При какви условия купувачът трябва да се възползва от отстъпка? Счетоводно и данъчно отчитане на отстъпките. Процедурата за прилагане на отстъпка е най-простата

НА. АбрамоваГенерален директор на TH "Alfa-Service"
Списание “Планово-икономически отдел”, бр.3 за 2011г

Нова година, 23 февруари, 8 март... По празниците клиентите в магазините се увеличават. И така, че всеки да напусне магазина щастлив и с много покупки, можете ненатрапчиво да го тласнете към тези покупки. Основното нещо е правилно да се изчисли размерът и продължителността на отстъпките, за да се покрият моментни загуби чрез увеличаване на обема на продажбите. Колебанието на продавача винаги е разбираемо: прекомерната екстравагантност, без да води до забележимо увеличение на продажбите, гарантира намаляване на печалбите; прекомерната предпазливост, особено по време на празниците, ще доведе до отлив на клиенти и намаляване на обема на продажбите. Как можем да намерим средно положение, което ще ни позволи, продавачите, да реализираме печалба, да не губим клиенти и да увеличим продажбите? Нека да го разберем.

Ако попитате продавачите за каква цел предоставят отстъпки, можете да чуете различни отговори:

• Всички правят отстъпки и аз също. Купувачите не се интересуват от стоки, ако няма отстъпки за тях;
• ако купувачът се съмнява дали да закупи продукт или не, тогава най-лесният и ефективен начин да го убедите е да предоставите отстъпка;
• пазарните цени за едни и същи категории стоки са приблизително еднакви. За да привлечете купувач, трябва да предложите отстъпка.

Първо, нека разгледаме моментите, когато отстъпките са неефективни и не отговарят на очакванията. Първата грешка на продавача е, че не е изчислил икономическата ефективност на предоставената отстъпка, не е преценил колко трябва да се увеличи оборотът, за да се изплати отстъпката и да не спаднат приходите. Малко изчисление (по-долу ще видим как да го направим правилно) ще покаже, че 5% отстъпка изисква увеличение на оборота от поне 30%, а това е значително увеличение.

Сега няма да изненадате никого с отстъпки. И продавачите често не вземат предвид, че много купувачи вярват, че продавачите първо са пуснали продукта за продажба на завишена цена, а две седмици по-късно са поставили етикет с отстъпка и са започнали да продават продукта на „правилната“ цена. Честно казано, продавачите често правят това. Следователно, преди да купят скъп траен продукт, като хладилник или кола, купувачите ще посетят няколко магазина, ще потърсят информация в интернет и едва след това ще направят избор в полза на един или друг магазин. И основният елемент на избор за мнозинството ще бъде крайната цена и качество на продукта, гаранционните срокове за продукта, но без предоставена отстъпка.

За ваша информация.Човешката психология е устроена по такъв начин, че първото забележимо и значимо число за тях е 15%. Дали са им увеличили заплатата, дали са им направили отстъпка, дали са вдигнали цената на бензина - повечето хора ще обърнат внимание на това само ако размерът на промяната надхвърли 15%. Следователно отстъпките от 5 или дори 10% няма да добавят забележимо внимание към продукта. И обратното, ако купувачът хареса продукта, той ще го купи без отстъпка.

За всеки купувач стойността е самият продукт, покупката на правото да го притежавате, а не цената му. Ценовото таргетиране започва там, където липсва информация за самия продукт или когато пазарът е пренаситен със стоки от една категория. В крайна сметка можете да поемете по различен път и да не предоставяте отстъпка, намалявайки цената на продукта, но например да предложите бонус, подарък, който увеличава стойността на самия продукт или някакъв свързан продукт. Но това не трябва да са стари 3,5 дискети за компютър, който никой не купува, и други ненужни остарели стоки. Но безплатната доставка на тежки стоки определено ще заинтересува купувача. Това ще бъде добър противовес на отстъпките, което също наистина работи.

Забележка!Често се случва продавачът да намали печалбата си, като предлага отстъпки, без предварително да изчисли тяхната рентабилност. Но понякога е по-лесно и по-икономично да се прибегне до други ефективни методи.

Така че имате ли нужда от отстъпки или не? И ако е необходимо, в какви случаи тяхното използване ще бъде най-ефективно? Какво ще помогне на продавача да направи правилния избор - здрав разум, преследване на общественото мнение или точно изчисление?

Така че продавачът трябва да разбере, че отстъпките не са необходимо зло, а средство за увеличаване на доходите. Най-ефективният на практика е не една или две отстъпки за конкретен продукт, а цяла система от отстъпки, проста и разбираема както за служителите на търговската компания, така и за клиентите. Отстъпките, обременени с допълнителни условия, не трябва да водят служители и клиенти в джунглата на тези условия. Използването на система за отстъпки води и до ярка, достъпна и разбираема рекламна кампания за всеки, от ярки щандове на входа и вътре в магазина до съобщения и реклами по телевизията и радиото.

Като цяло разнообразието от прилагани отстъпки може да се раздели на следните групи.

• Временни отстъпки.Те се предоставят на определен интервал от време (сутрин, вечер), през сезона (лято, зима) или по празници.
• Сегментни отстъпки. Предоставя се на конкретенкръг от хора или социална група (домакини, студенти, пенсионери).
• Скрити или непоследователни отстъпки.Продукт на търговци, които „не са приятелски настроени към главите си“. Вид отстъпка, за която купувачът научава едва когато стои на касата и е на път да плати или получава като „подарък“ ужасно изглеждащ чайник със свирка. Просто искам да попитам: защо? Дали тази отстъпка е или не, вече не е важно.
• Спестяване от допълнителни разходи.Продажба на застояли, немодерни стоки или разпродажби в края на сезона и премахване на разходите за съхранение и транспортиране на стоки.

Нека да видим какви положителни и отрицателни аспекти имат отстъпките, защо са интересни за продавача и купувача и да се научим как да изчисляваме икономическата ефективност на отстъпките.

Увеличаване на отстъпките с увеличаване на обема на покупката

Този вид отстъпка се използва най-често. Продавачът разработва скала от проценти на отстъпка, която се увеличава с увеличаване на обема на покупките за определен период от време. Например, за един месец сте закупили ютия и кафеварка и сте получили 4% отстъпка, а ако искате да закупите и микровълнова фурна, отстъпката ще бъде 6% за всички закупени стоки. Най-простият пример за разбиране на принципа. В повечето случаи такива системи за отстъпки се създават изневиделица и дори самият продавач не се ангажира да определи тяхната ефективност.

Първоначално приемаме, че назначаването на прогресивна скала за отстъпка ще провокира преди всичко увеличаване на продажбите, тоест увеличаване на обема. Въз основа на икономическата концепция за рентабилност печалбата, получена при намалена цена и увеличен обем на продажбите, трябва да бъде не по-малка (и дори по-голяма) от очакваната печалба при цени без отстъпки и съществуващото ниво на продажби.

И така, нека създадем формула за изчисляване на прогресивната скала на отстъпките:

Печалбата е текущият размер на приходите от стоки минус променливите разходи (за промишлено предприятие) или разходите за закупуване на стоки (за търговско предприятие). Ако търговското дружество има собствено производство, тогава всички променливи разходи също трябва да бъдат приспаднати от приходите.

Очакваното увеличение на печалбата е планираният приход за увеличен обем стоки. Колкото по-голямо е предприятието, толкова по-сложни ще бъдат изчисленията за продуктовите позиции, цените, обемите на продажбите и мерните единици. Трябва да се има предвид, че скалата за отстъпки е разработена не за един продукт, а за цяла категория стоки, чийто обем на продажби трябва да се увеличи. Скалата на отстъпките може да се прилага както конкретно за всеки клиент, така и да бъде уеднаквена за всички клиенти, без да се отделя някой от тях. Нека да разгледаме и двата примера за използване на прогресивна скала за отстъпка.

Пример 1

Наш редовен клиент очаква допълнителна отстъпка. Ще преценим дали това е изгодно за нас и ще предложим на конкретен купувач допълнително условие за предоставяне на отстъпка.

Този купувач вече има 3% отстъпка и купува стоки на стойност 50 000 рубли от нас всеки месец. в размер на 50 бр. Тоест, като се вземе предвид отстъпката, стоковата цена на всички закупени от него стоки е 51 546 рубли. (50 000 / (1 – 3% / 100%)). Търговската надбавка за този продукт е 20%. Покупна цена или производствени разходи - 42 955 рубли. (51 546 / (1 + 20% / 100%)), а печалбата е 7 045 рубли. (50 000 – 42 955).

За колко купувач трябва да купи продукт, за да получи отстъпка от 5% или 7%? Искаме да създадем скала за отстъпка, така че всеки процент отстъпка да има свои собствени условия за изчисление. Нека вземем предвид, че продавачът иска да получи допълнителна печалба от 200 рубли за 5% отстъпка и 500 рубли за 7% отстъпка. Изчислението е дадено в табл. 1.

Таблица 1. Изчисляване на обемите на нови продажби

Изчисленията са направени по горната формула. За първата колона отстъпката е 0, надценката е еднаква за всички колони и е равна на 20%. Очакван ръст на печалбата за първата колона = 0. Намерете необходимия обем продажби при отстъпка, равна на 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42 269 rub.

Необходимият обем продажби е равен на пълната цена, тъй като в първата колона няма отстъпка.

Премахваме 20% премия от пълната цена и получаваме покупната цена: 42 269 / (1 + 20 / 100) = 35 224 рубли.

Изчисляваме съотношението на необходимия обем към текущия като процент: (42 269 – 50 000) / 50 000 × 100% = –15,5%.

Предоставяйки отстъпка от 5%, искаме да увеличим печалбата си с 200 рубли. за целия обем стоки. Сега формулата ще приеме следната форма: (7045 + 200) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58 995 - необходимият обем продажби с отстъпка.

Пълната цена ще бъде 62 100 рубли. (58 995 / (1 – 5 / 100)). Покупна цена - 51 750 рубли. (62 100 / (1 + 20 /100)).

Съотношението на необходимия обем към текущия е 18% ((58 995 – 50 000) / 50 000 × 100%).

Всички други изчисления се извършват по абсолютно същия начин.

Купувачът може да разчита на 5% отстъпка, ако увеличи покупките на стоките с поне 18%. Това ще бъде нашата насрещна оферта. И ако иска 7% отстъпка, тогава покупките трябва да се удвоят почти. Ако купувачът се съгласи с това, такова сътрудничество ще бъде взаимноизгодно.

Пример 2

Сега нека разгледаме общия случай на изчисляване на скалата на отстъпката. Какво е необходимо за това? Първо, нека определим обема на продажбите, така да се каже, долната граница на обема на покупката, от която започва отстъпката. Този етап от изчисленията е най-трудният, изискващ цялостен анализ на обема на продажбите на търговска организация или политиката за продажби на промишлено предприятие. Най-ниската граница може да се счита за точката на рентабилност, тоест предоставянето на отстъпка в самото начало на продажбите. Разбира се, в този случай маржът на печалба ще бъде по-малък от очаквания. Но много търговски и промишлени предприятия предлагат този тип скала за отстъпки, за да повишат конкурентоспособността и да привлекат потенциални купувачи.

Също така е необходимо да се определи очакваният размер на печалбата, която компанията би искала да получи за обема на продадените стоки. Не говорим за рентабилност, която се изчислява в изчисления на единица продукция, а по-скоро за печалба за определено количество продадени продукти. В този случай очакваната печалба не може да бъде по-малка от рентабилността, но горната й граница е ограничена от конкурентоспособността на цената на продукта и потребителското търсене на тази продуктова категория.

За да определите размера на изчислените стъпки на отстъпка, можете да се въоръжите с вече натрупания практически опит по този въпрос и да не преоткривате колелото. Но ако продуктът е нов или кръгът от купувачи е доста стабилен, тогава можете да проведете проучване или пълноценно социологическо проучване и да изчислите скала за намаляване на цената на продукта, за да увеличите интереса на потенциалните купувачи, след което да изчислите скала за обема на продадените продукти (Таблица 2).

Таблица 2. Изчисляване на дисконтовата скала

Какво може да се заключи? Целта на предоставянето на отстъпки е да се увеличат продажбите, както в изчисленията, които разглеждаме. Нивото на печалба ще се увеличи само ако обемът на продажбите за всяка отстъпка надвишава изчисления за всеки процент отстъпка. И ако при редовни клиенти на едро е доста лесно да се направи такова изчисление и да се определи размерът на отстъпката, тогава в търговията на дребно показателите винаги ще се различават от изчислените. Пренебрегването на причините за намаляване или увеличаване на потребителското търсене може да доведе до факта, че действителните показатели могат да се различават значително от изчислените и е добре, ако са по-високи. Това може да застраши както намаляване на очакваната печалба, така и появата на неликвидни, застояли стоки. Това може да е причината реалните отстъпки в магазините да не надвишават 3–5%: продавачите се доверяват повече на тяхната предпазливост и не организират постоянна търговия с големи отстъпки.

Нека видим как трябва да се увеличи обемът на продадените стоки, ако процентът на отстъпката се увеличи и делът на печалбата остане непроменен (виж фигурата).

Динамика на обема на продадените стоки

В живота всичко може да се изчисли много по-просто, без да се прибягва до сложни академични формули. Горната формула не е напълно удобна за практически изчисления, тъй като зависим от обема на продадените допълнителни продукти от очакваната печалба. По-често трябва да изчислите оптималния процент отстъпка за конкретен купувач или един оптимален процент за всички купувачи, а формулата за изчисляване на оптималния процент отстъпка ще помогне при такива изчисления:

Макс.% отстъпка = (Печалба – (Печалба × Минимален обем / Очакван обем) / Единична цена.

Пример 3

Нека използваме данните от пример 1. (7045 – 7045 × (62 100 – 42 269) / 62 100) / 1031 = 4,7%. Минималният допълнителен обем на продадените стоки се определя от разликата между очаквания обем на продажбите и съществуващия. Цената на продукта е известна и установена. Въз основа на това изчисление продавачът разбира, че при увеличение на обема на продажбите с 18%, максималната възможна отстъпка ще бъде 4,7%. За да получите допълнителна печалба, трябва или да намалите отстъпката, или да увеличите още повече обема на продажбите.

Забележка!Продавачът, предоставяйки отстъпка, преследва две цели: да спечели допълнителна печалба или да се отърве от немодерен продукт, който не е интересен за клиентите. Постоянните отстъпки губят своята актуалност с времето и хората спират да им обръщат внимание.

Отстъпка по договор

Много интересно е договорна отстъпка. Има много възможности както за купувача, така и за продавача. Това са отстъпки за предплащане, при закупуване на определени видове стоки и дори при използване на различни видове плащания в чуждестранна валута. Могат да се комбинират различни видове отстъпки по договор, като винаги се вземат предвид интересите на купувача. Ако не се интересува от нашите предложения, няма защо да му ги натрапваме. Например, транспортните услуги могат да бъдат добавени към системата за отстъпки, която се използва широко от фирми, които разполагат със собствен транспорт. Отстъпка се предоставя за продукт, ако купувачът е поръчал транспорт от продавача или производителя и транспорт за доставката му. Икономическата ефективност на отстъпките се изчислява по обичайния начин.

Предпразнични или сезонни намаления

Това са същите отстъпки, за които говорихме в началото на статията. Такива отстъпки изискват промоции. Преди празниците всеки потенциален купувач ще търси подаръци за своето семейство и приятели. Необходимо е да се съсредоточи вниманието му върху нашия магазин. Този вид отстъпка се използва предимно за търговия на дребно, за разлика от сезонни разпродажби. Възниква въпросът: какво да правим с непродадените стоки, например от лятната колекция? Какво е по-евтино - да ги продадете със значителна отстъпка или да ги оставите да събират прах по рафтовете на магазините в очакване на светло бъдеще? В този случай размерът на отстъпката и нейната ефективност се определят от разходите за съхранение на стоките в склад и ниската вероятност за продажба на стоките на първоначалната цена. Много купувачи с нетърпение очакват сезонни разпродажби, когато цените понякога падат с почти 80%. Но има и друг начин за сезонни отстъпки - да продавате стоки с отстъпка преди началото на основния сезон, предлагайки нови продукти, които са интересни за купувача.

Супермаркетите използват подобни отстъпки всеки ден, за да намалят натоварването на магазина вечер и през почивните дни. Предлагат отстъпки за всички покупки до 12 часа през делничните дни и през нощта, така че желаещите да идват в магазина да пазаруват и извън натоварените часове. В този случай размерът на отстъпките и тяхната ефективност зависят от размера на пропуснатите ползи, когато потребителското търсене не е удовлетворено в пиковите часове.

Задържане на редовни клиенти и привличане на нови

Когато клиентите са „свикнали“ да купуват стоки в определен магазин, е необходимо да се разработи система от кумулативни отстъпки, за да се запазят, при която процентът на отстъпката се увеличава за конкретен клиент, когато определена сума от цената на всичките му покупки е достигнат. Например за покупки на стойност над 5000 рубли. се предоставя отстъпка от 3%, при преминаване на бариерата от 10 000 - 5%, 15 000 - 7% и т.н. позволи му да смени дискаунт магазина. Сумата на покупката и отстъпката ще трябва да се вземат предвид с помощта на магнитни карти, разходите за производство на които и разходите за четящи устройства също ще трябва да бъдат взети предвид при изчисляване на скалата за отстъпка. Някои супермаркети предлагат отстъпка или подарък при едновременно закупуване на стоки за определена сума, което също може да представлява интерес за купувача.

Забележка!Много супермаркети използват много интересен метод за привличане на нови клиенти и задържане на редовни. Подбрани са индикаторни продукти - мляко, хляб, зърнени храни, които най-често се купуват от всеки човек, като цената на тези продукти е намалена доста осезаемо. В същото време цените на други стоки от същата категория, които са с по-красива опаковка или по-дълъг срок на годност, както и на стоки, закупени за подарък или за удоволствие, могат да бъдат завишени.

Продуктите с намалени цени трябва да са популярни, трябва да са малко (не повече от три до пет от всяка категория), но те трябва да бъдат много търсени всеки ден. Тогава, за да купи евтин хляб и мляко, купувачът ще дойде в този конкретен магазин, като същевременно купува други продукти на цени без отстъпки или дори завишени цени, което компенсира отстъпките за популярни стоки.

Мрежови отстъпки

Отделна група включва отстъпки, предназначени за мрежови дистрибутори, дистрибутори, дилъри и други продавачи на мрежов маркетинг. Продуктите се продават на дистрибутори с отстъпка, приблизително равна на разходите за намиране на потенциален купувач и последваща продажба на продукта. Размерът на такива отстъпки може да варира от 15 до 100% в зависимост от изпълнението на плана за продажби.

Продажбата на стоки по каталози в онлайн магазините набира скорост, както и нова онлайн услуга - колективно пазаруване. Смисълът на идеята е, че на сайта се поставят партиди с определени стоки и услуги, включително пътувания до ресторант или фитнес клуб. Отстъпката се увеличава при привличане на други клиенти и се разпределя поравно между всички клиенти в момента на продажбата. Колкото повече купувачи закупят продукт или услуга, толкова по-евтино им струва. Скалата на отстъпките е проста и ясна; всеки потребител може да види колко повече клиенти са необходими, за да се приложи тази или онази отстъпка. В този случай самият купувач се интересува от привличането на нови клиенти и изпълнява функциите на безплатна реклама. В такива сайтове можете да намерите оферти с 90% отстъпка, валидни само за кратко време, за да привлекат потенциални купувачи на стоки или услуги.

Ползите от такива отстъпки са очевидни: можете да закупите продукт или услуга, които не бихте могли да си позволите на пълна цена, нови видове услуги могат да бъдат „вкусени“ срещу малка такса, закупен купон може да се използва като подарък, вие можете да се съберете с голяма група, да се договорите и да осребрите купони с голяма отстъпка за празненство в скъп ресторант или нощен клуб. Можете да правите пари, като привличате клиенти: много сайтове плащат определена сума или дават подаръци за привличане на клиенти.

За да продадете много стоки и с добра печалба, не е нужно да сте най-умният или най-опитният. Най-вероятно, напротив, трябва да забравите за това, на което някога са ви учили. Например, необходимо е завинаги да се забрави правилото на американските бизнесмени, че купувачът може да бъде манипулиран. Забравете също, че продавачът е трудна и неблагодарна професия и забранете на вашите наети продавачи да помнят и това.

Ако искате да имате голям обем продажби, не е нужно да започвате с отстъпки или бонуси. Има нещо много евтино в парично изражение и скъпо за всеки човек - в нашия случай купувачът. Усмивка, вежливо и равномерно отношение, приятелско общуване. Дори ако цените във вашия магазин са по-високи от тези на вашите съседи и няма да има намаления, винаги ще има наплив от клиенти.

Обратно, можете да окачите магазина си с етикети за отстъпка и думата „разпродажба“, но мрачни и дори груби продавачи, дълги опашки, игнориране на клиенти или прекалено натрапчив персонал ще доведат до факта, че всички правилно направени изчисления за ефективност на разходите ще бъдат разбити от съветския манталитет на служителите в магазина ви и купувачът ще се закълне дори да прекрачи прага. Понякога дружелюбието на продавача се превръща в основен стимул за пазаруване в този магазин.

За ваша информация.Сега така нареченият доверителен маркетинг набира скорост. Значението му е, че като „опитомите“ купувача във вашия магазин, показвайки му повишено внимание, вие печелите сърцето и обичта му и купувачът е готов да идва във вашия магазин отново и отново за добра дума и вашето внимание.

Да речем, че ще установим отношения на доверие с купувача в нашия магазин. Откъде да започна? Предлагате на потенциален купувач някакъв вид чип с адреса, телефонния номер и имейл адреса (ако има такъв) на вашия магазин (списание с интересни статии, блокче шоколад, малка бутилка шампоан) в замяна на телефонния номер или имейл адрес на бъдещия купувач. Малко хора ще откажат такова малко нещо. След това можете да се обадите или да пишете на бъдещия купувач и да предложите безплатна услуга или продукт с добра отстъпка. Основното е, че това обаждане/писмо отговаря на интересите на клиента, тоест в момента на записване на адреса и името трябва да разберете от какво се интересува бъдещият купувач и да му предложите само това, от което наистина се нуждае. В резултат на това самият купувач узрява в необходимостта да закупува стоки от вас и ще поддържа приятни и дългосрочни отношения с вашия магазин. Как да изчислим икономическата ефективност на такава стъпка? Почти невъзможно, но резултатът ще си заслужава усилията.

Изброените маркетингови ходове също имат всички признаци на отстъпки: продавачът намалява цената на продукта. Друг интересен пример е използването на отстъпки въз основа на сегментите на търсенето на клиентите. Например, пенсионер винаги ще отиде да купи стоки в магазин, който предлага отстъпка за пенсионери. И като види реклама за такива отстъпки, той ще я запомни и ще се възползва от нея, защото има много време, но малко пари и се съгласява да отиде там, където продуктът ще му струва по-малко. Отстъпките в магазините и кината в сутрешните и следобедните часове на работните дни също имат свой контингент от купувачи на стоки и услуги - пенсионери и безработни. Сегментирането на пазара включва и разделяне на магазините на скъпи, средни и евтини. Сегментирането на пазара просто е проникнало в целия ни живот.

Резюме

Психологията на продажбите е цяла наука, която се развива заедно с човечеството през цялата му история. Въпреки всички изчисления на икономическата ефективност, крайният резултат може да не е това, което се очакваше, ако не вземете предвид нюансите на човешката психология. Най-лесният начин е да търгувате с храна и стоки от първа необходимост. Въпреки това в почти всеки двор има смесени магазини и маржът на печалбата им е ограничен от броя на жителите, живеещи в района. Такива магазини не трябва да организират никакви продажби (освен ако не са от желание да привлекат клиенти от съседен магазин). Маркетинговите ходове и отстъпки интересуват предимно големите магазини и вериги и цената на грешка при избора на маркетингова политика може да бъде значителна.

Не трябва да забравяме също, че за ефективното използване на системата за отстъпки, освен реклама, чар и добронамереност на продавачите, е необходима и система за мотивация на служителите. Необходимо е да се разработи ясна и разбираема система от бонусни плащания, когато успешният продавач се възнаграждава не само за обема и количеството на продадените стоки, но и за липсата на оплаквания относно работата му, привличането на нови клиенти и др.

Всеки продавач трябва да знае, че когато предлага отстъпка от 20% или повече, той трябва да подготви подкрепящи документи, за да обясни действията си: издаде подходяща заповед или заповед за предприятието за назначаването на отстъпка и причините за нейното назначаване, като приложи необходимите икономически изчисления или посочете причините за намаляване на отстъпките в договора с купувача. Такива действия са необходими, за да се обосноват и обяснят действията на данъчните власти, тъй като съгласно чл. 40 от Данъчния кодекс на Руската федерация краткосрочното намаление или увеличение на цената на даден продукт с повече от 20% трябва да бъде проверено от данъчните власти за законосъобразност на прилагането, за да се защити пазара от дъмпинг или недостиг.

Продавачът трябва да може правилно да изчисли рентабилността на предоставените отстъпки, за да получи максимална възможна печалба, като същевременно изгради доверие и интерес от страна на купувачите. Системата за отстъпки трябва да е от полза както за продавача, така и за купувача. Само в този случай е възможно да се заздравят и развият дългосрочни отношения за взаимно удовлетворение.

В преследване на допълнителна печалба индивидуалните предприемачи използват различни средства. Това включва предоставяне на отстъпки, използване на спестовни програми, рекламни бонуси и предоставяне на клиенти на сертификати за подарък. Трябва да се има предвид, че такива акции могат да доведат до данъчни рискове. За това как да ги избегнете, както и за характеристиките на кандидатстване за отстъпки, отстъпки, спестовни програми и др. Прочети статията.

Публикация

Много индивидуални предприемачи често са изправени пред въпроса за увеличаване на броя на клиентите за стоки и услуги, разширяване на обхвата на услугите и, следователно, генериране на допълнителен доход. В крайна сметка основната задача на всеки бизнес е да увеличи рентабилността и да реализира печалба. В преследване на допълнителна печалба индивидуалните предприемачи използват различни средства. Това включва предоставяне на отстъпки, използване на спестовни програми, рекламни бонуси и предоставяне на клиенти на сертификати за подарък.

Основната външна разлика, на която можете веднага да обърнете внимание, е целта на тези средства за привличане на клиенти. Отстъпките всъщност намаляват базовата, т.е. пазарната цена, в зависимост от различни фактори, например количеството стоки или услуги, закупени от конкретен контрагент. Също така могат да се предоставят отстъпки в зависимост от сезонни и други колебания в потребителското търсене, намаляване на качеството на продукта и продажба на експериментални модели.

На практика отстъпките могат да се използват като рекламна кампания в съчетание с разпространение на каталози, провеждане на дегустации и др. Картите за отстъпка се считат за допълнителен механизъм за привличане на посетители и представляват документ, с който купувачът е поканен да поръча услуга втори път на по-изгодна цена. Основната разлика между спестовните карти и картите за отстъпка е, че те натрупват точки или информация за закупени стоки и услуги. Подаръчните карти и сертификати са удобни за тези, които искат да направят подарък на любим човек, но не знаят какво да подарят. Те могат да се дават и на редовни клиенти, за да привлекат приятели и познати и следователно да разширят кръга на обслужване.

Така че, нека да разберем какви са основните опасности за индивидуалния предприемач и какви механизми е най-добре да използваме.

Предоставяне на отстъпки и бонуси

Според гражданското право клиентът плаща за стоки, работа и услуги по начина, предписан в договора. Следователно страните могат самостоятелно да определят цената на услугите или процедурата за нейното определяне. По-специално, клиентът и изпълнителят имат право да предвидят случаи на намаление на цената в зависимост от определени обстоятелства (отстъпка).

В същото време разликата между отстъпки и бонуси и други механизми за привличане на клиенти не е ясно дефинирана в законодателството. Федералната данъчна служба на Русия обаче в писмо от 01.04.2010 г. N 3-0-06/63 признава, че споразумение за продажба на стоки (строителни работи, услуги) може да предвижда система от стимули, като предоставя:

отстъпка, която определя размера на възможното намаление на основната цена на продукта, посочена в договора;

бонус като допълнителна награда (премия), предоставена от продавача на купувача за изпълнение на условията на сделката, например за закупуване на определено количество и (или) набор от стоки.

Отстъпката най-често представлява промяна в предварително обявената цена, настъпила след сключване на договора, или договаряне на нова договорна цена. Предоставянето на отстъпки може да бъде включено предварително от индивидуален предприемач в ценовата листа въз основа на количеството закупени стоки, работи и услуги. Понякога отстъпките могат да се възприемат от другите като промоция, например, когато виждаме реклами „ако купите два, вземете трети като подарък“.

От гледна точка на данъчното законодателство отстъпките обикновено се разделят на отстъпки с преразглеждане на цената на стоките, отразена в договора за продажба, и отстъпки без промяна на цената на единица стока чрез плащане на премии 1 . Отстъпка без промяна на цената на стоки (работа, услуги) може да бъде предоставена чрез плащане на премия (бонус), преглед на дълга за предоставени услуги или предоставяне на допълнителни услуги за определена цена. Предоставянето на отстъпка без промяна на цената е разрешено и от финансовия отдел в писмо на Министерството на финансите на Русия от 29 април 2010 г. N 03-07-11/158.

Освен това законът не забранява предоставянето на отстъпки както преди доставката на стоки и услуги, така и след предоставянето на услугите, при изпълнение на определени условия. Такива отстъпки могат да бъдат както с промяна в цената на предоставяните услуги, така и без промяна в качеството на наградата - бонус.

Ограничения и рискове при предоставяне на отстъпки и бонуси

1. Отстъпките и бонусите трябва да бъдат документирани. Споразумение, определящо условията за предоставяне на отстъпки или бонуси, изчисляване, изчисляване на предоставените отстъпки, документи, потвърждаващи изпълнението на условията по споразумението (Писмо на Министерството на финансите на Русия от 24 януари 2005 г. N 03-03-01-04 /1/24) могат да служат като оправдателни документи.

2. Отстъпката не трябва да се предоставя повече от 20% от общата установена цена. Ако отстъпката надвишава 20%, данъчните органи могат да проверят на какво основание отклонението от пазарната цена надвишава лимита по чл. 40 Данъчен кодекс на Руската федерация. В този случай, съгласно параграф 3 на чл. 40 от Данъчния кодекс на Руската федерация, индивидуалният предприемач трябва да мотивира използването на отстъпки от сезонни и други колебания в потребителското търсене на стоки (работа, услуги); загуба на качество или други потребителски свойства на стоките; изтичане (приближаване на срока на годност) на срока на годност или продажба на стоките; маркетингова политика, включително при промотирането на нови продукти, които нямат аналози на пазарите, както и при промотирането на стоки (работи, услуги) на нови пазари; внедряване на експериментални модели и образци на стоки с цел запознаване на потребителите с тях.

3. За да се избегнат искове от купувачи на стоки, работи и услуги, механизмът за установяване на отстъпки и бонуси трябва да бъде възможно най-прозрачен. В противен случай купувачите могат да предявят претенции. Затова е препоръчително да се разработи единен документ, който всички потенциални купувачи да могат да използват и да се постави на уебсайта, в търговската зона и други обществено достъпни места.

4. Индивидуалните предприемачи, използващи опростената система за данъчно облагане, могат да се сблъскат с проблема с отчитането на отстъпки и бонуси за данъчни цели. В писмо от 25 май 2010 г. N 03-11-06/2/80 руското Министерство на финансите посочи, че данъкоплатците, използващи опростена система за данъчно облагане с обект на данъчно облагане под формата на доход, нямат право да вземат предвид разходи при определяне на обекта на облагане. По този начин, ако отстъпките са включени в цената, т.е. преди стоките да бъдат предоставени, приходите се генерират въз основа на намалената цена. Но ако индивидуален предприемач реши да предостави на купувача на услуга бонус след закупуването му, тогава размерът на бонуса няма да намали дохода. Ако индивидуален предприемач прилага обекта на данъчно облагане „доходи минус разходи“, тогава той трябва да обърне внимание на факта, че отстъпката не е определена като разход (член 346.16 от Данъчния кодекс на Руската федерация). Ето защо е по-добре да вземете предвид бонус или отстъпка в цената на предоставената работа или услуги, като намалите цената им до момента на изпълнение.

5. Не забравяйте да отразите отстъпката в първичните документи. Не е предвидена унифицирана форма на първичния документ за регистриране на предоставянето на отстъпки, поради което данъкоплатецът има право да го разработи и използва за отразяване на операциите в счетоводството. Например, можете да отразите във фактура или сертификат за изпълнение, че стоките или услугите се предоставят с отстъпка. Кумулативните бонуси, които купувачът получава за определен период от време (месец, тримесечие, година), също трябва да бъдат отразени в окончателния документ, което ще избегне спорове с контрагента и данъчната служба. Препоръчва се използването на единни документи.

6. При промяна на себестойността на стоките или услугите след продажбата им е необходимо да се направят корекции в Книгата за приходите и разходите и да се преизчисли данъчната основа. Ако се установят грешки (изкривявания) при изчисляването на данъчната основа за предходния данъчен период, корекции на приходите и разходите за данъчни цели и съответно преизчисляване на данъчните задължения могат да бъдат направени в актуализирана данъчна декларация за платения данък от физическото лице предприемачи във връзка с използването на опростената система.

Обърнете внимание на параграф 1 на чл. 54 от действащия Данъчен кодекс на Руската федерация, съгласно който данъкоплатецът има право да преизчисли данъчната основа и размера на данъка за данъчния (отчетен) период, в който са открити грешки (изкривявания), свързани с минал данък ( отчетни) периоди са идентифицирани, също и в случаите, когато грешки (изкривявания) са довели до прекомерно плащане на данък. Ако цената на даден продукт се е променила след продажбата, допълнителен аргумент за счетоводно отчитане в текущия период може да бъде, че през периода на продажбата данъчната основа е формирана правилно въз основа на прилагането на продажната цена на продукта, без да се вземат предвид отстъпка.

Програми за отстъпки и карти за отстъпки

Индивидуален предприемач може да предостави цели програми за отстъпки или да издаде карти за отстъпки.

Разликата между програмите за отстъпки е, че предоставянето на такава програма зависи основно от продължителността на договора. Например, индивидуален предприемач предоставя услуги за провеждане на развлекателни часове по физическо възпитание, счетоводни услуги за организации или други видове услуги. Като мярка за привличане на клиенти той може да предостави програма за отстъпки в зависимост от времето на предоставяне на услугите (тримесечие, шест месеца, година).

За разлика от програмите за отстъпки, картата за отстъпка предоставя отстъпки при последващи покупки на услуги и стоки. Пусканите в обращение карти за отстъпка могат да бъдат на приносител или индивидуални, прости или кумулативни. Могат да бъдат пуснати в обращение прости пластмасови карти, които показват на какви отстъпки и какви предпочитания може да разчита редовен клиент. Разликата между индивидуалните карти и обикновените карти е, че обикновената карта може да се използва от всяко лице - приносителят на картата; индивидуалните карти показват данните на клиента (паспортна информация и др.). Основната разлика между спестовните карти е, че те получават точки, които ви позволяват да получите отстъпка или дори определен продукт или услуга като подарък.

Съответно, когато предоставя програми за отстъпки на клиенти, индивидуалният предприемач най-често прави разходи за производството на пластмасови карти за отстъпки.

Ограничения и рискове при предоставяне на отстъпка

1. Както в случая с отстъпките и бонусите, индивидуалните предприемачи трябва да документират предоставянето на отстъпката, както и да формализират предоставянето на програми за отстъпки с първични документи. Освен това индивидуалните предприемачи трябва да вземат предвид чл. 40 от Данъчния кодекс на Руската федерация и не предоставя отстъпка от повече от 20% или изготвя мотивирана обосновка за отстъпката въз основа на клауза 3 на чл. 40 Данъчен кодекс на Руската федерация.

2. Една от основните характеристики е, че за разлика от отстъпките, предоставянето на отстъпка включва в повечето случаи изработването на карти за отстъпка. От Министерството на финансите не дават конкретни разяснения относно признаването на разходите за изработка на карти за отстъпка. В същото време в писмото на отдела от 13 февруари 2007 г. N 03-03-06/1/84 се посочва, че използването на карти за отстъпка е свързано с продажбата на стоки на клиенти, които са техни собственици на цени, като се вземат предвид отстъпките и е насочена към увеличаване на продажбите на продукти и генериране на приходи и следователно се взема предвид за данъчни цели.

3. Спорна ситуация е, когато картите за отстъпка се разпространяват заедно с листовки, брошури, даващи право за закупуване на стоки с отстъпка, например на изложение или като част от друга рекламна кампания. Единствено разходите за изработка на рекламни брошури и каталози категорично могат да бъдат класифицирани като нестандартизирани разходи. Те са изрично посочени в ал. 4 т. 4 чл. 264 Данъчен кодекс на Руската федерация. Освен това такива разходи могат да бъдат свързани не само с участие в изложба (панаир), но и са предназначени за провеждане на търг 2. Следователно има възможност данъчните власти да не признаят разходите за производство на други видове рекламни продукти като нестандартизирани, тъй като те не са посочени в параграф. 4 т. 4 чл. 264 Данъчен кодекс на Руската федерация. В тази връзка в придружаващите първични документи следва да се посочи, че картите за отстъпка са произведени и разпространени не като част от рекламна кампания, а като текущи разходи.

4. Ако предприемач иска да въведе индивидуални карти с паспортни данни, фамилия, инициали, дата на раждане и по този начин да поддържа клиентска база данни, тогава, за да се избегнат спорове, е необходимо да се получи разрешение от клиента за използване на личните му данни. Това съгласие може да бъде посочено във въпросника на кандидата-клиент или в споразумението с клиента за предоставяне на програма за отстъпки. Това е характеристика на индивидуалните програми за отстъпки, но с такава програма за отстъпки картодържателят може да получи допълнителни бонуси за рождени дни и празници. Но ако собственикът вече не иска да използва картата, той няма да може да я прехвърли на приятел или роднина, което стеснява кръга на потребителите на картата. Когато използвате карти за отстъпка, по-добре е да използвате една от двете посоки (индивидуална или на приносител), което ще избегне объркване.

5. Индивидуален предприемач може да въведе своя собствена програма за отстъпки, като поръча карти за отстъпки от специализирана организация. Специфичните условия за предоставянето им в случай на издаване на карти сами трябва да бъдат записани в местен документ. Друг вариант за предоставяне на програми за отстъпки е да се включите в съществуваща програма за отстъпки, която обхваща голям брой предприятия и клиенти. Като част от системата за отстъпки се сключва споразумение между няколко организации за използване на една карта за отстъпка, която предоставя права на отстъпка. В този случай индивидуалният предприемач трябва да се свърже с организатора на системата за отстъпки. Тогава условията за сътрудничество, цената на услугите на системата и условията за привличане на клиенти няма да се определят от самия индивидуален предприемач.

6. Картите за отстъпка могат да се издават срещу заплащане или безплатно, като последното е по-разпространено в практиката. В първия случай разходите за производство на карти за отстъпка могат да се считат за икономически оправдани, тъй като те са насочени към генериране на приходи при издаване на карти на клиенти при условия на възстановяване. В този случай, когато издава карта за отстъпка, индивидуалният предприемач трябва да издаде чек или друг подкрепящ документ. Тези карти обаче ще бъдат по-малко търсени.

Спестовни програми

Спестовните програми могат да се използват както като част от програми за отстъпки, така и като част от програми за отстъпки. Като част от спестовната програма могат да се присъждат точки за покупки или суми на покупки на клиенти, които трябва да бъдат отразени в електронната спестовна система. Това може да бъде или специализирана програма за проследяване на точки, или проследяване на точки в стандартни офис приложения, например MS Word, MS Excel, което е най-простият вариант. Както отстъпките, така и специфичните подаръци могат да се използват като стимули в спестовната система.

В рамките на спестовните карти могат да се предоставят карти от различни нива. Например спестовна карта ще бъде издадена на всички гости при първото им посещение. Заменя се за „сребърна карта“, която дава 5% отстъпка, ако общата сума на сметките за годината достигне определена сума или при плащане на еднократна сметка, например за двама души, сумата е над 5000 рубли. „Златната карта“ предоставя десет процента отстъпки при натрупване на картата на сума, надвишаваща два пъти сумата на „сребърната карта“ за една година или за еднократна покупка в размер на 50 000 рубли.

Ограничения и рискове при организиране на спестовни програми

1. За разлика от еднократните отстъпки и картите за отстъпки, спестовната програма изисква поддържането на по-подробна документация, потвърждаваща предоставянето на спестовна отстъпка или подарък на конкретен клиент, в противен случай могат да възникнат проблеми с проверяващите органи.

2. Законодателството предвижда изискването за сключване на договори в писмена форма, ако подаръкът е направен в размер на 5 минимални работни заплати (500 рубли) в съответствие с клауза 2 на чл. 574 Граждански кодекс на Руската федерация. Но това важи само за подаръци на юридически лица. Ако подаръкът е направен на физическо лице или индивидуален предприемач, тогава не е необходимо споразумение. Моля, обърнете внимание: говорим за юридически лица, тази разпоредба не засяга индивидуалните предприемачи. Съгласно чл. 5 от Федералния закон от 19 юни 2000 г. N 82-FZ, от 1 януари 2001 г. минималната заплата е 100 рубли.

3. Разбира се, не произтичат приходи от дарение. Това означава, че данъчната основа не се увеличава. Обикновено той също не може да бъде намален, тъй като например при опростената данъчна система е обичайно да се вземат предвид само разходите, посочени в параграф 1 на чл. 346.16 от Данъчния кодекс на Руската федерация и разходите за подаръци не са включени сред тях. Затова е по-добре да използвате програма за спестявания с отстъпки вместо подаръци.

4. Ако на бизнес партньори или клиенти се дават артикули с маркови лога, разходите за покупка (производство) могат да бъдат отразени като разходи за реклама (клауза 20, клауза 1, член 346.16 от Данъчния кодекс на Руската федерация). Рекламата е информация за организация или предприемач, вид дейност, стоки, идеи, разпространявани под всякаква форма по всякакъв начин сред неопределен брой хора, за да се поддържа интерес към рекламирания обект (клауза 1, член 3 от Федералния закон от 13 март , 2006 N 38-FZ ). Малките неща (фигурки, съдове, играчки, канцеларски материали) с фирмено лого отговарят на всички критерии и могат да се считат за реклама. Съществуват обаче данъчни рискове. Факт е, че рекламата не е насочена към никого конкретно, така че при създаването на конкретен списък с индивидуални притежатели на карти данъчните власти могат да сметнат това за нарушение.

Мнение. Ирина Щукмастер, старши юрист в Pepelyaev Group:
Понякога съдилищата отбелязват, че ако някакъв продукт, дори с логото на данъкоплатеца, се разпространява сред определен кръг от хора (служители, клиенти), тогава такива продукти не са реклама. По-специално Федералната антимонополна служба на Московския окръг стигна до това заключение в резолюция от 01.03.2007 г., 09.03.2007 г. N KA-A40/1026-07. Разходите за такива цели обаче могат да се считат за разходи за промоция на продукта; съответно те могат да се вземат предвид като разходи въз основа на параграфи. 49, т. 1 чл. 264 от Данъчния кодекс на Руската федерация, без да се взема предвид стандартът.

Но ако се подаряват подаръци на произволен приносител – притежател на спестовна карта, защото... Това са карти на приносител и могат да се считат за промоционални разходи.

мнения. Ирина Щукмастер, старши юрист в Pepelyaev Group:
В параграф 4 на чл. 264 от Данъчния кодекс на Руската федерация дава само приблизителен списък на разходите, които се считат за рекламни. С други думи, списъкът с рекламни разходи е отворен. Такива разходи могат да включват всякакви разходи, свързани с провеждането на събития, които попадат в определението за реклама. По-специално, ако в кафене артикули (салфетки, клечки за зъби) с лого на кафене са изложени на масите, тогава разходите за производство на такива артикули могат да бъдат класифицирани като рекламни разходи, тъй като те напълно отговарят на критериите за рекламни разходи. В този случай продуктът е средство за реклама, с помощта на което посетителите се формират да поддържат интерес към услугите на кафенето; такива продукти съдържат визуална информация за обекта на реклама, насърчават разпознаването на компанията (кафенето) и същевременно са насочени към неопределен кръг от хора. В същото време, тъй като такива разходи не са посочени в чл. 264 от Данъчния кодекс на Руската федерация като нестандартизирани (такива разходи не се отнасят за външна реклама по смисъла на Закон N 38-FZ „За рекламата“), за данъчни цели те ще бъдат признати в размер, който не надвишава 1% от приходите.

Оксана Гусалова, счетоводител в GSL Law & Consulting:
Рекламата е информация, разпространявана по какъвто и да е начин под всякаква форма и с всякакви средства, адресирана до неопределен кръг лица и насочена към привличане на вниманието към обекта на реклама, създаване или поддържане на интерес към него и популяризиране на пазара (клауза 1, чл. 3 от Закона за рекламата). Ако например в кафене са поставени салфетки или клечки за зъби с логото на това кафене, тогава в този случай салфетките и клечките за зъби не са носители на рекламна информация и се използват от определен кръг хора (посетители на кафене).
Разходите, свързани с производството на салфетки и клечки за зъби с логото на кафенето, съгласно общия режим, са включени в други разходи, свързани с продажбите (клауза 49, клауза 1, член 264 от Данъчния кодекс на Руската федерация).
При прилагането на опростената данъчна система тези разходи могат да бъдат взети предвид като част от материалните разходи (клауза 5, параграф 1, член 346.16 от Данъчния кодекс на Руската федерация). Съставът на материалните разходи се определя от чл. 254 от Данъчния кодекс на Руската федерация (клауза 2 на член 346.16 от Данъчния кодекс на Руската федерация). Въз основа на ал. 6, т. 1 чл. 254 от Данъчния кодекс на Руската федерация материалните разходи, по-специално, включват разходите на данъкоплатеца за придобиване на строителни работи и услуги от производствен характер, извършвани от организации на трети страни или индивидуални предприемачи, както и за изпълнението на тези работи (предоставяне на услуги) от структурните подразделения на данъкоплатеца. Работите (услугите) от производствен характер включват извършването на отделни операции за производство (производство) на продукти, извършване на работа, предоставяне на услуги, обработка на суровини (материали), наблюдение на спазването на установените технологични процеси, поддръжка на дълготрайни активи и друга подобна работа.
По този начин индивидуален предприемач, използващ опростена система за данъчно облагане, има право да вземе предвид разходите, свързани с производството на салфетки и клечки за зъби с логото на кафенето, когато определя данъчната основа за единния данък, тъй като тези разходи са пряко свързани с бизнеса извършвани от него дейности.

Сертификати за подарък

Сертификатите за подарък могат да се използват от индивидуален предприемач за увеличаване например на продажбите по време на празниците или могат да се продават на мъже за закупуване на подаръци за жени. Сертификатите могат да се предлагат и на корпоративни клиенти. Могат да се използват от ресторанти, магазини, салони за красота и др.

Ограничения и рискове при предоставянето на сертификати за подарък

1. Действащото гражданско законодателство не дефинира понятието „сертификат за подарък“, така че е трудно да се установи какъв вид споразумение трябва да се сключи с клиента при издаване на сертификат. Логично изпълнението на сертификат може да се нарече покупко-продажба. Съществуват обаче примери от арбитражна практика, които показват, че съдиите признават за несключени договори за продажба с непоследователен списък на стоките 3 . В допълнение, в писмото на Федералната данъчна служба на Русия за Москва от 04.08.2009 г. N 17-15/080428 столичните данъчни власти директно заявяват, че сертификатът за подарък не е продукт. Той дава право на приносителя да закупи стоки за сумата, посочена в него. Данъчните власти заключават, че „сумата, получена от организацията (в резултат на продажбата на сертификат за подарък) е авансово плащане за продажба на дребно на стоки (предоставяне на услуги, извършване на работа), които ще бъдат закупени (предоставени, извършено) в бъдеще.“

Мнение. Оксана Гусалова, счетоводител в GSL Law & Consulting:
Сертификатът за подарък удостоверява правото на неговия притежател да закупува стоки (работа или услуги) от продавача в размер, равен на номиналната стойност на този сертификат.
Разходите за производство на подаръчни карти по общия режим са включени в други разходи, свързани с продажбата на стоки (клауза 49, клауза 1, член 264 от Данъчния кодекс на Руската федерация).
Списъкът на разходите за опростената данъчна система (клауза 1 на член 346.16 от Данъчния кодекс на Руската федерация) не посочва директно разходите, свързани с производството на сертификати за подарък, поради което някои данъкоплатци вземат предвид тези разходи като част от материала разходи (клауза 5 от клауза 1 на член 346.16 от Данъчния кодекс на Руската федерация). Според данъчните обаче тези разходи не могат да намалят данъчната основа за единния данък. Ето защо, за да се избегнат спорове по време на одита, е по-добре да не се вземат предвид при изчисляването на единния данък.

Също така при продажба на сертификати не може да се използва договор за предоставяне на платени услуги, тъй като съгласно договор за предоставяне на услуги срещу заплащане изпълнителят се задължава по указание на клиента да предоставя услуги, т.е. извършване на определени действия или извършване на конкретни действия, а клиентът се задължава да плати за тези услуги (член 779 от Гражданския кодекс на Руската федерация). На практика сертификатът за подарък замества парите в брой при плащане на стоки и услуги.

Мнение. Ирина Щукмастер, старши юрист в Pepelyaev Group:
Всъщност отношенията по покупко-продажба на стоки с помощта на сертификати за подарък представляват специфичен набор от отношения, които не са пряко регулирани от гражданското право. В практиката се изразяват няколко гледни точки относно квалифицирането на сделките за прехвърляне на парични средства за придобиване на сертификат и последващото му обратно изкупуване. Всеки от възможните подходи обаче има своите недостатъци.
Първият подход предполага, че купувачът придобива имуществени права за покупка, удостоверени с удостоверение. Второто предвижда, че сертификатът се прехвърля като стока. Но самият сертификат няма потребителска стойност, той служи само като потвърждение за превода на средства и следователно не може да се счита за продукт. Третият подход за дефиниране на отношението за „продажба“ на ваучери за подарък като авансово плащане към предстояща покупка на стоки също не е лишен от недостатъци, т.к. клауза 1 чл. 487 от Гражданския кодекс на Руската федерация предполага, че авансовото плащане е платено в рамките на сключения договор за покупко-продажба. От своя страна, съгласно параграф 3 на чл. 455 от Гражданския кодекс на Руската федерация наименованието и количеството на стоките трябва да бъдат посочени в договора за продажба. По този начин, тъй като стоките, които трябва да бъдат прехвърлени в замяна на сертификата, не са първоначално посочени, формално такъв сертификат не може да се счита за авансово плащане. Но въпреки съществуващите недостатъци, този подход е най-съвместим с естеството на връзката и се използва на практика.
Разходите за изготвяне (закупуване) на ваучери за подарък, според нас, могат да бъдат отчетени за данъчни цели като разходи за реклама при изпълнение на общите изисквания на чл. 252 от Данъчния кодекс на Руската федерация. Такива разходи трябва да бъдат признати като разходи за реклама в периода, когато съответните сертификати са прехвърлени на клиентите. Основата за признаване на разходите могат да бъдат отчети за броя на прехвърлените сертификати, съставени по време на промоцията, в рамките на която се прехвърлят такива сертификати. Съществува риск данъчните органи да не признаят за икономически оправдани разходите за изготвяне на сертификати, които не са били използвани от купувачите. Този подход на данъчните обаче може да бъде успешно оспорен, тъй като чл. Изкуство. 264, 346.16 от Данъчния кодекс на Руската федерация не предвижда никакви ограничения за признаване на разходи в зависимост от характеристиките на промоциите. С други думи, Данъчният кодекс на Руската федерация не поставя възможността за признаване на рекламни разходи в зависимост от по-нататъшното използване на сертификати, прехвърлени на купувачите. Освен това предприемачите могат да се позоват на позицията на Конституционния съд на Руската федерация, изразена в Определение № 320-O-P от 04.06.2007 г., което отбелязва, че за да се признаят разходите за икономически обосновани, първо е необходимо вземат предвид първоначалните намерения на стопанския субект за получаване на икономически ефект, но не и конкретни резултати.

2. При въвеждането на ваучери за подаръци е необходимо да се разработи местен акт, в който е необходимо да се определят деноминацията, срокът на валидност и процедурата за издаване на ваучери за подаръци и да се вземат предвид разходите за изготвяне на ваучери.

3. Индивидуален предприемач може да има проблеми с данъчното облагане. Предприемачите, които използват опростения метод и следователно признават доходите на касова основа, трябва незабавно да включат сумите, получени от продажбата на ваучери за подарък, като част от своя доход. Когато клиент закупи повторно сертификат, не е необходимо да се признават приходи.

4. По правило не се възстановяват суми за продадени сертификати. Ако никой не го използва преди изтичането на сертификата за подарък, сертификатът „изгаря“. Следователно, ако сертификатът е изтекъл, тогава индивидуалният предприемач ще генерира доход, а моментът на генериране на дохода е неговата продажба.

5. При продажба на сертификат за подарък индивидуалният предприемач трябва да предостави на клиента касова бележка. Съгласно писмото на Федералната данъчна служба на Русия за Москва от 04.08.2009 г. N 17-15/080428, сумата, получена от организацията при продажба на сертификат за подарък, е авансово плащане за продажба на дребно на стоки (предоставяне на услуги, извършване на работа), които ще бъдат закупени (предоставени, извършени) в бъдеще. В същото време Федералният закон от 22 май 2003 г. N 54-FZ „За използването на касово оборудване при извършване на плащания в брой и (или) сетълменти с платежни карти“ не освобождава организациите и индивидуалните предприемачи от използването на пари в брой регистрира при извършване на плащания в брой в случай на плащане на стоки (работа, услуги), преди те да бъдат предоставени на купувача. Следователно, когато предоставя сертификат за подарък, индивидуалният предприемач трябва да го продаде на касата.

6. Ако сумата на покупката е по-висока от стойността на сертификата, тогава купувачът трябва да заплати допълнителни пари в касата или да ги внесе в банковата сметка. Съответно индивидуалният предприемач трябва да осчетоводи тези суми като доход. Ако цената на стоките, избрани от купувача, или предоставените му услуги е по-ниска от номиналната стойност на сертификата и получената разлика съгласно правилата за обращение на сертификати не се връща („изгаря“), приходите се обикновено се признава въз основа на действителната продажна цена на стоките и услугите, а разликата трябва да бъде включена в доходите на индивидуалния предприемач като безвъзмездно получена сума.

В заключение бих искал да отбележа, че всички разгледани методи позволяват да се увеличат продажбите на стоки, работи и услуги, предоставяни от индивидуални предприемачи. В същото време е необходимо да се запомнят нюансите, правните и данъчни рискове. Обобщавайки всички изводи, обърнете внимание на следното:

разработете вътрешен документ за предоставяне на отстъпки, отстъпки, ваучери за подаръци, които ще бъдат на разположение на клиентите;

определите дали ще имате разходи за изработката на картички, листовки, листовки за отстъпки и др., както и как ще разпознавате разходите и изготвяте тези документи;

сключва споразумение с клиента и му предоставя първични документи, които по-късно могат да бъдат представени на инспекторите;

отразяват доходите, като отделно изчисляват увеличението на печалбата при използване на отстъпки, бонуси и т.н., което може да послужи като оправдание за данъчните власти. Трябва да се помни, че отстъпките и бонусите не трябва да надвишават 20% от установената цена, в противен случай е необходимо да се подготвят документи, посочващи законността на намалението на цената (сезонни фактори, изтичане на срока на годност и др.).

1 Писмо на Федералната данъчна служба на Русия за Москва от 14 ноември 2006 г. N 20-12/100238
2 Писмо на Министерството на финансите на Русия от 05/07/2009 N 03-11-06/2/89.
3 Например, Решение на Федералната антимонополна служба на Източносибирския окръг от 13 март 2006 г. N A74-3508/04-Ф02-898/06-С2.

Ето още един въпрос, по който виждам объркване както в главите, така и в ценоразписите на фирмите.
Как ще се изглади тази каша? Ще дам неизмислен диалог. Мисля, че е много разпознаваем, нали?

Диалог между Селса и Нач. отдел продажби:

Sereg, TransTech иска отстъпка... допълнителна.
- И какво? Колко има той?
- минус 7%
- Еха! как го взима и как плаща?
- Той го приема нормално, тук има цена за 200 хиляди.
- на кредит?
- Ами да, той така го приема. Ще го дадем, казва той, ще вземе повече отстъпка.
- но той плаща, как плаща?
- Е, вчера платих 100
- Колко дължиш?
- 400, но той казва, че ще плати след седмица.
- о... добре, дай му още 2%... не, дай му 1%

В стремежа си да покажат професионализъм и осъзнавайки безсмислеността на диалога, мнозина от нас веднага ще се втурнат да коментират: не е ясно какво е 1%, за какво, какво означава „да вземеш повече“? И ние ще бъдем точно с вас, разбира се. Нека да разберем за какво трябва да „даваме“ и колко да „даваме“.

Класификация на отстъпките

Отстъпката може да бъде един от три вида:

• маркетинготстъпка;
• продажбиотстъпки;
• логистикатаотстъпки.

Маркетинговите отстъпки включват директни отстъпки несвързанис текуща и добре работеща логистика на продажбите: стоки срещу пари. Тези отстъпки засягат перспективите за развитие, стимулират партньорските взаимоотношения (CRM) и структурират канала за продажби.

Отстъпките за продажби включват отстъпки, пряко свързани с текущи сделки, за осигуряване на дадена рентабилност на продажбите и текущия планиран оборот на запасите за сключени (сключени) сделки.

Логистичните отстъпки включват отстъпки за оптимизиране на паричните и стоковите потоци, които влияят върху текущите финансови резултати на компанията.

Маркетингови отстъпки

Скрита промоционална отстъпка

Функционална отстъпка (отстъпка за разпространение)

Производителят предоставя различни функционални отстъпки на участниците в търговския канал, които му предоставят различни видове услуги (логистика, услуги за развитие на търговска мрежа, изграждане на дилърска мрежа). Функционална отстъпка в речника на маркетолога

Дилърска отстъпка

Предоставя се от производителя на неговите постоянни представители или търговски посредници (например: партньорска програма за обслужване на клиенти във верига магазини: промоции, използване на промоционални стаи, мърчандайзинг и т.н. се стимулира от дилърска отстъпка).

Отстъпки, като се вземат предвид междукултурните комуникации

В практическата дейност маркетингът се сблъсква с много важно обстоятелство, което трябва да се отдаде на така наречените културни различия, които също са обект на маркетингови изследвания.
В централноазиатските, арабските, някои балкански страни и отделни закавказки републики по време на търговски преговори се смята за въпрос на чест да се постигне голяма отстъпка от офертната цена. И въпреки че това обстоятелство е свързано с комплекс от източен манталитет, много вносители няма да подпишат споразумение, което не съдържа разпоредба за отстъпки, които обикновено надвишават 20 - 30% от предложената цена. Тъй като този факт е известен в маркетинговата и търговската среда, някои компании смятат за необходимо първо изкуствено да надуят цените с очаквания процент и след това да го представят с отстъпка, посочена в договора.

Отстъпки за обслужване

Значителна част от индустриалните продукти изискват поддръжка по време на експлоатация. Сервизната отстъпка е предпочитана пред създаването и поддържането на ефективна сервизна мрежа, което изисква значителни инвестиции и усилия. Този подход за решаване на проблема би бил приемлив, ако е възможно да се следи изпълнението на допълнителни функции от получателя и начин за оценка на ефективността на такава отстъпка.

• от страна на купувача - размерът на разходите за съхранение на стоки, закупени предварително преди началото на сезона на продажбите (включително таксите за привлечени заеми за тази цел);
• от страна на производителя - размера на разходите и загубите, които той би трябвало да понесе, ако произведената стока се съхранява до началото на сезона в собствените му складове, а производството или бъде спряно поради спиране на оборотния капитал в готовата продукция. продуктови запаси, или е подкрепено от допълнително привлечени заеми за попълване на оборотен капитал.

Следователно размерът на отстъпките трябва да осигури на купувача спестявания, по-големи от увеличението на разходите му за съхранение на стоки до сезонното увеличение на търсенето. От друга страна, производителят може да предостави такива отстъпки - за сума, не по-голяма от размера на загубите му поради забавяне на оборота на капитала в резултат на съхраняване на стоки в собствените му складове преди началото на сезона и неполучаване на продажби приходи.
Логиката на отстъпките за покупки извън сезона налага тяхното диференциране във времето: колкото по-рано е закупен продуктът преди началото на сезона, толкова по-голяма трябва да бъде отстъпката.

Отстъпки за насърчаване на продажбите на нови продукти.

Такива отстъпки могат да се считат за допълнение към планираните отстъпки, които помагат за популяризирането на нов продукт на пазара. По правило такива отстъпки под формата на финансиране на национална рекламна кампания с посочване на имената на търговските компании, продаващи продукта, не са достатъчни. Такава реклама например всъщност не дава на купувачите информация за това къде всъщност могат да закупят споменатия продукт в своя град (област).

Следователно дилърите и крайните продавачи трябва да провеждат свои собствени рекламни кампании, използвайки местни медии (чиито рекламни цени обикновено са по-ниски от тези в националната преса или националната телевизия). Това им дава възможност да посочват адресите на своите магазини в такава реклама, което всъщност осигурява увеличение на продажбите.

Отстъпки при продажбите

Отстъпка за оборот, бонус отстъпка (бонус)

Отстъпката се предоставя на редовни клиенти въз основа на специално пълномощно. В този случай договорът установява скала на отстъпките, в зависимост от постигнатия оборот за определен период (обикновено една година), както и реда за изплащане на суми въз основа на тези отстъпки.

Тази система за отстъпки е проектирана под формата на колони ценова листа. Това е ценовата листа. Аз наричам (е, така ми харесва) ценови колони - ценовите протоколи: 1-ви протокол, 2-ри протокол. защо е така Координирането и записването на цените е правното основание за сделки, записано в Гражданския кодекс на Руската федерация. Ако попаднете на „ценови протоколи“ някъде в други статии, това е от тази.

Логистични отстъпки

Други видове отстъпки могат да бъдат класифицирани като тактическа логистика.
Те са обединени от икономически източник - печалба(!), както и общата задача за създаване на допълнителни стимули за купувача да направи покупка. Използването на логистични отстъпки води до намаляване на реалната покупна цена на стоките и съответно до увеличаване на премията на купувача. Тази премия представлява разликата между икономическата стойност на продукта за купувача и цената, на която той е могъл да закупи този продукт.
Основните видове отстъпки включват:

Отстъпка за обем закупена стока

Пропорционално намаление на цената за купувачи, закупуващи големи количества един видстоки. Обикновено отстъпката се определя като процент от общата цена или единичната цена на определен обем доставка, например 10% отстъпка за поръчки над 1000 броя. Отстъпките могат да се предлагат на некумулативна база (на направена поръчка) или на кумулативна основа (на брой артикули, поръчани за даден период).
Количествени отстъпки трябва да се предлагат на всички клиенти, но доставчикът/продавачът трябва да гарантира, че сумата на отстъпките не надвишава спестените разходи поради увеличения обем на продадените стоки. Тези спестявания могат да бъдат постигнати чрез намаляване на разходите за продажба (търговска обработка), складиране, поддържане на инвентара и транспортиране на стоки. Отстъпки от този вид могат да служат и като стимул за потребителя да прави покупки от един продавач (повтарящи се покупки).

Отстъпка при плащане в брой

При необходимост намаление на цената за купувачи, които своевременно плащат сметки в брой. Купувач, който плати в рамките на 10 дни, получава например два или три процента намаление от сумата за плащане. Тази отстъпка може да се приложи и частично, например само за процент от цялата сума, получена в рамките на 30 дни. При по-голям обем на предлагане или по-скъпо оборудване този тип отстъпка може значително да активира местния контрагент, който е заинтересован да продава по-бързо и да получава своите значителни приходи.
Такива отстъпки се използват широко за подобряване на ликвидността на доставчика/продавача, ритъма на паричните му постъпления и намаляване на разходите във връзка със събирането на вземанията.

Отстъпка при отказ от вземания (за намаляване на сроковете на вземанията)

Отстъпката може също така да стимулира намаляване на условията на търговския кредит, предоставен от доставчика на клиента.

Прогресивна отстъпка

Отстъпка за количество или серия се предоставя на купувача при покупка на предварително определено и нарастващо количество стоки. Серийните поръчки са от интерес за производителите, тъй като производството на един и същи тип продукт намалява производствените разходи. Отстъпката се дава на факта или предварително, при споразумение, което определя такава прогресия. Sels често дава такава отстъпка без договор, по устна договорка. Във всеки случай такива споразумения трябва да бъдат записани, поне в рамките на компанията в CRM системата.

Експортни отстъпки

Предоставя се от продавачите при продажба на стоки на чуждестранни купувачи в допълнение към отстъпките, които се прилагат за купувачите на вътрешния пазар. Целта им е да повишат конкурентоспособността на стоките на външния пазар.

Отстъпка за бързо плащане.

Основната цел на отстъпките за ускоряване на плащането е да се намали срокът за погасяване на вземанията и да се ускори обръщаемостта на оборотния капитал на фирмата. Следователно този търговски инструмент може да се припише в по-голяма степен на сферата на управление, отколкото самото ценообразуване. Но тъй като такива отстъпки се определят във връзка с цените, ценови специалисти, заедно с финансисти и счетоводители, традиционно ги определят.

Отстъпка за бързо плащане –мярка за намаляване на стандартната продажна цена, която се гарантира на купувача, ако той извърши плащане за закупената партида стоки преди крайния срок, определен от договора.
Схемата за отстъпка за ускоряване на плащанията включва три елемента:

• действителния количествен размер на отстъпката;
• периода, през който купувачът има възможност да се възползва от такава отстъпка;
• срокът, през който трябва да бъде извършено плащане на цялата сума на задължението за доставената пратка стока, ако купувачът не упражни правото на отстъпка за ускорено плащане.

Ставката за ускоряване на плащането обикновено се определя от два фактора:

• нивото на тези ставки, традиционно установени на този пазар;
• нивото на банковите лихвени проценти за заеми за попълване на оборотен капитал.

Връзката между отстъпката за ускоряване на плащането и цената на кредитния ресурс е съвсем логична. Ако производителят не може да постигне ускорено изплащане на вземанията, тогава той трябва да попълни своя оборотен капитал главно чрез кредит. Ускоряването на плащането за изпратени стоки намалява необходимостта от набиране на средства и осигурява спестявания чрез намаляване на размера на лихвените плащания.

Обикновено обаче нивото на отстъпка за ускоряване на плащането е значително по-високо от цената на кредитните ресурси.

Това превишаване на нивото на отстъпка над цената на кредитите е оправдано от големия положителен ефект, който ускореното плащане има върху финансовото състояние на продаващата компания. Този ефект възниква поради факта, че ранните плащания:

• ускоряване на постъпването на средства в сметката на продавача и подобряване на структурата на неговия баланс, което е от съществено значение за него при получаване на заеми, а също така влияе върху оценката на инвеститорите за позицията на компанията (включително цената на нейните акции на фондовите борси);
• намаляване на кредитните рискове, свързани с вземанията, и повишаване на надеждността на финансовото планиране;
• намаляване на разходите на компанията за организиране на събирането. вземания.

Отстъпка за покупки извън сезона

С добре изградена система от сезонни отстъпки, производителите имат възможност да организират и завършат производството на стоки за следващия сезон много преди началото му и своевременно да започнат подготовката за производство на продукти за следващия сезон.
Размерът на сезонните отстъпки обикновено е доста малък и се определя от:

Отстъпки при комплексни покупки на стоки.

Много фирми, които продават линии от допълващи се продукти, използват специален вид отстъпка, за да насърчат клиентите да закупят няколко продукта от тази линия, т.е. пакетно закупуване.
Отстъпка при комплексно закупуване на стоки –мярка за намаляване на стандартната продажна цена, която е гарантирана на купувача, ако той закупи даден продукт заедно с други допълващи продукти от тази компания.
Логиката на подобна отстъпка е, че цената на всеки продукт в комплекта е по-ниска, отколкото при изолирана покупка, дори от същата фирма.

Отстъпки за връщане на вече закупени стоки от тази компания (trade-in)

Отстъпки се предоставят на купувача, когато той върне продукт с остарял модел, закупен преди това от тази компания. Такива отстъпки се прилагат за продажба на автомобили, електрическо оборудване, подвижен състав, стандартно индустриално оборудване и др.

Отстъпки при продажба на употребявана (дефектна) техника.

В различни страни има възможности за изгодно закупуване на използвани машини, механизми и друго оборудване. Ако освен това поддръжката е добре организирана, такава покупка е разумна алтернатива на закупуването на ново оборудване. Можете да работите с ново оборудване дълго време, докато оперативните разходи са ниски.

Тестове

Компенсациите се отнасят за други видове отстъпки от каталожната цена. Например компенсирането на размяната на стоки е намаление на цената на нов продукт, предмет на доставка на стария. Търговският кредит най-често се използва за продажба на автомобили и някои дълготрайни стоки. Кредитите за насърчаване на продажбите се отнасят до плащания или ценови отстъпки за възнаграждение на дилъри за участие в програми за реклама и насърчаване на продажбите.

Кой отговаря за отстъпките?

По-точно този раздел трябва да се нарича: „Кой дава отстъпки?“ Всичко обаче е ясно за любознателен продавач:

• Маркетинговият отдел, ръководен от маркетинговата политика, отговаря за маркетинговите отстъпки;
• Търговският отдел отговаря за отстъпките при продажбите, като се ръководи от стандартите за рентабилност на продажбите и оборота на запасите.
• за логистика - паритетен отдел по стокова логистика, отдел покупки, финансов отдел, действащ в съответствие с финансовата политика на дружеството.

"Главната книга", 2009, N 3

(Документация за отстъпки)

За да победят конкурентите и да поддържат високи нива на продажби, компаниите използват различни механизми за стимулиране на потребителското търсене. Един от най-често срещаните и ефективни от тях е предоставянето на отстъпки на клиентите. Ако обаче цените, като се вземат предвид такива отстъпки, се отклоняват от обичайните с повече от 20%, тогава данъчните власти могат да проверят правилността на прилагането на цените за данъчни цели и да начислят допълнителни данъци. Ето защо е важно счетоводителят да обърне специално внимание на правилното документиране на предоставените отстъпки. В статията ще ви кажем с какви документи трябва да се запасите, за да избегнете допълнителни такси.

Какви са опасностите от проверката на цените?

Данъчните власти могат да проверяват цените на стоки (работи, услуги) само ако отстъпката надвишава 20% за кратък период от време<1>. В законодателството няма точно указание какъв период трябва да се счита за кратък. Определя се в зависимост от конкретните обстоятелства на дейността на организацията, спецификата на конкретни стоки (работи, услуги)<2>. Следователно за някои данъкоплатци данъчният орган може да приеме 30 дни за такъв период, а за други - тримесечие или година.<3>.

Ако по време на данъчна проверка се установи, че цените на конкретни стоки (работа, услуги) са намалени с повече от 20% от пазарната цена на идентични стоки (работа, услуги), тогава данъчният орган има право да начисли допълнителен доход данък и ДДС въз основа на пазарни цени, както и изчисляване на съответните санкции<4>.

Освен това данъчните органи търсят отговорност от данъкоплатците за невнасяне или непълно внасяне на данъчни суми по чл. 122 от Данъчния кодекс на Руската федерация и събира глоба. Законосъобразността на подобни глоби е предмет на продължаващ дебат. Съдилищата често застават на страната на данъкоплатците, но мотивират позицията си по различни начини. Например, някои посочват, че данъчните органи изобщо не могат да прилагат санкции, когато контролират цените в съответствие с чл. 40 Данъчен кодекс на Руската федерация<5>. Други отбелязват, че данъкоплатците не нарушават данъчното законодателство, тъй като то не ги задължава да продават стоки (работа, услуги) на цени, които не са по-ниски от пазарните цени, или да изчисляват самостоятелно данъци въз основа на пазарни цени<6>.

Междувременно, когато определят пазарните цени, данъчните власти са длъжни да вземат предвид обичайните отстъпки при сключване на сделки между независими страни, включително тези, установени от маркетинговата политика на организацията<7>. Следователно компаниите имат право да предоставят отстъпки от над 20% и такова намаление на цената ще бъде напълно оправдано, ако е предвидено от маркетинговата политика. Това е цената, която взема предвид отстъпката, която ще се счита за пазарна цена в конкретна ситуация.

Ето защо, за да обосновете позицията си в областта на ценообразуването, включително пред данъчните органи, е необходимо да документирате правилно механизма „отстъпка“.

Отстъпки могат да бъдат предоставени както за бъдещи, така и за съществуващи доставки. В първия случай, в зависимост от условията на договора, купувачът закупува стоките на намалена цена веднага или след изпълнение на определени условия (например закупуване на обема стоки, посочен в договора). Отстъпката вече е включена в цената на продукта и не се вижда от външни документи. Във втория случай цената се намалява за вече продадени стоки при настъпване на обстоятелства, предвидени в договора (например отстъпки от общия обем, за предсрочно плащане и др.). Следователно крайната цена, т.е. цената, която взема предвид отстъпката, ще бъде известна едва след като стоките бъдат изпратени.

Следователно процедурата за предоставяне на всички отстъпки, действащи в компанията, трябва да бъде фиксирана във вътрешна документация. И използването на отстъпки за вече изпратени стоки също трябва да бъде отразено във външния документооборот с контрагентите.

<1>Подточка 4, клауза 2, чл. 40 Данъчен кодекс на Руската федерация.
<2>Писмо на Министерството на финансите на Русия от 24 юли 2008 г. N 03-02-07/1-312.
<3>Резолюция на Федералната антимонополна служба на Московска област от 10 април 2008 г. N KA-A40/1764-08-P.
<4>Параграф 1, ал.3, чл. 40 Данъчен кодекс на Руската федерация.
<5>Решение на Федералната антимонополна служба на Далекоизточния окръг от 14 август 2006 г. N F03-A51/06-2/2519.
<6>Резолюция на Федералната антимонополна служба на Централния окръг от 31 август 2004 г. N A14-1733-04/45/25.
<7>Параграф 2, ал.3, чл. 40 Данъчен кодекс на Руската федерация.

Вътрешни документи

Първото нещо, което трябва да направите, е да разработите и одобрите документ, в който подробно се описва процедурата за ценообразуване, включително видовете отстъпки, основанията и процедурата за тяхното предоставяне. Например, приемете маркетингова политика (разпоредба за отстъпки, заповед за предоставяне на отстъпки и др.).

В наши дни отстъпките често имат индивидуален характер, така че понякога може да бъде много трудно да се установят фиксирани размери на отстъпките и да се установи единна процедура за тяхното прилагане. Например, когато компаниите, знаейки, че техният клиент се обръща към конкурент, просто определят цена, по-ниска от тази на конкурента.

Предвид тези обстоятелства е много важно използваната система за ценообразуване и отстъпки да е гъвкава и лесно приспособима към променящите се условия. Поради това е препоръчително в маркетинговата политика да се включат само общи разпоредби за ценообразуване и предоставяне на отстъпки и да се посочи конкретен списък на купувачите и размера на дължимите им отстъпки в други, по-мобилни и ефективни организационни документи (заповеди, инструкции, инструкции, ценови листи и др.).

Аз одобрявам

Генерален директор на Romashka LLC

Иванов /Иванов А.В./

Маркетингова политика за първото тримесечие на 2009 г

1. Цената на продукта може да бъде променяна за следните цели:

• насърчаване на продажбите на продукти;
• укрепване на позицията на компанията на пазара на продажби;
• изпълнение на утвърдения бюджет на дружеството.

1. За постигане на горните цели Компанията използва следната ценова процедура:

5.1. Цената, определена в приложението към Маркетинговата политика, може да бъде намалена в зависимост от броя на закупените стоки.

5.2. На купувачите може да се предостави и:

• отстъпки за предсрочно погасяване на дълг за стоки;
• отстъпки за стоки, закупени на авансово плащане;
• отстъпки за поръчка на стоки в рамките на 10 дни след получаване на съобщение за пристигането на нови стоки;
• отстъпки на стоки поради наближаващ срок на годност;
• намаления на сезонни стоки;
• отстъпки за стратегически важни клиенти.

1. Размерът на отстъпките, посочени в клауза 5, се определя със заповед на генералния директор.

Външни документи

Условието за цената на стоката може да бъде отразено в договора. Ако цените на стоките са посочени в ценовата листа, тогава договорът може да направи препратка към тази ценова листа.

В случай, че страните са фиксирали фиксирана цена в договора и след това са се съгласили да я намалят, е необходимо да се сключи допълнително споразумение към договора<8>.

Допълнително споразумение № 1 към Договор за доставка № 07/2008 от 20.11.2008 г.

Москва

Ромашка ООД, наричано по-долу Доставчик, представлявано от генералния директор А. В. Иванов, действащ въз основа на Устава, от една страна, и Глухарче ООД, наричано по-долу Купувач, представлявано от директора С. Петров. В. , действайки въз основа на Хартата, от друга страна, сключиха това Допълнително споразумение, както следва:

1. Добавете Договор за доставка № 07/2008 от 20.11.2008 г., т. 4.4 със следното съдържание:

"4.4. На купувача се предоставят следните отстъпки от цената на стоките, установени в клауза 4.1 от Споразумението:

• в размер на 15% от сумата на доставката, включително сумата на ДДС, - при закупуване на стоки на стойност над 500 000 (Петстотин хиляди) рубли. на месец с ДДС;
• в размер на 25% от сумата на доставката, включително сумата на ДДС, - при закупуване на стоки на стойност над 1 000 000 (Един милион) рубли. на месец с ДДС.

При достигане на посочените показатели на Купувача се предоставят отстъпки за последващи доставки."

1. Настоящото Допълнително споразумение влиза в сила от момента на подписването му и е неразделна част от Договор за доставка № 07/2008 от 20.11.2008 г.
2. Подписи и печати на страните:

Идеята за тази статия дойде напълно неочаквано. Докато сортирах документи на компютъра си, открих файл, съдържащ 10 вида най-необичайни отстъпки.

И като ги гледах, си помислих, защо да не напиша повече под формата на наръчник, ще бъде полезно и за нас в компанията, и за вас, нашите читатели, в работата ви. Затова днес ще говорим за отстъпки. Или по-скоро ще напиша видовете отстъпки в маркетинга.

Най-вероятно може да имате въпрос: „Защо имаме нужда от това?“ И това е вярно, вие сами знаете много добре какви видове отстъпки има, например „за редовни клиенти“ или „купете повече, вземете повече“.

Всичко това обаче е избирателно, на пристъпи. Опитах за вас и намерих различни видове и видове отстъпки с примери и ги структурирах. И вие сами можете да помислите как да ги използвате, като ги използвате в печеливша промоция или продажба.

Леле ще измисля нещо

видове и примери за отстъпки: ТОП-30

По-долу ще намерите видове отстъпки и условия за прилагането им. Изберете тези, които са по-подходящи за вашата сфера на дейност и вашата задача.

1. Отстъпка за един ден.Работи страхотно, дори аз си го купувам често. Изберете продукт и задайте отстъпка за него. Между другото, ако го подчертаете с ценовия етикет „Само днес“, тогава продуктът, особено ако е, ще се разпръсне перфектно.

И не забравяйте, че трябва да подчертаете не продукта, който вече продавате добре, а този, който „вече лежи наоколо“.

2. Отстъпка в дните от седмицата.Почти същото като еднодневна отстъпка, но обвързана с определен ден от седмицата.

Например, в петък можете да закупите различни месни продукти значително по-евтино от международната верига супермаркети SPAR. Нарича се „Месен петък“.

3. Отстъпка за всеки период.Подобно на отстъпките за един ден или ден от седмицата, само периодът може да бъде произволен. Препоръчвам да не задавате големи интервали. Ползата както винаги се крие в най-простото - алчността.

Купувачите разбират, че добрата оферта скоро ще приключи, така че активно се разделят с парите си.

4. Отстъпка за определен продукт.Отстъпките за стоки могат да бъдат ограничени по продължителност (за предпочитане) или не. Отлично решение е да подчертаете ценовия етикет „Продукт на деня“ (със старата и новата цена).

5. Отстъпка за предварителна поръчка.Който поръча по-рано и следователно даде пари по-рано, получава значителна отстъпка. Вашата печалба е изключително проста - получавате парите, с които плащате точно за този продукт.

Да, печалбите ви може да не са толкова големи поради предоставената отстъпка, но спестявате време и не използвате заеми и кредити (ако говорим за голяма покупка).

6. Магнитна отстъпка. При достигане на определен обем покупки се предоставя отстъпка. Защо магнитни? Защото работи чудесно с технологията „ “.

Този тип отстъпка например се отрази много добре на наш клиент, който продава бижута. Само за първата седмица от въвеждането на такъв инструмент броят на чековете със сума от s__ се е увеличил с 19% спрямо предходния месец.

7. Отстъпка за едро/голяма сума.Колкото по-голяма е сумата на покупката на клиента, толкова повече той ще иска да получи отстъпка. Можете да играете на това, когато разработвате своята маркетингова стратегия.

8. Кумулативна отстъпка.Сега това е доста популярен вид отстъпка. При всяка покупка в баланса на клиента пада определен процент, който той по-късно може да използва за плащане.

9. Отстъпка при плащане в брой/безкасово. Всички не харесваме банките. Или по-скоро не така. Повечето предприемачи не обичат да плащат с банкови карти.

Има 2 причини за това: комисионната за придобиване е средно 2%, а при голям оборот това не е изгодно. И парите отнемат доста време, за да пристигнат. Затова предложете отстъпка, ако клиентът плаща в брой.

10. Отстъпка с персонализация.Примери могат да бъдат следните: „Само за Никита“ (поне той се спомена някъде), „Само с този промоционален код“, „Кажете тази дума и вземете отстъпка“. Разбира се, не ги използвайте в такава директна форма, както писах по-горе. Променете го, за да отговаря на вашата компания.

11. Отстъпка за празник/събитие.Ден на града, Нова година, Ден на Русия и всякакви професионални празници.

Между другото, можете сами да измислите празници. Например отстъпки и бонуси в чест на рождения ден на бабата на режисьора (истински случай).

12. Отстъпка за пускане на продукт или услуга.Въпреки че са събитие или празник, те все още са подчертани в отделен блок, тъй като се случват само веднъж при стартиране на бизнес.

13. Отстъпка в Интернет.Доста често срещан ход в маркетинга сега е, когато се предоставя отстъпка за онлайн поръчка през уебсайт. Може да бъде 5-10 процента или повече. Всичко това работи като допълнителна реклама за вашия сайт.

14. Отстъпка за действие.Поставете „Харесва ми“ и получете отстъпка. Повторете, покажете на администратора и получете отстъпка.

Сега е много популярен сред младите хора. Основната му задача дори не е да направи отстъпка от цената и да купи от вас сега, а да започне верижна реакция в социалните мрежи и да увеличи обхвата на потенциална аудитория.

ВЕЧЕ СМЕ ПОВЕЧЕ ОТ 29 000 души.
ВКЛЮЧИ

15. Отстъпка за топене.Задават се за определено време и се намаляват всеки ден/час. Пример: колите се предлагат на 1 декември с 30% отстъпка и всеки ден отстъпката намалява с 1%.

16. Отстъпка в момента.Най-често срещаната отстъпка. Същият, който всеки купувач пита, когато купува продукт с думите „Ще ми направите ли отстъпка?“

17. Неочаквана отстъпка.Причината може да бъде всичко. От тези, които ми харесаха: „Първият купувач за деня“, „Последният купувач за деня“, „1000-ният купувач“.

18. Отстъпка за определени групи хора. Избирате определена група хора и им правите отстъпка. Пример: „Всички студенти имат 10% отстъпка“ или „15% отстъпка за пенсионери“.

19. Партньорска отстъпка.Популярен в мрежовия маркетинг. Тоест отстъпката се предоставя на всички новопристигнали партньори.

21. Групова отстъпка.Предоставя се на група хора с определен брой хора. Всъщност, това е същото като отстъпка за продажба на едро, само на обществени места.

22. Кръстосана отстъпка.Един или повече продукти се продават на стандартни цени, а допълнителен или съпътстващ продукт вече е с отстъпка. Пример: намален колан за дънки.

23. Отстъпка за скорост.Най-интересното описание на това намаление, на което съм попадала е „Отстъпка за бързи зайчета“ :). Тоест, колкото по-бързо клиентът направи авансово плащане (може би дори преди да е договорил договор и т.н.), толкова по-голяма отстъпка получава.

Например имаме изключително интересни условия за хора, които ни познават и бързо вземат решения за сътрудничество с нас.

24. Отстъпка при първа покупка.Тенденция от последните няколко години. Той е много актуален в интернет, но напоследък активно се премества офлайн. При закупуване на първия артикул, купувачът получава отстъпка от него.

25. Абонаменти с отстъпка.Често срещан във фитнес клубовете. Еднократният урок струва 1000 рубли, а например при закупуване на абонамент цената му за клиента се намалява до 200-300 рубли.

Напоследък се представят много добре в кетъринга. Абонаменти за бизнес обеди и кафе в някои кафенета.

26. Бонус отстъпка.Това е, когато дори купувачът да има карта за отстъпка, вие му правите друга отстъпка (бонус), но само за определен вид продукт.

27. Сезонно намаление.Правилно казано, това е намаление извън сезона. Прост пример са пухени якета, кожени палта, ски костюми.

Тоест отстъпката се дава за групи стоки, за които сега е „извън сезона“. По правило опитни (и икономични) хора чакат такива „разпродажби“ и купуват летни гуми през зимата и обратно.

В отговор на вашия отговор, че това не е напълно печелившо, позволете ми да ви напомня за един предприемач от Ижевск, който в извън сезона прави повече пари от продажбата на кожени палта, отколкото през сезона.

28. Клубна отстъпка.Ако вашият магазин е част от система от клубове за отстъпки, например „Rainbow“ или „Discount Club“, тогава клиентите получават отстъпка с тази карта.

Честно казано, тази система вече умира в първоначалното си разбиране, тъй като повечето магазини вече въвеждат своите приложения с отстъпки.

Но в същото време започват да се популяризират приложения, които съдържат 20-30 карти за отстъпка за малки магазини.

Използването на това приложение е много по-удобно. Затова препоръчвам да го разгледаме по-отблизо, ако сме собственици на малък магазин. Нещо като модерно ниво на 21 век.

29. Отстъпка при замяна.Най-известен с автомобили и технологии. Като търгувате със стар автомобил от една марка и купувате автомобил от същата марка, можете да получите значителна отстъпка.

Мислите ли, че работи само за големи покупки? Въобще не! Например с един наш клиент въведохме тази отстъпка при продажба/покупка на музикални инструменти.

И тя работи доста успешно през лошите месеци. Ето още няколко ниши, в които този подход определено работи - бижута (особено важно, ако имате собствена заложна къща) и компютърна техника.

30. Отстъпка около.Все пак го отделих в отделен блок. Поводът може да е всякакъв - ангеловден, имен ден и др.

Накратко за основното

Както можете да видите, видовете ценови отстъпки са разнообразни и има огромен брой (предполагам, че не съм посочил всички, не претендирам за 100% точност).

Например, не споменах продажбата на купони за отстъпка, както се препоръчва в популярни услуги за отстъпки като Biglion или Friendly.

Тоест купувате купон за 200 рубли например, който ви дава 50% отстъпка от цялото меню в даден ресторант. Все пак мисля, че ви казах основните видове отстъпки и на въпроса „какви видове отстъпки има?“ Отговорих.

Вашата основна задача след като прочетете статията е да тествате всички представени опции във вашия маркетинг.

Може да мислите, че това не е необходимо, защото „има работници“, но ви уверявам, че ако конкурентите са го опитали, но не им се е получило, това не означава, че са направили всичко правилно. Следователно вашият списък с действия е както следва:

1. Прочетете статията отново и запишете отстъпки, които отговарят на вашата ниша. Или по-скоро видове отстъпки и условия за прилагането им;
2. Изчислете доходността на всяка отстъпка (няма да си ги давате като минус).
3. Внедрете го във вашия бизнес, като напишете кратък текст, обясняващ кандидатстването (и обработката на възражения) за служителите за всеки вид отстъпка.

Третата точка е особено важна, за да не се получи като някой от нашите клиенти (ниша - продукти).

Той вдигна цените, но в същото време въведе карти с натрупване на отстъпки. Ако изчислим всичко като 3-4 покупки, тогава цените биха били още по-ниски.

Той обаче забрави да напише обяснение за продавачите си и хората просто започнаха да бягат от магазина, когато те отговориха на въпроса им „Защо вдигнаха цените?“ Вместо обяснение те чуха отговора: „Но защото ръководството така искаше“.