Kako povećati prodaju u trgovini - praktične tajne direktora. Povećanje prodaje: marketinške tehnike, psihologija i pravi alati Kako poboljšati svoju prodaju

I u 21. stoljeću zanimanje prodajnog savjetnika ostaje jedno od najtraženijih na tržištu rada. Prodavači ili voditelji prodaje uvijek su potrebni, a dobri prodajni stručnjaci zlata vrijede. Konkurencija za takve kadrove je vrlo velika, a nakon što savladate tehnike prodaje sigurno nećete ostati bez posla. Ali zaposliti se kao prodavač nije teško, ali naučiti kako prodavati i, shodno tome, zaraditi puno je puno teže. Pogledajmo to: kako povećati osobnu prodaju za prodavača.

Znanje, vještine, vještina

Povećati osobnu prodaju prodavaču morate shvatiti da u svakom slučaju morate biti u mogućnosti prodati. Da biste mogli morate znati, a s vremenom će se vještine razviti u vještinu i prodaja će doći sama od sebe. S jedne strane, ovdje nema ništa komplicirano, ali ako pogledate, to je cijela znanost. Ovdje imate faze prodaje, i, i i. Možete prodati itd. Što kompetentan prodavač treba znati?

1. . Trebali biste početi učiti o prodaji s 5 faza prodaje. To je osnova svake prodaje i bez tog znanja ne možete.
2. Poznavanje proizvoda koji ćete prodavati. Što bolje poznajete proizvod, to kompetentnije savjete možete dati kupcu.
3. Poznavanje konkurenata i kupaca. Nije uzalud da sve tvrtke danas ulažu puno novca u marketinško istraživanje tržišta. Vaša je odgovornost poznavati svoju konkurenciju, a posebno kupca.
4. Neverbalna komunikacija je minimalno vrlo moćan alat, morate razumjeti osnove neverbalne komunikacije kako biste izbjegli klasične prodajne pogreške.

Većina velikih tvrtki to radi, ali što ako vas nitko ne obučava ili vam ne daje dovoljno znanja? Za početak, savjetovao bih čitanje knjiga za prodavače; u njima možete naučiti mnogo korisnih informacija. Prvo pročitajte “” i knjigu. Osim toga, na našoj web stranici možete saznati mnogo korisnih informacija - također možete postaviti svoja pitanja na.

Motivacija i prodajni lijevak

Svaki vođa zna. Ali obični prodavači, u pravilu, ne ulaze u takve uvjete. Ali prodajni lijevak jasno daje do znanja što učiniti kako bi se povećali prodajni rezultati. Ne ulazeći u dubinu, prodajni lijevak pokazuje u kojim fazama interakcije s klijentom gubimo prodaju. Da bi napravio prodajni lijevak, običan prodavač treba prebrojati koliko je kontakata imao s klijentima, koliko ih je odbilo komunikaciju odmah, koliko nakon predstavljanja proizvoda, koliko je odlučilo razmisliti o tome, koliko ih je pristalo kupiti. Ovo je jednostavan primjer jer će te stavke varirati ovisno o vrsti prodaje. Prije svega, važno je da razumijete:

1. U kojim fazama većina klijenata odbija? Na primjer, ako prilikom uspostavljanja kontakta s kupcem, morate nekako promijeniti ovu fazu, itd.
2. Shvatite kako će se rezultat promijeniti ako povećate broj kontakata.

Povećanje broja klijenata je najlakši način za povećanje prodaje; nedostatak je što nije dostupan svim prodavačima. Ali u pravilu prodavači niti ne razmišljaju da će, ako potroše manje vremena na svakog klijenta i pokušaju uslužiti što više kupaca, to brzo dovesti do povećanja prodaje. Ili jednostavno možete više vremena posvetiti poslu. Na ovaj ili onaj način, sve ovisi o motivaciji prodavača; u pravilu najaktivniji menadžeri prodaju puno.

Sama motivacija prodavača

Ako prodavač želi povećati svoje rezultate, mora raditi na osobnoj motivaciji. Trebali biste si postaviti cilj, poput kupnje automobila ili stana. Izračunajte koliko vam je novca potrebno za to i koliko dnevno trebate prodati. Nacrtajte si poster, isprintajte fotografiju svog cilja – vizualizirajte i pogledajte prije nego krenete prodavati. To će vam pomoći da se više usredotočite na rezultat nego na proces.

Prodavač se prodaje od početka!

Prodavač prvo prodaje sebe, zatim tvrtku pa proizvod. Ova fraza je preuzeta iz, ali je ipak prikladna i za prodaju pojedincima. Morate shvatiti da ljudi ne vole da im se prodaje, ali vole kupovati, a uloga prodavača ovdje nije nametnuti ili prodati proizvod, već uspostaviti kontakt od povjerenja i napuniti klijenta pozitivnim emocijama. Prodavač treba biti savjetnik kupcu, prijatelj i partner u zajedničkom poslu. Za mnoge kupce posjet trgovini ili komunikacija s prodavačem predstavlja određeni stres; klijent se boji da će biti prevaren i uzalud izgubiti novac i vrijeme. Prodavač mora stvoriti atmosferu lakoće i povjerenja, tek tada će vam se klijent istinski otvoriti i moći ćete prodati bilo što.

Vrlo je važno da prodavač bude dobro raspoložen i fokusiran na kupca. Za dobro raspoloženje potrebno je pridržavati se nekoliko jednostavnih pravila:

• Naspavaj se dovoljno. Uvijek spavajte onoliko koliko vam je potrebno da se osjećate dobro.
• Suočite se s osobnim problemima. Vrlo često susrećem prodavače koji su fokusirani na osobne probleme. To uvelike odvlači pažnju od posla i kupci to osjete.
• Ne radite s mamurlukom.
• Održavajte svoju higijenu i budite uredni.

Paretovo načelo

Paretovo načelo (često se naziva pravilo 80/20) kaže:

• 80% profita dolazi od 20% kupaca.
• 20% troškova rada donosi 80% profita

To znači da vaš glavni profit dolazi od manjih troškova rada. A najviše vremena i truda trošite na beznačajne radnje koje vam ne donose očekivani prihod. Glavno je razumjeti što je uključeno u ovih 20% truda, klijenata, vremena i rada za poboljšanje procesa povezanih s tim troškovima. Jer preostalih 80% ne daje značajan rezultat. Navest ću vam nekoliko primjera iz života:

Primjer br. 1

U trgovini kućanskim aparatima, osim prodaje, obveze svakog prodavača uključuju i stavljanje stvari u red na odjelu. Prodavači s najboljim rezultatima troše manje vremena na sređivanje stvari, rade to brže i ujutro kad ima malo kupaca, a orijentirani su na kupca i odmah idu k njemu kada se pojavi kupac. Osim toga, uspješniji prodavači nastoje uzeti slobodne dane radnim danima jer je tih dana manje kupaca, ručaju ujutro, a navečer ne uzimaju pauze za pušenje. Prodavači s nižim rezultatima bivaju uronjeni u proces, treba im više vremena za čišćenje i kao rezultat toga gube prodaju. Odnosno, uspješniji prodavači shvaćaju da se trebaju fokusirati na kupce koji donose novac, a sve ostalo može pričekati.

Primjer br. 2

Aktivni prodajni agenti prodaju usluge Internet providera koristeći pristup od vrata do vrata. Obilazak se izvodi u večernjim satima. Najuspješniji menadžeri najviše se trude između 19.00 i 22.00 sata jer je u to vrijeme više ljudi kod kuće i oni su skloniji komunikaciji. Dok manje uspješni agenti u ovom trenutku mogu potrošiti puno vremena na pauze za dim ili komunikaciju s klijentima, a koji danas neće kupovati.

Ovi primjeri pokazuju da je važno usmjeriti svoje napore na one stvari koje vam donose najveću dobit. Upravo to rade uspješni prodavači.

Analizirajte svoju prodaju

Prodavači imaju vrlo lošu naviku: svoje loše rezultate pravdaju svaljivanjem odgovornosti na kupca, sezonalnošću, konkurencijom itd. Velika većina ljudi sažalijeva samu sebe i ne želi ništa promijeniti na sebi, tražeći probleme u drugima. Važno je odlučiti što želite: osloboditi se odgovornosti ili zaraditi. Ako je ovo drugo, onda kada se suočite s poteškoćama trebate tražiti rješenje, a ne kriviti nepravdu svijeta. Postoji dobra priča među prodavačima o ovome:

Jedna tvrtka obuće poslala je svog prodavača u Afriku, tjedan dana kasnije prodavač je poslao telegram: odvedite me odavde, ovdje se nema što raditi, svi ljudi hodaju bosi.

Nakon nekog vremena, drugi trgovac je poslan tamo nakon nekog vremena i on je izvijestio: “Ovo je velika sreća! - oduševljeno je napisao drugi, - Pošaljite sve što imate, tržište je praktički neograničeno! Ovdje svi hodaju bosi!”

Ima još jedna dobra poslovica: slabi traže razlog, jaki traže prilike. Puno je lakše opravdati svoje neuspjehe nego analizirati situaciju i tražiti načine kako prodati više.

Dobar prodavač uvijek analizira svoj rad i traži područja rasta. Svaki prodavač uvijek ima nešto za poboljšati, ali ne može svatko vidjeti što točno. Da biste razumjeli, morate početi svaki dan i ako nešto pođe po zlu, tražiti načine da to učinite drugačije.

Razgovarat ćemo o mogućim razlozima pada prodaje u maloprodaji ili veleprodaji, načinima rješavanja problema i kako korak po korak povećavati broj prodaja.

Kada financijski rezultati poslovanja padnu, potrebno je brzo poduzeti mjere. Kako povećati prodaju? - temeljno pitanje poslovanja.

Postoji nekoliko učinkovitih načina za povećanje prodaje i povećanje profitabilnosti trgovine. Kvalitativna analiza aktivnosti omogućit će nam da identificiramo učinkovite alate za stabilizaciju situacije.

1. Značajke trgovine na veliko i malo - psihologija prodaje

Maloprodaja - pojedinačna prodaja robe krajnjem potrošaču.

• saloni namještaja;
• trgovine ženske odjeće;
• ljekarne;
• tržišta;
• sajmovi rukotvorina itd.

Veleprodaja je namijenjena korporativnim kupcima koji kupuju proizvode na veliko. Češće su to posrednici koji se bave preprodajom. U nekim slučajevima potrebne su velike količine za osobne potrebe poduzeća.

Primjer:

Tvornica proizvodi tapecirani namještaj - sofe, fotelje i otomane. Kako bi osigurali nesmetanu opskrbu tapeciranim materijalom, tvrtka sklapa ugovor o nabavi s veleprodajnim proizvođačem.

Prilikom izrade plana za povećanje profitabilnosti, direktor veleprodajnog poduzeća ne fokusira se na krajnjeg potrošača.

Obraća se pažnja na:

1. Pronalaženje novih izvođača - kroz prezentacije, kanal preporuke, hladne telefonske pozive, osobnu prodaju, proučavanje psihologije kupaca i sl.
2. Razvijanje odnosa sa sadašnjim partnerima - optimizacija logistike, davanje popusta, obrada povratnih informacija itd.
3. Povećanje usmjerenosti na kupca i razvoj profesionalnih vještina prodavača – obuka, mentorstvo, motivacija itd.

Za voditelja maloprodaje glavni cilj je zainteresirati i potaknuti posjetitelja predstavništva tvrtke ili online trgovine na kupnju. Da biste povećali prodaju, morat ćete analizirati trenutnu situaciju, identificirati slabosti, razviti i implementirati mjere za poboljšanje situacije.

2. Zašto maloprodaja pada – mogući razlozi

Ekonomske, političke, društvene i druge čimbenike koji utječu na količinu prodaje teško je uzeti u obzir i predvidjeti. Čak i ako su očiti, često je gotovo nemoguće utjecati na njih.

Ali postoje vjerojatni razlozi za pad maloprodaje koje najprije treba identificirati i otkloniti.

Loše mjesto utičnice

Čak i pri odabiru poslovnog prostora za kupnju ili najam, morate usporediti lokaciju objekta i specifičnosti djelatnosti tvrtke.

Primjer:

Poduzetnik odlučuje otvoriti trgovinu odjećom u blizini popularnog poslovnog centra s očekivanjem velikog protoka kupaca. Ova ideja je neuspješna - posjetitelji dolaze na posao, a ne da ažuriraju svoju garderobu. Bolje je premjestiti prodajno mjesto u stambenu zonu i otvoriti papirnicu u blizini poslovnog centra.

Morate uzeti u obzir prisutnost natjecatelja i njihove uvjete, prometnu dostupnost, lakoću pristupa, naseljenost područja i dnevni broj ljudi koji tuda prolaze. Ako je trgovina u dvorištu kuće s barijerom, tada će je posjetiti samo kupci koji žive u blizini.

Loš dizajn zaslona

Ako se kupcu ne sviđa izgled trgovine, neće u nju ući.

Izlog koji će potaknuti kupca da posjeti outlet:

• informativan - potrošač razumije što trgovina prodaje;
• atraktivan izgled - dizajn je svijetao i uočljiv, ali ne blistav;
• govori o aktualnim akcijama - podaci moraju biti relevantni i istiniti;
• označava cjenovnu kategoriju - primjer proizvoda s naznakom njegove cijene izgleda povoljno.

Ako želite znati objektivno mišljenje o dizajnu trgovine, zamolite kupce da sami procijene ovaj kriterij putem ankete ili kontrolne liste.

Mali asortiman

Ako konkurent ima veći izbor, kupac će se obratiti njemu. Usporedba asortimana sličnog prodajnog mjesta s vlastitim omogućit će vam da shvatite što nedostaje.

Drugi način da proširite svoju ponudu proizvoda je da uzmete u obzir interese većeg broja posjetitelja. U prodavaonici obuće dobro je svaki model imati u nepopularnim veličinama, a kod prodaje prehrambenih proizvoda u asortiman treba dodati proizvode za dijabetičare.

Loša kvaliteta usluge

Ako su prodavači nemarni u komunikaciji s kupcem, on se neće htjeti vratiti u trgovinu. Usluga bi trebala biti pristojna, ali ne nametljiva.

Obuke i seminari podučavat će osoblje osnovama kvalitetne prodaje, a tajna kupnja i povratne informacije korisnika pomoći će u praćenju usklađenosti sa zahtjevima usluge.

3. 7 jednostavnih alata za povećanje maloprodaje

Kada menadžer vidi da profitabilnost pada, potrebne su mu učinkovite mjere za stabilizaciju situacije.

Pri izradi mjera za povećanje profitabilnosti svakako uzmite u obzir specifičnosti poduzeća. Ali postoji niz univerzalnih metoda koje će povećati dobit od prodaje proizvoda.

Metoda 1. Kompetentan merchandising

Jasno i vizualno postavljanje robe u trgovini jednostavan je i učinkovit način da odmah povećate prodaju za desetke posto. Ali proizvodi bi trebali biti izloženi ne samo prikladno za posjetitelja, već i korisni za prodavača.

Postavite najprofitabilnije proizvode u razinu očiju potrošača i postavite promotivne proizvode u blagajni - to su glavne preporuke stručnjaka za učinkovit prikaz asortimana.

Obratite posebnu pozornost na izgled proizvoda. Pakiranje bi trebalo biti uredno i netaknuto, a predmet bi trebao izazvati želju da ga pogledate izbliza.

Metoda 2: Povezana ponuda

McDonald's koristi ovu tehniku ​​- uz svaku narudžbu nudi vam se da probate pitu ili nešto drugo. Proizvodi povezani s kupnjom dostupni su u svakoj trgovini.

Primjer:

U salonu namještaja kupac kupuje sofu; za presvlake se koristi elitna tkanina. Savjetnik predlaže da uzmete sredstvo za čišćenje koje će učinkovito ukloniti najpopularnije vrste mrlja.

Neki će kupci pristati na dodatnu kupnju, drugi će je odbiti. Ali ako to ponudite svakom kupcu, prosječni ček će se povećati.

Metoda 3. Program vjernosti

Popusti na diskontne kartice i bonus bodovi za kupnju moćni su alati koji povećavaju prodaju. Ako klijent bira između dva slična maloprodajna mjesta, preferira onu u kojoj ima povlastice.

Ovu metodu koristite s oprezom. Događa se da povrat iz programa vjernosti ne pokriva troškove korištenja istog. To se događa ako su redoviti kupci dobili kartice s popustom, ali se novi kupci nisu pojavili. U tom slučaju sustav bonusa podliježe reviziji ili ukidanju.

Metoda 4. Promocije i prodaja

Cilj je motivirati klijenta da kupi više nego što je prvotno planirao. Alat je posebno popularan za povećanje prodaje tijekom krize ili kada se treba riješiti starih zaliha.

Postoji nekoliko opcija promocije:

Metoda 5. Društvene mreže

Zastupljenost vaše trgovine na Instagramu, Facebooku i VK značajno će povećati broj korisnika. Sa javnih stranica i grupa doznavat će o asortimanu, akcijama i popustima. Da bi to učinio, upravitelj mora napuniti račune zanimljivim sadržajem i relevantnim informacijama.

Učinkovit način povećanja utjecaja web stranice ili grupe na društvenim mrežama je raspisivanje natječaja za ponovno objavljivanje s pravom nagradom.

Uvjeti su otprilike sljedeći:

1. Korisnik podijeli objavu s prijateljima.
2. Poruka se ne briše u roku od mjesec dana.
3. Pobjednik se bira nasumično.

Bolje je ponuditi proizvod koji se prodaje ili pruženu uslugu kao nagradu - prednosti i značajke ponude navedene u tekstu reposta pročitat će veliki broj korisnika.

Metoda 6. Povratna informacija

Selektivni pozivi kupcima, upitnici, ankete u grupama na društvenim mrežama - ovi alati omogućit će vam da prepoznate što kupcima nedostaje. Bolje je postavljati zatvorena pitanja o asortimanu, kvaliteti usluge, dostupnosti i dizajnu trgovine i svim drugim aspektima, ali treba dati detaljne odgovore.

Ispravno korištenje dobivenih informacija ne samo da će povećati prodaju, već i poboljšati uslugu.

Metoda 7. Marketinške promocije

Distribucija letaka, natjecanja i nagradne igre, pokloni za kupnju, ponuda za besplatno isprobavanje proizvoda - ovi i drugi događaji povećat će interes kupaca i profitabilnost poslovanja.

Prilikom provođenja marketinškog istraživanja važno je pratiti njegovu učinkovitost. Ako se troškovi ne isplate, treba preispitati politiku pridobijanja kupaca.

4. Kako povećati prodaju - upute korak po korak

Da biste odredili koje alate prvo koristiti, slijedite tri jednostavna koraka.

Korak 1. Odredite specifičnosti trgovanja

Problem svake trgovine je jedinstven.

Specifičnosti aktivnosti ovise o:

• kategorije proizvoda - prehrambeni ili neprehrambeni proizvodi;
• oblici poduzeća - mreža, pojedinačna maloprodaja, pokretna maloprodaja i dr.;
• vrsta usluge - internet trgovina, distribucija putem kataloga, postavljanje oglasa na Avito, samoposluživanje, automati itd.

Da bismo razumjeli razloge pada dobiti, potrebno je utvrditi karakteristike pojedinog prodajnog mjesta.

Korak 2. Traženje slabosti

Bit će moguće utvrditi koja je metoda učinkovitija i koja će povećati prodaju nakon analize razloga za njihov pad.

Primjer:

Klijent ulazi u trgovinu odjećom i odmah izlazi iz nje. Razloga može biti više - nametljiv pozdrav, nezainteresiranost osoblja, neuspješno izlaganje robe i sl. Vjerojatnije je da će kupac napustiti internetsku trgovinu zbog nerazumljivog jelovnika ili odbojnog sučelja.

Kroz ankete i upitnike saznajte razloge nezadovoljstva kupaca.

Korak 3. Odaberite metodu za rješavanje problema i implementirajte je

Nakon što dobijemo odgovore na prva dva pitanja bit će jasan način povećanja prodaje.

Zamislite tvrtku N., koja se bavi veleprodajnim isporukama X komponenti za Y poduzeća. Ova tvrtka je na tržištu već nekoliko godina, postoji baza stalnih kupaca, profit, posao polako ide uzbrdo... Pa, sve je, općenito, manje-više normalno.
Sada zamislite odjel prodaje ove tvrtke. Velika, svijetla soba, stolovi, računala, telefoni, printeri... Menadžeri, naravno, u poslovnim odijelima, već prljavi, sjede, pljuju u strop, pričaju viceve... Između prolaska nove razine u “standardu” uredska igračka, obrađuju pristigle prijave partnera. Nekadašnji odjel prodaje pretvorio se iz stroja koji aktivno gura tržište u izopačenu prividnu službu za korisnike. Da, naravno, dobivaju nove klijente, ali odakle???! U tom smislu pomaže reputacija i marketinška politika tvrtke, odnosno naši, da tako kažem, "trgovci" rade na dolaznom protoku i "ne daju im ništa". Štoviše, za sve to dobivaju prilično dobar novac.

Što je odjel dovelo do takvog “kolapsa” smanjenja učinkovitosti funkcija koje obavlja?

I što učiniti da optimizira svoje aktivnosti?

Razlog je jednostavan. Menadžeri su u procesu "punjenja" baze klijenata stalno povećavali broj obrađenih dolaznih aplikacija. Sukladno tome, vremena za traženje bilo je sve manje. I jednog dana broj klijenata je dosegao maksimum koji upravitelj može obraditi. Radi s njima dan, drugi, mjesec, šest mjeseci i onda BAM!!! “To je to: samo sjedim u uredu, a posao ide dalje, plaća raste...” Što dalje - i ništa: poslovni čovjek, korak po korak, počinje degradirati... Postaje lijen: obaviti par poziva sada mu je cijeli problem, ali održati sastanak - ŠTO SI, KAKAV SASTANAK: “vojnik spava – služba je u toku”!! Takvi menadžeri su opasni jer je njihov IBD (imitacija snažne aktivnosti) pokazatelj vrlo visok, što već funkcionira na profesionalnoj razini. Čim šef uđe u prostoriju, svi se odmah hvataju za telefone, počinju nešto brojati, pisati, pa čak i pitati šefa vijeća: “Ivane Ivanoviču, upravo sam razgovarao s klijentom, traži odgodu na dva tjedna, da ga dam ili ne?"
Voditelji odjela, opijeni radošću što izvješća stižu na vrijeme, niti ne shvaćaju da svakodnevno propuštaju ogroman novac, da su konkurenti odavno u prednosti i dijele tržište na svoj način.

Što je najbolje učiniti u takvoj situaciji!?

Nikada ih više nećete moći natjerati da rade kao prije, nikada ni pod kojim okolnostima - ovo je 100%, ako želite 1000%. Stoga, nemojte uzalud trošiti energiju i živce. Jer oni će sabotirati na takav način, doduše “tehnički”, da se to neće činiti puno!
I uzmi na znanje! Već imaju takve prijateljske odnose s klijentima da će, ako žele, cijelu svoju akumuliranu bazu odnijeti konkurentima.
Međutim (ali na sreću), nije sve tako loše kao što se čini na prvi pogled! A rješenje neće dugo stići!
S obzirom na ovakav odnos snaga, potrebno je paralelno graditi novi komercijalni servis, dok će se stari nesmetano razvijati u službu za korisnike – službu za korisnike.
Formirali ste novu organizacijsku strukturu odjela prodaje koja jasno odvaja nove kupce od onih koji kupuju sustavno. Jedni prodaju, drugi služe, najlogičniji model prodaje!
Važno je uzeti u obzir da je za službu za korisnike potrebno manje kvalificirano osoblje. Minimum programa: poznavanje proizvoda, specifičnosti tržišta plus računalo. To znači da će plaće u ovom odjelu biti znatno niže, pa će uskoro vaše pretile “reklame” zamijeniti mlade djevojke zgodnog izgleda.

2. Prilagodite sustav motivacije za svoje prodavače.

Dobro izgrađen sustav motivacije vrlo je ozbiljan alat za povećanje učinkovitosti prodajnog odjela, pri čemu nije bitno radi li se o b2b ili b2c prodaji.
U jednoj od tvrtki dogodio se takav slučaj. Voditelji komercijalnog odjela, osim bonusa na prvu prodaju, dobili su mali postotak tekućih uplata, tj. od onih klijenata koje su davno doveli i sada ih opslužuje odjel za klijente. Dakle, nakon par godina, ovaj mali postotak je bio dovoljan da ne primaju plaću. Voditelj je slučajno saznao da zaposlenici tako lako dolaze do novca. Jednog je dana u pušionici čuo razgovor između “iskusnog” biznismena i pridošlice koji je rekao: “Radit ćeš dvije godine, a onda ćeš živjeti od kamata sadašnjih. Glavno je ponašati se tiho: ne kasniti, podnijeti izvješća na vrijeme, nasmiješiti se, postoje „inboxi“, podijelit ćemo...”
Možete li zamisliti koliko je novca bačeno, to je strašno.
Ako su “psi” siti, kakva tu lova može biti! (neka mi prodavači oproste na takvoj usporedbi).
Motivacijski sustav moćna je upravljačka poluga! Glavna stvar je koristiti ga mudro.
Pregled omjera i postotaka jednako je važan kao i promjena planova prodaje. Mnoge tvrtke rade na "staromodan način": standardna shema je plaća +%. Ali više ne ide, zaboravi!
Ako želite držati prodavače na oprezu, ako želite visok intenzitet u radu, onda pri obračunu plaće uzmite u obzir i druge pokazatelje: broj poziva (hladnih, ponavljajućih), broj sastanaka, broj ugovora, konverzije, prosječni račun, prosječno vrijeme "od poziva do ugovora", obavljanje zadataka u okviru projekta (poboljšanje kvalitete usluge, proučavanje potražnje potrošača itd.).
Naravno, glavno načelo svakog motivacijskog sustava je njegova transparentnost i lakoća percepcije. No, na sreću, današnje mogućnosti omogućuju automatiziranje ovog izračuna i uzimanje u obzir desetaka pokazatelja uspješnosti zaposlenika. Na primjer, najlakši način je Excel tablica. Voditelj ispunjavajući dnevni izvještaj može odmah vidjeti svoje rezultate u kontekstu jednog dana ili tjedna, koliko je odradio, od plana prodaje, što treba poboljšati, gdje su standardi već premašeni.

Provjerite relevantnost svog motivacijskog sustava!

3. Postavite planove prodaje

Možda će netko ovu metodu smatrati apsurdnom, ali vjerujte mi, postoje mnoge komercijalne organizacije u kojima nema planiranja prodaje, a ako postoje, to je samo formalno.
Nema plana prodaje = plan stečaja.
Proces planiranja nije ništa drugo nego stvaranje virtualnog modela onoga što bi se trebalo dogoditi. Ako nemate plan prodaje, onda će vam biti vrlo teško procijeniti učinkovitost vašeg rada i izmjeriti rezultat, a bez mjerenja, u principu, nema menadžmenta.

Pogledajmo glavne faze izrade plana prodaje:
1) Planiranje počinje godišnjim planom prodaje. Da, upravo od godine!
Bez kompliciranja, uzmete pokazatelje za prošlu godinu (100 milijuna rubalja), dodate im postotak rasta u industriji (10% = 110 milijuna rubalja) i dodate postotak rasta koji biste željeli ostvariti (10 % = 121 milijun rubalja) .
2) Zatim raščlanite plan po kanalima prodaje, prema vašim specifičnostima, primjer:

• Trenutačni trgovci (40% = 48 milijuna rubalja)
• Novoprivučeni trgovci (20% = 24 milijuna rubalja)
• Natječaji i državna nabava (10% = 12 milijuna rubalja)
• Jednokratne korporativne narudžbe (10 = 12 milijuna rubalja)
• Vlastita prodajna mreža (20% = 24 milijuna rubalja)
• itd. (1 milijun rub.)

3) Sljedeći korak: te iznose rastavljamo po odjelima prodaje i po svakom menadžeru osobno. Sadašnji trgovci rade u korisničkoj službi, novi trgovci rade u komercijalnom odjelu, zatim u odjelu korporativnih narudžbi, direktori lanaca trgovina itd.
4) Nakon toga te brojke podijelite na kvartale i mjesece, uzimajući u obzir sezonalnost, iskustvo prethodne godine, asortiman proizvoda i tako dalje.
Pomoću ove jednostavne metode možete postaviti planove prodaje za sve odjele za cijelu godinu.
Važno je napomenuti jedan trik!

U idealnom slučaju, plan prodaje se sastavlja s dvije strane: od vaših zaposlenika i izravno od vas. Kad se oni dogovore, rađa se nešto između, a menadžer te brojke doživljava kao dokument koji je sam izradio, pa više razmišlja o tome kako ga provesti, nego kako objasniti zašto se ne može ispuniti.
Svatko ima svoju ideju budućnosti i svatko će vjerovati da je njegov plan "ispravan". Vi, kao lider, reći ćete da vam tržište omogućuje rast i da to trebate iskoristiti! A menadžeri će zauzvrat uzvratiti i reći da im je život težak, da tržište nije fleksibilno, da ima puno konkurenata i da Rusija nije Europa.
Budite spremni na ovo!

4. Pružite "potpuno" znanje o proizvodu.

Zapravo, ne poznaju svi voditelji prodaje dobro proizvod koji prodaju, koliko god to čudno zvučalo. Svakodnevno se na sastancima raspada ogroman broj poslova zbog nekompetentnosti menadžera po pitanju specifičnosti proizvoda. To se posebno odnosi na tehnološke proizvode. Mislim da je mnogima poznata situacija kada tijekom pregovora klijent postavi pitanje koje niste očekivali čuti: „Molim vas da mi kažete točan podatak o koeficijentu otpora prolaza topline vašeg betona, jer ćemo ga koristiti u sjeverne krajeve, za nas je to izuzetno važno… ". U ovom trenutku vaše oko trza i noga vam se grči - što je rekao? VADIŠ telefon, uz riječi: “Sad ću ti razjasniti”, zoveš starijeg i, ne znajući kako formulirati pitanje, pružaš telefon klijentu...
Svaki kupac želi raditi s profesionalcima! Takva je želja opravdana na razini ljudske psihologije - vjeruju profesionalcima, a ako postoji povjerenje, postoji i kupnja.
Prije svega, klijent treba vidjeti prodavatelja kao stručnjaka, stručnjaka u svom području, sposobnog riješiti svaki problem i znati odgovore na sva moguća pitanja.

Nepoznavanje, odnosno površno poznavanje informacija o proizvodu, dovodi menadžera u glup položaj. Klijent stvara mišljenje o tvrtki komunicirajući s određenom osobom Nikada nećete moći objasniti klijentu da je „bio početnik, oprostite mu, sad ćemo poslati profesionalca, čekajte“. Nitko vas neće čekati! Ali takve situacije svakako možete eliminirati na jednostavan način:

Prvo, prikupiti sva eventualna pitanja klijenata vezana uz karakteristike proizvoda;
Drugo, Naravno, zapišite odgovore;
Treći, provesti certificiranje poznavanja proizvoda (tko ne položi ne smije pregovarati);
četvrto, dopuniti popis novim pitanjima s kojima se menadžeri susreću tijekom pregovora;
I konačno, peto, u slučaju i najmanje promjene bilo koje karakteristike ili svojstva proizvoda, prilikom dodavanja novog proizvoda u liniju, dodajte nova pitanja.

Tako ćete stalno formirati ažuriranu „bazu znanja“ o tehničkim karakteristikama i svojstvima proizvoda.
Provedite obuku u obliku "pitanje-odgovor" - ovo je najjednostavniji i najučinkovitiji model za pamćenje takvog materijala.
Naravno, nemoguće je sve predvidjeti. Stoga, kako biste smanjili rizik od neuspjeha posla, naoružajte menadžere tablicama, popisima, fotografijama i svim materijalima koji će menadžeru omogućiti izlazak iz neugodne situacije pri prodaji vašeg proizvoda.

Primjer:
Prodajete čavle. Neka vaš upravitelj nosi ove čavle sa sobom na sastanke, po jedan od svake vrste. Ne znam tablicu s karakteristikama metala od kojeg su napravljeni: torzijsko naprezanje, savijanje, napetost, što još ima. A u autu neka ima čekić, dasku i sve iste ozloglašene čavle, ali samo od kineskih konkurenata. Ne vjeruje da imaš najbolje nokte, pusti ga da proba (izvući ga iz ruke).

Ali što učiniti ako se dogodi situacija da ne znate što odgovoriti?!

Prvo, ne brini! Dok se ne zabrinete, još uvijek imate status vještaka.
Drugo, razjasnite pitanje ponavljanjem onoga što je vaš protivnik rekao (zapisujući to). Tako ćete pokazati da ga pažljivo slušate i nježno mu pokazati da niste spremni na takvo pitanje.
Treći, recite da vam takvo pitanje odavno nisu postavili, uvijek s osmijehom i gledajući ga ravno u oči dok on ne skrene pogled. (“Iskreno govoreći, ne sjećam se kad su me posljednji put pitali o tome...”)
četvrto, okrenite svoje neznanje za 180 stupnjeva u svoju korist: pozovite se na kompetentnost klijenta po ovom pitanju. Nekako: “...rijetkost je sresti pravog profesionalca u našoj branši...”.
Peto, zatražite dopuštenje za pojašnjenje informacija. Bolje je to učiniti u ovom obliku: "... dopustite mi da provjerim ove podatke s upraviteljem robne marke, možda se nešto promijenilo, neće trajati više od minute ...".
Ove će preporuke biti dovoljne da „praznine“ u poznavanju proizvoda postupno nestanu, a one koje se pojave ne mogu negativno utjecati na ishod sastanka.

5. Napravite “knjigu prodaje” za odjel.

Što je "knjiga prodaje"?
U svakom poslu postoji poteškoća prilagodbe pridošlica na novo mjesto. Sada ne govorim o "aklimatizaciji" početnika u novom timu, već o tome da ga naučite svojim tehnologijama i principima rada. Naravno, postoje opisi poslova, standardi, propisi koji se zaposleniku pripravniku obije o glavu: “Studiraj!!! Provjerit ću!!!"
Mislite li da postoji takva baza znanja koja će vam omogućiti integraciju nove veze u prodajni proces u nekoliko dana (3-4 dana)? Što će vam omogućiti da testirate početnika u roku od nekoliko dana. Imate li vremena za “probne rokove”? Možete li čekati da novajlija “prođe staž”, nakon čega postoji mogućnost da čujete: “Ne, ovaj posao nije za mene”?
Pa eto! Ovaj “lakmus test” je “knjiga prodaje”.
Ništa ne stoji - sve se razvija! Naše poslovanje se razvija, naši klijenti se razvijaju, proizvodi koje nudimo se moderniziraju, a naši pristupi radu se mijenjaju. Ono što je još jučer bila jedinstvena prodajna ponuda danas se smatra normom u industriji. Kako uspjeti prilagoditi sve te standarde i propise, kako munjevito reagirati na vanjske promjene?
„Knjiga prodaje“ omogućit će vam da održite svoje poslovanje u formi!
Naši menadžeri svakodnevno, ispunjavajući svoju profesionalnu dužnost, stječu neprocjenjivo iskustvo: pronalaze nova rješenja za učinkovitu prodaju, pokreću promjene u prodajnom sustavu, otvaraju nove mogućnosti za sklapanje poslova... Gdje akumulirati ta znanja i saznanja? Tako je – u “knjižici prodaje”.

Glavna prednost “knjige prodaje” je što dobivate alat za organiziranje odjela prodaje koji se samorazvija.
O principima:
Ne postoji obrazac niti strogi plan za izradu ovog dokumenta. Ovo je njegova bit. Glavno načelo je da je dokument "živ". Stalno se mijenja i nadopunjuje kako izravno od strane voditelja tako i od strane zaposlenika odjela prodaje. Ovakav oblik razmjene iskustava pozitivno utječe na formiranje timskog duha u tvrtki. Sva iskustva i znanja pohranjena su na jednom mjestu: sve tehnike, svi odgovori na pitanja, najbolje primjedbe i učinkoviti govorni moduli - sve "stečeno mukotrpnim radom".
O strukturi:
Knjiga prodaje sastoji se od dva dijela:
1. Organizacija prodajnog procesa
2. Načela i tehnike prodaje
U prvom dijelu navodite sve sheme interakcije s klijentom: tko je za vas klijent, kako izgleda, kako raditi s njim, put klijenta, koje dokumente ispuniti, gdje ih staviti, načela određivanja cijena, USP, programi poticanja lojalnosti kupaca itd. . Općenito, sve vezano uz proces prodaje sadržano je u prvom bloku.
Drugi blok posvećen je principima i tehnologijama prodaje koje se koriste u vašoj tvrtki. Na primjer, "hladno pozivanje". Detaljno opisuje što su i kako ih napraviti.
Primjer:
Odjeljak 3.14. "hladni pozivi"
Opis: “cold calling” je alat za privlačenje novih klijenata u našu tvrtku. “Hladno” jer potencijalni klijent ne čeka naš poziv, te nije razmatrao mogućnost suradnje s nama. Bla bla bla…
Shema:
1. Dobrodošlica – prezentacija
Scenarij: Dobar dan, moje ime je….
2. Obrazloženje svrhe poziva
Scenarij: S kim mogu razgovarati...
3. …
4. …
Ukratko – da.

Najvažnije je da detaljno opišete sve algoritme i određene skripte, po mogućnosti uz objašnjenje: zašto to govorimo, koju tehnologiju koristimo. Tako da prodavač bude svjestan što radi.
Pisanje knjige prodaje vrlo je kreativan proces. Naišao sam na “knjige prodaje” koje sadrže organizacijsku strukturu odjela, opis poslovnih procesa i standardne obrasce za izvješćivanje. Ova konstrukcija "knjige prodaje" zapravo je vrlo zgodna. Siguran sam da će komercijalne organizacije nakon nekog vremena potpuno napustiti standarde, propise, upute i ostalu birokratsku “pornografiju”. Osobno sam u svom poslu već ukinuo dosta dokumenata. Što jednostavnije to bolje i učinkovitije. Uostalom, nije tajna da je "sve genijalno jednostavno"! Nije li!?

6. Pružite povratne informacije kupaca.

Kako znaš što radiš krivo? Kako možete poboljšati performanse svoje tvrtke tako da zadovoljite ne samo svoje potrebe, već i da uzmete u obzir želje svojih kupaca? Kako saznati: kako moja tvrtka može biti bolja od drugih?
Pitajte svoje klijente o tome.
Mnogi klijenti, osim što rade s vašom tvrtkom, imaju jednog ili više dobavljača, odnosno surađuju s vašom konkurencijom.
Klijenti, kao nitko drugi, poznaju stanje na tržištu. Tko nudi što, u kojem vremenskom roku i kako to isporučuje, što je novo i kada, i mnoge druge informacije lebde u okruženju klijenta.
“Feedback” nije samo način da saznate kako se konkurenti ponašaju, što rade i što planiraju, već i način da ih preduhitrite, odnosno iskoristite dobivene informacije pri izradi USP-a.
Naravno, ne biste trebali pitati: "Pa, što rade naši konkurenti?" " Upitnik za povratne informacije treba sadržavati pitanje sljedeće prirode: „Koje promjene u radu naše tvrtke će nam omogućiti da računamo na povećanje obujma kupnje s vaše strane? ", -nešto kao ovo. Možete koristiti i druge riječi, ali zadržavajući značenje - zašto ne radite samo s nama?
“Feedback” će vam također pomoći da saznate nešto o stvarima unutar tvrtke: o manjim problemima koji nisu toliko značajni, ali stvaraju određene neugodnosti u radu.
Na primjer:
Ako se vaše skladište otvori sat vremena ranije, bit će pogodno za 5 vaših klijenata. Slažete se: isplati se dodatno platiti skladištaru za sat vremena rada ako je to važno za toliko klijenata.

Dakle, izradite upitnik za povratne informacije. Pitanja konstruirajte tako da odgovor bude detaljan (otvorena pitanja). Koristite pitanja za procjenu. Broj pitanja nije kritičan i ovisi o broju kontaktnih točaka između klijenta i vaše tvrtke.
Primjer:
1. Što bi trebalo promijeniti u radu naše tvrtke?
2. Koje biste dodatne proizvode ili usluge željeli kupiti od nas?
3. Ocijenite stručnu osposobljenost korisničke službe na ljestvici od 5 stupnjeva.
4. Ocijenite naš rad.
5. ….

Ako, odgovarajući na pitanje s ocjenom, klijent kaže: "Da, sve je u redu - solidna 4", onda pojasnite: zašto ne pet.
Također važna točka pri organiziranju "povratne informacije" je sustavni pristup. Odnosno, nije dovoljno nazvati klijenta jednom godišnje s pitanjem: "Kako si?"

Učinak ovog alata bit će vidljiv samo u dva slučaja:
1. Stalno ćete provoditi revizije lojalnosti kupaca.
2. Na temelju dobivenih informacija donijet će se odluke i poduzeti konkretne radnje.
Odredite nekoga odgovornog za “feedback”, odredite dan za prikupljanje informacija i sastavljanje izvješća. Ne treba prečesto zvati, dovoljan je jedan poziv mjesečno. Provedite brzu anketu (primjerice, pitanja o podobnosti zaposlenika i lakoći rada), a jednom kvartalno napravite detaljnu anketu s prijedlozima i preporukama. Također uzmite u obzir sezonalnost vašeg poslovanja, ako prodajete dizelsko gorivo za kombajne poljoprivrednim gospodarstvima, tada u siječnju nazovite s pitanjem: "Što će vam omogućiti povećanje količine nabave?" “ – pomalo glupo.
Uvedite povratne informacije i koristite informacije za njihovu namjenu.

7. Privucite klijente hladnim pozivima

U b2b prodaji postoji nešto poput "hladnog poziva". Ovo nije ništa drugo nego glavni aktivni prodajni alat za privlačenje kupaca. Mnoge tvrtke zanemaruju ovaj način povećanja profita, i to uzalud. Skepticizam se lako objašnjava:
prvo, netko je pokušao u svoj model prodaje uvesti “cold calling” i bez željenog učinka zauvijek ih je napustio;
drugo, marketinška politika nekih tvrtki omogućuje im da privuku određeni broj kupaca isključivo oglašavanjem, a to im je u načelu dovoljno. Ali najvjerojatnije bih želio više!
U prvom slučaju sve je jasno: ako ne znate upravljati avionom, ne biste trebali preuzeti kormilo. Nepismeni hladni pozivi mogu više naštetiti tvrtki nego proizvesti pozitivne rezultate.
U drugom slučaju situacija je kompliciranija: čini se da stvari idu dobro, broj klijenata raste, što je još potrebno za razvoj poslovanja, ali... Zamislite: menadžeri vašeg najbližeg konkurenta obave 100 “hladnih poziva” ” dan... A što mislite: u čiju će korist biti tržišni postotak za koju godinu?!

Dakle, da biste privukli klijente koristeći hladne pozive, morate ih početi upućivati! Pitate kako? U osam koraka:
1. Podijelite regiju u kojoj radite na sektore: ako radite za cijelu Rusiju, podijelite Rusiju, ako radite za cijeli svijet, presijecite globus.
2. Dodijelite odgovornog voditelja svakom sektoru (on može imati još nekoliko menadžera koji su mu podređeni, tada svoj sektor dijele na još nekoliko).
3. Svaki menadžer treba prikupiti sve kontakte potencijalnih klijenata u svom sektoru, te sve potrebne podatke o njima.
4. Prikupite sve kontakte svojih konkurenata u ovom sektoru i podatke o njima.
5. Napravite SWOT analizu tržišta na temelju dobivenih informacija i izradite komercijalni prijedlog za svaki sektor.
6. Napravite skriptu za hladne pozive.
7. Postavite plan za broj “hladnih poziva” mjesečno i dnevno.
8. Implementirajte dnevno izvješće (Excel format je u redu) na temelju rezultata poziva.
U principu, to će biti dovoljno da vaši "hladni pozivi" prorade i počnu davati pozitivne rezultate.
Imajte na umu da je pri korištenju ovog alata bitan sustavan pristup. Prvi pozivi neće biti uspješni koliko bismo htjeli, ali sve dolazi s iskustvom.

8. Strukturirajte proces pregovaranja.

Vaš menadžer se vratio s pregovora i na pitanje: "Pa dobro, s kim sad rade?" “, - odgovara krivo: „Ne znam, zaboravio sam pojasniti.” Kako, u ovom slučaju, možete izgraditi isplativu komercijalnu ponudu - da, nikako. A javljati se s pitanjem: "Zaboravio sam pitati..." je u najmanju ruku glupo.
Općenito, "zaboravio sam pitati", "zaboravio pojasniti" raširen je fenomen među aktivnim menadžerima prodaje. To je zbog ne samo kvalifikacija zaposlenika i nedostatka odgovarajućeg iskustva, već i zloglasnog "ljudskog faktora". Veliko opterećenje, nepravilan raspored, visok intenzitet, plan prodaje – sve to utječe na kvalitetu pregovora. Pogotovo ako sastanak s klijentom padne navečer, kada vam glava više nije u glavi i kada se jako želite vratiti kući, ugasiti telefon i leći u krevet.
Reći ću vam kako najlakše povećati učinkovitost pregovora!
Kako biste pregovore učinili lakšim, bržim i učinkovitijim, koristite jednostavan, ali iznimno učinkovit alat -
"upitnik". Što je?
Ovo je list A4 s popisom pitanja koja se postavljaju na sastanku.
Kako ga sastaviti?
Za početak je potrebno u obliku pitanja zapisati strateški važne podatke koji su nužni za izradu učinkovite komercijalne ponude:
S kojim dobavljačima trenutno surađuje?
- koje artikle kupuje iu kojim količinama?
- prioritetni rokovi?

Općenito, sve informacije koje će na ovaj ili onaj način utjecati na formiranje prijedloga trebaju biti navedene u "upitniku":
1. Zatim se ova pitanja moraju poredati "od jednostavnog prema složenom". Odnosno, na početku pregovora ne biste trebali pitati koliku razinu kapitalizacije vaših ulaganja klijent očekuje prilikom potpisivanja ugovora.
2. Počnite s jednostavnim pitanjima, ili još bolje apstraktnim pitanjima koja nisu vezana uz temu pregovora. Postavite složena pitanja koja zahtijevaju argumentaciju u sredinu i prema kraju popisa. Također završite pregovore jednostavnim pitanjima koja zahtijevaju pozitivan odgovor.
3. Ostavite prostor između pitanja kako biste zapisali klijentove odgovore.
4. Pokušajte osigurati da vaš “upitnik” sadrži najmanje 10 pitanja. Ako je njihov broj manji, postoji rizik od propuštanja važnih detalja, a osim toga takav dokument neće izgledati ozbiljno. Poanta je da ovaj alat trebate koristiti otvoreno. Odnosno, tijekom pregovora stavite "upitnik" na stol u lijepoj, brendiranoj mapi i, bez oklijevanja, koristite ga za namjeravanu svrhu, dok zapisujete klijentove odgovore.
Ovaj alat će omogućiti vašim menadžerima da strukturiraju pregovarački proces. Sastanci će se odvijati na "kanalu" koji oni postave. Zbog toga će lako kontrolirati tijek pregovora i njihovo trajanje. Takav “upitnik” pokazuje klijentu da vaš zaposlenik nije običan menadžer, već dobro obučen profesionalac i tu je da riješi probleme klijenta. Dokument koji leži na stolu disciplinira protivnika. Prodavatelj se osjeća sigurnim pod svaku “cijenu” pregovora.

9. Provjerite što rade vaši prodavači.

Pažljivo pogledajte svoj prodajni tim. Jesu li svi menadžeri sada na svojim radnim mjestima? Vjerojatno ne. Netko je na sastanku, netko na službenom putu, netko na ručku, a netko je otišao u ime računovodstva... ili otišao u papirnicu po papire... ali nikad se ne zna koliko ih je još stvari koje možete obaviti u uredu a koje možete izgubiti za sat, ili čak sat i pol.
Možda neke vrste posla neizravno utječu na rezultate prodavača: priprema ugovora, slanje korespondencije, preliminarni izračuni, rezervacija hotela ili karata. Ali ako sve to prodavaču oduzima najmanje 20% vremena od njegovog glavnog posla, tada ćete izgubiti barem toliko u dobiti.
Voditelju plaćate plaću - to je iznos plaćanja za dnevne obvezne poslove. Također plaćate postotak od prodaje - ovo je bonus za trenutne rezultate. Ali u praksi, vi plaćate njegove izlete u trgovinu, i duge kalkulacije troška prve serije, i pripremu popratnih dokumenata, i puno drugih stvari koje plaćate, a da ni ne sumnjate koliko novca prolazi. .
Ali najzanimljivije je da na pitanje: "Gdje si bio?" “, – odgovorit će vam, s potpunim povjerenjem u očima i glasu: „Znači papir je ponestao, dugo se čeka na dostavu, ali treba mi hitno – pa sam brzo potrčao...“ (1 sat) . Podudarnost onoga što se događa zbunit će svakoga, ali...

Pod bilo kojim okolnostima i pod bilo kojim okolnostima, PRODAVAČ MORA PRODATI!

Ako to nije slučaj, gubite novac. Čak i ako je menadžer jedini koji može otići po nesretne papire, neka ode glavni računovođa, inače neće naći posao u budućnosti. Usput, od računovođe, pogotovo šefa, možete čuti suprotno: "To nije zadatak računovodstva," - zapamtite, ovo je vaše računovodstvo, a VI ih plaćate, pa što će oni raditi na vama je da odlučite, to je tako - usput.
Kako riješiti ovaj problem?
Prvo, morate saznati koliko "radnog vremena" prodavači provode "lijevo". To se postiže pomoću praćenja radnog vremena. Svaki dan menadžeri moraju ispuniti formular u koji bilježe sve, apsolutno sve, operacije koje obavljaju tijekom dana (što detaljnije, to bolje). Nasuprot svakoj operaciji stavljaju vrijeme početka i završetka rada. To se mora učiniti u roku od tjedan dana, ne manje. Najvjerojatnije nećete dobiti aplauz od svojih zaposlenika kada im kažete za inovaciju, to je normalno. Objasnite im da se to radi za njihovo dobro, a vi samo trebate shvatiti: nisu li preopterećeni, da je mjera ipak iznuđena i samo na tjedan dana: „Ja sam vođa, a na meni je da odlučim je li to potrebno ili ne.” Da, također, podaci se moraju dostavljati svakodnevno. Prvih dana doslovno stojite nad njima, provjeravate punjenje.
Ovaj jednostavan alat omogućit će vam da ozbiljno disciplinirate upravitelje - mnoge nepotrebne stvari će nestati same od sebe.
Drugo, prema dobivenim podacima, potrebno je podijeliti vrijeme utrošeno izravno na prodaju (hladni pozivi, sastanci, priprema za pregovore, naknadni pozivi, prezentacije itd.) i na operacije koje nisu tipične za radno mjesto. Ako dobijete više od 10% svoje zarade, morate nešto poduzeti. Koji?
Sve što nije vezano uz prodaju, a o čemu je gore bilo dosta riječi, ne zahtijeva posebne kvalifikacije niti duboko znanje. Sukladno tome, takav posao može obavljati dodatni zaposlenik s nižom plaćom (obično mala plaća).
Primjerice, pri računanju jedan menadžer 25% svog radnog vremena provede “lijevo”. U prosjeku, jedan prodavač mjesečno proda 100.000 rubalja, trošeći na to 75% dodijeljenog radnog vremena. Dakle, ne dobivate dovoljno
otprilike 33.000 rubalja mjesečno. Ovih 25% može se prenijeti na osobnog asistenta. Unajmite upravitelja tajnicu, ili administratora, ili kako god ga zovete, za minimalnu plaću (15.000 rubalja, na primjer, nije loš novac za dopisnog studenta), a taj tajnik može raditi za dva ili čak tri menadžera: priprema dokumente , odgovaranje putem e-maila, pravljenje jednostavnih kalkulacija, dogovaranje vremena i mjesta sastanka, rezervacija karata, hotela i sl. Ona će učiniti sve ono što menadžeru oduzima dragocjeni kapital – vrijeme koje plaćate.
Pomoćnik, za 15.000 rubalja, isplatit će se u prvom mjesecu, a vašim prodavačima će se svidjeti ovaj oblik rada kada možete pripremiti papire za potpisivanje ugovora bez čekanja na kraj sastanka.
Usput, više o prednostima tempiranja radnog vremena. Obratite pažnju na količinu vremena utrošenog na izvješćivanje, ono ne smije biti više od 15 minuta dnevno (ako su izvješća dnevna).

Koji vlasnik tvrtke ne sanja o povećanju prodaje? Što god da imate - proizvodni pogon, uslugu ili internetsku trgovinu, želite prodati više. Tako ćete zaraditi više i bit će prilike za širenje posla. Moći ćete povećati broj zaposlenih, otvoriti nova prodajna mjesta, nove radionice.

U praksi, međutim, nije sve uvijek tako ružičasto. Tvrtka može naići na neočekivane poteškoće. Uostalom, kada se prodaja poveća, potrebno je proizvesti više proizvoda. Kao rezultat toga, poduzeće jednostavno nema vremena za proizvodnju dovoljno. Da, moramo se proširiti, ali potrebno je neko vrijeme. Kao rezultat toga, ili rade u dvije smjene, ili moraju odbijati narudžbe, ili se kvaliteta robe smanjuje, jer je moraju proizvoditi puno i brzo.

Internetska trgovina može se susresti s nedostatkom robe na zalihama i zbog toga mora povećati kupnju.

Kao rezultat toga, ispada da povećanje prodaje dovodi do povećanja troškova: plaća, logistike, nabave sirovina i nove opreme. Stoga, ako ste fokusirani na povećanje prodaje, morate biti spremni na mogući kaos i promjene koje svaki rast nosi sa sobom.

Glavni čimbenici koji utječu na prodaju

Tri skupine faktora utječu na rast ili pad prodaje:

1. Vanjski: sezonalnost, konkurencija, zakonitosti, opća dinamika tržišta, kupovna moć kupaca.
2. Domaći: oglašavanje, cijena, proizvod, popusti, promocije, programi vjernosti itd.
3. Osobni doprinos- to je sve što donosi svaki voditelj prodaje: njegova sposobnost rukovanja pozivima, prezentiranja proizvoda ili usluge.

Na vanjske čimbenike ne možete utjecati ni na koji način. Ne ovisi o vama kakav će zakon biti donesen niti hoće li vaši kupci moći kupovati više. Ali druge dvije skupine čimbenika u potpunosti ovise o vama.

Tako možete napraviti dobar proizvod koji će biti tražen.U vašoj je moći osmisliti dobro promišljenu reklamnu kampanju kako biste privukli pozornost još više ljudi na svoj proizvod. UMožete zaposliti i obučiti voditelje prodaje, razviti prodajne skripte koje će im pomoći da prodaju još više vaših proizvoda ili usluga.

Da biste povećali prodaju, morate usmjeriti svoje radnje u nekoliko smjerova:

1. povećati obujam i kvalitetu oglašavanja;
2. povećati konverziju od zainteresirane osobe do kupca (za web stranicu to su prijave i potencijalni klijenti);
3. povećati učestalost kupnje stalnih kupaca i životni vijek kupca;

Reći ćemo vam što točno možete učiniti i koju taktiku koristiti.

Važno: taktike same po sebi neće uroditi plodom ako ne postanu dio dobro promišljene strategije Vaše promocije na tržištu, ali i razvoja tvrtke u cjelini.

50 načina za povećanje prodaje roba i usluga

Radi praktičnosti podijelili smo ih u nekoliko kategorija.

Marketing

1. Razvijte strategiju promocije. Vrlo često možete pronaći poduzetnike koji jure između različitih alata, ne znajući koji bi koristili. Razvijte jasnu strategiju – što želite postići i kako to možete postići. Tada će alati sami odabrati.

2. Odaberite prave kanale oglašavanja. Razmislite o tome gdje bi vaša ciljana publika mogla živjeti i kako je možete "zakačiti". Na primjer, vanjsko oglašavanje i dobro osmišljen znak prikladni su za malu slastičarnicu. Internetska trgovina hardverom može koristiti kontekstualno oglašavanje i SEO.

3. Koristite content marketing. U 2017. godini 39% tvrtki u svijetu povećalo je ulaganja u ovo područje internet marketinga, što dokazuje njegovu učinkovitost. Content marketing je posao za budućnost. Ne povećava prodaju odmah, ali s vremenom ćete primijetiti učinak.

4. Mudro pristupite SMM-u. Nije sve u šalama i mačkama. Društvene mreže odavno su se pretvorile u dobar kanal oglašavanja; uz njihovu pomoć možete stvoriti potražnju za novim proizvodima, pronaći kupce za već poznate, promovirati svoju marku i održavati odnose s postojećim kupcima.

5. “Uhvati val”: Budite u tijeku s najnovijim trendovima, događajima, viralnim memovima i šalama. Pogotovo ako imate mladu ciljnu publiku koja aktivno koristi društvene mreže. Uspješno odigravši sljedeći događaj, možete dobiti nove obožavatelje, koji zatim mogu postati vaši klijenti.

6. Koristite retargeting i remarketing: vratiti na stranicu one koji su bili zainteresirani za proizvod ili uslugu, ali iz nekog razloga nisu izvršili kupnju ili narudžbu.

9. Analizirajte sve aktivnosti oglašavanja. Pogledajte koji kanal donosi najviše prodaje i onemogućite neprofitabilne. Na taj način ne samo da se možete usredotočiti na ono što najviše funkcionira, već i pravilno rasporediti proračun za oglašavanje i izbjeći nepotrebne troškove.

10. Koristite odredišne ​​stranice i promotivne stranice za nove proizvode i posebne ponude. Takve stranice imaju veće stope konverzije. Lakše ih je promovirati, a onda ih možete isključiti kao nepotrebne. Lakše je nego dodavati nove stranice na web mjesto.

Web stranica

11. Opišite u zaglavlju stranice, ispod logotipa, čime se bavite. Obično ovdje stave slogan koji novim klijentima ne govori ništa o vama. Napišite tko ste - tvornica kobasica ili pravni savjet.

12. Na stranici navedite sve moguće načine komunikacije s vama: telefonski broj, adresu, lokaciju na karti, adresu e-pošte. Broj telefona i adresa mogu se navesti u zaglavlju stranice. Obavezno napravite zasebnu stranicu “».

36. Delegat. U početnim fazama puno ćete stvari raditi sami. Ali nećete moći razviti svoj posao ako stalno vučete sve na sebe. Naučite delegirati rutinske zadatke nekom drugom. U ovom slučaju, kada se pojavi pitanje promjene strukture vašeg poduzeća, širenja, otvaranja podružnica, bit će vam puno lakše.

37. Organizirajte affiliate mrežu. Povežite se s prodajom svoje robe kako biste privukli promet na web mjesto trgovca. Oni će pronaći nove kanale za prodaju vaših proizvoda.

38. Otvorite podružnice u drugim regijama. Postupno se proširite na nove teritorije. Na taj način moći ćete pokriti više regija, novih tržišta, a samim time i prodaja će rasti.

48. Ponudite besplatne usluge ili proizvode koji izazivaju interes i potiču na kupnju proizvoda koji se plaća. Primjerice, u informacijskom biznisu održava se besplatni webinar kako bi se što više ljudi privuklo na plaćeni.

49. Primijenite individualan pristup svakom klijentu. Svatko je drugačiji, a preferencije svojih kupaca možete saznati jednostavnim pravljenjem pravih bilješki u svom CRM-u.

50. Koristite istječuće popuste koji se s vremenom smanjuju. Ova tehnika “potiče” kupce da kupuju više i brže.

Možete koristiti jednu tehniku ​​s ovog popisa ili utkati nekoliko njih u svoju marketinšku strategiju i poslovne procese.

Neka vaša prodaja raste!

Povećanje obujma prodaje je, naravno, vruća tema. Istina, nisam siguran rade li sve 22 metode predložene u ovom članku. Ali vrijedi pokušati.

Obim prodaje glavni je pokazatelj uspješnosti svake tvrtke. A zadatak komercijalnog odjela je da ovaj pokazatelj bude što veći.

U ovom smo članku prikupili 22 učinkovita načina za povećanje prodaje za najčešća područja djelovanja. Počnimo ih gledati.

Obujam prodaje, odnosno njegovo povećanje, prije ili kasnije počne zabrinjavati svakog menadžera. Važno je razumjeti da je povećanje obujma prodaje složen i višestruk zadatak koji zahtijeva integrirani pristup za rješavanje.

Osim toga, u svijetu trgovine nema univerzalnih rješenja; za svaki slučaj morate isprobati različite pristupe. Kao što praksa pokazuje, neka rješenja će biti učinkovita, dok druga neće donijeti željeni rezultat. Ovo je u redu.

Ali potrebno je temeljito raditi na povećanju obima prodaje. Usredotočimo se na provjerene načine povećanja prodaje.

Metoda broj 1. Ponudite svojim kupcima najmanje tri različite ponude

Često kada novi klijenti kontaktiraju tvrtku, prilično je teško predvidjeti njihov raspon cijena. Dakle, ponudom proizvoda iz samo jednog cjenovnog razreda postoji mogućnost da se ne pogode preferencije i očekivanja kupca. Bilo bi racionalnije ponuditi nekoliko opcija - posebno standardne, poslovne i premium setove.

Ovdje će djelovati takozvana psihologija prodaje - kupac razumije da mu se nudi roba za bilo koji cjenovni razred. Stoga se vjerojatnost naručivanja značajno povećava. Ali važno je pažljivo razmotriti predložene setove iz različitih cjenovnih niša, objašnjavajući klijentu razlike među njima.

Metoda br. 2. USP ili razlikovanje od konkurenata

Trebali biste analizirati svoje moguće razlike u usporedbi s drugim sudionicima na tržištu. Ukoliko se od ostalih tvrtki razlikujete samo po ponuđenoj cijeni, potrebne su temeljne promjene.

Moguće konkurentske prednosti mogu uključivati: besplatnu i/ili brzu dostavu, uslugu, pružanje povezanih usluga, bonuse i darove za kupce, stalnu dostupnost proizvoda na zalihama itd.

Metoda br. 2. Vizualne komercijalne ponude

Komercijalni prijedlog mora biti sastavljen na način da stvarno zainteresira klijenta. Naime, uz detaljan opis karakterističnih prednosti pružene usluge. Za kratkoročne promocije ovu komercijalnu ponudu treba dopuniti informacijama o promocijama i popustima tvrtke.

Metoda br. 3. Svako tromjesečje izvještavati o obavljenom poslu

Klijentima često nije jasno što točno i koliko dobivaju prilikom sklapanja ugovora o pretplatničkom servisu. Stoga smo odlučili redovito slati detaljna izvješća, s informacijama o obavljenom poslu - kako bismo poboljšali lojalnost naše ciljane publike.

Metoda broj 4. Promocija usluga putem interneta

Zahvaljujući web mjestu, uspjeli smo značajno poboljšati rezultate - tamo smo naveli sve informacije o posebnim ponudama, objavili videozapise s informacijama o značajkama usluga pretplate i objasnili prednosti rada s nama.

Osim toga, temeljito smo pristupili pitanjima promocije tražilice, ažurirajući strukturu, dizajn i navigaciju stranice kako bismo povećali promet resursa.

Metoda br. 5. Poboljšanje obrade zahtjeva

Unapređenje CRM sustava uključuje i funkciju podnošenja elektroničke klijentske prijave, pomoću koje klijent može jednostavno saznati trenutni status aplikacije. Prijave s oznakom "hitno" obrađuju se prve, bez čekanja na opći red.

Automatizacija obrade dolaznih aplikacija omogućila nam je značajno povećanje ukupne lojalnosti korisničke publike, pojednostavljujući zadatke inženjera tvrtke.

Metoda broj 6. Povećanje prodaje slanjem podataka potencijalnim kupcima

Formiranje baze podataka ljudi koji su iskazali interes za naš projekt, čak i ako ugovor nikada nije sklopljen. Uvijek osiguravamo da su baze podataka naših potencijalnih klijenata ažurne, redovito dodajući i ažurirajući podatke.

Metoda br. 7. Izrada prodajne web stranice

Za suvremeno poslovanje teško je precijeniti važnost web stranice; ona postaje glavno sredstvo i kanal za privlačenje kupaca i povećanje značajne prodaje. Kako bi se povećao utjecaj stranice, važna važnost pridaje se trima glavnim elementima - glavnoj stranici s kvalitetnim prodajnim tekstom, obrascu za ispunjavanje prijave, obrascu za prikupljanje kontakata potencijalnih klijenata.

Savjeti koji će vam pomoći da svoju web stranicu učinite učinkovitijom

1. Pojednostavite strukturu: izbjegavajte gomilanje različitih vrsta informacija na jednoj stranici. Vrlo je važno da klijenti razumiju gdje i što traže.
2. Pripremamo 2 odvojena jelovnika - opći izbornik (za navigaciju web mjestom) i katalog dostupnih rješenja, koji su podijeljeni po poslovnim segmentima (posebno "Expert. Lanac restorana", "Expert. Club" itd.).
3. Objavite informacije (po mogućnosti infografike) o prednostima svojih ponuda na istaknutom mjestu na glavnoj stranici. Konkretno, moguće je prikazati vizualnu usporedbu gubitaka u nedostatku odgovarajuće automatizacije i moguće poboljšanje pokazatelja, čemu će njegova prisutnost pridonijeti.
4. Na početnu stranicu možete postaviti poveznicu na recenzije kupaca. Posjetitelj koji je kliknuo na njih odlazi u odjeljak s recenzijama.
5. Također je potrebno na glavnoj stranici osigurati prostor za banner koji oglašava trenutne akcije tvrtke i sl.
6. Gumb za povratni poziv treba postaviti u gornji lijevi kut svake stranice.

Metoda br. 8. Povećani obujam prodaje zahvaljujući pravilnom odabiru kanala promocije

Uvijek preporučujemo korištenje reklamnih kampanja u Yandex.Directu, reklamnih bannera i članaka o parcelama za prodaju na glavnim portalima vaše regije. Tako je, primjerice, tvrtka koja prodaje zemljište prvo kratko oglasila akcijsku ponudu, nakon čega je prodano osam parcela.

Osim toga, televizijsko oglašavanje je i danas prilično učinkovito. Konkretno, zahvaljujući pokretanju reality showa “Gradnja. "Vaš dom za 3 mjeseca", tvrtka je uspjela postići prepoznatljivost robne marke u kratkom vremenu.

Metoda broj 9. Organizacija rada voditelja prodaje

Kako bismo povećali obim prodaje, odlučili smo promijeniti opću shemu prodaje. Sada je upravitelj morao pokazati mjesto potencijalnom kupcu, prvo ga dovodeći u ured. A na voditelju odjela prodaje je bilo da posao uspješno završi.

Ovo načelo je korisno za svaku stranu - upravitelj je imao dodatno vrijeme za privlačenje klijenata, dok je šef postigao veći obujam zaključenih transakcija, budući da nije morao trošiti vrijeme na pregled stranica.

Također smo odobrili standardnu ​​shemu prodaje:

• Nazovite ili zatražite pregled nekretnine;
• Upravitelj poziva kako bi pojasnio planove za inspekciju mjesta;
• Kupac posjećuje mjesto koje se prodaje;
• Sastanak između kupca i voditelja odjela prodaje u našem uredu;
• Registracija ugovora.

U razdoblju ožujak-prosinac uspjeli smo prodati ukupno više od 100 parcela prve etape. Uspjeli smo pet puta povećati prodaju u odnosu na isto razdoblje prošle godine. Tvrtka je uspjela poboljšati svoju reputaciju, boljom promocijom sljedećih projekata i srodnih područja.

Metoda br. 10. Poboljšanje kvalitete vaših usluga

Tvrtka je prvo provela anketu među svojim kupcima. Ovo nam je načelo omogućilo da odredimo željeni način djelovanja. Prije svega, krenuli smo s poboljšanjem kvalitete usluga, obukom djelatnika i nabavom nove opreme. Klijentima su na raspolaganju brojne bonus usluge i dodatni darovi za blagdane.

Metoda br. 11. Besplatni kuponi za vaš prvi sat

Uz fitness usluge, pokrenuli smo dva nova poslovna područja - zdravstveni turizam i SPA programe.

Rezultati: ostvarili smo povećanje prihoda od 30%, dobivamo nagrade na prestižnim natjecanjima, privlačimo mnoge korporativne klijente i sportske timove. Mediji su objavili vijesti o našim natječajima - za dodatno reklamiranje njihovog centra.