În ce condiții ar trebui un cumpărător să beneficieze de o reducere? Contabilitatea si fiscalitatea reducerilor. Procedura de aplicare a reducerii este cea mai simplă

PE. Abramova Director general al TH „Alfa-Service”
Revista „Compartimentul de planificare și economie”, nr. 3 pentru anul 2011

Revelion, 23 februarie, 8 martie... De sărbători crește numărul clienților din magazine. Și pentru ca toată lumea să iasă din magazin mulțumită și cu o mulțime de achiziții, îl poți împinge discret spre aceste achiziții. Principalul lucru este să calculați corect dimensiunea și durata reducerilor pentru a acoperi pierderile de moment prin creșterea volumului vânzărilor. Ezitarea vânzătorului este întotdeauna de înțeles: extravaganța excesivă, fără a duce la o creștere vizibilă a vânzărilor, garantează o scădere a profiturilor; prudența excesivă, mai ales în perioada sărbătorilor, va duce la o ieșire de clienți și la o scădere a volumelor vânzărilor. Cum putem găsi o cale de mijloc care să ne permită nouă, vânzătorilor, să facem profit, să nu pierdem clienți și să creștem vânzările? Să ne dăm seama.

Dacă întrebați vânzătorii în ce scop oferă reduceri, puteți auzi diferite răspunsuri:

• Toată lumea oferă reduceri, la fel și eu. Cumpărătorii nu sunt interesați de bunuri dacă nu există reduceri la acestea;
• dacă cumpărătorul se îndoiește dacă să cumpere sau nu un produs, atunci cea mai simplă și mai eficientă modalitate de a-l convinge este să ofere o reducere;
• prețurile de piață pentru aceleași categorii de mărfuri sunt aproximativ aceleași. Pentru a atrage un cumpărător, trebuie să oferiți o reducere.

În primul rând, să ne uităm la momentele în care reducerile sunt ineficiente și nu se ridică la nivelul așteptărilor. Prima greșeală a vânzătorului este că nu a calculat eficiența economică a reducerii oferite, nu a estimat cât ar trebui să crească cifra de afaceri pentru ca discountul să se achite și veniturile să nu scadă. Un mic calcul (mai jos vom vedea cum se face corect) va arăta că o reducere de 5% necesită o creștere a cifrei de afaceri de cel puțin 30%, iar aceasta este o creștere semnificativă.

Nu vei surprinde pe nimeni cu reduceri acum. Și vânzătorii adesea nu țin cont de faptul că mulți cumpărători cred că vânzătorii pun mai întâi produsul la vânzare la un preț umflat, iar două săptămâni mai târziu au pus o etichetă de reducere și au început să vândă produsul la prețul „corect”. Sincer să fiu, vânzătorii fac adesea acest lucru. Prin urmare, înainte de a cumpăra un produs durabil scump, cum ar fi un frigider sau o mașină, cumpărătorii vor vizita mai multe magazine, vor căuta informații pe internet și abia apoi vor face o alegere în favoarea unui magazin sau altul. Iar principalul element de alegere pentru majoritatea va fi prețul final și calitatea produsului, perioadele de garanție pentru produs, dar nicio reducere oferită.

Pentru informația dumneavoastră. Psihologia umană este structurată în așa fel încât primul număr vizibil și semnificativ pentru ei este de 15%. Fie că le-a crescut salariul, fie că li s-a acordat o reducere, fie că a crescut prețul benzinei - majoritatea oamenilor vor acorda atenție acestui lucru numai dacă mărimea schimbării depășește 15%. Prin urmare, reducerile de 5 sau chiar 10% nu vor adăuga o atenție vizibilă produsului. Și invers, dacă cumpărătorului îi place produsul, îl va cumpăra fără reducere.

Pentru orice cumpărător, valoarea este produsul în sine, achiziționarea dreptului de a-l deține și nu costul acestuia. Direcționarea prețurilor începe acolo unde există o lipsă de informații despre produsul în sine sau acolo unde piața este suprasaturată cu bunuri dintr-o categorie. La urma urmei, poți să urmezi o altă cale și să nu oferi o reducere, reducând prețul produsului, ci, de exemplu, să oferi un bonus, un cadou care crește valoarea produsului în sine, sau un produs aferent. Dar acestea nu ar trebui să fie dischete vechi de 3,5 pentru un computer pe care nimeni nu îl cumpără și alte bunuri învechite inutile. Dar livrarea gratuită a mărfurilor grele va interesa cu siguranță cumpărătorul. Acesta va fi un bun contrabalansat pentru reduceri, care chiar funcționează.

Notă! Se întâmplă adesea ca vânzătorul să-și reducă profitul oferind reduceri fără a calcula mai întâi rentabilitatea acestora. Dar uneori este mai ușor și mai economic să apelezi la alte metode eficiente.

Deci ai nevoie de reduceri sau nu? Și dacă este necesar, în ce cazuri utilizarea lor va fi cea mai eficientă? Ce va ajuta vânzătorul să facă alegerea corectă - bunul simț, urmărirea opiniei publice sau calcul precis?

Așadar, vânzătorul trebuie să înțeleagă că reducerile nu sunt un rău necesar, ci un mijloc de creștere a veniturilor. Cea mai eficientă în practică nu este una sau două reduceri la un anumit produs, ci un întreg sistem de reduceri, simplu și de înțeles atât pentru angajații companiei comerciale, cât și pentru clienți. Reducerile împovărate de condiții suplimentare nu ar trebui să conducă angajații și clienții în jungla acestor condiții. Utilizarea unui sistem de reduceri duce, de asemenea, la o campanie publicitară luminoasă, accesibilă și de înțeles pentru toată lumea, de la standuri luminoase la intrare și în interiorul magazinului până la anunțuri și reclame la televizor și radio.

În general, varietatea de reduceri aplicate poate fi împărțită în următoarele grupuri.

• Reduceri temporare. Acestea sunt asigurate la un anumit interval orar (dimineata, noaptea), in sezon (vara, iarna) sau de sarbatori.
• Reduceri pe segmente. Furnizat unui anume cerc de persoane sau grup social (casnice, studenți, pensionari).
• Reduceri ascunse sau inconsecvente. Un produs al marketerilor care „nu sunt prietenoși cu capul lor”. Un tip de reducere despre care cumpărătorul învață doar când stă la casă și este pe cale să plătească sau să primească un ibric cu aspect groaznic cu un fluier drept „cadou”. Vreau doar să întreb: de ce? Nu mai contează dacă această reducere este sau nu.
• Economie de la costuri suplimentare. Vânzarea de mărfuri învechite, la modă sau vânzări de sfârșit de sezon și eliminarea costurilor de depozitare și transport a mărfurilor.

Să vedem ce aspecte pozitive și negative au reducerile, de ce sunt interesante pentru vânzător și cumpărător și să învățăm cum să calculăm eficiența economică a reducerilor.

Creșterea reducerilor odată cu creșterea volumelor de achiziții

Acest tip de reducere este folosit cel mai des. Vânzătorul dezvoltă o scară de procente de reducere, care crește pe măsură ce volumul cumpărăturilor crește într-o anumită perioadă de timp. De exemplu, într-o lună ați cumpărat un fier de călcat și o cafetieră și ați primit o reducere de 4%, iar dacă doriți să cumpărați și un cuptor cu microunde, reducerea va fi de 6% la toate bunurile achiziționate. Cel mai simplu exemplu pentru a înțelege principiul. În cele mai multe cazuri, astfel de sisteme de reduceri sunt create din senin și nici măcar vânzătorul însuși nu se angajează să le determine eficacitatea.

Inițial, presupunem că numirea unei scale de reduceri progresive va provoca în primul rând o creștere a vânzărilor, adică o creștere a volumului. Pe baza conceptului economic de rentabilitate, profitul primit la un preț redus și volumul de vânzări crescut nu ar trebui să fie mai mic (și chiar mai mare) decât profitul așteptat la prețuri fără reduceri și nivelul de vânzări existent.

Deci, să creăm o formulă pentru calcularea scalei progresive a reducerilor:

Profitul este valoarea curentă a veniturilor din mărfuri minus costurile variabile (pentru o întreprindere industrială) sau costul de cumpărare a bunurilor (pentru o întreprindere comercială). Dacă o societate comercială are propria producție, atunci toate costurile variabile trebuie, de asemenea, deduse din venituri.

Creșterea profitului așteptată este venitul planificat pentru un volum crescut de mărfuri. Cu cât întreprinderea este mai mare, cu atât calculele pentru articolele de produs, prețurile, volumele vânzărilor și unitățile de măsură vor fi mai complexe. Trebuie avut în vedere faptul că scara de reduceri este dezvoltată nu pentru un singur produs, ci pentru o întreagă categorie de mărfuri, al căror volum de vânzări trebuie crescut. Grila de reduceri poate fi aplicată fie în mod specific fiecărui client, fie poate fi uniformizată pentru toți clienții, fără a se evidenția niciunul dintre ei. Să ne uităm la ambele exemple de utilizare a unei scale de reduceri progresive.

Exemplul 1

Clientul nostru obișnuit se așteaptă la o reducere suplimentară. Vom calcula dacă acest lucru este benefic pentru noi și vom oferi unui anumit cumpărător o condiție suplimentară pentru acordarea unei reduceri.

Acest cumpărător are deja o reducere de 3% și cumpără de la noi bunuri în valoare de 50.000 RUB în fiecare lună. in valoare de 50 bucati. Adică, ținând cont de reducere, prețul mărfurilor pentru toate bunurile achiziționate de el este de 51.546 de ruble. (50.000 / (1 – 3% / 100%)). Marja comercială pentru acest produs este de 20%. Prețul de achiziție sau costul de producție - 42.955 de ruble. (51.546 / (1 + 20% / 100%)), iar profitul este de 7.045 ruble. (50.000 – 42.955).

Pentru cât trebuie să cumpere un cumpărător un produs pentru a primi o reducere de 5% sau 7%? Dorim să creăm o scală de reducere, astfel încât fiecare procent de reducere va avea propriile condiții de calcul. Să luăm în considerare faptul că vânzătorul dorește să primească un profit suplimentar de 200 de ruble pentru o reducere de 5% și 500 de ruble pentru o reducere de 7%. Calculul este dat în tabel. 1.

Tabelul 1. Calculul noilor volume de vânzări

Calculele au fost făcute folosind formula de mai sus. Pentru prima coloană, reducerea este 0, markup-ul este același pentru toate coloanele și este egal cu 20%. Creșterea profitului așteptată pentru prima coloană = 0. Aflați volumul de vânzări necesar la o reducere egală cu 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42.269 rub.

Volumul necesar de vânzări este egal cu prețul integral, deoarece nu există nicio reducere în prima coloană.

Eliminam prima de 20% din prețul integral și obținem prețul de achiziție: 42.269 / (1 + 20 / 100) = 35.224 ruble.

Calculăm raportul dintre volumul necesar și cel actual ca procent: (42.269 – 50.000) / 50.000 × 100% = –15,5%.

Oferind o reducere de 5%, dorim să ne creștem profitul cu 200 de ruble. pentru întregul volum de mărfuri. Acum formula va lua următoarea formă: (7045 + 200) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58.995 - volumul de vânzări necesar la reducere.

Prețul integral va fi de 62.100 de ruble. (58.995 / (1 – 5 / 100)). Prețul de cumpărare - 51.750 de ruble. (62.100 / (1 + 20 /100)).

Raportul dintre volumul necesar și cel actual este de 18% ((58.995 – 50.000) / 50.000 × 100%).

Toate celelalte calcule sunt efectuate exact în același mod.

Cumpărătorul poate conta pe o reducere de 5% dacă crește achizițiile de mărfuri cu cel puțin 18%. Aceasta va fi contraoferta noastră. Și dacă vrea o reducere de 7%, atunci achizițiile ar trebui să se dubleze aproape. Dacă cumpărătorul este de acord cu acest lucru, o astfel de cooperare va fi reciproc avantajoasă.

Exemplul 2

Acum să luăm în considerare cazul general al calculării scalei de reducere. Ce este nevoie pentru asta? Mai întâi, să determinăm volumul vânzărilor, ca să spunem așa, limita inferioară a volumului de achiziții de la care începe reducerea. Această etapă a calculelor este cea mai dificilă, necesitând o analiză cuprinzătoare a volumelor de vânzări ale unei organizații comerciale sau a politicii de vânzări a unei întreprinderi industriale. Cea mai mică limită poate fi considerată pragul de rentabilitate, adică acordarea unei reduceri chiar la începutul vânzărilor. Desigur, în acest caz marja de profit va fi mai mică decât se aștepta. Dar multe întreprinderi de retail și industriale oferă acest tip de scară de reduceri pentru a crește competitivitatea și a atrage potențiali cumpărători.

De asemenea, este necesar să se determine suma estimată a profitului pe care compania ar dori să-l primească pentru volumul de mărfuri vândute. Nu vorbim de profitabilitate, care se calculează în calcule pe unitatea de producție, ci mai degrabă de profit pentru o anumită cantitate de produse vândute. În acest caz, profitul așteptat nu poate fi mai mic decât rentabilitatea, dar limita sa superioară este limitată de competitivitatea prețului produsului și a cererii consumatorilor pentru această categorie de produse.

Pentru a determina dimensiunea pașilor de reducere calculati, puteți să vă înarmați cu experiența practică deja acumulată pe această problemă și să nu reinventați roata. Dar dacă produsul este nou sau cercul cumpărătorilor este destul de stabil, atunci puteți efectua un sondaj sau un studiu sociologic cu drepturi depline și puteți calcula o scară pentru reducerea prețului produsului pentru a crește interesul potențialilor cumpărători, apoi calculați un scară pentru volumul produselor vândute (Tabelul 2).

Tabelul 2. Calculul scalei de reducere

Ce se poate concluziona? Scopul acordarii reducerilor este de a creste vanzarile, ca si in calculele pe care le avem in vedere. Nivelul profitului va crește doar dacă volumul vânzărilor pentru fiecare reducere îl depășește pe cel calculat pentru fiecare procent de reducere. Și dacă cu clienții obișnuiți cu ridicata este destul de simplu să faceți un astfel de calcul și să determinați mărimea reducerii, atunci în comerțul cu amănuntul indicatorii vor diferi întotdeauna de cei calculați. Ignorarea motivelor pentru scăderea sau creșterea cererii consumatorilor poate duce la faptul că indicatorii efectivi pot diferi semnificativ de cei calculati și este bine dacă sunt mai mari. Acest lucru poate amenința atât o scădere a profitului așteptat, cât și apariția unor bunuri ilichide, învechite. Acesta poate fi motivul pentru care reducerile reale în magazine nu depășesc 3–5%: vânzătorii au mai multă încredere în prudența lor și nu organizează comerț constant cu reduceri mari.

Să vedem cum ar trebui să crească volumul mărfurilor vândute dacă procentul de reducere crește și cota de profit rămâne neschimbată (vezi figura).

Dinamica volumului mărfurilor vândute

În viață, totul poate fi calculat mult mai simplu, fără a apela la formule academice complexe. Formula de mai sus nu este complet convenabilă pentru calcule practice, deoarece depindem de volumul de produse suplimentare vândute de profitul așteptat. Mai des, trebuie să calculați procentul optim de reducere pentru un anumit cumpărător sau un singur procent optim pentru toți cumpărătorii, iar formula pentru calcularea procentului optim de reducere va ajuta la astfel de calcule:

Max.% Reducere = (Profit – (Profit × Volumul min. / Volumul așteptat) / Preț unitar.

Exemplul 3

Să folosim datele din exemplul 1. (7045 – 7045 × (62.100 – 42.269) / 62.100) / 1031 = 4,7%. Volumul suplimentar minim de mărfuri vândute este determinat de diferența dintre volumul de vânzări așteptat și cel existent. Pretul produsului este cunoscut si stabilit. Pe baza acestui calcul, vânzătorul înțelege că la o creștere a volumului vânzărilor cu 18%, reducerea maximă posibilă va fi de 4,7%. Pentru a obține profit suplimentar, trebuie fie să reduceți reducerea, fie să creșteți și mai mult volumul vânzărilor.

Notă! Vânzătorul, oferind o reducere, urmărește două scopuri: să obțină profit suplimentar sau să scape de un produs demodat și care nu este interesant pentru clienți. Reducerile permanente își pierd din relevanță în timp și oamenii încetează să le acorde atenție.

Reducere contract

Foarte interesant este reducere de contract. Există o mulțime de opțiuni atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător. Acestea sunt reduceri pentru plata anticipată, la achiziționarea anumitor tipuri de mărfuri și chiar la utilizarea diferitelor tipuri de plăți în valută. Pot fi combinate diferite tipuri de reduceri în cadrul unui contract, ținând întotdeauna cont de interesele cumpărătorului. Dacă nu este interesat de propunerile noastre, nu este nevoie să i le impunem. De exemplu, la sistemul de reduceri se pot adăuga servicii de transport, care este utilizat pe scară largă de companiile care au propriul transport. Se acordă o reducere pentru un produs dacă cumpărătorul a comandat transport de la vânzător sau producător și transport pentru livrarea acestuia. Eficiența economică a reducerilor se calculează în mod obișnuit.

Reduceri înainte de vacanță sau sezoniere

Sunt aceleași reduceri despre care vorbeam la începutul articolului. Astfel de reduceri necesită promoții. Înainte de sărbători, fiecare potențial cumpărător va căuta cadouri pentru familia și prietenii lor. Este necesar să-i concentrăm atenția asupra magazinului nostru. Acest tip de reducere este utilizat în principal pentru comerțul cu amănuntul, spre deosebire de vânzările sezoniere. Apare întrebarea: ce să faci cu mărfurile nevândute, de exemplu din colecția de vară? Ce este mai ieftin - să le vinzi cu o reducere semnificativă sau să le lași să adune praf pe rafturile magazinelor în așteptarea unui viitor luminos? În acest caz, mărimea reducerii și eficacitatea acesteia sunt determinate de costul depozitării mărfurilor într-un depozit și de probabilitatea scăzută de a vinde mărfurile la prețul inițial. Mulți cumpărători așteaptă cu nerăbdare vânzările sezoniere, când prețurile scad uneori cu aproape 80%. Dar există o altă modalitate de reduceri de sezon - de a vinde mărfuri cu reducere înainte de debutul sezonului principal, oferind produse noi care sunt interesante pentru cumpărător.

Supermarketurile folosesc reduceri similare în fiecare zi pentru a reduce încărcătura magazinului seara și în weekend. Oferă reduceri la toate achizițiile până la ora 12 în zilele lucrătoare și noaptea, astfel încât persoanele interesate să vină la magazin pentru a face cumpărături în afara orelor aglomerate. În acest caz, mărimea reducerilor și eficacitatea acestora depind de cantitatea de profituri pierdute atunci când cererea consumatorilor nu este satisfăcută în orele de vârf.

Menținerea clienților obișnuiți și atragerea altora noi

Atunci când clienții sunt „obișnuiți” să cumpere mărfuri dintr-un anumit magazin, este necesar să se dezvolte un sistem de reduceri cumulative pentru a le păstra, în care procentul de reducere crește pentru un anumit client atunci când o anumită sumă din costul tuturor acestuia. se ajunge la achiziții. De exemplu, pentru achiziții în valoare de peste 5.000 de ruble. se acordă o reducere de 3%, la trecerea barierei de 10.000 - 5%, 15.000 - 7% etc. La atingerea unui anumit preț de achiziție se atribuie procentul maxim de reducere posibil, care este semnificativ pentru cumpărător, care nu va permite-i să schimbe magazinul cu reduceri. Valoarea achiziției și reducerea vor trebui luate în considerare folosind carduri magnetice, costul de fabricație al cărora și costul dispozitivelor de citire vor trebui, de asemenea, luate în considerare la calcularea scalei de reduceri. Unele supermarketuri oferă o reducere sau un cadou atunci când cumpără mărfuri pentru o anumită sumă în același timp, ceea ce poate fi de interes și pentru cumpărător.

Notă! Multe supermarketuri folosesc o metodă foarte interesantă pentru a atrage noi clienți și a-i păstra pe cei obișnuiți. Sunt selectate produse indicator - lapte, pâine, cereale, care sunt cel mai adesea achiziționate de fiecare persoană, iar prețul acestor produse este redus destul de vizibil. Totodată, pot fi umflate prețurile pentru alte bunuri din aceeași categorie care au ambalaje mai frumoase sau un termen de valabilitate mai lung, precum și pentru bunurile achiziționate pentru cadouri sau plăcere.

Produsele cu prețuri reduse ar trebui să fie populare, ar trebui să fie puține dintre ele (nu mai mult de trei până la cinci din fiecare categorie), dar ar trebui să fie la mare căutare în fiecare zi. Apoi, pentru a cumpăra pâine și lapte ieftine, cumpărătorul va veni în acest magazin anume, în timp ce achiziționează simultan și alte produse la prețuri fără reduceri sau chiar prețuri umflate, ceea ce compensează reducerile la bunurile populare.

Reduceri de rețea

Un grup separat include reducerile destinate distribuitorilor de rețea, distribuitorilor, dealerilor și altor vânzători de marketing în rețea. Produsele sunt vândute distribuitorilor cu o reducere, aproximativ egală cu costul de găsire a unui potențial cumpărător și vânzarea ulterioară a produsului. Mărimea unor astfel de reduceri poate varia de la 15 la 100% în funcție de implementarea planului de vânzări.

Vanzarea de marfuri prin cataloage in magazinele online ia amploare, precum si un nou serviciu online - achizitia colectiva. Sensul ideii este că pe site sunt puse loturi cu anumite bunuri și servicii, inclusiv excursii la restaurant sau club de fitness. Reducerea crește atunci când alți clienți sunt atrași și este distribuit în mod egal între toți clienții în momentul vânzării. Cu cât cumpărătorii au cumpărat mai mulți un produs sau un serviciu, cu atât îi costă mai ieftin. Scala de reduceri este simplă și clară; orice utilizator poate vedea de câți clienți mai sunt necesari pentru ca aceasta sau acea reducere să se aplice. În acest caz, cumpărătorul însuși este interesat să atragă noi clienți și îndeplinește funcțiile de publicitate gratuită. Pe astfel de site-uri poti gasi oferte cu o reducere de 90%, valabile doar pentru o perioada scurta de timp pentru a atrage potentiali cumparatori de bunuri sau servicii.

Beneficiile unor astfel de reduceri sunt evidente: poti cumpara un produs sau serviciu pe care nu ti l-ai permite la pret intreg, pot fi “gustate” noi tipuri de servicii contra unei mici taxe, un cupon achizitionat poate fi folosit ca cadou, se poate reuni cu un grup mare, conveni și răscumpăra cupoane la o reducere mare pentru o sărbătoare într-un restaurant sau club de noapte scump. Puteți face bani atragând clienți: multe site-uri plătesc o anumită sumă sau oferă cadouri pentru atragerea clienților.

Pentru a vinde o mulțime de bunuri și la un profit bun, nu trebuie să fii cel mai inteligent sau cel mai experimentat. Cel mai probabil, dimpotrivă, trebuie să uiți de ceea ce ai fost învățat cândva. De exemplu, este necesar să uităm pentru totdeauna regula oamenilor de afaceri americani că cumpărătorul poate fi manipulat. Uitați, de asemenea, că vânzătorul este o profesie dificilă și ingrată și interziceți vânzătorilor dvs. angajați să-și amintească și asta.

Dacă vrei să ai un volum mare de vânzări, nu trebuie să începi cu reduceri sau bonusuri. Există ceva foarte ieftin în termeni monetari și scump pentru orice persoană - în cazul nostru, cumpărătorul. Zâmbet, atitudine politicoasă și chiar, comunicare prietenoasă. Chiar dacă prețurile din magazinul tău sunt mai mari decât cele ale vecinilor tăi, și nu vor fi reduceri, va fi mereu un aflux de clienți.

Dimpotrivă, vă puteți agăța magazinul cu etichete de reducere și cuvântul „reducere”, dar vânzătorii posomorâți și chiar nepoliticoși, cozile lungi, ignorarea clienților sau personalul excesiv de intruziv vor duce la faptul că toate calculele de rentabilitate făcute corect vor fi spulberate. de mentalitatea sovietică a angajaților din magazin și cumpărătorul va jura chiar să treacă pragul. Uneori, prietenia vânzătorului devine principalul stimulent pentru cumpărături în acest magazin.

Pentru informația dumneavoastră. Acum, așa-numitul marketing de încredere câștigă amploare. Semnificația sa este că „îmblânzind” cumpărătorul în magazinul tău, arătându-i o atenție sporită, îi câștigi inima și afecțiunea, iar cumpărătorul este gata să vină la magazinul tău din nou și din nou pentru un cuvânt bun și atenția ta.

Să presupunem că vom stabili o relație de încredere cu cumpărătorul în magazinul nostru. Unde sa încep? Oferiți unui potențial cumpărător un fel de cip cu adresa, numărul de telefon și adresa de e-mail (dacă există) a magazinului dvs. (o revistă cu articole interesante, un baton de ciocolată, o sticlă mică de șampon) în schimbul numărului de telefon sau al e-mailului adresa viitorului cumpărător. Puțini oameni vor refuza așa ceva. Apoi, puteți suna sau scrie viitorului cumpărător și puteți oferi un serviciu sau produs gratuit la o reducere bună. Principalul lucru este că acest apel/scrisoare corespunde intereselor clientului, adică în momentul înregistrării adresei și numelui, ar trebui să aflați de ce a fost interesat viitorul cumpărător și să îi oferiți doar ceea ce are cu adevărat nevoie. Drept urmare, cumpărătorul însuși se maturizează în nevoia de a cumpăra bunuri de la dvs. și va menține o relație plăcută și de lungă durată cu magazinul dvs. Cum se calculează eficiența economică a unui astfel de pas? Aproape imposibil, dar rezultatul va merita efortul.

Mișcările de marketing enumerate au și toate semnele reducerilor: vânzătorul reduce prețul produsului. Un alt exemplu interesant este utilizarea reducerilor bazate pe segmentele de cerere ale clienților. De exemplu, un pensionar va merge întotdeauna să cumpere bunuri într-un magazin care oferă o reducere pentru pensionari. Și, după ce a văzut o reclamă despre astfel de reduceri, își va aminti și va profita de ea, pentru că are mult timp, dar puțini bani, și acceptă să meargă acolo unde produsul îl va costa mai puțin. Reducerile în magazine și cinematografe în orele de dimineață și după-amiază din zilele lucrătoare au și propriul contingent de cumpărători de bunuri și servicii - pensionari și șomeri. Segmentarea pieței include și împărțirea magazinelor în scumpe, medii și ieftine. Segmentarea pieței a pătruns pur și simplu întreaga noastră viață.

rezumat

Psihologia vânzărilor este o întreagă știință care s-a dezvoltat împreună cu umanitatea de-a lungul istoriei sale. În ciuda tuturor calculelor de eficiență economică, rezultatul final poate să nu fie cel așteptat dacă nu țineți cont de nuanțele psihologiei umane. Cea mai ușoară modalitate este de a face schimb cu alimente și produse de bază. Cu toate acestea, aproape în fiecare curte există magazine de proximitate, iar marja lor de profit este limitată de numărul de locuitori care locuiesc în zonă. Astfel de magazine nu trebuie să organizeze vânzări (cu excepția cazului în dorința de a atrage clienții dintr-un magazin învecinat). Mișcările de marketing și reducerile sunt de interes în primul rând pentru marile magazine și lanțuri, iar costul unei greșeli la alegerea unei politici de marketing poate fi semnificativ.

De asemenea, nu trebuie să uităm că pentru a utiliza eficient sistemul de reduceri, pe lângă publicitate, farmecul și bunăvoința vânzătorilor, este nevoie și de un sistem de motivare a angajaților. Este necesar să se dezvolte un sistem clar și ușor de înțeles de plăți bonus, atunci când un vânzător de succes este recompensat nu numai pentru volumul și cantitatea de mărfuri vândute, ci și pentru absența plângerilor cu privire la munca sa, atragerea de noi clienți etc.

Fiecare vânzător trebuie să știe că atunci când oferă o reducere de 20% sau mai mult, trebuie să pregătească documente justificative pentru a-și explica acțiunile: să emită o comandă sau o comandă adecvată pentru întreprindere cu privire la numirea unei reduceri și motivele numirii acesteia, anexând documentele necesare. calcule economice, sau indicați motivele reducerii reducerilor în contractul cu cumpărătorul. Astfel de acțiuni sunt necesare pentru a justifica și explica organele fiscale acțiunile cuiva, întrucât, potrivit art. 40 din Codul Fiscal al Federației Ruse, o scădere sau o creștere pe termen scurt a prețului unui produs cu mai mult de 20% trebuie verificată de autoritățile fiscale pentru legalitatea aplicării, pentru a proteja piața de dumping sau penurie.

Vânzătorul trebuie să poată calcula corect rentabilitatea reducerilor oferite pentru a obține profitul maxim posibil, construind în același timp încredere și interes din partea cumpărătorilor. Sistemul de reduceri ar trebui să fie benefic atât pentru vânzător, cât și pentru cumpărător. Numai în acest caz este posibilă consolidarea și dezvoltarea relațiilor pe termen lung spre satisfacție reciprocă.

În căutarea unui profit suplimentar, întreprinzătorii individuali folosesc diverse mijloace. Aceasta include oferirea de reduceri, utilizarea programelor de economii, bonusuri de publicitate și furnizarea de certificate cadou clienților. Trebuie avut în vedere faptul că astfel de acțiuni pot implica riscuri fiscale. Despre cum să le eviți, precum și despre caracteristicile aplicării pentru reduceri, reduceri, programe de economii etc. Citește articolul.

Publicare

Mulți antreprenori individuali se confruntă adesea cu problema creșterii numărului de clienți pentru bunuri și servicii, extinderea domeniului de aplicare a serviciilor și, în consecință, generarea de venituri suplimentare. La urma urmei, sarcina principală a oricărei afaceri este de a crește profitabilitatea și de a face profit. În căutarea unui profit suplimentar, întreprinzătorii individuali folosesc diverse mijloace. Aceasta include oferirea de reduceri, utilizarea programelor de economii, bonusuri de publicitate și furnizarea de certificate cadou clienților.

Principala diferență externă căreia îi poți acorda imediat atenție este scopul acestor mijloace de atragere a clienților. Reducerile reduc de fapt baza, adică piața, prețul în funcție de diverși factori, de exemplu, cantitatea de bunuri sau servicii achiziționate de o anumită contraparte. De asemenea, se pot acorda reduceri în funcție de fluctuațiile sezoniere și de altă natură ale cererii consumatorilor, de reducerea calității produselor și de vânzarea modelelor experimentale.

În practică, reducerile pot fi folosite ca campanie publicitară în legătură cu distribuirea de cataloage, organizarea de degustări etc. Cardurile de reducere sunt considerate ca un mecanism suplimentar de atragere a vizitatorilor și reprezintă un document prin care cumpărătorul este invitat să comande a doua oară un serviciu la un preț mai favorabil. Principala diferență dintre cardurile de economii și cardurile de reducere este că acumulează puncte sau informații despre bunurile și serviciile achiziționate. Cardurile cadou și certificatele sunt convenabile pentru cei care doresc să facă un cadou unei persoane dragi, dar nu știu ce să ofere. De asemenea, pot fi oferite clienților obișnuiți pentru a atrage prieteni și cunoștințe și, prin urmare, pentru a extinde cercul de servicii.

Deci, să ne dăm seama care sunt principalele pericole pentru un antreprenor individual și ce mecanisme sunt cele mai bune de utilizat.

Oferă reduceri și bonusuri

Conform dreptului civil, clientul plătește pentru bunuri, lucrări și servicii în modul prevăzut de contract. În consecință, părțile pot stabili în mod independent prețul serviciilor sau procedura de determinare a acestuia. În special, clientul și contractantul au dreptul de a prevedea cazuri de reducere a prețului în funcție de anumite circumstanțe (reducere).

În același timp, diferența dintre reduceri și bonusuri și alte mecanisme de atragere a clienților nu este definită clar în legislație. Cu toate acestea, Serviciul Fiscal Federal al Rusiei în Scrisoarea din 04/01/2010 N 3-0-06/63 recunoaște că un acord pentru vânzarea de bunuri (lucrări, servicii) poate prevedea un sistem de stimulare prin furnizarea:

o reducere care determină mărimea unei posibile reduceri a prețului de bază al produsului specificat în contract;

bonus ca recompensă suplimentară (primă) oferită de vânzător cumpărătorului pentru îndeplinirea condițiilor tranzacției, de exemplu, pentru achiziționarea unei anumite cantități și (sau) game de bunuri.

O reducere reprezintă cel mai adesea o modificare a prețului declarat anterior, care a avut loc după încheierea contractului sau acordul unui nou preț contractual. Oferirea de reduceri poate fi inclusă în avans de către un antreprenor individual în lista de prețuri în funcție de cantitatea de bunuri, lucrări și servicii achiziționate. Uneori, reducerile pot fi percepute de alții ca o promoție, de exemplu, când vedem reclame „dacă cumpărați două, primiți un al treilea articol cadou”.

Din punct de vedere al legislației fiscale, reducerile sunt de obicei împărțite în reduceri cu revizuirea prețului mărfurilor reflectate în contractul de vânzare, și reduceri fără modificarea prețului unei unități de marfă prin plata primelor 1 . O reducere fără modificarea prețului bunurilor (lucrări, servicii) poate fi oferită prin plata unei prime (bonus), prin revizuirea datoriei pentru serviciile prestate sau prin furnizarea de servicii suplimentare la un preț stabilit. Oferirea unei reduceri fără modificarea prețului este permisă și de departamentul financiar în Scrisoarea Ministerului Finanțelor al Rusiei din 29 aprilie 2010 N 03-07-11/158.

În plus, legea nu interzice acordarea de reduceri atât înainte de livrarea bunurilor și serviciilor, cât și după prestarea serviciilor, sub rezerva îndeplinirii anumitor condiții. Astfel de reduceri pot fi fie cu o modificare a prețului serviciilor furnizate, fie fără o modificare a calității recompensei - un bonus.

Limitări și riscuri în acordarea de reduceri și bonusuri

1. Reducerile și bonusurile trebuie să fie documentate. Un acord care stipulează condițiile de acordare a reducerilor sau bonusurilor, calculul, calculul reducerilor oferite, documentele care confirmă îndeplinirea condițiilor din acord (Scrisoarea Ministerului Finanțelor al Rusiei din 24 ianuarie 2005 N 03-03-01-04 /1/24) poate servi drept documente justificative.

2. Reducerea nu trebuie acordată pentru mai mult de 20% din prețul total stabilit. În cazul în care reducerea depășește 20%, organul fiscal poate verifica în ce bază abaterea de la prețul pieței depășește limita conform art. 40 Codul fiscal al Federației Ruse. În acest caz, potrivit paragrafului 3 al art. 40 din Codul Fiscal al Federației Ruse, un antreprenor individual trebuie să motiveze utilizarea reducerilor prin fluctuații sezoniere și alte fluctuații ale cererii de bunuri ale consumatorilor (muncă, servicii); pierderea calității sau a altor proprietăți de consum ale bunurilor; expirarea (aproximarea datei de expirare) a termenului de valabilitate sau vânzarea mărfurilor; politica de marketing, inclusiv atunci când promovează produse noi care nu au analogi cu piețele, precum și atunci când promovează bunuri (lucrări, servicii) pe piețe noi; implementarea de modele experimentale și mostre de mărfuri în vederea familiarizării consumatorilor cu acestea.

3. Pentru a evita reclamațiile din partea cumpărătorilor de bunuri, lucrări și servicii, mecanismul de stabilire a reducerilor și bonusurilor trebuie să fie cât mai transparent. În caz contrar, cumpărătorii pot face pretenții. Prin urmare, se recomandă elaborarea unui singur document pe care toți potențialii cumpărători să-l poată utiliza și să-l plaseze pe site, în zona de vânzări și în alte locuri accesibile publicului.

4. Întreprinzătorii individuali care utilizează sistemul simplificat de impozitare se pot confrunta cu problema contabilizării reducerilor și bonusurilor în scopuri fiscale. În Scrisoarea din 25 mai 2010 N 03-11-06/2/80, Ministerul Rusiei de Finanțe a indicat că contribuabilii care utilizează un sistem de impozitare simplificat cu obiectul impozitării sub formă de venit nu au dreptul să ia în considerare cheltuieli la determinarea obiectului impozitării. Astfel, dacă reducerile sunt luate în considerare în preț, adică înainte ca bunurile să fie furnizate, veniturile sunt generate pe baza prețului redus. Dar dacă un antreprenor individual decide să ofere cumpărătorului unui serviciu un bonus după achiziționarea acestuia, atunci mărimea bonusului nu va reduce veniturile. Dacă un antreprenor individual aplică obiectul fiscal „venit minus cheltuieli”, atunci trebuie să acorde atenție faptului că reducerea nu este desemnată ca o cheltuială (articolul 346.16 din Codul fiscal al Federației Ruse). Prin urmare, este mai bine să luați în considerare un bonus sau o reducere la prețul lucrării sau serviciilor prestate, reducând costul acestora până în momentul implementării.

5. Nu uitați să reflectați reducerea în documentele primare. Nu este furnizată o formă unificată a documentului primar pentru înregistrarea acordării de reduceri, prin urmare contribuabilul are dreptul să o dezvolte și să o utilizeze pentru a reflecta tranzacțiile în contabilitate. De exemplu, puteți reflecta într-o factură sau într-un certificat de finalizare că bunurile sau serviciile sunt furnizate cu reducere. Bonusurile cumulate pe care cumpărătorul le primește pe o perioadă de timp (lună, trimestru, an) trebuie să se reflecte și în documentul final, ceea ce va evita disputele cu contrapartea și cu fiscul. Se recomandă utilizarea documentelor uniforme.

6. În cazul în care costul bunurilor sau serviciilor se modifică după vânzarea acestora, este necesară efectuarea de corecții la Registrul de venituri și cheltuieli și recalcularea bazei de impozitare. Dacă sunt identificate erori (distorsiuni) în calcularea bazei de impozitare pentru perioada fiscală anterioară, ajustările la venituri și cheltuieli în scopuri fiscale și, în consecință, recalcularea obligațiilor fiscale pot fi efectuate într-o declarație fiscală actualizată pentru impozitul plătit de persoana fizică. întreprinzători în legătură cu utilizarea sistemului simplificat.

Atenție la paragraful 1 al art. ( sunt identificate perioade de raportare, inclusiv în acele cazuri în care greșelile (distorsiunile) au condus la plata excesivă a impozitului. În cazul în care prețul unui produs s-a modificat după vânzare, un argument suplimentar pentru contabilizare în perioada curentă poate fi acela că în perioada vânzării baza de impozitare s-a format corect pe baza aplicării prețului de vânzare al produsului fără a ține cont de reducere.

Programe de reduceri și carduri de reduceri

Un antreprenor individual poate oferi programe întregi de reduceri sau poate emite carduri de reducere.

Diferența dintre programele de reduceri este că furnizarea unui astfel de program depinde în principal de durata contractului. De exemplu, un antreprenor individual oferă servicii pentru desfășurarea de cursuri de educație fizică recreativă, servicii de contabilitate pentru organizații sau alte tipuri de servicii. Ca măsură de atragere a clienților, acesta poate oferi un program de reduceri în funcție de momentul prestării serviciilor (trimestru, șase luni, an).

Spre deosebire de programele de reduceri, un card de reduceri oferă reduceri la achizițiile ulterioare de servicii și bunuri. Cardurile de reducere puse în circulație pot fi fie la purtător, fie individuale, simple sau cumulative. Pot fi puse în circulație carduri simple din plastic, care indică ce reducere și pe ce preferințe se poate baza un client obișnuit. Diferența dintre cardurile individuale și cardurile simple este că un card simplu poate fi utilizat de orice persoană - deținătorul cardului; cardurile individuale indică datele clientului (informații despre pașaport etc.). Principala diferență dintre cardurile de economii este că acestea sunt acordate puncte care vă permit să primiți cadou o reducere sau chiar un anumit produs sau serviciu.

În consecință, atunci când oferă clienților programe de reduceri, un antreprenor individual suportă cel mai adesea costuri pentru producția de carduri de reducere din plastic.

Limitări și riscuri în acordarea unei reduceri

1. Ca și în cazul reducerilor și bonusurilor, antreprenorii individuali trebuie să documenteze acordarea reducerii, precum și să oficializeze furnizarea de programe de reduceri cu documente primare. În plus, întreprinzătorii individuali trebuie să țină cont de art. 40 din Codul Fiscal al Federației Ruse și să nu ofere o reducere mai mare de 20% și să nu pregătească o justificare motivată a reducerii pe baza clauzei 3 a art. 40 Codul fiscal al Federației Ruse.

2. Una dintre caracteristicile principale este că, spre deosebire de reduceri, acordarea unei reduceri presupune în majoritatea cazurilor producerea de carduri de reducere. Ministerul Finanțelor nu oferă explicații specifice cu privire la recunoașterea cheltuielilor pentru producerea cardurilor de reducere. Totodată, în Scrisoarea Departamentului din 13 februarie 2007 N 03-03-06/1/84 se precizează că utilizarea cardurilor de reducere este asociată cu vânzarea de bunuri către clienții care sunt proprietarii acestora la prețuri ținând cont de reduceri și are ca scop creșterea vânzărilor de produse și generarea de venituri și, prin urmare, luate în considerare în scopuri fiscale.

3. O situație controversată este atunci când cardurile de reducere sunt distribuite împreună cu pliante, broșuri care dau dreptul de a cumpăra bunuri cu reducere, de exemplu, la o expoziție sau în cadrul unei alte campanii de publicitate. Doar costurile de realizare a broșurilor și cataloagelor publicitare pot fi clasificate cu siguranță drept cheltuieli nestandardizate. Ele sunt indicate expres în alin. 4 p. 4 art. 264 Codul Fiscal al Federației Ruse. Mai mult, astfel de cheltuieli pot fi asociate nu numai cu participarea la o expoziție (târg), dar sunt și destinate organizării unei licitații 2. Prin urmare, există posibilitatea ca autoritățile fiscale să nu recunoască costurile de producere a altor tipuri de produse publicitare ca nestandardizate, întrucât acestea nu sunt menționate la alin. 4 p. 4 art. 264 Codul Fiscal al Federației Ruse. În acest sens, documentele primare însoțitoare ar trebui să indice că cardurile de reducere au fost produse și distribuite nu ca parte a unei campanii de publicitate, ci ca cheltuieli curente.

4. În cazul în care un antreprenor dorește să introducă carduri individuale care indică datele pașaportului, prenume, inițiale, data nașterii și astfel să mențină o bază de date de clienți, atunci pentru a evita disputele este necesar să obțină permisiunea clientului de a utiliza datele sale personale. Acest consimțământ poate fi menționat în chestionarul solicitantului-client sau în acordul cu clientul privind furnizarea unui program de reduceri. Aceasta este o caracteristică a programelor individuale de reduceri; cu toate acestea, cu un astfel de program de reduceri, deținătorul cardului poate primi bonusuri suplimentare pentru zile de naștere și sărbători. Dar dacă proprietarul nu mai dorește să folosească cardul, nu îl va putea transfera unui prieten sau rudă, ceea ce restrânge cercul utilizatorilor cardului. Când utilizați carduri de reducere, este mai bine să utilizați una dintre cele două direcții (individual sau purtător), ceea ce va evita confuzia.

5. Un antreprenor individual își poate introduce propriul program de reduceri comandând carduri de reducere de la o organizație specializată. Condițiile specifice pentru furnizarea acestora în cazul emiterii dvs. de carduri trebuie să fie consemnate într-un document local. O altă opțiune pentru furnizarea de programe de reduceri este să te alăture unui program de reduceri existent care acoperă un număr mare de întreprinderi și clienți. Ca parte a sistemului de reduceri, se încheie un acord între mai multe organizații pentru utilizarea unui singur card de reducere, care oferă drepturi la o reducere. În acest caz, antreprenorul individual trebuie să contacteze organizatorul sistemului de reduceri. Atunci termenii de cooperare, costul serviciilor sistemului și condițiile pentru atragerea clienților nu vor fi determinate de către antreprenorul individual însuși.

6. Cardurile de reducere pot fi emise contra cost sau gratuit, aceasta din urmă fiind mai frecventă în practică. În primul caz, costurile de producere a cardurilor de reducere pot fi considerate justificate din punct de vedere economic, întrucât au drept scop generarea de venituri la emiterea cardurilor către clienți în condiții rambursabile. În acest caz, la emiterea unui card de reducere, un antreprenor individual trebuie să emită un cec sau alt document justificativ. Cu toate acestea, aceste carduri vor fi mai puțin solicitate.

Programe de economii

Programele de economii pot fi utilizate atât ca parte a programelor de reduceri, cât și ca parte a programelor de reduceri. Ca parte a programului de economii, se pot acorda puncte pentru achiziții sau sume de achiziții ale clienților, care trebuie să fie reflectate în sistemul electronic de economii. Acesta poate fi fie un program specializat de urmărire a punctelor, fie urmărirea punctelor în aplicații standard de birou, de exemplu MS Word, MS Excel, care este cea mai simplă opțiune. Atât reducerile, cât și cadourile specifice pot fi folosite ca stimulente în sistemul de economii.

În cadrul cardurilor de economii pot fi furnizate carduri de diferite niveluri. De exemplu, un card de economii va fi emis tuturor oaspeților la prima vizită. Se schimbă cu un „card de argint”, care oferă o reducere de 5% dacă suma totală a facturilor pentru anul atinge o anumită sumă sau la plata unei facturi unice, de exemplu, pentru două persoane, suma este de peste 5.000 ruble. „Cardul de aur” oferă reduceri de zece procente atunci când acumulează pe card o sumă care depășește dublul sumei de pe „cardul de argint” într-un an sau pentru o achiziție unică în valoare de 50.000 de ruble.

Limitări și riscuri în organizarea programelor de economisire

1. Spre deosebire de reducerile unice și cardurile de reducere, programul de economii necesită menținerea unei documentații mai detaliate care confirmă acordarea unei reduceri de economii sau a unui cadou unui anumit client, în caz contrar pot apărea probleme cu autoritățile de control.

2. Legislația prevede obligația de a încheia contracte în scris dacă cadoul este făcut în valoare de 5 salarii minime (500 de ruble) în conformitate cu clauza 2 a art. 574 Cod civil al Federației Ruse. Dar acest lucru se aplică doar cadourilor către persoane juridice. Dacă cadoul este făcut unei persoane fizice sau unui antreprenor individual, atunci nu este necesar un acord. Vă rugăm să rețineți: vorbim de persoane juridice; această prevedere nu afectează antreprenorii individuali. Potrivit art. 5 din Legea federală din 19 iunie 2000 N 82-FZ, de la 1 ianuarie 2001, salariul minim este de 100 de ruble.

3. Desigur, nici un venit nu rezultă din donație. Aceasta înseamnă că baza de impozitare nu crește. De regulă, nici nu poate fi redusă, întrucât, de exemplu, la sistemul fiscal simplificat se obișnuiește să se ia în considerare doar cheltuielile specificate la paragraful 1 al art. 346.16 din Codul fiscal al Federației Ruse, iar costul cadourilor nu este inclus printre acestea. Prin urmare, este mai bine să folosiți un program de economii cu reduceri în loc de cadouri.

4. Dacă partenerilor de afaceri sau clienților li se oferă articole cu logo-uri de marcă, costurile de achiziție (producție) pot fi reflectate ca cheltuieli de publicitate (clauza 20, clauza 1, articolul 346.16 din Codul Fiscal al Federației Ruse). Publicitatea este informații despre o organizație sau întreprinzător, tip de activitate, bunuri, idei, distribuite sub orice formă, prin orice mijloc, într-un număr nedeterminat de persoane pentru a menține interesul pentru obiectul promovat (clauza 1, articolul 3 din Legea federală din 13 martie). , 2006 N 38-FZ). Lucrurile mici (figurine, vase, jucării, articole de papetărie) cu sigla companiei îndeplinesc toate criteriile și pot fi considerate reclame. Cu toate acestea, există riscuri fiscale. Faptul este că publicitatea nu se adresează nimănui în special, așa că atunci când creează o listă specifică de deținători individuali de carduri, autoritățile fiscale pot considera acest lucru o încălcare.

Opinie. Irina Shtukmaster, avocat senior la Pepelyaev Group:
Instanțele observă uneori că, dacă orice produs, chiar și cu sigla unui contribuabil, este distribuit într-un anumit cerc de oameni (angajați, clienți), atunci astfel de produse nu sunt publicitate. În special, Serviciul Federal Antimonopol al Districtului Moscova a ajuns la această concluzie prin Rezoluția din 01.03.2007, 09.03.2007 N KA-A40/1026-07. Cu toate acestea, cheltuielile în astfel de scopuri pot fi considerate cheltuieli pentru promovarea produsului; în consecință, pot fi luate în considerare drept cheltuieli pe baza paragrafelor. 49 clauza 1 art. 264 din Codul Fiscal al Federației Ruse fără a ține cont de standard.

Dar dacă cadourile sunt oferite oricărui purtător - deținătorul unui card de economii, pentru că... Acestea sunt carduri la purtător și pot fi considerate cheltuieli promoționale.

Opinii. Irina Shtukmaster, avocat senior la Pepelyaev Group:
La paragraful 4 al art. 264 din Codul Fiscal al Federației Ruse oferă doar o listă aproximativă a cheltuielilor care sunt considerate publicitate. Cu alte cuvinte, lista cheltuielilor de publicitate este deschisă. Astfel de cheltuieli pot include orice costuri asociate cu desfășurarea evenimentelor care se încadrează în definiția publicității. În special, dacă într-o cafenea, articolele (șervețele, scobitori) cu sigle de cafenea sunt așezate pe mese, atunci costurile de producere a unor astfel de articole pot fi clasificate drept cheltuieli de publicitate, deoarece îndeplinesc pe deplin criteriile pentru cheltuielile publicitare. În acest caz, produsul este un mijloc de publicitate, cu ajutorul căruia vizitatorii sunt formați pentru a menține interesul pentru serviciile cafenelei; astfel de produse conțin informații vizuale despre obiectul reclamei, promovează recunoașterea companiei (cafenea) și în același timp sunt direcționate către un cerc nedefinit de oameni. Totodată, întrucât astfel de cheltuieli nu sunt menționate la art. 264 din Codul Fiscal al Federației Ruse ca nestandardizate (astfel de cheltuieli nu se referă la publicitatea exterioară în conformitate cu Legea N 38-FZ „Cu privire la publicitate”), în scopuri fiscale, acestea vor fi recunoscute într-o sumă care nu depășește 1% a veniturilor.

Oksana Gusalova, contabil la GSL Law & Consulting:
Publicitatea este informația difuzată în orice mod, sub orice formă și prin orice mijloc, adresată unui cerc nedeterminat de persoane și care are ca scop atragerea atenției asupra obiectului de publicitate, crearea sau menținerea interesului față de acesta și promovarea acestuia pe piață (clauza 1, art. 3 din Legea „Despre publicitate”). Dacă, de exemplu, într-o cafenea sunt așezate șervețele sau scobitorii cu sigla acestei cafenele, atunci în acest caz șervețelele și scobitoriile nu sunt purtătoare de informații publicitare și sunt folosite de un anumit cerc de oameni (vizitatorii cafenelei).
Costurile asociate cu producția de șervețele și scobitori cu sigla cafenelei, în regimul general, sunt incluse în alte costuri asociate vânzărilor (clauza 49, clauza 1, articolul 264 din Codul Fiscal al Federației Ruse).
La aplicarea sistemului fiscal simplificat, aceste cheltuieli pot fi luate în considerare ca parte a cheltuielilor materiale (clauza 5, alineatul 1, articolul 346.16 din Codul Fiscal al Federației Ruse). Compoziția costurilor materiale este determinată de art. 254 din Codul fiscal al Federației Ruse (clauza 2 din articolul 346.16 din Codul fiscal al Federației Ruse). Pe baza paragrafelor. 6 clauza 1 art. 254 din Codul fiscal al Federației Ruse, cheltuielile materiale, în special, includ costurile contribuabilului pentru achiziționarea de lucrări și servicii de natură de producție, efectuate de organizații terțe sau antreprenori individuali, precum și pentru efectuarea acestora. lucrări (prestare servicii) de către diviziile structurale ale contribuabilului. Lucrările (serviciile) cu caracter de producție includ efectuarea de operațiuni individuale pentru producerea (fabricarea) produselor, efectuarea lucrărilor, prestarea de servicii, prelucrarea materiilor prime (materiale), monitorizarea respectării proceselor tehnologice stabilite, întreținerea mijloacelor fixe și alte lucrări similare.
Astfel, un antreprenor individual care utilizează un sistem de impozitare simplificat are dreptul să ia în considerare costurile asociate cu producția de șervețele și scobitori cu sigla cafenelei atunci când stabilește baza de impozitare a impozitului unic, deoarece aceste costuri sunt direct legate de afacere. activitățile desfășurate de acesta.

Certificate cadou

Certificatele cadou pot fi folosite de un antreprenor individual pentru a crește, de exemplu, vânzările în perioada sărbătorilor, sau pot fi vândute bărbaților pentru a cumpăra cadouri pentru femei. Certificatele pot fi oferite și clienților corporativi. Pot fi folosite de restaurante, magazine, saloane de înfrumusețare etc.

Limitări și riscuri în furnizarea certificatelor cadou

1. Legislația civilă actuală nu definește conceptul de „certificat cadou”, așa că este dificil de stabilit ce tip de acord trebuie încheiat cu clientul la eliberarea certificatului. În mod logic, implementarea unui certificat poate fi numită cumpărare și vânzare. Cu toate acestea, există exemple de practică de arbitraj care indică faptul că judecătorii recunosc contractele de vânzare cu o listă inconsecventă de bunuri ca neîncheiate 3 . În plus, în Scrisoarea Serviciului Fiscal Federal al Rusiei pentru Moscova din 08/04/2009 N 17-15/080428, autoritățile fiscale ale capitalei au declarat direct că un certificat cadou nu este un produs. Oferă purtătorului dreptul de a cumpăra bunuri pentru suma specificată în acesta. Autoritățile fiscale concluzionează că „suma primită de organizație (ca urmare a vânzării unui certificat cadou) este o plată în avans pentru vânzarea cu amănuntul a bunurilor (prestarea de servicii, prestarea muncii) care vor fi achiziționate (cu condiția, efectuat) în viitor.”

Opinie. Oksana Gusalova, contabil la GSL Law & Consulting:
Un certificat cadou atestă dreptul deținătorului său de a achiziționa bunuri (lucrări sau servicii) de la vânzător într-o sumă egală cu valoarea nominală a acestui certificat.
Costurile pentru producerea cardurilor cadou în regimul general sunt incluse în alte cheltuieli asociate cu vânzarea bunurilor (clauza 49, clauza 1, articolul 264 din Codul fiscal al Federației Ruse).
Lista cheltuielilor pentru sistemul fiscal simplificat (clauza 1 a articolului 346.16 din Codul fiscal al Federației Ruse) nu indică în mod direct costurile asociate cu producerea certificatelor cadou, prin urmare unii contribuabili iau în considerare aceste cheltuieli ca parte a materialului cheltuieli (clauza 5 a clauzei 1 a articolului 346.16 din Codul fiscal al Federației Ruse). Totuși, potrivit autorităților fiscale, aceste cheltuieli nu pot reduce baza de impozitare a impozitului unic. Prin urmare, pentru a evita disputele în timpul auditului, este mai bine să nu le luați în considerare la calcularea impozitului unic.

De asemenea, la vânzarea certificatelor nu poate fi utilizat un contract de prestare de servicii cu plată, întrucât în ​​baza unui contract de prestare de servicii contra cost, antreprenorul se obligă, la instrucțiunile clientului, să presteze servicii, adică să efectuează anumite acțiuni sau efectuează acțiuni specifice, iar clientul se obligă să plătească pentru aceste servicii (articolul 779 din Codul civil al Federației Ruse). În practică, un certificat cadou înlocuiește numerarul la plata pentru bunuri și servicii.

Opinie. Irina Shtukmaster, avocat senior la Pepelyaev Group:
Într-adevăr, relațiile de cumpărare și vânzare de bunuri cu ajutorul certificatelor cadou reprezintă un set specific de relații care nu sunt reglementate direct de legea civilă. În practică, sunt exprimate mai multe puncte de vedere cu privire la calificarea tranzacțiilor pentru transferul de fonduri pentru achiziționarea unui certificat și răscumpărarea ulterioară a acestuia. Cu toate acestea, fiecare dintre abordările posibile are dezavantajele sale.
Prima abordare presupune că cumpărătorul dobândește drepturi de proprietate de cumpărare, certificate printr-un certificat. Al doilea prevede că certificatul este transferat ca mărfuri. Dar certificatul în sine nu are valoare pentru consumator; servește doar ca confirmare a transferului de fonduri și, prin urmare, nu poate fi considerat un produs. A treia abordare a definirii relației pentru „vânzarea” certificatelor cadou ca o plată în avans pentru achiziția viitoare de bunuri nu este, de asemenea, lipsită de dezavantaje, deoarece clauza 1 art. 487 din Codul civil al Federației Ruse presupune că plata în avans este plătită în cadrul contractului de vânzare-cumpărare încheiat. La rândul său, potrivit paragrafului 3 al art. 455 din Codul civil al Federației Ruse, numele și cantitatea mărfurilor trebuie specificate în contractul de vânzare. Astfel, întrucât bunurile care urmează să fie transferate în schimbul certificatului nu sunt specificate inițial, în mod formal un astfel de certificat nu poate fi considerat ca o plată în avans. Dar, în ciuda deficiențelor existente, această abordare este cel mai în concordanță cu natura relației și este folosită în practică.
Costurile de producere (achiziționare) certificate cadou, în opinia noastră, pot fi luate în considerare din punct de vedere fiscal ca cheltuieli de publicitate la îndeplinirea cerințelor generale ale art. 252 din Codul fiscal al Federației Ruse. Astfel de cheltuieli ar trebui recunoscute drept cheltuieli de publicitate în perioada în care certificatele corespunzătoare au fost transferate clienților. Baza pentru recunoașterea cheltuielilor poate fi rapoartele privind numărul de certificate transferate întocmite în timpul promoției în cadrul căreia sunt transferate astfel de certificate. Există riscul ca organul fiscal să nu recunoască drept justificabil din punct de vedere economic costul producerii certificatelor care nu au fost utilizate de cumpărători. Cu toate acestea, această abordare a organelor fiscale poate fi contestată cu succes, întrucât art. Artă. 264, 346.16 din Codul fiscal al Federației Ruse nu prevăd nicio restricție privind recunoașterea cheltuielilor în funcție de caracteristicile promoțiilor. Cu alte cuvinte, Codul Fiscal al Federației Ruse nu face ca posibilitatea de a recunoaște cheltuielile de publicitate să fie dependentă de utilizarea în continuare a certificatelor transferate cumpărătorilor. În plus, antreprenorii se pot referi la poziția Curții Constituționale a Federației Ruse, exprimată în Decizia nr. 320-O-P din 06/04/2007, care reține că pentru a recunoaște costurile ca fiind justificate economic, este necesar mai întâi să se ia în considerare intențiile inițiale ale entității comerciale de a obține un efect economic, dar nu rezultate concrete.

2. La introducerea certificatelor cadou este necesară elaborarea unui act local în care este necesar să se determine denumirea, perioada de valabilitate și procedura de eliberare a certificatelor cadou și să se țină seama de costurile de producere a certificatelor.

3. Un antreprenor individual poate avea probleme cu impozitarea. Antreprenorii care folosesc metoda simplificată și, prin urmare, recunosc veniturile pe bază de numerar, trebuie să includă imediat sumele primite din vânzarea certificatelor cadou ca parte a veniturilor lor. Când un client răscumpără un certificat, nu este nevoie să recunoască veniturile.

4. De regulă, nu există rambursări pentru certificatele vândute. Dacă nimeni nu îl folosește înainte de expirarea certificatului cadou, certificatul „se epuizează”. În consecință, dacă certificatul a expirat, atunci antreprenorul individual va genera venituri, iar momentul în care se generează venitul este vânzarea acestuia.

5. La vânzarea unui certificat cadou, un antreprenor individual trebuie să furnizeze clientului o chitanță. Conform Scrisorii Serviciului Federal de Taxe al Rusiei pentru Moscova din 08/04/2009 N 17-15/080428, suma primită de organizație atunci când vinde un certificat cadou este o plată în avans pentru vânzarea cu amănuntul a bunurilor (furnizarea de servicii, prestare de muncă) care vor fi achiziționate (prestate, executate) ) în viitor. În același timp, Legea federală din 22 mai 2003 N 54-FZ „Cu privire la utilizarea echipamentului de casă de marcat atunci când se efectuează plăți în numerar și (sau) decontări folosind carduri de plată” nu scutește organizațiile și antreprenorii individuali de la utilizarea numerarului. se înregistrează la efectuarea plăților în numerar în cazul plății pentru bunuri (lucrări, servicii) înainte ca acestea să fie furnizate cumpărătorului. Prin urmare, atunci când oferă un certificat cadou, un antreprenor individual trebuie să-l vândă la casa de marcat.

6. Dacă suma achiziției este mai mare decât costul certificatului, atunci cumpărătorul trebuie să plătească bani suplimentari la casa de marcat sau să îi depună în contul bancar. În consecință, întreprinzătorul individual trebuie să înregistreze aceste sume ca venit. Dacă costul mărfurilor alese de cumpărător sau al serviciilor prestate acestuia este mai mic decât valoarea nominală a certificatului, iar diferența rezultată conform regulilor de circulație a certificatelor nu se restituie („arsuri”), venitul este de obicei recunoscută pe baza prețului real de vânzare al bunurilor și serviciilor, iar diferența trebuie inclusă în venitul antreprenorului individual ca sumă primită gratuit.

În concluzie, aș dori să remarc că toate metodele discutate fac posibilă creșterea vânzărilor de bunuri, lucrări și servicii furnizate de întreprinzătorii individuali. În același timp, este necesar să ne amintim nuanțele, riscurile legale și fiscale. Rezumând toate concluziile, acordați atenție următoarelor:

elaborarea unui document intern privind acordarea de reduceri, reduceri, certificate cadou, care va fi disponibil clientilor;

stabiliți dacă veți avea costuri pentru producerea de carduri, pliante, pliante cu reduceri etc., precum și modul în care veți recunoaște costurile și veți produce aceste documente;

incheie o intelegere cu clientul si ii pune la dispozitie documente primare, care ulterior pot fi prezentate inspectorilor;

reflectă veniturile prin calcularea separată a creșterii profitului la utilizarea reducerilor, bonusurilor etc., care pot servi drept justificare autorităților fiscale. Trebuie reținut că reducerile și bonusurile nu trebuie să depășească 20% din prețul stabilit, în caz contrar este necesar să se întocmească documente care să indice legalitatea reducerii de preț (factori sezonieri, expirarea termenului de valabilitate etc.).

1 Scrisoare a Serviciului Fiscal Federal al Rusiei pentru Moscova din 14 noiembrie 2006 N 20-12/100238
2 Scrisoare a Ministerului de Finanțe al Rusiei din 05/07/2009 N 03-11-06/2/89.
3 De exemplu, Rezoluția Serviciului Federal Antimonopol al Districtului Siberiei de Est din 13 martie 2006 N A74-3508/04-Ф02-898/06-С2.

Iata o alta intrebare la care vad confuzie atat in cap cat si in listele de preturi ale firmelor.
Cum se va netezi mizeria asta? Voi da un dialog non-fictiv. Cred că este foarte recunoscut, nu-i așa?

Dialog între Selsa și Nach. Departamentul de vanzari:

Sereg, TransTech cere o reducere... încă una.
- Si ce? Cât are el?
- minus 7%
- Wow! cum o ia si cum plateste?
- O ia normal, e un preț pentru 200 de mii aici.
- pe credit?
- Ei bine, da, așa ia el. Îi vom oferi, spune el, va primi mai mult o reducere.
- dar el plătește, cum plătește?
- Ei bine, ieri am plătit 100
- Cât datorezi?
- 400, dar spune că va plăti într-o săptămână.
- oh... ei bine, mai da-i 2%... nu, da-i 1%

Într-un efort de a da dovadă de profesionalism și dând seama de inutilitatea dialogului, mulți dintre noi se vor grăbi imediat să comenteze: nu este clar ce este 1%, pentru ce, ce înseamnă „a lua mai mult”? Și vom fi cu tine, desigur. Să ne dăm seama pentru ce trebuie să „dăruim” și cât de mult să „dăruim”.

Clasificarea reducerilor

Reducerea poate fi unul din trei tipuri:

• marketing reducere;
• vânzări reduceri;
• logistică reduceri.

Reducerile de marketing includ reduceri directe fără legătură cu logistica de vânzări actuală și funcțională: mărfuri în schimbul banilor. Aceste reduceri afectează perspectivele de dezvoltare, stimulează relațiile cu partenerii (CRM) și structurează canalul de vânzări.

Reducerile de vânzări includ reduceri legate direct de tranzacțiile curente, pentru a asigura o anumită rentabilitate a vânzărilor și cifra de afaceri curentă planificată a stocurilor pentru tranzacțiile încheiate (încheiate).

Reducerile pentru logistică includ reduceri pentru optimizarea fluxurilor de numerar și de mărfuri care afectează performanța financiară curentă a companiei.

Reduceri de marketing

Reducere promoțională ascunsă

Reducere funcțională (reducere pentru distribuție)

Producătorul oferă diverse reduceri funcționale jucătorilor din canalul de tranzacționare care îi oferă diferite tipuri de servicii (logistică, servicii pentru dezvoltarea unei rețele de vânzări, construirea unei rețele de dealeri). Reducere funcțională în dicționarul marketerului

Reducere dealer

Furnizat de producător reprezentanților săi permanenți sau intermediarilor de vânzări (de exemplu: un program de afiliere pentru deservirea clienților dintr-un lanț de magazine: promoții, folosirea sălilor promoționale, merchandising etc. este stimulat de o reducere dealer).

Reduceri ținând cont de comunicarea interculturală

În activitățile practice, marketingul se confruntă cu o circumstanță foarte importantă, care ar trebui pusă pe seama așa-ziselor diferențe culturale, care face și obiectul cercetărilor de marketing.
În Asia Centrală, Arabă, unele țări balcanice și republici individuale transcaucaziene, în timpul negocierilor comerciale se consideră o chestiune de onoare obținerea unei reduceri mari la prețul ofertei. Și deși această împrejurare este asociată cu un complex de mentalitate estică, mulți importatori nu vor semna un acord care să nu conțină o prevedere privind reducerile care depășesc în general 20 - 30% din prețul oferit. Întrucât acest fapt este cunoscut în mediul de marketing și tranzacționare, unele companii consideră că este necesar să umfle mai întâi prețurile artificial cu procentul așteptat, iar apoi să-l prezinte cu o reducere specificată în contract.

Reduceri de servicii

O parte semnificativă a produselor industriale necesită întreținere în timpul funcționării. O reducere la serviciu este preferată creării și menținerii unei rețele de servicii eficiente, care necesită investiții și efort semnificative. Această abordare a rezolvării problemei ar fi acceptabilă dacă ar fi posibilă monitorizarea implementării funcțiilor suplimentare de către destinatar și o modalitate de a evalua eficacitatea unei astfel de reduceri.

• din partea cumpărătorului - valoarea costurilor pentru depozitarea mărfurilor achiziționate în avans înainte de începerea sezonului de vânzări (inclusiv comisioane pentru împrumuturile atrase în acest scop);
• din partea producătorului - valoarea costurilor și pierderilor pe care ar trebui să le suporte dacă mărfurile fabricate ar fi depozitate până la începutul sezonului în propriile depozite, iar producția a fost fie oprită din cauza diminuării capitalului de lucru în finit stocurile de produse sau a fost susținută de împrumuturi atrase suplimentar pentru a completa capitalul de lucru.

În consecință, valoarea reducerilor ar trebui să ofere cumpărătorului economii mai mari decât creșterea costurilor sale de depozitare a mărfurilor până la creșterea sezonieră a cererii. Pe de altă parte, producătorul poate oferi astfel de reduceri - pentru o sumă nu mai mare decât valoarea pierderilor sale din cauza încetinirii cifrei de afaceri a capitalului ca urmare a depozitării mărfurilor în propriile depozite înainte de începerea sezonului și a neprimirii vânzărilor. venituri.
Logica reducerilor pentru achizițiile în afara sezonului impune diferențierea lor în timp: cu cât produsul este achiziționat mai devreme înainte de începerea sezonului, cu atât reducerea ar trebui să fie mai mare.

Reduceri pentru a încuraja vânzările de produse noi.

Astfel de reduceri pot fi considerate ca o completare la reducerile planificate care ajută la promovarea unui nou produs pe piață. De regulă, astfel de reduceri sub formă de finanțare a unei campanii naționale de publicitate care indică numele companiilor comerciale care vând produsul nu sunt suficiente. De exemplu, o astfel de publicitate nu oferă cu adevărat cumpărătorilor informații despre unde pot cumpăra efectiv produsul menționat în orașul (raionul) lor.

Prin urmare, dealerii și vânzătorii finali trebuie să-și desfășoare propriile campanii de publicitate utilizând instituțiile media locale (ale căror rate de publicitate sunt de obicei mai mici decât cele din presa națională sau televiziunea națională). Acest lucru le oferă posibilitatea de a indica adresele magazinelor lor într-o astfel de publicitate, ceea ce oferă de fapt o creștere a vânzărilor.

Reduceri de vanzari

Reducere pentru cifra de afaceri, discount bonus (bonus)

Reducerea se acordă clienților obișnuiți pe baza unei procuri speciale. În acest caz, contractul stabilește un barem de reduceri, în funcție de cifra de afaceri realizată într-o anumită perioadă (de obicei un an), precum și procedura de plată a sumelor pe baza acestor reduceri.

Acest sistem de reduceri este conceput sub formă de coloane listă de prețuri. Aceasta este lista de prețuri. Eu numesc (ei bine, așa îmi place) coloanele de preț - protocoale de preț: protocolul 1, protocolul 2. De ce este așa? Coordonarea și înregistrarea prețurilor este baza legală pentru tranzacții, înregistrată în Codul civil al Federației Ruse. Dacă întâlniți „protocoale de preț” undeva în alte articole, asta e de aici.

Reduceri logistice

Alte tipuri de reduceri pot fi clasificate ca logistica tactica.
Ei sunt uniți de o sursă economică - profit(!), precum și sarcina generală de a crea stimulente suplimentare pentru ca cumpărătorul să facă o achiziție. Utilizarea reducerilor de logistică duce la o reducere a prețului efectiv de achiziție al mărfurilor și, în consecință, la o creștere a primei cumpărătorului. Această primă reprezintă diferența dintre valoarea economică a produsului pentru cumpărător și prețul la care a putut cumpăra acest produs.
Principalele tipuri de reduceri includ:

Reducere pentru volumul bunurilor achiziționate

Reducere proporțională de preț pentru cumpărătorii care achiziționează cantități mari un tip bunuri. De obicei, reducerea este stabilită ca procent din costul total sau prețul unitar al unui anumit volum de aprovizionare, de exemplu, o reducere de 10% pentru comenzile de peste 1000 de bucăți. Reducerile pot fi oferite necumulat (pe comandă plasată) sau cumulat (pe număr de articole comandate într-o anumită perioadă).
Reducerile de cantitate ar trebui să fie oferite tuturor clienților, dar furnizorul/vânzătorul trebuie să se asigure că valoarea reducerilor nu depășește economiile sale de costuri datorită volumului crescut de mărfuri vândute. Aceste economii pot fi realizate prin reducerea costurilor de vânzare (procesare comercială), depozitare, menținere a stocurilor și transportul mărfurilor. Reducerile de acest fel pot servi și ca stimulent pentru consumator să facă achiziții de la un singur vânzător (achiziții recurente).

Reducere pentru plata cash

Dacă aveți nevoie, reducere de preț pentru cumpărătorii care plătesc cu promptitudine facturile în numerar. Un cumpărător care plătește în termen de 10 zile primește, de exemplu, o reducere de două sau trei procente din suma plății. Această reducere poate fi aplicată și parțial, de exemplu, doar pentru un procent din întreaga sumă primită în decurs de 30 de zile. Cu un volum de aprovizionare mai mare sau cu echipamente mai scumpe, acest tip de reducere poate activa foarte mult contrapartea locală, care este interesată să vândă mai rapid și să-și primească venituri considerabile.
Astfel de reduceri sunt utilizate pe scară largă pentru a îmbunătăți lichiditatea furnizorului/vânzătorului, a ritmului încasărilor sale de numerar și pentru a reduce costurile legate de încasarea creanțelor.

Reducere pentru refuzul creanțelor (pentru reducerea termenilor creanțelor)

O reducere poate stimula, de asemenea, o reducere a termenilor de schimb credit acordat de furnizor clientului.

Reducere progresivă

O reducere pentru cantitate sau serializare este oferită cumpărătorului sub rezerva achiziționării unei cantități predeterminate și în creștere de bunuri. Comenzile în serie prezintă interes pentru producători, deoarece producția aceluiași tip de produs reduce costurile de producție. Reducerea se acordă în momentul în care, sau în avans, în baza unui acord care stabilește o astfel de progresie. Sels acordă adesea o astfel de reducere fără contract, prin acord verbal. În orice caz, astfel de acorduri trebuie înregistrate, cel puțin în cadrul companiei în sistemul CRM.

Reduceri la export

Furnizat de vânzători atunci când vând bunuri către cumpărători străini, în plus față de reducerile care se aplică cumpărătorilor de pe piața internă. Scopul lor este de a crește competitivitatea mărfurilor pe piața externă.

Reducere pentru plata rapidă.

Obiectivul principal al reducerilor pentru accelerarea plății este reducerea perioadei de rambursare a creanțelor și accelerarea cifrei de afaceri a capitalului de lucru al companiei. Prin urmare, acest instrument comercial poate fi atribuit într-o mai mare măsură sferei managementului decât stabilirea prețurilor în sine. Dar, întrucât astfel de reduceri sunt stabilite în raport cu prețurile, specialiștii în prețuri, împreună cu finanțatorii și contabilii, le determină în mod tradițional.

Reducere pentru plata rapidă - o măsură de reducere a prețului standard de vânzare, care este garantată cumpărătorului dacă acesta efectuează plata pentru lotul de mărfuri achiziționat înainte de termenul stabilit prin contract.
Schema de reduceri pentru accelerarea plăților include trei elemente:

• valoarea cantitativă reală a reducerii;
• perioada in care cumparatorul are posibilitatea de a beneficia de o astfel de reducere;
• perioada în care trebuie efectuată plata întregii sume a datoriilor pentru lotul de mărfuri livrat, dacă cumpărătorul nu își exercită dreptul de a primi o reducere pentru plata accelerată.

Rata pentru accelerarea plății este de obicei determinată de doi factori:

• nivelul acestor rate stabilite în mod tradițional pe această piață;
• nivelul ratelor dobânzilor bancare pentru împrumuturile pentru completarea capitalului de lucru.

Legătura dintre reducerea pentru accelerarea plății și prețul resurselor de credit este destul de logică. Dacă un producător nu poate obține o accelerare a rambursării conturilor de încasat, atunci trebuie să-și completeze capitalul de lucru în principal prin credit. Accelerarea plății pentru mărfurile expediate reduce nevoia de a strânge fonduri și oferă economii prin reducerea sumei plăților dobânzilor.

Cu toate acestea, de obicei, nivelul de reducere pentru accelerarea plății este semnificativ mai mare decât prețul resurselor de credit.

Acest depășire a nivelului de discount față de prețul creditelor este justificat de efectul pozitiv mare pe care plata accelerată îl are asupra stării financiare a societății vânzătoare. Acest efect se datorează faptului că plățile anticipate:

• să accelereze primirea de fonduri în contul vânzătorului și să îmbunătățească structura bilanțului său, ceea ce este esențial pentru acesta pentru a obține împrumuturi și, de asemenea, afectează evaluarea investitorilor asupra poziției companiei (inclusiv prețul acțiunilor sale la bursă);
• reduce riscurile de credit asociate cu conturile de încasat și crește fiabilitatea planificării financiare;
• reduce costurile companiei pentru organizarea colectării. creanţe de încasat.

Reducere pentru achiziții în afara sezonului

Cu un sistem bine stabilit de reduceri sezoniere, producătorii au posibilitatea de a organiza și finaliza producția de mărfuri pentru sezonul următor cu mult înainte de a începe și să înceapă prompt pregătirile pentru fabricarea produselor pentru sezonul următor.
Valoarea reducerilor sezoniere este de obicei destul de mică și este determinată de:

Reduceri pentru achiziții complexe de bunuri.

Multe firme care vând linii de produse complementare folosesc un tip special de reducere pentru a încuraja clienții să achiziționeze mai multe produse din acea linie, adică achiziționarea grupată.
Reducere pentru achiziția complexă de bunuri – o măsură a reducerii prețului standard de vânzare care este garantată cumpărătorului dacă achiziționează un anumit produs împreună cu alte produse complementare de la acea companie.
Logica unei astfel de reduceri este că prețul fiecărui produs din set este mai mic decât la o achiziție izolată, chiar și de la aceeași firmă.

Reduceri pentru returnarea bunurilor achiziționate anterior de la această companie (trade-in)

Reducerile sunt acordate cumpărătorului atunci când returnează un produs model învechit achiziționat anterior de la această companie. Astfel de reduceri se aplică vânzării de automobile, echipamente electrice, material rulant, echipamente industriale standard etc.

Reduceri la vânzarea echipamentelor uzate (defecte).

În diferite țări există oportunități de a cumpăra în mod profitabil mașini, mecanisme și alte echipamente uzate. Dacă, în plus, întreținerea este bine organizată, o astfel de achiziție este o alternativă rezonabilă la cumpărarea de echipamente noi. Puteți lucra cu echipamente noi pentru o perioadă lungă de timp, în timp ce costurile de operare sunt scăzute.

Teste

Compensațiile se referă la alte tipuri de reduceri din prețul de listă. De exemplu, o compensare de schimb de mărfuri este o reducere a prețului unui produs nou, supus livrării celui vechi. Creditul de schimb este folosit cel mai adesea pentru vânzarea de mașini și unele bunuri de folosință îndelungată. Creditele de promovare a vânzărilor se referă la plăți sau reduceri de preț pentru a recompensa dealerii pentru participarea la programe de publicitate și de promovare a vânzărilor.

Cine este responsabil pentru reduceri?

Mai exact, această secțiune ar trebui să se numească: „Cine oferă reduceri?” Cu toate acestea, totul este clar pentru un vânzător curios:

• Departamentul de marketing, ghidat de politica de marketing, este responsabil pentru reducerile de marketing;
• Departamentul de vânzări este responsabil de reducerile de vânzări, ghidat de standardele de rentabilitate a vânzărilor și a rulajului stocurilor.
• pentru logistică - departamentul de paritate al logisticii mărfurilor, departamentul de achiziții, departamentul financiar, acționând în conformitate cu politica financiară a companiei.

„Cartea principală”, 2009, N 3

(Documentarea reducerilor)

Pentru a învinge concurenții și pentru a menține niveluri ridicate de vânzări, companiile folosesc diverse mecanisme pentru a stimula cererea consumatorilor. Una dintre cele mai comune și mai eficiente dintre ele este oferirea de reduceri clienților. Cu toate acestea, dacă prețurile, ținând cont de astfel de reduceri, se abate de la cele obișnuite cu mai mult de 20%, atunci autoritățile fiscale pot verifica corectitudinea aplicării prețurilor în scopuri fiscale și pot evalua taxe suplimentare. Prin urmare, este important ca un contabil să acorde o atenție deosebită documentării corecte a reducerilor oferite. Vă vom spune în articol ce documente trebuie să vă stocați pentru a evita costurile suplimentare.

Care sunt pericolele verificării prețurilor?

Autoritățile fiscale pot verifica prețurile pentru bunuri (lucrări, servicii) numai dacă reducerea depășește 20% într-o perioadă scurtă de timp<1>. Nu există nicio indicație precisă în legislație cu privire la ce perioadă ar trebui considerată scurtă. Se determină în funcție de circumstanțele specifice activităților organizației, de specificul bunurilor specifice (lucrări, servicii)<2>. Prin urmare, pentru unii contribuabili, organul fiscal poate accepta 30 de zile pentru o astfel de perioadă, iar pentru alții - un sfert sau un an.<3>.

Dacă în timpul unui control fiscal se stabilește că prețurile pentru anumite bunuri (lucrări, servicii) au fost reduse cu mai mult de 20% față de prețul de piață al bunurilor identice (lucrări, servicii), atunci organul fiscal are dreptul de a percepe venituri suplimentare. taxe și TVA pe baza prețurilor pieței și, de asemenea, calculați penalitățile corespunzătoare<4>.

În plus, autoritățile fiscale îi trag la răspundere pe contribuabili pentru neplata sau plata incompletă a sumelor impozitului în temeiul art. 122 din Codul fiscal al Federației Ruse și să colecteze o amendă. Legalitatea unor astfel de amenzi este subiectul unei dezbateri permanente. Instanțele sunt adesea de partea contribuabililor, dar își motivează poziția în moduri diferite. De exemplu, unii subliniază că organele fiscale nu pot aplica deloc sancțiuni atunci când controlează prețurile în conformitate cu art. 40 Codul fiscal al Federației Ruse<5>. Alții notează că contribuabilii nu încalcă legislația fiscală, deoarece aceasta nu îi obligă să vândă bunuri (lucrări, servicii) la prețuri nu mai mici decât prețurile pieței sau să calculeze în mod independent impozitele pe baza prețurilor pieței.<6>.

Între timp, la stabilirea prețurilor de piață, autoritățile fiscale sunt obligate să ia în considerare reducerile obișnuite la încheierea de tranzacții între părți independente, inclusiv cele stabilite prin politica de marketing a organizației.<7>. Prin urmare, companiile au dreptul să acorde reduceri de peste 20%, iar o astfel de reducere de preț va fi complet justificată dacă este prevăzută de politica de marketing. Este prețul ținând cont de reducere care va fi considerat preț de piață într-o anumită situație.

Prin urmare, pentru a vă justifica poziția în domeniul prețurilor, inclusiv în fața autorităților fiscale, este necesar să documentați corect mecanismul de „reducere”.

Se pot acorda reduceri atât pentru livrările viitoare, cât și pentru cele existente. În primul caz, în funcție de termenii contractului, cumpărătorul achiziționează bunurile la preț redus fie imediat, fie după îndeplinirea anumitor condiții (de exemplu, achiziționarea volumului de bunuri specificat în contract). Reducerea este deja inclusă în prețul produsului și nu este vizibilă din documentele externe. În cel de-al doilea caz, prețul este redus pentru bunurile deja vândute la apariția circumstanțelor stipulate în contract (de exemplu, reduceri la volumul total, pentru plata anticipată etc.). Prin urmare, prețul final, adică prețul ținând cont de reducere, va fi cunoscut abia după ce mărfurile au fost expediate.

Astfel, procedura de acordare a tuturor reducerilor care operează în cadrul companiei trebuie fixată în documentația internă. Și utilizarea reducerilor la bunurile deja expediate ar trebui să se reflecte și în fluxul de documente externe cu contrapărțile.

<1>Subclauza 4, clauza 2, art. 40 Codul fiscal al Federației Ruse.
<2>Scrisoare a Ministerului de Finanțe al Rusiei din 24 iulie 2008 N 03-02-07/1-312.
<3>Rezoluția Serviciului Federal Antimonopol al Districtului Moscova din 10 aprilie 2008 N KA-A40/1764-08-P.
<4>Alineatul 1, paragraful 3, art. 40 Codul fiscal al Federației Ruse.
<5>Rezoluția Serviciului Federal Antimonopol al Districtului Orientului Îndepărtat din 14 august 2006 N F03-A51/06-2/2519.
<6>Rezoluția Serviciului Federal Antimonopol al Districtului Central din 31 august 2004 N A14-1733-04/45/25.
<7>Alineatul 2, paragraful 3, art. 40 Codul fiscal al Federației Ruse.

Documente interne

Primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să elaborați și să aprobați un document care să detalieze procedura de stabilire a prețurilor, inclusiv tipurile de reduceri, motivele și procedura pentru furnizarea acestora. De exemplu, să adopte o politică de marketing (prevedere cu privire la reduceri, ordin privind acordarea de reduceri etc.).

În zilele noastre, reducerile sunt adesea de natură individuală, așa că uneori poate fi foarte dificil să se stabilească sume fixe de reducere și să se stabilească o procedură uniformă de aplicare a acestora. De exemplu, atunci când companiile, știind că clientul lor este abordat de un concurent, pur și simplu stabilesc un preț mai mic decât cel al concurentului.

Având în vedere aceste circumstanțe, este foarte important ca sistemul de prețuri și reduceri utilizat să fie flexibil și ușor adaptabil la condițiile în schimbare. Prin urmare, este recomandabil să se includă în politica de marketing doar prevederi generale de stabilire a prețurilor și acordarea de reduceri și să se indice o listă specifică de cumpărători și cuantumul reducerilor care li se cuvin în alte documente organizatorice, mai mobile și mai eficiente (comenzi, instrucțiuni, instrucțiuni, liste de prețuri etc.).

sunt de acord

Director general al Romashka LLC

Ivanov /Ivanov A.V./

Politica de marketing pentru primul trimestru al anului 2009

1. Prețul produsului poate fi modificat în următoarele scopuri:

• promovarea vânzărilor de produse;
• consolidarea poziției ocupate de Companie pe piața de vânzări;
• indeplinirea bugetului aprobat al Societatii.

1. Pentru a atinge obiectivele de mai sus, Compania folosește următoarea procedură de stabilire a prețurilor:

5.1. Pretul stabilit in anexa la Politica de Marketing poate fi redus in functie de numarul de bunuri achizitionate.

5.2. Cumpărătorilor li se pot furniza, de asemenea:

• reduceri pentru rambursarea anticipată a datoriilor pentru mărfuri;
• reduceri la bunurile achiziționate pe bază de plată în avans;
• reduceri pentru comanda de bunuri în termen de 10 zile de la primirea unui mesaj despre sosirea de bunuri noi;
• reduceri la bunuri datorate apropierii termenului de expirare;
• reduceri la bunuri de sezon;
• reduceri pentru clienți importanți din punct de vedere strategic.

1. Cuantumul reducerilor specificate în clauza 5 se stabilește prin ordin al directorului general.

Documente externe

Condiția privind prețul mărfurilor poate fi reflectată în contract. Dacă prețurile pentru mărfuri sunt stabilite în lista de prețuri, atunci contractul poate face referire la această listă de prețuri.

În situația în care părțile au stabilit un preț fix în contract și apoi au convenit să-l reducă, este necesar să se încheie un acord suplimentar la contract<8>.

Acord adițional nr. 1 la Acordul de furnizare nr. 07/2008 din 20 noiembrie 2008

Moscova

Romashka LLC, denumită în continuare Furnizor, reprezentată de Directorul General A.V. Ivanov, care acționează în baza Cartei, pe de o parte, și Dandelion LLC, denumită în continuare Cumpărător, reprezentată de Directorul S. Petrov. V. , acționând pe baza Cartei, pe de altă parte, au încheiat prezentul Acord adițional după cum urmează:

1. Adăugați Contractul de furnizare Nr. 07/2008 din 20 noiembrie 2008, clauza 4.4 cu următorul cuprins:

„4.4. Cumpărătorului i se asigură următoarele reduceri la prețul bunurilor stabilite în clauza 4.1 din Contract:

• în valoare de 15% din valoarea livrării, inclusiv suma TVA, - la achiziționarea de bunuri în valoare de peste 500.000 (cinci sute de mii) de ruble. pe lună inclusiv TVA;
• în valoare de 25% din valoarea livrării, inclusiv valoarea TVA, - la achiziționarea de bunuri în valoare de peste 1.000.000 (un milion) de ruble. pe lună inclusiv TVA.

La atingerea indicatorilor specificati, se acorda cumparatorului reduceri pentru livrarile ulterioare.”

1. Prezentul Acord Adițional intră în vigoare din momentul semnării sale și face parte integrantă din Contractul de Aprovizionare Nr. 07/2008 din 20 noiembrie 2008.
2. Semnăturile și sigiliile părților:

Ideea acestui articol a venit complet neașteptat. În timp ce sortam documentele de pe computer, am descoperit un fișier care conținea 10 tipuri de reduceri cele mai neobișnuite.

Și uitându-mă la ele, m-am gândit, de ce să nu scriem mai mult sub formă de manual, ne va fi de folos în companie, și ne va fi de folos și vouă, cititorii noștri, în munca voastră. Prin urmare, astăzi vom vorbi despre reduceri. Sau mai bine zis, voi scrie tipurile de reduceri in marketing.

Cel mai probabil, este posibil să aveți o întrebare: „De ce avem nevoie de asta?” Și este adevărat, chiar tu știi foarte bine ce tipuri de reduceri există, de exemplu, „pentru clienții obișnuiți” sau „cumpără mai mult, obține mai mult”.

Totuși, totul este selectiv, în potriviri și începuturi. Am încercat pentru tine și am găsit diferite tipuri și tipuri de reduceri cu exemple și le-am structurat. Și tu însuți te poți gândi la cum să le folosești, folosindu-le într-o promoție sau vânzare profitabilă.

Wow, mă voi gândi la ceva

tipuri și exemple de reduceri: TOP-30

Mai jos veți găsi tipuri de reduceri și condiții pentru aplicarea acestora. Alegeți-le pe cele care sunt mai potrivite pentru domeniul dvs. de activitate și sarcina dvs.

1. Reducere pentru o zi. Funcționează excelent, chiar și eu îl cumpăr des. Selectați un produs și setați o reducere pentru el. Apropo, dacă îl evidențiați cu eticheta de preț „Numai astăzi”, atunci produsul, mai ales dacă este , se va despărți perfect.

Și nu uitați că trebuie să subliniați nu produsul pe care îl vindeți deja bine, ci pe cel pe care „l-ați întins deja”.

2. Reducere în zilele săptămânii. Aproape la fel ca o reducere de o zi, dar legată de o anumită zi a săptămânii.

De exemplu, vineri puteți cumpăra diverse produse din carne mult mai ieftine de la lanțul internațional de supermarketuri SPAR. Se numește „Vinerea cărnii”.

3. Reducere pentru orice perioadă. Similar cu reducerile pentru o zi sau zi a săptămânii, numai perioada poate fi oricare. Recomand să nu setezi intervale mari. Beneficiul, ca întotdeauna, constă în cel mai simplu lucru - lăcomia.

Cumpărătorii înțeleg că o ofertă bună se va încheia în curând, așa că se despart activ de banii lor.

4. Reducere la un anumit produs. Reducerile la bunuri pot fi limitate ca durată (de preferință) sau nu. O soluție excelentă este evidențierea etichetei de preț „Produsul zilei” (cu prețul vechi și cel nou).

5. Reducere pentru precomandă. Cine comandă mai devreme și, prin urmare, dă bani mai devreme, primește o reducere semnificativă. Profitul tău este extrem de simplu - primești banii cu care plătești tocmai pentru acest produs.

Da, castigurile tale pot sa nu fie atat de mari din cauza reducerii oferite, cu toate acestea, economisesti timp si nu folosesti credite si credite (daca vorbim de o achizitie mare).

6. Reducere magnetică. Când se atinge un anumit volum de achiziții, se acordă o reducere. De ce magnetic? Pentru că funcționează excelent cu tehnologia „”.

Acest tip de reducere, de exemplu, a funcționat foarte bine pentru clientul nostru care vinde bijuterii. În doar prima săptămână de introducere a unui astfel de instrument, numărul de cecuri cu o sumă de la s__ a crescut cu 19% față de luna precedentă.

7. Reducere pentru en-gros/cantități mari. Cu cât este mai mare suma de achiziție a clientului, cu atât va dori mai mult să primească o reducere. Puteți juca pe asta atunci când vă dezvoltați strategia de marketing.

8. Reducere cumulativă. Acesta este un tip de reducere destul de popular acum. La fiecare achiziție, un anumit procent scade în soldul clientului, pe care acesta îl poate folosi ulterior pentru a plăti.

9. Reducere pentru plata cash/non-cash. Tuturor nu ne plac băncile. Sau, mai degrabă, nu așa. Majoritatea antreprenorilor nu le place să plătească cu carduri bancare.

Există 2 motive pentru aceasta: comisionul de achiziție este în medie de 2%, iar cu o cifră de afaceri mare acest lucru nu este profitabil. Și banii durează destul de mult să ajungă. Prin urmare, oferă o reducere dacă clientul plătește în numerar.

10. Reducere cu personalizare. Exemple ar putea fi următoarele: „Numai pentru Nikita” (cel puțin s-a menționat pe el însuși pe undeva), „Numai cu acest cod promoțional”, „Spune acest cuvânt și obține o reducere”. Desigur, nu le folosiți într-o formă atât de directă, așa cum am scris mai sus. Schimbați-l pentru a se potrivi companiei dvs.

11. Reducere pentru vacanță/eveniment. Ziua orașului, Anul Nou, Ziua Rusiei și pentru orice sărbători profesionale.

Apropo, poți să inventezi singur sărbătorile. De exemplu, reduceri și bonusuri în cinstea zilei de naștere a bunicii regizorului (un caz real).

12. Reducere pentru lansarea unui produs sau serviciu. Deși sunt un eveniment sau sărbătoare, ele sunt totuși evidențiate într-un bloc separat, deoarece se întâmplă o singură dată la începerea unei afaceri.

13. Reducere pe internet. O mișcare destul de comună în marketing acum este atunci când se oferă o reducere pentru o comandă online prin intermediul unui site web. Poate fi de 5-10 la sută sau mai mult. Toate acestea funcționează ca publicitate suplimentară pentru site-ul dvs.

14. Reducere pentru acțiune. Pune „Like” și obține o reducere. Repostează, arată-i administratorului și primești o reducere.

Foarte popular acum printre tineri. Sarcina sa principală nu este nici măcar de a face o reducere la preț și de a cumpăra acum de la tine, ci de a începe o reacție în lanț pe rețelele de socializare și de a crește acoperirea unui public potențial.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

15. Reducere de topire. Sunt setate pentru o anumită perioadă de timp și sunt reduse în fiecare zi/oră. Exemplu: mașinile sunt oferite pe 1 decembrie cu o reducere de 30% și în fiecare zi reducerea scade cu 1%.

16. Reducere pe moment. Cea mai comună reducere. Același pe care îl întreabă orice cumpărător atunci când cumpără un produs cu cuvintele „Îmi vei oferi o reducere?”

17. Reducere neașteptată. Motivul poate fi orice. Dintre cele care mi-au plăcut: „Primul cumpărător al zilei”, „Ultimul cumpărător al zilei”, „al 1000-lea cumpărător”.

18. Reducere pentru anumite grupuri de persoane. Selectați un anumit grup de persoane și le oferiți o reducere. Exemplu: „Toți studenții au o reducere de 10%” sau „O reducere de 15% pentru pensionari”.

19. Reducere pentru afiliați. Popular în marketingul în rețea. Adică, reducerea este oferită tuturor partenerilor nou sosiți.

21. Reducere de grup. Furnizat unui grup de persoane cu un anumit număr de persoane. De fapt, este la fel ca o reducere pentru angro, doar în public.

22. Reducere încrucișată. Unul sau mai multe produse sunt vândute la prețuri standard, iar un produs suplimentar sau însoțitor este deja la reducere. Exemplu: o curea la reducere pentru a merge cu blugi.

23. Reducere pentru viteza. Cea mai interesantă descriere a acestei reduceri pe care am întâlnit-o este „Reducere pentru iepurași rapizi” :). Adică, cu cât clientul face mai repede o plată în avans (poate chiar înainte de a conveni asupra unui contract etc.), cu atât reducerea pe care o primește este mai mare.

De exemplu, avem condiții extrem de interesante pentru oamenii care ne cunosc și iau rapid decizii cu privire la cooperarea cu noi.

24. Reducere la prima achiziție. Tendință din ultimii doi ani. Este foarte relevant pe Internet, dar în ultimul timp s-a mutat activ offline. La achiziționarea primului articol, cumpărătorului i se acordă o reducere la acesta.

25. Abonamente cu reduceri. Frecvent în cluburile de fitness. O lecție unică costă 1000 de ruble și, de exemplu, la achiziționarea unui abonament, costul acestuia pentru client este redus la 200-300 de ruble.

În ultima vreme au avut rezultate foarte bune în catering. Abonamente pentru prânzuri de afaceri și cafea în unele cafenele.

26. Reducere bonus. Acesta este momentul în care, chiar dacă cumpărătorul are un card de reducere, îi mai acorzi o reducere (bonus), dar numai pentru un anumit tip de produs.

27. Reducere de sezon. Pentru a spune corect, aceasta este o reducere de extrasezon. Un exemplu simplu sunt jachetele de puf, paltoanele de blană, costumele de schi.

Adică, reducerea se acordă pentru grupurile de mărfuri pentru care acum este „în afara sezonului”. De regulă, oamenii experimentați (și economici) așteaptă astfel de „vânzări” și cumpără anvelope de vară iarna și invers.

Ca răspuns la răspunsul dvs. că acest lucru nu este în întregime profitabil, permiteți-mi să vă reamintesc despre un antreprenor din Izhevsk, care în extrasezon câștigă mai mulți bani vânzând haine de blană decât în ​​sezon.

28. Reducere de club. Dacă magazinul dvs. face parte dintr-un sistem de cluburi de reduceri, de exemplu, „Curcubeu” sau „Clubul de reduceri”, atunci clienții primesc o reducere folosind acest card.

Sincer, acest sistem este deja pe moarte în înțelegerea sa inițială, deoarece majoritatea magazinelor își introduc deja aplicațiile cu reduceri.

Dar, în același timp, încep să fie promovate aplicații care conțin 20-30 de carduri de reducere pentru magazinele mici.

Utilizarea acestei aplicații este mult mai convenabilă. Prin urmare, recomand să aruncăm o privire mai atentă la el dacă suntem proprietarul unui mic magazin. Un fel de nivel modern al secolului XXI.

29. Reducere de schimb. Cel mai bine cunoscut pentru mașini și tehnologie. Prin schimbul cu o mașină veche de o singură marcă și cumpărând o mașină cu aceeași marcă, puteți obține o reducere semnificativă.

Crezi că funcționează doar pentru achiziții mari? Deloc! De exemplu, cu unul dintre clienții noștri, am introdus această reducere la vânzarea/achiziționarea instrumentelor muzicale.

Și a lucrat destul de bine în lunile proaste. Iată câteva nișe în care această abordare funcționează cu siguranță - bijuterii (mai ales importante dacă aveți propriul amanet) și echipamente informatice.

30. Reducere aproximativ. Totuși, l-am separat într-un bloc separat. Ocazia poate fi orice - ziua îngerului, ziua onomastică etc.

Pe scurt despre principalul lucru

După cum puteți vedea, tipurile de reduceri de preț sunt variate și există un număr mare de ele (presupun că nu le-am numit pe toate; nu pretind o acuratețe de 100 la sută).

De exemplu, nu am menționat vânzarea de cupoane de reducere, așa cum se recomandă la serviciile populare de reduceri precum Biglion sau Friendly.

Adică, cumperi un cupon de 200 de ruble, de exemplu, care îți oferă o reducere de 50% la întregul meniu dintr-un anumit restaurant. Cu toate acestea, cred că v-am spus principalele tipuri de reduceri și la întrebarea „ce tipuri de reduceri există?” Am răspuns.

Sarcina ta principală după ce ai citit articolul este să testezi toate opțiunile prezentate în marketingul tău.

Poate credeți că acest lucru nu este necesar, pentru că „există muncitori”, totuși, vă asigur că dacă concurenții au încercat, dar nu le-a ieșit, asta nu înseamnă că au făcut totul bine. Prin urmare, lista dvs. de acțiuni este următoarea:

1. Citește din nou articolul și notează reducerile care se potrivesc nișei tale. Sau mai degrabă, tipuri de reduceri și condiții de aplicare a acestora;
2. Calculați profitabilitatea fiecărei reduceri (nu vi le veți oferi în minus).
3. Implementați-l în afacerea dvs. scriind un scurt text care explică cererea (și gestionarea obiecțiilor) pentru angajați pentru fiecare tip de reducere.

Al treilea punct este deosebit de important pentru a nu ieși ca unul dintre clienții noștri (nișă - produse).

A crescut prețurile, dar a introdus în același timp și carduri de reduceri cumulative. Dacă calculăm totul în termen de 3-4 achiziții, atunci prețurile ar fi și mai mici.

Cu toate acestea, a uitat să scrie o explicație pentru vânzătorii săi, iar oamenii pur și simplu au început să fugă din magazin când au răspuns la întrebarea „De ce au crescut prețurile?” În loc de o explicație, au auzit răspunsul: „Dar pentru că conducerea a vrut așa.”