Tehnike ugostiteljske prodaje za konobare. Povećanje prosječnog čeka u restoranu. Najučinkovitije metode Što se može prodati u baru

U ovom ćemo članku pogledati različite tehnike koje se koriste u različitim fazama tehnike prodaje.

Tehnike prodaje

1. Razjašnjavanje potreba gosta

2. Ponuda alternativa (tehnika riblje kosti)

3. Kimanje u znak slaganja (Sullivan kimanje)

4. Rečenica u pozitivnom obliku bez uporabe čestice NE

5. Šareni opis

6. Vodite Gosta kroz jelovnik

7. Prvi zadnji

Pogledajmo ih detaljnije.

1. Pojašnjenje potreba gosta. Ako gostu postavljate pitanja, potrudite se pažljivo poslušati odgovore. Ne samo slušanje, nego i stvarno slušanje odgovora je vrlo važno, jer će vam to pomoći da se gost brzo snađe i pomogne mu pri odabiru. Nema potrebe gostu nuditi Philadelphiu (iako je to jedna od najskupljih rolica) ako je gost rekao da ne voli sirovu ribu.


2. Prijedlog alternativa (tehnika riblje kosti). Ljudi u pravilu odgovaraju s "ne" na pitanja u kojima se takav odgovor očekuje. Pokušajte odgovoriti s "ne" na naša pitanja: "Hoćete li što popiti?" i "Želite li čaj ili kavu?" Odgovor "ne" za drugu opciju je malo čudan, zar ne? Ako postavljate pitanja s nizom alternativa, mnogo je manje vjerojatno da će vam pasti na pamet odgovor "ne". Tehnika "Riblja kost", koja se također sastoji u sposobnosti konobara da klasificira kategoriju jela prema određenom kriteriju, što vam omogućuje da ubrzate vrijeme za prihvaćanje narudžbe, odredite što točnije preferencije gosta, a također pomaže ponuditi dodatne sastojke, razne umake i dodatke.


3. Ako želite svesti gostov "ne" odgovor na vaš prijedlog na minimum, upotrijebite tehniku ​​koja se zove kimanje slažući se ili Sullivanovo kimanje." Kada nudite jelo, lagano spustite glavu i podignite je prema gore (kao da potvrdno kimate). Gost će ponoviti vaš pokret i složiti se s vama. Kako biste učinkovito koristili ovu tehniku, morate je prakticirati na prijateljima bez da ih upozorite na to.


4. Prilikom ponude jela treba se fokusirati na želje gosta, a ne na cijenu na jelovniku. Gost se može složiti s vašim prijedlogom i biti izvana vrlo zadovoljan, ali zaključiti sam da je bio “napuhan” i prisiljen potrošiti dodatni novac. Sljedeći put će dobro razmisliti prije posjete našem baru, a svakako će se sjetiti konobara - "prekršitelja". I nemojte koristiti česticu "ne".


5. Šareni opisi jela. Nakon što saznate što Gost želi, možete mu savjetovati određeno jelo (set jela) s našeg jelovnika. Istodobno, u opisu je vrijedno spomenuti upravo ona svojstva koja su zanimala Gosta: "Ovo je vrlo zadovoljavajuće jelo" (za one koji su jako gladni). “Ovo jelo je remek djelo našeg kuhara” (za gurmane). “Ovo jelo će biti pripremljeno u roku od pet minuta” (ako je gost u žurbi). Kada se opisuje vrijednost jela, bolje je dati informacije u obliku u kojem ih gost želi primiti. Osmislite živopisni opis za svako jelo i vidjet ćete kako će se vaši gosti brzo odlučiti za svoju narudžbu i kako jednostavno i prirodno možete prodavati skupa jela i pića.


6. Vođenje Gosta kroz jelovnik temelji se na ponudi Gostima jela iz svake kategorije jelovnika. Prvo morate saznati s kojom su svrhom određeni gosti došli u naš objekt. Ako je gost došao na obilan ručak ili nas je prvi put posjetio, ovdje se upravlja jelovnikom u cijelosti. Konobar nudi jela iz svake kategorije, što će vam omogućiti da osigurate da vaš ček bude pun i povećati vaš prihod. Iskusni konobar prilikom preuzimanja narudžbe vidi iz koje kategorije jela Gost još nije naručio te ih sam nudi.


7. Kada nudite alternative, sjetite se pravila "prvi - zadnji". Ljudi obično pamte prvu i posljednju stvar koju im kažete. Gosta možete uvjeriti da naruči određeno jelo ako ga spomenete dva puta na početku i na kraju rečenice. “Imamo prekrasan izbor slastica. Svakako probajte (Sullivan kimne) voćnu tempuru.” Prvo spominjete deserte općenito, a onda dajete konkretan primjer. To daje gostu jedva primjetan psihološki "potisak", zahvaljujući kojem se može složiti s konobarom.

Nove “neokrugle” cijene

Svatko je u velikim supermarketima vidio blistavu, svijetlu cjeniku s pozivnim natpisom "Nova cijena". Navodno stara cijena je na vrhu prekrižena, a na dnu je dodana nova, ponekad jedva 15-25% niža. Zapravo, to je samo trik – poput mađioničara, da se stvori iluzija. Predstavljeni proizvod bio je i prodavat će se po istoj cijeni, samo je takva cijena potrebna da bi se prevarili kupci - potencijalni kupci.

I još nešto - "neokrugli" brojevi koji završavaju na -99 mnogo se lakše percipiraju, jer prethodna znamenka uvijek sadrži broj koji je jedan manji. Kupac jasno zadržava u svojoj podsvijesti informaciju da proizvod košta tri stotine i nešto rubalja, a ne četiri stotine -dakle jednostavnost kupnje.

Da biste provjerili funkcionira li takva jednostavna shema u vašem konkretnom slučaju, jednostavno provedite eksperiment koristeći prethodno pravilo: gotovo - sistematizirano - usporedite rezultate. Ako nije uspjelo, pokušajte isto, ali s drugim proizvodom. U procesu ćete sigurno pronaći za sebe najbolju opciju koja funkcionira.

"Salata bez luka"

Uvijek postoje klijenti kojima se nešto ne sviđa - bilo u ponudi kuhinje, bilo u ponudi usluga. Ponudite mu istu ponudu usluga, istu kuhinju, ali bez njemu neprihvatljivih komponenti. Papar i senf maknite sa stola, napravite “salatu bez luka” i nemojte stavljati led u viski. Dakle, uključivanjem svih komponenti ili sastojaka u cijenu možete uštedjeti novac. Ova metoda se zove "prilagodba" za određenog klijenta. Ako klijent više voli grickati konjak samo s limunom, lijepo mu pažljivo izrežite pola limuna, na kraju ga naplatite kao punu salatu.

I još jedan način, lijepo izražen od strane Ostapa Bendera, koji prodaje kartu do neuspjeha: "Tko plati duplo, drugu kartu može uzeti besplatno!" Ponudite kupnju nekoliko jedinica jednog proizvoda odjednom, formalizirajući akciju pozivima poput: "ako kupite dvije porcije, treća je besplatna!" Naravno, marža bi trebala uključivati ​​trošak sve tri narudžbe. Dobro, netko neće nužno koristiti uslugu, ali će ipak naručiti dva piva, ili dvije salate, ili dva martinija.

70 plus 80 = 160

Kupci vrlo često kupuju nesvjesno, vođeni apelima i uvjerenjima. To su dokazali psiholozi koji su proučavali probleme prodaje još u prošlom stoljeću. Otprilike 90 posto svih posjetitelja vašeg noćnog kluba željet će se osjećati kao stalni posjetitelji vašeg lokala, kojima je sve dostupno, uključujući posebne ponude.

Ove posebne ponude uključuju bilo koju kombinaciju proizvoda koji se često naručuju zajedno. Pivo i slane grickalice, kava i kolači, votka i kiseli krastavci. A ako u vašem klubu kava košta 80 rubalja, a kolač – 70, onda bi kao posebna ponuda “kava + kolač” trebali koštati... ne, ne 140 ili 150, već 160 rubalja. Sigurno će biti ljudi koji će htjeti koristiti “posebnu uslugu”, čak i ako ne među njimastalne mušterije. Izračunajte koliko mjesečno možete zaraditi na tako jednostavnom lotu. Ljudi su navikli da ako je ponuda “posebna”, onda je isplativa. Provođenje osnovnih proračuna, nažalost, nije za većinu naših sugrađana.

Povećanje prosječne čekovne vrijednosti

Jedan od najbržih načina za povećanje profitabilnosti ili profita poduzeća jest povećanje cijene prosječnog čeka. Marketing ovu operaciju naziva "upselling" (Unakrsna prodaja). Što to znači?

Vrlo je jednostavno - prodaj kao utovar ili naknadno. Netko tko je već kupio i izvadio novčanik ili plastičnu karticu lakše se odvaja od novca nego netko tko još uvijek ima novčanik u džepu. Ima primjera da je ribar koji je otišao u trgovinu kupiti crve za mamac uspio prodati motorni čamac dvosjed.

Jedan od najjednostavnijih otvora za "unakrsnu prodaju" je fraza "Hajde da izaberemo nešto drugo?" Naprednija verzija iste tehnike je kompilacija grupa proizvoda koji se mogu ponuditi kao kompleks. Za noćni klub to je isto pivo s orasima, krekerima i obaveznom ribom (po mogućnosti skupljom), kava sa sendvičima ili kolačima, kolači od sira s colom.

Da bi se povećao prosječni ček, klijentima se mora ponuditi:

• Veći broj naziva proizvoda;
• Skuplja roba;
• Srodni ili dodatni proizvodi.

Vrlo je važno uslužnom osoblju prenijeti značenje onoga što se događa tako da ponude budu iskrene i od srca, a ne nategnute, poput, plati brzo, imam red. Najlakši način da zainteresirate prodavatelja je da mu postavite, iako mali, ali svoj postotak njegove izravne prodaje.

Želite li veliku šalicu?

Kupcima uvijek nudite više robe nego što naručuju. Imajte vremena unaprijed odrediti njegovu narudžbu: kada traži pivo ili kolu, pitajte potvrdno (dobri konobari to znaju učiniti): "Veliko?" - i klimni glavom. Ako klijent ne shvati (nema vremena) da shvati da mu u principu ne treba velika šalica ili porcija čipsa (kokica), svakako će pristati. U ovom slučaju trošak proizvoda može biti gotovo isti, ali razlika u trošku izlaza može biti značajna.

Usredotočite se na promoviranje velikih porcija grupi od nekoliko klijenata. Zašto naručiti tri viskija kada možete naručiti bocu? Zašto svima uzeti pečenje kada možete uzeti prase i svi salatu? U jelovnik unesite male porcije - od 50 do 80 grama. Kupac neće morati naručiti jednu veliku salatu, već će se odlučiti probati tri različite. Niska cijena minijaturnih porcija ozbiljan je poticaj za kupnju više proizvoda. Ovo posebno dobro funkcionira u pripremljenim ručkovima.

Druga metoda (može se provesti zajedno s prvom) je uvođenje velikih porcija u jelovnik, prisiljavajući kupce da naruče pola porcije - ali s istom naznakom restorana.

Prodaja srodnih proizvoda

O srodnim proizvodima već je bilo riječi. Takav proizvod može biti bilo koji dodatak glavnom jelu - sendvič za kavu, riba za pivo, sladoled za ručak, skupa cigara za partiju biljara. Bitno je samo dobro obučiti konobare i uslužno osoblje kako bi takav proizvod mogli pravodobno progurati potrošaču. Ne možeš samo popiti kavu, kako to može biti? Nemate vlastite cigare? Partija bilijara bez skupe cigare izgubljeno je vrijeme koje ne donosi zadovoljstvo! Jeste li rezervirali saunu u našem klubu? Što je sauna bez masaže!

Ako je usluga ili proizvod “zašaraban” s profesionalnim umijećem, klijent ne samo da će biti zadovoljan uslugom, već će doslovno obvezati druge klijente – svoje prijatelje – da iskoriste zanimljiv dodatak uz kavu ili partiju kuglanja. A sada počinjete formirati popis budućih prijedloga - što s čime poslužiti "u kombinaciji".

U svakoj situaciji uvijek postoje prilike. Na primjeru jednog prijestolničkog kafića ispričat ćemo vam kako u nekoliko mjeseci možete utrostručiti prihode i privući posjetitelje, unatoč krizi.

Na pitanje "Kako si?" Sada mnogi ljudi jednostavno odgovaraju: "Kriza je, razumijete." Takav odgovor zaposlenika može značiti njegov otkaz ili pad prihoda, od freelancera - smanjenje broja narudžbi, od poduzetnika - smanjenje dobiti, pa čak i gubitke. Takva globalna kriza, naravno, pogodila je gotovo sve sunarodnjake - samo 16% Rusa kaže da se ništa nije promijenilo u njihovim životima i novčanicima u proteklih 1,5 godina.

No ponekad loše krene i izvan sistemske krize – to su osobni problemi tvrtke, poduzetnika ili pojedinca. Ako u početku sve ide loše i postoji neučinkovitost, onda će čak iu teškim vremenima biti loše. Uvijek se trebate razvijati. Pa da vidimo kako možete značajno povećati prihod kafića uz minimalna ulaganja.

Početni podaci

Kafić "Crna mačka" u jednom mikrodistriktu Moskve, u blizini ima još nekoliko konkurenata: jedan od njih je lanac brze hrane, drugi je bar otvoren do jutra i nekoliko drugih malih ugostiteljskih objekata koji nude svoje jelovnike tijekom dana .

Stvari u Čeki nisu išle dobro i bilo je potrebno hitno uvesti antikrizne mjere, odnosno mjere usmjerene na povećanje radne učinkovitosti. Na početku eksperimenta prosječni dnevni prihod bio je 10 tisuća rubalja, prosječni ček bio je 300 rubalja, odnosno oko 30 ljudi je dolazilo dnevno. S kuhinjom i cijenama sve je bilo u redu, na prvi pogled, samo nije bilo moguće “namamiti” nove kupce.

Vlasnici kafića Black Cat pokušali su "uzburkati" situaciju i izdvojili novac za oglašavanje - 75 tisuća rubalja odjednom. Potrošili smo ga na dijeljenje letaka, oglašavanje na društvenim mrežama iu lokalnim novinama. Prema oglašavanju, samo 2 (!) Klijenta došla su u roku od mjesec dana.

Nešto se moralo promijeniti i to hitno.

Radne ideje za privlačenje kupaca u kafić

Uprava je razmišljala među zaposlenicima i primijenila njihove ideje kako bi promijenila situaciju. Odabrana su samo ona rješenja koja najmanje koštaju – nije bilo viška novca. U 2 mjeseca uspjeli smo povećati prihode 3,5 puta, a neto dobit 5 puta. Koji su prijedlozi "pucali"?

Poslovni ručkovi s pravim pozicioniranjem

Trošak poslovnog ručka u kafiću je 300 rubalja. Ponuda nije baš primamljiva; ljudi koji žure nešto pojesti u vrijeme ručka navikli su na manje brojke. Stoga su na natpisu cijene dnevnog ručka bile označene "stavku po stavku". Obavijest da je danas u kafiću boršč za 39 rubalja i salata za 59 rubalja dovela je mnogo gladnih ljudi.

A kad su ušli unutra, pogledali su slatke fotografije jelovnika, cijenili udobnost lokala, a uzeli su i glavno jelo s prilogom ili čaj i kavu s desertom. Ukupno je sve to koštalo 300 rubalja, ali klijent je izabrao samo one pozicije koje su ga privukle. Iako je prosječni ček malo pao, u razdoblju ručka (od 11 do 16 sati) posjetitelja je bilo puno više, što je omogućilo povećanje prihoda.

Troškovi su bili minimalni - samo je trebalo prepisati najavu o poslovnom ručku.

Oglašavanje u susjedstvu

U blizini kafića nije bilo uredskih ili upravnih zgrada, samo kozmetički saloni, autoservis i dječji kreativni centar. S tim je organizacijama postignut dogovor o postavljanju reklama za kafiće na njihovom teritoriju - samo male posjetnice koje označavaju kafić na karti mikrodistrikta. Muževi, čekajući svoje supruge na tretmane ljepote, svraćali su u kafić nešto prezalogajiti; roditelji koji vode svoje dijete u klub, mogu piti kavu i desert i raditi na svom laptopu; a vlasnici automobila, dajući svoj automobil na popravak na sat-dva, mirno su “ubijali” vrijeme uz čaj ili naručivali nešto obilnije s jelovnika.

Troškovi uključuju dodatnu nakladu posjetnica.

affiliate program

Dodatno, s ovim susjednim tvrtkama sklopljen je partnerski ugovor te su svi njihovi zaposlenici uz predočenje korporativnih bonus kartica ostvarili popust od 5-10%. Kao bonus, dobili su jelovnik za poslovni ručak za cijeli tjedan unaprijed i točno su znali što se taj dan nalazi u kafiću. Nekada su na ručak odlazili sami, nekada u cijeloj grupi, ali je i to pridonijelo povećanju protoka narudžbi, kako za ručak, tako i za jela s večernjeg menija. Broj lojalnih kupaca odmah se povećao za nekoliko desetaka ljudi.

Troškovi – smanjena dobit zbog popusta za osoblje “prijateljskih” tvrtki, što je kompenzirano povećanjem prometa.

Promotori s kuponima

Novo izdanje letaka nije govorilo samo o kafiću u blizini, već je sadržavalo i konkretnu ponudu za potencijalnog klijenta - kupon za dobivanje dvije šalice kave ili čaja prilikom narudžbe deserta. Sada se reklamni materijali nisu slali u najbližu kantu za smeće, s njima su u kafić dolazile nove mušterije, koje su se, ako su bile zadovoljne atmosferom, interijerom, cijenama i izborom jela i pića, vraćale opetovano.

Troškovi - 20-30 rubalja (cijena dva pića) za svakog privučenog klijenta, koji će platiti desert od 100-150 rubalja, a također može ostati u kafiću na večeri ili čak postati redoviti posjetitelj.

Dva mjeseca kasnije, prihod kafića Black Cat premašio je milijun rubalja mjesečno (porast od 350%). Za mali lokal s 8 stolova, otvoren isključivo danju i bez alkohola, smješten u rezidencijalnoj četvrti okružen s nekoliko konkurenata, ovo je dobar rezultat. Sada možete isprobati druge ideje za povećanje prihoda i privlačenje kupaca, što će vam omogućiti da dobijete još više bez značajnog povećanja troškova oglašavanja. To je moguće, kao što je praksa pokazala.

Vlasnici restorana žele zaraditi visoke prihode od svog poslovanja. Poteškoća leži u činjenici da svi prihodi ovise samo o klijentu.

Kako povećati prodaju u restoranu? Koji trikovi će pomoći u povećanju prometa restorana i prosječnog računa? Čitajte o tome odmah!

Povećanje prihoda restorana: kvantiteta ili kvaliteta?

Za povećanje profita restorana morat ćete uložiti mnogo truda. Nema potrebe čekati da vam gosti dođu i naruče večeru za veliku svotu. Potreban je stalni rad na razvoju poslovanja.

Kako povećati profit restorana? Prvi način je povećati posjećenost. Ova metoda se koristi u objektima ekonomske klase gdje su cijene hrane i pića niske. Kako biste zadržali cijene iste, ali povećali prodaju, morate privući što više gostiju.

Druga opcija - povećanje prosječnog čeka u restoranu. Za to se koristi cijeli niz mjera. Morate potaknuti posjetitelja da kupi više ili skuplje.

Kako povećati prihod restorana koristeći promet

Želite da broj gostiju svakim danom raste? Pripremite se za borbu. U Moskvi postoje tisuće restorana i žestoka konkurencija. Kako biste privukli nove klijente, vaša tvrtka mora biti konkurentna.

Za postizanje konkurentnosti i privlačenje novih posjetitelja proširite ponudu jelovnika, uključite se u reklamnu kampanju, poboljšajte kvalitetu i brzinu usluge te razvijte jedinstveni koncept. Glavna stvar je ponuditi gostima nešto originalno. Na taj način možete privući više novih posjetitelja.

Lakše je raditi sa stalnim gostima. Trebaju nam da dolaze češće. Samo će kvalitetna usluga pomoći, tretirajući posjetitelja ne kao klijenta, već kao dobrog prijatelja.

Kako povećati prosječni ček u restoranu: učinkovite tehnike prodaje

Prosječan račun- ovo je uobičajeno iznos prihoda restorana podijeljen s brojem gostiju. Možete izračunati prosječni račun za bilo koje vremensko razdoblje. To nije teško učiniti, pogotovo ako koristite sustave za automatsko obračunavanje ugostiteljskog prometa.

Povećanje prosječnog računa u restoranu moguće je samo ako se poveća ukupna cijena narudžbe po osobi. Najjednostavniji, ali ne i najučinkovitiji način povećanja profita je podići cijene na ključne stavke jelovnika. Rijetko se koristi, jer je rizik od gubitka posjetitelja vrlo visok. Jedini slučaj kada je moguće i potrebno povećati maržu je kada se promijeni ciljana publika. Na primjer, kada se restoran ekonomske klase rebrendira. Interijer se mijenja, usluga se poboljšava, kupuju se bolji proizvodi. Objekt prerasta kategoriju "economy" i može se kvalificirati za bogatije posjetitelje.

Ostali načini povećanja prihoda restorana ne zahtijevaju velika ulaganja. Glavna stvar su menadžerske vještine i znanje iz područja prodaje.

Jelovnik koji prodaje

Dizajn jelovnika jednako je važan kao i kvaliteta hrane. Zbog grešaka u tekstu ili neatraktivnog dizajna posjetitelji mogu odbiti posjetiti lokal. Dobro osmišljen jelovnik uzima u obzir psihološke karakteristike osobe:

• Prilikom izrade jelovnika zapamtite zakoni pažnje. Gornji desni dio stranice je točka koncentracije pogleda osobe. Tamo postavite najprofitabilnije pozicije.
• Molimo navedite cijene pod nazivima i opisima jela, koristite istu veličinu fonta.
• Koristiti ukrasni elementi(okviri, podcrtane crte, slike), ali nemojte njima preopteretiti izbornik. Usmjerite pozornost svojih gostiju na položaje koji vam najviše odgovaraju.
• Opis sastojaka malo će reći posjetitelju. Po želji može saznati sastav od konobara. Bolje opišite okus jela ili dajte kratku povijest recepta.

Povećanje prodaje u restoranu: osnovne tehnike

Postoje dvije metode prodaje koje se aktivno koriste u javnom ugostiteljstvu. Jedan od njih je upselling. Usmjeren je na povećanje cijene jela, a drugi je crossselling - povećanje stavki na jelovniku.

Prodaje se(upselling) je ponuda skuplje opcije. Nudi se npr. pizza većeg promjera ili dupla porcija jela. U jelovnik možete dodati originalni recept kuhara ili specijalnu kavu po cijeni višoj od svojih analoga.

Metodologija crosselling(cross selling) pomaže povećati pozicije u čeku. Ovo je prodaja dodatnih sastojaka, umaka, sirupa. Ako će glavno jelo potrajati dugo, ponudite gostima lagane zalogaje. U Europi je uobičajeno poslužiti piće prije nego što gosti odaberu jelo.

Kako povećati promet u restoranu: tajne profitabilne usluge

Jesu li vaši zaposlenici ugodni za razgovor i ljubazni, ali ne znaju kako prodavati? Ovo treba popraviti. Konobari i barmeni vaš su glavni izvor prodaje.

Kako poboljšati razinu usluge u restoranu? Koristite ove savjete:

• Razviti standarde usluga. Doslovno zapišite kako vaši zaposlenici trebaju pozdraviti posjetitelje, kada ponuditi desert i koliko često pristupiti stolu.
• Da biste prodavali, morate poznavati svoj proizvod. Poznavanje jelovnika, namirnica i načina kuhanja je obavezno za svakog konobara. Napravite prošireni jelovnik, u potpunosti opišite sastav, nijanse pripreme i karakteristike okusa. Po potrebi organizirati degustaciju za zaposlenike. Moraju znati što nude.
• Naučite principe aktivne prodaje. Napravite skripte, naznačite koje su fraze najbolje ponuditi dodatne proizvode klijentu, a što se ne može reći. Osobito se ne preporuča uporaba negativnih ili upitnih rečenica.
• Stvorite "tablice proširenja narudžbi". U njemu navedite koji se proizvodi mogu preporučiti za koja jela. Na primjer, uz juhe - brendirani kruh, uz pizzu - dupli sir, pivo, sokovi.

Tradicionalno, plaće konobara su nadnica i čaj. Njima je korisno ugoditi gostu. Ako dodate i okladu postotak od prodaje, vaši će zaposlenici nastojati povećati prosječni ček.

Jedan od oblika motivacije zaposlenika su natječaji. Proglasite jelo dana, neka onaj tko proda najviše porcija dobije mali bonus.

Prodaja restorana: povećanje profita provjerenim metodama

Restoranski posao u Moskvi je u fazi aktivnog razvoja. Stalno se otvaraju novi objekti, izmišljaju se novi "trikovi". Kako biste bili u toku s trendovima, proučite svoju konkurenciju.

Obratite pažnju na sve detalje usluge jer oni donose zaradu. Kako konobar dočekuje gosta, od čega se sastoji jelovnik i kako je osmišljen, što se nudi uz jela. Nemojte kopirati druge ustanove, već razmotrite njihovu praksu.

Razmislite o povećanju prodaje u svom restoranu kada se pripremate za otvaranje. Ukoliko se odlučite za kupnju restorana, provedite detaljnu analizu rada prijašnjeg vlasnika. Kako ne biste izgubili stalne posjetitelje ustanove, postupno uvodite inovacije.

Ako želite brzo povećati prihod svoje ustanove, onda je jedna od najučinkovitijih metoda povećanje prosječnog čeka.

Koliki je prosječni ček u restoranu? Formula za izračun

Postoji nekoliko formula za izračun prosječnog računa. Izračune možete napraviti na temelju jela, gdje je prosječni račun cijena glavnog jela, dva predjela i deserta, bez pića i alkohola. Odabrali smo formulu po kojoj možete saznati stvarni prosječni račun u svom lokalu. To je iznos koji konobar donese na blagajnu u određenom vremenskom razdoblju podijeljen s brojem gostiju. Naime gosti, a ne čekovi! Na primjer, ako je zarada konobara za radni dan iznosila 20.000 rubalja. (10 000 UAH) i poslužio je 50 gostiju, tada je njegov prosječni ček 400 rubalja. (200 UAH).

Najbolje je stalno pratiti prosječni račun u svojoj ustanovi pomoću računovodstvenog sustava. i pogledajte kako je to implementirano u programu Poster. Besplatno probno razdoblje - 15 dana.

Obučite svoje osoblje za prodaju

Da biste povećali prosječni ček, morate uz narudžbu prodati artikle s jelovnika ili ponuditi skuplje jelo umjesto jeftinijeg. Stoga je vrlo važno motivirati osoblje tako da prijedlozi izgledaju iskreno, a ne hinjeno ili samo "za pokazivanje". Najlakši način da zainteresirate prodajno osoblje je da im odredite mali dodatni postotak dnevnog ili mjesečnog prihoda. Pogotovo ako vaš objekt ne dopušta davanje napojnica, poput brze hrane, kafića i pizzerija bez konobara ili hrane za van.

Prije svega, osoblje treba obučiti kako pravilno prodavati, a tek onda implementirati marketinške ideje za povećanje prosječnog čeka.

Metode povećanja prosječnog čeka

"Prodaje se"- ponuditi skuplju stavku jelovnika kao alternativu.

Na primjer, vaš gost želi naručiti pivo. Konobar može predložiti piće iz srednje cjenovne kategorije koje se najčešće naručuje, no bolje je preporučiti novo craft pivo ili neku skuplju varijantu. Kada gosti žele naručiti dva seta različitih kiflica, konobar im može ponuditi set koji će sadržavati mnogo različitih kiflica, uključujući i one koje su gosti željeli naručiti. Ako posjetitelji jednostavno naruče 2 šalice čaja, tada im konobar može ponuditi čajnik s brendiranim voćnim čajem itd.

"Unakrsna prodaja"- prodaja dodatnih pozicija, proširenje naloga.

Suština ove metode je da konobar ponudi da proba dodatna pića, jela ili sastojke za jela. To mogu biti umaci za krumpir, ribu ili meso, grickalice za pivo, prvo jelo za glavno jelo, preljev za sladoled ili dodatni preljev za pizzu. Popis se može nastaviti jako dugo, sve ovisi o profilu i asortimanu vaše ustanove. Preporuke se mogu dati tijekom postupka narudžbe, u njegovim različitim fazama. Na primjer, konobar može gostima ponuditi desert za kavu ili salatu dok se priprema glavno jelo.

Aperitiv

Metoda unakrsne prodaje podcijenjena je u restoranskoj praksi, posebno u malim objektima. Neki konobari ga čak i ne koriste, jer se boje da ne prestraše klijenta. Ali nije potrebno to činiti uz sve časti i sofisticiranost restorana visokog statusa. Sastavili smo mala pravila za ponudu aperitiva:

• Gostima ponuditi aperitiv odmah nakon posluživanja jelovnika. Što prije posjetitelj naruči piće, salatu ili hladno predjelo, konobar će to brže poslužiti (naravno, treba voditi računa o brzini šanka i kuhinje) i moći ponovno ponuditi. Imajte na umu da dodatno piće u prosjeku povećava iznos čeka za 10%!
• Ponovljene narudžbe izravno ovise o tome koliko je pravodobno primljena ponuda. Na primjer, ako ponudite da "osvježite" čaše piva kada su ga gosti skoro popili, najvjerojatnije će pristati. Ako ponudite prerano, kada su čaše još napola pune, vjerojatno ćete dobiti odbijenicu. Također nema smisla nuditi piće kada gosti već pojedu zadnje jelo, a čaše su im prazne jer se spremaju otići. Najbolje je ponuditi gostu piće kada mu u čaši ostane 1/4 sadržaja!

Fraze konobara

Ako svojim konobarima jednostavno kažete: "Idite u salu i dajte ponudu", tada će kupci najvjerojatnije čuti standardne fraze poput "Možda ima još nešto?", "Želite li desert?", "Ima li pića?" ?. Takve fraze se ne prodaju. Stoga su stvoreni posebni treninzi za konobare na kojima se uči kako i kojim rečenicama treba opisati svoja pića i jela.

Kako konobar ne bi svaki put smislio nešto novo, sjećajući se što se još može ponuditi za ovo ili ono jelo, savjetujemo vam da napravite tablicu s detaljnim proširenjem narudžbe za svako jelo. Nakon što je naučio ovu tablicu, moći će lako i brzo preporučiti gostu kako da proširi svoju narudžbu. Dodajte i gotove predloške s frazama za konobare i uslužno osoblje uz pomoć kojih će savjetovati posjetitelje o jelima i pićima.

Ponudite alternativu. Umjesto da kažete "Želite li piće?" reci: "Čaj, latte, svježi sok ili možda pivo?"

Zaboravite na česticu "ne" u rečenicama, bez negacije!

Sastavite potvrdnu rečenicu s riječima: “Savjetujem”, “Probajte”, “Preporučujem”, “Naši posjetitelji često naručuju” itd.

Ponuda specifičnih stavki: “Naše novo craft pivo, samo prvi tjedan na meniju. Želim pokušati?".

Pretjerana nametljivost

Uprava bilo kojeg restorana ili kafića boji se da će konobari biti previše dosadni. Da, ima tu istine, ali i to se može izbjeći. Čak smo napravili i popis na kojem smo opisali, osim opsesije.

Prvo što možete učiniti kako biste izbjegli preopterećenje gostiju je zabraniti konobarima da nude jela kojima ne namjeravate proširiti narudžbu. Također možete ograničiti količine za prodaju, osigurati samo 2 vrste porcija: na primjer, prodavati pizze samo jedne veličine ili sipati sok samo u čaše od 200 ml.

Dodajte "sigurne riječi" pravilima svoje ustanove. Ako je posjetitelj rekao: "To je sve", "To je dovoljno", "Možda je to dovoljno", "Ništa više" - konobar prestaje davati dodatne preporuke.

Organizirajte procjenu usluge u svojoj ustanovi. Doznajte od svojih posjetitelja je li konobar bio previše nametljiv, je li pomogao pri odabiru, je li nešto savjetovao.

Kako pokazuje iskustvo domaćih ugostitelja, nametljivi konobari su rijetkost, često niti ne pokušavaju prodati, a vrlo rijetko sami preuzimaju inicijativu.

Prodaja marginalnog jela

Nije potrebno prodavati najskuplje namirnice s jelovnika. Potrebno je analizirati određene pozicije ili setove i iz njih istaknuti jela koja imaju najveću maržu, čak i po prosječnoj cijeni. Možete prodati jeftinija jela, ali uz mnogo veću maržu nego, na primjer, delicije. Kako saznati koja jela imate maržu - potrošite.

Prodaja s tobom

Slastice i kolače s vašeg jelovnika u originalnoj ambalaži možete ponuditi posjetiteljima na kraju večeri. Pitajte svoje goste što im se najviše svidjelo i ponudite da naruče više za ponijeti sa sobom. Ako gosti odbiju određeno jelo, navodeći kao razlog činjenicu da ga "ne mogu podnijeti" ili "ne žele jesti", svakako im trebate ponuditi da spakiraju ostatke sa sobom.

Najvažniji

Da biste prodali, morate ponuditi. Zauzvrat, da biste ponudili, morate razumjeti što nudite. Stoga osoblje mora savršeno poznavati jelovnik i brzo se snalaziti u njemu, kao i biti svjestan svih nijansi procesa pripreme hrane. I što je najvažnije, konobari moraju jasno odgovoriti na pitanje svakog gosta o stavkama na jelovniku i razumjeti što točno ponuditi, u kojem vremenskom razdoblju i kome. Ako osoblje može prodati, onda ostalo ovisi samo o vještinama vaših kuhara i pravoj marketinškoj strategiji. Povećanje prosječnog čeka neće se dugo čekati!

Izračun prosječnog računa jedan je od važnih aspekata financijskog planiranja, a ako želite saznati više o tome, pogledajte zasebnu video lekciju posvećenu ovoj temi.