Рентабилност на продукта. Как да изчислим възвръщаемостта на продажбите: какво е и как се изчислява Възвръщаемостта на продажбите се определя

Всяка дейност, свързана с продажби, се извършва с цел печалба. Именно реалната продажба осигурява приходи на бизнеса, т.к на този етап компанията получава пари от клиента. Печалбата от своя страна е основната цел на бизнеса като такъв. За да го постигнете, не е достатъчно просто да реализирате продажби. Те трябва да са печеливши. Просто казано, те са ефективни. Оценката на рентабилността на продажбите е цялостен подход, за който ще говорим.

Определение за „рентабилност“

Възвръщаемостта на продажбите или коефициентът на възвръщаемост на продажбите е показател за финансовото представяне на една компания, показващ каква част от нейните приходи е печалбата.

Ако изразим тази концепция като процент, тогава рентабилността е съотношението на нетния доход към сумата на приходите, получени от продажбата на произведени продукти, умножени по 100%.

Благодарение на индикатора за рентабилност се създава впечатление за рентабилността на процеса на продажби на предприятието или колко плащат продадените продукти за разходите за тяхното производство. По този начин разходите включват: използването на енергийни ресурси, закупуването на необходимите компоненти и работното време на персонала.

При изчисляване на коефициента на рентабилност не се взема предвид обемът на капитала на организацията (обемът на оборотния капитал). Благодарение на получените данни можете да изчислите колко успешно работят конкурентни предприятия във вашата сфера на дейност.

Какво означава коефициент на рентабилност?

Благодарение на този показател можете да разберете колко печеливши са дейностите на компанията. Можете също така да изчислите какъв дял пада върху себестойността след продажбата на продуктите. Имайки представа за рентабилността на продажбите на своите продукти, компанията може да контролира всички разходи и разходи, както и да коригира ценовата си политика.

важно!Различните производствени компании произвеждат голямо разнообразие от продукти и за продажбата им използват различни стратегически и тактически начини и рекламни техники, следователно стойността на техните коефициенти на рентабилност ще бъде различна. Дори ако две фирми, произвеждащи стоки, са получили едни и същи приходи и печалба и са изразходвали една и съща сума за производство, тогава след приспадане на данъчните разходи съотношението на рентабилността им ще бъде различно.

Също така, планираният ефект от дългосрочните инвестиции няма да бъде пряко отражение на доходността. Ако предприятието реши да подобри производствения технологичен цикъл или да закупи ново оборудване, тогава за известно време полученият коефициент може да намалее значително. Въпреки това, ако последователността на въвеждане на нови технологии и оборудване в предприятието е определена правилно, тогава с течение на времето компанията ще демонстрира нарастващи показатели за рентабилност.

Как се изчислява възвръщаемостта на продажбите?

За да изчислите рентабилността на продажбите, използвайте следната формула:

ROS = NI/NS * 100%

• ROS— Възвръщаемост на продажбите – коефициент на рентабилност, изразен като процент.
• NI— Нетни приходи – данни за нетната печалба, изразена в парично изражение.
• Н.С.— Нетни продажби - сумата на печалбата, която компанията получава след продажба на продукти, изразена в парично изражение.

Ако първоначалните данни са правилни, тогава получената формула ще ви позволи да изчислите реалната възвръщаемост на продажбите и да разберете колко печеливша е вашата компания.

Изчисляване на рентабилността на компанията с помощта на пример

Когато започвате изчисления, трябва да запомните, че с помощта на обща формула можете да разберете колко ефективни или неефективни са дейностите на предприятието, но няма да ви позволи да разберете в коя част от производствената верига има проблеми.

Например, една компания анализира своята дейност и получи следните данни:

През 2011 г. компанията реализира печалба от 3 милиона рубли, през 2012 г. печалбата вече е 4 милиона рубли. Размерът на нетната печалба през 2011 г. възлиза на 500 хиляди рубли, а през 2012 г. - 600 хиляди рубли.

Как можете да разберете колко се е променила рентабилността за две години?

Изчисленията показват, че през 2011 г. коефициентът на рентабилност е:

ROS 2011 = 500000/3000000 * 100% = 16,67%

ROS 2012 = 600000/4000000 * 100% = 15%

Нека разберем колко се е променила рентабилността през очакваното време:

ROS = ROS2012 – ROS2011 = 15-16,67 = - 1,67%

Изчисленията показаха, че през 2012 г. рентабилността на компанията е намаляла с 1,67%. Причините за спада на рентабилността все още не са ясни, но те могат да бъдат открити, ако извършите по-подробен анализ и изчислите следните показатели:

1. Промяната в данъчните разходи, която е необходима за изчисляване на NI.
2. Изчисляване на рентабилността на произведените стоки. Произвежда се по следната формула: Рентабилност = (приходи - разходи - разходи) / приходи 100%.
3. Рентабилност на търговския персонал. За целта се използва формулата: Рентабилност = (приходи - заплата - данъци) / приходи 100%.
4. Рекламна рентабилност на произвежданите продукти. Изчислява се по следната формула: Рентабилност = (приходи - рекламни разходи - данъци)/приходи * 100%.

При изчисляването на тези показатели е необходимо да се вземат предвид следните характеристики на производствения процес:

1. Ако компанията се занимава с предоставяне на услуги, тогава разходите включват: организиране на работни места за специалисти по продажбите. Например, трябва да закупите компютри. Наемете стая, разпределете телефонна линия, платете за реклама, закупете софтуер за работа и платете за виртуална PBX.
2. Когато изчислявате рентабилността на специалистите по продажбите, можете да използвате доста проста формула - разделете брутната печалба на общите приходи. Но е по-добре да го използвате, когато работите с конкретни показатели: рентабилността на всеки специалист, конкретен тип продукт или раздел на уебсайта.

Какви фактори влияят върху рентабилността на продажбите?

Можете да увеличите рентабилността на продажбите, ако намалите разходите и нивото на разходите. Това обаче трябва да се направи внимателно и внимателно, тъй като такива спестявания могат да намалят качеството на продукта или да повлияят негативно на работата на персонала. За да избегнете това, трябва да предприемете цялостен подход към въпроса за увеличаване на рентабилността и да проучите следните аспекти:

• Ефективност на персонала.
• Канали за продажба.
• Конкурентни компании.
• Процес на продажби и разходи.
• Ефективност на работата с CRM.

След като тези компоненти на бизнеса са проучени, можете да преминете към разработване на стратегии и тактики за продажби. Също така е важно да разберете колко печеливша е всяка група продукти поотделно.

Например, една компания предлага на клиенти три вида недвижими имоти под наем:

• Жилищен.
• Склад.
• офис.

След като приложихме изчисления, получихме най-високите нива на възвръщаемост на продажбите за жилищни имоти, така че можем да увеличим разходите, свързани с тази група услуги, тъй като те ще се изплатят.

Увеличаването на рентабилността в много случаи зависи и от човешкия фактор, например от нивото на служителите, участващи в производствения процес, така че собственикът на бизнеса трябва да обърне внимание на:

• Ефективно използване на специализирани знания.
• Повишаване на квалификацията на служителите.
• Оптимизиране на разходите за специалисти, които не участват пряко в производствения процес.
• Въвеждане на автоматизирани системи и иновативни технологии.

Рентабилността може да зависи и от индустрията. По този начин тежкото машиностроене показва бавно нарастване на рентабилността на продажбите, а най-високи темпове могат да се наблюдават в търговията или минната промишленост. Например през 2014 г. най-високите показатели за рентабилност са отбелязани в химическата промишленост - 16,7% и в областта на разработването на недра - 24-33%.

Рентабилността се влияе от следните характеристики на предприятието:

• Сезонност на продажбите.
• С какви дейности се занимава фирмата?
• Областта, в която фирмата продава своите продукти (регионална характеристика).

Начини за увеличаване на доходността

Индикаторът за рентабилност не винаги отговаря на очакванията на собствениците на предприятия. В този случай е важно да се намерят причините за ниската доходност и начините за отстраняване на тези причини. Има много възможности за излизане от ситуацията, ние се опитахме да подчертаем основните начини за увеличаване на рентабилността на продажбите.

Намаляваме разходите.Намаляването на цената на стоките е най-добрият стимул за растеж на печалбата. Основното нещо е да не правите това за сметка на качеството. По-добре е да оптимизирате логистиката, да работите върху професионализма на мениджърите и да договорите по-изгодни условия с доставчика.

Вдигаме цените.Трудна стъпка, която малцина са склонни да предприемат. Въпреки факта, че нерешителността по този въпрос е основната грешка. Дъмпингът е пътят към убиването на бизнеса. Цените могат и трябва да бъдат повишени. Просто трябва да направите това разумно. Първо, без резки скокове. Второ, не забравяйте да предупредите клиентите предварително, че цените са на път да се повишат. Това е негласно правило за добри обноски и начин да запазите доверието в себе си и компанията си.

Фокусираме се върху клиента.За всеки продукт основното нещо не е цената, а стойността, която представлява за купувача. Търговското описание трябва да описва подробно какво е основното предимство на продукта, какви проблеми помага за решаването и т.н. Това трябва да е информация, която ще принуди клиента да закупи продукта точно тук и сега. Ако човек разбере, че наистина му давате най-добрата оферта, тогава повишаването на цената ще избледнее на заден план за него. Естествено, ние от своя страна трябва да гарантираме добро качество на стоките и услугите. Никой рекламен текст няма да ви помогне, ако не организирате правилно доставката или ако продавате откровени глупости на хората. И напротив, с лоялно отношение човек ще стане ваш редовен клиент.

А постигането на лоялно отношение е просто: срещнете се по средата, където е подходящо. Ако купувачът се нуждае от извънредна спешна доставка, изпълнете я. Човек е недоволен от покупка (по обективни причини) - предложете възстановяване, замяна или малка компенсация по ваша преценка.

Хората ценят не само професионалния, но и човешкия подход. Което в крайна сметка има положителен ефект върху рентабилността на продажбите.

Ние продаваме свързани продукти.Стандартна ситуация: мениджър в магазин за хардуер, след закупуване на лаптоп, предлага да вземе спрей за почистване на монитора. Една дреболия и такава, която едва ли сте възнамерявали първоначално да купите. Въпреки това мнозина са съгласни. И всичко това, защото това малко нещо наистина ще им бъде полезно. Анализирайте кои артикули от вашия асортимент могат да се присъединят към основния продукт и ги предложете на купувача. В онлайн магазините тази техника обикновено се използва от блока „Купете с този продукт“.

P.S.Този метод е подходящ и за b2b продажби. Тук основната ви задача ще бъде да предадете на партньора си, че допълнителният продукт ще даде повече продажби преди всичко на неговата компания. Като аргумент можете да използвате примерни статистики за други партньори.

В системата от показатели за ефективност на предприятието най-важното място принадлежи на рентабилността.

Рентабилностпредставлява използване на средства, при което организацията не само покрива разходите си с приходи, но и реализира печалба.

Рентабилност, т.е. рентабилност на предприятието, може да се оцени както с абсолютни, така и с относителни показатели. Абсолютните показатели изразяват печалбата и се измерват в парично изражение, т.е. в рубли. Относителните показатели характеризират рентабилността и се измерват в проценти или като коефициенти. Показатели за рентабилностсе влияят много по-малко, отколкото от нивата на печалба, тъй като те се изразяват чрез различни съотношения на печалба и авансирани средства(капитал), или печалби и направени разходи(разходи).

При анализа изчислените показатели за рентабилност трябва да се сравняват с планираните, със съответните показатели от минали периоди, както и с данни от други организации.

Възвръщаемост на активите

Най-важният показател тук е възвръщаемостта на активите (известна още като възвръщаемост на собствеността). Този показател може да се определи по следната формула:

Възвръщаемост на активите- това е печалбата, която остава на разположение на предприятието, разделена на средния размер на активите; умножете резултата по 100%.

Възвръщаемост на активите = (нетна печалба / средни годишни активи) * 100%

Този показател характеризира печалбата, получена от предприятието от всяка рубла, напреднали за формиране на активи. Възвръщаемостта на активите изразява мярка за рентабилност за даден период. Нека илюстрираме процедурата за изследване на показателя за възвръщаемост на активите според данните на анализираната организация.

Както се вижда от таблицата, реалното ниво на възвръщаемост на активите надхвърля планираното ниво с 0,16 пункта. Това беше пряко повлияно от два фактора:

• надпланово увеличение на нетната печалба в размер на 124 хиляди рубли. повиши нивото на възвръщаемост на активите с: 124 / 21620 * 100% = + 0,57 точки;
• надпланово увеличение на активите на предприятието в размер на 993 хиляди рубли. намали нивото на възвръщаемост на активите с: + 0,16 - (+ 0,57) = - 0,41 точки.

Общото влияние на два фактора (баланс на факторите) е: +0,57+(-0,41) =+0,16.

Така че увеличението на нивото на възвръщаемост на активите в сравнение с плана се случи единствено поради увеличаване на размера на нетната печалба на предприятието. В същото време увеличението на средната цена, други, също намалиха нивото възвръщаемост на активите.

За аналитични цели, в допълнение към показателите за рентабилност на целия набор от активи, се определят и показатели за рентабилност на дълготрайните активи (фондове) и рентабилност на оборотния капитал (активи).

Нека представим показателя за рентабилност на дълготрайните производствени активи (наричан още индикатор за рентабилност на капитала) под формата на следната формула:

Печалбата, оставаща на разположение на предприятието, умножена по 100% и разделена на средната цена на дълготрайните активи.

Печалбата, оставаща на разположение на предприятието, умножена по 100% и разделена на средната стойност на текущите активи.

Възвръщаемост на инвестициите

Показателят възвращаемост на инвестирания капитал (възвръщаемост на инвестициите) изразява ефективността на използване на средствата, инвестирани в развитието на дадена организация. Възвръщаемостта на инвестицията се изразява със следната формула:

Печалба (преди облагане с данък върху дохода) 100%, разделена на валутата (общо) на баланса минус сумата на краткосрочните задължения (общо на петия раздел на пасивите на баланса).

Възвръщаемостта на капитала

За да се получи увеличение чрез ползване на заем, е необходимо възвръщаемостта на активите минус лихвата по ползването на заем да е по-голяма от нула. В тази ситуация икономическият ефект, получен в резултат на използването на заема, ще надвишава разходите за привличане на заемни източници на средства, тоест лихвата по заема.

Има и такова нещо като финансов ливъридж, което е специфичното тегло (дял) на заемните източници на средства в общия размер на финансовите източници за формиране на имуществото на организацията.

Съотношението на източниците на формиране на активите на организацията ще бъде оптимално, ако осигурява максимално увеличение на възвръщаемостта на собствения капитал в комбинация с приемлив размер на финансовия риск.

В някои случаи е препоръчително предприятието да получи заеми дори в условия, когато има достатъчно собствен капитал, тъй като възвръщаемостта на собствения капитал се увеличава поради факта, че ефектът от инвестирането на допълнителни средства може да бъде значително по-висок от лихвен процент за ползване на кредит.

Кредиторите на това предприятие, както и неговите собственици (акционери), очакват да получат определени суми доходи от предоставянето на средства на това предприятие. От гледна точка на кредиторите показателят за рентабилност (цена) на заемните средства ще бъде изразен със следната формула:

Таксата за използване на заемни средства (това е печалбата за заемодателите), умножена по 100%, разделена на размера на дългосрочните и краткосрочните заемни средства.

Възвръщаемост на общите капиталови инвестиции

Общ показател, изразяващ ефективността на използване на общия размер на капитала, с който разполага предприятието, е възвръщаемост на общите капиталови инвестиции.

Този показател може да се определи по формулата:

Разходи, свързани с привличане на заемни средства плюс печалба, оставаща на разположение на предприятието, умножена по 100%, разделена на размера на общия използван капитал (валута на баланса).

Рентабилност на продукта

Рентабилността на продукта (рентабилността на производствените дейности) може да се изрази по формулата:

Печалбата, оставаща на разположение на предприятието, умножена по 100%, разделена на общата цена на продадените продукти.

Числителят на тази формула може да използва и показателя печалба от продажби на продукти. Тази формула показва колко печалба има едно предприятие от всяка рубла, изразходвана за производството и продажбата на продукти. Този показател за рентабилност може да се определи както за организацията като цяло, така и за отделните й подразделения, както и за отделни видове продукти.

В някои случаи рентабилността на продукта може да се изчисли като съотношението на печалбата, оставаща на разположение на предприятието (печалба от продажби на продукти) към размера на приходите от продажби на продукти.

• от промени в структурата на реализираните продукти. Увеличаването на дела на по-рентабилните видове продукти в общия обем на продукцията спомага за повишаване на нивото на рентабилност на продуктите.;
• промените в разходите за продукта имат обратен ефект върху нивото на рентабилност на продукта;
• промяна на средното ниво на продажните цени. Този фактор има пряко влияние върху нивото на рентабилност на продуктите.

Възвръщаемост на продажбите

Един от най-често срещаните показатели за рентабилност е възвръщаемостта на продажбите. Този показател се определя по следната формула:

Печалба от продажби на продукти (работи, услуги), умножена по 100%, разделена на приходите от продажби на продукти (работи, услуги).

Възвръщаемостта на продажбите характеризира дела на печалбата в приходите от продажбата на продукта. Този показател се нарича също норма на рентабилност.

Ако рентабилността на продажбите има тенденция да намалява, това показва намаляване на конкурентоспособността на продукта на пазара, тъй като показва намаляване на търсенето на продукта.

Нека разгледаме процедурата за факторен анализ на показателя за възвръщаемост на продажбите. Ако приемем, че продуктовата структура остава непроменена, ще определим влиянието върху рентабилността на продажбите на два фактора:

• промени в цените на продуктите;
• промяна в цената на продукта.

Нека обозначим рентабилността на продажбите съответно за базовия и отчетния период като и .

Тогава получаваме следните формули, изразяващи рентабилността на продажбите:

Представяйки печалбата като разликата между приходите от продажби на продукти и тяхната цена, получихме същите формули в трансформирана форма:

Легенда:

∆K— промяна (увеличение) на рентабилността на продажбите за анализирания период.

Използвайки метода (метода) на верижните замествания, ще определим в обобщена форма влиянието на първия фактор - промените в цените на продуктите - върху показателя за възвръщаемост на продажбите.

След това ще изчислим влиянието върху рентабилността на продажбите на втория фактор - промените в разходите за продукта.

Където ∆K N— промяна в рентабилността поради промени в цените на продукта;

∆K S— промяна в рентабилността поради промени в . Общото влияние на два фактора (баланс на факторите) е равно на промяната в рентабилността спрямо нейната базова стойност:

∆К = ∆К N + ∆К S,

Така че увеличаването на рентабилността на продажбите се постига чрез увеличаване на цените на продадените продукти, както и чрез намаляване на себестойността на продадените продукти. Ако делът на по-печелившите видове продукти в структурата на продадените продукти се увеличи, това обстоятелство също повишава нивото на рентабилност на продажбите.

За да се повиши нивото на рентабилност на продажбите, организацията трябва да се съсредоточи върху промените в пазарните условия, да следи промените в цените на продуктите, постоянно да следи нивото на разходите за производство и продажба на продукти, както и да прилага гъвкава и разумна асортиментна политика в областта на производството и продажбата на продукти.

Рентабилността се отнася до различни относителни стойности, които определят ефективността на бизнес дейностите. Коефициентът на възвръщаемост на продажбите показва колко способни са специалистите на компанията да контролират разходите и да прилагат ценова политика.

Коефициентът може да се изчисли не само за традиционно предприятие, но и за огромна корпорация с много подразделения или индустрии. Стойността ще зависи от индустрията, скоростта на оборот на средствата и капиталовата структура (теглото на заетите средства). Икономическата теория предлага различни варианти за изчисляване на този показател.

Формули за изчисляване на рентабилността на продажбите на продукти

Това съотношение показва дела на печалбата във всяка рубла приходи. Стойността зависи от индустрията, размера на предприятието и продължителността на производствения цикъл.

Традиционна формула за рентабилност на продажбите:

• K = печалба от продажби/приходи без ДДС и акциз*100%

За изчисления можете да използвате стойностите на брутната, оперативната и нетната печалба.

• бруто ( VP) = приходи (цена*обем на продажби) минус пълните разходи за производство или покупка на стоки;
• операционна ( OP) = VPминус оперативни (текущи) разходи;
• чисто ( Спешен случай) – OPбез данъци.

Формула за рентабилност на продажбите въз основа на брутната печалба:

• VP/приходи*100%.

Резултатът е размерът на брутната печалба в приходите.

Стойност на оперативната печалба:

• ОП/приходи*100%

Резултатът е размерът на оперативната печалба в приходите.

Формула за изчисляване на възвръщаемостта на продажбите въз основа на нетната печалба (след данъци):

• PE/приходи*100%

Това съотношение е важно за предприятия с малък собствен капитал и дълготрайни активи. За надеждността на анализа той трябва да се изчислява за няколко периода. Коефициентът може да се изчисли и за отделни продуктови групи.

На теория съществува и концепцията за минимална доходност, която е равна на средния лихвен процент на банков депозит. На практика минималният показател зависи от мащаба на предприятието. Голям супермаркет ще оцелее с показател от 3-5%, а мини-пекарна ще фалира дори с 15%. Тоест ситуацията в предприятието не винаги се определя от относителни показатели. Но твърдението винаги е неизменно вярно: „Увеличаването на коефициента на рентабилност на продажбите е добро, намалението е лошо.“

Причини за намаляване на показателите и начини за тяхното подобряване

Коефициентите намаляват, ако цените намаляват, асортиментът се променя и разходите се увеличават. Независимо от причината, намалението показва неблагоприятна ситуация. За да се идентифицират причините, се извършва анализ на разходите, принципите на ценообразуване и асортимента.

Ако намалението е причинено от намаляване на обема на продажбите, тогава може да има само 2 опции: намалено търсене или незадоволително представяне на маркетинговия отдел.Постоянното изчисляване на индикаторите ви позволява бързо да се ориентирате в ситуацията, да намерите причините за спада и да ги отстраните.

Но не е достатъчно да знаете как да намерите възвръщаемостта на продажбите – формулата няма да промени нищо. Важно е да знаете как да подобрите представянето си. Може да има няколко начина:

• намаляване на разходите;
• намаляване на разходите;
• повишаване на цените на определени групи стоки.

Най-често се използва първият метод.Това може да включва намаляване на персонала и намаляване на оперативните разходи. Вторият метод взаимодейства с първия. Например, когато персоналът е намален, производствените разходи автоматично намаляват. По-рядко срещан метод е разширяването на предприятието, за да се намалят разходите за единица стока.

Третият метод е най-рисковият.Изпълнението изисква предпазливост, точни изчисления и разширяване на обхвата. Можете да увеличите цената без риск от загуба на редовни клиенти за групи стоки, които се купуват на почти всяка цена. Друг вариант е да разширите гамата с много скъпи, но елитни продукти.

Ролята на коефициента на рентабилност на продажбите на продукти в анализа на икономическата дейност

Ако стойностите на коефициентите се изчисляват за няколко последователни периода, тяхното сравнение позволява да се определи колко компетентно се вземат решения и колко ефективно се използват ресурсите. Препоръчително е да започнете анализа на показателите със сравнение със стойности за предходни периоди и средни стойности за индустрията.

Също така е важно да се вземе предвид, че резултатите от изчислението няма да са правилни, ако печалбата на предприятието има голям дял от приходите от други дейности. Това означава, че когато изчислявате, трябва да вземете предвид само печалбата от продажбите. Друг нюанс е размерът на заемните средства. Също така е необходимо да се приспаднат платените лихви по заеми от нетната печалба.

В процеса на анализ на бизнес дейностите широко се използва показателят за рентабилност на продукта. Този показател се определя от съотношението на печалбата от продажби или нетната печалба от основните дейности към сумата на разходите за продадени продукти. Рентабилността на конкретен вид продукт се определя от съотношението на печалбата от производството (продажбите) на този продукт към общите разходи за този вид продукт.

Рентабилността на продукта характеризира колко печалба или доход от самофинансиране има стопански субект от всяка рубла, изразходвана за производството и продажбата на продукти.

Формули за изчисляване на рентабилността на продукта:

1. Рентабилност на всички продадени продукти:

R=,R=
,

където R е рентабилността на продадените продукти, %;

P - печалба от продажби, рубли;

Z - разходи за производство и продажба на продукти, rub.;

PE - нетна печалба от основна дейност, rub.

2. Рентабилност на определени видове продукти:

R IZD =
,

където R IZD е рентабилността на определен вид продукт, %;

Сi - себестойността на i-тия вид продукт, руб.

Възвръщаемост на продажбите

Рентабилността на продажбите е един от най-важните показатели за ефективността на компанията. Индикаторът се изчислява като съотношението на печалбата от продажбата на продукти (работи, услуги) или нетната печалба към себестойността на продадените продукти (сумата на получените приходи).

Този коефициент показва колко печалба от продажби получава предприятието от всяка рубла продадени продукти. С други думи, колко остава в предприятието след покриване на производствените разходи.Ако резултатът е изразен не като процент, а в копейки, тогава ще покаже колко копейки печалба от продажби се получават от всяка рубла приходи от продажбата на продукти.

Формули за изчисляване на рентабилността на продажбите:

1. Рентабилност на продажбите за предприятието като цяло:

R PR =
, R PR =
,

където R PR е рентабилността на продажбите за предприятието като цяло, %;

P PR - печалба от продажби, рубли;

В PR - приходи от продажби (включително косвени данъци или без косвени данъци), рубли;

PE - нетна печалба, rub.

2. Рентабилност на продажбите на определени видове продукти:

R PRizd =
,

където R PRizd е рентабилността на продажбите на определени видове продукти, %;

Цi - цена на i-тия вид продукт, рубли;

Сi - себестойността на i-тия вид продукт, руб.

Индикаторът за възвръщаемост на продажбите характеризира най-важния аспект от дейността на компанията - продажбата на основните продукти, а също така оценява дела на разходите в продажбите. Този показател отразява само оперативната дейност на предприятието. Няма нищо общо с финансовите дейности.

Възвръщаемост на активите

Възвръщаемостта на активите е изчерпателен показател, който ви позволява да оцените резултатите от основните дейности на предприятието. Той изразява възвръщаемостта, която се натрупва на рубла от активите на компанията.

Възвръщаемостта на активите се определя по следните формули:

,
,

където R A – възвръщаемост на активите, %;

А - средна стойност на активите за периода, рубли.

Този коефициент показва ефективността на управлението на активите на дадена организация чрез възвръщаемостта на всяка рубла, инвестирана в активи, и характеризира генерирането на доход от дадена компания. Този показател също е друга характеристика на производителността на ресурсите, но не чрез обема на продажбите, а чрез печалбата преди данъци.

Всеки предприемач извършва търговска дейност с цел получаване на ползи под формата на стабилен висок доход.

Отрицателните финансови показатели, както и равновесието, сигнализират за необходимостта от промени в производствения процес или промоцията на стоки (услуги).

Невъзможно е да се разбере в каква част стратегията за работа и развитие на компанията трябва да бъде преформатирана без подробен анализ на резултатите от оперативната дейност.

Важен показател, отразяващ правилността на ценообразуването и в резултат на това ефективността на продажбите на продукти (услуги), е рентабилността на продажбите.

Същността на концепцията

Производителността на една компания се определя от времето за постигане на нейните цели.

Освен това е важно колко ефективно инвестицията се превръща в парични спестявания.

Трансформирането на разходната част в печеливша за собствениците на бизнес е по-ясен резултат, тъй като тези показатели са лесни за сравняване и контрастиране през отчетните периоди.

Изчисляването на възвръщаемостта на продажбите (ROS) ви позволява да отразявате съответствието на тактическите действия със стратегическите цели на компанията, което определя ефективността на използването на ресурсите.

Индикаторът характеризира качеството на продажбите на продукти (услуги) и ни позволява да оценим дела на разходите в общите продажби.

С други думи, възвръщаемостта на продажбите показва нормата на печалбата, т.е. дела на печалбата от дейности в общите приходи.

Изчисляването на RP се извършва с цел:

• контрол на печалбата;
• определяне на ефективността на продажбите (рентабилност и коефициент на загуба по категории);
• проследяване на динамиката на развитието на бизнеса;
• сравнение на резултатите на компанията с подобни резултати на конкурентите.

Изчисляване по формула

Коефициентът на възвръщаемост на продажбите показва колко печалба е получила компанията от всяка парична единица, спечелена в резултат на продажбата на нейните продукти.

Показателят се изчислява като съотношение на нетната печалба (след данъци) към обема на продажбите за определен период в парично изражение.

Формулата, която изчислява нивото на рентабилност на продажбите, показва колко пари ще останат в баланса на компанията след:

• плащане на кредитни лихви по текущи заеми;
• данъчни облекчения;
• покриване на разходите, изразходвани за себестойността на произведените продукти.

Тоест, показателят характеризира дела на разходите за продукта в продажбите.

Струва си да се отбележи, че с помощта на изчисляването на RP е невъзможно да се види ефектът от инвестициите, прогнозиран в дългосрочен план.

В крайна сметка RP се изчислява от стойностите на общите стойности за определен период (обикновено отчетен период).

Например, една компания иска да разшири гамата от продукти, които произвежда, и за това използва нови технологии. Съответно това води до определени разходи.

Привличането на допълнителни инвестиции може да намали нивото на RP. В такива случаи намаляването на показателя не се счита за знак за неефективност на предприятието.

Как да изчислим

В повечето случаи индикаторът се изчислява по класическия метод - маржин. Тоест възвръщаемостта на продажбите (брутен марж на печалбата) отразява процентното съотношение на пределния доход към приходите, получени от компанията.

GPM = (приходи от продажби на продукти (услуги) минус времеви разходи / приходи от продажби) x 100%

Струва си да се отбележи, че в различните предприятия стойностите на RP се определят от разликите в продуктовите линии и характеристиките на конкурентните стратегии.

Дори ако стойностите на определени показатели (оперативни разходи, приходи, печалба преди данъци) са еднакви за 2 компании, RP може да варира значително. Това се дължи на влиянието на лихвените плащания върху нетната печалба.

Възвръщаемост на продажбите в баланса

Този коефициент показва колко печалба е получила компанията от всяка парична единица, спечелена в резултат на продажбата на своите продукти. Показателят се изчислява като съотношение на нетната печалба (след данъци) към обема на продажбите за определен период в парично изражение.

RPb = нетна печалба / приходи

RP в баланса, ако е необходимо, се изчислява като обща стойност въз основа на резултатите от дейността на компанията или за конкретни продуктови позиции. Данните се вземат от финансови отчети – ф. № 2:

RPb = (стр. 2200 / стр. 2110) x 100%

RPb = (стр. 050 / стр. 010) x 100%

Коефициент

Коефициентът RP (Return on Sales) не трябва да има отрицателна стойност. Разбира се, тя е свързана с индустрията, в която работи компанията, но трябва да се вземе предвид нивото на текущата инфлация. KRP се изчислява, както следва:

KRP (ROS) = нетна печалба в парично изражение ( NI ) / нетни продажби или приходи (NS)

Каква е разликата между нетната печалба и приходите? NS (Net Sales) представлява средствата в пълен размер от продажбата на продуктите.

Разходите за придобиването му не са взети предвид.

Количеството винаги е положително. NI (Net Income) отчита всички разходи, представляващи същия NS, оставащ след приспадане на данъци и плащания (наем, заплати и др.).

NI може да се характеризира с положителна и отрицателна стойност.

В някои случаи RP се изчислява като съотношението на брутната (оперативна) печалба (Брутна печалба) към нетния обем на продажбите минус ДДС:

ROS = GP/NS

Чрез правилното изчисляване и анализиране на резултатите от получените показатели за отчетните периоди можете да предприемете действия за увеличаване на рентабилността. Това ще се отрази на производителността на компанията.

Рентабилност ≠ надценка

Много начинаещи предприемачи бъркат рентабилността с търговските маржове. Това е заблуда!

Фундаментално погрешно е да се идентифицират тези понятия.

Нека да разгледаме разликата с пример:

Цената на една единица продукция, произведена от компанията, е $10. Търговската надценка за него е $5. Така продажната цена на продукта за потребителя е $15.

След като продаде 100 единици стоки в рамките на един месец, компанията ще получи приходи в размер на 1,5 хиляди долара. В същото време нивото на месечните разходи на предприятието е по-високо - $2 хиляди. В този случай не говорим за печалба, тъй като индикаторът се характеризира с отрицателна стойност (-$500). Предприемачът просто ще отиде на червено.

От това става ясно, че рентабилността на продажбите и търговските надбавки са взаимосвързани, но не и взаимозаменяеми.

Как работи

Нека изчислим RP за 2014 г. Например приходите от общите продажби на една компания са 1,25 милиона долара, нетната печалба е 300 хиляди долара. За 2013 г. приходите са 1,14 милиона долара, нетната печалба е 270 хиляди долара.

ROS 2014 = 300 / 1250 = 0,24 x 100% = 24%

ROS 2013 = 270 / 1140 = 0,236 x 100% = 23,6%

Δ ROS = ROS 2014 – ROS 2013 = 24% – 23,6% = 0,4%.

Така през годината продажната цена се е увеличила с 0,4%, което показва правилно ценообразуване и ефективна работа на отдела за продажби на конкретно предприятие.

Намаляването на RP от своя страна е причина да се анализират причините и съответно да се търсят начини за оптимизиране на бизнеса.

Струва си да започнете с изчисляването на RP за отделни клиенти, териториално сегментиране на продажбите и продуктови групи.

Може би решението на проблема е на повърхността. Просто трябва да изработите клиентската база или да преразгледате търсенето на гамата от произвеждани продукти (услуги).

Струва си да се отбележи, че индикаторът RP се влияе от различни фактори (в допълнение към представянето на предприятието), така че намаляването на рентабилността не винаги показва неефективна маркетингова политика или лошо качество на работата на „продавачите“.

Способността да се изчисляват такива нюанси и да се предвиди ситуацията е умение, което е ключът към стабилното и успешно функциониране на всеки бизнес.

Как да увеличите рентабилността на продажбите си

Всеки мениджър мечтае да постигне такива показатели, един поглед към които би бил достатъчен, за да разбере, че бизнесът е успешен и стабилен.

Как да постигнем добри продажби? Нивото на рентабилност на продажбите се определя от различни фактори.

Например низходяща тенденция може да бъде предизвикана от увеличаване на производствените разходи, увеличение на цените или спад в потребителското търсене.

В първия случай конкурентоспособността на предприятието намалява. Може да се препоръча да се проучи структурата на разходите, за да се идентифицират причините за тяхното увеличение.

Необходимо е в структурата на разходите да се определят разходните позиции, които реално могат да бъдат намалени, без да се намаляват производствените норми.

В същото време е целесъобразно да наблюдавате съществуващите конкуренти и техните дейности, за да работите върху ценообразуването, без да губите броя на купувачите, за които вашите продукти (услуги) са търсени .

Ако резултатът от намаляване на рентабилността е спад в обема на продажбите, е необходимо да се провери качеството на продуктите. Също така е препоръчително да се разработи маркетингова стратегия:

• наблюдавайте ценовите колебания във вашия сегмент;
• реагират своевременно на промени в пазарните условия;
• контролира нивото на себестойността на продуктите (услугите);
• провеждане на гъвкава асортиментна политика.

Когато произвежда няколко вида продукти, предприятието трябва да открие „лидера“ на потребителското търсене. Чрез увеличаване на дела на продуктите с най-висока рентабилност в структурата на продуктите, произведени за продажба, ще бъде възможно да се увеличи общата рентабилност на продажбите.

Контролът на последователността на разходите и приходите, като имате ясно разбиране за нетните приходи, е едно от основните правила за успешни бизнес дейности.

Изчисляването на възвръщаемостта на продажбите показва ясен резултат от рентабилността на бизнеса, което дава възможност за своевременно коригиране на тактически и стратегически действия.