Какви критерии се използват за избор на мениджър продажби? Трудна ваканция: как да изберем мениджър продажби. Проблеми с линейното ръководство в структурата

Продавач от сърце

Как да изберем правилния мениджър продажби

Материалът е подготвен от:Татяна Осипова

Продавачът е работа без прах. Мениджърите по продажбите обикновено имат високи заплати. Ето защо има безброй кандидати за тази позиция. Но в същото време много мениджъри се оплакват от недостатъчната ефективност на отделите за продажби, не знаят как да избират кандидати и отново и отново представят стандартни, неясни изисквания. Дмитрий Поздин, финансов директор и стратегически мениджър на PC Fort Knox, брокер на международната финансова група BroCo Investments Inc., разказа как да намерите талантлив продавач и какво да правите с него.

Тествайте за правилните въпроси

Всеки обещаващ продавач трябва да вижда плюсове вместо кръстове в гробището и полузапълнени вместо полупразен склад. Истинските търговци се наслаждават на работата си и това веднага си личи. За такива хора всяка успешна продажба е като наркотик: те постоянно искат повече - и сделки, и пари. Многократно съм отказвал работа на добри хора, но не и на продавачи. За един истински специалист по продажбите не е достатъчно само да бъде трудолюбив, добре възпитан или приятелски настроен. Продавачът е състояние на ума.

Първо, трябва да определим какъв вид продавач имаме нужда: дали ще се фокусира върху екипна или индивидуална работа. Оптималното съотношение за продавача е 50 към 50%. Тоест, човек трябва да може ефективно да взаимодейства с други служители, като същевременно не забравя за личните резултати. В допълнение към познаването на техниките за продажба, всеки добър професионалист
Търговецът трябва да притежава качества като фокус върху клиента и комуникационни умения.

Днес за кандидата не е трудно да се „научи“ как правилно да провежда интервю и да отговаря на въпросите на работодателя. Затова по време на интервю обръщам специално внимание на това как кандидатът говори, какви въпроси задава и дали знае как да слуша. Важно е да се съсредоточите върху човешките качества на кандидата, защото е възможно да компенсирате липсата на теоретични знания, но е много трудно да научите човек да бъде добронамерен.

Математически подбор

Преди да изберем служител, изготвяме длъжностна характеристика. Профил на позицията – изисквания към кандидата, които ще го направят успешен. Трябва да прецените с какво ще трябва да работи специалистът. „За да ми хареса“ е грешен профил.

Когато се изготвя профил на длъжността, всички характеристики трябва да се тълкуват ясно. Например, честността може да се тълкува като нежелание да се краде, способността да се каже на мениджъра, че той или някой наистина закъснява, и честно отношение към клиентите.

Компетенциите са всичко, което се проявява в поведението. Професионалните компетенции се основават на умения. Ако човек не се вписва в поведенческия модел на компанията, вземането му е същата грешка, която жената прави, когато се омъжи за алкохолик и каже: „Той ще спре да пие с мен“. Компетенциите също трябва да бъдат ясно формулирани и разбираеми: какво е комуникационни умения?

Не се нуждаем от способността да говорим по телефона.

Учтиво и коректно общуване по телефона е за секретарка.

Способността да спечели е важна за продавача.

Публичното говорене е за лидер.

В същото време винаги трябва да има приоритети: какво е желателно и какво е важно.

Препоръчително е да правите нещо, което може бързо да се научи, и нещо, без което можете да се справите.

Като правило, когато наемаме, обръщаме внимание на информацията, предоставена от кандидата във формуляра за кандидатстване. Не е необходимо да се взема предвид личната информация. Следствието трябва да се вземе предвид. Ако един кандидат цял ​​живот е работил като продавач, това не означава, че е добър продавач. Ако във въпросника е посочено, че човек е на 50 години и за нас не е толкова критична възрастта, колкото външният вид, трябва да погледнете как изглежда, а не на колко години е. Типът служител трябва да съответства на вида бизнес. Важно е да можете да предвидите бъдещото поведение на служител в една компания.

Познаването на конкурентите е задължително

За клиента търговецът е лицето на компанията. Ето защо е толкова важно да „разкриете“ човек на етапа на интервюто. Така наречените проективни въпроси помагат добре: когато питате кандидата не за себе си, а за други хора или събития. Външният вид на кандидата играе важна роля. Не вярвам, че човек, който идва на интервю с набръчкана тениска, ще бъде добър продавач. Успешният търговец трябва не само да познава задълбочено технологичните характеристики и конкурентните предимства на нашата продуктова линия, но и да разбира спецификата на индустрията.

Знанията на кандидата се доказват чрез компетентни отговори на въпроси относно конкурентите и техните продукти. Такова тестване показва колко добре специалист по продажбите познава пазара, на който ще работи, и разбира процесите, протичащи в него. В крайна сметка в нашия бизнес не можете да продадете нищо без знание. Личните качества на продавача също играят важна роля: комуникативност, толерантност към конфликти. Днес това лесно се проверява чрез различни HR тестове. Но тестването не замества личната комуникация, така че по време на интервю винаги се опитвам да оставя кандидата да се отвори и да покаже своя потенциал.

Препоръките от предишна работа могат да бъдат полезни, въпреки че не винаги може да се вярва на такива „писма от миналото“. В големите компании със строга система за управление качества като способността за точно изпълнение на заповедите на ръководството често се оценяват в служителите. Хората, които имат собствено мнение, са включени в списъка на конфликтните хора.

Модел на бизнес модел

Ако изберете хора за организационната структура, следвате класическия вариант, имате всички шансове да създадете модел, който най-добре отговаря на бизнес стратегията и целите на организацията, но, от друга страна, има висок риск от загуба на ценни служители които няма да се впишат в предварително проектираната структура или няма да се впишат оптимално, използват талантите на хората. Вариантът за „приспособяване на структурата към хората“, въпреки цялата си академична некоректност, често дава добри резултати, особено в настоящия период на „война за таланти“, когато организациите трябва да полагат големи усилия, жертвайки съгласуваността на бизнес модел, за да осигурят на ценен служител позицията, от която се нуждаят.която той приема да работи. Опитваме се да използваме смесен вариант. В производствения сектор подбираме служители за организационната структура, в администрацията и управлението създаваме структура за служителите.

Чии цели имат приоритет?

При разработването на система за мотивация в една компания е важно да се разбере какво точно трябва да бъде насочено към този или онзи служител, тоест да се определят така наречените водещи цели. Тези задачи трябва да отразяват нуждите, желанията и стремежите както на компанията, така и на служителя, с други думи, да бъдат последователни.

Има поне два подхода за координиране на целите между компанията и служителя - така наречената парадигма на „правилните“ хора или „правилните“ компании. Целите на компанията или целите на служителя трябва да се считат за приоритет? Всяка компания има свой собствен отговор. Това зависи от индустрията, етапа на развитие на компанията и възприетия стил на управление - това до голяма степен ще определи системата за мотивация на всички служители.

Първият подход за координиране на целите „от служителя“ е по-подходящ за туристически бизнес организации, агенции за недвижими имоти и фирми за подбор на персонал. Такива компании са склонни да се стремят да вместят местните цели на всеки служител в глобалните цели на предприятието.

Същността на втория подход е, че фокусът не е върху отделния служител, а върху организацията със собствени цели и задачи. В този случай правилният подбор на персонал излиза на преден план. Намирането на хора, които отговарят на компанията въз основа на техните ценности и манталитет, не е лесна задача за HR мениджър. От друга страна, такава система на работа с персонала осигурява стабилност: компанията няма да прекрати дейността си, ако ключови служители внезапно я напуснат, като футболен отбор, от който водещи играчи напускат в разгара на първенството. В такава организация самите хора са ефективни, а традиционните мотивационни механизми изпълняват спомагателна функция. Основното нещо в мотивационната система за компютъра Fort Knox са целите на самата компания. Ръководството се стреми да вмести местните цели на всеки служител в глобалните цели на предприятието.

Целите на всеки отдел и служител трябва ясно да се вписват в общите цели на компанията. Естествено не се допускат никакви противоречия между тях. Това не е толкова проста задача, колкото може да изглежда на пръв поглед.

Привличането на клиенти ще увеличи разходите

Най-добрият начин бързо да увеличите рентабилността на вашия отдел продажби е да намалите разходите и да подобрите качеството на работа със съществуващите клиенти (създайте дилърска мрежа, разделете клиентите на групи, направете специални оферти за продукти и т.н.). А привличането на нови клиенти е дългосрочна работа за бъдещето, която не само не може да доведе до увеличаване на печалбите за кратко време, но и увеличава разходите.

За служителите на търговския блок, по-специално на отдела за продажби, оптималното съотношение на фиксираната и променливата част от заплатите е съответно 30 и 70 процента. Възрастта на служителя е от голямо значение в тази ситуация. Колкото по-възрастен е човек, толкова повече стабилност очаква от работата си и толкова по-малко е готов за промени в доходите си. По-добре е да възнаграждавате такива служители с бонуси - за тримесечието, за годината, за трудов стаж, за общ успех и т.н., и не си струва да правите доходите зависими от бизнес резултатите в конкретна област.

Как да изберем мениджър продажби е основната задача пред ръководителя на отдела и специалиста по човешки ресурси. Трябва да разберете, че ефективността на персонала и следователно успехът на бизнеса зависи от личните качества и опит на потенциален служител и правилно проведено интервю. Ще ви разкажем за някои от етапите, тайните и принципите на подбор на кандидати за позицията продавач.

1. Как да изберем и наемем добър мениджър продажби? Използвайте широка фуния.Вашата задача е да получите възможно най-много отговори за свободното място. Триста отговора ще се превърнат в 30 добри автобиографии, 10 достойни кандидати и 3 специалисти, двама ще приемат вашата оферта и само един ще остане дългосрочен. Фунията работи точно както при продажбите. Попълнете го и наблюдавайте преобразуването, това е цялата тайна.
2. Използвайте тестови работни дни- това е още един отговор на въпроса „как да изберем най-добрия мениджър по продажбите“. Ако имате 2 добри кандидати за 1 позиция, поканете и двамата, това е страхотна техника. Или ги тествайте на дистанционни транзакции. След няколко дни ще разберете кой от тях е по-добър за вас (или някой от тях ще реши да не продължи да работи). Вижте числата, но не забравяйте за субективните впечатления: трябва да работите с този човек. Критериите за оценка на мениджър продажби може да са различни, но ние разглеждаме ефективността на генерирането на потенциални клиенти и броя на обажданията. Не забравяйте да платите честно и да изразите благодарност на неподходящия кандидат. И ако и двамата служители се покажат добре, тогава можем само да ви поздравим, бихме наели двама наведнъж, те няма да са излишни.
3. Избор и избор на подходящ за вас мениджър продажби. Ако изграждате ефективен отдел, където има разделение на функции, не забравяйте, че търсите служител за определена роля. И ако приятелски настроен и умен човек ви изглежда недостатъчно активен и смел за студени обаждания, помислете дали имате нужда от специалист по акаунти. Не търсете перфектни хора, те не съществуват. Първият принцип е да не се търсят ненужни качества в хората.
4. Как бързо да намерите мениджър продажби за кратко време? Търсете навсякъде! Използвайте всички канали: работни сайтове, табла за обяви, специални чатове и групи в социалните мрежи. Накарайте асистент да раздаде текста за свободното работно място (добре написан, разбира се!). Голямото покритие означава много отговори и вече писахме за фунията в първия параграф. Не забавяйте обработката, прочетете автобиографията си в деня на приемане.
5. Ако често се нуждаете от „свежа кръв“, например, имате огромен екип или постоянно текучество, тогава дръжте кандидатите „в резерв“ и винаги разполагайте с база данни с потенциални специалисти. Или създайте технология за избор на мениджър продажби - това е шаблон, чрез който всеки от вашите служители може да започне цялата верига от действия за търсене; можете да поръчате такава услуга от агенции за подбор на персонал.
6. Не отлагайте началото. След като започнете работа, бързо ще разберете дали трябва да рестартирате търсенето. Проведоха интервю, съгласуваха кандидата и й се обадиха да дойде на място. Проверете предварително при специалистите по човешки ресурси как да регистрирате мениджър продажби, за да няма проблеми, ако не работите добре.

Уеб семинари и събития:

Безплатен курс „Ръководител на отдел студени продажби“

Вземете онлайн курс за студени обаждания от услугата Skorozvon и получете персонализиран сертификат.

Безплатен уебинар „Как да увеличим продажбите 2-3 пъти“

На 10 октомври Дилара Музафарова ще ви разкаже как да изградите конвейер за продажби чрез студени разговори. Ще получите стъпка по стъпка програма за действие.

• Разделяне на мениджъра
• Портрети на мениджъри
• Търсене на служители
• Как се пишат скриптове
• Бази данни за обаждания и преобразуване
• Контрол и ефективност

Всеки бизнес се основава на продажби: стоки, услуги, приложения, така че дори един брилянтен продавач може да доведе компанията до черно и да „нахрани“ останалите служители. Как да изберем мениджър продажби, който не само владее техниката на преговори и подхода към клиентите на теория, но и знае как да ги приложи на практика?

Кого търсим?

Преди да потърсите специалист, решете кого точно търсите – колкото по-подробно напишете профила на кандидата, толкова по-бързо ще намерите подходящия. Ако вашата компания има само един мениджър продажби, то това трябва да е опитен работник, търговска акула със самочувствие и способност да работи без екип. Ако вече имате силни търговци, тогава можете да си позволите да наемете среден специалист, който първоначално ще върши рутинна работа, ще помогне и в същото време ще натрупа опит и смелост.

Формулирайте за себе си основните задачи, които трябва да изпълнява един мениджър, какви професионални и лични качества трябва да притежава. Например, имате нужда от специалист, който ще общува с потенциални VIP клиенти, ще намери общ език с тях и ще вдъхне доверие, тогава е по-добре да изберете човек с безупречен външен вид, висше образование и добре говорена реч.

Ако продавате медицинско оборудване или някакво специфично оборудване, тогава трябва да потърсите човек, който разбира тази област, знае как да работи с техническа литература и да говори за продукта на достъпен език. Вярно е, че ако сте готови да отделите време за адаптирането на служителя и не очаквате активни продажби, тогава тези точки могат да бъдат пренебрегнати.

Какви качества трябва да притежава един професионалист?

• Независимост при вземане на решения, способност за бърза реакция на променящи се ситуации, инициативност. Такъв служител няма да ви задава ненужни въпроси, той сам избира комуникационна стратегия, подход към клиента, непосредствени цели и действия за постигането им и прави дори повече от необходимото.
• Самоувереност и убедителност, защото мениджърът трябва да накара несигурен човек да купи, да се увери, че събеседникът възприема продукта или услугата положително. Такъв човек знае как да слуша човек и да възприема неговите проблеми, ще може да избере подходящия стил на взаимодействие и да постигне взаимно разбиране.
• Комуникативни умения, умение да намирате общ език с клиента, да говорите ясно и просто за сложни неща и да слушате събеседника.
• Устойчивост на стрес, способност за самоконтрол дори по време на конфликт, способност за установяване на диалог в трудни обстоятелства и намиране на компромис, ефективна работа в срокове и несигурност.

Стръв за свободни места

Винаги има голямо търсене на добър мениджър по продажбите, така че такива специалисти не седят без работа дълго време, а ниската конкуренция, само 2-3 души на позиция, ви позволява да изберете най-доброто от стотици оферти. Опитните и професионални търговци са привлечени от подробни, конкретни и добре написани свободни позиции.

В рекламата ясно опишете задачите на служителя, колкото по-интересно, толкова по-добре. Очертайте възможните перспективи за работа в компанията: заплата, система от лихви и бонуси, награда за качествена работа за шест месеца, година или три години. Можете да говорите за допълнителни стимули: удобно работно място, модерно оборудване, натоварен корпоративен живот, социален пакет.

Не забравяйте да напишете за самата компания: сфера на дейност, колко време е в бизнеса, какви планове за развитие, уебсайт и контакти.

Отделяне на зърното от плявата

Като публикувате добре написана реклама, ще получите дузина или повече отговори в рамките на първите няколко дни. Как да сортирате купчина автобиографии? Вижте колко добре е написан формулярът за кандидатстване на кандидата, защото мениджърът по продажбите трябва да може да пише без грешки, кратко, но стегнато. Обърнете внимание на снимката, дали човекът на портрета отговаря на вашата представа за мениджъра, дали външният му вид предизвиква положително впечатление.

Проверете дали описанието съдържа реални резултати и постижения на служителя на предишното място на работа; по-добре е да бъдат записани конкретни показатели и числа. Плюс резюмето - препоръки и контакти на хора, които могат да потвърдят изброените успехи. Не винаги е важно дали кандидатът е работил за известна компания и е продавал популярни продукти, защото те се купуват много по-охотно от непознати марки.

Не винаги е добре, ако кандидатът е работил за известна компания и е продавал популярни продукти, защото те се купуват много по-охотно от неизвестни марки.

Опитайте: в какви области на продажби се е опитал, как е напреднал в кариерата си. Ще бъде странно, ако мениджър на 40 години е в позицията на обикновен служител, може би той няма достатъчно знания, умения или амбиции да расте.

Какво да питам?

След като изберете 5-10 кандидата, поканете ги на лична среща, подгответе въпроси към кандидатите предварително, за да получите пълно впечатление за човека. Истинският мениджър по продажбите знае как не само да продава стоки и услуги на клиента, но и да продава себе си на работодателя.

Възможни въпроси за интервю:

1. Какви задачи и цели си поставихте на предишната си работа и как ги постигнахте?
2. Какви резултати сте постигнали в кариерата си и колко успешни ги смятате?
3. Как бихте привлекли нови клиенти към нашата компания?
4. Имало ли е момент, в който сте правили повече, отколкото се иска от вас?
5. Опишете "труден" клиент, какъв е той? Сблъсквали ли сте се с това и как общувахте с него?
6. В какви стресови ситуации сте се сблъсквали в работата и как сте разрешавали конфликти?
7. Как се справяте с големи натоварвания, имали ли сте подобни преживявания в миналото?
8. Какви предимства и недостатъци виждате в себе си?
9. Защо напуснахте предишната си работа и какво очаквате от новата си работа?
10. Какво ще направите, за да подобрите работата си и да развиете уменията си?

Можете да организирате проверка точно по време на интервюто: помолете някой от служителите да се обади под прикритието на потенциален клиент или оставете самия кандидат да се обади в отдела по продажбите под прикритието на клиент и да оцени работата на настоящите мениджъри.

Тест с дело

Колкото и компетентно и интересно да ви отговори специалист, практиката най-добре ще ви помогне да определите неговите качества и умения. Затова вземете 3-5 от най-добрите кандидати за двуседмичен стаж, особено ако се съмнявате да изберете правилния човек и се страхувате да наемете псевдоспециалист. Не очаквайте, че служителите ще ви направят големи продажби в процеса; обърнете внимание на качествата на служителите, колко усърдно изпълняват задълженията си, дали знаят как да общуват с хората и дали се опитват да проучат потенциален купувач.

Колкото и компетентно и интересно да ви отговори специалист, практиката най-добре ще ви помогне да определите неговите качества и умения.

Кандидатите без опит, но с искрящи очи, които наемате за ролята на асистенти, не трябва веднага да се изпращат да общуват с клиенти, по-добре е да го назначите на по-опитен служител, да му давате прости, но важни задачи, вижте дали проявява интерес към компанията, продукта, работата. Този „тест за действие“ ще ви помогне да изберете правилния сред всички кандидати и да намерите продавач, който може не само да говори, но и да прави.

„Мъж (жена) 25-35 години, висше образование, 1 година опит в продажбите, мотивиран, общителен, умее да работи в екип...“ Това вече сме го чели някъде, нали? Търсачките за работа са залети от оферти за работа в областта на продажбите, а изискванията, които работодателите поставят, са много сходни.

Намирането на добър мениджър продажби е изключително важно, защото той ще ви доведе нови клиенти и ще увеличи печалбите на компанията. Как да определите дали младият мъж, който седи срещу вас в офиса ви, е подходящ за вас? Нека да разгледаме някои полезни принципи.

Съвет 1.Нарисувайте портрет.Кой изобщо е той, вашият продавач? Добре би било предварително да прецените какви точно качества имате нужда и след това целенасочено да разберете дали кандидатът ги притежава. Портретът на един мениджър зависи изцяло от спецификата на вашата компания. Отговорете на няколко въпроса:

• На кого и какво продавате?Ако ще продавате козметика против бръчки и стареене, би било странно 23-годишни момчета да го правят. Най-вероятно във вашия случай всичко не е толкова очевидно, но все пак би било хубаво поне приблизително да разберете какъв пол и възраст хората ще могат да намерят общ език с вашите потенциални клиенти.
• Как трябва да се изграждат отношенията с клиентите?Ако работите в b2b сегмента и контактувате предимно с големи мениджъри, тоест със сериозни хора, тогава комуникацията с тях трябва да е подходяща. Млад и наивен продавач, който приема нещата спокойно, просто няма да бъде допуснат до преговорите. Тук е необходим спокоен и балансиран подход и това трябва да се вземе предвид при набирането на персонал.
• Как трябва да работи един търговски отдел?Може би ще изградите многоетапна система, при която продажбите се извършват на етапи. След това трябва да изберете хора за конкретни задачи: студени разговори - отделно, изграждане на база данни - отделно, срещи и подписване на договори - отделно. Ако всички етапи се изпълняват от един човек, тогава имате нужда от хора с универсален набор от качества.

Съвет 2. Способността да се представите.Банално, но обикновено е наистина важно. По време на интервю е лесно да се прецени как се държи човек, дали знае как да слага думи в изречения, дали изобщо разбира къде е дошъл и защо и т.н. Вашата оценка най-вероятно ще бъде ужасно субективна, но някои неща могат да бъдат определени веднага.

Съвет 3. Мотивация.Най-важният фактор за успех за всеки продавач. Много от недостатъците на вашия мениджър ще изчезнат, ако той е изключително мотивиран. Може ли това да се установи по време на интервю? Понякога това може да стане, като тактично попитате за житейската ситуация на човека. Ако пред вас е самотна жена с малко дете, това означава, че тя ще трябва да направи всичко, за да спечели пари и това ще ви бъде от полза.

Съвет 4. Изпитателен срок.Колкото и проницателен човек да сте, все още е трудно да разберете за няколко минути дали човекът, който седи срещу вас, може да продава ефективно. Ето защо, ако се съмнявате или изборът е малък, по-добре е да дадете на кандидата няколко седмици и да го гледате всеки ден. Способен ли е да учи? Справя ли се със стреса? Личат ли комуникативните му умения? И изобщо доколко е събрано и организирано и може ли да работи системно? Можете да разберете всичко това по време на пробния период и едва тогава можете да изберете най-доброто.

Няма универсална формула за избор на търговски мениджър. Когато работите с хора, е трудно да се познае кой ще може да продава и кой не - твърде много фактори влияят върху това, така че все още не можете да правите без грешки по този въпрос. И все пак, ако познавате добре клиентите си и имате ясна представа от кого се нуждаете, търсенето ви ще бъде успешно!

Раздаваме тайни. Абонирайте се за нашия бюлетин

Прочетете по тази тема

Думата „доход“ се отнася до материалните ресурси, които носи всяка организация. Ако няма доходи, тогава си струва да помислите върху този въпрос и да решите дали си струва да продължите да постигате цели и да увеличавате печалбите или да напуснете този бизнес и да започнете да търсите себе си в нещо друго. Ако изберете първия вариант, тогава си струва да вземете предвид факта, че ще трябва постоянно да търсите начини за увеличаване на доходите. В противен случай цялата финансова дейност просто ще се срине.

Уморихте ли се да работите за вашата „леля“ или „чичо“? Разбирате ли, че този подход ще ви накара да погребете мечтите си за по-добър живот завинаги? Така че е време да инвестирате пари. Само чрез предприемане на стъпки към създаване на собствен бизнес или инвестиране в нечий друг можете да постигнете големи цели. Заради кризата обаче мнозина се страхуват да започнат или разширят бизнеса си. И мислят правилно! Първо трябва да проучите въпроса от всички страни, да прочетете няколко аналитични статии с прогнози за следващата година и да обмислите интересни идеи, които могат да вдъхновят дела. В крайна сметка, на първо място, душата трябва да е в бизнеса!

Как да изберем мениджър продажби?

Мениджър продажби е една от най-търсените специалности. Добрият търговски отдел е в основата на всяка компания, която иска да гледа уверено в бъдещето и да се развива. Това е връзката, която го свързва с пазара и осигурява стабилност. Как да намерим "правилния" мениджър? Как да привлечем мениджъри по продажбите? Какви са характеристиките на попълването на тази свободна позиция? Отговорът на тези въпроси ще намерите в тази статия.

Каква е ситуацията с търсенето и предлагането на пазара на персонал за тази свободна позиция?

Мениджър продажби е една от най-търсените специалности. Добрият търговски отдел е в основата на всяка компания, която иска да гледа уверено в бъдещето и да се развива. Това е връзката, която го свързва с пазара и осигурява стабилност.

Заплатата на мениджър продажби, разбира се, зависи от резултатите от работата му. Тъй като мениджърът по продажбите не произвежда продукт, основната му задача е да осигури ефективна комуникация на компанията с външната среда и нейните потенциални клиенти. Стандартните условия, предлагани на мениджърите, са част от заплатата, бонус за изпълнение на целите и процент от продажбите. Тази система за плащане позволява на компанията да намали разходите си за неефективни кандидати - и такива кандидати също успешно преминават тестове за набиране на персонал.

Какво е важно да знаете за фирмата, свободното място и условията на работа, за да изпълните задачата коректно и в срок?

Преди да започнете да избирате мениджър продажби, както когато работите за всяка друга свободна позиция, трябва да получите най-пълната информация:

1. относно изискванията на работодателя;
2. За компанията;
3. относно условията на труд.

Това пояснение ще ви помогне да напишете длъжностна характеристика и да я представите благоприятно на кандидата.

Какво трябва да попитате:

1. Не забравяйте да изясните какъв опит има компанията в набирането на мениджъри по продажбите сега? Сега има ли отдел продажби? В какъв състав? Каква е структурата на компанията? Каква е причината за откриване на свободна позиция?

Като правило, по време на интервю кандидатът винаги иска да разбере в каква компания ще попадне, дали вече има опит на пазара, дали е разработена технологията на продажбите, има ли конкуренция между мениджърите и как е това регулирани. Те също се интересуват от възможностите за растеж и нивото на заплащане, което мениджърът достига след изпитателен срок.

2. Какво казва клиентът на кандидата за компанията по време на интервюто?

По правило мениджърът вече има набор от стандартни фрази за продукта и компанията, които ще помогнат за създаването на благоприятен имидж в очите на кандидата. И не е нужно да измисляте нещата по време на интервюто с кандидата.

3. Има ли планове за продажби?

4. Накрая се запознайте с бъдещия мениджър на кандидата.

Не забравяйте да анализирате цялата получена информация преди да започнете работа и да съставите план за действие за запълване на свободното място. Не забравяйте да планирате работата си по набиране на персонал седмично и ежедневно и да проследявате всички задачи.

Как да представим свободна позиция на кандидатите (нюанси и правила за създаване на презентация за свободна позиция).

Опитайте се да съставите текста на презентацията предварително, като използвате ключови фрази за продукта и компанията, които сте разбрали от работодателя.

Опитайте се да говорите любезно и възможно най-подробно за условията на труд, като подчертавате достойнствата на вашето предложение. Информирайте кандидата, че има планове за продажби и че той ще може да говори за тях по-подробно с мениджъра на втория етап от интервюто.

В края на интервюто изяснете колко заинтересован е кандидатът от тази свободна позиция? Обикновено кандидатите могат да ви кажат отговора си веднага. Вие от своя страна си давате почивка, за да вземете решение. Ако сте направили своя избор, уведомете кандидата до 1-2 дни. Не забравяйте, че всеки има нужда от добри търговци и вашите конкуренти не спят, примамвайки кандидати в своите мрежи!

Къде да се намери (източници за търсене, включително специални и нетривиални). Стратегия за търсене (отговори, активно обаждане, социални мрежи, реклами и др.).

За да попълните свободно място за мениджър продажби, най-добре е да използвате популярни източници: superjob, hh.ru, rabota.ru, avito.

Не се увличайте с публикуването на свободна позиция, по-добре е да получите достъп до базата данни и да търсите активно. Не забравяйте, че добрият мениджър продажби е търсен на пазара и търси работа от по-малко от 1 месец.

Как да проведем първоначален подбор по телефона (важни правила за преговори и критерии за подбор).

За да проведете телефонно интервю, ще ви е необходим сценарий за разговор, написан от опитен специалист по подбор на персонал. Сценарият взема предвид всички важни правила за преговори и

тези задължителни критерии, които трябва да бъдат изяснени от кандидата, преди да ви поканят в офиса: образование, трудов стаж, ниво на заплата и др.

Характеристики на комуникацията лице в лице и оценка на кандидатите.

По-добре е да се подготвите за интервюто предварително. Подгответе списък с въпроси, които абсолютно трябва да изясните. По време на интервюто помолете кандидата да разкаже за своя опит в продажбите.

Тъй като вашата свободна позиция включва активно търсене на клиент, моля, посочете:

1. Какъв опит има кандидатът в тази област? Как привлече клиенти?
2. Какви постижения има на предишното си работно място?
3. Каква беше системата за плащане?
4. Отделно разгледайте причините за уволнението.
5. Разберете какви други свободни позиции обмисля, колко спешно иска да си намери работа и какво иска да получи в крайна сметка.

На този етап ще забележите разликата между отговорите на случаен кандидат и вашия целеви „клиент“. В допълнение към общия интерес ще можете да оцените и вниманието и способността да търсите допълнителна информация в отворени източници.

По време на интервюто наблюдавайте реакциите на кандидата и как отговаря на въпроси. Не забравяйте, че това е продавач, който не само има презентационни умения, но също така може да извади вълната в очите на неопитен специалист по подбор на персонал.

Подготовка на кандидати за интервюта във фирмата.

Подготовката на кандидатите за интервю в компанията е както следва:

1. Посочете часа и мястото на интервюто. Не забравяйте предварително да уведомите кандидата, че е поканен на интервю. Моля, посочете адреса си подробно и изпратете указания. Уверете се, че кандидатът има вашата информация за контакт в случай на спешност.
2. Уведомете кандидата с кого ще комуникира. Ако компанията приеме изключително бизнес облекло, уведомете ги предварително.
3. Кажете на кандидата какви силни страни трябва да подчертае по време на интервюто.

Не са необходими допълнителни подготвителни стъпки за интервюто. Добрият продавач успешно се представя пред работодателя. Успех в търсенето!