Tehnike ugostiteljske prodaje za konobare. Povećanje prosječnog čeka u restoranu. Najefikasnije metode Šta se može prodati u baru

U ovom članku ćemo pogledati različite tehnike koje se koriste u različitim fazama tehnike prodaje.

Tehnike prodaje

1. Pojašnjavanje potreba gosta

2. Ponuda alternativa (tehnika riblje kosti)

3. Klimanje u znak slaganja (Sullivan kimne)

4. Rečenica u pozitivnom obliku bez upotrebe čestice NE

5. Šareni opis

6. Vodite gosta kroz meni

7. Prvo zadnje

Pogledajmo ih detaljnije.

1. Pojašnjenje potreba gosta. Ako gostu postavljate pitanja, potrudite se da pažljivo saslušate odgovore. Ne samo da slušate, već i čujete odgovore je veoma važno, jer će vam to pomoći da brzo orijentišete Gosta i da mu pomognete da izabere. Nema potrebe nuditi Gostu Philadelphia (iako je ovo jedna od najskupljih rolnica) ako je Gost rekao da ne voli sirovu ribu.


2. Prijedlog alternativa (tehnika riblje kosti). Ljudi po pravilu odgovaraju „ne“ na pitanja u kojima se takav odgovor očekuje. Pokušajte odgovoriti sa "ne" na naša pitanja: "Hoćete li nešto popiti?" i "Želite li čaj ili kafu?" Odgovor "ne" za drugu opciju je malo čudan, zar ne? Ako postavljate pitanja sa nizom alternativa, mnogo je manje vjerovatno da će vam pasti na pamet odgovor „ne“. Tehnika "Riblja kost", koja se sastoji i od sposobnosti konobara da klasifikuje kategoriju jela prema određenom kriterijumu, što vam omogućava da ubrzate vreme za prihvatanje narudžbe, što preciznije odredite preferencije gosta, a takođe pomaže ponuditi dodatne sastojke, razne umake i dodatke.


3. Ako želite da svedete na minimum odgovor Gosta na vaš prijedlog, koristite tehniku ​​koja se zove klimanje slaganja ili Sullivan kimanje.” Kada nudite jelo, lagano spustite glavu prema dolje i podignite je natrag (kao da potvrdno klimate glavom). Gost će ponoviti vaš pokret i složiti se s vama. Da biste efikasno koristili ovu tehniku, morate je prakticirati na prijateljima bez da ih upozorite na to.


4. Prilikom ponude jela treba se fokusirati na želje gosta, a ne na cijenu na meniju. Gost se može složiti s vašim prijedlogom i biti vrlo zadovoljan spolja, ali sam zaključi da je bio “naduvan” i primoran da potroši dodatni novac. Sljedeći put će razmisliti prije nego što posjeti naš bar i sigurno će se sjetiti konobara - „prekršitelja“. I nemojte koristiti česticu "ne".


5. Šareni opisi jela. Nakon što saznate što gost želi, možete ga posavjetovati za određeno jelo (set jela) iz našeg menija. Istovremeno, u opisu je vrijedno spomenuti upravo one osobine koje su zainteresirale Gosta: „Ovo je vrlo zadovoljavajuće jelo“ (za one koji su jako gladni). “Ovo jelo je remek djelo našeg kuhara” (za gurmane). “Ovo jelo će biti pripremljeno u roku od pet minuta” (ako se gost žuri). Prilikom opisivanja kvaliteta jela, bolje je prikazati informacije u obliku u kojem ih gost želi primiti. Dođite do šarenog opisa za svako jelo i vidjet ćete koliko brzo će Vaši gosti početi da se odlučuju za narudžbu i kako lako i prirodno možete prodati skupa jela i pića.


6. Vođenje Gosta kroz jelovnik zasniva se na ponudi gostima jela iz svake kategorije menija. Prvo morate saznati u koju svrhu su pojedini gosti došli u naš objekat. Ako je Gost došao na obilan ručak ili nas prvi put posjećuje, ovdje je jelovnik vođen u potpunosti. Konobar nudi jela iz svake kategorije, što će vam omogućiti da budete sigurni da je vaš ček pun i da povećate svoj prihod. Iskusni konobar prilikom primanja narudžbe vidi iz kojih kategorija jela Gost još nije naručio i sam ih nudi.


7. Kada nudite alternative, zapamtite pravilo „prvi – zadnji“. Ljudi obično pamte prvu i posljednju stvar koju im kažete. Možete uvjeriti Gosta da naruči određeno jelo ako ga spomenete dva puta na početku i na kraju rečenice. “Imamo divan izbor deserta. Obavezno probajte (Sullivan kimne) Fruit Tempura.” Prvo spominjete deserte općenito, a onda dajete konkretan primjer. To gostu daje jedva primjetan psihološki „potisak“, zahvaljujući kojem se može složiti s konobarom.

Nove “neokrugle” cijene

Svi su u velikim supermarketima vidjeli blještavu, svijetlu oznaku cijene sa privlačnim natpisom „Nova cijena“. Navodno stara cijena se precrtava na vrhu, a na dnu se dodaje nova, ponekad jedva 15-25% manje. U stvari, to je samo trik - kao mađioničar, da se stvori iluzija. Predstavljeni proizvod se prodavao i prodavat će se po istoj cijeni, samo je takva cijena potrebna da bi se prevarili kupci - potencijalni kupci.

I još nešto - "neokrugli" brojevi koji završavaju na -99 se mnogo lakše percipiraju, jer prethodna cifra uvijek sadrži broj koji je za jedan manji. Kupac jasno zadržava u svojoj podsvijesti informaciju da proizvod košta tri stotine i nešto rubalja, a ne četiri stotine -otuda i lakoća kupovine.

Da biste provjerili funkcionira li tako jednostavna shema u vašem konkretnom slučaju, jednostavno izvedite eksperiment koristeći prethodno pravilo: urađeno - sistematizirano - uporedite rezultate. Ako nije uspjelo, probajte istu stvar, ali s drugim proizvodom. U tom procesu ćete sigurno pronaći za sebe najbolju opciju koja funkcionira.

"Salata bez luka"

Uvijek ima klijenata kojima se nešto ne sviđa – bilo u ponudi kuhinje, bilo u ponudi usluga. Ponudite mu istu ponudu usluga, istu kuhinju, ali bez ikakvih komponenti koje su njemu neprihvatljive. Uklonite papriku i senf sa stola, napravite „salatu bez luka“ i nemojte stavljati led u viski. Tako, uključivanjem svih komponenti ili sastojaka u cijenu, možete uštedjeti novac. Ova metoda se zove "prilagodba" za određenog klijenta. Ako klijent radije gricka konjak samo s limunom, lijepo i pažljivo mu narežite pola limuna i na kraju mu naplatite kao za punu salatu.

I još jedan način, koji je prelijepo izrazio Ostap Bender, koji prodaje kartu do neuspjeha: „Ko plati duplu cijenu može uzeti drugu kartu besplatno!“ Ponudite kupovinu nekoliko jedinica jednog proizvoda odjednom, formalizirajući akciju pozivima poput: "ako kupite dvije porcije, treća je besplatna!" Naravno, marža bi trebala uključivati ​​troškove sve tri narudžbe. Pa, neko neće nužno koristiti uslugu, ali će ipak naručiti dva piva, ili dvije salate, ili dva martinija.

70 plus 80 = 160

Kupci vrlo često kupuju nesvjesno, vođeni prizivima i uvjerenjima. To su dokazali psiholozi koji su proučavali probleme prodaje još u prošlom vijeku. Oko 90 posto svih posjetitelja vašeg noćnog kluba poželjeće da se osjećaju kao stalni gosti u vašem objektu, kojima je sve dostupno, uključujući i posebne ponude.

Ove posebne ponude uključuju bilo koju kombinaciju proizvoda koji se često naručuju zajedno. Pivo i slane grickalice, kafa i kolači, votka i kiseli krastavci. A ako u vašem klubu kafa košta 80 rubalja, a kolač - 70, onda bi kao posebna ponuda "kafa + kolač" trebali koštati... ne, ne 140 ili 150, već 160 rubalja. Definitivno će biti ljudi koji žele koristiti „posebnu uslugu“, čak i ako ne iz redovaredovni kupci. Izračunajte koliko možete zaraditi za mjesec dana na tako jednostavnom lotu. Ljudi su navikli da ako je ponuda “posebna”, onda je isplativa. Izvođenje osnovnih proračuna, nažalost, nije za većinu naših sugrađana.

Povećanje prosječne čekove vrijednosti

Jedan od najbržih načina za povećanje profitabilnosti ili profita preduzeća je povećanje cijene prosječnog čeka. Marketing ovu operaciju naziva “upselling” (cross-selling). Šta to znači?

Vrlo je jednostavno - prodati kao tovar ili naknadno. Neko ko je već obavio kupovinu i izvadio novčanik ili plastičnu karticu lakše se rastaje od novca nego neko ko još ima novčanik u džepu. Postoje primjeri kada je ribar koji je otišao u dućan da kupi crve za mamac uspio je prodati motorni čamac s dva sjedala.

Jedno od najjednostavnijih otvaranja "unakrsne prodaje" je fraza "Hajde da izaberemo nešto drugo?" Naprednija verzija iste tehnike je kompilacija grupa proizvoda koji se mogu ponuditi kao kompleks. Za noćni klub, ovo je isto pivo sa orasima, krekerima i obaveznom ribom (po mogućnosti skupljoj), kafa sa sendvičima ili kolačima, torte od sira sa kolu.

Da bi se povećao prosječan ček, klijentima se mora ponuditi:

• Veći broj naziva proizvoda;
• Skuplja roba;
• Povezani ili dodatni proizvodi.

Veoma je bitno da se serviserima prenese smisao onoga sto se desava kako bi ponude bile iskrene i od srca, a ne natezane, kao, plati brzo, ja sam na redu. Najlakši način da zainteresujete prodavca je da mu odredite, iako mali, ali svoj procenat njegove direktne prodaje.

Želite li veliku šolju?

Uvijek ponudite kupcima više robe nego što naručuju. Imajte vremena da unaprijed odredite njegovu narudžbu: kada zatraži pivo ili kolu, pitajte potvrdno (dobri konobari znaju kako to učiniti): „Veliki?“ - i klimni glavom. Ukoliko klijent ne (nema vremena) shvati da mu, u principu, nije potrebna velika šolja ili porcija čipsa (kokica), sigurno će pristati. U ovom slučaju trošak proizvoda može biti gotovo isti, ali razlika u cijeni izlaza može biti značajna.

Fokusirajte se na promoviranje velikih porcija grupi od nekoliko klijenata. Zašto naručiti tri viskija kada možete naručiti flašu? Zašto bi svima uzimali pečenje kada možete imati svinju, a svi salatu? Unesite male porcije u jelovnik - od 50 do 80 grama. Kupac neće morati naručiti jednu veliku salatu, već će se odlučiti da proba tri različite. Niska cijena za minijaturne porcije ozbiljan je poticaj za kupovinu više proizvoda. Ovo posebno dobro funkcioniše u setovima za ručkove.

Druga metoda (može se provesti zajedno s prvom) je uvođenje velikih porcija u jelovnik, primoravajući kupce da naruče pola porcije - ali uz istu restoransku naplatu.

Prodaja srodnih proizvoda

Srodni proizvodi su već razmatrani. Takav proizvod može biti bilo koji dodatak glavnom jelu - sendvič za kafu, riba za pivo, sladoled za ručak, skupa cigara za igru ​​bilijara. Važno je samo pravilno obučiti konobare i uslužno osoblje kako bi takav proizvod mogli pravovremeno progurati do potrošača. Ne možeš samo piti kafu, kako je to moguće? Nemate svoje cigare? Igra bilijara bez skupe cigare je izgubljeno vrijeme i ne donosi zadovoljstvo! Jeste li rezervisali saunu u našem klubu? Šta je sauna bez masaže!

Ako se usluga ili proizvod „zašrafi“ profesionalnom vještinom, klijent ne samo da će biti zadovoljan uslugom, već će bukvalno obavezati druge klijente – svoje prijatelje da iskoriste interesantan dodatak kafi ili igrici kuglanja. I sada počinjete formirati listu budućih prijedloga - s čime poslužiti "u kombinaciji".

U svakoj situaciji uvijek postoje prilike. Na primjeru jednog prestoničkog kafića, reći ćemo vam kako za nekoliko mjeseci možete utrostručiti prihode i privući posjetitelje, uprkos krizi.

Na pitanje "Kako si?" Sada mnogi ljudi jednostavno odgovaraju: "Kriza je, razumete." Takav odgovor zaposlenika može značiti njegovo otpuštanje ili pad prihoda, od slobodnjaka - smanjenje broja narudžbi, od biznismena - smanjenje dobiti, pa čak i gubitaka. Ovakva globalna kriza, naravno, pogodila je gotovo sve sunarodnjake - samo 16% Rusa kaže da se ništa nije promijenilo u njihovim životima i novčanicima u proteklih 1,5 godina.

Ali ponekad stvari krenu loše i van sistemske krize - to su lični problemi kompanije, preduzetnika ili pojedinca. Ako u početku sve ide loše i postoji neefikasnost, onda će čak i u teškim vremenima biti loše. Uvek se treba razvijati. Pa da vidimo kako možete značajno povećati prihod kafića uz minimalna ulaganja.

Početni podaci

Kafić "Crna mačka" u jednom mikrookrugu Moskve, u blizini je još nekoliko takmičara: jedan je lanac brze hrane, drugi je bar otvoren do jutra, a još nekoliko malih ugostiteljskih objekata nude svoje menije tokom cijelog dana. .

U Čeki stvari nisu išle kako treba, pa je bilo neophodno hitno uvesti antikrizne mere, odnosno mere za povećanje efikasnosti rada. Na početku eksperimenta, prosječni dnevni prihod je bio 10 hiljada rubalja, prosječna provjera je bila 300 rubalja, odnosno dolazilo je oko 30 ljudi dnevno. Sve je bilo u redu sa kuhinjom i cijenama, na prvi pogled jednostavno nije bilo moguće “namamiti” nove kupce.

Vlasnici kafića Black Cat pokušali su da "uzburkaju" situaciju i izdvojili novac za oglašavanje - 75 hiljada rubalja odjednom. Potrošili smo ga na distribuciju letaka, oglašavanje na društvenim mrežama i u lokalnim novinama. Prema reklamama, samo 2 (!) klijenta su došla u roku od mjesec dana.

Moralo se nešto promijeniti i to hitno.

Radne ideje za privlačenje kupaca u kafić

Menadžment je razmišljao među zaposlenima i primijenio njihove ideje kako bi promijenio situaciju. Izabrana su samo ona rješenja koja su najmanje koštala - nije bilo viška novca. Za 2 mjeseca uspjeli smo povećati prihod za 3,5 puta, a neto dobit 5 puta. Koji prijedlozi su “pucali”?

Poslovni ručkovi sa pravim pozicioniranjem

Cijena kompletnog poslovnog ručka u kafiću je 300 rubalja. Nije baš primamljiva ponuda; ljudi koji žure da zgrabe zalogaj za vrijeme ručka navikli su na manji broj. Stoga su na natpisu cijene za ručak u danu bile označene “stavka po artikl”. Najava da je danas u kafiću boršč od 39 rubalja i salata od 59 rubalja dovela je mnogo gladnih.

A kada su ušli, pogledali su ukusne fotografije menija, cijenili udobnost objekta, a uz to su uzeli i glavno jelo uz prilog ili čaj i kafu uz desert. Ukupno je sve to koštalo 300 rubalja, ali klijent je izabrao samo one pozicije koje su ga privukle. Iako je prosječan ček malo pao, bilo je mnogo više posjetilaca tokom perioda ručka (od 11 do 16 sati), što je omogućilo povećanje prihoda.

Bili su potrebni minimalni troškovi - samo je trebalo prepisati najavu o poslovnom ručku.

Oglašavanje u susjedstvu

U blizini kafića nije bilo uredskih ili administrativnih zgrada, samo saloni ljepote, autoservis i centar za dječju kreativnost. Sa ovim organizacijama je postignut dogovor da se na njihovoj teritoriji postavljaju reklame za kafiće - samo male vizit karte koje označavaju kafić na mapi mikrookruga. Muževi su, čekajući svoje supružnike na kozmetičke tretmane, upadali u kafić da nešto prigriznu; roditelji su, vodeći svoje dijete u klub, mogli popiti kafu i desert i raditi na laptopu; a vlasnici automobila, predajući svoj automobil na popravku na sat-dva, mirno su “ubijali” vrijeme čajem ili naručivali nešto bitno sa menija.

Troškovi uključuju dodatni promet posjetnica.

partnerski program

Dodatno, sklopljen je partnerski ugovor sa ovim susjednim kompanijama i svi njihovi zaposleni su uz predočenje korporativnih bonus kartica dobili popust od 5-10%. Kao bonus, dobili su meni poslovnog ručka za celu nedelju unapred i tačno su znali šta je tog dana u kafiću. Na ručak su nekada išli sami, nekad u celoj grupi, ali je i to doprinelo povećanju protoka narudžbi, kako za ručak, tako i za jela sa večernjeg menija. Broj lojalnih kupaca odmah se povećao za nekoliko desetina ljudi.

Troškovi – smanjenje dobiti zbog popusta za osoblje „prijateljskih” kompanija, što je nadoknađeno povećanim prometom.

Promoteri sa kuponima

Novo izdanje letaka nije govorilo samo o obližnjem kafiću, već je uključivalo i specifičnu ponudu za potencijalnog klijenta - kupon za dobijanje dve šoljice kafe ili čaja prilikom naručivanja deserta. Sada se reklamni materijali nisu slali u najbližu kantu za otpatke, sa njima su u kafić dolazili novi kupci, ako su bili zadovoljni atmosferom, enterijerom, cijenama i izborom jela i pića, naknadno su se vraćali više puta.

Troškovi - 20-30 rubalja (cijena dva pića) za svakog privučenog klijenta, koji će platiti desert od 100-150 rubalja, a može i ostati u kafiću na večeri ili čak postati redovan posjetitelj.

Dva mjeseca kasnije, prihod kafića Black Cat premašio je milion rubalja mjesečno (povećanje od 350%). Za mali lokal sa 8 stolova, otvoren isključivo tokom dana i bez alkohola, koji se nalazi u stambenom naselju okružen sa nekoliko konkurenata, ovo je dobar rezultat. Sada možete isprobati druge ideje za povećanje prihoda i privlačenje kupaca, što će vam omogućiti da dobijete još više bez značajnog povećanja troškova oglašavanja. To je moguće, kao što je praksa pokazala.

Vlasnici restorana žele ostvariti visok prihod od svog poslovanja. Poteškoća je u tome što svi prihodi zavise samo od klijenta.

Kako povećati prodaju u restoranu? Koji će trikovi pomoći da se poveća promet u restoranima i prosječan račun? Čitajte o tome odmah!

Povećanje prihoda restorana: kvantitet ili kvalitet?

Da biste povećali profit restorana, morat ćete uložiti mnogo truda. Nema potrebe da čekate da vam gosti dođu i naruče večeru za veliku sumu. Potreban je stalan rad na razvoju poslovanja.

Kako povećati profit restorana? Prvi način je povećati posećenost. Ova metoda se koristi u objektima ekonomske klase gdje su cijene hrane i pića niske. Da biste zadržali iste cijene, ali povećali prodaju, morate privući što više gostiju.

Druga opcija - povećanje prosječnog čeka u restoranu. Za to se koristi čitav niz mjera. Morate potaknuti posjetitelja da kupi ili skuplje ili skuplje.

Kako povećati prihod restorana koristeći promet

Da li želite da broj gostiju raste svakim danom? Spremite se za borbu. U Moskvi ima na hiljade restorana i žestoka konkurencija. Da biste privukli nove kupce, vaše poslovanje mora biti konkurentno.

Da biste postigli konkurentnost i privukli nove posjetitelje, proširite asortiman menija, uključite se u reklamnu kampanju, poboljšajte kvalitetu i brzinu usluge te razvijte jedinstven koncept. Glavna stvar je ponuditi gostima nešto originalno. Na ovaj način možete privući više novih posjetitelja.

Lakše je raditi sa stalnim gostima. Treba nam da dolaze češće. Samo kvalitetna usluga će pomoći, tretirajući posjetitelja ne kao klijenta, već kao dobrog prijatelja.

Kako povećati prosječan ček u restoranu: efikasne tehnike prodaje

Prosečna provera- Ovo je uobičajeno iznos prihoda restorana podijeljen sa brojem gostiju. Možete izračunati prosječan račun za bilo koji vremenski period. To nije teško učiniti, pogotovo ako koristite sisteme za automatsko obračunavanje ugostiteljskog prometa.

Povećanje prosječnog računa u restoranu moguće je samo ako se poveća ukupna cijena narudžbe po osobi. Najjednostavniji, ali ne i najefikasniji način povećanja profita je podići cijene na ključne stavke menija. Retko se koristi, jer je rizik od gubitka posetilaca veoma visok. Jedini slučaj kada je moguće i potrebno podići maržu je kada se promijeni ciljna publika. Na primjer, kada se rebrendira restoran ekonomske klase. Enterijer se menja, usluga se poboljšava, kupuju se bolji proizvodi. Objekat prevazilazi kategoriju „ekonomija“ i može se kvalifikovati za bogatije posetioce.

Drugi načini povećanja prihoda restorana ne zahtijevaju velika ulaganja. Najvažnije su upravljačke vještine i znanje u oblasti prodaje.

Jelovnik koji prodaje

Dizajn jelovnika je jednako važan kao i kvalitet hrane. Zbog grešaka u tekstu ili neatraktivnog dizajna, posjetitelji mogu odbiti posjetu objektu. Dobro osmišljen jelovnik uzima u obzir psihološke karakteristike osobe:

• Prilikom kreiranja menija zapamtite zakoni pažnje. Gornji desni dio stranice je tačka koncentracije pogleda osobe. Tamo postavite najprofitabilnije pozicije.
• Molimo navedite cijene pod nazivima i opisima jela, koristite istu veličinu fonta.
• Koristi dekorativni elementi(okviri, podvučene, slike), ali nemojte njima preopteretiti meni. Usmjerite pažnju svojih gostiju na pozicije koje su vam najkorisnije.
• Opis sastojaka malo će reći posjetitelju. Po želji, sastav može saznati od konobara. Bolje opišite ukus jela ili dajte kratku istoriju recepta.

Povećanje prodaje u restoranu: osnovne tehnike

Postoje dva načina prodaje koji se aktivno koriste u javnom ugostiteljstvu. Jedna od njih je i prodaja. Usmjeren je na povećanje cijene jela, a drugi je unakrsna prodaja - povećanje artikala na meniju.

Upselling(upselling) je ponuda skuplje opcije. Na primjer, nudi se pizza većeg promjera ili dupla porcija jela. Na jelovnik možete dodati originalni recept od kuhara ili specijalitet kafe po cijeni većoj od njenih analoga.

Metodologija crosselling(unakrsna prodaja) pomaže u povećanju pozicija u čeku. Ovo je prodaja dodatnih sastojaka, umaka, sirupa. Ako će naručeno glavno jelo potrajati, ponudite gostima lagane zalogaje. U Evropi je uobičajeno posluživanje pića prije nego što gosti odaberu svoja jela.

Kako povećati promet u restoranu: tajne profitabilne usluge

Da li su vaši zaposlenici prijatni za razgovor i ljubazni, ali ne znaju kako da prodaju? Ovo treba popraviti. Konobari i barmeni su vaš glavni izvor prodaje.

Kako poboljšati nivo usluge u restoranu? Koristite ove savjete:

• Razviti standarde usluga. Doslovno zapišite kako vaši zaposleni treba da dočekuju posjetioce, kada da ponude desert i koliko često da priđu stolu.
• Da biste prodali, morate poznavati svoj proizvod. Poznavanje menija, sastojaka i načina kuvanja je obavezno za svakog konobara. Napravite prošireni meni, u potpunosti opišite sastav, nijanse pripreme i karakteristike ukusa. Po potrebi organizovati degustaciju za zaposlene. Moraju znati šta nude.
• Naučite principe aktivne prodaje. Kreirajte skripte, naznačite koje fraze je najbolje ponuditi klijentu dodatne proizvode, a šta se ne može reći. Posebno se ne preporučuje upotreba negacija ili upitnih rečenica.
• Kreirajte "tabele proširenja narudžbe". U njemu navedite koji se proizvodi mogu preporučiti za koja jela. Na primjer, uz supe - brendirani kruh, uz pizzu - dupli sir, pivo, sokovi.

Tradicionalno, plate konobara su plate i čaj. Za njih je korisno ugoditi gostu. Ako dodate i opkladu postotak prodaje, vaši zaposleni će se potruditi da povećaju prosječan ček.

Jedan od oblika motivacije zaposlenih su takmičenja. Najavite jelo dana, neka osoba koja proda najviše porcija dobije mali bonus.

Prodaja restorana: povećanje profita dokazanim metodama

Restorani u Moskvi su u fazi aktivnog razvoja. Neprestano se otvaraju novi objekti, smišljaju se novi "trikovi". Da biste bili u toku s trendovima, proučavajte svoje konkurente.

Obratite pažnju na sve detalje usluge, jer oni donose zaradu. Kako konobar dočekuje gosta, od čega se sastoji jelovnik i kako je osmišljen, šta se nudi uz jela. Nemojte kopirati druge ustanove, već razmotrite njihovu praksu.

Razmislite o povećanju prodaje u svom restoranu kada se pripremate za otvaranje. Ako se odlučite za kupovinu restorana, izvršite detaljnu analizu rada prethodnog vlasnika. Kako ne biste izgubili redovne posjetioce u objektu, uvodite inovacije postepeno.

Ako želite brzo povećati prihode svoje ustanove, onda je jedan od najefikasnijih metoda povećanje prosječnog čeka.

Kolika je prosječna čeka u restoranu? Formula za izračun

Postoji nekoliko formula za izračunavanje prosječnog računa. Kalkulacije možete napraviti na osnovu jela, gdje je prosječan račun cijena glavnog jela, dva predjela i deserta, isključujući piće i alkohol. Izabrali smo formulu po kojoj možete saznati pravi prosječni račun u vašem objektu. To je iznos koji konobar donese na blagajnu u određenom vremenskom periodu, podijeljen sa brojem gostiju. Naime gosti, a ne čekovi! Na primjer, ako je zarada konobara za radni dan iznosila 20.000 rubalja. (10.000 UAH) i poslužio je 50 gostiju, tada je njegov prosječni ček 400 rubalja. (200 UAH).

Najbolje je stalno pratiti prosječan račun u vašoj ustanovi koristeći računovodstveni sistem. i pogledajte kako se implementira u programu Poster. Besplatan probni period - 15 dana.

Obučite svoje osoblje za prodaju

Da biste povećali prosječni ček, potrebno je pored narudžbe prodati artikle sa menija ili ponuditi skuplje jelo umjesto jeftinijeg. Stoga je vrlo važno motivirati osoblje kako bi prijedlozi izgledali iskreno, a ne lažno ili samo „za pokazivanje“. Najlakši način da zainteresirate prodajno osoblje je da im postavite mali dodatni postotak dnevnog ili mjesečnog prihoda. Pogotovo ako vaš objekat ne dozvoljava napojnicu, kao što su brza hrana, kafići i picerije bez konobara ili hrane za poneti.

Prije svega, osoblje treba obučiti kako pravilno prodavati, a tek onda implementirati marketinške ideje za povećanje prosječne provjere.

Metode za povećanje prosječne provjere

"preprodaja"- ponuda skuplje stavke menija kao alternative.

Na primjer, vaš gost želi naručiti pivo. Konobar može predložiti piće iz srednje cjenovne kategorije koje se najčešće naručuje, ali je bolje preporučiti novo craft pivo ili skuplju sortu. Kada gosti žele naručiti dva seta različitih rolni, konobar im može ponuditi set koji će sadržavati mnogo različitih peciva, uključujući i one koje su gosti željeli naručiti. Ako posjetitelji jednostavno naruče 2 šoljice čaja, onda im konobar može ponuditi čajnik sa brendiranim voćnim čajem itd.

"Unakrsna prodaja"- prodaja dodatnih pozicija, proširenje naloga.

Suština ove metode je da konobar ponudi da proba dodatna pića, jela ili sastojke za jela. To mogu biti umaci za krompir, ribu ili meso, grickalice za pivo, prvo jelo za glavno jelo, preliv za sladoled ili dodatni preliv za pizzu. Lista se može nastaviti jako dugo, sve zavisi od profila i asortimana Vašeg objekta. Preporuke se mogu davati tokom procesa naručivanja, u različitim fazama. Na primjer, konobar može gostima ponuditi desert za kafu ili salatu dok se priprema glavno jelo.

Aperitiv

Metoda unakrsne prodaje je potcijenjena u restoranskoj praksi, posebno u malim objektima. Neki konobari ga ni ne koriste, iz straha da ne preplaše klijenta. Ali nije potrebno to činiti uz sve počasti i sofisticiranost restorana visokog statusa. Sastavili smo mala pravila za ponudu aperitiva:

• Ponudite aperitiv gostima odmah nakon posluživanja menija. Što prije posjetitelj naruči piće, salatu ili hladno predjelo, konobar će to brže poslužiti (naravno, treba voditi računa o brzini šanka i kuhinje) i moći će ga ponovo ponuditi. Napominjemo da dodatno piće u prosjeku povećava iznos čeka za 10%!
• Ponovljene narudžbe direktno zavise od toga koliko je ponuda primljena na vrijeme. Na primjer, ako ponudite da “osvježite” čaše piva kada ga gosti skoro završe s ispijanjem, onda će najvjerovatnije pristati. Ako ponudite prerano, kada su čaše još napola pune, vjerovatno ćete dobiti odbijenicu. Također nema smisla nuditi piće kada gosti već završe svoje posljednje jelo, a čaše su im prazne jer se spremaju otići. Najbolja opcija je ponuditi gostu piće kada mu u čaši ostane 1/4 sadržaja!

Konobarske fraze

Ako svojim konobarima jednostavno kažete: „Idite u hol i dajte ponudu“, tada će, najvjerovatnije, kupci čuti standardne fraze poput „Možda ima još nešto?“, „Želite li desert?“, „Ima li pića?“ ?. Takve fraze se ne prodaju. Stoga su kreirani posebni treninzi za konobare, na kojima uče kako i kojim rečenicama treba opisati svoja pića i jela.

Kako bi spriječili da konobar svaki put smisli nešto novo, pamteći šta se još može ponuditi za ovo ili ono jelo, savjetujemo vam da napravite tablicu s detaljnim proširenjem narudžbe za svako jelo. Naučivši ovu tablicu, moći će lako i brzo preporučiti gostu kako da proširi svoju narudžbu. Dodajte i gotove šablone sa frazama za konobare i uslužno osoblje, uz pomoć kojih će posjetitelje savjetovati o jelima i pićima.

Ponudite alternativu. Umjesto da kažete "Želite li piće?" recite: "Čaj, kava, svježi sok ili možda pivo?"

Zaboravite na česticu “ne” u rečenicama, bez negacije!

Napravite potvrdnu rečenicu sa riječima: “Savjetujem”, “Pokušaj”, “Preporučujem”, “Naši posjetioci često naručuju” itd.

Ponudite specifične artikle: „Naše novo craft pivo, samo prve sedmice na meniju. Želite li probati?".

Pretjerana nametljivost

Administracija bilo kojeg restorana ili kafića se boji da će konobari biti previše dosadni. Da, ima tu istine, ali i to se može izbjeći. Čak smo napravili i listu gdje smo opisali, pored opsesije.

Prva stvar koju možete učiniti da izbjegnete preopterećenje gostiju je da zabranite konobarima da nude jela za koja ne namjeravate proširiti narudžbu. Također možete ograničiti količine za prodaju, ponuditi samo 2 vrste porcija: na primjer, prodavati pizze samo jedne veličine ili sipati sok samo u čaše od 200 ml.

Dodajte "sigurne riječi" pravilima svoje ustanove. Ako je posjetilac rekao: „To je sve“, „Dosta je“, „Možda je dovoljno“, „Ništa više“ - konobar prestaje davati dodatne preporuke.

Organizirajte procjenu usluge u vašoj ustanovi. Od posjetitelja saznajte da li je konobar bio previše nametljiv, da li je pomogao u izboru ili je nešto savjetovao.

Kao što pokazuje iskustvo domaćih ugostitelja, nametljivi konobari su rijetkost, često ni ne pokušavaju prodati i vrlo rijetko sami preuzmu inicijativu.

Prodaja marginalnih jela

Nije potrebno prodavati najskuplje artikle na meniju. Potrebno je analizirati određene pozicije ili garniture i iz njih izdvojiti jela koja imaju najveću vrijednost, čak i po njihovoj prosječnoj cijeni. Možete prodati jeftinija jela, ali uz mnogo veću cijenu od, na primjer, delicija. Kako saznati na koja jela imate maržu - potrošite.

Prodajem sa vama

Na kraju večeri posetiocima se mogu ponuditi deserti i peciva sa vašeg menija u originalnom pakovanju. Pitajte svoje goste šta im se najviše svidjelo i ponudite im da naruče više da ponesu sa sobom. Ako gosti odbiju određeno jelo, pozivajući se na to da „ne mogu da podnesu“ ili „neće da ga pojedu“, onda im svakako ponudite da sa sobom spakuju ostatke.

Najvažniji

Da biste prodali, morate ponuditi. Zauzvrat, da biste ponudili, morate razumjeti šta nudite. Stoga osoblje mora savršeno poznavati jelovnik i brzo se snalaziti u njemu, kao i biti svjesno svih nijansi procesa pripreme hrane. I što je najvažnije, konobari moraju jasno odgovoriti na pitanje svakog gosta o artiklima na jelovniku i razumjeti šta tačno da ponude, u kom periodu i kome. Ako osoblje može prodati, onda ostalo ovisi samo o vještinama vaših kuhara i pravoj marketinškoj strategiji. Povećanje prosječnog čeka neće dugo čekati!

Izračunavanje prosječnog računa jedan je od važnih aspekata finansijskog planiranja; ako želite saznati više o tome, pogledajte posebnu video lekciju posvećenu ovoj temi.