Как да увеличим продажбите в магазин - практически тайни на директора. Увеличаване на продажбите: маркетингови техники, психология и реални инструменти Как да подобрите продажбите си

През 21 век професията продавач-консултант остава една от най-търсените на пазара на труда. Винаги са необходими търговци или мениджъри по продажбите, а добрите специалисти по продажбите струват злато. Има много голяма конкуренция за такъв персонал и след като овладеете техниките за продажби, определено няма да останете без работа. Но да си намериш работа като продавач не е трудно, но да се научиш да продаваш и съответно да печелиш много е много по-трудно. Нека да го разгледаме: как да увеличите личните продажби за продавача.

Знания, умения, умение

За увеличаване на личните продажби на продавачатрябва да разберете, че във всеки случай трябва да можете да продавате. За да можете трябва да знаете, а с времето уменията ще се превърнат в умение и продажбите ще дойдат сами. От една страна, тук няма нищо сложно, но ако го погледнете, това е цяла наука. Тук имате етапите на продажбите и, и и. Можете да продавате и т.н. Какво трябва да знае един компетентен продавач?

1. . Трябва да започнете да научавате за продажбите с 5-те етапа на продажбите. Това е основата на всяка продажба и не можете без това знание.
2. Познаване на продукта, който ще продавате. Колкото по-добре познавате продукта, толкова по-компетентен съвет можете да дадете на купувача.
3. Познаване на конкурентите и клиентите. Не напразно всички компании сега инвестират много пари в маркетингови пазарни проучвания. Познаването на вашия конкурент и особено на вашия купувач е ваша отговорност.
4. Невербалната комуникация е много мощен инструмент; като минимум трябва да разберете основите на невербалната комуникация, за да избегнете класическите грешки при продажбите.

Повечето големи компании правят това, но какво ще стане, ако никой не ви обучи или не ви даде достатъчно знания? Като начало бих посъветвал да четете книги за продавачи, в тях можете да научите много полезна информация. Първо прочетете „” и книгата. Освен това можете да намерите много полезна информация на нашия уебсайт - можете също да задавате вашите въпроси на.

Фуния за мотивация и продажби

Всеки лидер знае. Но обикновените продавачи, като правило, не се задълбочават в такива условия. Но фунията на продажбите ясно показва какво да направите, за да увеличите резултатите от продажбите. Без да навлизаме в дълбочина, фунията на продажбите показва на какви етапи от взаимодействието с клиента губим продажби. За да създаде фуния за продажби, един обикновен продавач трябва да преброи колко контакта е имал с клиенти, колко от тях са отказали да комуникират веднага, колко след представянето на продукта, колко са решили да помислят за това, колко са се съгласили покупка. Това е прост пример, тъй като тези елементи ще варират в зависимост от вида на продажбата. На първо място, важно е да разберете:

1. На какви етапи се отказват най-много клиенти? Например, ако при установяване на контакт с купувач, тогава трябва по някакъв начин да промените този етап и т.н.
2. Разберете как ще се промени резултатът, ако увеличите броя на контактите.

Увеличаването на броя на клиентите е най-лесният начин за увеличаване на продажбите; недостатъкът е, че не е достъпен за всички продавачи. Но като правило продавачите дори не мислят, че ако отделят по-малко време за всеки клиент и се опитат да обслужат възможно най-много клиенти, това бързо ще доведе до увеличаване на продажбите. Или можете просто да посветите повече време на работа. По един или друг начин всичко зависи от мотивацията на продавача, като правило най-активните мениджъри продават много.

Самата мотивация на продавачите

Ако продавачът иска да увеличи резултатите си, той трябва да работи върху личната си мотивация. Трябва да си поставите цел, като например закупуване на кола или апартамент. Изчислете колко пари ви трябват за това и колко трябва да продавате дневно. Нарисувайте си плакат, отпечатайте снимка на вашата цел – визуализирайте я и я разгледайте, преди да започнете да продавате. Това ще ви помогне да сте по-фокусирани върху резултата, а не върху процеса.

Продавачът се продава от самото начало!

Продавачът първо продава себе си, след това компанията и след това продукта. Тази фраза е взета от, но въпреки това е подходяща и за продажби на физически лица. Трябва да разберете, че хората не обичат да им се продава, но те обичат да купуват и ролята на продавача тук не е да налага или продава продукта, а да установи доверителен контакт и да зареди клиента с положителни емоции. Продавачът трябва да бъде съветник на купувача, приятел и партньор в общ бизнес. За много купувачи посещението на магазин или комуникацията с продавача е известен стрес, клиентът се страхува да не бъде измамен и да загуби пари и време. Продавачът трябва да създаде атмосфера на лекота и доверие, само тогава клиентът наистина ще се отвори към вас и ще можете да продадете всичко.

Много е важно продавачът да е в добро настроение и фокусиран върху купувача. Има няколко прости правила, които трябва да се спазват за добро настроение:

• Наспи се. Винаги спете толкова, колкото е необходимо, за да се чувствате добре.
• Справете се с лични проблеми. Много често срещам продавачи, които са фокусирани върху лични проблеми. Това силно отвлича вниманието от работата и клиентите го усещат.
• Не работете с махмурлук.
• Поддържайте хигиената си и бъдете спретнати.

Принцип на Парето

Принципът на Парето (често наричан правилото 80/20) гласи:

• 80% от печалбата идва от 20% от клиентите.
• 20% от разходите за труд носят 80% от печалбата

Това означава, че вашата основна печалба идва от незначителни разходи за труд. И голяма част от времето и усилията ви се губят за незначителни действия, които не ви носят очакваните приходи. Основното нещо е да разберете какво е включено в тези 20% усилия, клиенти, време и работа за подобряване на процесите, свързани с тези разходи. Защото останалите 80% не дават съществен резултат. Нека ви дам няколко примера от живота:

Пример №1

В магазин за домакински уреди, в допълнение към продажбите, отговорностите на всеки продавач включват поставяне на нещата в ред в отдела. Продавачите с най-добри резултати отделят по-малко време за подреждане на нещата, правят го по-бързо и сутрин, когато има малко купувачи, и са ориентирани към клиента и веднага отиват при него, когато се появи купувач. Освен това по-успешните продавачи се опитват да си вземат почивни дни през делничните дни, тъй като през тези дни има по-малко клиенти, обядват сутрин и не си правят паузи за пушене вечер. Продавачите с по-ниски резултати се потапят в процеса, отнемат повече време за почистване и в резултат на това губят продажби. Тоест по-успешните търговци разбират, че трябва да се фокусират върху клиентите, които носят пари, а всичко останало може да почака.

Пример №2

Активните търговски агенти продават услуги на интернет доставчици, като използват подхода от врата до врата. Обиколката се провежда вечер. Най-успешните мениджъри полагат най-много усилия между 19:00 и 22:00 ч., защото по това време има повече хора вкъщи и те са по-склонни да общуват. Докато по-малко успешните агенти в този момент могат да прекарват много време в паузи за дим или общуване с клиенти и които няма да купуват днес.

Тези примери показват, че е важно да насочите усилията си към онези неща, които ви носят максимална печалба. Точно това правят успешните търговци.

Анализирайте продажбите си

Продавачите имат много лош навик: да оправдават лошите си резултати, като хвърлят отговорността върху купувача, сезонността, конкурентите и т.н. По-голямата част от хората се самосъжаляват и не искат да променят нищо в себе си, търсейки проблеми в другите. Важно е да решите какво искате: да се освободите от отговорност или да спечелите пари. Ако последното, тогава когато се сблъскате с трудности, трябва да потърсите решение, а не да обвинявате несправедливостта на света. Има добра история сред продавачите за това:

Една компания за обувки изпрати своя продавач в Африка, седмица по-късно продавачът изпрати телеграма: вземете ме оттук, няма какво да правя тук, всички хора ходят боси.

След известно време там беше изпратен друг търговец, който след известно време съобщи: „Това е голям късмет! - написа с възторг вторият, - Изпратете всичко, което имате, пазарът е практически неограничен! Тук всички ходят боси!“

Има и друга добра поговорка: слабият търси причина, силният търси възможности. Много по-лесно е да оправдаете неуспехите си, отколкото да анализирате ситуацията и да търсите начини да продадете повече.

Добрият продавач винаги анализира работата си и търси области на растеж. Всеки продавач винаги има какво да подобри, но не всеки може да види какво точно. За да разберете, трябва да започнете всеки ден и ако нещо се обърка, потърсете начини да го направите по различен начин.

Ще говорим за възможните причини за спад в продажбите в магазин за търговия на дребно или едро, начини за решаване на проблема и как да увеличим броя на продажбите стъпка по стъпка.

Когато финансовите резултати на един бизнес се понижават, трябва бързо да се вземат мерки. Как да увеличим продажбите? - крайъгълният въпрос на бизнеса.

Има няколко ефективни начина за увеличаване на продажбите и подобряване на рентабилността на магазина. Качественият анализ на дейностите ще ни позволи да идентифицираме ефективни инструменти за стабилизиране на ситуацията.

1. Особености на търговията на едро и дребно - психология на продажбите

Продажби на дребно - индивидуални продажби на стоки до краен потребител.

• мебелни шоуруми;
• магазини за дамско облекло;
• аптеки;
• пазари;
• панаири на занаятите и др.

Търговията на едро е насочена към корпоративни купувачи, закупуващи продукти на едро. По-често това са посредници, които се занимават с препродажба. В някои случаи са необходими големи количества за лични цели на предприятието.

Пример:

Фабриката произвежда мека мебел - дивани, фотьойли и тахти. За осигуряване на непрекъсната доставка на тапицерски материал фирмата сключва договор за доставка с производител на едро.

Когато изготвя план за увеличаване на рентабилността, директорът на предприятие за търговия на едро не се фокусира върху крайния потребител.

Обръща се внимание на:

1. Намиране на нови контрагенти - постига се чрез презентации, канал за препоръки, студени телефонни разговори, лични продажби, изучаване на психологията на купувачите и др.
2. Развитие на взаимоотношения с настоящи партньори - оптимизиране на логистиката, предоставяне на отстъпки, обработка на обратна връзка и др.
3. Повишаване на фокуса върху клиентите и развитие на професионалните умения на търговците – обучение, менторство, мотивация и др.

За ръководителя на търговски обект основната цел е да заинтересува и насърчи посетителя на представителството на компанията или онлайн магазина да направи покупка. За да увеличите продажбите, ще трябва да анализирате текущата ситуация, да идентифицирате слабостите, да разработите и приложите мерки за подобряване на ситуацията.

2. Защо продажбите на дребно падат - възможни причини

Икономическите, политическите, социалните и други фактори, влияещи върху обема на продажбите, са трудни за отчитане и прогнозиране. Дори и да са очевидни, често е почти невъзможно да им се повлияе.

Но има вероятни причини за спада в продажбите на дребно, които първо трябва да бъдат идентифицирани и отстранени.

Лошо местоположение на изхода

Дори когато избирате търговско помещение за покупка или наем, трябва да съпоставите местоположението на обекта и спецификата на дейността на фирмата.

Пример:

Предприемач решава да отвори магазин за дрехи близо до популярен бизнес център с очакванията за голям поток от клиенти. Тази идея е неуспешна - посетителите идват за работа, а не за актуализиране на гардероба си. По-добре е да преместите търговския обект в жилищен район и да отворите магазин за канцеларски материали в близост до бизнес центъра.

Трябва да вземете предвид наличието на състезатели и техните условия, транспортна достъпност, лекота на достъп, население на района и дневен брой хора, които преминават. Ако магазинът е в двора на къща с бариера, тогава ще го посещават само клиенти, живеещи наблизо.

Лош дизайн на дисплея

Ако клиентът не харесва външния вид на магазина, той няма да влезе в него.

Витрина, която ще насърчи купувача да посети аутлета:

• информативен - потребителят разбира какво продава магазинът;
• атрактивен външен вид - дизайнът е ярък и забележим, но не крещящ;
• говори за текущи промоции - данните трябва да са подходящи и верни;
• показва ценова категория - пример за продукт, който показва, че цената му изглежда изгодна.

Ако искате да знаете обективно мнение за дизайна на магазина, помолете самите клиенти да оценят този критерий чрез анкета или контролен списък.

Малък асортимент

Ако конкурентът има по-голям избор, тогава купувачът ще отиде при него. Сравняването на асортимента на подобен магазин с вашия собствен ще ви позволи да разберете какво липсва.

Друг начин да разширите продуктовото си предлагане е да вземете предвид интересите на по-голям брой посетители. В магазин за обувки е добре всеки модел да е в непопулярни размери, а при продажба на хранителни продукти към асортимента да се добавят продукти за диабетици.

Лошо качество на услугата

Ако продавачите са небрежни в комуникацията с купувача, той няма да иска да се върне в магазина. Обслужването трябва да е учтиво, но не натрапчиво.

Обученията и семинарите ще научат персонала на основите на качествените продажби, а тайното пазаруване и обратната връзка с потребителите ще помогнат за наблюдение на спазването на изискванията за обслужване.

3. 7 лесни инструмента за увеличаване на продажбите на дребно

Когато мениджърът види, че рентабилността пада, той се нуждае от ефективни мерки за стабилизиране на ситуацията.

Когато разработвате мерки за увеличаване на рентабилността, не забравяйте да вземете предвид спецификата на компанията. Но има редица универсални методи, които ще увеличат печалбите от продажбите на продукти.

Метод 1. Компетентен мърчандайзинг

Ясното и визуално разположение на стоките в магазина е лесен и ефективен начин за незабавно увеличаване на продажбите с десетки процента. Но продуктите трябва да бъдат изложени не само удобно за посетителя, но и от полза за продавача.

Поставете най-печелившите продукти на нивото на очите на потребителя и поставете промоционални продукти в касата - това са основните препоръки на специалистите за ефективно показване на асортименти.

Обърнете специално внимание на външния вид на продукта. Опаковката трябва да е чиста и непокътната, а артикулът да ви кара да искате да го разгледате по-отблизо.

Метод 2: Свързана оферта

McDonald's използват тази техника - при всяка поръчка ви предлагат да опитате пай или нещо друго. Продукти, свързани с покупката, се предлагат във всеки магазин.

Пример:

В мебелен салон купувачът купува диван, за тапицерия се използва елитна тъкан. Консултантът предлага да вземете почистващ продукт, който ефективно ще премахне най-популярните видове петна.

Някои клиенти ще се съгласят да направят допълнителна покупка, други ще я откажат. Но ако го предложите на всеки клиент, средният чек ще се увеличи.

Метод 3. Програма за лоялност

Отстъпките по картите за отстъпки и бонус точките за покупки са мощни инструменти, които увеличават продажбите. Ако клиент избира между два сходни търговски обекта, той ще предпочете този, в който има привилегии.

Използвайте този метод с повишено внимание. Случва се възвръщаемостта от програма за лоялност да не покрива разходите за нейното използване. Това се случва, ако редовните клиенти са получили карти за отстъпка, но не са се появили нови клиенти. В този случай бонусната система подлежи на преразглеждане или анулиране.

Метод 4. Промоции и продажби

Целта е да мотивирате клиента да закупи повече от първоначално планираното. Инструментът е особено популярен за увеличаване на продажбите по време на криза или когато има нужда да се освободите от стари наличности.

Има няколко опции за промоция:

Метод 5. Социални мрежи

Представянето на вашия магазин в Instagram, Facebook и VK значително ще увеличи броя на потребителите. Те ще научават от публични страници и групи за продуктовата гама, промоции и отстъпки. За да направи това, мениджърът трябва да попълни акаунти с интересно съдържание и подходяща информация.

Ефективен начин за увеличаване на въздействието на уебсайт или група в социалните мрежи е да обявите конкурс за повторно публикуване с истинска награда.

Условията са приблизително следните:

1. Потребителят споделя публикацията с приятели.
2. Съобщението не се изтрива до един месец.
3. Победител се избира на случаен принцип.

По-добре е да предложите продаван продукт или предоставена услуга като награда - предимствата и характеристиките на офертата, посочени в текста на репоста, ще бъдат прочетени от голям брой потребители.

Метод 6. Обратна връзка

Селективни обаждания до клиенти, въпросници, проучвания в групи в социалните мрежи - тези инструменти ще ви позволят да идентифицирате какво липсва на клиентите. По-добре е да задавате затворени въпроси относно асортимента, качеството на обслужване, наличността и дизайна на магазина и всякакви други аспекти, но също така трябва да давате подробни отговори.

Правилното използване на получената информация не само ще увеличи продажбите, но и ще подобри обслужването.

Метод 7. Маркетингови промоции

Раздаване на листовки, състезания и лотарии, подаръци за покупки, предлагане да изпробвате продукти безплатно - тези и други събития ще повишат интереса на клиентите и рентабилността на бизнеса.

При провеждането на маркетингови проучвания е важно да се наблюдава тяхната ефективност. Ако разходите не се изплатят, трябва да се преразгледа политиката за привличане на клиенти.

4. Как да увеличим продажбите - инструкции стъпка по стъпка

За да определите кои инструменти да използвате първо, следвайте три прости стъпки.

Стъпка 1. Определете спецификата на търговията

Проблемът на всеки магазин е уникален.

Спецификата на дейността зависи от:

• продуктови категории - хранителни или нехранителни продукти;
• форми на предприятие - мрежа, единичен търговски обект, мобилна търговия и др.;
• вид услуга - онлайн магазин, разпространение по каталози, публикуване на реклами в Avito, пункт за самообслужване, вендинг машини и др.

За да разберете причините за спада на печалбите, е необходимо да определите характеристиките на конкретен търговски обект.

Стъпка 2. Търсене на слабости

Ще бъде възможно да се определи кой метод е по-ефективен и ще увеличи продажбите след анализ на причините за техния спад.

Пример:

Клиент влиза в магазин за дрехи и веднага излиза от него. Причините може да са няколко - натрапчив поздрав, незаинтересованост от страна на персонала, неуспешно излагане на стоки и др. По-вероятно е купувачът да напусне онлайн магазин поради неразбираемо меню или отблъскващ интерфейс.

Разберете причините за недоволството на клиентите чрез анкети и въпросници.

Стъпка 3. Изберете метод за решаване на проблема и го приложете

След получаване на отговори на първите два въпроса ще стане ясен начинът за увеличаване на продажбите.

Представете си компания N., която се занимава с доставки на едро на X компоненти за Y предприятия. Тази компания е на пазара от няколко години, има база от редовни клиенти, печалби, бизнесът бавно върви нагоре... Е, всичко, като цяло, е повече или по-малко нормално.
Сега си представете търговския отдел на тази компания. Голяма, светла стая, маси, компютри, телефони, принтери... Мениджъри, разбира се, в бизнес костюми, вече мръсни, седят, плюят в тавана, разказват вицове... Между преминаването на ново ниво в "стандарт" офис играчка, те обработват входящи заявления от партньори. Някогашният търговски отдел се е превърнал от машина, активно тласкаща пазара, в перверзно подобие на обслужване на клиенти. Да, разбира се, получават нови клиенти, но откъде???! В това отношение репутацията и маркетинговата политика на компанията помагат, тоест нашите, така да се каже, „търговци“ работят върху входящия поток и „не им пука“. Освен това те получават доста добри пари за всичко това.

Какво е довело ведомството до такъв „колапс“ намаляване на ефективността на функциите, които изпълнява?

И какво да направите, за да оптимизирате дейността си?

Причината е проста. Мениджърите, в процеса на „пълнене“ на клиентската база, постоянно увеличаваха броя на обработените входящи заявления. Съответно времето за търсене ставаше все по-малко. И един ден броят на клиентите достигна максимума, който мениджърът може да обработи. Работи с тях ден, друг, месец, шест месеца и после БАМ!!! „Това е: просто седя в офиса, а работата продължава, заплатата расте...“ Какво се случва след това - и нищо: бизнесменът, стъпка по стъпка, започва да деградира ... Той става мързелив: провеждането на няколко разговора вече е пълен проблем за него, но провеждането на среща - КАКВО СИ, КАКВА СРЕЩА: „войникът спи - службата тече”!!! Такива мениджъри са опасни, защото техният показател IBD (имитация на енергична дейност) е много висок, това вече работи на професионално ниво. Щом шефът влезе в стаята, всички веднага грабват телефоните си, започват да броят нещо, да пишат и дори питат шефа на съвета: „Иван Иванович, току-що говорих с клиента, той иска отсрочка за две седмици, трябва ли да го дам или не?" »
Ръководителите на отдели, опиянени от радостта на докладите, пристигащи навреме, дори не осъзнават, че всеки ден пропускат огромна сума пари, че конкурентите отдавна са напред и разделят пазара по свой начин.

Какво е най-добре да направите в такава ситуация!?

Никога няма да можете да ги накарате да работят както преди, никога и при никакви обстоятелства - това е 100%, ако искате 1000%. Затова дори не хабете енергията и нервите си. Защото те ще саботират по такъв начин, дори по „технически“ начин, че няма да изглежда много!
И вземете под внимание! Те вече имат толкова приятелски отношения с клиентите, че при желание ще занесат цялата си натрупана база на конкуренти.
Въпреки това (но за щастие), всичко не е толкова лошо, колкото изглежда на пръв поглед! И решението няма да отнеме много време!
При това съотношение на силите е необходимо паралелно да се изгради нова търговска услуга, като старата плавно да се развие в отдел за обслужване на клиенти - обслужване на клиенти.
Създадохте нова организационна структура на търговския отдел, която ясно разграничава новите клиенти от тези, които правят системни покупки. Едни продават, други обслужват, най-логичният модел на продажба!
Важно е да се има предвид, че за обслужване на клиенти е необходим по-малко квалифициран персонал. Програма минимум: познаване на продукта, спецификата на пазара плюс компютър. Това означава, че заплатите в този отдел ще бъдат значително по-ниски, така че скоро вашите дебели „реклами“ ще бъдат заменени от млади, приятни на вид момичета.

2. Настройте системата за мотивация на вашите продавачи.

Добре изградената система за мотивация е много сериозен инструмент за повишаване ефективността на търговския отдел, като няма значение дали говорим за b2b или b2c продажби.
В една от фирмите имаше такъв случай. Мениджърите на търговския отдел, в допълнение към бонуса при първата продажба, получиха малък процент от текущите плащания, т.е. от тези клиенти, които те доведоха отдавна и сега се обслужват от клиентския отдел. И така, след няколко години този малък процент беше достатъчен, за да не получавам заплата. Мениджърът разбра случайно, че служителите могат да получават пари толкова лесно. Един ден той чул разговор между „опитен” бизнесмен и новодошъл в пушалнята, който казал: „Ще работиш две години, а след това ще живееш от лихвите от сегашните. Основното нещо е да се държите тихо: не закъснявайте, подавайте отчети навреме, усмихвайте се, има „входящи кутии“, ще споделим...“
Можете ли да си представите колко пари бяха похарчени, това е ужасно.
Ако „кучетата“ са пълни, какъв лов може да има! (нека ме простят продавачите за такова сравнение).
Мотивационната система е мощен лост за управление! Основното нещо е да го използвате разумно.
Прегледът на съотношенията и процентите е толкова важен, колкото и промяната на плановете за продажби. Много компании работят по „старомодния начин“: стандартната схема е заплата +%. Но вече не работи, забравете!
Ако искате да държите търговците на нокти, ако искате висока интензивност в работата им, тогава вземете предвид други показатели при изчисляване на заплатата си: броя на обажданията (студени, повторни), броя на срещите, броя на договорите, конверсии, средна сметка, средно време „от обаждане до договор“, изпълнение на задачи в рамките на проекта (за подобряване на качеството на услугата, проучване на потребителското търсене и др.).
Разбира се, основният принцип на всяка система за мотивация е нейната прозрачност и лекота на възприемане. Но за щастие днешните възможности позволяват това изчисление да се направи автоматично и да се вземат предвид десетки показатели за ефективност на служителите. Например, най-лесният начин е таблица на Excel. Мениджърът, попълвайки ежедневен отчет, може веднага да види резултатите си в контекста на един ден или седмица, колко е постигнал, от плана за продажби, какво трябва да се подобри, къде стандартите вече са надвишени.

Проверете уместността на вашата система за мотивация!

3. Задайте планове за продажби

Може би някой ще сметне този метод за абсурден, но повярвайте ми, има много търговски организации, в които няма планиране на продажбите, а ако съществуват, то е само формално.
Няма план за продажба = план за фалит.
Процесът на планиране не е нищо повече от създаване на виртуален модел на това, което трябва да се случи. Ако нямате план за продажби, тогава ще ви бъде много трудно да оцените ефективността на работата си и да измерите резултата, а без измерване по принцип няма управление.

Нека да разгледаме основните етапи на изготвяне на план за продажби:
1) Планирането започва с годишен план за продажби. Да, да, точно от годината!
Без да усложнявате нещата, взимате показателите за изминалата година (100 милиона рубли), добавяте към тях процента на растеж в индустрията (10% = 110 милиона рубли) и добавяте процента на растеж, който бихте искали да получите (10 % = 121 милиона рубли).
2) След това разбивате плана по канали за продажба, според вашите специфики, например:

• Текущи дилъри (40% = 48 милиона рубли)
• Новопривлечени дилъри (20% = 24 милиона рубли)
• Търгове и държавни поръчки (10% = 12 милиона рубли)
• Еднократни корпоративни поръчки (10 = 12 милиона рубли)
• Собствена мрежа за продажби (20% = 24 милиона рубли)
• и т.н. (1 милион рубли.)

3) Следваща стъпка: разбиваме тези суми по търговски отдели и по всеки мениджър лично. Настоящите дилъри са назначени за обслужване на клиенти, новите дилъри са назначени към търговския отдел, след това към отдела за корпоративни поръчки, директори на магазини на веригата и т.н.
4) След което разделяте тези цифри на тримесечия и месеци, като вземете предвид сезонността, опита от предходната година, продуктовата гама и т.н.
Използвайки този прост метод, можете да зададете планове за продажби за всички отдели за цялата година.
Важно е да отбележим един трик!

В идеалния случай планът за продажби се изготвя от две страни: от вашите служители и директно от вас. Когато те са съгласувани, се ражда нещо средно между тях и мениджърът възприема тези цифри като документ, разработен от самия него, и затова мисли повече как да го приложи, отколкото как да обясни защо не може да бъде изпълнен.
Всеки има своя представа за бъдещето и всеки ще повярва, че планът му е „правилен“. Вие, като лидер, ще кажете, че пазарът ви позволява да растете и трябва да се възползвате от него! А мениджърите от своя страна ще отвърнат и ще кажат, че животът им е труден, пазарът не е гумен, има много конкуренти и че Русия не е Европа.
Бъдете готови за това!

4. Осигурете „пълно“ познаване на продукта.

Всъщност не всички мениджъри по продажбите познават добре продукта, който продават, колкото и странно да звучи. Всеки ден по време на срещи огромен брой сделки се развалят поради некомпетентността на мениджърите по въпросите на продуктовата специфика. Това се отнася особено за технологичните продукти. Мисля, че: много хора са запознати със ситуацията, когато по време на преговори клиентът задава въпрос, който никога не сте очаквали да чуете: „Моля, кажете ми точните данни за коефициента на съпротивление на топлопреминаване на вашия бетон, тъй като ние ще го използваме в северните райони, за нас това е изключително важно... ". В този момент окото ви трепва и краката ви се схващат - какво каза той? ВАДИТЕ телефона си с думите: „Сега ще изясня“, обаждате се на старшия и без да знаете как да формулирате въпроса, подавате телефона на клиента...
Всеки купувач иска да работи с професионалисти! Подобно желание е оправдано на нивото на човешката психология - те се доверяват на професионалисти и ако има доверие, значи има и покупка.
На първо място, клиентът трябва да види продавача като експерт, експерт в своята област, способен да реши всеки проблем и да знае отговорите на всички възможни въпроси.

Незнанието или повърхностното познаване на информацията за продукта поставя мениджъра в глупава позиция. Клиентът формира мнение за компанията чрез общуване с конкретен човек.Никога няма да можете да обясните на клиента, че „той беше начинаещ, простете му, сега ще изпратим професионалист, чакайте“. Никой няма да те чака! Но определено можете да премахнете такива ситуации по прост начин:

първо,събира всички възможни клиентски въпроси, свързани с характеристиките на продукта;
второ,Естествено, запишете отговорите;
Трето,извършват сертификация за познаване на продукта (неиздържалите не се допускат до преговори);
четвърто,допълнете списъка с нови проблеми, с които се сблъскват мениджърите по време на преговорите;
И накрая, пето,в случай на най-малка промяна в характеристиките или свойствата на продукта, при добавяне на нов продукт към линията, добавете нови въпроси.

Така вие постоянно ще формирате актуализирана „база от знания“ за техническите характеристики и свойства на продукта.
Провеждайте обучение под формата на „въпрос-отговор“ - това е най-простият и ефективен модел за запаметяване на такъв материал.
Естествено е невъзможно да се предвиди всичко. Ето защо, за да намалите риска от провал на сделката, въоръжете мениджърите с таблици, списъци, снимки и всякакви материали, които ще позволят на мениджъра да излезе от неудобна ситуация, когато продава вашия продукт.

Пример:
Вие продавате пирони. Накарайте вашия мениджър да носи тези пирони със себе си на срещи, по един от всеки вид. Не знам таблица с характеристиките на метала, от който са направени: напрежение на усукване, огъване, опън, какво ли не. И в колата нека има чук, дъска и всички същите прословути пирони, но само от китайски конкуренти. Той не вярва, че имате най-добрите нокти, нека опита (да го издърпа от ръката му).

Но какво да направите, ако възникне ситуация, в която не знаете какво да отговорите?!

Първо, не се притеснявай! Докато не започнеш да се притесняваш, все още имаш статут на експерт.
второ,изяснете въпроса, като повторите казаното от опонента си (запишете го). Така ще му покажете, че го слушате внимателно и нежно ще му отбележите, че не сте готова за подобен въпрос.
Трето,кажете, че отдавна не са ви задавали такъв въпрос, винаги с усмивка и гледайки право в очите му, докато той не отмести поглед. („Честно казано, не си спомням последния път, когато ме питаха за това...“)
четвърто,обърнете невежеството си на 180 градуса във ваша полза: обърнете се към компетентността на клиента по този въпрос. Някак: „...рядко се среща истински професионалист в нашата индустрия...“.
Пето, поискайте разрешение за изясняване на информацията. По-добре е да го направите в следната форма: „...позволете ми да проверя тези данни с мениджъра на марката, може би нещо се е променило, ще отнеме не повече от минута...“.
Тези препоръки ще бъдат достатъчни, така че „пропуските“ в познанията за продукта постепенно да изчезнат и тези, които възникват, не могат да повлияят отрицателно на резултата от срещата.

5. Създайте „книга за продажби“ за отдела.

Какво е „книга за продажби“?
Във всеки бизнес има трудности при адаптирането на новодошлите към ново място. Сега не говоря за „аклиматизиране“ на начинаещ в нов отбор, а за това да го научите на вашите технологии и принципи на работа. Разбира се, има длъжностни характеристики, стандарти, наредби, които се стоварват върху главата на стажант служител: „Учи!!! Ще проверя!!!"
Мислите ли, че има такава база от знания, която ще ви позволи да интегрирате нова връзка в процеса на продажба за няколко дни (3-4 дни)? Което ще ви позволи да тествате новак в рамките на няколко дни. Имате ли време за „пробни периоди“? Можете ли да изчакате новобранецът да „мине стаж“, след което има възможност да чуете: „Не, тази работа не е за мен“?
Ето го! Този „лакмус“ е „книгата за продажби“.
Нищо не стои неподвижно - всичко се развива! Бизнесът ни се развива, клиентите ни се развиват, продуктите, които предлагаме се модернизират, подходът ни към работа се променя. Това, което беше уникално предложение за продажба само вчера, днес се счита за норма в индустрията. Как да успеете да коригирате всички тези стандарти и разпоредби, как да реагирате на външни промени със светкавична скорост?
„Книгата за продажби“ ще ви позволи да поддържате бизнеса си във форма!
Всеки ден нашите мениджъри, изпълнявайки професионалния си дълг, придобиват безценен опит: намират нови решения за ефективни продажби, инициират промени в системата за продажби, разкриват нови възможности за сключване на сделки... Къде можем да натрупаме тези знания и открития? Точно така - в „книгата за продажби“.

Основното предимство на „книгата за продажби“ е, че получавате инструмент за организиране на саморазвиващ се отдел за продажби.
За принципите:
Няма форма или строг план за създаване на този документ. Това е нейната същност. Основният принцип е документът да е „жив“. Постоянно се променя и допълва както директно от мениджъра, така и от служителите на търговския отдел. Тази форма на обмяна на опит има положителен ефект върху формирането на екипен дух в компанията. Целият опит и знания се съхраняват на едно място: всички техники, всички отговори на въпроси, най-добрите възражения и ефективни речеви модули - всичко, „придобито чрез непосилен труд“.
За структурата:
Книгата за продажбите се основава на два раздела:
1. Организация на процеса на продажба
2. Принципи и техники на продажба
В първата част посочвате всички схеми на взаимодействие с клиента: кой е клиентът за вас, как изглежда, как да работите с него, пътя на клиента, какви документи да попълните, къде да ги поставите, принципи на ценообразуване, USP, програми за стимулиране на лоялността на клиентите и др. Като цяло всичко свързано с процеса на продажба се съдържа в първия блок.
Вторият блок е посветен на принципите и технологиите на продажбите, използвани във вашата компания. Например „студено обаждане“. Подробно е описано какво представляват и как се правят.
Пример:
Раздел 3.14. "студени обаждания"
Описание: „студено обаждане“ е инструмент за привличане на нови клиенти към нашата компания. „Студен“, защото потенциалният клиент не чака нашето обаждане и не е разгледал възможността за сътрудничество с нас. Бла бла бла…
Схема:
1. Добре дошли – презентация
Сценарий: Добър ден, казвам се....
2. Обяснение на целта на обаждането
Сценарий: С кого мога да обсъдя...
3. …
4. …
Накратко – да.

Основното нещо е да опишете подробно всички алгоритми и конкретни скриптове, за предпочитане с обяснение: защо казваме това, каква технология използваме. За да е наясно продавача какво прави.
Писането на книга за продажби е много творчески процес. Попаднах на „книги за продажби“, които съдържат организационната структура на отдела, описание на бизнес процесите и стандартни формуляри за отчетност. Тази конструкция на „книга за продажби“ всъщност е много удобна. Сигурен съм, че след известно време търговските организации напълно ще се откажат от стандарти, регламенти, инструкции и друга бюрократична „порнография“. Лично аз в моя бизнес вече премахнах много документи. Колкото по-просто, толкова по-добре и по-ефективно. В крайна сметка не е тайна, че „всичко гениално е просто“! Не е ли!?

6. Осигурете обратна връзка с клиентите.

Как да разберете какво правите грешно? Как можете да подобрите представянето на вашата компания, така че да задоволите не само собствените си нужди, но и да вземете предвид желанията на вашите клиенти? Как да разбера: как моята компания може да бъде по-добра от другите?
Попитайте клиентите си за това.
Много клиенти, освен че работят с вашата компания, имат един или повече доставчици, тоест работят с вашите конкуренти.
Клиентите, както никой друг, познават състоянието на пазара. Кой какво предлага, в каква времева рамка и как го доставя, какво е новото и кога и много друга информация се носи в клиентската среда.
„Обратната връзка“ е не само начин да разберете как се държат конкурентите, какво правят и какво планират, но и начин да ги изпреварите, тоест да използвате получената информация при разработването на USP.
Естествено, не трябва да питате: „Е, какво правят нашите конкуренти?“ " Въпросникът за „обратна връзка“ трябва да съдържа въпрос от следното естество: „Какви промени в работата на нашата компания ще ни позволят да разчитаме на увеличаване на обема на покупките от ваша страна? ", -нещо като това. Можете да използвате други думи, но запазвайки смисъла – защо работите не само с нас?
„Обратна връзка“ също ще ви помогне да научите за нещата в компанията: за дребни проблеми, които не са толкова значими, но създават определени неудобства в работата.
Например:
Ако вашият склад отвори час по-рано, ще е удобно за 5 ваши клиента. Съгласете се: струва си да платите допълнително на склададжия за час работа, ако това е важно за толкова много клиенти.

Така че, създайте въпросник за „обратна връзка“. Конструирайте въпросите така, че отговорът да е подробен (отворени въпроси). Използвайте въпроси за оценка. Броят на въпросите не е критичен и зависи от броя на контактните точки между клиента и вашата компания.
Пример:
1. Какво трябва да се промени в работата на нашата компания?
2. Какви допълнителни продукти или услуги бихте искали да закупите от нас?
3. Оценете професионалната подготовка на обслужването на клиенти по 5-бална система.
4. Оценете нашата работа.
5. ….

Ако при отговор на въпрос с оценка клиентът каже: „Да, всичко е наред - солидна 4“, тогава изяснете: защо не пет.
Също така важен момент при организирането на „обратна връзка“ е системният подход. Тоест, не е достатъчно да се обадите на клиента веднъж годишно с въпроса: „Как си?“

Ефектът от този инструмент ще бъде забележим само в два случая:
1. Постоянно ще провеждате одити на лоялността на клиентите.
2. Въз основа на получената информация ще се вземат решения и ще се предприемат конкретни действия.
Назначете отговорник за „обратна връзка“, отделете ден за събиране на информация и съставяне на доклад. Не трябва да се обаждате твърде често, достатъчно е едно обаждане на месец. Проведете бързо проучване (например въпроси относно пригодността на служителите и лекотата на работа) и веднъж на тримесечие направете подробно проучване с предложения и препоръки. Също така вземете предвид сезонността на вашия бизнес, ако продавате дизелово гориво за комбайни на ферми, тогава през януари се обадете с въпроса: „Какво ще ви позволи да увеличите обемите на покупка?“ “ – малко глупаво.
Въведете обратна връзка и използвайте информацията по предназначение.

7. Привличайте клиенти чрез студени обаждания

В b2b продажбите има такова нещо като „студено обаждане“. Това не е нищо повече от основния инструмент за активни продажби за привличане на клиенти. Много компании пренебрегват този начин за увеличаване на печалбите и напразно. Скептицизмът е лесно обясним:
първо, някой се опита да въведе „студени обаждания“ в своя модел на продажби и без да получи желания ефект, ги изостави завинаги;
второ, маркетинговата политика на някои компании им позволява да привлекат определен брой клиенти само чрез реклама и по принцип това им е достатъчно. Но най-вероятно бих искал повече!
В първия случай всичко е ясно: ако не знаете как да управлявате самолет, не трябва да поемате кормилото. Неграмотните студени обаждания могат да навредят повече на компанията, отколкото да доведат до положителни резултати.
Във втория случай ситуацията е по-сложна: нещата изглеждат добре, броят на клиентите расте, какво още е необходимо за развитие на бизнеса, но... Представете си: мениджърите на най-близкия ви конкурент правят 100 „студени обаждания ” на ден... А вие как мислите в чия полза ще е пазарният процент след някоя друга година?!

Така че, за да привлечете клиенти чрез студени обаждания, трябва да започнете да ги правите! Питате как? В осем стъпки:
1. Разделете региона, в който работите, на сектори: ако работите за цяла Русия, разделете Русия, ако работите за целия свят, изрежете земното кълбо.
2. Назначете отговорен ръководител на всеки сектор (той може да има още няколко ръководители, които са му подчинени, тогава те разделят своя сектор на още няколко).
3. Всеки мениджър трябва да събере всички контакти на потенциални клиенти в своя сектор, както и цялата необходима информация за тях.
4. Съберете всички контакти на вашите конкуренти в този сектор и информация за тях.
5. Направете SWOT пазарен анализ въз основа на получената информация и разработете търговско предложение за всеки сектор.
6. Създайте скрипт за студено обаждане.
7. Задайте план за броя на „студените обаждания“ на месец и на ден.
8. Въведете ежедневен отчет (форматът на Excel е подходящ) въз основа на резултатите от обажданията.
По принцип това ще бъде достатъчно, за да работят вашите „студени обаждания“ и да започнат да дават положителни резултати.
Моля, имайте предвид, че когато използвате този инструмент, системният подход е от съществено значение. Първите обаждания няма да са толкова успешни, колкото бихме искали, но всичко идва с опит.

8. Структурирайте преговорния процес.

Вашият мениджър се върна от преговори и на въпроса: „Е, с кого работят сега?“ “, - отговаря той виновно: „Не знам, забравих да изясня.“ Как в този случай можете да изградите изгодна търговска оферта - да, няма как. И да се обадиш с въпроса: „Забравих да попитам…“ е меко казано глупаво.
Като цяло „забравих да попитам“, „забравих да изясня“ е широко разпространено явление сред активните мениджъри по продажбите. Това се дължи не само на квалификацията на служителите и липсата на подходящ опит, но и на прословутия „човешки фактор“. Голямо натоварване, нередовен график, висока интензивност, план за продажби - всичко това се отразява на качеството на преговорите. Особено ако срещата с клиента се пада вечерта, когато главата ви вече не е в главата ви и наистина искате да се приберете вкъщи, изключете телефона и си легнете.
Ще ви разкажа за най-лесния начин за повишаване на ефективността на преговорите!
За да направите преговорите по-лесни, по-бързи и по-ефективни, използвайте един прост, но изключително ефективен инструмент -
"въпросник". Какво е?
Това е лист А4 със списък с въпроси, които трябва да бъдат зададени на срещата.
Как да го съставя?
Като начало е необходимо да запишете под формата на въпроси стратегически важна информация, която е необходима за изготвяне на ефективно търговско предложение:
С какви доставчици работи в момента?
- какви артикули закупува и в какви обеми?
- приоритетни срокове?

Като цяло цялата информация, която по един или друг начин ще повлияе на формирането на предложение, трябва да бъде посочена във „въпросника“:
1. След това тези въпроси трябва да бъдат подредени в ред „от прости към сложни“. Тоест в началото на преговорите не трябва да питате какво ниво на капитализация на вашите инвестиции очаква клиентът при подписване на договора.
2. Започнете с прости въпроси или още по-добре абстрактни въпроси, които не са свързани с темата на преговорите. Поставете сложни въпроси, които изискват аргументация, в средата и към края на списъка. Също така приключвайте преговорите с прости въпроси, които изискват положителен отговор.
3. Оставете място между въпросите, за да запишете отговорите на клиента.
4. Опитайте се да сте сигурни, че вашият „въпросник“ съдържа поне 10 въпроса. Ако броят им е по-малък, тогава има риск да пропуснете важни подробности, а освен това такъв документ няма да изглежда сериозен. Въпросът е, че трябва да използвате този инструмент открито. Тоест, по време на преговори, вие поставяте „въпросник“ на масата в красива брандирана папка и без колебание го използвате по предназначение, докато записвате отговорите на клиента.
Този инструмент ще позволи на вашите мениджъри да структурират процеса на преговори. Срещите ще се провеждат в зададения от тях „канал“. Ето защо те лесно ще контролират хода на преговорите и тяхната продължителност. Подобен „въпросник“ показва на клиента, че вашият служител не е обикновен мениджър, а добре обучен професионалист и е тук, за да разреши проблемите на клиента. Документ, който лежи на масата, дисциплинира противника. Продавачът се чувства уверен на всяка „цена“ на преговорите.

9. Проверете какво правят вашите търговци.

Погледнете внимателно вашия екип по продажбите. Всички мениджъри на работните си места ли са? Вероятно не. Някой е на среща, някой е в командировка, някой е на обяд, а някой си е тръгнал от името на счетоводния отдел... или е отишъл до канцеларския магазин да вземе хартия... но никога не се знае колко други неща, които трябва да правите в офиса, които можете да загубите за час или дори за час и половина.
Може би някои видове работа косвено влияят върху резултатите на продавачите: изготвяне на договор, изпращане на кореспонденция, предварителни изчисления, резервиране на хотел или билети. Но ако всичко това отнеме поне 20% от времето на продавача от основната му работа, тогава ще загубите поне толкова печалба.
Вие плащате заплата на мениджъра - това е сумата, която е плащане за ежедневни задължителни операции. Вие също така плащате процент от продажбите - това е бонус за незабавните резултати. Но на практика вие плащате пътуванията му до магазина, дългите изчисления на цената на първата партида, подготовката на придружаващите документи и много други неща, които плащате, без дори да подозирате колко пари минават .
Но най-интересното е, че на въпроса: "Къде беше?" ”, - Те ще ви отговорят, с пълно доверие в очите и гласа си: „Значи хартията е свършила, чака се дълго за доставка, но ми трябва спешно - затова избягах бързо...” (1 час) . Съвпадението на случващото се ще обърка всеки, но...

При всякакви обстоятелства и при всякакви обстоятелства ПРОДАВАЧЪТ ТРЯБВА ДА ПРОДАВА!

Ако това не е така, вие губите пари. Дори ако мениджърът е единственият останал, който може да отиде за злощастната хартия, оставете главния счетоводител да си отиде, в противен случай той няма да намери работа в бъдеще. Между другото, от счетоводител, особено от главния, можете да чуете обратното: „Това не е задача на счетоводния отдел“ - не забравяйте, че това е вашият счетоводен отдел и ВИЕ им плащате, така че какво ще направят зависи от вас да решите, това е така - между другото.
Как да решим този проблем?
Първо, трябва да разберете колко „работно време“ продавачите прекарват „отляво“. Това става чрез проследяване на работното време. Всеки ден мениджърите трябва да попълват формуляр, в който записват всичко, абсолютно всичко, операциите, които извършват през деня (колкото по-подробно, толкова по-добре). Срещу всяка операция поставят начален и краен час на работа. Това трябва да стане в рамките на една седмица, не по-малко. Най-вероятно няма да получите аплодисменти от служителите си, когато им кажете за иновацията, това е нормално. Обяснете, че това се прави за тяхно добро и просто трябва да разберете: не са ли претоварени, че мярката е принудителна и само за една седмица, в крайна сметка: „Аз съм лидерът и зависи от мен да реша дали това е необходимо или не.” Да, също така, данните трябва да се подават ежедневно. В първите дни буквално стойте над тях, проверявайки пълнежа.
Този прост инструмент ще ви позволи сериозно да дисциплинирате мениджърите - много ненужни неща ще изчезнат сами.
На второ място, според получените данни е необходимо да се раздели времето, изразходвано директно за продажби (студени разговори, срещи, подготовка за преговори, последващи разговори, презентации и т.н.) и за операции, които не са присъщи на позицията. Ако получавате повече от 10% от приходите си, трябва да предприемете действия. Който?
Всичко, което не е свързано с продажбите и за което стана дума много по-горе, не изисква специална квалификация или задълбочени познания. Съответно такава работа може да се извършва от допълнителен служител с по-ниско заплащане (обикновено малка заплата).
Например, когато изчислява, един мениджър прекарва 25% от работното си време „наляво“. Средно един продавач продава 100 000 рубли на месец, като за това отделя 75% от определеното работно време. Така че не получавате допълнително,
приблизително 33 000 рубли на месец. Тези 25% могат да бъдат възложени на личен асистент. Наемете на мениджъра секретар, или администратор, или както го наричате, за минимална заплата (15 000 рубли, например, не са лоши пари за задочно студент), и този секретар може да работи за двама или дори трима мениджъри: подготовка на документи, отговаряне по имейл, правене на прости изчисления, договаряне на час и място на срещата, резервация на билети, хотели и др. Тя ще направи всичко, което отнема ценния капитал на мениджъра - време, за което плащате.
Помощник за 15 000 рубли ще се изплати през първия месец, а вашите продавачи ще харесат тази форма на работа, когато можете да подготвите документи за подписване на споразумение, без да чакате края на срещата.
Между другото, повече за ползите от синхронизирането на работното време. Обърнете внимание на времето, изразходвано за докладване, то не трябва да бъде повече от 15 минути на ден (ако отчетите са ежедневни).

Кой собственик на бизнес не мечтае да увеличи продажбите? Каквото и да имате – производствено предприятие, услуга или онлайн магазин, искате да продавате повече. Така ще печелите повече и ще има възможности да разширите бизнеса си. Ще можете да увеличите персонала си, да отворите нови точки за продажба, нови работилници.

На практика обаче не винаги всичко е толкова розово. Компанията може да срещне неочаквани затруднения. В крайна сметка, когато продажбите се увеличат, трябва да се произвеждат повече продукти. В резултат на това предприятието просто няма време да произвежда достатъчно. Да, трябва да се разширим, но отнема известно време. В резултат или работят на две смени, или трябва да отказват поръчки, или качеството на стоките намалява, тъй като те трябва да произвеждат много и бързо.

Онлайн магазинът може да се сблъска с недостатъчно количество стоки на склад и в резултат на това трябва да увеличи покупките.

В резултат на това се оказва, че увеличаването на продажбите води до увеличаване на разходите: заплати, логистика, закупуване на суровини и ново оборудване. Следователно, ако сте фокусирани върху увеличаване на продажбите, трябва да сте подготвени за възможния хаос и промени, които всеки растеж включва.

Основни фактори, влияещи върху продажбите

Три групи фактори влияят върху растежа или спада на продажбите:

1. Външен: сезонност, конкуренция, закони, обща пазарна динамика, покупателна способност на клиентите.
2. Домашни: реклама, цена, продукт, отстъпки, промоции, програми за лоялност и др.
3. Личен принос- това е всичко, което носи всеки мениджър продажби: способността му да се справя с обаждания, да представя продукт или услуга.

Не можете да повлияете на външни фактори по никакъв начин. Не зависи от вас какво законодателство ще бъде прието или дали вашите клиенти ще могат да купуват повече. Но две други групи фактори зависят изцяло от вас.

Ето как можете да направите добър продукт, който ще бъде търсен.Във вашите сили е да създадете добре обмислена рекламна кампания, за да привлечете вниманието на още повече хора към вашия продукт. INМожете да наемате и обучавате мениджъри по продажбите, да разработвате скриптове за продажби, които ще им помогнат да продадат още повече от вашите продукти или услуги.

За да увеличите продажбите, трябва да насочите действията си в няколко посоки:

1. увеличаване на обема и качеството на рекламата;
2. увеличаване на конверсията от заинтересовано лице към купувач (за уебсайт това са приложения и потенциални клиенти);
3. увеличаване на честотата на покупки от редовни клиенти и продължителността на живота на клиента;

Ще ви кажем какво точно можете да направите и какви тактики да използвате.

Важно: тактиките сами по себе си няма да дадат плод, ако не станат част от добре обмислена стратегия за вашето промоциране на пазара и развитието на компанията като цяло.

50 начина за увеличаване на продажбите на стоки и услуги

За удобство сме ги разделили на няколко категории.

Маркетинг

1. Разработете стратегия за промоция.Много често можете да намерите предприемачи, които бързат между различни инструменти, без да знаят кой да използват. Разработете ясна стратегия - какво искате да постигнете и как може да бъде направено. След това инструментите ще изберат сами.

2. Изберете правилните канали за реклама.Помислете къде може да живее вашата целева аудитория и как можете да я „закачите“. Например външната реклама и добре оформената табела са подходящи за малък сладкарски цех. Онлайн магазин за хардуер може да използва контекстна реклама и SEO.

3. Използвайте маркетинг чрез съдържание.През 2017 г. 39% от компаниите в света са увеличили инвестициите в тази област на интернет маркетинга, което доказва нейната ефективност. Маркетингът на съдържанието е работа за бъдещето. Не увеличава продажбите веднага, но след време ще забележите ефекта.

4. Подхождайте разумно към SMM.Не всичко е шеги и котки. Социалните мрежи отдавна са се превърнали в добър канал за реклама; с тяхна помощ можете да създадете търсене на нови продукти, да намерите купувачи за вече известни, да популяризирате марката си и да поддържате отношения със съществуващи клиенти.

5. „Хвани вълната“: Бъдете в крак с най-новите тенденции, събития, вирусни мемета и вицове. Особено ако имате млада целева аудитория, която активно използва социалните мрежи. След като изиграете успешно следващото събитие, можете да получите нови фенове, които след това могат да станат ваши клиенти.

6. Използвайте пренасочване и ремаркетинг: върнете на сайта тези, които са се интересували от продукт или услуга, но по някаква причина не са завършили покупката или поръчката.

9. Анализирайте всички рекламни дейности.Вижте кой канал носи най-много продажби и деактивирайте нерентабилните. По този начин можете не само да се съсредоточите върху това, което работи най-добре, но и да разпределите правилно рекламния си бюджет и да избегнете ненужни разходи.

10. Използвайте целеви страниции промоционални страници за нови продукти и специални оферти. Такива страници имат по-висок процент на реализация. По-лесно е да ги рекламирате и след това можете да ги изключите като ненужни. По-лесно е от добавянето на нови страници към сайта.

уебсайт

11. Опишете в шапката на сайта, под логото, какво правите. Обикновено те поставят тук слоган, който не казва нищо на новите клиенти за вас. Напишете кой сте - фабрика за колбаси или правен съвет.

12. Посочете на сайта всички възможни средства за комуникация с вас: телефонен номер, адрес, местоположение на картата, имейл адрес. Телефонен номер и адрес могат да бъдат посочени в шапката на сайта. Не забравяйте да направите отделна страница "».

36. Делегирайте.В началните етапи ще правите много неща сами. Но няма да можете да развиете бизнеса си, ако постоянно дърпате всичко върху себе си. Научете се да делегирате рутинни задачи на някой друг. В този случай, когато възникне въпросът за промяна на структурата на вашето предприятие, разширяване, отваряне на клонове, ще бъде много по-лесно за вас.

37. Организирайте партньорска мрежа.Свържете се с продажбата на вашите стоки, за да привлечете трафик към уебсайта на търговците. Те ще намерят нови канали за продажба на вашите продукти.

38. Отворете клонове в други региони. Постепенно се разширявайте в нови територии. Така ще можете да покриете повече региони, нови пазари и съответно продажбите ще се повишат.

48. Предлагайте безплатни услуги или продукти, които предизвикват интерес и насърчават покупката на платен продукт. Например в информационния бизнес се провежда безплатен уебинар, за да се привлекат колкото се може повече хора към платен.

49. Прилагайте индивидуален подход към всеки клиент. Всеки е различен и можете да научите предпочитанията на клиентите си просто като правите правилните бележки във вашия CRM.

50. Използвайте изтичащи отстъпки, които намаляват с времето. Тази техника „подтиква“ купувачите да купуват повече и бързо.

Можете да използвате една техника от този списък или да включите няколко от тях във вашата маркетингова стратегия и бизнес процеси.

Нека вашите продажби растат!

Увеличаването на обема на продажбите, разбира се, е гореща тема. Вярно е, че не съм сигурен, че всичките 22 метода, предложени в тази статия, наистина работят. Но си струва да опитате.

Обемът на продажбите е основният показател за успеха на всяка компания. И задачата на търговския отдел е да направи този показател възможно най-висок.

В тази статия сме събрали 22 ефективни начина за увеличаване на продажбите за най-често срещаните сфери на дейност. Нека започнем да ги разглеждаме.

Обем на продажбите, или по-скоро неговото увеличаване, рано или късно започва да тревожи всеки мениджър. Важно е да се разбере, че увеличаването на обема на продажбите е сложна и многостранна задача, която изисква интегриран подход за решаване.

Освен това в света на търговията няма универсални решения, за всеки случай трябва да опитате различни подходи. Както показва практиката, някои решения ще бъдат ефективни, докато други няма да донесат желания резултат. Това е добре.

Но е необходимо да се работи задълбочено за увеличаване на обема на продажбите. Нека се съсредоточим върху доказани начини за увеличаване на продажбите.

Метод номер 1. Предложете на клиентите си поне три различни оферти

Често, когато нови клиенти се свържат с фирма, е доста трудно да се предвиди техният ценови диапазон. Ето защо, предлагайки продукти само от един ценови диапазон, има възможност да не отгатнете предпочитанията и очакванията на купувача. Би било по-рационално да се предложат няколко опции - по-специално стандартни, бизнес и премиум комплекти.

Тук ще действа така наречената психология на продажбите - купувачът разбира, че му се предлагат стоки от всякакъв ценови диапазон. Следователно вероятността за поръчка се увеличава значително. Но е важно внимателно да разгледате предложените комплекти от различни ценови ниши, като обясните на клиента разликите между тях.

Метод номер 2. USP или разграничаване от конкурентите

Трябва да анализирате възможните си различия в сравнение с други участници на пазара. Ако се различавате от другите компании само по предлаганата цена, са необходими фундаментални промени.

Възможните конкурентни предимства могат да включват: безплатна и/или бърза доставка, обслужване, предоставяне на свързани услуги, бонуси и подаръци за клиентите, постоянна наличност на продукти на склад и др.

Метод номер 2. Визуални търговски оферти

Търговското предложение трябва да бъде съставено така, че наистина да заинтересува клиента. А именно с подробно описание на характерните предимства на предоставяната услуга. За краткосрочни промоции това търговско предложение трябва да бъде допълнено с информация за промоциите и отстъпките на компанията.

Метод No3. Докладвайте за свършената работа всяко тримесечие

Често клиентите не разбират какво точно и колко получават при сключване на договор за абонаментно обслужване. Затова решихме редовно да изпращаме подробни отчети, посочващи информация за извършената работа - за да подобрим лоялността от нашата целева аудитория.

Метод номер 4. Популяризиране на услуги чрез интернет

Благодарение на уебсайта успяхме значително да подобрим резултатите - там посочихме цялата информация за специални оферти, публикувахме видеоклипове с информация за функциите на абонаментните услуги и обяснихме предимствата на работата с нас.

В допълнение, ние внимателно подходихме към проблемите на промоцията в търсачките, актуализирайки структурата, дизайна и навигацията на сайта, за да увеличим трафика на ресурси.

Метод № 5. Подобряване на обработката на приложения

Усъвършенстването на CRM системата включва функцията за подаване на електронна клиентска заявка, с която клиентът може лесно да се информира за текущия статус на заявката. Заявленията с надпис „спешно“ се обработват първи, без да се чака общата опашка.

Автоматизирането на обработката на входящи приложения ни позволи значително да увеличим общата лоялност на потребителската аудитория, опростявайки задачите на инженерите на компанията.

Метод номер 6. Увеличаване на продажбите чрез изпращане до бази данни с потенциални клиенти

Формиране на бази данни на хора, проявили интерес към нашия проект, дори и договорът да не е бил сключен. Винаги гарантираме, че нашите потенциални клиентски бази данни са актуални, като редовно добавяме и актуализираме данни.

Метод № 7. Разработка на уебсайт за продажба

За съвременния бизнес значението на уебсайта е трудно да се надценява, той се превръща в основно средство и канал за привличане на клиенти и увеличаване на значителни продажби. За да се увеличи въздействието на сайта, важно значение се отделя на три основни елемента - главна страница с висококачествен продаващ текст, форма за попълване на заявка, форма за събиране на контакти на потенциални клиенти.

Съвети, които да ви помогнат да направите уебсайта си по-ефективен

1. Опростете структурата: избягвайте натрупването на различни видове информация на една страница. Много е важно клиентите да разберат къде и какво да търсят.
2. Изготвяме 2 отделни менюта - общо меню (за навигация в сайта) и каталог с налични решения, които са разделени по бизнес сегменти (по-специално „Експерт. Верига ресторанти“, „Експерт. Клуб“ и др.).
3. Трябва да публикувате информация (за предпочитане инфографика) за предимствата на вашите оферти на видно място на главната страница. По-специално, възможно е да се отрази визуално сравнение на загубите при липса на подходяща автоматизация и възможното подобряване на показателите, за които ще допринесе нейното присъствие.
4. Можете да поставите връзка към клиентски отзиви на началната страница. Посетител, който кликне върху тях, отива в секцията с рецензии.
5. Също така е необходимо да се предвиди място на главната страница за банер, който да рекламира актуалните специални оферти на компанията и др.
6. Бутон за обратно повикване трябва да бъде поставен в горния ляв ъгъл на всяка страница.

Метод № 8. Увеличен обем на продажбите благодарение на правилния избор на канали за промоция

Винаги препоръчваме да използвате рекламни кампании в Yandex.Direct, рекламни банери и статии за парцели за продажба в основните портали на вашия регион. Така например компания, продаваща парцели, първо обяви за кратко специална оферта, след което бяха продадени осем парцела.

Освен това телевизионната реклама е доста ефективна и днес. По-специално, благодарение на стартирането на риалити шоуто „Строителство. „Вашият дом за 3 месеца“, компанията успя да постигне разпознаваемост на марката за кратко време.

Метод номер 9. Организация на работата на мениджърите по продажбите

За да увеличим обема на продажбите, решихме да променим общата схема на продажби. Сега мениджърът трябваше да демонстрира сайта на потенциален купувач, като първо го доведе в офиса. И от ръководителя на търговския отдел зависи успешното приключване на сделката.

Този принцип е полезен за всяка страна - мениджърът имаше допълнително време за привличане на клиенти, докато шефът постигна по-голям обем сключени сделки, тъй като не му се налагаше да прекарва време в инспектиране на обекти.

Одобрихме и стандартна схема за продажба:

• Обаждане или заявка за оглед на имота;
• Управителят се обажда за уточняване на плановете за оглед на обекта;
• Купувачът посещава обекта, който се продава;
• Среща между купувача и ръководителя на търговския отдел в нашия офис;
• Регистрация на договора.

За периода март-декември успяхме да продадем общо над 100 парцела от първи етап. Успяхме да увеличим продажбите пет пъти спрямо същия период на миналата година. Компанията успя да подобри репутацията си с по-добра реклама на следните проекти и свързани области.

Метод No10. Подобряване на качеството на вашите услуги

Компанията първоначално проведе проучване сред своите клиенти. Този принцип ни позволи да определим предпочитания начин на действие. На първо място, започнахме да подобряваме качеството на услугите, да обучаваме служители и да закупуваме ново оборудване. На клиентите се предоставят редица бонус услуги и допълнителни подаръци за празниците.

Метод No11. Безплатни купони за вашия първи урок

Освен фитнес услугите, стартирахме две нови бизнес направления – здравен туризъм и СПА програми.

Резултати: постигнахме 30% увеличение на приходите, получаване на награди в престижни състезания, привличане на много корпоративни клиенти и спортни отбори. Медиите публикуваха новини за нашите конкурси - за допълнителна реклама на техния център.