Upravljanje asortimanom i upravljanje kategorijama. Upravljanje kategorijama

Upravljanje kategorijama- Riječ je o sustavu u kojem je cjelokupni asortiman tvrtke podijeljen u kategorije prema preferencijama kupca. Na temelju njegovih potreba i motiva kupnje kreiraju se kategorije robe i formira njihov sastav - kupac određuje od koje će se robe pojedina grupa (kategorija) sastojati u skladu sa svojim potrebama.

KM se kao jedan od elemenata merchandisinga pojavio još 90-ih u Procter & Gambleu, koji je prvi počeo kombinirati robu široke potrošnje prema potrebama kupaca.

Prilikom uvođenja upravljanja kategorijama morate biti spremni na globalne promjene u tvrtki, počevši od organizacijske strukture i promjene politika organizacije, do promjene odgovornosti i interakcije pozicija i izlaganja proizvoda. Poteškoće se, međutim, više nego mogu isplatiti rezultatom - povećanjem zadovoljstva kupaca, a kao rezultat toga, povećanjem prodaje tvrtke, povećanjem njezine konkurentnosti.

Razlike u upravljanju kategorijama od tradicionalnog sustava nabave i prodaje:

Rad menadžera kategorije procjenjuje se KPI-jem, koji uključuje kvantitativne pokazatelje, na primjer, opseg prodaje ili dobit, kao i kvalitativne pokazatelje, na primjer, optimizaciju troškova. Svi pokazatelji moraju biti kvantitativno izraženi radi prikladnije procjene, na temelju koje se gradi shema motivacijske stimulacije zaposlenika. Razlike između upravljanja kategorijama i tradicionalnog sustava odražavaju glavne faze koje je potrebno dovršiti kako bi se novi sustav ukorijenio u vašoj tvrtki, a rizici neispravne implementacije svedeni na minimum.

Ukoliko tvrtka krene na težak put implementacije CM-a, Category Manager postaje ključna osoba u poslovnom procesu.

Upravitelj kategorije- vrsta poduzetnika u svojoj kategoriji, koja uključuje funkcije kupca, logističara, trgovca, prodavača i trgovca. Odgovoran je za sve procese na putu kretanja robe u svojoj kategoriji, i što je najvažnije, preuzima punu odgovornost za količine i marže prodaje za to.

KM - mora zadovoljiti veliki popis zahtjeva i biti u mogućnosti komunicirati sa svim odjelima. Traženju takvog zaposlenika treba pristupiti temeljito. U Rusiji su muškarci s poduzetničkim iskustvom, kao i žene s psihotipom "revne domaćice", vrlo prikladni za ovu poziciju. Tijekom intervjua neće ih biti teško izdvojiti iz struje kandidata postavljanjem potrebnih pitanja

Upravljanje kategorijama- nova faza trgovine. Uspješnost njegove upotrebe odavno su dokazale tvrtke kao što su: Sportmaster, Auchan, Eldorado, M-video, Metro i mnoge druge... Međutim, na putu implementacije možete naići na velike poteškoće. KM je prijenos velike odgovornosti na srednji menadžment, a nije svaka tvrtka spremna na to. Zato prije donošenja važne odluke - implementirati upravljanje kategorijama ili ne, morate odvagnuti prednosti i mane, razmisliti o fazama implementacije, procijeniti spremnost osoblja i tvrtke u cjelini da poduzmu ovaj važan korak. . Sposobnost obuzdavanja ambicija ljudi na poziciji category managera da navuku deku ograničenih resursa na sebe mora biti podržana sustavom praćenih pokazatelja, inače posao može propasti!

PCT ima razumijevanja za tvrtke u bilo kojoj fazi implementacije CM-a, kao i za one koji su shvatili da nikada neće imati nikakvo upravljanje kategorijama. Svaki posao je jedinstven, a mi pokušavamo učiniti sve što možemo kako bismo pomogli menadžerima kategorija ili poduzetnicima da upravljaju svojom kategorijom potrošnog materijala i brtvila.

Kategoriju brtvenih materijala svakog partnera s kojim započinjemo suradnju doživljavamo kao svoju i nastojimo njome upravljati, osiguravajući visoke prodajne brojke. Dovoljno je reći da svoje osoblje obučavamo komunicirajući prednosti (a svi ih imamo) i nedostatke svakog materijala u kategoriji. Prodavači i voditelji imaju priliku “nadograditi” vlastita znanja o jednom od najslabije osvijetljenih područja vodovoda.

Nadamo se da će naši materijali biti korisni za vaše poslovanje i pomoći da ga ojačate!

Kategorija proizvoda je skupina roba objedinjenih zajedničkim karakteristikama koje zadovoljavaju određenu potrebu kupca. Politika asortimana koristi dva kriterija: širinu - broj kategorija proizvoda i dubinu - broj pozicija u svakoj kategoriji).

Na primjer, širinu asortimana tvrtke Makfa određuju sljedeće vrste proizvoda: brašno, tjestenina, poluproizvodi od brašna, žitarice. Dubinu asortimana pozicije “tjestenina” odredit će više od 60 vrsta tjestenine. Proizvođači rijetko imaju širok asortiman proizvoda. Mesnoprerađivački pogon može imati desetak kategorija („Kuhane kobasice“, „Kuhano-dimljene kobasice“, „Šunka i šunkarice“, „Jetrenjarice i krvavice“, „Poludimljene kobasice“, „Nekuhane dimljene kobasice“, Sušene kobasice”, “Frenkfurtske kobasice”, “Mesni poluproizvodi”, “Paštete” itd.), svaka kategorija ima nekoliko desetaka artikala. Postojeće tehnologije prerade mesa omogućuju produbljivanje asortimana, dajući proizvodu nove kvalitete. Bogat asortiman omogućuje održavanje fleksibilne cjenovne politike, zadovoljavanje različitih preferencija kupaca, sprječava pojavu novih proizvoda konkurenata i pomaže u distribuciji.

Širok asortiman zahtijeva razumijevanje specifičnosti različitih dobara i njihove proizvodnje; to je karakteristično za diverzificirano poslovanje i obično ga prodaju velike tvrtke - holdingi ili korporacije. Za to bi mesoprerađivački pogon trebao kupiti rashladnu jedinicu koja bi osim sladoleda proizvodila i duboko smrznute proizvode.

Tvrtke imaju široku paletu Danone”, Nestle i slični divovi (da ne nabrajam Procter & Gamble). Svojim proizvodima mogu odmah zauzeti velike količine prodajnog prostora, pa je proizvodima takvih tvrtki lakše doći na police.

Pronalaženje ravnoteže između širine i dubine jedan je od izazova trgovinskog marketinga. Širina i dubina asortimana također određuju format trgovine. Veliki trgovački centri sa stotinama tisuća artikala asortimana omogućuju zadovoljenje različitih potreba kupca i prisiljavaju ga na kupnju na jednom prodajnom mjestu.

Upravljanje kategorijama je sustav upravljanja asortimanom u kojem se svaka kategorija proizvoda smatra samostalnom poslovnom jedinicom, odnosno „matricom“. Formira se centar odgovornosti koji upravlja distribucijom proizvoda unutar određene kategorije, odgovoran je za nabavu (proizvodnju) robe, logistiku i prodaju, a istovremeno pokreće sve programe poticaja.

Navedeni “gerilski” način uvođenja u mrežu može se, između ostalog, koristiti iu okviru upravljanja kategorijama, koji omogućuje svojevrsni kanibalizam brendova (stvaranje brenda samo da bi se zadržao prostor na policama, a njegovo uklanjanje s tržištu kada se proizvodi proizvod ove kategorije, ali druge klase i s najvećom maržom).

Razlozi za pojavu novog sustava upravljanja asortimanom:

• 1. Fragmentacija tržišta uzrokovana promjenama u demografskom profilu potrošača, životnom stilu i kupovnom ponašanju, a time i aktivnom upotrebom nišnih marketinških strategija.
• 2. Pojava novih maloprodajnih formata.
• 3. Inovacije u industriji, pojava novih proizvoda i marki. Rast proizvodnih kapaciteta nadmašuje rast potrošnje, a posljedično se zaoštrava konkurencija među proizvođačima.
• 4. Brz rast korištenja informacijskih tehnologija od strane sudionika na tržištu.

Maloprodajna mreža Šnukovi iz St. Louisa (SAD), koja se sastojala od 60 trgovina, počela je gubiti u konkurenciji 1985. godine. Profesor B. Harris predložio je vlasnicima mreža da asortiman ne razmatraju kao pojedinačne proizvode skupljene zajedno, već kao skup određenih kategorija ili grupa proizvoda. Razvio je računalni program Apollo koji je izračunao optimalnu količinu prostora na policama za svaki proizvod u određenoj kategoriji. Ovo je bila inovacija - upravitelji supermarketa obično su dodjeljivali prostor na policama na temelju složene kombinacije osobnih preferencija i dostupnosti poticajnih plaćanja dobavljača.

Djelujući u okviru programa Apollo, mreža Šnukovi više prostora dodijelili bolje prodavanim proizvodima - hot sellerima - na odjelima dječje hrane. Kao rezultat toga, prodaja u tim dijelovima skočila je 20%. Uskoro Šnukovi počeo koristiti program Apollo za sve svoje kategorije, a do 1987. njegov glavni konkurent napustio je St. Stoga je upravljanje kategorijama brzo uvedeno u velike maloprodajne objekte.

Nešto kasnije pokazao se interes za ovakav pristup poslu Procter & Gamble. Početkom 90-ih. prošlog stoljeća kreirao je program “Efficient Consumer Response” koji je postao polazište za razvoj koncepta upravljanja kategorijama.

Sa stajališta maloprodaje, moguće je optimizirati maloprodajni prostor dodjelom prostora za različite kategorije koji odgovara dobiti ostvarenoj od kategorije ili udjelu u prometu.

Za opsežnu trgovačku mrežu s velikim brojem trgovina smještenih u različitim regijama i različitim područjima metropole, različitih formata i nepotpunog asortimana, sveobuhvatno rješenje za upravljanje trgovinom trebalo bi uključivati ​​ne samo sustave za upravljanje kretanjem robe (kupnju proizvoda od vanjskih dobavljača, opskrba robe iz centralnih skladišta u trgovine), ali i podrška za upravljanje asortimanom. Voditelj kategorije utvrđuje svoj asortiman na temelju rezultata marketinških istraživanja (analiza potrošačke košarice, praćenje cijena i ponude konkurenata), te na temelju dinamike prodaje robe ove kategorije na određenom prodajnom mjestu.

Upravljanje skupom kategorija

Ako je grupa proizvoda pravilno formirana i pozicionirana, povećava se prodaja svih proizvoda koji se u njoj nalaze. Ali to je zasluga trgovca, a ne proizvođača. Stoga trgovac okreće povećanje brzine prodaje robe s polica u svoju korist. Drugim riječima, razlika između određenog „tolerantnog” razdoblja za dobavljača da primi plaćanje za proizvod isporučen trgovcu na malo i stvarnog razdoblja za njegovu prodaju od strane trgovca na malo od trenutka isporuke je „ kapital trgovca na malo.

Kako bi se taj kapital povećavao ne sporadično, već stalno, uvodi se “category set management”. U teoriji marketinga kategorija postoji pet vrsta grupa proizvoda. Ako je u mreži prisutno svih pet tipova kategorija, tada nastaje sinergija i prodaja raste do maksimuma. Istovremeno, svaka kategorija treba imati individualan pristup, uzimajući u obzir njezinu ulogu.

• 1. Kategorija koja ima veliki tržišni udio i koja se često i dosljedno kupuje naziva se "graditelj prometa". Njegova vrijednost prije svega leži u činjenici da usmjerava veliki protok kupaca u trgovine lanca, koji istovremeno kupuju robu iz drugih kategorija. Uspjeh "kreatora protoka" mora se ocjenjivati ​​ne samo profitom, već i brojem kupaca i učestalošću kupnje koju obavljaju.
• 2. “Generator gotovine” - kategorija koja osigurava veliki obujam prodaje, odnosno ima maksimalan obujam prodaje u trgovini. "Generator gotovine" može raditi s malom maržom. Njegova uloga je spriječiti novčane nedostatke i gubitke zbog izgubljene dobiti uslijed pada kupnje.
• 3. Napadač u igri kategorije, za kojeg rade ostale kategorije, je "generator profita". Ovo je kategorija s velikom maržom i velikim udjelom u ukupnoj dobiti trgovine.
• 4. Kategorija koja uključuje skupu, kvalitetnu i prestižnu robu je “kreator slike”. Njegova uloga nije toliko povećati prodaju koliko privući pozornost i “oplemeniti” atmosferu kupnje.
• 5. Kategorija rječitog naziva “obrana travnjaka” drži kupca i ne dopušta mu da ode u drugu trgovinu. Ova se kategorija često temelji na cijeni, što znači da sadrži artikle niske cijene i osmišljena je da zadrži kupce osjetljive na cijenu.

Na temelju asortimanskih kartica svih trgovina, preostale robe kako u skladištima trgovine tako iu skladištima dobavljača, category manager gradi odnose s dobavljačem (što točno treba kupiti i u kojem roku). Predlažući koncept novih proizvoda, utječući na prioritete potrošača, ali i mijenjajući fiksni asortiman, upravitelj kategorije optimizira asortiman maloprodajnih mjesta, uzimajući u obzir specifičnosti njihove lokacije i sezonske oscilacije u potražnji.

Ponekad trgovci na malo moraju napraviti razliku između gore opisanih administrativnih kategorija, koje imaju svoje zadaće u ukupnoj politici asortimana) i kategorija polica. Zbog toga se mogu ponavljati oglasi istog proizvoda. Tako se „generator protoka“ - mlijeko može nalaziti u hladnjačama s mliječnim proizvodima, te imati poseban izlog kao društveni proizvod, te služiti kao „generator gotovine“ na dodatnom prodajnom mjestu. Kada su uključena dva category managera, jedan djeluje kao administrativni category manager i pregovara s dobavljačem, a drugi radi u trgovini.

Međutim, nisu svi proizvodi prikladni za upravljanje kategorijama. Dakle, skup proizvod (premium klasa) ne može biti u istoj kategoriji s jeftinijim proizvodima. Dakle, da bi se pokrio cjelokupni asortiman, za što učinkovitije upravljanje potreban je određeni hibrid kategorija i brendova u kojem se skupi brendovi u trgovini ne miješaju s jeftinijima.

Drugi važan aspekt organizacije upravljanja kategorijama je interna konkurencija. U svojoj srži, menadžer kategorije je poslovni čovjek, a kategorija je njegov posao. Prije svega važni su mu rezultati njegove kategorije koji ga motiviraju. Odnosno, teoretski, za njega bi moglo biti bolje da se u trgovini prodaje samo njegov proizvod, da su marketinške promocije samo njegove, da su njegova najbolja mjesta za dodatno izlaganje, da su sve reklame njegove, itd. Kao rezultat toga dolazi do sukoba mogu se pojaviti kategorije koje nadilaze cjelokupnu strategiju.

Borba za police, nedosljednost akcija i napora, nedostatak jedinstvenog marketinškog koncepta - ovo nije cijeli popis onoga što se može dogoditi s neuravnoteženim upravljanjem kategorijama. Kako bismo to spriječili, važno je shvatiti da je i asortiman kao cjelina kategorija koja također zahtijeva svog voditelja. I najbolje je kombinirati slične kategorije u područja s odgovarajućim liderima. Rezultat će biti mehanizam za reguliranje sukoba i koordinaciju razvoja kategorija unutar jednog koncepta.

Upravljanje kategorijama karakterizira temeljni uvjet - decentralizacija, prijenos nekih upravljačkih funkcija i ovlasti u pogledu donošenja odluka, koncentracija funkcija vezanih uz upravljanje asortimanom, marketing, cijene i niz drugih funkcija u jedne ruke. Dakle, pojavljuje se u određenoj fazi razvoja poduzeća, kada ono ima stvarno velik ukupni proizvodni asortiman i velike količine i kada sustav 246

menadžment je tako snažno izgrađen da nova načela neće dovesti do uništenja poduzeća. Stoga prije svega ovakav sustav uvode trgovački lanci i veliki prodavači kao npr Procter & Gamble.

Upravljanje kategorijama provodi se ne samo vertikalno, već i horizontalno. Voditelj kategorije proizvođača osigurava nove komunikacije unutar tvrtke i utječe na aktivnosti drugih odjela: zajedno s tehnologom traži načine za promjenu recepture, razvija novo pakiranje, određuje zadatke za komunikacijsku kampanju, a pritom osigurava isporuku robe u prodaju. podovi i merchandising.

Category management nije vezan za brend, već za lanac proizvodnje i prodaje robe; po potrebi lako mijenja ili stvara nove brendove unutar svoje grupe proizvoda. Na primjer, umjesto alarmnog sustava "SP-fort", kada presvijetli prvi stupanj reklamne kampanje (s rupom na vanjskim oglasnim panoima) nije omogućio stvaranje jednako učinkovitog nastavka, sličan alarmni sustav "Alligator" pušten je u proizvodnju.

U određenoj mjeri upravljanje kategorijama može se osnažiti upravljanjem robnim markama ili upravljanjem proizvodima, koji uzimaju u obzir međusobni utjecaj proizvoda i posvećuju veliku pozornost pitanjima logistike.

Internu strukturu poduzeća potrebno je optimizirati kako bi se povećala učinkovitost upravljanja asortimanom i smanjio negativan utjecaj međusobne konkurencije različitih proizvoda. U tu su svrhu brojne tvrtke uvele poziciju “internog” category managera. Osim toga, uvodi se pozicija “vanjskog” category managera koji je u potpunosti odgovoran za kategoriju proizvoda. Njegove su funkcije na mnogo načina slične onima upravitelja računa. On bi trebao biti značajniji i iskusniji menadžer od account managera, čija se uloga često svodi na jednostavno provođenje prodajnih planova branda ili product managera.

Prilikom definiranja kategorije proizvođač je prisiljen fokusirati se na trgovca i prilagoditi se njegovoj shemi upravljanja asortimanom. Učinkovitost kategorije procjenjuje proizvođač koristeći svoje kriterije i kriterije trgovca.

Općenito, učinkovitost kategorije sa stajališta proizvođača određuje promet, dobit i tržišni udio.

Nove tehnologije upravljanja prilagođene su ruskim specifičnostima, radikalno modificirane, ali glavna stvar je biti spreman percipirati nove stvari, tražiti zajednički jezik s različitim stručnjacima i biti u stanju pronaći najracionalnije u nizu rješenja za marketing i upravljanje. .

• Vidi: http://www.makfa.ru/
• Vidi: Gurova N. Upravljanje kategorijama: nova tehnologija upravljanja // http://www.russianenterprisesolutions.eom/i
• Vidi: Kandalintsev V. Financijska težina kategorije // Vijesti i trgovinske tehnologije; http://www.torgrus.com/

Izgradnja učinkovite distribucije za proizvođača sve više ovisi o "približavanju" trgovcu i kombiniranju napora za promicanje proizvoda. Poznavanje i razumijevanje suvremenih tehnologija koje se koriste u maloprodaji jedan je od uvjeta učinkovite suradnje i učinkovit način poboljšanja vašeg ekonomskog učinka. Ne na različitim stranama, već zajedno i okrenuti prema kupcu - ovaj moto već su implementirali uspješni proizvođači i trgovci.

Potreba za udruživanjem napora proizvođača i trgovaca u cilju promicanja i povećanja prodaje vlastitih proizvoda odavno je nedvojbena: u konačnici, oni „plove u istom čamcu“ - i trgovina i proizvođač zainteresirani su za proizvod se prodaje u što većim količinama i što je brže moguće. S druge strane, postoji jedna nerješiva ​​kontradikcija koja trgovca i dobavljača neprestano stavlja na suprotne strane “barikada”: trgovina je zainteresirana za prodaju svih vrsta robe, a dobavljač je zainteresiran za prodaju samo vlastite marke.

Taj se problem može prevladati ako obje strane usmjere pozornost na još jednog sudionika u procesu prodaje – kupca. Ta potreba uopće nije hir trgovaca – ona je uzrokovana zahtjevima tržišta, jer upravo kupac, u uvjetima pojačane konkurencije, ostvaruje pravo konačne ocjene o radu i proizvođača i trgovine. , odabirom određenih marki i preferiranjem određene razine cijena.

Posljednjih godina rast maloprodajnog tržišta, koji je pridonio povećanju konkurencije, natjerao je trgovine na ovladavanje novim tehnologijama rada, upravljanja asortimanom i standardizacije merchandising sustava (primjerice, category management). Ove tehnologije pomažu postići jedan cilj: povećanje ekonomskog "povrata" od svake jedinice proizvoda i, sukladno tome, povećanje profita trgovine.

Svrha distribucije je osigurati ne samo dostupnost maksimalne količine određene marke proizvoda na policama onih maloprodajnih mjesta čiji su klijenti ciljni potrošači proizvoda, već i ekonomsku učinkovitost, odnosno prodaju. Da biste to učinili, potrebno je razumjeti i uzeti u obzir sljedeće čimbenike:

• kolika je potražnja potrošača za ovom robom u određenoj trgovini;
• koji proizvodi iu kojim količinama moraju biti predstavljeni na policama kako bi se postigao maksimalan učinak itd.

To su pitanja na koja menadžment kategorija daje odgovore.

Dakle, razumijevanje i korištenje maloprodajnih tehnologija omogućuje proizvođačima i dobavljačima da izgrade učinkovitu distribuciju i postignu doista visoke rezultate.

Broj maloprodajnih mjesta u našoj zemlji raste - prema A.T. Kearneyu, Rusija je 2003.–2004. zauzeo prvo mjesto u ocjeni atraktivnosti zemalja za globalne trgovce Global Retail Development Index. Unatoč blagom padu stope rasta tržišta maloprodaje u Moskvi i Sankt Peterburgu u 2005. godini, regije su se počele intenzivnije razvijati. Sve to ne može ne zadovoljiti proizvođače i dobavljače - mogućnosti za "civiliziranu" distribuciju su sve veće, a povećana konkurencija na maloprodajnom tržištu pridonosi postupnom prijelazu s prakse prodaje prostora na policama na korištenje modernih i učinkovitih tehnologija za organiziranje maloprodaje.

Jedna od tih tehnologija je category management - novi pristup upravljanju asortimanom maloprodajne tvrtke. Postao je vrlo raširen među trgovcima diljem svijeta jer može značajno povećati profitabilnost trgovine. Štoviše, ovaj pristup aktivno koriste proizvodne tvrtke koje prodaju svoje proizvode putem maloprodajnih trgovina. Dobavljač se smatra partnerom, zajedno s kojim se upravlja kategorijom proizvoda i robnih marki - planiraju i provode aktivnosti unapređenja prodaje, planiranje i rotacija asortimana, optimizira nabava i logistika.

Prva razlika- konceptualni. Upravljanje kategorijama temelji se na jednostavnom principu: sa strateškog gledišta, povećanje profitabilnosti maloprodajne tvrtke moguće je samo maksimiziranjem zadovoljstva kupaca. Detaljno proučavanje potražnje i preferencija kupaca te daljnje formiranje asortimana u skladu s identificiranom potražnjom temelj su uspjeha. Kod tradicionalnog pristupa upravljanju asortimanom polazište nije kupac, već proizvod: trgujemo onim što imamo. Ako kupac treba ovaj proizvod, čeka vas uspjeh; ako ne, čeka vas neuspjeh. I po tome se suvremeni marketing razlikuje od klasičnog: danas se najprije sazna po kojoj cijeni i s kojim karakteristikama je potrošač spreman kupiti automobil, a tek onda se na temelju dobivenih informacija proizvodi automobil i a ne obrnuto, kao prije: prvo se proizvede auto, a onda se odlučuje kome i za koliko ga prodati.

Druga razlika- tehnološki. Upravljanje asortimanom znači upravljanje ne cijelim asortimanom kao cjelinom, već pojedinim kategorijama proizvoda. Kategorija robe smatra se samostalnom poslovnom jedinicom i formira se kao skup robe koja ima slične karakteristike, sa stajališta kupca.

Postoji detaljna shema za analizu kategorija i njihovih komponenti, prodaje i učinkovitosti upravljanja asortimanom. Raspodjela prodajnog prostora za izlaganje robe (po kvaliteti i količini) provodi se na temelju pokazatelja ekonomske učinkovitosti kategorija.

Treća razlika- organizacijski. Suvremenim pristupom upravljanju asortimanom pojavljuje se nova pozicija - category manager, odgovoran za cijeli proces, od interakcije s dobavljačem u svrhu narudžbe do prodaje robe; Sukladno tome mijenja se organizacijska struktura i raspodjela odgovornosti u smislu vođenja komercijalnih aktivnosti tvrtke.

Četvrta razlika tiče se računovodstva. Unutar upravljanja kategorijama svaka kategorija proizvoda ima svoj plan prometa i profitabilnosti, a troškovi se raspoređuju po kategorijama kako bi se moglo identificirati koliki je “povrat” pojedine kategorije proizvoda i sukladno tome upravljati profitabilnošću.

Kategorija proizvoda- ovo je skup dobara objedinjenih zajedničkim obilježjem koje ciljane skupine kupaca smatraju sličnim po namjeni ili se koriste iz istog razloga. Jednostavno rečeno, kategorija proizvoda je ono po što kupac odlazi u trgovinu. Na primjer, "namirnice" u supermarketu mješovitom robom nisu kategorija, već grupa proizvoda, budući da potrošač dolazi isključivo po granulirani šećer, a ne po "namirnice" općenito. Sukladno tome, u prodavaonici građevinskog materijala ne može postojati kategorija “podovi”, ali će postojati kategorije “parket”, “linoleum”, “laminat”, “PVC pločice” itd.

Glavna stvar pri identificiranju kategorija proizvoda je uzeti u obzir percepciju kupaca, kako oni razumiju i klasificiraju proizvod. Ne postoje jedinstvena pravila za identificiranje kategorija proizvoda koja su zajednička za sve. Glavno je da se poštuje sljedeće načelo: ciljni kupci trebaju percipirati kategoriju robe kao skup identičnih ili međusobno povezanih proizvoda u trgovini ovog određenog formata. Isti proizvod u različitim trgovinama može spadati u različite kategorije.

Identifikacija kategorija također treba biti logički dosljedna, odnosno kategorije trebaju imati istu razinu generalizacije. Na primjer, netočno je razlikovati kategorije "slastice", "čokolade", "vafli", "kolači", budući da slastičarski proizvodi uključuju bombone, vafle i kolače.

Rezultat rada na identificiranju kategorija proizvoda je izrada klasifikatora proizvoda za računovodstveni program distribucije proizvoda maloprodajnog poduzeća.

1. tradicionalni pristup- kategorije se preklapaju sa skupinama ili podskupinama roba (primjerice, kategorija "jogurt" ili kategorija "kobasice");
2. kreativnost- kategorija proizvoda može uključivati ​​robu koja pripada različitim klasama, skupinama ili vrstama robe. Tako kategorija „školska roba” može uključivati ​​aktovke, bilježnice, boje i olovke, olovke, ravnala, udžbenike, pernice, školske uniforme itd.

Inače, pojava managementa kategorija povezana je s Procter&Gambleom – proizvođačem, a ne trgovcem. Bio je to Procter&Gamble početkom devedesetih. razvila program Efficient Consumer Response, koji je postao polazište za razvoj novog pristupa. Efficient Consumer Response je pristup upravljanju koji se temelji na proučavanju potražnje potrošača i organiziranju ponude i prodaje robe u trgovinama u skladu s tom potražnjom.

ECR pristup je od samog početka svoje primjene omogućio postizanje velikih obujma prodaje i dobiti budući da su trgovački lanac i proizvođač zajednički analizirali prodaju i sadržaj asortimana kategorije proizvoda. Provedene prilagodbe donijele su fantastične rezultate Procter&Gambleu: rast prometa u kategoriji iznosio je 13–15%; Dobit je povećana, promet robe kategorije i standardi zaliha smanjeni.

Ove uspješne prakse brzo su prihvatile druge organizacije, a danas, prema ACNielsenu, 98% trgovaca na malo i 89% proizvođača u Sjedinjenim Državama smatra upravljanje kategorijama ključnim poslovnim pitanjem.

Tema upravljanja asortimanom prema načelima upravljanja kategorijama relevantna je za trgovce na cijelom postsovjetskom prostoru - kako za velike maloprodajne lance, tako i za male operatere.

Nažalost, još se ne može govoriti o ozbiljnom i sustavnom radu domaćih tvrtki s kategorijama proizvoda. Ovo je radno intenzivan, skup i proces koji zahtijeva mnogo znanja. Međutim, sve više trgovaca uviđa potrebu za implementacijom ove tehnologije trgovanja i zainteresirani su za provjerene modele koji se mogu koristiti u praksi.

Preduvjeti za provedbu

Što je upravljanje kategorijama proizvoda? To je upravljanje prije svega lojalnošću kupaca, a tek onda prometom, bruto prihodom, maloprodajnim prostorom, zalihama i ljudskim resursima tvrtke.

Voditelj kategorije mora raditi sa grupama proizvoda na strateški uravnotežen način, koristeći profesionalno znanje o proizvodu i kupcu. Uvijek morate imati na umu da je glavni subjekt svake komercijalne aktivnosti ciljni potrošač, stoga voditelj kategorije mora sve svoje radnje gledati kroz oči ciljanog kupca tvrtke.

Postoji niz preduvjeta koji upućuju na potrebu uvođenja upravljanja kategorijama u tvrtku:

1. Nedovoljan rast trgovačkog prometa i (ili) bruto dohotka. Trgovci često ocjenjuju visinu prometa uspoređujući je s pokazateljima prethodnih mjeseci (npr. ako je u rujnu bio manji nego u kolovozu, zaključuju da promet pada). No, takva je analiza netočna, jer pokazatelje prometa i bruto dohotka treba uspoređivati ​​samo s podacima iz istog razdoblja prošle godine. Ako promet tijekom godine (uzimajući u obzir razinu inflacije) nije dovoljno porastao, postoji razlog za razmišljanje o učinkovitosti upravljanja kategorijama proizvoda u tvrtki, kao io predviđanju ispunjenja proračuna u cjelini.

2. Odljev kupaca ili blagi porast njihovog broja.

3. Neuravnoteženost asortimana. Česta situacija je kada su neke kategorije proizvoda zastupljene vrlo široko na maloprodajnom mjestu, dok su druge zastupljene malo, s nekoliko vrsta proizvoda. Važno je izbjeći takvu neravnotežu i pri formiranju asortimana uzeti u obzir niz čimbenika. Konkretno, svaka skupina proizvoda trebala bi biti zastupljena proizvodima različitih cijena i klasa, uzimajući u obzir preferencije ciljnih kupaca.

4. Nedostatak robe na policama u večernjim satima i vikendom.

5. Nesvjesno nezadovoljstvo zaposlenika poduzeća asortimanom. Može doći trenutak kada će zaposlenici poduzeća, bili oni menadžeri, financijeri ili slagači robe na prodajnom prostoru, i sami osjetiti da nešto nije u redu s asortimanom i osjećati nelagodu kada se nađu u ulozi kupca (kupuje u svojoj trgovini i nailaze na nedostatke u sadržaju asortimana). Kritičke izjave počet će se čuti u procesu radne i neformalne komunikacije.

6. Snažno konkurentsko okruženje. Možda je to glavni razlog uvođenja upravljanja kategorijama kao tehnologije trgovanja. Sve veća konkurencija navodi trgovce na malo da moraju raditi "naučno".

7. Neslaganja s dobavljačima u vezi s pitanjima asortimana. Pojavljuju se prilično često, međutim, ako dobavljač vidi da se trgovački lanac pridržava kompetentnog pristupa upravljanju asortimanom i da su sve njegove radnje opravdane, dijalog između strana preći će na kvalitativno novu razinu.

8. Niska učinkovitost promotivnih događaja. U pravilu, njegov razlog leži u nepoznavanju osnova struke od strane menadžera kategorija, nerazumijevanju koje kategorije, kako i kada učinkovito promovirati. Dvije su najčešće pogreške stalno promovirati najbolje ocijenjene proizvode ili promovirati ono što treba dobavljaču, a ne kupcu.

9. Visok trošak potrošačke košarice u usporedbi s konkurencijom.

10. Neravnomjerna raspodjela protoka kupaca unutar prodajnog prostora. Ako je prodajni prostor pogrešno podijeljen, nastaju područja i zone u kojima se kupci rijetko pojavljuju ili ih jednostavno nema.

11. Širenje poslovanja i organizacija novog formata. Nakon što je odlučila razviti novi format maloprodaje, tvrtka bi trebala razmotriti korištenje upravljanja kategorijama među ključnim pitanjima. Da biste dobro započeli, morate započeti s pripremom takozvanog "tlocrta".

Politika upravljanja maloprodajnim prostorom

Najvažniji dokumenti za trgovca na malo, koje je potrebno izraditi i povremeno prilagođavati (obično jednom godišnje), odnose se na politiku asortimana, cjenovnu, komercijalnu, promotivnu, kao i politiku upravljanja maloprodajnim prostorom. Zadržimo se na fazama razvoja i implementacije potonjeg.

Recimo da trgovački lanac ima 60 kategorija proizvoda, ali menadžeri ne znaju tko je ciljni kupac, kakav značaj ta ili ona kategorija ima za tvrtku (je li ciljna, glavna, prigodna ili sezonska) i koja strategija je najbolja primijenite na njega (generator prometa, generator kupnje, zaštitni, imidž ili kupljeno iz užitka). Tek nakon odgovora na ova pitanja može se pristupiti formuliranju strukture asortimana i izradi ili usklađivanju “tlocrta”, odnosno raspodjele prostora između kategorija proizvoda (slika 1). Mnogi trgovci čine veliku pogrešku kada izrađuju “tlocrt” uz pomoć brainstorminga aktivnog prodajnog osoblja, a najčešće operativnog tima. Naknadno, analize često otkrivaju ozbiljne nedostatke u rasporedu prodajnog prostora i rasporedu prostora između pojedinih grupa proizvoda. Greške moramo ispravljati.

Ako se donese strateška odluka o stvaranju USP-a, u početku se možete zadovoljiti postojećim resursom menadžera. Ovo je zanimljiv projekt tijekom kojeg se razvijaju i implementiraju karte podskupina, prilagođava „kataloško stablo“, utvrđuju osnovni principi konstruiranja planograma, izrađuju obrasci dokumenata, upute i materijali za obuku.

Morate početi dodjeljivanjem uloge i strategije svakoj kategoriji proizvoda. To se može učiniti intuitivno, na temelju znanja, ili se može izračunati. Strategija za svaku kategoriju dodjeljuje se uzimajući u obzir ciljanog kupca. Tvrtka može odabrati niz kategorija koje smatra najzanimljivijima (primjerice, mliječni proizvodi, slastičarstvo, gastronomija) i postaviti cilj - primjerice, učiniti ih najboljima u gradu. U ovom slučaju govorimo o ciljnim kategorijama, no strategija za svaku od njih može biti drugačija, primjerice za mliječne proizvode je zaštitna, a za konditorske proizvode imidž.

Za određivanje ocjene svake kategorije proizvoda korištenjem izračuna koristi se poseban alat za analizu (tablica 2). Morate znati obujam prodaje kategorije u novčanom iznosu (možete dodati stupac "Prodaja u komadima"). Neki od podataka kupljeni su od istraživačkih agencija koje se bave istraživanjem tržišta i ponašanja kućanstava. Ovi podaci uključuju penetraciju (postotak kućanstava koja kupuju kategoriju svaki mjesec), učestalost kupnje (prosječna godišnja učestalost kupnji po mjesecu) i mjesečnu potrošnju kućanstva za kategoriju.

Svaki faktor ima svoju težinu, o kojoj odlučuje sam trgovac. Dakle, u navedenom primjeru (tablica 2) na prvom mjestu po važnosti je prodaja, na drugom su troškovi kućanstva, na trećem penetracija, a na četvrtom učestalost kupnje. Kao rezultat matematičkih izračuna dobiva se konačna ocjena kategorija proizvoda. U ovom primjeru, najvažniji proizvod za trgovca bilo je nekvarljivo mlijeko.

Ako rangiramo sve kategorije proizvoda (recimo, napravimo ocjenu od 1 do 60), opće je prihvaćeno da su prvih 15% popisa ciljne kategorije, najvažnije. Posljednjih 15% su prikladne kategorije, kupuju se uglavnom impulzivno, prema principu "vidio - kupio". U sredini popisa su glavne kategorije proizvoda koje između ostalog ostvaruju promet.

Primjerice, u Australiji svi trgovački lanci prodaju nekvarljivo mlijeko po cijenama ispod nabavnih. To je normalna praksa, ustaljeno tržište, budući da je za domaće trgovce nekvarljivo mlijeko ciljna kategorija s obrambenom strategijom, odnosno da se od konkurencije moraju braniti agresivnim privlačenjem kupaca. U Rusiji ciljne kategorije u pravilu uključuju: mliječne proizvode, svježe meso i ribu, a posebno za lanac Auchan to su plodovi mora i domaći kruh.

Za sumiranje rezultata sveobuhvatne analize asortimana preporučuje se izrada posebne matrice (tablica 3). Pomaže vizualizirati ulogu i strategiju svake kategorije proizvoda, broj SKU-ova određene razine cijena, vrstu prikaza proizvoda itd. Za menadžere kategorija, matrica asortimana radni je alat koji omogućuje uvid u cjelokupnu sliku i formuliranje značenja procesa u njihovim glavama.

Rasprostranjenost po površini

Jedan od ključnih pokazatelja koji je potrebno analizirati kako bi se kompetentno upravljalo kategorijama proizvoda je godišnja dinamika prodaje svake od njih u odnosu na prethodna razdoblja. Ta se dinamika može promatrati u cijeloj tvrtki ili usporedbom učinka pojedinačnih trgovina. Ako se broj maloprodajnih mjesta povećava, treba uzeti u obzir samo one koji su već radili prošle godine. Provodeći takvu analizu, trgovac će imati jasnu predodžbu o tome koje kategorije proizvoda tvrtki osiguravaju rast prodaje, a koje doživljavaju pad.

Zatim treba sastaviti tablicu omjera udjela kategorije u prometu trgovine, bruto prihoda i zauzetog prodajnog prostora. Također usporedite trend razvoja kategorije u vašoj tvrtki i na tržištu. Dakle, ako tržište sira raste 8% godišnje, nema potrebe širiti asortiman i zauzetost prodajnog prostora na 45%.

Zahvaljujući analitičkim izvješćima možete odrediti koliko prostora u prodajnom prostoru dodijeliti određenim kategorijama proizvoda. Naravno, tu se također mora uzeti u obzir uloga i strategija kategorije. Primjerice, ako kruh zauzima 12% prometa trgovine, nepismeno je za njega izdvajati samo 4% prostora na policama. Neke tvrtke čine ozbiljnu pogrešku dodjeljujući, u najboljem slučaju, postotak prostora za grupu namirnica (obično povezanu s ciljnom ili temeljnom kategorijom) koji odgovara udjelu ove kategorije u prometu trgovine. Potrebno je detaljno analizirati svaku podkategoriju i općenito namirnicama dati onoliko prostora kolike su potrebe trgovine za prosječnom dnevnom (barem) zalihom tih proizvoda. Ako značajno smanjite broj roba potrebnih svim kućanstvima bez iznimke i s velikom učestalošću kupnje (kruh, šećer, žitarice i sl.), posljedice bi mogle biti katastrofalne. S obzirom na to da nema dovoljno prostora za svakodnevnu robu, nema dovoljno proizvoda za sve, a police su često prazne, pogotovo u vrijeme gužve. Zamislite da vam treba brašno, ali ga nema na polici ili postoji neko drugo koje obično ne kupujete. Počinje padati lojalnost potrošača, oni idu konkurentima.

U osnovi, postoje industrijski pokazatelji udjela na policama, prometa i bruto prihoda. Za početak razumijevanja temeljnih procesa, ovo znanje je dovoljno. Tko bi trebao biti nositelj tog znanja u poduzeću? Naravno, komercijalni direktor, iako često svi pokušavaju utjecati na ono najsvetije - asortiman i police.

Nakon raspodjele maloprodajnog prostora između pojedinih kategorija, počinje se stvarati prostor na policama unutar svake od njih. Uzmimo za primjer kategoriju višenamjenskih sredstava za čišćenje. Za svaku grupu proizvoda koja je u njoj uključena uspoređujemo pokazatelje kao što su: promet u novcu, marža, promet u komadima, postotak zauzetosti polica i tržišni udio (slika 2).

Odmah postaju vidljiva odstupanja i iskrivljenja u skupini „Ostala sredstva za čišćenje“. U idealnom slučaju, omjer bi trebao biti ujednačen: udio u prometu trebao bi odgovarati udjelu na policama i tržišnom udjelu (osim ako nije drugačije određeno poslovnom politikom određenog razdoblja). Bitno je da udio prodaje u jedinicama korelira s udjelom u prometu ili da bude veći (uzimajući u obzir jediničnu cijenu proizvoda u kategoriji).

Dublja analiza koja se može napraviti u suradnji s dobavljačima je određivanje strukture polica. Vodeći proizvođači nužno sami provode ovakva istraživanja i dolaze do upućenog trgovca s konkretnim prijedlozima o tome kako je uputno raspodijeliti prostor između grupa proizvoda, na temelju stanja u kategoriji (sl. 3).

Posljednji stupac dijagrama je prijedlog za ispravljanje situacije koji je iznio dobavljač (ili su ga strane zajednički izradile). Zatim se, uzimajući u obzir postotak zauzetosti prostora na policama, izrađuje planogram za izlaganje proizvoda u kategoriji, a proizvođač, koji ima potrebne informatičke resurse, također može preuzeti rješenje ovog problema (slika 4).

Kritične točke

Naravno, greške se ne mogu izbjeći pri upravljanju asortimanom. Pogledajmo razloge zašto se najčešće javljaju:

1. Prodaja regalnog prostora i uvođenje robe u asortiman uz naknadu. Ova praksa je u suprotnosti s načelima upravljanja kategorijama. Potrebno je raspodijeliti prostor na policama ne na temelju toga koliko dobavljač nudi novca, već na temelju interesa kupca. Udio na policama pojedinog brenda treba odgovarati njegovom tržišnom udjelu. Ako dobavljač želi dobiti više prostora na policama nego što zauzima na tržištu, može se razmotriti pitanje dodatnih preferencijala, uvažavajući interese kupca. Osim toga, ako trgovac odustane od ovisnosti o prodaji prostora na policama, možemo govoriti o prelasku na novu, bolju razinu poslovanja.

2. Donošenje odluka o sortimentu na sortimentnim sastancima. I ovo je zabluda i veliko zlo. Odluke o asortimanu treba donositi isključivo voditelj kategorije, koji svojom kategorijom upravlja kao zasebnom poslovnom jedinicom. Ako se u taj proces upliću voditelji odjela i drugi zaposlenici (sa formulacijom “Ajmo pokušati”), to je put stalnog oklijevanja i erozije odgovornosti. Negativan utjecaj je najizravniji – na izvršenje proračuna i razvoj poduzeća.

3. Nedostatak politike asortimana, uključujući kvote u grupama. To znači da menadžeri kategorija i komercijalni direktor ne znaju koja je uloga i strategija pojedine kategorije proizvoda, koliko je SKU-ova zastupljeno u kategorijama, koliki je postotak rotacije asortimana, uključujući sezone, kakav je profil kupca i njegova očekivanja. mijenjati tijekom vremena. Proces kupnje robe je u najboljem slučaju intuitivan i nije podložan analizi i kontroli.

4. Podjela maloprodajnog prostora izravno je proporcionalna prodaji u novčanom iznosu. To je velika pogreška: grupi proizvoda ne možete dodijeliti onoliko prostora koliko ona zauzima u prometu.

5. Nedostatak informacija o tržištu. Obično je rad trgovca s istraživačkom agencijom ovako strukturiran: tvrtka agenciji daje informacije o prodaji, a zauzvrat dobiva podatke o tržištu (udjeli konkurenata, stope rasta u usporedbi s konkurentima, dinamika prodaje kategorije u odnosu na prošlu godinu, privatno dinamika prodaje etikete prema u odnosu na glavni asortiman itd.). Ako trgovac na malo nema te kritične informacije o tržištu, ne može učinkovito upravljati kategorijama proizvoda.

6. Slaba analitička baza. U mnogim maloprodajnim tvrtkama informatički sustav je potpuno neprilagođen, nema regulative, nema distribucije izvještaja menadžmenta, a nije jasno kako se podaci izračunavaju. Menadžeri ne izrađuju, ne primaju niti analiziraju izvješća. Tada se postavlja pitanje: "Na temelju čega se svake minute donose odluke?"

7. Nedostatak jedinstvenog centra za upravljanje bazom podataka. Sve podatke o proizvodu, uključujući kupovnu cijenu, može mijenjati samo ograničeni broj osoba u strogom skladu s utvrđenim propisima.

Rezultati i rizici provedbe

Zahvaljujući uvođenju category managementa, trgovac dobiva osjećaj da upravlja onim najvrjednijim – prodajnim prostorom. Kako se saznanja o kupcu, proizvodu, partnerima, opremi u trgovačkim prostorima i još mnogo toga što čini svakodnevni posao povećavaju, dolazi do stabilne implementacije unutarnjih rezervi. To se izražava povećanjem prometa i bruto prihoda, povećanjem broja kupaca, razvojem kategorija proizvoda, te općim povećanjem razine upravljanja poduzećem.

Druga strana medalje su mogući rizici pri implementaciji upravljanja kategorijama. Dakle, tvrtka možda nema dovoljno resursa. Primjerice, najčešći nedostatak je nepostojanje prilagođenog IT sustava i nemogućnost brzog generiranja potrebnih analitičkih informacija. Promjene koje se dogode obično imaju puno protivnika, a samo nekoliko zaposlenika preuzima inicijativu. Formiranje nove poslovne politike zahtijeva vrijeme: u pravilu traje više od mjesec dana. Uz podršku dobavljača moguće je ovladati samo malim brojem kategorija - do 20%, budući da se danas samo nekoliko dobavljača u uskom broju kategorija proizvoda bavi upravljanjem kategorijama. Postoje i poteškoće u dobivanju informacija o tržištu: potrebno je proučiti sve detalje ovog procesa, sklopiti ugovore s istraživačkim agencijama, uspostaviti razmjenu podataka itd. Prvotno pogrešna organizacija “tlocrta” može postati ograničavajući čimbenik. Nakon što ste jednom napravili tlocrt i kupili komercijalnu opremu, može biti teško sve radikalno obnoviti, pa čak i to učiniti u kontinuiranom procesu trgovanja. Mnogi problemi nastaju i pri implementaciji planograma za izlaganje proizvoda. Zaposlenici trgovine mogu odbiti obavljati ovaj odgovoran i mukotrpan posao.

Besplatno isprobajte sve značajke ECAM platforme

Ugovor o privatnosti

i obrada osobnih podataka

1. Opće odredbe

1.1. Ovaj ugovor o povjerljivosti i obradi osobnih podataka (u daljnjem tekstu Ugovor) prihvaćen je dobrovoljno i svojom voljom, a odnosi se na sve informacije koje Insales Rus LLC i/ili njegova povezana društva, uključujući sve osobe uključene u ista grupa s LLC "Insails Rus" (uključujući LLC "EKAM Service") može dobiti informacije o korisniku tijekom korištenja bilo koje stranice, usluge, servisa, računalnih programa, proizvoda ili usluga LLC "Insails Rus" (u daljnjem tekstu Usluge) i tijekom izvršenja Insales Rus LLC bilo kakvih sporazuma i ugovora s Korisnikom. Suglasnost Korisnika s Ugovorom koju je korisnik iskazao u okviru odnosa s jednom od navedenih osoba odnosi se na sve ostale navedene osobe.

1.2. Korištenje usluga znači da se korisnik slaže s ovim Ugovorom i uvjetima navedenim u njemu; u slučaju neslaganja s ovim uvjetima, Korisnik se mora suzdržati od korištenja Usluga.

"U prodaji"- Društvo s ograničenom odgovornošću "Insails Rus", OGRN 1117746506514, INN 7714843760, KPP 771401001, registrirano na adresi: 125319, Moskva, ulica Akademika Ilyushina, 4, zgrada 1, ured 11 (u daljnjem tekstu "Insails"), na s jedne strane, i

"Korisnik" -

ili pojedinac koji ima pravnu sposobnost i priznat je kao sudionik u građanskim pravnim odnosima u skladu sa zakonodavstvom Ruske Federacije;

ili pravna osoba registrirana u skladu sa zakonima države čiji je rezident takva osoba;

ili individualni poduzetnik registriran u skladu sa zakonima države čiji je rezident takva osoba;

koja je prihvatila uvjete ovog Ugovora.

1.4. Za potrebe ovog Ugovora, stranke su utvrdile da su povjerljive informacije informacije bilo koje prirode (proizvodne, tehničke, ekonomske, organizacijske i druge), uključujući rezultate intelektualne aktivnosti, kao i informacije o načinima obavljanja profesionalne aktivnosti (uključujući, ali ne ograničavajući se na: informacije o proizvodima, radovima i uslugama; informacije o tehničkim sustavima i opremi, uključujući poslovne prognoze i informacije o predloženim kupnjama; informacije o određenim partnerima i potencijalnim partnerima; u vezi s intelektualnim vlasništvom, kao i planovi i tehnologije povezani sa svim gore navedenim) koje je jedna strana priopćila drugoj u pisanom i/ili elektroničkom obliku, koje je Strana izričito označila kao svoje povjerljive podatke.

1.5. Svrha ovog Ugovora je zaštititi povjerljive informacije koje će strane razmjenjivati ​​tijekom pregovora, sklapanja ugovora i ispunjavanja obveza, kao i bilo koje druge interakcije (uključujući, ali ne ograničavajući se na, savjetovanje, traženje i pružanje informacija, te obavljanje drugih upute).

2. Odgovornosti stranaka

2.1. Strane su suglasne da će čuvati tajne sve povjerljive informacije koje jedna strana primi od druge strane, da neće otkrivati, otkrivati, javno objavljivati ​​ili na drugi način davati takve informacije bilo kojoj trećoj strani bez prethodnog pisanog dopuštenja strane. druge stranke, osim u slučajevima navedenim u važećem zakonodavstvu, kada je pružanje takvih informacija odgovornost stranaka.

2.2.Svaka će stranka poduzeti sve potrebne mjere za zaštitu povjerljivih informacija koristeći barem iste mjere koje stranka koristi za zaštitu vlastitih povjerljivih informacija. Pristup povjerljivim informacijama omogućen je samo onim zaposlenicima svake Strane kojima su razumno potrebni za obavljanje službenih dužnosti prema ovom Ugovoru.

2.3. Obveza čuvanja povjerljivih podataka vrijedi u razdoblju važenja ovog Ugovora, Ugovora o licenci za računalne programe od 01. prosinca 2016. godine, Ugovora o pristupanju Ugovoru o licenci za računalne programe, agencijskih i drugih ugovora te pet godina. nakon prestanka svojih radnji, osim ako se strane drugačije posebno ne dogovore.

(a) ako su pružene informacije postale javno dostupne bez kršenja obveza jedne od stranaka;

(b) ako je dostavljena informacija postala poznata stranci kao rezultat njezinog vlastitog istraživanja, sustavnog promatranja ili drugih aktivnosti provedenih bez korištenja povjerljivih informacija primljenih od druge stranke;

(c) ako su pružene informacije zakonito primljene od treće strane bez obveze čuvanja tajnosti dok ih ne dostavi jedna od stranaka;

(d) ako su informacije dane na pismeni zahtjev vladine agencije, druge državne agencije ili tijela lokalne samouprave u svrhu obavljanja njihovih funkcija i njihovo je otkrivanje tim tijelima obvezno za stranku. U tom slučaju, Strana mora odmah obavijestiti drugu Stranu o primljenom zahtjevu;

(e) ako se podaci daju trećoj strani uz pristanak Strane o kojoj se podaci prenose.

2.5.Insales ne provjerava točnost podataka koje daje Korisnik i nema mogućnost ocjene njegove poslovne sposobnosti.

2.6. Podaci koje Korisnik daje Insalesu prilikom registracije u Uslugama nisu osobni podaci, kako je definirano u Saveznom zakonu Ruske Federacije br. 152-FZ od 27. srpnja 2006. “O osobnim podacima.”

2.7.Insales ima pravo mijenjati ovaj Ugovor. Kada se naprave promjene u trenutnom izdanju, naveden je datum posljednjeg ažuriranja. Nova verzija Ugovora stupa na snagu od trenutka objave, osim ako novom verzijom Ugovora nije drugačije određeno.

2.8. Prihvaćanjem ovog Ugovora, Korisnik razumije i slaže se da Insales može Korisniku slati personalizirane poruke i informacije (uključujući, ali ne ograničavajući se na) za poboljšanje kvalitete Usluga, razvoj novih proizvoda, stvaranje i slanje osobnih ponuda Korisnika, za obavještavanje Korisnika o promjenama u Tarifnim planovima i ažuriranjima, za slanje Korisnika marketinških materijala na temu Usluga, za zaštitu Usluga i Korisnika i u druge svrhe.

Korisnik ima pravo odbiti primitak gore navedenih podataka pisanom obavijesti na e-mail adresu Insales -.

2.9. Prihvaćanjem ovog Ugovora, Korisnik razumije i slaže se da Insales usluge mogu koristiti kolačiće, brojače i druge tehnologije kako bi osigurale funkcionalnost usluga općenito ili njihovih pojedinačnih funkcija, te da korisnik nema nikakvih potraživanja prema Insalesu u vezi s tim. s ovim.

2.10. Korisnik razumije da oprema i softver koji koristi za posjet stranicama na internetu mogu imati funkciju zabrane rada s kolačićima (za bilo koje stranice ili za određene stranice), kao i brisanje prethodno primljenih kolačića.

Insales ima pravo utvrditi da je pružanje određene Usluge moguće samo pod uvjetom da je prihvaćanje i primanje kolačića dopušteno od strane Korisnika.

2.11. Korisnik je samostalno odgovoran za sigurnost sredstava koje je odabrao za pristup svom računu, a također samostalno osigurava njihovu povjerljivost. Korisnik je isključivo odgovoran za sve radnje (kao i njihove posljedice) unutar ili korištenjem Usluga pod korisničkim računom, uključujući slučajeve dobrovoljnog prijenosa podataka od strane Korisnika za pristup korisničkom računu trećim stranama pod bilo kojim uvjetima (uključujući prema ugovorima ili sporazumi). U tom slučaju smatra se da je sve radnje unutar ili korištenjem Usluga pod korisničkim računom izvršio sam Korisnik, osim u slučajevima kada je Korisnik obavijestio Insales o neovlaštenom pristupu Uslugama korištenjem Korisničkog računa i/ili o bilo kakvom kršenju (sumnja na kršenje) povjerljivosti njegovih načina pristupa vašem računu.

2.12. Korisnik je dužan odmah obavijestiti Insales o svakom slučaju neovlaštenog pristupa uslugama korištenjem korisničkog računa i/ili o bilo kakvom kršenju (sumnji na kršenje) povjerljivosti njihovih načina pristupa račun. Iz sigurnosnih razloga, Korisnik je dužan samostalno sigurno ugasiti rad pod svojim računom na kraju svake sesije rada s Uslugama. Insales nije odgovoran za mogući gubitak ili oštećenje podataka, kao ni za druge posljedice bilo koje prirode koje mogu nastati zbog Korisnikovog kršenja odredbi ovog dijela Ugovora.

3. Odgovornost stranaka

3.1. Strana koja je prekršila obveze utvrđene Ugovorom u vezi sa zaštitom povjerljivih informacija prenesenih temeljem Ugovora dužna je na zahtjev oštećene strane nadoknaditi stvarnu štetu prouzročenu takvim kršenjem uvjeta Ugovora. u skladu s važećim zakonodavstvom Ruske Federacije.

3.2. Naknada štete ne prekida obveze Strane koja je prekršila ugovor da uredno ispuni svoje obveze prema Ugovoru.

4.Ostale odredbe

4.1. Sve obavijesti, zahtjevi, zahtjevi i druga korespondencija prema ovom Ugovoru, uključujući one koji uključuju povjerljive informacije, moraju biti u pisanom obliku i dostavljeni osobno ili putem kurira ili poslani e-poštom na adrese navedene u licencnom ugovoru za računalne programe od 12. 01/2016, ugovor o pristupanju licencnom ugovoru za računalne programe i ovom Ugovoru ili druge adrese koje Ugovorna strana može naknadno pisanim putem odrediti.

4.2. Ako jedna ili više odredbi (uvjeta) ovog Ugovora jesu ili postanu nevažeće, to ne može poslužiti kao razlog za raskid ostalih odredbi (uvjeta).

4.3. Ovaj Ugovor i odnos između Korisnika i Insalesa koji nastaje u vezi s primjenom Ugovora podliježu zakonu Ruske Federacije.

4.3. Korisnik ima pravo poslati sve prijedloge ili pitanja u vezi s ovim Ugovorom Službi za korisničku podršku Insales ili na poštansku adresu: 107078, Moskva, ul. Novoryazanskaya, 18, zgrada 11-12 BC “Stendhal” LLC “Insales Rus”.

Datum objave: 01.12.2016

Puno ime na ruskom:

Društvo s ograničenom odgovornošću "Insales Rus"

Skraćeni naziv na ruskom:

LLC "Insales Rus"

Ime na engleskom:

InSales Rus društvo s ograničenom odgovornošću (InSales Rus LLC)

Pravna adresa:

125319, Moskva, ul. Akademika Ilyushina, 4, zgrada 1, ured 11

Poštanska adresa:

107078, Moskva, ul. Novoryazanskaya, 18, zgrada 11-12, BC "Stendhal"

INN: 7714843760 Kontrolna točka: 771401001

Bankovni detalji: