Encyklopédia marketingu. Hlavný cieľ internetového marketingu Typy firemných cieľov na internete

Vždy, keď sa rozhodneme vykonať nejakú akciu, v duchu si položíme najdôležitejšiu otázku: čo mi to dá? Ak sa na to pozrieme podrobnejšie, pozostáva z dvoch zložiek:
– čo by som z toho chcel mať?
– čo z toho NAOZAJ môžem získať?
Rovnako tak s webovou stránkou (či už ide o webovú stránku spoločnosti, internetový obchod, váš osobný blog alebo niečo iné). Pri tvorbe a ďalšom manažovaní by mal byť vždy v hlave viditeľný konečný cieľ: ČO DOSTANETE ZA VÝSLEDOK.

To môže byť:
– zvýšenie povedomia spoločnosti;
– spätná väzba od klientov;
– predaj tovaru cez internet;
– práca s regiónmi alebo vzdialenými klientmi;
– hľadanie partnerov;
– vytváranie príjmov z reklamy;
– newsletter pre partnerov a klientov;
– systém pre prácu so vzdialenými pracovníkmi;
- atď…

Ciele môžu byť rôzne, no v každom prípade musia byť merateľné.
Ak zvýšite povedomie, o koľko percent?
Ak existuje spätná väzba, potom ide s najväčšou pravdepodobnosťou o zvýšenie kvality, o koľko?
Ak predaj, tak v akom objeme, za aké ceny?
Ak hľadáte partnerov, koľko partnerov a v akom časovom horizonte?

Bohužiaľ, stále robíme webové stránky na základe otázky Čo chcem získať? Málokedy si však preštudujú otázku – Čo mi môže ponúknuť trh, podľa mojej požiadavky (aký je objem, za aké ceny atď.).

Uveďme si jednoduchý príklad. Témou je jedlo (to zahŕňa donášku pizze a len obchody a džúsy...).
Máte malý obchod s potravinami a rozmýšľate, či má zmysel investovať do seriózneho internetového obchodu?
Odporúčam venovať pozornosť nasledujúcim prvkom:

1. Trendy a rast celého internetového trhu.

Takýto graf toho veľa nenapovie, preto sa pozrime na zmeny na týchto trhoch v percentách. Potom bude všetko viac-menej jasné.

Už tento graf ukazuje, že trend potravín sa takmer úplne zhoduje s trendom vývoja celého internetu.
Za posledné dva roky sa podiel používateľov tém, ktoré nás zaujímajú, pohyboval od 4 % do 6 %. Tie. v priemere predstavuje 5 % z celkového počtu používateľov.

Nás však nezaujíma celý internet, ale Ukrajina a konkrétne Odesa. Pozrime sa na tieto ukazovatele.

2. Podeľte sa v regiónoch.
Ak máme všeobecnú predstavu o trendoch, bolo by pekné vedieť, čo môžeme očakávať v našom regióne.
Bude užitočné študovať nasledujúce údaje:

Podiel návštevníkov z Ukrajiny: 4,8 % (5,6 milióna ľudí)
Podiel návštevníkov sekcie potravín na internete: 5,3%
Podiel návštevníkov na Ukrajine v sekcii „jedlo“: 0,47 % (26 320 ľudí).
Podiel návštevníkov z Odeského regiónu vo všetkých sekciách: 6,2 % (347 tisíc ľudí)
Podiel návštevníkov z Odeského regiónu v sekcii „jedlo“: 3,47 % (913 ľudí).
Podiel stránok o „jedle“ na internete: 3,26%.
Podiel stránok o „potravinárskych výrobkoch“ na Ukrajine: 0,95 % (1250 lokalít).

3. Závery.
Čo nám tieto čísla hovoria? Oplatilo sa zvážiť ich všetky alebo sa len pozrieť na región, ktorý sme potrebovali?
Vo všeobecnosti sa domnievam, že čím viac čísel máme k dispozícii, tým viac môžeme byť pripravení na prekvapenia trhu.
Takže po analýze údajov dostaneme:

Maximálne publikum v Odese: asi 1000 ľudí
Ak vás zaujíma konkrétna oblasť, môžete sa pokúsiť zistiť jej percentuálny podiel v meste. Použite korekčný faktor na typ oblasti (obytné, obchodné), pokrytie internetom.
Musíte pochopiť, že nemôžete zachytiť 100% trhu. Líder môže počítať maximálne so 70 % trhu.
Počet nových zákazníkov (alebo zvýšenú lojalitu) je možné zvýšiť o 1000 * 0,7 = 700 za týždeň alebo 3500 za mesiac.
Ak robíme obchod, musíme brať do úvahy konverziu návštevníkov na kupujúcich: v priemere je to od 1 do 5% (tu si musíte podrobnejšie preštudovať). Napríklad sme zistili, že 3 %. Zistili sme, že v ideálnom prípade môžeme cez internetový obchod uskutočniť približne 100 dodatočných nákupov.
Výpočtom priemerného účtu, poznaním prirážky na tovare a nákladov na vytvorenie a propagáciu webovej stránky môžete určiť, nakoľko je ekonomicky opodstatnené vytvoriť takýto obchod.

Ale to nie je všetko. Môžete študovať trendy a vzťahy v témach naprieč regiónom a Ukrajinou. Napríklad vidíme, že počet stránok venovaných téme, ktorá nás zaujíma, je trikrát menší ako v priemere na internete. To znamená, že konkurencia na tomto trhu sa v blízkej budúcnosti zvýši. Možno prídu zahraniční partneri a zastúpenia, ktorí už dávno ovládajú internetový priestor.
Podiel návštevníkov v časti „Jedlo“ v regióne Odesa je vyšší ako priemer na Ukrajine, ale nižší ako na internete ako celku. Vysvetľuje to významný podiel používateľov z regiónov, ktorí málo navštevujú internetové obchody a viac sa zaujímajú o zábavu (predpovede počasia, horoskopy, správy, šport...).
Okrem toho je podiel Odesy na „jedle“ nižší ako priemerný podiel Odesy na Ukrajine. To všetko naznačuje, že trh má v tejto kategórii stále výrazný (minimálne dvojnásobný) potenciál rastu. Musíte však vykonávať „prácu s klientmi“, inými slovami, vytvárať dopyt, učiť používateľov nakupovať.

A možno vyvodiť ďalšie zaujímavé závery.

Nepredstieram, že som absolútna pravda, ale takáto analýza by mala byť vykonaná PRED začatím práce, aby ste mali predstavu o potenciálnej účinnosti vašej stránky.
Toto je prvá fáza, prípravná.
Ďalej by ste si mali podrobnejšie preštudovať publikum v tejto téme, kde žijú, čo ich zaujíma, aké sú ceny za akcie v tejto sekcii.
Ďalším krokom bude preštudovanie konkurentov, zostavenie tabuľky SWOT, a to ako celku, tak aj spôsobov propagácie na internete.
Ďalej študujeme našu vlastnú webovú stránku: čo používatelia robia, kam chodia, čo ich zaujíma, odkiaľ odchádzajú... atď....

Dovoľte mi ešte raz zdôrazniť dôležitý záver: vytvorenie webovej stránky je len počiatočnou fázou vášho internetového marketingu, pokiaľ, samozrejme, nemáte v pláne vážne sa zaoberať týmto problémom, a nie „pre parádu“.

03/09/2006, štvrtok, 14:03, moskovského času

strany: 1 | | Ďalšie

Typ cieľa, ktorý si firma zvolila pre svoju prácu na internete, určuje dizajn stránky, nástroje používané na stránke, navigačný systém stránky, informačný obsah a štýl prezentácie informácií. V skutočnosti je výber typu cieľa stránky prvou hlavnou zložkou strategického plánovania internetového marketingu (druhou zložkou je typ cieľového publika). Možné firemné ciele (alebo skôr triedy cieľov), formulované v štádiu prípravy na vytvorenie webovej stránky, zapadajú do jedného zo štyroch typov (tried).

1. Zníženie nákladov na počiatočnú komunikáciu s potenciálnym klientom.Úlohy, ktoré sú pre stránku v tomto type cieľa stanovené, sú skrátenie celkového času práce špecialistov spoločnosti s klientom počas celého komunikačného procesu, čo sa dosahuje predovšetkým skrátením času osobnej a telefonickej komunikácie.

Predstavme si celý proces komunikácie s potenciálnym klientom ako rebríček s mnohými krokmi, ktoré je potrebné postupne posúvať, aby sme dosiahli hlavný cieľ – zmluvu. Prvým z týchto krokov je oboznámenie sa s produktom, posledným je podpísanie zmluvy (alebo iný efektívny koniec komunikácie v závislosti od obchodného procesu - môže to byť dodávka, montáž, uzatvorenie zmluvy o doplnkových službách a pod. ). V určitom bode, stúpajúc po rebríčku týchto krokov v procese komunikácie, klient prechádza od práce so stránkou na prácu priamo so zamestnancami spoločnosti (alebo so zamestnancami dealerských spoločností), pričom je zrejmé, že náklady na prácu s klient je pri osobnej alebo telefonickej komunikácii oveľa vyšší, je však o niečo efektívnejší (kvôli tomu, že človek vždy lepšie vysvetlí a presvedčí ako tlačený text).

V posudzovanom prípade je úlohou stránky odsunúť moment prechodu užívateľa z práce so stránkou na prácu so zástupcom firmy čo najďalej na koniec komunikačného rebríčka, ideálne až na úplný koniec (čo je dokonca implementovaný v niektorých internetových obchodoch alebo ešte častejšie v sieťových službách). Vďaka tomuto posunu sa šetrí čas zamestnancov spoločnosti a tým sa znižujú náklady na uskutočnenie predaja.

Tento typ cieľa je použiteľný pre všetky tie prípady, kedy je veľkosť cieľového publika veľká, produkt sa vyrába pomerne masovo, jeho kúpa si vyžaduje málo času na rozhodnutie a pri kúpe väčšinou nie sú potrebné žiadne ďalšie konzultácie. Zároveň je marža na predaji malá a proces predaja je vypracovaný. Práve tieto ukazovatele sú optimálne na výber cieľa typu „zníženie nákladov“. Typické príklady: internetové obchody s počítačmi a komponentmi, parfumami, knihami, lacnými a nie až tak domácimi spotrebičmi, ako aj reklamy na turistické výlety (najmä do masových destinácií).

Ako je už jasné, do tohto typu cieľov patria všetky internetové obchody, no nielen oni. Sú firmy, ktoré nerealizujú priamy maloobchodný predaj, ale v reklame stimulujú maloobchodný dopyt, ako sú napríklad zastúpenia západných automobiliek. V tomto prípade nie je možné splniť úlohu stránky v takom rozsahu ako v internetovom obchode, ale používateľ musí prísť do obchodu alebo cestovnej kancelárie, autobazára atď. už pripravený: musí vedieť, čo presne potreby, koľko to môže stáť, aké sú dodacie podmienky a ďalšie vlastnosti dôležité pre daný typ produktu. V tomto prípade stránka minimalizuje čas komunikácie so zástupcom spoločnosti, čím znižuje náklady spoločnosti na uskutočnenie predaja. Celé potrebné množstvo predbežných informácií potrebných na prípravu klienta preto poskytuje webová stránka.

2. Čo najrýchlejší kontakt so zástupcom spoločnosti potenciálneho klienta pri prvotnom predaji. Oproti predchádzajúcemu typu cieľa je tu cieľom skrátiť čas, ktorý potenciálny klient strávi prácou so stránkou, a rýchlo ho prejsť na zástupcu spoločnosti ako takej. Alebo, povedané „komunikačným rebríčkom“, získajte vyhliadky na prechod z online do offline na úplnom začiatku rebríčka. Náklady na prácu s klientom sa výrazne zvyšujú, no zároveň sa zvyšuje aj efektivita práce s ním, keďže, ako už bolo spomenuté, živý človek presvedčí a vysvetľuje oveľa lepšie ako text na obrazovke. V dôsledku tejto práce sa výrazne zvyšuje percento úspešnosti komunikácie (premena návštevníkov stránky, volajúcich atď. na zákazníkov) a zvyšuje sa aj priemerná veľkosť nákupu.

Rozsah použitia webovej stránky postavenej s týmto typom cieľa zahŕňa spoločnosti, ktorých podnikanie sa vyznačuje veľkými maržami, v porovnaní s ktorými sú predajné náklady nevýznamné, vysokou technologickou náročnosťou dodávaného tovaru alebo služieb, dlhým časom na uskutočnenie nákupu rozhodnutie, veľké množstvo schválení - jedným slovom, všetky prípady, keď si nákup tak či onak vyžaduje veľké množstvo rokovaní a nedá sa formalizovať cez internet.

Príklady zahŕňajú stavebné služby, nehnuteľnosti, inžinierske vybavenie a pomocné služby v domácnosti (rovnako ako väčšina služieb vo všeobecnosti). Okrem toho sem patria všetky priemyselné zariadenia, ktoré sú vo väčšine prípadov kompletizované, montované a dodávané individuálne pre každú zákazku.

3. Zvýšenie lojality zákazníkov spoločnosti za účelom opakovaného predaja. Na rozdiel od prvých dvoch typov cieľov sa tu nehovorí o primárnom kontakte. Publikum stránky súvisiacej s týmto typom cieľa sú ľudia, ktorí sú už zákazníkmi spoločnosti a úlohou stránky je poskytovať im nepretržitú podporu pri používaní produktov alebo služieb spoločnosti. Stránky súvisiace s týmto typom cieľa teda ležia mimo zákazníckeho komunikačného rebríčka, o ktorom sme hovorili v predchádzajúcom prípade.

Potreba miest tohto typu vzniká na jednej strane v prípade dlhého cyklu spotreby produktu a potreby (alebo aspoň potrebe) dodatočných pokynov, príslušenstva, spotrebného materiálu, ovládačov atď. na druhej strane na použitie. Najzrejmejším príkladom sú všetky druhy technologických zariadení od počítačov po digitálne fotoaparáty a iné zariadenia alebo softvér. Stránky veľkých medzinárodných spoločností, ktoré dodávajú tieto typy produktov, sú teda z veľkej časti zamerané na podporu používateľov.

Okrem toho je potrebné zvýšenie lojality pre služby s periodickou platbou - ide o rôzne typy služieb, počnúc napríklad prístupom na devízový trh a končiac predplatným spravodajských publikácií (uzavreté sekcie). Spotreba produktu si v tomto prípade nevyžaduje žiadne dodatočné informácie, avšak úlohou stránky je predovšetkým zvýšiť lojalitu používateľov. Veľké servisné spoločnosti na tom pracujú každý deň.

Napokon, pred úlohou zvýšiť lojalitu používateľov stoja webové stránky veľkých spoločností, ktorých produkty sú už dobre známe (napríklad Coca-Cola). Na trhoch, kde je táto spoločnosť prítomná (aktívne prítomná), je podiel užívateľov, ktorých treba zaujať prvýkrát, zanedbateľný, je však potrebné vykonávať každodennú prácu na znovu prilákaní klienta k produktom spoločnosti. A túto úlohu možno čiastočne preniesť aj na stránku a potom sa stránka bude týkať konkrétne tohto typu cieľa.

4. Prilákanie a udržanie cieľového publika za účelom predaja kontaktov s týmto cieľovým publikom inzerentovi tretej strany. Inými slovami, stránky patriace k tomuto typu účelu sa nazývajú „reklamné platformy“. Na rozdiel od všetkých troch predchádzajúcich typov cieľov sa tento typ cieľa priamo netýka predaja – ani primárneho, ani sekundárneho.

Zabezpečiť stabilné publikum pre reklamnú platformu je práca na zvýšení lojality publika, ale na rozdiel od stránok tretieho typu je potrebné získať publikum, aby prejavilo lojalitu, oddanosť nie značke spoločnosti, čo nie je až také dôležité, ale samotnú stránku, na tú prezentovanú na informáciách, formát týchto informácií atď.

Stránky patriace k tomuto typu cieľa môžu plniť dve úlohy – môžu to byť jednoducho reklamné platformy, vytvorené tak, aby mali z reklamy zisk, alebo „vreckové“ reklamné platformy, teda platformy vytvorené s jediným cieľom získať cieľové publikum. tematická stránka a presmerovanie významnej časti cieľového publika na „predajnú“ stránku spoločnosti, najčastejšie prvého typu.

04feb

Ahoj! V tomto článku si povieme o marketingu jednoduchými slovami – čo to je, prečo a ako ho aplikovať v podniku.

Dnes sa dozviete:

1. Čo sa týka marketingu, funkcií a typov marketingu;
2. Aké sú marketingové stratégie pre podnik a z čoho pozostáva marketingový plán?
3. Čo je marketing v podnikaní a ako ho odlíšiť od podnikania pre spotrebiteľa;
4. Čo to je a ako si to nezamieňať s finančnou pyramídou;
5. Čo je internetový marketing a jeho výhody.

Pojem marketing: ciele a zámery

Existuje najmenej asi 500 definícií marketingu. Pri takom množstve definícií tohto pojmu je často ťažké pochopiť, čo súvisí s marketingom.

Vysvetlenie v prístupnom jazyku, marketing - Ide o činnosť organizácie zameranú na dosahovanie zisku uspokojovaním potrieb zákazníkov.

V širšom zmysle vníma mnoho marketérov marketing ako obchodnú filozofiu, to znamená schopnosť študovať trh, cenový systém, predvídať a odhadovať preferencie zákazníkov, efektívne s nimi komunikovať s cieľom uspokojiť potreby spotrebiteľov a podľa toho, vytvárať zisk pre svoj podnik.

Na základe definície je logické, že účel marketingu v podniku je uspokojiť potreby zákazníkov.

A známy ekonomický teoretik Peter Drucker poznamenáva, že hlavným cieľom marketingu je poznať klienta natoľko, aby sa produkt alebo služba vedela predať sama.

Na dosiahnutie cieľov organizácie zahŕňajú marketingové aktivity riešenie nasledujúcich úloh:

1. Podrobný prieskum trhu, hĺbková analýza zákazníckych preferencií;
2. Dôkladná štúdia cenového systému na trhu a vývoj cenovej politiky organizácie;
3. Analýza aktivít konkurentov;
4. Vytváranie sortimentu tovarov a služieb pre organizáciu;
5. Uvoľňovanie tovarov a služieb, ktoré uspokojujú dopyt;
6. Servisná údržba;
7. Marketingová komunikácia

Pri riešení marketingových problémov sa musíte riadiť nasledujúcimi zásadami:

1. Štúdium výrobných schopností podniku;
2. Proces plánovania metód a programov na marketing produktu alebo služby;
3. Segmentácia trhu;
4. Neustála aktualizácia tovarov a služieb, spôsobov ich predaja, zlepšovanie technológií;
5. Flexibilná reakcia organizácie na neustále sa meniace požiadavky.

Marketingové funkcie

Marketing plní niekoľko funkcií:

1. analytické;
2. Výroba;
3. Riadiaca a kontrolná funkcia;
4. Funkcia predaja (marketing);
5. Inovačné.

Analytická funkcia zahŕňa štúdium vonkajších a vnútorných faktorov ovplyvňujúcich organizáciu, štúdium chutí spotrebiteľov a sortimentu produktov. Stojí za zmienku, že na kontrolu konkurencieschopnosti na trhu je potrebné analyzovať vnútorné prostredie organizácie.

Produkčná funkcia zahŕňa vývoj a zvládnutie nových technológií, organizovanie výroby tovarov a služieb, organizovanie nákupu materiálnych a technických zdrojov potrebných pre podnik. Okrem toho výrobná funkcia sa týka riadenia kvality a konkurencieschopnosti hotového výrobku alebo služby, to znamená udržiavanie kvality výrobku v súlade so stanovenými normami.

Kontrolná a monitorovacia funkcia zabezpečuje proces plánovania a prognóz v podniku, organizáciu komunikačného systému, informačnú podporu a riadenie rizík.

Funkcia predaja zahŕňa cenovú a produktovú politiku organizácie, zabezpečuje systém distribúcie produktov a rozširovanie dopytu.

Inovatívna funkcia v marketingu zohráva úlohu vývoja a tvorby nového produktu alebo služby.

Na riešenie problémov a dosahovanie stanovených cieľov v marketingových aktivitách je potrebné aplikovať nasledovné marketingové metódy:

• Štúdium situácie na trhu:
• Prieskum;
• Pozorovania;
• Metódy vytvárania dopytu a stimulovania predaja;
• Analytické metódy:
• Analýza vonkajšieho prostredia organizácie;
• Spotrebiteľská analýza;
• Analýza existujúcich produktov;
• Plánovanie sortimentu budúcich produktov;
• Vývoj cenovej politiky;
• Informačné metódy:
• Reklama;
• Osobný predaj;
• Propaganda;
• Konzultácie.

Na základe definície, cieľov, úloh, funkcií a metód marketingu teda môžeme konštatovať, že veda o marketingu je zameraná výlučne na spotrebiteľa a uspokojovanie jeho potrieb.

Typy marketingu

V závislosti od dopytu rozlišovať medzi typmi marketingu uvedenými v tabuľke 1.

Tabuľka 1. Typy marketingu v závislosti od dopytu

• Demarketing – druh marketingu, ktorý je zameraný na zníženie dopytu. Táto situácia je možná, keď dopyt výrazne prevyšuje ponuku. Aby organizácia odradila spotrebiteľov, zvyšuje cenu produktu alebo služby, odmieta reklamu a snaží sa preorientovať klienta.

Pozoruhodným príkladom je využitie demarketingu v chladnom období, kedy sa výrazne zvyšuje potreba elektriny. Keďže to môže negatívne ovplyvniť celý systém elektrickej siete, veľmi drahé zariadenia môžu zlyhať, marketingoví pracovníci vyvíjajú programy na zníženie dopytu alebo jeho presmerovanie.

• Konverzný marketing – druh marketingu zameraný na vytváranie dopytu. Používa sa v prípade negatívneho dopytu po produkte alebo službe. Na tento účel vypracujú plán na propagáciu produktu alebo služby, zníženie cien alebo opätovné uvedenie produktu na trh. Na propagáciu produktu alebo služby, keď je dopyt negatívny, sa využívajú reklamné a PR kampane.
• Motivačný marketing používa sa, keď nie je dopyt. Je potrebné stimulovať dopyt, berúc do úvahy predovšetkým samotný dôvod nedostatku dopytu.

Dopyt po produktoch nemusí byť, ak:

• Produkt nie je relevantný na trhu;
• Produkt stráca svoju hodnotu;
• Trh nie je pripravený na vznik nového produktu alebo služby;

Na zaujatie kupujúceho a zvýšenie dopytu podnik používa nástroje, ako je prudké zníženie nákladov na produkt alebo službu, zvýšené reklamné aktivity, používanie obchodných marketingových metód atď.

• Rozvojový marketing – druh marketingu, pri ktorom sa potenciálny dopyt musí premeniť na skutočný dopyt. To znamená, že by ste mali určiť potreby zákazníkov a vytvoriť nový produkt alebo službu, ktorá tieto potreby spĺňa.
• Remarketing používa sa v situáciách, keď je potrebné oživiť dopyt. To znamená, že dopyt po produktoch klesá a je potrebné ho obnoviť zavedením nových charakteristík a vlastností do produktu alebo služby. Napríklad prvý šampón proti lupinám Clear Vita ABE založený na novej receptúre pyritión zinku a unikátnej receptúre Vita ABE bol vytvorený pre mužov aj ženy. Následne odborníci spoločnosti Clear dokázali, že pokožka hlavy mužov a žien má odlišnú štruktúru, a vydali rad šampónov Clear Men a Clear Woman.
• Synchromarketing – druh marketingu, pri ktorom je potrebné stimulovať dopyt, keďže kolíše. Medzi úlohy synchromarketingu patrí vyrovnávanie nepravidelného dopytu stanovením flexibilných cien a rôznymi spôsobmi propagácie produktov. Tento typ marketingu sa zvyčajne používa v prípade sezónneho dopytu alebo akýchkoľvek iných cyklických výkyvov, ako aj klimatických faktorov, ktoré výrazne ovplyvňujú dopyt. Pozoruhodným príkladom využitia synchromarketingu je ponuka rôznych obedových a pracovných obedov v kaviarňach a reštauráciách počas dňa za zníženú cenu. Keďže cez deň je oveľa menej návštevníkov ako večer, ceny cez deň sú nižšie ako večerné.
• Podporný marketing Organizácia ho využíva vtedy, keď sa dopyt zhoduje s ponukou a je potrebné naďalej stimulovať dopyt po produkte alebo službe. Na udržanie dopytu na správnej úrovni je potrebné vykonávať správnu cenovú politiku, stimulovať predaj, vykonávať reklamu a kontrolovať náklady.
• Adversarial Marketing sa používa vtedy, keď existuje neustály iracionálny dopyt po produktoch, ktorý je v rozpore so záujmami a blahobytom obyvateľstva. V takejto situácii je potrebné zastaviť výrobu a vykonať antireklamu. Pri produktoch ako alkohol a tabakové výrobky sa používajú nástroje kontramarketingu.

V závislosti od pokrytia trhu Existuje masový (nediferencovaný), koncentrovaný (cielený) a diferencovaný marketing.

Nediferencovaný marketingový koncept ide o produkt určený pre všetky segmenty trhu. Diferenciácia produktov sa nevykonáva, produkty sa predávajú za nízke ceny.

So sústredeným marketingom situácia je opačná. Produkty alebo služby sú určené pre špecifickú skupinu zákazníkov.

Pri použití diferencovaného marketingu sily smerujú do niekoľkých segmentov trhu. Je však potrebné poznamenať, že pre každý segment trhu je vytvorená samostatná ponuka. Tento typ marketingu sa považuje za perspektívnejší v porovnaní s predchádzajúcimi dvoma typmi.

Marketingové stratégie a marketingový plán

V podniku existujú 2 úrovne marketingu:

• Taktické;
• strategické;

Taktické alebo inými slovami, operačný marketing zahŕňa vypracovanie krátkodobých plánov na dosiahnutie cieľov organizácie.

Strategický marketing zamerané na rozvoj dlhodobých vyhliadok pre pôsobenie podniku na trhu. To znamená, že vnútorné schopnosti organizácie sa posudzujú na základe vplyvu vonkajšieho trhového prostredia.

Marketingové stratégie sú rozdelené do nasledujúcich skupín:

• Stratégia expanzie trhu;
• Inovačná stratégia;
• Stratégia diverzifikácie;
• Stratégia redukcie.

Stratégia expanzie trhu inak nazývaná stratégia koncentrovaného rastu. To znamená, že stratégia spoločnosti je zameraná na horizontálny rozvoj, dobytie väčšej časti trhu v boji s konkurenciou a zlepšenie existujúcich produktov alebo služieb.

Inovačná stratégia inak definované ako integrovaná stratégia rastu. To znamená, že aktivity organizácie sú zamerané na vertikálny rozvoj - vytváranie nových tovarov a služieb, ktoré nebudú mať analógy.

Stratégia diverzifikácie organizácia si vyberá, či je pravdepodobnosť „prežitia“ na trhu s určitým typom produktu alebo služby veľmi nízka. Potom môže organizácia vyrobiť nový produkt alebo službu, ale na úkor existujúcich zdrojov.

Stratégia redukcie používa sa vtedy, keď podnik zostáva na trhu dlhší čas pre efektívnejšie fungovanie. Organizácia môže prejsť reorganizáciou alebo likvidáciou.

Marketingové stratégie sa vyznačujú aj pokrytím trhu:

• Masová (nediferencovaná) marketingová stratégia;
• Diferenciačná stratégia;
• Stratégia individualizácie;

Stratégia masového marketingu zameraná na celý trh ako celok. Trhová výhoda sa dosiahne znížením nákladov.

Diferenciačná stratégia zameraná na zachytenie väčšiny segmentov trhu. Výhoda sa dosahuje zlepšovaním kvality produktov, vytváraním nových dizajnov atď.

Stratégia personalizácie spotrebiteľa zameraná len na jeden segment trhu. Výhoda sa dosahuje originalitou produktu alebo služby pre špecifickú cieľovú skupinu zákazníkov.

Tvorba marketingovej stratégie pozostáva zo siedmich etáp:

1. Prieskum trhu;
2. Hodnotenie schopností organizácie;
3. Hodnotenie schopností konkurentov;
4. Stanovenie cieľov marketingovej stratégie;
5. Prieskum trhových segmentov a záujmov spotrebiteľov;
6. Vývoj polohy;
7. Vykonáva sa ekonomické hodnotenie stratégie.

1. fáza Vykonáva sa analýza makroekonomických ukazovateľov, politickej, sociálnej a technologickej situácie, ako aj vplyvu medzinárodných faktorov.

2. fáza Na posúdenie schopností podniku sa vykonáva ekonomická analýza, marketingová analýza, hodnotenie výrobnej kapacity, hodnotenie portfólia a analýza SWOT.

3. fáza Zahŕňa hodnotenie konkurencieschopnosti organizácie. Študujú sa stratégie, silné a slabé stránky konkurentov a spôsoby, ako dosiahnuť nadradenosť nad konkurentmi.

4. fáza V ďalšej fáze sa stanovujú ciele marketingovej stratégie.

5. fáza. Zahŕňa prieskum potrieb a metód zákazníkov a čas uvedenia na trh.

6. fázaŠpecialisti dostávajú určité odporúčania pre riadenie podniku.

7. fáza. Vykonáva sa hodnotenie a analýza hospodárskej stratégie a nástrojov kontroly.

Ak to zhrnieme, môžeme konštatovať, že marketingová stratégia odzrkadľuje plán na dosiahnutie obchodných cieľov spoločnosti, ktoré hodnotia výrobné možnosti a finančný rozpočet organizácie.

Marketingový plán je neoddeliteľne spojený s marketingovou stratégiou podniku, tj marketingový plán znamená špeciálny dokument odrážajúci marketingové ciele a zámery organizácie, ako aj marketingové stratégie, ktoré sa budú uplatňovať v praxi.

Na upresnenie marketingového plánu sa vypracuje marketingový program, ktorý bude indikovať, kto čo má robiť a ako to má robiť.

Ak chcete implementovať marketingový plán, musíte dodržiavať nasledujúce zásady:

• Princíp postupného plánovania;
• Princíp diferenciácie;
• Princíp multivariantnosti;

Princíp postupného plánovania uplatňované v závislosti od situácie na trhu. Tento princíp zahŕňa zavedenie úprav súčasného plánu. Napríklad marketingový plán je zostavený na 3 roky, no situácia na trhu sa dosť často mení, preto sú potrebné zmeny a úpravy plánu každoročne, aby bol konkurencieschopný.

Princíp diferenciácie predpokladá, že zavedený produkt alebo služba sa nemôže páčiť každému. Preto je pomocou tohto princípu možné preorientovať sa na obsluhu akejkoľvek kategórie spotrebiteľov vybraných podľa určitých kritérií.

Princíp multivariantnosti zahŕňa súčasné vypracovanie niekoľkých marketingových plánov pre všetky možné situácie.

Štruktúra marketingového plánu je nasledovná:

• určiť poslanie organizácie;

Poslaním organizácie je identifikovať silné stránky, aby sa stala úspešnou na trhu.

• Vypracujte SWOT analýzu podniku;

SWOT-analýza je situačná analýza, ktorá odráža silné a slabé stránky, schopnosti organizácie, ako aj hrozby pod vplyvom vnútorných a vonkajších faktorov prostredia.

• Stanovte si marketingové ciele a stratégie;

Je vhodné stanoviť si ciele a definovať stratégie pre každú oblasť zvlášť.

• Vývoj cenovej stratégie organizácie;

• Výber segmentov trhu;

V tomto bloku sa pri výbere segmentov trhu kladie dôraz na znižovanie nákladov a zvyšovanie efektivity predaja prostredníctvom objemu predaja a cien.

• Schéma predaja produktu alebo služby;

Tu je potrebné vyzdvihnúť kanály predaja produktov, či fungujú efektívne, v akom množstve a ako sú v organizácii implementované.

• Implementačné taktiky a metódy podpory predaja;

V tomto bode je potrebné rozhodnúť o spôsoboch predaja tovarov alebo služieb, ktoré by sa dali úspešne využiť krátkodobo aj dlhodobo.

• Zásady popredajných služieb;

Tu musíme neustále zlepšovať systém popredajných služieb. Je potrebné porovnávať úroveň služieb s konkurenčnými podnikmi, zvyšovať kvalifikáciu zamestnancov a sledovať ich komunikačné schopnosti. Tiež stojí za to poskytnúť svojim zákazníkom určité záruky a doplnkové služby a porovnať ich s konkurenciou.

• Realizácia reklamnej kampane;

• Tvorba marketingových nákladov;

Pri zostavovaní marketingového rozpočtu je potrebné zohľadniť všetky plánované výdavky, príjmy a vyzdvihnúť predpokladaný čistý zisk organizácie.

Malo by sa teda dospieť k záveru, že marketingový plán je jednoducho nevyhnutný pre úspešnú organizáciu podniku. Toto je druh mapy, ktorá vám pomáha orientovať sa v ekonomike ako celku, efektívne podnikať a byť konkurencieschopným na trhu a získavať vysoké zisky.

Obchodný marketing alebo B2B marketing

Marketing v podnikaní alebo inak tomu hovoria marketingB2 B (business-to-business, business for business). Ako obchodné vzťahy medzi priemyselnými podnikmi na trhu, kde tovary a služby nie sú určené na konečnú spotrebu, ale na obchodné účely.

B2B marketing by sa nemal zamieňať s marketingom B2 C(Business to Consumer, business for the Consumer), čo znamená marketingové vzťahy na trhu, kde sa vytvárajú tovary a služby pre konečnú spotrebu.

Marketing v podnikaní má charakteristické črty a charakteristické črty:

• Dopyt po obchodných aktivitách vychádza zo spotrebiteľského dopytu;
• Organizácia nakupuje produkt alebo službu, aby dosiahla svoje ciele. To znamená, že obchodný nákup je svojou povahou cielený a nie spotrebiteľský. Klient si kupuje ten či onen produkt, aby sa uspokojil. To znamená, že spotrebiteľský nákup má emocionálny charakter;
• Objem zakúpeného tovaru alebo služieb. Podnik nenakupuje tovary a služby jednotlivo, ale v desiatkach a stovkách kusov, to znamená, že robí veľké nákupy;
• Riziko pri kúpe podniku je oveľa vyššie ako pri kúpe bežného spotrebiteľa. Zisk organizácie závisí od toho;
• Obchodné nákupy robia profesionáli vo svojom odbore. Rozhodnutie o nákupe robí niekoľko špecialistov v tejto oblasti;
• V B2B marketingu predávajúci lepšie pozná potreby kupujúceho a úzko s ním spolupracuje;
• Firma, ktorá robí obchodný nákup, dúfa v ďalšiu spoluprácu s predávajúcim. Preto tu zohráva významnú úlohu poskytovanie záruk, servis a montáž.

Sieťový marketing

Sieťový marketing (MLM - multi level marketing) je technológia predaja produktov od výrobcu k spotrebiteľovi, ktorá má poradenský charakter a prenáša sa z človeka na človeka. Takzvaný distribútor môže zároveň nielen predať produkt, ale aj prilákať do spoločnosti nových obchodných zástupcov.

Podnikateľský plán MLM spoločnosti predpokladá, že distribútori:

• Použili ste tento produkt sami?
• Predával produkt zákazníkom;
• Prilákali ďalších obchodných zástupcov, aby vytvorili sieť obchodných podnikateľov.

Za organizáciu dodávky je zodpovedný samotný výrobca. Zabezpečuje doručenie tovaru až domov distribútora. Pre efektívnu prácu obchodných zástupcov sú poskytované majstrovské kurzy a semináre na rozvoj predajných zručností a dosiahnutie úspechu v ich podnikaní.

Pre podnikateľa sieťový marketing je atraktívny biznis, pretože nevyžaduje skúsenosti ani veľké počiatočné investície do kapitálu.

Pre kupujúceho výhodný vyzerá aj sieťový marketing, keďže skutočne zodpovedné MLM spoločnosti poskytujú kvalitné produkty a záruku na ne. Okrem toho spotrebiteľ pred kúpou produktu dostane všetky potrebné informácie o ňom a dostane produkt domov.

Sieťový marketing poskytuje aktívny a pasívny príjem. Agent dostáva aktívny príjem na základe objemu predaja. A pasívny príjem vzniká vytváraním a aktívnym rozvojom podsiete distribútorov.

Hoci sa však sieťový marketing na prvý pohľad javí ako atraktívny biznis, okrem výhod má aj množstvo nevýhod.

Tabuľka 2. Výhody a nevýhody sieťového marketingu

Na prilákanie potenciálneho distribútora do MLM podnikania môžete použiť nasledujúce metódy:

• Hľadajte partnerov vo svojom okolí;
• Hľadajte partnerov medzi svojimi priateľmi a známymi;
• propagovať produkty;
• Hľadajte partnerov prostredníctvom sociálnych sietí;
• Spoznajte nových ľudí a prilákajte ich do tohto typu podnikania.

Pokiaľ ide o sieťový marketing, existuje bezprostredná súvislosť s takou definíciou ako finančná pyramída, ktorej činnosť je v Ruskej federácii zakázaná.

Hlavný rozdiel medzi sieťovým marketingom a finančnými pyramídami je v tom, že zisk, ktorý MLM spoločnosti získajú, sa delí medzi distribútorov, pričom sa zohľadňuje príspevok každého z nich. A finančná pyramída dostáva príjem vďaka počtu prilákaných ľudí a ich príspevku k neexistujúcemu produktu.

Okrem toho možno sieťový marketing od finančnej pyramídy odlíšiť prítomnosťou:

• Marketingový plán;
• Smernice a stanovy spoločnosti;
• Samotné produkty;
• Tréningové systémy.

Finančná pyramída nemá konkrétny marketingový plán, je veľmi neprehľadná a nezrozumiteľná. Vedenie spoločnosti je anonymné a navyše neexistuje žiadna zakladateľská listina podniku. Neexistuje žiadny sortiment tovaru, existuje len niekoľko jednotiek pochybných produktov. Neexistuje ani školiaci systém, alebo to stojí určité množstvo peňazí, za ktoré vydávajú lacné reklamné brožúry.

Sieťový marketing poskytuje školenia pre obchodných zástupcov zdarma, prípadne sa vydávajú školiace CD, knihy či videá na internete za symbolickú sumu.

Živým príkladom úspešného rozvoja sieťového marketingu sú spoločnosti Amway, Avon, Oriflame, Faberlic a Mary Kay.

Aby sme to zhrnuli, môžeme konštatovať, že sieťový marketing je zameraný na propagáciu produktu a odmeňovanie distribútora za vykonanú prácu a hlavným cieľom finančnej pyramídy je prilákať ľudí a ich finančné investície.

Internetový marketing

Internetový marketing je v súčasnosti relevantnou inováciou na propagáciu tovarov a služieb.

Internetový marketing predstavuje aplikáciu tradičných marketingových aktivít na internete.

Účel internetového marketingu– dosahovanie zisku zvýšením počtu návštevníkov webovej stránky alebo blogu, ktorí sa v budúcnosti stanú kupujúcimi určitých tovarov a služieb.

Nástroje na zvýšenie predaja tovaru a služieb a zvýšenie návštevnosti webu sú:

Pomáha vytvárať a upevňovať vzťahy s konkrétnou cieľovou skupinou, ktorá je prihlásená na odber newslettera.

• Dopravná arbitráž – nákup a ďalší predaj návštevnosti za vyššiu cenu;

Internetoví obchodníci čelia nasledujúcim výzvam:

• Propagovať produkty a služby pomocou;
• Vytvorte zaujímavý obsah pre cieľové publikum;
• Spracovať prijaté informácie;
• Monitorujte prevádzku stránky;
• Udržiavať imidž spoločnosti na internete;
• Prijímajte špecialistov s úzkym zameraním na vykonávanie konkrétnej práce.

Online marketing zahŕňa nasledujúce prvky: produkt, cena, propagácia, miesto.

Internetový marketing zahŕňa stratégie ako:

• Virálny marketing;
• Komplexný online marketing;

Virálny marketing je najnáročnejšia, no zároveň najprínosnejšia online marketingová stratégia. Zameriava sa na vytváranie takých zaujímavých informácií, ktoré si každý pozrie stokrát, neustále lajkuje a preposiela.

Vírusová príťažlivosť ľudí sa používa pomocou:

• Používanie videí;
• Používanie online hier;
• Používanie webovej stránky spoločnosti;
• Napísanie provokatívneho článku, ktorý môže spôsobiť rezonanciu a bude sa o ňom diskutovať medzi používateľmi;

Efektívna práca a úspech sa dajú dosiahnuť spojením virálneho marketingu na sociálnych sieťach s reklamou.

Hlavné výhody virálneho internetového marketingu sú jednoduchosť a rýchlosť konania. Virálny internetový marketing je navyše cenovo výhodný, pretože si nevyžaduje žiadne špeciálne výdavky. Zákon o reklame sa nevzťahuje na virálnu reklamu. To znamená, že neexistuje žiadna cenzúra ani žiadne obmedzenia, vďaka čomu je internetový marketing voľnejší.

Nevyhnutné nevýhodou virálneho online marketingu nie je dostatočná kontrola nad procesom a dodávaný materiál môže byť skreslený.

Komplexný internetový marketing zahŕňa súbor rôznych zdrojov a reklamných kanálov na propagáciu produktu alebo služby na trhu.

Štruktúra integrovaného internetového marketingu je nasledovná:

• Posilnenie tradičného marketingu;
• Spracovanie všetkých segmentov trhu;
• Reklamné správy o zisku;
• Kontrola predaja v pobočkách;
• Vybudovanie jednotného systému na propagáciu produktu alebo služby;
• Konštrukcia telefónov;
• Školenie predaja;

V rámci PR (PR) znamená zvýšenie povedomia o značke. Túto stratégiu by mali používať všetky spoločnosti bez ohľadu na pozíciu, pretože pomáha zvyšovať príjmy spoločnosti, prilákať potenciálnych zákazníkov a značka sa stáva na internete rozpoznateľnou a populárnou.

Po zvážení cieľov, nástrojov a stratégií internetového marketingu môžeme zdôrazniť jeho výhody:

• Veľké pokrytie cieľového publika;
• Získavanie informácií doma;
• Nízke náklady na reklamu.

Záver

Na záver by som chcel povedať, že marketing je pre podnikateľov veľmi zaujímavá veda. Keď viete, ako sa zostavuje marketingový plán, kedy a kde uplatniť túto alebo tú marketingovú stratégiu, môžete zostať konkurencieschopní na trhu po dlhú dobu a zároveň dosiahnuť dobrý zisk. A po zvládnutí internetového marketingu môžete dosiahnuť ešte väčší úspech.

Internetový marketing sa objavil na začiatku 90. rokov, keď webové stránky založené na texte začali zverejňovať informácie o produktoch. Internetový marketing je teraz niečo viac ako predaj informačných produktov; teraz existuje obchod s informačným priestorom, softvérovými produktmi, obchodnými modelmi a mnohými ďalšími tovarmi a službami. Spoločnosti ako Google, Yahoo a MSN pozdvihli a rozčlenili trh s online reklamou tým, že ponúkajú miestne reklamné služby malým a stredným podnikom. Zvýšila sa návratnosť investícií a znížili sa náklady. Tento typ marketingu sa stal základom moderného kapitalizmu, ktorý umožňuje komukoľvek s nápadom, produktom alebo službou osloviť čo najširšie publikum. Pojem „internetový marketing“ sa vo všeobecnosti vzťahuje na používanie marketingových stratégií priamej odozvy, ktoré sa tradične používajú v direct mailoch, rozhlasových a televíznych reklamách, len tu sú aplikované na internetový obchodný priestor. Tieto metódy sa ukázali ako veľmi účinné pri použití online vďaka schopnosti presne sledovať štatistiky spolu s možnosťou byť v relatívne neustálom kontakte so spotrebiteľmi. Táto schopnosť analýzy sa teraz používa všade, a preto môžete tak často vidieť pojmy ako ROI - návratnosť investícií, konverzný pomer - efektívna návštevnosť (známa aj ako konverzia webových stránok) a tiež okamžite získať štatistiky o predaji, dopyte atď. d.

Hlavným cieľom internetového marketingu je získať maximálny efekt od potenciálneho publika na stránke. Všetky nástroje internetového marketingu možno bežne rozdeliť do dvoch skupín:

· Marketing vo vyhľadávačoch, ktorý zahŕňa propagáciu webovej stránky vo vyhľadávačoch, kontextovú reklamu.

· Nie marketing vo vyhľadávačoch, ktorý zahŕňa mediálnu reklamu, virálny marketing, marketing na sociálnych sieťach a internetové PR.

Samostatne stojí za zmienku webová analýza, ktorá ukazuje, ako efektívne stránka funguje, či sa vyplácajú prostriedky investované do propagácie webovej stránky a mnoho ďalšieho. Internetový marketing ako súbor opatrení pre prácu s webovou stránkou presahuje samotné prilákanie návštevnosti na webovú stránku. Toto nie je len propagácia webových stránok, je to už propagácia podnikania na internete. Celý rozsah práce v rámci internetového marketingu má tri hlavné ciele:

1) informovanie publika o službách/produktoch a ich výhodách;

2) vzbudiť záujem o službu/produkt;

3) „postrčiť“ záujemcov o kúpu.

Dosiahnuť realizáciu všetkých troch cieľov prostredníctvom jedinej reklamnej kampane alebo tematickej propagácie je mimoriadne náročné, no skombinovať všetky dostupné nástroje a schopnosti je možné. Všetky práce na propagácii podnikania na internete možno rozdeliť do nasledujúcich etáp:

1. Spoznávanie podnikania. V tejto fáze sa vykonávajú rôzne typy výskumu. Je potrebné pochopiť, čo a komu budeme ponúkať, určiť vlastnosti produktu a firmy, cieľové publikum a konkurenčné prostredie. V rovnakej fáze sa študuje história projektu: čo sa robilo predtým a čo sa robí teraz, aké ciele boli stanovené a aké výsledky sa dosiahli.

2. Príprava na povýšenie. V tejto fáze sa plánuje propagačná spoločnosť: určenie metód a prostriedkov propagácie, audit stránky, výpočet rozpočtu, určenie všetkých potrebných prác na príprave stránky, určenie hlavných ukazovateľov účinnosti stránky, reklamné kampane. Implementácia a konfigurácia nástrojov webovej analýzy.

3. Začíname: vykonávanie plánovanej práce, zber štatistík a spracovanie údajov.

4. Generovanie správ, analýza efektívnosti, vykonávanie zmien v akčnom pláne. Od samého začiatku je sledovaná účinnosť prijatých opatrení a úkonov, čo nám umožňuje včas sa zamerať na problémové oblasti a v konečnom dôsledku dosiahnuť všetky naše ciele. Cenotvorba, internetový marketing nie je šablónová udalosť, konkrétny súbor služieb a akcií závisí od konkrétneho projektu, preto nie je vždy možné zverejniť cenník vopred.

Slovo „marketing“ pochádza z anglického marketing – predaj, obchod. Jeho klasickú definíciu dal Philip Kotler, americký vedec, ktorý položil základy marketingu ako nezávislej vedy. Podľa Kotlerovej definície je marketing proces, ktorý zvyšuje hodnotu produktu spoločnosti a výsledkom je výhodná výmena medzi kupujúcim a predávajúcim. Táto definícia je teda založená na procese výmeny a hodnote produktu pre spotrebiteľa. Ďalšiu definíciu uvádza The Chartered Institute of Marketing (CIM): marketing je proces riadenia identifikácie, prognózovania a uspokojovania potrieb spotrebiteľov s cieľom dosiahnuť zisk. Na rozdiel od predchádzajúcej definície tento výklad považuje marketing za proces zameraný na budúcnosť, teda predvídanie potrieb zákazníkov, a určuje výsledky procesu – zvyšovanie zisku. Vo všeobecnosti existuje asi tisíc definícií marketingu, z ktorých každá zdôrazňuje jeden alebo iný aspekt marketingu.

Medzi obchodníkmi existujú dve veľké mylné predstavy: Marketingovú vojnu vyhrajú najlepší ľudia. Toto tvrdenie je v rozpore so zásadou sily. Čím silnejšiu pozíciu firma zastáva, tým viac „stredných roľníkov“ a „bielych golierov“ zhromažďuje. Pravdepodobnosť prijatia niekoľkých tisíc „najlepších“ ľudí sa štatisticky blíži k nule. Napriek tomu sú lídrami na trhu naďalej veľké spoločnosti, ktoré sa zameriavajú skôr na kvantitu ako na kvalitu. V marketingovej vojne vyhráva najlepší produkt. Problém je v tom, že podľa spotrebiteľov má vodca vždy „najlepší produkt“ - koniec koncov, je uznávaný väčšinou.