Teknikat e shitjes së restorantit për kamerierë. Rritja e kontrollit mesatar në një restorant. Metodat më efektive Çfarë mund të shitet në një bar

Në këtë artikull, ne do të shikojmë teknikat e ndryshme që përdoren në faza të ndryshme të teknikës së shitjes.

Teknikat e shitjes

1. Sqarimi i nevojave të mysafirit

2. Ofrimi i alternativave (teknika e kurrizit të peshkut)

3. Drekja e marrëveshjes (Sullivan dremitje)

4. Një fjali në një formë pozitive pa përdorur pjesëzën NOT

5. Përshkrimi shumëngjyrësh

6. Drejtoni Vizitorin përmes menysë

7. I pari i Fundit

Le t'i shikojmë ato në mënyrë më të detajuar.

1. Sqarimi i nevojave të Mysafirit. Nëse i bëni pyetje të ftuarit, merrni mundimin t'i dëgjoni përgjigjet me shumë kujdes. Jo vetëm dëgjimi, por në fakt dëgjimi i përgjigjeve është shumë i rëndësishëm, pasi kjo do t'ju ndihmojë të orientoni shpejt Vizitorin dhe ta ndihmoni atë të zgjedhë. Nuk ka nevojë t'i ofrohet Guest Filadelfia (pavarësisht se kjo është një nga rrotullat më të shtrenjta) nëse Vizitori thotë se nuk i pëlqen peshku i papërpunuar.


2. Propozimi i alternativave (teknika e kurrizit të peshkut). Si rregull, njerëzit u përgjigjen "jo" pyetjeve në të cilat pritet një përgjigje e tillë. Mundohuni t'i përgjigjeni "jo" pyetjeve tona: "A do të pini ndonjë gjë?" dhe "Dëshiron çaj apo kafe?" Përgjigja "jo" për opsionin e dytë është pak e çuditshme, apo jo? Nëse bëni pyetje me një sërë alternativash, përgjigjja "jo" do të ketë shumë më pak gjasa t'ju ndodhë. Teknika "Herringbone", e cila konsiston gjithashtu në aftësinë e kamerierit për të klasifikuar kategorinë e pjatave sipas një kriteri të caktuar, i cili ju lejon të shpejtoni kohën për pranimin e një porosie, të përcaktoni preferencat e të ftuarit sa më saktë që të jetë e mundur dhe gjithashtu ndihmon. për të ofruar përbërës shtesë, salca dhe aditivë të ndryshëm.


3. Nëse dëshironi të mbani në minimum përgjigjen "jo" të mysafirit ndaj propozimit tuaj, përdorni një teknikë të quajtur tundja e marrëveshjes ose një dremitje Sullivan." Kur ofroni një pjatë, ulni butësisht kokën poshtë dhe ngrijeni përsëri lart (sikur po tundni me kokë në mënyrë pozitive). I ftuari do të përsërisë lëvizjen tuaj dhe do të pajtohet me ju. Për ta përdorur këtë teknikë në mënyrë efektive, duhet ta praktikoni atë tek miqtë pa i paralajmëruar ata për këtë.


4. Kur ofroni pjata, duhet të përqendroheni në dëshirat e mysafirit dhe jo në çmimin në menu. I ftuari mund të pajtohet me propozimin tuaj dhe nga jashtë të jetë shumë i kënaqur, por të arrijë në përfundimin vetë se ai ishte "i hipur" dhe i detyruar të shpenzonte para shtesë. Herën tjetër ai do të mendojë para se të vizitojë lokalin tonë dhe patjetër do të kujtojë kamarierin - "shkelësin". Dhe mos përdorni grimcën "jo".


5. Përshkrime shumëngjyrëshe të pjatave. Pasi të zbuloni se çfarë dëshiron Vizitori, ju mund ta këshilloni atë për një pjatë specifike (grumbullim pjatash) nga menyja jonë. Në të njëjtën kohë, në përshkrim vlen të përmenden pikërisht ato prona që interesuan Mysafirin: "Kjo është një pjatë shumë e kënaqshme" (për ata që janë shumë të uritur). "Kjo pjatë është një kryevepër nga shefi ynë" (për gustatorët). "Kjo pjatë do të përgatitet brenda pesë minutash" (nëse Vizitori është me nxitim). Kur përshkruani meritat e pjatave, është më mirë të paraqisni informacionin në formën në të cilën Vizitori dëshiron ta marrë atë. Dilni me një përshkrim shumëngjyrësh për secilën pjatë dhe do të shihni se sa shpejt Vizitorët tuaj do të fillojnë të vendosin për porosinë e tyre dhe sa lehtë dhe natyrshëm mund të shisni pjata dhe pije të shtrenjta.


6. Drejtimi i Vizitorit përmes menysë bazohet në ofrimin e ushqimeve për mysafirët nga çdo kategori menuje. Së pari, ju duhet të zbuloni se për çfarë qëllimi erdhën mysafirë të caktuar në objektin tonë. Nëse Vizitori ka ardhur për të ngrënë një drekë të bollshme ose po na viziton për herë të parë, këtu menuja menaxhohet plotësisht. Kamerieri ofron pjata nga çdo kategori, të cilat do t'ju lejojnë të siguroheni që çeku juaj të jetë i plotë dhe të rrisni të ardhurat tuaja. Një kamerier me përvojë, kur pranon një porosi, sheh se nga cilat kategori pjatash nuk ka porositur ende Vizitori dhe e ofron vetë.


7. Kur ofroni alternativa, mbani mend rregullin "I pari - i fundit". Njerëzit zakonisht e mbajnë mend gjënë e parë dhe të fundit që u thua atyre. Ju mund ta bindni të ftuarin të porosisë një pjatë specifike nëse e përmendni dy herë në fillim dhe në fund të fjalisë. “Ne kemi një përzgjedhje të mrekullueshme të ëmbëlsirave. Sigurohuni që të provoni (Sullivan pohon me kokë) Fruit Tempura.” Së pari ju përmendni ëmbëlsirat në përgjithësi, dhe më pas jepni një shembull specifik. Kjo i jep të ftuarit një "shtytje" psikologjike mezi të dukshme, falë së cilës ai mund të pajtohet me kamarierin.

Çmime të reja “jo të rrumbullakëta”.

Të gjithë e kanë parë çmimin e ndezur dhe të ndritshëm me mbishkrimin tërheqës "Çmimi i ri" në supermarkete të mëdha. Çmimi i supozuar i vjetër shënohet në krye, dhe një i ri shtohet në fund, ndonjëherë mezi 15-25% më pak. Në fakt, është thjesht një truk – si i një magjistari, për të krijuar një iluzion. Produkti i paraqitur ishte dhe do të shitet me të njëjtin çmim, thjesht një çmim i tillë është i nevojshëm për të mashtruar klientët - blerësit e mundshëm.

Dhe një gjë tjetër - numrat "jo të rrumbullakët" që përfundojnë në -99 perceptohen shumë më lehtë, sepse shifra e mëparshme përmban gjithmonë një numër që është një më pak. Blerësi ruan qartë në nënndërgjegjen e tij informacionin se produkti kushton treqind e diçka rubla, dhe jo katërqind -pra lehtësia për të bërë një blerje.

Për të kontrolluar nëse një skemë kaq e thjeshtë funksionon në rastin tuaj të veçantë, thjesht kryeni një eksperiment duke përdorur rregullin e mëparshëm: kryer - sistematizuar - krahasoni rezultatet. Nëse nuk funksionoi, provoni të njëjtën gjë, por me një produkt tjetër. Në këtë proces, ju patjetër do të gjeni për veten tuaj saktësisht opsionin më të mirë që funksionon.

"Sallatë pa qepë"

Gjithmonë ka klientë që nuk u pëlqen diçka – qoftë në kuzhinën e ofruar, qoftë në gamën e shërbimeve. Ofrojini atij të njëjtën gamë shërbimesh, të njëjtën kuzhinë, por pa asnjë komponent të papranueshëm për të. Hiqni specin dhe mustardën nga tavolina, bëni një "sallatë pa qepë" dhe mos vendosni akull në uiski. Kështu, duke përfshirë të gjithë përbërësit ose përbërësit në çmim, mund të kurseni para. Kjo metodë quhet "përshtatje" për një klient specifik. Nëse klienti preferon të hajë konjak vetëm me limon, pritini bukur dhe me kujdes gjysmën e limonit, duke e faturuar në fund si për një sallatë të plotë.

Dhe një mënyrë tjetër, e shprehur bukur nga Ostap Bender, i cili shet një biletë për dështimin: "Kushdo që paguan dyfishin e çmimit, mund të marrë biletën e dytë falas!" Ofroni blerjen e disa njësive të një produkti në të njëjtën kohë, duke e zyrtarizuar veprimin me thirrje si: "nëse blini dy racione, i treti është falas!" Natyrisht, shënimi duhet të përfshijë koston e të tre porosive. Epo, dikush nuk do të përdorë domosdoshmërisht shërbimin, por prapë do të porosisë dy birra, dy sallata ose dy martini.

70 plus 80 = 160

Klientët shumë shpesh bëjnë blerje në mënyrë të pandërgjegjshme, të nxitur nga apelet dhe besimet. Kjo u vërtetua nga psikologët që studiuan problemet e shitjeve në shekullin e kaluar. Rreth 90 për qind e të gjithë vizitorëve në klubin tuaj të natës do të duan të ndihen si të rregullt në ambientet tuaja, për të cilët gjithçka është në dispozicion, duke përfshirë ofertat speciale.

Këto oferta speciale përfshijnë çdo kombinim të produkteve që shpesh porositen së bashku. Birrë dhe ushqime të kripura, kafe dhe ëmbëlsira, vodka dhe turshi. Dhe nëse në klubin tuaj kafja kushton 80 rubla, dhe torta - 70, atëherë si ofertë speciale "kafe + tortë", ato duhet të kushtojnë ... jo, jo 140 ose 150, por 160 rubla. Do të ketë patjetër njerëz që duan të përdorin "shërbimin special", edhe nëse jo nga mesiklientët e rregullt. Llogaritni sa mund të fitoni në një muaj në një lot kaq të thjeshtë. Njerëzit janë mësuar me faktin se nëse një ofertë është "speciale", atëherë është fitimprurëse. Kryerja e llogaritjeve bazë, mjerisht, nuk është për shumicën e bashkëqytetarëve tanë.

Rritja e vlerës mesatare të kontrollit

Një nga mënyrat më të shpejta për të rritur përfitimin ose fitimin e një ndërmarrje është rritja e kostos së çekut mesatar. Marketingu e quan këtë operacion "upselling" (Cross-selling). Çfarë do të thotë?

Është shumë e thjeshtë - shitet si ngarkesë ose më pas. Dikush që ka bërë tashmë një blerje dhe ka nxjerrë një portofol ose një kartë plastike, është më e lehtë të ndahet nga paratë sesa dikush që e ka ende portofolin në xhep. Ka shembuj kur një peshkatar që shkoi në një dyqan për të blerë krimba për karrem, arriti të shesë një varkë me motor me dy ulëse.

Një nga hapjet më të thjeshta të "shitjes së kryqëzuar" është fraza e aksioneve "Le të zgjedhim diçka tjetër?" Një version më i avancuar i së njëjtës teknikë është përpilimi i grupeve të produkteve që mund të ofrohen si kompleks. Për një klub nate, kjo është e njëjta birrë me arra, krisur dhe peshk të detyrueshëm (mundësisht më të shtrenjtë), kafe me sanduiçe ose ëmbëlsira, cheesecakes me kola.

Për të rritur kontrollin mesatar, klientëve duhet t'u ofrohet:

• Numri më i madh i emrave të produkteve;
• mallra më të shtrenjta;
• Produkte të ngjashme ose shtesë.

Është shumë e rëndësishme t'i përcillni personelit të shërbimit kuptimin e asaj që po ndodh në mënyrë që ofertat të jenë të sinqerta dhe nga zemra, dhe jo të sforcuara, si, paguaj shpejt, kam radhën. Mënyra më e lehtë për të interesuar shitësin është t'i vendosni atij, megjithëse një përqindje të vogël, por të shitjeve të tij direkte.

Dëshironi një filxhan të madh?

Gjithmonë ofroni klientëve më shumë mallra sesa ata porosisin. Keni kohë për të paracaktuar porosinë e tij: kur ai kërkon birrë ose kola, pyesni pozitivisht (kamerierët e mirë dinë ta bëjnë këtë): "E madhe?" - dhe tund kokën. Nëse klienti nuk ka (nuk ka kohë) të kuptojë se ai, në parim, nuk ka nevojë për një filxhan të madh ose një pjesë të patatinave (kokoshka), ai patjetër do të pajtohet. Në këtë rast, kostoja e produktit mund të jetë pothuajse e njëjtë, por ndryshimi në koston e prodhimit mund të jetë i rëndësishëm.

Përqendrohuni në promovimin e porcioneve të mëdha te një grup prej disa klientësh. Pse të porosisni tre uiski kur mund të porosisni një shishe? Pse t'i merrni të gjithëve një rosto kur mund të keni një derr dhe të gjithë një sallatë? Futni pjesë të vogla në menu - nga 50 në 80 gram. Klienti nuk do të duhet të porosisë një sallatë të madhe, por në vend të kësaj do të vendosë të provojë tre të ndryshme. Çmimi i ulët për porcionet në miniaturë është një nxitje serioze për të blerë më shumë produkte. Kjo funksionon veçanërisht mirë në dreka të caktuara.

Një metodë tjetër (mund të kryhet së bashku me të parën) është futja e porcioneve të mëdha në menu, duke i detyruar klientët të porosisin gjysmën e porcionit - por me të njëjtin shënim restoranti.

Shitjet e produkteve të ngjashme

Produktet e ngjashme tashmë janë diskutuar. Një produkt i tillë mund të jetë çdo shtesë në pjatën kryesore - një sanduiç për kafe, peshk për birrë, akullore për drekë, një puro të shtrenjtë për një lojë bilardo. Është e rëndësishme vetëm që të trajnohen siç duhet kamarierët dhe personeli i shërbimit që të jenë në gjendje t'ia shtyjnë një produkt të tillë konsumatorit në kohën e duhur. Nuk mund të pini thjesht kafe, si mund të jetë kështu? Nuk keni puro tuajat? Një lojë bilardo pa një puro të shtrenjtë është e humbur kohë dhe nuk sjell kënaqësi! A keni rezervuar një sauna në klubin tonë? Çfarë është një sauna pa masazh!

Nëse një shërbim ose produkt është i "vidhos" me aftësi profesionale, klienti jo vetëm që do të jetë i kënaqur me shërbimin, por fjalë për fjalë do t'i detyrojë klientët e tjerë - miqtë e tij - të përfitojnë nga një shtesë interesante për kafe ose një lojë bowling. Dhe tani po filloni të krijoni një listë të propozimeve të ardhshme - çfarë të shërbeni me çfarë "në kombinim".

Në çdo situatë ka gjithmonë mundësi. Duke përdorur shembullin e një kafeneje në kryeqytet, ne do t'ju tregojmë se si mund t'i trefishoni të ardhurat tuaja në pak muaj dhe të tërheqni vizitorë, pavarësisht krizës.

Në pyetjen "Si jeni?" Tani shumë njerëz përgjigjen thjesht: "Është një krizë, e kuptoni". Një përgjigje e tillë nga një punonjës mund të nënkuptojë shkarkimin e tij ose një rënie të të ardhurave, nga një freelancer - një ulje të numrit të porosive, nga një biznesmen - një ulje të fitimeve dhe madje edhe humbjeve. Një krizë e tillë globale, natyrisht, ka prekur pothuajse të gjithë bashkatdhetarët - vetëm 16% e rusëve thonë se asgjë nuk ka ndryshuar në jetën dhe kuletat e tyre gjatë 1.5 viteve të fundit.

Por ndonjëherë gjërat shkojnë keq edhe jashtë një krize sistematike - këto janë probleme personale të një kompanie, sipërmarrësi apo individi. Nëse fillimisht gjithçka shkon keq dhe ka joefikasitet, atëherë edhe në periudha të vështira do të jetë keq. Gjithmonë duhet të zhvilloheni. Pra, le të shohim se si mund të rrisni ndjeshëm të ardhurat e një kafeneje me investime minimale.

Të dhënat fillestare

Kafeneja "Black Cat" në një mikrodistrikt të Moskës, ka disa konkurrentë të tjerë aty pranë: njëri prej tyre është një dyqan zinxhiri i ushqimit të shpejtë, i dyti është një bar i hapur deri në mëngjes dhe disa pika të tjera të vogla hotelierie që ofrojnë menutë e tyre gjatë gjithë ditës. .

Gjërat nuk po shkonin mirë në Cheka dhe ishte e nevojshme që urgjentisht të futeshin masa kundër krizës, ose më saktë, masa që synonin rritjen e efikasitetit të punës. Në fillim të eksperimentit, të ardhurat mesatare ditore ishin 10 mijë rubla, kontrolli mesatar ishte 300 rubla, domethënë rreth 30 njerëz vinin në ditë. Gjithçka ishte në rregull me kuzhinën dhe çmimet, në shikim të parë thjesht nuk ishte e mundur të "josheshin" klientë të rinj.

Pronarët e kafenesë Black Cat u përpoqën të "ngjallnin" situatën dhe ndanë para për reklama - 75 mijë rubla në të njëjtën kohë. E shpenzuam për shpërndarjen e fletëpalosjeve, reklamimin në rrjetet sociale dhe në gazetat lokale. Sipas reklamave, brenda një muaji erdhën vetëm 2 (!) klientë.

Diçka duhej ndryshuar dhe urgjentisht.

Ide pune për tërheqjen e klientëve në një kafene

Menaxhmenti bëri stuhi mendimesh midis punonjësve dhe zbatoi idetë e tyre për të ndryshuar situatën. U zgjodhën vetëm ato zgjidhje që kushtonin më pak - nuk kishte para shtesë. Në 2 muaj arritëm të rrisim të ardhurat me 3.5 herë dhe fitimi neto u rrit me 5 herë. Çfarë propozimesh “qëlluan”?

Dreka biznesi me pozicionimin e duhur

Kostoja e një grupi drekë biznesi në një kafene është 300 rubla. Një ofertë jo shumë joshëse; njerëzit që nxitojnë për të kafshuar për të ngrënë në kohën e drekës janë mësuar të ulin numrat. Prandaj, në tabelë çmimet për drekën e ditës ishin shënuar “artikull për artikull”. Njoftimi se në kafene sot borscht për 39 rubla dhe sallata për 59 rubla solli shumë njerëz të uritur.

Dhe pasi hynë brenda, ata shikuan fotografitë e shijshme të menusë, vlerësuan komoditetin e lokalit dhe gjithashtu morën pjatën kryesore me një pjatë anësore ose çaj dhe kafe me ëmbëlsirë. Në total, e gjithë kjo kushtoi 300 rubla, por klienti zgjodhi vetëm ato pozicione që e tërhoqën. Edhe pse kontrolli mesatar ra pak, gjatë periudhës së drekës (nga ora 11 deri në 16) kishte shumë më tepër vizitorë, gjë që bëri të mundur rritjen e të ardhurave.

Kërkoheshin shpenzime minimale - thjesht duhej të rishkruash njoftimin për një drekë biznesi.

Reklamim ne lagje

Pranë kafenesë nuk kishte ndërtesa zyrash apo administrative, por vetëm sallone bukurie, një servis makinash dhe një qendër krijimtarie për fëmijë. U arrit një marrëveshje me këto organizata për të vendosur reklama për kafene në territorin e tyre - vetëm karta të vogla biznesi që tregojnë kafenenë në hartën e mikrodistriktit. Burrat, duke pritur që bashkëshortet e tyre të bënin trajtime bukurie, zbritën në kafene për të ngrënë një meze të lehtë; prindërit, duke e çuar fëmijën e tyre në një klub, mund të pinin kafe dhe ëmbëlsirë dhe të punonin në laptopin e tyre; dhe pronarët e makinave, duke e dorëzuar makinën e tyre për riparime për një ose dy orë, "vranë" kohën me qetësi me pak çaj ose gjithashtu porositën diçka thelbësore nga menyja.

Shpenzimet përfshijnë qarkullim shtesë të kartave të biznesit.

program filial

Gjithashtu, u lidh një marrëveshje partneriteti me këto kompani fqinje dhe të gjithë punonjësit e tyre, me paraqitjen e kartave të bonusit të korporatës, përfitonin 5-10% zbritje. Si bonus, ata morën paraprakisht menunë e drekës së biznesit për të gjithë javën dhe e dinin saktësisht se çfarë kishte në kafe atë ditë. Ata herë shkonin në drekë vetëm, herë si grup i tërë, por kjo kontribuoi edhe në rritjen e fluksit të porosive, si për menunë e drekës, ashtu edhe për pjatat nga menyja e mbrëmjes. Numri i klientëve besnikë u rrit menjëherë me nja dy duzina njerëz.

Shpenzime – ulje e fitimeve për shkak të zbritjeve për personelin e kompanive “miqësore”, e cila u kompensua nga rritja e qarkullimit.

Promovuesit me kuponë

Edicioni i ri i fletëpalosjeve nuk tregonte vetëm për një kafene aty pranë, ai përfshinte një ofertë specifike për një klient të mundshëm - një kupon për marrjen e dy filxhanëve kafe ose çaj kur porosisni ëmbëlsirë. Tani materialet reklamuese nuk dërgoheshin në koshin më të afërt të plehrave, klientët e rinj erdhën në kafe me ta, nëse ishin të kënaqur me atmosferën, brendësinë, çmimet dhe zgjedhjen e pjatave dhe pijeve, ata më pas ktheheshin vazhdimisht.

Shpenzimet - 20-30 rubla (kostoja e dy pijeve) për çdo klient të tërhequr, i cili do të paguajë për një ëmbëlsirë që kushton 100-150 rubla, dhe gjithashtu mund të qëndrojë në kafene për darkë ose edhe të bëhet një vizitor i rregullt.

Dy muaj më vonë, të ardhurat e kafenesë Black Cat tejkaluan një milion rubla në muaj (një rritje prej 350%). Për një ambient të vogël me 8 tavolina, të hapura ekskluzivisht gjatë ditës dhe pa alkool, i vendosur në një zonë banimi të rrethuar nga disa konkurrentë, ky është një rezultat i mirë. Tani mund të provoni ide të tjera për të rritur të ardhurat dhe për të tërhequr klientët, të cilat do t'ju lejojnë të merrni edhe më shumë pa një rritje të konsiderueshme të kostove të reklamave. Kjo është e mundur, siç ka treguar praktika.

Pronarët e restoranteve duan të fitojnë të ardhura të larta nga biznesi i tyre. Vështirësia qëndron në faktin se të gjitha të ardhurat varen vetëm nga klienti.

Si të rritni shitjet në një restorant? Cilat truke do të ndihmojnë në rritjen e trafikut të restoranteve dhe të faturës mesatare? Lexoni në lidhje me të tani!

Rritja e të ardhurave të restorantit: sasi apo cilësi?

Për të rritur fitimin e një restoranti do t'ju duhet të bëni shumë përpjekje. Nuk ka nevojë të prisni që mysafirët tuaj të vijnë tek ju dhe të porosisin darkë për një shumë të madhe. Kërkohet punë e vazhdueshme në zhvillimin e biznesit.

Si të rritni fitimet e restoranteve? Mënyra e parë është rrisin frekuentimin. Kjo metodë përdoret në objektet e klasës ekonomike ku kostoja e ushqimit dhe pijeve është e ulët. Për të mbajtur çmimet të njëjta, por për të rritur shitjet, duhet të tërheqni sa më shumë të ftuar.

Opsioni i dytë - rritja e kontrollit mesatar në një restorant. Për këtë përdoret një sërë masash. Ju duhet ta shtyni vizitorin të blejë ose më shumë ose më shtrenjtë.

Si të rritni të ardhurat e restorantit duke përdorur trafikun

Dëshironi që numri i të ftuarve të rritet çdo ditë? Bëhuni gati për një luftë. Ka mijëra restorante në Moskë dhe konkurrencë e ashpër. Për të tërhequr klientë të rinj, biznesi juaj duhet të jetë konkurrues.

Për të arritur konkurrencë dhe për të tërhequr vizitorë të rinj, zgjeroni gamën e menusë, përfshihuni në një fushatë reklamuese, përmirësoni cilësinë dhe shpejtësinë e shërbimit dhe zhvilloni një koncept të unifikuar. Gjëja kryesore është t'u ofroni miqve diçka origjinale. Në këtë mënyrë ju mund të tërheqni më shumë vizitorë të rinj.

Është më e lehtë të punosh me mysafirë të rregullt. Ne kemi nevojë që ata të vijnë më shpesh. Vetëm shërbimi me cilësi të lartë do të ndihmojë, duke e trajtuar vizitorin jo si klient, por si një mik të mirë.

Si të rritet kontrolli mesatar në një restorant: teknika efektive të shitjeve

Kontroll mesatar- kjo është e zakonshme shuma e të ardhurave të restorantit pjesëtuar me numrin e klientëve. Ju mund të llogarisni faturën mesatare për çdo periudhë kohe. Kjo nuk është e vështirë për t'u bërë, veçanërisht nëse përdorni sisteme për llogaritjen automatike të qarkullimit të ushqimit.

Rritja e faturës mesatare në një restorant është e mundur vetëm nëse rritet kostoja totale e porosisë për person. Mënyra më e thjeshtë, por jo më efektive për të rritur fitimet është rrisin çmimet për artikujt kryesorë të menusë. Përdoret rrallë, sepse rreziku i humbjes së vizitorëve është shumë i lartë. I vetmi rast kur është e mundur dhe e nevojshme të rritet shënjimi është kur ndryshon audienca e synuar. Për shembull, kur një restorant i klasit ekonomik riemërohet. Brendësia po ndryshon, shërbimi po përmirësohet dhe po blihen produkte më të mira. Institucioni po tejkalon kategorinë "ekonomike" dhe mund të kualifikohet për vizitorë më të pasur.

Mënyra të tjera për të rritur të ardhurat e restorantit nuk kërkojnë një investim të madh. Gjëja kryesore janë aftësitë menaxheriale dhe njohuritë në fushën e shitjeve.

Menuja që shet

Dizajni i menusë është po aq i rëndësishëm sa cilësia e ushqimit. Për shkak të gabimeve në tekst ose dizajnit jo tërheqës, vizitorët mund të refuzojnë të vizitojnë objektin. Një menu e dizajnuar mirë merr parasysh karakteristikat psikologjike të një personi:

• Kur krijoni një menu, mbani mend ligjet e vëmendjes. Pjesa e sipërme e djathtë e faqes është pika e përqendrimit të shikimit të një personi. Vendosni pozicionet më fitimprurëse atje.
• Ju lutemi tregoni çmimet sipas emrave dhe përshkrimeve të pjatave, përdorni të njëjtën madhësi fonti.
• Përdorni elemente dekorative(korniza, nënvizime, foto), por mos e mbingarkoni menynë me to. Përqendroni vëmendjen e mysafirëve tuaj në pozicionet që janë më të dobishme për ju.
• Përshkrimi i përbërësve do t'i tregojë pak vizitorit. Nëse dëshironi, ai mund ta zbulojë përbërjen nga kamarieri. Më mirë përshkruani shijen e gjellës ose jepni një histori të shkurtër të recetës.

Rritja e shitjeve në një restorant: teknikat bazë

Ekzistojnë dy metoda të shitjes që përdoren në mënyrë aktive në ushqimin publik. Njëri prej tyre është në shitje. Ai synon të rrisë koston e pjatave, tjetri është shitja e kryqëzuar - rritja e artikujve në menu.

Shpërndarëse(shitjes) është një ofertë e një opsioni më të shtrenjtë. Për shembull, ofrohet një picë me diametër më të madh ose një pjesë e dyfishtë e një pjate. Ju mund të shtoni një recetë origjinale nga shefi i kuzhinës ose kafeja e specializuar në menu me një çmim më të lartë se analogët e tij.

Metodologjia kryqëzimi(shitja e kryqëzuar) ndihmon në rritjen e pozicioneve në çek. Kjo është shitja e përbërësve shtesë, salcave, shurupeve. Nëse pjata kryesore e porositur do të marrë shumë kohë, ofroni mysafirëve ushqime të lehta. Në Evropë, është e zakonshme të shërbehen pije para se të ftuarit të kenë zgjedhur pjatat e tyre.

Si të rritet qarkullimi në një restorant: sekretet e shërbimit fitimprurës

A janë punonjësit tuaj të këndshëm për të folur dhe të sjellshëm, por nuk dinë si të shesin? Kjo duhet të rregullohet. Kamerierët dhe banakierët janë burimi juaj kryesor i shitjeve.

Si të përmirësoni nivelin e shërbimit në një restorant? Përdorni këto këshilla:

• Zhvillimi i standardeve të shërbimit. Shkruani fjalë për fjalë se si punonjësit tuaj duhet t'i përshëndesin vizitorët, kur të ofrojnë ëmbëlsirë dhe sa shpesh t'i afrohen tryezës.
• Për të shitur, ju duhet të njihni produktin tuaj. Njohja e menusë, përbërësve dhe metodave të gatimit është e detyrueshme për çdo kamarier. Krijoni një menu të zgjeruar, përshkruani plotësisht përbërjen, nuancat e përgatitjes dhe karakteristikat e shijes. Nëse është e nevojshme, organizoni një provë për punonjësit. Ata duhet të dinë se çfarë ofrojnë.
• Mësoni parimet e shitjes aktive. Krijoni skripta, tregoni se cilat fraza janë më të mira për t'i ofruar klientit produkte shtesë dhe çfarë nuk mund të thuhet. Në veçanti, nuk rekomandohet përdorimi i fjalive negative ose pyetëse.
• Krijo "tabelat e zgjerimit të porosive". Në të, tregoni se cilat produkte mund të rekomandohen për cilat pjata. Për shembull, me supa - bukë të markës, me pica - djathë të dyfishtë, birrë, lëngje.

Tradicionalisht, rrogat e kamarierëve janë paga dhe çaj. Është e dobishme për ta të kënaqin mysafirin. Nëse i shtoni edhe bastit përqindja e shitjeve, punonjësit tuaj do të bëjnë përpjekje për të rritur kontrollin mesatar.

Një formë e motivimit të punonjësve janë konkurset. Shpallni pjatën e ditës, le të marrë një bonus të vogël personi që shet më shumë porcione.

Shitjet e restoranteve: rritja e fitimeve me metoda të provuara

Biznesi i restoranteve në Moskë është në fazën e zhvillimit aktiv. Institucionet e reja po hapen vazhdimisht, po shpikin "mashtrime" të reja. Për të vazhduar me trendet, studioni konkurrentët tuaj.

Kushtojini vëmendje të gjitha detajeve të shërbimit, sepse janë ato që sjellin fitim. Si e përshëndet kamerieri të ftuarin, nga çfarë përbëhet menuja dhe si është dizenjuar, çfarë ofrohet përveç pjatave. Mos kopjoni institucione të tjera, por merrni parasysh praktikat e tyre.

Mendoni për rritjen e shitjeve në restorantin tuaj kur përgatiteni për hapjen. Nëse vendosni të blini një restorant, bëni një analizë të hollësishme të punës së pronarit të mëparshëm. Për të mos humbur vizitorët e rregullt të institucionit, futni risitë gradualisht.

Nëse dëshironi të rrisni shpejt të ardhurat e institucionit tuaj, atëherë një nga metodat më efektive është rritja e kontrollit mesatar.

Sa është kontrolli mesatar në një restorant? Formula e llogaritjes

Ekzistojnë disa formula për llogaritjen e faturës mesatare. Ju mund të bëni llogaritjet në bazë të pjatave, ku fatura mesatare është kostoja e një pjate kryesore, dy meze dhe një ëmbëlsirë, duke përjashtuar pijet dhe alkoolin. Ne kemi zgjedhur një formulë me të cilën mund të zbuloni faturën mesatare reale në ndërmarrjen tuaj. Kjo është shuma që kamerieri i sjell arkëtarit për një periudhë të caktuar kohore, pjesëtuar me numrin e të ftuarve. Domethënë mysafirë, jo çeqe! Për shembull, nëse të ardhurat e një kamerieri për një ditë pune arrinin në 20,000 rubla. (10,000 UAH) dhe ai shërbeu 50 të ftuar, atëherë çeku i tij mesatar është 400 rubla. (200 UAH).

Është mirë që vazhdimisht të monitoroni faturën mesatare në ndërmarrjen tuaj duke përdorur një sistem kontabiliteti. dhe shikoni se si zbatohet në programin Poster. Periudha e provës falas - 15 ditë.

Trajnoni stafin tuaj për të shitur

Për të rritur kontrollin mesatar, ju duhet të shesni artikuj nga menyja përveç porosisë ose të ofroni një pjatë më të shtrenjtë në vend të një më të lirë. Prandaj, është shumë e rëndësishme të motivoni stafin në mënyrë që propozimet të duken të sinqerta, dhe jo të shtirura ose thjesht "për shfaqje". Mënyra më e lehtë për të interesuar stafin e shitjeve është t'i vendosni atyre një përqindje të vogël shtesë të të ardhurave ditore ose mujore. Sidomos nëse objekti juaj nuk lejon bakshish, si p.sh. ushqime të shpejta, kafene dhe piceri pa kamerierë ose ushqim me bar.

Para së gjithash, stafi duhet të trajnohet se si të shesë saktë dhe vetëm atëherë të zbatojë idetë e marketingut për të rritur kontrollin mesatar.

Metodat për të rritur kontrollin mesatar

"Shkëlqyeshëm"- ofrimi i një artikulli më të shtrenjtë të menusë si alternativë.

Për shembull, i ftuari juaj dëshiron të porosisë birrë. Kamerieri mund të sugjerojë një pije nga kategoria me çmim mesatar që porositet më shpesh, por është më mirë të rekomandoni një birrë të re artizanale ose një varietet më të shtrenjtë. Kur të ftuarit duan të porosisin dy grupe rrotullash të ndryshme, kamarieri mund t'u ofrojë atyre një grup që do të përmbajë shumë role të ndryshme, duke përfshirë ato që të ftuarit donin të porosisnin. Nëse vizitorët thjesht porosisin 2 filxhanë çaj, atëherë kamarieri mund t'u ofrojë atyre një çajnik me çaj frutash të markës, etj.

"Shitje të kryqëzuara"- shitja e pozicioneve shtesë, zgjerimi i porosisë.

Thelbi i kësaj metode është që kamerieri ofron të provojë pije, pjata ose përbërës shtesë për enët. Këto mund të jenë salca për patate, peshk ose mish, snacks për birrë, një pjatë e parë për pjatën kryesore, një mbushje për akullore ose një shtresë shtesë për pica. Lista mund të vazhdojë për një kohë shumë të gjatë, gjithçka varet nga profili dhe asortimenti i ndërmarrjes suaj. Rekomandimet mund të jepen gjatë procesit të porosisë, në faza të ndryshme të tij. Për shembull, një kamerier mund t'u ofrojë mysafirëve një ëmbëlsirë për kafe ose një sallatë gjatë përgatitjes së pjatës kryesore.

Aperitiv

Metoda e shitjes së kryqëzuar nënvlerësohet në praktikën e restoranteve, veçanërisht në objektet e vogla. Disa kamerierë as nuk e përdorin atë, nga frika se mos e trembin klientin. Por nuk është e nevojshme ta bëni këtë me të gjitha nderet dhe sofistikimin e një restoranti me status të lartë. Ne kemi përpiluar rregulla të vogla për ofrimin e një aperitivi:

• Ofroni një aperitiv për mysafirët menjëherë pas servirjes së menusë. Sa më shpejt që një vizitor të porosisë një pije, sallatë ose meze të ftohtë, aq më shpejt kamerieri do ta shërbejë atë (sigurisht, duhet të keni parasysh shpejtësinë e lokalit dhe kuzhinës) dhe do të jetë në gjendje ta ofrojë përsëri. Ju lutemi vini re se një pije shtesë mesatarisht rrit shumën e çekut me 10%!
• Porositë e përsëritura varen drejtpërdrejt nga sa kohë është marrë oferta. Për shembull, nëse ofroni të "freskoni" gota birrë kur mysafirët pothuajse kanë mbaruar së piri, atëherë ka shumë të ngjarë që ata do të bien dakord. Nëse ofroni shumë herët, kur gotat janë ende gjysmë të mbushura, me siguri do të merrni një refuzim. Gjithashtu nuk ka kuptim të ofrohet një pije kur të ftuarit tashmë janë duke përfunduar kursin e tyre të fundit dhe gotat e tyre janë bosh sepse janë gati të largohen. Mundësia më e mirë është t'i ofroni të ftuarit një pije kur 1/4 e përmbajtjes i mbetet në gotën e tij!

Frazat e kamarierit

Nëse thjesht u thoni kamarierëve tuaj: "Shkoni në sallë dhe bëni një ofertë", atëherë, ka shumë të ngjarë, klientët do të dëgjojnë fraza standarde si "Ndoshta ka diçka tjetër?", "A dëshironi ëmbëlsirë?", "Ndonjë pije?" ?. Fraza të tilla nuk shiten. Prandaj, janë krijuar trajnime të veçanta për kamarierët, ku ata mësojnë se si dhe çfarë fjalish duhet të përdorni për të përshkruar pijet dhe pjatat tuaja.

Për të parandaluar që kamarieri të dalë me diçka të re çdo herë, duke kujtuar se çfarë tjetër mund të ofrohet për këtë ose atë pjatë, ju këshillojmë të krijoni një tabelë me një zgjerim të detajuar të porosisë për secilën pjatë. Pasi të ketë mësuar këtë tabelë, ai do të jetë në gjendje t'i rekomandojë me lehtësi dhe shpejt mysafirit se si të zgjerojë porosinë e tij. Shtoni gjithashtu shabllone të gatshëm me fraza për kamarierët dhe personelin e shërbimit, me ndihmën e të cilave ata do të këshillojnë vizitorët për pjatat dhe pijet.

Ofroni një alternativë. Në vend që të thoni "A do të dëshironit ndonjë pije?" thuaj: "Çaj, latte, lëng i freskët apo ndoshta birrë?"

Harrojeni grimcën "jo" në fjali, pa mohim!

Bëni një fjali pohore, me fjalët: "Unë këshilloj", "Provo", "Unë rekomandoj", "Vizitorët tanë shpesh porosisin" etj.

Ofroni artikuj specifikë: “Birra jonë e re craft, vetëm javën e parë në menu. Dëshironi të provoni?".

Ndërhyrje e tepruar

Administrata e çdo restoranti apo kafeneje ka frikë se kamerierët do të jenë shumë të bezdisshëm. Po, ka disa të vërteta këtu, por edhe kjo mund të shmanget. Madje kemi bërë një listë ku kemi përshkruar, përveç obsesionit.

Gjëja e parë që mund të bëni për të shmangur mbingarkimin e mysafirëve është të ndaloni kamerierët të ofrojnë pjata që nuk keni ndërmend të zgjeroni porosinë. Ju gjithashtu mund të kufizoni vëllimet për shitje, të ofroni vetëm 2 lloje servionesh: për shembull, të shesni pica të vetëm një madhësie ose të hidhni lëng vetëm në gota 200 ml.

Shtoni "fjalë të sigurta" në rregullat e institucionit tuaj. Nëse vizitori tha: "Kjo është e gjitha", "Kjo është e mjaftueshme", "Ndoshta mjafton", "Asgjë më shumë" - kamerieri ndalon së dhënë rekomandime shtesë.

Organizoni një vlerësim shërbimi në ndërmarrjen tuaj. Zbuloni nga vizitorët tuaj nëse kamerieri ishte shumë ndërhyrës, nëse ai ndihmoi në zgjedhjen ose nëse ai këshilloi ndonjë gjë.

Siç tregon përvoja e restoranteve vendas, kamerierët ndërhyrës janë një gjë e rrallë; ata shpesh as që përpiqen të shesin dhe shumë rrallë marrin vetë iniciativën.

Shitja e pjatave margjinale

Nuk është e nevojshme të shisni artikujt më të shtrenjtë në menu. Është e nevojshme të analizohen pozicione ose grupe specifike dhe të theksohen prej tyre pjatat që kanë shënjimin më të lartë, edhe me koston e tyre mesatare. Ju mund të shesni pjata më të lira, por me një çmim shumë më të lartë sesa, për shembull, delikatesat. Si të zbuloni se cilat pjata keni një diferencë - shpenzoni.

Shitet me ju

Ëmbëlsirat dhe pastat nga menuja juaj në paketim origjinal mund t'u ofrohen vizitorëve në fund të mbrëmjes. Pyetni mysafirët tuaj se çfarë u pëlqeu më shumë dhe ofroni të porosisin më shumë për të marrë me vete. Nëse të ftuarit refuzojnë një pjatë të caktuar, duke përmendur faktin se ata "nuk e përballojnë atë" ose "nuk do ta hanë", atëherë duhet t'u ofroni patjetër që të paketojnë mbetjet me ta.

Më e rëndësishmja

Për të shitur, ju duhet të ofroni. Nga ana tjetër, për të ofruar, duhet të kuptoni se çfarë po ofroni. Prandaj, stafi duhet ta njohë menunë në mënyrë perfekte dhe ta lundrojë shpejt në të, si dhe të jetë i vetëdijshëm për të gjitha nuancat e procesit të përgatitjes së ushqimit. Dhe më e rëndësishmja, kamarierët duhet t'i përgjigjen qartë çdo pyetjeje të të ftuarit në lidhje me artikujt në menu dhe të kuptojnë se çfarë saktësisht duhet të ofrojnë, në cilën periudhë kohore dhe kujt. Nëse stafi mund të shesë, atëherë pjesa tjetër varet vetëm nga aftësitë e kuzhinierëve tuaj dhe nga strategjia e duhur e marketingut. Rritja e çekut mesatar nuk do të vonojë shumë!

Llogaritja e faturës mesatare është një nga aspektet e rëndësishme të planifikimit financiar; nëse doni të mësoni më shumë rreth kësaj, shikoni një video mësim të veçantë kushtuar kësaj teme.