Osnovni pojmovi u financijskom marketingu. Svrha, bit, funkcije i temeljna načela marketinga. Osnovna načela marketinga

Marketing je veza između proizvođača i potrošača proizvoda, način uspostavljanja odnosa između njih. Glavnim ciljem marketinških aktivnosti može se smatrati privlačenje novih i zadržavanje starih kupaca zadovoljavanjem njihovih potreba na najbolji mogući način.

Marketinški ciljevi poduzeća

Definicija 1

Cilj je određeni kvantitativni ili kvalitativni rezultat koji treba postići do određenog trenutka.

U skladu s glavnim ciljem marketinških aktivnosti, mogu se razlikovati sljedeće vrste marketinških ciljeva:

• Tržište (osvajanje tržišnih udjela ili ulazak na nova tržišta);
• Marketing (stvaranje imidža tvrtke, borba s konkurencijom, mjere za povećanje prodaje);
• Menadžerski (poboljšanje strukture upravljanja organizacijom);
• Pružanje (cijene, proučavanje potrošačkih karakteristika proizvoda)
• Testovi

Marketinška načela

Definicija 2

Načelo je stav, pravilo vodilja, pozicija za bilo koju aktivnost.

Marketinška načela temelj su svake organizacije i temelje se na stvarnom ponašanju ljudi i organizacija na tržištu. Osnovna načela marketinških aktivnosti tvrtke su sljedeća:

1. Usredotočite se na komercijalne rezultate
2. Integrirani pristup postizanju ciljeva kroz analizu potreba, istraživanje tržišta i korištenje alata marketing miksa
3. Uzimajući u obzir tržišnu situaciju i zahtjeve potrošača, zajedno s utjecajem na tržište
4. Dugoročni ciljevi
5. Prilagodljivost, brza reakcija na promjene tržišnih uvjeta i zahtjeva potrošača

Napomena 1

Temeljno načelo marketinga: “Ne pokušavajte prodati ono što ste uspjeli proizvesti, već proizvodite ono što ćete sigurno kupiti.”

Ova osnovna načela predstavljaju osnovu za aktivnosti svake organizacije na tržištu kupaca. Postoje i specifični principi marketinškog djelovanja koji se primjenjuju sveobuhvatno. Korištenje takvih načela tipično je za tvrtke koje marketing smatraju temeljnim za svoje poslovanje. Ova se načela preklapaju s gore navedenim marketinškim alatima i osnovnim načelima i čine sljedeći popis:

• Istraživanje tržišta
• Segmentacija
• Fleksibilan odgovor
• Inovacija
• Planiranje

Napomena 2

Navedena načela odražavaju bit marketinga kao poslovne filozofije čija je primjena usmjerena na postizanje najboljeg financijskog rezultata za tvrtku maksimiziranjem potreba kupaca.

Marketinške funkcije

Definicija 3

Funkcija – rad koji nešto obavlja; uloga, značenje nečega.

Definicija 4

Marketinške funkcije su glavne smjernice i pravila poslovanja poduzeća, koja odražavaju bit marketinškog pristupa poslovanju.

Na temelju marketinške metodologije kao filozofije upravljanja tržištem, razlikuju se četiri glavne marketinške funkcije:

1. Analitička funkcija
2. Proizvodna funkcija
3. Funkcija prodaje
4. Kontrolna i nadzorna funkcija

Analitička funkcija marketinga je prikupljanje informacija kako bi se pomoću njih riješili problemi poduzeća. Analitička funkcija uključuje proučavanje tržišnih uvjeta, proučavanje potrošača i kupaca proizvoda, analizu sudionika koji djeluju na tržištu (druge strane, konkurenti, posrednici), proučavanje strukture proizvoda na tržištu i analizu internih okruženje organizacije, njezina organizacijska struktura sa stajališta konkurentnosti u tržišnoj prisutnosti.

Proizvodna funkcija marketinga je osigurati proizvodnju proizvoda i upravljati njegovom kvalitetom. U okviru te iste funkcije je proces stvaranja novih proizvoda koji najbolje zadovoljavaju potrebe potrošača. Proizvodna funkcija sastoji se od organiziranja proizvodnje nove robe, logistike i upravljanja kvalitetom gotovih proizvoda. Funkcija prodajnog marketinga, također nazvana i prodajna funkcija, organizacija je sustava za kretanje proizvoda od proizvođača do potrošača u skladu s konceptom životnog ciklusa proizvoda.

Definicija 5

Životni ciklus proizvoda je vremenski period tijekom kojeg je proizvod na tržištu.

Funkcija prodaje uključuje ne samo procese usmjerene na kretanje proizvoda do potrošača, već i organizaciju postprodajnih i drugih usluga te provođenje ciljane politike proizvoda i cijena.

Marketinška funkcija upravljanja i kontrole je organiziranje planske i informacijske podrške upravljanju praćenjem provedbe ciljeva koje je organizacija postavila. Organizacija marketinške kontrole je završna karika u procesu marketinških aktivnosti i ujedno početna faza za donošenje novih marketinških odluka.

Napomena 3

Funkcije marketinga mogu se promatrati kao ciklus – sekvencijalno provođenje aktivnosti marketinške analize, proizvodnje proizvoda, njihove prodaje i praćenja rezultata.

Vjerojatna i tekuća regulacija marketinga na svjetskoj razini postavlja temeljno pitanje: koja je prava svrha marketinškog sustava? Postoje četiri alternativna odgovora:

• 1. Postizanje najveće moguće potrošnje. Mnogi poslovni lideri vjeruju da je svrha marketinga olakšati i potaknuti maksimalnu potrošnju, što zauzvrat stvara uvjete za maksimalan rast proizvodnje, zaposlenosti i bogatstva.
• 2. Postizanje maksimalnog zadovoljstva kupaca. Prema ovom stajalištu, cilj marketinškog sustava je postizanje maksimalnog zadovoljstva kupaca, a ne maksimalne moguće razine potrošnje.

Nažalost, zadovoljstvo korisnika je teško izmjeriti. Stoga je teško procijeniti marketinški sustav na temelju zadovoljstva koje donosi javnosti.

3. Pružanje najvećeg mogućeg izbora. Neki tržišni igrači vjeruju da je glavni cilj marketinškog sustava pružiti najveću moguću raznovrsnost proizvoda i pružiti potrošaču najširi mogući izbor. Sustav bi potrošaču trebao dati mogućnost da pronađe proizvode koji najbolje odgovaraju njegovom ukusu. Potrošači bi trebali moći maksimizirati svoj životni stil i stoga doživjeti najveće zadovoljstvo.

Nažalost, maksimiziranje izbora potrošača ima svoju cijenu. Prvo, roba i usluge postat će skuplji, jer će veća raznolikost povećati troškove njihove proizvodnje i održavanja zaliha. Više cijene za sobom povlače smanjenje realnih dohodaka potrošača i razine potrošnje. Drugo, povećanje raznolikosti proizvoda zahtijevat će više vremena i truda od potrošača da se upozna s različitim proizvodima i ocijeni ih. Treće, povećanje broja dobara za potrošača uopće ne znači povećanje mogućnosti stvarnog izbora.

4. Maksimalno povećanje kvalitete života. Mnogi ljudi vjeruju da bi glavni cilj marketinškog sustava trebao biti poboljšanje "kvalitete života". Ovaj koncept se sastoji od: 1) kvalitete, količine, asortimana, dostupnosti i cijene robe, 2) kvalitete fizičkog okruženja i 3) kvalitete kulturnog okruženja. Zagovornici ovog gledišta skloni su ocjenjivati ​​marketinški sustav ne samo prema stupnju izravnog zadovoljstva kupaca koji pruža, već i prema utjecaju koji marketinške aktivnosti imaju na kvalitetu fizičkog i kulturnog okruženja. Većina se slaže da je za marketinški sustav poboljšanje kvalitete života plemenit cilj, ali priznaje da tu kvalitetu nije lako izmjeriti, a njezine interpretacije ponekad proturječe jedna drugoj.

Djelovanje proizvođača koji rade na načelima marketinga temelji se na motu: proizvoditi samo ono što tržište i kupac traže. Polazna točka na kojoj se temelji marketing je ideja o ljudskim potrebama, zahtjevima, zahtjevima. Dakle, bit marketinga je vrlo ukratko sljedeća: treba proizvoditi samo ono što će sigurno naći prodaju, a ne pokušavati kupcu nametnuti proizvode koji su “neusklađeni” s tržištem.

Iz suštine marketinga proizlaze osnovni principi koji uključuju:

• 1. Usmjerenost na postizanje konačnog praktičnog rezultata proizvodnih i prodajnih aktivnosti. Učinkovita prodaja proizvoda na tržištu u predviđenim količinama znači u biti svladavanje njegovog određenog udjela u skladu s dugoročnim ciljem koji je poduzeće zacrtalo.
• 2. Koncentracija istraživačkih, proizvodnih i prodajnih napora u kritičnim područjima marketinških aktivnosti.
• 3. Fokus poduzeća nije na trenutni, već na dugoročni rezultat marketinškog rada. To zahtijeva posebnu pozornost prema prediktivnim istraživanjima i razvoju, na temelju njihovih rezultata, novih tržišnih proizvoda koji osiguravaju visokoprofitabilnu gospodarsku aktivnost.
• 4. Primjena u jedinstvu i međusobnoj povezanosti strategije i taktike aktivnog prilagođavanja zahtjevima potencijalnih kupaca uz istovremeni ciljani utjecaj na njih.

Marketing je u početku bio povezan s prodajom fizičkih proizvoda (roba široke potrošnje, industrijski proizvodi). Sada se koristi u odnosu na sve vrste aktivnosti usmjerenih na zadovoljenje potreba potrošača. Posebno se govori o marketingu usluga, marketingu organizacija, marketingu pojedinaca, marketingu ideja, marketingu mjesta.

Marketing organizacije odnosi se na aktivnosti koje se poduzimaju kako bi se stvorio i održao povoljan imidž organizacije. Ovakav pristup prakticiraju sve organizacije, a ne samo one koje postoje nauštrb svoje dobiti. Marketingom organizacije tradicionalno se bave odjeli za odnose s javnošću. Upravljanje mišljenjem je u biti upravljanje marketingom koje se pomaknulo s razine proizvoda na razinu cijele organizacije. Tu spada i tzv. politički marketing koji provode vlasti i političke stranke.

Marketing pojedinca (osobni marketing) je aktivnost koja se poduzima radi stvaranja, održavanja ili promjene stavova javnosti ili ponašanja prema određenim pojedincima. Mnogi ljudi koriste osobni marketing kako bi povećali svoju popularnost i proširili svoje poslovanje: političari, umjetnici, liječnici, sportaši, odvjetnici, poslovni ljudi itd. Proces osobnog marketinga sličan je procesu marketinga fizičkih proizvoda i usluga. Također počinje istraživanjem tržišta, identificiranjem tržišnih segmenata i potreba. Zatim počinje razvoj proizvoda, odnosno utvrđivanje u kojoj mjeri kvalitete osobnosti i njezin “dizajn i ambalaža” odgovaraju potrebama i u kojoj mjeri tu osobnost treba transformirati kako bi bolje zadovoljila te potrebe. Naposljetku, razvija se program za promicanje osobnosti i "isporuku" je potrošačima.

Marketing ideja obično se tumači u odnosu na takve društvene ideje kao što su smanjenje pušenja, pijenja alkohola, prestanak upotrebe droga, zaštita okoliša itd. (u širem smislu, svaki marketing je marketing određenih ideja).

Marketing mjesta odnosi se na aktivnosti koje se poduzimaju za stvaranje, održavanje ili promjenu stavova ili ponašanja kupaca prema pojedinim lokacijama. Ovdje je prije svega potrebno istaknuti: marketing područja gospodarske djelatnosti (lokacija tvornica, trgovina, ureda itd.), marketing mjesta za odmor (privlačenje turista i turista u određene gradove, regije, zemlje); marketing stanovanja i marketing ulaganja u zemljišne nekretnine (uređenje i prodaja zemljišta kao poslovnih objekata i ulaganja kapitala).

Kada se marketing provodi na razini pojedinačnih organizacija, ponekad se naziva mikromarketing. Marketing koji se provodi na razini države u cjelini i njezinih regija je makromarketing.

Ako je vlasnik zemljišta država, onda se ovaj vid marketinga odnosi na makromarketing. Ovdje prije svega možemo govoriti o marketingu zemlje u cjelini. U odnosu na državu, marketing je usmjeren na povećanje (održavanje) njezine atraktivnosti za druge zemlje, njihove gospodarske subjekte, druge društvene institucije i stanovništvo te prestiža u međunarodnim organizacijama. Country marketing, naravno, nema za cilj određene radnje kupnje i prodaje i nekomercijalan je. To su učinci implementacije geofizičkih, financijskih, tehničko-tehnoloških i ljudskih potencijala (korištenje unutarnjih resursa izvan teritorija i privlačenje vanjskih), rast obujma i intenziviranje inozemne gospodarske aktivnosti, rezultati sudjelovanja u međunarodnim projektima, itd.

U posljednje vrijeme, u razvoju ideja marketinga mjesta, sve se više koristi marketing cijelih regija, gradova i drugih naselja, s ciljem privlačenja kapitala i osiguravanja održivog razvoja određene regije. Ova vrsta marketinga naziva se teritorijalni (regionalni).

Teritorijalni marketing je marketing u interesu teritorija, njegovih unutarnjih subjekata, kao i vanjskih subjekata za čiju je pozornost teritorij zainteresiran. Provodi se u svrhu stvaranja, održavanja ili mijenjanja mišljenja, namjera i/ili ponašanja subjekata izvan određenog teritorija. Teritorijalni marketing ima za cilj stvaranje i održavanje:

atraktivnost i prestiž teritorija u cjelini;

atraktivnost prirodnih, materijalnih, tehničkih, financijskih, radnih, organizacijskih, društvenih i drugih resursa koncentriranih na teritoriju, kao i mogućnosti za implementaciju i reprodukciju takvih resursa (turistička i komercijalna privlačnost regija)

Govoreći o teritorijalnom marketingu, pažnja je usmjerena na motive i ciljeve poduzetnika, na prednosti koje nastoje ostvariti u novoj regiji u koju prenose svoju djelatnost, kao i na smanjenje poteškoća koje mogu omesti njihovu želju da uđu u ovaj prostor. teritorija.

Ovisno o veličini pokrivenog tržišta, možemo govoriti o masovnom marketingu, marketingu po proizvodima i ciljanom marketingu.

Masovni marketing je vrsta marketinga koju karakterizira masovna proizvodnja i plasman jednog proizvoda namijenjenog svim kupcima odjednom.

Marketing diferenciran po proizvodima odnosi se na vrstu marketinga koju karakterizira proizvodnja i marketing nekoliko proizvoda s različitim svojstvima, namijenjenih svim kupcima, ali dizajniranih za njihove različite ukuse.

Ciljani marketing je vrsta marketinga koju karakterizira proizvodnja i marketing proizvoda razvijenih posebno za određene segmente tržišta.

Industrijski marketing – osigurava interakciju poduzeća s potrošačkim organizacijama koje kupuju robu i usluge za njihovu daljnju upotrebu u proizvodnji ili daljnju prodaju drugim potrošačima.

Probni marketing povezan je s prodajom proizvoda u jednoj ili više odabranih regija i promatranjem stvarnog razvoja u okviru predloženog marketinškog plana.

Vrsta marketinga također je određena stanjem potražnje.

Kada je potražnja negativna, koristi se konverzijski marketing. Konverzivni marketing je vrsta marketinga čija je zadaća promijeniti negativan stav potrošača prema proizvodu (negativnu potražnju) u pozitivan redizajnom proizvoda, smanjenjem cijene i učinkovitijom promidžbom. Pretvorbeni marketing koriste, primjerice, duhanske tvrtke kada djelovanje državnih zdravstvenih tijela, obrazovanja, socijalnog osiguranja i javnosti dovede do naglog smanjenja broja pušača.

Ako nema potražnje, potrošači mogu biti nezainteresirani ili ravnodušni prema proizvodu. Razlozi nedostatka potražnje: nedostatak informacija, novost proizvoda, neusklađenost prodajnog tržišta, gubitak vrijednosti proizvoda. Za ovu vrstu potražnje koristi se poticajni marketing.

Poticajni marketing je vrsta marketinga čija je zadaća, u nedostatku potražnje, pronaći načine povezivanja inherentnih dobrobiti proizvoda s potrebama i interesima potencijalnih potrošača kako bi se promijenio njihov indiferentan stav prema proizvodu. Poticajni marketing usmjeren je na prevladavanje mogućih razloga ovakvog stanja: potpunog neznanja potrošača o mogućnostima proizvoda, uklanjanja prepreka njegovoj distribuciji itd. Glavni alati poticajnog marketinga su naglo smanjenje cijena, pojačano oglašavanje i druge metode promocije proizvoda.

Trenutno, u vezi s povećanjem društvenog statusa osobe i širenjem njegovih prava, pojavio se koncept prosvijećenog marketinga.

Prosvijećeni marketing temelji se na filozofiji da aktivnosti organizacije trebaju biti usmjerene na učinkovito funkcioniranje marketinškog sustava tijekom dugog vremenskog razdoblja na temelju sljedećih pet načela: usmjerenost na kupca; korištenje inovativnog marketinga, prema kojem organizacija mora kontinuirano poboljšavati proizvode i marketinške metode; korištenje vrijednosnog marketinga (marketinške aktivnosti trebaju povećati vrijednost proizvoda za potrošača); svijest o društvenoj misiji organizacije (osoblje organizacije doživljava veće zadovoljstvo poslom kada organizacija u svom djelovanju polazi od svoje društvene uloge, a ne od usko definiranih proizvodnih zadataka); slijedeći koncept socijalnog i etičkog marketinga.

Koncept društvenog i etičkog marketinga temelji se na činjenici da organizacija treba ne samo najpotpunije i najučinkovitije zadovoljiti identificirane potrebe potrošača, čineći to učinkovitije od svojih konkurenata, već također održavati i poboljšavati dobrobit kako pojedinačnih potrošača i društva u cjelini. Koncept društvenog i etičkog marketinga generiran je sumnjama u prikladnost koncepta čistog marketinga za naše vrijeme s njegovim problemima u području zaštite okoliša, nedostatkom resursa i brzim rastom stanovništva. Djeluje li organizacija koja zadovoljava potrebe uvijek imajući na umu dugoročnu dobrobit potrošača i društva? Ovaj koncept zahtijeva uravnoteženu usklađenost tri čimbenika; profit organizacije, stupanj zadovoljenja zahtjeva potrošača i uvažavanje interesa društva.

Marketing usmjeren na proizvod koristi se kada je aktivnost poduzeća usmjerena na stvaranje novog proizvoda ili poboljšanje postojećeg. Glavni zadatak u ovom slučaju svodi se na poticanje potrošača na kupnju novih ili poboljšanih proizvoda.

Marketing usmjeren na potrošače koristi se ako su aktivnosti poduzeća usmjerene na zadovoljenje potreba koje izravno proizlaze s tržišta.

Marketing druge vrste neizostavan je dio trgovačke djelatnosti u cjelini, budući da poduzetnik ne može bez proučavanja zahtjeva potrošača. Što se tiče marketinga prve vrste, on nije uvijek potreban, jer u nekim slučajevima možete proći bez "napada na potrošače", pogotovo ako govorimo o oskudnom tržištu. Za gospodarske aktivnosti industrijskog poduzeća preporučljivo je koristiti obje vrste marketinga istovremeno. Samo sveobuhvatna analiza sposobnosti poduzeća s proizvodne i tržišne strane može osigurati pravi komercijalni uspjeh. Ova kombinirana marketinška aktivnost naziva se integrirani marketing.

Osnovni pojmovi u financijskom marketingu

Danas mnogi subjekti financijskog tržišta (banke, osiguravajuća društva i dr.), postavljajući si određene ciljeve, koriste se marketingom za njihovo postizanje. Takvi ciljevi mogu biti, kao što je već spomenuto, stvaranje dobiti, osvajanje većeg tržišnog udjela od konkurenata, razvoj novog proizvoda (usluge) za rješavanje gorućih potrošačkih problema uz njegovu pomoć (primjerice, stvaranje novog bankarskog proizvoda ili usluge), postizanje povoljan imidž u očima ciljanih potrošača (klijenata), kao i šire javnosti i sl.

Financijski marketing može se prikazati kao sustavan pristup investitora-prodavača upravljanju prodajom financijske imovine (novac, vrijednosni papiri, plemeniti metali i kamenje) i investitora-kupca upravljanju akumulacijom financijske imovine.

Financijski marketing- to je specifična funkcija upravljanja usmjerena na fleksibilnu prilagodbu financijskih i komercijalnih aktivnosti investitora-prodavatelja stalno promjenjivim uvjetima financijskog tržišta. Proučava glavne vrste marketinga - bankarski marketing, marketing osiguranja, marketing tržišta vrijednosnih papira, investicijski marketing.

Svrha financijskog marketinga - stvaranje nove financijske imovine i novih financijskih tržišta, te širenje ili zadržavanje tržišnog udjela. O tome ovisi obujam aktivnosti investitora-prodavača, obujam prihoda od prodaje financijske imovine, razina profitabilnosti i stopa povrata na uloženi kapital.

Dakle, moguća su dva smjera financijske i komercijalne aktivnosti investitora-prodavača:

• usmjerenost na masovnost, stabilnu potražnju,što podrazumijeva relativno niske cijene (stope, kamatne stope) za financijsku imovinu, ograničene usluge održavanja i veliku pokrivenost malih investitora-kupaca;
• usmjerenost na nestabilnu potražnju, oni. u zasebne skupine investitora-kupaca (primjerice, diferenciranje prema visini prihoda), što podrazumijeva relativno visoke cijene (stope, kamatne stope) za financijsku imovinu, širi spektar usluga servisiranja i manji obuhvat investitora-kupaca.

Prilikom postavljanja cijena (stope, kamatne stope) one moraju biti usmjerene ne na prosječnog kupca, već na određene tipične skupine. Tipologiju potrošnje financijske imovine treba promatrati kao osnovu za povećanje učinkovite komercijalne aktivnosti investitora-prodavača.

Koncepti financijskog marketinga karakteriziraju ciljeve aktivnosti investitora na financijskom tržištu i sastoje se u činjenici da se ta aktivnost treba temeljiti na poznavanju potražnje potrošača za financijskim sredstvima (proizvodima i uslugama), na poznavanju zakona prema kojima se financijsko tržište razvija. Kupci investitori imaju različite interese, potrebe, financijska sredstva i različite stupnjeve rizika. Posljedično, imaju nejednaku potražnju za financijskim sredstvima (proizvodima i uslugama). Stoga investitor-prodavač, kada nudi svoju financijsku imovinu za opsluživanje klijenata, mora jasno razumjeti kojoj skupini kupaca je ta imovina namijenjena i koliko potencijalnih kupaca može biti za njih.

Povijesno gledano, takozvani proizvodni koncept financijskog marketinga odn koncept poboljšanja proizvodnje. Njegov nastanak povezuje se s početnom fazom razvoja financijskog tržišta, kada kreatori financijskih proizvoda i usluga zauzimaju jaku poziciju zbog velike potražnje i ograničene ponude (tržište prodavača). Filozofija prodavača bila je ponuditi proizvod (uslugu) anonimnoj klijenteli. Igrači na financijskom tržištu kreirali su i pokušali prodati svoj proizvod (uslugu) njima nepoznatim potrošačima. Sustav prodaje nalazio se na kraju tehnološkog lanca i imao je sporednu ulogu. U takvim su uvjetima njihova nastojanja uglavnom usmjerena na razvoj (racionalizaciju) proizvodnje, au manjoj mjeri na prodaju, što u takvim tržišnim odnosima nije teško. Dakle, subjekt financijskog tržišta u ovoj fazi ulaže malo truda u privlačenje potencijalnih potrošača. Koncept je učinkovit u dvije situacije: potražnja za financijskim proizvodom (uslugom) premašuje ponudu; njegov trošak je previsok i treba ga smanjiti, što zahtijeva povećanje produktivnosti.

Gotovo istodobno s proizvodnjom nastala je i jedna koncept marketinga proizvoda ili koncept poboljšanja proizvoda, i za subjekte na financijskom tržištu - koncept poboljšanja financijskih proizvoda i usluga. I ovaj koncept karakterizira situacija u kojoj je potražnja veća od ponude, te je potrebno unaprijediti kvalitativna svojstva i svojstva proizvoda (usluga). No, pretjerana strast i ljubav prema vlastitom proizvodu (usluzi) ne može uvijek dobro završiti za igrača na financijskom tržištu: postoji opasnost od tzv. marketinške kratkovidnosti, kada se ista potreba može zadovoljiti uz pomoć proizvoda (usluga) koji pripadaju različite industrije.

Upravljanje koncept marketinga ili intenziviranje komercijalnih napora To je zbog činjenice da se igrači na financijskom tržištu počinju fokusirati na ovaj koncept kada dožive poteškoće u prodaji. Ovakav koncept bio je prirodan rezultat razvoja proizvodnih i proizvodnih koncepata, koji, pridajući maksimalnu pozornost povećanju proizvodnje i poboljšanju financijskih proizvoda (usluga), ne bave se temeljitim proučavanjem i formiranjem tržišta. U takvim uvjetima, prije ili kasnije, problem prodaje će se definitivno zaoštriti, kada subjekt na financijskom tržištu pokušava prodati svoje proizvode (usluge) svim sredstvima i metodama koje su mu dostupne. Financijska tržišta Sjedinjenih Američkih Država, a posebno Europe, krajem 20-ih i početkom 30-ih suočila su se sa svom žestinom ovog problema. XX. stoljeća a svoj je kraj pronašla u snažnoj gospodarskoj krizi 1929.-1933. Kriza je dovela do pojave fašizma, koji je izazvao Drugi svjetski rat, koji je poduzetnike natjerao da na duže vrijeme zaborave na marketing općenito, a posebno na financijski marketing. Gotovo cijeli svijet zapao je u akutnu nestašicu dugi niz godina i desetljeća.

Tržište, ili marketing, koncept tvrdi da će se proizvodi prodavati samo ako dobro proučite potrebe ljudi i zadovoljite ih bolje od konkurencije: “Volite klijenta, a ne proizvod (uslugu)”, “Pronađite potrebe i zadovoljite ih”, “Ti si naš šef” , “Pustite neka bude po tvom." Marketinški koncept usmjeren je na detaljno poznavanje potreba kupaca, čimbenika i trendova njihovih promjena u bliskoj budućnosti. Ovaj koncept kreiranje i prodaju financijskih proizvoda (usluga) stavlja u izravnu ovisnost o zahtjevima potrošača, istraživanju financijskih tržišta, potrošačkim procjenama asortimana i kvalitete, čemu subjekti financijskog tržišta prilagođavaju svoju proizvodnu i marketinšku strategiju. Koncept financijskog marketinga karakterizira usmjerenost na ponudu potrošaču onoga što mu treba, a ne na prodaju onoga što prodavač ima na zalihi. Glavna razlika ovog koncepta - usmjerenost na zadovoljavanje potreba kupca - karakterizira relativno novi pristup financijskom marketingu.

Trenutačno je evolucija marketinga povezana s trendovima razvoja suvremenog tržišta, posebice s rastućom važnosti čimbenika kao što su kvaliteta financijskih proizvoda i usluga, opredijeljenost potrošača za robnu marku (brand), razvoj elektroničke komunikacije linije, usmjerenost na visoke tehnologije, stvaranje strateških saveza, etički standardi u djelovanju subjekata financijskog tržišta i dr.

Društveni i etički marketinški koncept najvažniji je za financijsko tržište i povezan je s osiguranjem dugoročne dobrobiti ne samo pojedinog subjekta financijskog tržišta, već i društva u cjelini. Stoga je pri upravljanju financijskim marketingom potrebno voditi računa o: potrebama i vitalnim interesima kupca (potrošača), interesima subjekta financijskog tržišta te interesima društva. Ne bi bilo pretjerano reći da su svi najnoviji trendovi u razvoju javne svijesti u Rusiji, u postupnom razumijevanju principa formiranja socijalno orijentiranog tržišnog mehanizma, potpuno u skladu s društvenim i etičkim konceptom financijskog poslovanja. Marketing.

Koncepti financijskog marketinga razvijaju se i provode na temelju strateške analize aktivnosti subjekata i objekata financijskog tržišta.

Financijski marketing ima određene funkcije.

Funkcije financijskog marketinga - ovo je skup vrsta marketinških aktivnosti gospodarskog subjekta za prodaju financijske imovine (proizvoda i usluga). Glavne funkcije financijskog marketinga su:

• prikupljanje informacija;
• Marketing istraživanje;
• planiranje aktivnosti za puštanje i prodaju financijske imovine (proizvoda i usluga);
• oglašavanje;
• prodaja financijske imovine.

Na sl. 1.3 i 1.4 financijski marketing prikazan je kao proces.

Proces financijskog marketinga započinje proučavanjem potreba investitora-kupca svakog konkretnog marketinškog instrumenta (imovine) (na primjer, depozit u iznosu od 100 tisuća rubalja, 500 tisuća rubalja itd.).

Druga faza procesa financijskog marketinga je sveobuhvatna studija financijskog tržišta. Provodi se za svaki tržišni sektor (na primjer, potražnja za običnim dionicama, povlaštenim dionicama itd.) kako bi se identificirala potražnja, njezin kapacitet i tržišne prilike, kao i odredili izgledi za daljnje poboljšanje i širenje financijske imovine (proizvodi, usluge).

Uz pomoć studija stanja financijskog tržišta i uzimajući u obzir proučavanje potreba kupaca, utvrđuje se mogućnost prodaje određenog financijskog instrumenta (imovine). Nakon toga se izrađuje plan financijskog marketinga. To je pisani dokument koji uključuje potrebne informacije o financijskom imovini, o sektoru financijskog tržišta za tu imovinu, o konkurentima, o ciljevima i ciljevima investitora-prodavatelja u području marketinga i načinima za njihovo rješavanje. (radna sredstva, materijalna sredstva i dr.). P.). Plan financijskog marketinga temeljni je dokument koji treba dati jasne odgovore na pitanja: tko će, kada, gdje i na koji način sudjelovati u prodaji određene financijske imovine i tko će ih kupiti.

Na temelju plana financijskog marketinga izrađuje se organizacijski akcijski plan, naime planira se

Riža. 1.4.

životni ciklus financijske imovine i promotivne aktivnosti. Životni ciklus financijske imovine je određeno vremensko razdoblje tijekom kojeg je financijski instrument (imovina) održiv na tržištu i osigurava da kupac i prodavatelj te imovine ostvare svoje ciljeve.

Za investitora (i investitora-prodavača i investitora-kupca) ulaganje kapitala znači njegove investicijske troškove s ciljem ostvarivanja prihoda na njima. U tom slučaju prihod od uloženog kapitala može se ostvarivati ​​u dijelovima (npr. dnevno, mjesečno) ili odjednom (npr. svake druge godine). Stoga se može smatrati kumulativnim (od latinskog - povećanje, dodatak) prihodom.

Za investitora, kada prima kumulativni prihod od uloženog kapitala, važna su tri faktora:

• 1) najveći iznos uloženog kapitala;
• 2) brzinu obrtaja kapitala (tj. brzinu povrata uloženih sredstava);
• 3) iznos kumulativnog prihoda u posljednjem razdoblju poslovanja uloženog kapitala, na primjer u posljednjoj godini.

Sljedeće faze procesa financijskog marketinga uključuju organiziranje i provođenje oglašavanja, organiziranje rada prodajnih i kupoprodajnih mjesta financijske imovine (odjel banaka, poduzeća, trgovine, mjenjačnice i dr.).

Prilikom organiziranja rada mjesta za prodaju i kupnju financijske imovine (proizvoda i usluga) treba poći od osnovnog načela: stvaranje pogodnosti za kupce, što između ostalih uvjeta pretpostavlja uspostavljanje optimalnog radnog vremena i lokacije.

Financijski marketing kao funkcija financijskog menadžmenta

Financijsko upravljanje usmjerena je na upravljanje kretanjem financijskih sredstava i financijskim odnosima koji nastaju između gospodarskih subjekata u procesu kretanja financijskih sredstava. Pitanje kako vješto upravljati tim kretanjima i odnosima sadržaj je financijskog menadžmenta. Financijsko upravljanje je proces razvijanja ciljeva financijskog upravljanja i utjecaja na financije korištenjem metoda i poluga financijskog mehanizma za postizanje cilja.

Financijski marketing povezan je s proučavanjem karakteristika potražnje za financijskim sredstvima, njihove veličine, čimbenika koji utječu na tu potražnju, stupnja zadovoljenja potražnje i provedbe ponude. Stoga se financijski marketing može definirati kao funkcija financijskog menadžmenta čiji je sadržaj pretvaranje potreba investitora-kupaca u prihod investitora-prodavača financijske imovine.

Financijski marketing kao funkcija financijskog menadžmenta:

• usmjeren na učinkovitu prodaju financijske imovine na tržištu;
• primjenjuje programski ciljane i sustavne pristupe;
• uključuje proučavanje financijskog tržišta, prilagođavanje njemu i istovremeno utjecanje na njega;
• pretpostavlja aktivno djelovanje investitora-kupaca i investitora-prodavača, njihovu kreativnu inicijativu i poduzetništvo.

Općenito, financijski marketing označava djelatnost subjekta specificiranjem predmeta financijskog tržišta i opsega provedbe financijskog koncepta, čime se poboljšava i pojašnjava pojmovni aparat financijskog upravljanja, čime se termin „financijski marketing“ koristiti u širem smislu.

Financijski marketing definira se kao aktivnost za ostvarivanje vlastitih interesa subjekata financijskog tržišta, koja se temelji na prevladavanju tržišnih proturječja između potražnje za proizvodima i ponude. Uključuje korištenje marketinških alata za prepoznavanje zahtjeva financijskog tržišta, razvoj financijskih proizvoda i usluga i promjenu cijena kao dio upravljanja financijskim odnosima.

• Litovskih A. M. Financijski menadžment: bilješke predavanja. Taganrog: Izdavačka kuća TRUTU, 1999.
• Enciklopedija marketinga //marketing.spb.ru.

Nedavno je naš tim pokrenuo novi projekt. I konačna vizija je za sve bila drugačija.

Netko je vidio da ćemo na kraju predavati marketing, netko je rekao da je to čisti PR trening.

A to znači različite pristupe i metode. Ali mi, profesionalni trgovci, vidimo razliku, a čak i tada je mala. Za ostalo, marketing i PR su jedno te isto.

Zato sam odlučio napisati članak u kojem ću raščlaniti sve o funkcijama marketinga, njegovim zadaćama i ciljevima. Što je to, kako je povezano i što je za što odgovorno. I sve to na razumljivom jeziku.

O marketingu. pojedinosti

Ako bilo koju osobu koja nije povezana s ovom profesijom pitate što je marketing, tada će s 95% vjerojatnosti odgovoriti da je to reklama.

To je da i ne. Ovisi s koje strane priđeš. Kako bismo vam pomogli razumjeti razliku između ta tri pojma, napisali smo članak

Toplo preporučam da ga pročitate, jer se nećemo zadržavati na njihovim razlikama. Ali razgovarajmo o samoj definiciji marketinga.

Marketing(klasična formulacija) je vrsta ljudske aktivnosti usmjerena na zadovoljenje potreba kroz razmjenu (c) F. Kotler.

Ali osobno mi se sviđa druga definicija marketinga koja ukratko gleda na disciplinu iz poslovne perspektive. A to je bliže praksama u koje se bezobrazno svrstavamo.

Marketing ostvaruje profit od zadovoljenja potrošača.

Zapravo, upravo u ovom kratkom tumačenju leži ključno razumijevanje zašto je marketing potreban svakoj organizaciji.

Odnosno, marketing nije o tome kako prodati ovaj ili onaj proizvod. I kako pronaći potrošače koji trebaju ovaj proizvod, odrediti njihov broj i količinu robe koja im je potrebna.

A svu tu ljepotu upotpunjuju funkcije i principi marketinga. Pa, shvatimo sve detaljnije.

Marketinški ciljevi

Peter Drucker (teoretičar menadžmenta) kaže ovo: “Cilj marketinga je učiniti prodajne aktivnosti nepotrebnima.

Njegov je cilj poznavati i razumjeti kupca toliko dobro da će se proizvod ili usluga točno prodati.”

A svoju definiciju dešifrira sljedećom rečenicom: “Ako isključimo telefon, zabarikadiramo vrata i uzvratimo vatru na kupce, oni će se i dalje probijati i tražiti da im prodamo našu robu.”

Vratimo se istraživanju suštine i svrhe marketinga. Marketing se sastoji od 5 skupina ciljeva, koji se također dijele na različite podciljeve.

Odmah vas upozoravam, izgleda zastrašujuće, ali nemoguće je postati profesionalac bez dosadne teorije:

• Tržišni ciljevi:

1. Povećanje tržišnog udjela;
2. Razvoj novih tržišta;
3. Slabljenje položaja konkurenata na tržištu;

• Zapravo marketinški ciljevi:

1. Stvaranje poduzeća;
2. Stvaranje visokog zadovoljstva kupaca;
3. Povećanje profitabilnosti marketinških aktivnosti;

• Strukturni i upravljački ciljevi:

1. Pružanje fleksibilnosti organizacijske strukture;
2. Ostvarivanje složenijih strateških ciljeva;

• Prateći ciljevi:

1. Politika cijena;
2. Politika usluge;

• Kontrolni ciljevi:

1. Kontrola tekućih aktivnosti;
2. Strateško planiranje;
3. Tekuće financijske aktivnosti.

I, da budem iskren... Sve sam ovo shvatio 10-tak puta, stoga, pogledajmo to detaljnije, s naglaskom ne na uzvišenim riječima, već na većoj poslovnoj primjenjivosti.

Pronašao sam 4 krajnje točke koje na najpotpuniji i najdetaljniji mogući način odgovaraju na pitanje "Što su marketinški ciljevi?".

A istovremeno primjenjiv na gospodarstvo, tržište, tvrtku i potrošača. Dakle, ciljevi marketinških aktivnosti uključuju:

1. Maksimizacija profita. Vjerojatno jedan od najglobalnijih ciljeva s kojima se svako poduzeće suočava.

   Njegov glavni zadatak je povećati potrošnju robe do maksimuma koristeći sve moguće metode i marketinške alate, jer će to dovesti do povećanja proizvodnje i, kao posljedica toga, povećanja dobiti i tvrtke u cjelini.

2. Briga za potrošače. To se postiže činjenicom da kupac, kupujući proizvod tvrtke, postaje sve zadovoljniji.

   Posljedično dolazi do povećanja učestalosti kupnje proizvoda, kao i povećanja njegove vrijednosti. Drugim riječima, jedan od glavnih ciljeva marketinga u organizaciji jest postati tvrtka s visokim .

3. Pružanje izbora. Ovaj cilj nije prikladan za male tvrtke, jer je njegova suština proširenje proizvodne linije unutar jedne tvrtke.

   Zahvaljujući ovom pristupu, velike tvrtke uspijevaju ne samo zadovoljiti kupca zbog velikog izbora, već i postići prvi cilj u obliku maksimiziranja profita.

4. Poboljšanje kvalitete života. S jedne strane, ovo je vrlo plemenit cilj marketinškog sustava, koji uključuje: puštanje visokokvalitetnih proizvoda, širok asortiman proizvoda i, naravno, sve to po pristupačnoj cijeni.

   Odnosno, zahvaljujući cijelom ovom kompleksu potrošač može zadovoljiti svoje potrebe, a time i poboljšati kvalitetu svog života.

   S druge strane, kvalitetu života vrlo je teško izmjeriti pa je ovaj cilj jedan od najtežih za postizanje.

Mislim da je sada jasnije. Osim toga, vrlo je teško zamisliti tvrtku koja je jednako uspjela ostvariti ova 4 cilja.

A to je zbog činjenice da se one međusobno isključuju, te je njihovo ujednačeno postizanje nemoguće. Ali čak i ako se ovi ciljevi razlože i pojednostave, dobivamo:

• Povećanje prihoda koje dobiva tvrtka;
• Povećanje količine prodaje proizvedenih proizvoda;
• Povećanje tržišnog udjela poduzeća;
• Poboljšanje imidža tvrtke.

Ovdje! Takvi ciljevi su jasni, ovise o specifičnim ciljevima koji se mogu procijeniti i mjeriti.

Osim toga, vrlo ih je lako planirati, budući da je moguće provesti izračune i analize.

Na primjer, sve te pokazatelje uzimamo u obzir kada provodimo. Istina, cilj koji u njemu imamo je u pravilu jedan – povećanje prihoda.

Naravno, cilj moraju odobriti svi voditelji odjela, koji će moći utvrditi njegovu realnost.

I ne zaboravite da prilikom razvijanja marketinških ciljeva morate osigurati (materijal/) za one koji su ih uspjeli postići.

I također imati odgovorne za njihovo postizanje, te također uključiti specifične rokove za dovršetak. A ponekad je to učiniti još teže nego postaviti sam cilj.

Zadaci

Zapamtite, napisao sam da se na putu do postizanja marketinških ciljeva pojavljuju razni zadaci. Dakle, ciljevi marketinga su utjecati na razinu, vrijeme i prirodu potražnje za dobrobit poslovanja.

Odnosno, lokalni zadatak marketinga je upravljanje potražnjom. Ali globalno, marketinški zadaci u poduzeću već su podijeljeni u 2 područja:

1. Proizvodnja. Proizvoditi ono što će se prodati, a ne prodavati ono što je proizvedeno.
2. Prodajni. Proučavanje tržišta, potrošača i načina utjecaja na njih.

Unutar ova dva pravca puno je veći popis zadataka koje je potrebno realizirati da bi se ova dva pravca ostvarila. Pripremite se za još jedan blok dosadnih, ali važnih informacija:

1. Istraživanje, analiza i proučavanje potrošača i proizvoda poduzeća;
2. Razvoj novih usluga ili proizvoda tvrtke;
3. Analiza, procjena i predviđanje stanja i razvoja tržišta;
4. Razvoj proizvodnog asortimana tvrtke;
5. Razvoj politike cijena tvrtke;
6. Sudjelovanje u stvaranju strateške satnije, kao i taktičkih radnji;
7. Prodaja proizvoda i usluga tvrtke;
8. Marketinške komunikacije;
9. Usluga nakon prodaje.

I opet nije baš jasno prvi put. Neka vrsta istraživanja, komunikacija, usluga itd.

Zamjenički jezik općenito. Reći ćemo vam sve jednostavnim riječima, što ćete morati učiniti kako biste riješili glavne probleme unutar marketinga:

1. Napravite strateški akcijski plan. To znači napraviti akcijski plan kako za sljedeću godinu, s detaljnim koracima, tako i plan razvoja tvrtke za 3-5-10 godina.
2. Analizirajte situaciju na tržištu. I to ne povremeno, već stalno.

   Također morate pratiti što ne samo da proizvodite sada, već i što možete proizvoditi u budućnosti.

3. Pratite "raspoloženje" potrošača. Moglo bi se reći da je ovo kako bi se osiguralo da samo raste.

   Da biste to učinili, morate se uključiti u upravljanje ugledom. Ili jednostavnim riječima, radite s budućim i trenutnim recenzijama.

4. Pratite rad svojih konkurenata. Pratite njihov rad, obavljajte radove, a također rastavljajte njihovu robu na dijelove. Uostalom, konkurencija je motor razvoja. I ovdje ili ti ili ti.
5. Za rad s . To ne samo da će poboljšati učinkovitost vaših zaposlenika i njihovog rada, već će vašoj tvrtki dati reputaciju "vrlo zavidnog poslodavca". U današnje vrijeme ovo puno vrijedi.
6. Promovirajte proizvode. Da biste to učinili, koristite bilo koji od stotina. Ako uzmemo u obzir sve mogućnosti, njih će biti negdje na 1000 načina.
7. Pratite marketinške trendove. Na taj način možete iskoristiti aktualne trendove kako biste unaprijedili svoju tvrtku i utjecali na rast prodaje svojih proizvoda.

I evo imam loše vijesti za vas. Sve te ciljeve ne može riješiti sam trgovac.

Budući da razvoj ovih radnji zahtijeva uključivanje stručnjaka iz cijele tvrtke (menadžeri, računovođe, pa čak i voditelji pozivnih centara).

Stoga budite strpljivi i odvojite vrijeme od raznih djelatnika vaše tvrtke da promisle i razrade marketinške zadatke.

Funkcije

Kao što ste već shvatili, marketinški zadaci poduzeća podijeljeni su u dva glavna područja: proizvodnju i prodaju.

Na temelju tih zadataka razlikuju se četiri glavne marketinške funkcije. Funkcijama marketinškog sustava mogu se smatrati pojedina područja marketinškog djelovanja.

Ovisno o specifičnostima poduzeća određuju koje marketinške funkcije treba koristiti, a koje ne. Opće marketinške funkcije uključuju:

• Analitička funkcija marketinga. Ova funkcija vam omogućuje da saznate kapacitet tržišta i detaljno proučavate potrošače, kao i da saznate sve informacije o konkurentima.

1. Proučavanje same tvrtke
2. Istraživanje tržišta i potrošača
3. Proučavanje natjecatelja
4. Studija protustranaka
5. Istraživanje proizvoda

• Proizvodna funkcija marketinga. Ova funkcija omogućuje optimizaciju proizvodnje proizvoda ili procesa pružanja usluga zbog pojave novih tehnologija i poboljšanja kvalitete konačnog proizvoda.

1. Razvoj novih tehnologija
2. Proizvodnja nove robe
3. Smanjenje troškova robe
4. Poboljšanje kvalitete gotovih proizvoda

• Prodajna funkcija marketinga. Ova funkcija omogućuje tvrtki ne samo proizvodnju proizvoda, već i optimizaciju prodaje kombiniranjem rada skladišta, logistike i transportnog odjela.

1. Organizacija servisa
2. Proširenje linije proizvoda
3. Politika cijena
4. Provedba prodajne politike

• Funkcija upravljanja i kontrole. Ova funkcija omogućuje vam racionalno korištenje postojećih i budućih resursa, kontrolu rada poduzeća, kao i organiziranje poslovnih procesa na njemu.

1. Komunikacijska politika
2. Organizacija marketinških aktivnosti
3. Kontrola marketinških aktivnosti

Odat ću vam malu tajnu: svi navedeni ciljevi, ciljevi i funkcije temeljni su i nisu se mijenjali desetljećima.

Odnosno, ono na što se trebate usredotočiti. To bi mogao biti fokus na lojalnost kupaca ili širenje proizvoda.

Ali marketinški alati se stalno mijenjaju i nadopunjuju. Ali ovo je tema za sasvim drugi članak.

VEĆ NAS JE VIŠE OD 29.000 ljudi.
UPALITI

Ukratko o glavnom

Najvjerojatnije imate jedno pitanje u glavi. Zašto mi treba ova teorija ako sam, na primjer, mali individualni poduzetnik koji kuha čaj i kavu u popularnom trgovačkom centru?

U redu, poslužimo se primjerom. Razmišljate u mjerilu - kupili ste 10 kilograma kave za 15 tisuća, samljeli je i prodali za 50 tisuća rubalja. Hura, 35 tisuća u mom džepu. Učinite isto i pomnožite.

Sve je to dobro, ali što ako se sutra u blizini pojavi konkurent koji razumije osnovne principe marketinga i njegov krajnji cilj nije samo skuhati 35 tisuća rubalja za 10 kilograma kave, već otvoriti vlastiti lanac malih kafića.

I počinje djelovati ne kao većina konkurenata, smanjujući troškove robe uz zadržavanje kvalitete proizvoda, ali i šireći asortiman, radeći na fokusu na kupca i lojalnosti kupaca.

A također predstavljamo male značajke, od niza cool naljepnica za kavu i drugih stvari.

Što mislite koliko će vaš posao trajati ako se pojavi tako pametan konkurent?

Odgovor na pitanje: “Zašto je potreban marketing?” - očito. Stoga je učenje osnova potrebno ne samo za velika poduzeća, već i za male individualne poduzetnike.

Štoviše, ne morate daleko tražiti primjer; nedavno nam je došao klijent koji je zanemario marketing, a kao rezultat toga, novi konkurent mu je u 2 godine "odvukao" pola baze klijenata. Šteta, ali tko je kriv ako ne on.

Predavanje 1. Pojam marketinga

Marketing kao koncept upravljanja djelovanjem tržišnih subjekata u konkurentskom okruženju stekao je svjetsku slavu svojom učinkovitom primjenom u komercijalnoj i nekomercijalnoj sferi. Nastavši kao samostalna znanost početkom prošlosti XX st., opravdano je zauzeo svoje mjesto među dostignućima ekonomskih znanosti i poslovne prakse. Uspješno djelovanje svakog tržišnog subjekta u konkurentskom okruženju pozitivno utječe na ukupnu dobrobit, koja uvelike ovisi o učinkovitom marketinškom upravljanju relevantnim objektima.

Preduvjeti za nastanak marketinga krajem 19. stoljeća. postojalo je “divlje tržište” (neorganizirana konkurencija, ignoriranje potreba potrošača, koncentracija industrijskog i trgovačkog kapitala, monopol itd.) i antimonopolsko zakonodavstvo, tj. državna regulacija tržišta.

Godine 1902. na američkim sveučilištima uvedeno je učenje marketinga kao znanosti.

1910. – 1920. godine označio je početak razvoja koherentne teorije o instrumentima regulacije tržišta.

U početku je planirano organizirati sustav tržišne prodaje na znanstvenoj osnovi, koji je nazvan distribucijom. Distribucija- Ovo je distribucija na tržištu. Tijekom svog razvoja, teorija počinje pokrivati ​​proces promicanja robe, proučavanje potražnje i njezino zadovoljenje itd. I stoga, početkom 1920-ih. ekonomist A. Cox predložio je drugi naziv - "marketing".

Faze razvoja marketinga kao znanosti usko su povezane sa fazama razvoja tržišta i tržišnom usmjerenošću djelovanja poduzeća.

Prva razina povezana s proizvodnom orijentacijom (trajala je otprilike do 1930-ih), tj. aktivnosti poduzeća usmjerene su na korištenje proizvodnih mogućnosti. Dakle, u ovom trenutku potražnja daleko premašuje ponudu i stoga svaki proizvođač može prodati svoj proizvod (važnu ulogu igra količina proizvoda, a ne kvaliteta). Postoji konkurencija između kupaca.

Još jedna karakteristična značajka ovog razdoblja je monopolsko tržište. U određenom trenutku monopol pojedinog proizvoda postaje kočnica razvoja njegovog tržišta, pa ili intervenira država (antimonopolska politika), ili je poduzeće prisiljeno preorijentirati svoje aktivnosti, sprječavajući pad potražnje potrošača. Kao rezultat toga javlja se marketinški koncept unapređenja proizvodnje, čiji je glavni nedostatak uskost proizvodnog asortimana. Ovaj se smjer koristi u proizvodnji robe široke potrošnje. U konačnici, ponuda počinje nadmašivati ​​potražnju i dolazi do situacije obilja dobara. Godine 1929. – 1931. god prisutnost hiperprodukcije pokazuje da nije dovoljno proizvesti proizvod, potrebno ga je moći prodati.

Druga faza povezana s prodajnom orijentacijom (1930 – 1959). Glavna ideja ovog koncepta bila je da je potrebno uložiti značajne napore u prodaji kako bi proizvod bio tražen. Tvrtke su počele koristiti različite metode prodaje svojih proizvoda - od agresivnih (forsiranje na jednokratnu kupnju) do fokusiranja potrošača na dugoročnu kupnju. Dobro organizirana proizvodnja i razgranata distribucijska mreža daje prednost skupljoj ili nekvalitetnijoj robi. Zadatak proizvođača bio je proizvesti što više proizvoda i prodati ga što sofisticiranije. Sve je to dovelo do toga da je tržište postalo prezasićeno uskim asortimanom proizvoda, a povećana konkurencija natjerala je tvrtke na primjenu koncepta “poboljšanja proizvoda”. Suština je da će proizvod biti tražen ako je kvalitetan, stoga je ključ uspjeha stalno poboljšavanje kvalitete proizvoda. Nedostaci su: visoka cijena, "strast" tvrtke prema svom proizvodu i mnogi drugi.

Nakon toga se pojavio “potrošački koncept” (kasne 1970-ih), koji se temeljio na željama i preferencijama potrošača. A prodaja će biti uspješna ako proizvodnji prethodi proučavanje tržišnih uvjeta i potreba. Usmjerenost poduzeća na trenutne potrebe pojedinca često je bila u suprotnosti s dugoročnom dobrobiti cijelog društva, što je dovelo do potrebe za fokusiranjem na društveni i etički marketing (1980-ih).Ovaj koncept karakterizira činjenica da ako Ako proizvodnja proizvoda uzrokuje negativne procese u prirodi ili na neki način šteti društvu, onda se takva proizvodnja mora eliminirati ili modificirati. Sve je to moguće samo u društvu s razvijenim tržištem koje je prošlo dugogodišnju orijentaciju masovnog marketinga.

Svaki od navedenih koncepata ima svoje prednosti i nedostatke. Marketinški koncept koji je predložio J. McCarthy pokušao je povezati konstruktivne elemente. Ovaj sustav uključuje pet područja tržišnog djelovanja poduzeća:

1) prodavači i kupci (ljudi);

2) proizvod;

3) cijena;

4) poticanje prodaje (promocija);

5) pozicioniranje proizvoda na tržištu (mjestu).

Koncept je nastao 1960-ih. kao reakcija na donošenje jasne marketinške odluke.

Marketing(od engleskog tržišta - "tržište") izvorno je jedinstvo stroge znanosti i sposobnosti učinkovitog rada na tržištu.

Marketing je jedinstveni kompleks organiziranja proizvodnje i marketinga roba (usluga), usmjeren na identifikaciju i zadovoljenje potreba određene skupine potrošača radi ostvarivanja dobiti.

Marketing je relativno mlada znanost (stara stotinjak godina), ali to ne znači da prije priznanja ove znanosti nitko nije koristio njezine metode. To se uglavnom događalo na podsvjesnoj razini: od trenutka kada su se proizvod i tržište pojavili, svaki je trgovac bio zainteresiran za prodaju svog proizvoda, koristeći različite pokušaje promoviranja (reklame, istraživanje kupaca itd.). Naravno, sve je to bilo na primitivnoj razini. I tek se posljednjih desetljeća pojavio novi pokret u znanosti o upravljanju, s jasno definiranim granicama, funkcijama, ciljevima i metodama, nazvan "marketing". Ovaj se izraz prvi put pojavio početkom dvadesetog stoljeća. u SAD-u, a nakon samo 15-20 godina prodire i počinje se aktivno koristiti i razvijati u mnogim zemljama svijeta.Marketing počinje svoj razvoj 1960-1970-ih godina pod utjecajem vanjskih i unutarnjih čimbenika:

a) povećanje životnog standarda;

b) porast udjela raspoloživog dohotka;

c) poboljšanje kvalitete pruženih socijalnih usluga;

d) razvoj komunikacijskih sustava (ljudi aktivno počinju putovati, donoseći sa sobom ne samo nova dobra, već i nove potrebe);

d) želja da svoje slobodno vrijeme provedete s dobitkom.

U tom smislu, poduzetnici počinju istraživati ​​te čimbenike kako bi poboljšali svoje proizvode, povećali prodaju i maksimizirali profit. U te marketinške programe poduzeća uključuju mjere za poboljšanje kvalitete proizvoda, njegove asortimanske skupine, istraživanje kupaca, potencijalnih konkurenata, ciljeve politike cijena, načine i tehnike povećanja potražnje i još mnogo toga.

Marketing je jedinstvena filozofija proizvodnje koja je stalno podložna tržišnim, političkim, ekonomskim i društvenim utjecajima. Uz ispravno “razumijevanje okoline”, sposobnost brzog reagiranja na tržišne promjene, te sposobnost prihvaćanja fleksibilnosti u rješavanju strateških i taktičkih problema, marketing može postati temelj dugoročnog i profitabilnog poslovanja svake tvrtke.

Sama bit marketinga sadrži određene pojmove: potreba (potreba), zahtjev (potražnja), proizvod i razmjena. Početna komponenta ljudske prirode je potreba: potreba za hranom, odjećom, toplinom, sigurnošću itd., tj. potreba je čovjekov osjećaj nedostatka nečega. Ali potreba koja je pod utjecajem razine kulture i osobnosti pojedinca poprimila određeni oblik naziva se potrebom. Potrebe su neograničene i stoga čovjek bira samo one koje mu dopuštaju njegove financijske mogućnosti. Svijet dobara i usluga osmišljen je da zadovolji ljudske potrebe.

Potreba potkrijepljena kupovnom moći naziva se potražnja. Potražnja je promjenjiva veličina. Na njega utječu čimbenici poput razine cijena, razine prihoda, mode i mnogih drugih.

Proizvod- to je nešto što može zadovoljiti potrebu (potrebu) i nudi se tržištu u svrhu prodaje.

Razmjena je čin primanja nečega u zamjenu za nešto.

Komercijalna razmjena vrijednosti između dvije strane je transakcija.

Za dovršetak transakcije moraju biti ispunjeni određeni uvjeti:

a) dostupnost transakcijskih objekata;

b) prisutnost subjekata transakcije;

c) određivanje uvjeta transakcije;

d) određivanje vremena i mjesta transakcije.

Svaka transakcija odvija se na tržištu. U modernom društvu tržište nije nužno fizička veličina (mjesto).

Odavde uloga marketinga za gospodarstvo– to je povećanje trgovinske i tržišne učinkovitosti.

Jedan od temelja djelovanja svakog poduzeća koje djeluje na principima marketinga je moto: „proizvoditi samo ono što tržište treba, što će biti potražnja kod kupaca“. Glavna ideja marketinga je ideja o ljudskim potrebama, što je i bit ove znanosti. Iz čega slijedi Osnovni principi,koji uključuju:

1) postizanje konačnog opravdanog rezultata aktivnosti društva;

2) dugoročno preuzimanje određenog tržišnog udjela;

3) učinkovita prodaja robe;

4) odabir učinkovite marketinške strategije i politike cijena;

5) stvaranje tržišnih novosti koje poduzeću omogućuju da bude profitabilno;

6) stalno provodi istraživanje tržišta u svrhu proučavanja potražnje za daljnjim aktivnim prilagođavanjem zahtjevima potencijalnih kupaca;

7) koristiti integrirani pristup povezivanju postavljenih ciljeva s raspoloživim resursima i mogućnostima poduzeća;

8) traženje novih načina da tvrtka poveća učinkovitost proizvodne linije, kreativna inicijativa osoblja za uvođenje inovacija;

9) poboljšanje kvalitete proizvoda;

10) smanjenje troškova;

11) organizirati opskrbu proizvoda društva u takvom obimu, na takvom mjestu iu vrijeme koje bi najviše odgovaralo krajnjem potrošaču;

12) prati znanstveni i tehnološki napredak društva;

13) postići prednosti u borbi protiv konkurenata.

Marketinška iskustva i praksa jasno pokazuju da korištenje samo nekih komponenti (istraživanje proizvoda ili istraživanje potrošača) ne daje željeni rezultat. Samo integrirani pristup poduzeću daje rezultate - omogućuje mu da uđe na tržište sa svojim proizvodom i bude profitabilan.

Marketing je društvena znanost, pa utječe na velik broj ljudi. Zbog niza razloga (obrazovanje, društveni status, vjerska uvjerenja i još mnogo toga) odnos prema ovoj disciplini je dvosmislen, što dovodi do proturječja. S jedne strane, marketing je sastavni dio života proizvoda, s druge strane nosi negativnu percepciju: stvara nepotrebne potrebe, razvija pohlepu u čovjeku i “napada” reklamama sa svih strana.

Koji su pravi ciljevi marketinga?

Mnogi smatraju da je glavni cilj ove znanosti prodaja i njezino promicanje.

P. Drucker (teoretičar menadžmenta) piše: “Cilj marketinga je učiniti prodajne napore nepotrebnima. Njegov cilj je poznavati i razumjeti klijenta tako dobro da proizvod ili usluga točno odgovaraju potonjem i da se sami prodaju.”

To ne znači da napori u prodaji i promociji više nisu važni. Najvjerojatnije će postati dio marketinških aktivnosti poduzeća kako bi se postigao glavni cilj - maksimiziranje prodaje i dobiti. Iz navedenog možemo zaključiti da je marketing vrsta ljudske aktivnosti koja je usmjerena na zadovoljenje ljudskih potreba i želja putem razmjene.

Dakle, glavni ciljevi marketinga su sljedeći.

1. Maksimiziranje moguća visoka razina potrošnje - poduzeća pokušavaju povećati svoju prodaju, maksimizirati profit koristeći različite metode i tehnike (uvesti modu za svoje proizvode, zacrtati strategiju rasta prodaje itd.).

2. Maksimiziranje zadovoljstvo potrošača, odnosno cilj marketinga je identificirati postojeće potrebe i ponuditi najveći mogući asortiman homogene robe. No budući da je razinu zadovoljstva potrošača vrlo teško izmjeriti, teško je procijeniti marketinške aktivnosti u ovom području.

3. Povećajte izbor. Ovaj cilj slijedi i takoreći je nastavak prethodnog. Teškoća u ostvarenju ovog cilja nije stvoriti markirano obilje i imaginarni izbor na tržištu. A neki potrošači, kada postoji višak određenih kategorija proizvoda, doživljavaju osjećaj tjeskobe i zbunjenosti.

4. Maksimiziranje kvalitete života. Mnogi su skloni vjerovati da prisutnost asortimana robe ima blagotvoran učinak na njegovu kvalitetu, količinu, dostupnost, cijenu, odnosno da je proizvod "poboljšan", pa stoga potrošač može zadovoljiti svoje potrebe što je više moguće. i poboljšati kvalitetu života. Zagovornici ovog stajališta prepoznaju da je poboljšanje kvalitete života plemenit cilj, ali je u isto vrijeme tu kvalitetu teško izmjeriti, zbog čega ponekad dolazi do proturječja.

Marketinški zadaci:

1) istraživanje, analiza, procjena potreba stvarnih i potencijalnih kupaca;

2) marketinška pomoć u razvoju novog proizvoda (usluge);

3) pružanje usluge;

4) tržišne komunikacije;

5) istraživanje, analiza, procjena i predviđanje stanja realnih i potencijalnih tržišta;

6) istraživanje aktivnosti konkurenata;

7) promet roba (usluga);

8) formiranje asortimanske politike;

9) formiranje i provođenje politike cijena društva;

10) formiranje strategije ponašanja poduzeća.

Opće funkcije marketinga su upravljanje, organizacija, planiranje, predviđanje, analiza, procjena, računovodstvo, kontrola. Specifične funkcije su: proučavanje tržišta, potrošača i potražnje, istraživanje okoliša, provođenje proizvodne politike poduzeća, organiziranje servisa, vođenje politike cijena, distribucija proizvoda, održavanje i poticanje potražnje itd.

Funkcije marketinga su međusobno povezivanje aktivnosti.

Funkcije marketinga proizlaze iz njegovih načela i postoje sljedeće udovice:

1)analitički– ovo je sveobuhvatna analiza mikro i makro okruženja koja uključuje analizu tržišta, potrošača, potražnje, konkurenata i konkurencije te proizvoda;

2) proizvodnja– to je proizvodnja novih dobara koja zadovoljavaju sve veće zahtjeve potrošača i uključuje organizaciju proizvodnje novog proizvoda, organizaciju opskrbe i upravljanje kvalitetom;

3)prodajni- to je funkcija koja obuhvaća sve ono što se događa s proizvodom nakon njegove proizvodnje, a prije početka potrošnje, a to su: organizacija distribucije proizvoda, organizacija servisa, organizacija oblikovanja potražnje i unapređenja prodaje, oblikovanje politike proizvoda i cijena;

4)menadžerski: traženje mogućih načina za razvoj aktivnosti poduzeća, osobito dugoročno, tj. organiziranje strategije i planiranja, upravljanje informacijama, organiziranje komunikacija;

5)kontrolirati.

Svojedobno je profesor marketinga na Sveučilištu Northwestern u SAD-u F. Kotler dao pojam „marketinški koncept“, definirajući ga „kao relativno nov pristup u poslovanju, gdje je ključ za postizanje ciljeva organizacije identificiranje potreba i zahtjeva ciljnih tržišta i osiguravanje željenog zadovoljstva učinkovitijim i produktivnijim načinima od konkurenata.”

Drugim riječima, F. Kotler definira bit marketinškog koncepta izrazima poput: “Pronađi potrebe i zadovolji ih”, “Voli kupca, a ne proizvod”, “Proizvodi ono što možeš prodati umjesto da pokušavaš prodati ono što možeš. proizvode." ", "Činimo sve što je u našoj moći da maksimiziramo vrijednost, kvalitetu i zadovoljstvo svakog potrošenog dolara kupca." Drugim riječima, glavni cilj marketinškog koncepta je sveobuhvatno proučavanje klijenata tvrtke s njihovim zahtjevima, potrebama i željama. Poduzeće mora provoditi sve svoje aktivnosti s očekivanjem maksimalnog zadovoljstva kupaca, a zauzvrat dobiti odgovarajuću dobit.

Prema F. Kotleru, srž marketinškog koncepta je fokusiranje na potrebe, zahtjeve i zahtjeve kupaca, maksimiziranje zadovoljstva potrošača za postizanje glavnog cilja poduzeća.

Dakle, polazište koncepta je teorija potrošačkog suvereniteta. F. Kotler je, provodeći istraživanje i oslanjajući se također na marketinške koncepte uzete u povijesnom kontekstu, identificirao pet globalnih, temeljnih koncepata na temelju kojih je svako poduzeće zainteresirano za ostvarivanje dobiti vodilo (je i obavljat će) svoje aktivnosti.

1. Poboljšanje proizvodnje: Glavna ideja ovog koncepta je da potrošači biraju (kupuju) onu robu koju poznaju i koja im odgovara po cijeni. Stoga menadžeri poduzeća prvo moraju poboljšati proizvodnju, a zatim poboljšati učinkovitost distribucijskog sustava. Ovaj koncept funkcionira u sljedećim situacijama: kada postoji manjak određenog proizvoda na tržištu i kada je potrebno smanjiti troškove kako bi se povećala potražnja.

2. Poboljšanje proizvoda: ovaj koncept počinje "raditi" tek nakon implementacije prvog - proizvodnje.

Bit koncepta “poboljšanja proizvoda” je da će potrošači kupovati samo one proizvode koji imaju najbolja svojstva i najbolje karakteristike kvalitete. I što je najvažnije, proizvod se mora usavršavati prema mišljenjima i željama kupaca.

Prilikom implementacije ovog koncepta mora se ispuniti jedan uvjet - tržište mora biti zasićeno ovom vrstom proizvoda. Ako taj uvjet nije ispunjen, onda o kvaliteti ne može biti govora.

3. Intenziviranje komercijalnih napora: Ovaj koncept je da potrošači neće kupovati robu u dovoljnim količinama za organizaciju sve dok potonja ne poduzme odgovarajuće mjere za poticanje potražnje i prodaje. To je situacija kada je proizvod prisutan na tržištu u potrebnoj količini i odgovarajuće kvalitete, ali se takav aspekt pojavljuje kao čimbenik „intenziviranja komercijalnih napora“, tj. tvrtka mora svoj proizvod učiniti ne samo dostupnim nego i visoku kvalitetu, ali i pokazati potrošaču da je posjedovanje ovog proizvoda prestižno i da ga razlikuje od okolne stvarnosti. Naglasak je stavljen na psihološki čimbenik, „obradu potrošača“ radi jačanja njegove dobrobiti.

4. Koncept samog marketinga ili ciljanog marketinga: ne radi se samo o prepoznavanju potreba i zahtjeva kupaca, već što je najvažnije - pružiti im više željenog zadovoljstva od konkurencije.

Riječima F. Kotlera, to je objašnjeno u aforizmu: "Pronađi potrebe ili stvori potrebe klijenta i zadovolji ih", odnosno, da bi se povećala potražnja, potrebno je osmisliti neku vrstu “know-how” za proizvod, potrebno ga je izdvojiti iz mase robe, kako biste ga “poželjeli kupiti”.

5. Koncept socijalnog i etičkog marketinga: F. Kotler ga smatra najmodernijim. Glavni cilj ovog koncepta je da za poduzeće glavna zadaća ne bude ispunjavanje svih uvjeta koji se ogledaju u navedenim konceptima, već očuvanje i jačanje javnog blagostanja, kao i dobrobiti svakog pojedinog klijenta (potrošača). Razlika između socijalnog i etičkog marketinga u odnosu na dosadašnje koncepte je u tome što svaka tvrtka, zadovoljavajući bilo koju potrebu, mora djelovati vodeći računa o dugoročnoj dobrobiti društva. I upravo bi takav smjer imidža tvrtke trebao privući kupce kao konkurentska prednost među mnogim drugim organizacijama. Također ovaj koncept mora biti uravnotežen u sva tri čimbenika: profit poduzeća, potrebe potrošača i interesi društva.

Glavni klasifikacija marketinga po prioritetnim zadacima:

1. Diferencirani- Riječ je o djelatnosti tvrtke u više tržišnih segmenata s proizvodnjom zasebnog proizvoda za svaki od segmenata. Na primjer, General Motors Corporation pokušava proizvesti automobile "za bilo koju svrhu, za bilo koju osobu i za bilo koji novčanik". Proizvodnjom raznovrsnih proizvoda nastoji ostvariti rast prodaje i što dublji prodor u svaki od svojih tržišnih segmenata. Nada se da će njen proizvod biti povezan u svijesti potrošača s imenom ove tvrtke. Sve veći broj tvrtki počinje koristiti diferencirani marketing.

2. Nediferencirano- to je djelatnost poduzeća usmjerena jednom ponudom na cjelokupno tržište odjednom, odnosno poduzeće se ne fokusira na individualne potrebe, već traži ono što je zajedničko u tim potrebama. Pokušava razviti potrošački proizvod stvaranjem slike superiornosti u glavama kupaca.

Ovaj marketing je dizajniran za najveće tržišne segmente.

3. Koncentrirano je koncentracija marketinških napora na najveći udio jednog ili više podtržišta.

Zahvaljujući ovakvom marketingu poduzeće može osigurati prilično jaku tržišnu poziciju u tržišnim segmentima u kojima posluje, budući da bolje od ostalih poznaje potrebe kupaca u ovoj niši i uživa određeni ugled. A specijalizacijom proizvodnje i primjenom mjera za poticanje prodaje može postići smanjenje troškova u mnogim područjima svog djelovanja.

Ovisno o širini obuhvata tržišta razlikujemo masovni marketing, koju karakterizira masovna proizvodnja, masovna distribucija i promocija jednog proizvoda svim kupcima. Ovaj marketing ima za cilj prodati veliku količinu homogenog proizvoda po pristupačnoj cijeni, tj. glavni cilj– maksimalna prodaja.

Tako, primjerice, automobilska tvrtka Mercedes, zadržavajući određene stalne elemente dizajna proizvoda, kao i zaštitni znak (trokraka zvijezda u prstenu), nastoji kod potrošača stvoriti sliku svoje tvrtke koja, pod uvjetom kvalitete proizvoda, pridonosi naknadnoj promociji novih proizvoda.

Također postoji vertikalni i horizontalni marketing.

Okomito- Riječ je o marketingu usmjerenom na vertikalnu tržišnu nišu, s ciljem pronalaženja načina prodaje određenog proizvoda koji će mu omogućiti da pronađe novog kupca.

Razvijanje, proizvodnja i puštanje različitih proizvoda (iste skupine proizvoda) za svako tržište prilično je skup način. Mnogo je isplativije proizvoditi robu opće uporabe, da tako kažemo, ali sposobnu za obavljanje različitih zadataka ovisno o karakteristikama područja uporabe, zahvaljujući dostupnosti softvera i (ili) drugim parametrima.

Vertikalni marketing ne radi se o stvaranju niše i zadržavanju na njoj. U suvremenom svijetu, s njegovim bjesomučnim tempom života, sama tvrtka mora stalno stvarati tržište za prodaju svojih proizvoda, a ne pokušavati zadržati staro, i još više, samo neki njegov dio.

Horizontalno- Riječ je o marketingu usmjerenom na horizontalnu tržišnu nišu kako bi se zadovoljile potrebe kupca za cjelokupnom paletom proizvoda i usluga koje mu mogu zatrebati. Temeljna razlika između ove klasifikacije i prethodne je u tome što poduzeće nastoji proizvesti što je više moguće homogenu robu, čak i ako među njima ne postoji bliska funkcionalna povezanost, kako bi zadovoljila rastuće potrebe.

Na tržištu se pojavljuju mnoge knjige, kazete i časopisi čiji je cilj pomoći kupcu da potpunije sazna više o proizvodu i iskoristi potencijal kupnje "u potpunosti". Uvijek morate imati na umu da kada tvrtka pronađe svoju nišu, sigurno će postojati druga tvrtka koja će se pokušati ugurati i početi se natjecati. Zato morate stalno biti u potrazi za upravo ovom „nišom“, jer se svaka niša s vremenom može pretvoriti u tržište masovne proizvodnje. Naravno, ako se to iznenada dogodi, za tvrtku je bolje da ne napušta svoju nišu, već da nastavi razvijati svoje poslovanje dok istovremeno traži sljedeću. A najvažnije je znati da je horizontalni marketing način da N-broj potrošača opskrbite s više od milijun najrazličitijih proizvoda.

Jedan od glavnih problema ove klasifikacije je nemogućnost prevođenja postojećih potreba i potražnje s jezika specifičnih zahtjeva i preferencija na jezik konkretnih dobara (usluga).

Pod subjektima marketinga podrazumijevaju se proizvođači i uslužna poduzeća, veleprodajne i razne trgovačke organizacije, marketinški stručnjaci, kao i različiti potrošači.

Svaki od njih ima svoje glavne funkcije.

1. Proizvođačka ili uslužna poduzeća - poduzeća koja proizvode robu ili pružaju usluge.

2. Veleprodajne organizacije - tvrtke koje kupuju proizvode za preprodaju u maloprodaji.

3. Razne organizacije prodaju robu krajnjim potrošačima.

4. Marketinški stručnjaci obavljaju određene marketinške funkcije.

5. Potrošač kupuje proizvode za svoju osobnu potrošnju.

Važno je napomenuti da obično jedan subjekt ne može preuzeti sve marketinške funkcije zbog činjenice da nema dovoljno financijskih sredstava; često ne proizvodi odgovarajuće proizvode; nema želju za provođenjem marketinških aktivnosti; veličine ne dopuštaju i još mnogo toga.

Pod marketinškim objektom podrazumijevamo glavne kategorije i tržišne čimbenike:

1. Proizvod (usluga), tj. sve što može zadovoljiti potrebu ili potrebu, a nudi se tržištu u svrhu stjecanja, potrošnje ili uporabe;

3. Ponuda;

6. Potrošač;

7. Prodavač;

8. Dogovor;

9. Potreba, potreba.

1. Pretvorba. Ova vrsta je povezana s negativnom potražnjom. Negativna potražnja je situacija kada svi ili mnogi potrošači na tržištu odbijaju određenu vrstu proizvoda (usluge). Na primjer, vegetarijanci pokazuju negativnu potražnju za životinjskim proizvodima, itd.

Glavni cilj ove vrste marketinga je razviti poseban plan koji će pomoći u stvaranju potražnje za takvom robom, s mogućom perspektivom razvoja.

2. Poticajno.Ovaj tip je povezan s ravnodušnošću potrošača prema određenoj robi. Ravnodušnost nedostatka potražnje javlja se, prvo, kada proizvod gubi svoju vrijednost u očima kupaca; drugo, roba nema vrijednost na ovom tržištu; treće, kada tržište nije spremno za pojavu ovog proizvoda. Glavni cilj marketinga je poticanje potražnje određenim metodama.

3. Razvojni, povezan s početkom formiranja potražnje za robom.

Glavni zadatak je identificirati potencijalnu potražnju i stvoriti odgovarajući proizvod.

4. Remarketing- to je potraga za novim načinima marketinga kako bi se stvorio novi životni ciklus za proizvod za kojim je potražnja pala.

5. Sinkromarketing dizajniran da promijeni strukturu potražnje. Tako, primjerice, u odnosu na kazališta, koja su radnim danom rijetko posjećena, a vikendom su krcata. Kako bi riješio ovaj problem, sinkroni marketing može predložiti ili oglašavanje onih predstava koje se održavaju radnim danom ili povećanje cijene ulaznice vikendom.

6. Potpora je marketing usmjeren na održavanje postojeće pune potražnje održavanjem potrebnog volumena prodaje, poticanjem prodajnih aktivnosti i kontrolom troškova.

7. Demarketing je marketing koji rješava problem prevelike potražnje povećanjem cijene proizvoda, obustavom unapređenja prodaje i sl.

8. Suprotstavljanje osmišljen kako bi uklonio ili smanjio potražnju za robom koja šteti javnoj dobrobiti (alkoholna pića, duhanski proizvodi).

Poznavanje osnovnih elemenata i veza koje tvore marketinški sustav omogućava i prodavačima i kupcima da ostvare svoje ciljeve.

Marketinški miks- ovo je cijeli sustav tržišnih odnosa i tokova informacija koji ujedinjuju tvrtku s tržištima za svoje proizvode. Istaknuti dva glavna elementa marketinškog miksa To su firme i tržište. Ta dva elementa povezuju četiri značajna toka. Tvrtka se povezuje s tržištem i isporučuje mu svoje proizvode, au zamjenu dobiva novac i informacije.

Marketinški miks odnosi se i na komercijalne i na nekomercijalne aktivnosti. Primjerice, Društvo za borbu protiv ovisnosti o drogama i duhanu provodi istraživanje i liječenje ovisnosti o drogama i duhanu, a stanovništvo zauzvrat dobrovoljno sudjeluje u njegovom radu. Marketinški kompleks uključuje prilično velik broj elemenata koji utječu na metode, metode i rezultate aktivnosti poduzeća. Svi ovi elementi moraju se uzeti u obzir prilikom izrade marketinških planova.

Prvu skupinu elemenata predstavljaju dobavljači, konkurenti i marketinški posrednici.

Druga skupina su javne i vladine organizacije, kao što su tisak, financijske institucije, državna i zakonodavna tijela te opća populacija.

Treća skupina uključuje čimbenike poput zakonodavstva, politike, ekonomije, znanosti, kulture, demografije, tehnološkog napretka itd.

Marketinška filozofija je sasvim elementarna - poduzeće mora proizvoditi proizvod za kojim je unaprijed osigurana potražnja i koji će poduzeće dovesti do željene razine profitabilnosti i ostvarivanja maksimalne dobiti.

Kupac postavlja svoje specifične zahtjeve za svaki proizvod: traženu kvalitetu, količinu, rok isporuke, tehničke karakteristike itd.

Kao rezultat toga, konkurencija je sve veća, što prisiljava proizvođače da ciljano postavljaju ciljeve znanstvenog i tehničkog razvoja, određuju tehnologiju proizvodnje, poboljšavaju prodajne usluge i još mnogo toga.

Marketinške aktivnosti usmjerene su upravo na prepoznavanje i uvažavanje potražnje na tržištu te organiziranje proizvodno-prodajnih aktivnosti poduzeća.

Zadaća marketinških aktivnosti– odražavati i stalno jačati trendove unaprjeđenja proizvodnje u cilju povećanja učinkovitosti poduzeća definiranjem konkretnih tekućih i dugoročnih ciljeva, načina za njihovo postizanje, kao i određivanjem asortimana proizvoda, njegove kvalitete, strukture proizvodnje i razine mogući profit.

U obavljanju svoje djelatnosti i postizanju ciljeva poduzeće može djelovati s nekoliko marketinških metoda.

1. Metoda usmjerenosti na proizvod ili uslugu.

Proizvesti dobar proizvod (uslugu, proizvod) samo je pola onoga što tvrtka može učiniti.

Druga polovica je dovođenje proizvoda do krajnjeg potrošača. I ne samo prenijeti informacije, već se potruditi da ih kupac cijeni i poželi kupiti. Sve je to mnogo teže učiniti ako je proizvod temeljno nov i nema analoga. Posljedično, pristupi marketinškim aktivnostima moraju biti temeljno novi. Uostalom, za potpuno novi proizvod metode i metode kojima je tržište prethodno proučavano pokazuju se neprikladnima. Ponekad može biti vrlo teško saznati od potrošača koliko im je potreban ovaj novi proizvod za koji prije nisu znali ili im je potreban. Jedan od glavnih smjerova tvrtke trebao bi biti ne samo stvaranje temeljno novog proizvoda (usluge), već stvaranje proizvoda koji bi mogao stajati u ishodištu formiranja nove industrije. I samo pod tim uvjetom ova će metoda biti opravdana.

2. Metoda usmjerenosti na potrošače.

Ova marketinška metoda je poželjnija za male tvrtke. Smisao metode usmjeravanja potrošača je pronaći kupca, odrediti koji mu proizvod treba i zadovoljiti tu potrebu. Ali pronaći kupca nije dovoljno. Glavno je izdvojiti iz cjelokupne mase robe samo onu robu koju je određeni krug potrošača spreman i voljan kupiti. U potrazi za tim „jednim proizvodom“ najbolje je osloniti se na vlastite snage i osobno se susresti s potencijalnim kupcima, saznati njihove ukuse i sklonosti, želje i potrebe.

3. Integrirani marketing.

Još od industrijske ere vjerovalo se da uzrok uvijek prethodi posljedici, odnosno da je dovoljno pronaći uzrok i rezultat neće dugo čekati. Dakle, u okviru metode marketinga usmjerenog na proizvod, jasno je da tvrtka neće moći prodati ono što već nema. A sve dok potrošač ne sazna za vaš proizvod (uslugu), imat ćete velike novčane i vremenske troškove. Ovdje je proizvod temeljni uzrok, a potražnja potrošača posljedica. Sve je to bilo prirodno u doba industrijskog razvoja. Ali u naše vrijeme, kada svijet industrija nije stabilan, tržište robe nije standardno, ovo više ne funkcionira. Budući da potrebe postaju sve raznolikije i međusobno različite, proizvođači moraju tržištu stalno nuditi sve naprednije proizvode, tražeći i izmišljajući inovacije i poboljšanja, sa samo jednim ciljem - što bolje zadovoljiti te potrebe. Stoga potrošač već postaje temeljni uzrok za tvrtke. I kao rezultat, proizvodnja novog proizvoda koji može zadovoljiti povećane individualizirane potrebe ljudi.

U današnjem svijetu, dobivanje jednog rezultata može se tako transformirati da sam taj rezultat postane razlog za dobivanje drugog rezultata.

A bit ove metode je da se i proizvod i kupac mogu stvoriti u isto vrijeme.

4. Marketing otvorenih sustava.

Glavna razlika između otvorenog i zatvorenog sustava je razmjena. Otvoreni sustav (kao i živi organizam), da bi postojao, mora provoditi procese razmjene s vanjskom okolinom i drugim gospodarskim subjektima. Razmjena se može odvijati različitim resursima: materijalnim, radnim, informacijskim itd., inače se neće razvijati i smrt je neizbježna. Marketing otvorenih sustava znači sljedeće:

a) transakcija treba donijeti profit tvrtki i dobrobit društvu;

b) poduzeće se mora prilagoditi vanjskom okruženju;

c) konkurencija ometa uspješan razvoj poduzeća.

U procesu razmjene u otvorenom sustavu svaka strana mora dobiti neku korist, zbog koje ta razmjena i postoji. Štoviše, vrijednost dobivenog rezultata mora biti veća od one koja je plaćena. Ali to je sve čisto subjektivno i ovisi o individualnom sustavu vrijednosti svakog sudionika.

U trenutku kada se transakcija završi, stvara se određena vrijednost u društvu, određeno blagostanje koje prije nije postojalo. Vrlo je teško utvrditi stupanj zadovoljstva svih strana.

Kako bi obje strane dobile maksimalnu korist za sebe, moraju se barem razlikovati jedna od druge, pa se stoga korist jedne strane mora razlikovati od koristi druge strane u transakciji. To je glavna stvar za stvaranje nove razine blagostanja u svijetu.

Ljudi nikada neće razmjenjivati ​​potpuno iste artikle: bilo bi glupo plaćati kruh istim kruhom.

A cijela povijest čovječanstva dokazuje da se novac, bogatstvo i imovina pojavljuju samo tamo gdje postoje razlike koje se međusobno prožimaju.

Struktura marketinških aktivnosti je skup elemenata za postizanje postavljenih ciljeva i zadovoljenje ciljanog tržišta.

Struktura uključuje proizvod (uslugu), distribuciju proizvoda (prodaju), promociju i cijene. Za specifične ciljeve poduzeća i njihovo postizanje, marketinški stručnjak mora odabrati najbolju kombinaciju navedenih elemenata.

Kako bi se to postiglo, moguća su brojna rješenja:

1) u odnosu na proizvod (uslugu) potrebno je odrediti što plasirati na tržište, koje kvalitete, u kojoj količini, uvjete prodaje, poticaje;

2) vezano uz distribuciju proizvoda (prodaju) odaberite vrstu prodaje, broj prodajnih mjesta, vrstu kontrole ili suradnje i još mnogo toga;

3) u vezi s promidžbom proizvoda - identifikacija alata promocije (reklamiranje, osobna prodaja, unapređenje prodaje), identifikacija agenata promocije, metode mjerenja učinkovitosti, razina usluge, izbor medija, obujam i oblici oglašavanja itd.;

4) u odnosu na određivanje cijena - izbor razine cijene, raspona, odnosa s kvalitetom, stupnja važnosti faktora cijene, vrste određivanja cijene.

Važnost u razvoju strukture marketinških aktivnosti - očuvanje cjelovitosti, harmonije i integracije.

Interno marketinško okruženje je makro okruženje poduzeća. Uključuje glavne čimbenike koji utječu na aktivnosti poduzeća u određenom području (segmentu) tržišta:

1) demografski, tj. za poduzeće je važno koja skupina stanovništva kupuje njegovu robu, koji kontingent proizvodi taj proizvod itd.;

2) ekonomski, tj. menadžment mora voditi računa o gospodarskom stanju u zemlji kako bi mogao racionalno prilagoditi svoju politiku;

3) politički i pravni, tj. potrebno je poznavati zakonodavstvo koje regulira poslovanje, dobro poznavati političku stranu društva;

4) znanstveno-tehnički, odnosno uvoditi najnovija istraživanja i razvoj u proizvodnju, pratiti znanstveni i tehnološki napredak, biti svjestan državne kontrole kvalitete i sigurnosti robe;

5) prirodni, tj. nedostatak određenih vrsta sirovina i porast problema povezanih s onečišćenjem okoliša, kao i radnje koje država poduzima za reguliranje prirodnih resursa;

6) kulturni, to jest odnos ljudi prema društvu, prirodi, svemiru, individualno personalizirani stav prema određenim vrstama dobara, prisutnost kulturnih tradicija i navika.

Pri provođenju marketinških istraživanja potrebno je uzeti u obzir sve čimbenike unutarnjeg (makro) okruženja.

Marketinško okruženje poduzeća je skup subjekata i činjenica koje utječu na uspješno djelovanje cijele tvrtke.

Marketinško okruženje može biti vanjsko (makro okruženje) i unutarnje (mikro okruženje).

U mikrookruženju postoje vanjske sile koje su izravno povezane sa samom tvrtkom i njenim poslovnim mogućnostima: dobavljači, klijenti, posrednici, potrošači, konkurenti i javnost. Glavni cilj svakog poduzeća je postizanje najveće moguće dobiti. Marketing mora osigurati proizvodnju robe koja je atraktivna sa stajališta ciljnih tržišta i osigurati povoljno mikrookruženje za poduzeće, jer uspjeh uvelike ovisi o posrednicima, konkurentima i različitim kontaktnim publikama. Da bi ideja unutarnjeg okruženja bila jasna, potrebno je dati koncepte njegovim komponentama.

Dobavljači- to su poduzeća i pojedinci koji opskrbljuju poduzeće materijalnim sredstvima potrebnim za obavljanje djelatnosti.

Aktivnosti tvrtke izravno ovise o odnosima s dobavljačima.

Posrednici- to su organizacije koje pomažu tvrtki u promociji, marketingu i distribuciji proizvoda na tržištu. Mnogo je isplativije i pametnije koristiti posrednika s razvijenom trgovačkom mrežom nego stvoriti takvu mrežu za svoju tvrtku. Teško je pronaći dobrog, savjesnog, poštenog posrednika, jer je na dobro organiziranom tržištu posrednik određena sila koja diktira svoje uvjete.

Specijalizirane tvrtke- to su organizacije koje pomažu tvrtki u kretanju robe od mjesta njihove izravne proizvodnje do odredišta. To su željeznički, vodeni, kopneni i zračni promet.

Skladišta- ovo je mjesto koje je tvrtka odabrala za akumulaciju i čuvanje svoje robe na putu do sljedećeg odredišta.

Financijske institucije su banke, kreditna i osiguravajuća društva koja pomažu tvrtki u financijskim i osiguravajućim pitanjima.

Klijenti- to su osobe ili organizacije koje su u poslovnom odnosu s tvrtkom.

Javnost- To je javnost izvan same tvrtke. Mora se saslušati mišljenje javnosti i odgovoriti na pritužbe potrošača.

Interna kontakt publika– ovo je cijelo osoblje tvrtke.

Kao i svaki sustav, marketing je jedinstvo procesa povezanih s vanjskim i unutarnjim okruženjem. Osiguravanje jedinstva ovih procesa osigurava postizanje ciljeva organizacije. Glavni proces u marketinškom sustavu je upravljanje povezano s razmjenom informacija između elemenata sustava. Ovo upravljanje sastoji se od dobivanja informacija o stanju sustava u svakom trenutku vremena i postizanja zadanih ciljeva utjecajem na sustav.

Identificirani su glavni marketinški procesi:

1) dobivanje marketinških informacija;

2) analiza primljenih informacija različitim tehnikama i metodama;

3) oblikovanje rezultata u projekte upravljačkih odluka.

Svrha marketinškog sustava– je postizanje najveće moguće točnosti marketinških predviđanja i planova. Očito je da financijski rezultat poduzeća, kao i postizanje strateških ciljeva, u konačnici ovisi o točnosti određivanja obujma prodaje, o točnosti predviđanja promjena potražnje za proizvodom, odnosno o reakciji tržišta na odluke napravio. Stvaranje učinkovitog marketinškog sustava sastoji se od nekoliko faza, a podcjenjivanje jedne od njih može dovesti tvrtku do dobivanja "proizvoda niske kvalitete" na izlazu.

Faze marketinških aktivnosti:

1.Identifikacija objekata upravljanja marketinškim sustavom. Ova se faza sastoji od identificiranja i dokumentiranja naziva objekata upravljanja, kao i procesa marketinškog sustava.

2.Određivanje parametara objekata upravljanja. Ovdje su glavni elementi i procesi opisani pomoću kriterija ocjenjivanja.

3. Odraz tehnologija upravljanja u marketinškom sustavu. Potrebno je jasno definirati alate i tehnologije za poboljšanje učinkovitosti upravljanja poslovanjem, smanjenje rizika i povećanje prihoda.

U industrijskoj eri, sa svojim karakterističnim birokratskim sustavom upravljanja, bilo je opravdano da poduzeće cjelokupno upravljanje povjeri uskim stručnjacima za jedno ili drugo područje upravljanja, formirajući od njih upravljačke timove na čelu s potpredsjednicima zaduženim za određeno područje aktivnost. A na čelu tvrtke bio je generalni direktor. Struktura ovih tvrtki bila je približno ista i sastojala se od četiri glavna područja djelovanja: inženjering, proizvodnja, prodaja i financijske usluge. Ovakva podjela upravljačkih funkcija bila je sasvim opravdana za to vrijeme i ispunjavala je postavljene zadatke: osmisliti proizvod, proizvesti ga i prodati s dobiti. Ukoliko bi se pojavilo pitanje koje je zahtijevalo zajedničku odluku radnika dvaju funkcionalnih područja, bila je nužna intervencija glavnog direktora.

S vremenom je životni ciklus proizvoda (usluge) postajao sve kraći, što je zahtijevalo fleksibilnije i dinamičnije upravljačke strukture, a funkcionalna podjela rada u upravljanju odlazila je u drugi plan. U ovom trenutku marketing se pojavljuje kao svojevrsni jaz između dva stila organizacije upravljanja.

Uočeno je da je osoblje odjela prodaje najviše usmjereno na potrebe ljudi, a odjela inženjeringa usmjereno je na rješavanje isključivo tehničkih pitanja pri izradi proizvoda. Zadatak je bio prisiliti zaposlenike na isti pristup proučavanju potreba potrošača i poboljšanju tehničke razine proizvoda. Da bi to postigle, tvrtke počinju ujedinjavati osoblje iz različitih strukturnih odjela u timove, nesvjesno ih prisiljavajući da se bave marketingom. Uočeno je da su takvi timovi učinkoviti u zadovoljavanju potreba. Ovaj stil rada također nam omogućuje da identificiramo vještine vođenja među osobljem. Kao rezultat toga, svi su imali koristi od ovog oblika organizacije.

Ali u modernom svijetu (svijetu brzih promjena), gdje sposobnost razmišljanja izvan okvira i sposobnost brze reakcije na situaciju na tržištu (u društvu) igra važnu ulogu, širi raspon ljudskih kvaliteta igra važnu ulogu. važniju ulogu marketinga. Uostalom, proizvodnja robe bi trebala biti uz minimalne troškove, pa stoga i proizvodni radnici trebaju postati sastavni dio marketinškog tima. Tako je realizirana ideja reorganizacije po principu proizvoda (projekta), gdje su stvorene brigade (timovi) za rješavanje specifičnih problema u razvoju određenog proizvoda.

Takvim timovima treba postaviti jasne ciljeve, a kada se oni ostvare, nove zadatke i sl. Ovim oblikom organizacije upravljanja dolazi do pomaka u poduzeću od stroge administrativne kontrole odozgo prema kreativnom radu nekoliko odjela kako bi se postigla ukupna ciljevi organizacije.

Ovaj oblik upravljanja unutar poduzeća vrlo brzo može odgovoriti na promjene u vanjskom okruženju. Takve tvrtke se stalno usavršavaju i usavršavaju u svim područjima svog djelovanja. A rezultati rada ne ocjenjuju se prema udjelu tržišta koje se brzo mijenja, već prema glavnim pokazateljima: iznosu dobiti i razini troškova (iznos troškova).

Općenito, proces upravljanja marketingom može se predstaviti na sljedeći način:

1) analiza tržišnih prilika: provođenje marketinških istraživanja i prikupljanje informacija o marketinškom okruženju, tržištima potrošača i tržištima poduzeća;

2) odabir ciljnih tržišta: istraživanje obujma potražnje, segmentacija tržišta, izbor strategije poduzeća;

3) razvoj marketinške politike: razvoj proizvoda, utvrđivanje politike cijena, utvrđivanje distribucijskih kanala, unapređenje prodaje;

4) provedba marketinških razvoja.

Učinkovitost poduzeća određena je načinom proizvodnje i njegovom učinkovitošću. Postoje različiti načini za poboljšanje učinkovitosti proizvodnje:

a) uvođenje novih tehnologija omogućit će poduzeću smanjenje troškova, što će povećati profitne marže;

b) modernizacija opreme i očuvanje resursa;

c) privlačenje investicija i njihovo racionalno korištenje;

poboljšanje kvalitete proizvoda;

d) učinkovitost istraživanja, razvoja i politika (marketinga) poduzeća.

Dakle, kakvu ulogu ima marketing u aktivnostima poduzeća? Prvo, uz pomoć marketinškog istraživanja, analiziraju se različite strane tržišta s kojima je poduzeće u interakciji; drugo, razvija i provodi taktiku ponašanja tvrtke na tržištu.

U modernom svijetu tvrtka može uspjeti samo ako “čuje svoje kupce”. A zadovoljavajući maksimalan broj potreba, time može povećati svoju učinkovitost. Marketing je proučavanje ponašanja potrošača. U praksi su trgovci identificirali šest pravila ponašanja s klijentima:

1) poznavati kupca bolje nego što on poznaje sebe;

2) posvetiti veliku pozornost dizajnu trgovine;

3) stalno razmišljati o kupcima;

4) unaprijediti usluge stimuliranjem plaća;

5) stalno obučavati osoblje poduzeća;

6) briga o zaposlenicima.

Primjena ovih pravila u radu s klijentima omogućuje tvrtkama povećanje prodaje, a time i dobiti.

Inovacija u globalnom marketingu je franšiza. Suština je da se tvrtke pozivaju da proizvode proizvode pod zaštitnim znakom neke velike tvrtke uz davanje opreme i tehnologije u zamjenu za dio ostvarenog profita. Tvrtka Dovgan posluje prema ovoj shemi. Uz pomoć stručnih marketinških istraživanja i njihovu pravilnu primjenu u praksi, tvrtke mogu značajno povećati svoju profitabilnost, a time i učinkovitost.

U današnje vrijeme, kada se broj stanovnika na planeti stalno povećava, povećava se i broj prodavača i kupaca kojima je sve teže pronaći jedni druge. U tome im u pomoć priskaču taktike promocije - sastavni dio marketinških aktivnosti.

Marketing poduzeća može provoditi ili specijalizirani posrednik (treća organizacija koja je izravno uključena u marketinške aktivnosti) ili marketinška služba samog poduzeća (ako postoji). Taj izbor ovisi o veličini i ciljevima poduzeća na tržištu.

U velikim ili srednjim tvrtkama marketinške službe uključene u strukturu jasno su strukturirane. Obično je voditelj potpredsjednik marketinga, koji je izravno odgovoran čelniku tvrtke. Povjerene su mu funkcije koordinacije odjela, službi iz njegove nadležnosti, kontakti s drugim službama, postavljanje marketinških ciljeva i zadataka, kao i praćenje njihove provedbe.

Što je tvrtka manja, što je marketing manje specijaliziran, to se kombinacija pozicija češće događa.

Struktura marketinških usluga može se graditi prema sljedećim načelima:

1. Funkcionalni. Najjednostavniji i najčešći među malim tvrtkama. Ovdje se podjele stvaraju ovisno o marketinškim funkcijama (oglašavanje, prodaja, cijene, usluge itd.). Ovu organizaciju karakterizira lakoća upravljanja i niski troškovi, ali s druge strane gubi na učinkovitosti kako se asortiman proizvoda povećava i ulazi na nova tržišta.

2. divizijski. Svi odjeli službe obavljaju istu vrstu funkcija, ali su podijeljeni prema jednom od sljedećih kriterija:

a) geografski - koristi se u tvrtkama koje posluju u cijeloj zemlji, kao iu inozemstvu. Postoji odjel za planiranje, odjel za marketinška istraživanja, odjel za javnu prodaju (prodavači i prodajni agenti koji žive na servisiranom području, tako da mogu učinkovito raditi s klijentima uz minimalno vrijeme i novac potrošen na putovanja);

b) tržište - poduzeće može graditi svoj rad u odnosu na potrošače koji čine određene segmente tržišta. Ova će organizacija biti uspješna za tvrtke koje prodaju svoje proizvode na različitim tržištima;

c) robni – koristi se u tvrtkama sa širokim asortimanom proizvoda. Prednost je brza reakcija voditelja proizvoda na novonastale probleme, ali negativna strana je što tvrtka snosi visoke troškove održavanja takve usluge.

3. Problematično. Za rješavanje problema formira se skupina stručnjaka iz različitih odjela. Rezultat njihovog rada često je vrlo učinkovit.

4. Mješovita organizacija. Koriste ga velike tvrtke. Na temelju upotrebe dvostruke subordinacije. Nedostaci takve organizacije su visoki troškovi, akcije često zahtijevaju koordinaciju i rizik od sukoba. Plus – pokrivenost robe i tržišta s vašom pažnjom.

Procesu organiziranja marketinških usluga svaka tvrtka pristupa samostalno. Možemo istaknuti samo osnovne zahtjeve: učinkovitost, fleksibilnost, isplativost i visokokvalificirane stručnjake.