Techniky predaja v reštauráciách pre čašníkov. Zvýšenie priemernej kontroly v reštaurácii. Najúčinnejšie metódy Čo sa dá predávať v bare

V tomto článku sa pozrieme na rôzne techniky, ktoré sa používajú v rôznych fázach techniky predaja.

Techniky predaja

1. Objasnenie potrieb hosťa

2. Ponúkanie alternatív (technika rybej kosti)

3. Súhlasné prikývnutie (Sullivanovo prikývnutie)

4. Veta v kladnom tvare bez použitia častice NOT

5. Farebný popis

6. Preveďte hosťa cez menu

7. Prvý posledný

Pozrime sa na ne podrobnejšie.

1. Objasnenie potrieb hosťa. Ak sa hosťa pýtate otázky, dajte si tú námahu a veľmi pozorne si vypočujte odpovede. Nielen počúvať, ale skutočne počuť odpovede je veľmi dôležité, pretože vám to pomôže rýchlo zorientovať Hosťa a pomôže mu vybrať si. Nie je potrebné ponúkať hosťovi Philadelphiu (napriek tomu, že ide o jeden z najdrahších rožkov), ak hosť povedal, že nemá rád surové ryby.


2. Návrh alternatív (technika rybej kosti). Ľudia spravidla odpovedajú „nie“ na otázky, pri ktorých sa takáto odpoveď očakáva. Skúste odpovedať „nie“ na naše otázky: „Budeš niečo piť? a "Dáš si čaj alebo kávu?" Odpoveď „nie“ na druhú možnosť je trochu zvláštna, však? Ak kladiete otázky so súborom alternatív, odpoveď „nie“ vás napadne oveľa menej. Technika „rybia kosť“, ktorá tiež spočíva v schopnosti čašníka klasifikovať kategóriu jedál podľa určitého kritéria, čo vám umožňuje urýchliť čas na prijatie objednávky, čo najpresnejšie určiť preferencie hosťa a tiež pomáha ponúknuť ďalšie prísady, rôzne omáčky a prísady.


3. Ak chcete, aby bola odpoveď hosťa „nie“ na váš návrh minimálna, použite techniku ​​nazývanú súhlasné prikývnutie alebo Sullivanovo prikývnutie. Pri ponúkaní jedla jemne znížte hlavu a zdvihnite ju späť nahor (akoby ste súhlasne prikývli). Hosť zopakuje váš pohyb a súhlasí s vami. Ak chcete túto techniku ​​efektívne využívať, musíte ju cvičiť na kamarátoch bez toho, aby ste ich na to upozornili.


4. Pri ponúkaní jedál by ste sa mali zamerať na želania hosťa a nie na cenu v jedálnom lístku. Hosť môže súhlasiť s vaším návrhom a byť navonok veľmi spokojný, ale sám usúdi, že bol „prehnaný“ a nútený minúť peniaze navyše. Nabudúce sa pred návštevou nášho baru zamyslí a určite si spomenie na čašníka – „previnilca“. A nepoužívajte časticu „nie“.


5. Farebné popisy jedál. Keď zistíte, čo Hosť chce, môžete mu poradiť konkrétne jedlo (súpravu jedál) z našej ponuky. Zároveň v popise stojí za zmienku presne tie vlastnosti, ktoré hosťa zaujali: „Toto je veľmi uspokojivé jedlo“ (pre tých, ktorí sú veľmi hladní). „Toto jedlo je majstrovským dielom nášho šéfkuchára“ (pre gurmánov). „Toto jedlo bude pripravené do piatich minút“ (ak sa hosť ponáhľa). Pri popise predností jedál je lepšie uvádzať informácie vo forme, v akej ich chce hosť dostávať. Ku každému jedlu vymyslite farebný popis a uvidíte, ako rýchlo sa vaši hostia začnú rozhodovať o objednávke a ako ľahko a prirodzene môžete predávať drahé jedlá a nápoje.


6. Prevádzanie hosťa jedálnym lístkom je založené na ponúkaní hosťom jedál z každej kategórie jedálneho lístka. Najprv musíte zistiť, za akým účelom niektorí hostia prišli do nášho zariadenia. Ak si hosť prišiel na výdatný obed alebo je u nás prvýkrát, tu je jedálny lístok riadený v plnom rozsahu. Čašník ponúka jedlá z každej kategórie, čo vám umožní zabezpečiť, aby bol váš šek plný a zvýšiť vaše príjmy. Skúsený čašník pri preberaní objednávky vidí, z ktorých kategórií jedál si Hosť ešte neobjednal a sám ich ponúka.


7. Pri ponúkaní alternatív nezabúdajte na pravidlo „Prvý – posledný“. Ľudia si zvyčajne pamätajú prvú a poslednú vec, ktorú im poviete. Môžete presvedčiť Hosťa, aby si objednal konkrétne jedlo, ak ho uvediete dvakrát na začiatku a na konci vety. “Máme úžasný výber zákuskov. Určite vyskúšajte (prikývnutím Sullivana) Fruit Tempura.“ Najprv spomeniete dezerty všeobecne a potom uvediete konkrétny príklad. To dáva hosťovi sotva znateľný psychologický „nátlak“, vďaka ktorému sa môže dohodnúť s čašníkom.

Nové „neokrúhle“ ceny

Každý videl honosnú, žiarivú cenovku s lákavým nápisom „New Price“ vo veľkých supermarketoch. Vraj stará cena je hore prečiarknutá a dolu pridaná nová, niekedy sotva o 15-25% menej. V skutočnosti je to len trik – ako od kúzelníka, na vytvorenie ilúzie. Prezentovaný produkt sa predával a bude predávať za rovnakú cenu, len taká cenovka je potrebná na oklamanie zákazníkov - potenciálnych kupcov.

A ešte jedna vec - „neokrúhle“ čísla končiace na -99 sú vnímané oveľa jednoduchšie, pretože predchádzajúca číslica vždy obsahuje číslo, ktoré je o jednu menej. Kupujúci si jasne uchováva vo svojom podvedomí informáciu, že produkt stojí tristo a niečo rubľov, a nie štyristo -teda jednoduchosť nákupu.

Ak chcete skontrolovať, či takáto jednoduchá schéma funguje vo vašom konkrétnom prípade, jednoducho vykonajte experiment s použitím predchádzajúceho pravidla: hotovo - systematizované - porovnajte výsledky. Ak to nefungovalo, skúste to isté, ale s iným produktom. V tomto procese určite nájdete pre seba presne tú najlepšiu možnosť, ktorá funguje.

"Šalát bez cibule"

Vždy sa nájdu klienti, ktorým niečo nevyhovuje – či už v ponúkanej kuchyni, alebo v rozsahu služieb. Ponúknite mu rovnaký rozsah služieb, rovnakú kuchyňu, no bez akýchkoľvek komponentov, ktoré sú pre neho neprijateľné. Odstráňte korenie a horčicu zo stola, urobte „šalát bez cibule“ a do whisky nedávajte ľad. Zahrnutím všetkých komponentov alebo prísad do ceny teda môžete ušetriť. Táto metóda sa nazýva „prispôsobenie“ pre konkrétneho klienta. Ak klient uprednostňuje zahryznutie do koňaku len s citrónom, nakrájajte mu polovicu citróna krásne a opatrne, v konečnom dôsledku mu to vyúčtujete ako za plný šalát.

A ešte jeden spôsob, krásne vyjadrený Ostapom Benderom, ktorý predáva lístok do zlyhania: „Kto zaplatí dvojnásobnú cenu, môže si vziať druhý lístok zadarmo! Ponúknite kúpu niekoľkých jednotiek jedného produktu naraz, formalizujte akciu výzvami typu: „ak si kúpite dve porcie, tretia je zadarmo! Samozrejme, prirážka by mala zahŕňať náklady na všetky tri objednávky. Niekto službu nutne nevyužije, ale aj tak si objedná dve pivá, dva šaláty alebo dve martini.

70 plus 80 = 160

Zákazníci veľmi často nakupujú nevedome, riadení apelmi a presvedčeniami. Dokázali to psychológovia, ktorí študovali problémy s predajom už v minulom storočí. Asi 90 percent všetkých návštevníkov vášho nočného klubu sa bude chcieť vo vašom podniku cítiť ako štamgasti, pre ktorých je k dispozícii všetko vrátane špeciálnych ponúk.

Tieto špeciálne ponuky zahŕňajú akúkoľvek kombináciu produktov, ktoré sa často objednávajú spolu. Pivo a slané pochutiny, káva a koláče, vodka a kyslé uhorky. A ak vo vašom klube káva stojí 80 rubľov a koláč - 70, potom ako špeciálna ponuka „káva + koláč“ by mala stáť... nie, nie 140 alebo 150, ale 160 rubľov. Určite sa nájdu ľudia, ktorí budú chcieť využiť „špeciálnu službu“, aj keď nie spomedzistálych zákazníkov. Spočítajte si, koľko môžete za mesiac zarobiť na takejto jednoduchej partii. Ľudia sú zvyknutí na to, že ak je ponuka „špeciálna“, potom je zisková. Vykonávanie základných výpočtov, žiaľ, nie je pre väčšinu našich spoluobčanov.

Zvýšenie priemernej hodnoty kontroly

Jedným z najrýchlejších spôsobov, ako zvýšiť ziskovosť alebo zisk podniku, je zvýšiť náklady na priemernú kontrolu. Marketing nazýva túto operáciu „upselling“ (krížový predaj). Čo to znamená?

Je to veľmi jednoduché - predaj ako náklad alebo neskôr. Niekto, kto už nakúpil a vytiahol peňaženku alebo plastovú kartu, sa ľahšie rozlúči s peniazmi ako niekto, kto má peňaženku stále vo vrecku. Sú príklady, keď sa rybárovi, ktorý išiel do obchodu kúpiť červy na návnadu, podarilo predať dvojmiestny motorový čln.

Jedným z najjednoduchších spôsobov „krížového predaja“ je fráza „Vyberieme si niečo iné? Pokročilejšou verziou rovnakej techniky je zostavovanie skupín produktov, ktoré možno ponúkať ako komplex. Pre nočný klub je to to isté pivo s orieškami, krekry a obligátnou rybou (najlepšie drahšie), káva so sendvičmi alebo koláčmi, tvarohové koláče s kolou.

Na zvýšenie priemerného šeku musia klienti ponúknuť:

• väčší počet názvov produktov;
• drahší tovar;
• Súvisiace alebo doplnkové produkty.

Je veľmi dôležité sprostredkovať servisnému personálu význam toho, čo sa deje, aby boli ponuky úprimné a od srdca, a nie napäté, ako rýchlo platiť, mám rad. Najjednoduchší spôsob, ako zaujať predajcu, je nastaviť mu síce malé, ale vaše percento z jeho priameho predaja.

Chceli by ste veľký hrnček?

Vždy ponúknite zákazníkom viac tovaru, ako si objednajú. Majte čas vopred určiť jeho objednávku: keď si vypýta pivo alebo kolu, opýtajte sa súhlasne (dobrí čašníci vedia, ako to urobiť): „Veľký? - a prikývni hlavou. Ak si klient neuvedomí (nemá čas), že v zásade nepotrebuje veľký hrnček či porciu chipsov (pukancov), určite bude súhlasiť. V tomto prípade môžu byť náklady na produkt takmer rovnaké, ale rozdiel v nákladoch na výstup môže byť významný.

Zamerajte sa na propagáciu veľkých porcií pre skupinu niekoľkých klientov. Prečo si objednať tri whisky, keď si môžete objednať fľašu? Prečo brať každému pečienku, keď si môžete dať prasa a všetci šalát? Do jedálnička zadajte malé porcie – od 50 do 80 gramov. Zákazník si tak nebude musieť objednať jeden veľký šalát, ale namiesto toho sa rozhodne vyskúšať tri rôzne. Nízka cena za miniatúrne porcie je vážnym stimulom na nákup ďalších produktov. Toto funguje obzvlášť dobre pri stanovených obedoch.

Ďalšou metódou (možno ju vykonať spolu s prvou) je zavedenie veľkých porcií do jedálneho lístka, ktoré núti zákazníkov objednať si polovičnú porciu – ale s rovnakou reštauračnou prirážkou.

Predaj súvisiacich produktov

O súvisiacich produktoch už bola reč. Takýmto produktom môže byť akýkoľvek doplnok k hlavnému jedlu - sendvič na kávu, ryba na pivo, zmrzlina na obed, drahá cigara na biliard. Dôležité je len riadne zaškoliť čašníkov a obsluhujúci personál, aby takýto produkt dokázali včas dotlačiť k spotrebiteľovi. Nemôžete len piť kávu, ako je to možné? Nemáte vlastné cigary? Hra biliardu bez drahej cigary je stratený čas a neprináša potešenie! Zarezervovali ste si saunu v našom klube? Čo je to sauna bez masáže!

Ak je služba alebo produkt „zaskrutkovaný“ s odbornou zručnosťou, klient bude nielen spokojný so službou, ale doslova zaviaže ostatných klientov - svojich priateľov, aby využili zaujímavý doplnok ku káve alebo bowlingu. A teraz začínate tvoriť zoznam budúcich návrhov - čo podávať s čím „v kombinácii“.

V každej situácii vždy existujú príležitosti. Na príklade jednej kaviarne v hlavnom meste vám prezradíme, ako môžete za pár mesiacov strojnásobiť svoje príjmy a prilákať návštevníkov aj napriek kríze.

Na otázku "Ako sa máš?" Teraz veľa ľudí odpovedá jednoducho: "Je to kríza, rozumiete." Takáto odpoveď zamestnanca môže znamenať jeho prepustenie alebo pokles príjmu, od nezávislého pracovníka - zníženie počtu objednávok, od podnikateľa - zníženie ziskov a dokonca aj strát. Takáto globálna kríza, prirodzene, zasiahla takmer všetkých krajanov – len 16 % Rusov tvrdí, že za posledných 1,5 roka sa v ich životoch a peňaženkách nič nezmenilo.

Ale niekedy to ide zle aj mimo systémovej krízy – to sú osobné problémy firmy, podnikateľa či jednotlivca. Ak spočiatku všetko ide zle a je neefektívnosť, potom to bude zlé aj v ťažkých časoch. Vždy sa treba rozvíjať. Poďme sa teda pozrieť, ako môžete výrazne zvýšiť príjem kaviarne s minimálnymi investíciami.

Počiatočné údaje

Kaviareň "Black Cat" v jednom mikrodistriktu v Moskve, v blízkosti je niekoľko ďalších konkurentov: jedným z nich je reťazec rýchleho občerstvenia, druhým je bar otvorený až do rána a niekoľko ďalších malých cateringových zariadení ponúkajúcich svoje menu počas dňa .

Na Čeke sa nedarilo a bolo potrebné urýchlene zaviesť protikrízové ​​opatrenia, resp. opatrenia na zvýšenie efektivity práce. Na začiatku experimentu bol priemerný denný príjem 10 000 rubľov, priemerná kontrola bola 300 rubľov, to znamená, že denne prišlo asi 30 ľudí. S kuchyňou a cenami bolo všetko v poriadku, na prvý pohľad sa len nedalo „nalákať“ nových zákazníkov.

Majitelia kaviarne Black Cat sa pokúsili „rozhýbať“ situáciu a pridelili peniaze na reklamu - 75 000 rubľov naraz. Strávili sme ho roznášaním letákov, inzerciou na sociálnych sieťach a v miestnych novinách. Podľa inzercie do mesiaca prišli len 2 (!) klienti.

Niečo sa muselo zmeniť a to súrne.

Pracovné nápady na prilákanie zákazníkov do kaviarne

Manažment robil brainstorming medzi zamestnancami a aplikoval ich nápady na zmenu situácie. Vybrali sa len tie riešenia, ktoré stáli najmenej – neboli peniaze navyše. Za 2 mesiace sa nám podarilo zvýšiť výnosy 3,5-krát a čistý zisk sa zvýšil 5-krát. Aké návrhy „vystrelili“?

Pracovné obedy so správnym umiestnením

Náklady na pracovný obed v kaviarni sú 300 rubľov. Nie je to veľmi lákavá ponuka, ľudia, ktorí sa ponáhľajú na obed, sú zvyknutí na nižšie čísla. Preto boli na ceduľke ceny za obed dňa uvedené „položka po položke“. Oznámenie, že dnes v kaviarni boršč za 39 rubľov a šalát za 59 rubľov, prinieslo veľa hladošov.

A keď boli vo vnútri, pozreli si lákavé fotografie jedálneho lístka, ocenili pohodlie podniku a dali si aj hlavné jedlo s prílohou alebo čaj a kávu s dezertom. Celkovo to všetko stálo 300 rubľov, ale klient si vybral iba tie pozície, ktoré ho zaujali. Priemerná kontrola síce trochu klesla, no v období obeda (od 11. do 16. hodiny) bolo návštevníkov oveľa viac, čo umožnilo zvýšiť tržby.

Vyžadovali sa minimálne výdavky – stačilo prepísať oznámenie o pracovnom obede.

Reklama v okolí

V blízkosti kaviarne neboli žiadne kancelárske ani administratívne budovy, len kozmetické salóny, autoservis a centrum detskej kreativity. S týmito organizáciami bola dosiahnutá dohoda o umiestnení reklamy na kaviarne na ich území – len malé vizitky označujúce kaviareň na mape mikrodištriktu. Manželia, ktorí čakali na kozmetické procedúry svojich manželov, vpadli do kaviarne na občerstvenie; rodičia, ktorí vzali svoje dieťa do klubu, mohli piť kávu a dezert a pracovať na svojom notebooku; a majitelia áut, ktorí na hodinku-dve odovzdali svoje auto do opravy, pokojne „zabili“ čas čajom alebo si objednali aj niečo poriadne z jedálneho lístka.

Výdavky zahŕňajú dodatočný obeh vizitiek.

partnerský program

S týmito susednými spoločnosťami bola navyše uzatvorená partnerská zmluva a všetci ich zamestnanci po predložení firemných bonusových kariet získali 5-10% zľavu. Ako bonus dostali pracovné obedové menu na celý týždeň dopredu a presne vedeli, čo sa v kaviarni v ten deň nachádza. Na obed chodili niekedy sami, inokedy ako celá skupina, ale aj to prispelo k zvýšeniu toku objednávok, ako na obedové menu, tak aj na jedlá z večerného menu. Počet verných zákazníkov sa okamžite zvýšil o niekoľko desiatok ľudí.

Výdavky – pokles ziskov v dôsledku zliav pre personál „spriatelených“ firiem, ktorý bol kompenzovaný zvýšeným obratom.

Promotéri s kupónmi

Nová edícia letákov nehovorila len o kaviarni v okolí, obsahovala konkrétnu ponuku pre potenciálneho klienta - kupón na získanie dvoch šálok kávy alebo čaju pri objednávke dezertu. Teraz sa reklamné materiály neposielali do najbližšieho smetného koša, do kaviarne s nimi prichádzali noví zákazníci, ak boli spokojní s atmosférou, interiérom, cenami a výberom jedál a nápojov, následne sa vracali opakovane.

Výdavky - 20 - 30 rubľov (cena dvoch nápojov) za každého prilákaného klienta, ktorý zaplatí za dezert v cene 100 - 150 rubľov a môže tiež zostať v kaviarni na večeru alebo sa dokonca stať pravidelným návštevníkom.

O dva mesiace neskôr prekročili príjmy kaviarne Black Cat milión rubľov mesačne (nárast o 350%). Na malý podnik s 8 stolmi, otvorený výlučne cez deň a bez alkoholu, ktorý sa nachádza v obytnej štvrti obklopenej niekoľkými konkurentmi, je to dobrý výsledok. Teraz môžete vyskúšať ďalšie nápady na zvýšenie výnosov a prilákanie zákazníkov, ktoré vám umožnia získať ešte viac bez výrazného zvýšenia nákladov na reklamu. To je možné, ako ukázala prax.

Majitelia reštaurácií chcú zo svojho podnikania zarobiť vysoké príjmy. Problém spočíva v tom, že všetky príjmy závisia len od klienta.

Ako zvýšiť tržby v reštaurácii? Aké triky pomôžu zvýšiť návštevnosť reštaurácií a priemerný účet? Prečítajte si o tom práve teraz!

Zvýšenie príjmov reštaurácie: kvantita alebo kvalita?

Ak chcete zvýšiť zisk reštaurácie, budete musieť vynaložiť veľké úsilie. Nemusíte čakať, kým k vám prídu vaši hostia a objednajú si večeru za veľkú sumu. Vyžaduje sa neustála práca na rozvoji podnikania.

Ako zvýšiť zisk reštaurácie? Prvý spôsob je zvýšiť návštevnosť. Táto metóda sa používa v zariadeniach ekonomickej triedy, kde sú náklady na jedlo a nápoje nízke. Ak chcete zachovať rovnaké ceny, ale zvýšiť tržby, musíte prilákať čo najviac hostí.

Druhá možnosť - zvýšenie priemernej kontroly v reštaurácii. Používa sa na to celý rad opatrení. Musíte dotlačiť návštevníka, aby nakúpil buď drahšie alebo drahšie.

Ako zvýšiť príjmy reštaurácie pomocou návštevnosti

Chcete, aby počet hostí každým dňom rástol? Pripravte sa na boj. V Moskve sú tisíce reštaurácií a tvrdá konkurencia. Ak chcete prilákať nových zákazníkov, vaša firma musí byť konkurencieschopná.

Na dosiahnutie konkurencieschopnosti a prilákanie nových návštevníkov rozšírte ponuku, zapojte sa do reklamnej kampane, skvalitnite a zrýchlite služby a vytvorte jednotný koncept. Hlavná vec je ponúknuť hosťom niečo originálne. Týmto spôsobom môžete prilákať viac nových návštevníkov.

Je jednoduchšie pracovať s bežnými hosťami. Potrebujeme, aby prichádzali častejšie. Pomôže len kvalitná obsluha, ktorá sa k návštevníkovi správa nie ako ku klientovi, ale ako k dobrému priateľovi.

Ako zvýšiť priemerný šek v reštaurácii: efektívne techniky predaja

Priemerná kontrola- to je bežné výška tržieb reštaurácie vydelená počtom zákazníkov. Môžete vypočítať priemerný účet za akékoľvek časové obdobie. Nie je to ťažké, najmä ak používate systémy na automatické účtovanie obratu stravovania.

Zvýšenie priemerného účtu v reštaurácii je možné len vtedy, ak sa zvýšia celkové náklady na objednávku na osobu. Najjednoduchší, no nie najefektívnejší spôsob zvýšenia zisku je zvýšiť ceny kľúčových položiek menu. Používa sa zriedka, pretože riziko straty návštevníkov je veľmi vysoké. Jediným prípadom, kedy je možné a potrebné zvýšiť prirážku, je zmena cieľového publika. Napríklad pri zmene značky reštaurácie ekonomickej triedy. Mení sa interiér, zlepšujú sa služby a kupujú sa lepšie produkty. Zariadenie prerastá kategóriu „economy“ a môže sa kvalifikovať pre bohatších návštevníkov.

Iné spôsoby, ako zvýšiť príjmy reštaurácií, si nevyžadujú veľké investície. Hlavné sú manažérske schopnosti a znalosti v oblasti predaja.

Menu, ktoré predáva

Dizajn jedálneho lístka je rovnako dôležitý ako kvalita jedla. Kvôli chybám v texte alebo neatraktívnemu dizajnu môžu návštevníci odmietnuť návštevu prevádzky. Dobre navrhnuté menu zohľadňuje psychologické vlastnosti človeka:

• Pri vytváraní jedálneho lístka pamätajte zákony pozornosti. Pravá horná časť stránky je bodom koncentrácie pohľadu človeka. Umiestnite tam najziskovejšie pozície.
• Uveďte prosím ceny pod názvami a popismi jedál, použite rovnakú veľkosť písma.
• Použite dekoratívne prvky(rámčeky, podčiarknutia, obrázky), no nepreťažujte nimi menu. Zamerajte pozornosť svojich hostí na pozície, ktoré sú pre vás najvýhodnejšie.
• Opis ingrediencií prezradí návštevníkovi len málo. Na želanie si zloženie môže zistiť u čašníka. lepšie opíšte chuť jedla alebo uveďte stručnú históriu receptu.

Zvýšenie predaja v reštaurácii: základné techniky

Vo verejnom stravovaní sa aktívne využívajú dva spôsoby predaja. Jedným z nich je upselling. Zameriava sa na zvýšenie ceny jedál a na druhej strane crossselling – na zvýšenie položiek v jedálnom lístku.

Upselling(upselling) je ponuka drahšej možnosti. Ponúka sa napríklad pizza s väčším priemerom alebo dvojitá porcia jedla. Do jedálneho lístka môžete zaradiť originálny recept od šéfkuchára alebo špeciálnu kávu za cenu vyššiu ako jej analógy.

Metodológia kríženie(krížový predaj) pomáha zvyšovať pozície v šeku. Ide o predaj doplnkových prísad, omáčok, sirupov. Ak bude objednaný hlavný chod trvať dlho, ponúknite hosťom ľahké občerstvenie. V Európe je bežné podávať nápoje skôr, ako si hostia vyberú jedlo.

Ako zvýšiť obrat v reštaurácii: tajomstvá ziskových služieb

Sú vaši zamestnanci príjemní na rozhovor a sú zdvorilí, ale neviete, ako predať? Toto treba opraviť. Čašníci a barmani sú vaším hlavným zdrojom predaja.

Ako zlepšiť úroveň služieb v reštaurácii? Použite tieto tipy:

• Vypracujte štandardy služieb. Doslova si zapíšte, ako by vaši zamestnanci mali zdraviť návštevníkov, kedy ponúknuť dezert a ako často pristupovať k stolu.
• Ak chcete predať, musíte poznať svoj produkt. Znalosť jedálneho lístka, ingrediencií a spôsobov varenia je povinná pre každého čašníka. Vytvorte rozšírené menu, plne opíšte zloženie, nuansy prípravy a chuťové vlastnosti. V prípade potreby zabezpečte pre zamestnancov ochutnávku. Musia vedieť, čo ponúkajú.
• Naučte sa princípy aktívneho predaja. Vytvorte skripty, uveďte, ktoré frázy je najlepšie ponúknuť klientovi ďalšie produkty a čo nemožno povedať. Najmä sa neodporúča používať zápory alebo opytovacie vety.
• Vytvorte "tabuľky rozšírenia objednávok". V ňom uveďte, ktoré produkty možno odporučiť ku ktorým jedlám. Napríklad s polievkami - značkový chlieb, s pizzou - dvojitým syrom, pivom, džúsmi.

Tradične sú platy čašníkov mzdy a čaj. Je pre nich prospešné potešiť hosťa. Ak pridáte k stávke tiež percento predaja Vaši zamestnanci sa budú snažiť zvýšiť priemernú kontrolu.

Jednou z foriem motivácie zamestnancov sú súťaže. Oznámte jedlo dňa, nech ten, kto predá najviac porcií, dostane malý bonus.

Predaj v reštauráciách: zvyšovanie ziskov osvedčenými metódami

Reštauračný biznis v Moskve je v štádiu aktívneho rozvoja. Neustále sa otvárajú nové prevádzky, vymýšľajú sa nové „triky“. Ak chcete držať krok s trendmi, študujte svojich konkurentov.

Venujte pozornosť všetkým detailom služby, pretože práve tie prinášajú zisk. Ako čašník víta hosťa, z čoho pozostáva jedálny lístok a ako je navrhnutý, čo sa okrem jedál ponúka. Nekopírujte iné prevádzky, ale zvážte ich praktiky.

Myslite na zvýšenie tržieb vo vašej reštaurácii pri príprave na otvorenie. Ak sa rozhodnete kúpiť reštauráciu, vykonajte podrobnú analýzu práce predchádzajúceho majiteľa. Aby ste neprišli o pravidelných návštevníkov prevádzky, zavádzajte novinky postupne.

Ak chcete rýchlo zvýšiť príjem vašej prevádzky, potom je jednou z najúčinnejších metód zvýšenie priemerného šeku.

Aká je priemerná kontrola v reštaurácii? Vzorec na výpočet

Existuje niekoľko vzorcov na výpočet priemerného účtu. Môžete robiť výpočty na základe jedál, kde priemerný účet predstavuje náklady na hlavné jedlo, dve predjedlá a dezert, s výnimkou nápojov a alkoholu. Vybrali sme vzorec, podľa ktorého zistíte skutočný priemerný účet vo vašej prevádzke. Ide o sumu, ktorú čašník za určitý čas prinesie do pokladne, vydelenú počtom hostí. Totiž hostia, nie šeky! Napríklad, ak zárobok čašníka za pracovný deň dosiahol 20 000 rubľov. (10 000 UAH) a obslúžil 50 hostí, potom je jeho priemerný šek 400 rubľov. (200 UAH).

Najlepšie je priebežne sledovať priemerný účet vo vašej prevádzke pomocou účtovného systému. a pozrite sa, ako sa implementuje v programe Poster. Bezplatná skúšobná doba - 15 dní.

Vyškolte svojich zamestnancov na predaj

Ak chcete zvýšiť priemerný šek, musíte k objednávke predať položky z jedálneho lístka alebo ponúknuť drahšie jedlo namiesto lacnejšieho. Preto je veľmi dôležité motivovať zamestnancov, aby návrhy vyzerali úprimne a nie predstierané alebo len „na parádu“. Najjednoduchší spôsob, ako vzbudiť záujem predajcov, je nastaviť im malé dodatočné percento denného alebo mesačného príjmu. Najmä ak vaša prevádzka nepovoľuje prepitné, napríklad rýchle občerstvenie, kaviarne a pizzerie bez čašníkov alebo so sebou.

V prvom rade treba personál zaškoliť, ako správne predávať, a až potom realizovať marketingové nápady na zvýšenie priemernej kontroly.

Metódy na zvýšenie priemernej kontroly

"Upselling"- ponúka drahšiu položku menu ako alternatívu.

Napríklad váš hosť si chce objednať pivo. Čašník môže navrhnúť nápoj zo strednej cenovej kategórie, ktorý sa najčastejšie objednáva, ale je lepšie odporučiť nové remeselné pivo alebo drahšiu odrodu. Keď si hostia chcú objednať dve sady rôznych roliek, čašník im môže ponúknuť sadu, ktorá bude obsahovať veľa rôznych roliek, vrátane tých, ktoré si hostia chceli objednať. Ak si návštevníci jednoducho objednajú 2 šálky čaju, potom im čašník môže ponúknuť čajník so značkovým ovocným čajom atď.

"Krížový predaj"- predaj ďalších pozícií, rozšírenie zákazky.

Podstatou tejto metódy je, že čašník ponúka na vyskúšanie ďalšie nápoje, jedlá alebo prísady do jedál. Môžu to byť omáčky k zemiakom, rybám alebo mäsu, chuťovky k pivu, prvé jedlo k hlavnému jedlu, poleva na zmrzlinu alebo doplnková poleva na pizzu. Zoznam môže pokračovať veľmi dlho, všetko závisí od profilu a sortimentu vašej prevádzky. Odporúčania môžu byť poskytnuté počas procesu objednávky, v jeho rôznych fázach. Čašník môže počas prípravy hlavného jedla ponúknuť hosťom napríklad dezert ku káve alebo šalát.

Aperitív

Metóda krížového predaja je v reštauračnej praxi, najmä v malých prevádzkach, podceňovaná. Niektorí čašníci to ani nepoužívajú, zo strachu, že odstrašia klienta. Ale nie je potrebné to robiť so všetkými poctami a sofistikovanosťou špičkovej reštaurácie. Zostavili sme malé pravidlá pre ponúkanie aperitívu:

• Ponúknite hosťom aperitív hneď po podaní menu. Čím skôr si návštevník objedná nápoj, šalát alebo studené predjedlo, tým rýchlejšie ho čašník obslúži (treba počítať samozrejme s rýchlosťou baru a kuchyne) a bude môcť opäť ponúknuť. Upozorňujeme, že ďalší nápoj v priemere zvyšuje sumu šeku o 10 %!
• Opakované objednávky priamo závisia od toho, ako včas bola ponuka prijatá. Ak napríklad ponúknete „občerstvenie“ pohárov piva, keď ho hostia takmer dopijú, s najväčšou pravdepodobnosťou budú súhlasiť. Ak ponúknete príliš skoro, keď sú poháre ešte z polovice plné, pravdepodobne dostanete odmietnutie. Rovnako nemá zmysel ponúkať drink, keď hostia už dojedajú posledný chod a ich poháre sú prázdne, pretože sa chystajú odísť. Najlepšou možnosťou je ponúknuť hosťovi nápoj, keď mu v pohári zostane 1/4 obsahu!

Čašnícke frázy

Ak svojim čašníkom jednoducho poviete: „Choďte do haly a urobte ponuku,“ zákazníci s najväčšou pravdepodobnosťou budú počuť štandardné frázy ako „Možno je ešte niečo?“, „Dáte si dezert?“, „Nejaké nápoje?“ ?. Takéto frázy sa nepredávajú. Preto boli vytvorené špeciálne školenia pre čašníkov, kde naučia, ako a akými vetami by sa mali opísať vaše nápoje a jedlá.

Aby ste zabránili tomu, aby čašník zakaždým prišiel s niečím novým a pamätal si, čo ešte môže byť ponúknuté pre toto alebo toto jedlo, odporúčame vám vytvoriť tabuľku s podrobným rozšírením objednávky pre každé jedlo. Po naučení sa tejto tabuľky bude môcť hosťovi jednoducho a rýchlo odporučiť, ako rozšíriť svoju objednávku. Pridajte aj hotové šablóny s frázami pre čašníkov a obsluhujúci personál, pomocou ktorých návštevníkom poradia s jedlami a nápojmi.

Ponúknite alternatívu. Namiesto toho, aby ste povedali: „Chcete nejaké nápoje?“ povedzte: "Čaj, latte, čerstvý džús alebo možno pivo?"

Zabudnite na časticu „nie“ vo vetách, žiadna negácia!

Urobte kladnú vetu so slovami: „Radím“, „Vyskúšať“, „Odporúčam“, „Naši návštevníci si často objednávajú“ atď.

Ponuka konkrétnych položiek: „Naše nové remeselné pivo, len prvý týždeň v ponuke. Chcieť vyskúšať?".

Prílišná dotieravosť

Vedenie akejkoľvek reštaurácie alebo kaviarne sa bojí, že čašníci budú príliš otravní. Áno, je tu kus pravdy, ale aj tomu sa dá vyhnúť. Dokonca sme urobili zoznam, kde sme okrem posadnutosti opísali.

Prvá vec, ktorú môžete urobiť, aby ste sa vyhli preťaženiu hostí, je zakázať čašníkom ponúkať jedlá, na ktoré nemáte v úmysle rozširovať objednávku. Môžete tiež obmedziť objemy na predaj, poskytnúť len 2 druhy porcií: napríklad predávať pizzu len jednej veľkosti alebo nalievať džús len do 200 ml pohárov.

Pridajte do pravidiel svojho zariadenia „bezpečné slová“. Ak návštevník povedal: „To je všetko“, „To stačí“, „Možno to stačí“, „Nič viac“ - čašník prestane dávať ďalšie odporúčania.

Zorganizujte hodnotenie služieb vo vašej prevádzke. Zistite od svojich návštevníkov, či bol čašník príliš dotieravý, či pomohol s výberom, či niečo poradil.

Ako ukazujú skúsenosti domácich reštaurátorov, dotieraví čašníci sú vzácnosťou, často sa ani nesnažia predávať a len veľmi zriedka prevezmú iniciatívu sami.

Predaj okrajového riadu

Nie je potrebné predávať najdrahšie položky v ponuke. Je potrebné analyzovať konkrétne pozície alebo súpravy a vyzdvihnúť z nich jedlá, ktoré majú najvyššiu prirážku aj pri ich priemerných nákladoch. Môžete predávať lacnejšie jedlá, ale za oveľa vyššiu prirážku ako napríklad lahôdky. Ako zistiť, ktoré jedlá máte maržu - míňajte.

Predaj s vami

Zákusky a zákusky z vášho jedálneho lístka v originálnom balení môžete na záver večera ponúknuť návštevníkom. Opýtajte sa svojich hostí, čo sa im najviac páčilo, a ponúknite si, že si objednajte ďalšie, ktoré si zoberú so sebou. Ak hostia odmietnu určité jedlo s odvolaním sa na skutočnosť, že „to nezvládnu“ alebo „to nezjedia“, určite by ste im mali ponúknuť, aby si zvyšky pribalili so sebou.

Najdôležitejšie

Ak chcete predať, musíte ponúknuť. Na druhej strane, aby ste mohli ponúkať, musíte pochopiť, čo ponúkate. Obsluha preto musí dokonale poznať jedálny lístok a rýchlo sa v ňom orientovať, ako aj poznať všetky nuansy procesu prípravy jedla. A čo je najdôležitejšie, čašníci musia jasne odpovedať na každú otázku hosťa o položkách na jedálnom lístku a pochopiť, čo presne ponúknuť, v akom časovom období a komu. Ak vie personál predať, tak zvyšok závisí len od schopností vašich kuchárov a správnej marketingovej stratégie. Zvýšenie priemerného šeku na seba nenechá dlho čakať!

Výpočet priemerného účtu je jedným z dôležitých aspektov finančného plánovania; ak sa o tom chcete dozvedieť viac, pozrite si samostatnú video lekciu venovanú tejto téme.