Работа с фуния за продажби. Какво трябва да знае един мениджър за фунията на продажбите. Как да изградим фуния: използвайки CRM

Издадохме нова книга, Маркетинг на съдържание в социалните медии: Как да влезете в главите на вашите последователи и да ги накарате да се влюбят във вашата марка.

Можете да ловувате по различни начини. Някои хора тичат в тълпа след един мамут, докато други поставят 500 капана, закачат 1000 примамки и едва имат време да завлекат у дома труповете на нещастни животни. Струва ми се, че вторият метод е по-добър, така че днес ще говорим за него и ще разберем какво е фуния за продажби, за какво е необходима и от какво се състои (всички с примери).

Какво е фуния за продажби?

Има две школи на мнение по този въпрос. Маркетолозите от старата школа вярват, че това е визуализация на потребителското поведение по пътя от първия контакт с марка или продукт до покупката. Има и алтернативна гледна точка, която е, че фунията за продажби е технология за изграждане на продажби от самия маркетолог или мениджър.

Въпросът е, че на първия етап продуктът се предлага на голям брой клиенти, но само малка част от първоначалния поток достига до последния етап - самата транзакция - тези, които наистина са готови да направят покупка и да умрат за идея. Следователно самата метафора на фунията не е много точна - не се вземат предвид дупките между първия и последния етап, през които "текат" потенциалните клиенти. Би било по-правилно да сравним цялото това нещо с многостепенен филтър.

Защо ви е необходима фуния за продажби?

Парадоксално, но за да продавате ефективно. Той помага да се изгради логиката на работа с потенциални клиенти, да се изберат подходящи инструменти за това и да се търсят слабости в системата.

Етапи на фунията на продажбите

Като цяло е невъзможно да се говори за някакви конкретни правила и стандарти за изграждане на фуния, защото всичко зависи от конкретна ситуация. Фунията на класическия отдел за продажби и отдела за SMM ще бъде много различна, но все пак можете да намерите нещо общо - те се основават на същия вечен модел AIDA. Съкращението означава Attention-Interest-Desire-Action. Нека да видим как работи.

За привличане на внимание

Вашата реклама работи първо – щом хване окото на потенциален купувач, тя го пленявавнимание. Получателят на рекламното съобщение се интересува от продукта и влиза в първична комуникация с Вас, директно (обаждане, комуникация със служител) или индиректно (чрез изучаване на сайта, социални мрежи). На този етап могат да работят студени обаждания, промоция в търсачките, контекстна реклама или реклама в социалните мрежи. Ако вашата оферта представлява интерес за потенциален клиент, той определено ще последва връзката или ще изслуша вашия мениджър. По-нататък - по-интересно.

Възбуждане на интерес

На този етап клиентът трябва да разбере, че сте в състояние да разрешите неговия проблем - това ще го развълнува.интерес. За да направите това, трябва да проучите подробно нуждата му от продукта: защо може да му е необходим и какво очаква от него. След това трябва да предоставите на потенциалния купувач решение на проблема му, докато интересът все още е активен. На този етап вашите мениджъри обикновено изпращат търговско предложение. Ако клиентът ви е намерил при търсене или по друг начин, тогава съдържанието на сайта работи за мениджърите. Неговата задача е да разкрие напълно същността и уникалността на вашето предложение.

Вземане на решение

Всъщност тук има две решения (о, тези омоними). Бизнесът дава първото решение на потенциален купувач - то казва „да, момче, можем да разрешим проблема ти“. След това клиентът оценява офертата и прави своята присъда - приема вторатарешение. Този етап е придружен от договаряне или оценка на предложението. Или мениджърът и клиентът обсъждат и съгласуват търговско предложение, или самият потенциален купувач претегля плюсовете и минусите.

Действие

Тук всичко е просто: окончателно одобрение и поръчка. Освен това първата стъпка може изобщо да не присъства във фунията, ако например говорим за продажба на нещо в онлайн магазин.

Това са четири основни етапа, които присъстват във всяка фуния, но всъщност може да има произволен брой, всичко зависи от конкретната ситуация, бизнес модел и възможности на компанията. Всеки етап може да бъде разделен на няколко по-малки. Например, привличането на внимание може да се състои от студено обаждане, събиране на данни и кратък разказ за офертата или може да се случи без прякото участие на служители на компанията и изключително от страна на клиента. Същото важи и за останалите етапи. Самото предложение може да се обсъжда дълго време и да се адаптира към изискванията и нуждите на потенциалния купувач или може да бъде стандартно и непроменимо, като в този случай цялата работа по оценката на ползите пада върху крайния потребител.

Примери за фуния на продажбите

Нека да видим как изглежда всичко на практика. Нека да разгледаме случая с класическата схема със студени обаждания, онлайн магазин и социални мрежи.

Класически "тръпки"

Да кажем, че имаме бизнес, който продава кафе машини за кафенета, които всички искат, но все още не знаят за тях.

На първия етап мениджърът търси потенциален клиент, събира контакти и ги въвежда в CRM. Следва първото обаждане, което е необходимо за идентифициране на вземащия решение. В нашия случай това най-вероятно ще бъде шефът на всички босове - собственикът на заведението. Обадиха се 100 души.

След първото обаждане започва вторият етап. Ако мениджърът е разбрал всичко необходимо от потенциалния клиент, той изготвя търговско предложение, след което се обсъжда и съгласува КП и се правят промени в него. Резултатът е окончателната версия. Можете да си уговорите среща или да решите всичко дистанционно - тук няма правила и трябва да танцувате от печката, тоест да погледнете ситуацията. От 100 обаждания 10 са успешни.

Третият етап е вземането на решение. Клиентът има окончателен, окончателен и неотменим КП. Сега той трябва периодично да си напомня и леко да го тласка към желания резултат от преговорите, в противен случай всичко може да се проточи дълго време. От 10 потенциални клиенти 2 се съгласиха да закупят кафе машина.

След това идва последният етап: клиентът (дори да е само един) подписва всичко, получавате плащане, всички са доволни, музиката свири.

Отчитаме преобразуването на всеки етап. Тъй като примерът е условен, това е лесно да се направи. От 100 обаждания на първия етап резултат са дали 10. Това означава, че преобразуването е равно на:

10 CP / 100 обаждания x 100% = 10%

Индикаторите за останалите етапи се изчисляват по същия начин. Това помага за проследяване на проблемите. Ако на един етап преобразуването е много по-ниско, отколкото на останалите, тогава има голяма вероятност нещо да се обърка. Какво точно зависи от ситуацията. Мениджърът може да не разбира нуждите на клиента, когато предлага търговско предложение, може да не е достатъчно настоятелен или, обратно, да настоява твърде силно.

Какво ще кажете за фунията на продажбите на онлайн магазин?

Тук всичко е по-сложно. Клиентите идват на сайта от търсения, кликвания върху контекстна реклама, директни кликвания и социални мрежи. В същото време малък процент от хората са готови да направят покупка веднага и това е нормално. Следователно фунията на продажбите е изградена по различен начин. Да кажем, че имаме магазин, който продава модерни дрехи.

На първия етап привличаме вниманието на посетителя чрез споменатите SEO, контекст, SMM и други канали за привличане. В идеалния случай потенциалният купувач веднага става истински купувач, но в действителност всичко не е толкова розово. Следователно основната задача е да се абонира човек за пощенски списък или група в социалните мрежи.

Това е началото на втория етап от фунията на продажбите - ако човек се е абонирал, това означава, че се интересува от нашия магазин и нашите дрехи. Нашата задача е да предизвикаме интерес към конкретна оферта и да го въвлечем във взаимодействие с нас. В случай на магазин за дрехи можете да изпращате известия за нови пристигания или селекции от модни гурута. В социалните мрежи тактиката е различна: можете да разредите промоционалните съобщения със забавно съдържание - това ангажира добре абонатите.

Трудно е да се отдели отделен трети етап – при онлайн магазина за дрехи решението за покупка най-често се взема спонтанно и е пряко свързано с интерес.

Е, последният четвърти етап е редът. Тук хората също падат, а вашата задача е да ги върнете в изоставената им количка. Ако някой купи от вас, можете да сте щастливи, но не за дълго, защото клиентът трябва да бъде задържан и върнат към покупката. За да направите това, просто повтаряме всичко в кръг. Освен това трябва да преброите средния чек и да анализирате преобразуването на всеки етап.

Как да анализираме фунията на продажбите?

Вече засегнахме този въпрос, когато говорихме за примери. Трябва да изчислите:

• Преобразуване.
• Разходи за привличане и „водене“ на клиент през фунията на продажбите.
• Средна сметка и брой покупки.

Ако сте се обадили на сто потенциални клиенти, но само един е станал клиент, тогава общата реализация ще бъде 1%.

Средната проверка се счита за още по-проста. Това е общият приход, разделен на броя на хората, които са направили покупка. Да приемем, че сте купили три телевизора. Единият за 10 000 рубли, вторият за 20 000 и третият за 30 000. Тогава средният чек ще бъде:

(10 000 + 20 000 + 30 000) / 3 = 20 000 рубли.

Необходим е анализ на фунията на продажбите, за да се разбере върху кои етапи трябва да се работи отново. Вашата задача е непрекъснато да растете, увеличавайки конверсията, броя покупки и средния чек. Това е мястото, където фунията на продажбите помага. Ако има проблем на който и да е етап от клиентския процес, ще загубите пари и бизнесът няма да расте. Освен това, като знаете колко потенциални клиенти имате на всеки етап и колко от тях стават реални клиенти, можете да правите планове за развитие на бизнеса си. В този случай числата не са взети от нищото, а от CRM и метрики.

Фунията за продажби е задължителен инструмент за управление на всеки бизнес. Той помага да се анализира ефективността на отдела за продажби, каналите за привличане на клиенти и да се формулира стратегия за развитие на бизнеса. Без ясна система не можете да проследите на кой етап губите най-много клиенти и защо, не можете да коригирате рекламната си стратегия и е много трудно да правите планове за продажби. Следователно фунията на продажбите е всичко за нас.

Intuit успя да увеличи средния чек с 43%, като добави онлайн консултант към сайта. А маркетинговата агенция Performable току-що промени цвета на бутона за целево действие и получи +21% увеличение на реализациите. Такива идеи не се раждат от нищото - те възникват в процеса на работа. Как да изградим фуния за продажби, какво да измерваме и как да подобрим - разкрихме всички тайни в тази статия.

Фуния за продажби: какво е и за какво служи?

Фунията на продажбите е пътят на клиента от първия контакт с вас до покупката. Всяка стъпка, през която преминава, се нарича етап от фунията: изпращане на заявление, обсъждане на поръчката с мениджъра, плащане, доставка и т.н. Правилно изградената фуния за продажби сама по себе си води до купувачи и ако се анализира правилно, ще позволява:

• контролирайте процеса на продажба, „превръщайки“ потенциален клиент в лоялен;
• изчислете преобразуването на всеки етап и въз основа на него задайте планове за мениджъри, отговорни за различни части на фунията: от маркетинг до следпродажбено обслужване;
• прогнозирайте обема на продажбите: като знаете реализацията, можете да разберете колко време да очаквате продажби с текущия входящ трафик;
• анализирайте представянето на мениджъра, особено ако имате под ръка CRM система, която предоставя подробни отчети за фунията и транзакциите.

Но доброто разбиране на теорията е половината от битката. Фунията трябва да работи. След това ще ви кажем какво трябва да се направи за това.

От какви етапи се състои фунията на продажбите?

Първо, трябва да решите през какви етапи преминава вашият купувач. Тук няма универсален отговор: всяка компания има свой собствен механизъм за продажби, което означава, че етапите са различни. Например, така изглежда фунията на продажбите за онлайн магазин, който произвежда портрети от снимки:

Броят на етапите също варира: може да има 4 или може би 12. Нека вземем описания типичен вариант маркетинг експерт, директор на агенция In-scale Егор Чемякин(лява колона), а след това ще разгледаме същото нещо, само като използваме примера на компания, доставяща строителни материали (дясна колона).

Очевидно на всеки етап от фунията се елиминират n-ти брой клиенти. Всъщност, затова фунията се нарича фуния - тя се стеснява. Например, в случай на строителна компания, мениджърът ще трябва да направи около 50 обаждания, за да организира 5 презентации; на етапа на търговското предложение някой друг ще се „слее“. В резултат на това фунията ще изглежда така:

6 основни правила за изграждане на фуния за продажби

Въпреки че всички фунии са уникални и неподражаеми, все пак има универсални правила за тяхното изграждане. Те са разработени от Виталий Катранжи, бизнес треньор, основател на Salers.ru, един от лидерите в Русия и ОНД в областта на развитието на продажбите.

— Няма идентични фунии за продажби, всяка компания има своя собствена и само опитът ще ви помогне да я изградите точно. Ще кажа повече, дори в една компания фунията може да се променя периодично, тъй като настъпват промени в бизнес процесите. Невъзможно е да седнете и да излезете с наистина работеща фуния, тя трябва да бъде усъвършенствана и променена в продължение на 2-3 месеца и след като се намери оптималната конфигурация, тя трябва постоянно да се актуализира в съответствие с новите реалности.

И така, 6 задължителни точки за това как да създадете фуния за продажби:

1. Различните начини за привличане на клиенти изискват създаването на отделни фунии, а „тялото“ на тези фунии ще съдържа едни и същи етапи.
2. Етапите на фунията на продажбите могат напълно или максимално да съвпадат с етапите на процеса на бизнес продажби. Няколко стъпки на бизнес процес могат да бъдат комбинирани в един етап на фуния. Например, счетоводният отдел издава фактура и мениджърът я изпраща на клиента - във фунията на продажбите това ще бъде един етап „Издадена фактура“.
3. Трябва да има ясни граници за преминаване от етап на етап: те се потвърждават от действие, промяна в статуса (клиент или сделка) или документ.
4. Едно и също действие може да бъде поставено на различни етапи само ако целта му се промени. Например, мениджърът изпраща търговско предложение два пъти: първо, „студено“ със списък от продукти, които ще заинтересуват потенциален клиент, и след комуникация с него и идентифициране на нуждите, „горещо“ с конкретно предложение за стоки и цени. Оказва се, че действието е едно, но етапите на фунията са различни.
5. Клиентът може да се движи през фунията както напред, така и назад.
6. Най-ефективно е да работите с фуния за продажби в CRM система.

Виталий Катранжи, бизнес треньор:
— Можете да поддържате фуния за продажби в Excel, но тогава не можем да разгледаме отчетите във всички секции, от които се нуждаем, да анализираме избрания период и да разгледаме динамиката на взаимоотношенията. Следователно не трябва да пестите от CRM, това е един от най-важните инструменти за ефективна работа с фуния за продажби.

Как да извлечете максимума от вашата фуния за продажби

След като вашата фуния за продажби е готова, е време да добавите малко магия – да я подобрите, за да увеличите реализациите. За това да станете клиент на вашата компания и да преминете през неговия път от запознаването с продукта до покупката.

Цялата необходима информация на уебсайта ли е? Мениджърите отговарят ли правилно на въпросите на клиентите по телефона? Лесно ли е да попълните формуляра за поръчка на уебсайта? Отговорете на тези въпроси и ще разберете какво трябва да се промени.

Така компания, произвеждаща пластмасови прозорци, беше озадачена от увеличаването на неизпълнените поръчки: вече топлите клиенти се „сляха“ поради факта, че трябваше да чакат екип от монтажници в продължение на 7-9 часа. След това компанията добави още един етап към своя процес на продажба - изпращане на гласово съобщение до клиента, преди екипът да си тръгне. Благодарение на това беше възможно да се намали броят на неизпълнените поръчки от 11 на 3 на месец.

Както казах, Майк Волпе, директор маркетинг в HubSpot, „не спирайте клиентите си да купуват. По-добре им дайте това, което искат." Редовното събиране на обратна връзка от вашите клиенти е най-добрият източник на съвети как да направите вашата фуния за продажби по-добра. Експериментирайте, добавяйте и премахвайте стъпки и след това вземете показатели, за да оцените резултата и продължете търсенето на идеала.

CRM система: задължителна при работа с фуния за продажби

Можете да поддържате записи на хартия, но ефективността на такава работа е съмнителна, защото няма да можете да записвате всяко обаждане от мениджъри, всяко кликване на клиент върху контекстна реклама, всяко кликване върху бутона „направете поръчка“. И дори да можете да използвате различни услуги, със сигурност няма да можете да проследите пътя на всеки клиент до покупка. Това означава, че никога няма да разберете от кой източник идват най-конвертиращите потенциални клиенти, на какъв етап повечето клиенти се забиват, как се различава динамиката на продажбите в зависимост от региона на потребителя и т.н.

Днес няма нито един известен бизнес треньор, който да не съветва клиентите да внедрят CRM система. Освен всичко друго, той прави фунията на продажбите визуална и спомага за нейното подобряване. Добра CRM система:

• записва цялата история на взаимодействие с клиента;
• знае как да начертае фуния за продажби: показва всички транзакции на удобно табло, където продажбите са групирани по етапи;
• показва статистика в реално време: количеството и броя на приложенията и транзакциите, тяхното разпределение по фунията на продажбите - и всичко това по източници, мениджъри, региони, суми и т.н.;
• помага да се намерят слаби места: на кои етапи се провалят повечето сделки, колко студени разговори и срещи е провел всеки мениджър и т.н.;
• помага на мениджърите да водят клиента през фунията, автоматично им възлага задачи: обаждане на клиента, изпращане на предложение, напомняне за плащане, получаване на обратна връзка. В резултат клиентите стават по-лоялни и правят покупка по-бързо.

Основното нещо, което дава CRM, е възможността да коригирате процеса и веднага да видите резултата в числа. Няма нужда да чакате тримесечие, ръчно да съставяте отчети в Excel и да организирате срещи за планиране. Просто въведете данни в CRM, запишете продажбите в картите за сделки и веднага вижте резултата - това е магията на увеличаването на конверсията.

Опитайте да изградите фуния за продажби в CRM точно сега, безплатно в облачната система SalesapCRM, и ще видите колко просто и ефективно е това.

Тук ще проведем кратка образователна програма за фуниите за продажби: какви са те, от какви нива трябва да се състои една добра фуния за продажби, към какви конверсии на фунията за продажби трябва да се стремим, какви грешки се допускат при изграждането на фуния за продажби. И разбира се, нека да разгледаме някои примери.

Какво е фуния за продажби?

Обикновено фунията на продажбите се отнася до пътя, по който вашият потенциален клиент достига до истински клиент. Например: 1000 души са видели вашата реклама в Yandex Direct, 100 от тях са кликнали върху рекламата, 10 от тях са оставили заявка за вашия продукт, 7 от тях са платили пари.

Това е класическата фуния за продажби:

В идеалния случай фунията не трябва да завършва с първите пари. Разгледахме само основната фуния. Но след първичната все още може да има вторична. Тук започваме да броим колко клиенти са се върнали при нас по-късно.

Например от седемте, които платиха за нашия продукт, трима се върнаха месец по-късно и направиха нова покупка. Това вече е фуния от повторни (вторични) продажби.

Познаването на показателите на вашата фуния е първото нещо, което трябва да направите, ако искате сериозно да развиете бизнеса си. Да, нека това не ви изненадва - много фирми в Русия днес работят „на случаен принцип“. Те не познават показателите и не разбират откъде идват клиентите им.

Ако попитате самите тях, най-често те само грубо могат да ви кажат колко пари инвестират в реклама. Всичко останало е мистерия за тях. С други думи, те не знаят колко пари им струва един клиент и колко пари печелят от един клиент.

Съответно, те не знаят колко пари могат да инвестират в реклама, за да направят фунията си за продажби печеливша. Това е причината за разоряването на много фирми.

Затова, моля, направете стъпка номер едно – приемете за даденост, че вече имате фуния за продажби (ако някой ви плаща за нещо). Стъпка номер две е да откриете реализациите на фунията на продажбите и да ги увеличите максимално.

Между другото, може да срещнете и израза „тунел за продажби“. Това е от английската дума "фуния". Като цяло това име на фуния за продажби ми се струва още по-мотивиращо. Факт е, че „фунията“ винаги се стеснява отгоре надолу (от първия до последния етап има все по-малко хора).

А „тунелът” е еднакво широк по цялата си дължина. Това ще бъде нашата задача – да направим така, че максимален брой хора от първия етап да стигнат до последния. Тогава преобразуването на нашата фуния за продажби ще бъде 100%.

И между другото, нека да разгледаме какви трябва да бъдат реализациите във фунията на продажбите на различните етапи.

Какви трябва да бъдат реализациите на фунията на продажбите?

Конверсията е процент от това колко хора са преминали към следващия етап от вашата фуния на продажбите и колко са отпаднали. Например, от 100 посетители на вашия сайт, 7 са оставили заявка - което означава, че конверсията на вашия сайт е 7% ((7/100)*100%)

Колкото по-дълга е вашата фуния за продажби, толкова повече реализации има:

• Видях реклама - кликнах върху рекламата (преобразуване 1)
• Кликнал върху рекламата - оставил заявка (преобразуване 2)
• Оставете приложение - платете за приложението (преобразуване 3)
• Платено за приложението - платено отново (преобразуване 4)

Както казах по-горе, в идеалния случай трябва да имате 100% реализация на всички етапи от фунията на продажбите. Но това е почти невъзможно да се постигне. И така, какви трябва да бъдат „добрите“ реализации във фунията на продажбите?

Единственият правилен отговор е каквото и да е. Изводът е, че концепцията за „преобразуване“ всъщност е една голяма илюзия. Например, един бизнесмен казва, че неговият рекламен текст на уебсайта му дава 9% реализация. А друг казва, че има само 3% процент на реализация. Това означава ли, че сайтът на първия бизнесмен е три пъти по-добър?

Разбира се, че не! Трябва да гледаш. колко пари печели всеки от тях от един клиент. Ако първият бизнесмен продава продукти за 500 рубли. на парче, тогава той печели 45 рубли от един посетител на сайта. А вторият, да речем, продава продукти за 5000 рубли. парче. И тогава той печели до 150 рубли. от един посетител на сайта.

Тоест фунията на втория е 3 пъти по-ефективна (въпреки факта, че преобразуването е три пъти по-ниско). За по-голяма яснота ще го запиша отново в таблица:

Затова ви призовавам никога да не измервате конверсиите и да не се доверявате на никого, когато се опитват да ви „зашеметят“ с конверсиите на тяхната фуния за продажби. Най-често това е само празно бърборене. Вижте истинските цифри „в парите“.

По-долу ще разгледаме друго често срещано погрешно схващане, свързано с реализациите на фунията на продажбите.

Често срещани грешки при изграждането на фуния за продажби

Първата и най-честа грешка при изграждането на фуния за продажби е, че просто нямате фуния за продажби. Тоест пропускате една или повече ключови стъпки. Може просто да се опитвате да направите фунията „перфектна“, преди да я стартирате.

Тоест, първо искате да направите много готина целева страница, да настроите перфектно контекстна реклама, да изберете оптимални цени за продукти и така нататък и така нататък. Но тук искам да разберете важно нещо - наличието на всички елементи на фунията е много по-важно от качеството на всеки отделен елемент.

Ако имате всички елементи, клиентите вече идват при вас и вие вече получавате пари. Дори ако вашата фуния за продажби е направена буквално „на коляно“. И ако не пускате реклама или нямате целева страница - тогава колкото и идеални да са те - нямате нито клиенти, нито пари.

Следователно, първото нещо, което трябва да направите, е да задействате всички елементи на фунията на продажбите.

Втората грешка следва от първата. Обхванати от манията за перфекционизъм, предприемачите се опитват по всякакъв начин да направят фунията си перфектна веднага. И след това, когато го пуснат в работа, спират да го правят, защото нямат достатъчно сила за това.

Всъщност укрепването на вашата фуния за продажби е необходима стъпка, след като тя вече е започнала да работи. И няма да можете да го направите перфектно веднага. Първо трябва да получите обратна връзка от клиентите, да погледнете реалните показатели - едва след това можете съзнателно да започнете да подобрявате фунията си. Затова първо стартираме „както е“ и веднага се настройваме за преработка.

Третата често срещана грешка е „разделянето на кожата на мечката“. Може би сте попаднали на тази страница и в търсене на отговор колко пари можете да спечелите от фуния за продажби и какви печалби можете да очаквате.

Но само реалният живот може да покаже това. Дори след като пуснете фунията в действие и получите много специфични индикатори за преобразуване за всички нейни етапи, не трябва да сте твърде щастливи (или разстроени). Това е второто погрешно схващане с реализациите, за което исках да ви разкажа.

Ако получите, да речем, 10% процент на реализация във фунията (за простота, да кажем, че имате само една реализация във вашата фуния на продажби), това не означава, че тази реализация ще продължи вечно. Колкото повече трафик (входящи потенциални клиенти) привличате във фунията си, толкова по-нисък ще бъде вашият процент на реализация.

Това е напълно нормално, защото горещите и целеви посетители винаги ще водят до по-високи реализации. единственият проблем е, че са много малко - горещи и целенасочени. С нарастването на обема на трафика ви ще бъдете принудени да достигате до все по-студена публика. И тогава вашата реализация ще спадне. Но е по-добре да имате 3% процент на реализация от 100 000 души, отколкото 100% процент на реализация от 5 души, нали?

Между другото, 100% процент на реализация всъщност е... възможно. Просто имайте предвид веднага, че има много, много малко трафик (и следователно пари) в тази фуния.

И накрая, позволете ми да ви покажа как работи всичко това, като използвам моята собствена фуния за продажби като пример.

Пример за фуния за продажби в действие

Имам няколко фунии за продажби и всички работят по различен начин. Например, нека вземем няколко фунии, чрез които продавам курсове за обучение. Ето как изглеждат моите показатели за фунията на продажбите:

Привличам трафик към тези фунии за продажби от различни източници. Някъде това е SEO (хората ме намират чрез търсачките), а някъде чрез контекстна реклама Yandex Direct. След това те се абонират за и там предлагам да закупя моите курсове по определени теми, които може да представляват интерес за хората.

Основното е, че знам точно колко пари печеля средно от всеки абонат. Ако тази цифра е 200 рубли, тогава мога лесно да „купя“ абонати за 30-50 рубли. и още по-скъпо.

Ако изграждате своите фунии за продажби, тогава трябва също да проследявате всички тези индикатори. Правя това автоматично чрез CRM, но е напълно възможно да водя записи ръчно през Excel.

Пребройте показателите на фунията на продажбите си и бизнесът ви ще расте.

Надявам се тази статия да ви е била полезна. Не забравяйте да изтеглите книгата ми. Там ви показвам най-бързия път от нула до първия милион в интернет (обобщение от личен опит над 10 години =)

До скоро!

Ваш Дмитрий Новоселов

За да изградите фуния, трябва да се съсредоточите върху вашия бизнес процес. Бизнес процесът се отнася до действията на търговска единица, които са насочени към генериране на приходи.

Тези действия трябва да представляват определени етапи от транзакцията от първоначалния контакт до плащането. Например може да изглежда така:

• Студено обаждане/заявка от блог
• Изпращане на подходяща търговска оферта
• Последващо обаждане/среща/презентация
• Подписване на договора и издаване на фактура
• Плащане

По този начин, чрез идентифициране на етапите на бизнес процес, вие формирате набор от контролни точки, на които ще разчитате в бъдеще.

Как да изградим фуния: използвайки CRM

Най-вероятно е невъзможно да се изгради фуния за продажби без CRM система. Това е, разбира се, можете да положите много усилия за събиране на необходимата информация от всички налични източници и все пак да го направите. Но при такива разходи за енергия редовното използване на този инструмент ще бъде изключително проблематично.

В резултат на това вие ще изоставите тази идея, ще продължите да продавате на прищявка и ще загубите приходи. Не забравяйте, че фунията е най-добрият начин да разберете как наистина вървят нещата. Следователно, ако все още сте сериозни, тогава ще трябва да го изградите. И не само веднъж, и дори не веднъж месечно.

Така че, след формализиране на бизнес процесите, е необходимо незабавно да започнете да „прехвърляте“ всички етапи на транзакцията към CRM. В резултат на това трябва да получите нещо подобно на фигурата по-долу, но само с повече подробности за основните индикатори.

Как да изградим фуния: разбиране на основните индикатори

С правилните настройки CRM ще ви позволи да създадете и след това да качите „снимка“ на фунията, което е доста. Дори с проста визуална проверка можете да диагностицирате определени проблеми. Ще видите тесни места, непропорционално дълги етапи, може би дори допълнителни етапи и т.н.

След първоначалната „проверка” анализираме основните показатели:

1. вход – брой изводи;
2. изходни резултати – брой плащания;
3. цялостно преобразуване;
4. преобразуване между етапи;
5. дължина – броят дни, прекарани в;
6. продължителността на всеки етап е броят на дните, прекарани в междинни действия.

Как да изградим фуния: правилно отчитане на реализациите

Най-сериозната грешка при определяне на конверсията във фуния е да се брои процентът на плащанията от общия брой входящи потенциални клиенти. Всъщност преобразуването е съотношението на броя на положително затворените транзакции към общия брой на всички затворени транзакции.

Факт е, че една сделка може да бъде сключена в 2 случая:

• сметката е платена;
• клиентът изрази твърдото си „не“;

Следователно не е достатъчно да начертаете графика, важно е също така да я интерпретирате правилно. За да изчислите преобразуването, използвайте тази формула:

Преобразуване = Положително затворени сделки / (положително затворени сделки + отрицателно затворени сделки) * 100%

Как да изградим фуния: поглед към бизнеса от различни ъгли

Изграждането на обща фуния не е достатъчно. Компанията има твърде много бизнес процеси, които биха могли да бъдат подробно отразени в нея. Затова започнете да анализирате различни специфични раздели.

• Първични транзакции
• Редовни клиенти
• Канали
• Продукти
• Целевата аудитория
• Служител
• Регион

Нека анализираме всеки раздел поотделно. Много е важно да проследите цялостната си фуния на продажбите. Как да изградите конкретни фунии обаче е още по-важно.

Първични транзакции

Изграждаме фуния за нови клиенти. По този начин можете лесно да разберете как работи основният отдел за продажби - вашите "затварящи" -. Проследявайте етапите и тяхната продължителност, за да разберете проблемните области и да работите с мениджърите по тях. По този начин можете сериозно да увеличите приходите си.

Редовни клиенти

Тази фуния ще демонстрира как работите с текущата си база. Клиентите правят ли втора, трета, четвърта покупка? В добрия смисъл тази фуния трябва да бъде „обърната“ и да прилича на „пола“, тоест да се разширява към дъното.

Канали

Анализът на каналите по фунията ще ви позволи да проследите ефективността на маркетинговите комуникации с клиентите. Идентифицирайте силните канали и отсечете слабите. Такива анализи помагат за оптимизиране на бюджета.

Продукти

Когато видите фунията за всеки продукт, можете веднага да разберете кои от тях се справят добре и кои не толкова добре. Такъв анализ ще ни позволи да създадем асортиментна база, която няма да „страда“ от слаб оборот и неликвидност.

Целевата аудитория

Сегментирайте купувачите по потребителско поведение и проучете техните характеристики. Това ще доведе до по-ясно разбиране коя е целевата аудитория на бизнеса.

Служител

Този раздел е много важен, тъй като е основният за управление на персонала. Мениджърът трябва да разчита на тези данни, да разбере кой етап е най-проблематичен за всеки служител и да промени ситуацията целенасочено.

Регион

Следете регионалната фуния. Това ще ви даде шанс да регистрирате загубите своевременно, вместо да продължите безсмислена борба в район с лоши пазарни условия.

Как да изградите фуния: помнете основните принципи на работа

1. Важно е не само да се разшири „шията“ на фунията колкото е възможно повече, но и да се разширят нейните „стени“. Това означава, че трябва да работите върху всеки етап, подобрявайки междинното преобразуване.

В нашата статия намерихте отговора на въпроса – какво е фуния за продажби? Също така разбрахме как правилно да изчислим преобразуването и в какви секции да изградим фуния. Нека да разгледаме някои по-типични грешки.

Често се добавят допълнителни стъпки - или без особено значение, или дублиращи се една друга. Това се дължи на опита да се приравни броят на дефинираните бизнес процеси с броя на етапите на фунията. Но това е грешно: обикновено има по-малко етапи на фунията.

Претоварване на клиенти на някакъв етап. Мениджърът продължава да чака, надявайки се на обещанието на клиента, но клиентът не взема ясно решение. Трябва да се съсредоточите върху средната дължина на етапа: ако някъде е по-дълъг, по-добре е да затворите сделката отрицателно и да не губите време.

Връща клиента на предишния етап. Дори нещо да се промени за клиента, това не е причина да го върнете обратно по фунията. Затворете тази сделка и отворете нова, за да не объркате индикаторите.

Не се спирайте да правите фунията си перфектна от самото начало. Започнете да работите по опростена схема и постепенно я усъвършенствайте.

Дадохме ви алгоритъм, който ще ви помогне да поемете контрола над бизнеса си. Следвайте тези съвети, преминавайки през описаните етапи.

Днес искам да разгледам една много важна концепция за бизнеса, която сред търговците се нарича фуния за продажби. След като прочетете тази публикация, ще знаете какво представлява фунията на продажбите, как може да бъде визуално представена, защо е необходима, какви етапи включва, какво включва работата с клиенти на всеки етап и как да увеличите максимално конверсията, т.е. „производителността“ на тази фуния. Мисля, че това ще бъде полезно за абсолютно всеки предприемач, а и за всички останали за общо развитие.

Какво е фуния за продажби?

Да започнем с концепцията. Фунията на продажбите е една от ключовите концептуални концепции, дошли при нас от западните търговци. В оригинал, на английски, този термин може да се намери в няколко версии: “purchase funnel”, “sales funnel” или “sales pipeline”.

Фунията на продажбите е приблизителен път, който клиентът на компанията изминава от момента на първия интерес към продукт или услуга до момента на извършване на покупка.

Защо фуния? Защото не всеки потенциален купувач става клиент на компанията и прави покупка. Всички те преминават през няколко етапа на продажба, на всеки от които част от купувачите се елиминират, като по този начин се образува фуния, в която се „влива“ голям поток от потенциални клиенти и „изтича“ малък брой реални. .

В теорията на маркетинга фунията на продажбите е списък от етапи на взаимодействие между компания и клиент, всеки от тези етапи се изучава, за да се увеличи максимално конверсията: процентът на хората, които ще преминат през всички етапи и ще станат истински клиенти, и още по-добре - привърженици на компанията.

Основната цел на ръководството и търговците на компанията е да разширят максимално фунията на продажбите отдолу, тоест да гарантират, че възможно най-много потенциални клиенти ще станат реални.

Схематично фунията на продажбите може да се изобрази по следния начин:

Вляво съм посочил приблизителни числа, показващи намаляване на броя на хората, преминаващи през фунията на всеки етап. Тези числа, както и самите етапи, могат да бъдат различни, в зависимост от това колко добре е структурирана маркетинговата стратегия на компанията и бизнес сферата. Броят на етапите също може да бъде различен, но същността винаги е една и съща: да превърнете потенциалния купувач в клиент или, още по-добре, в привърженик.

Поради популярността на фунията на продажбите, днес има различни програми и електронни таблици в Excel, които ви помагат да я създадете и поддържате. Много от тях могат да бъдат изтеглени безплатно в Интернет.

Преобразуване на фунията на продажбите.

Основната цел на създаването и поддържането на фуния за продажби е да се увеличи конверсията, тоест да се разшири тази фуния надолу.

Преобразуване на фунията на продажбите– това е процентът на хората, които са направили покупка от общия брой потенциални клиенти. Нека да разгледаме как да изчислим преобразуването с помощта на пример.