الحالة: كيفية إقناع سلسلة البيع بالتجزئة ببيع منتج جديد. المفاوضات بين المشتري والمورد: تحقيق شروط التعاون المثلى المنتج الفريد ليس ميزة

القاعدة الأكثر أهمية عند البحث عن مورد، خاصة في روسيا، هي أنك بحاجة إلى التواصل معه على قدم المساواة، كما هو الحال مع الزملاء.

القضية (الكسندر بيساريف):"كنت أخشى ذات مرة التواصل مع الموردين. كان هناك نوع من الخوف من أن يرفضوني أو يرسلوني بعيدًا أو يفعلوا شيئًا آخر. كيف أتعامل مع خوفي؟ في بداية رحلتي قمت بفتح شركة بناء (www.beautyhouse5.ru) (الشكل 19)، وكان علي التواصل مع عدد كبير من الموردين. كان عمري حينها 18 عامًا وما زلت أدرس في المعهد. تخيل هذا الموقف: لقد حددت موعدًا مع الشركاء عندما كنت شابًا وخضراء تمامًا، على الرغم من حقيقة أن أصحاب شركات البناء هم عادة من كبار السن. كانت الفكرة تدور دائمًا في رأسي: الآن سيتعين علي التفاوض معهم - ولكن كيف؟ وماذا نتحدث عنه، من أين نبدأ؟ لكنني جئت إلى الاجتماعات، وبدأت في التواصل مع الناس، ومع مرور الوقت أدركت شيئًا بسيطًا: الشركاء لا يهتمون بالشكل الذي تبدو عليه أو كم عمرك، فهم ينظرون إليك على الفور على قدم المساواة. وعندما أدركت ذلك، أصبح الأمر أسهل بكثير بالنسبة لي”.

أرز. 19

تذكر: إذا ذهبت إلى أحد الموردين، فهو في البداية إيجابي ومستعد للشراكة. يعتقد الكثير من الناس أنهم بحاجة إلى تقديم أنفسهم على الفور بشكل صحيح، ويفكرون في كيفية التحدث بشكل صحيح، والابتسام، واللباس، والقيام بأشياء أخرى كثيرة بشكل صحيح. ولكن ببساطة لا توجد معايير راسخة هنا. هل هناك أي طريقة خاصة تذهب بها للتسوق؟ الأمر نفسه هنا: سوف تتفاوض فقط مع الشخص الذي تريد إجراء معاملات تجارية معه في المستقبل، وشراء شيء ما منه. كلاكما مهتم بالتعاون، لذا تعامل مع الاجتماع وكأنه رحلة تسوق بسيطة. تتم الصفقة عندما تكون مفيدة لكلا الطرفين. وأنت تعرض على الشخص أن يكسب المال - ما الذي يخاف منه وما هو المعقد؟

دعونا نلخص. أهم قاعدة للتواصل مع الموردين هي أن تتصرف بشكل طبيعي وأن تكون على طبيعتك. إنه مثل الوقوف على خشبة المسرح: بمجرد صعودك عليه، يتبدد خوفك من الأداء أمام الجمهور.

كيف تصبح الوكيل الرسمي للمنتجات في منطقتك؟

ماذا يعني أن تصبح تاجرًا رسميًا؟ الحقيقة هي أن المورد الخاص بك يمكن أن يكون مفيدًا لك ليس فقط من حيث المنتجات التي سيزودك بها، ولكن أيضًا في الترويج لك في السوق. إذا كان لديه موقع ويب أو قاعدة بيانات، فيمكنه إضافتك هناك وبالتالي يعلن أنك الوكيل الرسمي له. وغالبًا ما يحدث أنه يمكنك الوصول بسهولة إلى هذا الموقع من خلال البحث عن "الموزع الرسمي للمنتجات في روسيا" أو "الموزع الرسمي للمنتجات في إقليم كراسنودار".

كيف يمكن أن تظهر بياناتك على موقع المورد؟ انها بسيطة جدا. مهمتك الأولية هي الاتصال بالمورد الذي تهتم به، والاتفاق على التعاون، وعرض أن تصبح الوكيل الرسمي له (وبالتالي معرفة الشروط التي يقدمها المورد في هذا الصدد). سيضيفك الكثيرون إلى موقعهم على الفور، الأمر الذي سيجلب الكثير من الحركة إلى متجرك عبر الإنترنت، وستحصل أنت شخصيًا على سمعة كمشارك جاد في السوق.

خطة الاتصال بالموردين

ولكن هناك شيء أكثر أهمية من التساؤل عن كيفية أن تصبح تاجرًا. هذه هي خطة الاتصال بالموردين.

ما الذي يجب عليك فعله للقاء المورد؟

عند توقيع عقدك الأول، يجب عليك تحديد موعد. هذه هي الأهم والأولوية القصوى لتلك الإجراءات التي يجب القيام بها، لأن الاتفاق على شيء ما ومتى

الاجتماع أسهل بكثير من الاجتماع عبر الهاتف. إذا أتيحت لك الفرصة، فتأكد من مقابلة المورد شخصيًا. كيف افعلها؟ ابحث عن رقم هاتف المورد، واتصل به، وقدم نفسك وقل أنك مالك متجر عبر الإنترنت ولديك ثلاثة أسباب للقاء. الأول هو أنك تريد التعرف وإقامة اتصال. ثانيًا، تريد رؤية المنتجات على الفور، وربما تطلب النصيحة (انتبه لهذه الكلمات - فالناس يحبون حقًا عندما يسأل الناس عن رأيهم). والثالث هو الحصول على نصيحة حول أفضل السبل للبيع (يمكنك التوصل إلى الأسباب بنفسك أو استخدام الأسباب المذكورة أعلاه). لما هذا؟ في الواقع، يمكن للمورد أن يقول الكثير من الأشياء المثيرة للاهتمام حول منتجه. لا تفوت فرصة الحصول على هذه المعلومات.

القضية (الكسندر بيساريف):"ما الذي يمكن أن يقدمه لك المورد؟ واسمحوا لي أن أقدم لكم مثالا بسيطا. عندما تفاوضنا مع أحد موردي أجهزة تسجيل الفيديو في موسكو، فوجئت بمدى التواصل الودي في العمل. لم يقم المورد بعرض المنتجات لنا وتزويدنا بجميع الكتالوجات فحسب، بل شرح بالتفصيل ما هو الأفضل لوضعه على الموقع الإلكتروني، وما هي المنتجات التي يتم بيعها بشكل جيد، وما هي المنتجات التي لا يتم بيعها بشكل جيد، ونصحنا بما هو الأفضل لتحقيق المزيد باهظ الثمن، ما الذي قد يكون أرخص، مكان إجراء العروض الترويجية، ما هي مواقع الويب المتاحة للمنافسين، ما هي تقنيات البيع المتوفرة لديهم. لقد أخبرنا الكثير عن منتجه لدرجة أننا جلسنا وأفواهنا مفتوحة”.

يمكن للعديد من الموردين تزويدك بهذه المعلومات، ما عليك سوى أن تسأل.

الخلاصة: ابحث عن رقم هاتف، اتصل، أعط ثلاثة أسباب للاجتماع، توصل إلى اتفاق، حدد موعدًا وتعال. سيكون من الأفضل أن تحرص مقدمًا على التأكد من أنك لن تأتي خالي الوفاض - أظهر، على سبيل المثال، أن لديك موقع ويب قيد التشغيل، وأنك لست مجرد "شخص في الشارع"، ولكنك خذ عملك على محمل الجد. يمكنك أيضًا تقديم إحصائيات حول الزيارات إلى موقعك، إذا كانت لديك، أو تقديم بعض الحجج الأخرى لصالح العمل معك. لقد حدث أن الناس في روسيا يثقون في قطع الورق، ولكن ليس من الضروري قراءتها بعناية. الاستفادة من هذا.

كيف تلتقي بالمورد إذا كنت من مدن مختلفة؟

هناك خياران: القدوم إلى مدينة أخرى بنفسك أو اطلب المساعدة من الأشخاص الذين تعرفهم من هذه المدينة. وكملاذ أخير، يمكنك إرسال المستندات عبر البريد وإجراء الترتيبات عبر الهاتف.

ماذا تفعل إذا كنت ستعمل مع مورد أجنبي؟من الممكن الاجتماع مع مثل هذا المورد إذا ذهبت عمدًا لإلقاء نظرة على المنتج. ولكن إذا لم تكن هناك فرصة للقاء، يمكنك التوصل إلى اتفاق بطرق أخرى.

تذهب إلى مواقع الموردين الأجانب، وتجد شريكًا أجنبيًا باستخدام نفس المعايير التي يستخدمها الشريك الروسي، مع مراعاة احتياجاتك، وتوافق على التعاون (يرد نص المحادثة أدناه). علاوة على ذلك، ليس من الضروري حتى معرفة لغة أجنبية، على الرغم من أنه إذا نشأت هذه الحاجة، فيمكنك العثور على شخص سيساعدك على التواصل، أو استخدام ترجمة Google (www.translate.google.com). مهمتك هي البحث عن شركاء مثيرين للاهتمام، والكتابة إليهم، والتفاوض ثم العمل معهم. هناك الكثير من الموردين الأجانب، لذا إذا لم يرد أحدهم على رسالتك، فاكتب إلى الآخر. في الواقع هناك الكثير من المنافسة بينهم. الاستفادة منه!

لنتحدث بشكل منفصل عن موقع الويب www.worldwidebrands.com (انظر الشكل 15). على عكس الموارد الأخرى، فهذه منصة دولية عالمية، وقاعدة بيانات ضخمة للموردين الموثوقين مع جهات الاتصال الخاصة بهم. يقدم هذا الموقع موردين معتمدين يعملون وفقًا لأي معايير، ويوجد عدد كبير من المرشحات وخيارات البحث الأخرى. باختصار، إنه مصدر مفيد جدًا سيساعدك إذا كنت ترغب في العمل مع مورد أجنبي.

ماذا تفعل إذا لم يرسل المورد الأجنبي البضائع إلى روسيا؟ يمكنك استخدام خدمات الشحن (خدمات إرسال البضائع من الخارج، على سبيل المثال www.shipito.com (الشكل 20)). في الخارج، حيث يعيش المورد، هناك خدمات توفر لك بشكل أساسي مستودعًا لتخزين البضائع حتى يتمكن شريكك من شحن منتجاته مباشرة إلى هذا العنوان. ومن خلال حسابك عبر الإنترنت ستتمكن من مراقبة حالة هذا المستودع وإعادة توجيه البضائع إلى عميل معين.

في العديد من البلدان، بالإضافة إلى الشحن، هناك العديد من الفرص الأخرى. على سبيل المثال، في الولايات المتحدة، يمكنك بسهولة فتح عملك الخاص عبر الإنترنت - وفي أمريكا، سيكون لديك مكتب تمثيلي خاص بك، وشركتك الخاصة، وعنوانك القانوني، وكل التفاصيل، ولهذا، من حيث المبدأ، مجرد الحصول على الإنترنت هذا يكفي، لست بحاجة للذهاب إلى أي مكان.

سيناريو للمحادثة مع المورد

نص الاتصال (تسلسل الإجراءات أثناء الاتصال) هو كما يلي. قم بتقديم نفسك وتوضيح الغرض من اجتماعك بصوت واضح وواثق. ماذا يعني "الغرض من الاجتماع"؟ قمت بتعيين برنامج تفاوض معين. على سبيل المثال، تقول: "اسمي ألكساندر بيساريف، أنا خبير في مجال التجارة الإلكترونية، والآن سأخبركم قليلاً عن نفسي، ثم سنسأل بعضنا البعض بضعة أسئلة وبعد ذلك نقوم سنتفق على التعاون». عادة لا أحد يهتم بهذا البرنامج. ولكن في الوقت نفسه، المعرفة حول هذا الموضوع في غاية الأهمية. باستخدام هذا البرنامج، تقوم ببرمجة محاورك مسبقًا بأنك ستتوصل إلى اتفاق بنجاح - وهذا أسلوب قديم للمفاوضين، وتحتاج إلى استخدامه. عند التحدث على الهاتف، فإن التحدث عن البرنامج مهم وضروري أيضًا. في هذه الحالة، سيتفق معك المورد، حتى لو ارتكبت مجموعة من الأخطاء أثناء المفاوضات، لأنه سيكون مبرمجاً وله موقف إيجابي في البداية.

أرز. 20

ما الذي يجب التحدث إليه مع المورد؟ هناك تسعة أشياء مهمة عليك أن تسألها.

1. سعر المنتج. هذا هو السعر الذي سيبيعك به المورد منتجاته (وليس السعر الذي ستبيع به البضاعة لعملائك، ولكن يمكنك أيضًا توضيح هذا السعر).

2. إجراءات الدفع. تحقق عندما تحتاج إلى التبرع بالمال - قبل أن يتم توفير البضائع لك، أو بعد ذلك، حيث أن كل مورد لديه سياسته الخاصة. وفي الوقت نفسه، لا تخف من تقديم خياراتك الخاصة.

3. طريقة الدفع: نقداً، تحويل مصرفي، تحويل إلى بطاقة مصرفية أو نقود إلكترونية.

4. الحد الأدنى لكمية البضائع (عدد وحدات البضائع أو الحد الأدنى لكمية الطلب).

5. التسليم. تفاوض على شروط تسليم البضائع إليك إذا كنت سترسلها بنفسك إلى العميل، أو مباشرة إلى العميل دون مشاركتك (إذا كان المورد لديه خدمة البريد السريع الخاصة به). أي أنه يمكنك نقل الطلب إلى شريكك، وسوف يقوم هو نفسه بتسليم البضائع عند الحاجة.

6. مخزون المستودعات. اكتشف كيف يمكنك معرفة متى يكون أحد العناصر غير متوفر في المخزون أو عند وصوله (عن طريق البريد، عبر الهاتف، على موقع الويب، وما إلى ذلك).

7. شروط العودة. يوجد قانون يمكن بموجبه إرجاع البضائع خلال 14 يومًا. عليك أن تعرف ما يجب فعله إذا كان العميل، على سبيل المثال، لا يحب المنتج. أي ما هي الكمية وفي أي إطار زمني ومدى سرعة إرجاع الشراء وما الذي يجب عليك فعله لتحقيق ذلك.

8. كفاءة الإبلاغ وتنفيذ الأوامر. إذا تم طلب منتج منك اليوم، هل من الممكن استلامه في نفس اليوم؟ تذكر أن العديد من الموردين يمكنهم ببساطة شحن مجموعة من البضائع إليك في اليوم التالي أو حتى مرة واحدة في الأسبوع، والاتفاق على الكفاءة مسبقًا.

9. معلومات حول كيفية بيع المنتج، هل هناك أي صور وأوصاف وتعليمات ومراجعات ومقاطع فيديو، أي أي مواد رقمية يمكنك استخدامها الآن.

قبل أن تبدأ في البحث عن المورد المثالي لك، قم بإعداد ملفه الشخصي:

؟ الخطة القصوى: الشكل الذي يجب أن يبدو عليه المورد المثالي لديك (راجع جميع النقاط التسع في النص المحدد). تحتاج إلى وصفه بأكبر قدر ممكن من الدقة، على سبيل المثال، وضع رقم محدد في عمود "السعر"، ومصطلحات محددة في عمود "التسليم"؛

؟ الحد الأدنى من الخطة: قم بوصف المورد المقبول، أي الشخص الذي ستوافق على العمل معه إذا لم تجد المورد المثالي. مرة أخرى، قم بالوصف بأكبر قدر ممكن من التفاصيل وفقًا لجميع المعايير.

يجب أن تتضمن صورة المورد المثالي أيضًا موقعه.

ومن الغريب أن العديد ممن وصفوا شريكهم المثالي وجدوا واحدًا بالفعل. وهذا يؤكد مرة أخرى أنه من المهم معرفة من الذي تبحث عنه.

القضية (الكسندر بيساريف):"كان كاتب النصوص الأكثر شهرة في العالم، هاري هولبرت، يبحث ذات مرة عن زوجة. لقد وصف رفيقه المثالي حرفيًا بأدق التفاصيل وأرسل هذه الصورة اللفظية إلى عدة ملايين من المشتركين لديه. ولقد وجدت زوجتي من خلال القائمة البريدية”.

استمرارًا للموضوع الذي بدأناه سابقًا "هذه هي الطريقة التي يتلاعب بها المشترون بأفراد المبيعات،" أريد أن أحذرك بشأن بعض القواعد البسيطة التي توجه مشتري البضائع في السلاسل والبيع بالتجزئة ومن الموزع الذي تتصل به لعرض توريد البضائع. تم تحذيره وساعده! بهذا التحذير بالذات سنكون أنا وأنت مسلحين عندما نتفاوض على توريد بضائعنا.

حول المفاوضات وعملية التفاوض

التفاوض ليس حجة، بل هو محادثة لغرض محدد. النزاع للمتعصبين. وعلى حد تعبير ونستون تشرشل على نحو مناسب: "المتعصب هو الشخص الذي لا يستطيع أن يغير رأيه ولا يريد تغيير الموضوع". إن المفاوضات مهمة للغاية ليس لحل الصراعات، بل لمنع نشوبها. يتيح التفاوض للأشخاص ذوي المصالح المتعارضة الدخول في حوار يؤدي إلى نتائج مقبولة للطرفين. المفاوضات لا تتطلب العدوانية، بل تحتاج إلى الثقة في نفسك وفي اقتراحك. يجب أن ترغب وتكون مستعدًا لتحقيق هدفك، ويجب أن يكون لديك خطة احتياطية في حالة عدم قدرتك على الحصول على ما تريد.

تفاوض- هذا ليس حلا سريعا، بل هو عملية اتباع إجراء معين يستغرق وقتا ونتيجة لذلك يشعر الطرفان أنهما يمكنهما الثقة ببعضهما البعض في المستقبل. هذه العملية نفسها، كونها فن قديم ونبيل، تستغرق وقتا طويلا.

عملية التفاوضيتضمن الإعداد والأخذ والعطاء واكتشاف الاهتمامات والدوافع الأساسية والحوار المستمر والحلول الإبداعية.

دائما النظر في ذلك في أي مسألة يمكن عقد المفاوضاتحتى ثبت خلاف ذلك. ما لم يكن قابلاً للتفاوض بالأمس قد يكون قابلاً للتفاوض اليوم. وإذا كانت هذه القضية غير قابلة للتفاوض اليوم، فلا تظنوا أنها لا يمكن أن تكون موضوعاً للتفاوض غداً.

كن حذرا بشأن وضع الافتراضات. لا تفترض أن الافتراضات هي حقيقة حتى يتم اختبارها عمليا. بعض الأشياء في حد ذاتها قد لا تكون قابلة للتفاوض. إلا أن المفاوض الجيد، بعد الاستماع بصبر إلى خصمه، واستخدام أساليب المضايقة، وتقديم عدد من المقترحات، يستطيع أن يجد حلاً مبتكراً يأخذ في الاعتبار مصالح الطرف الآخر، وبالتالي يصبح موضوعاً للمفاوضات.

إن المفاوضين الجيدين، مثلهم كمثل القادة الجيدين، لا يولدون، بل يُصنعون ــ وفي كثير من الحالات من خلال جهودهم الخاصة. يمكنك أن تتعلم هذا وتصبح مفاوضًا فعالاً. وهذا يتطلب الرغبة والتركيز.

يبحث القادة دائمًا عن مفاوضين جيدين. يفضل كل واحد من مديريك أو خصومك تقريبًا التعامل مع مفاوض فعال بدلاً من التعامل مع مفاوض غير فعال وغير مرن وعرضة للتفاقم.

لذا فإن المفاوضات عملية معقدة، ومثل أي عملية، يتم تنظيمها من خلال قواعد مكتوبة وغير مكتوبة. هل تريد أن تعرف كيف تبدو التعليمات البسيطة لمشتري إحدى سلسلة البيع بالتجزئة، والتي يقدمها لك المدرب من أجل الفوز في المفاوضات معك - الموردين؟ والآن سأخبرك...

الوصايا العشر التي يجب اتباعها عند التفاوض مع الموردين

(مسجل من كلام المدرب ومستنسخ من الملاحظات)

1. دع المورد يعمل من الراتب. في بداية المفاوضات، كن متشككا، وقم بتصوير عدم وجود اهتمام أساسي وحماس للتعاون؛
2. لا تقبل ما يتم تقديمه على الفور. قم بإعداد بعض العبارات النموذجية، مثل: "وهذا كل ما أتيت به؟" أو "نعم، أنت تمزح!" مثل هذه التعليقات ستجعل ممثل المورد الجالس أمامك متوترًا على الفور. دعه يجعل عرضه أكثر جاذبية، دعه "ينحني".
3. "اسأل المستحيل - احصل على الحد الأقصى." قد تكون مطالبك المفرطة "مفرطة" بالنسبة لك فقط، ولكن ليس بالنسبة لخصمك.
4. إن "الاستحالة" المعقولة لمطالبكم ستترك لكم مجالاً للمناورة والتنازلات. إن التنازل "من المستحيل" سيترك المورد يشعر بأنه قد أحرز بعض التقدم على الأقل في المفاوضات.
5. صفقة لأي سبب من الأسباب. إن الحفاظ على التشويق أثناء جميع المفاوضات هو مهمتك.
6. العب دائمًا دور الوسيط فقط. يجب أن يظل المورد مقتنعًا بأن كل ما اتفقت عليه يجب أن تتم الموافقة عليه من قبل الإدارة العليا. وهذا يترك لك المزيد من الوقت لاتخاذ القرار النهائي وفرصة تغيير متطلباتك أو رفض الصفقة تمامًا.
7. ليس عليك أن تبدو "ذكيًا"، كن ذكيًا: العب كالأحمق. ستدمر هذه الإستراتيجية كل الحجج العقلانية للمورد وتسمح لك بالفوز بالمفاوضات.
8. ويجب نقل المطالب الأكثر جدية في نهاية المفاوضات. من المرجح أن يتم تجاهل أو رفض جميع مطالبك في بداية المفاوضات، مما يؤدي إلى إرهاق محاورك بتصريحات لا قيمة لها ومطالب تافهة.
9. تجنب الزوايا الحادة في المفاوضات لحظة ظهورها. استمر في مناقشتها فقط بعد التوصل إلى قرار بشأن القضايا الأخرى.
10. التلاعب بالمورد. فرض الامتيازات، وصرف المورد عن مهمة الدفاع عن مصالحه، وتقديم تنازلات صغيرة، ينبغي أن يتبع عددها تنازل المورد عن الشيء الرئيسي. ومن التلاعبات المحتملة: اكتشاف جهل المورد بمنتجه الخاص، وخصائصه، وجعله عصبيا، ولكن لا تطور الموضوع، ولا ينبغي أن يتطور عدم اليقين إلى عدوان أو عدم رضا. على خلفية عدم اليقين، حاول رسم خطك في المفاوضات.

حسنًا، بمعرفة ما يسترشد به شريكك، وما هو السلوك الذي يستخدمه في كل لحظة ومرحلة من المفاوضات، يمكنك بناء "هجوم مضاد" على نقاط ضعفه، أو على الأقل، يمكنك الاستعداد لرد مماثل على نقاط ضعفه. اقتراحات.

قدم مستشار الأعمال والمتخصص ذو الخبرة الحالية في الإدارة والمفاوضات، سيرجي إليوخا، سيناريو مثبتًا للمفاوضات حول إدخال منتجات جديدة في المجموعة، وتحويل الصفقة الخاسرة إلى صفقة مربحة.

لماذا يدفع الموردون مبالغ زائدة للشبكات؟

سأقسم جميع الموردين بشكل مشروط إلى ثلاث مجموعات:

• مبتدئين. تقدم هذه الشركات من 5 إلى 15 نوعًا من السلع "غير المفهومة"، ولا تشرح للشبكة سبب حاجتها إليها، وتريد وضعها على الرف بأي ثمن (أحيانًا حرفيًا!)
• ذوي الخبرة. يتم تمثيل المصنعين الذين يعملون بالفعل مع الشبكة في العديد من فئات المنتجات، ويعرفون القواعد، ويعرفون اقتصادهم، ويتصرفون "بكرامة، ولكن ليس بغطرسة"
• الوحوش. قادة السوق أو فئة المنتج الذين يتمتعون بمواقف تفاوضية قوية.

سأقوم بالحجز على الفور. سيشرح لك أي مشتري بشكل معقول أنه لا يوجد موردون أو منتجات لا يمكن استبدالها. لا يوجد سوى الموردين الذين يصعب استبدالهم. وهناك شبكات لا يخشى المورد فقدانها. هذا هو المكان الذي تظهر فيه "الوحوش". المفاوضات بشأن العقد السنوي معهم صعبة، وعلى المشتري تقديم تنازلات متبادلة. ربحية العقد منخفضة في بعض الأحيان. لذلك، أثناء العمل في سلسلة البيع بالتجزئة، كنت أتطلع دائمًا إلى اللحظة التي سيكون فيها لدى "الوحوش" منتجات جديدة.

اليوم الذي ظهر فيه خصمي منذ فترة طويلة على عتبة مكتبي بالكلمات: "مرحبًا، لقد أصدرنا منتجًا جديدًا ونرغب في وضعه على رفوف محلات السوبر ماركت الخاصة بك" وعدني بحل سريع لجميع المشكلات الحالية وتحسين عام في شروط التعاون. لماذا الشركة المصنعة بلا حماية في هذه اللحظة؟

• يأتي مع منتج غير معروف
• ليس لديها إحصاءات المبيعات
• وهو يحتاج إلى اتخاذ القرار بشكل عاجل
• يجب إدخال منتج جديد في المصفوفة
• إنه يقدم المنتج في الوقت الذي تم فيه التوصل إلى جميع الاتفاقيات بالفعل
• لا يعرف المشتري شيئًا عن المنتج ولا يرغب في البداية في إدخاله في المصفوفة.

نظرًا لهذه الظروف، وبغض النظر عما إذا كان هذا المنتج مطلوبًا أم لا، فقد قمت بتضمين التلاعب "لا أريد أي شيء". كان من الواضح بالنسبة لي أنه، على عكس المفاوضات بشأن إبرام عقد سنوي، فإن الشركة المصنعة التي تقدم منتجًا جديدًا لا تملك مناورة الموارد. يجب أن يمنح الشبكة شيئًا ذا قيمة حقيقية. أو شيء لتخويف المشتري. كقاعدة عامة، من المستحيل تخويف، لأن الشبكة تعمل في إطار العقد. وليس أمام المورد خيار سوى "الدفع مقابل الدخول" بشكل أو بآخر.

كيف لا تقدم منتجات جديدة

من أجل التغلب على تلاعبات المشتري وإقناعه بإدخال المنتج إلى المجموعة بشروط متبادلة المنفعة، يجب أن يكون لدى المورد حجج قوية. أولاً، دعونا نلقي نظرة على الحجج التي يأتي بها المورد عادةً إلى الشبكة عند تقديم منتج جديد.

• مدير المبيعات ومديريه لديهم ثقة في منتجهم
• خصم في سعر المنتج الجديد
• قسط إضافي أو ائتمان تجاري (دفع مؤجل) لمنتج جديد
• برنامج لجلب منتج جديد إلى السوق من الشركة المصنعة
• القيمة المضافة.

لا توجد إحصائيات المبيعات. هناك حجج من مجال التسويق والعلامات التجارية والولاء والحماس. وهذه حجج مثيرة للجدل إلى حد ما عند مناقشة القضايا الاقتصادية. لم يتم بعد تشكيل سعر عادل للمنتج الجديد. حجج مثل "هذا المنتج يكلف 500 روبل. لكن أنتم قناة مبيعات مهمة جدًا بالنسبة لنا، وسنقدم لكم الدفعة الأولى مقابل ثلاثمائة، فهم يعملون فقط في البازار الشرقي.

إن العلاوة الكبيرة والتأجيل تكون مفيدة لمتاجر التجزئة فقط عندما تكون المبيعات مرتفعة. وفي حالة عدم وجود مبيعات، فإن مبلغ القسط والاستفادة من التأجيل الإضافي سيكون صفرًا. بالإضافة إلى ذلك، بالنسبة للمنتجات الغذائية، فإن مقدار التأجيل والأقساط محدد بشكل صارم بموجب قانون التجارة. وإذا لم يكن للمنتج الجديد إمكانات مبيعات، فإن برنامج إدخاله إلى السوق لن ينجح ببساطة.

ولكن يجب وضع البضائع على الرفوف! إذا كان من المهم لمدير الشركة المصنعة الترويج لمنتج جديد بأي ثمن، فسوف يمنح الشبكة كل ما لديه، طالما أنه لا يتعين عليه دفع أي شيء مقابل ذلك. أتذكر بشكل خاص مثالًا واحدًا من ممارستي.

جاء إلى المفاوضات مدير إقليمي لأحد كبار مستوردي المشروبات الكحولية واقترح إدخال شريحة كونياك جديدة متميزة في تشكيلة سلسلتنا، والتي تم تطويرها من قبل مالك الشركة نفسه. وضع عدة زجاجات على الطاولة وبدأ عرضه. احتوى العرض التقديمي على مجموعة قياسية من الحجج:

• منتج فريد من نوعه
• زجاجة جميلة
• أفضل نبات
• سعر خاص
• تأجيل إضافي
• جائزة
• ميزانية للترقية
• العرض الترويجي 2+1 للشهر الأول.

يبدو أنه لا يمكن أن يكون أفضل! لم أقم بتنفيذ التلاعب القياسي "الرف ليس مطاطيًا". رأيت احتمال تحسين العقد ككل. فذهبت في الاتجاه الآخر وسألت:

كم عدد الزجاجات التي تخطط لبيعها شهريًا؟

ربما كان هناك اثنان أو ثلاثة في كل منفذ، كان الجواب.

في هذا المستوى من المبيعات، فإن إدخال الكونياك في المجموعة أمر غير مربح. أعود عندما يصبح معروفًا ومطلوبًا.

لكن علينا أن نبدأ المبيعات في أسرع وقت ممكن...

تحدث المورد لغة احتياجاته ورغباته. خطأ نموذجي. حتى قبل بدء المفاوضات، كان من الواضح بالنسبة لي: الشركة المصنعة تحتاج إلى الكونياك للوصول إلى شبكتنا بأي ثمن. لكن المدير الذي يمثل المورد لم يكن لديه السلطة الكافية لتوفير الشروط التي تناسبني. ولذلك، كانت مهمة المرحلة الأولى هي الارتقاء بالمفاوضات إلى مستوى أعلى. للقيام بذلك، استخدمت تقنية أسميها "البديل الخاطئ" وعرضت على المدير خيارين:

1) يمكننا بيع الكونياك، ولكن هناك احتمال كبير جدًا أنهم لن يشتروه. لذلك، من أجل التعويض عن الخسائر، سيتعين علينا إزالة أربعة مراكز أخرى منخفضة السيولة لشركتك من التشكيلة وإدخال مركزين إضافيين من شركة مصنعة أخرى تظهر مبيعات جيدة.

2) لقد أثار منتجك الجديد اهتمامي، ولكن شبكتنا لديها معايير صارمة لربحية المبيعات والعائد لكل متر من مساحة الرف. إذا تحملت مخاطر تجارية وضمنت معدل العائد المطلوب للمحفظة والفئة، فسأحاول حل المشكلة بسرعة.

من الواضح أن الخيار الأول الذي اقترحته كان غير مقبول. لذلك بدأت في بيع حل لمشكلتهم للبائع بنفسي. طلب المدير وقتًا للتفكير، وبعد أسبوع جاء "قائد رفيع" لرؤيتي. بدأنا معه في البحث عن طرق لحل المشكلة (أو، بشكل أكثر دقة، الميزانيات)، وبسرعة كبيرة تمكنا من الاتفاق.

• لقد أدخلنا الكونياك في مصفوفة التشكيلة، لكننا أزلنا موقعين غير سائلين منها (احتفظنا بعدد وحدات SKU الخاصة بالشركة المصنعة على الرف ولم نضع منتجًا منافسًا عليها)
• تمت زيادة قسط الشبكة عبر المجموعة الكاملة لهذه الشركة المصنعة بنسبة مئوية (للتعويض عن الخسارة المحتملة في الربحية)
• اتفقنا على إجراء العديد من الترقيات للمناصب العليا التي تهمني (لضمان الربحية)
• قررنا لصالح الشبكة عددًا من قضايا التعاون المثيرة للجدل (ذهبت للقاء الشركة المصنعة في منتصف الطريق)
• أصبح الكونياك الموجود على أرففنا "ذهبيًا" بالنسبة للشركة المصنعة، لكن الجميع كانوا سعداء!

كيفية التحدث مع المشترين

ما الذي يجب على الشركة المصنعة فعله لإقناع المشتري بأخذ منتج جديد دون الإضرار بمصالحها الاقتصادية؟

• مبيعات ما قبل الاختبار. تعال عبر الإنترنت مع الإحصائيات والمراجعات من العملاء وتجار التجزئة الآخرين.
• لا تنس أن بائع التجزئة لا يحتاج إلى "منتج فريد"، بل إلى منتج يسمح له بكسب المال. عند التقديم، من الضروري التحدث ليس عن خصائص المنتج، ولكن حول كيف يمكن أن يكون مفيدًا للشبكة، أو حتى أفضل، حول المشكلات التي سيساعد في حلها.
• امنح مدير المبيعات مزيدًا من السلطة والقدرة على المناورة بالموارد والفوائد من أجل إنشاء عرض حزمة جذاب لمتاجر التجزئة.
• امنح المدير الحق في تقديم منتجات جديدة ليس لجميع المتاجر، ولكن فقط لتلك التي ستظهر فيها أعلى المبيعات خلال فترة الاختبار.
• التفاوض بشكل صحيح مع المشتري.
• عند توقيع عقد سنوي، اترك لنفسك فرصة كبيرة في حالة الحاجة إلى حجج جديدة لحل المشكلة.
• إذا لم يتم حل المشكلة على الفور، فلديك الفرصة لتأجيل إدخال البضائع إلى التشكيلة حتى يتم الاتفاق على عقد جديد.

كان من الممكن أن تسير المفاوضات بشأن توريد الكونياك التي وصفتها في سيناريو مختلف تمامًا إذا سمعت من المدير شيئًا مثل ما يلي: "أظهر منتجنا مبيعات عالية في متاجر الاختبار. تشير الدراسات الاستقصائية إلى أن المشتري يقارنه بالكونياك الفرنسي، والسعر أقل بنسبة 30٪. وفي الوقت نفسه، تكسب المزيد لكل زجاجة. نحن نضمن أنه عند طرح الكونياك الخاص بنا في محلات السوبر ماركت مع مجموعة المنتجات المناسبة، فإنه سيضمن مبيعات X وحدة على الأقل شهريًا. وفي الوقت نفسه، لن يؤدي ذلك إلى تأخير مبيعات المنتجات الأخرى، بل سيجذب عملاء جدد.

• من المهم محاولة الجمع بين المفاوضات بشأن تقديم منتج جديد واللحظة التي يدعوك فيها المشتري لحل مشكلة مهمة للشبكة.
• من المهم أن تأخذ زمام المبادرة ولا تسمح للمشتري بتغيير الأدوار معك. إن منتجك هو الذي سيساعد الشبكة على كسب الكثير من المال، وليس المشتري هو الذي سيساعدك شخصيًا في حل مشكلة تسجيل الدخول إلى الشبكة وعدم طردك من العمل.

إذا تم اختيار اللحظة بشكل صحيح، عند مناقشة توريد الكونياك، يمكن للمدير أن يقول للمشتري: "أفهم أنك دعوتني للتفاوض بشأن عرض ترويجي غير مجدول. لكن مديري أوضح لي أنه حتى أضع منتجي على الرفوف، لم تتم مناقشة العروض الترويجية. من ناحية أخرى، إذا قمنا بإدخال المنتج في النطاق، فستحصل على دخل إضافي من مبيعات هذا الكونياك خلال أسبوع. وأنا أضمن لك أنني بعد ذلك سأوافق بسرعة على هذا الإجراء”.

يمكن أن تكون الحجة الإضافية لصالح الصفقة كما يلي: "لقد ناقشنا معك منذ فترة طويلة مسألة التحول إلى عمليات التسليم من خلال مركز التوزيع. أعتقد أن تقديم هذا الكونياك سيحل المشكلة في أسرع وقت ممكن. أو هذه الحجة: "هناك منتجات متبقية في شبكتك من العام الماضي ولم يتم تضمينها في العقد الجديد. إنها تبيع بشكل سيء وتشغل مساحة على الرف. إذا كانت مشكلة مساحة الرفوف الحرة حرجة للغاية، فيمكننا مناقشة شراء الأرصدة المتبقية. "

لو استخدم مدير الموردين هذه التوصيات، لكان من الممكن حل مشكلة تقديم منتجات جديدة بشكل أسهل بكثير. ولكن لا يوجد حل واحد. لا تعمل هذه التوصيات إذا كان المنتج الجديد ليس لديه إمكانات مبيعات أو كان المورد جديدًا على الشبكة وليس لديه حقوق التصويت بعد. بالإضافة إلى ذلك، تحتاج كل شبكة وكل مشتري إلى نهج فردي. عليك فقط أن تدرك أن تقديم منتجات جديدة يعني في الواقع إبرام عقد جديد لدخول الشبكة. وعليك أن تستعد للمفاوضات بنفس القدر من العناية التي تفعلها عند التفاوض على عقد سنوي.

سأتحدث اليوم بإيجاز شديد عن الاتصال بالمورد. لا يتعلق الأمر بالبحث، ولا يتعلق بالمفاوضات، ولا يتعلق بالاجتماع، ولكن فقط بشأن إجراء مكالمة هاتفية.

يُنصح بالاتصال بالمورد فورًا بعد اختبار المكان المناسب ولديك قائمة بالعملاء المستعدين للشراء. إنه أسهل نفسيا.

فماذا تفعل. يمكنك جمع عدد كبير من جهات اتصال الموردين في مجال تخصصك في جدول واحد. من الأفضل الاتصال بما لا يقل عن 50 جهة اتصال. لن نتحدث الآن عن طرق الاتصال بجهات الاتصال، سأتحدث فقط عن أبسطها: المعارف، Yandex، 2Gis.

ثم تبدأ في الاتصال. أوصي بالبدء مع الموردين الأقل أهمية بالنسبة لك للممارسة، والانتهاء مع أفضل الموردين وأولئك الموجودين في منطقتك.

اسمحوا لي أن أذكر الغرض الذي تتصل به، على الأقل يجب أن يعتقد المورد أنك تتصل لهذا الغرض:

لديك العديد أو العديد من العملاء لمنتج ما، وأنت بنفسك لا تملك هذا المنتج، فأنت على استعداد لنقل هؤلاء العملاء إلى المورد مقابل رسوم رمزية. الجميع.

سأقدم الآن مثالاً على سيناريوهين للمحادثة. في السابق، اتصلنا وبدأنا على الفور الحديث عن اتفاقية الوكالة، لكننا الآن نفضل الحديث عن اتفاقية الوكالة في وقت متأخر قدر الإمكان، أو لا نتحدث على الإطلاق. خلاصة القول هي أن العديد من الموردين لديهم حساسية تجاه عبارة "اتفاقية الوكالة"، والبعض منهم لا يفهم حتى ما نتحدث عنه.

فيما يلي سيناريو مع اتفاقية الوكالة:

ج المورد نيابة عن الشركة

"مساء الخير، أخبرني، هل تبيع البطاطس؟" يقول: "نحن نبيع، ما الذي يهمك؟" "نحن بحاجة إلى بطاطس داشا." أنت تفهم ما يحدث. نحن شركة تتعامل مع المنتجات النباتية. في الوقت الحالي لدينا حوالي عشرة عملاء يرغبون في شراء البطاطس من هذا النوع بشكل مستمر.

لا يمكننا حاليًا تزويدهم بالبطاطس، لذلك نختار المورد الذي سنعمل معه وسنقدم له هذه الطلبات. نحن على استعداد للعمل معًا بموجب شروط اتفاقية الوكالة.

بشكل عام، هل أنت مهتم بالحصول على هؤلاء العملاء (هل يمكنك الإشارة إلى حجم الطلب ومقداره)؟" في كثير من الأحيان يوافق المورد ويقول: "دعونا نتناقش".

إذا وافق المورد، تقول: "حسنًا، فلنفعل ذلك، سأرسل لك اتفاقية وكالة إلى بريدك الإلكتروني، وانظر إليها وإذا كان كل شيء يناسبك، فسنوقعها، لأن الناس جاهزون بالفعل للشراء."

ج المورد نيابة عن فرد

"مساء الخير، هل تبيعون البطاطس؟" "نعم، نبيع." ثم قل: أنا مهتم بالبطاطس بكمية كذا وكذا.

الحقيقة هي أن هذا ليس نشاطي الرئيسي على الإطلاق، بل يحدث أن لدي الآن عددًا من العملاء الذين يرغبون في شراء هذا المبلغ إجمالاً.

(يمكنك التوصل إلى أسطورة، مثل: أنا الآن أعمل في مكتب تصميم، لذلك يسأل العملاء باستمرار عن مواد البناء، وما إلى ذلك.)

بشكل عام، أختار الآن من أعمل معه، من المهم بالنسبة لي أن أفهم ما إذا كان بإمكانك تقديم مثل هذا الحجم، وبشكل عام، ما إذا كنت مهتمًا بالحصول على هؤلاء العملاء. لأن العملاء يأتون باستمرار، ومن حيث المبدأ، سيكون هناك حوالي عشرة عملاء من هؤلاء العملاء كل شهر.

إذا أجاب: "نعم، مثير للاهتمام"، فقل ما يلي: "حسنًا، انظر، أنا مستعد لتنفيذ الشحنة الأولى بموجب شروط اتفاقية الوكالة، فهل سيضاعفك هذا الخيار ثلاث مرات؟" يقول الشخص "نعم" فترسل له اتفاقية الوكالة.

السيناريو رقم 2نفس الشيء تمامًا، أنت فقط لا تتحدث على الفور عن اتفاقية الوكالة، ولكن اسأل المورد: "أنا مستعد لنقل هؤلاء العملاء إليك مقابل رسوم رمزية. كيف تقوم عادة بمعالجة وإجراء مثل هذه المعاملات؟ استمع إلى ما سيقوله، وناقش جميع خياراته المقترحة، وربما أتفق معها. وفقط إذا كان المورد لا يعرف ما يجب فعله، يمكنك عرض مناقشة اتفاقية الوكالة.

بشكل عام، هناك العديد من السيناريوهات المماثلة. في ممارستي، استخدمنا نحن وطلابنا أساطير مختلفة. على سبيل المثال:

1. نحن قسم المبيعات! اتصل وأخبرني أنك قسم مبيعات عن بعد في تجارة الجملة. لديك فريق كامل من مندوبي المبيعات المحترفين، ومشغلي الهاتف، والمديرين، ومديري المرور، وما إلى ذلك. ويمكنك أن تصبح قوة مبيعات خارجية مجانًا.
2. أنت تبحث عن إعلانات لمديري المبيعات من أحد الموردين. اتصل بالإعلان واعرض العمل مجانًا وعن بُعد مقابل نسبة مئوية. ستكتشف ذلك لاحقًا.
3. اتصل نيابة عن المشتري. "لدي مستودع خضار وأريد الشراء. بعد ذلك، اتضح أنك لست مستعدا بعد للشراء (لم يتم بناء المستودع بعد، وليس هناك حاجة إلى الحجم، وغير ذلك من الهراء)، ولكن لديك شركات شريكة جاهزة للشراء. وبطبيعة الحال، سوف تقوم بنقلهم فقط مقابل نسبة صغيرة. جوهر هذه الطريقة هو أنه يتم التواصل معك في البداية كعميل، وليس كعامل متطفل - الوافد الجديد.

مع السكرتيرة

ليست هناك حاجة للتحدث مع السكرتير. مهمتك هي التحدث فقط مع الشخص الذي يمكنه اتخاذ قرارات البيع أو الشراء. لذلك نحن نسأل عن هذا مباشرة!

نقول: "مساء الخير، يرجى توصيلي بقسم المبيعات أو رئيس القسم". من المهم جدًا هنا أن تقول ذلك بثقة تامة، فإذا نجح الأمر، فسوف تقوم بإعادة توجيهك على الفور إلى الشخص المناسب.

لكن من الممكن أن تبدأ بالمقاومة وتقول شيئًا مثل: "ما هي القضية التي تتصل بها؟" يمكنك القول أنك تتصل بخصوص الشراء. إذا قلت ذلك بثقة ومقنعة قدر الإمكان، فلن يكون لدى السكرتيرة أي أسئلة، وسوف تقوم ببساطة بتوصيلك.

بالاستمرار في الحديث عن الشركات الصغيرة، دعونا نتحدث عن كيفية التفاوض مع عملاء وموردي الشركات الصغيرة. هذه هي المفاوضات التي يجريها أصحاب الأعمال الصغيرة في أغلب الأحيان. سيتعين عليه إجراء مثل هذه المفاوضات يوميا تقريبا، أو حتى عدة مرات في اليوم. ولذلك، ونظرا لأهميتها، سأتناولها بمزيد من التفصيل.

مقدمة.

في أغلب الأحيان، يتعين على المالك التفاوض مع العملاء - المستهلكين لمنتجه. هناك أيضًا مسألة السعر ومواعيد التسليم والخدمة وجودة المنتج وما إلى ذلك. ولا جدوى من الحديث عن أهمية مثل هذه المفاوضات. بعد كل شيء، تعتمد ربحية الأعمال الصغيرة وحتى وجودها بشكل مباشر على نتائجها.

تحتاج إلى الاستعداد لهذه المفاوضات بدءًا من المرحلة التحضيرية لإنشاء مشروعك التجاري الصغير. ستستمر في إجراء هذه المحادثات طوال حياتك المهنية في العمل. في هذه القضايا، تتعارض مع مستهلكي منتجك - فأنت بطبيعة الحال تريد سعرًا أعلى، لكنه بالطبع يريد سعرًا أقل، وأوقات تسليم أسرع، وخدمة مثالية، وفترات ضمان أطول. وهكذا لكل سؤال.

كيفية التفاوض مع العملاء.

حاول، قبل البدء بالمفاوضات مع المستهلك، جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات عنه. على سبيل المثال، من يشتري أو اشترى منتجًا مشابهًا، بأي سعر يشتري ويبيع، ما هي الخدمة التي يقدمها له منافسك، ما هي مواعيد التسليم الخاصة بالمنافس، أي. دراسة هذه المسألة بدقة. أنت بحاجة إلى هذا للتفاوض بنجاح.

قبل البدء، حاول إعداد خيارات احتياطية (ويفضل أن تكون متعددة) لتوريد وبيع البضائع الخاصة بك. سوف تشعر بمزيد من الثقة في المفاوضات. النتيجة السلبية لن تكون مخيفة جدًا بالنسبة لك. لن تحتاج إلى تقديم أقصى قدر من التنازلات في عروضك.

فكر جيدًا في كيفية بناء محادثة مع المستهلك. أنصحك بمناقشة معظم القضايا في مثل هذه المفاوضات بشكل شامل وربطها معًا. على سبيل المثال، من خلال البحث عن سعر أعلى، فإنك تستسلم لأوقات التسليم أو تزيد فترة الضمان. ليس من الأهمية بمكان، ويمكن أن يكون حجة قوية في المفاوضات، عامل مثل توقيت الدفع للمنتج.

اعتمادًا على صحة عملك الصغير، قد تتمكن من تمديد شروط الدفع أو تقسيم المدفوعات لمنتجك إلى دفعات متعددة، مما يزيد من سعر منتجك. لكن استخدم هذه الحجة فقط في الحالات القصوى وبحذر شديد، فقط مع العملاء الموثوق بهم. وبطبيعة الحال، يجب أن يكون لديك معلومات كاملة عن حالة عمل المستهلك الخاص بك قبل إعطائه البضائع بالدين أو بالتقسيط. الاستنتاج واضح: كلما زادت المعلومات التي لديك عن المستهلك ومورديه، كلما نجحت في التفاوض.

مع نمو عملك، سيتعين عليك العودة باستمرار إلى الأسئلة والخدمات وما إلى ذلك، أي. التفاوض باستمرار مع المستهلكين. وهنا تعتبر سمعتك كشريك موثوق به مهمة جدًا. وإذا كان ممتازًا، فإن العديد من المستهلكين سيختارون العمل معك بدلاً من العمل مع منافسيك، حتى لو كانوا يقدمون أسعارًا أفضل قليلاً.

كيفية التفاوض مع الموردين.

ثانيًا من حيث الكمية، وكذلك من حيث الأهمية، أفكر في المفاوضات مع موردي المواد والمكونات اللازمة لشركتك الصغيرة. الشركات الصغيرة وحتى وجودها يعتمد بشكل مباشر على نتائجها. في بعض الأحيان لا تقل عن المفاوضات مع المستهلكين.

في هذه الحالة، عليك حل المشكلات المعاكسة - تقليل سعر البضائع الموردة لك، وتنظيم مواعيد التسليم، وجودة البضائع الموردة، وما إلى ذلك. حتى الخصم البسيط في أسعار المواد الموردة لشركتك الصغيرة يمكن أن يحقق إيرادات أكبر من بضعة أيام من العمل. عند التحضير لهذه المفاوضات، أنصحك بالتحقق والحصول على معلومات حول موردي المواد التي تحتاجها. بالإضافة إلى ذلك، أوصي بالحصول على معلومات حول أكبر عدد ممكن من الموردين، أي. الحصول على حرية الاختيار. في هذه الحالة، سيكون من الأسهل عليك التفاوض بشأن القضايا التي تحتاجها.

لا تعمل مع مورد واحد فقط. اعتمادًا على حجم مشروعك الصغير، اختر من تعتقد أنهم أفضل موردين أو ثلاثة موردين لنفس المادة. سيؤدي هذا، أولاً، إلى تحسين انتظام عمليات الولادة، لأن... لا تتوفر دائمًا المواد التي تحتاجها من كل مورد؛ ثانيًا، يرغب الموردون في بيع المزيد من بضائعهم؛ بمعرفة قدراتك، سيفهمون أنك تشتري من مكان آخر وسيحاولون توفير ظروف أفضل لك.

حاول إقناع الموردين بتزويدك بالمواد اللازمة لإنتاجك. وهذا سوف يقلل من تكاليف النقل. في المقابل، شجع المورد الخاص بك على طلب المواد مسبقًا، بدلاً من التسرع، حتى يتمكن من التخطيط لتسليمها إليك. حاول جدولة المفاوضات مع الموردين في منطقتك حتى يتمكن من رؤية فرصك في شراء المواد أو المكونات منه، ويرى أيضًا أنه ليس الوحيد معك.

مثال من ممارستي الخاصة.

لقد نجحت في كثير من الأحيان في ما يلي، ربما، من وجهة نظر أخلاقية، ليست خدعة جميلة تمامًا. لقد قمت بدعوة أحد الموردين إلى المفاوضات في الوقت الذي كان من المفترض أن أتلقى فيه نفس المنتج من مورد آخر. إذا لم يكن من الممكن القيام بذلك، لسبب ما، حاولت ترك المادة المستلمة في مكان مرئي وقت الاجتماع حتى يتمكن من رؤيتها على الفور. صدقوني، إنه يترك انطباعا لدى الموردين، ويسمح لك في بعض الأحيان بتقليل سعر البضائع الموردة بشكل كبير والتسليم الانضباط. ولكن كل هذا لا يمكن أن يحدث إلا إذا وثق بك الموردون. يجب أن تتم جميع مدفوعاتك مقابل البضائع المستلمة في الوقت المحدد، دون أي فشل أو تأخير.

على أي حال، عند التفاوض مع الموردين، يجب عليك إثبات المعرفة بالمواد والمكونات المستلمة وخصائصها وجودتها. يجب أن يفهم المورد في المفاوضات أنك لست مسيطرًا على هذه الأمور، وأنه لا يمكنه أن يبيع لك مواد ذات جودة أقل بسعر أعلى. على العكس من ذلك، وضح له كل التناقضات في جودة مواده وحاول خفض السعر.

وفي نهاية هذا المقال أريد أن أقدم بعض النصائح حول هذا الموضوع.

1) خذ الوقت الكافي للاتصال والتفاوض مع العملاء والموردين. إن الوقت الذي تقضيه في هذه المفاوضات يجلب فوائد هائلة لشركتك الصغيرة.

2) عدم تفويض هذه المفاوضات، خاصة مع العملاء والموردين الجدد، إلى موظفين آخرين. باستثناء شركاء العمل بالطبع.

3) لا تحاول الحصول على أقصى قدر من التنازلات من عملائك ومورديك المنتظمين في دورة تفاوض واحدة. تدريجيا سوف تحقق نتائج أفضل بكثير.

4) حاول الخوض في مشاكل عملائك ومورديك الدائمين. قدم لهم تنازلات لا تسبب خسائر كبيرة لشركتك الصغيرة.

5) قم ببناء علاقاتك مع العملاء والموردين العاديين فقط كشركاء تجاريين. عرض لعقد أحداث مشتركة لزيادة المبيعات. الجميع سوف يستفيد من هذا.

6) نصيحة أخرى أود تقديمها بناءً على تجربتي. حاول العمل مع المستهلكين (إذا كان هذا المستهلك منفذ بيع بالتجزئة) بالاشتراك، على سبيل المثال. افعل شيئًا واحدًا مشتركًا. بعد كل شيء، الهدف النهائي لك وللمستهلك هو بيع أكبر عدد ممكن من المنتجات والحصول على أقصى قدر من الربح. مزيد من التفاصيل حول هذا