Profitabilnost - što je to, vrste i formule, kako izračunati i povećati profitabilnost. Kako izračunati povrat od prodaje: što je to i kako se izračunava? Povrat od prodaje na temelju formule neto dobiti

Profitabilnost- relativni pokazatelj ekonomske učinkovitosti. Profitabilnost poduzeća sveobuhvatno odražava stupanj učinkovitosti korištenja materijalnih, radnih, novčanih i drugih resursa. Omjer profitabilnosti izračunava se kao omjer dobiti i imovine ili tokova koji ga tvore.

U općem smislu, profitabilnost proizvoda podrazumijeva da proizvodnja i prodaja određenog proizvoda poduzeću donosi dobit. Nerentabilna proizvodnja je proizvodnja koja ne donosi dobit. Negativna profitabilnost je neprofitabilna djelatnost. Razina profitabilnosti utvrđuje se pomoću relativnih pokazatelja – koeficijenata. Pokazatelji rentabilnosti mogu se podijeliti u dvije skupine (dvije vrste): i povrat na imovinu.

Povrat od prodaje

Povrat od prodaje je omjer profitabilnosti koji pokazuje udio dobiti u svakoj zarađenoj rublji. Obično se izračunava kao omjer neto dobiti (dobit nakon oporezivanja) za određeno razdoblje i obujma prodaje izraženog u novcu za isto razdoblje. Formula profitabilnosti:

Povrat od prodaje = neto dobit / prihod

Povrat od prodaje je pokazatelj cjenovne politike poduzeća i njegove sposobnosti kontrole troškova. Razlike u konkurentskim strategijama i linijama proizvoda uzrokuju značajne varijacije u povratu prodajnih vrijednosti među tvrtkama. Često se koristi za ocjenu operativne učinkovitosti poduzeća.

Osim navedenog izračuna (povrat od prodaje prema bruto dobiti; engleski: Gross Margin, Sales margin, Operating Margin), postoje i druge varijante izračuna pokazatelja povrata od prodaje, no za izračun svih njih dovoljan je samo podatak o dobiti. (gubici) organizacije (tj. podaci iz obrasca br. 2 “Račun dobiti i gubitka”, bez utjecaja na podatke Bilance). Na primjer:

• povrat od prodaje (iznos dobiti od prodaje prije kamata i poreza u svakoj rublji prihoda).
• povrat od prodaje na temelju neto dobiti (neto dobit po rublju prihoda od prodaje (engleski: Profit Margin, Net Profit Margin).
• dobit od prodaje po rublju uloženom u proizvodnju i prodaju proizvoda (radova, usluga).

Povrat imovine

Za razliku od pokazatelja povrata od prodaje, povrat na imovinu izračunava se kao omjer dobiti i prosječne vrijednosti imovine poduzeća. Oni. pokazatelj iz obrasca broj 2 „Račun uspjeha“ dijeli se s prosječnom vrijednošću pokazatelja iz obrasca broj 1 „Bilanca stanja“. Povrat na imovinu, kao i povrat na kapital, može se smatrati jednim od pokazatelja povrata na investiciju.

Povrat na imovinu (ROA) relativni je pokazatelj operativne učinkovitosti, kvocijent dijeljenja neto dobiti ostvarene za razdoblje s ukupnom imovinom organizacije za razdoblje. Jedan od financijskih pokazatelja ulazi u skupinu pokazatelja rentabilnosti. Pokazuje sposobnost imovine poduzeća da stvara dobit.

Povrat na imovinu je pokazatelj profitabilnosti i učinkovitosti poslovanja poduzeća, oslobođen utjecaja količine posuđenih sredstava. Koristi se za usporedbu poduzeća u istoj industriji i izračunava se pomoću formule:

Gdje:
Ra—povrat sredstava;
P—dobit razdoblja;
A je prosječna vrijednost imovine za razdoblje.

Osim toga, sljedeći pokazatelji učinkovitosti korištenja određenih vrsta imovine (kapitala) postali su široko rasprostranjeni:

Povrat na kapital (ROE) relativni je pokazatelj operativne učinkovitosti, kvocijent dijeljenja neto dobiti ostvarene za razdoblje s vlastitim kapitalom organizacije. Pokazuje povrat ulaganja dioničara u određeno poduzeće.

Potrebna razina profitabilnosti postiže se organizacijskim, tehničkim i ekonomskim mjerama. Povećanje profitabilnosti znači postizanje većih financijskih rezultata uz niže troškove. Prag profitabilnosti je točka koja razdvaja profitabilnu proizvodnju od neprofitabilne, točka u kojoj prihod poduzeća pokriva njegove varijabilne i polufiksne troškove.

U općem smislu, profitabilnost uključuje skup pokazatelja koji sveobuhvatno karakteriziraju učinkovitost (profitabilnost) poslovanja.

Profitabilnost je uvijek odnos dobiti prema tom objektu, čiju analizu utjecaja učinka treba razjasniti. Zapravo, formula povrata od prodaje u bilanci određuje udio dobiti po jedinici predmetnog objekta.

Pomoću formule povrata od prodaje u bilanci možete saznati s kojim se stupnjem učinkovitosti koristi vlastiti kapital (imovina poduzeća), stalni i obrtni kapital itd.

Povrat od prodaje pokazuje koliki je dio dobiti u prihodima organizacije. U analizi se povrat od prodaje označava s ROS (od engleskog returnonsales).

Općenito formula povrata od prodaje kako slijedi:

ROS = P / Qp * 100%,

Ovdje je ROS povrat od prodaje;

P je iznos dobiti;

Qp - obujam prodaje (prihod).

Povrat od prodaje je relativni pokazatelj, određen kao postotak.

Formula za povrat od prodaje u bilanci

Pri izračunu rentabilnosti prodaje u bilanci podaci se uzimaju iz izvješća o financijskim rezultatima (obrazac br. 2).

U ovom slučaju formula povrata bilance od prodaje ovisi o vrsti profitabilnosti koju korisnici trebaju:

• Bruto profitna marža:

  ROS=str.2100/str. 2110 * 100%

• Marža operativne dobiti:

  ROS=(str.2300 + str.2330)/str. 2110 * 100%

• Neto profitna marža:

Standardna vrijednost povrata od prodaje

Pri izračunu profitabilnosti prodaje ne postoje posebni standardi, budući da se izračunavaju prosječne statističke vrijednosti profitabilnosti po djelatnostima. Svaka vrsta aktivnosti ima odgovarajuće koeficijente norme.

Općenito, formula za profitabilnost prodaje u bilanci treba osigurati standard profitabilnosti u rasponu od 20 do 30%, što odražava visoku profitabilnost poduzeća.

Pokazatelj do 5% ukazuje na nisku profitabilnost tvrtke, od 5 do 20% - prosječnu profitabilnost, pokazatelj profitabilnosti veći od 30% ukazuje na superprofitabilnost.

Prosječni povrat od prodaje po djelatnostima u našoj zemlji:

• Poljoprivreda – 10-13%,
• Rudarstvo – 25%,
• Izgradnja – 5-10%,
• Trgovina – 7-8%.

Analiza isplativosti prodaje

Formula za profitabilnost prodaje u bilanci omogućuje administraciji poduzeća da sazna stupanj učinkovitosti organizacije u korištenju troškova u procesu ostvarivanja dobiti.

Analiza troškova i koristi potrebna je u sljedećim slučajevima:

• Primitak i povećanje dobiti;
• Kontrola razvoja poduzeća;
• Provođenje usporedbi s konkurentima;
• Detekcija profitabilnih i neprofitabilnih proizvoda itd.

Primjeri rješavanja problema

PRIMJER 1

PRIMJER 2

Razni pokazatelji profitabilnosti pomažu u procjeni učinkovitosti poduzeća. Ovi omjeri odražavaju uspješnost tvrtke i, izraženi u postocima, omogućuju laku usporedbu s konkurentskim organizacijama. Jedan od tih parametara smatra se povratom od prodaje (ROS).

Povrat od prodaje je omjer koji pokazuje omjer neto dobiti poduzeća i njegovih ukupnih prihoda.

Važno je napomenuti da se ovaj pokazatelj može koristiti samo u kontekstu izvještajnog razdoblja. Nije pogodan za dugoročne prognoze.

Ekonomsko značenje pokazatelja

Zašto bi mogao biti potreban omjer povrata od prodaje? Kao i drugi slični pokazatelji, može jasno prikazati gospodarsko blagostanje poduzeća, njegovu poslovnu aktivnost i konkurentnost.

Jednostavno rečeno, koeficijent može pokazati koji se udio prihoda od prodaje proizvoda može smatrati neto dobiti poduzeća. Doista, ono što može biti mnogo važnije nije koliko robe poduzeće može prodati, već koliki neto prihod može dobiti od te prodaje.

Nakon što smo utvrdili važnost i praktičnu korisnost omjera, vrijeme je da odgovorimo na pitanja - kako izračunati povrat od prodaje, kojom formulom se utvrđuje, što pokazuje i može li se pokazatelj izračunati iz bilance?

Kako izračunati vrijednost

Dakle, povrat od prodaje može biti vrlo koristan alat za analizu financijske uspješnosti poduzeća i određivanje njegovog budućeg razvoja, a izračunava se vrlo jednostavno. Opća formula za izračun može se prikazati na sljedeći način:

ROS = PE / TR,

gdje je PE vrijednost neto dobiti poduzeća, TR je njegov prihod. Obje ove vrijednosti možete pronaći u financijskoj dokumentaciji tvrtke ili ih možete sami izračunati.

Dakle, prihod se može pronaći množenjem cijene (P) s brojem prodanih jedinica (Q). Neki izvori ovaj pokazatelj nazivaju obujmom prodaje:

TR = P * Q

Neto dobit može se predstaviti kao složenija formula:

PP = TR – TC – PrR + PrD – N,

ovdje je TC (od Total cost) ukupni trošak, PrP ostali rashodi, PrD ostali prihodi, N porezi. Važno je napomenuti da se, za razliku od ostalih komponenti formule, prihodima dodaje vrijednost ostalih prihoda.

Za one koji ne razumiju u potpunosti značenje ostalih prihoda i rashoda, ovi pokazatelji karakteriziraju neosnovnu djelatnost poduzeća, ali budući da imaju utjecaj na ukupnu financijsku sliku poduzeća, svakako ih treba uzeti u obzir račun u izračunima. To može uključivati ​​transakcije s vrijednosnim papirima, tečajne razlike, sudjelovanje u aktivnostima drugih poduzeća kroz odobreni kapital itd.

Ova formula za izračun prikazuje povrat od prodaje na temelju neto dobiti, dok je za određivanje drugih vrsta koeficijenata vrijedno uzeti u obzir malo drugačije brojke.

Vrste rentabilnosti prodaje

Tradicionalno se oslanja na opću vrijednost indikatora, iako uže vrijednosti koeficijenata mogu biti vrlo korisne za rješavanje određenih problema:
• Po bruto dobiti. Omogućuje procjenu koliko je kopejki bruto prihoda sadržano u svakoj rublji prihoda. Koeficijent se naziva GPM (Gross Profit Margin) i izračunava se kao omjer bruto dobiti i prihoda:
  GMP = VP / TR,
  gdje je VP bruto dobit, TR je vrijednost prihoda.
  Zauzvrat, VP = TR – TC, gdje je TC ukupni trošak proizvodnje, a TR = P * Q, gdje je P cijena, a Q obujam prodaje.
• Dobitkom iz poslovanja. Ova vrsta povrata od prodaje izražava se omjerom dobiti iz poslovanja i volumena prodaje u vrijednosnom smislu. Formula za izračun je sljedeća:
  ROS = EBIT / TR,
  gdje je EBIT (Dobit prije kamata i poreza) vrijednost operativne dobiti, a TR prihod.
  EBIT se može utvrditi korištenjem podataka iz računa dobiti i gubitka. Formula za izračun može se prikazati na sljedeći način:
  EBIT = red 2300 (Dobit (gubitak) prije oporezivanja) + red 2330 (Obvezne kamate)
• Na temelju dobiti prije plaćanja obveznih poreza. Pokazatelj se koristi kao glavni pokazatelj za ocjenu financijske učinkovitosti poduzeća s relativno malim iznosima dugotrajne imovine i temeljnog kapitala.
  Formula se može prikazati kao:
  ROS = EBI / TR.

Vrijedno je uzeti u obzir da omjer bruto profitne marže ne može u potpunosti okarakterizirati financijsko blagostanje poduzeća. Činjenica je da ovaj pokazatelj ne uzima u obzir neke troškove bez kojih nijedno poduzeće ne može - komercijalne troškove (odraženo u retku 2210 izvješća o financijskim rezultatima) i administrativne troškove (podaci iz retka 2220).

Međutim, omjer može biti vrlo koristan. Uz njegovu pomoć analitičari mogu procijeniti koliko su dobro radile službe zadužene za nabavu i prodaju sirovina, materijala ili robe.

Vrijednost operativne dobiti može se smatrati sredinom između pokazatelja neto dobiti i dobiti od prodaje.

Formula za izračunavanje bilance

U financijskim izvješćima tvrtke možete pronaći sve potrebne brojke za izračun. U vrijednostima odgovarajućih stavki starih financijskih izvještaja, formula za izračun isplativosti prodaje u bilanci izgledat će ovako:

ROS = redak 050 / redak 010 * 100%

Na temelju novog uzorka financijskih izvještaja, povrat od prodaje izračunava se kao omjer:

ROS = redak 2400 / redak 2110 * 100%

U oba slučaja u brojniku je vrijednost dobiti (gubitka) od prodaje, a u nazivniku prihod od prodaje.

Primjer izračuna

Primjer izračuna omjera povrata od prodaje može se analizirati pomoću podataka određene tvrtke, čije će pravo ime, kako se ne bi stvaralo oglašavanje za njega, biti skriveno pod imenom "Poduzeće". Podaci o tromjesečnim financijskim izvještajima "Poduzeća" dobiveni su iz otvorenih izvora - od autoritativne službe InvestFunds:

Prikazani podaci omogućuju vam točan izračun vrijednosti koeficijenata za svako razdoblje:

ROS 4 sq. 2015. = 10.274.320 / 186.478.369 * 100% = 5,5%
ROS 1 sq. 2016. = 3.047.582 / 56.247.526 * 100% = 5,4%
ROS 2 sq. 2016. = 3.442.561 / 102.678.254 * 100% = 3,3%

Iz izračuna je jasno vidljivo da vrijednost indikatora ostaje pozitivna u svakom vremenskom intervalu. To znači da tvrtka redovito ostvaruje dobit. Ipak, nije sve tako ružičasto. Prodajna marža tvrtke u stalnom je padu već tri kvartala. Međutim, ako je u 1. tromjesečju 2016. pad iznosio samo 0,1%, onda je do 2. kvartala 2016. vrijednost koeficijenta već smanjena za 2,1%. Gledajući ove brojke, analitičari tvrtke trebali bi biti svjesni da bi, ako se ovakav trend nastavi, tvrtka mogla biti u velikim problemima.

Analiza vrijednosti indikatora

Raste profitabilnost prodaje

Ovaj trend je nedvojbeno pozitivan za svako poduzeće. Stoga je vrijedno pažljivo razumjeti razloge rasta pokazatelja i uložiti sve napore da se održi pozitivna dinamika.

Dakle, evo nekoliko scenarija čija provedba može utjecati na rast koeficijenta:
• Rast prihoda prevladava nad rastom troškova. To se može postići povećanjem količine prodaje ili promjenom asortimana proizvoda.
• Smanjenje troškova nadmašuje smanjenje prihoda. Razlozi ovakvog razvoja situacije mogu biti u promjeni strukture prodanog asortimana ili u rastu cijena. Poboljšanje profitabilnosti proizvoda u ovom je slučaju prilično formalne prirode, a opći se trend teško može nazvati nedvosmisleno pozitivnim. Vrijedno je razmisliti o temeljitoj analizi politike asortimana i mehanizma određivanja cijena.
• Rast prihoda bilježi se uz smanjenje troškova. Najpovoljniji scenarij, koji je moguć u slučaju povećanja troškova proizvoda, revizije standarda troškova ili asortimana proizvoda proizvedenih za prodaju.

Profitabilnost prodaje opada

I ovdje se mogu razviti različiti scenariji:
• Rast prihoda poduzeća zaostaje za rastom troškova. Negativan trend koji može biti posljedica inflatornih procesa, povećanja troškovnih standarda, promjena u asortimanu proizvoda ili nižih cijena. Detaljna analiza politike asortimana, pitanja cijena i kontrole troškova pomoći će ispraviti situaciju.
• Stopa pada prihoda premašuje stopu smanjenja troškova. Ova situacija se događa prilično često, a može biti uzrokovana jednostavnim smanjenjem količine prodaje. Poduzeće u ovom slučaju mora revidirati svoju marketinšku politiku.
• Troškovi organizacije rastu kako se prihodi smanjuju. Za to može postojati nekoliko razloga - povećanje standarda troškova, pad cijena ili promjena asortimana proizvoda. Da biste izravnali situaciju, vrijedi provesti reviziju politike asortimana, cijena i kontrole troškova.

Na koje se brojke trebate usredotočiti?

Omjeri razine povrata od prodaje za različite industrije mogu značajno varirati. Na primjer, bilo bi apsolutno netočno uspoređivati ​​vrijednosti pokazatelja za malu građevinsku organizaciju i veliko rudarsko poduzeće.

Prosječne standardne vrijednosti povrata od prodaje po djelatnostima mogu se pronaći i na web stranicama relevantnih odjela iu referentnoj literaturi.

Općenito, svaka pozitivna vrijednost koeficijenta može se smatrati normalnim pokazateljem, iako se u industriji sljedeće brojke općenito uzimaju kao osnova:
• Rudarstvo: 24-28%.
• Poljoprivreda: 10-15%.
• Građevinarstvo: 5-10%.
• Trgovina (na veliko ili malo): 7-12%.

Povrat od prodaje mjeri koliki je dio prihoda tvrtke profit.

Formula povrata od prodaje izračunava se za određeno vremensko razdoblje, mjerna jedinica je postotak. Opća formula za pronalaženje povrata od prodaje je sljedeća:

Rp=(P/V)*100%,

gdje je Rp – profitabilnost prodaje,

P – dobit poduzeća,

B je prihod poduzeća.

Vrste rentabilnosti prodaje

Pri izračunu povrata od prodaje koriste se različite vrste dobiti pa postoje različite verzije formule povrata od prodaje. Pogledajmo najčešće vrste povrata od prodaje:

• Povrat od prodaje u skladu s bruto dobiti koja se izračunava kao kvocijent bruto dobiti podijeljen s prihodom (u postocima):

  Rp(VP)=(Pval/V)*100%

• Operativni povrat od prodaje, koji je kvocijent dobiti prije oporezivanja podijeljen s prihodom (kao postotak):

  Rp(OP)=(Pop/V)*100%

• Povrat od prodaje u skladu s neto dobiti, što je kvocijent neto dobiti podijeljen s prihodom (u postocima):

  Rp(ChP)=(Pch/V)*100%

Što pokazuje formula povrata od prodaje?

Koristeći formulu povrata od prodaje, možete pronaći koeficijent koji pokazuje koji će dio dobiti doći od svake zarađene rublje. Vrijednosti pronađene pomoću formule profitabilnosti razlikovat će se za svako poduzeće, budući da njihov asortiman proizvoda i konkurentske strategije razlikuju se.

Najčešće tri vrste povrata od prodaje i pokazuju:

• Bruto profitna marža pokazuje koliko je postotaka bruto dobiti u svakoj rublji prodane robe;
• Operativni povrat od prodaje pokazat će koji će udio u dobiti biti obračunat za svaku rublju koja je primljena od prihoda od kojih su plaćene kamate i porezi;
• Povrat od prodaje na temelju neto dobiti odražava koji će udio neto dobiti pasti na svaku zarađenu rublju.

Određivanje profitabilnosti prodaje pomaže optimizirati politiku cijena poduzeća, kao i troškove koji se odnose na komercijalne aktivnosti.

Značenje formule povrata od prodaje

Povrat od prodaje često se naziva stopa profitabilnosti, jer ovaj pokazatelj odražava udio dobiti u prihodu.

Kada se analizira koeficijent koji karakterizira profitabilnost prodaje, važno je napomenuti da ako se profitabilnost prodaje smanji, to ukazuje na smanjenje konkurentnosti proizvoda i smanjenje potražnje za njim. Tada bi menadžment tvrtke trebao razmisliti o provođenju događaja koji pomažu potaknuti potražnju, povećati kvalitetu prodanih proizvoda ili osvojiti novu nišu na tržištu.

Identificirajući trendove u promjenama profitabilnosti prodaje tijekom vremena, ekonomisti razlikuju izvještajno i bazno razdoblje. Kao bazno razdoblje koriste se pokazatelji prethodnih godina (godina) kada je tvrtka ostvarila najveću dobit. Određivanje baznog razdoblja potrebno je za usporedbu omjera povrata od prodaje za izvještajno razdoblje s omjerom koji se uzima kao osnova.

Primjeri rješavanja problema

PRIMJER 1

PRIMJER 2

Svaka aktivnost vezana uz prodaju provodi se s ciljem ostvarivanja dobiti. Stvarna prodaja daje prihod poslovanju, jer u ovoj fazi tvrtka prima novac od klijenta. Profit je pak glavni cilj poslovanja kao takvog. Da bi se to postiglo, nije dovoljno samo prodati. Oni moraju biti profitabilni. Jednostavno rečeno, učinkoviti su. Procjena isplativosti prodaje je sveobuhvatan pristup o kojem ćemo govoriti.

Definicija "profitabilnosti"

Povrat od prodaje ili koeficijent povrata od prodaje je pokazatelj financijske uspješnosti poduzeća, koji pokazuje koliki dio njegovih prihoda čini dobit.

Ako ovaj koncept izrazimo kao postotak, tada je profitabilnost omjer neto prihoda i iznosa prihoda od prodaje proizvedenih proizvoda, pomnožen sa 100%.

Zahvaljujući pokazatelju profitabilnosti stječe se dojam o isplativosti prodajnog procesa poduzeća odnosno koliko prodani proizvodi plaćaju troškove njihove proizvodnje. Dakle, troškovi uključuju: korištenje energetskih resursa, kupnju potrebnih komponenti i radno vrijeme osoblja.

Pri izračunu omjera profitabilnosti ne uzima se u obzir obujam kapitala organizacije (obujam radnog kapitala). Zahvaljujući dobivenim podacima, možete izračunati koliko uspješno posluju konkurentska poduzeća u vašem području djelovanja.

Što znači koeficijent profitabilnosti?

Zahvaljujući ovom pokazatelju možete saznati koliko su profitabilne aktivnosti tvrtke. Također možete izračunati koliki udio pada na cijenu koštanja nakon što su proizvodi prodani. Imajući ideju o isplativosti prodaje svojih proizvoda, tvrtka može kontrolirati sve troškove i izdatke, kao i prilagoditi svoju politiku cijena.

Važno! Različite proizvodne tvrtke proizvode široku paletu proizvoda, a za njihovu prodaju također koriste različite strateške i taktičke načine i tehnike oglašavanja, stoga će vrijednost njihovih omjera profitabilnosti biti različita. Čak i ako su dvije tvrtke koje proizvode robu dobile isti prihod i dobit, a također potrošile isti iznos na proizvodnju, tada će nakon odbitka poreznih troškova njihov omjer profitabilnosti biti drugačiji.

Također, planirani učinak dugoročnih ulaganja neće biti izravan odraz profitabilnosti. Ako poduzeće odluči poboljšati proizvodni tehnološki ciklus ili kupiti novu opremu, tada se neko vrijeme koeficijent može značajno smanjiti. Međutim, ako je slijed uvođenja novih tehnologija i opreme u poduzeće ispravno određen, tada će tvrtka s vremenom pokazati sve veće pokazatelje profitabilnosti.

Kako se izračunava povrat od prodaje?

Za izračun profitabilnosti prodaje koristite sljedeću formulu:

ROS = NI/NS * 100%

• ROS— Povrat od prodaje – omjer profitabilnosti, izražen u postocima.
• NI— Neto prihod – podaci o neto dobiti izraženi u novčanom iznosu.
• N.S.— Neto prodaja - iznos dobiti koju je tvrtka ostvarila nakon prodaje proizvoda, izražen u novcu.

Ako su početni podaci točni, tada će vam dobivena formula omogućiti izračunavanje stvarnog povrata od prodaje i saznati koliko je vaša tvrtka profitabilna.

Izračun profitabilnosti poduzeća na primjeru

Kada započnete izračune, potrebno je zapamtiti da pomoću opće formule možete saznati koliko su učinkovite ili neučinkovite aktivnosti poduzeća, ali vam neće omogućiti da saznate u kojem dijelu proizvodnog lanca postoje problemi.

Na primjer, tvrtka je analizirala svoje aktivnosti i dobila sljedeće podatke:

U 2011. godini tvrtka je ostvarila dobit od 3 milijuna rubalja, u 2012. godini dobit je već bila 4 milijuna rubalja. Iznos neto dobiti u 2011. iznosio je 500 tisuća rubalja, au 2012. – 600 tisuća rubalja.

Kako možete saznati koliko se profitabilnost promijenila tijekom dvije godine?

Izračuni pokazuju da je u 2011. koeficijent profitabilnosti bio:

ROS 2011 = 500000/3000000 * 100% = 16,67%

ROS 2012 = 600000/4000000 * 100% = 15%

Otkrijmo koliko se profitabilnost promijenila tijekom procijenjenog vremena:

ROS = ROS2012 – ROS2011 = 15-16,67 = - 1,67%

Izračuni su pokazali da je u 2012. godini profitabilnost tvrtke smanjena za 1,67%. Razlozi za pad profitabilnosti još nisu jasni, ali se mogu saznati ako provedete detaljniju analizu i izračunate sljedeće pokazatelje:

1. Promjena poreznih troškova koja je potrebna za izračun NI.
2. Izračun rentabilnosti proizvedenih dobara. Proizvedeno prema sljedećoj formuli: Profitabilnost = (prihod - trošak - rashod) / prihod 100%.
3. Profitabilnost prodajnog osoblja. Za to se koristi formula: Profitabilnost = (prihod - plaća - porez) / prihod 100%.
4. Oglašavanje profitabilnost proizvedenih proizvoda. Izračunava se pomoću sljedeće formule: Profitabilnost = (prihod - troškovi oglašavanja - porezi)/prihod * 100%.

Prilikom izračunavanja ovih pokazatelja potrebno je uzeti u obzir sljedeće značajke proizvodnog procesa:

1. Ako se tvrtka bavi pružanjem usluga, tada trošak uključuje: organizaciju radnih mjesta za prodajne stručnjake. Na primjer, trebate kupiti računala. Iznajmite sobu, dodijelite telefonsku liniju, platite oglašavanje, kupite softver za rad i platite virtualnu PBX.
2. Kada izračunavate profitabilnost prodajnih stručnjaka, možete koristiti prilično jednostavnu formulu - podijelite bruto dobit s ukupnim prihodom. Ali bolje ga je koristiti kada radite s određenim pokazateljima: profitabilnost svakog stručnjaka, određena vrsta proizvoda ili odjeljak na web mjestu.

Koji faktori utječu na profitabilnost prodaje?

Profitabilnost prodaje možete povećati ako smanjite troškove i razinu troškova. Međutim, to treba učiniti promišljeno i pažljivo, jer takve uštede mogu smanjiti kvalitetu proizvoda ili negativno utjecati na rad osoblja. Da biste to izbjegli, trebali biste uzeti sveobuhvatan pristup pitanju povećanja profitabilnosti i proučiti sljedeće aspekte:

• Učinkovitost osoblja.
• Kanali prodaje.
• Konkurentske tvrtke.
• Proces prodaje i troškova.
• Učinkovitost rada s CRM-om.

Nakon što ste proučili ove komponente poslovanja, možete prijeći na razvoj prodajnih strategija i taktika. Također je važno razumjeti koliko je isplativa svaka grupa proizvoda pojedinačno.

Na primjer, tvrtka nudi klijentima tri vrste nekretnina za iznajmljivanje:

• Stambeni.
• Skladište.
• Ured.

Primjenom kalkulacija, za stambene nekretnine dobili smo najviše stope povrata od prodaje, tako da možemo povećati troškove vezane uz ovu skupinu usluga, jer će se isplatiti.

Povećanje profitabilnosti u mnogim slučajevima ovisi i o ljudskom faktoru, primjerice o razini zaposlenika uključenih u proizvodni proces, pa vlasnik poduzeća treba obratiti pozornost na:

• Učinkovito korištenje specijalističkih znanja.
• Poboljšanje kvalifikacija zaposlenika.
• Optimiziranje troškova za stručnjake koji nisu izravno uključeni u proizvodni proces.
• Uvođenje automatiziranih sustava i inovativnih tehnologija.

Profitabilnost također može ovisiti o industriji. Tako industrija teškog strojarstva pokazuje spori rast profitabilnosti prodaje, a najviše stope bilježe se u trgovini ili rudarstvu. Na primjer, u 2014. godini najveći pokazatelji profitabilnosti zabilježeni su u kemijskoj industriji - 16,7% iu području razvoja podzemlja - 24-33%.

Na profitabilnost utječu sljedeće karakteristike poduzeća:

• Sezonalnost prodaje.
• Kojim se djelatnostima tvrtka bavi?
• Područje na kojem tvrtka prodaje svoje proizvode (regionalna obilježja).

Načini povećanja profitabilnosti

Pokazatelj profitabilnosti ne ispunjava uvijek očekivanja vlasnika poduzeća. U ovom slučaju važno je pronaći razloge niske profitabilnosti i načine otklanjanja tih razloga. Postoji mnogo opcija za izlazak iz situacije, pokušali smo istaknuti glavne načine povećanja profitabilnosti prodaje.

Smanjujemo troškove. Smanjenje troškova robe najbolji je poticaj za rast profita. Glavna stvar je ne činiti to nauštrb kvalitete. Bolje je optimizirati logistiku, poraditi na profesionalizmu menadžera i dogovoriti povoljnije uvjete s dobavljačem.

Dižemo cijene. Težak korak na koji su rijetki spremni. Unatoč činjenici da je neodlučnost u ovom pitanju upravo glavna pogreška. Damping je put do ubijanja posla. Cijene se mogu i trebaju podići. Samo to trebate učiniti mudro. Prvo, nema naglih skokova. Drugo, svakako unaprijed upozorite kupce da će cijene uskoro porasti. Ovo je neizgovoreno pravilo lijepog ponašanja i način da zadržite povjerenje u sebe i svoju tvrtku.

Fokusirani smo na klijenta. Za svaki proizvod glavna stvar nije cijena, već vrijednost koju on predstavlja za kupca. Prodajni opis treba detaljno opisati koje su glavne prednosti proizvoda, koje probleme pomaže u rješavanju itd. To bi trebala biti informacija koja će natjerati klijenta da kupi proizvod upravo ovdje i sada. Ako osoba razumije da mu stvarno dajete najbolju ponudu, tada će podizanje cijene za njega nestati u pozadini. Naravno, mi sa svoje strane moramo osigurati dobru kvalitetu roba i usluga. Nikakav prodajni tekst vam neće pomoći ako pravilno ne organizirate dostavu ili ako ljudima prodajete čiste gluposti. I naprotiv, uz lojalni stav, osoba će postati vaš stalni kupac.

A postići lojalan stav je jednostavno: sastati se na pola puta gdje je to prikladno. Ukoliko kupac treba izvanredno hitnu dostavu, izvršite je. Osoba je nezadovoljna kupnjom (iz objektivnih razloga) - ponudite povrat novca, zamjenu ili malu kompenzaciju prema vlastitom nahođenju.

Ljudi cijene ne samo profesionalan, već i ljudski pristup. Što u konačnici pozitivno utječe na isplativost prodaje.

Prodajemo srodne proizvode. Standardna situacija: menadžer u trgovini hardvera, nakon kupnje prijenosnog računala, nudi sprej za čišćenje monitora. Sitnica, i to takvu koju vjerojatno u početku niste namjeravali kupiti. Ipak, mnogi se slažu. A sve zato što će im ova sitnica doista biti korisna. Analizirajte koji artikli iz vašeg asortimana mogu ići uz glavni proizvod i ponudite ih kupcu. U internetskim trgovinama ova se tehnika obično izvodi pomoću bloka "Kupite s ovim proizvodom".

p.s. Ova metoda je također prikladna za b2b prodaju. Ovdje će vaš glavni zadatak biti prenijeti vašem partneru da će dodatni proizvod povećati prodaju prije svega njegovoj tvrtki. Kao argument možete koristiti primjer statistike o drugim partnerima.