Za akých podmienok by mal kupujúci využiť zľavu? Účtovné a daňové účtovanie zliav. Postup uplatnenia zľavy je najjednoduchší

NA. Abramovej Generálny riaditeľ TH "Alfa-Service"
Časopis „Oddelenie plánovania a ekonomiky“, číslo 3 na rok 2011

Nový rok, 23. februára, 8. marca... Počas sviatkov pribúda zákazníkov v predajniach. A aby každý odchádzal z predajne spokojný a s množstvom nákupov, môžete ho nenápadne postrčiť práve k týmto nákupom. Hlavná vec je správne vypočítať veľkosť a trvanie zliav, aby sa pokryli momentálne straty zvýšením objemu predaja. Váhanie predajcu je vždy pochopiteľné: nadmerná extravagancia, ktorá nevedie k výraznému zvýšeniu predaja, zaručuje zníženie ziskov; nadmerná opatrnosť, najmä počas sviatkov, povedie k odlivu zákazníkov a zníženiu objemu predaja. Ako nájsť strednú cestu, ktorá nám, predajcom, umožní dosiahnuť zisk, nestratiť zákazníkov a zvýšiť predaj? Poďme na to.

Ak sa spýtate predajcov, na aký účel poskytujú zľavy, môžete počuť rôzne odpovede:

• Každý dáva zľavy a ja tiež. Kupujúci nemajú záujem o tovar, ak naň nie sú zľavy;
• ak má kupujúci pochybnosti, či si produkt kúpi alebo nie, potom najjednoduchším a najúčinnejším spôsobom, ako ho presvedčiť, je poskytnúť zľavu;
• trhové ceny za rovnaké kategórie tovarov sú približne rovnaké. Ak chcete prilákať kupujúceho, musíte ponúknuť zľavu.

Najprv sa pozrime na časy, keď sú zľavy neúčinné a nespĺňajú očakávania. Prvou chybou predajcu je, že si nevyčíslil ekonomickú efektívnosť poskytnutej zľavy, neodhadol, o koľko by sa mal obrat zvýšiť, aby sa zľava vyplatila a príjem neklesol. Malý výpočet (nižšie uvidíme, ako to urobiť správne) ukáže, že 5% zľava si vyžaduje zvýšenie obratu aspoň o 30%, a to je výrazný nárast.

Teraz už nikoho neprekvapíte zľavami. A predajcovia často neberú do úvahy, že mnohí kupujúci sa domnievajú, že predajcovia najskôr ponúkli výrobok na predaj za premrštenú cenu a o dva týždne neskôr umiestnili štítok so zľavou a začali predávať výrobok za „správnu“ cenu. Úprimne povedané, predajcovia to často robia. Preto kupujúci pred kúpou drahého trvanlivého výrobku, ako je chladnička alebo auto, navštívia niekoľko obchodov, vyhľadajú si informácie na internete a až potom sa rozhodnú v prospech jedného alebo druhého obchodu. A hlavným prvkom výberu pre väčšinu bude konečná cena a kvalita produktu, záručné lehoty na produkt, ale bez poskytnutia zľavy.

Pre tvoju informáciu.Ľudská psychológia je štruktúrovaná tak, že prvé viditeľné a významné číslo pre nich je 15%. Či im bol zvýšený plat, či dostali zľavu, alebo sa zdvihla cena benzínu – väčšina ľudí tomu bude venovať pozornosť, len ak veľkosť zmeny presiahne 15%. Zľavy vo výške 5 alebo dokonca 10 % teda nepridajú produktu výraznú pozornosť. A naopak, ak sa kupujúcemu produkt páči, kúpi ho bez zľavy.

Pre každého kupujúceho je hodnotou samotný produkt, kúpa práva vlastniť ho, a nie jeho náklady. Cenové cielenie sa začína tam, kde chýbajú informácie o samotnom produkte, alebo kde je trh presýtený tovarom v jednej kategórii. Môžete sa predsa vydať inou cestou a neposkytnúť zľavu, zníženie ceny produktu, ale napríklad ponúknuť bonus, darček, ktorý zvýši hodnotu samotného produktu alebo nejaký súvisiaci produkt. To by ale nemali byť staré 3,5 diskety do počítača, ktoré nikto nekupuje a iný nepotrebný zatuchnutý tovar. Ale bezplatné doručenie ťažkého tovaru určite zaujme kupujúceho. To bude dobrá protiváha k zľavám, ktorá tiež naozaj funguje.

Poznámka!Často sa stáva, že predajca znižuje svoj zisk ponúkaním zliav bez toho, aby si najprv vypočítal ich výhodnosť. Niekedy je však jednoduchšie a hospodárnejšie uchýliť sa k iným účinným metódam.

Takže potrebujete zľavy alebo nie? A ak je to potrebné, v akých prípadoch bude ich použitie najúčinnejšie? Čo pomôže predajcovi pri správnom výbere – zdravý rozum, honba za verejnou mienkou alebo presný výpočet?

Predajca teda musí pochopiť, že zľavy nie sú nutné zlo, ale prostriedok na zvýšenie príjmu. Najúčinnejšia v praxi nie je jedna alebo dve zľavy na konkrétny produkt, ale celý systém zliav, jednoduchý a zrozumiteľný pre zamestnancov obchodnej spoločnosti aj zákazníkov. Zľavy zaťažené dodatočnými podmienkami by nemali zaviesť zamestnancov a zákazníkov do džungle týchto podmienok. Použitie systému zliav tiež vedie k jasnej, dostupnej a zrozumiteľnej reklamnej kampani pre každého, od jasných stojanov pri vchode a vnútri predajne až po oznamy a reklamy v televízii a rádiu.

Celkovo možno rozmanitosť uplatňovaných zliav rozdeliť do nasledujúcich skupín.

• Dočasné zľavy. Poskytujú sa v určitom časovom intervale (ráno, večer), počas sezóny (leto, zima) alebo počas sviatkov.
• Segmentové zľavy. Poskytnuté konkrétnemu okruh ľudí alebo sociálna skupina (ženy v domácnosti, študenti, dôchodcovia).
• Skryté alebo nekonzistentné zľavy. Produkt obchodníkov, ktorí sa „nepriateľsky správajú k svojim hlavám“. Typ zľavy, o ktorej sa kupujúci dozvie, až keď stojí pri pokladni a chystá sa zaplatiť alebo dostane ako „darček“ hrozne vyzerajúcu kanvicu s píšťalkou. Chcem sa len opýtať: prečo? To, či táto zľava je alebo nie, už nie je dôležité.
• Úspora dodatočných nákladov. Predaj zastaralého, nemoderného tovaru alebo výpredaje na konci sezóny a eliminácia nákladov na skladovanie a prepravu tovaru.

Pozrime sa, aké pozitívne a negatívne stránky majú zľavy, prečo sú zaujímavé pre predávajúceho a kupujúceho a naučíme sa vypočítať ekonomickú efektívnosť zliav.

Zvyšovanie zliav so zvyšujúcim sa objemom nákupu

Tento typ zľavy sa využíva najčastejšie. Predajca vytvára škálu percent zliav, ktoré sa zvyšujú, keď sa objem nákupov zvyšuje počas určitého časového obdobia. Napríklad o mesiac ste si kúpili žehličku a kávovar a dostali ste zľavu 4% a ak si chcete kúpiť aj mikrovlnnú rúru, zľava bude 6% na všetok zakúpený tovar. Najjednoduchší príklad na pochopenie princípu. Vo väčšine prípadov takéto zľavové systémy vznikajú z ničoho nič a ani samotný predajca sa nezaväzuje určovať ich účinnosť.

Spočiatku predpokladáme, že vymenovanie progresívnej diskontnej stupnice vyvolá predovšetkým zvýšenie predaja, teda zvýšenie objemu. Na základe ekonomickej koncepcie ziskovosti by zisk získaný za zľavnenú cenu a zvýšený objem predaja nemal byť nižší (a dokonca väčší) ako očakávaný zisk pri cenách bez zliav a pri súčasnej úrovni predaja.

Vytvorme teda vzorec na výpočet progresívnej stupnice zliav:

Zisk je súčasná výška komoditných výnosov mínus variabilné náklady (pre priemyselný podnik) alebo náklady na nákup tovaru (pre obchodný podnik). Ak má obchodná spoločnosť vlastnú výrobu, potom je potrebné od tržieb odpočítať aj všetky variabilné náklady.

Očakávaný nárast zisku je plánovaným výnosom za zvýšený objem tovaru. Čím väčší je podnik, tým zložitejšie budú výpočty pre položky produktov, ceny, objemy predaja a merné jednotky. Je potrebné vziať do úvahy, že stupnica zliav nie je vyvinutá pre jeden produkt, ale pre celú kategóriu tovaru, ktorej objem predaja je potrebné zvýšiť. Sadzba zliav môže byť aplikovaná buď špecificky pre každého klienta, alebo môže byť jednotná pre všetkých klientov bez toho, aby sa niekto z nich vyčleňoval. Pozrime sa na oba príklady použitia progresívnej diskontnej stupnice.

Príklad 1

Náš stály zákazník očakáva dodatočnú zľavu. Spočítame, či je to pre nás výhodné a konkrétnemu kupujúcemu ponúkneme dodatočnú podmienku poskytnutia zľavy.

Tento kupujúci má už 3% zľavu a každý mesiac u nás nakupuje tovar v hodnote 50 000 RUB. v množstve 50 kusov. To znamená, že s prihliadnutím na zľavu je cena komodít všetkého ním zakúpeného tovaru 51 546 rubľov. (50 000 / (1 – 3 % / 100 %)). Obchodná marža pre tento produkt je 20%. Nákupná cena alebo výrobné náklady - 42 955 rubľov. (51 546 / (1 + 20 % / 100 %)) a zisk je 7 045 rubľov. (50 000 – 42 955).

Za koľko musí kupujúci kúpiť produkt, aby získal 5% alebo 7% zľavu? Chceme vytvoriť škálu zliav, takže každé percento zľavy bude mať svoje vlastné podmienky výpočtu. Zoberme si, že predajca chce získať dodatočný zisk 200 rubľov za zľavu 5% a 500 rubľov za zľavu 7%. Výpočet je uvedený v tabuľke. 1.

Tabuľka 1. Výpočet nových objemov predaja

Výpočty sa uskutočnili pomocou vyššie uvedeného vzorca. Pre prvý stĺpec je zľava 0, prirážka je rovnaká pre všetky stĺpce a rovná sa 20 %. Očakávaný rast zisku pre prvý stĺpec = 0. Nájdite požadovaný objem predaja so zľavou rovnajúcou sa 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42 269 rub.

Požadovaný objem predaja sa rovná plnej cene, pretože v prvom stĺpci nie je žiadna zľava.

Odstránime 20% prémiu z plnej ceny a získame kúpnu cenu: 42 269 / (1 + 20 / 100) = 35 224 rubľov.

Pomer požadovaného objemu k aktuálnemu vypočítame v percentách: (42 269 – 50 000) / 50 000 × 100 % = –15,5 %.

Poskytnutím 5% zľavy chceme zvýšiť náš zisk o 200 rubľov. za celý objem tovaru. Teraz bude mať vzorec nasledujúci tvar: (7045 + 200) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58 995 - požadovaný objem predaja so zľavou.

Plná cena bude 62 100 rubľov. (58 995 / (1 – 5 / 100)). Kúpna cena - 51 750 rubľov. (62 100 / (1 + 20 /100)).

Pomer požadovaného objemu k aktuálnemu je 18 % ((58 995 – 50 000) / 50 000 × 100 %).

Všetky ostatné výpočty sa vykonávajú presne rovnakým spôsobom.

Kupujúci môže počítať so zľavou 5%, ak navýši nákupy tovaru aspoň o 18%. Toto bude naša protiponuka. A ak chce zľavu 7 %, tak nákupy by sa mali takmer zdvojnásobiť. Ak s tým kupujúci súhlasí, takáto spolupráca bude obojstranne výhodná.

Príklad 2

Teraz uvažujme o všeobecnom prípade výpočtu diskontnej stupnice. Čo je k tomu potrebné? Najprv si určíme objem predaja, takpovediac spodnú hranicu objemu nákupu, od ktorej začína zľava. Táto fáza výpočtov je najťažšia, vyžaduje si komplexnú analýzu objemov predaja obchodnej organizácie alebo predajnej politiky priemyselného podniku. Za najnižšiu hranicu možno považovať bod zlomu, teda poskytnutie zľavy hneď na začiatku predaja. Samozrejme, v tomto prípade bude zisková marža nižšia, ako sa očakávalo. Mnoho maloobchodných a priemyselných podnikov však ponúka tento typ zľavovej stupnice s cieľom zvýšiť konkurencieschopnosť a prilákať potenciálnych kupcov.

Taktiež je potrebné určiť predpokladanú výšku zisku, ktorý by firma chcela získať za objem predaného tovaru. Nehovoríme o ziskovosti, ktorá sa počíta v prepočtoch na jednotku produkcie, ale skôr o zisku pri určitom množstve predaných produktov. V tomto prípade očakávaný zisk nemôže byť nižší ako ziskovosť, ale jeho horná hranica je obmedzená konkurencieschopnosťou ceny produktu a dopytom spotrebiteľov po tejto kategórii produktov.

Ak chcete určiť veľkosť vypočítaných zľavových krokov, môžete sa vyzbrojiť praktickými skúsenosťami, ktoré sa už v tejto otázke nazbierali, a nevynájsť koleso znova. Ak je však produkt nový alebo je okruh kupujúcich pomerne stabilný, môžete vykonať prieskum alebo plnohodnotnú sociologickú štúdiu a vypočítať mieru zníženia ceny produktu, aby ste zvýšili záujem potenciálnych kupcov, a potom vypočítať stupnice pre objem predaných produktov (tabuľka 2).

Tabuľka 2. Výpočet diskontnej stupnice

Čo možno uzavrieť? Účelom poskytovania zliav je zvýšenie predaja, ako v prepočtoch, ktoré zvažujeme. Úroveň zisku sa zvýši iba vtedy, ak objem predaja pre každú zľavu presiahne vypočítanú hodnotu pre každé percento zľavy. A ak je s veľkoobchodnými stálymi zákazníkmi celkom jednoduché urobiť takýto výpočet a určiť veľkosť zľavy, potom v maloobchode sa ukazovatele budú vždy líšiť od vypočítaných. Ignorovanie dôvodov poklesu alebo zvýšenia spotrebiteľského dopytu môže viesť k tomu, že skutočné ukazovatele sa môžu výrazne líšiť od vypočítaných a je dobré, ak sú vyššie. To môže ohroziť pokles očakávaného zisku a výskyt nelikvidného, ​​zastaraného tovaru. To môže byť dôvod, prečo skutočné zľavy v obchodoch nepresahujú 3–5%: predajcovia viac dôverujú ich opatrnosti a neorganizujú neustály obchod s veľkými zľavami.

Pozrime sa, ako by sa mal objem predaného tovaru zvýšiť, ak sa zvýši percento zľavy a podiel na zisku zostane nezmenený (pozri obrázok).

Dynamika objemu predaného tovaru

V živote sa dá všetko vypočítať oveľa jednoduchšie, bez použitia zložitých akademických vzorcov. Vyššie uvedený vzorec nie je úplne vhodný na praktické výpočty, pretože od očakávaného zisku závisíme od objemu ďalších predaných produktov. Častejšie musíte vypočítať optimálne percento zľavy pre konkrétneho kupujúceho alebo jediné optimálne percento pre všetkých kupujúcich a vzorec na výpočet optimálneho percenta zľavy vám pomôže pri takýchto výpočtoch:

Max. % zľava = (Zisk – (Zisk × Min. objem / Očakávaný objem) / Jednotková cena.

Príklad 3

Využime údaje z príkladu 1. (7045 – 7045 × (62 100 – 42 269) / 62 100) / 1031 = 4,7 %. Minimálny dodatočný objem predaného tovaru je určený rozdielom medzi očakávaným objemom predaja a existujúcim objemom. Cena produktu je známa a stanovená. Na základe tohto výpočtu predávajúci chápe, že pri zvýšení objemu predaja o 18% bude maximálna možná zľava 4,7%. Ak chcete získať dodatočný zisk, musíte buď znížiť zľavu, alebo ešte viac zvýšiť objem predaja.

Poznámka! Predajca poskytnutím zľavy sleduje dva ciele: získať dodatočný zisk alebo sa zbaviť nemoderného a pre zákazníkov nezaujímavého produktu. Trvalé zľavy časom strácajú na aktuálnosti a ľudia im prestávajú venovať pozornosť.

Zľava podľa zmluvy

Veľmi zaujímavé je zmluvná zľava. Pre kupujúceho aj predávajúceho je veľa možností. Ide o zľavy pri platbe vopred, pri nákupe určitých druhov tovaru a dokonca aj pri použití rôznych druhov platieb v cudzej mene. Rôzne druhy zliav na základe zmluvy je možné kombinovať, vždy s prihliadnutím na záujmy kupujúceho. Ak ho naše návrhy nezaujímajú, netreba mu ich vnucovať. Do systému zliav, ktorý vo veľkom využívajú firmy, ktoré majú vlastnú dopravu, sa dajú pridať napríklad dopravné služby. Zľava sa poskytuje na produkt, ak si kupujúci u predávajúceho alebo výrobcu objednal dopravu a dopravu na jeho doručenie. Ekonomická efektívnosť zliav sa vypočítava bežným spôsobom.

Predprázdninové alebo sezónne zľavy

Ide o rovnaké zľavy, o ktorých sme hovorili na začiatku článku. Takéto zľavy vyžadujú propagačné akcie. Každý potenciálny kupujúci bude pred sviatkami zháňať darčeky pre svoju rodinu a priateľov. Je potrebné zamerať jeho pozornosť na našu predajňu. Tento typ zliav sa používa najmä v maloobchode, na rozdiel od sezónnych výpredajov. Natíska sa otázka: čo s nepredaným tovarom, napríklad z letnej kolekcie? Čo je lacnejšie – predávať ich s výraznou zľavou alebo ich nechať zapadať prachom na pultoch obchodov a čakať na svetlú budúcnosť? V tomto prípade je veľkosť zľavy a jej účinnosť daná nákladmi na skladovanie tovaru v sklade a nízkou pravdepodobnosťou predaja tovaru za pôvodnú cenu. Mnoho kupujúcich netrpezlivo očakáva sezónne výpredaje, kedy ceny niekedy klesnú až o takmer 80 %. Existuje však aj iný spôsob sezónnych zliav - predávať tovar so zľavou pred začiatkom hlavnej sezóny a ponúkať nové produkty, ktoré sú pre kupujúceho zaujímavé.

Supermarkety využívajú podobné zľavy každý deň, aby znížili zaťaženie obchodu vo večerných hodinách a cez víkendy. Zľavy na všetky nákupy ponúkajú do 12:00 vo všedné dni aj v noci, aby si záujemcovia prišli do predajne nakúpiť aj mimo rušných časov. V tomto prípade veľkosť zliav a ich efektívnosť závisí od výšky ušlého zisku, keď nie je uspokojený dopyt spotrebiteľov počas špičky.

Udržanie stálych zákazníkov a prilákanie nových

Keď sú zákazníci „zvyknutí“ nakupovať tovar v určitom obchode, je potrebné vyvinúť systém kumulatívnych zliav, aby si ho udržali, v ktorom sa percento zľavy pre konkrétneho zákazníka zvyšuje, keď určitá výška nákladov všetkých jeho dosiahnuté nákupy. Napríklad pri nákupoch v hodnote viac ako 5 000 rubľov. poskytuje sa zľava 3%, pri prekročení bariéry 10 000 - 5%, 15 000 - 7% atď. Pri dosiahnutí určitej kúpnej ceny je pridelené maximálne možné percento zľavy, ktoré je pre kupujúceho významné, čo nebude umožniť mu zmenu diskontu. Suma nákupu a zľava sa budú musieť zohľadniť pri použití magnetických kariet, ktorých náklady na výrobu a náklady na čítacie zariadenia sa budú musieť zohľadniť aj pri výpočte sadzby zľavy. Niektoré supermarkety ponúkajú pri nákupe tovaru za určitú sumu zároveň zľavu alebo darček, čo môže kupujúceho tiež zaujímať.

Poznámka! Mnoho supermarketov používa veľmi zaujímavú metódu, ako prilákať nových zákazníkov a udržať si stálych. Vyberajú sa indikátorové produkty - mlieko, chlieb, cereálie, ktoré si najčastejšie kupuje každý, pričom cena týchto produktov sa značne znižuje. Zároveň môžu byť navýšené ceny za iný tovar v rovnakej kategórii, ktorý má krajší obal alebo dlhšiu trvanlivosť, ako aj za tovar zakúpený ako darček alebo potešenie.

Produkty so zníženými cenami by mali byť obľúbené, malo by ich byť málo (nie viac ako tri až päť z každej kategórie), no mali by byť každý deň veľmi žiadané. Potom, aby si mohol kúpiť lacný chlieb a mlieko, príde kupujúci do tohto konkrétneho obchodu a súčasne nakupuje iné produkty za ceny bez zliav alebo dokonca prehnané ceny, čo kompenzuje zľavy na obľúbený tovar.

Sieťové zľavy

Samostatnú skupinu tvoria zľavy určené pre sieťových distribútorov, distribútorov, predajcov a iných predajcov sieťového marketingu. Produkty sa predávajú distribútorom so zľavou, ktorá sa približne rovná nákladom na nájdenie potenciálneho kupca a následný predaj produktu. Veľkosť takýchto zliav sa môže pohybovať od 15 do 100 % v závislosti od realizácie plánu predaja.

Predaj tovaru cez katalógy v internetových obchodoch naberá na obrátkach, ako aj nová online služba – kolektívny nákup. Zmyslom myšlienky je, že na stránke sú umiestnené pozemky s určitým tovarom a službami, vrátane výletov do reštaurácie alebo fitness klubu. Zľava sa zvyšuje pri prilákaní ďalších klientov a v čase predaja sa rovnomerne rozdelí medzi všetkých klientov. Čím viac kupujúcich si produkt alebo službu kúpi, tým lacnejšie ich to stojí. Škála zliav je jednoduchá a prehľadná, každý používateľ vidí, koľko ďalších zákazníkov potrebuje na uplatnenie tej či onej zľavy. V tomto prípade má kupujúci záujem o prilákanie nových zákazníkov a vykonáva funkcie bezplatnej reklamy. Na takýchto stránkach nájdete ponuky s 90% zľavou, ktoré platia len krátkodobo, aby ste prilákali potenciálnych kupcov tovaru alebo služieb.

Výhody takýchto zliav sú zrejmé: za plnú cenu si môžete kúpiť produkt alebo službu, ktorú ste si nemohli dovoliť, nové typy služieb možno „ochutnať“ za malý poplatok, zakúpený kupón môžete použiť ako darček, môže sa stretnúť s veľkou skupinou, dohodnúť sa a uplatniť kupóny s veľkou zľavou na oslavu v drahej reštaurácii alebo nočnom klube. Môžete zarobiť peniaze prilákaním zákazníkov: mnohé stránky platia určitú sumu alebo dávajú darčeky za prilákanie zákazníkov.

Ak chcete predať veľa tovaru a s dobrým ziskom, nemusíte byť najmúdrejší ani najskúsenejší. S najväčšou pravdepodobnosťou, naopak, musíte zabudnúť na to, čo vás kedysi učili. Napríklad je potrebné navždy zabudnúť na pravidlo amerických biznismenov, že kupujúci môže byť manipulovaný. Zabudnite tiež na to, že predavač je ťažké a nevďačné povolanie a zakážte svojim najatým predajcom pamätať si aj toto.

Ak chcete mať vysoký objem predaja, nemusíte začínať zľavami alebo bonusmi. Existuje niečo veľmi lacné v peňažnom vyjadrení a drahé pre každého - v našom prípade pre kupujúceho. Úsmev, slušný a vyrovnaný prístup, priateľská komunikácia. Aj keď sú ceny vo vašom obchode vyššie ako u vašich susedov a nebudú žiadne zľavy, vždy bude nával zákazníkov.

Naopak, svoj obchod môžete ovešať štítkami so zľavou a slovom „výpredaj“, ale zachmúrení a dokonca hrubí predajcovia, dlhé rady, ignorovanie zákazníkov alebo príliš dotieravý personál povedú k tomu, že všetky správne vykonané kalkulácie nákladovej efektívnosti budú zničené. sovietskou mentalitou zamestnancov vášho obchodu a kupujúci bude prisahať, že prekročí prah. Niekedy sa práve ústretovosť predajcu stáva hlavným podnetom pre nákup v tomto obchode.

Pre tvoju informáciu. Teraz naberá na obrátkach takzvaný trust marketing. Jeho význam spočíva v tom, že „skrotením“ kupujúceho k vášmu obchodu, prejavením zvýšenej pozornosti si získate jeho srdce a náklonnosť a kupujúci je pripravený znova a znova prísť do vášho obchodu po milé slovo a vašu pozornosť.

Povedzme, že nadviažeme dôverný vzťah s kupujúcim v našom obchode. kde začať? Ponúknete potenciálnemu kupujúcemu nejaký čip s adresou, telefónnym číslom a e-mailovou adresou (ak existuje) vášho obchodu (časopis so zaujímavými článkami, čokoládovú tyčinku, malú fľašu šampónu) výmenou za telefónne číslo alebo e-mail adresu budúceho kupujúceho. Takúto maličkosť odmietne málokto. Ďalej môžete zavolať alebo napísať budúcemu kupujúcemu a ponúknuť mu bezplatnú službu alebo produkt s dobrou zľavou. Ide hlavne o to, aby táto výzva/list korešpondovala so záujmom klienta, to znamená, že v momente zaznamenania adresy a mena by ste mali zistiť, o čo mal budúci kupujúci záujem a ponúknuť mu len to, čo skutočne potrebuje. Tým pádom aj samotný kupujúci dozrieva na potrebu nakupovať u Vás tovar a udrží si príjemný a dlhodobý vzťah s Vašou predajňou. Ako vypočítať ekonomickú efektívnosť takéhoto kroku? Takmer nemožné, ale výsledok bude stáť za námahu.

Uvedené marketingové ťahy majú tiež všetky znaky zliav: predajca znižuje cenu produktu. Ďalším zaujímavým príkladom je využitie zliav na základe segmentov dopytu zákazníkov. Napríklad dôchodca si vždy pôjde kúpiť tovar do obchodu, ktorý ponúka zľavu pre dôchodcov. A keď uvidí reklamu o takýchto zľavách, zapamätá si to a využije to, pretože má veľa času, ale málo peňazí a súhlasí, že pôjde tam, kde ho produkt bude stáť menej. Zľavy v obchodoch a kinách v ranných a popoludňajších hodinách pracovných dní majú aj svoj kontingent nákupcov tovarov a služieb – dôchodcov a nezamestnaných. K segmentácii trhu patrí aj delenie predajní na drahé, stredné a lacné. Segmentácia trhu jednoducho prenikla do celého nášho života.

Zhrnutie

Psychológia predaja je celá veda, ktorá sa vyvíjala spolu s ľudstvom počas jeho histórie. Napriek všetkým výpočtom ekonomickej efektívnosti nemusí byť konečný výsledok taký, aký sa očakával, ak neberiete do úvahy nuansy ľudskej psychológie. Najjednoduchší spôsob je obchodovať s potravinami a základnými potrebami. Obchody so zmiešaným tovarom sú však takmer na každom dvore a ich zisková marža je obmedzená počtom obyvateľov žijúcich v danej oblasti. Takéto obchody nepotrebujú organizovať žiadne predaje (pokiaľ nie z túžby prilákať zákazníkov zo susedného obchodu). Marketingové ťahy a zľavy zaujímajú predovšetkým veľké obchody a reťazce a cena za chybu pri výbere marketingovej politiky môže byť značná.

Netreba zabúdať ani na to, že na efektívne využívanie zľavového systému je okrem reklamy, šarmu a dobrej vôle predajcov potrebný aj systém motivácie zamestnancov. Je potrebné vytvoriť jasný a zrozumiteľný systém bonusových platieb, kedy je úspešný predajca odmeňovaný nielen za objem a množstvo predaného tovaru, ale aj za absenciu sťažností na jeho prácu, prilákanie nových zákazníkov atď.

Každý predajca musí vedieť, že pri ponúkaní zľavy vo výške 20 % alebo viac si musí pripraviť podporné dokumenty na vysvetlenie svojich krokov: vydať vhodnú objednávku alebo objednávku pre podnik o vymenovaní zľavy a dôvodoch jej vymenovania a priložiť potrebné ekonomické kalkulácie, prípadne uviesť dôvody krátenia zliav v zmluve s kupujúcim. Takéto kroky sú potrebné na odôvodnenie a vysvetlenie svojho konania daňovým orgánom, keďže podľa čl. 40 daňového poriadku Ruskej federácie, krátkodobé zníženie alebo zvýšenie ceny výrobku o viac ako 20% musia daňové úrady skontrolovať z hľadiska zákonnosti uplatňovania, aby sa chránil trh pred dumpingom alebo nedostatkom.

Predávajúci potrebuje vedieť správne vypočítať výhodnosť poskytovaných zliav, aby získal maximálny možný zisk pri budovaní dôvery a záujmu zo strany kupujúcich. Systém zliav by mal byť výhodný pre predávajúceho aj kupujúceho. Len v tomto prípade je možné upevňovať a rozvíjať dlhodobé vzťahy k obojstrannej spokojnosti.

V snahe o dodatočný zisk využívajú jednotliví podnikatelia rôzne prostriedky. To zahŕňa poskytovanie zliav, využívanie sporiacich programov, reklamné bonusy a poskytovanie darčekových certifikátov zákazníkom. Malo by sa vziať do úvahy, že takéto akcie môžu predstavovať daňové riziká. O tom, ako sa im vyhnúť, ako aj o funkciách uplatňovania zliav, zliav, sporiacich programov atď. prečítajte si článok.

Publikácia

Mnohí jednotliví podnikatelia často čelia otázke zvýšenia počtu zákazníkov pre tovary a služby, rozšírenia rozsahu služieb a následne generovania dodatočných príjmov. Koniec koncov, hlavnou úlohou každého podnikania je zvýšiť ziskovosť a dosiahnuť zisk. V snahe o dodatočný zisk využívajú jednotliví podnikatelia rôzne prostriedky. To zahŕňa poskytovanie zliav, využívanie sporiacich programov, reklamné bonusy a poskytovanie darčekových certifikátov zákazníkom.

Hlavným vonkajším rozdielom, ktorému môžete okamžite venovať pozornosť, je účel týchto prostriedkov prilákať zákazníkov. Zľavy v skutočnosti znižujú základnú, to znamená trhovú cenu v závislosti od rôznych faktorov, napríklad od množstva tovaru alebo služieb zakúpených konkrétnou protistranou. Zľavy môžu byť poskytované aj v závislosti od sezónnych a iných výkyvov v dopyte spotrebiteľov, zníženia kvality produktov a predaja experimentálnych modelov.

V praxi je možné zľavy využiť ako reklamnú kampaň v spojení s distribúciou katalógov, organizovaním ochutnávok a pod. Zľavové karty sa považujú za doplnkový mechanizmus na prilákanie návštevníkov a predstavujú dokument, ktorým je kupujúci vyzývaný, aby si objednal službu druhýkrát za výhodnejšiu cenu. Hlavným rozdielom medzi sporiacimi kartami a zľavovými kartami je to, že zbierajú body alebo informácie o zakúpenom tovare a službách. Darčekové poukážky a certifikáty sú vhodné pre tých, ktorí chcú obdarovať niekoho blízkeho, ale nevedia, čo dať. Môžu byť poskytnuté aj bežným zákazníkom, aby prilákali priateľov a známych, a tým rozšírili okruh služieb.

Poďme teda zistiť, aké sú hlavné nebezpečenstvá pre jednotlivého podnikateľa a aké mechanizmy je najlepšie použiť.

Poskytovanie zliav a bonusov

Podľa občianskeho práva platí zákazník za tovar, prácu a služby spôsobom stanoveným zmluvou. Zmluvné strany si tak môžu nezávisle stanoviť cenu služieb alebo postup pri jej určovaní. Objednávateľ a zhotoviteľ majú najmä právo zabezpečiť prípady zníženia ceny v závislosti od určitých okolností (zľava).

Zároveň nie je v legislatíve jasne definovaný rozdiel medzi zľavami a bonusmi a inými mechanizmami prilákania zákazníkov. Federálna daňová služba Ruska v liste zo dňa 01.04.2010 N 3-0-06/63 však uznáva, že dohoda o predaji tovaru (práce, služby) môže poskytovať motivačný systém poskytovaním:

zľava, ktorá určuje veľkosť prípadného zníženia základnej ceny produktu uvedenej v zmluve;

bonus ako dodatočná odmena (prémia), ktorú predávajúci poskytuje kupujúcemu za splnenie podmienok transakcie, napríklad za nákup určitého množstva a (alebo) sortimentu tovaru.

Zľava najčastejšie predstavuje zmenu predtým uvedenej ceny, ku ktorej došlo po uzavretí zmluvy, prípadne dohodnutie novej zmluvnej ceny. Poskytovanie zliav si môže jednotlivý podnikateľ vopred zahrnúť do cenníka podľa množstva zakúpeného tovaru, prác a služieb. Niekedy môžu iní zľavy vnímať ako propagáciu, napríklad keď vidíme reklamy „ak si kúpite dve, dostanete tretiu položku ako darček“.

Z hľadiska daňovej legislatívy sa zľavy zvyčajne delia na zľavy s úpravou ceny tovaru premietnutou do kúpnej zmluvy a zľavy bez zmeny ceny jednotky tovaru prostredníctvom platenia poistného 1 . Zľavu bez zmeny ceny tovaru (práce, služby) je možné poskytnúť zaplatením prémie (bonusu), preverením dlhu za poskytnuté služby alebo poskytnutím doplnkových služieb za stanovenú cenu. Poskytnutie zľavy bez zmeny ceny umožňuje aj finančný odbor v liste Ministerstva financií Ruska zo dňa 29. apríla 2010 N 03-07-11/158.

Zákon navyše nezakazuje poskytovanie zliav tak pred dodaním tovaru a služieb, ako aj po poskytnutí služby za splnenia určitých podmienok. Takéto zľavy môžu byť buď so zmenou ceny poskytovaných služieb, alebo bez zmeny kvality odmeny – bonusu.

Obmedzenia a riziká pri poskytovaní zliav a bonusov

1. Zľavy a bonusy musia byť zdokumentované. Dohoda stanovujúca podmienky poskytovania zliav alebo bonusov, kalkulácia, kalkulácia poskytovaných zliav, doklady potvrdzujúce splnenie podmienok podľa zmluvy (List Ministerstva financií Ruska z 24. januára 2005 N 03-03-01-04 /1/24) môžu slúžiť ako podklady.

2. Zľava by nemala byť poskytnutá na viac ako 20% z celkovej stanovenej ceny. Ak zľava presiahne 20 %, správca dane môže skontrolovať, na základe čoho odchýlka od trhovej ceny presahuje limit v súlade s čl. 40 Daňového poriadku Ruskej federácie. V tomto prípade podľa odseku 3 čl. 40 daňového poriadku Ruskej federácie musí individuálny podnikateľ motivovať využívanie zliav sezónnymi a inými výkyvmi v dopyte spotrebiteľov po tovare (práca, služby); strata kvality alebo iných spotrebiteľských vlastností tovaru; uplynutie (približovanie dátumu spotreby) doby použiteľnosti alebo predaj tovaru; marketingová politika, a to aj pri propagácii nových produktov, ktoré nemajú obdobu trhov, ako aj pri propagácii tovarov (diel, služieb) na nových trhoch; implementácia experimentálnych modelov a vzoriek tovaru s cieľom oboznámiť spotrebiteľov s nimi.

3. Aby sa predišlo nárokom zo strany kupujúcich tovarov, prác a služieb, mechanizmus stanovovania zliav a bonusov musí byť čo najtransparentnejší. V opačnom prípade môžu kupujúci uplatniť nároky. Preto sa odporúča vypracovať jednotný dokument, ktorý budú môcť využívať všetci potenciálni kupujúci a umiestniť ho na webovú stránku, na predajnú plochu a iné verejne prístupné miesta.

4. Jednotliví podnikatelia využívajúci zjednodušený daňový systém sa môžu stretnúť s problémom účtovania zliav a bonusov na daňové účely. V liste z 25. mája 2010 N 03-11-06/2/80 ruské ministerstvo financií uviedlo, že daňoví poplatníci používajúci zjednodušený daňový systém s cieľom zdanenia vo forme príjmu nemajú právo brať do úvahy výdavkov pri určení predmetu zdanenia. Ak sú teda zľavy započítané do ceny, teda pred poskytnutím tovaru, výnosy sa generujú na základe zľavnenej ceny. Ak sa však individuálny podnikateľ rozhodne poskytnúť kupujúcemu služby bonus po jej zakúpení, potom veľkosť bonusu nezníži príjem. Ak individuálny podnikateľ uplatňuje predmet zdanenia „príjem mínus výdavky“, musí venovať pozornosť skutočnosti, že zľava nie je označená ako výdavok (článok 346.16 daňového poriadku Ruskej federácie). Preto je lepšie počítať s bonusom alebo zľavou v cene práce alebo poskytovaných služieb, čím sa zníži ich cena až do okamihu implementácie.

5. Nezabudnite premietnuť zľavu do primárnych dokladov. Nie je poskytnutá jednotná forma prvotného dokladu na evidenciu poskytovania zliav, preto má daňovník právo vypracovať a použiť ho na premietnutie transakcií v účtovníctve. Vo faktúre alebo osvedčení o dokončení môžete napríklad uviesť, že tovar alebo služby sú poskytované so zľavou. Kumulatívne bonusy, ktoré kupujúci za určité obdobie (mesiac, štvrťrok, rok) dostane, sa musia premietnuť aj do výsledného dokumentu, čím sa vyhnete sporom s protistranou a daňovým úradom. Odporúča sa používať jednotné dokumenty.

6. Ak sa po predaji zmenia náklady na tovar alebo službu, je potrebné vykonať opravy v Knihe príjmov a výdavkov a prepočítať základ dane. Ak sa pri výpočte základu dane za predchádzajúce zdaňovacie obdobie zistia chyby (skreslenia), v aktualizovanom daňovom priznaní k dani zaplatenej fyzickou osobou je možné vykonať úpravy príjmov a výdavkov na daňové účely, a tým aj prepočet daňových povinností. podnikateľov v súvislosti s používaním zjednodušeného systému.

Venujte pozornosť odseku 1 čl. 54 Daňového poriadku Ruskej federácie v platnom znení, podľa ktorého má daňovník právo na prepočet základu dane a výšky dane za zdaňovacie (vykazovacie) obdobie, v ktorom sa vyskytli chyby (skreslenia) týkajúce sa minulej dane ( vykazovacie) obdobia, a to aj v prípadoch, keď chyby (skreslenia) viedli k nadmernej platbe dane. Ak sa cena produktu po predaji zmenila, dodatočným argumentom pre účtovanie v bežnom období môže byť, že v období predaja bol základ dane tvorený správne na základe uplatnenia predajnej ceny produktu bez zohľadnenia zľava.

Zľavové programy a zľavové karty

Individuálny podnikateľ môže poskytovať celé zľavové programy alebo vydávať zľavové karty.

Rozdiel medzi zľavovými programami je v tom, že poskytovanie takéhoto programu závisí najmä od dĺžky trvania zmluvy. Napríklad individuálny podnikateľ poskytuje služby na vedenie hodín rekreačnej telesnej výchovy, účtovnícke služby pre organizácie alebo iné druhy služieb. Ako opatrenie na prilákanie zákazníkov môže poskytnúť zľavový program v závislosti od načasovania poskytovania služieb (štvrťrok, šesť mesiacov, rok).

Na rozdiel od zľavových programov poskytuje zľavová karta zľavy na následné nákupy služieb a tovaru. Zľavové karty uvedené do obehu môžu byť na doručiteľa alebo jednotlivé, jednoduché alebo kumulatívne. Do obehu môžu byť uvedené jednoduché plastové karty, ktoré označujú, s akou zľavou a akými preferenciami môže bežný zákazník počítať. Rozdiel medzi jednotlivými kartami a jednoduchými kartami je v tom, že jednoduchú kartu môže používať každá osoba - držiteľ karty, na jednotlivých kartách sú uvedené údaje klienta (pasové údaje a pod.). Hlavným rozdielom medzi sporiacimi kartami je to, že sa za ne udeľujú body, ktoré vám umožňujú získať zľavu alebo dokonca určitý produkt alebo službu ako darček.

Pri poskytovaní zľavových programov klientom teda individuálny podnikateľ najčastejšie vynakladá náklady na výrobu plastových zľavových kariet.

Obmedzenia a riziká pri poskytovaní zľavy

1. Rovnako ako v prípade zliav a bonusov, aj tu musia jednotliví podnikatelia dokladovať poskytnutie zľavy, ako aj formalizovať poskytovanie zľavových programov primárnymi dokladmi. Okrem toho jednotliví podnikatelia musia brať do úvahy čl. 40 Daňového poriadku Ruskej federácie a neposkytnúť zľavu vyššiu ako 20 % alebo pripraviť odôvodnené odôvodnenie zľavy na základe odseku 3 čl. 40 Daňového poriadku Ruskej federácie.

2. Jednou z hlavných čŕt je, že na rozdiel od zliav poskytovanie zľavy zahŕňa vo väčšine prípadov výrobu zľavových kariet. Konkrétne vysvetlenia k uznaniu výdavkov na výrobu zľavových kariet ministerstvo financií neposkytuje. Zároveň sa v liste rezortu zo dňa 13.2.2007 N 03-03-06/1/84 uvádza, že používanie zľavových kariet je spojené s predajom tovaru zákazníkom, ktorí sú ich vlastníkmi, za ceny zohľadňujúce zľavy resp. je zameraný na zvýšenie predaja produktov a vytváranie príjmov, a preto sa zohľadňuje na daňové účely.

3. Kontroverznou situáciou je distribúcia zľavových kariet spolu s letákmi, brožúrami, ktoré oprávňujú na nákup tovaru so zľavou, napríklad na výstave alebo v rámci inej reklamnej kampane. Len náklady na výrobu reklamných brožúr a katalógov možno jednoznačne zaradiť medzi neštandardizované výdavky. Sú výslovne uvedené v ods. 4 s. 4 čl. 264 Daňový poriadok Ruskej federácie. Okrem toho môžu byť takéto výdavky spojené nielen s účasťou na výstave (veľtrhu), ale sú určené aj na usporiadanie aukcie 2. Preto existuje možnosť, že daňové úrady neuznajú náklady na výrobu iných typov reklamných produktov ako neštandardizované, keďže nie sú uvedené v ods. 4 s. 4 čl. 264 Daňový poriadok Ruskej federácie. V tejto súvislosti by sprievodné primárne dokumenty mali uvádzať, že zľavové karty neboli vyrobené a distribuované ako súčasť reklamnej kampane, ale ako bežné výdavky.

4. Ak chce podnikateľ zadávať jednotlivé kartičky s údajmi o pase, priezvisko, iniciály, dátum narodenia a viesť tak databázu klientov, tak v záujme predchádzania sporom je potrebné získať od klienta súhlas na použitie jeho osobných údajov. Tento súhlas môže byť uvedený v dotazníku žiadateľa-klienta alebo v zmluve s klientom o poskytnutí zľavového programu. Ide o vlastnosť individuálnych zľavových programov, pri takomto zľavovom programe však môže držiteľ karty získať ďalšie bonusy k narodeninám a sviatkom. Ak však majiteľ kartu už nebude chcieť používať, nebude ju môcť preniesť na priateľa alebo príbuzného, ​​čím sa zužuje okruh používateľov karty. Pri používaní zľavových kariet je lepšie použiť jeden z dvoch smerov (individuálne alebo na doručiteľa), čím sa vyhnete zámene.

5. Fyzický podnikateľ si môže zaviesť vlastný zľavový program objednaním zľavových kariet u špecializovanej organizácie. Konkrétne podmienky ich poskytovania v prípade vlastného vydávania kariet je potrebné zapísať do miestneho dokladu. Ďalšou možnosťou poskytovania zľavových programov je zapojiť sa do existujúceho zľavového programu, ktorý pokrýva veľký počet podnikov a klientov. V rámci systému zliav je uzatvorená dohoda medzi viacerými organizáciami o používaní jednej zľavovej karty, ktorá poskytuje práva na zľavu. V tomto prípade musí individuálny podnikateľ kontaktovať organizátora zľavového systému. Podmienky spolupráce, náklady na služby systému a podmienky prilákania klientov potom nebude určovať samotný podnikateľ.

6. Zľavové karty je možné vydávať spoplatnené alebo bezplatné, v praxi je bežnejšie to druhé. V prvom prípade možno náklady na výrobu zľavových kariet považovať za ekonomicky oprávnené, pretože sú zamerané na vytváranie príjmov pri vydávaní kariet zákazníkom za vratných podmienok. V tomto prípade musí individuálny podnikateľ pri vydávaní zľavovej karty vydať šek alebo iný podporný doklad. Tieto karty však budú menej žiadané.

Úsporné programy

Sporiace programy je možné využiť ako súčasť zľavových programov, tak aj v rámci zľavových programov. V rámci sporiaceho programu je možné udeľovať body za nákupy alebo nákupné sumy zákazníkov, ktoré sa musia premietnuť do systému elektronického sporenia. Môže to byť buď špecializovaný program na sledovanie bodov alebo sledovanie bodov v štandardných kancelárskych aplikáciách, napríklad MS Word, MS Excel, čo je najjednoduchšia možnosť. Ako stimuly v sporiacom systéme možno využiť zľavy aj špecifické darčeky.

V rámci sporiacich kariet je možné poskytovať karty rôznych úrovní. Všetkým hosťom bude napríklad pri prvej návšteve vydaná úsporná karta. Vymieňa sa za „striebornú kartu“, ktorá poskytuje zľavu 5%, ak celková suma účtov za rok dosiahne určitú sumu alebo pri platbe jednorazového účtu, napríklad pre dve osoby, je suma nad 5000. rubľov. „Zlatá karta“ poskytuje desaťpercentné zľavy pri nahromadení sumy presahujúcej dvojnásobok sumy na „striebornej karte“ na karte za rok alebo pri jednorazovom nákupe vo výške 50 000 rubľov.

Obmedzenia a riziká pri organizovaní sporiacich programov

1. Na rozdiel od jednorazových zliav a zľavových kariet si sporiaci program vyžaduje vedenie podrobnejšej dokumentácie potvrdzujúcej poskytnutie zľavy zo sporenia alebo darčeka konkrétnemu klientovi, v opačnom prípade môžu nastať problémy s kontrolnými orgánmi.

2. Právne predpisy stanovujú požiadavku na uzatvorenie zmlúv v písomnej forme, ak je dar poskytnutý vo výške 5 minimálnych miezd (500 rubľov) v súlade s odsekom 2 čl. 574 Občiansky zákonník Ruskej federácie. Ale to platí len pre dary právnickým osobám. Ak je dar poskytnutý fyzickej osobe alebo individuálnemu podnikateľovi, dohoda nie je potrebná. Upozornenie: hovoríme o právnických osobách, toto ustanovenie sa netýka fyzických osôb podnikateľov. Podľa čl. 5 federálneho zákona z 19. júna 2000 N 82-FZ, od 1. januára 2001 je minimálna mzda 100 rubľov.

3. Z darovania samozrejme nevzniká žiadny príjem. To znamená, že základ dane sa nezvyšuje. Zvyčajne sa ani nedá znížiť, keďže napríklad pri zjednodušenom daňovom systéme je zvykom brať do úvahy len výdavky uvedené v odseku 1 čl. 346.16 daňového poriadku Ruskej federácie a nie sú medzi nimi zahrnuté náklady na darčeky. Preto je lepšie namiesto darčekov využiť zľavový sporiaci program.

4. Ak sú obchodným partnerom alebo klientom poskytnuté predmety so značkovými logami, náklady na nákup (výrobu) môžu byť premietnuté do nákladov na reklamu (článok 20, odsek 1, článok 346.16 daňového poriadku Ruskej federácie). Reklama je informácia o organizácii alebo podnikateľovi, type činnosti, tovare, nápadoch, distribuovaná v akejkoľvek forme akýmkoľvek spôsobom medzi neurčitým počtom ľudí, aby sa zachoval záujem o inzerovaný predmet (klauzula 1, článok 3 federálneho zákona z 13. , 2006 N 38-FZ). Drobnosti (figúrky, riad, hračky, písacie potreby) s logom firmy spĺňajú všetky kritériá a možno ich považovať za reklamu. Existujú však daňové riziká. Reklama totiž nie je cielená na nikoho konkrétneho, takže pri vytváraní konkrétneho zoznamu jednotlivých držiteľov kariet to môžu daňové úrady považovať za porušenie.

Stanovisko. Irina Shtukmaster, hlavná právnička Pepelyaev Group:
Súdy niekedy poznamenávajú, že ak je akýkoľvek produkt, dokonca aj s logom daňovníka, distribuovaný medzi určitý okruh ľudí (zamestnanci, klienti), potom takéto produkty nie sú reklamou. K tomuto záveru dospela najmä Federálna protimonopolná služba Moskovského dištriktu v uznesení zo dňa 01.03.2007, 09.03.2007 N KA-A40/1026-07. Výdavky na takéto účely však možno považovať za výdavky na propagáciu produktu, a preto ich možno považovať za výdavky na základe paragrafov. 49 odsek 1 čl. 264 daňového poriadku Ruskej federácie bez zohľadnenia normy.

Ale ak sa dary dávajú akémukoľvek nositeľovi - držiteľovi sporiacej karty, pretože... Ide o karty na doručiteľa a možno ich považovať za reklamné výdavky.

Názory. Irina Shtukmaster, hlavná právnička Pepelyaev Group:
V odseku 4 čl. 264 daňového poriadku Ruskej federácie poskytuje iba približný zoznam výdavkov, ktoré sa považujú za reklamu. Inými slovami, zoznam výdavkov na reklamu je otvorený. Takéto výdavky môžu zahŕňať akékoľvek náklady spojené s realizáciou podujatí, ktoré spadajú pod definíciu reklamy. Najmä ak sú v kaviarni na stoloch rozložené predmety (obrúsky, špáradlá) s logami kaviarní, potom náklady na výrobu takýchto predmetov možno klasifikovať ako reklamné výdavky, pretože plne spĺňajú kritériá pre reklamné výdavky. V tomto prípade je produkt prostriedkom reklamy, pomocou ktorého sa návštevníci formujú, aby si udržali záujem o služby kaviarne; takéto produkty obsahujú vizuálne informácie o predmete reklamy, podporujú rozpoznanie spoločnosti (kaviarne) a zároveň smerujú k neurčitému okruhu ľudí. Zároveň, keďže takéto výdavky nie sú uvedené v čl. 264 daňového poriadku Ruskej federácie ako neštandardizované (takéto výdavky sa netýkajú vonkajšej reklamy v zmysle zákona N 38-FZ „o reklame“), na daňové účely budú uznané vo výške nepresahujúcej 1% príjmov.

Oksana Gusalova, účtovníčka GSL Law & Consulting:
Reklama je informácia šírená akýmkoľvek spôsobom v akejkoľvek forme a akýmikoľvek prostriedkami, určená neurčitému okruhu osôb a zameraná na upútanie pozornosti na predmet reklamy, na vytvorenie alebo udržanie záujmu oň a na jeho propagáciu na trhu (odsek 1, čl. 3 zákona „o reklame“). Ak sú napríklad v kaviarni rozložené obrúsky alebo špáradlá s logom tejto kaviarne, tak v tomto prípade obrúsky a špáradlá nie sú nosičmi reklamných informácií a používa ich určitý okruh ľudí (návštevníci kaviarne).
Náklady spojené s výrobou obrúskov a špáradiel s logom kaviarne sú podľa všeobecného režimu zahrnuté v ostatných nákladoch spojených s predajom (článok 49 odsek 1 článok 264 daňového poriadku Ruskej federácie).
Pri uplatňovaní zjednodušeného daňového systému môžu byť tieto výdavky zohľadnené ako súčasť vecných výdavkov (doložka 5, odsek 1, článok 346.16 daňového poriadku Ruskej federácie). Skladbu materiálových nákladov určuje čl. 254 daňového poriadku Ruskej federácie (článok 2 článku 346.16 daňového poriadku Ruskej federácie). Na základe paragrafov. 6 odsek 1 čl. 254 Daňového poriadku Ruskej federácie, vecné výdavky zahŕňajú najmä náklady daňovníka na obstaranie prác a služieb výrobnej povahy vykonávaných tretími organizáciami alebo individuálnymi podnikateľmi, ako aj na vykonávanie týchto prác. prác (poskytovanie služieb) štrukturálnymi divíziami daňovníka. Práce (služby) výrobného charakteru zahŕňajú vykonávanie jednotlivých operácií na výrobu (výrobu) výrobkov, vykonávanie prác, poskytovanie služieb, spracovanie surovín (materiálov), sledovanie dodržiavania stanovených technologických postupov, údržbu investičného majetku a iné podobné práce.
Fyzický podnikateľ, ktorý používa zjednodušený daňový systém, má teda právo zohľadniť náklady spojené s výrobou obrúskov a špáradiel s logom kaviarne pri určovaní základu dane pre jednotnú daň, pretože tieto náklady priamo súvisia s podnikaním. činnosti, ktoré vykonáva.

Darčekové poukážky

Darčekové poukážky môže použiť individuálny podnikateľ na zvýšenie tržieb napríklad počas sviatkov alebo ich môže predať mužom na nákup darčekov pre ženy. Certifikáty môžu byť ponúkané aj firemným klientom. Využiť ich môžu reštaurácie, obchody, kozmetické salóny atď.

Obmedzenia a riziká pri poskytovaní darčekových certifikátov

1. Súčasná občianska právna úprava pojem „darčekový certifikát“ nedefinuje, preto je ťažké určiť, aký typ zmluvy je potrebné uzavrieť s klientom pri vydávaní certifikátu. Logicky možno implementáciu certifikátu nazvať nákupom a predajom. Existujú však príklady rozhodcovskej praxe, ktoré naznačujú, že sudcovia uznávajú kúpne zmluvy s nekonzistentným zoznamom tovaru ako neuzavreté 3 . Okrem toho v liste Federálnej daňovej služby Ruska pre Moskvu zo dňa 08.04.2009 N 17-15/080428 daňové úrady hlavného mesta priamo uviedli, že darčekový certifikát nie je produktom. Doručiteľovi dáva právo na kúpu tovaru za sumu v ňom uvedenú. Daňové úrady dospeli k záveru, že „suma prijatá organizáciou (v dôsledku predaja darčekovej poukážky) je preddavkom na maloobchodný predaj tovaru (poskytovanie služieb, výkon prác), ktorý bude nakúpený (poskytnutý, vykonané) v budúcnosti“.

Stanovisko. Oksana Gusalova, účtovníčka GSL Law & Consulting:
Darčekový certifikát potvrdzuje právo jeho držiteľa na nákup tovaru (diela alebo služby) od predávajúceho v hodnote rovnajúcej sa nominálnej hodnote tohto certifikátu.
Náklady na výrobu darčekových kariet vo všeobecnom režime sú zahrnuté v ostatných výdavkoch spojených s predajom tovaru (doložka 49, doložka 1, článok 264 daňového poriadku Ruskej federácie).
V zozname výdavkov na zjednodušený daňový systém (odsek 1 článku 346.16 daňového poriadku Ruskej federácie) nie sú priamo uvedené náklady spojené s výrobou darčekových certifikátov, preto niektorí daňovníci tieto výdavky zohľadňujú ako súčasť materiálu. výdavky (článok 5 článku 1 článku 346.16 daňového poriadku Ruskej federácie). Tieto výdavky však podľa daňových úradov nemôžu znížiť základ dane o jednu daň. Preto, aby sa predišlo sporom počas kontroly, je lepšie ich nebrať do úvahy pri výpočte jednotnej dane.

Taktiež pri predaji certifikátov nemožno použiť zmluvu o poskytovaní platených služieb, keďže zmluvou o poskytovaní služieb za odplatu sa zhotoviteľ zaväzuje na pokyn objednávateľa poskytnúť služby, tj. vykonávať určité činnosti alebo vykonávať konkrétne činnosti a zákazník sa zaväzuje zaplatiť za tieto služby (článok 779 Občianskeho zákonníka Ruskej federácie). V praxi darčekový poukaz nahrádza hotovosť pri platbe za tovar a služby.

Stanovisko. Irina Shtukmaster, hlavná právnička Pepelyaev Group:
Vzťahy pri kúpe a predaji tovaru na darčekové poukážky totiž predstavujú špecifický súbor vzťahov, ktoré nie sú priamo upravené občianskym právom. V praxi sa vyjadrujú viaceré názory na kvalifikáciu transakcií na prevod finančných prostriedkov na získanie certifikátu a jeho ďalšie splatenie. Každý z možných prístupov má však svoje nevýhody.
Prvý prístup predpokladá, že kupujúci nadobudne vlastnícke právo na kúpu, overené certifikátom. Druhý stanovuje, že osvedčenie sa prevádza ako tovar. Samotný certifikát však nemá žiadnu spotrebiteľskú hodnotu, slúži len ako potvrdenie o prevode finančných prostriedkov, a preto ho nemožno považovať za produkt. Tretí prístup k definovaniu vzťahu pre „predaj“ darčekových poukážok ako preddavok na nadchádzajúcu kúpu tovaru tiež nie je bez nevýhod, pretože odsek 1 čl. 487 Občianskeho zákonníka Ruskej federácie predpokladá, že zálohová platba sa platí v rámci uzatvorenej kúpno-predajnej zmluvy. Na druhej strane podľa odseku 3 čl. 455 Občianskeho zákonníka Ruskej federácie musí byť v kúpnej zmluve uvedený názov a množstvo tovaru. Keďže tovar, ktorý sa má previesť výmenou za osvedčenie, nie je pôvodne špecifikovaný, formálne nemožno takéto osvedčenie považovať za zálohovú platbu. Ale napriek existujúcim nedostatkom je tento prístup najviac v súlade s povahou vzťahu a používa sa v praxi.
Náklady na vyhotovenie (nákup) darčekových certifikátov je podľa nášho názoru možné daňovo zohľadniť ako výdavky na reklamu pri splnení všeobecných náležitostí čl. 252 daňového poriadku Ruskej federácie. Takéto výdavky by sa mali vykázať ako náklady na reklamu v období, keď boli príslušné certifikáty prevedené na zákazníkov. Základom pre uznanie výdavkov môžu byť správy o počte prevedených certifikátov zostavené počas propagácie, v rámci ktorej sú takéto certifikáty prevedené. Existuje riziko, že daňový úrad neuzná ako ekonomicky opodstatnené náklady na vyhotovenie certifikátov, ktoré kupujúci nepoužili. Tento postup daňových orgánov je však možné úspešne napadnúť, keďže čl. čl. 264, 346.16 daňového poriadku Ruskej federácie nestanovujú žiadne obmedzenia na uznávanie výdavkov v závislosti od charakteristík propagačných akcií. Inými slovami, daňový poriadok Ruskej federácie nepodmieňuje možnosť uznania výdavkov na reklamu ďalším používaním certifikátov prevedených na kupujúcich. Okrem toho sa podnikatelia môžu odvolať na stanovisko Ústavného súdu Ruskej federácie, vyjadrené v rozhodnutí č. 320-O-P zo dňa 6. 4. 2007, v ktorom sa uvádza, že na uznanie nákladov ako ekonomicky opodstatnených je v prvom rade potrebné brať do úvahy prvotné zámery podnikateľského subjektu dosiahnuť ekonomický efekt, nie však konkrétne výsledky.

2. Pri zavádzaní darčekových certifikátov je potrebné vypracovať miestny zákon, v ktorom je potrebné určiť nominálnu hodnotu, dobu platnosti a postup vydávania darčekových certifikátov a zohľadniť náklady na výrobu certifikátov.

3. Fyzický podnikateľ môže mať problémy so zdaňovaním. Podnikatelia, ktorí používajú zjednodušený spôsob, a teda uznávajú príjmy v hotovosti, musia sumy prijaté z predaja darčekových poukazov okamžite zahrnúť do svojich príjmov. Keď zákazník odkúpi certifikát, nie je potrebné vykazovať výnosy.

4. Za predané certifikáty sa spravidla nevracajú žiadne náhrady. Ak ho pred uplynutím platnosti darčekového certifikátu nikto nepoužije, certifikát „vyhorí“. V dôsledku toho, ak platnosť osvedčenia vypršala, individuálny podnikateľ bude generovať príjem a v okamihu, keď je príjem vytvorený, je jeho predaj.

5. Pri predaji darčekovej poukážky musí individuálny podnikateľ poskytnúť klientovi účtenku. Podľa listu Federálnej daňovej služby Ruska pre Moskvu zo dňa 08.04.2009 N 17-15/080428 je suma, ktorú organizácia dostane pri predaji darčekového certifikátu, preddavkom na maloobchodný predaj tovaru (poskytnutie služby, výkon prác), ktoré budú v budúcnosti nakúpené (poskytnuté, vykonané). Zároveň federálny zákon z 22. mája 2003 N 54-FZ „O používaní pokladničného zariadenia pri platbách v hotovosti a (alebo) zúčtovaní pomocou platobných kariet“ neoslobodzuje organizácie a individuálnych podnikateľov od používania hotovosti. registruje pri hotovostných platbách v prípade platby za tovar (práca, služby) pred jeho poskytnutím kupujúcemu. Pri poskytovaní darčekovej poukážky ho teda musí individuálny podnikateľ predať v pokladni.

6. Ak je suma nákupu vyššia ako cena certifikátu, musí kupujúci zaplatiť ďalšie peniaze do pokladne alebo ich vložiť na bankový účet. Individuálny podnikateľ teda musí tieto sumy zaúčtovať ako príjem. Ak sú náklady na tovar, ktorý si kupujúci vybral, alebo na služby, ktoré mu boli poskytnuté, nižšie ako nominálna hodnota certifikátu a výsledný rozdiel podľa pravidiel pre obeh certifikátov sa nevracia („spaľuje“), výnos je sa zvyčajne uznáva na základe skutočnej predajnej ceny tovarov a služieb, pričom rozdiel je potrebné započítať do príjmov fyzického podnikateľa ako bezodplatne prijatú sumu.

Na záver by som rád poznamenal, že všetky diskutované metódy umožňujú zvýšiť predaj tovaru, prác a služieb poskytovaných jednotlivými podnikateľmi. Zároveň je potrebné pamätať na nuansy, právne a daňové riziká. Po zhrnutí všetkých záverov venujte pozornosť nasledujúcemu:

vypracovať interný dokument o poskytovaní zliav, zliav, darčekových poukazov, ktorý bude k dispozícii klientom;

určiť, či budete mať výdavky na výrobu kariet, letákov, zľavových letákov a pod. a akým spôsobom budete výdavky uznávať a vyhotovovať tieto doklady;

uzavrieť dohodu s klientom a poskytnúť mu primárne dokumenty, ktoré môžu byť neskôr predložené inšpektorom;

odzrkadľuje príjem oddeleným výpočtom zvýšenia zisku pri použití zliav, bonusov a pod., čo môže slúžiť ako odôvodnenie pre daňové úrady. Je potrebné pamätať na to, že zľavy a bonusy by nemali byť vyššie ako 20% stanovenej ceny, inak je potrebné pripraviť dokumenty preukazujúce zákonnosť zníženia ceny (sezónne faktory, uplynutie doby použiteľnosti atď.).

1 List Federálnej daňovej služby Ruska pre Moskvu zo 14. novembra 2006 N 20-12/100238
2 List Ministerstva financií Ruska zo dňa 07.05.2009 N 03-11-06/2/89.
3 Napríklad uznesenie Federálnej protimonopolnej služby Východosibírskeho okruhu z 13. marca 2006 N A74-3508/04-Ф02-898/06-С2.

Tu je ďalšia otázka, v ktorej vidím zmätok ako v hlavách, tak aj v cenníkoch firiem.
Ako sa tento neporiadok vyrovná? Dám nefiktívny dialóg. Myslím, že je to veľmi rozpoznateľné, však?

Dialóg medzi Selsou a Nachom. obchodné oddelenie:

Sereg, TransTech žiada zľavu... ďalšiu.
- A čo? koľko má?
- mínus 7 %
- Wow! ako to berie a ako platí?
- On to berie normálne, tu je cena za 200 tisíc.
- na úver?
- Áno, on to tak berie. Dáme to, hovorí, on si vezme väčšiu zľavu.
- ale platí, ako platí?
- No, včera som zaplatil 100
- Koľko dlhujete?
- 400, ale hovorí, že zaplatí o týždeň.
- oh... no, dajte mu ďalšie 2%... nie, dajte mu 1%

V snahe ukázať profesionalitu a uvedomiť si zbytočnosť dialógu sa mnohí z nás hneď ponáhľajú s komentárom: nie je jasné, čo je 1 %, za čo, čo znamená „brať viac“? A my budeme samozrejme priamo s vami. Poďme zistiť, za čo musíme „dať“ a koľko „dať“.

Klasifikácia zliav

Zľava môže byť jedným z troch typov:

• marketing zľava;
• predaja zľavy;
• logistiky zľavy.

Marketingové zľavy zahŕňajú priame zľavy nesúvisiace so súčasnou a dobre fungujúcou predajnou logistikou: tovar výmenou za peniaze. Tieto zľavy ovplyvňujú vyhliadky rozvoja, stimulujú partnerské vzťahy (CRM) a štruktúrujú predajný kanál.

Predajné zľavy zahŕňajú zľavy priamo súvisiace s aktuálnymi transakciami, na zabezpečenie danej ziskovosti predajov a aktuálne plánovaného obratu zásob pre uzatvorené (uzavreté) transakcie.

Logistické zľavy zahŕňajú zľavy na optimalizáciu tokov hotovosti a komodít, ktoré ovplyvňujú aktuálnu finančnú výkonnosť spoločnosti.

Marketingové zľavy

Skrytá propagačná zľava

Funkčná zľava (zľava na distribúciu)

Výrobca poskytuje rôzne funkčné zľavy hráčom v obchodnom kanáli, ktorí mu poskytujú rôzne druhy služieb (logistika, služby rozvoja predajnej siete, budovanie siete predajcov). Funkčná zľava v slovníku marketéra

Predajná zľava

Poskytuje výrobca svojim stálym zástupcom alebo predajným sprostredkovateľom (napríklad: pridružený program na obsluhu zákazníkov v reťazci obchodov: propagačné akcie, využitie propagačných miestností, merchandising atď. je stimulovaný zľavou predajcu).

Zľavy zohľadňujúce medzikultúrnu komunikáciu

Marketing v praktickej činnosti naráža na veľmi dôležitú okolnosť, ktorú treba pripísať takzvaným kultúrnym rozdielom, čo je tiež predmetom marketingového výskumu.
V stredoázijských, arabských, niektorých balkánskych krajinách a jednotlivých zakaukazských republikách sa pri obchodných rokovaniach považuje za vec cti dosiahnuť veľkú zľavu z ponukovej ceny. A hoci je táto okolnosť spojená s komplexom východnej mentality, mnohí dovozcovia nepodpíšu zmluvu, ktorá neobsahuje ustanovenie o zľavách spravidla presahujúcich 20 - 30 % z ponúkanej ceny. Keďže táto skutočnosť je v marketingovom a obchodnom prostredí známa, niektoré spoločnosti považujú za potrebné najskôr umelo navýšiť ceny o očakávané percento a potom to predložiť so zľavou uvedenou v zmluve.

Servisné zľavy

Významná časť priemyselných výrobkov vyžaduje údržbu počas prevádzky. Uprednostňuje sa zľava na službu pred vytvorením a udržiavaním efektívnej siete služieb, čo si vyžaduje značné investície a úsilie. Tento prístup k riešeniu problému by bol akceptovateľný, ak by bolo možné monitorovať implementáciu dodatočných funkcií príjemcom a spôsob hodnotenia efektívnosti takejto zľavy.

• na strane kupujúceho - výška nákladov na skladovanie vopred zakúpeného tovaru pred začiatkom predajnej sezóny (vrátane poplatkov za pôžičky na tento účel);
• na strane výrobcu - výška nákladov a strát, ktoré by musel vynaložiť, ak by vyrobený tovar skladoval do začiatku sezóny vo vlastných skladoch a výroba by bola buď zastavená z dôvodu utlmenia pracovného kapitálu v hotovej zásob produktov, alebo bola podporená dodatočne prilákanými úvermi na doplnenie pracovného kapitálu.

V dôsledku toho by výška zliav mala kupujúcemu poskytnúť úspory väčšie ako zvýšenie jeho nákladov na skladovanie tovaru až do sezónneho zvýšenia dopytu. Na druhej strane, výrobca môže poskytnúť takéto zľavy - vo výške, ktorá nie je väčšia ako výška jeho strát v dôsledku spomalenia obratu kapitálu v dôsledku skladovania tovaru vo vlastných skladoch pred začiatkom sezóny a neprijatia predaja. príjem.
Logika zliav pri mimosezónnych nákupoch si vyžaduje ich časové rozlíšenie: čím skôr je produkt zakúpený pred začiatkom sezóny, tým väčšia by mala byť zľava.

Zľavy na podporu predaja nových produktov.

Takéto zľavy možno považovať za doplnenie plánovaných zliav, ktoré pomáhajú propagovať nový produkt na trhu. Takéto zľavy vo forme financovania národnej reklamnej kampane s názvom obchodných spoločností predávajúcich produkt spravidla nestačia. Napríklad takáto reklama naozaj nedáva kupujúcim informáciu o tom, kde si v ich meste (okrese) môžu spomínaný produkt reálne kúpiť.

Predajcovia a koncoví predajcovia preto musia viesť svoje vlastné reklamné kampane pomocou miestnych médií (ktorých miery reklamy sú zvyčajne nižšie ako v celoštátnej tlači alebo celoštátnej televízii). To im dáva možnosť uviesť adresy svojich predajní v takejto reklame, čo v skutočnosti poskytuje zvýšenie predaja.

Výpredajové zľavy

Zľava za obrat, bonusová zľava (bonus)

Zľava sa poskytuje stálym zákazníkom na základe osobitného splnomocnenia. V tomto prípade zmluva stanovuje rozsah zliav v závislosti od obratu dosiahnutého za určité obdobie (zvyčajne jeden rok), ako aj postup pri platení súm na základe týchto zliav.

Tento systém zliav je navrhnutý vo forme stĺpcov cenník. Toto je cenník. Ja volám (dobre, páči sa mi to tak) stĺpce s cenami - cenové protokoly: 1. protokol, 2. protokol. prečo je to tak? Koordinácia a zaznamenávanie cien je právnym základom transakcií, ktorý je zaznamenaný v Občianskom zákonníku Ruskej federácie. Ak niekde v iných článkoch narazíte na „cenové protokoly“, je to z tohto.

Logistické zľavy

Ostatné typy zliav možno klasifikovať ako taktická logistika.
Spája ich ekonomický zdroj - zisk(!), ako aj všeobecnú úlohu vytvoriť dodatočné stimuly pre kupujúceho na nákup. Využívanie logistických zliav vedie k zníženiu skutočnej kúpnej ceny tovaru a tým aj k zvýšeniu prémie kupujúceho. Táto prémia predstavuje rozdiel medzi ekonomickou hodnotou produktu pre kupujúceho a cenou, za ktorú bol schopný tento produkt kúpiť.
Medzi hlavné typy zliav patria:

Zľava za množstvo zakúpeného tovaru

Proporcionálne zníženie ceny pre kupujúcich nakupujúcich veľké množstvá jeden typ tovar. Zvyčajne je zľava stanovená ako percento z celkových nákladov alebo jednotkovej ceny určitého objemu dodávky, napríklad zľava 10 % pre objednávky nad 1000 kusov. Zľavy môžu byť ponúkané na nekumulatívnom základe (na zadanú objednávku) alebo na kumulatívnom základe (na počet položiek objednaných za dané obdobie).
Množstevné zľavy by mali byť ponúkané všetkým odberateľom, avšak dodávateľ/predajca musí zabezpečiť, aby výška zliav nepresiahla jeho úsporu nákladov z dôvodu zvýšeného objemu predávaného tovaru. Tieto úspory je možné dosiahnuť znížením nákladov na predaj (spracovanie obchodu), skladovanie, udržiavanie zásob a prepravu tovaru. Zľavy tohto druhu môžu slúžiť aj ako stimul pre spotrebiteľa, aby nakupoval u jedného predajcu (opakované nákupy).

Zľava pri platbe v hotovosti

Ak to potrebujete, zníženie ceny pre kupujúcich, ktorí okamžite platia účty v hotovosti. Kupujúci, ktorý zaplatí do 10 dní, dostane napríklad dve alebo tri percentá zľavu zo sumy platby. Túto zľavu je možné uplatniť aj čiastočne, napríklad len na percento z celej prijatej sumy do 30 dní. Pri väčšom objeme dodávky alebo drahšom vybavení môže tento typ zľavy výrazne aktivovať lokálnu protistranu, ktorá má záujem rýchlejšie predávať a získať svoj nemalý príjem.
Takéto zľavy sa vo veľkej miere využívajú na zlepšenie likvidity dodávateľa/predávajúceho, rytmu jeho peňažných príjmov a zníženie nákladov v súvislosti s vymáhaním pohľadávok.

Zľava za odmietnutie pohľadávky (na skrátenie lehoty splatnosti)

Zľava môže stimulovať aj zníženie obchodných podmienok poskytnutých dodávateľom klientovi.

Progresívna zľava

Zľava za množstvo alebo sériovosť je kupujúcemu poskytnutá pri kúpe vopred stanoveného a zvyšujúceho sa množstva tovaru. Sériové objednávky sú pre výrobcov zaujímavé, pretože výroba rovnakého typu produktu znižuje výrobné náklady. Zľava sa poskytuje na základe zmluvy alebo vopred na základe zmluvy, ktorá takýto vývoj stanovuje. Sels často dáva takúto zľavu bez zmluvy, po ústnej dohode. V každom prípade je potrebné takéto dohody evidovať aspoň v rámci firmy v CRM systéme.

Exportné zľavy

Poskytujú predávajúci pri predaji tovaru zahraničným kupujúcim okrem zliav, ktoré platia pre kupujúcich na domácom trhu. Ich cieľom je zvýšiť konkurencieschopnosť tovaru na zahraničnom trhu.

Zľava za urýchlenú platbu.

Hlavným cieľom diskontov na urýchlenie platby je skrátenie doby splácania pohľadávok a zrýchlenie obratu pracovného kapitálu spoločnosti. Preto tento komerčný nástroj možno vo väčšej miere pripísať sfére manažmentu ako samotnej cenotvorbe. Keďže sú však takéto zľavy stanovené vo vzťahu k cenám, tradične ich určujú cenoví špecialisti spolu s finančníkmi a účtovníkmi.

Zľava za rýchlu platbu - opatrenie zníženia štandardnej predajnej ceny, ktoré je kupujúcemu garantované, ak zaplatí za zakúpenú dávku tovaru pred termínom stanoveným zmluvou.
Schéma zliav na zrýchlenie platby zahŕňa tri prvky:

• skutočná kvantitatívna výška zľavy;
• obdobie, počas ktorého má kupujúci možnosť využiť takúto zľavu;
• lehota, počas ktorej musí byť uhradená celá výška dlhu za doručenú zásielku tovaru, ak si kupujúci neuplatní právo na zľavu za zrýchlenú platbu.

Sadzba za zrýchlenie platby je zvyčajne určená dvoma faktormi:

• úroveň takýchto sadzieb tradične zavedených na tomto trhu;
• úroveň bankových úrokových sadzieb na úvery na doplnenie pracovného kapitálu.

Súvislosť medzi zľavou za urýchlenie platby a cenou úverových zdrojov je celkom logická. Ak výrobca nedokáže dosiahnuť zrýchlenie splácania pohľadávok, musí svoj pracovný kapitál dopĺňať najmä prostredníctvom úveru. Zrýchlenie platby za odoslaný tovar znižuje potrebu získavania finančných prostriedkov a poskytuje úspory znížením výšky úrokových platieb.

Zvyčajne je však výška zľavy za urýchlenie platby výrazne vyššia ako cena úverových zdrojov.

Toto prekročenie diskontnej úrovne nad cenou úverov je odôvodnené veľkým pozitívnym vplyvom zrýchleného splácania na finančnú situáciu predávajúcej spoločnosti. Tento efekt nastáva v dôsledku skutočnosti, že predčasné platby:

• urýchliť príjem finančných prostriedkov na účet predávajúceho a zlepšiť štruktúru jeho súvahy, ktorá je preňho nevyhnutná na získanie pôžičiek a ovplyvňuje aj hodnotenie investorov o pozícii spoločnosti (vrátane ceny jej akcií na burzách);
• znížiť úverové riziká spojené s pohľadávkami a zvýšiť spoľahlivosť finančného plánovania;
• znížiť náklady spoločnosti na organizáciu zberu. pohľadávky.

Zľava na mimosezónne nákupy

Vďaka dobre zabehnutému systému sezónnych zliav majú výrobcovia možnosť zorganizovať a dokončiť výrobu tovaru na budúcu sezónu dávno pred jej začiatkom a promptne začať s prípravou výroby produktov na budúcu sezónu.
Výška sezónnych zliav je zvyčajne pomerne malá a je určená:

Zľavy pri komplexnom nákupe tovaru.

Mnoho firiem, ktoré predávajú rady doplnkových produktov, používa špeciálny typ zľavy, aby povzbudili zákazníkov, aby si kúpili niekoľko produktov z tejto rady, t. j. nákup v balíku.
Zľava pri komplexnom nákupe tovaru – miera zníženia štandardnej predajnej ceny, ktorá je kupujúcemu zaručená, ak si kúpi daný produkt spolu s ďalšími doplnkovými produktmi od tejto spoločnosti.
Logika takejto zľavy spočíva v tom, že cena každého produktu v sete je nižšia ako pri izolovanom nákupe, a to aj od tej istej spoločnosti.

Zľavy za vrátenie predtým zakúpeného tovaru od tejto spoločnosti (protiúčet)

Zľavy sa kupujúcemu poskytujú pri vrátení zastaraného modelu produktu, ktorý bol predtým zakúpený od tejto spoločnosti. Takéto zľavy sa vzťahujú na predaj automobilov, elektrických zariadení, koľajových vozidiel, štandardného priemyselného vybavenia atď.

Zľavy pri predaji použitého (chybného) zariadenia.

V rôznych krajinách existujú príležitosti na ziskový nákup použitých strojov, mechanizmov a iných zariadení. Ak je navyše údržba dobre organizovaná, je takýto nákup rozumnou alternatívou k nákupu nového zariadenia. S novým zariadením môžete pracovať dlhú dobu, pričom prevádzkové náklady sú nízke.

Testy

Odstupy sa vzťahujú na iné typy zliav z katalógovej ceny. Napríklad kompenzácia výmeny tovaru je zníženie ceny nového produktu s výhradou dodania starého. Úver na protiúčet sa najčastejšie využíva na predaj áut a niektorých predmetov dlhodobej spotreby. Kredity na podporu predaja sa vzťahujú na platby alebo cenové zľavy na odmeňovanie predajcov za účasť v reklamných programoch a programoch podpory predaja.

Kto je zodpovedný za zľavy?

Presnejšie, táto sekcia by sa mala volať: „Kto dáva zľavy? Zvedavému predajcovi je však všetko jasné:

• Za marketingové zľavy je zodpovedné marketingové oddelenie, ktoré sa riadi marketingovou politikou;
• Za predajné zľavy je zodpovedné obchodné oddelenie, ktoré sa riadi štandardmi rentability predaja a obratu zásob.
• pre logistiku - paritné oddelenie komoditnej logistiky, oddelenie nákupu, finančné oddelenie, konajúce v súlade s finančnou politikou spoločnosti.

"Hlavná kniha", 2009, N 3

(Dokumentácia zliav)

S cieľom poraziť konkurentov a udržať vysokú úroveň predaja využívajú spoločnosti rôzne mechanizmy na stimuláciu spotrebiteľského dopytu. Jedným z najbežnejších a najefektívnejších z nich je poskytovanie zliav zákazníkom. Ak sa však ceny pri zohľadnení takýchto zliav od zvyčajných odchyľujú o viac ako 20 %, potom môže správca dane skontrolovať správnosť uplatnenia cien na daňové účely a dorubiť daň. Preto je dôležité, aby účtovník venoval osobitnú pozornosť správnemu dokladovaniu poskytnutých zliav. V článku vám prezradíme, akými dokladmi sa musíte zásobiť, aby ste sa vyhli dodatočným poplatkom.

Aké sú riziká kontroly cien?

Daňové úrady môžu kontrolovať ceny za tovar (práce, služby) len vtedy, ak zľava presiahne 20 % v krátkom čase<1>. V právnych predpisoch nie je presne stanovené, aké obdobie by sa malo považovať za krátke. Určuje sa v závislosti od konkrétnych okolností činnosti organizácie, špecifík konkrétneho tovaru (práce, služby)<2>. Preto pre niektorých daňovníkov môže daňový úrad akceptovať 30 dní na takéto obdobie a pre iných - štvrťrok alebo rok.<3>.

Ak sa pri daňovej kontrole zistí, že ceny za konkrétny tovar (práca, služba) boli znížené o viac ako 20 % z trhovej ceny rovnakého tovaru (práca, služba), správca dane má právo účtovať dodatočný príjem dane a DPH na základe trhových cien a tiež vypočítať zodpovedajúce pokuty<4>.

Okrem toho daňové úrady vyvodzujú zodpovednosť voči daňovníkom za nezaplatenie alebo neúplné zaplatenie súm dane podľa čl. 122 daňového poriadku Ruskej federácie a vyberať pokutu. Zákonnosť takýchto pokút je predmetom prebiehajúcej diskusie. Súdy sa často stavajú na stranu daňových poplatníkov, no ich postoj motivujú rôznymi spôsobmi. Napríklad, niektorí upozorňujú, že daňové úrady nemôžu pri kontrole cien v súlade s ust. 40 Daňového poriadku Ruskej federácie<5>. Iní poznamenávajú, že daňoví poplatníci neporušujú daňovú legislatívu, pretože im neukladá povinnosť predávať tovar (prácu, služby) za ceny, ktoré nie sú nižšie ako trhové ceny, ani samostatne počítať dane na základe trhových cien.<6>.

Medzitým sú daňové úrady povinné pri určovaní trhových cien brať do úvahy obvyklé zľavy pri uzatváraní transakcií medzi nezávislými stranami vrátane tých, ktoré sú stanovené marketingovou politikou organizácie.<7>. Spoločnosti majú preto právo poskytovať zľavy vyššie ako 20% a takéto zníženie ceny bude úplne opodstatnené, ak to predpokladá marketingová politika. Je to cena zohľadňujúca zľavu, ktorá sa bude v konkrétnej situácii považovať za trhovú cenu.

Preto na zdôvodnenie svojho postoja v oblasti cenotvorby, a to aj pred daňovými úradmi, je potrebné správne zdokumentovať mechanizmus „zľavy“.

Zľavy je možné poskytnúť na budúce aj existujúce dodávky. V prvom prípade, v závislosti od podmienok zmluvy, kupujúci nakupuje tovar za zníženú cenu buď ihneď, alebo po splnení určitých podmienok (napríklad nákup objemu tovaru uvedeného v zmluve). Zľava je už zahrnutá v cene produktu a nie je viditeľná z externých dokumentov. V druhom prípade je cena znížená za už predaný tovar, ak nastanú okolnosti stanovené zmluvou (napríklad zľavy z celkového množstva, za skorú platbu a pod.). Preto konečná cena, teda cena zohľadňujúca zľavu, bude známa až po expedícii tovaru.

Postup pri poskytovaní všetkých zliav pôsobiacich v spoločnosti musí byť teda zafixovaný v internej dokumentácii. A využitie zliav na už odoslaný tovar by sa malo prejaviť aj v externom toku dokladov s protistranami.

<1>Článok 4, odsek 2, čl. 40 Daňového poriadku Ruskej federácie.
<2>List Ministerstva financií Ruska z 24. júla 2008 N 03-02-07/1-312.
<3>Uznesenie Federálnej protimonopolnej služby Moskovského okruhu zo dňa 10. apríla 2008 N KA-A40/1764-08-P.
<4>Odsek 1, odsek 3, čl. 40 Daňového poriadku Ruskej federácie.
<5>Uznesenie Federálnej protimonopolnej služby Ďalekého východu zo 14. augusta 2006 N F03-A51/06-2/2519.
<6>Uznesenie Federálnej protimonopolnej služby Centrálneho obvodu z 31. augusta 2004 N A14-1733-04/45/25.
<7>Odsek 2, odsek 3, čl. 40 Daňového poriadku Ruskej federácie.

Interné dokumenty

Prvá vec, ktorú musíte urobiť, je vypracovať a schváliť dokument s podrobným postupom cenotvorby, vrátane typov zliav, dôvodov a postupu ich poskytovania. Napríklad, prijať marketingovú politiku (poskytovanie zliav, príkaz na poskytovanie zliav a pod.).

V súčasnosti sú zľavy často individuálneho charakteru, preto môže byť niekedy veľmi náročné stanoviť pevnú výšku zliav a stanoviť jednotný postup ich uplatňovania. Napríklad, kedy firmy s vedomím, že ich klienta oslovuje konkurencia, jednoducho nastavia cenu nižšiu ako u konkurencie.

Vzhľadom na tieto okolnosti je veľmi dôležité, aby použitý systém tvorby cien a zliav bol flexibilný a ľahko prispôsobiteľný meniacim sa podmienkam. Preto je vhodné zahrnúť do marketingovej politiky len všeobecné ustanovenia o cenotvorbe a poskytovaní zliav a v iných, mobilnejších a efektívnejších, organizačných dokumentoch (objednávky, pokyny, objednávky, pokyny, atď.) uviesť konkrétny zoznam kupujúcich a výšku zliav, ktoré im prináležia. pokyny, cenníky a pod.).

Súhlasím

Generálny riaditeľ Romashka LLC

Ivanov /Ivanov A.V./

Marketingová politika na prvý štvrťrok 2009

1. Cena produktu sa môže zmeniť na nasledujúce účely:

• podpora predaja produktov;
• posilnenie pozície Spoločnosti na predajnom trhu;
• plnenie schváleného rozpočtu Spoločnosti.

1. Na dosiahnutie vyššie uvedených cieľov spoločnosť používa nasledujúci cenový postup:

5.1. Cena uvedená v prílohe Marketingovej politiky môže byť znížená v závislosti od počtu zakúpeného tovaru.

5.2. Kupujúcim môžu byť poskytnuté aj:

• zľavy za predčasné splatenie dlhu za tovar;
• zľavy na tovar zakúpený na základe platby vopred;
• zľavy na objednanie tovaru do 10 dní po obdržaní správy o príchode nového tovaru;
• zľavy na tovar z dôvodu blížiaceho sa dátumu spotreby;
• zľavy na sezónny tovar;
• zľavy pre strategicky dôležitých zákazníkov.

1. Výšku zliav uvedených v bode 5. stanovuje príkaz generálneho riaditeľa.

Externé dokumenty

Podmienka o cene tovaru môže byť premietnutá do zmluvy. Ak sú ceny za tovar stanovené v cenníku, potom môže zmluva obsahovať odkaz na tento cenník.

V situácii, keď si zmluvné strany v zmluve stanovili pevnú cenu a následne sa dohodli na jej znížení, je potrebné uzavrieť dodatočnú dohodu k zmluve<8>.

Dodatočná zmluva č. 1 k zmluve o dodávke č. 07/2008 zo dňa 20.11.2008

Moskva

Romashka LLC, ďalej len Dodávateľ, zastúpený generálnym riaditeľom A. V. Ivanovom, konajúcim na základe stanov na jednej strane a Dandelion LLC, ďalej len Kupujúci, zastúpený riaditeľom S. Petrovom. V. , konajúci na základe charty, na druhej strane uzavreli túto Dodatočnú dohodu takto:

1. Pridať zmluvu o dodávke č. 07/2008 zo dňa 20. novembra 2008 bod 4.4 s nasledujúcim obsahom:

"4.4. Kupujúcemu sú poskytované nasledovné zľavy z ceny tovaru ustanovenej v bode 4.1 Zmluvy:

• vo výške 15% z dodacej sumy vrátane sumy DPH, - pri nákupe tovaru v hodnote viac ako 500 000 (päťstotisíc) rubľov. za mesiac vrátane DPH;
• vo výške 25% z dodacej sumy vrátane sumy DPH, - pri nákupe tovaru v hodnote vyššej ako 1 000 000 (1 milión) rubľov. za mesiac vrátane DPH.

Po dosiahnutí stanovených ukazovateľov sú Kupujúcemu poskytnuté zľavy na následné dodávky.“

1. Táto Dodatková zmluva nadobúda platnosť okamihom jej podpisu a je neoddeliteľnou súčasťou Zmluvy o dodávke č. 07/2008 zo dňa 20.11.2008.
2. Podpisy a pečiatky strán:

Nápad na tento článok prišiel úplne nečakane. Pri triedení dokumentov v počítači som objavil súbor s 10 typmi najneobvyklejších zliav.

A pri pohľade na ne som si povedal, prečo nenapísať viac vo forme manuálu, bude sa to hodiť nám vo firme a bude to užitočné aj vám, našim čitateľom, vo vašej práci. Preto si dnes povieme niečo o zľavách. Alebo skôr napíšem typy zliav v marketingu.

S najväčšou pravdepodobnosťou máte otázku: "Prečo to potrebujeme?" A je pravda, že vy sami veľmi dobre viete, aké typy zliav existujú, napríklad „pre stálych zákazníkov“ alebo „kúpte viac, získajte viac“.

To všetko je však selektívne, v záchvatoch a začiatkoch. Snažil som sa pre vás a našiel som rôzne typy a typy zliav s príkladmi a štruktúroval som ich. A vy sami môžete premýšľať o tom, ako ich použiť, použiť ich na ziskovú propagáciu alebo predaj.

Wow, niečo vymyslím

typy a príklady zliav: TOP-30

Nižšie nájdete typy zliav a podmienky ich uplatňovania. Vyberte si tie, ktoré sú vhodnejšie pre vašu oblasť činnosti a vašu úlohu.

1. Zľava na jeden deň. Funguje skvele, sama si ho dokonca často kupujem. Vyberte si produkt a nastavte naň zľavu. Mimochodom, ak to zvýrazníte cenovkou „Len dnes“, produkt, najmä ak je , sa dokonale rozletí.

A nezabudnite, že musíte zdôrazniť nie produkt, ktorý už dobre predávate, ale ten, ktorý sa vám „už povaľuje“.

2. Zľava v dňoch v týždni. Takmer to isté ako jednodňová zľava, ale viazaná na konkrétny deň v týždni.

Napríklad od medzinárodného reťazca supermarketov SPAR môžete v piatok nakúpiť rôzne mäsové výrobky výrazne lacnejšie. Volá sa to „Mäsový piatok“.

3. Zľava na akékoľvek obdobie. Podobne ako pri zľavách na jeden deň alebo deň v týždni, iba obdobie môže byť ľubovoľné. Odporúčam nenastavovať veľké intervaly. Výhoda, ako vždy, spočíva v tej najjednoduchšej veci – chamtivosti.

Kupujúci chápu, že dobrá ponuka čoskoro skončí, a tak sa aktívne delia so svojimi peniazmi.

4. Zľava na konkrétny produkt. Zľavy na tovar môžu byť časovo obmedzené (najlepšie), alebo nemusia. Výborným riešením je zvýraznenie cenovky „Produkt dňa“ (starou a novou cenou).

5. Zľava za predobjednávku. Kto skôr objedná, a teda dá peniaze skôr, dostáva výraznú zľavu. Váš zisk je veľmi jednoduchý – dostanete peniaze, ktorými zaplatíte práve za tento produkt.

Áno, váš zárobok nemusí byť vďaka poskytnutej zľave až taký veľký, ale šetríte čas a nevyužívate pôžičky a úvery (ak hovoríme o veľkom nákupe).

6. Magnetická zľava. Pri dosiahnutí určitého objemu nákupov sa poskytuje zľava. Prečo magnetické? Pretože to funguje skvele s technológiou „ “.

Tento typ zľavy sa napríklad veľmi osvedčil u nášho klienta, ktorý predáva šperky. Len za prvý týždeň od zavedenia takéhoto nástroja sa počet kontrol so sumou od s__ zvýšil o 19 % v porovnaní s predchádzajúcim mesiacom.

7. Zľava pre veľkoobchod/veľké množstvo.Čím väčšia je suma nákupu zákazníka, tým viac bude chcieť získať zľavu. Na to môžete hrať pri vytváraní marketingovej stratégie.

8. Kumulatívna zľava. Toto je teraz pomerne populárny typ zľavy. Pri každom nákupe pripadne klientovi určité percento na zostatok, ktorý môže neskôr použiť na zaplatenie.

9. Zľava pri platbe v hotovosti/bezhotovostne. Všetci nemáme radi banky. Alebo skôr nie takto. Väčšina podnikateľov nerada platí bankovými kartami.

Sú na to 2 dôvody: nadobúdacia provízia je v priemere 2% a pri veľkom obrate to nie je ziskové. A peniaze dorazia pomerne dlho. Preto ponúknite zľavu, ak klient platí v hotovosti.

10. Zľava s personalizáciou. Príklady môžu byť tieto: „Len pre Nikitu“ (aspoň sa niekde spomenul), „Len s týmto propagačným kódom“, „Povedz toto slovo a získaj zľavu.“ Samozrejme ich nepoužívajte v takej priamej forme, ako som písal vyššie. Zmeňte ho tak, aby vyhovoval vašej spoločnosti.

11. Zľava na dovolenku/podujatie. Deň mesta, Nový rok, Deň Ruska a všetky profesionálne sviatky.

Mimochodom, sviatky si môžete vymyslieť aj sami. Napríklad zľavy a bonusy na počesť narodenín babičky režiséra (skutočný prípad).

12. Zľava za uvedenie produktu alebo služby na trh. Hoci ide o udalosť alebo sviatok, stále sú zvýraznené v samostatnom bloku, keďže sa stanú iba raz pri začatí podnikania.

13. Zľava na internete. Pomerne bežným pohybom v marketingu v súčasnosti je, keď sa na online objednávku cez webovú stránku poskytuje zľava. Môže to byť 5-10 percent alebo viac. To všetko funguje ako dodatočná reklama pre vašu stránku.

14. Akcia zľava. Dajte „Páči sa mi to“ a získajte zľavu. Prepošlite, ukážte správcovi a získajte zľavu.

Teraz veľmi populárny medzi mladými ľuďmi. Jeho hlavnou úlohou nie je ani zľaviť z ceny a nakúpiť u vás hneď, ale spustiť reťazovú reakciu na sociálnych sieťach a zvýšiť dosah potenciálneho publika.

JE NÁS UŽ VIAC AKO 29 000 ľudí.
ZAPNÚŤ

15. Zľava na tavenie. Sú nastavené na určitý čas a každý deň/hodinu sa znižujú. Príklad: autá sú ponúkané 1. decembra s 30% zľavou a každý deň sa zľava znižuje o 1%.

16. Momentálna zľava. Najbežnejšia zľava. To isté, čo sa pýta každý kupujúci, keď kupuje produkt so slovami „Dáte mi zľavu?

17. Neočakávaná zľava. Dôvodom môže byť čokoľvek. Z tých, ktoré sa mi páčili: „Prvý kupujúci dňa“, „Posledný kupujúci dňa“, „1000. kupujúci“.

18. Zľava pre určité skupiny ľudí. Vyberiete si určitú skupinu ľudí a dáte im zľavu. Príklad: „Všetci študenti majú zľavu 10 %“ alebo „Zľava 15 % pre dôchodcov“.

19. Affiliate zľava. Populárne v sieťovom marketingu. To znamená, že zľava sa poskytuje všetkým novoprijatým partnerom.

21. Skupinová zľava. Poskytuje sa skupine ľudí s určitým počtom ľudí. V skutočnosti je to rovnaké ako zľava pre veľkoobchod, iba na verejnosti.

22. Krížová zľava. Jeden alebo viac produktov sa predáva za štandardné ceny a doplnkový alebo sprievodný produkt je už v zľave. Príklad: zľavnený opasok k džínsom.

23. Zľava za rýchlosť. Najzaujímavejší popis tejto zľavy, s ktorým som sa stretol, je “Zľava na rýchle zajačiky” :). To znamená, že čím rýchlejšie klient zaplatí akontáciu (možno ešte pred dohodnutím zmluvy a pod.), tým väčšiu zľavu dostane.

Máme napríklad mimoriadne zaujímavé podmienky pre ľudí, ktorí nás poznajú a rýchlo sa rozhodujú o spolupráci s nami.

24. Zľava na prvý nákup. Trend posledných pár rokov. Na internete je veľmi aktuálna, no v poslednej dobe sa aktívne presúva offline. Pri kúpe prvého tovaru je kupujúcemu poskytnutá zľava.

25. Zľavnené predplatné. Bežné vo fitness kluboch. Jednorazová lekcia stojí 1 000 rubľov a napríklad pri zakúpení predplatného sa jej cena pre klienta zníži na 200 - 300 rubľov.

V poslednom čase sa im veľmi dobre darí v cateringu. Predplatné na pracovné obedy a kávu v niektorých kaviarňach.

26. Bonusová zľava. To je vtedy, keď aj keď má kupujúci zľavovú kartu, dáte mu ďalšiu zľavu (bonus), ale len na určitý druh tovaru.

27. Sezónna zľava. Správne povedané, ide o mimosezónnu zľavu. Jednoduchým príkladom sú páperové bundy, kožuchy, lyžiarske kombinézy.

To znamená, že zľava sa poskytuje pre skupiny tovarov, pre ktoré je teraz „mimo sezónu“. Skúsení (a hospodárni) ľudia spravidla čakajú na takéto „výpredaje“ a kupujú letné pneumatiky v zime a naopak.

V reakcii na vašu odpoveď, že to nie je úplne ziskové, mi dovoľte pripomenúť jedného podnikateľa z Iževska, ktorý mimo sezóny zarába viac peňazí predajom kožuchov ako v sezóne.

28. Klubová zľava. Ak je váš obchod súčasťou systému diskontných klubov, napríklad „Rainbow“ alebo „Discount Club“, zákazníci získajú zľavu pomocou tejto karty.

Úprimne povedané, tento systém už umiera vo svojom pôvodnom chápaní, pretože väčšina obchodov už zavádza svoje aplikácie so zľavami.

No zároveň sa začínajú presadzovať aplikácie, ktoré obsahujú 20-30 zľavových kariet pre malé predajne.

Používanie tejto aplikácie je oveľa pohodlnejšie. Preto odporúčam pozrieť si ho bližšie, ak sme majiteľom malého obchodu. Akási moderná úroveň 21. storočia.

29. Zľava na protiúčet. Najznámejšie pre autá a technológie. Obchodovaním so starým autom jednej značky a kúpou auta tej istej značky môžete získať výraznú zľavu.

Myslíte si, že to funguje len pri veľkých nákupoch? Vôbec nie! Napríklad u jedného z našich klientov sme zaviedli túto zľavu pri predaji/nákupe hudobných nástrojov.

A počas zlých mesiacov fungovala celkom úspešne. Tu je niekoľko ďalších výklenkov, kde tento prístup určite funguje - šperky (obzvlášť dôležité, ak máte vlastnú záložne) a počítačové vybavenie.

30. Zľava o. Napriek tomu som to oddelil do samostatného bloku. Príležitosť môže byť ľubovoľná - anjelský deň, meniny a pod.

Stručne o hlavnej veci

Ako vidíte, typy cenových zliav sú rôzne a je ich obrovské množstvo (predpokladám, že som nevymenoval všetky, netvrdím 100 percentnú presnosť).

Napríklad som nespomenul predaj zľavových kupónov, ako sa odporúča na obľúbených zľavových službách ako Biglion alebo Friendly.

To znamená, že si kúpite kupón napríklad za 200 rubľov, čím získate 50% zľavu na celé menu v konkrétnej reštaurácii. Myslím si však, že som vám povedal hlavné typy zliav a na otázku „aké typy zliav existujú?“ Odpovedal som.

Vašou hlavnou úlohou po prečítaní článku je otestovať všetky prezentované možnosti vo vašom marketingu.

Možno si myslíte, že to nie je potrebné, pretože „sú pracovníci“, uisťujem vás však, že ak to konkurenti vyskúšali, ale nevyšlo im to, neznamená to, že urobili všetko správne. Preto je váš zoznam akcií nasledujúci:

1. Prečítajte si článok ešte raz a zapíšte si zľavy, ktoré vyhovujú vášmu výklenku. Alebo skôr typy zliav a podmienky ich uplatňovania;
2. Vypočítajte si ziskovosť každej zľavy (nedáte si ich ako mínus).
3. Implementujte ju do svojho podnikania napísaním krátkeho textu vysvetľujúceho uplatnenie (a vybavovanie námietok) pre zamestnancov pre každý typ zľavy.

Tretí bod je obzvlášť dôležitý, aby to nedopadlo ako jeden z našich klientov (niche - produkty).

Zvýšil ceny, no zároveň zaviedol kumulatívne zľavové karty. Ak by sme si všetko spočítali na 3-4 nákupy, tak ceny by boli ešte nižšie.

Zabudol však napísať vysvetlenie pre svojich predajcov a ľudia jednoducho začali utekať z obchodu, keď odpovedali na otázku „Prečo zvýšili ceny?“ Namiesto vysvetlenia počuli odpoveď: „Ale pretože vedenie to tak chcelo.“