Članak je projekt za poboljšanje marketinških aktivnosti organizacije. Organizacija i unapređenje marketinških aktivnosti u preduzeću. Organizacione karakteristike preduzeća

Događaj 1

Prije svega, kompanija nesumnjivo treba uvesti marketinšku uslugu u upravljačku strukturu. Marketing omogućava kombinovanje strateškog planiranja kompanije sa planiranjem marketinga, podređujući organizacione oblike upravljanja strateškim ciljevima i zadacima. Kao rezultat toga, organizacija može djelovati kao jedan mehanizam.

Sve veći značaj marketinga u aktivnostima preduzeća u konačnici se ogleda u izgradnji organizacionih i upravljačkih struktura i njihovih funkcija. Svetsko iskustvo pokazuje da je restrukturiranje organizacione strukture preduzeća radi njegovog naknadnog preorijentisanja ka marketingu dug i složen proces u kome je neophodno da učestvuje ne samo menadžment, već i celokupno osoblje.

Uvođenje marketinga u organizacionu strukturu preduzeća može se desiti kroz stvaranje specijalizovane službe, odnosno marketinškog odeljenja, ili kroz modernizaciju osnovnih usluga u cilju njihovog prilagođavanja tržišnim uslovima i promenljivom spoljašnjem okruženju.

Događaj 2

Nesumnjivo je da je za dalji rast i razvoj Stroy Contact doo potrebno izraditi marketinški plan, kako taktički tako i strateški marketinški plan. Mogu se sastojati od:

1. Plan proizvoda. Stroy Contact LLC treba obratiti pažnju na to šta se planira objaviti i u koje vrijeme, koje usluge će biti pružene.

2. Istraživanje i razvoj novih proizvoda. Ovdje Stroy Contact doo treba da obrati pažnju na inovativne proizvode u građevinskoj industriji koji imaju različite efekte. Na primjer:

Upotreba materijala koji štede toplinu koji vam omogućavaju održavanje stabilne temperature u prostoriji uz manju potrošnju energije. Ova inovacija je dizajnirana da smanji iznos ukupnih troškova uz zadržavanje veličine efekta. Definisano kao inovacija koja štedi troškove;

Ugradnja sistema klimatizacije i dovodne ventilacije. Ova vrsta inovacije ima za cilj povećanje efekta uz zadržavanje iznosa ukupnih troškova. Može se definirati kao inovacija koja dodaje efekte.

3. Plan oglašavanja i promocije prodaje. Tokom analize je utvrđeno da je nedavno preduzeće Stroy Contact doo imalo problema sa obimom građevinskih radova povezanih sa smanjenjem broja investitora i kupaca. Ispostavilo se i da kompanija nema odjel za privlačenje klijenata, što je u principu tipično za građevinske poslove, gdje značajnu ulogu imaju lične veze menadžmenta. Međutim, kako bi kompanija išla u korak s vremenom i ne bi propustila priliku za privlačenje investitora, predlaže se da se nakon formiranja odjela marketinga značajna pažnja posveti oglašavanju kompanije na Internetu. Naime, potrebno je:

Kreirati i održavati web stranicu kompanije;

Kao i praćenje tekućih tendera, prikupljanje dokumentacije neophodne za njih i podnošenje prijava za učešće na tenderima.

Ovaj marketinški trik će donijeti ne samo ekonomske, već i društvene koristi: stvaranje web stranice omogućit će Stroy Contact LLC da stekne imidž modernog preduzeća, oglašavanje na Internetu će omogućiti prenošenje aktivnosti poduzeća i usluge koje pruža široj javnosti, učešće na tenderima će joj omogućiti da se deklarira kao ozbiljno preduzeće koje će pomoći privlačenju kupaca.

4. Plan funkcionisanja distributivnih kanala.

5. Plan cijena koji uključuje buduće promjene cijena. Stroy Contact doo odlikuje se fleksibilnim sistemom cijena i popusta za stalne kupce. Da bi se odredila cijena građevinskog projekta, u početku se izrađuje procjena, koju potvrđuju obje strane: kupac i izvođač.

6. Plan marketing istraživanja. Stroy Contact doo treba da obrati pažnju na potražnju za određenim robama i uslugama na građevinskom tržištu. Odnosno, potrebno je utvrditi konkurentske pozicije pojedinih vrsta proizvoda preduzeća. Na primjer: danas je monolitno stanovanje vrlo popularno, a monolitna gradnja je jedna od obećavajućih tehnologija za izgradnju zgrada i objekata.

7. Plan rada fizičkog distributivnog sistema. Ovdje treba napomenuti da Stroy Contact doo ima svoje skladište potrebno za skladištenje opreme i građevinskog materijala.

8. Plan organizacije marketinga.

Događaj 3

SWOT analiza je omogućila da se jasno identifikuju snage i slabosti preduzeća, kao i da se identifikuju postojeći problemi u preduzeću. Mnogi od ovih problema mogu se riješiti ulaskom u nove tržišne segmente. Stoga se kao marketinške aktivnosti predlažu mjere za dostizanje novih ciljnih segmenata. Postoji nekoliko mogućnosti za razvoj novih ciljnih segmenata.

Najprofitabilniji segment za organizaciju treba da ima:

Visok nivo prodaje;

Visoka stopa profita;

Slaba konkurencija i mogućnost slobodnog pristupa.

U stvarnosti, ovako uspješna kombinacija je izuzetno rijetka, pa bi preduzeće trebalo biti u stanju da pravi kompromise. Nakon što je preduzeće identifikovalo segmente koji su mu privlačni, trebalo bi da istakne one koji su najrelevantniji za njegove snage. Istovremeno, preduzeće treba da shvati da se moraju birati ne samo atraktivni segmenti, već i oni u kojima preduzeće ima sve što je potrebno za efikasno poslovanje.

Nakon odabira određenih segmenata, građevinska organizacija mora smisliti plan za prodor u ove segmente. Ako su segmenti uspostavljeni, u kojima su prisutna konkurentska preduzeća, onda pre nego što odluči o sopstvenom pozicioniranju, organizacija treba da odredi pozicije konkurenata. Uzimajući u obzir poziciju konkurenata, organizacija ima dvije moguće opcije:

1. Pozicioniranje među postojećim konkurentima i borba za udio na tržištu. Ova strategija je prihvatljiva: ako je tržište dovoljno veliko da ima dovoljno prostora za sva konkurentska preduzeća; i ako preduzeće ima jake konkurentske prednosti.

2. Ponudite materijal ili tehnologiju koja još nije na tržištu ili je u nedovoljnoj količini, što će izazvati veliku potražnju. Stoga, ponuditi potrošaču proizvod baziran na novom proizvodu sa svojim posebnim karakteristikama pomoći će privući potrošača na svoju stranu. Ali prvo, menadžment preduzeća treba da se uveri da preduzeće ima sposobnost da radi sa takvim materijalom ili tehnologijom, sposobnost da proizvodi robu u okviru planiranih cena i dovoljan broj potencijalnih potrošača čije će preferencije biti na strane preduzeća. Ako su rezultati zadovoljavajući, onda preduzeće mora preduzeti mere da popuni tržišnu nišu.

Da bi se kompanija održala na površini, tokom perioda neznatnog obima posla ili njihovog odsustva, predlaže se stvaranje pomoćne građevinske organizacije koja će se baviti izgradnjom privatnih kuća, vikendica, popravcima i uređenjem. Ovo će omogućiti kompaniji da zauzme novi segment tržišta građevinskih usluga.

Stvaranje podružnice omogućit će Stroy Contact LLC-u da: izbjegne duge periode zastoja, ostvari profit od aktivnosti kompanije, koristi postojeću građevinsku opremu i sačuva radna mjesta. Nemojte raspuštati građevinske timove, raspoređujući ih na nekoliko manjih narudžbi, uz mogućnost njihove naknadne upotrebe kada se pojavi velika narudžba.

Dakle, realizacija navedenih aktivnosti: tehničke, komercijalne, marketinške i organizacijske omogućit će Stroy Contact doo da poveća obim prodaje, ostvari planirane pokazatelje u osvajanju tržišnog udjela, ali i ojača svoju poziciju na tržištu.

AD "Tander", čije se aktivnosti zasnivaju na principima marketinga, izradilo je program marketinških aktivnosti. Ciljevi preduzeća se postižu procenom i zadovoljavanjem zahteva kupaca. Marketing ne samo da stvara uslove za ulazak na tržište, već i pomaže u konsolidaciji pozicije kompanije na tržištu, širenju prodaje i brzoj promeni karakteristika proizvoda pod uticajem tehnološkog napretka i zahteva potrošača.

Kompetentna izrada marketinškog programa je najvažniji element tehničke i ekonomske aktivnosti preduzeća.

Marketinški program uključuje sekcije: sažetak mjerila; prezentacija trenutne marketinške situacije; spisak opasnosti i mogućnosti; spisak zadataka i problema; marketinška strategija; akcioni programi; budžet i kontrolne procedure.

Osnova plana su marketinški ciljevi i predviđeni zadaci. Marketinški program treba da odražava: ciljeve i mjerila (na primjer, povećanje udjela u prodaji na datom tržištu, povećanje profita od prodaje, itd.); prognoza stanja na tržištu za planirani period; karakterizacija područja marketinškog rada radi dobijanja podataka potrebnih za izradu marketinških planova u budućnosti (marketinško istraživanje); akcioni program (gde, ko, kada i kako treba da deluje i koliko će to koštati); politika asortimana preduzeća; politika u oblasti rada sa dobavljačima materijala i komponenti; politika cijena; politika distribucije robe; politike oglašavanja i promocije prodaje; karakteristike budžeta (prognoza dobiti i gubitaka); raščlanjivanje aktivnosti prema vremenu realizacije; kontrolni postupak.

Marketinški program treba da čini osnovu na kojoj se mogu izraditi detaljniji planovi (programi) za funkcionalnu namjenu i za svaku vrstu proizvoda.

Za rješavanje različitih marketinških problema, preduzeće razvija opći budžet za marketinške troškove. Obično se ukupan iznos marketinških odbitaka određuje kao procenat procijenjenog prometa. Preduzeće mora odrediti kako najbolje rasporediti ukupan iznos odbitaka za marketing određenog proizvoda i za pojedinačne marketinške elemente: oglašavanje, promociju proizvoda na tržištu, direktnu prodaju kupcima itd.

Posebno je važno pitanje zadataka i troškova za razvoj i razvoj novih ili poboljšanih vrsta proizvoda i poboljšanje njihovog kvaliteta. Služba marketinga proučava zahtjeve potrošača i putem povratnih informacija od njih utvrđuje nedostatke u dizajnu i kvaliteti izrade proizvoda, procjenjuje pokazatelje pouzdanosti proizvoda i formulira zadatke za projektantsko, tehnološko, ispitno i drugo odjeljenje postrojenja. Od realizacije ovih zadataka zavisi efikasnost marketinških aktivnosti preduzeća na tržištu.

Preporučljivo je u marketinški plan uključiti glavne zadatke za razvoj novih ili modernizaciju proizvedenih proizvoda, potrebno usavršavanje tehnologija, poboljšanje testiranja proizvoda, kontrolu njegove proizvodnje, razvoj usluga itd. sa navođenjem izvođača i rokova.

Formira se marketinški plan za narednu godinu i za budućnost (2, 5 ili više godina); mogu mu se dati potrebna pojašnjenja kako napreduje i mijenja se situacija na tržištu.

Praćenje realizacije marketinškog plana vrši rukovodstvo strukturnih odjela preduzeća koji obavljaju marketinške aktivnosti i rukovodstvo preduzeća (direktor).

Izvještaj o realizaciji marketinškog plana za svako polugodište podnosi se rukovodiocu preduzeća.

Uprkos prisutnosti odjela marketinga i prodaje, koji mu obezbjeđuje odgovarajuću dokumentaciju za radna mjesta predviđena u kadrovskoj tabeli, propisima o ovoj službi, jedan od razloga nestabilnog finansijskog položaja preduzeća je nedostatak stalnih prodajnih tržišta, i unutrašnje i spoljašnje.

Marketinški program, kao i svaki drugi, povezuje zadatke s kojima se suočavaju različite strukturne podjele, ali je usmjeren na zajednički rezultat. Štaviše, marketinški plan je namijenjen, uglavnom, da kombinuje ove različite, na nivou odjela, zadatke u jednu cjelinu na nivou preduzeća.

Problemi u komunikaciji u vezi sa planom negativno utiču na njegovu implementaciju. Motivacija zaposlenih za sprovođenje plana raste kada aktivno učestvuju u njegovoj izradi.

Preporučljivo je imenovati rukovodioca svakog odjeljenja ili odjeljenja uključenog u realizaciju plana odgovornog za realizaciju planiranih aktivnosti. Osoba odgovorna za izradu marketinškog plana vodi razgovore sa ovim pojedincima kako bi osigurala da oni pravilno razumiju nacrt dokumenta i potrebne detalje, dajući tako povratne informacije na svim nivoima organizacije.

Svi rukovodioci komercijalnih službi, ekonomskih službi i direktori proizvodnje treba da se upoznaju sa marketinškim planom.

Zajedničko se saslušavaju rezultati realizacije marketinškog plana za protekli mjesec, izvještaj o realizaciji programa proizvoda i troškovi u okviru marketinškog budžeta. Sastankom predsjedava komercijalni direktor Tander CJSC. Na osnovu rezultata sastanka sačinjava se protokol u koji se evidentiraju aktivnosti koje su prilagođavanja aktuelnom marketinškom planu. Odjeljenje za marketing priprema protokol. Protokol potpisuje zamjenik generalnog direktora za komercijalne poslove. Sve službe koje učestvuju u realizaciji plana su upoznate sa protokolom.

Planirano je održavanje završnih sastanaka o realizaciji marketinškog programa za šest mjeseci. Pripremu materijala za sastanak vrši odjel marketinga. Sastankom predsjedava zamjenik direktora za komercijalne poslove. Generalni direktor se upoznaje sa zapisnikom sa sjednice o rezultatima polugodišta.

U savremenoj tržišnoj ekonomiji, preduzeće koristi mnoge alate za postizanje konkurentske prednosti, a nije se odmah shvatilo da marketing daje jasan mehanizam za njegovo (konkurentske prednosti) planiranje i implementaciju; tokom nekoliko godina marketing je od jednostavnog odjela prodaje “prerastao” u najvažnije funkcionalno područje aktivnosti kompanije, pogledajmo kako se marketinški odjeli razvijaju, kako su organizirani i kako su u interakciji s drugim uslugama poduzeća.

Za uspešniju implementaciju marketinškog programa u Tander CJSC, potrebno je detaljno analizirati moguće opcije za sistem marketinga unutar kompanije. Obratite pažnju na njihove prednosti i nedostatke, povežite mogućnost njihove implementacije sa mogućnostima preduzeća.

Razvoj marketing sistema unutar kompanije može se podijeliti u šest faza.

Faza 1. Jednostavan odjel prodaje. Male kompanije, po pravilu, stvaraju mjesto zamjenika. direktora prodaje, čiji je zadatak upravljanje prodajnim osobljem. Međutim, sam zamjenik Direktori su direktno uključeni u trgovinu. Kada kompanija treba da sprovede marketinško istraživanje ili reklamnu kampanju, zamenik. Direktor prodaje angažuje stručnjake iz drugih kompanija.

Faza 2. Odjel prodaje koji obavlja marketinške funkcije. Kako se kompanija širi, ona mora dodati ili ojačati neke marketinške usluge. Ona mora provesti istraživanje tržišta kako bi razumjela potrebe lokalnih kupaca i tržišni potencijal. Nakon toga trebate provesti reklamnu kampanju u odabranom području - predstaviti sebe i svoje proizvode. Za obavljanje ovih poslova, zamjenik. Direktor prodaje zapošljava stručnjake - menadžera marketing istraživanja i menadžera oglašavanja. On također može unajmiti stručnjaka za marketing da upravlja ovim i drugim marketinškim funkcijama.

Faza 3. Nezavisna marketinška služba. Nastavljajući rast, kompanija može sebi priuštiti dodatna ulaganja u marketinška istraživanja, razvoj novih proizvoda, oglašavanje i unapređenje prodaje, te poboljšanje usluge.

Postepeno, direktor kompanije dolazi do shvaćanja da će, sa profitne tačke gledišta, odvajanje marketinga u samostalni odjel biti od koristi. Otvoreno je mjesto zamjenika za upravljanje odjelom. Direktor marketinga. Kao i zamenik. Direktor prodaje, odgovara direktoru. U ovoj fazi, prodaja i marketing su već dvije različite funkcije, koje bi, ipak, trebale biti usko povezane jedna s drugom.

Ovakav odnos snaga omogućava direktoru da procijeni mogućnosti i probleme svoje kompanije na uravnoteženiji način. Pretpostavimo da prodaja pada i da direktor traži rješenje problema. zamjenik Direktor prodaje može predložiti zapošljavanje većeg broja prodajnih radnika, povećanje njihovih plata, održavanje natjecanja poput „ko najviše prodaje“, obuku ili smanjenje cijene kako bi se proizvod bolje prodavao. zamjenik Direktor marketinga mora analizirati trenutnu situaciju na tržištu.

Faza 4. Moderan marketing odjel. Iako je zamjenik direktora prodaje i marketinga i moraju raditi zajedno, odnos između njih je često napet, zasnovan na nepovjerenju jednih prema drugima. zamjenik Direktor prodaje je ogorčen što se prodajnom osoblju daje manje prostora u marketingu, zamjenik. Direktor marketinga traži veća sredstva za netrgovinske aktivnosti.

Posao marketing menadžera je da identifikuje ciljane mogućnosti rasta i kreira marketinške strategije i programe. Za provođenje ovih programa odgovorni su zaposleni u prodaji. Marketinški stručnjaci polaze od marketinškog istraživanja, pokušavaju identificirati i razumjeti tržišne segmente, planirati i uvijek imati na umu dugoročno. Njihov cilj je povećanje tržišnog udjela uz profit za kompaniju; prodajni radnici se, naprotiv, oslanjaju na svoje radno iskustvo i pokušavaju doći do svakog konkretnog kupca. Najveći dio svog radnog vremena troše na ličnu komunikaciju sa klijentima i kupcima. Žive za danas i trude se da ispune svoj plan prodaje.

Ako nastane prevelika trvenja između prodaje i marketinga, direktor kompanije može, nakon što je razriješio konflikt, ili vratiti marketing pod vodstvom zamjenika. direktora prodaje, ili povjeriti šefu odjela marketinga da bude odgovoran za sve, uključujući i prodajno osoblje. Ova potonja odluka leži u srcu modernog marketing odjela – odjela na čijem čelu je izvršni direktor marketinga i prodaje. Njemu su podređeni svi oni koji obavljaju bilo kakve marketinške funkcije i menadžeri prodaje.

Faza 5. Efikasna marketinška kompanija. Firma može imati aktivan marketinški odjel i još uvijek propasti na tržištu. Sve ovisi o tome kako drugi odjeli kompanije gledaju na kupce i kako doživljavaju svoju marketinšku odgovornost. Ako sve ovo smatraju direktnim odgovornostima marketing odjela, onda se marketing takve kompanije ne može nazvati učinkovitim. Tek kada svi zaposleni shvate da svoj posao duguju kupcima koji biraju njihove proizvode, možemo govoriti o efikasnoj marketinškoj kampanji.

Paradoks je da kada kompanija počne da smanjuje troškove i mijenja svoju strukturu, glavni udarac pada na odjele marketinga i prodaje. Pritom, njihov zadatak ostaje isti - osigurati što veći prihod. Da bi održali efektivnost i poziciju unutar kompanije, trgovci i prodavci moraju biti kreativni u načinu na koji dolaze do kupaca i stvaraju profit.

Faza 6. Kompanija zasnovana na procesima i rezultatima. Sada mnoge kompanije ponovo mijenjaju svoju organizacionu strukturu, fokusirajući je na ključne procese, a ne na odjele. Organizacija po odjelima se sve više vidi kao prepreka osnovnim poslovnim funkcijama kao što su kreiranje novih proizvoda, privlačenje i zadržavanje kupaca, obrada narudžbi i usluga korisnicima. Za postizanje određenih rezultata u svim ovim procesima, kompanije stvaraju mješovite timove i imenuju svoje vođe. Marketeri i prodavci sve više provode više vremena radeći u takvim timovima. Kao rezultat, oni podnose izvještaj dvojici „šefova“: timu ili timovima i odjelu za marketing. Svaki tim periodično šalje odeljenjima karakteristike performansi svojih članova. Marketing odjeli su odgovorni za obuku svojih zaposlenika, raspoređivanje u nove timove i cjelokupnu evaluaciju njihovog rada.

Na osnovu prikupljenih informacija uradili smo analizu marketinških aktivnosti preduzeća. Kompanija ZAO "Tander" je kompanija u razvoju i jedna od najvećih kompanija u trgovačkim aktivnostima širom Rusije. Ona ne prestaje da se razvija i svakim danom sve se razvija i razvija.

Rukovodiocima svih prodajnih mjesta kompanije možete ponuditi nekoliko preporuka za unapređenje marketinških aktivnosti. Prije svega, ovo je veliki i mukotrpan rad s prodavačima na blagajni. Potrebno je provesti obuku o tehnikama održavanja sa njima, ali i sa prodavcima prodajnog prostora. Direktor filijale treba da naloži odjelu marketinga da se bavi reklamnom promocijom kompanije i sklopi ugovor sa reklamnom agencijom. Također provodite metode promocije prodaje, kao što su degustacije, kuponi, promocije.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Koristite obrazac ispod

Studenti, postdiplomci, mladi naučnici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu biće vam veoma zahvalni.

Slični dokumenti

Uloga marketinga u sistemu upravljanja organizacijom. Osnovni elementi marketinških aktivnosti. Karakteristike marketinga u oblasti javnog ugostiteljstva. Mjere za poboljšanje marketinških aktivnosti RecordStyle CJSC i procjenu njihove efikasnosti.

teze, dodato 20.06.2013


Suština i osnove marketinških aktivnosti preduzeća. Koncept strategije cijena i organizacijskog razvoja u konkurentskom okruženju. Analiza finansijskog stanja i solventnosti, swot analiza i unapređenje marketinških aktivnosti preduzeća.

teza, dodana 29.11.2010


kurs, dodan 07.03.2003


Teorijske osnove, principi, metode i glavne funkcije marketinških aktivnosti organizacije. Procjena ekonomske efikasnosti nove marketinške strategije. Situaciona i ekonomska analiza preduzeća, SWOT analiza, marketing planiranje.

disertacije, dodato 23.08.2011


Strategije i koncepti savremenog marketinga, njegovi elementi. Mjere za unapređenje marketinških aktivnosti Compax-Techno doo, formiranje jedinstvene marketinške službe i povećanje efikasnosti reklamnih aktivnosti preduzeća.

disertacije, dodato 22.08.2011


Formiranje marketinške službe u preduzeću i metode za procenu efektivnosti njegovog rada. Razvoj i opravdanje mjera za unapređenje marketinških aktivnosti na primjeru AD "CHEAZ". Kapitalna produktivnost i odnos kapitala i rada proizvedenih proizvoda.

kurs, dodato 04.02.2015


Suština i klasifikacija investicionih projekata. Pojam, ciljevi i zadaci marketinških aktivnosti preduzeća, njegovi osnovni pojmovi, principi i oblici. Analiza marketinških aktivnosti autoservisa: struktura prihoda od prodaje, troškovna efikasnost.

kurs, dodato 16.01.2017


Marketing kao specifična funkcija upravljanja preduzećem. Ciljevi i sadržaj bankarskih marketinških aktivnosti. Karakteristike poslovanja banke, analiza marketinške funkcije i SWOT analiza. Pravci za unapređenje marketinških aktivnosti.

kurs, dodato 06.06.2012

anotacija

Tema: “Unapređenje marketinških aktivnosti Voltyre-Prom OJSC.”

Obim rada je 82 strane. Studija koristi 12 tabela, 6 slika, 74 popisa korištenih izvora i literature, kao i prilog.

Prvo poglavlje posvećeno je teorijskim aspektima istraživanja marketinških aktivnosti preduzeća. Marketing se smatra sredstvom za povećanje efikasnosti preduzeća i provođenje marketinških aktivnosti u građevinskoj organizaciji. Razmatraju se pitanja kao što su suština i faktori kompleksa marketinških komunikacija u preduzeću, oglašavanje i njegova uloga u promociji robe na tržištu. Drugo poglavlje daje opis finansijskih i ekonomskih aktivnosti Voltyre-Prom OJSC, analizira asortimansku strukturu preduzeća, ocenjuje i analizira rezultate finansijskih i ekonomskih aktivnosti Voltyre-Prom OJSC.

U prilozima se nalaze prateće i dodatne informacije koje nedostaju da bi u potpunosti oslikale temu diplomskog rada.

Uvod

1 Teorijski aspekti marketinga

aktivnosti u preduzeću

1.1 Marketing kao alat za povećanje efikasnosti preduzeća

1.2 Suština i faktori kompleksa marketinških komunikacija u preduzeću

2 Analiza marketinških aktivnosti Voltyre-Prom OJSC

2.1 Karakteristike privrednih aktivnosti OJSC "Voltyre - Prom"

2.2 Analiza sortimentne strukture preduzeća

3 Razvoj mjera za unapređenje marketinških aktivnosti preduzeća

3.2 Procena efikasnosti mera za unapređenje sistema cena unutar holdinga u OJSC "Voltyre-Prom"

Zaključak

Spisak korišćenih izvora i literature

Dodatak A - Matrica SWOT analize (eksterno i interno okruženje)

OJSC "Voltyre-Prom"

Uvod

Aktuelnost ove teme leži u činjenici da je efikasno upravljanje u savremenim tržišnim uslovima neophodan uslov za povećanje efikasnosti poslovanja, stvaranje, razvoj i ostvarivanje konkurentskih prednosti preduzeća. Savremeni menadžer se suočava sa strateškim pitanjima izbora pravca razvoja poslovanja i određivanja ključnih konkurentskih prednosti kompanije. Razvijanje takve vizije i upravljanje kompetencijama organizacije ključna je, poduzetnička funkcija menadžmenta kompanije.

Menadžment je primoran da posveti veliku pažnju pitanju optimizacije strukture preduzeća. Istovremeno, za savremenog menadžera jednako je važno pitanje kreiranja sistema upravljanja i tehnologije koja osigurava efektivno poslovanje kompanije. U savremenoj društveno-ekonomskoj situaciji, u kontekstu traženja optimalnih načina informiranja društva i ulaska Rusije u globalni informacioni prostor, rješavanje višestrukog problema dokumentne podrške menadžmentu je od najveće važnosti. Uz pomoć kojih procesi dokumentacije, organizacije dokumenata i toka dokumenata dobijaju normativni ili uređeni karakter. Dokumentarni, pravni, ekonomski, organizacioni, kadrovski i drugi aspekti danas bi trebali biti prepoznati kao prioriteti.

Možemo sa sigurnošću tvrditi da problem koji se razmatra sadrži kako povijesno naslijeđene karakteristike tako i nove povezane s temeljnim tehničkim i društveno-ekonomskim transformacijama u oblasti dokumentacije. Proučavanje organizacije informatičke interakcije između države i njenih državnih struktura federalnog, „predmetnog“ i drugih nivoa vlasti zahtijeva posebnu pažnju. Nedovoljna naučno-teorijska razvijenost i nedostatak odgovarajuće pažnje vlade na kreiranju konceptualnog okvira i razvoju jedinstvenih pristupa organizaciji povlači razne negativne posljedice, posebno odvajanje od međunarodnih pravila i tehnologija, neefikasnost i nedovoljnu vrijednost pohranjenih informacionih resursa. , itd. Višedimenzionalna, interresorna priroda problema zahteva odgovarajuću organizaciju fundamentalnih i primenjenih naučnih istraživanja i razvoja, njihovu koordinaciju i evidentiranje.

Svrha rada je proučavanje unapređenja marketinških aktivnosti u preduzeću.

Čini se da je postizanje ovog cilja moguće rješavanjem sljedećih zadataka:

Definirati sistem upravljanja marketingom u organizaciji;

Analizirati finansijske i ekonomske aktivnosti preduzeća;

Istražite sistem upravljanja marketingom u preduzeću

Razviti SWOT analizu za preduzeće;

Za predmet istraživanja izabrano je OJSC "Voltyre-Prom".

Predmet istraživanja je proučavanje marketinških aktivnosti u preduzeću.

Teorijska i metodološka osnova diplomskog rada su pristupi rješavanju problema u istraživanju marketinga poduzeća, korišteni skup alata, tehnika i metoda koje predlažu domaći i strani autori.

Uprkos velikom broju radova posvećenih proučavanju sistema menadžmenta marketingom u organizaciji, postoji dosta fundamentalnih, generalizirajućih radova o ovom pitanju u domaćoj nauci, što ne znači da problem ne proučavaju domaći stručnjaci ili smatra se neperspektivnim. Činjenica je da se glavna studija sistema upravljanja marketingom organizacije provodi na stručno-primijenjenom nivou, rezultati su namijenjeni internim potrebama preduzeća, dizajnirani su za direktnu primjenu u praksi, a često su i zatvorene prirode.

Stepen poznavanja ovog istraživanja prikazan je u radovima sljedećih autora: Afanasyev M.; Elyakov A.D.; Efanov A.; Bakanov M., Vashchekin N.; Bodrenko O.N.; Danilina A.; Damari R. i dr.

Informacionu osnovu za studiju činili su fundamentalni i primenjeni radovi domaćih i stranih autora o analizi i evaluaciji marketinških aktivnosti, analitički materijali objavljeni u periodici, materijali naučnih i praktičnih konferencija.

Apromacija rezultata diplomskog projekta. Glavni rezultati studije predstavljeni su i diskutovani na naučno-praktičnom skupu „Analiza odnosa finansijskih instrumenata

Glavni rezultati studije predstavljeni su i diskutovani na naučno-praktičnoj konferenciji naučnika, diplomiranih studenata i studenata „Strategija i taktika upravljanja preduzećima u uslovima ekonomske krize“.

Rad se sastoji od uvoda, tri dijela, zaključka, popisa korištenih izvora i literature i primjena.

U uvodu je obrazložena relevantnost teme diplomskog rada, stepen njene razvijenosti, formulisani ciljevi i zadaci, predmet, predmet istraživanja i metode istraživanja, njen praktični značaj.

Prvo poglavlje posvećeno je teorijskim aspektima istraživanja marketinških aktivnosti preduzeća. Marketing se smatra sredstvom za povećanje efikasnosti preduzeća i provođenje marketinških aktivnosti u građevinskoj organizaciji. Razmatraju se pitanja kao što su suština i faktori kompleksa marketinških komunikacija u preduzeću, oglašavanje i njegova uloga u promociji robe na tržištu.

Drugo poglavlje daje opis finansijskih i ekonomskih aktivnosti Voltyre-Prom OJSC, analizira asortimansku strukturu preduzeća, ocenjuje i analizira rezultate finansijskih i ekonomskih aktivnosti Voltyre-Prom OJSC.

Treće poglavlje je posvećeno unapređenju marketinških aktivnosti u preduzeću.

Na kraju rada formulisani su glavni teorijski i analitički zaključci.

1 Teorijski aspekti formiranja marketinških aktivnosti u preduzeću

1.1 Marketing kao alat za povećanje efikasnosti preduzeća

Marketing utiče na sve faze stvaranja profita i, na kraju, na ukupnu efikasnost preduzeća.

Razmotrimo šta sistem upravljanja marketingom radi u preduzeću i kako njegove aktivnosti utiču na poboljšanje efikasnosti kompanije.

Prvo, marketinške usluge ispituju različite aspekte tržišta sa kojima preduzeće dolazi u kontakt u procesu poslovanja.

Drugo, marketinške službe razvijaju i implementiraju taktike ponašanja kompanije na tržištu.

Preduzeće u savremenom svetu postiže uspeh samo kada ne zanemaruje potrebe potrošača. Povećanje efikasnosti zahtijeva istraživanje i zadovoljavanje što većeg broja zahtjeva kupaca. Marketing se bavi proučavanjem ponašanja potrošača, što uključuje njegove potrebe i zahtjeve.

Istraživanje potrošača počinje proučavanjem njihovih potreba. Najraširenija je hijerarhija potreba prema A. Maslowu. Prema ovom sistemu, potrebe se dijele na:

fiziološki (glad, hladnoća, žeđ);

Potreba za samoodržanjem (sigurnost, zaštita);

Socijalne potrebe;

Potrebe za samopoštovanjem (društveni status, priznanje);

Potrebe za samopotvrđivanjem (samoostvarivanje i samorazvoj).

Prepoznavanje potreba jedan je od ključnih ciljeva marketinškog istraživanja. Kada marketer sazna potrebu potrošača, može predvidjeti njegovo dalje ponašanje i mogućnost kupovine ovog proizvoda.

Motivacioni faktori za kupovinu proizvoda igraju važnu ulogu u istraživanju potrošača.

Motivacioni faktori uključuju:

Motiv profita (želja osobe da se obogati);

Motiv smanjenja rizika (potreba za sigurnošću);

Motiv za priznanjem (potreba za statusom, prestižom);

Motiv udobnosti (želja da se uljepša svoje postojanje);

Motiv slobode (potreba za nezavisnošću);

Motiv spoznaje (potreba za razvojem).

Važnu ulogu u marketingu igra proučavanje strukture tržišta.

Prva faza je istraživanje konkurenata, tj. procjena stepena konkurencije na odabranom tržištu (savršena, nesavršena konkurencija ili monopol).

Zatim treba da pređemo na same takmičare. Potrebno je utvrditi: koji dio tržišta kontrolira konkurent, kojom brzinom se odvija njegov razvoj, kvalitet proizvoda konkurenta, njegovu cijenu, oblik oglašavanja i prodaje, tehničku podršku.

Pravilno sprovedenim istraživanjem moguće je utvrditi nedostatke i prednosti konkurenta, upoznati njegove prednosti i nedostatke, što će naknadno nesumnjivo uticati na profit i razvoj kompanije.

Analiza tržišne strukture preduzeća je proučavanje dobavljača i posrednika, bez čije pomoći preduzeće praktično ne može da postoji u savremenim uslovima. Ko su dobavljači? Dobavljač je pojedinac ili organizacija koja opskrbljuje preduzeće potrebnim sirovinama, opremom i informacijama.

Proučavanje tržišne strukture kompanije uključuje istraživanje transportnih kompanija, osiguravajućih organizacija itd. Ovo pomaže kompaniji da se odmah osjeća sigurnije na poljuljanom tlu još neiskorištenog tržišta.

Istraživanje tržišta proizvoda odnosi se na istraživanje tržišta za jedan proizvod ili grupu proizvoda, na primjer kruh (jedan proizvod) i potrošačke ili luksuzne proizvode (grupa proizvoda). Istraživanje tržišta ima za cilj proučavanje odnosa između ponude i potražnje za robom, utvrđivanje kapaciteta tržišta, utvrđivanje uticaja konkurenata na tržištu, segmentaciju tržišta i utvrđivanje uslova na tržištu.

Osnovni cilj proučavanja tržišnih uslova je uspostavljanje veza između aktivnosti preduzeća i tržišta, kako osigurati ravnotežu ponude i potražnje. Istraživanje tržišta obuhvata procjenu tržišta u tekućem periodu, prognozu promjena tržišnih pokazatelja, prijedloge i preporuke za aktivnosti preduzeća u procesu promjena tržišnih uslova.

Kapacitet tržišta se odnosi na količinu proizvoda koju tržište može „apsorbovati“ bez značajnih promjena u svojoj strukturi. Marketinška služba ispituje indikatore tržišnog potencijala, obrađuje i analizira informacije i na osnovu toga predviđa povećanje ili smanjenje tržišnog potencijala, što dovodi do povećanja ili smanjenja obima proizvoda koje preduzeće proizvodi.

Segmentacija tržišta je podjela tržišta na zasebne oblasti za kupovinu i prodaju robe. Segmentacija se odvija prema sljedećem nizu karakteristika:

Geografski (uzimaju se u obzir veličina regije, gustina i veličina stanovništva);

Demografski (uzimaju se u obzir kriteriji pola i starosti stanovništva);

Socio-ekonomski (uzimaju se u obzir obrazovanje, zanimanja, prihodi stanovništva);

Psihološki (uzimaju se u obzir karakteristike pojedinca).

Stoga, proučavajući različite aspekte sa kojima se preduzeće mora suočiti, marketinška služba pomaže da se uštedi novac na probnim izdanjima proizvoda u prethodno neefikasnim područjima. Iako kompanija troši određene iznose na istraživanja, onda se u potpunosti isplati. Ovo pokazuje ulogu marketinškog istraživanja u poboljšanju učinka.

Marketinška politika preduzeća može uključivati ​​proizvodnu, cjenovnu, prodajnu politiku, kao i politiku promocije robe na tržištu. Prema ovoj šemi, biće zacrtana politika preduzeća: od izbora proizvoda, određivanja njegove cene, raznih metoda prodaje do završne faze - promocije proizvoda, faze u kojoj se povećava profit preduzeća od prodaje robe.

Marketari, koristeći istraživanje tržišta, konkurenciju i potrošače, razvijaju program djelovanja preduzeća u oblasti proizvodnje proizvoda (pretpostavljaju koji će proizvod biti maksimalno tražen, zadovoljavaju potrebe kupca, određuju njegovu kvalitetu u odnosu na konkurente) , uspostavljanje pravila za kreiranje novih proizvoda, predviđanje životnog ciklusa proizvoda. Pogledajmo bliže politiku proizvoda.

U svakodnevnom smislu pod proizvodom se obično podrazumijeva stvar namijenjena potrošnji, bilo krajnjoj potrošnji ili potrošnji za proizvodnju drugog proizvoda. Marketinška suština proizvoda je nešto drugačija od općeprihvaćene, budući da se ono što se obično naziva proizvodom u općem smislu naziva proizvodom u marketingu. Proizvod je komponenta proizvoda koja nosi glavne kvalitete zbog kojih je proizvod kupljen. Na primjer, nakon što je proizveo saharin (surogat šećera), ne može se nazvati proizvodom bez odgovarajuće podrške. Podrška proizvoda je skup mjera za transport, pakovanje, skladištenje, računovodstvo i korištenje proizvoda.

Tim za podršku proizvoda uključuje sljedeće:

Mjere za pravilnu upotrebu proizvoda (uputstvo, način pripreme);

Povezani proizvodi (adapteri, baterije, kablovi).

Proizvod se pretvara u robu kada se na njemu koriste marketinški alati, koji uključuju:

Pravilno organizovana prodaja;

Jaki odnosi s javnošću.

Dakle, proizvod za trgovca se sastoji od proizvoda, njegove podrške i marketinških alata. Na primjeru kruha to se može prikazati u obliku njegovih komponenti: proizvod - kruh, osnovni proizvod, podrška - ambalaža, uvjeti transporta, skladištenja, upotrebe, marketinški alati - dizajn ambalaže, reklamna kampanja.

Marketing u potpunosti zavisi od potrošača.

Marketing ovisi o potrebama i zahtjevima potrošača, pa je kompanija jednostavno prinuđena da mijenja svoju proizvodnu strategiju stvaranjem novih proizvoda.

Proizvod koji preduzeće nudi na tržištu može se klasifikovati na sledeći način:

Proizvodi (ruda proizvedena u rudarskom preduzeću, liveno gvožđe iz metalurškog postrojenja, itd.);

Roba (automobili, odjeća, namještaj, hrana, itd.);

Radovi (građevinarstvo, montaža, popravka, itd.);

Usluge (finansije, turizam, usluge obuke, komunikacijske usluge, itd.);

Za učinkovit marketing, prije svega, trebali biste odrediti koji se proizvod može nazvati novim.

Proizvod koji nema analoga na tržištu, a koji je praktično, stvarno oličenje naučnog otkrića, prirodno se naziva novim proizvodom. Na tržištu je vrlo malo takvih proizvoda, primjeri su mašine za kopiranje i skeniranje i bežične mobilne komunikacije.

Proizvod koji ima izraženu kvalitativnu razliku od svog prethodnika analognog proizvoda. Primjer bi bili flopi diskovi i DVD-ovi u poređenju sa CD-ovima (veći kapacitet informacija, veća brzina čitanja podataka, itd.).

Proizvod je nov na određenom tržištu. Na primjer, trkaći automobili su bili tržišni novitet u Rusiji 90-ih.

Stari proizvod koji je već bio na tržištu, ali je našao novu upotrebu.

Naravno, preduzetnik preuzima rizik kada krene u istraživanje novog proizvoda, jer ne zna da li će mu se troškovi isplatiti. Za takav slučaj postoji marketinška usluga koja pomaže preduzetniku da smanji rizik na minimum nudeći pravila za kreiranje novog proizvoda i na taj način povećava profit i efikasnost preduzeća (vidi prilog).

Stvaranjem novog proizvoda počinje njegov životni ciklus koji karakteriziraju sljedeće faze:

Istraživanje i razvoj. U ovoj fazi dolazi do nastanka proizvoda i njegove ideje. Prodaja robe je i dalje nula, profiti su negativni.

Implementacija. U ovoj fazi proizvod počinje svoju promociju do potrošača, odvija se aktivna reklamna kampanja, ali kako prodaja raste, profit nastavlja rasti u negativnom smjeru.

Faza rasta. Najpovoljnija faza za proizvođača. Kompanija ostvaruje značajan profit, prodaja proizvoda i dalje raste.

Faza zrelosti. Proizvod se proizvodi u velikim količinama, prodaja više ne raste tako velikom brzinom, profit se postepeno smanjuje, jer se osjeća konkurencija.

Faza opadanja. Prodaja naglo pada, kompanija prestaje da proizvodi robu, profit je veoma nizak.

Marketing mora pratiti proizvod tokom njegovog životnog ciklusa. Zakon o novim proizvodima može se posmatrati iz perspektive životnog ciklusa: preduzeće će imati maksimalan profit i efikasnost samo kada se životni ciklusi različitih proizvoda preklapaju.

Politika proizvoda u preduzeću rešava problem stvaranja novog proizvoda i povezuje se sa sferom proizvodnje. Marketinški razvoj u ovoj oblasti pomaže preduzetniku da izbegne mnoge greške koje ga čekaju u ovoj fazi poslovanja. Stoga možemo jasno reći da marketinška politika proizvoda pomaže povećanju efikasnosti kompanije.

1.2 Suština i faktori kompleksa marketinških komunikacija u preduzeću

Jedan od razloga prodajne krize u našoj zemlji je neinformisanost potrošača o dostupnosti kvalitetnih proizvoda od proizvođača i veletrgovaca. Važno je i pitanje imidža domaćih proizvoda na svjetskom tržištu.

Reč je o problemu izbora strategije eksternih odnosa preduzeća i mestu specifičnih metoda marketinške komunikacije u ostvarivanju ciljeva preduzeća na tržištu. Neriješeni problemi i izbjegavanje strateških problema doveli su mnoga preduzeća do bankrota. Naravno, marketinške komunikacije su jedan od aspekata marketinškog miksa, samo dio strategije i komunikacijske politike poduzeća – to nije nešto što nam je dato odozgo, to je sposobnost da se danas poduzimaju akcije koje su usmjerene na rezultate koji će se postići u budućnosti. Komunikaciona strategija je sposobnost da se predvidi šta je potrebno učiniti u oblasti informacionih i komunikacionih sistema preduzeća u kratkom roku da bi se postigli njegovi dugoročni ciljevi.

Menadžeri na svim nivoima suočeni su sa strateškim zadatkom: kupcima prenijeti informacije o kvaliteti domaćih proizvoda, održati njihov imidž na domaćem i stranom tržištu, te marketinškim stimulativnim metodama odgovoriti na smanjenje i povećanje potražnje na tržištima hrane. To zahtijeva ciljano djelovanje na podsticanju promocije robe na domaćem i stranom tržištu kao dio ukupne marketinške strategije na makro nivou. Ali mnogo zavisi od izbora strategije eksternih odnosa preduzeća i mesta specifičnih metoda marketinške komunikacije u komunikacijskoj politici preduzeća za postizanje ciljeva na tržištu. Poznavanje zakona efektivne komunikacije omogućava postizanje rezultata i uspješno poslovanje.

Kompleks marketinških komunikacija preduzeća neodvojiv je od strategije razvoja informacionog sistema preduzeća; to je izbor marketinških alata (kao što su direktni marketing, oglašavanje, odnosi s javnošću i drugi) koji omogućavaju razmenu ideja (znanja) o proizvode preduzeća, njegovu reputaciju kod postojećih i potencijalnih potrošača ili klijenata i osiguranje njegovog opstanka u konkurentskom okruženju. Marketing zahtijeva od menadžera da posjeduje kvalitete vještog planera koji kombinuje proizvodnju i prodaju u jedan proces. Marketinške komunikacije ne samo da omogućavaju identifikaciju skrivenih potreba za određenim proizvodom ili uslugom i njihovu promociju i reklamiranje na odgovarajućem mjestu iu određeno vrijeme, već i kombiniranje istraživačkog rada i praktičnog određivanja cijena, predviđanja i financiranja, distribucije i kontrole proizvoda. u jedan koherentan proces.

Danas menadžeri sve više razmišljaju o tome koji je proizvod ili usluga najvažniji za profitabilnu proizvodnju? Odgovor je jednostavan - ovo je, prije svega, ono što kupcu treba i šta će kupiti. Ovdje dolazi do izražaja uloga kompleksa marketinških komunikacija – da osigura dvosmjernu komunikaciju između poduzeća i potrošača.

Menadžer, obavljajući opšte upravljačke funkcije (postavljanje ciljeva, planiranje, administracija i kontrola), formira skup marketinških komunikacija u kontekstu sljedećih prioriteta: utvrđivanje potreba ljudi u oblasti određenih proizvoda; utvrđivanje sposobnosti preduzeća da zadovolji ove potrebe, uzimajući u obzir strategiju preduzeća; planiranje proizvodnje određenih proizvoda za zadovoljavanje ovih potreba, uzimajući u obzir ekonomski moguću proizvodnju; izazivanje potrošača da svoje potrebe povežu sa proizvedenim proizvodima; aktivna prodaja proizvoda sa razumnim profitom.

Ruski specijalista u oblasti marketinga hrane G.V. Astratova u svojoj monografiji detaljno istražuje informacijske aspekte ponašanja potrošača, uvodeći koncept „kognitivne vrijednosti“ prehrambenih proizvoda, što omogućava kvalitativno određivanje informacija potrebnih za privlačenje pažnje potrošača na proizvod. G.V. Astratova navodi sljedeće razloge za nedostatak potpunih informacija o proizvodima:

Slab regulatorni okvir, zbog čega informacije o kvaliteti i sigurnosti proizvoda ne stižu do potrošača u potrebnoj količini;

Nedovoljan nivo organizacije ispita;

Sve ovo zahteva od menadžera da prilikom određivanja komunikacijskog sistema u marketingu preduzeća poveže kompleks marketinških komunikacija sa ciljevima preduzeća i njegovom ukupnom strategijom. Takođe je važno napomenuti ključne faze za razvoj miksa marketinških komunikacija u marketinškom planu preduzeća.

U menadžmentu se komunikacija posmatra kao prijenos informacija od jedne osobe do druge, bez obzira na to pomaže li ona u uspostavljanju povjerenja ili ne. Informacije koje se prenose moraju biti razumljive i korisne osobi koja ih prima.

Smisao informatičkog rada je prikupiti pouzdane podatke i pretvoriti ih u informacije, odnosno od njih odabrati nove i korisne, te im dati oblik u kojem će se u potpunosti i u najkraćem roku asimilirati. Dakle, informacija je nova informacija koja se shvata i ocjenjuje kao korisna za donošenje odluka o određenim problemima. Koncept informacionog rada: prave informacije, pravoj osobi, u pravo vreme, u pravom formatu i po pravoj ceni, omogućava vam da kreirate efikasan informacioni sistem upravljanja preduzećem.

Marketinške informacije obuhvataju obrađene podatke o makrookruženju i, pre svega, o mikrookruženju, neposrednom okruženju preduzeća. Konačno, marketinške informacije određuju kvalitet strateških i taktičkih odluka o tržišnim aktivnostima preduzeća. Preduzeće razvija i koristi marketinški informacioni sistem za praćenje spoljašnjeg okruženja, organizovanje marketing istraživanja i kreiranje banaka podataka.

„Kompleks marketinških komunikacija“ uključen je kao sastavni dio kompleksa marketinško-komunikacijskog sistema čiji su glavni alati oglašavanje, unapređenje prodaje, publicitet, lična prodaja (direktni marketing). Domaći marketinški stručnjaci uključuju u sistem marketinških komunikacija takve specifične alate kao što su odluke koje donosi marketinška služba preduzeća i interakcija sa spoljnim okruženjem, kao i curenje informacija povezano sa tim odlukama.

Mnogi menadžeri postaju zainteresirani za miks marketinških komunikacija nakon neuspjeha u prodaji ili reklamiranju proizvoda. Istovremeno, u marketingu je često teško reći pod kojim okolnostima je učinak postignut: da li je to rezultat uspješnog oglašavanja ili jednostavno glasina o kvaliteti vašeg proizvoda kao rezultat curenja informacija. Mnogo je faktora. Marketinški miks uključuje pet glavnih odluka: o naporima kompanije usmerenim na ciljnog kupca; o razvoju roba i usluga; o načinima distribucije roba i usluga; o politici cijena preduzeća; o politici stimulisanja promocije robe do potrošača (komunikacijska politika). Pod marketinškom komunikacijom norveški naučnici Harald Voje i Uwe Jacobsen podrazumevaju informacije i uticaj ciljnih grupa na tržištu. Marketinška komunikacija u njihovoj interpretaciji sastoji se od dvije glavne vrste aktivnosti:

Prenošenje informacija o ponudi roba i usluga preduzeća ciljnim grupama na tržištu;

Dobijanje informacija o promjenama u okolnom (eksternom) okruženju.

Marketinška komunikacija je važan dio napora poduzeća da postigne svoje ciljeve na tržištima. Strategija i politika marketinških komunikacija određuje postizanje efektivnog korišćenja mogućnosti ciljnih potrošača, kontakt publike preduzeća, njegovih investitora, dobavljača, predviđanje i prevenciju pretnji koje potiču od konkurencije i drugih faktora okruženja.

S obzirom na povećanu konkurenciju na tržištima hrane, izuzetno je važno razmotriti modele marketinških komunikacija i njihovu primenljivost u određivanju strategije i prakse firmi koje posluju na tržištima hrane.

Sistem marketinških komunikacija je odlučujući za implementaciju marketing miksa. S jedne strane, komunikacija osigurava integraciju novog kvaliteta koji nastaje pri formulisanju marketinške politike preduzeća. S druge strane, marketinška komunikacija integrira subjekte ove djelatnosti. Konačno, komunikacijska politika osigurava suverenitet i privilegije kupca.

Komunikacijske aktivnosti usmjerene su na pružanje informacija proizvođačima, trgovcima i kupcima. Ako razmotrimo ulogu komunikacija u osiguravanju interakcije ova tri glavna subjekta marketinške aktivnosti na tipičnom tržištu, onda možemo razlikovati sedam tipova različitih komunikacijskih tokova:

1. Prikupljanje informacija od strane preduzetnika radi ulaganja da bi se utvrdilo ponašanje (potrebe i želje kupaca, itd.) potrošača. Ovo je uloga marketinškog istraživanja da potkrepi investicionu politiku preduzeća i izabere marketinšku strategiju.

2. Na isti način potencijalni kupac inicira istraživanje mogućnosti koje nude dobavljači i analizu prodajnih ponuda.

3. Nakon obavljene proizvodnje i obavljenog marketinškog istraživanja, komunikacijski program preduzeća je fokusiran na prodaju i ima za cilj prihvatanje proizvoda od strane tržišta i saradnju sa prodajnim sistemom po pitanju kanala prodaje (mjesto prodaje , promocija robe i cijena).

4. Preduzeće za promociju proizvoda uz pomoć reklamiranja i svog prodajnog osoblja razvija rješenja za generiranje potražnje i skup poticaja za informiranje krajnjeg kupca o karakterističnim karakteristikama brenda (brendiranje).

5. Aktivnosti na podsticanju potražnje, promociji i komunikaciji usmjerene su na krajnjeg kupca i imaju za cilj osiguranje lojalnosti brendu, distribuciju proizvoda, podršku novonastalim brendovima i informisanje o uslovima prodaje.

6. Povratna informacija – mjerenje zadovoljstva ili nezadovoljstva kupaca omogućava kompaniji da prilagodi svoju ponudu reakciji krajnjih kupaca.

7. Nakon upotrebe ili potrošnje robe, kako pojedinačnih tako i organizovanih (potrošačkih) kupaca, šire se ocjene i mišljenja o njenom kvalitetu.

Na malim tržištima komunikacija između njihovih subjekata odvija se spontano, na velikim tržištima komunikacija između učesnika u procesu razmjene zahtijeva posebnu organizaciju, jer postoji značajan jaz i smetnje u fizičkim kanalima i ljudskim kontaktima.

Važna funkcija kompleksa marketinških komunikacija u periodu tranzicije je formiranje i razvoj ciljnih tržišta. Aktivnosti na razvoju tržišta – oglašavanje, odnosi s javnošću, istraživanje i razvoj proizvoda, kontrola kvaliteta i prodajne aktivnosti – izuzetno su važni i skupi elementi poljoprivrednog marketing sistema. Ove akcije koje utiču na potražnju mogu promijeniti stanje potražnje potrošača, utjecati na intenzitet konkurencije na tržištima i utjecati na cijene proizvoda.

Oglašavanje ima najvidljiviji i najkontroverzniji učinak na razvoj marketinga. Potrebno je imati na umu da je kompleks marketinških komunikacija preduzeća samo početna karika i usko je povezan, na primjer, sa oglašavanjem veletrgovaca, prerađivača i trgovaca hranom. Industrijsko oglašavanje je mješavina uvjerljivih i informativnih poruka, prenoseći cjenovne i necjenovne aspekte tržišta.

Iz navedenog proizilazi da je komunikaciona strategija sposobnost da se predvidi šta je potrebno učiniti u oblasti informacionih i komunikacionih sistema preduzeća u kratkom roku da bi se postigli njegovi dugoročni ciljevi.

Kompleks marketinških komunikacija preduzeća neodvojiv je od strategije razvoja informacionog sistema preduzeća; to je izbor marketinških alata (kao što su direktni marketing, oglašavanje, odnosi s javnošću i drugi) koji omogućavaju razmenu ideja (znanja) o proizvode preduzeća, njegovu reputaciju kod postojećih i potencijalnih potrošača ili klijenata i osiguranje njegovog opstanka u konkurentskom okruženju. Marketing zahtijeva od menadžera da posjeduje kvalitete vještog planera koji kombinuje proizvodnju i prodaju u jedan proces. Komunikacijska politika igra vodeću ulogu u upravljanju ovim procesom.

Oglašavanje, prešavši uobičajene granice vrste ljudske radne aktivnosti, danas nije samo biznis, već mnogo širi i složeniji društveni fenomen koji utiče na mnoga, ako ne i sva područja društva:

Proizvodnja (kao sredstvo marketinga proizvedene robe);

Društveni (obavlja komunikativnu funkciju, povezujući interese različitih grupa društva);

Kulturno-obrazovni.

Zauzvrat, faktor koji je doslovno imao odlučujući utjecaj na oglašavanje može se nazvati prijelazom društva iz tehnološke u informatičku fazu razvoja. U suštini, vodeće zapadne zemlje su već ušle u novu eru – globalne informacione procese. I oglašavanje, kao njegov odraz, u tom smislu je dobilo i nastavlja formirati nove, specifične karakteristike.

Među konceptima koji određuju ulogu ovog sveobuhvatnog faktora u upravljanju reklamnim poslovanjem su sljedeći:

1. Izuzetno visoke stope privrednog i proizvodnog rasta u zemljama svijeta. U tom kontekstu, konkurencija među proizvođačima se zaoštrava, a poteškoće u marketingu proizvoda sve veće. Količina raste i asortiman se širi, unapređuju se tehnološki i tehnički procesi proizvodnje robe. Kao rezultat, stvara se slika određene uniformnosti na tržištu: velike i male firme u takvim uslovima su izjednačene u svojim mogućnostima. A da bi preživjeli, moraju pribjeći posebnim, dodatnim metodama marketinga svojih proizvoda, posebno širokom ili ciljanom upotrebom oglašavanja.

2. U savremenoj proizvodnji to je skup marketinških elemenata usmjerenih na promociju i prodaju robe na tržištu. Ovaj sistem se sastoji od pet elemenata: već pomenutih – odnosi s javnošću, samo oglašavanje, unapređenje prodaje, direktni marketing, kao i prateći materijali i događaji. Dakle, oglašavanje je bitna komponenta u procesu planiranja proizvodnje, razvoja i puštanja u promet, te plasmana robe na tržište. A upravljanje oglašavanjem djeluje kao sastavni dio ukupne i marketinške strategije organizacije.

3. Posebnost modernog oglašavanja je njegova svestranost. Riječ je o čitavom sistemu specifičnih funkcija koji se formirao proteklih decenija u procesu razvoja oglašavanja, koji je u početku obavljao dvije funkcije u robnoj proizvodnji:

Ekonomski, stimulirajući potražnju, razvijajući i ubrzavajući proces prodaje robe:

Informativno, informiranje potrošača o dostupnosti robe, proizvođaču, glavnim karakteristikama, potrošačkim svojstvima itd.

U sadašnjoj fazi oglašavanje obavlja komunikativnu funkciju: ujedinjuje četiri učesnika u marketinškom procesu u informacijsko-proizvodni kompleks - samu organizaciju (oglašivača), medij oglašavanja i potrošača. Uz njihovu pomoć dolazi do međusobne razmjene informacija, što je i suština oglašavanja. A njegove specifične funkcije postaju i pomenute opšte upravljačke funkcije – kontrola i koordinacija – u sistemu reklamnih aktivnosti kompanije.

Proučavanje efikasnosti reklamne kampanje u cjelini iu pojedinim fazama omogućava menadžmentu kompanije da identifikuje njene uspješne i neuspješne veze i preduzme korektivne mjere ako je potrebno. Reklamna strategija velike kompanije može se organizirati na način da potencijalni potrošači budu spremni za kupovinu njenih proizvoda. To se postiže razvojem čitavog sistema tehnika upravljanja oglašavanjem - da se promijeni potražnja potrošača u korist robe određene proizvodne organizacije.

Oglašavanje može imati izuzetno snažan utjecaj na potrošače u različitim situacijama. Ako je potražnja za proizvodom nezadovoljavajuća, ona je povećava. Oglašavanje stabilizira fluktuirajuću potražnju djelujući u sinhromarketinškom sistemu. Potencijalnu potražnju pretvara u stvarnu, doprinoseći razvoju marketinga. Optimalna potražnja može se podržati oglašavanjem na dostignutom nivou korištenjem fiksnih marketinških tehnika. Konačno, ono što se razlikuje kod modernog oglašavanja je to što ono može obavljati suprotne funkcije: uz pomoć oglašavanja moguće je smanjiti pretjeranu potražnju (demarketing) i povećati potražnju (stimulirati marketing).

Velike nacionalne i međunarodne korporacije u svojim marketinškim kampanjama koriste sve zapažene karakteristike multilateralne i mobilne funkcije oglašavanja – upravljanja potražnjom. Sistem ciljeva ove funkcije može uključiti i efektivnu prodaju robe u jednom, posebno odabranom i perspektivnom segmentu tržišta. Ova strana upravljačke funkcije u menadžmentu oglašavanja zapadnih zemalja naziva se targetiranje (od engleskog target - cilj, cilj) i označava upotrebu oglašavanja za postizanje određenog ciljanog rezultata.

4. Oglašavanje u sadašnjoj fazi ima mnogo različitih oblika. Posljednje dvije-tri decenije razvoja dovele su do stvaranja posebne vrste oglašavanja – oglašavanja, koja formira imidž brenda proizvoda. Štaviše, rezultat njegove široke upotrebe je očigledan – razvoj konkurencije proizvoda u konkurenciju između imidža brendova različitih proizvodnih firmi. Neki zapadni stručnjaci iz oblasti menadžmenta oglašavanja definišu trenutno stanje reklamnog poslovanja kao eru brendova.

5. Ova tvrdnja je možda tačna, ali razvoj društva, proizvodnje i reklamiranja odvija se tako brzom brzinom da se može dovesti u pitanje dugovječnost takve „ere“. U posljednje vrijeme postoji tendencija jačanja uloge trgovine na malo u procesu proizvodnje i prodaje. Sve više jačaju trgovinske organizacije - velike robne kuće, koje sve više diktiraju svoje uslove proizvođačima, sve do toga koju robu i u kojim količinama kompanija treba da proizvodi.

Mreža moćnih, nezavisnih organizacija (trgovina) već je pokrila cijeli svijet, a djeluju pod vlastitim zaštitnim znakovima, koji tako često obezličavaju proizvodne marke robe. U zapadnom poslovanju, na primjer, trgovačke firme kao što su Marks and Spencer (Engleska) i Bauer (Njemačka) su nadaleko poznate. Do određene depersonalizacije marki dolazi i kao rezultat sve većeg obima i asortimana robe, koja se više ne može razlikovati po potrošačkim kvalitetama zbog ograničenog raspona njihovog mogućeg asortimana. Potrošač u takvoj situaciji prestaje pridavati važnost određenoj marki.

6. Istraživači se slažu da karakteristike modernog oglašavanja uključuju široku ekspanziju aktivnosti agencija specijalizovanih za to. Oni u pravilu obavljaju cijeli niz radnji ili operacija za organiziranje i vođenje reklamnih kampanja proizvodnih kompanija. Djelatnost ovakvih agencija odlikuju se visokim profesionalizmom i kvalitetom izvršenih narudžbi za različite vrste reklamnih materijala.

7. Karakteristična karakteristika oglašavanja u posljednje dvije ili tri decenije je njegova transformacija u zasebnu granu privrede zemlje – reklamni biznis. Toliko se snažno i brzo razvija da je po tempu i kvalitativnim promjenama značajno ispred mnogih područja proizvodnog i ekonomskog života društva.

8. Sadašnje tržište konkurencije među reklamnim agencijama određuje još jednu specifičnost modernog oglašavanja: sve veći diktat oglašivača. Reklamne agencije su prinuđene da rade u uslovima koje oglašivači stalno pooštravaju. A oni u suštini “oduzimaju” dio profita reklamnim kompanijama, tjerajući ih da naprave dodatne popuste ili plate više novca za oglašavanje.

9. Posebnost savremenog oglašivačkog poslovanja su opsežne istraživačke aktivnosti u svim njegovim oblastima, koje provode stotine organizacija u razvijenim zemljama. Stručnjaci predviđaju da će naučno-tehnološki napredak u trećem milenijumu radikalno uticati na sredstva distribucije reklama i, shodno tome, na njegove vrste, oblike, dizajn itd. Očekuju se velike promjene u upravljanju oglašavanjem i poslovanju zbog postojećih, a još više budućih napretka u oblasti elektronike. Mnogi istraživači vjeruju da će se pojaviti novi, netradicionalni kanali distribucije oglašavanja. Najvjerovatnije će televizija, radio i štampa ustupiti mjesto kompjuterskim metodama prijenosa reklama. To su kompjuterske metode direktne pošte (prenos poruka faksom), kablovska televizija sa ogromnim brojem kanala i internet. Svi su oni već ušli u poslovni život, pa čak i u svakodnevni život stanovništva razvijenih zapadnih zemalja.

Promocija se podrazumijeva kao skup različitih vrsta aktivnosti kojima se potencijalnim potrošačima prenesu informacije o prednostima proizvoda i potaknu njihova želja da ga kupe. Moderne organizacije koriste složene komunikacione sisteme za održavanje kontakata sa posrednicima, klijentima i raznim javnim organizacijama i slojevima.

„Oglašavanje je štampana, rukopisna, usmena ili grafička komunikacija osobe, proizvoda, usluge ili društvenog pokreta, koju javno izdaje i plaća oglašivač u svrhu povećanja prodaje, proširenja klijentele, dobijanja glasova ili javnog odobrenja. U savremenim uslovima oglašavanje je neophodan element proizvodnih i prodajnih aktivnosti, način stvaranja prodajnog tržišta i aktivno sredstvo borbe za tržište. Upravo zbog ovih funkcija oglašavanje se naziva motorom trgovine [30, str.236].

Kao dio marketinga, oglašavanje mora: prvo pripremiti tržište (potrošača) za povoljnu percepciju novog proizvoda; drugo, održavanje potražnje na visokom nivou u fazi masovne proizvodnje robe; treće, doprinijeti širenju prodajnog tržišta. U zavisnosti od faze životnog ciklusa proizvoda, menja se obim i intenzitet oglašavanja i odnos između prestižnog oglašavanja (reklamiranje kompanije izvoznice, kompetencije njenog osoblja itd.) i reklamiranja proizvoda (tj. reklamiranje određenog proizvoda). ; mijenjaju se i metode njegovog širenja, ažuriraju se njegovi argumenti, biraju svježije, originalnije ideje.

Iako su troškovi oglašavanja značajni, posebno prilikom objavljivanja oglasa u stranoj štampi, učešća na izložbama i sajmovima i sl., ovi troškovi su potpuno opravdani. Prvo, sredstva izdvojena za oglašavanje ulaze u obračun cijene proizvoda, a prodajom odgovarajućeg iznosa se nadoknađuju troškovi. Drugo, bez oglašavanja, trgovina je, po pravilu, spora i donosi gubitke, često višestruko veće od troškova oglašavanja. Kao što pokazuje međunarodna praksa, troškovi oglašavanja u prosjeku iznose 1,5-2,5% cijene prodate industrijske robe i 5-15% za proizvode za domaćinstvo.

Priprema reklamnih materijala složen je i odgovoran zadatak koji zahtijeva posebna znanja i znatnu praksu. Moramo naučiti istinu da na osnovu vještine oglašavanja, kvaliteta reklamnih tekstova i fotografija potencijalni potrošač ostavlja prvi utisak o našem izvoznom preduzeću i nehotice, podsvjesno prenosi svoje mišljenje o kvaliteti oglašavanja na proizvod koji proizvodimo. Da biste ovo mišljenje promijenili na bolje, morat ćete potrošiti mnogo rada i novca. Dakle, oglašavanje mora biti besprijekorno, inače će se pretvoriti u svoju suprotnost - "anti-reklamu".

Uvriježeno uvjerenje da dobrom proizvodu nije potrebna reklama treba odlučno pobiti. Naprotiv, reklama je potrebna samo dobrom, konkurentnom proizvodu, i to onom najintenzivnijem, a oglašavanje nekvalitetnog proizvoda dovodi do ogromnih ekonomskih troškova i gubitka dobrog imena preduzeća. U ovom slučaju, biće potrebne godine i milioni da se povrati reputacija.

Poticajno oglašavanje se koristi za stvaranje potražnje među odabranim segmentom potrošača za proizvodom uvjeravanjem potrošača da je reklamirani proizvod najbolji u okviru njihovih mogućnosti.

Promocije prodaje su kratkoročni poticaji za promoviranje prodaje ili distribucije proizvoda i usluga. Ako oglašavanje poziva: “Kupite naš proizvod”, onda se promocija prodaje temelji na pozivu: “Kupite sada”. Promociju prodaje možete pogledati detaljnije, imajući na umu da ono uključuje: stimuliranje potrošača, stimuliranje trgovine i stimuliranje prodajnog osoblja same organizacije.

Stimulisanje potrošača ima za cilj povećanje njihovog obima kupovine. Koriste se sljedeće glavne metode: obezbjeđivanje uzoraka za ispitivanje; korištenje kupona, djelimičnog povrata cijene ili trgovačkih popusta; paketna prodaja po sniženim cijenama; bonusi; Suveniri s reklamom; podsticanje redovne klijentele; takmičenja, nagradne igre i igre koje potrošaču daju šansu da nešto osvoji – novac, robu, putovanja; izlaganje i demonstracija znakova, plakata, uzoraka itd. na mjestima gdje se proizvodi prodaju.

Izložbe i sajmovi imaju istaknutu ulogu u marketingu. Njihova bitna prednost je mogućnost predstavljanja proizvoda kupcima u originalnom obliku, kao i na djelu. U svakom slučaju, posjetitelji dolaze u paviljone s jasnom namjerom da nauče nešto novo za sebe, a ovakav stav aktivno doprinosi uvođenju novih proizvoda i usluga na tržište. Lični kontakti između osoblja štanda (predstavnika prodavca) i potencijalnih kupaca doprinose stvaranju atmosfere poverenja i dobre volje, što doprinosi razvoju poslovnih odnosa. Preduzeće izlagač (izlaže uzorke svojih proizvoda) može izlagati na simpozijumima, koji se obično održavaju u sklopu izložbe (sajma), distribuirati štampano oglašavanje, prikazivati ​​filmove ili televizijske filmove, donirati reklamne torbe, torbice, fascikle itd. Veštine izložbene aktivnosti igraju ne manju, a ponekad čak i veću ulogu od objavljivanja oglasa u štampi o industrijskim proizvodima.

Međutim, rad na izložbi će biti efikasan samo ako se sprovodi striktno po planu i svrsishodno. Stručnjaci na štandu moraju jasno razumjeti u koje komercijalne svrhe kompanija (preduzeće) sudjeluje na izložbi i učiniti sve što je u njihovoj moći da osiguraju da se ovaj cilj postigne.

Lična prodaja se odnosi na usmenu prezentaciju proizvoda u svrhu njegove prodaje u razgovoru sa jednim ili više potencijalnih kupaca. Ovo je najefikasniji alat za promociju proizvoda u određenim fazama njegove prodaje, posebno za stvaranje povoljnog stava kupaca prema proizvodima koji se nude, prvenstveno prema proizvodima industrijske namjene. Međutim, ovo je najskuplji način promocije. Američke kompanije troše tri puta više na ličnu prodaju nego na oglašavanje.

Odnosi s javnošću podrazumijevaju stvaranje dobrih odnosa sa različitim državnim i javnim strukturama i slojevima stvaranjem povoljnog mišljenja o kompaniji, njenim proizvodima i neutralisanjem nepovoljnih događaja i glasina. Odnosi s javnošću uključuju i komunikaciju sa štampom, širenje informacija o aktivnostima kompanije, aktivnosti lobiranja u zakonodavnim i državnim tijelima u cilju donošenja ili ukidanja određenih odluka, rad na objašnjavanju položaja kompanije, njenih proizvoda i društvene uloge.

Dakle, marketing uzima u obzir i promotivne politike koje promoviraju maksimalnu prodaju robe, što pomaže poduzetniku da bolje razumije preferencije kupaca i odabere najefikasniji vid promocije.

Dakle, može se razlikovati da se promocija podrazumijeva kao skup različitih vrsta aktivnosti kojima se potencijalnim potrošačima prenesu informacije o prednostima proizvoda i potaknu njihova želja da ga kupe.

Promocija proizvoda se provodi korištenjem oglašavanja, metoda promocije prodaje, lične prodaje i metoda odnosa s javnošću u određenom omjeru.

Politika promocije koja promiče maksimalnu prodaju proizvoda, koja pomaže preduzetniku da bolje razume preferencije kupaca i odabere najefikasniji vid promocije.

2 Analiza marketinških aktivnosti Voltyre-Prom OJSC

2.1 Karakteristike ekonomskih aktivnosti Voltyre-Prom OJSC

OJSC "Voltyre-Prom" izdvojeno je 2000. godine iz OJSC "Voltyre", ali istorija fabrike počinje 1964. godine. Tvornica guma Volzhsky nazvana po 50. godišnjici formiranja SSSR-a izgrađena je 1959-1964.

Fabrika je puštena u rad punim kapacitetom (3 miliona guma godišnje) januara 1967. Svi proizvedeni proizvodi su certificirani državnim znakom kvalitete.

U augustu 1992. Volžski tvornica guma (VlShZ) pretvorena je u otvoreno dioničko društvo "Voltyre". Preduzeće je bilo prvo među gradskim industrijskim preduzećima koje je privatizovano po sopstvenom modelu privatizacije. Verbalni i grafički zaštitni znak Volžskog tvornice guma zamijenjen je znakom "Voltyre". Četiri glavna zaštitna znaka Voltyre OJSC, koji označavaju simbole kompanije, registrovana su u 30 zemalja širom svijeta i dva puta su dobila međunarodnu nagradu „Za najbolji žig“.

Vrijeme isporuke novih guma je toliko skraćeno da se svake godine potrošačima nudi 12-13 novih veličina guma. Za kratko vreme fabrika je povećala asortiman sa 13 na 80 veličina guma (9, str. 2).

Od juna 2004. OJSC Voltyre-Prom postao je dio holdinga AK Sibur. Preduzeća koja su uključena u strukturu kompanije kombinuju sve karike u lancu proizvodnje guma - od ekstrakcije primarnih sirovina do proizvodnje guma.

Od osnivanja do danas, Voltyre-Prom OJSC je jedna od najvećih fabrika guma u industriji. U periodu od 40 godina rada, preduzeće je ovladalo proizvodnjom 114 veličina i modela guma, od kojih su 22 razvili dizajneri preduzeća, a još 29 - u saradnji sa industrijskim institutima. Trenutno je u toku razvoj i testiranje još 3 veličine guma.

Trenutno JSC Voltyre-Prom proizvodi:

Gume za automobile, lake kamione i posebno male autobuse;

Gume za kamione i autobuse;

Gume za teška vozila, opremu za izgradnju cesta, strojeve za dizanje i transport i rudarstvo;

Gume za traktore i poljoprivredne strojeve;

Kućišta od gumenih kabela;

Širok spektar kamera.

Kompanija je vlasnik 17 patenata za pronalaske i industrijske dizajne, te posjeduje 13 sertifikata o zaštiti žigova.

Voltyre-Prom OJSC ima sopstvenu razvijenu bazu za izvođenje razvoja dizajna, stanicu za ispitivanje i ulaže u istraživanje i testiranje guma u ekstremnim putnim i klimatskim uslovima.

Preduzeće je osnovano u svrhu obavljanja poslovnih aktivnosti i ostvarivanja dobiti. Glavne aktivnosti Voltyre-Prom OJSC su:

Proizvodnja guma, pneumatskih cilindara, RKO, superkompletnih guma, traka za felge;

Obavljanje domaćeg i međunarodnog transporta proizvedenih proizvoda i tereta trećih lica vlastitim vozilima.

Kompanija ima pravo da obavlja bilo koje druge vrste ekonomskih aktivnosti koje nisu zabranjene u Ruskoj Federaciji.

Jedna od najvažnijih komponenti strategije preduzeća je cjenovna strategija, koja je usko povezana sa strategijom smanjenja troškova proizvodnje.

Za Voltyre-Prom OJSC, kao i za sve proizvođače koji posluju na tržištu bez obzira na oblik vlasništva, pitanje cijena je od izuzetnog značaja. OJSC "Voltyre-Prom" ove ciljeve treba postaviti na duži rok sledećim redosledom:

U početnoj fazi, ciljevi preduzeća se zasnivaju na trenutnoj situaciji, odnosno preduzeće nastoji da obezbedi egzistenciju rentabilnosti, doživljavajući intenzivnu konkurenciju i promenljive potrebe kupaca;

U drugoj fazi, cjenovni ciljevi bi trebali biti zasnovani na prodaji, odnosno, preduzeće će u ovom slučaju biti više zainteresirano za povećanje prodaje ili maksimiziranje tržišnog udjela;

I kao posljednji korak, ciljevi određivanja cijena mogu biti zasnovani na profitu, što znači maksimiziranje profita, generiranje zadovoljavajućeg povrata, optimizaciju povrata ulaganja ili osiguravanje brzog toka novca.

Prilikom vođenja određene politike cijena na određenom tržištu ili tržišnom segmentu, preduzeće može koristiti različite metode obračuna cijena, kao što su:

1. Obračun cijene metodom "prosječni troškovi + profit".

Ovo je najjednostavniji način određivanja cijene, koji uključuje izračunavanje određene marže na cijenu proizvoda. Iako ova tehnika ne uzima u obzir posebnosti trenutne potražnje i konkurencije i ne omogućava postizanje optimalne cijene, ona je i dalje popularna iz više razloga. Prvo, prodavci znaju više o troškovima nego o potražnji. Vezivanjem cijene za trošak, prodavac sebi pojednostavljuje problem cijena, jer ne mora često prilagođavati cijenu ovisno o fluktuacijama potražnje. Drugo, ako sve firme u industriji koriste ovu metodu, onda je cjenovna konkurencija svedena na minimum.

2. Kalkulacija cijene na osnovu analize rentabilnosti i osiguravanja ciljanog profita. U ovom slučaju, kompanija nastoji postaviti cijenu koja će joj osigurati željeni iznos dobiti. Ova metoda zahtijeva od kompanije da razmotri različite cjenovne opcije, njihov uticaj na obim domaćinstva koji je neophodan za prevazilaženje nivoa rentabilnosti i postizanje ciljanog profita, kao i da analizira vjerovatnoću da se sve to postigne po svakoj mogućoj cijeni proizvoda. Nedostatak analize gubitaka je to što je često teško dobiti detaljne informacije o fiksnim i varijabilnim troškovima za pojedinačne stavke.

3. Određivanje cijena na osnovu percipirane vrijednosti proizvoda. Glavni faktor u ovom slučaju nisu troškovi prodavca, već percepcija kupca. Da bi stvorile ideju o vrijednosti proizvoda u svijesti potrošača, firme koriste metode utjecaja koji nisu u vezi s cijenama. Ako prodavac traži više od kupčeve percipirane vrijednosti proizvoda, prodaja firme će biti niža nego što bi mogla biti.

4. Određivanje cijena na osnovu trenutnih nivoa cijena. Glavna referentna tačka u ovom slučaju su cijene konkurenata. Firma može postaviti cijenu ispod, na ili iznad nivoa svojih konkurenata. Sve zavisi od toga koje ciljeve kompanija ima i kakvu politiku cena vodi.

5. Određivanje cijene na osnovu zatvorenog nadmetanja. Konkurentne cijene se koriste u slučajevima kada se firme nadmeću za ugovore tokom nadmetanja. Po određenoj cijeni, firme se zasnivaju na očekivanoj cjenovnoj ponudi konkurenata. Da bi dobila ugovor, kompanija mora zatražiti cijenu nižu od ostalih, ali ne nižu od cijene.

S obzirom na politiku cijena Voltyre-Prom OJSC-a, postojeći način obračuna cijena (prosječni troškovi + profit) može se ostaviti nepromijenjen. Jedina promjena u povećanju efikasnosti preduzeća može biti povećanje stope profitabilnosti proizvoda sa 5% na 10%.

Pitanje određivanja cijena je od najveće važnosti za Voltyre-Prom OJSC iz sljedećih razloga:

Planira se prodaja proizvoda putem novih kanala prodaje i na novom stranom tržištu;

Kompanija želi privući nove kupce;

Planirano je izdavanje nove palete proizvoda. U ovom slučaju potrebno je riješiti pitanje određivanja cijene svih ovih dobara na način da preduzeće može ostvariti maksimalnu moguću dobit od njihove prodaje.

Takođe, koncept životnog ciklusa proizvoda je važan za razvoj strategije cena. Utvrđuje potrebu da se provede ne jedna, već nekoliko modifikacija politike cijena tijekom cijelog životnog vijeka proizvoda, od kojih bi svaka trebala biti razvijena kao sastavni dio ukupne marketinške strategije kompanije.

Tradicionalni životni ciklus proizvoda sastoji se od pet glavnih faza: razvoj, uvođenje na tržište, rast prodaje, zrelost i pad prodaje.

Trenutno je većina proizvoda Voltyre-Prom OJSC u posljednjoj fazi svog životnog ciklusa, što opet ukazuje na potrebu proširenja asortimana i poboljšanja kvalitetnih karakteristika.U ovom slučaju moguća je sljedeća situacija. U početnoj fazi uvođenja proizvoda Voltyre-Prom OJSC na tržište, on će imati minimalnu slavu i stepen prihvatanja od strane kupaca. Budući da će preduzeće sebi postaviti cilj prodora na strano tržište i osvajanja velikog udjela na domaćem tržištu, preduzeće mora koristiti strategiju niskih cijena. Dugoročno gledano, prodaja proizvoda će početi da raste kao rezultat kombinovanog efekta skupa planiranih aktivnosti, rada prodajne mreže i korišćenja reklama. Ako postoji stabilna potražnja za proizvodima, tada Voltyre-Prom OJSC može ostvariti velike prihode u fazi rasta koristeći politiku povećanja cijena. U fazi zrelosti, kada će konkurencija primorati preduzeće da prodaje robu u širem sektoru tržišta, rast prodaje može usporiti zbog smanjenja broja potencijalnih kupaca. Ovdje će se konkurencija još više intenzivirati, jer će se na tržištu pojaviti nove kompanije sa svojim proizvodima. U ovom slučaju, kompanija će morati da pribegne politici niskih cena.

Dakle, očigledno je da je za Voltyre-Prom OJSC najpoželjnije koristiti proizvodnu cijenu, koja se utvrđuje metodom troškova + stopa povrata na predujmljeni kapital.

Kako bi pronašao prodaju svojih proizvoda u tržišnim uslovima, Voltyre-Prom OJSC takođe može menjati cene kroz sistem popusta. Promjenom bazne cijene proizvoda moguće je uvjeriti veleprodajne kupce i prodajne partnere da preduzmu određene radnje, da što prije plate robu, da kupe veće količine i da sklapaju ugovore u periodu kada se završava glavna prodajna sezona. . Takve promjene cijena se vrše kroz sljedeći sistem popusta:

1. Popust je popust pri plaćanju gotovinom ili prije roka. Ovaj popust će povećati likvidnost preduzeća i smanjiti troškove ubrzavanjem obrta sredstava.

2. Veleprodajni popusti ili sniženja cijena pri kupovini veće količine robe. U ovom slučaju, Voltyre-Prom OJSC će uštedjeti troškove povezane s procesom prodaje, skladištenjem i transportom robe.

3. Funkcionalni popusti (trgovina). Oni će biti dostavljeni onim kompanijama i agentima koji će biti dio prodajne mreže Voltyre-Prom OJSC-a, obezbjeđujući skladištenje, računovodstvo tokova robe i prodaju proizvoda.

4. Sezonski popusti. To mogu biti postsezonski ili predsezonski popusti kao cjenovne prednosti za kupce koji su spremni kupiti robu u periodima odsustva primarne potražnje. Prilikom proizvodnje sezonskih proizvoda, takvi popusti će omogućiti Voltyre-Prom OJSC-u da održi proizvodnju na stabilnom nivou tijekom cijele godine.

Takođe je moguće da Voltyre-Prom OJSC stekne konkurentsku prednost smanjenjem troškova proizvodnje, odnosno kupovinom kvalitetnijih sirovina i po nižim cijenama nego što je to ranije bilo.

Drugi faktor u smanjenju troškova je efikasno korištenje kapaciteta postrojenja. Visoki fiksni troškovi sa nedovoljno iskorištenim kapacitetom povećavaju jedinične troškove. Povećanje iskorišćenja energije javlja se sa povećanjem proizvodnje i povećava efikasnost povrata na fiksne troškove. Važan izvor konkurentske prednosti može biti povećanje iskorištenosti kapaciteta Voltyre-Prom OJSC:

Preraspodjela vršnih opterećenja tokom cijele godine

Tražite dalje od najvećih potrošača proizvoda

Pronalaženje firmi koje mogu koristiti višak kapaciteta

Pronalaženje potrošača sa stabilnom potražnjom

Prepuštanje konkurenciji segmentima u kojima potražnja ima tendenciju da najviše fluktuira.

Razmotrimo još jedan faktor koji igra ozbiljnu ulogu u oblikovanju troškova Voltyre-Prom OJSC-a - to je učinak krivulja učenja i životnog ciklusa. Uštede na osnovu iskustva mogu se postići povećanjem produktivnosti opreme i rada, poboljšanom upotrebom tehnologije, razvojem modifikacija proizvoda koje daju veću efikasnost proizvodnje, poboljšanjima mašina i opreme za povećanje intenziteta proizvodnje, proučavanjem proizvoda konkurenata i metoda njihove izrade. , privlačenje dobavljača. Faza proizvodnje, povezana sa akumulacijom proizvodnog iskustva, može doneti uštede u zavisnosti od količine pažnje koju menadžment preduzeća posvećuju akumulaciji informacija o napretku rada, kako od samog preduzeća, tako i od njegovih konkurenata. OJSC "Voltyre-Prom" je staro preduzeće i ima manje efikasne tehnologije u poređenju sa relativno mladim preduzećima specijalizovanim za šivenje vanjske odjeće. Ali u isto vrijeme, ove tehnologije koštaju Voltyre-Prom OJSC manje, tako da mogu biti konkurentnije u smislu troškova od novih, za koje je potrebno više sredstava za stvaranje. Pored toga, troškovi amortizacije i drugi fiksni troškovi Voltyre-Prom OJSC su niži od onih kod mladih konkurentskih preduzeća.

Velike, ali ne uvijek opravdane sa stanovišta konkurentnosti proizvoda, prednosti Voltyre-Prom OJSC može dobiti ako nađe neke druge načine za svoje aktivnosti, smanjujući „viškove“ i predlažući nove, ekonomičnije načine za njihovo obavljanje. Nabrojimo glavne načine za postizanje koristi obuzdavanjem rasta troškova u ovom pravcu:

Automatizacija osnovnih operacija i aktivnosti koje imaju visoke troškove;

Pronalaženje načina za korištenje jeftinijih materijala;

Povećana vertikalna integracija oba tipa u poređenju sa konkurentima

OJSC "Voltyre-Prom" mora imati striktno ekonomsku djelatnost, biti sposoban da iz svih opcija aktivnosti izbaci one koje ne ispunjavaju budžetske zahtjeve, ograničiti privilegije i dodatne uslove za zaposlene na svim nivoima.

Dakle, jedan od poznatih načina za postizanje konkurentske prednosti za Voltyre-Prom OJSC je strategija povezana sa smanjenjem troškova kompanije za proizvodnju i dovođenjem proizvoda do krajnjeg potrošača u odnosu na konkurente. Ova strategija uključuje optimizaciju kumulativnih troškova u smislu dovoljnosti za održavanje konkurentnosti (kvalitet, imidž, uslovi prodaje).

Postizanje konkurentske prednosti može se postići i kroz ozbiljne strategije liderstva sa niskim troškovima koje mogu donijeti veće troškovne prednosti kroz razumne uštede u svim fazama proizvodnje i promocije proizvoda do krajnjeg potrošača, diferencijacije i fokusa.

Tabela 2.2 – Analiza dinamike i strukture imovine preduzeća

Struktura vrijednosti imovine i sredstava uloženih u nju daje opštu predstavu o finansijskom stanju preduzeća. Struktura imovine pokazuje udio svakog elementa u imovini i odnos vlasničkih i pozajmljenih sredstava koji ih pokrivaju kao obaveze. Struktura vrednosti imovine odražava: specijalizaciju delatnosti preduzeća; suština analize je da se izračunaju strukturni pokazatelji koji karakterišu udeo svakog elementa u udelu imovine, kao i da se utvrdi promena vrednosti celokupne imovine. i njegovih pojedinačnih elemenata na početku i na kraju perioda.

U 2007. godini, generalno, imovina preduzeća smanjena je za 106.916 hiljada rubalja. ili 19,82%. Dugotrajna imovina je smanjena za 92.287 tr. a udio dugotrajne imovine u ukupnoj imovini smanjen je za 8,19% i iznosio je 44,97% u 2008. godini. Kod dugotrajne imovine, trošak stalnih sredstava značajno je smanjen za 57.487 rubalja. ili za 31,36%; i nedovršena gradnja za 25.190 tr. ili 36,82%. U 2001. godini došlo je do negativnih promjena u strukturi obrtne imovine, na kraju 2008. godine obrtna imovina je smanjena za 14.629 rubalja, au ukupnoj vrijednosti imovine učešće obrtne imovine povećano je za 8,19%. Gotovi proizvodi smanjeni za 4867 tr. ili za 67,2%, a učešće gotovih proizvoda u odnosu na zalihe generalno je smanjeno za 3,73%. Došlo je i do smanjenja sredstava za 1422 tr. ili za 4,42%, au strukturi obrtne imovine povećana je za 0,19%.

Iz analize strukture i dinamike imovine za 2008. godinu jasno je da je generalno imovina preduzeća, kao iu 2007. godini, smanjena za skoro 1,5 puta u odnosu na 2007. godinu, tj. za 151116 ili 30,46%.

Kod dugotrajne imovine došlo je do smanjenja od 92.287 tr. ili za 44,97%. Učešće dugotrajne imovine u ukupnoj imovini smanjeno je za 6,25% i na kraju 2008. godine iznosi 45,77%. Kod dugotrajne imovine, vrijednost osnovnih sredstava naglo je smanjena za 70.380 rubalja. ili za 81,53%. Iako je nematerijalna imovina na kraju godine porasla za 127,15%, to nije imalo značajnu ulogu u vrijednosti imovine.

Obrtna imovina u ukupnoj vrijednosti imovine u 2007. godini porasla je za 6,25%, au tekućem periodu smanjena je za 50.942 tr. ili za 21,4%. U obrtnoj imovini: povećanje zaliha i potraživanja, zalihe za 14.629 tr. ili 9,19%, a potraživanja od 12.638 tr. ili 12,84% respektivno. Dinamika obrtnih sredstava je negativna zbog naglog smanjenja gotovine za 27.643 tr. ili 89,82%. Ako analiziramo dinamiku komponenti za 2008. godinu u odnosu na 2007. godinu, onda generalno možemo reći da je imovina u cjelini u preduzeću smanjena za 194.449 tr. ili za 36,04%.

Došlo je do smanjenja i obrtne i dugotrajne imovine, ali je istovremeno dugotrajna imovina smanjena skoro 2 puta više od obrtne imovine. Dugotrajna imovina smanjena je za 44,94%, a obrtna za 65.571 tr. Do snažnog smanjenja dugotrajne imovine došlo je zbog smanjenja vrijednosti osnovnih sredstava za 91,3% ili za 106.916 rubalja. I obrtna sredstva su se smanjila zbog naglog smanjenja gotovine za 29.065 tr. ili za 90,27%. Prilikom analize strukture imovine bitno je izračunati stvarnu vrijednost imovine preduzeća i odrediti njen udio u ukupnoj vrijednosti imovine. Ovaj indikator se naziva nivo proizvodnog potencijala ili koeficijent vrijednosti nekretnine. Određuje koliki udio vrijednosti imovine čine sredstva za proizvodnju, tj. karakteriše obezbeđenje proizvodnog procesa sredstvima za proizvodnju.

Tabela 2.3 - Koeficijent realne vrijednosti imovine preduzeća

Sa stanovišta racionalnosti strukture imovine preduzeća, koeficijent realne vrednosti je 0,5. U našem slučaju, koeficijent je u 2007. godini smanjen za 0,09 i na kraju perioda iznosio je 0,44, što ukazuje na nizak nivo i pad proizvodnog potencijala. A u 2008. smanjena je za 0,02 i na kraju godine iznosila je 0,27. Smatra se normalnim kada za 1 rublju sredstava za proizvodnju postoji 1 rublja elemenata koji nisu sredstva za proizvodnju.

Nizak nivo proizvodnog potencijala ukazuje da je moguće smanjiti obim aktivnosti preduzeća, što neće pomoći privlačenju investicija u ovo preduzeće. Takođe, nizak nivo proizvodnog potencijala može biti uzrokovan povećanjem potraživanja, dugoročnih i kratkoročnih ulaganja, povećanjem stanja gotovih proizvoda, što ukazuje na potrebu poduzimanja odgovarajućih mjera.

Sljedeći korak u analizi imovine je utvrđivanje izvora formiranja obrtne i dugotrajne imovine. Razmotrimo analizu dugotrajne imovine i izvore njihovog formiranja.

Sa stanovišta racionalnog korišćenja finansijskih sredstava, smatra se normalnim kada se dugotrajna imovina formira u potpunosti iz sopstvenih izvora i dugoročnih pozajmljenih izvora. Za dalju analizu potrebno je uporediti obračun iznosa sopstvenih izvora i dugotrajne imovine u bilansu stanja.

Učešće sopstvenih sredstava za formiranje dugotrajne imovine u 2006, 2007. i 2008. godini iznosilo je 100%. To znači da se dugotrajna sredstva formiraju u potpunosti iz vlastitih izvora.

Tabela 2.4 - Obračun izvora vlastitih sredstava za formiranje dugotrajne imovine

SI (u opticaju) = UKUPNO IV rub. - (UKUPNO I rub. - UKUPNO V rub.)

2006: SI=219769-(286783-0)=-67014

2007: SI=110089-(194496-0)=-84407

2008: SI=29364-(157905-0)=-128541

Dakle, jasno je da se sopstveni izvori formiraju iz pozajmljenih sredstava.

Iz gornjih tabela je jasno da je preduzeće prilično zavisno od pozajmljenih izvora, tj. udio vlastitih izvora (koeficijent autonomije) u 2006. godini iznosio je 37,7%, u 2007. godini - 20,8%, au 2008. godini - 8,5%. Poduzeće se smatra nezavisnim ako je koeficijent autonomije veći ili jednak 50%, tj. mora imati najmanje polovinu vlastitih izvora (sopstvena bilansna sredstva). U strukturi pozajmljenih izvora treba napomenuti da nema dugoročnih pozajmljenih izvora. Došlo je do povećanja obaveza prema obavezama, što je normalno ako nema dospjelih obaveza.

Generalno, došlo je do negativnih promjena u strukturi izvora za formiranje dugotrajne imovine. To potvrđuje i činjenica da je stopa rasta sopstvenih izvora manja od stope rasta dugotrajne imovine, tj. sopstveni izvori formiranja sredstava se smanjuju. U posmatranom periodu sopstveni izvori su smanjeni i formiraju se uglavnom iz pozajmljenih sredstava.

Kao rezultat toga, otkriveno je da se obrtni kapital smanjio od 2006. do kraja 2007. godine za 65.571 hiljada rubalja, odnosno za 26%. Došlo je do promjena u strukturi pozajmljenih izvora, povećan je udio obaveza prema dobavljačima u 2006. godini, au 2008. godini za 10.454 hiljade rubalja. ili za 4,1%. Ovo je normalno ako nema dospjelih obaveza. Došlo je do pozitivnih promjena u strukturi kratkoročnih kredita od 105.482 hiljade rubalja. do 49160 hiljada rubalja, tj. smanjeni su za 56.322 hiljade rubalja. ili za 53,4%.

Ovakva promjena sastava i strukture izvora i njihovog smještaja u imovinu preduzeća ukazuje na nestabilnost finansijskog stanja preduzeća.

Procijenićemo likvidnost i solventnost preduzeća. U tabeli 2.5 prikazani su pokazatelji koji karakterišu likvidnost preduzeća Voltyre OJSC.

Tabela 2.5 - Procjena likvidnosti preduzeća

Koeficijent tekuće likvidnosti daje opštu ocjenu likvidnosti sredstava, pokazujući koliko rubalja obrtnih sredstava iznosi po 1 rublji. tekuće obaveze. U 2006 - 2008. obrtna sredstva su bila manja od tekućih obaveza, odnosno smatra se da preduzeće loše funkcioniše.

Brzi omjer je sličan trenutnom omjeru, zalihe su isključene iz izračuna. Ovaj koeficijent u periodu 2006–2008. bio je manji od jedan i imao je konstantan trend pada. Što ukazuje na nepovoljnu situaciju u preduzeću.

Koeficijent apsolutne likvidnosti (solventnosti) pokazuje koji dio kratkoročnih pozajmljenih obaveza se može odmah otplatiti ako je potrebno, koji je imao tendenciju rasta do 2002. godine, ali se vratio na nivo iz 2001. godine, ali je sama vrijednost ispod potrebnog nivoa.

U tabeli 2.6 prikazani su indikatori koji karakterišu finansijsku stabilnost.

Tabela 2.6 - Procjena finansijske stabilnosti preduzeća

Jedna od najvažnijih karakteristika finansijskog stanja preduzeća je stabilnost njegovih aktivnosti u svjetlu dugoročne perspektive. Odnosi se na ukupnu finansijsku strukturu preduzeća, stepen njegove zavisnosti od objekata i investitora.

Koeficijent koncentracije sopstvenog kapitala karakteriše učešće vlasnika preduzeća u ukupnom iznosu predujmljenih sredstava za njegovu delatnost. Što je veća vrijednost ovog koeficijenta, to je preduzeće finansijski stabilnije, stabilnije i neovisnije od vanjskih faktora. U 2006. godini udio akcijskog kapitala iznosio je 57%, au 2007. godini 29,6%, au 2008. godini 2,9%. To pokazuje da preduzeća neće moći u potpunosti da otplaćuju dugove iz sopstvenih sredstava.

Slika 2.1 - Dinamika koeficijenta manevarske sposobnosti vlasničkog kapitala

Dodatak ovom pokazatelju je i koeficijent koncentracije dužničkog kapitala. Zbir ova dva koeficijenta je jednak 1, što je tačno.

Koeficijent finansijske zavisnosti je inverzan omjeru koncentracije kapitala. Rast ovog pokazatelja od 2006. do 2008. godine znači povećanje udjela pozajmljenih sredstava. Koeficijent agilnosti vlasničkog kapitala pokazuje koji dio vlasničkog kapitala se koristi za finansiranje tekućih aktivnosti, odnosno ulaže u obrtna sredstva, a koji dio kapitalizira. Kod Voltyre OJSC ovaj koeficijent ima negativnu vrijednost, odnosno vlasnički kapital se ne ulaže za finansiranje njegovih aktivnosti.

Slika 2.2 - Dinamika omjera duga i kapitala

Odnos duga i kapitala daje najopštiju ocjenu finansijske stabilnosti. Od početka 2006. do kraja 2002. godine ovaj pokazatelj je imao tendenciju rasta, što ukazuje na sve veću zavisnost preduzeća od kreditora.

Analiza dobiti i promjena dobiti od prodaje prema izvještajnim podacima moguća je u sljedećim oblastima:

1. Kao rezultat promjene cijena prodate robe.

2. Zbog promjene obima prodaje proizvoda.

3. Kao rezultat promjene troškova za 1 rub. prodatih proizvoda.

U našem slučaju, kompanija trpi samo gubitke. U 2007. godini gubitak od prodaje smanjen je na kraju godine za 27.071 hiljada rubalja. i iznosio je 11.125 tona rubalja. A u 2008. ovaj gubitak se ponovo povećava za 17.336 hiljada rubalja. i na kraju godine iznosio je 28.461 hiljada rubalja. To je bilo zbog blagog smanjenja troškova.

Profitabilnost (stopa prinosa) je ekonomski pokazatelj koji karakteriše procenat rasta kapitala na uložena sredstva (troškove). Analiza bruto dobiti od prodaje proizvoda, radova usluga, analiza neto dobiti ne omogućavaju nam da procijenimo efektivnost korištenja resursa koji su ustupljeni u proizvodnju, u tu svrhu se koristi pokazatelj profitabilnosti.

Profitabilnost izražava nivo profitabilnosti preduzeća. Ako preduzeće ostvaruje profit, onda se smatra profitabilnim, jer sve svoje troškove pokriva prihodima i ima dobit.

Glavni pokazatelji profitabilnosti prikazani su u tabeli 2.7.

Tabela 2.7 - Procjena profitabilnosti preduzeća

Dobit je neto prihod preduzeća, koji je naknadno predmet raspodele. Deo toga ide državi u obliku poreza, dok drugi ostaje na raspolaganju preduzeću i usmerava se za njegove potrebe. Dakle, preduzeću nije svejedno koliki je nivo prihoda u odnosu na troškove, plate i sredstva za proizvodnju.

Dakle, pokazatelji profitabilnosti ukazuju na neefikasnost troškova proizvodnje i prodaje proizvoda. Ovo zahteva hitnu intervenciju menadžmenta preduzeća, koje treba da bude zainteresovano za racionalnu organizaciju obrtnih sredstava – organizovanje njihovog kretanja sa minimalnim mogućim iznosom za postizanje najvećeg ekonomskog efekta.

3 Mjere za poboljšanje marketinških aktivnosti preduzeća

U menadžmentu, opšte prihvaćene metode za određivanje tržišne pozicije i odnosa između unutrašnjeg i eksternog okruženja su metode matrične analize, koje omogućavaju da se procene mogućnosti i pretnje iz spoljašnjeg okruženja, posebno konkurencije, i da se izgradi perspektiva za uzimanje u obzir proizvodnih aktivnosti. razvoj tržišta računa. Analiza upravljačkog mehanizma mora biti dopunjena procjenom snaga i slabosti preduzeća. U tabeli 3.1 prikazani su rezultati stručne procene aktivnosti Voltyre-Prom OJSC.

Tabela 3.1 - Procjena značaja snaga Voltyre-Prom OJSC

Najviše stručne ocjene kompanija je dobila u oblasti interakcije s kupcima - 9 bodova, fleksibilne politike prema konkurenciji - 9 bodova, i odnosa sa partnerima - 9 bodova.

Na slici 3.1 prikazana je ocjena prednosti Voltyre-Prom OJSC.

Slika 3.1 - Struktura procene u tačkama snaga Voltyre-Prom OJSC

Na osnovu rezultata dobijene procene snaga preduzeća mogu se identifikovati najznačajnija područja:

1. Prema analizi, maksimalnu ocjenu daje kriterijum „Dobar utisak od partnera“ sa ukupnom ocjenom od 7,2 boda;

2. na drugom mestu, prema analizi, dva kriterijuma su „Odlične tehnološke veštine“ sa ukupnom ocenom 6,4 boda i „Sposobnost izbegavanja (barem donekle) snažnog pritiska konkurencije“ sa ukupnom ocenom 6,3 bodovi;

3. na trećem mjestu, prema podacima analize, kriterij „Dobar utisak od partnera“ ocijenjen je ukupnom ocjenom 4,5 bodova;

4. preostali kriterijumi, prema analizi, kreću se od 2,1 do 3,0 poena;

5. minimalna vrednost snaga preduzeća je „Veliko iskustvo“ i „Niski troškovi proizvodnje zbog ušteda“ – odnosno, stanje i raspodela ekonomskih resursa ne utiču na rezultate poslovanja Voltyre-Prom OJSC.

Procena sposobnosti (potencijala) Voltyre-Prom OJSC i interakcije preduzeća sa spoljnim okruženjem prikazana je na slici 22 i tabeli 10, koja prikazuje analizu sposobnosti (potencijala) preduzeća.

Tabela 3.2 - Procjena mogućnosti (potencijala) Voltyre-Prom OJSC

Prema procjenama stručnjaka, Voltyre-Prom OJSC ima sljedeće potencijale:

1. u pravcu “Povećanje broja klijenata u starom tržišnom segmentu” i “Ulaganja finansijskih organizacija” u iznosu od 10 bodova - preduzeće se smatra atraktivnim investicionim projektom koji može povećati kapacitet postojećeg tržišta ;

2. za implementaciju prve pozicije, preduzeće mora da implementira „Vertikalnu integraciju“ sa finansijskim institucijama (bankama ili investitorima) ili uđe kao strukturna jedinica u industrijski kompleks dobavljača ili potrošača industrijskih proizvoda.

3. Za izgradnju dugoročne strategije preduzeće mora da koristi pozicije „Implementacija informacionih tehnologija” - 8 bodova, i „Sposobnost opsluživanja dodatnih grupa potrošača ili ulaska u nove tržišne segmente” - 8 bodova, i minimalnu vrijednost za razvoj preduzeća je pravac “Načini proširenja liste usluga kako bi se zadovoljilo više potrošača” - 7 bodova (Tabela 10).

Slika 3.2 - Struktura procene u tačkama sposobnosti Voltyre-Prom OJSC

Utjecaj vanjskih faktora okoline na proizvodne aktivnosti poduzeća provodi se procjenom oblasti kao što su strategija razvoja, stanje proizvodnog ciklusa, usklađenost proizvodnih tehnologija i pravovremenost odluka menadžmenta koje se donose za praćenje stanja interne proizvodnje. Sve navedene aktivnosti imaju najviše ocjene, odnosno najproblematičnije su (tabela 3.3).

Tabela 3.3 - Kombinacija faktora okoline kao procjena slabosti Voltyre-Prom OJSC

3.2 Procena efikasnosti mera za unapređenje sistema cena unutar holdinga u OJSC "Voltyre-Prom"

Struktura rezultirajuće procjene prilika i prijetnji u tačkama iz vanjskog okruženja Voltyre-Prom OJSC prikazana je na slici 3.3.

Slika 3.3 – Struktura za procjenu mogućnosti i prijetnji Voltyre-Prom OJSC

Treći najvažniji problem za Voltyre-Prom OJSC je „Nedostatak novca za finansiranje neophodnih promena u strategiji“ - 8 poena, odnosno sa pokazateljima finansijske stabilnosti preduzeća, u cilju razvoja i sprovođenja rekonstrukcije i modernizacije stalna proizvodna sredstva i ažuriranje tehnološke opreme potrebna su dugoročna ulaganja, možda za program vertikalne integracije sa dobavljačima i potrošačima, matrica korelacije između procjene mogućnosti (snage) i procjene prijetnji Voltyre-Prom OJSC je predstavljeno. Analiza pretnji preduzeću, uzimajući u obzir interne i eksterne parametre aktivnosti preduzeća, pokazuje da trenutno preduzeće maksimalno zavisi od promena deviznih kurseva, budući da Voltair-Prom OJSC kupuje najveći deo sirovina i poluproizvoda. -gotovi proizvodi za proizvodnju za devize - 10 bodova.

Drugi najvažniji faktor za preduzeće je faktor „Ulazak novih konkurenata na tržište” - 9 bodova, i faktor „Raste potražnje potrošača i dobavljača" za kvalitetom proizvoda - 8 bodova (Tabela 3.4).

Tabela 3.4 - Kombinacija faktora okoline kao procjena prijetnji Voltyre-Prom OJSC

Slika 3.4 - Struktura rezultirajuće procjene u tačkama omjera mogućnosti (slabosti) i prijetnji vanjskom okruženju Voltyre-Prom OJSC

Struktura rezultirajuće procjene u tačkama odnosa mogućnosti i prijetnji vanjskom okruženju Voltyre-Prom OJSC prikazana je na slici 3.4.

Treći faktor indirektnih prijetnji vanjskom i unutrašnjem okruženju za razvoj AD VPZ je „Sporo rast tržišta“ - 7 bodova i „Visoka zavisnost od smanjenja potražnje i faze životnog ciklusa preduzeća“ - 6 bodova.

Zbog činjenice da potražnju za proizvedenom tehnološkom opremom pokazuju samo velika industrijska preduzeća koja obavljaju tehnološke i velike popravke u toku proizvodnog procesa, za koje se zalihe tehnološke opreme, Voltair-Prom OJSC treba da fokusira svoje upravljanje preduzećem na redovni kupci

Tabela 3.5 - Korelacija između procjene mogućnosti (snage) i procjene prijetnji Voltyre-Prom OJSC

Minimalna vrijednost kao prijetnja preduzeću je “Nedovoljan asortiman” -1 bod, jer industrijska preduzeća mijenjaju osnovna proizvodna sredstva samo na duži rok (od 5 godina ili više).

Dakle, ovaj faktor u kratkom roku (od 1 do 3 godine) ne utiče na obim proizvodnje. Tabela 3.5 predstavlja matricu korelacije između procjene mogućnosti (slabosti) i procjene prijetnji Voltyre-Prom OJSC.

Zaključak

U zaključku, potrebno je sumirati rezultate našeg istraživanja o organizaciji sistema marketing menadžmenta u organizaciji. U savremenim uslovima, u organizovanju upravljanja industrijskim preduzećem moraju se uzeti u obzir inovativne tehnologije, računar i softver. U svom radu nastojali smo da pokrijemo širok spektar problema vezanih za proučavanje marketinških aktivnosti industrijskog preduzeća.

Marketing se bavi proučavanjem ponašanja potrošača, što uključuje njegove potrebe i zahtjeve.

Marketing je kombinacija svih vrsta poslovnih aktivnosti koje obezbeđuju promociju robe i usluga od proizvođača do potrošača, kao i proučavanje položaja, preferencija i stavova potrošača i sistematsko korišćenje ovih informacija za kreiranje novih roba široke potrošnje i usluge.

Sistem upravljanja marketingom je proizvodna i prodajna aktivnost preduzeća i firmi, zasnovana na sveobuhvatnoj analizi tržišta. Uključuje proučavanje i predviđanje potražnje, cijena, organizaciju istraživačko-razvojnog rada na stvaranju novih vrsta proizvoda, oglašavanje, koordinaciju internog planiranja i finansiranja, itd. U zemljama sa razvijenom tržišnom ekonomijom postoje specijalizovane firme koje se bave marketingom. usluge.

Temeljni princip marketinške aktivnosti, koji je razlikuje od ostalih vrsta privredne djelatnosti, je dvojan i komplementaran pristup. Ovaj pristup podrazumijeva integraciju dvije vrste aktivnosti – sveobuhvatno proučavanje strukture, procesa i obrazaca potražnje potrošača i aktivnog utjecaja na tržište, kao i postojeće potražnje, formiranje potrošača i preferencija potrošača.

Aktivnosti ruskih industrijskih organizacija koriste različite vrste marketinga:

Distribucijski marketing je povezan sa organizacijom procesa distribucije i prodaje proizvoda, transportom i montažom opreme, kao i sa reklamnim aktivnostima;

Funkcionalni marketing podrazumijeva stvaranje sistema organizacionih, tehničkih i komercijalnih funkcija organizacije u vezi sa proizvodnjom i prodajom proizvoda, istraživanjem tržišta, unapređenjem prodaje i cjenovnom politikom. Principe funkcionalnog marketinga koristi većina industrijskih preduzeća u savremenim tržišnim uslovima.

Menadžerski marketing se ne zasniva samo na uvođenju pojedinačnih funkcija koje omogućavaju uzimanje u obzir promjena u tržišnom okruženju, već podrazumijeva uspostavljanje tržišnog koncepta za upravljanje kreiranjem, proizvodnjom i prodajom proizvoda na osnovu sveobuhvatnih informacija o tržištu. Sa stanovišta stepena razvijenosti i sposobnosti obavljanja osnovnih funkcija, menadžerski marketing je najkompletniji oblik marketinga. Koriste ga prvenstveno velike finansijske institucije.

Za efikasno poslovanje preduzeću je potrebno ne samo prisustvo strategije, već i stalna analiza postojeće strategije, analiza stepena njene usklađenosti sa trenutnim tržišnim uslovima. Jer bez toga je nemoguće uspešno poslovati ili održavati stabilnu konkurentsku prednost, što je u savremenim tržišnim uslovima izuzetno važno za svako preduzeće.

Nakon obavljenog rada na analizi postojeće strategije Voltyre-Prom OJSC, mogu se izvući sljedeći zaključci.

Prvo, treba napomenuti da je trenutna strategija preduzeća apsolutno neefikasna, o čemu svjedoče rezultati dijagnosticiranja strategije preduzeća. Na to ukazuju sljedeće činjenice:

Kompanija ne sprovodi nikakva marketinška istraživanja.

Proizvodi OJSC "Voltyre-Prom" ne zadovoljavaju zahtjeve potrošača.

Kompanija nije uspjela odabrati pravu proizvodnu i prodajnu strategiju. Asortiman proizvedenih proizvoda je suviše siromašan. Kompanija nije na vrijeme odgovorila na promjene tržišnih uslova.

Uopšteno govoreći, možemo reći da ako preduzeće ne izvrši prilagodbe u svojim aktivnostima, onda ga čeka neizbježan bankrot.

Voltyre-Prom OJSC može izbjeći takvu situaciju samo ako hitno preduzme niz temeljnih promjena, koje mogu uključivati ​​sljedeće mjere:

Značajno proširiti asortiman proizvoda,

Pokušajte ući na novo tržište,

Uspostavite prodajnu mrežu

Sprovođenje marketing istraživanja,

Ojačati vertikalnu integraciju oba tipa,

Pronađite načine za korištenje jeftinijih materijala,

Sprovođenje kontrole kvaliteta proizvedenih proizvoda,

Ove mjere će omogućiti kompaniji ne samo opstanak u savremenim tržišnim uslovima, već i postizanje konkurentske prednosti.

Postizanje konkurentske prednosti može se postići i kroz strategiju liderstva u proizvodima niske cijene, što može donijeti veće troškovne prednosti kroz razumne uštede u svim fazama proizvodnje i distribucije proizvoda do krajnjeg potrošača.

Sada je veoma teško vreme za Voltyre-Prom OJSC, jer je na ivici bankrota. Zbog toga kompanija mora učiniti sve da povrati svoju nekadašnju slavu.

Dakle, glavni nedostatak preduzeća je “Mala produktivnost zbog nedostatka vremena za donošenje upravljačkih odluka” - 10 bodova, i “Nedostatak jasnog strateškog pravca razvoja” - 9 bodova. Vjerovatnoća pojave takvih događaja kao što su „Nedostatak jasnog strateškog smjera razvoja“, „Niska produktivnost zbog nedostatka vremena za donošenje upravljačkih odluka“, „Nedostatak novca za finansiranje neophodnih promjena u strategiji“ i „Interna proizvodnja problemi” je blizu jedan - od 0,6 do 0,8 bodova.

Tako se, prema procjenama stručnjaka, na navedenim pozicijama može očekivati ​​najozbiljniji uticaj faktora životne sredine.

Prema rezultatima SWOT analize, otkriveno je da je naše preduzeće konkurentno, sposobno da obavlja svoj posao u bilo koje doba godine, zbog sve veće potražnje za proizvodima Voltyre-Prom OJSC-a, pružane usluge će biti u potražnje na tržištu.

1. Fokus na postizanje konačnog praktičnog rezultata proizvodnih i prodajnih aktivnosti.

2. Koncentracija istraživanja, proizvodnje i prodaje na kritična područja marketinške aktivnosti.

3. Fokus preduzeća nije na neposrednom, već na dugoročnom rezultatu marketinškog rada.

4. Primena u jedinstvu i međusobnoj povezanosti strategije i taktike aktivnog prilagođavanja zahtevima potencijalnih kupaca uz istovremeni ciljani uticaj na njih.

5. Promjena organizacijske strukture marketinške službe.

Obavljanje marketinških aktivnosti prema određenom planu:

1. Osnovne informacije o kupcima.

2. Prognoza prodaje

3. Prilike i prijetnje.

4. Marketing strategija.

Ova lista je daleko od potpune i nije jedina moguća.
Sve je podložno promjenama. Naprotiv, svaki dan trgovanja donosi nove informacije, a to može zahtijevati reviziju plana. Stoga moramo u naš radni raspored uključiti posebne sastanke radi prilagođavanja plana. Ali dok ne postoji plan, nema šta da se proverava i revidira.

Do trenutka kada preduzeće završi ovu fazu, imaće marketinški plan, marketinški raspored i marketinški budžet. Budžet treba da pokaže ne samo koliko ćete potrošiti, već i kada.

Ako kao rezultat ove aktivnosti postignemo pozitivne rezultate, to znači da je sistem upravljanja marketingom u Voltyre-Prom OJSC pravilno organizovan.

Spisak polovnih izvora i literature

1. Market Academy: marketing. - M.: Ekonomija, 1993.-210 str.

2. Ambler, T. Praktični marketing/T. Ambler; - Sankt Peterburg: Petar, 1999.-230 str.

3. Aleshina, I. Odnosi s javnošću za menadžere i trgovce / I. Aleshina; - M., 1997.-198 str.

4. Assel, G. Marketing: principi i strategija./G. Assel; - M.: INFRA - M, 1999.-260 str.

5. Afanasjev, M. Korporativno upravljanje očima direkcije / M. Afanasjev // Ekonomska pitanja, - 2004. - Br. 5. - P.23-36.

6. Elyakov, A.D. Moderna informacijska revolucija / A.D. Elyakov //Socis, -2004 - br. 8. - P. 6-11.

7. Efanov, A. Trendovi u razvoju komunikacionih TNK / A. Efanov // ME i MO, - 2006 - br. 11. - P. 12-19.

8. Bakanov, M., Vashchekin, N. Informacijska podrška komercijalnim aktivnostima / M. Bakanov, N. Vashchekin // Marketing, - 1996. - Br. 3. - P.43-56.

9. Belyaev, V.I. Marketing: osnove teorije i prakse/V.I. Belyaev; - M.: KNORUS, -2005.-178 str.

10. Bodrenko, O.N. Planiranje promocije robe na tržištu / O.N. Bodrenko // Marketing, - 2001. - Br. 8. - S. 14-21.

11. Bolt, G. J. Praktični vodič za upravljanje prodajom / G. J. Bolt; - M.: Ekonomija, - 1991.-120 str.

12. Poslovno planiranje / Ed. V. M. Popov i S. I. Lyapunova. - M.: Finansije i statistika, - 2001.-145 str.

13. Vashchekin, N. O marketinškom informacionom sistemu / N. Vashchekin // Marketing, - 1996. - Br. 1. - P.8-14.

14. Danilina, A. Upravljanje prodajom proizvoda / A. Danilina // Ruska ekonomija, - 2002 - br. 9. - P. 23-29.

15. Danko, T.P. Marketing menadžment/T.P. Danko; - M.: INFRA - M, -2001.-320s.

16. Damari, R. Marketing u poduzeću / R. Damari // Marketing, - 1995. - br. 2. - str. 6-11.

17. Žanaeva, A.E. Odnosi s javnošću / A.E. Zhanaeva // Sotsis, – 2005. - Br. 1.- P.8-15.

18. Žolobov, V.K. Organizacija lične prodaje/V.K. Žolobov // Socijalna politika, - 2004 - br. 9. - P.9-16.

19. Zavgorodnyaya, A.A., Yampolskaya D.O. Marketing planiranje/A.A. Zavgorodnyaya, D.O. Yampolskaya; - Sankt Peterburg: Pite, - 2002.-345 str.

20. Zavjalova, P. Konkurentnost i marketing / P. Zavjalova // Ruska ekonomija, -1995. - Br. 12. - P.33-38.

21. Zametin B., Semenov I. O suštini strateškog marketinga / B. Zametin, I. Semenov // Ruska ekonomija, -2001. - br. 3. - P.14-29.

22. Zametin, B., Savremeni menadžment / B. Zametin // Ruska ekonomija, -2002. - br. 5. - P.27-36.

23. Zinčenko, G.P. Sociologija u službi menadžmenta / G.P. Zinčenko // Socijalna politika, - 1998. - br. 3. - str. 36-43.

24. Ivanov, V.I. Masovna komunikacija u kontekstu globalizacije / V.I. Ivanov //Socis-2005, - Br. 10. - P.25-34.

25. Ilyin, N.D. Razvoj komunikacija u trgovačkom preduzeću / N.D. Iljin // Socijalna politika, - 2004. - br. 1. - P.8-11.

26. Kako napraviti marketinški plan za trgovačko preduzeće / Ed. S. O. Kalenjana. - M.: Delo, - 1997.-214 str.

27. Kerzhanovsky, L. Komunikacije u poduzeću / L. Kerzhanovsky // Ekonomska pitanja, -2002. - Br. 4. - P.6-12.

28. Kotler, F. Marketing menadžment/F. Kotler; - Sankt Peterburg: Peter Kom, - 1999.-234 str.

29. Kotler, F. Marketing menadžment/F.Kotler. - Sankt Peterburg: Petar, - 2001.-356 str.

30. Kotler, F. Osnove marketinga/F. Kotler; - M.: Progres, - 1993.-136 str.

32. Chris, A., Jallet J. Interna trgovina/A. Chris, J. Jallet; - M.: Izdavačka grupa dd "Progres" - "Univers", - 1993.-285 str.

33. Krivonosov, A. PR - tekst u sistemu javnih komunikacija / A. Krivonosov; - Sankt Peterburg, - 2002. - 250 str.

34. Kuznjecov, O. Stimuliranje lične marketinške prodaje / O. Kuznjecov // Ruska ekonomija, -2002. - Br. 4. - P.14-21.

35. Kuzmin, G. Komunikacijska politika trgovačkog preduzeća / G. Kuzmin // Ekonomska pitanja, 2005. - br. 6. - P.17-22.

36. Klimov, I.A. Televizija: modaliteti postojanja / I.A. Klimov // Socis, – 2005. - Br. 11. - P.26-34.

37. Lambin, J.J. Strateški marketing. Evropska perspektiva / J.J. Lamben; - M.: Nauka, -1996.-235 str.

38. Laptev, A. Marketinški zadaci trgovačkih preduzeća / A. Laptev // Ruska ekonomija, -2000. - br. 4. - P.19-22.

39. Losev, M. Razvoj komunikacija u trgovini / M. Losev // Ruska ekonomija, -2003. - Br. 9. - P.13-24.

40. Loparev, I.K. O izboru kanala komunikacije / I.K. Loparev // Ekonomska pitanja, -2004. - Br. 8. - P.15-26.

41. Markova, V.D. Formiranje marketinškog sistema u ruskim preduzećima / V.D. Markova; - Novosibirsk, 1997.-356 str.

42. Marketing u vanjskoekonomskoj djelatnosti. - M.: Vneshtorgizdat, - 2006.-279 str.

43. Marketing / R.B. Nozdreva, G.D. Krylova, M.I. Sokolova, V.Yu. Grachev. - M.: Jurist, 2000.-345 str.

44. Marketing. - M.: Izdavačka kuća MGUK, - 1999.-220 str.

45. Martynov, M.Yu. O temi masovne komunikacije / M.Yu. Martynov // Socis, – 2005. - Br. 10. - P.14-16.

46. ​​Mashakaryan, N. Mashakaryan / N. Mashakaryan // Ekonomija i život, -2001. - br. 2. - P.23-33.

48. Messengisser, M. Problemi organizacijskih struktura za upravljanje ruskim tržištem / M. Messengisser // Ekonomska pitanja, -2001. - br. 6. - P.19-29.

49. Milner, B. Menadžment: načini prevazilaženja krize / B. Milner // Ekonomska pitanja, -1997. - br. 6. - P.33-47.

50. Morozov, I.G. Poboljšanje prodaje u preduzeću / I.G. Morozov // Ekonomija i život, -2003. - br. 4. - P.27-39.

51. Mjasnikova, L. Ruski mentalitet i menadžment /L. Mjasnikova // Ekonomska pitanja, -2000. - Br. 8. - P.41-52.

52. Nabutov, S.R. Unapređenje prodaje u preduzeću / S.R. Nabutov // Ekonomija i život, -2006. - Br. 8. - P.17-25.

53. Naumenko, T.V. Sociologija masovnih komunikacija u strukturi društvenog znanja / T.V. Naumenko //Socis, -2003. - Br. 10. - P.12-20.

54. Nenashev, Yu. Trgovinska politika preduzeća / Yu. Nenashev //Socis, -2005. - br. 2. - P.24-30.

55. Oleynikov, K. Komunikacije u marketingu /K. Oleynikov // Marketing, - 2005. - Br. 1. - P.20-25.

57. Panfilova, A.P. Poslovna komunikacija u profesionalnim aktivnostima / A.P. Panfilova; - Sankt Peterburg, -1999.-277 str.

58. Polovtseva, F. Marketinške aktivnosti u trgovini: metodologija, formiranje, efikasnost / F. Polovtseva // Marketing, - 1995. - Br. 4. - P. 16-21.

59. Polovtseva, F. Razvoj poduzetništva u trgovini / F. Polovtseva // Marketing, - 1995. - Br. 2. - P.28-33.

60. Popov, F. Marketing aktivnosti u trgovini / F. Popov // Marketing, -1999. - br. 2. - P.41-46.

61. Pilditch, J. Put do kupca / J. Pilditch; - M.: Progres, -1991.-367 str.

62. Radynin, A. Eksterni mehanizmi korporativnog upravljanja i njihove karakteristike u Rusiji / A. Radynin // Ekonomska pitanja, -2003. - Br. 7. - P.9-13.

63. Remnenok, R.I. Prodajna politika kompanije / R.I. Pojas //AiF, -2006. - Br. 4. - P.15-19.

64. Savelyeva, O. Marketinške komunikacije / O. Savelyeva // Sotsis, -2005. - br. 7. - P.18-29.

65. Samokhvalova, Yu. Razvoj komunikacijske politike kompanije / Yu. Samokhvalova // Ekonomska pitanja, -2004. - br. 5. - P.33-47.

66. Sevruk, M.A. Marketing sistem (društveno-ekonomska analiza, kompjuterizacija) / M.A. Sevruk; - M.: Izdavačka kuća. MSU, -1992.-310 str.

67. Stepanova, I.M. Strategija razvoja komunikacija / I.M. Stepanova // Marketing, - 2004. - Br. 2. - S. 17-21.

69. Taylor, F.W. Principi naučnog menadžmenta / F.U. Taylor // Kontroling, 1991.- str. 28-37.

70. Fatkhutdinov, R. Menadžment kao sredstvo za postizanje konkurentnosti / R. Fatkhutdinov // Ekonomska pitanja, -1997. - br. 5. - P.12-26.

71. Futrell, Ch. Osnove trgovine. - Toljati: Izdavačka kuća Dovgan / Ch. Futrell, - 2005.-118 str.

72. Falkina, E. Formiranje stimulacionog kompleksa / E. Falkina//Sotsis, -2001. - Br. 8. - P.23-36.

73. Franchuk, V.I. Politika i menadžment kao komponente društvenog upravljanja / V. I. Franchuk // Socijalno humanitarno znanje, -2006. - Br. 12. - P.19-25.

74. Shishkin, V.K. Odnosi s javnošću u preduzeću / V.K. Šiškin // Ekonomska pitanja, -2005. - Br. 4. - P.31-42.

Aplikacija

Matrica SWOT analize (eksterno i interno okruženje) Voltyre-Prom OJSC

Becker, J. Upravljanje procesima / J. Becker, L. Vilkov, V. Taratukhin M., M. Rozerman. - M.: Eksmo, 2007. – str.86.

Bossidy, L. Suočavanje sa stvarnošću. Kako prilagoditi poslovni model promjenjivom okruženju - M.: Williams ID, 2007. - str.88.