Изчисляване на ефективността на промоциите и продажбите: формули и примери. Ефективност на промоциите Как да изчислим ефективността на промоцията

Промоциите са мощен инструмент, особено в търговията на дребно. Много от нас многократно са се озадачавали как да привлекат нови клиенти, да увеличат средната сметка, да увеличат оборота от продажби и т.н. Ще говоря за методите за планиране и прогнозиране на промоции в следващите статии. Абонирайте се за моя блог, за да не пропуснете тази тема. Днес ще ви кажа как да анализирате ефективността на промоциите, като използвате реален пример.

Промоции (важно е да знаете)

Мисля, че всеки маркетинг мениджър е планирал или измислял нова промоция поне веднъж в живота си. По правило промоцията в търговската мрежа е намаление на цените за определени стоки от различни продуктови групи. Целта е привличане на нови клиенти или връщане на стари. И задачата на промоцията не е да бъде нерентабилна, нещо повече, тя трябва да бъде печеливша (ROI). Намаляването на цените на дузина продукти трябва да плати за останалите продукти чрез увеличаване на продажбите в целия асортимент.

Анализ на ефективността на промоциите

Има доста видове (комуникации) промоции, ще ви разкажа за такава комуникация като „листовки (с намаление на цената на продукт)“. Принципът на анализа може да се приложи за всяка промоция и в някои случаи дори за анализ на ефективността на рекламата.

И така, имаме асортимент за вас. Вече сте избрали кои и колко SKU да изпратите към листовката. Ако все още не сте го избрали, използвайте го. Целта на подбора е най-популярните продукти, които се припокриват с вашите конкуренти. Но повече за това в следващите статии (абонирайте се за бюлетина, за да не пропуснете методологията за планиране и прогнозиране на промоции)

Да приемем, че предлагаме отстъпка за промоционални артикули за две седмици. За анализ се нуждаем от седмичен отчет за продажбите. Логично е ясно, че периодът на анализ ще бъде две седмици преди разпространението на листовката и две седмици по време на разпространението на листовката. Ако сте рекламирали промоцията само за един ден или изобщо не сте рекламирали, а просто сте поставили пакет листовки на касата, въпросът не променя същността. Ние вземаме точно този период. С други думи, за да анализираме промоцията, имаме нужда от периода на промоционалните продажби и същия период преди промоцията.

Необходими показатели за анализ

За анализ се нуждаем от следните показатели за продажби:

Брой клиенти (брой разписки)

Обем на продажбите (в бройки)

Оборот (приходи)

Покупна цена

Продажна цена

И за икономически анализ ще трябва да знаете разходите за отпечатване и разпространение на листовки (или реклама).Ако не можете да получите тези данни, абонирайте се за моя блог, определено ще напиша статия за опростен анализ на ефективността на промоции.

Анализираме ефективността на промоцията на няколко етапа:

Анализ на запасите

Анализ на промоции по магазини

Анализ на продажбите

Заключение (ефективност на промоцията)

Сега всичко е наред. Примерът е взет от търговска верига Смак, която вече не работи, затова реших да направя тези данни публични.

Анализ на запасите

Избираме продукт, участвал в промоцията и записваме продажби за тези артикули за два периода, като използваме горните показатели. Няма значение каква база данни имате, 1C, Axsapta или друга. Трябва да получим следното, където брутният доход може да се изчисли по формулата:

Сега нека изчислим коефициентите и промените в показателите на промоционалните продукти. За целта добавяме заглавката на нашия анализ и въвеждаме необходимите формули за изчислението

Няма да предписвам формулите, те са доста прости и включват деление и изваждане. Но за тези, на които им е трудно да си представят, можете изтеглете този анализв края на статията и прегледайте всички формули или просто използвайте шаблона.

Тук също според мен формулите не са трудни, а за начинаещите анализатори знаете какво да правите. точно - изтеглете този шаблонв края на статията.

Разтягаме формулите в целия промоционален асортимент и засега забравяме за тази таблица и преминаваме към следващата.

Анализ на промоции по магазини

По принцип ще ни трябва същият отчет като по-горе, но с разбивка по магазини.

Добавяме и заглавката на таблицата и въвеждаме формулите. Вече знаете какво да правите с формулите

Разтягаме формулите за всички елементи и преминаваме към следващата таблица.

Анализ на продажбите

Нахутът не може да бъде по-прост! Изготвяме отчет за продажбите и получаваме следните данни:

Записваме заглавката на отчета и въвеждаме формулите в % съотношение:

Е, получихме необходимите данни, сега можем да ги анализираме и да направим изводи.

Заключение (Ефективност на промоцията)

Ние правим няколко табели, които ще покажат резултатите от ефективността на промоцията. В тези таблици вмъкваме данните, получени от изчисленията, които направихме с вас. За това какви формули да използвате, вижте шаблона, който можете Изтеглив края на статията.

Е, анализът е готов! Какви изводи могат да се направят? Вижда ли се ефективността на събитието? Всичко е очевидно и просто.

Цената на промоцията струва 64 571 рубли, като се вземат предвид отстъпката и разходите за печат и разпространение. Тази цифра не винаги е отрицателна. Може да се направи и положителен, но това зависи от много други фактори, например от отдела за покупки.

Да, похарчихме пари, но какво получихме в замяна?

Увеличение на всички показатели, виждаме, че броят на клиентите се е увеличил, броят на покупките се е увеличил, обемът на продажбите се е увеличил в целия асортимент, а не само в промоционалните продукти.

Надявам се, че тази статия ще ви помогне да анализирате вашите дейности. Успех и повече купувачи!

Тази статия ще се фокусира върху оценката на ефективността на маркетинговите кампании и връзките между индикаторите. Ще бъдат разгледани следните въпроси:

• влиянието на размера на отстъпката и променливите разходи върху растежа на продажбите и пределната печалба;
• отчитане на допълнително привлечени чрез промоцията клиенти в резултатите от промоцията;
• отчитане на показателите за сезонност за получаване на показатели за нетен растеж;
• като се вземат предвид свързаните продукти, за да се оцени цялостният ефект от промоцията.

ЕФЕКТИВНОСТ НА МАРКЕТИНГОВИТЕ ДЕЙСТВИЯ

Под маркетингова промоция имаме предвид фиксиран процент отстъпка за група продукти.

Според нас целта на маркетинговата кампания е една – увеличаване на печалбите, като може да има няколко причини за провеждането й:

• продажба на неликвидни стоки.Добър пример са продажбите на стари колекции от магазини за дрехи. Продажбата е необходима, за да се освободи част от търговския етаж за нова колекция и да не се отписват стари стоки;
• намаляване на загубите.Пример са намаленията на стоки с малък остатъчен срок на годност във веригите за хранителни стоки. Ако приемем факта, че търговската печалба за даден продукт е средно 25%, тогава загубата на една единица по себестойност е равна на пределната печалба, получена от четири единици от продукта. Следователно продажбата на част от продукт, за който има висок риск от загуба по себестойност, може да бъде по-изгодно решение от поддържането на редовна цена за него;
• увеличаване на продажбите.Този тип промоция означава, че нямаме проблеми с промоционалните артикули. Пускайки промоция, ние искаме да увеличим продажбите и да направим допълнителни печалби.

Нека се спрем на последната точка и да разгледаме възможността за предоставяне на отстъпка за целия асортимент. Например, нека вземем следните условия:

• цена на продукта без отстъпка - 1000 рубли;
• продажби - 1000 бр.;
• променливи разходи - 80 % от цената;
• отстъпка - 15%.

Приходи:

• преди промоцията:

1000 rub. × 1000 бр. = 1 милион рубли;

• по време на промоционалния период:

1000 rub. × (100% - 15%) × 1000 бр. + (100% + увеличение на продажбите в бройки/%).

За да може приходите по време на промоционалния период да бъдат не по-малко, отколкото преди промоцията, трябва да осигурите увеличение от 17,6% на продажбите в единици:

1000 rub. × (100% - 15%) × 1000 бр. × (100% + увеличение на продажбите в единици /%) = 1 милион рубли.

1000 бр. × (100% + увеличение на продажбите в единици /%) = 1 милион рубли. / 850

100% + увеличение на продажбите в единици/% = 1000 / 850

Увеличение на продажбите в единици ≈ 17,6 % .

Нека да разгледаме какво увеличение на продажбите в единици е необходимо, за да се изплати промоцията по отношение на пределната печалба.

Пределна печалба:

• преди промоцията:

(1000 rub. - 800 rub.) × 1000 бр. = 200 хиляди рубли;

• по време на промоционалния период:

(1000 rub. × (100% - 15%) - 800 rub.) × 1000 бр. (100% + увеличение на продажбите в единици/%).

Нека приравним пределната печалба преди промоцията, опростявайки лявата страна на уравнението:

50 търкайте. × 1000 бр. (100% + увеличение на продажбите в единици /%) = 200 хиляди рубли.

100% + увеличение на продажбите в бройки/% = 4

Увеличение на продажбите в единици/% = 3 единици. = 300%.

Фигура 1 показва връзката между увеличението на продажбите в единици и увеличението на приходите и пределната печалба като процент за даден размер на отстъпката и дела на променливите разходи в първоначалната цена.

Нека сравним как се променя точката на рентабилност на една акция с промяна на параметрите на процента на отстъпката и маржа (фиг. 2). Изчисленията за други параметри на отстъпката и дела на променливите разходи в цената са подобни на изчисленията, дадени по-горе.

Както може да се види на фиг. 2, когато делът на променливите разходи в цената се промени от 80 на 50% и отстъпка от 15%, промоцията става печеливша при увеличение на продажбите в единици от 40 на 50%.

При подобен дял на променливите разходи и увеличаване на дълбочината на отстъпката до 30%, се изисква увеличение на продажбите в единици със 150%, или 2,5 пъти.

Заключение:Колкото по-висок е делът на променливите разходи в цената, толкова по-голямо е увеличението на продажбите в единици, необходими за изплащане на промоцията. От тази гледна точка тази механика е по-подходяща за индустрията на услугите, където делът на променливите разходи е по-нисък, отколкото за бизнес с висок дял на продуктовите разходи.

Важен момент:Когато се анализира представянето на акциите, трябва да се вземат предвид две допълнителни точки:

• Привличане на нови клиенти;
• покупка на свързани продукти.

ВЛИЯНИЕ НА ПРИВЛИЧАНЕТО НА НОВИ КЛИЕНТИ ВЪРХУ ЕФЕКТИВНОСТТА НА ПРОМОЦИЯТА

Увеличаване на продажбите в единици е възможно в два случая:

• покупки от клиенти, привлечени от промоцията;
• увеличаване на броя покупки от клиенти, които биха дошли без промоцията.

Докато продуктовият бизнес може да разчита на увеличено потребление от съществуващи клиенти, това съответства в по-малка степен на сектора на услугите (не можете да се подстрижете два пъти във фризьор).

ЗАБЕЛЕЖКА

Броят на новите клиенти, дошли по време на промоционалния период, е лесно да се определи, ако търговската мрежа има карти за лоялност.

Ако има наша промоция и няма други промоционални дейности, за да определите броя на новите клиенти можете да използвате следния индикатор:

Нови промоционални клиенти = Нови T 1 - Общо T 1 × (Ново T 0/Общо T 0),

където New – нови клиенти;

Total - общо клиенти;

T 1 - промоционален период;

T 0 — период преди промоцията.

Нека обясним изчислението на този показател с пример.

Да кажем, че по време на промоционалния период при нас дойдоха 60 нови клиента, в периода преди промоцията те бяха 25. Изглежда, че можете да извадите 25 нови клиента от 60 нови клиента по време на промоционалния период от 25 нови клиента в периода преди промоцията и вземете 35 нови клиента за промоцията. По този начин обаче не отчитаме сезонността на нашите продажби.

Да се ​​вземе предвид сезонността на продажбитеЩе съобразим увеличението на новите клиенти с увеличението на клиентите през промоционалния месец. Да кажем, че в периода преди промоцията имаше 250 клиента, по време на периода на промоцията имаше 300.

Делът на новите клиенти в периода преди промоцията е 10 % (25 / 250). Така можем да предположим, че без промоцията делът на новите клиенти ще бъде същите 10%, но вече от 300, тоест 30.

Ако навлезете по-дълбоко в числата, това изчисление трябва да се реши чрез търсене на решения.

Ако кажем, че от 300 клиента сме привлекли допълнително 30, тогава броят на клиентите, които биха дошли без промоцията, ще бъде не 300, а 270. При 270 клиента, дошли без промоцията, ние допълнително привличаме 33 клиента и т.н.

Важен момент:при незначителни колебания в сезонността на продажбите можете просто да използвате разликата, за да определите броя на новите клиенти, а в случай на големи отклонения можете да я коригирате за дела на новите клиенти.

В някои области самият показател за дела на новите клиенти може да е сезонен, така че за изчислението може да е необходимо да се извади увеличението на дяловете на новите клиенти от промоционалния период в сравнение с периода преди промоцията миналата година.

Примери за такива бизнеси включват фитнес клубове, които са видели наплив от нови клиенти, които са си обещали да започнат да тренират след новогодишните празници.

Знаейки колко нови клиенти е привлякла промоцията, можете да изчислите колко маргинална печалба ще получим от допълнително привлечени клиенти през периода жизнен цикъл на клиента (живот време стойност, LTV).

Използвайки жизнения цикъл на клиента, прогнозираме какъв доход ще получим от един клиент за периода на използване на услугите. Ако жизненият цикъл на клиента е достатъчно дълъг, тогава изглежда разумно да се използва едногодишна времева рамка за оценка на акциите. Например една клиентка ще дойде в салон за красота за прическа средно четири пъти годишно. Да приемем, че доходът от всяко посещение е 500 рубли.

За да оценим увеличението на маржа по време на промоционалния период, ние вземаме предвид индикатораLTV:

Промоционален ефект = Маргинална печалба от промоционалния период - Маргинална печалба от предпромоционалния период + LTV на допълнително привлечени клиенти по време на промоционалния период.

За да се вземе предвид сезонността, разликата в пределната печалба на промоционалните и предпромоционалните периоди трябва да се коригира спрямо показателите за същия период на миналата година.

П. М. Чеглаков, експерт по Excel, водещ анализатор

Материалът е публикуван частично. Можете да го прочетете изцяло в списанието

Във връзка с

Съученици

От тази статия ще научите

• Как са ефективни промоциите?
• Каква е основата за изчисляване на ефективността на промоциите?
• Как да оценим ефективността на промоциите
• Как да увеличите ефективността на промоциите

За да проведат кампании за насърчаване на потребителите, организаторите трябва да похарчат много усилия и нерви, време и пари. Но как можете да разберете осъществимостта на вложения труд и да разберете дали дадена кампания е успешна? За да оцените ефективността на промоциите, трябва да знаете броя на контактите с целевата аудитория, колко покупки са направени и в какъв обем, както и резултатите от комуникационния ефект. За да постигнете успех, е много важно правилно да поставите цели и да ги формулирате конкретно.

Как са ефективни промоциите?

Превеждайки думата „промо“ от английски, научаваме, че тя означава „развитие“, „насърчаване“. Промоцията е вид дейност за популяризиране на продукт, в резултат на която хората се запознават с продукта не чрез външни източници (преса, телевизия, радио), а лично, като случайно гледат представянето на някакъв нов продукт и получават безплатна пробна проба.

Рекламните агенции обикновено не организират промоции. В повечето случаи те се организират от специални компании. Те популяризират продукта, като измислят различни рекламни събития, за които дори има специално име - промоция, тоест „движете се напред“. Целта им е да подтикнат потенциален клиент към желаното действие.

Една промоция се счита за ефективна, ако решава следните проблеми:

1. Промоцията трябва да предава на потенциалните купувачи информация за пускането на нов продукт или услуга.
2. Трябва да убеди потенциалните потребители да купуват стоки от вашия магазин, а не от вашите конкуренти.
3. Промоцията трябва да насърчи потенциалния клиент да разреши проблема тук и сега, на момента, без да отлага покупката за по-късно.

Всичко това доказва, че ефективността на промоциите не може да се подценява и е необходимо да се избират правилните продукти, които имат нужда от реклама.

Някои може да си помислят, че потенциалният купувач ще има твърде малко време, за да се запознае с продукта или услугата. Но благодарение на колоритността, звучността и яркостта на промоционалната кампания, тя се помни дълго време и оставя след себе си положителни емоции и добро отношение към рекламираните продукти.

Така че ефективната промоция помага за популяризиране на продукт на пазара, тласка потребителите към покупка, като по този начин увеличава обема на продажбите и също така създава положителен имидж на компанията за дълго време.

Има голямо разнообразие от промоции. Всеки път е по-добре да изберете нов тип, за да не се повтаряте. Можете да организирате презентации или дегустации, да организирате дегустация или раздаване на подаръци и рекламни брошури, да измислите свои собствени оригинални начини, отразяващи спецификата на вашия продукт. Във всеки случай промоцията винаги ще оправдае инвестицията в нея и ще помогне за популяризиране на вашата компания.

Каква е основата за изчисляване на ефективността на промоциите?

Изчисляването на ефективността на промоцията се основава на такива показатели като увеличаване на обема на продажбите, положителна обратна връзка от клиенти, повишаване на имиджа на марката и подобряване на партньорствата с търговските представители.

За да бъде ефективна такава промоция, трябва точно да разберете целта, за която се провежда, и да не забравяте за това, докато подготовката е в ход.

Промоцията е предназначена да разреши проблема с увеличаването на една от тези шест групи показатели:

1. Индикатори за подобряване на силата на марката

Два показателя определят целта на промоцията – познаваемостта на марката и нейния имидж.

• Разпознаване: избор на тази конкретна марка при закупуване на продукти.
• Изображение: създаване на благоприятно мнение на пазара.

Възможни цели за тази група индикатори: разпространение на информация за пускането на нов продукт сред потенциалните потребители; създаване на положителен имидж.

2. Индикатори за подобряване на поведението на купувача

Ефективната промоция насърчава клиентите да купуват предлаганите продукти. Въз основа на показатели като ръст на общия трафик, създаване на мотивация за първа покупка, ръст в обем и честота на потребление, можем да оценим ефективността на промоцията.

3. Индикатори за подобряване на качеството на разпространение

Половината от успеха му сред купувачите зависи от това как са организирани продажбите на даден продукт. Продуктът трябва да бъде представен на клиента във възможно най-добрата светлина, за да се увеличи разпознаваемостта и оборотът.

Шест индикатора описват качеството на дистрибуцията на продукта:

• Невъзможност за увеличаване на цените на продуктите.
• Увеличаване на количеството стоки на рафта.
• Растеж на разпространението.
• Увеличава пространството на рафта за този продукт.
• Избор на най-видно място за поставяне на продукта.
• Постоянно попълване на рафтовете с тези продукти.

Възможно е да се поддържа установената цена на дребно само ако продуктът се разпространява чрез различни канали за продажба или ако е много популярен на пазара. Увеличаването на стойността се дължи на високата популярност и шум за продукта. Прекупвачите не се придържат към цената, определена от фирмата производител. Също така може да се случи самият посредник да намали цената, за да забележат продукта потенциалните клиенти.

4. Индикатори за подобряване на отношението на потребителите към продукта

Положителното отношение на аудиторията към продукта ще помогне за увеличаване на продажбите. Цели, които ефективната промоция трябва да постигне в рамките на този показател:

• Генериране на интерес към продуктите: привличане на вниманието на клиента само към вашия продукт.
• Станете един от онези продукти, които потребителят иска да закупи.
• Да развиете емоционална привързаност сред аудиторията конкретно към този продукт.

5. Индикатори за подобряване на отношенията с дистрибуторите

Тук ефективната промоция решава проблемите на взаимоотношенията с посредници, които играят важна роля при формирането на мнение за вашия продукт сред купувачите:

• Увеличаване на количеството реклама на продукта от персонала на магазина. Продавачът може чрез директни препоръки да насърчи клиента да закупи вашия продукт.
• Увеличаване на обема на покупките на продукти от вас в сравнение с конкурентни компании.
• Сключване на дългосрочни договори.

6. Показатели за динамика на продажбите

Подобряване на ефективността на компанията – всяка маркетингова кампания трябва да реши този проблем. По пътя към постигането на тази цел е необходимо да се осигурят такива показатели като:

• Увеличаване на абсолютната печалба.
• Увеличаване на оборота на определен продукт в конкретен магазин.
• Увеличаване на пазарния дял.

Как е възможно да се оцени ефективността на промоциите?

Невъзможно е точно да се изчисли ефективността на промоцията. Затова руските търговци нямат друг избор, освен да измислят свои собствени системи за оценка - понякога успешни, понякога не толкова. Ясно е, че няма да е възможно качествено да се предвиди резултатът от конкретна рекламна кампания, но е възможно да се установят приходите от продажби с най-висока степен на вероятност. Погрешно е да се смята, че основният критерий за ефективността на една промоция е възвръщаемостта на средствата, инвестирани в нейното изпълнение, благодарение на доходите, получени през времето, през което е продължила промоцията. В този случай важен е не броят на закупените продукти, а броят на потребителите, обърнали внимание на новия продукт. Но колко от тях ще направят покупка в бъдеще? Как да предвидим следващите печалби през годината?

Има една система, изобретена от западна компания за бързооборотни стоки, която може да изчисли динамиката на нарастване на печалбата след получаване на резултатите от организирана промоция. Така го нарекоха – „изчисляване на дълготрайния ефект“.

Тази система е уникална. Вярно е, че има някои недостатъци. Не винаги работи ефективно. Системата може точно да предвиди ръста на продажбите само ако продуктът е на пазара от дълго време. Работата му дава правилни показатели и качествена оценка на ефективността на промоцията само при предоставяне на статистически данни за предходни години. Въз основа на тях се изгражда резултатът.

Ето един възможен вариант за изчисляване на ефективността на промоция. Това е реален пример за един проект. За основа взехме магазина, в който проведохме рекламната кампания.

Първо действие. Ние получаваме информация от търговци за продажбите на продукти преди промоцията и ги анализираме:

Ние изчисляваме месечния и годишен обем на продажбите:

Второ действие. Откриваме дохода, който сме получили от една единица стоки.

Трето действие. Изчисляваме дохода от един продукт на ден, месец и година, като вземаме предвид обема на продажбите и дохода от една единица продукция:

Така се формираха първоначалните данни. Следващата стъпка не е лесна. Трябва да разберете размера на приходите на компанията през годината, в която е организирана промоцията. Този показател се изчислява по същия начин като общите продажби. Това е общата сума на приходите, която е била в дните на промоцията, в други дни и поради повторни покупки.

Акт четвърти. Използвайки доклада на надзора, се разкрива броят на продадените продукти в деня на промоцията:

Ако промоцията продължи пет дни, тогава получаваме:

Шесто действие. Нека да добавим броя на продажбите за годината и свръхдохода, получен поради промоцията.

И ние ще изчислим доходите.

Получаваме свръхдоход:

Действие седмо. Нека започнем да оценяваме „дълготрайния ефект“, основният индикатор за ефективността на промоцията.

Използвайки същата формула, намираме:

Осмо действие. Започваме да обработваме статистически данни за промоцията:

Действие девето. Изчисляване на броя потребители, които са се запознали с продукта и след това ще го закупят.

Първо, нека очертаем тези фактори, които може да ви попречат да закупите продукт:

Висока цена на стоките. Некачествена изработка. Липса на положително мнение за компанията. Голяма конкуренция. Непознат продукт поради липса на реклама. Неразбиране защо е необходим този продукт. Продуктът не отговаря на социалния статус на купувача.

И сега, въз основа на обратното, възниква разбиране за ефективни предпоставки:

Компанията трябва да се рекламира в дадена продуктова категория (например „цигари“ или „хлебни изделия“). Компанията трябва да създаде положителен имидж на пазара, увереност, че продава само качествен продукт. Компанията трябва да произвежда уникален продукт, който конкурентите нямат. Една компания трябва да проучи пазара, преди да пусне нов продукт. Компанията трябва да има разбиране към кой купувач да се насочи и да оцени социалния и демографския му статус. Компанията трябва точно да определи предимствата на своя продукт и разликите му от конкурентите. Всички тези фактори трябва да се вземат предвид.

Западните компании, които имат няколко марки (например Johnson & Johnson), са в по-изгодна ситуация. За тях е много по-лесно да изчислят ефективността на своите промоции.

Рекламните агенции също имат възможност да оценят процента на „преобразуваните“ купувачи. За целта те използват данни за доходите, получени в началото и в края на промоцията. Основата за такова изследване е статистиката за продажбите на конкретен продукт, събирана в продължение на много години.

Ако приемем, че човек посещава магазин два пъти седмично, то той първо се запознава с продукта и го купува, за да го пробва. При второто си посещение клиентът специално идва в магазина за конкретен продукт и го прави основно в последния ден от промоцията. Напълно възможно е да има трети и четвърти път. Промоцията продължава пет дни. Ние организираме всички клиенти, които веднага са закупили продукта, в пет групи в зависимост от това в кой ден от промоцията са направили покупката.

Обемът на продажбите ще изглежда така:

Ако през първите четири дни 30 души направиха пробна покупка, то през последния ден те също бяха 30. И допълнителните осем души са същите тези „превърнати“ клиенти. Те са 25%.

Получаваме:

Печалба от „конвертирани“ потребители на месец и през останалите 11 месеца:

Бяха получени три показателя: обем на продажбите за година без промоция (Vsale (PromoYear)), обем на продажбите, като се вземе предвид промоцията (Vsale (PromoYear)), обем на продажбите, като се вземат предвид „преобразуваните“ потребители (VsaleConvPers (година)):

В този момент получаваме нетната печалба минус разходите за промоцията:

И го сравнете с годишната печалба в нормална година (Inc (Year)):

Оказа се 11,01%.

Този индикатор е инкрементален обем. 11,01% е основна оценка за ефективността на промоцията, тоест годишното увеличение на доходите, получени поради маркетинговата кампания.

Какво трябва да се направи, за да бъде промоцията наистина ефективна

Организирането на промоции за запознаване на клиентите с нов продукт е обичайна практика за производствените компании. Винаги има много желаещи да опитат нов вид сирене или да изпият чаша сок, който младото момиче услужливо предлага в магазина. Но често нещата не преминават отвъд това. За да спечелите истински пари с промоция, трябва наистина да работите усилено и да организирате нещо, което купувачът не е виждал преди.

Днес всички маркетингови кампании са подобни една на друга: няма оригиналност, няма творчески подход, всичко се прави по стандартна схема. Такива събития бързо стават скучни и интересът към тях се губи. За да бъде една промоция ефективна, е необходимо сериозно проучване на пазара. Трябва да изхождате от спецификата на продукта и да следвате нетрадиционен подход за създаване на имидж на компанията. Всички тези действия ще генерират интерес към вашите продукти на пазара.

И рекламният печат играе не на последно място в това. Рекламният печат се счита за най-ефективното средство за промоция на продукти и услуги на големи компании. Печатните материали ви позволяват да предадете на потенциалните клиенти най-важната и подходяща информация за дейността на компанията. Само оригиналната, креативна реклама може да изпълни максимално целта си - да заинтересува крайния потребител и да го убеди да поръча продукт или услуга.

Фирма СловоДело предлага своето съдействие при изработката на такива рекламни продукти и печат. Наличието на модерно оборудване и опитен персонал ни позволява да произвеждаме продукти с най-високо качество, които напълно задоволяват нуждите на клиентите. Специалистите на печатницата винаги се вслушват в желанията на клиентите, поради което създаването на дизайнерски проект, както и пълното му изпълнение, се случват само след като всички подробности са съгласувани с клиента.

Каталогът на печатницата представя широка гама от подаръчни и рекламни печатни продукти, които можете да закупите на най-добри цени.

Фирма СловоДело произвежда следните печатни продукти:

• Календари.
• Корпоративни картички.
• Индивидуална опаковка.
• Хартиени торби с брандиране.
• Рекламни брошури, листовки (всякакви рекламни и промоционални продукти за привличане на вниманието на клиента).
• Бележници и дневници.
• Пощенски картички, създадени по индивидуален дизайн.
• Рекламни брошури и др.
• Друг сувенирен и рекламен печат, включително и с логото на Вашата фирма.

Ако сред предложените опции няма това, от което се нуждаете, тогава печатницата е готова да разгледа поръчката индивидуално.

Максимална полза от печатни продукти:

• Информационни или рекламни материали за участие в презентации, семинари, изложби.
• Привличане на нови клиенти или клиенти, както и поддържане на интерес сред партньорите, които си сътрудничат с вас.
• Помощни материали за маркетинг и промоции.
• Информиране на вашите потенциални или съществуващи клиенти за бъдещи събития (промоции, отстъпки, сезонни разпродажби, отваряния и др.).
• Подаръчните печатни продукти ще бъдат отличен сувенир за вашия редовен партньор.

Защо да използвате услугите на печатница СловоДело?Защото тя:

• Предлага само оригинални и висококачествени продукти.
• Поема разработването на дизайна на печатни продукти (флаери, брошури и др.).
• Отпечатва лога и фирмени символи върху бележници, дневници, визитки и всякакви други продукти.
• Предоставя отстъпки на рекламни агенции.
• Осигурява безплатна доставка на поръчки в цяла Москва.

Специалистите на фирма СловоДело ще разработят специално за Вас уникален дизайнерски проект за брошури, дипляни, визитки и всякакви други рекламни артикули, които ще помогнат на Вашата компания в промотирането на стоки и услуги. Поръчайте печат на маркетингови продукти сега и получете мощен инструмент за продажби в ръцете си.

Във връзка с

Стремежът към увеличаване на средната сметка сега не е необходим и дори опасен. Скъпите оферти и допълнителните продажби по време на криза само ще изплашат. 90% от вашите усилия трябва да бъдат насочени към задържане на съществуващи гости и привличане на нови клиенти, за да увеличите броя на транзакциите. Арсеналът на компетентния ресторантьор сега трябва да се състои главно от „атрактивни“ и „възвръщаеми“ промоции.

КАК ДА ПРИВЛЕЧЕМ НОВИ ГОСТИ

Основните инструменти за привличане на гости са купон за отстъпка, подарък при покупка и ниска „входна“ цена.

За да привлечете нови гости, е възможно временно да се „откажете” от средната сметка и цена. Да, чекът може да намалее, но цената може да се увеличи. Но ако сте сигурни, че в резултат на промоцията наистина ще дойдат нови гости в ресторанта, тогава това е нормална и дори здравословна ситуация.

КАК ДА ВЪРНЕМ ГОСТИ

Има два типа механика за връщане: единично връщане (върни се - вземи го) или многократно връщане (събери 5 печата - вземи).

• Ние фокусираме първия тип механика върху гостите, които са ви посетили за първи път: ние им предлагаме значителна привилегия с очакването, че следващия път ще дойдат с компания (второ кафе като подарък).

• Препоръчително е да предлагате множество промоции за връщане на гости, които периодично посещават вашето заведение, с намек, че ще се радвате да ги виждате по-често. Съответно, трябва да помислите за начини за насърчаване на промоции, за да постигнете целта.

Отстъпките, които са твърде щедри, могат да доведат до недостатъчни печалби. Напротив, твърде малките отстъпки, особено в навечерието на празниците, ще доведат до загуба на потребители. Какво е ефективна отстъпка и как да я постигнете?

Как да правите отстъпки в магазин правилно

За да разберете как да осигурите ефективността на отстъпките, вземете решение за принципите на прилагане:
Отстъпките водят до положителен финансов ефект. Не приемайте отстъпките за зло. Те служат не само за поддържане на печалбите, но преди всичко за тяхното увеличаване.
Предоставената отстъпка трябва да предизвика интереса на купувачите. Системата за отстъпки трябва да бъде прозрачна и да не предизвиква объркване или недоразумения сред купувачите.

Каква отстъпка да дадем: основни видове отстъпки

1. Прогресивни отстъпки

Установете прогресивна скала, която зависи от обема на покупките и партидата стоки. За да изчислите мащаба, имайте предвид, че печалбата от цената на намален продукт е не по-малка от първоначалното ниво на продажбите.

Формула за изчисление:

Стойността на „текущия марж“ е приходите минус разходите или покупната цена. Желаното увеличение на маржа се отнася до желаното увеличение. За да изчислите отстъпките, използвайте надценката и маржа на продуктовата категория. Самата категория съдържа различни продуктови позиции.

Формулата може да се използва в два случая:

1. Клиентът иска допълнителна отстъпка, а компанията решава какви условия да предложи, за да запази печалбата.

Да разгледаме един пример:

Ако клиент закупи продукт на стойност 40 хиляди рубли всеки път с 2% отстъпка. Преди да бъде предоставена отстъпката, такъв продукт струва 40 хиляди 816 рубли. Търговската надбавка на стоките е 25%. Покупната цена на стоките е 32 хиляди 653 рубли, маржът е 7 хиляди 347 рубли.

Допълнителна отстъпка за клиента - 4-7%, какви насрещни условия ще спомогнат за запазване на печалбите? За да предостави 7% отстъпка, компанията определи увеличение на маржа от 1 хил. Рубли. Ние изчисляваме обема на продажбите, като използваме горната формула за всяка отстъпка (Таблица 1).

Маса 1. Ние изчисляваме необходимия обем продажби

2. Обща скала за отстъпки за клиенти на конкретна продуктова категория.

За да разработите, извършете следните изчисления:

Задайте обема на продажбите, от който ще започнете отстъпката. Например 75 хиляди рубли.

Задайте приемлив марж за всяка отстъпка.

Закръглете крайното ниво на продажбите нагоре.

Тествайте привлекателността на скалата за отстъпки за клиентите.

Нека да разгледаме как се променят индикаторите с търговски марж от 20% (Таблица 2).

Таблица 2. Скала за отстъпка: изчисления

2. Сезонни отстъпки

Сезонните отстъпки насърчават купувачите да правят покупки по време на спад и също така гарантират, че търсенето е намалено през пиковия период. С други думи, отстъпките помагат за преразпределяне на търсенето.

Сезонните вариации могат да се коригират за дълъг период от време или за кратък период, като например ден, седмица или дори време от деня. В тази връзка някои магазини предлагат отстъпки при покупки в определени часове. Ефективността на такива отстъпки се определя чрез оценка на ползите от пропуснатите печалби и преразпределеното търсене.
Празничните отстъпки се считат за ефективни, чиято цел е да увеличат продажбите през периода, когато купувачите са особено активни.

3. Ликвидация на стоки

Този тип отстъпка стимулира търсенето за премахване на инвентара. В противен случай те ще трябва да се съхраняват до следващия пиков сезон на продажбите. Икономическите ползи могат да бъдат изчислени чрез оценка на разходите за съхранение на стоки. Ако има значителни разходи, свързани със съхранението на артикул и отстъпките могат да ги покрият, ликвидирането на артикула е подходящо.

Формиране на отстъпки за нови клиенти и задържане на стари

Отстъпките помагат за привличане на нови клиенти и задържане на стари. Целта на отстъпките е да заинтересуват купувача и да го убедят да се свърже с този конкретен продавач. Не е необходимо да правите отстъпка за всички продукти. Политиката за отстъпки предполага, че е достатъчно да се намали цената на „индикаторни стоки“, т.е. стоки, чиято цена купувачът помни и въз основа на тях преценява ценовата политика.

„Индикаторните продукти“ не трябва да заемат голям обем в асортимента, така че намаленията на цените да не водят до финансови загуби. Загубите от намаленията на цените могат да бъдат покрити от допълнителни продажби на други стоки.

След привличането на клиенти, задачата е да ги задържим, да ги накараме да искат да купуват от този магазин отново и отново. Идеалната ситуация е, когато всяка покупка предизвиква все по-голям интерес. Има решение за този проблем! Например, можете да използвате кумулативна система за отстъпки.