител, техните средни резултати, да се умножат по всеки месец, да се добави малък процент.

Според експерти има много методи за съставяне на правилен план за продажби, но нито един от тях не може да даде точен, стопроцентов резултат, което означава, че те трябва да се използват в комбинация, тоест няколко метода едновременно. Това ще помогне да се даде най-приблизителният резултат.

Експертите също така съветват да се изготвят не един, а три плана за продажби за отдела за продажби.

1. Първият е максималният план. Това е показател, който служителите могат да постигнат в края на годината при най-добри условия и като инвестират максимално усилия и време в работата си.

2. Второ план за продажби– това са средни показатели, тоест норма. Нормата трябва да бъде по-висока от минималните показатели и да се стреми към своя максимум. За да изчислите тази „норма“, можете да използвате формулата = минимални продажби + коефициент 1.2.Тоест ще има растеж, но в същото време този растеж ще бъде „адекватен“ и логичен.

3. Във всеки случай служителите на компанията трябва да направят минимален план, тъй като този план е наистина приемлив и лесно постижим. Ако служителите и ръководителите на компанията не могат да постигнат дори минималния план в работата си, тогава този резултат ще бъде незадоволителен и ще трябва да се вземат определени мерки.

Наистина е трудно да се създаде „идеален“ и осъществим план за продажби, защото никой бизнес не е имунизиран от „изненади“, както положителни, така и отрицателни. Но можете да очертаете „крайните“ граници на възможностите на вашето предприятие, като използвате план за продажби.

Когато съставяте план за продажби на компания, експертите съветват следното: съвет:

1. Опитайте се да се уверите, че планът за продажби не е просто прогноза, а „инструкции стъпка по стъпка“ за това как компанията може да постигне желаните показатели. Опишете на месечна база всички условия, при които компанията ще достигне необходимото ниво на продажби: какво да направите, в какъв срок и как да постигнете тези показатели.
2. Не се гримирайте план за продажби,въз основа само на резултатите от миналата година и леко повишаване на нивото на планираните резултати. Не може да се пропусне фактът, че новата година от дейността на една компания може да бъде коренно различна от предходната година. За да бъде планът за продажби възможно най-близо до реалния, включете в него решението на всички стратегически задачи, възможността за въвеждане на нови технологии в работата на компанията или преминаване към продажби по нова схема и др.
3. Предпоставка за изготвяне на план за продажби е ясно посочване на крайния срок за изпълнение на плана, описание на резултата, който трябва да бъде постигнат, действията, чрез които това може да бъде постигнато, и списък на изпълнителите на този план.
4. Когато изготвяте план за продажби, се основавайте на статистиката за продажбите на стоки или услуги на вашата компания. За да направите това, „съберете“ всички отчетни документи за последните няколко години работа, анализирайте ги и покажете средните стойности на продажбите за всеки месец въз основа на резултатите от всяка година. Въз основа на всички тези „осреднени“ данни трябва да съставите план за продажби.
5. При изготвянето на план за продажби причините за спада на продажбите през минали периоди трябва да бъдат подложени на задължителен анализ. Например, това може да е сезонен фактор или уволнение на служители от търговския отдел, ваканции на служители и др. Вземете предвид и работете с тези показатели.
6. Изготвянето на план за продажби на компанията трябва да бъде с участието на всички служители на отдела за продажби, които могат обективно да оценят „реалистичността“ на такъв план, техните възможности и времето на плана. Вслушайте се в мненията на служителите и, ако е необходимо, направете необходимите промени в личния план за продажби на всеки служител и в общия план.
7. Ако се изготви наистина амбициозен план за продажби за следващата година, тогава ръководителят на организацията трябва да е наясно как могат да бъдат постигнати такива високи показатели и да задели определени финансови ресурси за тези цели. Например за наемане на нови мениджъри в отдел продажби или

Всяка компания, независимо дали се занимава със строителство, производство на готова продукция, транспорт, търговия и т.н., е заинтересована от увеличаване на обема на продажбите. Въз основа на настоящата практика това може да се постигне по време на планирането на продажбите.

Най-реалистичният документ, съставен за обема на продажбите, ще бъде, ако при създаването му се вземат предвид факторите, които влияят върху динамиката на продажбите на продуктите на дадено предприятие.

Значението на планирането

Необходимо ли е предприятието да състави документ, посочващ конкретни начини и обеми на продажба на продукти? Отговорът на този въпрос е недвусмислен - да. Освен това планирането на продажбите е важно не само за тези, които продават конкретни продукти. Необходимо е и за тези, които работят в сектора на услугите. Важно е:

1. За правилна организация на работата. Предприятието трябва да функционира като добре изграден механизъм. В същото време всеки служител трябва да е запознат с целта на своята работа и да знае какво трябва да направи, за да я постигне. При планирането на обема на продажбите е необходимо също така всички членове на екипа да имат представа какво ги очаква след изпълнение на задачата или в случай на неуспех.
2. За ръст на печалбата. Когато планират продажбите, продавачите могат да бъдат прехвърлени от фиксирана заплата към минимална ставка, добавяйки бонус към тях, ако изпълняват задачи по отношение на обема на продажбите. Това със сигурност ще повиши мотивацията на служителите и ще се отрази положително на приходите на компанията.
3. За развитие. Планирането на обема на продажбите е просто необходимо, за да се гарантира, че бизнесът не стои неподвижен. Поставянето на цели и постигането им е приоритет за всеки предприемач. В противен случай ще бъде подминат от други, по-амбициозни бизнесмени.

Видове планиране

Каква е целта на определянето на целите за продажби? Основата на всяко планиране на продажбите е осъзнаването на минималните и максималните количества стоки, които предприятието трябва да продаде за своето съществуване.

За начинаещите предприемачи е най-важно да изберат най-ниската от тези стойности. Планирането на план за продажби, като се вземе предвид минималното количество продадени стоки, ще позволи на компанията да определи най-ниското ниво на своето съществуване, отвъд което функционирането му става просто невъзможно. Тези компании, които са поели по пътя на растеж, трябва да планират продажбите на продукти на максимално ниво.

Поставянето на задачи за изпълнение може да бъде:

• обещаващо, като се вземе предвид дългосрочна стратегия за 5-10 години;
• текущи, разработени за годината с уточняване и коригиране на дългосрочни планови показатели;
• оперативно-производствено, когато планирането и организирането на продажбите се извършват за кратки периоди от време (месец, тримесечие и др.).

Какво влияе на продажбите?

Обемът на продажбите на продукта се влияе от редица фактори. Между тях:

• сезонност, в зависимост от времето на годината, месеца и др.;
• динамика на пазара като цяло (свива се или се развива);
• действия на конкуренти, които могат да повлияят на обема на продажбите както от отрицателна, така и от положителна гледна точка;
• промени в законодателните актове (митнически, данъчни, трудови), засягащи конкурентоспособността на бизнес партньори и клиенти;
• асортимент от стоки (неговото увеличение или намаляване, включването на нови имена на продукти или, напротив, изключването им от списъка за продажби);
• система на ценообразуване, която предвижда намаляване или увеличаване на цената на определени видове продукти, въвеждане на система от отстъпки, предоставяне на стоки на кредит и др.;
• канали за продажба;
• купувачи;
• служители, включени в персонала на дружеството;
• дейност на фирмата на пазара за популяризиране на своите продукти.

Етапи на работа

Има различни методи за планиране на продажбите. Най-простият от тях, но в същото време погрешен, е отчитането на резултатите и печалбите, получени от предприятието през минали периоди. Поставянето на цели в този случай ще допринесе за съществуването на типична ситуация, в която планирането на продажбите в предприятието изглежда съществува, но не са необходими допълнителни усилия от страна на мениджърите за изпълнение на възложените задачи. Разбира се, анализът на продажбите е много важен за търговските организации на дребно или едро. И планирането в този случай ще бъде по-ефективно. Анализът на изпълнението обаче е само една от стъпките за постигане на целта. В противен случай предприятието ще се окаже в ситуация, в която ръководството и продавачите ще имат различни идеи за „правилните планове“, които най-вероятно няма да бъдат осъществими.

Правилното решение на задачата включва съобщаване на всеки продавач за неговия обем на продажбите. В този случай планът за продажби трябва да бъде изготвен с разбивка на всички квоти (раздели). Попадението в неговия интервал трябва да бъде в диапазона от 85 до 105%. Възможно е и надхвърляне на плана със 105-120%.

Нека да разгледаме основните етапи на работа по изготвянето на такъв документ.

Анализ на пазарните тенденции

Какво първо трябва да се вземе предвид при планиране и прогнозиране на продажбите? Анализът на макроикономическите и политически тенденции е важен.

Препоръчително е да започнете да планирате процеса на продажба за следващата година в края на октомври или началото на ноември на текущата година. Като начало се прави оценка на политическата ситуация с прогноза за нейните възможни промени. В същото време се препоръчва да се анализират редица икономически показатели, включително БВП и цените на петрола, нивото на отрицателна активност в промишленото производство, ръстът на инвестициите в дълготрайни активи, показателите за износ и др. На този етап се изучават прогнозите на Fitch Ratings и Ernst Young.

Анализ на пазарната ситуация

Каква е следващата стъпка в планирането на продажбите? Тази стъпка ще изисква анализ на текущата пазарна ситуация. В същото време е необходимо да разберете дали броят на конкурентите на компанията се е увеличил, дали се очаква намаляване на търсенето на продаваните продукти и колко е възможно да се спазва предишният план за продажби? Всички горепосочени промени трябва да се вземат предвид при преминаване през този етап. Това ще ви позволи да оцените пазара и потенциала за продажби. Първата концепция означава максималния обем стоки, които могат да бъдат продадени от всички компании. Потенциалът за продажби се отнася до количеството продукти, продадени от конкретна компания, и нивото на очаквания доход.

Получаването на конкретни данни е възможно, когато търговци или служители на компанията анализират търсенето, както и конкурентни оферти. В процеса на работа се сравняват прогнозите и реалните показатели. Въз основа на получените резултати ще бъде възможно да се прецени дали целта, поставена пред предприятието, е постигната или не.

Анализ на предишни продажби

Тази стъпка е много важна за разбирането на основните фактори, влияещи върху обема на продажбите, включително сезонното търсене и т.н. За да извършите такъв анализ, трябва да проучите всички статистически данни за продажбите за последните години на работа. Събраната най-пълна информация значително опростява планирането. В този случай се препоръчва да се изградят графики, отразяващи резултатите, получени за определени периоди (месеци, години и др.). Необходимо е също така да се изведе средната стойност на продажбите. Той ще посочи обема на продадените стоки през януари, февруари, март и други месеци.

Определяне на сезонността

Какво включва следващият етап от планирането на продажбите? Тази стъпка ще изисква определяне дали бизнесът е сезонен. За целта е необходимо да се изяснят причините, повлияли на спада в ръста на продажбите през предходни периоди. Това може да е криза или човешки фактор, съкращаване на работници, сезонност и др.

Всички тези фактори трябва да бъдат отразени при изготвянето на план за развитие на продажбите за следващия месец. Тези показатели със сигурност ще бъдат изследвани.

Ако разпродажбите са сезонни, тогава ще трябва да извадите или добавите съответната лихва към очаквания обем на продадените продукти. Тяхната стойност трябва да се определи на базата на анализ на данните за предходни години. След това е възможно да се изчисли печалбата, която ще бъде осигурена от изпълнението на сключените договори. От получената сума се удържат приблизително 20%, които ще станат застраховка за непредвидени събития.

Счетоводство за мениджъри продажби

На следващия етап от планирането се извършва анализ на дейността на търговския отдел. В същото време се взема предвид приносът към обема на продажбите на продуктите на всеки от мениджърите.

На всички служители трябва да бъдат дадени индивидуални характеристики. Отразява работата, която са свършили през месеца. Това е броят на „студените“ обаждания, проведените срещи и сключените договори. Също така е необходимо да се направи приблизителна прогноза за броя на споразуменията, които всеки от мениджърите ще може да изпълни през бъдещия отчетен период. След това трябва да се определи средна стойност за целия отдел. Разбира се, не е нужно да разчитате на водещи специалисти. Такъв план за продажби просто ще бъде непостижим. Средните показатели за отдела ще ви позволят да правите по-реалистични прогнози.

Печалба от редовни клиенти

Когато планирате продажбите, е необходимо да анализирате процента на продадените продукти, закупени от редовни клиенти. По-специално, важно е да разберете колко често правят покупки и какво от предлагания асортимент ги интересува най-много. В бъдеще ще трябва да се наблегне на най-продавания продукт. Тези продукти ще бъдат основните при планирането на продажби за други клиенти.

Случва се броят на продадените стоки да е голям според различните им наименования. В този случай планирането се извършва за всяка продуктова позиция.

Според пазарни експерти само бизнес, който се основава на редовни клиенти, може да стане успешен. Този принцип обаче не работи за тези компании, които правят еднократни продажби.

Прогнозиране на броя на клиентите

При планирането на продажбите се изчислява цената на първата покупка, направена от нови купувачи за компанията, както и броя на сключените договори за продажба. В този случай трябва да се обърне специално внимание на целите, които са поставени пред мениджърите по продажбите. Например, според служител, в 60% от случаите, за да сключи нов договор, той трябва да се срещне с клиента три пъти. Ще трябва да говорите с други потенциални купувачи повече пъти. В този случай, когато планирате, е необходимо да изчислите броя на срещите, като ги разделите на броя на работните дни. Въз основа на тези данни трябва да се изготви приблизителен график за продажба на стоки и услуги на нови клиенти. Освен това такова планиране трябва задължително да бъде лично. Това ще повиши интереса на служителя към резултати, към повишаване на професионализма и т.н.

Поставяне на цел

Когато преминават през всички стъпки, описани по-горе в процеса на планиране на продажбите, по правило служителите на компанията вече формират необходимия анализ на текущата ситуация. В същото време те разполагат с необходимите статистически планове, които ще формират основата на реалистични цели за продажби на продукти. Например, въз основа на анализа на ситуацията, която се разви миналата година, става ясно, че има шансове за увеличаване на обема на продажбите с 25%. В този случай планът за продажби ще трябва да бъде изготвен, като се вземат предвид възникващите перспективи. Освен това е препоръчително да се постави макроцел за компанията, чието постигане е невъзможно. Подобна стъпка обаче е необходима за допълнителна мотивация и ще ви позволи да използвате всички налични ресурси и да положите всички усилия за решаване на основния проблем.

Дискусия със служители

Планът за продажби трябва да бъде съобщен на персонала на компанията. Необходимо е да се обсъди със служителите в началния етап, както и след постигане на определен резултат. Напълно възможно е подчинените да помогнат да се направят някои корекции в документа.

Планът за продажби трябва да има краен срок за изпълнението му. Желаният резултат може да бъде разбит по седмици, което позволява на служителите да коригират донякъде действията си, ако нещо се обърка. След това изготвеният план за изпълнение трябва да бъде одобрен от управителя.

Бюджет на разходите

Следващата стъпка в планирането на продажбите е най-критичната. Това включва изготвяне на бюджет за разходите за изпълнение. Това включва планиране на покупки на продукция и продажби, разпределяне на средства за рекламни кампании, изплащане на бонуси на служителите и др. Тази задача не е лесна. В крайна сметка е много по-лесно да се изчислят предстоящите разходи, отколкото да се реши колко продукт трябва да се продаде, за да бъдат тези разходи оправдани.

Подобен бюджет се приема при едновременно планиране на покупки и продажби. Тоест, в този случай се вземат предвид обемът на производството и търговските разходи, както и прогнозната пределна печалба. В допълнение, управлението на продажбите включва проследяване на показатели за приходи (пратки), както и данни за вземания и получаване на средства по банкови сметки.

Въз основа на данните за планиране на продажбите и доставките се изготвя график на паричните потоци. Това също ви позволява да предвидите нивото на вземанията и да определите времето на тяхното погасяване.

Когато планирате продажбите и производството, фактори като:

• продуктови анализи под формата на продуктовата гама, както и обема на закупените стоки и домашно приготвени продукти, което ще ви позволи да проследявате пределната печалба и рентабилността на продажбите, определяйки какво е в потребителското търсене и какво не;
• анализи, които вземат предвид каналите за продажба, които включват търговия на дребно и едро, комисионна търговия и т.н., което ви позволява да разберете как да продавате стоки възможно най-изгодно и бързо;
• данни за клиентите, като се вземат предвид техните видове, класификация по обем на покупките и др., което ще ви позволи да проследите сроковете, в които се очаква да бъдат погасени вземанията, като идентифицирате безнадеждни и просрочени договори;
• Географски анализ на данни, който ви позволява да проследявате интензивността на продажбите в различни региони и следи покупателната способност в тях;
• анализи за мениджъри (подразделения), позволяващи да се оцени представянето на всеки служител, което се взема предвид за по-нататъшната им мотивация.

Планирането на продажбите и производството е невъзможно без да се вземат предвид очакваните парични постъпления. Те са предназначени да формират приходната част на бюджета.

Планирането на средства се извършва на базата на вече сключени договори, от които можете да се запознаете с цената и условията на плащане. В този случай се взема предвид времето на формиране и погасяване на дълговете на длъжниците. Важна задача на мениджърите е да следят за спазването от купувачите на условията за плащане, които са договорени в сключения договор.

Използване на софтуера

Планирането на продажбите е отправната точка на системата за планиране на дейността за цялото предприятие. Въз основа на планираните обеми на продажбите компанията си поставя определени цели.

Днес става възможно да планирате продажби и покупки в 1C. Различните конфигурации на тази програма осигуряват значителна помощ в работата на персонала на организацията. Те ви позволяват да планирате според категории клиенти, като се фокусирате върху различни критерии, включително следните: принадлежност към определен регион, вид дейност и др.

Използването на 1C ви позволява бързо и ефективно да разработвате различни планове, от подробни работни до широкомащабни стратегически, които са предназначени за припокриващи се периоди от време. Така с помощта на осма конфигурация първоначално могат да се съставят окрупнени планове за годината, на базата на които да се разработят подробни месечни планове. Програмата 1C има удобни инструменти, които ви позволяват да автоматизирате целия процес на изпълнение на задача.

В бъдеще конфигурацията ви позволява да сравнявате първоначалните данни с действително получените приходи, като анализирате съществуващите отклонения.

Въз основа на плановете за продажби програмата 1C изгражда и производствени планове. За осигуряване на даден цикъл се прогнозират доставките на материали и се определя нивото на складовите наличности.

Планирането е един от най-ефективните инструменти за постигане на всякакви цели и разбира се, за управление на успешен бизнес.

Планирането на продажбите е един от елементите във веригата на цялостната стратегия за развитие на предприятието. Може ли един търговски отдел да работи без съставяне на план?

Да, може, но тогава ефективността на работата му ще бъде много по-ниска. Ако искате да увеличите производството и/или обемите на продажбите, тогава започнете с планиране!

Етапи на изготвяне на план

Правенето на планиране само на базата на резултатите и доходите, получени през минали периоди, е най-простият, но много погрешен метод. Това води до „типична ситуация“, когато плановете изглежда съществуват, но тяхното изпълнение и дори преизпълнение не изисква допълнителни усилия от страна на мениджърите. Разбира се, анализът на предходни периоди както за търговските предприятия на едро или дребно, така и за производството е много важен и помага да се идентифицира сезонността. Но това е само една стъпка в планирането на продажбите.

1. Определяне на основната цел на фирмата

Първата стъпка е да определите целта си. Целта трябва да има характеристики, чрез които да бъде оценена качествено и количествено. Ето защо, когато формулирате цел, вземете предвид:

• конкретност и измеримост на резултата;
• ограничаване на срока за постигане на целта;
• постижимост и реалистични цели;
• „предизвикайте“ целта - можете да се гордеете с постигнатия резултат.

2. Оценка на факторите на икономическата среда

Тук трябва да се разгледат и вземат под внимание общи показатели за оценка на територията: размер на населението, ниво на доходите в региона, наличие на конкуренти, потребителски предпочитания и покупателна способност на населението като цяло.

3. Оценка на пазарния потенциал и потенциала за продажби

Пазарен потенциал е максималното количество продукт, което може да бъде продадено от всички участници на пазара. А потенциалът за продажби е обемът и приходите, които могат да бъдат получени от определена компания.

4. Анализ на продажбите от минали периоди

Тази стъпка е много важна за разбирането къде се намира компанията, дали има сезонно търсене на стоки, какви фактори могат да повлияят на увеличаването на приходите и обемите на търговията на едро и дребно.

5. Съставяне на прогноза за продажбите

Планирането на продажбите е значително по-различно от прогнозирането. Тъй като прогнозирането, базирано на анализ на различни фактори, представя само възможни сценарии за развитие на ситуацията, отчитайки пазарните ограничения, но не съдържа инструкции стъпка по стъпка за действия, които биха довели до изпълнението на плана и увеличение на доходите.

Използват се субективни и обективни методи. Субективните методи не използват аналитични данни, а се основават на субективните мнения на различни групи хора:

• мнения на персонал, зает в търговията на едро и дребно;
• мнения на ключови ръководители;
• Делфи метод.

А обективните методи се основават на аналитични и количествени данни:

• тестване на пазара;
• анализ на времеви редове (използва данни от минали периоди);
• статистически анализ на търсенето.

На практика изборът на точен метод за прогнозиране е много труден, всеки от тях може да покаже грешка, така че е по-добре да използвате няколко метода. И компаниите често използват анализ на сценарии. Обикновено се правят две прогнози – песимистична и оптимистична. Въз основа на песимистични прогнозни данни, тъй като компанията трябва да е сигурна, че дори и в неблагоприятна ситуация ще може да получи определени приходи и да изпълни всички задължения. Прогнозата винаги е по-малка от пазарния потенциал и потенциала за продажби.

6. Коригиране на прогнозата за продажбите

Ако прогнозата и целите на компанията се различават значително, тогава е необходимо да се направят корекции или в маркетинговата програма, или в целите. Този процес на прогнозиране на продажбите ще ви позволи да определите реалистични показатели за създаване на план.

7. Планиране на продажбите

Значението на такъв инструмент като план за продажби във веригата за управление на предприятието не може да бъде надценено. Тъй като именно планирането на обема на продажбите ви позволява да изграждате планове за производство, доставки, труд и други ресурси въз основа на прогнозния доход. Като управленски ресурс планирането на продажбите включва класическите елементи на управленския цикъл (според методологията на Faillol): планиране, организация, контрол, координация, мотивация.

8. Организация на продажбите

За успешното изпълнение на план, стартиран „отгоре“, е необходимо да се структурира по различни раздели. Това ще даде ясно разбиране „отдолу“, на служителите на търговския отдел, за изискванията на плана и начините за неговото изпълнение:

• По региони - колко ще се продават и къде;
• По време – колко и кога ще продаваме;
• По продукт – колко и какво ще се продава;
• По клиенти (или канали за продажба) – колко ще продадем и на кого;
• За продавачи - колко и кой ще продава;
• По характер на продажбата (гарантирана и планирана) - колко и как ще се продават.

Гарантираните продажби не зависят от лицето, представляващо фирмата, това е вече формирано търсене. Но приходите от планираните сделки зависят до голяма степен от усилията на представителя и на тях трябва да се обърне специално внимание при въвеждането на нови продукти, избора на нови целеви клиенти или навлизането на нови територии както в търговията на дребно, така и в търговията на едро.

9. Контрол на изпълнението на плана

Необходимо е редовно да се наблюдава не само изпълнението на всеки параметър от структурата на плана, но и качеството на планирането.

10. Координация на плана

Ако реалните продажби за някой сегмент от плана се различават значително от планираните показатели (преизпълнение или неизпълнение), това показва лошо качество на планирането, така че е необходимо да се анализират причините и да се предприемат действия за координиране на плана.

Свръхизпълнението е възможно, защото потенциалът на даден продукт (клиент, регион, доставчик или маркетингово усилие) е подценен или планирането е извършено въз основа на минали периоди. И неизпълнението на плана най-вероятно е следствие от недостатъчна активност на мениджъра. Защото е възможно да се очаква, че всички клиенти ще дойдат и ще си купят сами, ако има „гарантирано търсене“. Във всички останали случаи всички месечни планове на отделите трябва да бъдат проектирани в ежедневните работни планове на мениджърите.

11. Мотивиране на персонала за изпълнение на плана за продажби

Всеки мениджър и лидер трябва да има добра мотивация. Тяхната заплата трябва да зависи пряко както от приходите на цялата компания като цяло, така и от изпълнението на техния индивидуален план. Отделно, струва си да възнаградите изпълнението на плана „в асортиментни групи“. Изпълнението на плана трябва да бъде в диапазона например от 90 до 105%, а преизпълнението от 105 до 120%.

Специализирани програми за планиране

Много компании извършват планиране на продажбите с помощта на таблици на Excel. Но има редица програми, които могат значително да опростят и ускорят процеса на разработка и най-важното - да наблюдават изпълнението на плана. Те предлагат широк набор от функции за анализ на данни, които не могат да бъдат получени с помощта на стандартни възможности на Excel.

Една от тези програми е “Оперативен план”, която е подходяща за търговия на едро и производство, а може да се използва и за търговска мрежа. Планирането с excel все повече се измества от специализирани програми.

Целите и задачите на планирането на продажбите са неразривно свързани. Планирането трябва да започне с ясно формулирана цел – какво точно и в какъв срок искате да постигнете. И след като разложите определена цел на задачи, вижте какво и как трябва да се направи, за да се постигне целта. За да идентифицирате по-ясно целите, ще трябва да разделите основната цел на компанията на компоненти (3-5 цели от второ ниво) и да формулирате задачи за постигане на всяка от тях.

Пример за разработване на цели и задачи по този начин за производител или търговец на едро е даден в таблицата.

Тук основната цел на компанията е да изпълни плана за продажби в периода от 01.01.2014 г. до 31.12.2014 г. в размер на 6 милиона рубли. в територия А (500 хиляди рубли/месец х 12 месеца) - разделена на търговски (или количествени) и качествени компоненти и на 4 цели от второ ниво.