Pod kojim uvjetima kupac treba iskoristiti popust? Računovodstveno i porezno knjigovodstvo popusta. Procedura za ostvarivanje popusta je najjednostavnija

NA. Abramova Generalni direktor TH "Alfa-Service"
Časopis “Plansko-ekonomski odjel”, broj 3 za 2011. godinu

Nova godina, 23. veljače, 8. ožujka... U vrijeme blagdana povećava se broj kupaca u trgovinama. A kako bi svi izašli iz dućana zadovoljni i s puno kupnji, možete ga nenametljivo pogurati upravo na te kupnje. Glavno je pravilno izračunati veličinu i trajanje popusta kako bi se pokrili trenutni gubici povećanjem obujma prodaje. Oklijevanje prodavača uvijek je razumljivo: pretjerana ekstravagancija, ne dovodeći do zamjetnog povećanja prodaje, jamči smanjenje dobiti; pretjerani oprez, osobito tijekom praznika, dovest će do odljeva kupaca i smanjenja količine prodaje. Kako pronaći sredinu koja će nama, prodavačima, omogućiti da ostvarimo profit, ne izgubimo kupce i povećamo prodaju? Hajdemo shvatiti.

Ako pitate prodavače za koju svrhu daju popuste, možete čuti različite odgovore:

• Svi daju popuste, pa tako i ja. Kupce ne zanima roba ako na nju nema popusta;
• ako se kupac dvoumi hoće li kupiti proizvod ili ne, onda ga je najlakši i najučinkovitiji način uvjeriti davanjem popusta;
• tržišne cijene za iste kategorije robe približno su iste. Da biste privukli kupca, morate ponuditi popust.

Prvo, pogledajmo vremena kada su popusti neučinkoviti i ne ispunjavaju očekivanja. Prva pogreška prodavača je što nije izračunao ekonomsku učinkovitost ponuđenog popusta, nije procijenio koliko treba povećati promet da bi se popust isplatio i prihodi ne bi pali. Mala računica (u nastavku ćemo vidjeti kako to ispravno napraviti) pokazat će da popust od 5% zahtijeva povećanje prometa od najmanje 30%, a to je značajno povećanje.

Sada nikoga nećete iznenaditi popustima. A prodavači često ne uzimaju u obzir da mnogi kupci vjeruju da su prodavači prvo stavili proizvod na prodaju po prenapuhanoj cijeni, a dva tjedna kasnije su stavili naljepnicu s popustom i počeli prodavati proizvod po "točnoj" cijeni. Da budem iskren, prodavači to često rade. Stoga će prije kupnje skupog trajnog proizvoda, poput hladnjaka ili automobila, kupci posjetiti nekoliko trgovina, potražiti informacije na Internetu i tek onda napraviti izbor u korist jedne ili druge trgovine. A glavni element izbora za većinu bit će konačna cijena i kvaliteta proizvoda, jamstveni rokovi za proizvod, ali bez popusta.

Za tvoju informaciju. Ljudska psihologija je ustrojena na način da je prva uočljiva i značajna brojka za njih 15%. Je li im povećana plaća, je li im dat popust ili je poskupio benzin - većina će ljudi na to obratiti pozornost tek ako veličina promjene prelazi 15%. Stoga popusti od 5 ili čak 10% neće dodati primjetnu pozornost proizvodu. I obrnuto, ako se kupcu proizvod svidi, kupit će ga bez popusta.

Za svakog kupca vrijednost je sam proizvod, kupnja prava na njegovo vlasništvo, a ne njegov trošak. Price targeting počinje tamo gdje nedostaje informacija o samom proizvodu ili gdje je tržište prezasićeno robom u jednoj kategoriji. Uostalom, možete krenuti drugim putem i ne dati popust, snižavajući cijenu proizvoda, već npr. ponuditi bonus, poklon koji povećava vrijednost samog proizvoda ili nekog srodnog proizvoda. Ali to ne bi trebale biti stare 3,5 diskete za računalo koje nitko ne kupuje i ostala nepotrebna ustajala roba. Ali besplatna dostava teške robe svakako će zainteresirati kupca. To će biti dobra protuteža popustima, koji također stvarno funkcioniraju.

Bilješka! Nerijetko se događa da prodavač umanjuje svoju zaradu davanjem popusta, a da prije toga nije izračunao njihovu isplativost. Ali ponekad je lakše i ekonomičnije pribjeći drugim učinkovitim metodama.

Pa trebaju li vam popusti ili ne? I ako je potrebno, u kojim će slučajevima njihova uporaba biti najučinkovitija? Što će prodavatelju pomoći da napravi pravi izbor - zdrav razum, potraga za javnim mišljenjem ili točan izračun?

Dakle, prodavač mora shvatiti da popusti nisu nužno zlo, već način povećanja prihoda. Najučinkovitiji u praksi nije jedan ili dva popusta na određeni proizvod, već cijeli sustav popusta, jednostavan i razumljiv i zaposlenicima trgovačkog poduzeća i kupcima. Popusti opterećeni dodatnim uvjetima ne bi smjeli odvesti zaposlenike i kupce u džunglu tih uvjeta. Korištenje sustava popusta također dovodi do svijetle, svima dostupne i razumljive reklamne kampanje, od svijetlih štandova na ulazu i unutar trgovine do najava i reklama na televiziji i radiju.

Općenito, raznolikost primijenjenih popusta može se podijeliti u sljedeće skupine.

• Privremeni popusti. Pružaju se u određenom vremenskom intervalu (ujutro, navečer), tijekom sezone (ljeti, zima) ili praznicima.
• Segmentni popusti. Dostavljeno određenom krug ljudi ili društvena skupina (domaćice, studenti, umirovljenici).
• Skriveni ili nedosljedni popusti. Proizvod trgovaca koji "nisu prijatelji sa svojim glavama". Vrsta popusta za koju kupac saznaje tek kada stoji na blagajni i sprema se platiti ili na “dar” dobije kuhalo za vodu groznog izgleda sa zviždaljkom. Samo želim pitati: zašto? Je li ovaj popust ili ne, više nije važno.
• Ušteda od dodatnih troškova. Prodaja ustajale, nemoderne robe ili rasprodaja na kraju sezone i eliminacija troškova skladištenja i transporta robe.

Pogledajmo koje su pozitivne i negativne strane popusta, zašto su zanimljivi prodavaču i kupcu te naučimo kako izračunati ekonomsku učinkovitost popusta.

Sve veći popusti s povećanjem količine kupnje

Ova vrsta popusta se najčešće koristi. Prodavač razvija ljestvicu postotaka popusta, koja se povećava kako se povećava obujam kupnje u određenom vremenskom razdoblju. Primjerice, u mjesec dana ste kupili peglu i aparat za kavu i dobili 4% popusta, a ako želite kupiti i mikrovalnu pećnicu, popust će biti 6% na svu kupljenu robu. Najjednostavniji primjer za razumijevanje principa. U većini slučajeva takvi sustavi popusta nastaju iz vedra neba, pa čak ni sam prodavač ne obvezuje se utvrditi njihovu učinkovitost.

Inicijalno pretpostavljamo da će postavljanje progresivne ljestvice popusta prvenstveno izazvati povećanje prodaje, odnosno povećanje količine. Na temelju ekonomskog koncepta profitabilnosti, dobit ostvarena po sniženoj cijeni i povećanom obujmu prodaje ne bi trebala biti manja (pa čak i veća) od očekivane dobiti po cijenama bez popusta i postojećoj razini prodaje.

Dakle, napravimo formulu za izračun progresivne ljestvice popusta:

Dobit je tekući iznos robnog prihoda umanjen za varijabilne troškove (za industrijsko poduzeće) ili trošak nabave robe (za trgovačko poduzeće). Ako trgovačko poduzeće ima vlastitu proizvodnju, tada se od prihoda moraju odbiti i svi varijabilni troškovi.

Očekivani porast dobiti je planirani prihod za povećanje količine robe. Što je poduzeće veće, to će izračuni za stavke proizvoda, cijene, količine prodaje i mjerne jedinice biti složeniji. Treba uzeti u obzir da se ljestvica popusta razvija ne za jedan proizvod, već za cijelu kategoriju robe, čiji obujam prodaje treba povećati. Ljestvica popusta može se primijeniti ili posebno za svakog klijenta ili se može učiniti jedinstvenom za sve klijente, bez izdvajanja nekog od njih. Pogledajmo oba primjera korištenja progresivne ljestvice popusta.

Primjer 1

Naš stalni kupac očekuje dodatni popust. Procijenit ćemo hoće li nam to biti od koristi i konkretnom kupcu ponuditi dodatni uvjet za ostvarivanje popusta.

Ovaj kupac već ima popust od 3% i svaki mjesec od nas kupuje robu u vrijednosti od 50 000 RUB. u količini od 50 komada. Odnosno, uzimajući u obzir popust, robna cijena sve robe koju je kupio iznosi 51.546 rubalja. (50.000 / (1 – 3% / 100%)). Trgovačka marža za ovaj proizvod iznosi 20%. Nabavna cijena ili trošak proizvodnje - 42.955 rubalja. (51 546 / (1 + 20% / 100%)), a dobit je 7 045 rubalja. (50 000 – 42 955).

Za koliko kupac mora kupiti proizvod da bi ostvario popust od 5% ili 7%? Želimo napraviti ljestvicu popusta, tako da će svaki postotak popusta imati svoje uvjete izračuna. Uzmimo u obzir da prodavač želi dobiti dodatni profit od 200 rubalja za popust od 5% i 500 rubalja za popust od 7%. Izračun je dan u tablici. 1.

Tablica 1. Izračun novih količina prodaje

Izračuni su napravljeni korištenjem gornje formule. Za prvi stupac popust je 0, marža je ista za sve stupce i jednaka je 20%. Očekivani rast dobiti za prvi stupac = 0. Pronađite traženi obujam prodaje uz popust jednak 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42 269 rub.

Traženi obujam prodaje jednak je punoj cijeni jer u prvom stupcu nema popusta.

Uklanjamo 20% premije od pune cijene i dobivamo kupovnu cijenu: 42 269 / (1 + 20 / 100) = 35 224 rubalja.

Izračunavamo omjer potrebnog volumena prema trenutnom kao postotak: (42 269 – 50 000) / 50 000 × 100% = –15,5%.

Davanjem popusta od 5% želimo povećati svoju dobit za 200 rubalja. za cjelokupnu količinu robe. Sada će formula poprimiti sljedeći oblik: (7045 + 200) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58,995 - potrebna količina prodaje s popustom.

Puna cijena bit će 62.100 rubalja. (58 995 / (1 – 5 / 100)). Kupovna cijena - 51.750 rubalja. (62 100 / (1 + 20 /100)).

Omjer potrebnog volumena prema trenutnom je 18% ((58.995 – 50.000) / 50.000 × 100%).

Svi ostali izračuni izvode se na potpuno isti način.

Kupac može računati na popust od 5% ako kupnju robe poveća za najmanje 18%. Ovo će biti naša protuponuda. A ako želi popust od 7%, kupnja bi se trebala gotovo udvostručiti. Ako kupac pristane na to, takva će suradnja biti obostrano korisna.

Primjer 2

Razmotrimo sada opći slučaj izračuna ljestvice popusta. Što je potrebno za ovo? Najprije odredimo obujam prodaje, takoreći donju granicu obujma kupnje od koje počinje popust. Ova faza izračuna je najteža, zahtijeva sveobuhvatnu analizu obujma prodaje trgovačke organizacije ili prodajne politike industrijskog poduzeća. Najnižom granicom možemo smatrati prijelomnu točku, odnosno davanje popusta na samom početku prodaje. Naravno, u ovom će slučaju profitna marža biti manja od očekivane. Ali mnoga maloprodajna i industrijska poduzeća nude ovu vrstu skale popusta kako bi povećala konkurentnost i privukla potencijalne kupce.

Također je potrebno odrediti očekivani iznos dobiti koji bi tvrtka željela dobiti za količinu prodane robe. Ne govorimo o profitabilnosti, koja se obračunava po jedinici proizvodnje, već o dobiti za određenu količinu prodanih proizvoda. U tom slučaju očekivani profit ne može biti manji od profitabilnosti, ali je njegova gornja granica ograničena konkurentnošću cijene proizvoda i potražnjom potrošača za ovom kategorijom proizvoda.

Da biste odredili veličinu izračunatih koraka popusta, možete se naoružati praktičnim iskustvom koje ste već skupili po ovom pitanju i ne izmišljati kotač. Ali ako je proizvod nov ili je krug kupaca prilično stabilan, tada možete provesti anketu ili potpunu sociološku studiju i izračunati ljestvicu za smanjenje cijene proizvoda kako biste povećali interes potencijalnih kupaca, a zatim izračunajte ljestvica za količinu prodanih proizvoda (Tablica 2).

Tablica 2. Izračun diskontne ljestvice

Što se može zaključiti? Svrha davanja popusta je povećanje prodaje, kao u izračunima koje razmatramo. Razina dobiti će se povećati samo ako obujam prodaje za svaki popust premaši izračunati za svaki postotak popusta. A ako je kod stalnih kupaca na veliko vrlo jednostavno napraviti takav izračun i odrediti veličinu popusta, tada će se u maloprodaji pokazatelji uvijek razlikovati od izračunatih. Zanemarivanje razloga smanjenja ili povećanja potražnje potrošača može dovesti do činjenice da se stvarni pokazatelji mogu značajno razlikovati od izračunatih, a dobro je ako su veći. To može ugroziti i smanjenje očekivane dobiti i pojavu nelikvidne, ustajale robe. To je možda razlog zašto stvarni popusti u trgovinama ne prelaze 3–5%: prodavači više vjeruju njihovom oprezu i ne organiziraju stalnu trgovinu s velikim popustima.

Pogledajmo kako bi se količina prodane robe trebala povećati ako se postotak popusta poveća, a udio u dobiti ostane nepromijenjen (vidi sliku).

Dinamika količine prodane robe

U životu se sve može izračunati mnogo jednostavnije, bez pribjegavanja složenim akademskim formulama. Gornja formula nije sasvim prikladna za praktične izračune, jer ovisimo o količini dodatnih prodanih proizvoda o očekivanoj dobiti. Češće je potrebno izračunati optimalni postotak popusta za određenog kupca ili jedan optimalni postotak za sve kupce, a formula za izračun optimalnog postotka popusta pomoći će u takvim izračunima:

Maks.% popusta = (Dobit – (Dobit × Min. Volumen / Očekivani volumen) / Jedinična cijena.

Primjer 3

Iskoristimo podatke iz primjera 1. (7045 – 7045 × (62 100 – 42 269) / 62 100) / 1031 = 4,7%. Minimalna dodatna količina prodane robe određena je razlikom između očekivane i postojeće količine prodaje. Cijena proizvoda je poznata i utvrđena. Na temelju ove kalkulacije, prodavatelj razumije da će s povećanjem količine prodaje za 18% najveći mogući popust biti 4,7%. Da biste ostvarili dodatni profit, trebate ili smanjiti popust ili još više povećati količinu prodaje.

Bilješka! Prodavač, dajući popust, slijedi dva cilja: ostvariti dodatni profit ili se riješiti nemodernog proizvoda koji nije zanimljiv kupcima. Stalni popusti s vremenom gube na važnosti i ljudi prestaju obraćati pažnju na njih.

Ugovorni popust

Vrlo zanimljivo je ugovorni popust. Postoji mnogo mogućnosti i za kupca i za prodavatelja. Riječ je o popustima na plaćanje unaprijed, pri kupnji određenih vrsta robe, pa čak i pri korištenju raznih oblika plaćanja u stranoj valuti. Moguće je kombinirati razne vrste popusta po ugovoru, uvijek vodeći računa o interesima kupca. Ako ga naši prijedlozi ne zanimaju, nema potrebe da mu ih namećemo. Primjerice, usluge prijevoza mogu se dodati sustavu popusta, koji uvelike koriste tvrtke koje imaju vlastiti prijevoz. Popust se ostvaruje na proizvod ako je kupac od prodavatelja ili proizvođača naručio prijevoz i prijevoz za njegovu dostavu. Ekonomska učinkovitost popusta izračunava se na uobičajeni način.

Predblagdanska ili sezonska sniženja

Riječ je o istim popustima o kojima smo govorili na početku članka. Takvi popusti zahtijevaju promocije. Prije blagdana svaki će potencijalni kupac tražiti darove za svoju obitelj i prijatelje. Potrebno je usmjeriti njegovu pozornost na našu trgovinu. Ova vrsta popusta uglavnom se koristi za trgovinu na malo, za razliku od sezonskih sniženja. Postavlja se pitanje: što učiniti s neprodanom robom, primjerice iz ljetne kolekcije? Što je jeftinije - prodati ih uz značajan popust ili ostaviti da skupljaju prašinu na policama trgovina čekajući svijetlu budućnost? U ovom slučaju, veličina popusta i njegova učinkovitost određuju se troškovima skladištenja robe u skladištu i malom vjerojatnošću prodaje robe po izvornoj cijeni. Mnogi kupci željno iščekuju sezonska sniženja, kada cijene ponekad padnu i do 80 posto. Ali postoji još jedan način za sezonske popuste - prodati robu s popustom prije početka glavne sezone, nudeći nove proizvode koji su zanimljivi kupcu.

Supermarketi koriste slične popuste svaki dan kako bi smanjili opterećenje trgovine u večernjim satima i vikendima. Omogućuju popuste na sve kupovine do 12 sati radnim danom i noću, tako da zainteresirani dolaze u trgovinu kupovati i izvan radnog vremena. U ovom slučaju, veličina popusta i njihova učinkovitost ovise o iznosu izgubljene dobiti kada potražnja potrošača nije zadovoljena tijekom vršnih sati.

Zadržavanje stalnih kupaca i privlačenje novih

Kada se kupci „naviknu“ na kupnju robe u određenoj trgovini, potrebno je razviti sustav kumulativnih popusta kako bi ih zadržali, u kojem se postotak popusta povećava za određenog kupca kada određeni iznos troška svih njegovih kupnje je postignut. Na primjer, za kupnje u vrijednosti većoj od 5000 rubalja. omogućen je popust od 3%, pri prelasku granice od 10.000 - 5%, 15.000 - 7% itd. Kada se postigne određena kupoprodajna cijena, dodjeljuje se najveći mogući postotak popusta, koji je značajan za kupca, koji neće dopustite mu da promijeni diskont. Iznos kupnje i popust morat će se uzeti u obzir kod magnetskih kartica, čija će se proizvodnja i trošak uređaja za očitavanje također morati uzeti u obzir pri izračunu ljestvice popusta. Neki supermarketi nude popust ili poklon prilikom kupnje robe za određeni iznos u isto vrijeme, što također može biti od interesa za kupca.

Bilješka! Mnogi supermarketi koriste vrlo zanimljivu metodu za privlačenje novih kupaca i zadržavanje stalnih kupaca. Odabrani su indikatorski proizvodi - mlijeko, kruh, žitarice, koje svaka osoba najčešće kupuje, a cijena ovih proizvoda je osjetno smanjena. Istodobno, cijene za ostalu robu iz iste kategorije koja ima ljepšu ambalažu ili duži rok trajanja, kao i za robu kupljenu za dar ili užitak, mogu biti prenapuhane.

Proizvodi sa sniženim cijenama trebali bi biti popularni, trebalo bi ih biti malo (ne više od tri do pet iz svake kategorije), ali bi trebali biti vrlo traženi svaki dan. Zatim, kako bi kupio jeftini kruh i mlijeko, kupac će doći u tu određenu trgovinu, dok će istovremeno kupovati druge proizvode po cijenama bez popusta ili čak napuhanih cijena, što kompenzira popuste na popularnu robu.

Mrežni popusti

U posebnoj skupini su popusti namijenjeni mrežnim distributerima, distributerima, trgovcima i ostalim prodavačima mrežnog marketinga. Proizvodi se distributerima prodaju uz popust, približno jednak trošku pronalaska potencijalnog kupca i naknadne prodaje proizvoda. Veličina takvih popusta može varirati od 15 do 100% ovisno o provedbi plana prodaje.

Prodaja robe putem kataloga u online trgovinama uzima sve više maha, kao i nova online usluga - zbirna kupnja. Smisao ideje je da se na web mjestu postavljaju lotovi s određenim robama i uslugama, uključujući izlete u restoran ili fitness klub. Popust se povećava kada se privuku drugi klijenti i ravnomjerno se raspoređuje na sve klijente u trenutku prodaje. Što više kupaca kupi proizvod ili uslugu, to ih košta jeftinije. Ljestvica popusta je jednostavna i pregledna, svaki korisnik može vidjeti koliko je još kupaca potrebno da bi se primijenio ovaj ili onaj popust. U ovom slučaju, sam kupac je zainteresiran za privlačenje novih kupaca i obavlja funkcije besplatnog oglašavanja. Na takvim stranicama možete pronaći ponude s popustom od 90%, koji vrijedi samo kratko vrijeme kako bi se privukli potencijalni kupci roba ili usluga.

Prednosti takvih popusta su očite: možete kupiti proizvod ili uslugu koju niste mogli priuštiti po punoj cijeni, nove vrste usluga možete “kušati” uz malu naknadu, kupljeni kupon možete iskoristiti kao poklon, mogu se okupiti u većem društvu, dogovoriti i iskoristiti kupone uz veliki popust za proslavu u skupom restoranu ili noćnom klubu. Možete zaraditi privlačenjem kupaca: mnoge stranice plaćaju određeni iznos ili daju darove za privlačenje kupaca.

Da biste prodali puno robe i dobro zaradili, ne morate biti najpametniji ili najiskusniji. Najvjerojatnije, naprotiv, morate zaboraviti ono što su vas nekoć učili. Primjerice, potrebno je zauvijek zaboraviti pravilo američkih biznismena da se kupcem može manipulirati. Zaboravite i da je prodavač teško i nezahvalno zanimanje i zabranite svojim zaposlenim prodavačima da se i toga sjete.

Ako želite imati visok obujam prodaje, ne morate početi s popustima ili bonusima. Postoji nešto vrlo jeftino u novčanom smislu i skupo za bilo koju osobu - u našem slučaju, kupca. Osmijeh, pristojan i ujednačen stav, prijateljska komunikacija. Čak i ako su cijene u vašoj trgovini više nego kod susjeda, a neće biti sniženja, kupaca će uvijek biti.

Nasuprot tome, svoju trgovinu možete objesiti oznakama popusta i riječju "rasprodaja", ali mračni, pa čak i nepristojni prodavači, dugi redovi, ignoriranje kupaca ili pretjerano nametljivo osoblje dovest će do činjenice da će svi ispravno napravljeni izračuni isplativosti biti razbijeni. po sovjetskom mentalitetu zaposlenika vaše trgovine i kupac će se zakleti čak i da prijeđe prag. Ponekad je ljubaznost prodavača ono što postaje glavni poticaj za kupovinu u ovoj trgovini.

Za tvoju informaciju. Sada takozvani marketing povjerenja uzima sve više maha. Njegovo značenje je da “pripitomljavanjem” kupca u svoju trgovinu, pokazivanjem mu povećane pažnje, osvajate njegovo srce i naklonost, a kupac je spreman uvijek iznova dolaziti u vašu trgovinu po lijepu riječ i vašu pažnju.

Recimo da ćemo uspostaviti odnos povjerenja s kupcem u našoj trgovini. Gdje početi? Potencijalnom kupcu nudite neku vrstu čipa s adresom, brojem telefona i e-mail adresom (ako postoji) vaše trgovine (časopis sa zanimljivim člancima, čokoladicu, malu bočicu šampona) u zamjenu za broj telefona ili e-mail adresu budućeg kupca. Malo ljudi će odbiti takvu sitnicu. Zatim možete nazvati ili pisati budućem kupcu i ponuditi besplatnu uslugu ili proizvod uz dobar popust. Glavno je da ovaj poziv/pismo odgovara interesima klijenta, odnosno da u trenutku bilježenja adrese i imena treba saznati što budućeg kupca zanima i ponuditi mu samo ono što mu stvarno treba. Kao rezultat toga, kupac sam sazrijeva u potrebi kupnje robe od vas i održava ugodan i dugoročan odnos s vašom trgovinom. Kako izračunati ekonomsku učinkovitost takvog koraka? Gotovo nemoguće, ali rezultat će biti vrijedan truda.

Navedeni marketinški potezi također imaju sve predznake popusta: prodavač snižava cijenu proizvoda. Još jedan zanimljiv primjer je korištenje popusta prema segmentima potražnje kupaca. Primjerice, umirovljenik će uvijek otići kupiti robu u trgovinu koja nudi popust za umirovljenike. I, vidjevši reklamu o takvim popustima, on će to zapamtiti i iskoristiti, jer ima puno vremena, ali malo novca, i pristaje otići tamo gdje će ga proizvod koštati manje. Sniženja u trgovinama i kinima u jutarnjim i poslijepodnevnim satima radnih dana također imaju svoj kontingent kupaca roba i usluga - umirovljenike i nezaposlene osobe. Segmentacija tržišta također uključuje podjelu trgovina na skupe, srednje i jeftine. Segmentacija tržišta je jednostavno prožela cijeli naš život.

Sažetak

Psihologija prodaje cijela je znanost koja se razvijala zajedno s čovječanstvom kroz njegovu povijest. Unatoč svim izračunima ekonomske učinkovitosti, krajnji rezultat možda neće biti ono što se očekivalo ako se ne uzmu u obzir nijanse ljudske psihologije. Najlakše je trgovati hranom i osnovnim potrepštinama. Međutim, u gotovo svakom dvorištu postoje trgovine, a njihova profitna marža ograničena je brojem stanovnika koji žive na tom području. Takve trgovine ne moraju organizirati nikakve rasprodaje (osim ako ne žele privući kupce iz susjedne trgovine). Marketinški potezi i popusti zanimljivi su prvenstveno velikim trgovinama i lancima, a cijena pogreške pri odabiru marketinške politike može biti značajna.

Također ne smijemo zaboraviti da je za učinkovito korištenje sustava popusta, osim oglašavanja, šarma i dobre volje prodavača, potreban i sustav motivacije zaposlenika. Potrebno je razviti jasan i razumljiv sustav isplate bonusa, kada se uspješan prodavač nagrađuje ne samo za količinu i količinu prodane robe, već i za odsutnost pritužbi na njegov rad, privlačenje novih kupaca itd.

Svaki prodavatelj mora znati da kada nudi popust od 20% ili više, mora pripremiti popratne dokumente kako bi objasnio svoje postupke: izdati odgovarajući nalog ili nalog za poduzeće o imenovanju popusta i razlozima za njegovo imenovanje, prilažući potrebne ekonomske kalkulacije ili navesti razloge za smanjenje popusta u ugovoru s kupcem. Takve radnje su potrebne kako bi se vlastito postupanje opravdalo i objasnilo poreznim tijelima, jer prema čl. 40 Poreznog zakona Ruske Federacije, kratkoročno smanjenje ili povećanje cijene proizvoda za više od 20% porezna tijela moraju provjeriti zakonitost primjene kako bi se zaštitilo tržište od dampinga ili nestašica.

Prodavatelj mora znati pravilno izračunati isplativost ponuđenih popusta kako bi ostvario najveću moguću dobit uz izgradnju povjerenja i interesa kupaca. Sustav popusta trebao bi biti koristan i za prodavatelja i za kupca. Samo u tom slučaju moguće je jačati i razvijati dugoročne odnose na obostrano zadovoljstvo.

U potrazi za dodatnim profitom, individualni poduzetnici koriste se različitim sredstvima. To uključuje davanje popusta, korištenje programa štednje, reklamne bonuse i pružanje poklon bonova kupcima. Treba uzeti u obzir da takve dionice mogu sa sobom povlačiti porezne rizike. O tome kako ih izbjeći, kao io značajkama prijave za popuste, popuste, programe štednje itd. Pročitaj članak.

Objavljivanje

Mnogi samostalni poduzetnici često se suočavaju s pitanjem povećanja broja kupaca za robu i usluge, proširenja opsega usluga i, posljedično, stvaranja dodatnog prihoda. Uostalom, glavni zadatak svakog poslovanja je povećati profitabilnost i ostvariti profit. U potrazi za dodatnim profitom, individualni poduzetnici koriste se različitim sredstvima. To uključuje davanje popusta, korištenje programa štednje, reklamne bonuse i pružanje poklon bonova kupcima.

Glavna vanjska razlika na koju možete odmah obratiti pozornost je svrha ovih sredstava za privlačenje kupaca. Popusti zapravo snižavaju osnovnu, odnosno tržišnu cijenu ovisno o različitim čimbenicima, na primjer, količini robe ili usluge koju kupuje pojedina druga strana. Također, popusti se mogu osigurati ovisno o sezonskim i drugim kolebanjima potražnje potrošača, smanjenju kvalitete proizvoda i prodaji eksperimentalnih modela.

U praksi se popusti mogu koristiti kao reklamna kampanja u kombinaciji s distribucijom kataloga, održavanjem degustacija i sl. Kartice za popust smatraju se dodatnim mehanizmom za privlačenje posjetitelja i predstavljaju dokument kojim se kupac poziva da drugi put naruči uslugu po povoljnijoj cijeni. Glavna razlika između štednih kartica i kartica s popustima je u tome što skupljaju bodove ili informacije o kupljenoj robi i uslugama. Poklon kartice i bonovi zgodni su za one koji žele darovati dragu osobu, a ne znaju što pokloniti. Također se mogu dati stalnim kupcima kako bi privukli prijatelje i poznanike, a time i proširili krug usluge.

Dakle, shvatimo koje su glavne opasnosti za pojedinog poduzetnika i koje je mehanizme najbolje koristiti.

Pružanje popusta i bonusa

Prema građanskom pravu, kupac plaća robu, radove i usluge na način propisan ugovorom. Slijedom toga, stranke mogu samostalno odrediti cijenu usluga ili postupak njezina utvrđivanja. Konkretno, naručitelj i izvođač imaju pravo predvidjeti slučajeve sniženja cijene ovisno o određenim okolnostima (popust).

U isto vrijeme, razlika između popusta i bonusa i drugih mehanizama za privlačenje kupaca nije jasno definirana u zakonodavstvu. Međutim, Federalna porezna služba Rusije u pismu od 01.04.2010. N 3-0-06/63 priznaje da ugovor o prodaji robe (radova, usluga) može predvidjeti sustav poticaja pružajući:

popust koji određuje veličinu mogućeg smanjenja osnovne cijene proizvoda navedene u ugovoru;

bonus kao dodatnu nagradu (premiju) koju prodavatelj daje kupcu za ispunjavanje uvjeta transakcije, na primjer, za kupnju određene količine i (ili) asortimana robe.

Popust najčešće predstavlja promjenu prethodno iskazane cijene koja je nastala nakon sklapanja ugovora ili ugovaranje nove ugovorne cijene. Pružanje popusta pojedinačni poduzetnik može unaprijed uključiti u cjenik na temelju količine kupljene robe, radova i usluga. Ponekad popuste drugi mogu shvatiti kao promociju, na primjer, kada vidimo reklame „kupiš dva, treći dobiješ na dar“.

S gledišta poreznog zakonodavstva, popusti se obično dijele na popuste s revizijom cijene robe izražene u kupoprodajnom ugovoru i popuste bez promjene cijene jedinice robe kroz plaćanje premije 1 . Popust bez promjene cijene robe (rada, usluga) može se ostvariti plaćanjem premije (bonusa), revizijom duga za obavljene usluge ili pružanjem dodatnih usluga po utvrđenoj cijeni. Pružanje popusta bez promjene cijene također je dopušteno od strane financijske službe u pismu Ministarstva financija Rusije od 29. travnja 2010. N 03-07-11/158.

Osim toga, zakon ne zabranjuje davanje popusta kako prije isporuke roba i usluga, tako i nakon pružanja usluga, uz ispunjenje određenih uvjeta. Takvi popusti mogu biti ili s promjenom cijene pružene usluge ili bez promjene kvalitete nagrade - bonusa.

Ograničenja i rizici u pružanju popusta i bonusa

1. Popusti i bonusi moraju biti dokumentirani. Ugovor kojim se utvrđuju uvjeti za pružanje popusta ili bonusa, obračun, izračun pruženih popusta, dokumenti koji potvrđuju ispunjavanje uvjeta iz ugovora (Pismo Ministarstva financija Rusije od 24. siječnja 2005. N 03-03-01-04 /1/24) mogu poslužiti kao prateći dokumenti.

2. Popust ne smije biti veći od 20% od ukupno utvrđene cijene. Ako je popust veći od 20%, porezna uprava može provjeriti po kojoj osnovi odstupanje od tržišne cijene prelazi limit sukladno čl. 40 Porezni zakon Ruske Federacije. U ovom slučaju, prema stavku 3. čl. 40 Poreznog zakona Ruske Federacije, pojedinačni poduzetnik mora motivirati korištenje popusta sezonskim i drugim fluktuacijama u potražnji potrošača za robom (radom, uslugama); gubitak kvalitete ili drugih potrošačkih svojstava robe; istek (približavanje roka valjanosti) roka trajanja ili prodaje robe; marketinška politika, uključujući promicanje novih proizvoda koji nemaju analogije na tržištima, kao i promicanje robe (radova, usluga) na nova tržišta; izvođenje pokusnih modela i uzoraka robe radi upoznavanja potrošača s njima.

3. Kako bi se izbjegla potraživanja od kupaca roba, radova i usluga, mehanizam za uspostavljanje popusta i bonusa mora biti što transparentniji. U suprotnom, kupci mogu podnijeti zahtjeve. Stoga se preporuča izraditi jedinstven dokument koji će moći koristiti svi potencijalni kupci te ga postaviti na web stranicu, u prodajni prostor i druga javno dostupna mjesta.

4. Pojedinačni poduzetnici koji koriste pojednostavljeni sustav oporezivanja mogu se susresti s problemom obračunavanja popusta i bonusa u porezne svrhe. U pismu od 25. svibnja 2010. N 03-11-06/2/80, rusko Ministarstvo financija navelo je da porezni obveznici koji koriste pojednostavljeni sustav oporezivanja s predmetom oporezivanja u obliku dohotka nemaju pravo uzeti u obzir rashodi pri utvrđivanju predmeta oporezivanja. Dakle, ako su popusti uračunati u cijenu, odnosno prije isporuke robe, prihod se generira na temelju snižene cijene. Ali ako pojedinačni poduzetnik odluči kupcu usluge dati bonus nakon kupnje, tada veličina bonusa neće smanjiti prihod. Ako pojedinačni poduzetnik primjenjuje predmet oporezivanja "dohodak minus rashodi", tada mora obratiti pozornost na činjenicu da popust nije označen kao trošak (članak 346.16 Poreznog zakona Ruske Federacije). Stoga je bolje uzeti u obzir bonus ili popust u cijeni pruženih radova ili usluga, smanjujući njihov trošak do trenutka implementacije.

5. Ne zaboravite prikazati popust u primarnim dokumentima. Jedinstveni obrazac primarnog dokumenta za registraciju pružanja popusta nije osiguran, stoga porezni obveznik ima pravo razviti ga i koristiti za odražavanje transakcija u računovodstvu. Na primjer, na fakturi ili potvrdi o izvršenju možete navesti da su roba ili usluge isporučene s popustom. Kumulativni bonusi koje kupac prima tijekom određenog vremenskog razdoblja (mjesec, tromjesečje, godina) također se moraju odraziti u konačnom dokumentu, čime će se izbjeći sporovi s drugom ugovornom stranom i poreznom upravom. Preporuča se korištenje jedinstvenih dokumenata.

6. Ako se nabavna vrijednost dobara ili usluga promijeni nakon njihove prodaje, potrebno je izvršiti ispravak u Knjizi prihoda i rashoda i ponovno izračunati poreznu osnovicu. Ako se utvrde pogreške (iskrivljenja) u obračunu porezne osnovice za prethodno porezno razdoblje, usklađenje prihoda i rashoda za porezne svrhe i shodno tome ponovni obračun poreznih obveza može se izvršiti u ažuriranoj poreznoj prijavi za porez plaćen od strane pojedinca poduzetnika u vezi s korištenjem pojednostavljenog sustava.

Obratite pozornost na stavak 1. čl. 54 Poreznog zakona Ruske Federacije koji je trenutno na snazi, prema kojem porezni obveznik ima pravo ponovno izračunati poreznu osnovicu i iznos poreza za porezno (izvještajno) razdoblje u kojem su pogreške (iskrivljenja) u vezi s prošlim porezom ( razdoblja izvješćivanja) utvrđuju se iu onim slučajevima kada su pogreške (iskrivljenja) dovele do prekomjernog plaćanja poreza. Ako se cijena proizvoda promijenila nakon prodaje, dodatni argument za računovodstvo u tekućem razdoblju može biti da je u razdoblju prodaje porezna osnovica pravilno formirana na temelju primjene prodajne cijene proizvoda bez uzimanja u obzir popust.

Programi popusta i kartice za popuste

Pojedinačni poduzetnik može osigurati cjelokupne programe popusta ili izdati diskontne kartice.

Razlika između programa popusta je u tome što pružanje takvog programa uglavnom ovisi o trajanju ugovora. Primjerice, samostalni poduzetnik pruža usluge izvođenja rekreativne nastave tjelesnog odgoja, računovodstvene usluge za organizacije ili druge vrste usluga. Kao mjeru za privlačenje kupaca, može osigurati program popusta ovisno o vremenu pružanja usluga (tromjesečje, šest mjeseci, godina).

Za razliku od programa popusta, diskontna kartica omogućuje popuste na naknadnu kupnju usluga i robe. Diskontne kartice puštene u promet mogu biti na donositelja ili pojedinačne, proste i kumulativne. U promet se mogu pustiti jednostavne plastične kartice koje pokazuju na koji popust i na koje preferencije može računati redoviti kupac. Razlika između pojedinačnih kartica i jednostavnih kartica je u tome što jednostavnu karticu može koristiti bilo koja osoba - nositelj kartice; pojedinačne kartice sadrže podatke o klijentu (podatke o putovnici i sl.). Glavna razlika između štednih kartica je u tome što se dodjeljuju bodovi koji vam omogućuju da dobijete popust ili čak određeni proizvod ili uslugu na dar.

Sukladno tome, pri pružanju programa popusta klijentima, pojedinačni poduzetnik najčešće snosi troškove za izradu plastičnih diskontnih kartica.

Ograničenja i rizici u davanju popusta

1. Kao iu slučaju popusta i bonusa, pojedinačni poduzetnici moraju dokumentirati pružanje popusta, kao i formalizirati pružanje programa popusta primarnim dokumentima. Osim toga, pojedinačni poduzetnici moraju uzeti u obzir čl. 40. Poreznog zakona Ruske Federacije i ne daju popust veći od 20% ili pripremaju obrazloženo obrazloženje za popust na temelju klauzule 3. čl. 40 Porezni zakon Ruske Federacije.

2. Jedna od glavnih značajki je da, za razliku od popusta, davanje popusta u većini slučajeva uključuje izradu diskontne kartice. Ministarstvo financija ne daje konkretna objašnjenja u vezi s priznavanjem troškova izrade diskontnih kartica. Istodobno, dopis Odjela od 13. veljače 2007. N 03-03-06/1/84 navodi da je korištenje diskontnih kartica povezano s prodajom robe kupcima koji su njihovi vlasnici po cijenama uzimajući u obzir popuste i ima za cilj povećanje prodaje proizvoda i stvaranje prihoda, te se stoga uzima u obzir za porezne svrhe.

3. Kontroverzna situacija je kada se kartice s popustom dijele zajedno s letcima, brošurama koje daju pravo na kupnju robe s popustom, na primjer, na izložbi ili u sklopu druge reklamne kampanje. Jedino se troškovi izrade promidžbenih brošura i kataloga definitivno mogu svrstati u nenormirane rashode. Oni su izričito naznačeni u paragrafu. 4 p. 4 čl. 264 Porezni zakon Ruske Federacije. Štoviše, takvi troškovi mogu biti povezani ne samo sa sudjelovanjem na izložbi (sajmu), već su također namijenjeni održavanju aukcije 2. Stoga postoji mogućnost da porezna uprava ne prizna kao nestandardizirane troškove izrade drugih vrsta reklamnih proizvoda, budući da nisu navedeni u st. 4 p. 4 čl. 264 Porezni zakon Ruske Federacije. S tim u vezi, u popratnim primarnim dokumentima treba biti naznačeno da su diskontne kartice proizvedene i distribuirane ne kao dio reklamne kampanje, već kao tekući trošak.

4. Ukoliko poduzetnik želi unositi pojedinačne kartice s podacima iz putovnice, prezimenom, inicijalima, datumom rođenja i na taj način voditi bazu podataka klijenata, tada je u svrhu izbjegavanja sporova potrebno od klijenta dobiti dopuštenje za korištenje njegovih osobnih podataka. Ova suglasnost može biti navedena u upitniku podnositelja zahtjeva-klijenta ili u ugovoru s klijentom o pružanju programa popusta. Ovo je značajka pojedinačnih programa popusta, ali s takvim programom popusta vlasnik kartice može dobiti dodatne bonuse za rođendane i praznike. No, ako vlasnik više ne želi koristiti karticu, neće je moći prenijeti na prijatelja ili rođaka, čime se sužava krug korisnika kartice. Kod korištenja diskontnih kartica bolje je koristiti jedan od dva smjera (individualni ili na donositelja), čime ćete izbjeći zabunu.

5. Pojedinačni poduzetnik može uvesti vlastiti program popusta naručivanjem diskontne kartice od specijalizirane organizacije. Posebni uvjeti za njihovo pružanje u slučaju da sami izdajete kartice moraju biti zapisani u lokalnom dokumentu. Druga opcija za pružanje programa popusta je pridruživanje postojećem programu popusta koji pokriva veliki broj poduzeća i klijenata. U sklopu sustava popusta sklapa se ugovor između više organizacija o korištenju jedne diskontne kartice, koja daje pravo na popust. U tom slučaju, individualni poduzetnik mora kontaktirati organizatora sustava popusta. Tada uvjete suradnje, troškove usluga sustava i uvjete za privlačenje klijenata neće određivati ​​sam pojedinačni poduzetnik.

6. Kartice s popustom mogu se izdavati uz naknadu ili besplatno, ovo drugo je češće u praksi. U prvom slučaju, troškovi proizvodnje diskontnih kartica mogu se smatrati ekonomski opravdanim, budući da su usmjereni na stvaranje prihoda pri izdavanju kartica kupcima pod nadoknadivim uvjetima. U tom slučaju, prilikom izdavanja diskontne kartice, pojedinačni poduzetnik mora izdati ček ili drugu popratnu ispravu. Međutim, te će kartice biti manje tražene.

Programi štednje

Programi štednje mogu se koristiti iu sklopu programa popusta iu sklopu programa popusta. U sklopu programa štednje mogu se dodjeljivati ​​bodovi za kupnje ili iznose kupnji kupaca, koji moraju biti prikazani u elektroničkom sustavu štednje. To može biti ili specijalizirani program za praćenje točaka ili praćenje točaka u standardnim uredskim aplikacijama, na primjer MS Word, MS Excel, što je najjednostavnija opcija. Kao poticaji u sustavu štednje mogu se koristiti i popusti i posebni darovi.

U okviru štednih kartica mogu se ponuditi kartice različitih razina. Primjerice, štedna kartica bit će izdana svim gostima prilikom prvog posjeta. Zamjenjuje se za „srebrnu karticu“ koja daje popust od 5% ako ukupan iznos računa za godinu dosegne određeni iznos ili pri plaćanju jednokratnog računa, npr. za dvije osobe, iznos veći od 5.000 rubalja. „Zlatna kartica“ daje deset posto popusta kada se na kartici akumulira iznos veći od dvostrukog iznosa na „srebrnoj kartici“ u godini ili za jednokratnu kupnju u iznosu od 50.000 rubalja.

Ograničenja i rizici u organiziranju programa štednje

1. Za razliku od jednokratnih popusta i diskontnih kartica, program štednje zahtijeva vođenje detaljnije dokumentacije kojom se potvrđuje davanje štednog popusta ili poklona određenom klijentu, u protivnom mogu nastati problemi s inspekcijskim tijelima.

2. Zakon predviđa obvezu sklapanja ugovora u pisanom obliku ako je dar napravljen u iznosu od 5 minimalnih plaća (500 rubalja) u skladu s klauzulom 2. čl. 574 Građanski zakonik Ruske Federacije. Ali to se odnosi samo na darove pravnim osobama. Ako se daruje pojedincu ili samostalnom poduzetniku, tada dogovor nije potreban. Napomena: riječ je o pravnim osobama, ova odredba ne utječe na samostalne poduzetnike. Prema čl. 5 Saveznog zakona od 19. lipnja 2000. N 82-FZ, od 1. siječnja 2001. minimalna plaća iznosi 100 rubalja.

3. Naravno, od donacija nema prihoda. To znači da se porezna osnovica ne povećava. Obično se također ne može smanjiti, jer je, na primjer, s pojednostavljenim poreznim sustavom uobičajeno uzimati u obzir samo troškove navedene u stavku 1. čl. 346.16 Poreznog zakona Ruske Federacije, a troškovi darova nisu uključeni među njih. Stoga je umjesto darova bolje koristiti program štednje s popustom.

4. Ako se poslovnim partnerima ili klijentima daju artikli s markiranim logotipima, troškovi kupnje (proizvodnje) mogu se prikazati kao troškovi oglašavanja (članak 20. stavak 1. članak 346.16 Poreznog zakona Ruske Federacije). Oglašavanje je informacija o organizaciji ili poduzetniku, vrsti djelatnosti, robi, idejama, distribuirana u bilo kojem obliku na bilo koji način među neodređenim brojem ljudi kako bi se održao interes za reklamirani objekt (klauzula 1, članak 3 Saveznog zakona od 13. ožujka , 2006 N 38-FZ ). Male stvari (figurice, posuđe, igračke, pribor za pisanje) s logotipom tvrtke zadovoljavaju sve kriterije i mogu se smatrati reklamom. Međutim, postoje porezni rizici. Činjenica je da oglašavanje nije ciljano ni na koga konkretnog, pa porezna uprava prilikom izrade određenog popisa pojedinačnih vlasnika kartice to može smatrati prekršajem.

Mišljenje. Irina Shtukmaster, viša pravnica u Pepelyaev Group:
Sudovi ponekad napominju da ako se bilo koji proizvod, čak i s logom poreznog obveznika, distribuira određenom krugu ljudi (zaposlenici, klijenti), onda takvi proizvodi nisu reklama. Konkretno, Federalna antimonopolska služba Moskovskog okruga došla je do ovog zaključka u Rezoluciji od 01.03.2007, 09.03.2007 N KA-A40/1026-07. Međutim, izdaci za takve namjene mogu se smatrati izdacima za promociju proizvoda, pa se prema tome mogu uzeti u obzir kao izdaci na temelju st. 49 stavak 1 čl. 264 Poreznog zakona Ruske Federacije ne uzimajući u obzir standard.

Ali ako se darovi daju bilo kojem donositelju – vlasniku štedne kartice, jer... To su kartice na donositelja i mogu se smatrati promotivnim troškovima.

Mišljenja. Irina Shtukmaster, viša pravnica u Pepelyaev Group:
U stavku 4. čl. 264 Poreznog zakona Ruske Federacije daje samo približan popis troškova koji se smatraju oglašavanjem. Drugim riječima, otvorena je lista troškova oglašavanja. Takvi troškovi mogu uključivati ​​sve troškove povezane s izvođenjem događaja koji potpadaju pod definiciju oglašavanja. Konkretno, ako su u kafiću predmeti (salvete, čačkalice) s logotipom kafića postavljeni na stolove, tada se troškovi proizvodnje takvih predmeta mogu klasificirati kao troškovi oglašavanja, jer u potpunosti zadovoljavaju kriterije troškova oglašavanja. U ovom slučaju, proizvod je sredstvo oglašavanja, uz pomoć kojeg se posjetitelji formiraju da zadrže interes za usluge kafića; takvi proizvodi sadrže vizualne informacije o predmetu oglašavanja, promiču prepoznatljivost tvrtke (kafić) i istovremeno su usmjereni na neodređeni krug ljudi. Istovremeno, budući da takvi troškovi nisu spomenuti u čl. 264 Poreznog zakona Ruske Federacije kao nestandardizirani (takvi se troškovi ne odnose na vanjsko oglašavanje u smislu Zakona N 38-FZ „O oglašavanju”), u porezne svrhe bit će priznati u iznosu koji ne prelazi 1% prihoda.

Oksana Gusalova, računovođa u tvrtki GSL Law & Consulting:
Oglašavanje je informacija koja se širi na bilo koji način u bilo kojem obliku i bilo kojim sredstvom, upućena je neodređenom krugu ljudi, a ima za cilj privući pozornost na predmet oglašavanja, stvoriti ili održati interes za predmet oglašavanja i promicati ga na tržištu (st. 1. čl. 3. Zakona "O oglašavanju"). Ako su, na primjer, u kafiću postavljene salvete ili čačkalice s logotipom ovog kafića, onda u ovom slučaju salvete i čačkalice nisu nositelji reklamnih informacija i koristi ih određeni krug ljudi (posjetitelji kafića).
Troškovi povezani s proizvodnjom salveta i čačkalica s logotipom kafića, prema općem režimu, uključeni su u ostale troškove povezane s prodajom (članak 49. stavak 1. članak 264. Poreznog zakona Ruske Federacije).
Pri primjeni pojednostavljenog poreznog sustava, ti se troškovi mogu uzeti u obzir kao dio materijalnih troškova (članak 5. stavak 1. članak 346.16 Poreznog zakona Ruske Federacije). Sastav materijalnih troškova određen je čl. 254 Poreznog zakona Ruske Federacije (klauzula 2 članka 346.16 Poreznog zakona Ruske Federacije). Na temelju paragrafa. 6. stavak 1. čl. 254 Poreznog zakona Ruske Federacije, materijalni troškovi, posebno, uključuju troškove poreznog obveznika za nabavu radova i usluga proizvodne prirode, koje izvode organizacije treće strane ili pojedinačni poduzetnici, kao i za obavljanje ovih radovi (pružanje usluga) od strane strukturnih odjela poreznog obveznika. Radovi (usluge) proizvodnog karaktera uključuju obavljanje pojedinih operacija za proizvodnju (proizvodnju) proizvoda, obavljanje radova, pružanje usluga, preradu sirovina (materijala), praćenje usklađenosti s utvrđenim tehnološkim procesima, održavanje dugotrajne imovine. i drugi slični poslovi.
Dakle, pojedinačni poduzetnik koji koristi pojednostavljeni sustav oporezivanja ima pravo uzeti u obzir troškove povezane s proizvodnjom salveta i čačkalica s logotipom kafića prilikom utvrđivanja porezne osnovice za jedinstveni porez, budući da su ti troškovi izravno povezani s poslovanjem aktivnosti koje on provodi.

Poklon bonovi

Poklon bonove može koristiti samostalni poduzetnik za povećanje, primjerice, prodaje tijekom blagdana ili ih može prodati muškarcima za kupnju darova za žene. Certifikati se mogu ponuditi i korporativnim klijentima. Mogu ih koristiti restorani, trgovine, kozmetički saloni itd.

Ograničenja i rizici u pružanju poklon bonova

1. Sadašnje građansko zakonodavstvo ne definira pojam „potvrde o poklonu“ pa je teško utvrditi kakvu vrstu ugovora treba sklopiti s klijentom prilikom izdavanja potvrde. Logično, implementaciju certifikata možemo nazvati kupoprodajom. Međutim, postoje primjeri arbitražne prakse koji pokazuju da suci priznaju kupoprodajne ugovore s nedosljednim popisom robe kao nezaključene 3 . Osim toga, u pismu Federalne porezne službe Rusije za Moskvu od 08/04/2009 N 17-15/080428, porezne vlasti glavnog grada izravno su izjavile da darovni bon nije proizvod. Donositelju daje pravo kupnje robe za iznos naveden u njemu. Porezna uprava zaključuje da je „iznos koji primi organizacija (kao rezultat prodaje darovnog bona) predujam za maloprodaju robe (pružanje usluga, izvođenje radova) koja će biti kupljena (pružena, izvedeno) u budućnosti.”

Mišljenje. Oksana Gusalova, računovođa u tvrtki GSL Law & Consulting:
Darovni bon potvrđuje pravo njegovog nositelja da od prodavatelja kupi robu (rad ili uslugu) u iznosu jednakom nominalnoj vrijednosti ovog bona.
Troškovi proizvodnje darovnih kartica prema općem režimu uključeni su u ostale troškove povezane s prodajom robe (članak 49. stavak 1. članak 264. Poreznog zakona Ruske Federacije).
Popis troškova za pojednostavljeni porezni sustav (1. stavak članka 346.16 Poreznog zakona Ruske Federacije) ne ukazuje izravno na troškove povezane s proizvodnjom darovnih bonova, stoga neki porezni obveznici te troškove uzimaju u obzir kao dio materijala troškovi (klauzula 5 klauzule 1 članka 346.16 Poreznog zakona Ruske Federacije). No, prema poreznoj upravi, ti izdaci ne mogu umanjiti poreznu osnovicu za jedinstveni porez. Stoga, kako bi se izbjegli sporovi tijekom revizije, bolje je ne uzeti ih u obzir pri izračunu jedinstvenog poreza.

Također, kod prodaje certifikata ne može se koristiti ugovor o pružanju usluga uz naplatu, jer se ugovorom o pružanju usluga uz naknadu izvođač obvezuje po nalogu naručitelja pružati usluge, odnosno izvršiti određene radnje ili izvršiti određene radnje, a kupac se obvezuje platiti te usluge (članak 779. Građanskog zakonika Ruske Federacije). Poklon bon u praksi zamjenjuje gotovinu prilikom plaćanja robe i usluga.

Mišljenje. Irina Shtukmaster, viša pravnica u Pepelyaev Group:
Naime, odnosi kupnje i prodaje robe darovnim bonovima predstavljaju specifičan skup odnosa koji nisu izravno regulirani građanskim pravom. U praksi se izražava nekoliko stajališta o kvalifikaciji transakcija prijenosa sredstava za stjecanje certifikata i njegovog daljnjeg otkupa. Međutim, svaki od mogućih pristupa ima svoje nedostatke.
Prvi pristup pretpostavlja da kupac stječe pravo vlasništva na kupnju, ovjereno certifikatom. Drugi predviđa da se potvrda prenosi kao roba. Ali sama potvrda nema potrošačku vrijednost, ona služi samo kao potvrda prijenosa sredstava i stoga se ne može smatrati proizvodom. Treći pristup definiranja odnosa „prodaje“ poklon bonova kao predujma za nadolazeću kupnju robe također nije bez nedostataka, jer klauzula 1 čl. 487 Građanskog zakonika Ruske Federacije pretpostavlja da se predujam plaća u okviru sklopljenog kupoprodajnog ugovora. Zauzvrat, prema stavku 3. čl. 455 Građanskog zakonika Ruske Federacije, naziv i količina robe moraju biti navedeni u kupoprodajnom ugovoru. Stoga, budući da roba koja se prenosi u zamjenu za potvrdu nije inicijalno određena, formalno se takva potvrda ne može smatrati predujmom. No, unatoč postojećim nedostacima, ovaj je pristup najdosljedniji prirodi odnosa i koristi se u praksi.
Troškovi izrade (kupnje) darovnih bonova, smatramo, porezno se mogu uzeti u obzir kao troškovi promidžbe pri ispunjavanju općih uvjeta iz čl. 252 Poreznog zakona Ruske Federacije. Takve troškove treba priznati kao troškove oglašavanja u razdoblju u kojem su pripadajući certifikati preneseni na kupce. Osnova za priznavanje rashoda mogu biti izvješća o broju prenesenih potvrda sastavljena tijekom promocije u okviru koje se te potvrde prenose. Postoji rizik da porezna uprava ne prizna kao ekonomski opravdan trošak izrade potvrda koje kupci nisu koristili. Međutim, ovakav pristup poreznih vlasti može se uspješno osporiti, budući da čl. Umjetnost. 264, 346.16 Poreznog zakona Ruske Federacije ne predviđaju nikakva ograničenja za priznavanje troškova ovisno o karakteristikama promocije. Drugim riječima, Porezni zakon Ruske Federacije ne ovisi o mogućnosti priznavanja troškova oglašavanja o daljnjoj upotrebi certifikata koji se prenose na kupce. Osim toga, poduzetnici se mogu pozvati na stajalište Ustavnog suda Ruske Federacije, izraženo u Odluci br. 320-O-P od 06/04/2007, koji napominje da je za priznavanje troškova kao ekonomski opravdanih prvo potrebno uzeti u obzir početne namjere poslovnog subjekta za postizanjem ekonomskog učinka, ali ne i konkretnih rezultata.

2. Prilikom uvođenja darovnih bonova potrebno je izraditi lokalni akt kojim je potrebno odrediti naziv, rok valjanosti i postupak izdavanja darovnih bonova, te uzeti u obzir troškove izrade bonova.

3. Pojedinačni poduzetnik može imati problema s oporezivanjem. Poduzetnici koji koriste pojednostavljenu metodu i stoga priznaju dohodak po gotovinskoj osnovi, iznose dobivene od prodaje darovnih bonova moraju odmah uključiti u svoje prihode. Kada kupac ponovno kupi certifikat, nema potrebe za priznavanjem prihoda.

4. Za prodane certifikate u pravilu nema povrata novca. Ako ga nitko ne iskoristi prije isteka darovnog bona, bon “pregori”. Slijedom toga, ako je certifikat istekao, tada će samostalni poduzetnik ostvarivati ​​prihod, a trenutak ostvarenja prihoda je njegova prodaja.

5. Prilikom prodaje poklon bona, samostalni poduzetnik dužan je klijentu dostaviti račun. Prema dopisu Federalne porezne službe Rusije za Moskvu od 04.08.2009. N 17-15/080428, iznos koji organizacija primi prilikom prodaje darovnog bona je akontacija za maloprodaju robe (pružanje usluge, izvođenje radova) koji će biti kupljeni (pruženi, izvedeni) u budućnosti. Istodobno, Savezni zakon od 22. svibnja 2003. N 54-FZ „O korištenju opreme za blagajne pri gotovinskim plaćanjima i (ili) poravnanjima platnim karticama” ne izuzima organizacije i samostalne poduzetnike od upotrebe gotovine. registrira prilikom plaćanja gotovinom u slučaju plaćanja robe (radova, usluga) prije nego što su iste isporučene kupcu. Dakle, prilikom davanja darovnog bona, samostalni poduzetnik isti mora prodati na blagajni.

6. Ukoliko je iznos kupnje veći od cijene certifikata, kupac mora uplatiti dodatni novac na blagajnu ili uplatiti na žiro račun. Sukladno tome, pojedinačni poduzetnik mora te iznose knjižiti kao prihod. Ako je trošak robe koju je kupac odabrao ili pružene usluge niži od nominalne vrijednosti potvrde, a nastala razlika prema pravilima za promet potvrda se ne vraća ("gori"), prihod se obično se priznaje na temelju stvarne prodajne cijene robe i usluga, a razlika se mora uračunati u prihode samostalnog poduzetnika kao besplatno primljeni iznos.

Zaključno, želio bih napomenuti da sve metode koje smo razmotrili omogućuju povećanje prodaje robe, radova i usluga koje pružaju pojedinačni poduzetnici. Istodobno, potrebno je zapamtiti nijanse, pravne i porezne rizike. Sumirajući sve zaključke, obratite pozornost na sljedeće:

izraditi interni akt o pružanju popusta, popusta, poklon bonova, koji će biti dostupni klijentima;

utvrditi hoćete li imati troškove za izradu kartica, letaka, letaka s popustima i sl., kao i na koji način ćete priznati troškove i izraditi te dokumente;

sklopiti ugovor s klijentom i dati mu primarne dokumente, koji se kasnije mogu prezentirati inspektorima;

odražavati dohodak posebnim izračunom povećanja dobiti pri korištenju popusta, bonusa i sl., što može poslužiti kao opravdanje poreznim vlastima. Treba imati na umu da popusti i bonusi ne smiju biti veći od 20% utvrđene cijene, inače je potrebno pripremiti dokumente koji ukazuju na zakonitost sniženja cijene (sezonski čimbenici, istek roka trajanja itd.).

1 Pismo Federalne porezne službe Rusije za Moskvu od 14. studenog 2006. N 20-12/100238
2 Dopis Ministarstva financija Rusije od 07.05.2009 N 03-11-06/2/89.
3 Na primjer, Rezolucija Savezne antimonopolske službe Istočnosibirskog okruga od 13. ožujka 2006. N A74-3508/04-F02-898/06-S2.

Evo još jedno pitanje na kojem vidim zbrku i u glavama i u cjenicima firmi.
Kako će se ovaj nered izgladiti? Dat ću nefikcionalni dijalog. Mislim da je vrlo prepoznatljiv, zar ne?

Dijalog između Selse i Nacha. Odjel prodaje:

Sereg, TransTech traži popust... još jedan.
- I što? Koliko on ima?
- minus 7%
- Vau! kako ga uzima i kako plaća?
- On to normalno prima, ovdje je cijena 200 tisuća.
- na kredit?
- Pa da, on to tako doživljava. Dat ćemo, kaže, više će popustiti.
- ali plaća, kako plaća?
- Pa, jučer sam platio 100
- Koliko ste dužni?
- 400, ali kaže da će platiti za tjedan dana.
- oh... dobro, daj mu još 2%... ne, daj mu 1%

U nastojanju da pokažu profesionalnost, a shvaćajući besmislenost dijaloga, mnogi od nas će odmah požuriti komentirati: nije jasno što je 1%, za što, što znači "uzeti više"? I bit ćemo odmah uz vas, naravno. Hajde da shvatimo za što trebamo "dati" i koliko "dati".

Klasifikacija popusta

Popust može biti jedan od tri tipa:

• Marketing popust;
• prodajni popusti;
• logistika popusti.

Marketinški popusti uključuju izravne popuste nepovezano s trenutnom i dobro funkcionirajućom prodajnom logistikom: roba u zamjenu za novac. Ovi popusti utječu na razvojne izglede, potiču partnerske odnose (CRM) i strukturiraju prodajni kanal.

Prodajni popusti uključuju popuste koji su izravno vezani uz tekuće poslove, kako bi se osigurala zadana isplativost prodaje i trenutno planirani promet zaliha za sklopljene (zaključene) poslove.

Logistički popusti uključuju popuste za optimizaciju novčanih i robnih tokova koji utječu na trenutnu financijsku uspješnost poduzeća.

Marketinški popusti

Skriveni promotivni popust

Funkcionalni popust (popust za distribuciju)

Proizvođač daje različite funkcionalne popuste igračima u trgovačkom kanalu koji mu pružaju različite vrste usluga (logistika, usluge razvoja prodajne mreže, izgradnja distributerske mreže). Funkcionalni popust u marketinškom rječniku

Trgovački popust

Omogućuje ga proizvođač svojim stalnim predstavnicima ili prodajnim posrednicima (na primjer: affiliate program za servisiranje kupaca u lancu trgovina: promocije, korištenje promotivnih soba, merchandising itd. stimulira se popustom trgovca).

Popusti uzimajući u obzir interkulturalne komunikacije

U praktičnom djelovanju marketing se susreće s vrlo važnom okolnošću koju treba pripisati tzv. kulturnim razlikama, što je također predmet istraživanja marketinga.
U srednjoazijskim, arapskim, nekim balkanskim zemljama i pojedinim transkavkaskim republikama, tijekom trgovinskih pregovora smatra se pitanjem časti postići veliki popust na ponuđenu cijenu. I iako je ta okolnost povezana s kompleksom istočnjačkog mentaliteta, mnogi uvoznici neće potpisati ugovor koji ne sadrži odredbu o popustima koji uglavnom prelaze 20 - 30% ponuđene cijene. Budući da je ova činjenica poznata u marketinškom i trgovačkom okruženju, neke tvrtke smatraju potrebnim najprije umjetno napuhati cijene za očekivani postotak, a zatim ih prikazati s popustom navedenim u ugovoru.

Popusti na usluge

Značajan dio industrijskih proizvoda zahtijeva održavanje tijekom rada. Popust na uslugu daje prednost stvaranju i održavanju učinkovite servisne mreže, što zahtijeva značajna ulaganja i trud. Ovakav pristup rješavanju problema bio bi prihvatljiv kada bi bilo moguće pratiti implementaciju dodatnih funkcija od strane primatelja i način procjene učinkovitosti takvog popusta.

• na strani kupca - iznos troškova skladištenja robe kupljene unaprijed prije početka prodajne sezone (uključujući naknade za kredite privučene u tu svrhu);
• na strani proizvođača - iznos troškova i gubitaka koje bi on imao da je proizvedena roba bila uskladištena do početka sezone u vlastitim skladištima, a proizvodnja prekinuta zbog odumiranja obrtnih sredstava u gotovom zalihe proizvoda, ili je podržano dodatno privučenim kreditima za nadopunu obrtnog kapitala.

Posljedično, visina popusta trebala bi kupcu osigurati uštedu veću od povećanja njegovih troškova skladištenja robe do sezonskog povećanja potražnje. S druge strane, proizvođač može dati takve popuste - za iznos koji nije veći od iznosa njegovih gubitaka zbog usporavanja obrtaja kapitala kao rezultat skladištenja robe u vlastitim skladištima prije početka sezone i neprimanja prodaje. prihod.
Logika popusta za kupnju izvan sezone nalaže njihovu vremensku diferencijaciju: što se proizvod kupi ranije prije početka sezone, popust bi trebao biti veći.

Popusti za poticanje prodaje novih proizvoda.

Takvi se popusti mogu smatrati dodatkom planiranim popustima koji pomažu u promociji novog proizvoda na tržištu. U pravilu takvi popusti u obliku financiranja nacionalne reklamne kampanje uz navođenje imena trgovačkih društava koja prodaju proizvod nisu dovoljni. Primjerice, takvo oglašavanje zapravo ne daje kupcima informaciju o tome gdje u svom gradu (općini) zapravo mogu kupiti navedeni proizvod.

Stoga trgovci i krajnji prodavači moraju provoditi vlastite reklamne kampanje koristeći lokalne medije (čije su stope oglašavanja obično niže od onih u nacionalnom tisku ili nacionalnoj televiziji). To im daje priliku da u takvom oglašavanju navedu adrese svojih trgovina, što zapravo osigurava povećanje prodaje.

Prodajni popusti

Popust za promet, bonus popust (bonus)

Popust se ostvaruje stalnim kupcima na temelju posebne punomoći. U tom slučaju ugovorom se utvrđuje ljestvica popusta, ovisno o prometu ostvarenom u određenom razdoblju (najčešće godinu dana), kao i način isplate iznosa temeljem tih popusta.

Ovaj sustav popusta je dizajniran u obliku stupaca Cjenik. Ovo je cjenik. Ja zovem (dobro, sviđa mi se tako) stupce s cijenama - protokoli cijena: 1. protokol, 2. protokol. Zašto je to tako? Usklađivanje i bilježenje cijena pravna je osnova za transakcije, zabilježena u Građanskom zakoniku Ruske Federacije. Ako negdje u drugim člancima naiđete na "protokole cijena", to je iz ovoga.

Logistički popusti

Ostale vrste popusta mogu se klasificirati kao taktička logistika.
Ujedinjuje ih ekonomski izvor - dobit(!), kao i generalni zadatak stvaranja dodatnih poticaja kod kupca za kupnju. Korištenje logističkih popusta dovodi do smanjenja stvarne nabavne cijene robe i, sukladno tome, do povećanja premije kupca. Ta premija predstavlja razliku između ekonomske vrijednosti proizvoda za kupca i cijene po kojoj je on taj proizvod mogao kupiti.
Glavne vrste popusta uključuju:

Popust na količinu kupljene robe

Proporcionalno sniženje cijene za kupce koji kupuju veće količine jedna vrsta roba. Obično se popust postavlja kao postotak ukupnog troška ili jedinične cijene određenog volumena ponude, na primjer, popust od 10% za narudžbe preko 1000 komada. Popusti se mogu nuditi na nekumulativnoj osnovi (po narudžbi) ili na kumulativnoj osnovi (po broju artikala naručenih tijekom određenog razdoblja).
Količinski popusti trebaju biti ponuđeni svim kupcima, ali dobavljač/prodavač mora osigurati da iznos popusta ne premaši njegove uštede zbog povećanja količine prodane robe. Ove uštede mogu se postići smanjenjem troškova prodaje (trgovačke obrade), skladištenja, održavanja zaliha i transporta robe. Ovakvi popusti također mogu poslužiti kao poticaj potrošaču da kupuje kod jednog prodavatelja (kupnja koja se ponavlja).

Popust za gotovinsko plaćanje

Po potrebi sniženje cijene za kupce koji promptno plaćaju račune gotovinom. Kupac koji plati u roku od 10 dana dobiva, primjerice, dva ili tri posto popusta na iznos uplate. Ovaj se popust može primijeniti i djelomično, primjerice samo na postotak cjelokupnog iznosa primljenog unutar 30 dana. Uz veći obujam ponude ili skuplju opremu, ova vrsta popusta može uvelike aktivirati domaćeg partnera, koji je zainteresiran za bržu prodaju i ostvarivanje svojih značajnih prihoda.
Takvi se popusti uvelike koriste za poboljšanje likvidnosti dobavljača/prodavatelja, ritmičnost njegovih novčanih primitaka i smanjenje troškova u vezi s naplatom potraživanja.

Popust za odbijanje potraživanja (za smanjenje rokova potraživanja)

Popust također može potaknuti smanjenje uvjeta trgovačkog kredita koji dobavljač daje klijentu.

Progresivni popust

Kupcu se daje popust na količinu ili seriju uz kupnju unaprijed određene i rastuće količine robe. Serijske narudžbe su od interesa za proizvođače, jer proizvodnja iste vrste proizvoda smanjuje troškove proizvodnje. Popust se daje na temelju činjenice ili unaprijed, prema ugovoru kojim se utvrđuje takav napredak. Sels često takav popust daje bez ugovora, usmenim dogovorom. U svakom slučaju takve ugovore potrebno je evidentirati, barem unutar tvrtke u CRM sustavu.

Izvozni rabati

Omogućuju prodavači prilikom prodaje robe inozemnim kupcima uz popuste koji vrijede za kupce na domaćem tržištu. Cilj im je povećati konkurentnost robe na inozemnom tržištu.

Popust za brzo plaćanje.

Osnovni cilj popusta za ubrzanje plaćanja je skraćivanje roka otplate potraživanja i ubrzanje obrtaja obrtnih sredstava poduzeća. Stoga se ovaj komercijalni alat može u većoj mjeri pripisati sferi upravljanja nego samom određivanju cijena. No budući da se takvi popusti određuju u odnosu na cijene, stručnjaci za cijene, zajedno s financijerima i računovođama, tradicionalno ih određuju.

Popust za brzo plaćanje – mjera smanjenja standardne prodajne cijene, koja se jamči kupcu ako izvrši plaćanje kupljene serije robe prije roka utvrđenog ugovorom.
Shema popusta za ubrzanje plaćanja uključuje tri elementa:

• stvarni količinski iznos popusta;
• razdoblje tijekom kojeg kupac ima priliku iskoristiti takav popust;
• rok u kojem se mora izvršiti uplata cjelokupnog iznosa duga za isporučenu pošiljku robe, ukoliko kupac ne ostvari pravo na popust za ubrzano plaćanje.

Stopa za ubrzavanje plaćanja obično se određuje pomoću dva čimbenika:

• razina takvih stopa tradicionalno uspostavljenih na ovom tržištu;
• visinu bankovnih kamata za kredite za nadopunu obrtnog kapitala.

Veza između popusta za ubrzanje plaćanja i cijene kreditnih sredstava sasvim je logična. Ako proizvođač ne može postići ubrzanje otplate potraživanja, tada svoj obrtni kapital mora obnavljati uglavnom kreditom. Ubrzanjem plaćanja otpremljene robe smanjuje se potreba za prikupljanjem sredstava i ostvaruju uštede smanjenjem iznosa kamata.

Međutim, obično je razina popusta za ubrzanje plaćanja znatno viša od cijene kreditnih sredstava.

Ovakvo prekoračenje razine diskonta nad cijenom kredita opravdava se velikim pozitivnim učinkom koji ubrzana otplata ima na financijsko stanje poduzeća koje prodaje. Ovaj učinak nastaje zbog činjenice da rana plaćanja:

• ubrzati priljev sredstava na račun prodavatelja i poboljšati strukturu njegove bilance koja mu je neophodna za dobivanje kredita, a također utječe na procjenu investitora o poziciji tvrtke (uključujući i cijenu njezinih dionica na burzama);
• smanjiti kreditne rizike povezane s potraživanjima i povećati pouzdanost financijskog planiranja;
• smanjiti troškove tvrtke za organiziranje prikupljanja. potraživanja.

Popust za kupovinu van sezone

Uz dobro uhodan sustav sezonskih popusta, proizvođači imaju priliku organizirati i završiti proizvodnju robe za sljedeću sezonu puno prije njenog početka te pravovremeno započeti pripreme za proizvodnju proizvoda za sljedeću sezonu.
Visina sezonskih popusta obično je prilično mala i određena je:

Popusti za složene kupnje robe.

Mnoge tvrtke koje prodaju linije komplementarnih proizvoda koriste posebnu vrstu popusta kako bi potaknule kupce na kupnju nekoliko proizvoda iz te linije, tj. paketnu kupnju.
Popust za kompleksnu kupovinu robe – mjera smanjenja standardne prodajne cijene koja je zajamčena kupcu ako kupi određeni proizvod zajedno s drugim komplementarnim proizvodima te tvrtke.
Logika ovakvog popusta je da je cijena svakog proizvoda u kompletu niža nego kod pojedinačne kupnje, čak i od iste tvrtke.

Popusti za povrat prethodno kupljene robe od ove tvrtke (trade-in)

Kupcu se daju popusti kada vrati zastarjeli model proizvoda koji je prethodno kupljen od ove tvrtke. Takvi se popusti odnose na prodaju automobila, električne opreme, željezničkih vozila, standardne industrijske opreme itd.

Popusti na prodaju rabljene (neispravne) opreme.

U različitim zemljama postoje mogućnosti za isplativu kupnju rabljenih strojeva, mehanizama i druge opreme. Ako je uz to održavanje dobro organizirano, takva kupnja je razumna alternativa kupnji nove opreme. S novom opremom možete raditi dugo vremena, dok su operativni troškovi niski.

Testovi

Pomaci se odnose na druge vrste popusta od kataloške cijene. Na primjer, kompenzacija robne razmjene je smanjenje cijene novog proizvoda uz isporuku starog. Trade-in kredit se najčešće koristi za prodaju automobila i nekih trajnih dobara. Krediti za unapređenje prodaje odnose se na plaćanja ili popuste na cijene za nagrađivanje trgovaca za sudjelovanje u programima oglašavanja i unapređenja prodaje.

Tko je odgovoran za popuste?

Preciznije, ovaj odjeljak trebao bi se zvati: “Tko daje popuste?” No, radoznalom prodavaču sve je jasno:

• Odjel marketinga, vodeći se marketinškom politikom, odgovoran je za marketinške popuste;
• Odjel prodaje odgovoran je za prodajne popuste, vodeći se standardima isplativosti prodaje i obrtaja zaliha.
• za logistiku - paritetna služba robne logistike, nabavna služba, financijska služba, koja djeluje u skladu s financijskom politikom poduzeća.

"Glavna knjiga", 2009, N 3

(Dokumentacija o popustima)

Kako bi pobijedile konkurenciju i održale visoku razinu prodaje, poduzeća koriste različite mehanizme za poticanje potražnje potrošača. Jedan od najčešćih i najučinkovitijih od njih je davanje popusta kupcima. Međutim, ako cijene, uzimajući u obzir takve popuste, odstupaju od uobičajenih za više od 20%, tada porezna uprava može provjeriti ispravnost primjene cijena u porezne svrhe i odrediti dodatne poreze. Stoga je važno da računovođa obrati posebnu pozornost na ispravnu dokumentaciju o datim popustima. U članku ćemo vam reći koje dokumente morate imati kako biste izbjegli dodatne troškove.

Koje su opasnosti provjere cijena?

Porezna uprava može provjeravati cijene robe (radova, usluga) samo ako je popust veći od 20% u kratkom vremenskom razdoblju<1>. U zakonodavstvu nema precizne naznake koje bi se razdoblje trebalo smatrati kratkim. Određuje se ovisno o specifičnim okolnostima aktivnosti organizacije, specifičnostima konkretnih dobara (radova, usluga)<2>. Stoga za neke porezne obveznike porezno tijelo može prihvatiti 30 dana za takvo razdoblje, a za druge - tromjesečje ili godinu dana.<3>.

Ako se tijekom poreznog nadzora utvrdi da su cijene za pojedina dobra (radove, usluge) snižene za više od 20% od tržišne cijene istovrsnih dobara (radova, usluga), tada porezno tijelo ima pravo obračunati dodatni prihod poreza i PDV-a na temelju tržišnih cijena, te izračunati i odgovarajuće kazne<4>.

Osim toga, porezna tijela pozivaju porezne obveznike na odgovornost za neplaćanje ili nepotpuno plaćanje iznosa poreza iz čl. 122 Poreznog zakona Ruske Federacije i naplatiti kaznu. Zakonitost takvih kazni predmet je stalne rasprave. Sudovi često staju na stranu poreznih obveznika, ali svoj stav motiviraju na različite načine. Na primjer, neki ističu da porezna tijela uopće ne mogu primjenjivati ​​sankcije prilikom kontrole cijena sukladno čl. 40 Porezni zakon Ruske Federacije<5>. Drugi napominju da porezni obveznici ne krše porezne zakone, jer ih ne obvezuju prodavati robu (radove, usluge) po cijenama koje nisu niže od tržišnih cijena ili samostalno obračunavati poreze na temelju tržišnih cijena<6>.

U međuvremenu, pri određivanju tržišnih cijena, porezna tijela dužna su uzeti u obzir uobičajene popuste pri sklapanju transakcija između neovisnih strana, uključujući one utvrđene marketinškom politikom organizacije<7>. Stoga tvrtke imaju pravo dati popuste veće od 20%, a takvo sniženje cijene bit će potpuno opravdano ako je to predviđeno marketinškom politikom. Tržišnom cijenom u određenoj situaciji smatrat će se cijena uz uračunavanje popusta.

Stoga, kako biste opravdali svoju poziciju u području određivanja cijena, uključujući i pred poreznim vlastima, potrebno je pravilno dokumentirati mehanizam „popusta“.

Popusti se mogu osigurati za buduće i postojeće isporuke. U prvom slučaju, ovisno o uvjetima ugovora, kupac kupuje robu po sniženoj cijeni odmah ili nakon ispunjenja određenih uvjeta (na primjer, kupnja količine robe navedene u ugovoru). Popust je već uključen u cijenu proizvoda i nije vidljiv iz vanjskih dokumenata. U drugom slučaju, cijena se smanjuje za robu koja je već prodana nakon nastupa okolnosti predviđenih ugovorom (na primjer, popusti na ukupnu količinu, za prijevremeno plaćanje itd.). Dakle, konačna cijena, odnosno cijena s uračunatim popustom bit će poznata tek nakon otpreme robe.

Stoga postupak pružanja svih popusta koji djeluju u tvrtki mora biti utvrđen internom dokumentacijom. Korištenje popusta na već otpremljenu robu također bi se trebalo odraziti na vanjski protok dokumenata s drugim ugovornim stranama.

<1>Podtočka 4, točka 2, čl. 40 Porezni zakon Ruske Federacije.
<2>Dopis Ministarstva financija Rusije od 24. srpnja 2008. N 03-02-07/1-312.
<3>Rezolucija Federalne antimonopolske službe Moskovskog okruga od 10. travnja 2008. N KA-A40/1764-08-P.
<4>Stavak 1. stavak 3. čl. 40 Porezni zakon Ruske Federacije.
<5>Rezolucija Savezne antimonopolske službe Dalekoistočnog okruga od 14. kolovoza 2006. N F03-A51/06-2/2519.
<6>Rješenje Savezne antimonopolske službe Središnjeg okruga od 31. kolovoza 2004. N A14-1733-04/45/25.
<7>Stavak 2. stavak 3. čl. 40 Porezni zakon Ruske Federacije.

Interni dokumenti

Prvo što morate učiniti je izraditi i odobriti dokument koji detaljno opisuje postupak određivanja cijena, uključujući vrste popusta, osnove i postupak za njihovo pružanje. Na primjer, donijeti marketinšku politiku (odredba o popustima, naredba o davanju popusta i sl.).

U današnje vrijeme popusti su često individualne prirode, pa je ponekad vrlo teško utvrditi fiksne iznose popusta i uspostaviti jedinstveni postupak njihove primjene. Na primjer, kada tvrtke, znajući da se njihovom klijentu obraća konkurencija, jednostavno postave nižu cijenu od konkurentske.

S obzirom na te okolnosti, vrlo je važno da korišteni sustav cijena i popusta bude fleksibilan i lako prilagodljiv promjenjivim uvjetima. Stoga je preporučljivo u marketinšku politiku uključiti samo opće odredbe o cijenama i davanju popusta, a konkretan popis kupaca i visinu popusta navesti u drugim, mobilnijim i učinkovitijim organizacijskim dokumentima (nalozima, uputama, upute, cjenici itd.).

odobravam

Generalni direktor Romashka LLC

Ivanov /Ivanov A.V./

Marketinška politika za prvi kvartal 2009. godine

1. Cijena proizvoda može se promijeniti u sljedeće svrhe:

• promicanje prodaje proizvoda;
• jačanje pozicije Društva na tržištu prodaje;
• ispunjenje odobrenog proračuna Društva.

1. Za postizanje gore navedenih ciljeva, Društvo koristi sljedeći postupak određivanja cijena:

5.1. Cijena navedena u prilogu Marketinške politike može se smanjiti ovisno o količini kupljene robe.

5.2. Kupcima se također može osigurati:

• popusti za prijevremenu otplatu duga za robu;
• popusti na robu kupljenu uz plaćanje unaprijed;
• popusti za narudžbu robe unutar 10 dana nakon primitka poruke o prispijeću nove robe;
• popusti na robu zbog približavanja roka trajanja;
• popusti na sezonsku robu;
• popusti za strateški važne kupce.

1. Iznos popusta navedenih u klauzuli 5 utvrđuje se nalogom glavnog direktora.

Vanjski dokumenti

Uvjet o cijeni robe može se odraziti na ugovor. Ako su cijene za robu navedene u cjeniku, tada se u ugovoru može upućivati ​​na ovaj cjenik.

U situaciji kada su ugovorne strane u ugovoru odredile fiksnu cijenu, a zatim se dogovorile da će je smanjiti, potrebno je sklopiti dodatni sporazum uz ugovor<8>.

Dodatni ugovor br. 1 uz Ugovor o nabavi br. 07/2008 od 20.11.2008.

Moskva

Romashka LLC, u daljnjem tekstu Dobavljač, kojeg zastupa generalni direktor A.V. Ivanov, postupajući na temelju Povelje, s jedne strane, i Dandelion LLC, u daljnjem tekstu Kupac, kojeg zastupa direktor S. Petrov. V. , postupajući na temelju Povelje, s druge strane, sklopili su ovaj Dodatni ugovor kako slijedi:

1. Dodati Ugovor o nabavi br. 07/2008 od 20.11.2008., klauzula 4.4 sa sljedećim sadržajem:

"4.4. Kupcu su omogućeni sljedeći popusti na cijenu robe utvrđenu u članku 4.1. Ugovora:

• u iznosu od 15% iznosa isporuke, uključujući iznos PDV-a, - pri kupnji robe u vrijednosti većoj od 500.000 (petsto tisuća) rubalja. mjesečno s PDV-om;
• u iznosu od 25% iznosa isporuke, uključujući iznos PDV-a, - pri kupnji robe u vrijednosti većoj od 1.000.000 (Jedan milijun) rubalja. mjesečno s PDV-om.

Nakon postizanja navedenih pokazatelja, Kupcu se odobravaju popusti za naredne isporuke."

1. Ovaj Dodatni ugovor stupa na snagu od trenutka potpisivanja i sastavni je dio Ugovora o opskrbi broj 07/2008 od 20.11.2008.
2. Potpisi i pečati stranaka:

Ideja za ovaj članak došla je potpuno neočekivano. Pregledavajući dokumente na računalu, otkrio sam datoteku koja sadrži 10 vrsta najneobičnijih popusta.

I gledajući ih, pomislio sam, zašto ne napisati više u obliku priručnika, bit će korisno i nama u tvrtki, a i vama, našim čitateljima, u vašem radu. Stoga ćemo danas govoriti o popustima. Odnosno, napisat ću vrste popusta u marketingu.

Najvjerojatnije ćete možda imati pitanje: "Zašto nam je ovo potrebno?" I to je istina, i sami vrlo dobro znate koje vrste popusta postoje, na primjer, "za stalne kupce" ili "kupi više, dobij više".

Međutim, sve je to selektivno, na mahove. Pokušao sam za vas i pronašao različite vrste i tipove popusta s primjerima, te ih strukturirao. I sami možete razmišljati o tome kako ih koristiti, koristeći ih u profitabilnoj promociji ili prodaji.

Smislit ću nešto

vrste i primjeri popusta: TOP-30

U nastavku ćete pronaći vrste popusta i uvjete za njihovu primjenu. Odaberite one koji su prikladniji za vaše područje djelovanja i vaš zadatak.

1. Popust za jedan dan. Super radi, čak ga i sama često kupujem. Odaberite proizvod i odredite popust na njega. Usput, ako ga istaknete oznakom cijene "Samo danas", tada će se proizvod, pogotovo ako je, savršeno raspasti.

I ne zaboravite da morate istaknuti ne proizvod koji već dobro prodajete, već onaj koji vam se “već nalazi”.

2. Popust na dane u tjednu. Gotovo isto kao i jednodnevni popust, ali vezan za određeni dan u tjednu.

Primjerice, u petak u međunarodnom lancu supermarketa SPAR možete znatno jeftinije kupiti razne mesne proizvode. Zove se “mesni petak”.

3. Popust za bilo koje razdoblje. Slično popustima za jedan dan ili dan u tjednu, samo razdoblje može biti bilo koje. Preporučujem da ne postavljate velike intervale. Korist, kao i uvijek, leži u najjednostavnijoj stvari – pohlepi.

Kupci shvaćaju da će dobra ponuda uskoro završiti, pa aktivno odvajaju svoj novac.

4. Popust na određeni proizvod. Popusti na robu mogu biti vremenski ograničeni (poželjno) ili ne. Odlično rješenje je istaknuti cjenik "Proizvod dana" (sa starom i novom cijenom).

5. Popust za prednarudžbu. Tko prije naruči, a samim time i ranije da novac, dobiva značajan popust. Vaša zarada je vrlo jednostavna - dobivate novac kojim plaćate upravo ovaj proizvod.

Da, vaša zarada možda neće biti velika zbog popusta, ali štedite vrijeme i ne koristite zajmove i kredite (ako govorimo o velikoj kupnji).

6. Magnetski popust. Kada se dostigne određena količina kupnje, omogućen je popust. Zašto magnetski? Jer izvrsno radi s tehnologijom “ ”.

Ova vrsta popusta je, primjerice, jako dobro pala našem klijentu koji prodaje nakit. Samo u prvom tjednu od uvođenja ovakvog alata, broj čekova s ​​iznosom od s__ porastao je za 19% u odnosu na prethodni mjesec.

7. Popust za veleprodaju/veliku količinu.Što je veći iznos kupnje kupca, to će više željeti ostvariti popust. Na to možete igrati kada razvijate svoju marketinšku strategiju.

8. Kumulativni popust. Ovo je sada prilično popularna vrsta popusta. Svakom kupnjom na saldo klijenta pada određeni postotak kojim kasnije može platiti.

9. Popust za plaćanje gotovinom/bezgotovinom. Svi mi ne volimo banke. Ili bolje rečeno, ne tako. Većina poduzetnika ne voli plaćanje bankovnim karticama.

Za to postoje 2 razloga: provizija za preuzimanje je u prosjeku 2%, a uz veliki promet to nije isplativo. A novac treba dosta dugo da stigne. Stoga ponudite popust ako klijent plaća gotovinom.

10. Popust uz personalizaciju. Primjeri mogu biti sljedeći: “Samo za Nikitu” (barem se negdje spomenuo), “Samo s ovim promotivnim kodom”, “Reci ovu riječ i ostvari popust.” Naravno, nemojte ih koristiti u tako izravnom obliku, kao što sam gore napisao. Promijenite ga kako bi odgovarao vašoj tvrtki.

11. Popust za praznik/događaj. Dan grada, Nova godina, Dan Rusije i za sve profesionalne praznike.

Usput, praznike možete izmisliti sami. Na primjer, popusti i bonusi u čast rođendana redateljeve bake (pravi slučaj).

12. Popust za lansiranje proizvoda ili usluge. Iako su događaj ili praznik, ipak su istaknuti u zasebnom bloku, jer se događaju samo jednom prilikom pokretanja posla.

13. Popust na internetu. Sada je prilično uobičajen potez u marketingu davanje popusta za online narudžbu putem web stranice. Može biti 5-10 posto ili više. Sve ovo radi kao dodatna reklama za vašu stranicu.

14. Popust za akciju. Stavite “Like” i ostvarite popust. Ponovno objavite, pokažite administratoru i ostvarite popust.

Sada vrlo popularan među mladima. Njegova glavna zadaća nije čak ni napraviti popust na cijenu i kupiti od vas odmah, već pokrenuti lančanu reakciju na društvenim mrežama i povećati doseg potencijalne publike.

VEĆ NAS JE VIŠE OD 29.000 ljudi.
UPALITI

15. Popust za topljenje. Postavljeni su na određeno vrijeme i smanjuju se svaki dan/sat. Primjer: automobili su 1. prosinca u ponudi s 30% popusta i svaki dan se popust smanjuje za 1%.

16. Popust u trenutku. Najčešći popust. Isti onaj koji svaki kupac pita kada kupi proizvod uz riječi “Hoćete li mi dati popust?”

17. Neočekivani popust. Razlog može biti bilo što. Od onih koji su mi se svidjeli: “Prvi kupac dana”, “Posljednji kupac dana”, “1000. kupac”.

18. Popust za određene skupine ljudi. Odabereš određenu grupu ljudi i daš im popust. Primjer: “Svi studenti imaju 10% popusta” ili “15% popusta za umirovljenike”.

19. Affiliate popust. Popularno u mrežnom marketingu. Odnosno, popust je omogućen svim novopridošlim partnerima.

21. Grupni popust. Pruža se skupini ljudi s određenim brojem ljudi. Zapravo, to je isto što i popust za veleprodaju, samo javno.

22. Križni popust. Jedan ili više proizvoda prodaje se po standardnim cijenama, a dodatni ili prateći proizvod je već na popustu. Primjer: sniženi remen uz traperice.

23. Popust za brzinu. Najzanimljiviji opis ovog popusta na koji sam naišla je “Popust za brze zečiće” :). Odnosno, što klijent brže uplati akontaciju (možda i prije dogovora i sl.), to veći popust dobiva.

Primjerice, imamo izuzetno zanimljive uvjete za ljude koji nas poznaju i brzo donose odluke o suradnji s nama.

24. Popust na prvu kupnju. Trend zadnjih par godina. Vrlo je relevantan na Internetu, ali u posljednje vrijeme aktivno se kreće izvan mreže. Pri kupnji prvog artikla kupcu se odobrava popust na isti.

25. Pretplate s popustom. Uobičajeno u fitness klubovima. Jednokratna lekcija košta 1000 rubalja, a, na primjer, pri kupnji pretplate, njezina cijena za klijenta smanjuje se na 200-300 rubalja.

U posljednje vrijeme jako dobro bilježe rezultate u ugostiteljstvu. Pretplate za poslovne ručkove i kave u nekim kafićima.

26. Bonus popust. To je kada, čak i ako kupac ima karticu za popust, vi mu date još jedan popust (bonus), ali samo za određenu vrstu proizvoda.

27. Sezonsko sniženje. Točno rečeno, radi se o vansezonskom popustu. Jednostavan primjer su jakne, krzneni kaputi, skijaška odijela.

Odnosno, popust se daje za grupe robe za koje je sada "izvan sezone". U pravilu iskusni (i štedljivi) ljudi čekaju takve “rasprodaje” i kupuju ljetne gume zimi i obrnuto.

Kao odgovor na vaš odgovor da to nije sasvim isplativo, dopustite mi da vas podsjetim na jednog poduzetnika iz Iževska, koji izvan sezone zarađuje više novca od prodaje krznenih kaputa nego u sezoni.

28. Klupski popust. Ako je vaša trgovina dio sustava diskontnih klubova, na primjer, "Rainbow" ili "Discount Club", tada kupci dobivaju popust koristeći ovu karticu.

Iskreno, ovaj sustav već umire u svom izvornom shvaćanju, jer većina trgovina već uvodi svoje aplikacije s popustima.

Ali u isto vrijeme počinju se promovirati aplikacije koje sadrže 20-30 kartica s popustom za male trgovine.

Korištenje ove aplikacije mnogo je praktičnije. Stoga preporučujem da ga bolje pogledate ako smo vlasnik manje trgovine. Neka vrsta moderne razine 21. stoljeća.

29. Popust prilikom zamjene. Najpoznatiji po automobilima i tehnologiji. Zamjenom starog automobila jedne marke i kupnjom automobila iste marke možete ostvariti značajan popust.

Mislite li da radi samo za velike kupovine? Nikako! Primjerice, kod jednog našeg klijenta smo uveli ovaj popust pri prodaji/kupnji glazbenih instrumenata.

I radila je prilično uspješno tijekom loših mjeseci. Evo još nekoliko niša u kojima ovaj pristup definitivno funkcionira - nakit (osobito važno ako imate vlastitu zalagaonicu) i računalna oprema.

30. Popust oko. Ipak sam ga izdvojio u poseban blok. Povod može biti bilo koji - dan anđela, imendan itd.

Ukratko o glavnom

Kao što vidite, vrste cjenovnih popusta su raznolike i ima ih ogroman broj (pretpostavljam da nisam sve naveo, ne tvrdim za 100 postotnu točnost).

Na primjer, nisam spomenuo prodaju kupona za popust, kao što se preporučuje na popularnim servisima za popuste poput Bigliona ili Friendlyja.

Odnosno, kupujete kupon za npr. 200 rubalja, što vam daje 50% popusta na cijeli meni u određenom restoranu. Međutim, mislim da sam vam rekao glavne vrste popusta i na pitanje "koje vrste popusta postoje?" Odgovorio sam.

Vaš glavni zadatak nakon čitanja članka je testirati sve predstavljene mogućnosti u vašem marketingu.

Možda mislite da to nije potrebno, jer "postoje radnici", međutim, uvjeravam vas da ako su konkurenti pokušali, ali im nije uspjelo, to ne znači da su sve napravili kako treba. Stoga je vaš popis radnji sljedeći:

1. Ponovno pročitajte članak i zapišite popuste koji odgovaraju vašoj niši. Odnosno vrste popusta i uvjete za njihovu primjenu;
2. Izračunajte isplativost svakog popusta (nećete ih sebi dati u minus).
3. Implementirajte ga u svoje poslovanje na način da napišete kratki tekst s objašnjenjem primjene (i postupanja s prigovorima) za zaposlenike za svaku vrstu popusta.

Treća točka je posebno važna kako ne bi ispalo kao jedan naš klijent (niša - proizvodi).

Digao je cijene, ali je istovremeno uveo kumulativne diskontne kartice. Ako sve računamo na 3-4 kupovine onda bi cijene bile još niže.

Međutim, zaboravio je napisati objašnjenje za svoje prodavače i ljudi su jednostavno počeli bježati iz dućana kada su im odgovorili na pitanje "Zašto su podigli cijene?" Umjesto objašnjenja čuli su odgovor: “Ali zato što je uprava tako htjela.”