Енциклопедия на маркетинга. Основната цел на интернет маркетинга Видове фирмени цели в интернет

Всеки път, когато решим да извършим някакво действие, мислено си задаваме най-важния въпрос: какво ще ми даде това? Ако го разгледаме по-подробно, той се състои от два компонента:
– какво бих ИСКАЛ да получа от това?
– какво НАИСТИНА мога да получа от това?
По същия начин с уебсайт (било то фирмен уебсайт, онлайн магазин, личен блог или нещо друго). Когато създавате и по-нататъшно управлявате, крайната цел винаги трябва да е видима в главата ви: КАКВО ЩЕ ПОЛУЧИТЕ КАТО РЕЗУЛТАТ.

Може да е:
– повишаване на информираността на компанията;
– обратна връзка от клиенти;
– продажба на стоки през интернет;
– работа с региони или отдалечени клиенти;
– търсене на партньори;
– генериране на приходи от реклама;
– бюлетин за партньори и клиенти;
– система за работа с дистанционни работници;
- и т.н.

Целите могат да бъдат различни, но във всеки случай те трябва да бъдат измерими.
Ако увеличите информираността, тогава с какъв процент?
Ако има обратна връзка, тогава това най-вероятно е увеличение на качеството, с колко?
Ако продажба, тогава в какъв обем, на какви цени?
Ако търсите партньори, колко партньори и в какъв срок?

За съжаление все още правим уебсайтове на базата на въпроса Какво искам да получа? Но рядко проучват въпроса - Какво може да ми предложи пазарът, според моето запитване (какъв е обемът, на какви цени и т.н.).

Да вземем един прост пример. Темата е храна (това включва и доставка на пица, и просто магазини, и сокове...).
Имате малък магазин за хранителни стоки и се чудите дали има смисъл да инвестирате в сериозен онлайн магазин?
Бих препоръчал да се обърне внимание на следните елементи:

1. Тенденции и растеж на целия Интернет пазар.

Такава графика не казва много, така че нека да разгледаме промените на тези пазари като процент. Тогава всичко ще стане повече или по-малко ясно.

Тази графика вече показва, че тенденцията на храни почти напълно съвпада с тенденцията на развитие на целия Интернет.
През последните две години делът на потребителите на темите, които ни интересуват, варира от 4% до 6%. Тези. средно той представлява 5% от общия брой потребители.

Ние обаче не се интересуваме от целия интернет, а от Украйна и по-точно от Одеса. Нека да разгледаме тези показатели.

2. Споделете в региони.
Имайки обща представа за тенденциите, би било хубаво да знаем какво можем да очакваме в нашия регион.
Ще бъде полезно да се проучат следните данни:

Дял на посетителите от Украйна: 4,8% (5,6 милиона души)
Дял на посетителите на секцията за храна в Интернет: 5,3%
Дял на посетителите в Украйна на секцията „храна“: 0,47% (26 320 души).
Дял на посетителите от Одеска област във всички раздели: 6,2% (347 хиляди души)
Дял на посетителите от региона на Одеса в раздел „храна“: 3,47% (913 души).
Дял на сайтове за "храна" в Интернет: 3,26%.
Дял на сайтове за „хранителни продукти“ в Украйна: 0,95% (1250 сайта).

3. Изводи.
Какво ни казват тези числа? Струваше ли си да ги разгледаме всички или просто да разгледаме региона, от който се нуждаем?
Като цяло смятам, че колкото повече числа имаме на разположение, толкова по-подготвени можем да бъдем за пазарни изненади.
И така, след анализ на данните получаваме:

Максимална публика в Одеса: около 1000 души
Ако се интересувате от определен район, можете да опитате да разберете неговия процент от града. Приложете корекционен коефициент към вида на района (жилищен, бизнес), интернет покритие.
Трябва да разберете, че не можете да завладеете 100% от пазара. Лидерът може да разчита на максимум 70% от пазара.
Броят на новите клиенти (или повишената лоялност) може да се увеличи с 1000 * 0,7 = 700 на седмица или 3500 на месец.
Ако правим магазин, трябва да вземем предвид превръщането на посетителите в купувачи: средно е от 1 до 5% (трябва да проучите тази тема по-подробно). Например открихме, че 3%. Откриваме, че в идеалния случай можем да направим приблизително 100 допълнителни покупки през онлайн магазина.
Чрез изчисляване на средната сметка, познаване на надценката на стоките и разходите за създаване и популяризиране на уебсайт, можете да определите колко икономически оправдано е създаването на такъв магазин.

Но това не е всичко. Можете да изучавате тенденции и взаимоотношения по теми в региона и Украйна. Например, виждаме, че броят на сайтовете, посветени на интересуващата ни тема, е три пъти по-малък от средния в Интернет. Това означава, че конкуренцията на този пазар ще се увеличи в близко бъдеще. Може би ще дойдат чуждестранни партньори и представителства, които отдавна са усвоили интернет пространството.
Делът на посетителите в секцията „Храна“ в Одеска област е по-висок от средния за Украйна, но по-нисък, отколкото в интернет като цяло. Това се обяснява със значителен дял потребители от региони, които рядко посещават онлайн магазини и се интересуват повече от развлечения (прогнози за времето, хороскопи, новини, спорт...).
Освен това делът на Одеса в „храната“ е по-нисък от средния дял на Одеса в Украйна. Всичко това предполага, че пазарът все още има значителен (поне двоен) потенциал за растеж в тази категория. Но трябва да извършите „работа с клиенти“, с други думи, да създадете търсене, да научите потребителите да купуват.

И още много интересни изводи могат да се направят.

Не претендирам за абсолютната истина, но такъв анализ трябва да се направи ПРЕДИ началото на работата, за да имате представа за потенциалната ефективност на вашия сайт.
Това е първият етап, подготвителен.
След това трябва да проучите по-подробно аудиторията в тази тема, къде живеят, от какво се интересуват, какви са цените за промоции в този раздел.
Следващата стъпка ще бъде проучване на конкурентите, изграждане на SWOT таблица, както на конкурента като цяло, така и на начините за промоция в Интернет.
След това изучаваме нашия собствен уебсайт: какво правят потребителите, къде отиват, от какво се интересуват, откъде тръгват... и т.н....

Нека още веднъж подчертая един важен извод: създаването на уебсайт е само началният етап от вашия интернет маркетинг, освен ако, разбира се, не планирате сериозно да се занимавате с този проблем, а не „за шоу“.

03/09/2006, четвъртък, 14:03, московско време

страници: 1 | | следващия

Типът цел, избрана от една компания за работата й в Интернет, определя дизайна на сайта, инструментите, използвани в сайта, системата за навигация на сайта, информационното съдържание и стила на представяне на информацията. Всъщност изборът на типа цел на сайта е първият основен компонент на стратегическото планиране на интернет маркетинга (вторият компонент е типът целева аудитория). Възможните фирмени цели (или по-скоро класове цели), формулирани на етапа на подготовка за създаване на уебсайт, се вписват в един от четирите типа (класове).

1. Намаляване на разходите за първоначална комуникация с потенциален клиент.Задачите, които се поставят пред сайта в този вид цел, са да се намали общото време на работа на специалистите на компанията с клиента по време на целия комуникационен процес, което се постига основно чрез намаляване на времето за комуникация лице в лице и телефон.

Нека си представим целия процес на комуникация с потенциален клиент като стълба с много стъпала, които трябва да се придвижват последователно, за да се постигне основната цел - договор. Първата от тези стъпки е запознаване с продукта, последната е подписването на договор (или друг ефективен край на комуникацията, в зависимост от бизнес процеса - това може да бъде доставка, монтаж, сключване на договор за допълнителни услуги и т.н. ). В даден момент, изкачвайки се по стълбата на тези стъпала в процеса на комуникация, клиентът преминава от работа със сайта към работа директно със служители на компанията (или със служители на дилърски компании), като същевременно е очевидно, че разходите за работа с клиентът е много по-висок в случай на комуникация лице в лице или по телефона, но е малко по-ефективен (поради факта, че човек винаги обяснява и убеждава по-добре от печатния текст).

В разглеждания случай задачата на сайта е да отблъсне момента на прехода на потребителя от работа със сайта към работа с представител на компанията, доколкото е възможно до края на комуникационната стълба, в идеалния случай до самия край (което дори се прилага в някои онлайн магазини или дори по-често в мрежови услуги) . Благодарение на тази смяна се спестява време на служителите на компанията и съответно се намаляват разходите за продажба.

Този тип цел е приложима за всички онези случаи, когато размерът на целевата аудитория е голям, продуктът е сравнително масов, закупуването му изисква малко време за вземане на решение и обикновено не е необходима допълнителна консултация за покупката. В същото време маржът на продажбите е малък и процесът на продажба е разработен. Именно тези показатели са оптимални за избор на тип цел „намаляване на разходите“. Типични примери: онлайн магазини за компютри и компоненти, парфюми, книги, евтина и не толкова домакинска техника, както и реклами за туристически пътувания (особено в масови дестинации).

Както вече стана ясно, всички онлайн магазини спадат към този тип цели, но не само те. Има компании, които не извършват директни продажби на дребно, но те стимулират търсенето на дребно в своята реклама, като например представителства на западни автомобилни производители. В този случай задачата на сайта не може да бъде изпълнена в същата степен, както в онлайн магазина, но потребителят трябва да дойде в магазина или туристическата агенция или автокъщата и т.н., вече подготвен: той трябва да знае какво точно иска нужди, колко може да струва, какви са условията за доставка и други характеристики, важни за даден вид продукт. В този случай сайтът минимизира времето за комуникация с представител на компанията, намалявайки разходите на компанията за извършване на продажба. Цялото необходимо количество предварителна информация, необходима за подготовка на клиента, се предоставя съответно от уебсайта.

2. Възможно най-бърз контакт с представител на компанията на потенциален клиент при първоначалната продажба. За разлика от предишния тип цел, тук целта е да се намали времето, което потенциалният клиент прекарва в работа със сайта и бързо да се пренасочи към представител на компанията като такъв. Или, в термините на „комуникационната стълба“, получете перспективата да направите прехода от онлайн към офлайн в самото начало на стълбата. Разходите за работа с клиент се увеличават значително, но в същото време ефективността на работата с него също се увеличава, тъй като, както вече споменахме, живият човек убеждава и обяснява много по-добре от текста на екрана. В резултат на тази работа значително се увеличава процентът на успешните комуникации (превръщане на посетителите на сайта, обаждащите се и т.н. в клиенти), а средният размер на покупката също се увеличава.

Обхватът на приложение на уебсайт, изграден с тази цел, включва компании, чийто бизнес се характеризира с големи маржове, спрямо които разходите за продажби са незначителни, висока технологична сложност на предлаганите стоки или услуги, дълго време за извършване на покупка решение, голям обем от одобрения - с една дума, всички онези случаи, когато покупката по един или друг начин изисква голямо количество преговори и не може да бъде формализирана чрез интернет.

Примерите включват строителни услуги, недвижими имоти, инженерно оборудване и услуги за домашна помощ (както и повечето услуги като цяло). В допълнение, това включва цялото индустриално оборудване, което в повечето случаи се комплектова, монтира и доставя индивидуално за всяка поръчка.

3. Повишаване на лоялността на клиентите на компанията с цел повторни продажби.За разлика от първите два вида цели, тук не се говори за първичен контакт. Аудиторията на сайт, свързан с този тип цел, са хора, които вече са клиенти на компанията и задачата пред сайта е да им осигури постоянна подкрепа при използването на продуктите или услугите на компанията. По този начин сайтовете, свързани с този тип цел, се намират отвъд стълбата за комуникация с клиентите, която обсъдихме в предишния случай.

Необходимостта от сайтове от този тип възниква при дълъг цикъл на потребление на продукта, от една страна, и необходимост (или поне желателност) от допълнителни инструкции, аксесоари, консумативи, драйвери и др. за употреба, от друга страна. Най-очевидният пример са всички видове технологични устройства от компютри до цифрови фотоапарати и друго оборудване или софтуер. По този начин уебсайтовете на големи международни компании, които доставят този тип продукти, са фокусирани до голяма степен върху поддръжката на потребителите.

Освен това е необходимо повишаване на лоялността за услуги с периодично плащане - това са различни видове услуги, като се започне например с достъп до валутния пазар и завърши с абонаменти за новинарски публикации (затворени секции). В този случай консумацията на продукта не изисква допълнителна информация, но задачата на сайта е преди всичко да повиши лоялността на потребителите. Големите сервизни компании работят за това всеки ден.

И накрая, задачата за повишаване на лоялността на потребителите е изправена пред уебсайтовете на големи компании, чиито продукти вече са добре познати (например Coca-Cola). На пазарите, където тази компания присъства (активно присъства), делът на потребителите, които трябва да бъдат привлечени за първи път, е незначителен, но е необходимо да се извършва ежедневна работа, за да се привлече отново клиента към продуктите на компанията. И тази задача може също да бъде частично прехвърлена на сайта и тогава сайтът ще се отнася конкретно до този тип цел.

4. Привличане и задържане на целева аудитория с цел продажба на контакти с тази целева аудитория на трета страна рекламодател. С други думи, сайтовете с тази цел се наричат ​​„рекламни платформи“. За разлика от всичките три предишни типа цели, този тип цел не е пряко свързан с продажбите - нито първични, нито вторични.

Осигуряването на стабилна аудитория за рекламна платформа е работа за повишаване на лоялността на аудиторията, но за разлика от сайтовете от третия тип е необходимо аудиторията да покаже лоялност, ангажираност не към марката на компанията, което не е толкова важно, а към самия сайт, до представената информация, формата на тази информация и др.

Сайтовете, принадлежащи към този тип цел, могат да изпълняват две задачи - те могат да бъдат просто рекламни платформи, създадени, за да печелят от реклама, или „джобни“ рекламни платформи, тоест платформи, създадени с единствената цел да насочат целевата аудитория към тематичен сайт и пренасочване на значителна част от целевата аудитория към фирмения „продаващ” сайт, най-често от първия тип.

04февр

Здравейте! В тази статия ще говорим за маркетинга с прости думи - какво е това, защо и как да го прилагаме в едно предприятие.

Днес ще научите:

1. Какво се отнася до маркетинга, функции и видове маркетинг;
2. Какви са маркетинговите стратегии за едно предприятие и от какво се състои маркетинговият план?
3. Какво е маркетинг в бизнеса и как да го различим от бизнеса за потребителя;
4. Какво е това и как да не го бъркаме с финансова пирамида;
5. Какво е интернет маркетинг и неговите предимства.

Концепцията за маркетинг: цели и задачи

Има поне около 500 определения за маркетинг. Често при такова изобилие от дефиниции на това понятие е трудно да се разбере какво се отнася до маркетинга.

Обяснявайки на достъпен език, маркетинг - Това е дейност на организация, насочена към печалба чрез задоволяване на нуждите на клиентите.

В широк смисъл много маркетолози разглеждат маркетинга като бизнес философия, тоест способността да се изучава пазара, системата за ценообразуване, да се предвиждат и отгатват предпочитанията на клиентите, ефективно да се комуникира с тях, за да се задоволят нуждите на потребителите и, съответно, правят печалба за своето предприятие.

Въз основа на определението е логично, че целта на маркетинга в предприятиетое да отговори на нуждите на клиента.

А известният икономически теоретик Питър Дракър отбелязва, че основната цел на маркетинга е да познава клиента толкова много, че продуктът или услугата да могат да се продават сами.

За постигане на целите на организацията маркетинговите дейности включват решаване на следните задачи:

1. Детайлно пазарно проучване, задълбочен анализ на клиентските предпочитания;
2. Задълбочено проучване на системата за ценообразуване на пазара и разработване на ценовата политика на организацията;
3. Анализ на дейността на конкурентите;
4. Създаване на набор от стоки и услуги за организацията;
5. Пускане на стоки и услуги, които отговарят на търсенето;
6. Сервизна поддръжка;
7. Маркетингови комуникации

Когато решавате маркетингови проблеми, трябва да се ръководите от следните принципи:

1. Проучване на производствените възможности на предприятието;
2. Процесът на планиране на методи и програми за маркетинг на продукт или услуга;
3. Сегментиране на пазара;
4. Постоянно актуализиране на стоки и услуги, начини за продажбата им, подобряване на технологиите;
5. Гъвкава реакция на организацията към постоянно променящото се търсене.

Маркетингови функции

Маркетингът изпълнява редица функции:

1. аналитичен;
2. производство;
3. Управленска и контролна функция;
4. Функция продажби (маркетинг);
5. Иновативен.

Аналитична функциявключва изучаване на външни и вътрешни фактори, влияещи върху организацията, изследване на потребителските вкусове и асортимента от продукти. Струва си да се отбележи, че е необходимо да се анализира вътрешната среда на организацията, за да се контролира конкурентоспособността на пазара.

Производствена функция включва разработване и усвояване на нови технологии, организиране на производството на стоки и услуги, организиране на закупуването на необходимите за предприятието материални и технически ресурси. В допълнение, производствената функция се отнася до управлението на качеството и конкурентоспособността на готовия продукт или услуга, тоест поддържане на качеството на продукта в съответствие с установените стандарти.

Функция за контрол и наблюдениеосигурява процеса на планиране и прогнозиране в предприятието, организация на комуникационната система, информационна поддръжка и управление на риска.

Функция продажбивключва ценовата и продуктовата политика на организацията, осигурява система за разпространение на продуктите и разширяване на търсенето.

Иновативна функцияв маркетинга, играе ролята на разработване и създаване на нов продукт или услуга.

За решаване на проблеми и постигане на поставените цели в маркетинговите дейности е необходимо да се прилагат следните маркетингови методи:

• Проучване на пазарната ситуация:
• Изследване;
• Наблюдения;
• Методи за генериране на търсене и стимулиране на продажбите;
• Аналитични методи:
• Анализ на външната среда на организацията;
• Анализ на потребителите;
• Анализ на съществуващи продукти;
• Планиране на гамата от бъдещи продукти;
• Разработване на ценова политика;
• Информационни методи:
• реклама;
• Лични продажби;
• Пропаганда;
• Консултации.

По този начин, въз основа на определението, целите, задачите, функциите и методите на маркетинга, можем да заключим, че науката за маркетинга е фокусирана изключително върху потребителя и задоволяването на неговите нужди.

Видове маркетинг

В зависимост от търсенето разграничете видовете маркетинг, представени в таблица 1.

Таблица 1. Видове маркетинг в зависимост от търсенето

• Демаркетинг – вид маркетинг, който е насочен към намаляване на търсенето. Тази ситуация е възможна, когато търсенето значително надвишава предлагането. За да възпира потребителите, организацията повишава цената на продукт или услуга, отказва реклама и се опитва да преориентира клиента.

Ярък пример е използването на демаркетинг през студения сезон, когато нуждата от електроенергия се увеличава значително. Тъй като това може да повлияе негативно на цялата система на електрическата мрежа, много скъпо оборудване може да се провали, маркетинг работниците разработват програми за намаляване на търсенето или пренасочването му.

• Конверсионен маркетинг – вид маркетинг, насочен към създаване на търсене. Използва се при отрицателно търсене на продукт или услуга. За да направят това, те разработват план за популяризиране на продукт или услуга, по-ниски цени или повторно пускане на продукта. За популяризиране на продукт или услуга, когато търсенето е отрицателно, се използват рекламни и PR кампании.
• Стимулиращ маркетинг използва се, когато няма търсене. Необходимо е да се стимулира търсенето, като се вземе предвид преди всичко самата причина за липсата на търсене.

Възможно е да няма търсене на продукти, ако:

• Продуктът не е актуален на пазара;
• Продуктът губи своята стойност;
• Пазарът не е готов за появата на нов продукт или услуга;

За да заинтересува купувача и да увеличи търсенето, предприятието използва инструменти като рязко намаляване на цената на даден продукт или услуга, повишена рекламна дейност, използване на методи за търговски маркетинг и др.

• Маркетинг за развитие – вид маркетинг, при който потенциалното търсене трябва да се преобразува в реално търсене. Тоест трябва да определите нуждите на клиентите и да създадете нов продукт или услуга, които да отговарят на тези нужди.
• Ремаркетинг използва се в ситуации, когато търсенето трябва да бъде съживено. Тоест, търсенето на продукти пада и трябва да се възстанови чрез въвеждане на нови характеристики и функции в продукта или услугата. Например, първият шампоан Clear Vita ABE против пърхот, базиран на новата формула на цинков пиритион и уникалната формула Vita ABE, е създаден както за мъже, така и за жени. Впоследствие експертите на Clear доказаха, че скалпът на мъжете и жените имат различна структура и пуснаха линия шампоани Clear Men и Clear Woman.
• Синхромаркетинг – вид маркетинг, при който е необходимо да се стимулира търсенето, тъй като то се колебае. Задачите на синхромаркетинга включват изглаждане на нередовното търсене чрез установяване на гъвкави цени и различни начини за популяризиране на продуктите. Този вид маркетинг обикновено се използва в случай на сезонно търсене или всякакви други циклични колебания, както и климатични фактори, които значително влияят на търсенето. Ярък пример за използването на синхромаркетинг е предлагането на различни комплексни обеди и бизнес обеди в кафенета и ресторанти през деня на намалени цени. Тъй като има много по-малко посетители през деня, отколкото вечерта, цените през деня са по-ниски от вечерните.
• Поддържащ маркетинг Една организация го използва, когато търсенето съответства на предлагането и е необходимо да продължи да стимулира търсенето на продукт или услуга. За да се поддържа търсенето на правилното ниво, е необходимо да се провежда правилна ценова политика, да се стимулират продажбите, да се провежда реклама и да се контролират разходите.
• Състезателен маркетинг се използва, когато има постоянно нерационално търсене на продукти, което противоречи на интересите и благосъстоянието на населението. В такава ситуация е необходимо да се спре производството и да се извърши антиреклама. Инструментите за контрамаркетинг се използват за продукти като алкохол и тютюневи изделия.

В зависимост от покритието на пазара Различават се масов (недиференциран), концентриран (целеви) и диференциран маркетинг.

Концепция за недиференциран маркетинг включва продукт, предназначен за всички пазарни сегменти. Продуктовата диференциация не се извършва, продуктите се продават на ниски цени.

С концентриран маркетинг положението е обратното. Продуктите или услугите са предназначени за определена група клиенти.

При използване на диференциран маркетинг силите са насочени към няколко пазарни сегмента. Но си струва да се отбележи, че за всеки пазарен сегмент се създава отделна оферта. Този вид маркетинг се счита за по-обещаващ в сравнение с предишните два вида.

Маркетингови стратегии и маркетингов план

Има 2 нива на маркетинг в едно предприятие:

• тактически;
• Стратегически;

тактически, или с други думи, оперативен маркетингвключва разработване на краткосрочни планове за постигане на целите на организацията.

Стратегически маркетингнасочени към разработване на дългосрочни перспективи за работа на предприятието на пазара. Тоест вътрешните възможности на организацията се оценяват по влиянието на външната пазарна среда.

Маркетинговите стратегии се класифицират в следните групи:

• Стратегия за разширяване на пазара;
• Иновационна стратегия;
• Стратегия за диверсификация;
• Стратегия за намаляване.

Стратегия за разширяване на пазара иначе наречена стратегия за концентриран растеж. Тоест стратегията на компанията е насочена към хоризонтално развитие, завладяване на по-голяма част от пазара в борбата с конкурентите и подобряване на съществуващите продукти или услуги.

Иновационна стратегия иначе се определя като интегрирана стратегия за растеж. Тоест дейността на организацията е насочена към вертикално развитие - създаване на нови стоки и услуги, които няма да имат аналози.

Стратегия за диверсификация организацията избира дали вероятността за „оцеляване“ на пазара с определен вид продукт или услуга е много ниска. Тогава организацията може да произведе нов продукт или услуга, но за сметка на съществуващите ресурси.

Стратегия за намаляване използва се, когато едно предприятие остава на пазара за дълго време за по-ефективна работа. Организацията може да претърпи реорганизация или ликвидация.

Маркетинговите стратегии се отличават и с пазарно покритие:

• Масова (недиференцирана) маркетингова стратегия;
• Стратегия на диференциация;
• Стратегия за индивидуализация;

Стратегия за масов маркетинг насочени към целия пазар като цяло. Пазарното предимство се постига чрез намаляване на разходите.

Стратегия на диференциация фокусиран върху завладяването на повечето пазарни сегменти. Предимството се постига чрез подобряване на качеството на продуктите, създаване на нови дизайни и др.

Стратегия за персонализиране на потребителите насочен само към един пазарен сегмент. Предимството се постига чрез оригиналността на даден продукт или услуга за определена целева група клиенти.

Разработването на маркетингова стратегия се състои от седем етапа:

1. Проучване на пазара;
2. Оценка на възможностите на организацията;
3. Оценка на възможностите на конкурентите;
4. Определяне на целите на маркетинговата стратегия;
5. Проучване на пазарни сегменти и потребителски интереси;
6. Развитие на позиционирането;
7. Извършва се икономическа оценка на стратегията.

Етап 1.Извършва се анализ на макроикономическите показатели, политическата, социалната и технологичната ситуация, както и влиянието на международни фактори.

Етап 2.За оценка на възможностите на едно предприятие се извършват икономически анализ, маркетингов анализ, оценка на производствения капацитет, оценка на портфолиото и SWOT анализ.

Етап 3.Включва оценка на конкурентоспособността на организацията. Изучават се стратегиите, силните и слабите страни на конкурентите и начините за установяване на превъзходство над конкурентите.

Етап 4.На следващия етап се установяват целите на маркетинговата стратегия.

Етап 5.Включва проучване на нуждите и методите на клиентите и времето за излизане на пазара.

Етап 6.Специалистите получават определени препоръки за управление на предприятието.

Етап 7.Извършва се оценка и анализ на икономическата стратегия и инструменти за контрол.

Обобщавайки, можем да заключим, че маркетинговата стратегия отразява план за постигане на бизнес целите на компанията, които оценяват производствените възможности и финансовия бюджет на организацията.

Маркетинговият план е неразривно свързан с маркетинговата стратегия на предприятието, т.е маркетингов планпредполага специален документ, отразяващ маркетинговите цели и задачи на организацията, както и маркетинговите стратегии, които ще се прилагат на практика.

За уточняване на маркетинговия план се изготвя маркетингова програма, която ще посочи кой какво прави и как да го прави.

За да реализирате маркетингов план, трябва да се придържате към следните принципи:

• Принципът на подвижното планиране;
• Принцип на диференциация;
• Принципът на многовариантността;

Принцип на ролково планиране се прилага в зависимост от пазарната ситуация. Този принцип включва въвеждане на корекции в текущия план. Например, маркетингов план е проектиран за 3 години, но пазарната ситуация се променя доста често, така че промените и корекциите на плана са необходими ежегодно, за да бъдете конкурентоспособни.

Принцип на диференциация предполага, че установен продукт или услуга не може да се хареса на всички. Следователно, използвайки този принцип, е възможно да се преориентира към обслужване на всяка категория потребители, избрани по определени критерии.

Принципът на многовариантността включва едновременното разработване на няколко маркетингови плана за всички възможни ситуации.

Структурата на маркетинговия план е следната:

• Определяне на мисията на организацията;

Мисията на организацията включва идентифициране на силните страни, за да стане успешна на пазара.

• Съставяне на SWOT анализ на предприятието;

SWOT-анализ е ситуационен анализ, който отразява силните и слабите страни, възможностите на организацията, както и заплахите под въздействието на вътрешни и външни фактори на средата.

• Задаване на маркетингови цели и стратегии;

Препоръчително е да се поставят цели и да се определят стратегии за всяка област поотделно.

• Разработване на ценова стратегия на организацията;

• Избор на пазарни сегменти;

В този блок, при избора на пазарни сегменти, акцентът е върху намаляването на разходите и повишаването на ефективността на продажбите чрез обем и цени на продажбите.

• Схема за продажба на продукт или услуга;

Тук е необходимо да се подчертаят каналите за продажба на продукти, дали те работят ефективно, в какво количество и как се прилагат в организацията.

• Тактика на внедряване и методи за насърчаване на продажбите;

На този етап е необходимо да се вземе решение за методи за продажба на стоки или услуги, които могат да бъдат успешно използвани както в краткосрочен, така и в дългосрочен план.

• Политика за следпродажбено обслужване;

Тук трябва постоянно да подобряваме системата за следпродажбено обслужване. Необходимо е да се сравни нивото на обслужване с конкурентните предприятия, да се подобри квалификацията на служителите и да се наблюдават техните комуникационни умения. Също така си струва да предоставите определени гаранции и допълнителни услуги на вашите клиенти и да ги сравните с вашите конкуренти.

• Провеждане на рекламна кампания;

• Формиране на маркетингови разходи;

При изготвянето на маркетингов бюджет е необходимо да се вземат предвид всички планирани разходи, приходи и да се подчертае прогнозираната нетна печалба на организацията.

Следователно трябва да се заключи, че маркетинговият план е просто необходим за успешната организация на предприятието. Това е един вид карта, която ви помага да се ориентирате в икономиката като цяло, да водите ефективен бизнес и да бъдете конкурентоспособни на пазара, като получавате високи печалби.

Бизнес маркетинг или B2B маркетинг

Маркетинг в бизнеса или иначе го наричат маркетингб2 б (бизнес към бизнес, бизнес за бизнес) се определя какбизнес отношения между промишлени предприятия на пазара, където стоките и услугите не са за крайно потребление, а за бизнес цели.

B2B маркетингът не трябва да се бърка с маркетинга б2 ° С(Business to Consumer, бизнес за потребителя), което предполага маркетингови отношения на пазара, където се създават стоки и услуги за крайно потребление.

Маркетингът в бизнеса има отличителни черти и характерни черти:

• Търсенето на бизнес дейности произтича от потребителското търсене;
• Една организация купува продукт или услуга, за да постигне целите си. Това означава, че бизнес покупката е по-скоро целева, отколкото потребителска. Клиентът купува този или онзи продукт, за да се задоволи. Това означава, че потребителската покупка е емоционална по природа;
• Обем на закупените стоки или услуги. Предприятието купува стоки и услуги не поотделно, а на десетки и стотици парчета, тоест прави големи покупки;
• Рискът от закупуването на бизнес е много по-висок от закупуването на обикновен потребител. От това зависи печалбата на организацията;
• Бизнес покупките се правят от професионалисти в своята област. Решението за покупка се взема от няколко специалисти в тази област;
• При B2B маркетинга продавачът познава по-добре нуждите на купувача и взаимодейства тясно с него;
• Предприятие, което прави бизнес покупка, се надява на по-нататъшно сътрудничество с продавача. Ето защо предоставянето на гаранции, сервиз и монтаж играе важна роля тук.

Мрежов маркетинг

Мрежов маркетинг (MLM - multi level marketing) е технология за продажба на продукти от производител на потребител, която има консултативен характер и се предава от човек на човек. В същото време така нареченият дистрибутор може не само да продава продукта, но и да привлича нови търговски агенти към компанията.

Бизнес планът на MLM компания предполага, че дистрибуторите:

• Използвали ли сте този продукт сами?
• Продаде продукта на клиенти;
• Те привлякоха други агенти по продажбите, за да създадат мрежа от бизнес предприемачи.

Самият производител отговаря за организирането на доставката. Той осигурява доставката на стоките до дома на дистрибутора. За ефективна работа на търговските агенти се предоставят майсторски класове и семинари за развиване на търговски умения и постигане на успех в техния бизнес.

За предприемачамрежовият маркетинг е привлекателен бизнес, защото не изисква опит или голяма първоначална инвестиция в капитал.

За купувачамрежовият маркетинг също изглежда изгоден, тъй като наистина отговорните MLM компании предоставят качествени продукти и гаранция за тях. Освен това, преди да закупи продукт, потребителят получава цялата необходима информация за него и получава продукта у дома.

Мрежовият маркетинг осигурява активен и пасивен доход. Агентът получава активен доход въз основа на обема на продажбите. А пасивният доход се създава чрез създаването и активното развитие на подмрежа от дистрибутори.

Въпреки че на пръв поглед мрежовият маркетинг изглежда привлекателен бизнес, освен предимствата си, той има и редица недостатъци.

Таблица 2. Предимства и недостатъци на мрежовия маркетинг

За да привлечете потенциален дистрибутор към MLM бизнес, можете да използвате следните методи:

• Търсете партньори сред обкръжението си;
• Търсете партньори сред вашите приятели и познати;
• за популяризиране на продукти;
• Търсете партньори чрез социалните мрежи;
• Запознайте се с нови хора и ги привлечете към този вид бизнес.

Що се отнася до мрежовия маркетинг, веднага възниква асоциация с такова определение като финансова пирамида, чиято дейност е забранена в Руската федерация.

Основната разлика между мрежовия маркетинг и финансовите пирамиди е, че печалбата, получена от MLM компаниите, се разделя между дистрибуторите, като се взема предвид приносът на всеки. И финансовата пирамида получава доходи поради броя на привлечените хора и техния принос към несъществуващ продукт.

Освен това мрежовият маркетинг може да се разграничи от финансовата пирамида по наличието на:

• Маркетингов план;
• Фирмени насоки и устав;
• Самите продукти;
• Системи за обучение.

Финансовата пирамида няма конкретен маркетингов план, тя е много объркваща и неразбираема. Управлението на компанията е анонимно и освен това няма устав на предприятието. Няма асортимент от стоки, има само няколко единици съмнителни продукти. Също така няма предвидена система за обучение или струва определена сума пари, срещу която издават евтини рекламни брошури.

Мрежовият маркетинг предоставя безплатно обучение за търговски агенти или обучителни компактдискове, книги или видеоклипове в Интернет се издават за символична сума.

Ярки примери за успешното развитие на мрежовия маркетинг са компаниите Amway, Avon, Oriflame, Faberlic и Mary Kay.

Обобщавайки, можем да заключим, че мрежовият маркетинг е насочен към популяризиране на продукт и възнаграждение на дистрибутора за свършената работа, а основната цел на финансовата пирамида е да привлече хора и техните финансови инвестиции.

Интернет маркетинг

Интернет маркетингът в момента е актуална иновация за популяризиране на стоки и услуги.

Интернет маркетинг представлява прилагането на традиционни маркетингови дейности в интернет.

Целта на интернет маркетинга– реализиране на печалба чрез увеличаване на броя на посетителите на уебсайт или блог, които в бъдеще ще станат купувачи на определени стоки и услуги.

Инструменти за увеличаване на продажбите на стоки и услуги и увеличаване на трафика на уебсайта са:

Помага за създаване и укрепване на връзки с конкретна целева група, която е абонирана за бюлетина.

• Трафик арбитраж – закупуване и препродажба на трафик на по-висока цена;

Интернет маркетинг специалистите са изправени пред следните предизвикателства:

• Популяризирайте използването на продукти и услуги;
• Създайте интересно съдържание за целевата аудитория;
• Обработвайте получената информация;
• Следи работата на сайта;
• Поддържат имиджа на фирмата в Интернет;
• Набиране на специалисти с тесен фокус за изпълнение на конкретна работа.

Онлайн маркетингът включва следните елементи:продукт, цена, промоция, място.

Интернет маркетингът включва стратегии като:

• Вирусен маркетинг;
• Цялостен онлайн маркетинг;

Вирусен маркетинге най-предизвикателната, но и най-възнаграждаваща онлайн маркетингова стратегия. Фокусиран е върху създаването на такава интересна информация, която всеки ще преглежда стотици пъти, постоянно харесва и публикува повторно.

Вирусното привличане на хора се използва с помощта на:

• Използване на видеоклипове;
• Използване на онлайн игри;
• Използване на уебсайта на компанията;
• Писане на провокативна статия, която може да предизвика резонанс и ще бъде обсъдена сред потребителите;

Ефективна работа и успех може да се постигне чрез комбиниране на вирусен маркетинг в социалните мрежи с реклама.

Основните предимства на вирусния интернет маркетингса простота и бързина на действие. Освен това вирусният интернет маркетинг е рентабилен, тъй като не изисква специални разходи. Законът за рекламата не се прилага за вирусна реклама. Тоест няма цензура или каквито и да е ограничения, което прави интернет маркетинга по-свободен.

Съществено недостатък на вирусния онлайн маркетингняма достатъчен контрол върху процеса и предоставеният материал може да бъде изкривен.

Цялостен интернет маркетингвключва набор от различни ресурси и рекламни канали за популяризиране на продукт или услуга на пазара.

Структурата на интегрирания интернет маркетинг е следната:

• Укрепване на традиционния маркетинг;
• Обработка на всички пазарни сегменти;
• Доклади за печалба от реклама;
• Контрол на продажбите във филиали;
• Изграждане на единна система за популяризиране на продукт или услуга;
• Изграждане на телефония;
• Обучение за продажби;

Под PR (PR) означава повишаване на познаваемостта на марката. Тази стратегия трябва да се използва от всички компании, независимо от позицията, тъй като помага за увеличаване на приходите на компанията, привличане на потенциални клиенти и марката става разпознаваема и популярна в Интернет.

След като разгледахме целите, инструментите и стратегиите на интернет маркетинга, можем да подчертаем неговите предимства:

• Голямо покритие на целевата аудитория;
• Получаване на информация у дома;
• Ниски разходи за реклама.

Заключение

В заключение бих искал да кажа, че маркетингът е много интересна наука за предприемачите. Знаейки как се съставя маркетингов план, кога и къде да приложите тази или онази маркетингова стратегия, можете да останете конкурентоспособни на пазара за дълго време, като същевременно правите добра печалба. И след като сте усвоили интернет маркетинга, можете да постигнете още по-голям успех в.

Интернет маркетингът се появи в началото на 90-те години, когато текстови уебсайтове започнаха да публикуват информация за продукта. Сега интернет маркетингът е нещо повече от продажба на информационни продукти; сега има търговия с информационно пространство, софтуерни продукти, бизнес модели и много други стоки и услуги. Компании като Google, Yahoo и MSN издигнаха и сегментираха пазара на онлайн реклама, като предлагат местни рекламни услуги на малки и средни предприятия. Възвръщаемостта на инвестициите се е увеличила, а разходите са намалени. Този вид маркетинг се превърна в основата на съвременния капитализъм, позволявайки на всеки с идея, продукт или услуга да достигне до възможно най-широка аудитория. Използването на термина "Интернет маркетинг" обикновено се отнася до използването на маркетингови стратегии за директен отговор, традиционно използвани в директна поща, радио и телевизионни реклами, само че тук те се прилагат в интернет бизнес пространството. Тези методи се оказаха много ефективни, когато се използват онлайн поради способността за точно проследяване на статистиката, съчетана с възможността да бъдете в относително постоянен контакт с потребителите. Тази способност за анализ сега се използва навсякъде и затова толкова често можете да видите термини като ROI - процент на възвръщаемост на инвестицията, процент на реализация - ефективен процент на посещения (известен също като конверсия на уебсайт), както и незабавно да получите статистика за продажбите, търсенето и т.н. d.

Основната цел на интернет маркетинга е да се получи максимален ефект от потенциалната аудитория на сайта. Условно всички инструменти за интернет маркетинг могат да бъдат разделени на две групи:

· Маркетинг в търсачките, който включва промоция в търсачките на уебсайт, контекстна реклама.

· Не маркетинг чрез търсене, който включва медийна реклама, вирусен маркетинг, маркетинг в социалните медии и интернет PR.

Отделно си струва да споменем уеб анализите, които показват колко ефективно работи сайтът, дали средствата, инвестирани в промоцията на уебсайта, се изплащат и много други. Интернет маркетингът, като набор от мерки за работа с уебсайт, надхвърля реалното привличане на трафик към уебсайта. Това не е просто промоция на уебсайт, това вече е промоция на бизнес в Интернет. Цялата гама от работа в рамките на интернет маркетинга има три основни цели:

1) информиране на аудиторията за услуги/продукти и техните предимства;

2) събуди интерес към услугата/продукта;

3) „натискане“ на тези, които се интересуват от покупка.

Постигането на реализацията на трите цели чрез една рекламна кампания или тематична промоция е изключително трудно, но комбинирането на всички налични инструменти и възможности е възможно. Цялата работа по популяризиране на бизнес в Интернет може да бъде разделена на следните етапи:

1. Запознаване с бизнеса. На този етап се извършват различни видове изследвания. Необходимо е да разберем какво ще предложим и на кого, да определим характеристиките на продукта и компанията, целевата аудитория и конкурентната среда. На същия етап се изучава историята на проекта: какво е направено преди и какво се прави сега, какви цели са поставени и какви резултати са получени.

2. Подготовка за повишение. На този етап се планира промоционална компания: определяне на методи и средства за промоция, одит на сайта, изчисляване на бюджета, определяне на цялата необходима работа за подготовка на сайта, определяне на основните показатели за ефективността на сайта, рекламни кампании. Внедряване и конфигуриране на инструменти за уеб анализ.

3. Първи стъпки: извършване на планирана работа, събиране на статистика и обработка на данни.

4. Генериране на отчети, анализиране на ефективността, извършване на промени в плана за действие. От самото начало се следи ефективността на предприетите мерки и действия, което позволява време за фокусиране върху проблемните области и в крайна сметка постигане на всички поставени цели. Ценообразуването, Интернет маркетингът не е шаблонно събитие, конкретният набор от услуги и действия зависи от конкретния проект, така че не винаги е възможно да се публикува ценова листа предварително.

Думата маркетинг произлиза от английското marketing - продажба, търговия. Класическото му определение е дадено от Филип Котлър, американски учен, поставил основите на маркетинга като самостоятелна наука. Според дефиницията на Котлър маркетингът е процес, който повишава стойността на продукта на компанията и води до печеливша размяна между купувач и продавач. По този начин това определение се основава на процеса на размяна и стойността на продукта за потребителя. Друга дефиниция е дадена от The Chartered Institute of Marketing (CIM): маркетингът е процесът на управление на идентифицирането, прогнозирането и задоволяването на нуждите на потребителите с цел реализиране на печалба. За разлика от предишното определение, това тълкуване разглежда маркетинга като процес, насочен към бъдещето, тоест предвиждане на нуждите на клиентите и определя резултатите от процеса - увеличаване на печалбите. Най-общо казано, има около хиляда дефиниции на маркетинга, всяка от които акцентира върху един или друг аспект на маркетинга.

Има две големи погрешни схващания сред търговците: Най-добрите хора ще спечелят маркетинговата война. Това твърдение противоречи на принципа на силата. Колкото по-силна е позицията на една компания, толкова повече „средни селяни“ и „бели якички“ събира. Вероятността да наемете няколко хиляди „най-добри“ хора е статистически близка до нула. Въпреки това лидерите на пазара продължават да бъдат големи компании, които се фокусират върху количеството, а не върху качеството. В една маркетингова война най-добрият продукт печели. Проблемът е, че според потребителите лидерът винаги има „най-добрия продукт“ - в края на краищата той е признат от мнозинството.