Привличане на клиенти към адвокат. Как да привлечем клиенти към адвокатска кантора? Къде да го получите и как да получите достатъчен брой потребители на вашите услуги

Най-разпространената заблуда сред юристите по отношение на социалните мрежи, че там седят само тийнейджъри и слушат безплатна музика, отдавна е далеч от истината.

Днес в социалните мрежи можете да срещнете абсолютно всички хора, които можете да срещнете на улицата - от тийнейджъри до топ мениджъри на компании и собственици на бизнес. Важно е само да можете да ги намерите и да „достигнете“ до вниманието им.

Най-добрите социални мрежи за популяризиране на правни услуги са Facebook.com, Vk.com, LinkedIn.com. Най-простото нещо, което можете да направите веднага и бързо, е да създадете групи за вашата компания във всички социални мрежи, да поставите вашата информация за контакт във всяка група и да предоставите връзки към тези групи от главната страница на вашия уебсайт.

Тогава, в допълнение към вашия уебсайт, иконите на социалните мрежи с връзки към вашите групи също ще се показват в резултатите от търсенето на Yandex и вие ще бъдете по-видими в резултатите от търсенето в сравнение с вашите конкуренти.

Има някои категории клиенти, които ще се притесняват да ви се обадят с въпрос или оплакване, но с радост ще го направят във вашите групи в социалните мрежи. Ако ви е грижа за вашите клиенти и вашата репутация, тогава трябва да дадете на клиентите тази възможност.

• създаване и популяризиране на публични страници с информация, представляваща интерес за вашите потенциални клиенти;
• контекстна реклама в социални мрежи;
• рекламни публикации в тематични групи и публични страници, където се събира вашата целева аудитория;
• разпространение на вирусно съдържание.

Във всички тези методи за промоция има доста нюанси и клопки. За да реализирате идеи за промоция в социалните мрежи, съветвам ви също да потърсите компетентен и доказан изпълнител, който гарантира резултати и чиято основна награда също ще бъде обвързана с резултата - обаждания и заявки от вашите потенциални клиенти.

Искате още полезни материали?

Повече от 100 хиляди адвокатски кантори са регистрирани в Русия, съобщава. За сравнение, в нашата страна има само около 12 хиляди туристически агенции (Росстат). Или населението осем пъти по-често ходи на съд, отколкото на почивка, или... юристите са безработни. Откъде един адвокат да намери клиенти при такава ожесточена конкуренция и най-важното как да ги задържи?

Как да привлечем клиенти към адвокат в Интернет?

Всяка година руският пазар на онлайн реклама нараства с 12,3%: все повече компании започват да се рекламират чрез интернет. До голяма степен, защото онлайн рекламата е по-гъвкаво персонализирана. Например, можете да настроите реклама само за определена аудитория: град, пол, възраст и др. И ако спешно трябва да промените цената, няма да се налага да плащате за ново издание на листовки - просто трябва да въведете нови данни в рекламния си акаунт.

Онлайн рекламата обхваща десетки инструменти, но не всички от тях са подходящи за юридически фирми. И ако не знаете как да привлечете клиенти към адвокат или адвокат, ето няколко онлайн канала, които да ви помогнат.

И двата метода ви помагат да стигнете до ТОП на резултатите от търсачката. привличане на клиенти амбициозен адвокат и адвокат. Например, когато пишете в Google "адвокат Москва", тогава виждате няколко реклами по-горе - тези компании са платили за така наречената контекстна реклама. Следват тези компании, които не са платили за реклама, но са стигнали до първата страница на търсенето благодарение на висококачествена оптимизация на уебсайтове. Те добавиха специални ключови думи към текста и създадоха мета описание за всяка страница, за да „харесват“ търсачките.

Или можете да направите нещо по-оригинално. Компанията Social Lift дава пример за популяризиране на правни услуги с помощта на вирусния тест „Моят филмов адвокат“. С негова помощ хората можеха да разберат кой известен филмов герой ще бъде техен адвокат. Тестът беше разпространен в социалните мрежи и го направиха около 1700 потребители. Дори само 1% от тези хора да потърсят услуги от адвокатска кантора, компанията спечели 17 нови клиента.

Уебсайтове с потенциални клиенти за адвокати

Има и по-оригинален подход за това как един адвокат може да намери клиенти в Интернет. Услуги като Leadia, Domlead, Zakonpartner ви позволяват да „купувате“ потенциални клиенти от сайтове на трети страни. Вероятно сте виждали изскачащи прозорци, които ви канят да зададете безплатен въпрос на адвокат. Собствениците на уебсайтове ги публикуват, използвайки такива посреднически услуги. Хората, които се интересуват от правен съвет, оставят своите въпроси, а адвокатите купуват техните контакти, за да предложат услугите си.

Безплатни консултации във форуми

Този метод е подобен на предишния, но с една разлика - не е нужно да плащате. Поне не с пари: само губите време. Регистрирайте се на правни форуми, например yurist-forum.ru или forumyuristov.ru, и след това следвайте въпросите, които потенциалните клиенти задават. Ако се появи въпрос за вашия профил, вие отговаряте и ако вашият отговор изглежда като експерт на потребителя, той може да продължи да работи с вас в платен формат.

Защо губите клиенти?

И така, разбрахме как един адвокат може да намери клиенти. Но запазването им е още по-трудно. Това означава, че всички рекламни разходи могат да отидат на вятъра.

Не винаги вдигате телефона

Има много ситуации, в които адвокат може да не е в състояние да отговори на телефона, като например, ако е в процес. Разочарован клиент, без да се свърже, смята, че е игнориран. И ако той се свърже с вас за първи път, тогава е много вероятно след 5 минути той вече да се обади на вашия конкурент.

Проблемът се решава просто: юридическа агенция инсталира IP телефония и я интегрира с. Ако адвокатът е зает, обаждането ще бъде пренасочено към свободен специалист. CRM ще покаже картата на клиента и адвокатът, дори и да види тези данни за първи път, ще може бързо да навлезе в крак и да отговори на всички въпроси. Разговорът се записва, за да може основният адвокат, работещ с клиента, да прегледа съдържанието на разговора.

Вие говорите с клиента неправилно

Добрият адвокат не е непременно добър психолог. Жалко.

Сара Е. Фрийман, ръководител на адвокатската кантора The Law Office of Sarah E. Freeman в статията Law Practice Today:
- Когато потенциален клиент задава въпроси, трябва да помним, че може за първи път да се сблъсква с рутинна за нас ситуация. Трябва да обясним кои фактори влияят на ситуацията и внимателно да подбираме думите си. Ако използваме термини, които потенциален клиент не знае, може да ги изключим.

За да могат вашите специалисти винаги да знаят какво трябва да се каже на клиента и в какъв ред, по-добре е те да създават скриптове. Това може да е документ на Word или може да е специална услуга.

Много често на семинар адвокатите ме прекъсват и казват: „Как да кажа на клиента? След това те ще отидат и ще го направят сами. Защо им трябвам аз?
Я ми кажи, ако същият зъболекар ти разкаже подробно и ти покаже как се слагат пломби, ще отидеш ли да сложиш пломба, дори да имаш апаратура за семейството си? Отговорът е очевиден. Същото е и във вашата практика. И клиентът, който сам отива да решава правни въпроси, по правило не е ваш клиент. От такива самоуки няма да получите нищо друго освен промиване на мозъка.
Важно е да се разбере! Привлекателността на безплатните неща е дълбоко вградена в мозъците ни. Това е отвъд всяко рационално обяснение.
Ако искате да успеете в привличането на клиенти, ще трябва да приложите безплатна стратегия:

2.11. Стратегия 11. Услуги за примамка

Вече много пъти съм казвал, че потребителят е постоянно преследван от страх: „Избрах ли правилния адвокат? Ще ми помогнат ли? Тези страхове пречат на клиента лесно да се свърже с вас и да ви плати пари.
Като се отдръпна малко встрани, ще кажа, че тези страхове са съвсем естествени и присъстват във всяка човешка връзка. Да вземем например отношенията между мъж и жена. Как един мъж се среща и установява връзка с една жена? Веднага ли я кани да пренощува при него? (Не, има, разбира се, методът на лейтенант Ржевски, но, както знаете, можете да го получите в лицето). Човек започва с незначителни аванси: покани за ресторант, кино или разходка. По този начин човекът показва: не съм страшен, можете да ми вярвате, всичко ще бъде наред.
Помня! Основната стратегия в маркетинга на правните услуги е да не се продава клиентът при първото докосване.
Как да приложим това на практика?
В маркетинга има понятие преден край(bait) - услуга или продукт, с който хващаме нашия клиент.
Как да изградите такава „кука“ в легалния бизнес? Общото правило е: предложете на потребителя евтина или безплатна услуга, която им позволява да взаимодействат с вашия бизнес.
Опции за обслужване на кука за легален бизнес
Безплатни консултации.
Безплатна подготовка на документи.
Книги.
Семинари.
Безплатни информационни продукти (статии, видео).
Коя от тези опции да изберете? Най-лесният начин е да създадете серия от информационни продукти, които помагат на клиента да реши проблема си. Това може да бъде поредица от статии, видео консултации, записи на вашите семинари.
Помня! След като сте похарчили веднъж за запис на информационен продукт, можете да привличате клиенти с години.
Да приемем например, че участвате в бракоразводно дело. Направете поредица от статии на тема „Как да се разведете, спестявайки нерви и пари“, пуснете видеоклип „10-те най-важни грешки при подаването на развод“.
Как това се отразява на клиента?
Спомнете си как един мъж се грижи за една жена. Същото ще се случи и с вашия клиент: той ще дойде в офиса, ще получи безплатен материал, ще разбере, че сте професионалист в своята област и ще ви плати пари за законно споразумение за развод.
Важна забележка! Такива информационни материали трябва да съдържат само полезна информация! Без вода!
Ами ако рецепцията не работи?
Нека ви покажа как световни марки успешно прилагат тази техника на практика:
Принтери: евтини устройства - след това идват скъпите касети.
Самобръсначки Gillette: евтини машини - скъпи ножчета.
ИТ услуги (телефония, хостинг): възможността да използвате услугата две седмици безплатно.
Автомобили: тест драйвове.
За да работят ефективно услугите за стръв, използвайте ги като елемент на двуетапна реклама:

2.12. Стратегия 12. Обучение на клиенти

Парадигмата на легалните продажби се промени. Всяка година става все по-трудно за адвокатите да пробият бариерите на секретарите, изпълнителните асистенти и обикновените служители в продажбите. Каква е причината? Причината е, че в бизнес училищата и книгите са ни учили: целта на всеки бизнес е да задоволи нуждите на клиента. Така че стотици адвокатски кантори се стремят да задоволят тази нужда. Всички съвременни техники за преговори за продажба са насочени към това да попитат от какво има нужда клиента и след това да му предложат решение.
Адвокатите грешат много, като смятат, че клиентите ясно разбират какво искат, каква нужда искат да задоволят. Практиката показва, че голяма част от клиентите нямат формирани потребности. Те най-вероятно забелязват правните си проблеми, но не им придават значение. Формулирайки нова парадигма за продажба на правни услуги, можем да кажем: първо трябва да създадете потребност сред потребителя и едва след това да преминете към нейното задоволяване.
Как да започнете да формирате нужди? Отговорът е само един: чрез обучение на клиенти и повишаване на общата правна грамотност.
Какво искат клиентите да научат от адвокатите?
По-вероятно е клиентите да купят вашите услуги, ако можете да ги научите на следните неща:
Как да управлявате бизнес по-ефективно и печелившо, като използвате правни знания и умения.
Как да избегнем грешки при разрешаване на правни проблеми в бизнеса.
Какво да направите, ако възникне грешка. Как да действаме разумно.
Казано по-просто, клиентите искат да ги научите как да правят бизнес по-ефективно, как да получат повече стойност, как да намалят разходите чрез прилагане на вашите правни познания.
Старата правна парадигма на продажбите гласеше, че клиентите сами знаят от какво имат нужда. Новата парадигма ви позволява да победите вашите конкуренти, като оформите нуждите на вашите клиенти чрез образование.
До известна степен продажбите се трансформират в подхода, който имаме в медицината: лекарят първо ще те обучи, ще те консултира, а след това ще ти изпише рецепта.
Какви ползи ще ви даде обучението на клиенти?
Повече привлечени клиенти.Първо, обучението е чудесна услуга за привличане. Например, като поканите клиент на вашия семинар, вие ще премахнете първоначалния страх и ще можете да преминете към по-съществени преговори. Второ, обучавайки клиента, вие го правите по-професионален, той започва да разбира правните въпроси по-лесно и прави покупките по-лесни.

Прост ежедневен пример.
Най-удивителният метод да научите пушачите да не пушат е да им покажете белите дробове на пушач. Ако искате клиентите да наредят например провеждането на процедура по несъстоятелност, покажете им какво ще се случи, ако процедурата по несъстоятелност не бъде стартирана навреме.

2.13. Стратегия 13. Интернет маркетинг

Никой няма да спори с факта, че Интернет се превръща в основно средство за получаване на информация в наше време. Важна характеристика на Интернет е неговата интерактивност. Хората в Интернет не само получават информация, но и активно я разпространяват. Появяват се нови устни механизми, които са толкова любими на адвокатите. Без съмнение можем да кажем: кой от адвокатите ще използва по-добре механизмите на Интернет през 21 век ще бъде по-търсен от клиентите.
Ако искате да успеете в привличането на клиенти, ще трябва да научите и прилагате техники за интернет маркетинг. Веднага ще кажа, като професионалист: ще бъдете отегчени и незаинтересовани от разбирането на маркетинговите инструменти в Интернет. Какво се случва, ако не ги овладеете? Просто е: безскрупулни изпълнители ще могат да ви прецакат, като получат пари от вас.
Помним! Интернет е стратегически ресурс за привличане на клиенти към легалния бизнес!

2.14. Стратегия 14. Ние продаваме услуги на високи цени

Искате ли да продадете юридическите си услуги на висока цена? Не съм срещал нито един професионалист, който да отговори на този въпрос: „Не“.
На втория въпрос: „Защо не продавате тогава?“ – Получавам следните отговори: „Клиентите няма да купуват“, „Конкурентите са по-евтини“, „В нашия град никой не продава услуги на скъпа цена.“
Нека да разберем: ако високите цени са толкова привлекателни, как да продаваме скъпи правни услуги на практика?
Няколко аксиоми на ценообразуването.
Цените на правните услуги са абстракция.Колко струва например воденето на наказателно дело в съда? Адвокатите, с които работих, цитираха от 30 000 до 1 500 000 рубли за започване на работа на първа инстанция. Ще ви защити ли адвокат за 1,5 милиона рубли 50 пъти по-добре от адвокат за 30 000 рубли? Много добре разбирате, че това е малко вероятно.
Цената не гарантира качеството или количеството на предоставената услуга. Цените зависят от много субективни фактори.
Не знаем колко пари има клиентът.Трябва да признаем това. Можем да гадаем, но не знаем точната сума, която клиентът е готов да похарчи.
Цената на услугата е мерило за качество. Ето как става: ако не можем да определим качеството на дадена услуга, избираме по цена. Залагаме на максималната възможна сума, която можем да дадем.
Помня! Най-лошият вариант в легалния бизнес е да се действа според стратегията „Бързо, качествено, евтино“. В крайна сметка винаги ще има колеги, които ще предложат услугата още по-евтино. Ще паднат като качество и професионализъм, но ще го направят по-евтино.
Единственият разумен вариант е да се стремите да продавате юридически услуги на висока цена!
Защо един адвокат може да начислява високи хонорари, докато друг се задоволява със значително по-малко? За мен, като правен търговец, високите цени са маркетингова техника, която всеки може да използва.
Защо си струва да се научите как да продавате правни услуги на висока цена?
Знаейки как да продавате услуги на висока цена, спестявате време.По-малко случаи с по-високи такси ви дава възможност да се съсредоточите върху всеки случай, което ви помага да подобрите качеството на работата си.
Ще повишите експертния си статус.Ако се научите да взимате високи такси и можете да ги оправдавате пред клиентите, тогава ще дадете голямо предимство на практиката си като цяло - клиентите ще ви възприемат като по-добър специалист.

2.15. Стратегия 15. Добре изградена система за продажби

Ще се изненадате, но само привличането на клиенти не е достатъчно. Те също трябва професионално да продават услугата. Но професионалните продажби страдат значително в правната практика.
Защо вашият легален бизнес се нуждае от професионални продажби?
Да победиш конкуренцията. Клиентът отдавна иска професионален подход във всичко. Не само когато услугата му се предоставя директно, но и когато се продава. Когато продавате професионално, можете да го почувствате. Вие ясно обяснявате на клиента какво купува, спестявайки му време и усилия. Клиентите оценяват това.
Да можете да продавате услугите си на висока цена. Въз основа на цената ли сте избрани? Вие може да сте виновни за започването на ценова война. Професионалният подход към продажбите, когато знаете как клиентът купува и как да му продадете услугата си, ви позволява да продавате услугите си на по-висока цена.
Да има финансова стабилност.Повече клиенти - повече печалба - повече стабилност. Вие ясно формулирате своя бюджет, който ще ви позволи да постигнете най-важните неща.
Да придобия увереност в бъдещето.Хронично търсене на пари, хаотични продажби на правни услуги на клиенти - всичко това не оказва най-добро влияние върху качеството на предоставяните правни услуги. Вие просто не можете да се погрижите за проблемите на клиента, когато нямате пари да заплатите на служителите си.
Какво е професионална продажба?
Системен подход към продажбите.
Разбиране на психологията на продажбите.
Активно взаимодействие с клиента.
Професионални преговори с клиенти в процеса на продажба.

Обобщение на главата

Ключът към успешната работа с клиенти е цялостното изпълнение на следните действия:

2. Измислете услуги за стръв за вашите клиенти.
3. Направете брошура за бизнесмени „7 грешки на предприемача, които завършват в съда“. Популяризирайте своята брошура.
4. Подгответе ръководство (5-7 страници) за вашите клиенти, което се отнася до проблема, с който най-често идват при вас. Кажете ни в него как да се подготвим за неговото решение.

Глава 3. Формиране на стратегия в маркетинга

В предишната глава разгледахме основните маркетингови стратегии. Сега нека разберем как да формулираме обща стратегия.

3.1. Стратегически маркетинг. Вашата практика след пет години

3.2. Как да формулирате своите конкурентни предимства?

3.3. Избор на специализация

Край на безплатния пробен период

Голям процент от вашите потенциални клиенти прекарват много време в социалните медии. Защо не се възползвате от това? Има много възможности за „промоция“ в социалните мрежи - от оперативно консултиране в специализирани групи до развитие на собствена общност. Ако нямате време да създавате качествено съдържание, първо можете да публикувате връзки към статиите в блога си на личната си страница.

Как правилно да създадете лична страница на адвокат в социалните мрежи:

1. Публикувайте професионална снимка
   Публикувайте професионален бизнес портрет. Опитайте се да не публикувате лични снимки с лошо качество.
2. Попълнете контакти
   Не забравяйте да попълните данните си за контакт, за да може лицето да се свърже с вас незабавно. Уверете се, че тази информация е видима за всеки потребител на социалната мрежа в настройките за поверителност.
3. Посочете вид дейност
   Възползвайте се от възможностите, които ви дават социалните мрежи. Например в социалната мрежа Vkontakte можете да поставите информация за вашия вид дейност (адвокат по наказателни дела в Москва), така че посетителят на вашата страница веднага да разбере къде се намира.
4. Разделете личното и служебното
   Опитайте се да не публикувате лични снимки или да публикувате повторно от развлекателни общности. Вашата лична страница трябва да изглежда като професионална страница, така че изключете ненужната информация от нея.

Следвайки тези прости правила, вие ще превърнете личната си страница в инструмент за привличане на клиенти.

Легалният бизнес в Русия се развива бързо. Все повече адвокати и адвокати се сблъскват с необходимостта от професионално привличане на клиенти. В тази книга ще намерите много полезни идеи как да разработите стратегии и тактики за привличане на клиенти към вашата правна практика. Книгата е написана на прост и разбираем език, базиран на практическия опит, придобит от автора при работа с адвокатски кантори и адвокати в Русия, Украйна и Казахстан. Авторът на книгата е експерт по маркетингови правни услуги, член на Американската асоциация по правен маркетинг, президент на Руската асоциация по правен маркетинг, управляващ партньор на международната консултантска фирма Legal Marketing Laboratory. Изданието ще представлява интерес за частно практикуващите адвокати и адвокати и ръководителите на адвокатски кантори.

серия:Правна маркетингова лаборатория на Дмитрий Засухин

* * *

от компанията литри.

Глава 2. Основни стратегии в маркетинга на правните услуги

Нека да преминем към практическата част на книгата и да се запознаем с основните стратегии на легалния маркетинг.

2.1. Стратегия 1. Материализиране на услугите

Какво поражда страх у хората, търсещи правни услуги?

Основният проблем при възприемането на правните услуги е тяхната неосезаемост.

Всеки знае как човек възприема света: гледа, докосва, чува... Представете си, купувате си нова кола, отивате на пробно шофиране - усещате миризмата на свежа кожа в купето, стискате волана, чувате колко агресивно звучи двигателят, ускорете... и вземете решение за покупката.

Какво ще кажете за услугите на адвокат? Аз имам проблем. Кой ще го реши вместо мен? Свържете се с фирмата? Ще помогнат ли? Няма ли да помогнат? Какво ще се случи, ако те не помогнат? Питай приятелите си? Иванов харесва работата на адвокат, но Петров не... На кого да вярваме? Мога да пробвам колата. Какво ще кажете за услугите на адвокат?

Основното нещо, което поражда нематериалността на правните услуги, е страхът. Страхът на потребителя се изразява в мисли: „Какво ще стане, ако не ми хареса?“, „Моят адвокат надежден ли е?“ и така нататък.

Най-важното заключение, което трябва да направим е: трябва да се борим със страховете на нашите клиенти.

Как да разсеем страховете на клиентите?

Веднага ще кажа, ако искате клиентите да се редят на опашка за вас, насочете маркетинга си към най-важното - материализирането на услугата:

Напиши книга.

Дайте семинар.

Запишете видео курс.

Поддържайте блог.

Говорете публично.

Участвайте в телевизионни програми.

Включете се в политически дейности.

Когато клиентът ви чете, вижда и слуша на живо, като по този начин материализира вас и вашата услуга за себе си, за него е по-лесно да вземе решение - страховете му изчезват.

важно! Колкото повече сетива на клиентите ангажирате, толкова повече клиенти ще привлечете. Това са законите на възприемане на самата природа. Пренебрегвайки ги, губите клиенти.

2.2. Стратегия 2. Ние продаваме не услуга, а резултат

Класическа маркетингова максима гласи: „Никой няма нужда от бормашини, всеки има нужда от дупки.“ Просто казано, хората не се нуждаят от продукт, а от РЕЗУЛТАТ.

Замисляли ли сте се някога, че никой няма нужда от правни услуги? "Как?!" - ти каза. Необходими са правни услуги, а ползата, която клиентът получава, като поръча правни услуги от Вас.

Тази полза трябва да бъде ясно разбрана, за да се занимавате с легален маркетинг.

Пример.

Когато съветвам адвокатска кантора по маркетингови въпроси, първо разбираме ценностите на потенциалните клиенти, разбираме какво получава клиентът от сътрудничеството с адвокатската кантора.

Полезно е да направите следната таблица:

Когато клиентът взема решение, той взема предвид нуждите, които могат да бъдат задоволени с вашите услуги. Разбирайки върху какво всъщност се фокусира клиентът, когато взема решение, ще ви бъде по-лесно да общувате с него, ще бъде по-лесно да го убедите да закупи правна услуга от вас.

2.3. Стратегия 3: Съсредоточете се върху евтини маркетингови методи

Адвокатите и адвокатите често ме питат: „Имам 100 000 рубли за реклама. Как да ги харчите? Поръчайте лъскава реклама, излъчете клип по регионална телевизия?“

И, повярвайте ми, изисква много усилия, за да убедите клиента да не харчи тези пари, а да се концентрира върху нискобюджетен маркетинг и реклама.

Какво е "партизански" маркетинг?

Спомнете си как се биеха партизаните. С минимум оръжия, но максимална ефективност. Много партизански снайперисти разбраха: един патрон - един вражески живот.

Същото се случва и в маркетинга. Разработването на стратегия и търсенето на креативни идеи ни позволява да постигнем по-голяма възвръщаемост от всяка рубла, инвестирана в бизнеса.

Защо трябва да се фокусирате върху евтини рекламни стратегии?

Ограничавайки бюджета си, вие активно МИСЛИТЕ и се фокусирате върху това, което има значение.Този фокус ви позволява да разберете как най-добре да привлечете вниманието на вашия потенциален клиент. Ще разберете по-добре кой е вашият клиент и защо купуват.

Рекламата е черна дупка за всеки бизнес.Можете да похарчите милиони и да нямате резултати. Партизанският маркетинг също няма да ви даде 100% резултати, но както се казва в една стара реклама: „Ако не прави разлика, защо да плащате повече?“

В тази книга повечето от инструментите са евтини, но доста ефективни, което е многократно тествано на практика от вашите колеги.

2.4. Стратегия 4. Маркетингов арсенал. Как да убием няколко маркетингови зайци с един камък?

Често ме питат: „Дмитрий, назови най-ефективния легален маркетингов инструмент. Какво трябва да използвате първо? Нека да го разберем.

Кой рекламен метод е най-ефективен? В маркетинга няма панацея. Само интегрираният подход дава гарантиран резултат. Ако говорим за общи тенденции, това е концентрация върху интернет и публично говорене.

Вече сравних маркетингови инструменти и войнишки оръжия. Когато влизате в битка, по-добре е да имате арсенал и да знаете как да използвате този арсенал. Изберете 4-5 метода и ги използвайте постоянно, редувайки се. В един момент ще преминете определен праг - и клиентите ще започнат да идват при вас сякаш сами.

При привличането на клиенти важи същият принцип, както при здравето. За да имате добро здраве, трябва да следвате комплекс: хранете се добре, спортувайте, почивайте. Не можете бързо и трайно да отслабнете или да изградите мускули. Същото е и в маркетинга: ако искате стабилни резултати в привличането на клиенти, трябва да работите върху системата.

Как да го направим? Ще ви помогнат маркетингов план и календар, които ще проучим в следващия раздел.

2.5. Стратегия 5. Имаме нужда от система. Изготвяне на маркетингов план и календар

Как младите спортисти започват да тренират с треньор? Първото нещо, което треньорът прави, е да напише програма за начинаещ и да му води тренировъчен дневник. Защо прави това? Програмата ви позволява да постигнете цялостен резултат, а дневникът ви позволява да проследявате резултатите и да работите в системата.

Как да създадете маркетингов план и календар? Напишете какви събития ще проведете, за да привлечете клиенти следващия месец. И след шест месеца?

Много маркетингови механизми произвеждат значителни ефекти само след многократна употреба, като например семинари. За да сте добре познати, трябва да проведете 3-5 семинара.

Много често се натъквам на ситуация, в която маркетинговите дейности в адвокатска кантора приличат на хаос, компанията няма достатъчно клиенти - започват конвулсии в търсенето им, парите се харчат хаотично, резултатите не се проследяват.

Поддържането на вашето маркетингово планиране и календар ще ви позволи да:

Организирайте търсенето на клиенти.

Прогноза за растеж на компанията.

Помня! Скрупулозното водене на дневник и работата в системата е много работа. Но! Този труд ще бъде възнаграден - ще имате система за привличане на клиенти!

2.6. Стратегия 6. Диференциация. С какво се различавате от вашите конкуренти?

„Какво ви отличава от вашите конкуренти? Защо трябва да се обърна към вашата кантора, а не към конкуренти?“ – подобни въпроси често объркват адвокатите и адвокатите. Мнозина отговарят в унисон: „Ние сме бързи, качествени, евтини“.

Някой от вашите конкуренти казва ли, че тяхната е дълга, скъпа и некачествена? Не? Какви тогава са вашите конкурентни предимства?

Ярък пример за разграничаване от конкурентите демонстрира студиото на Артемий Лебедев. Тя формулира своите предимства, както следва:

Разграничаването от конкурентите е най-важната част от маркетинговата стратегия на компанията.

Помня! Отминаха дните, когато клиентът искаше да знае къде да намери услугите на адвокат. Съвременният клиент търси отговор на въпроса „Защо да се свържа с вас?“

2.7. Стратегия 7. Специализация

„Искаме повече клиенти, помогнете!“ е най-честата молба, която хората ми задават на работа. Насрещен въпрос: „Кой е вашият клиент?“ най-често озадачава адвокати и адвокати. Вариантите за отговор не са особено разнообразни: „Хора с пари“, „Хора със законови проблеми“, „Адекватни хора“.

Как ще привлечем клиенти, ако не знаем кои са? Една идея, която ще ви позволи да се откроите на пазара и да привлечете клиенти, е специализацията. Клиентът е уморен от „универсални“ адвокати, които се занимават с дела, вариращи от защита на потребителите до издаване на акции.

Ще разгледаме инструменти, които ще ви помогнат да изберете специализация малко по-късно.

2.8. Стратегия 8. PR дейности. Работим върху популярността

Технологията е ефективен метод за легален маркетинг PR(Връзки с обществеността - връзки с обществеността). Нека да разгледаме защо PR работи в маркетинга на правните услуги.

Човек, когато избира услугите на адвокат или адвокат, поема много голям риск, тъй като не може обективно да оцени качеството на предоставената услуга. Сервизът не се пипа, не се усеща. Можете да го използвате само. Всички тези нюанси пораждат страхове сред потенциалните потребители.

Как да премахнем този страх? Правният PR може да помогне тук. На кого вярваме повече? Разбира се, на някой, когото познаваме и сме чували. Ето защо, когато планирате своите PR дейности, обърнете внимание на следните PR инструменти:

телевизионни изяви.

Статии в пресата.

Публично представяне.

Всичко това ви позволява да изведете легалния си маркетинг на следващото ниво.

Помня! Ако искате да успеете в легалния бизнес, ще трябва да станете публична личност.

Броят на клиентите и таксите зависи пряко от това колко добре сте познати вие и вашата компания.

2.9. Стратегия 9. Демонстрация на опит или хвалене на резултати

Вашите клиенти и вашият опит са всичко. Искате ли да успеете в легалния маркетинг? Ще трябва да демонстрирате успехите на вашите клиенти, които са постигнали благодарение на вас.

Как да стане това на практика? Съберете отзиви от клиенти. Правете филми за сътрудничеството. Демонстрирайте опита си в казуси.

Демонстрирането на опит ще ви помогне да премахнете страха от потенциални клиенти - броят на успешните транзакции ще се увеличи.

2.10. Стратегия 10. Безплатни оферти

Има теми в правния маркетинг, които особено харесвам. Един от любимите ми е да продавам правни услуги безплатно. Когато провеждам семинар или обучение за адвокати, най-разгорещените дебати и дискусии възникват по време на обсъждането на тази тема. Така че аз твърдя, че вашият пакет от услуги трябва да включва тези услуги, които сте готови да предоставите безплатно. Трябва да рекламирате тази безплатност - и тогава тя ще се превърне в някакъв вид маркетингов магнит, който привлича клиенти към вашата практика.

Парадоксът на безплатната цена.

Представете си, че ви боли зъб и избирате зъболекар. Първоначалното назначаване на единия струва 6000 рубли, услугите на другия - 3000 рубли. И двамата са добри специалисти, работещи в страхотни клиники. Кой ще избереш? Не бързайте да отговаряте. Представете си, че в един момент и двамата специалисти дават отстъпка от 3000 рубли за услугите си. Тоест входът в единия започна да струва 3000 рубли, а другият - БЕЗПЛАТНО. Как ще се променят приоритетите ви?

Защо безплатните продават?

Критичното ни отношение към дадена услуга значително намалява, ако ни се предложи нещо безплатно. Маркетолозите отдавна са забелязали и използват този психологически модел. Обърнете внимание на опаковките на стоките в магазините - петата филия хляб е БЕЗПЛАТНО, купете две опаковки и вземете третата БЕЗПЛАТНО. Магията на безплатното ни привлича, изключвайки елементарната логика.

На моите семинари често чувам възражението: „Не можете да ми купите безплатно.“ Може и да не ви купят, не споря, но масовият купувач – да!

И така, как можете да използвате магическото „безплатно“ в правната си практика?

Предлагайте безплатни услуги. Ако работите на корпоративния пазар, тогава много юридически лица са пристрастени към безплатни правни услуги. Как можете да предоставите безплатна услуга и да не загубите пари, като я внедрите?

Услугата трябва да е стандартна. Разработили сте алгоритми за предоставяне на услуги. Услугата се извършва бързо и по образец. Стандартните одити, основните консултации и шаблоните на документи са идеални за юридически лица. Например, имате стандартна услуга - двучасова консултация за мениджъри „Как да уволняваме служители без правна перспектива?“ Обаждате се на компании, които потенциално биха могли да бъдат ваши аутсорсинг клиенти и предлагате стандартни консултации безплатно. Ефективността на такова предложение е доста висока (помнете магическата сила на безплатните).

Изчислете преобразуването си.Трябва ясно да знаете колко безплатни одита трябва да извършите, за да получите договор. Такава статистика ще ви позволи да изчислите разходите за безплатни одити и изплащане. Когато консултирам адвокатска кантора, един на всеки пет одита води до договор.

Включете младши партньори.Одитът трябва да бъде ясно регламентиран: как го провеждаме, по кое време, какви документи изготвяме? След като вземете решение за правилата, можете да делегирате предоставянето на безплатни услуги на младши партньори във вашата фирма. Адвокатите могат да използват помощници-стажанти.

Давам информация. Отличен метод за легален маркетинг с помощта на безплатни стоки е да подготвите безплатни брошури и шаблони на документи. Този подход ви позволява да създадете безплатна оферта веднъж и да я използвате години наред. Изберете правния проблем, който е най-често срещан сред вашите клиенти. Подгответе ръководство от 5-10 страници за това как сами да диагностицирате проблема и как да се подготвите за разрешаването му. Отлични опции за такива ръководства: „Как сами да се подготвите за данъчна ревизия?“, „Какво да направите, ако ви е изпратено искане за плащане на данъци и не сте съгласни с него?“ и така нататък.

Много често на семинар адвокатите ме прекъсват и казват: „Как да кажа на клиента? След това те ще отидат и ще го направят сами. Защо им трябвам аз?

Я ми кажи, ако същият зъболекар ти разкаже подробно и ти покаже как се слагат пломби, ще отидеш ли да сложиш пломба, дори да имаш апаратура за семейството си? Отговорът е очевиден. Същото е и във вашата практика. И клиентът, който сам отива да решава правни въпроси, по правило не е ваш клиент. От такива самоуки няма да получите нищо друго освен промиване на мозъка.

Важно е да се разбере! Привлекателността на безплатните неща е дълбоко вградена в мозъците ни. Това е отвъд всяко рационално обяснение.

Ако искате да успеете в привличането на клиенти, ще трябва да приложите безплатна стратегия:

2.11. Стратегия 11. Услуги за примамка

Вече много пъти съм казвал, че потребителят е постоянно преследван от страх: „Избрах ли правилния адвокат? Ще ми помогнат ли? Тези страхове пречат на клиента лесно да се свърже с вас и да ви плати пари.

Като се отдръпна малко встрани, ще кажа, че тези страхове са съвсем естествени и присъстват във всяка човешка връзка. Да вземем например отношенията между мъж и жена. Как един мъж се среща и установява връзка с една жена? Веднага ли я кани да пренощува при него? (Не, има, разбира се, методът на лейтенант Ржевски, но, както знаете, можете да го получите в лицето). Човек започва с незначителни аванси: покани за ресторант, кино или разходка. По този начин човекът показва: не съм страшен, можете да ми вярвате, всичко ще бъде наред.

Помня! Основната стратегия в маркетинга на правните услуги е да не се продава клиентът при първото докосване.

Как да приложим това на практика?

В маркетинга има понятие преден край(bait) - услуга или продукт, с който хващаме нашия клиент.

Как да изградите такава „кука“ в легалния бизнес? Общото правило е: предложете на потребителя евтина или безплатна услуга, която им позволява да взаимодействат с вашия бизнес.

Опции за обслужване на кука за легален бизнес

Безплатни консултации.

Безплатна подготовка на документи.

Семинари.

Безплатни информационни продукти (статии, видео).

Коя от тези опции да изберете? Най-лесният начин е да създадете серия от информационни продукти, които помагат на клиента да реши проблема си. Това може да бъде поредица от статии, видео консултации, записи на вашите семинари.

Помня! След като сте похарчили веднъж за запис на информационен продукт, можете да привличате клиенти с години.

Да приемем например, че участвате в бракоразводно дело. Направете поредица от статии на тема „Как да се разведете, спестявайки нерви и пари“, пуснете видеоклип „10-те най-важни грешки при подаването на развод“.

Как това се отразява на клиента?

Спомнете си как един мъж се грижи за една жена. Същото ще се случи и с вашия клиент: той ще дойде в офиса, ще получи безплатен материал, ще разбере, че сте професионалист в своята област и ще ви плати пари за законно споразумение за развод.

Важна забележка! Такива информационни материали трябва да съдържат само полезна информация! Без вода!

Ами ако рецепцията не работи?

Нека ви покажа как световни марки успешно прилагат тази техника на практика:

Принтери: евтини устройства - след това идват скъпите касети.

Самобръсначки Gillette: евтини машини - скъпи ножчета.

ИТ услуги (телефония, хостинг): възможността да използвате услугата две седмици безплатно.

Автомобили: тест драйвове.

За да работят ефективно услугите за стръв, използвайте ги като елемент на двуетапна реклама:

2.12. Стратегия 12. Обучение на клиенти

Парадигмата на легалните продажби се промени. Всяка година става все по-трудно за адвокатите да пробият бариерите на секретарите, изпълнителните асистенти и обикновените служители в продажбите. Каква е причината? Причината е, че в бизнес училищата и книгите са ни учили: целта на всеки бизнес е да задоволи нуждите на клиента. Така че стотици адвокатски кантори се стремят да задоволят тази нужда. Всички съвременни техники за преговори за продажба са насочени към това да попитат от какво има нужда клиента и след това да му предложат решение.

Адвокатите грешат много, като смятат, че клиентите ясно разбират какво искат, каква нужда искат да задоволят. Практиката показва, че голяма част от клиентите нямат формирани потребности. Те най-вероятно забелязват правните си проблеми, но не им придават значение. Формулирайки нова парадигма за продажба на правни услуги, можем да кажем: първо трябва да създадете потребност сред потребителя и едва след това да преминете към нейното задоволяване.

Как да започнете да формирате нужди? Отговорът е само един: чрез обучение на клиенти и повишаване на общата правна грамотност.

Какво искат клиентите да научат от адвокатите?

По-вероятно е клиентите да купят вашите услуги, ако можете да ги научите на следните неща:

Как да управлявате бизнес по-ефективно и печелившо, като използвате правни знания и умения.

Как да избегнем грешки при разрешаване на правни проблеми в бизнеса.

Какво да направите, ако възникне грешка. Как да действаме разумно.

Казано по-просто, клиентите искат да ги научите как да правят бизнес по-ефективно, как да получат повече стойност, как да намалят разходите чрез прилагане на вашите правни познания.

Старата правна парадигма на продажбите гласеше, че клиентите сами знаят от какво имат нужда. Новата парадигма ви позволява да победите вашите конкуренти, като оформите нуждите на вашите клиенти чрез образование.

До известна степен продажбите се трансформират в подхода, който имаме в медицината: лекарят първо ще те обучи, ще те консултира, а след това ще ти изпише рецепта.

Какви ползи ще ви даде обучението на клиенти?

Повече привлечени клиенти.Първо, обучението е чудесна услуга за привличане. Например, като поканите клиент на вашия семинар, вие ще премахнете първоначалния страх и ще можете да преминете към по-съществени преговори. Второ, обучавайки клиента, вие го правите по-професионален, той започва да разбира правните въпроси по-лесно и прави покупките по-лесни.

Прост ежедневен пример.

Най-удивителният метод да научите пушачите да не пушат е да им покажете белите дробове на пушач. Ако искате клиентите да наредят например провеждането на процедура по несъстоятелност, покажете им какво ще се случи, ако процедурата по несъстоятелност не бъде стартирана навреме.

Повече продажби на съществуващи клиенти.Когато започнем да обучаваме клиенти, ние оформяме техните нужди. На практика получаваме отлични резултати и многократно увеличаване на продажбите.

Увеличени печалби.Обучението може да бъде независима услуга, за която ще таксувате пари. Един от нашите клиенти, адвокат по наказателни дела, провежда обучение в предприятия. Той обучава служителите какво да правят в случай на обиск. Той взима много добри пари за такова обучение.

Провеждането на семинари, консултации и обучения могат да бъдат добър допълнителен източник на доходи.

Задържане на клиенти.Важно е да разберете, че обучението на клиентите не е само допълнителни продажби. Става въпрос и за изграждане на взаимоотношения с клиентите, което помага да ги задържите.

Експертно състояние.Човекът, който преподава, става априори експерт в очите на хората.

важно! Въвеждането на система за обучение на клиенти е мощен фактор за изграждане на легална маркетингова система.

Вие сте професионалисти. Разбирате правните въпроси по-добре от клиента. Ще трябва да научите клиента. Образованието на клиентите е много ефективен инструмент в конкуренцията.

2.13. Стратегия 13. Интернет маркетинг

Никой няма да спори с факта, че Интернет се превръща в основно средство за получаване на информация в наше време. Важна характеристика на Интернет е неговата интерактивност. Хората в Интернет не само получават информация, но и активно я разпространяват. Появяват се нови устни механизми, които са толкова любими на адвокатите. Без съмнение можем да кажем: кой от адвокатите ще използва по-добре механизмите на Интернет през 21 век ще бъде по-търсен от клиентите.

Ако искате да успеете в привличането на клиенти, ще трябва да научите и прилагате техники за интернет маркетинг. Веднага ще кажа, като професионалист: ще бъдете отегчени и незаинтересовани от разбирането на маркетинговите инструменти в Интернет. Какво се случва, ако не ги овладеете? Просто е: безскрупулни изпълнители ще могат да ви прецакат, като получат пари от вас.

Помним! Интернет е стратегически ресурс за привличане на клиенти към легалния бизнес!

2.14. Стратегия 14. Ние продаваме услуги на високи цени

Искате ли да продадете юридическите си услуги на висока цена? Не съм срещал нито един професионалист, който да отговори на този въпрос: „Не“.

На втория въпрос: „Защо не продавате тогава?“ – Получавам следните отговори: „Клиентите няма да купуват“, „Конкурентите са по-евтини“, „В нашия град никой не продава услуги на скъпа цена.“

Нека да разберем: ако високите цени са толкова привлекателни, как да продаваме скъпи правни услуги на практика?

Няколко аксиоми на ценообразуването.

Цените на правните услуги са абстракция.Колко струва например воденето на наказателно дело в съда? Адвокатите, с които работих, цитираха от 30 000 до 1 500 000 рубли за започване на работа на първа инстанция. Ще ви защити ли адвокат за 1,5 милиона рубли 50 пъти по-добре от адвокат за 30 000 рубли? Много добре разбирате, че това е малко вероятно.

Цената не гарантира качеството или количеството на предоставената услуга. Цените зависят от много субективни фактори.

Не знаем колко пари има клиентът.Трябва да признаем това. Можем да гадаем, но не знаем точната сума, която клиентът е готов да похарчи.

Цената на услугата е мерило за качество. Ето как става: ако не можем да определим качеството на дадена услуга, избираме по цена. Залагаме на максималната възможна сума, която можем да дадем.

Помня! Най-лошият вариант в легалния бизнес е да се действа според стратегията „Бързо, качествено, евтино“. В крайна сметка винаги ще има колеги, които ще предложат услугата още по-евтино. Ще паднат като качество и професионализъм, но ще го направят по-евтино.

Единственият разумен вариант е да се стремите да продавате юридически услуги на висока цена!

Защо един адвокат може да начислява високи хонорари, докато друг се задоволява със значително по-малко? За мен, като правен търговец, високите цени са маркетингова техника, която всеки може да използва.

Защо си струва да се научите как да продавате правни услуги на висока цена?

Знаейки как да продавате услуги на висока цена, спестявате време.По-малко случаи с по-високи такси ви дава възможност да се съсредоточите върху всеки случай, което ви помага да подобрите качеството на работата си.

Ще повишите експертния си статус.Ако се научите да взимате високи такси и можете да ги оправдавате пред клиентите, тогава ще дадете голямо предимство на практиката си като цяло - клиентите ще ви възприемат като по-добър специалист.

2.15. Стратегия 15. Добре изградена система за продажби

Ще се изненадате, но само привличането на клиенти не е достатъчно. Те също трябва професионално да продават услугата. Но професионалните продажби страдат значително в правната практика.

Защо вашият легален бизнес се нуждае от професионални продажби?

Да победиш конкуренцията. Клиентът отдавна иска професионален подход във всичко. Не само когато услугата му се предоставя директно, но и когато се продава. Когато продавате професионално, можете да го почувствате. Вие ясно обяснявате на клиента какво купува, спестявайки му време и усилия. Клиентите оценяват това.

Да можете да продавате услугите си на висока цена. Въз основа на цената ли сте избрани? Вие може да сте виновни за започването на ценова война. Професионалният подход към продажбите, когато знаете как клиентът купува и как да му продадете услугата си, ви позволява да продавате услугите си на по-висока цена.

Да има финансова стабилност.Повече клиенти - повече печалба - повече стабилност. Вие ясно формулирате своя бюджет, който ще ви позволи да постигнете най-важните неща.

Да придобия увереност в бъдещето.Хронично търсене на пари, хаотични продажби на правни услуги на клиенти - всичко това не оказва най-добро влияние върху качеството на предоставяните правни услуги. Вие просто не можете да се погрижите за проблемите на клиента, когато нямате пари да заплатите на служителите си.

Какво е професионална продажба?

Системен подход към продажбите.

Разбиране на психологията на продажбите.

Активно взаимодействие с клиента.

Професионални преговори с клиенти в процеса на продажба.

Обобщение на главата

Ключът към успешната работа с клиенти е цялостното изпълнение на следните действия:

Домашна работа.

1. Попълнете таблицата (за услугите, които предоставяте):

2. Измислете услуги за стръв за вашите клиенти.

3. Направете брошура за бизнесмени „7 грешки на предприемача, които завършват в съда“. Популяризирайте своята брошура.

4. Подгответе ръководство (5-7 страници) за вашите клиенти, което се отнася до проблема, с който най-често идват при вас. Кажете ни в него как да се подготвим за неговото решение.

* * *

Даденият уводен фрагмент от книгата Легален маркетинг. Как да привлечем клиенти към адвокати и адвокати (Дмитрий Засухин, 2014)предоставено от нашия партньор за книги -