Mjere za povećanje prodaje. Izvori povećanja obima prodaje Šta je potrebno za povećanje prodaje

04maja

Zdravo! U ovom članku ćemo govoriti o načinima povećanja maloprodaje.

Danas ćete naučiti:

• Koje su karakteristike tipične za trgovinu na malo;
• Koji su načini povećanja prodaje u maloprodaji?
• : upute korak po korak.

Retail Features

Maloprodaje – prodaju robe pojedinačno krajnjem potrošaču za ličnu upotrebu. Ova kratka definicija savršeno karakterizira maloprodaju.

Maloprodajna preduzeća prodaju robu najobičnijim potrošačima, pojedincima koji je koriste za svoje potrebe. Da bismo shvatili koji proizvod je trenutno potreban tržištu krajnjeg potrošača, potrebno je provesti kompletnu anketu.

Međutim, vrijedi napomenuti da maloprodaja pokriva gotovo sve oblasti poslovanja: od konsultantskih usluga i prehrambene industrije do mašinstva i građevinarstva.

Trgovina na malo zahtijeva manje kapitalne investicije u odnosu na veleprodaju. To čini ulazak na tržište dostupnim gotovo svima. Međutim, ne bi svi trebali žuriti s maloprodajom zbog njene pristupačnosti.

Prvo, morate se upoznati sa karakteristikama ove vrste trgovine da biste shvatili da li je ona prava za vašu kompaniju:

1. Ako proizvodite ili kupujete robu u velikim količinama, a nemate nekoliko stotina kvadrata ili razvijen sistem distribucije u nekoliko geografskih regija, onda maloprodaja nije za vas. Tržište krajnjeg potrošača neće moći da primi veliki broj proizvoda. Postoje izuzeci: na primjer, roba s markom. Kupe se prvog dana kada izađu na tržište. Zapamtite red na Crvenom trgu za potpuno nove Apple pametne telefone. Međutim, ovo je izuzetak, a ne pravilo. Ako vaš proizvod još nije jako popularan, onda vaša ponuda mora odgovarati potražnji.
2. Ako niste spremni da potrošite svoj novac, onda maloprodaja nije za vas. Emocije igraju važnu ulogu na maloprodajnom tržištu, utiču na odluke o kupovini. Živopisna reklamna kampanja. Osim toga, maloprodaju karakteriše veliki broj potrošača koji kupuju robu u malim količinama. To znači da, kako bi osigurala dovoljan obim prodaje, kompanija mora obavijestiti veliki broj potrošača o proizvodu. To se može učiniti uz pomoć marketinških komunikacija. O njima ćemo svakako kasnije.
3. Ako niste sigurni u “čvrstoću” vaše konačne cijene, onda maloprodaja nije za vas. Potražnja na tržištu krajnjih potrošača je prilično elastična. Postoje iznimne robe - to su osnovni proizvodi, na primjer, kruh, šibice ili sol.
4. Postoji potreba za stalnim marketinškim istraživanjem. U suprotnom ćete propustiti trenutak kada je obim prodaje vaše kompanije počeo da opada i nećete imati vremena da na vrijeme eliminišete negativne faktore, o čemu ćemo sada govoriti.

Zašto prodaja opada?

Mnogo je faktora koji mogu negativno uticati na nivo prodaje. Štaviše, ponekad to mogu biti okolnosti na koje ne možemo uticati ni na koji način. To uključuje ekonomske, političke, tehnološke, sociokulturne, pravne i okolišne faktore vanjskog okruženja.

Da biste utvrdili jačinu uticaja ovih faktora na vaše poslovanje, potrebno je da izvršite PESTEL analizu. Ako je utjecaj ovih parametara na tržište prevelik, onda je bolje ne riskirati i odbiti ulazak. Ovo će vas spasiti od finansijskih gubitaka.

Ali postoje negativni faktori za koje je kriva sama kompanija. Na ove parametre možemo utjecati, pa bi bilo korisno razmotriti svaki od njih detaljnije.

Loša lokacija maloprodajnog objekta.

Ovo je najčešća greška novih preduzetnika. Prije ili odugovlačite, malo istražite. Saznajte na kojim mjestima se nalazi vaša kompanija, u kojim slučajevima se vaš proizvod kupuje. Ako možete odgovoriti na ova dva pitanja, možete mnogo uštedjeti na marketingu.

Primjer.Želimo ekonomski format. Naša ciljna publika su studenti i zaposlene žene od 18 do 35 godina. Nije praktično otvarati salon u blizini fakulteta, jer ćemo doći samo do studentkinja. Odabir stambenog područja za otvaranje je također neisplativ, jer ćemo pokriti samo jednu geografsku regiju. Ali otvaranje maloprodajnog objekta u blizini tržnog centra u blizini univerziteta i nedaleko od stambenog naselja bila bi dobra odluka. Posjetit će ga oba vaša segmenta.

Decor.

Otvorili smo i uredili izlog. Ali klijenti ne dolaze kod nas. Šta je razlog? Dođite do svog prodajnog mjesta i pogledajte ga očima potrošača. Možda izgleda neprivlačno ili ne predstavlja vaš proizvod, a potrošači jednostavno ne razumiju zašto bi trebali doći kod vas.

Prilikom registracije maloprodajnog objekta pridržavajte se sljedećih pravila:

• Izlog bi trebao odražavati vaš proizvod i biti povezan s njim;
• Navedite primjere cijena. To privlači potrošače, posebno ako su te cijene niske. Ali nemojte se zavaravati, oni moraju odgovarati stvarnosti;
• Duplicirane informacije o vašim promocijama na prozoru;
• Koristite aktuelne teme za dizajn.

Domet.

Ovdje može biti mnogo opcija, pogledajmo svaku:

• Nedovoljan asortiman proizvoda. Vaši klijenti vam se ne vraćaju nakon prve posjete. Ovo je jedan od znakova ovog problema. Uporedite svoj asortiman sa asortimanom vaših najbližih konkurenata, pitajte potrošače šta nedostaje vašem prodajnom mestu. To će vam omogućiti da otklonite problem i privučete posjetitelje;
• Previše širok raspon. U ovom slučaju potrošač jednostavno ne može izabrati jedan proizvod i odlazi bez kupovine. Jedna od marketinških agencija sprovela je zanimljivu studiju. Najprije je od klijenta zatraženo da odabere jednu od tri tegle džema različitih okusa. Potrošač je napravio svoj izbor. Od istog klijenta je zatim zatraženo da izabere između 24 različite tegle džema. U drugom slučaju, potrošač je ili odabrao okus koji je odabrao prvi put ili je otišao bez kupovine. Istraživači su zaključili da asortiman koji sadrži više od osam artikala negativno utiče na obim prodaje;
• Asortiman ne odgovara lokaciji prodajnog mjesta. Na primjer, naš salon za nokte se nalazi pored svadbenog salona. Dobro rješenje za povećanje prodaje bilo bi uključivanje vjenčanog manikura u asortiman.

Nizak kvalitet usluge.

Savremeni potrošač je veoma zahtjevan. Želi da uživa u procesu kupovine. Bezobrazno ponašanje osoblja neće spasiti ni najkvalitetniji proizvod. , provoditi obuke, . Dobar trgovac na malo je 90% uspješan.

Načini povećanja prodaje u maloprodaji

Zapravo, postoje samo dva načina za povećanje prodaje – povećanje potrošnje proizvoda od strane postojećih potrošača ili.

Privlačenje novih klijenata

Ova metoda se može implementirati odvlačenjem kupaca od konkurencije ili ulaskom u nove segmente.

U oba slučaja, morat ćete pribjeći marketinškim trikovima. Alati za implementaciju svake od ovih metoda dati su u tabeli. Neke metode su univerzalne.

Povećanje obima prodaje preko postojećih kupaca

Također ima dvije mogućnosti implementacije: povećanje potrošnje i povećanje konverzije prodaje.

Povećana konverzija prodaje.

Sales Conversion – omjer broja posjetitelja trgovine i broja kupaca.

Iz definicije možemo zaključiti da na konverziju uglavnom utiču parametri samog izlaza. Stoga ćemo raditi s njima.

• Poboljšavamo kvalitet usluge. Dobar prodavač će moći prodati bilo koji proizvod. Loš neće prodati čak ni najbolji. Postoji nešto kao marketing unutar kompanije, koji je određen odnosom kompanije prema svom osoblju. Što su uslovi rada bolji, to ćete ostvariti veću prodaju. Takođe, ne zaboravite na obuku i motivaciju;
• Merchandising. ima direktan utjecaj na prodaju vaših proizvoda. U marketingu postoji pravilo van dohvata ruke. Prema ovom pravilu, u 80% slučajeva klijent uzima proizvod do kojeg može doći bez mnogo truda. Ako je vaš proizvod iznad ili ispod ove zone, prodaja će biti niska;
• Promocije, prodaja, bonusi. Ova metoda će vam omogućiti da povećate konverziju, ali samo za vrijeme trajanja promotivnih događaja.

Povećana potrošnja.

U ovom slučaju, sve naše akcije će biti usmjerene na povećanje prosječne provjere.

To možete učiniti na sljedeće načine:

• Povećanje cijene. Povećanjem cijene proizvoda povećat ćete prosječan iznos kupovine, ali možete smanjiti konverziju. Na ovaj način nećete dobiti nikakvo povećanje prodaje. Da se to ne bi dogodilo, zapamtite jednostavno pravilo: svaka promjena cijene mora biti opravdana. Klijent mora shvatiti da ste cijenu povećali s razlogom, ali zato što ste ambalažu promijenili u zgodnije (u stvari, cijena i ambalaža možda nisu međusobno povezani).
• Dodatne usluge ili proizvodi. Kada vaš potrošač odabere osnovni proizvod, ponudite mu da ga dopunite uslugom ili drugim proizvodom. Na primjer, prodali ste ogrlicu, ponudite kupcu umotavanje poklona. Ovaj dodatak neće predstavljati značajan trošak za klijenta, ali će vam ukupno donijeti dobar dodatni obim prodaje u novčanom smislu.
• Program lojalnosti. Kartica lojalnosti neće povećati prosječan ček, ali će dovesti do povećanja broja kupovina potrošača u vašoj trgovini. Postoji nekoliko vrsta diskontnih kartica: bonus, štedne, privilegovane. Svaki od njih ima svoje zadatke, ali ih ujedinjuje zajednički cilj - povećanje obima prodaje.

Kako funkcioniše program lojalnosti? Na primjer, posjedujemo prodavnicu prehrambenih proizvoda i imamo karticu lojalnosti, koja je besplatna pri kupovini preko 1000 rubalja. Preko puta nas je još jedna prodavnica, ali ona nema svoj program lojalnosti. Kupci koji imaju karticu iz naše radnje doći će kod nas kako bi dobili popust, bonuse ili poklone (u zavisnosti od vrste kartice). Tako „vezujemo“ potrošače za karticu, tjerajući ih da kupuju samo od nas, povećavajući obim prodaje.

Korak po korak uputstva za povećanje prodaje

Svaki posao je jedinstven, ali postoji određeni slijed koraka koji će povećati prodaju i za prodavnicu namještaja i za konsultantsku kompaniju.

Korak 1 . Mi određujemo specifičnosti našeg prodajnog mjesta.

Postoji ogroman broj različitih oblika maloprodajnih objekata.

Mogu se razlikovati u sljedećim parametrima:

• Oblik usluge: samoposluživanje, online trgovina, trgovina po katalozima, putem automata i samouslužnih tezgi, tradicionalna usluga, po narudžbi;
• Po obliku organizacije: pojedinačna maloprodaja, lanac, mala trgovina na malo, pokretna trgovina;
• Po vrsti robe: prehrambeni i neprehrambeni.

Oblik trgovine određuje raspon problema koji mogu utjecati na pad prodaje. Na primjer, u maloprodajnoj trgovini odjećom glavni razlog za smanjenje prodaje može biti niska kvalifikacija kontakt osoblja, ali takav razlog je malo vjerojatan.

Korak 2. Traženje slabosti.

Glavne slabosti maloprodajnih objekata su:

• Mali obim jednokratne kupovine od strane jednog klijenta;
• Cijena je previsoka. Velike marže su dobre. Ali nemojte ići predaleko, inače ćete izgubiti klijente;
• Preširoka ciljna publika. Svima želite da prodate sve, ali to je veoma teško. Mnogo efikasnije rješenje bi bilo fokusiranje napora na jedan segment.

Zasebno, želio bih istaknuti probleme internetskog trgovanja:

• Nezgodna lokacija aktivnih dugmadi. To uključuje dugme "kupi", "plati", "naruči" i druge. Ako klijent mora dugo tražiti takvo dugme, jednostavno će otići bez kupovine;
• Stranica nije prilagođena za mobilne uređaje. Prema statistikama, oko 40% prodaje se ostvaruje putem mobilnih uređaja, tako da bi prikazivanje web stranice sa telefona trebalo biti jednako zgodno, razumljivo i informativno kao i sa računara;
• Previše složeni i dugački obrasci za naručivanje i registraciju. Klijent neće imati dovoljno nervnih ćelija da ispuni vaš formular i naruči. Ne iskušavajte njegovo strpljenje;
• Nedovoljne informacije o proizvodu, niske kvalitete fotografije. Potrošač mora znati šta kupuje.

Korak 3. Odaberite metode za rješavanje problema.

Pomaknimo se iznad i vidimo koji metod i alat za povećanje prodaje mogu povećati prodaju u vašoj trgovini.

Na primjer, ako vaši kupci kupuju male količine, onda biste trebali koristiti metodu povećanja potrošnje. Ponudite dodatne proizvode na blagajni, unesite kumulativnu bonus karticu.

Većinu preduzetnika koji su započeli posao od nule, pa čak i iskusnih biznismena, brine pitanje: kako povećati prodaju u trgovini?

Ovaj članak će se osvrnuti na 9 efikasnih načina koji mogu povećati profit.

Veliki plus: neće zahtijevati dodatna značajna ulaganja u implementaciju.

Kako povećati prodaju u trgovini: odredite glavne faktore

Prije nego što pređete na glavnu temu kako povećati prodaju, potrebno je utvrditi o čemu ovisi njihov nivo:

Raspored proizvoda na policama, policama ili vješalicama igra veliku ulogu u prodaji.

Postoji čak i posebna "nauka" - merchandising.

Bitno je i kako proizvod izgleda.

Na primjer, klijenta će biti teško uvjeriti da se ovo meso isplati ako izgleda kao da stoji na vitrini već nedelju dana.

Proizvodi moraju biti netaknuti, čisti i izgledati uočljivo.

1. Takođe, naravno, nivo prodaje zavisi od odnosa cene i kvaliteta.

Sada idemo na učenje osnovnih trikova koji će pomoći u povećanju prodaje.

9 radnih načina za povećanje prodaje u trgovini

Pravilo br. 1. Što je skuplje, to bolje.

Prodajni asistent mora pažljivo pratiti svakog posjetitelja u radnji.

I to ne zato što kupac može sebi nešto prisvojiti i ne platiti na blagajni, već da bi na vrijeme ponudio proizvod po višoj cijeni i time povećao broj prodaje.

Zvuči apsurdno?

Na primjer, konsultant za prodaju primijetio je da je posjetitelj već spreman kupiti šešir.

U ovom trenutku dolazi i bez imalo nametljivosti i drhtanja u glasu nudi sličan proizvod, samo 15-20% skuplji.

Naravno, s razlogom.

Istovremeno, on se poziva na činjenicu da je šešir koji je predložio:

• nekoliko redova veličine bolje kvalitete od prethodnog šešira;
• proizvodi poznata kompanija;
• ovaj brend će biti popularan u narednoj sezoni;
• biti u statusu ekskluzivnog pribora itd.

Nijedna fashionistica ne može odoljeti takvoj listi prednosti.

Osim toga, ovdje dolazi do izražaja psihologija: većina ljudi ne može izgovoriti fraze „ovo je skupo za mene“, „hoću nešto jeftinije“.

Ovaj potez vam omogućava da povećate broj prodanih proizvoda, unatoč činjenici da se "premašaji" u ovoj shemi, naravno, događaju prilično često.

Ali čak i ako 30-45% svih posjetitelja padne na ovaj trik, onda će ova metoda povećati konverziju za 22%!

Pravilo br. 2. Što više, to bolje.

Da bi potrošač kupio ne jedan, već nekoliko proizvoda, potreban mu je uvjerljiv razlog.

Vratimo se, opet, na primjer sa šeširom.

Samo u tom slučaju prodavač treba povećati prodaju tako što će ponuditi dodatnu kupovinu drugog artikla na prodajnom mjestu, a ne sličnog proizvoda.

Na primjer, kupite odgovarajuće rukavice ili elegantan šal uz vaš novi šešir.

Ni u kom slučaju vas zaposlenik ne smije prisiljavati da isprobate proizvod u ponudi i budete nametljivi!

Ovo će imati suprotan efekat.

Kupac čak od sada može ići desetim putem oko radnje kako bi izbjegao ovaj „dosadni karakter“.

Prodavac mora demonstrirati drugu stavku, opisujući njene prednosti.

Važno je objasniti osobi zašto uopšte treba da ode sa dve kupovine.

Na primjer, primjećujući da je predloženi šal u skladu s odabranim šeširom, stvarajući pritom punopravni moderan izgled.

Ovo je dobar trik za povećanje prodaje u trgovini.

Pravilo br. 3. Kako povećati prodaju u trgovini uz pomoć povezane ponude?

Svaka prodavnica odjeće sadrži proizvode koji mogu dodatno povećati prodaju, ali se najčešće ne nude kupcima pri odabiru glavnog artikla.

To su takozvani mali artikli, koji su obično izloženi u blagajni ili na malim policama oko prodajnog poda.

Takvi povezani proizvodi mogu biti:

• marame;
• ukosnice;
• kišobrani;
• bižuterija;
• razne torbice, novčanici.

Kako radi?

Na primjer, muškarac kupuje farmerke.

Na blagajni mu se nudi da kupi dodatni par muških čarapa.

To je argumentirano činjenicom da će tada iznos kupovine dostići potreban minimum za otvaranje diskontne kartice.

Malo kupaca će odbiti: čarape će uvijek dobro doći, a učešće u sistemu štednje prilika je za uštedu na budućim kupovinama.

Potrošač misli da je ovo dobra investicija i slaže se.

Čak i ako je profit poduzetnika od jedne takve prodaje mali, ali ako zbrojite mjesečne rezultate, povećanje prodaje ovom metodom postaje očito.

Stoga vlasnici trgovina ne bi trebali odbijati korištenje takvih zona, a moraju motivirati i prodavce i blagajnike da kupcima spomenu postojanje takve robe.

Pravilo #4: Ne zaboravite na svoje kupce

Najlakši način je da zatražite da popunite mali formular, za koji klijent može dobiti karticu za popust.

Na ovaj način možete kreirati bazu podataka o posjetiocima trgovine.

Kako će to pomoći povećanju prodaje na prodajnom mjestu?

Za pozivanje se koriste prikupljeni kontakt brojevi potrošača.

Evo kako konsultanti mogu opravdati pozivanje kupca:

1. Informacije o novim isporukama u prodavnicu.
2. Poruke o isplativim ponudama.
   Na primjer, „kupite jedan brijač na poklon muškarcu 14. februara, drugi primite na poklon“ ili „zapakovaćemo ga u prelep poklon papir“.
3. Da saznamo zašto klijent duže vrijeme nije posjetio trgovinu i da li ima želje u vezi usluge ili proizvoda.

Sposobnost ispravnog rada s takvim alatom prava je umjetnost.

To bi trebalo da rade samo oni zaposleni koji imaju dobru dikciju i znaju da rade sa primedbama.

Oni također daju dobru stopu odgovora i također će povećati prodaju u trgovini.

Efikasnost ove metode potvrđuju i statistike:

Pravilo br. 5. Unesite svoju diskontnu karticu

Da biste povećali prodaju u trgovini na ovaj način, morate se upoznati s dvije strane medalje u ovom procesu.

Pozitivna strana medalje

Kako povećati prodaju u trgovini?

Uglavnom povećanjem broja potrošača. A diskontna kartica vam omogućava da ih „dobijete“.

Kupce će uvijek privući prilika za uštedu novca.

Na primjer, djevojka želi sebi kupiti torbicu. Ovaj model se nalazi u dvije obližnje radnje. Samo u jednom ima karticu za popust, a u drugoj nema. Naravno, otići će u kupovinu robe gdje je čeka barem mala ušteda. Razumno, zar ne?

Uz pomoć popusta možemo povećati prodaju privlačeći više kupaca umjesto povećanjem cijena.

Negativna strana

Šta god da se kaže, iznos koji je kupac „nedovoljno platio“ je izgubljena dobit prodajnog mesta.

Stoga se izvodljivost korištenja kartica mora izračunati u svakom konkretnom slučaju posebno.

Svaki vlasnik će sam odrediti da li se isplati koristiti ovaj način privlačenja posjetitelja.

Ali njegova efikasnost se ne može poreći. Štaviše, efikasnost se postepeno povećava.

Obratite pažnju na uporednu statistiku da li prisustvo diskontne kartice utiče na posećenost:

Pravilo br. 6. Bonus program za povećanje prodaje

Ovo je još jedan potez koji ima za cilj povećanje prodaje u trgovini.

Izračunajte prosječno preduzeće i dodajte mu otprilike 25-35%.

Ovaj iznos će biti kontrolni minimum za bonus program.

Na primjer, prosječni račun trgovine bio je oko 2.000 rubalja. Zatim, da bi primio bonuse, kupac će morati prijeći prag od 2.500 rubalja (2.000 + 25% = 2.500).

Smislite neke poklone kao ohrabrenje.

To mogu biti ili proizvodi trgovine ili bilo koji proizvodi partnerskih kompanija.

Ova metoda može povećati prodaju u trgovini.

Osim toga, naučite svoje zaposlenike da izgovore sljedeće riječi: „Kupili ste u iznosu od 2.320 rubalja.

Ako kupite još 180 rubalja robe, mi ćemo vam dati jedan od poklona na izbor:

• plišana igračka;
• baterijska lampa;
• privjesak za ključeve;
• ručka;
• magnet za frižider".

To može biti bilo šta! Glavna stvar je zainteresirati kupca i natjerati ga da plati još više.

Također, umjesto poklona, ​​prema uslovima bonus programa, možete dodijeliti bodove koje kupci mogu potrošiti na buduće kupovine.

Ovo ubija dvije muhe jednim udarcem: privlači ljude i čini ih stalnim kupcima.

Shema je ovakva:

Pravilo br. 7. Kako povećati prodaju u trgovini uz pomoć promocija?

Ova lista 10 najboljih načina za povećanje prodaje u trgovini ne bi bila potpuna ako uzmete u obzir promocije.

Promocije će uvijek postojati, jer je to najlakši način da povećate obim prodate robe.

Omogućavaju vam da motivirate osobu i ubijedite je da potroši više nego što je prvobitno planirao.

Najefikasnija shema koja će pomoći u povećanju prodaje je 2+1 ili 3+1 (kupite tri stvari, a četvrtu dobijete na poklon).

Ova metoda ne samo da vam omogućuje povećanje prodaje u trgovini, već će vam pomoći i pri mijenjanju proizvoda u novu kolekciju ili prelasku na drugu sezonu.

Prodavnica prodaje nekoliko artikala odjednom koji bi inače mogli ostati neprodani, umjesto da ih otpisuju i šalju u prodajne centre.

Osim toga, ova metoda će pomoći u povećanju broja kupaca u trgovini.

Napominje se da se informacije o takvim akcijama posebno aktivno šire usmenom predajom.

Pravilo br. 8. “Knjiga žalbi i sugestija”

Prema zakonu, svako preduzeće mora imati takvu knjigu i izdati je na prvi zahtjev klijenta.

Ali često vlasnici potpuno ignorišu njihovo prisustvo: dokument se šalje „na sto“, a izdaje se samo po hitnim zahtevima („inače nikad ne znaš kakve će nam gadosti pisati“).

U međuvremenu, ovo može biti jedan od razloga zašto nije moguće povećati prodaju u trgovini.

Iznenađen?

Činjenica je da na osnovu pritužbi i sugestija, butici ili maloprodajni objekti koji poštuju sebe utvrđuju šta tačno kupcima nedostaje!

Naravno, ne biste trebali pozivati ​​svakog posjetitelja da tamo ostavi poruku.

Umjesto toga, možete uvesti kratke ankete.

Mogu ih izvršiti blagajnici prilikom prodaje robe, a na prodajnom prostoru možete postaviti kutiju za zahtjeve i želje.

Možete pitati kupce kako se osjećaju o:

• nivo cena u prodavnici,
• raznovrsnost asortimana,
• servisno osoblje,
• atmosfera u prodavnici (muzika, dekor, lokacija proizvoda).

Osim toga, možete nenametljivo tražiti da ostavite komentar o radu prodajnog mjesta na web mjestu.

Ovo ne samo da će dati povratne informacije, već će i privući nove ljude da vas posjete.

Listove sa odgovorima potrebno je KORISTITI, poboljšavajući rad utičnice, a ne slati u udaljenu ladicu.

Tada možete povećati prodaju ispravljanjem mogućih problema.

Video pruža praktične savjete za povećanje prodaje od iskusnog poduzetnika:

Pravilo br. 9. Komunikacija sa klijentom

Radite i za budućnost.

Na primjer, osoba je u vašoj radnji kupila skupi tablet, telefon, laptop.

I odjednom, dan-dva kasnije, predstavnici trgovine zovu kupca i pitaju:

1. Da li je potrošač zadovoljan kupovinom?
2. Koliko brzo ste uspeli da organizujete skupu kupovinu?
3. Trebate pomoć u savladavanju tehnologije?
4. Imate li neki prijedlog za poboljšanje trgovine?

Slažem se, ovaj gest je veoma prijatan.

Svaka osoba će cijeniti takvu brigu.

Osim toga, sigurno ćete poželjeti obavijestiti svoje prijatelje i poznanike o ovom koraku trgovine.

A predaja od usta je efikasan metod besplatnog oglašavanja.

Gore navedene metode pomoći će vam da odlučite kako povećati prodaju u trgovini.

Ali ne možemo zaboraviti na glavnu stvar koja stoji iza „šljuke“: ključ uspjeha maloprodajnog mjesta je briga o kupcima, kvalitetni proizvodi i visoko kvalificirani prodajni savjetnici.

Ako je sve u redu s ovom "bazom", metode opisane u članku pomoći će povećati prodaju u trgovini u kratkom vremenu.

Koristan članak? Ne propustite nove!
Unesite svoju e-poštu i primajte nove članke putem e-pošte

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Kako povećati prodaju vaše kompanije kroz interakciju s kupcima
• Kako povećati prodaju proizvoda koristeći cijene i promocije
• Kako povećati prodaju u trgovini na veliko
• Kako povećati prodaju u online prodavnici

Tačan odgovor na pitanje: "Kako povećati prodaju?" – može dovesti bilo koju kompaniju do uspjeha. Glavni cilj komercijalnog upravljanja preduzećem je maksimiziranje ovog kriterijuma. Pogledat ćemo najefikasnije metode za povećanje obima prodaje.

Šta treba učiniti za povećanje profita: 19 univerzalnih metoda

1. Temeljno istraživanje tržišta.

Commerce ne prihvata nepromišljene radnje.
Morate naučiti o svim kretanjima modernog tržišta, uspjesima ili neuspjesima konkurentskih kompanija, a zatim iskoristiti prikupljene informacije za razvoj vlastitog poduzeća.
Opišite svoju strategiju u pisanom obliku.

1. Identifikacija perspektivnih pravaca.

Za povećanje obima prodaje potrebno je otkriti koja ekonomska područja su najperspektivnija. U tome mogu pomoći podaci iz analize indeksa potrošača i raznih dešavanja na određenom području.

1. Povećanje broja kupaca.

Mali broj kupaca podjednako pogađa nove kompanije koje su tek ušle u tržišnu strukturu i još nisu stigle da steknu popularnost, kao i one već etablirane, čiji klijenti mogu otići kod konkurenata zbog unutrašnjih problema u samoj organizaciji.
Kada tražite nove potrošače, veoma je važno da ne izgubite stare.
Često direktori i top menadžeri odlučuju radikalno promijeniti rad poduzeća, potpuno ažurirati asortiman proizvoda - to može natjerati prethodne kupce da odu.
Na ovaj način možete postupiti samo ako nemate šta da izgubite – na primjer, imate vrlo malo dugogodišnjih kupaca.
U suprotnom, inovacije bi trebalo uvoditi postepeno.

1. Oglašavanje usluga i robe.

Danas, kao i prije mnogo godina, oglašavanje je glavni motor trgovine.
Ako si ne možete priuštiti proizvodnju i prikazivanje reklama u punom obimu, u pomoć će vam priskočiti nove tehnologije: korporativna promocija na društvenim mrežama, email kampanje, telefonski pozivi klijentima, virusno oglašavanje. Ne zaboravite na dobre stare novinske reklame i letke koje dijele promoteri.

1. Povećajte prihod koristeći svoj telefon.

Funkcionalni telefon može pomoći u povećanju maloprodaje. Bolje je zaboraviti metod pozivanja s više brojeva, koji često koriste beskrupulozne kompanije: pretjerana nametljivost može vašoj organizaciji učiniti medvjeđu uslugu.
Pokušajte ponuditi svoje proizvode i usluge onima koji su zainteresirani za njih. Morate imati ne samo kompletan skup informacija o svom proizvodu, već i informacije o vašem potencijalnom kupcu: s kim radi, za šta je zainteresiran, koji ga problemi tiču ​​- i kako vaš proizvod može pomoći u njihovom rješavanju.

1. Unošenje promjena u rad kompanije.

Saznajte koje specifične metode vašeg poslovanja ne rade.
Možda se radi o neupućenim prodavačima. Ili je vaš asortiman proizvoda odavno zastario, a cijena ostaje iznad tržišnog nivoa. Ili možda samo trebate renovirati svoje prostorije ili rebrendirati, a pitanje kako povećati prodaju će nestati samo od sebe.

1. Kreiranje visoko specijaliziranih rješenja.

Tokom godine, preduzeća koja posluju na tržištu modne odjeće nekoliko puta ažuriraju svoje kataloge proizvoda. Žele da kontrolišu prikupljanje narudžbi za svaki region i da mogu da ga promene u bilo kojoj fazi trgovinskog lanca. Takvim klijentima se može ponuditi poseban softver za upravljanje skladištem i automatizovanu razmenu poruka sa kupcima. Svojim partnerima nude i mogućnost povrata proizvoda iz maloprodajnog objekta u distributivni centar. Shodno tome, treba da obezbede vazdušnu ili multimodalnu dostavu, a u slučaju transporta krznenih proizvoda, transport mora biti praćen obezbeđenjem.

1. USP ili razlikovanje od konkurenata.

Da bi se povećao promet, potrebno je pronaći sve korisne razlike između preduzeća i njegovih konkurenata. Ako je vaša glavna prednost cijena, morate napraviti radikalne reforme. Značajna prednost može biti:

• besplatna brza dostava;
• visok kvalitet usluge;
• pružanje srodnih usluga;
• popusti, bonusi i pokloni za kupce;
• širok asortiman robe na lageru itd.

1. Tromjesečni izvještaj o obavljenom radu.

Često klijenti ne shvataju šta tačno dobijaju sklapanjem ugovora o pretplati sa određenom organizacijom. Zato je vredno redovno slati detaljne izvještaje svojim partnerima, uključujući i popis svih obavljenih radova. To pomaže povećanju razine lojalnosti među potencijalnim potrošačima i, shodno tome, povećanju obima prodaje u proizvodnji.

1. Društveni dokaz.

Istraživanja pokazuju da su kupci spremniji da kupuju robu i usluge od kompanija čija su pouzdanost i dobra reputacija nesumnjivi.
Potvrda ovih karakteristika mogu biti, na primjer, certifikati o usklađenosti ili drugi zvanični dokumenti, sociološko istraživanje, koje je najbolji način da se potrošači (društveni dokaz) uvjere: „2500 kupaca ne može pogriješiti!“

1. Poboljšanje kvaliteta usluga.

Ova metoda vam omogućava da odgovorite na pitanje kako povećati prodaju tokom krize. Ako ste unaprijed ispitali svoje klijente, možete prijeći na implementaciju željenog strateškog plana. Potrebno je poboljšati kvalitet usluga, obučiti kadrove, nabaviti novu opremu. Kupcima se mogu ponuditi popusti, bonusi i pokloni za praznike.

1. "Misteriozni kupac".

Riječ je o posebno obučenoj osobi koju tajno upošljavate od svojih zaposlenika. On igra ulogu običnog klijenta i mora da snima sve faze trgovinskog lanca skrivenom kamerom ili diktafonom. Ovo omogućava biznismenu da shvati kako stvari zaista stoje. Ono što je vlasnik preduzeća znao i realna situacija može se pokazati dijametralno suprotnim.
Za dodatnu kontrolu nad zaposlenima, na radnim računarima možete instalirati poseban softver koji prati sliku na monitoru. Prostorije treba da budu opremljene CCTV kamerom. Ovo će pomoći da se identifikuju nedisciplinovani i nekompetentni zaposlenici i, na kraju, eliminišu faktori koji sprečavaju kompaniju da poveća svoje prihode.

1. Promjena sistema motivacije.

Prilikom lansiranja ažurirane linije proizvoda, jedna od korporacija koja posluje na tržištu veleprodaje i distribucije računarske opreme našla se u prilično teškoj situaciji. Obim prodaje je bio vrlo mali u odnosu na konkurente. Menadžeri su izjavili da su kupci bili nezainteresovani i da su retko kontaktirali firmu. Ponuda proizvoda kao alternative nečemu također nije uspjela, jer potrošaču nije bilo moguće prenijeti informacije o njegovim konkurentskim prednostima. Generalno, proizvodi su bili praktično nepoznati na domaćem tržištu i nisu imali pouzdanu marketinšku podršku. I sama kompanija je polagala velike nade u ovu liniju, ali je bilo nemoguće promijeniti principe obračuna plata zaposlenima. Uprava je odlučila isplaćivati ​​redovne bonuse kako bi motivirala stručnjake. Plaćena im je ne samo standardna plata, već i 0,5 dolara za svaki prodati proizvod. U početku je iznos izgledao čisto simboličan, ali je vremenom neočekivani potez donio vrlo dobre rezultate - nivo prihoda je povećan za 60%. Svaki menadžer je značajno proširio svoju ličnu bazu klijenata, povećavajući prihode i organizaciju.

1. Izrada prodajne web stranice.

Modernom poslovanju je potrebna visokokvalitetna web stranica - to je aksiom. Internet portal je jedan od glavnih načina za privlačenje kupaca i alat koji pomaže povećati nivo kupovine u trgovinama. Kako bi se povećala njegova efikasnost, potrebno je posebnu pažnju posvetiti tri glavna elementa: početnoj stranici sa dobrim SEO tekstom, aplikaciji i formularima za povratne informacije. Evo nekoliko savjeta koji će vam pomoći da poboljšate performanse vaše web stranice:

• pojednostavite strukturu: nemojte učitavati stranice s heterogenim informacijama. Posetioci moraju intuitivno razumeti šta i gde da traže;
• pripremiti dva odvojena menija: opšti za navigaciju po sajtu i katalog proizvoda podeljen po poslovnim segmentima (npr. „Stručni restoranski lanac“, „Klub stručnjaka“ itd.);
• Objavite infografiku na glavnoj stranici koja ilustruje prednosti vaših usluga. Na primjer, možete napisati koliko će kompanija izgubiti ako nema automatizacije proizvodnih procesa i koliko će dobiti ako se konačno automatski otklone greške;
• postavite link na glavnu stranicu do odjeljka s recenzijama prethodnih klijenata (pozitivnim, naravno). Oni mogu potaknuti potencijalnog potrošača da sarađuje s vama;
• ostavite prostor na ključnoj stranici za baner reklamiranje posebnih ponuda, promocija i bonusa;
• U svakom gornjem lijevom uglu morate postaviti dugme da naručite poziv menadžera.

1. Unapređenje i automatizacija obrade aplikacija.

Drugi način da se poveća veličina maloprodaje je funkcija slanja elektronske aplikacije. Uz njegovu pomoć kupac može pratiti u kojoj se fazi nalazi njegova prijava. Automatska obrada pristiglih zahtjeva ima dvije svrhe odjednom: povećanje nivoa lojalnosti potrošača i olakšavanje rada zaposlenih.

1. Povećanje obima prodaje pravilnim odabirom kanala promocije.

Pokušajte se povezati s reklamnim kampanjama u Yandexu. Direktno”, postavite svoje banere i članke na glavne web stranice u vašem regionu. Na primjer, organizacija koja prodaje zemljišne parcele prodala je osam nekretnina samo objavom svoje posebne ponude. TV oglašavanje je i dalje efikasan način promocije. Konkretno, jedna od građevinskih kompanija uspjela je brzo postići prepoznatljivost vlastitog brenda zahvaljujući pokretanju rijalitija „Građevinarstvo. Vaš vlastiti dom za tri mjeseca.”

1. Strategija Plavog okeana.

Ova metoda se zasniva na traženju i formiranju novih tržišta koja konkurenti još nisu razvili. Razmotrite sljedeću studiju slučaja. Mreža prodavnica rasvjetne opreme ponudila je svojim kupcima kvalificiranu pomoć u dizajnu. Za to je svaki klijent trebao fotografirati svoj stan i poslati slike u salon. Nakon proučavanja fotografije, dizajner je predložio najprikladnije lampe iz asortimana salona. Kao rezultat kampanje, bilo je moguće povećati obim prodaje za 37%. Usmena predaja pokazala je posebnu efikasnost.

1. Potražite konkurenta.

Stvorite virtuelnog rivala za sebe - i jedinstvene prednosti vaših proizvoda i usluga u odnosu na njegovu pozadinu će postati sve izraženije. Kupci će vam biti mnogo lojalniji ako se natjecanje odvija u zanimljivom obliku igre.
Sjetite se, na primjer, smiješnog videa o sukobu između MAC OS-a i PC računarskih sistema, koji je pomogao da se broj obožavatelja Apple-a poveća nekoliko puta. Ili klasičan primjer PR bitaka između Coca-Cole i Pepsi-Co. Neosporna prednost potonjeg je javno dostupan sastav pića - to uliva povjerenje kupaca (za razliku od Coca-Cole, koja čuva recept u tajnosti).

1. Analiza razloga niske potražnje.

Često nije potrebno čak ni povećati obim prodaje preduzeća, već samo ukloniti barijere koje ga sprečavaju da dostigne maksimalne visine. Na primjer, potrošače mogu odbiti neupućeni ili pretjerano nametljivi prodavci, stari prostor bez renoviranja ili čak loše dizajniran izlog. Otklanjanjem ovih razloga možete značajno poboljšati nivo maloprodaje.

Tehnike za povećanje omjera prodaje kompanije kroz interakciju s kupcima

1. Ciljanje štedljivih kupaca.

Postoji nekoliko tehnika za poticanje potrošača prvog tipa (24% od ukupnog broja) na kupovinu.
Evo nekoliko primjera kako ove metode rade.
Trošak ponude se može mijenjati ne mijenjajući ništa u suštini, već samo podjelom na iznose koji su psihološki lakše percipirani (na primjer, 100 USD mjesečno umjesto 1200 USD godišnje).
Internet kompanija AOL zamenila je plaćanje po satu za svoje usluge mesečnim. Ova strategija je suprotna od one ranije opisane i ima za cilj da natjera korisnike da ne prate svoje troškove svaki dan.
All-inclusive odmarališta pružaju osjećaj sigurnosti i udobnosti jer turisti smatraju da su svi troškovi već pokriveni i da neće biti potrebni dodatni troškovi.
Netflix je zamijenio pay-per-view sistem fiksnom mjesečnom stopom za neograničen pristup svim sadržajima.

1. Sveobuhvatna rješenja za potrošače.

Napravite sveobuhvatne logističke ponude svojim klijentima koje uzimaju u obzir prednosti vašeg preduzeća. Isprobajte novu uslugu na jednom od svojih partnera i ako je uspješna, proširite je na druge korisnike.

1. "Đavolji advokat".

Ova drevna katolička tradicija mnogo je naučila moderne trgovce. Istraživanja pokazuju da ako nečiju ideju opovrgne đavolji advokat, samopouzdanje te osobe u sopstvenu ispravnost samo raste. Vaša firma može iskoristiti ovo iskustvo i djelovati kao đavolji advokat. Na taj način možete povećati povjerenje svojih kupaca (oni su vodeći potrošači vaših proizvoda). Neka "đavolji advokat" izrazi svoje sumnje, a vi ga razotkrijte uz pomoć naučnog i praktičnog iskustva.

1. Privlačenje istomišljenika.

Recite svojim potencijalnim klijentima o visokoj svrsi kojoj težite (ovo bi moglo biti prikupljanje sredstava za dobrotvorne svrhe ili bilo koji drugi društveni projekat). Ovo će pružiti priliku da privučete istomišljenike kao počinioce. 64% građana anketiranih od strane sociologa reklo je da ih je upravo ovaj faktor naveo na odluku o kupovini.
Dobar primjer je dobrotvorni događaj za povećanje prodaje TOMS Shoes. Njegova suština je jednostavna: kada sebi kupite par cipela, drugi par poklanjate djeci kojoj je to potrebno. Kampanja je pomogla da se prodaju milioni pari cipela - a milioni dece su dobili nove cipele besplatno. Dakle, dobra i dobra djela mogu povećati prodaju!

1. Prevazilaženje „barijere za ulazak“.

Često se dešavaju situacije kada je potrošač gotovo spreman za kupovinu, ali mu je potreban dodatni poticaj. Možda će imati priliku da isprobaju buduću kupovinu potpuno besplatno. Tokom određenog vremenskog perioda, dok se vrši testiranje, klijent će imati vremena da se navikne na proizvod ili uslugu. To će povećati vjerovatnoću da će nakon ovog perioda kupiti proizvod, jednostavno ne želeći ga odustati.



Ispravno formuliran prijedlog igra odlučujuću ulogu u ovoj situaciji. Mnogi ljudi pribjegavaju standardnoj frazi: “Isprobajte 30-dnevni demo besplatno.” Ipak, složićete se da slogan „Prvi mesec je besplatan“ zvuči prijatnije i uverljivije. Cilj je jedan, a sredstva su različita, pa rezultat može biti drugačiji.

1. Prodajne skripte.

Tehnologija uključuje intervjue između prodavača i kupca sa sljedećim vrstama pitanja: situacijska, problematična, ekstraktivna i usmjeravajuća. Odgovarajući na njih, osoba pokazuje veći interes za ponuđene proizvode. Imajte na umu da je nemoguće kreirati univerzalne šablone za sve vrste kupaca. Šef odjeljenja mora samostalno izraditi upitnik sa očekivanim odgovorima za svaku tačku. Da ne biste izgubili vještinu stečenu tokom SPIN prodajnog treninga, potrebno je da je konsolidujete svaki dan tokom mjesec dana. Zaposleni bi trebali razmišljati o pitanjima za ovu vrstu intervjua dva do tri puta dnevno. Imajte na umu da redovni klijenti koji su navikli na određenu vrstu pregovora sa vašim menadžerima mogu u početku biti neprijateljski raspoloženi prema novom modelu. Stoga ga prvo trebate testirati na novim kupcima, a tek onda prenijeti vještinu na stalne kupce.

1. Objašnjavanje potrošačima njihove naredne korake.

Dr. Howard Leventhal, u svom istraživanju, tvrdi da osoba neće uočiti relevantne informacije ako ne sadrže jasne upute. Kupci smatraju da se opisane poteškoće ne odnose na njih i radije ne brinu. Ali kada se uz opis problema doda uputstva za njihovo otklanjanje, rezultat nadmašuje sva očekivanja.
Broj ljudi koji su primili vakcinu protiv gripa porastao je za četvrtinu nakon što su objavljeni jasni savjeti kako izbjeći bolest. Ovo je jedan od najčešćih načina za privlačenje novih klijenata u osiguravajuća društva.

1. Up-sell metoda.

Obučite svoje menadžere za rad s posjetiteljima, uzimajući u obzir njihovo emocionalno stanje. Oni bi trebali znati što kupcima dodatno reći o kvalitetama proizvoda, uzeti u obzir sve njegove mogućnosti i prednosti. I učinite to u pristupačnom obliku kako bi potrošač u potpunosti cijenio prednosti ponude.

1. Priznavanje nedostataka.

Kako povećati prodaju tokom krize na osnovu vlastitih grešaka? Ovdje možete opisati mnoge slučajeve stvarnih industrijskih katastrofa koje su se dogodile posljednjih godina (na primjer, izlijevanje nafte). Najčešće je razlog ovakvih situacija bila nevoljnost firmi da uoče svoje greške i isprave ih. To se nastavilo tačno sve dok nije došao krizni trenutak, kada je bilo prekasno da se bilo šta promeni. Na primjer, energetska kompanija TEPCO (Japan) je samo godinu i po kasnije priznala da je napravila grešku koja je dovela do “nuklearne krize” na japanskoj obali.
Kada radite sa onlajn aplikacijama, verovatno ste se susreli sa situacijama u kojima programeri šalju e-poruke u kojima se izvinjavaju za tehničke greške i probleme. Takve poruke jasno pokazuju da organizacija radi na greškama, da ih ne ostavlja bez nadzora i da će učiniti sve što je moguće da se one ne ponavljaju.

1. Usluge za proizvod (pakovanje, dostava, podizanje na pod, garantni i postgarantni servis).

Funkcionalnost i jednostavnost korištenja mogu biti pola cijene proizvoda. Za neke kategorije kupaca ovi faktori su fundamentalni i imaju najveći uticaj na odluku o kupovini. Uglavnom je riječ o starijim osobama, majkama male djece i ljudima koji nemaju vlastiti automobil. U ovom slučaju vrijedi razmišljati ne samo o rastu prosječnog čeka, već i o prodaji općenito.

1. Održavanje kupaca na nogama.

Držite potrošače na nogama. Klasična studija Norberga Schwartza pokazuje da je sve što je potrebno da se promijeni mišljenje osobe pronalaženje novčića. Iskoristite pozitivne reakcije ljudi na iznenađenja u marketinške svrhe i dajte im male poklone. Takva akcija će pomoći da se značajno poveća obim prodaje, a ne mora biti jako skupa - nije važna cijena, već ljudska pažnja.

1. Bilten za potencijalne kupce.

Ovo je formiranje baze podataka ljudi koji su iskazali interes za vaš projekat, čak i ako ugovor nikada nije zaključen. Zatim, u slučaju bilo kakvih promocija, popusta ili promjena u asortimanu, oni mogu biti pravovremeno obaviješteni o ovim događajima.

1. Iznenadjenja za klijente.

Razmazite svoje kupce iznenađenjima - i moći ćete osvojiti njihovo povjerenje i lojalnost, dobivši ogroman broj zahvalnih recenzija. Internet prodavnica cipela Zappos tradicionalno koristi upravo ovakvu taktiku uticaja.
Očekujući da dobijete svoju narudžbu u roku od pet dana, kao što je obećano na web stranici, odjednom je primite u roku od jednog dana. Ili imate priliku da vratite cipele tokom cijele godine. Takva iznenađenja su pomogla da se akumulira ogroman broj recenzija na stranici, koja je postala moćan marketinški alat za utjecaj na potencijalne kupce.

1. Iskorištavanje moći prečica.

Koristite evaluativne izjave. Prilikom proučavanja faktora koji utiču na rezultate glasanja, sproveden je poseban test ponašanja. Na osnovu njegovih rezultata, naučnici su otkrili da su ljudi koji su nasumično nazvani "politički aktivni građani" glasali 15% spremnije. Iako su ljudi slučajno dobili ovu ocjenu, ova karakteristika je imala ozbiljan utjecaj na njih. Koristite ovu metodu: Pokažite svojim klijentima da mislite da su inovativni, inovativni i proaktivni. Tada će se ponašati prema toj etiketi.

Kako povećati prodaju koristeći cijene i promocije

1. Povećanje cijene proizvoda, prodaja skupljeg analoga proizvoda.

Čak i ako kupac kaže da želi uštedjeti novac, to nije razlog da mu se proda najisplativiji proizvod. Menadžer može strukturirati razgovor na sljedeći način: „Naravno, mogu vam ponuditi auto za trista hiljada rubalja. Ali definitivno želite da ima kontrolu klime, servo upravljač i grijana sjedišta.” Ako kupac odgovori potvrdno, vrijedi napomenuti: "Zašto biste trošili novac na automobil koji vam ne odgovara?"
Skuplji proizvod možete prodati samo ako ima dodatne pogodnosti. Uzmimo, na primjer, dva gotovo identična frižidera različitih marki i s različitim cijenama. Većina menadžera će reći da između njih nema razlike. Ali je li? Naravno da ne! Zadatak šefa odjeljenja je da objasni zaposlenima po čemu se različiti modeli razlikuju u pogledu tehnologije, standarda proizvodnje, garancija itd.

1. Prosječan rast čekova.

Ovo je najpristupačnija metoda. To nekako proizilazi iz gore opisane metode, ali s određenom razlikom. Ček se može povećati zbog jednostavnog povećanja cijena, povećanja broja uslužnih funkcija ili promjena uslova plaćanja. Usput, povećanje troškova za 1% povećava profit za 3-10%. Važno je da poskupljenje nije previše značajno i da sa sobom nosi nove mogućnosti.

1. Dodavanje dionica.

Velika većina kupaca ih jako voli.
Lider Ukrajine među supermarketima po originalnosti promocija je Silpo.
Čak i ozbiljni, razumni ljudi reaguju na njihove promocije: “Cijena sedmice”, “Vruća ponuda”, “Tematski dani”, “Kuponi za povećanje bodova” itd.

1. Vidljivost komercijalnih ponuda.

Trgovinska inicijativa mora zaista zainteresovati potencijalnog potrošača robe ili usluga. Trebalo bi da sadrži detaljan opis karakteristika i prednosti proizvoda. Prilikom provođenja jednokratnih promocija ili davanja kratkoročnih popusta, tržišne upute moraju biti dopunjene informacijama o njima. Odličan članak - 10 pametnih tehnika za pisanje poslovnog prijedloga.

1. Razne preporuke za klijente (najmanje tri).

Kada novi kupci kontaktiraju kompaniju, može biti vrlo teško predvidjeti koji će raspon cijena robe i usluga njih zanimati. Stoga, ako im nudite samo proizvode u jednom cjenovnom rangu, možda ćete propustiti njihove preferencije. Bilo bi ispravnije ponuditi nekoliko alternativnih opcija odjednom - na primjer, "standardni", "poslovni" i "premium" setovi.
U ovom slučaju, psihologija prodaje će dobro funkcionirati. Kupac će shvatiti da su mu ponuđeni proizvodi sa širokim rasponom cijena, a on ima vrlo malo razloga da odbije kupovinu. U tom slučaju potrebno je pravilno sastaviti setove proizvoda različitih cijena i jasno objasniti kupcu razlike između njih. Počnite s najskupljim setovima - tada će jeftinije proizvode doživljavati pozitivno.

1. Pružanje popusta koji ističu.

Na primjer, ponudite kupcima bonus karticu s jedinstvenim kodom. Ukoliko kupac potroši određeni iznos u prodavnici u roku od mjesec dana, u narednih mjesec dana dobija popust na sve proizvode. Visina koncesije zavisi od broja narudžbi prošlog mjeseca. Istovremeno, popust prestaje ako osoba nije ništa kupila cijeli mjesec. Približan raspon popusta može biti: od 5% pri kupovini od 100 rubalja do 30% kada potrošite 20 hiljada rubalja.

1. Diferencijacija troškova.

Proizvođači određuju jedinstvenu cijenu za određene kategorije proizvoda. Često to nije sasvim opravdano. Ako posjetitelj direktno pita za cijenu, menadžer nema vremena da identifikuje svoje potrebe - treba jasno navesti iznos. Ako nije utvrđena jedinstvena cijena, menadžer može postaviti mnoga pojašnjavajuća pitanja, uspostaviti dijalog i dobiti informacije koje će pomoći u utjecaju na kupca. Osim toga, na ovaj način možete malo povećati broj klijenata.

1. Povoljna cijena imidža.

Sa psihološke tačke gledišta, bolje je napisati "100 rubalja mesečno" na ceni nego "1200 rubalja godišnje". Ispravnim postavljanjem cijene koja nije zastrašujuća, možete značajno povećati obim prodaje.

Sredstva za povećanje prodaje u maloprodaji

1. Prohodnost.

Kako shvatiti, čak i prije otvaranja radnje, koliko je zauzeto mjesto gdje će raditi? Lako! Stanite na vrata buduće kompanije i određeno vrijeme brojite sve ljude koji su prošli i bacili pogled u vašem pravcu. Na taj način ćete izračunati ukupan broj potencijalnih klijenata. Da biste napravili precizniji opis, morat ćete uzeti u obzir spol i starost ljudi koji prolaze. Uporedite dobijene podatke sa teorijskim portretom kupca i shvatite približnu posećenost maloprodajne radnje od strane običnih prolaznika.

1. Signboard.

Dakle, saznali ste broj mogućih kupaca u prolazu. Sada ih treba "zakačiti". Prije svega, znak može pomoći u tome. ona mora biti:

• svijetle i privlačne;
• razumljivo i daje ideju o tome koji se proizvodi prodaju izvan vrata;
• poticanje ljudi da kupuju u ovoj trgovini (kroz širok asortiman, pristupačne cijene, visok kvalitet itd.).

Koliko je efikasan određeni znak najčešće možete saznati samo pokušajem i greškom.

1. Unakrsna prodaja.

Nakon prodaje određenog proizvoda, možete ponuditi povezane usluge. Na primjer, osoba koja je kupila akvarij može naručiti njegovu ispravnu instalaciju, povezivanje i održavanje - sve bez napuštanja blagajne. Da bi to učinila, maloprodajna radnja mora pregovarati sa relevantnim kompanijama, a zatim privući kupce i dobiti njihov postotak.

1. Određivanje praga kupovine.

Ovdje ne postoji određeni model - sve ovisi o mašti vlasnika trgovine. Suština metode je sljedeća:

• prilikom kupovine čija cijena prelazi određeni limit, klijent dobija kupon za besplatnu dostavu, popust ili poklon;
• Kada kupite dva proizvoda, treći možete dobiti besplatno.

Lista se može nastaviti beskonačno. Svaka trgovina pokušava osmisliti svoje promocije kako bi povećala prodaju u trgovinama.

1. Plaćanje promene robe.

Ova metoda nije vrlo česta, ali vrlo zanimljiva. Prilikom plaćanja proizvoda, kupac dobija kusur ne u novcu, već u robi - na primjer, šibicama ili slatkišima.

1. Žute i crvene etikete s cijenama.

Ova metoda je široko poznata. Mnogi supermarketi prodaju proizvode kojima je istekao rok trajanja po sniženim cijenama. Upravo to govore raznobojne oznake s cijenama.

1. Mogućnost povrata proizvoda ako vam se ne sviđa.

Štaviše, postoji zakon koji obavezuje prodavce da prihvate proizvode nazad u roku od dve nedelje nakon prodaje.

1. Savjeti o cijenama.

Na etiketi možete staviti informaciju da se neki drugi obično kupuju uz ovaj proizvod. Kupac će najvjerovatnije poslušati savjet i kupiti nešto pored glavnog proizvoda.

1. "Stolica" za pratioca kupca.

Ljudi rijetko idu sami u kupovinu, a najčešće je direktni pratilac vašeg direktnog klijenta neko ko je potpuno nezainteresovan za vaše usluge. Kako biste ga spriječili u pokušaju da što prije izbaci vašeg kupca iz radnje, ponudite mu aktivnost koja će vam pomoći da provedete vrijeme: gledanje televizije za muškarce, igranje igrica za djecu, čitanje modnih časopisa za žene.

1. Jedinstvena prodajna ponuda.

Nema svaki vlasnik trgovine mogućnost iznajmiti prostor u prometnoj ulici i okačiti šik natpis. Međutim, svako može stvoriti jedinstveni proizvod ili uslugu koja će natjerati ljude da se potrude. Ovo je glavni način povećanja prodaje.

1. Upselling.

Ovo je ponuda za dodatnu kupovinu uz glavnu. Na primjer, pri kupovini pametnog telefona nudi se SIM kartica i osiguranje, a kupljeni buket cvijeća savjetuje se pakiranje uz dodatnu naknadu. Glavno pravilo je da cijena dodatne usluge ne smije biti veća od cijene glavnog proizvoda. Ova metoda vam omogućava da povećate nivo prodaje kompanije za 30%.

1. Rad sa marginom.

Možda najpristupačniji način povećanja profita. Kažu da nisku cijenu proizvoda kupac ne percipira uvijek kao najatraktivniji. Kupci često smatraju da je proizvod koji se prodaje po visokoj cijeni kvalitetniji. Postavite sebi pitanje: da li je važno da li kobasica košta 300 rubalja ili 310? Najčešće se kupcima takva razlika čini beznačajnom. Sada izračunajte svoj ukupni profit.
Pogledajmo primjer opisan u knjizi Roberta Cialdinija “Psihologija utjecaja”. Vlasnik draguljarnice nije mogao prodati nekoliko tirkiznih nakita. Prilikom odlaska na odmor, svojim podređenima je ostavila pismeno naređenje: “*1\2 cijena za sve tirkizne boje.” Zamislite njeno iznenađenje kada je po dolasku saznala da je sav nakit prodat...po duplo većoj cijeni. Prodavač jednostavno nije razumio njene upute i povećao je, a ne snizio cijenu.

1. Cenovnici.

Kritički pogledajte svoje naljepnice s cijenama. U pravilu su bezlični i ne upadaju u oči. Potencijalni kupac ima samo nekoliko sekundi da donese odluku o kupovini u prodavnici koju je posjetio. Pokušajte ga dovoljno iznenaditi da ostane barem nekoliko minuta i počne postavljati pitanja. U tome mogu pomoći cjenovnici odštampani na papiru u boji i izrezani u obliku zamršenih figura, sa primamljivim i ponekad šokantnim ponudama. Na primjer, uoči novogodišnjih praznika, možete ih odštampati u obliku pahuljica, božićnih drvca, snjegovića i drugih prazničnih potrepština. Ili možete staviti na istaknuto mjesto proizvod koji se prodaje po previsokim cijenama. Vjerovatno ga niko neće kupiti, ali će ga mnogi poželjeti pogledati i možda kupiti nešto drugo. Uopšte nije važno šta kažu o vama, sve dok je adresa tačno navedena.

1. Smile.

U radnjama u kojima se prodavci smješkaju svojim kupcima, prodaja raste za 20-30% u odnosu na lokale u kojima radi mrzovoljno osoblje. Naučite svoje zaposlene da se smeju bez obzira na njihovo raspoloženje.

1. « Besplatan sir" bez mišolovke.

Poznati brend kućnih potrepština je posetiocima svojih prodavnica ponudio besplatne kolačiće. Tako je u broj kupaca privukao roditelje sa djecom i pridobio potrošače.

1. Nestandardne garancije.

Dajte dodatne garancije i dobićete nove kupce. “Ako ne dostavimo pizzu za pola sata, dobićete je besplatno.” “Ako je prodavač grub prema vama, dobit ćete popust.” “Ako pronađete proizvod jeftiniji od našeg, vratit ćemo vam 110% razlike!” Iskustvo pokazuje da se ove garancije vrlo rijetko provode u praksi, ali sama prilika svakako privlači kupce.

1. Ostale usluge.

Recimo da ste vlasnik prodavnice kozmetike u malom gradu. Kako navesti cijeli grad o tome? Lako: unajmite kvalitetnog stilistu i distribuirajte letke koje će mjesec dana u vašoj radnji raditi majstor koji će vam besplatno pomoći da odaberete kozmetiku i naučite kako se pravilno šminkati. Za mesec dana žene će pričati samo o vašoj firmi - čak i one kojima ne treba stilista, a o promociji su saznale od svojih devojaka.



Da li prodajete plastične prozore? Najavite akciju u kojoj će svaki kupac besplatno dobiti uređaj koji mjeri toplotnu provodljivost prozora i obračunava gubitak topline. Svako ko treba da zameni prozore u svom stanu prvo će misliti na vas. Možete ponuditi postavljanje mreža protiv komaraca za tri stotine rubalja. Možda će vam to u početku donijeti gubitke, ali ćete onda vidjeti koliko će klijenata kojima ste ih instalirali doći da naručite prozore. Štaviše, vaši majstori mogu suptilno nagovijestiti da je vrijeme za promjenu prozora.

Kako povećati prodaju u trgovini na veliko

1. Formiranje marketinškog odjela.

Za povećanje obima prodaje potrebno je pravilno organizirati rad odjela marketinga. Stručnjaci moraju stalno istraživati ​​tržište, tražiti nove opcije i optimizirati proizvodne i logističke procese. Unajmite kompetentne radnike i vaša kompanija će napredovati.

1. Proširenje asortimana.

Uvijek razmišljajte o mogućnosti proširenja ponude proizvoda. Možete više diverzificirati modele, njihov raspon veličina i broj povezanih proizvoda. Povećanjem ponude, klijenta ćete spasiti od potrebe da traži druge dobavljače.

1. Istraživanje potražnje.

Odredite mogućnosti svojih kupaca i postavite zadatke menadžerima, ne na osnovu iskustva iz prošlih godina, već na osnovu udjela vaših isporuka kupcu. Na primjer, vaš menadžer prodaje robu u vrijednosti od 100 hiljada rubalja. Promet partnera raste. Međutim, ispostavilo se da je potencijal ove organizacije 10 miliona rubalja, a vaša kompanija se jednostavno koristi kao rezervni dobavljač. Loše je ako menadžer ne zna za to. Još je gore ako menadžer ni ne zna.

1. Kompetentan rad sa federalnim i regionalnim mrežama.

Većina dobavljača na veliko pokušava da sarađuje sa velikim korporacijama. Sklapanje takvog ugovora je obično prilično jednostavno i gotovo uvijek isplativo.

1. Transparentna politika cijena.

Održavajte jasnu i razumljivu politiku cijena ili učinite da plate vaših menadžera direktno zavise od profita. Ili radite po strogom cenovniku, koji precizira sve kategorije klijenata, ili dajete menadžeru ovlašćenje da daje bilo kakve popuste i bonuse, ali ga u isto vreme čini zavisnom od prihoda. Trećeg nema.

1. Zaključivanje ugovornih obaveza sa redovnim potrošačima.

Ugovori sa stalnim kupcima su obostrano korisna saradnja u odnosu ne samo cene i dobiti, već i cene i kvaliteta. Kupujte dobru robu po povoljnim cenama. To će vam omogućiti da osigurate optimalno usklađivanje cijena i odgovarajućih svojstava proizvoda za vaše kupce, što će postati vaša neosporna prednost. Kupci jednostavno ne mogu odbiti tako unosnu ponudu. Čuvajte reputaciju savjesnog dobavljača - radit će bolje od bilo koje reklame.

1. Prodor u poslovanje klijenta.

Što bolje razumete poslovnu aktivnost vašeg kupca, manji je rizik da ga izgubite, što ste bliže krajnjim potrošačima, to je bolja prodaja vašeg pošiljaoca.

1. Detaljna analiza propusta kupaca.

Recimo da vas napusti beznačajna mušterija. Niste uznemireni i mislite da ćete imati više vremena za interakciju sa velikim firmama. Zapravo, ova situacija je prepuna ozbiljnih posljedica. Razlozi zbog kojih su male kompanije prestale sarađivati ​​s vama mogu uticati i na velike. Moderno tržište je dizajnirano na način da male organizacije osjetljivije reagiraju na nove trendove i trendove – to im pomaže da prežive. Stoga će se faktori koji na njih utiču kasnije odraziti na velika preduzeća. Morate pažljivo analizirati odlazak svakog kupca i izvući prave zaključke.

1. Fokus je na poslovanju klijenta, a ne na vašem poslovanju.

Ovo je osnovni princip rada, a ne način da se ostvari profit. Kada počnete raditi s veleprodajom, koncentrišite se na trgovinu svojih kupaca. Razmislite o tome kako povećati obim prodaje kompanije vašeg partnera, koji je proizvod najtraženiji i kako povećati profitabilnost preduzeća. Dok je vaš partner na površini, vi ste takođe na vrhu talasa.

1. Poštivanje pravila rada sa distributerima.

Vrlo je važno pravilno izgraditi interakciju s dilerima - tako da to ne ometa rad s običnim kupcima. Odlučite šta vam je prioritet: maloprodaja ili zastupničke usluge. Često se isplati zatvoriti vlastitu maloprodaju i prestati davati popuste posrednicima. U drugim slučajevima, naglasak bi trebao biti na vlastitoj implementaciji - ako resursi dozvoljavaju.

1. Kreiranje zanimljivih ponuda.

Cenovna politika kompanije i njen sistem bonusa treba da funkcionišu za dugoročnu saradnju, a ne za jednokratne transakcije.

1. Monitoring.

Konstantno analizirajte ponude konkurenata. U tome će vam pomoći klijenti koji su ranije koristili njihove usluge.

1. Rad sa transportom.

Kreirajte vlastiti logistički odjel. To će vam dati ogromnu prednost u odnosu na konkurenciju - moći ćete osigurati nesmetanu isporuku robe. Naravno, u prvoj fazi ćete morati pretrpjeti značajne gubitke, ali nakon kratkog vremena oni će se dobro isplatiti, pomažući da se poveća nivo prodaje poduzeća.

1. Konstantna potraga za novim klijentima.

Glavni cilj trgovine koja prodaje na komad je ostvarivanje profita. Najčešće su takve kompanije otvorene za ponude koje obećavaju dodatni prihod. Naravno, postoji rizik da izgubite redovnog kupca, kojeg su konkurenti namamili. S druge strane, velika je vjerovatnoća da ćete moći ponuditi povoljnije uslove. Stoga, nemojte prestati tražiti nove potrošače, čak i ako preduzeće već radi punim kapacitetom.

1. Obuka osoblja.

Obim trgovine u velikoj mjeri zavisi od osobe koja prodaje proizvod ili uslugu. Potrebno je staviti akcenat na odabir kadra kompetentnih stručnjaka i njihovu obuku. Međutim, učešće na mnogim majstorskim kursevima, seminarima i treninzima nikako nije opcija. Morate razumjeti koja je od aktivnosti najefikasnija i odabrati je. Naučite zaposlenike da pokažu proizvod, ističući njegove prednosti i ne zadržavajući se na neizbježnim nedostacima. Profesionalnost osoblja je najbolji način za povećanje nivoa prodaje.

U posljednje vrijeme, zbog krize, kao poslovnom konsultantu, mnogi klijenti mi postavljaju pitanja vezana za povećanje prodaje. Privrednici nemaju gotovo nikakvih pitanja vezanih za pretragu i nabavku materijala ili gotovih proizvoda, kao i organizaciju proizvodnje. Nije tajna da se danas polovina Rusije bavi preprodajom, a druga polovina sanja da to radi. Zato, prije svega, sve brine pitanje: kako povećati prodaju.

Osim toga, kada vodim projekte vezane za organizaciju računovodstvenog sistema, implementaciju CRM-a i drugih softverskih proizvoda, susrećem se i sa ovim problemima. Tokom rada na projektu, stalno komuniciram sa vlasnicima preduzeća, menadžerima i šefovima prodajnih službi. Dobivam mnogo informacija o tome kako različite kompanije prodaju, kako se prodaju različite grupe proizvoda, koje metode prodaje se koriste u ovom ili onom slučaju, koje ideje dovode do uspjeha, a koje odluke se ispostavljaju neuspješnim.

Kada sam se suočio sa problemom povećanja prodaje, shvatio sam da su ta pitanja slabo pokrivena na internetu. Nema normalnog prodajnog materijala. Na internetu ćete naći ili fantazije na temu: kako povećati prodaju za 14 dana, prodajne skripte i druge slične informacije, ili razne knjige o marketingu i cijenama, ali one nisu relevantne za mala i srednja poduzeća (kako mogu knjiga o tome kako povećati prodaju Coca-Cole?)

U ovom članku odlučio sam govoriti o alatima koji vode povećanju prodaje. Moj savjet je praktične prirode i zahtijeva organizacijske, a ne finansijske troškove, što je vrlo važno kada prihodi opadaju.

Govoriću, pre svega, o povećanju efikasnosti rada sa postojećom bazom klijenata. Pronalaženje i privlačenje novih klijenata, promocija kompanije na Internetu i van mreže bit će tema posebnog članka.

Neka od rješenja o kojima se govori u nastavku radit će na sveobuhvatan način, tj. ne samo da će povećati prodaju, već i privući nove kupce. Ali to ipak neće biti glavni fokus članka. Ovdje i sada ću govoriti o povećanju obima prodaje.

Sve ideje i rješenja o kojima ću govoriti, moji klijenti su testirali u praksi. Ipak, preporučujem da pažljivo prihvatite svaki savjet i implementirate ga na osnovu stvarnosti vašeg poslovanja. Neka rješenja namijenjena su samo proizvođačima, druga su pogodna za gotovo sve.

Povećajte vrijednost proizvoda.

Primjer implementacije rješenja

Kompanija mog klijenta proizvodila je jeftinu odjeću koja se prodavala na pijacama i jeftinim radnjama. Kao rezultat analize, pokazalo se da je glavni konkurent ove kompanije Kina. Robu koju je kompanija proizvodila potrošači su doživljavali kao kinesku, a cijena proizvoda bila je nešto viša.

Jasno je da odjeća stvorena u Rusiji ne može konkurirati kineskim cijenama. U trenutnoj situaciji nije pomogla ni činjenica da je kvalitet proizvoda bio veći, jer je neupadljiv izgled proizvoda, uz relativno visoku cijenu, smanjio interes kupaca.

Analizirali smo proizvod i njegovu percepciju od strane kupaca. Konsultovali smo se sa dilerima i prodavcima. I došli su do prilično riskantne odluke: ambalažu su promijenili u bolju i moderniju.

šta smo uradili:

• Promijenili smo logo, fontove i dizajn. Učinili smo ga svijetlim, modernim, atraktivnim.
• Izabrali smo drugačiji materijal. Umjesto jeftinih plastičnih vrećica koristili smo kvalitetnu kartonsku ambalažu.
• Pakovanje sadrži što više informacija o proizvodu.

Dakle, u percepciji kupaca, proizvod je "otišao" iz niše ispunjene kineskom robom, a stvarna cijena nije mnogo porasla, jer se cijena kartonske ambalaže po jedinici proizvoda pokazala vrlo malom. Naravno, morali smo se pozabaviti uvođenjem nove ambalaže, u proizvodnji su sve promjene povezane s određenim poteškoćama. Ali to je druga priča.

No zahvaljujući novom pakiranju došlo je do prelaska proizvoda iz jedne vrijednosne kategorije u drugu u percepciji kupaca, što je postalo prava „odskočna daska“ za povećanje obima prodaje.

Kvalitetan rad uz narudžbu.

Prodajni odjeli kompanija pomalo podsjećaju na tezge: prodaju ono što imaju na zalihama. A ako traženi proizvod nije na lageru, menadžer čak ni ne nudi da se traženi artikl postavi „po narudžbini“. Najčešće se to dešava zato što sistem nema potrebne alate, a menadžer jednostavno ne zna kako da izvrši takvu narudžbu.

Čini se da rješenje leži na površini. Ne odbijajte kupce! Ponudite ne samo analoge, već i dizajn po narudžbi željenog proizvoda. One. Vaš klijent naručuje sve što mu treba. A menadžer prihvaća narudžbu i obavještava kupca o roku isporuke, uzimajući u obzir rok za prijem artikala koji nedostaju iz preostalih stanja. Sve kompanije koje su implementirale ovaj sistem imale su primjetan porast prodaje.

U ovom slučaju uopće ne govorim o internet trgovinama koje rade bez skladišta, tj. samo za narudžbu, bez obzira da li o tome obavještavaju svoje kupce ili ne. Govorim o firmama koje imaju svoje skladište, ali u isto vrijeme mogu naručiti robu od dobavljača.

U čemu je problem implementacije takve šeme rada? Problem je što kompanije ne znaju kako to tehnički implementirati. Sada ću dati primjer kako je takva shema implementirana sa mojim klijentom, koji se bavi veleprodajom keramičkih pločica.

Svi proizvodi su podijeljeni u dvije grupe:

• Prvi je roba u sopstvenom skladištu, tj. one robe koje ste sami naručili od svog glavnog dobavljača.
• Drugi je “strana” roba, tj. oni koji se mogu brzo naručiti od drugog dobavljača ili konkurenta. Ovaj atribut „Vanzemaljac“ je popunjen u kartici proizvoda kako bi se označila roba naručena od konkurenata. Na kartici proizvoda je također naznačen dobavljač (konkurent) od kojeg je ovaj proizvod kupljen.

U ovoj kompaniji, koja se bavi prodajom uvozne robe sa dugim rokom isporuke (protekne oko dva meseca ili više od trenutka porudžbine do prijema u skladište), razvijen je poseban sistem kada prilikom prihvatanja narudžbine kupca, ako nema proizvoda u magacinu, ali do sljedeće isporuke još mjesec dana, menadžer može saznati da li konkurent ima ovaj proizvod i naručiti ga. Menadžer uključuje ovaj proizvod (tuđi proizvod) u narudžbu kupca sa oznakom Za naručiti (To be isporučen), a kada se narudžba kupca objavi u sistemu, automatski se kreira narudžba/porudžbine za dobavljača/dobavljače (podaci o dobavljačima je preuzeto sa kartice proizvoda).

Kao rezultat toga, klijent dobija sav asortiman koji mu je potreban i nastavlja da aktivno radi sa Vašom kompanijom. Neće ići kod takmičara u potrazi za pozicijom koja mu je potrebna, jer vi imate sve što mu treba.

Ovakav pristup značajno povećava obim prodaje, dok se u velikom broju slučajeva profit neznatno povećava, jer kupujete robu u malim količinama, možda čak i od konkurencije, a samim tim i prodajete neke artikle gotovo bez maraka. Koja je svrha?

Dobijate lojalnost kupaca. Vaš kupac ne odlazi, ispunjava narudžbu sa vama i kupuje drugu robu uz neprofitabilnu poziciju „vanzemaljaca“. I primijetit ćete povećanje dobiti od takve šeme rada na kraju mjeseca, kvartala ili bilo kojeg drugog izvještajnog perioda. Povećanjem lojalnosti kupaca, obim prodaje i profit će se značajno povećati.

Prodaja pratećih (dodatnih) usluga.

Na primjer, među mojim klijentima je bila kompanija specijalizovana za prodaju kablovskih proizvoda. U jednom trenutku su odlučili da uvedu dodatnu uslugu - polaganje kablova. One. Pored dostave dostupne svima, počeli su da nude i rezanje kablova na licu mesta, kao i montažu na lokaciji kupca. Kao rezultat toga, povećan je ne samo profit zbog plaćanja dodatnih usluga, već i obim prodaje robe.

Koji je razlog za ovo povećanje prodaje? Neki kupci ovakvih proizvoda smatraju velikim plusom to što mogu naručiti sve na jednom mjestu: i robu i usluge. Ne žele gubiti vrijeme na traženje izvođača radova i ne mogu sami instalirati (položiti) kabl koji im je potreban. One. u ovom slučaju klijenti razmišljaju poput privatnih kupaca: „ako sam kupio sofu, onda moram odmah da je sastavim, ali uz dodatnu naknadu.“

Iz nekog razloga, mnoge kompanije zanemaruju ovu priliku da povećaju lojalnost kupaca, atraktivnost proizvoda za nove kupce, kao i profit. U stvari, prodaja usluga je odličan način za povećanje prodaje. Ne zaboravi na njega.

Olakšajte uslove saradnje.

Na primjer, imao sam klijenta koji je prodavao uvezenu profesionalnu kozmetiku za kozmetičke salone.I pored toga što jedna teglica proizvoda može koštati od 17 eura i više, da bi trgovac dobio popust od 5% bilo je potrebno popuniti Obim kupovine 2500 evra, a za ostvarivanje popusta od 20% - 7500 evra. Osim toga, dileri su preuzeli na sebe kupovinu i distribuciju časopisa koje niko nije želio. Postojali su i drugi zahtjevi, često nezgodni i neprijateljski raspoloženi prema klijentima.

Šta je urađeno na povećanju prodaje u ovoj kompaniji?

Kompanija je smanjila prag za ostvarivanje popusta. Nisu napravili jednokratni totalni popust ili promociju, već su učinili uslove blažim, što je osiguralo ne samo rast prodaje, već i lojalnost kupaca.

One. Da biste povećali prodaju, možete jednostavno ublažiti uslove saradnje. Ovo je veoma važno za vaše klijente. Tržište se stalno razvija, konkurencija raste u svim oblastima. Čak i ako prodajete nešto ekskluzivno i posebno, prije ili kasnije neki analozi će se pojaviti na tržištu.

Na primjer, gore navedeni klijent prodaje proizvode za profesionalce u industriji ljepote. Krajnji potrošači njegovih proizvoda bili su i ostali privatni obrtnici i kozmetički saloni. S jedne strane, profesionalci se naviknu na kvalitetu i karakteristike određene marke. S druge strane, ako cijena postane previsoka ili se pojavi analog koji je isplativije kupiti, oni mogu preispitati svoje preferencije.

Obično klijenti koji ne žele da ublaže uslove saradnje navode sledeće argumente:

• Mi prodajemo najbolji proizvod, mi smo najbolji i oni će sa nama raditi pod bilo kojim uslovima.
• Ako uslovi omekšaju, možemo izgubiti maržu, što rezultira nižim profitom.

Sinergija.

Sinergija je sumativni efekat interakcije dva ili više faktora, koji se odlikuje činjenicom da njihov efekat značajno nadmašuje efekat svake pojedinačne komponente u obliku njihovog jednostavnog zbira. Wikipedia

Mnoge kompanije koje rade istovremeno u više pravaca, na primjer, prodaju robe i usluge koje nisu ni na koji način povezane jedna s drugom ili su samo slabo povezane, potpuno razdvajaju ove smjerove, čak do te mjere da kreiraju različite web stranice i različita pravna lica za svaki smjer. Također, odjeli prodaje ne komuniciraju ni na koji način, što je uočljiv nedostatak. Šta se može učiniti u ovom slučaju? Ujedinite različite oblasti pod jednim brendom.

Da opet navedem primjer firme čija je djelatnost vezana za kozmetičke salone. Ovaj primjer je vrlo zgodan i vizualan, pa ga zato često koristim. Ova kompanija ima kozmetičke salone, odjel za obuku i veleprodaju proizvoda za njegu kose. I svi rade nezavisno jedan od drugog.

Da, rade pod istim brendom, ali u suštini nisu ujedinjeni: imaju različite nepovezane sajtove, kulturu ili poslovni proces za prenošenje informacija o kompaniji kao celini i njenim divizijama nije razvijen. Gotovo je nemoguće da klijent salona sazna da kompanija ima obuku, kao što će kupac na veliko o salonu i njegovim uslugama saznati samo slučajno.

Šta sam uradio za ovu kompaniju?

Prva i najjednostavnija stvar bila je spojiti sve tri podjele u jednu web stranicu. One. osoba koja posjeti stranicu vidi sve tri oblasti aktivnosti kompanije. To povećava kredibilitet, nivo povjerenja, a također informiše ljude o određenim dodatnim mogućnostima kompanije.

Ako, na primjer, stručnjak dođe na stranicu u potrazi za proizvodom, tada će pored asortimana naučiti da se uvijek može obučiti za rad s ovim proizvodima, kao i procijeniti njihovu učinkovitost posjetom kozmetičkom salonu. . Slično, kombiniranje smjerova ima pozitivan učinak u drugim slučajevima.

Štaviše, ovakvo udruživanje povećava nivo poverenja u kompaniju u celini, jer ljudi vide da je kompanija velika, ugledna, angažovana u nekoliko oblasti itd. Također, stručnjaci iz različitih oblasti počeli su se međusobno preporučivati. Tako se manifestovao sinergijski efekat, tj. Zajednički rad različitih oblasti doveo je do povećanja efikasnosti u svakoj od njih.

Počnite prodavati putem web stranice.

Čak i ako ste lijepo predstavili sve svoje proizvode na stranici, a pored proizvoda nema cijene, osoba koja vas je pronašla preko tražilica ili pratila reklamni link će najvjerovatnije otići bez kupovine ili poziva. Postoji pravilo: proizvod bez cijene nije proizvod. Sve dok osoba ne vidi cifru troškova, može misliti šta god želi. Ali ne pristaju svi zvati ili slati zahtjeve, pogotovo jer se u blizini (u tražilici na susjednim linijama) najvjerovatnije nalaze web stranice konkurenata s cijenama i praktičnim gumbima za naručivanje.

Sada ne govorim o prodaji krajnjem potrošaču, gdje je očigledna potreba za online trgovinom, govorim o prodaji u B2B sektoru, gdje predstavnici komercijalnog sektora traže materijale i robu za vlastiti biznis , te stoga gledajte uglavnom web stranice proizvođača, trgovaca, regionalnih predstavnika, itd. d.

Šta pišu na takvim stranicama? “Pozovite nas tokom radnog vremena”, “Pošaljite upit za cjenovnik.” Ali posjetitelj može završiti na stranici nakon radnog vremena ili tokom vikenda. Ne ostavljaju svi zahtjeve i ne uvijek. Općenito, mnogi ljudi, u nedostatku cijene, podsvjesno počinju sumnjati da bi ovdje mogli biti prevareni, te stoga pokušavaju ne ostavljati nikakve kontakt podatke. Ili sumnjaju da cijena nije prikazana na web stranici jer je previsoka. U svakom slučaju, potencijalni kupci napuštaju stranicu bez kupovine ili prijave. Stoga, pokažite svoje cijene!

Često se postavlja pitanje: ako mi, distributeri, počnemo prodavati proizvode putem web stranice klijentima vlastitih dilera, neće li to ometati poslovanje?

Ne, neće. Prvo, vi, kao distributeri, možete postaviti jedinstvenu cijenu. Glavna stvar je da nije niža od onog kod vaših dilera. I drugo, možete dodati stranicu sa listom vaših dilera tako da klijent može odlučiti da li će kupiti od vas i čekati isporuku iz drugog grada ili izabrati dobavljača u svojoj regiji.

Ovo rješenje će čak pomoći u povećanju prodaje. Na primjer, ako kupac iz Murmanska dođe na vašu web stranicu, on u svakom slučaju neće naručiti proizvod od vas u Moskvi; proizvod će morati predugo čekati i dostava će biti skupa. Štoviše, ako na vašoj web stranici pronađe kontakte trgovca u njegovoj regiji, tada će se prodaja održati, iako od trgovca, koji će zauzvrat naručiti više robe od vas.

Ukoliko pravovremeno obavijestite svoje partnere da objavljujete cijene na stranici, te ih pravovremeno obavijestite o svim promjenama u politici cijena, to ni na koji način neće štetiti njihovom poslovanju. A ako pozovete svoje partnere da objave svoje podatke na vašoj web stranici, oni će vam sa zahvalnošću pružiti sve potrebne informacije.

Ne zaboravite da su vaši kupci i partneri najčešće male regionalne kompanije koje su malo prisutne na internetu. A vaša web stranica najvjerovatnije zauzima vodeću poziciju u rezultatima pretraživanja, budući da ste distributer. Dakle, takva interakcija će koristiti i vama i vašim partnerima.

Objavite cijene na web stranici, razvijte svoj projekt i na osnovu naziva brenda trebao bi biti među prvima u rezultatima pretrage. Ostvarite prodaju putem web stranice. I objavite kontakte vaših partnera. Kao rezultat toga, broj prodaje će se značajno povećati, kupci će pronaći vašu web stranicu i naručiti robu ili od vas ili od vaših dilera.

Još jedna uobičajena zabrinutost je da će dileri biti protiv vašeg prikazivanja cijena jer kupci na vašoj stranici mogu, nakon što pogledaju cijene, izraziti želju da i sami postanu diler.

Šta tu možemo reći? Ove brige su problemi dilera. Za vas je takvo interesovanje novih potencijalnih partnera samo plus. Svaki posao mora rasti i razvijati se. A potencijalna prijetnja da možete promijeniti dilera u određenom regionu će stimulisati vaše dilere da rade bolje, aktivnije se razvijaju i prodaju više. Diler neće ići kod drugog dobavljača, čak i ako imate kupca, a on ima konkurenta u svojoj regiji. I vaš posao se mora razvijati.

Popusti za obim proizvodnje.

Najvjerovatnije i sami znate ovaj marketinški zakon: sa svakom kupljenom jedinicom proizvoda, želja kupca za kupnjom se smanjuje.

Shodno tome, što je više kupio, manje je želje da kupi više. A količinski popust pomaže da se prevaziđe ovaj psihološki faktor.

I tu se opet javljaju prigovori: zbog popusta se gubi dio dobiti od prodaje robe.

Da vas podsjetim: na tržištu koje pada, gubitak malog dijela profita od prodaje jedinice robe nije najveći gubitak. Mnogo je gore ako se ovaj proizvod uopće prestane prodavati ili se njegov obim prodaje smanji.

A količinski popust podstiče kupca da naruči više. Kao rezultat toga, u potpunosti ćete nadoknaditi gubitak dobiti zbog smanjenja cijene povećanjem obima prodaje i dobiti lojalnog kupca, što je sa stanovišta razvoja poslovanja mnogo važnije od kratkoročne dobiti.

Pametan potez je unajmiti "zvijezdu".

Na tržištu u padu, kada se prodajne vještine nevjerovatno visoko cijene, kompanije pokušavaju uštedjeti novac na menadžerima prodaje.

Ovo je takav paradoks. A razlog za ovaj paradoks je obična pohlepa. Ali da li razumete da trenutna pohlepa nikome ne koristi?

Vrijedi razumjeti da u većini uspješnih kompanija značajan dio prodaje počiva na jednom ili dva stručnjaka koji znaju sve o proizvodima, znaju pronaći zajednički jezik sa svakim klijentom i mogu prodati na nivou "zvijezda". . Ali ovi stručnjaci također koštaju mnogo više od običnog menadžera prodaje.

Nemojte štedjeti, zaposlite takvu "zvijezdu" za svoj odjel prodaje. Vjerujte, kvalitet i obim prodaje će stostruko nadoknaditi sve vaše troškove za kupovinu “zvijezde”. Ne treba se kladiti na veliki broj jeftinih i slabih prodavaca. Bolje je potrošiti ista sredstva na jednog stvarno cool menadžera.

Da, "zvezda" će morati da plati mnogo više. Da, moraćete da proverite njen nivo u praksi. Da, uvijek postoji rizik da naletite na prevaranta. Ali svi ovi troškovi i poteškoće će se u potpunosti isplatiti kada se u vašem odjelu prodaje pojavi prava “zvijezda”.

Ako proučavate rad kompanija koje imaju jak odjel prodaje, onda ćete u gotovo svakom slučaju vidjeti jednog ili dva kul stručnjaka na nivou "zvezda" u ovom odjelu. Ove “zvijezde” uvijek mogu predložiti dobro rješenje svojim kolegama, vuku druge za sobom, pomažu i podučavaju usput. Kao rezultat, cijeli odjel prodaje radi mnogo efikasnije.

Kao što je Elon Musk rekao: "Količina nikada ne nadoknađuje talenat, a dvoje ljudi koji nešto ne znaju nisu ništa bolji od jednog."

Stoga, ne treba kupovati puno jeftinih radnika, tražite talente!

Prihvatanje novca putem kartica, online novčanika itd.

Danas se internet novčanici, kreditne i debitne kartice aktivno koriste u svim oblastima, a u nekim slučajevima čak i računi mobilnih telefona djeluju kao izvor sredstava. I što je više načina plaćanja dostupno vašim kupcima, veća je vjerovatnoća da će kupovina proći.

Često, kada se odbija povezivanje plaćanja putem interneta, čuje se argument: "Zašto bih izgubio novac (3-4%) prilikom isplate sredstava?"

Jednostavno: u slučajevima kada osoba, iz ovog ili onog razloga, ne može platiti Vašu fakturu u roku koji ste odredili, ne smatra mogućim da utroši vrijeme i trud na pronalaženje oblika plaćanja koji Vama odgovara ili ne ne želite da platite robu u gotovini, prodaja se uopšte neće održati. I tada ćete izgubiti ne 3-4%, već sav mogući profit od prodaje.

Na primjer, prilikom narudžbe putem web stranice ili telefonom, neki kupci nastoje da plate odmah samo da bi bili sigurni da je roba rezervisana i da će biti isporučena u određenom roku. A ako mu ne možete ponuditi odgovarajući način plaćanja, kupac može otići kod vaše konkurencije.

Još jedan primjer. Male kompanije često nemaju terminale za plaćanje bankovnim karticama ili kartične račune za direktne transfere sa kartice na karticu. Oni rade kao i prije mnogo godina: izdaju račune koji se mogu platiti u banci ili nude plaćanje robe u gotovini.

Lično sam posmatrao rad jedne od ovih kompanija u procesu. I ono što sam primijetio: neki od kupaca su im došli sa kreditnim karticama. Svi su poslani na bankomat koji se nalazi u blizini. Ali nisu se svi vratili. Razlog se ispostavio u tome što su ovi klijenti prilikom isplate sredstava izgubili 2% iznosa. Njihov popust nije prelazio 5%. A plaćanje u gotovini pretpostavljalo je odsustvo dokumenata. Kao rezultat toga, popust više nije izgledao tako privlačno, a kupci su otišli da traže isplativije rješenje.

Prihvatite što više vrsta plaćanja! Vaši klijenti bi se trebali osjećati ugodno. Zapamtite: bolje je izgubiti 2 rublje unovčavanjem 100 rubalja nego ne ostvariti nikakav profit. Da, nećete ništa izgubiti, ali nećete ništa ni zaraditi.

Povećana konverzija.

Jeste li se ikada zapitali zašto toliko ljudi pokazuje interesovanje za vašu kompaniju, čita informacije na vašoj web stranici, postavlja pitanja u kancelariji ili prodavnici i odlazi bez kupovine?

Ali pored objektivnih razloga za ovakvo ponašanje, tu su i vaše greške i nedostaci. Na primjer, nedostatak cijena na web stranici. O tome sam već govorio gore. Postoje i druge greške koje negativno utiču na pretvaranje posjetitelja u kupca.

Imao sam klijenta koji je prikupio rekordan broj takvih grešaka na svojoj web stranici:

• Na svojoj web stranici imao je čak 7 brojeva telefona. I nijedan od njih nije bio višekanalni. Stoga, svi oni u jednom ili drugom trenutku mogu biti zauzeti. Kao rezultat toga, neki potencijalni klijenti su otišli jednostavno zato što nisu mogli proći.
• Neka roba nije imala konačnu cijenu. One. cijena za artikl je bila naznačena, ali se stalno mijenjala, a na web stranici je pisalo: „zbog fluktuacije kursa eura ova cijena možda nije relevantna, pozovite i provjerite cijenu proizvoda“. Sa moje tačke gledišta, nema ništa gore od toga da kažete klijentu da vam prodajemo nešto nepoznato za koji novac, pa da nam se javi. Za povećanje prodaje vrlo je važno prodavati po cijeni koja je prvo objavljena klijentu. U suprotnom, nivo povjerenja u vas će katastrofalno pasti, a zatim i prodaja.
• Dug period obrade prijave. U nekim slučajevima, od poziva do odgovora klijentu – kada i koliko će dobiti naručenu robu – može proći i do 2 sedmice! Naravno, u tom periodu izgubljeni su i neki klijenti.

Šta sam učinio da povećam konverzije za ovog klijenta?

Prije svega, uveo sam elektronsko upravljanje dokumentima. Sada, kada je zaprimljena aplikacija sa sajta, ona je odmah ušla u opštu bazu podataka i za nju je imenovan odgovorni rukovodilac, koji je bio dužan da u kratkom roku radi sa ovom aplikacijom.

Takođe sam poboljšao kvalitet interakcije između zaposlenih. Tu je bilo mnogo trenutaka, mnogo toga je trebalo promijeniti, u stvari, čitava struktura kompanije je doživjela promjene u ovoj ili onoj mjeri. Također sam posložio stvari na stranici, pomogao u ispravljanju grešaka i olakšao korisnicima pristup informacijama.

Kao rezultat transformacija, broj zahtjeva sa stranice, ali i, što je još važnije, broj kupovina koje su se dogodile značajno se povećao uz isti broj posjetitelja web resursa.

Preporučujem vam da analizirate i identifikujete tačke u kojima vaš klijent može pokvariti: „ispadanje telefona“, loše govoreći menadžeri, nezgodna ili neinformativna web stranica, visoke cijene ili strogi uslovi saradnje. Pažljivo proradite kroz ove bodove, razmislite o programu lojalnosti - i tada će se konverzija sigurno povećati.

Koristite sve kanale interakcije sa kupcima.

Koristite sve kanale koji su vam dostupni. Obavijestite svoje kupce da vodite ovu ili onu akciju, cijene su snižene, pojavili su se novi proizvodi i sve ostalo što smatrate važnim. Primijenite sve metode odjednom da biste to učinili. Neka to budu vijesti na web stranici, e-mail i SMS poruke, leci i pisma na papiru, reklame na internetu, sastanci, seminari, pozivi klijentima itd. Nemojte zanemariti nijedan od mogućih kanala informacija. Na taj način ćete moći doći do maksimalnog broja gledatelja.

Primite narudžbe online.

Argumenti onih koji odbijaju da rade na internetu su prilično slični: „neće razumjeti, neće htjeti učiti, samo ćemo gubiti vrijeme“ itd.

U stvari, Rusija je danas na 6. mjestu po dostupnosti i rasprostranjenosti širokopojasnog interneta u svijetu. Većina vaših klijenata sada ima veoma dobar internet. I mogućnost korištenja onlajn obrazaca za narudžbu je također vrlo dobro razvijena. Stoga, nemojte podcijeniti svoje kupce. Oni koji ne vole opciju online naručivanja to će sami reći i uvijek mogu nastaviti diktirati narudžbe preko telefona na tradicionalan način. A ostali će moći podnijeti prijavu online, u pogodno vrijeme, mirno i promišljeno. Istovremeno, obrada aplikacija vaših menadžera će trajati minimalno, što će vam omogućiti da posvetite više truda i vremena novim klijentima.

Štaviše, mogućnost rada na mreži povećava lojalnost vaših kupaca. Oni će vidjeti vaše stanje i cijelu listu vaše robe. Moći će naručiti više i pogledati kompletnu listu proizvoda. Dok kod naručivanja telefonom mnogo zavisi od menadžera, od njegovog poznavanja asortimana, od toga da li će moći da ponudi robu koja je potrebna klijentu. A prilikom online naručivanja, sam klijent vidi sve što mu možete ponuditi, vidi cijene, cijenu narudžbe. Nemojte uskraćivati ​​svojim klijentima tako zgodan alat, provjerite to u praksi: uvođenje online naručivanja vrlo često povećava prosječan račun.

Uvijek budite dostupni.

Još jedna važna stvar: mudro sortirajte poštu! Na primjer, moj klijent je imao samo jedno poštansko sanduče, koje je primalo svu poštu bez izuzetka. Pošta je bila zadužena za sekretara. I jednostavno nije razumjela ništa o asortimanu robe; prijave su mogle ležati u kutiji nekoliko dana bez odgovora.

Nakon što sam proučio situaciju, prenijeli smo pristup pošti na šefa odjela prodaje i isključili filtere za neželjenu poštu. S jedne strane, količina neželjene pošte u pošti je neznatno porasla. S druge strane, odjel prodaje uvijek može prepoznati pismo od kupca ili potencijalnog partnera i promptno odgovoriti na njega. A onemogućavanje filtera za neželjenu poštu osigurava da nijedna važna e-pošta ne završi u mapi Spam.

Drugi klijent, kojeg sam već naveo kao primjer, imao je oko 7 brojeva telefona navedenih na web stranici. Izgledalo je otprilike ovako:

Odjel veleprodaje:
Tel.: +7 (495) xxx-xx-xx
Tel.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
mob. +7 (495) xxx-xx-xx (otvoreno subotom)

Svi ovi brojevi su radni brojevi menadžera koji stalno opslužuju veleprodajne klijente, odnosno u nekom trenutku svi brojevi mogu biti zauzeti. I ko će od nas pozvati svih 7 brojeva a da ne dođe do dva, maksimalno tri broja?

Uvijek budite dostupni i budite sigurni da ste ispravno postavili svoju e-poštu, telefon i druge opcije da vam klijenti pristupaju! Ne propustite ništa važno.

Uklonite insajdera.

Na primjer, njegova reakcija na poziv klijenta mogla bi biti: „Trenutno, nažalost, nemamo proizvod koji vam je potreban, ali možete kontaktirati ovu kompaniju, oni su naši partneri i definitivno imaju sve.“

Druga opcija je da insajder navede namjerno visoku cijenu, ili jednostavno prijavi da ovog proizvoda nema na lageru, uprkos činjenici da je na lageru. Istovremeno, menadžer ostaje sa kontakt informacijama korisnika: njegovim mobilnim telefonom koji je prikazan na ekranu, drugim informacijama primljenim tokom ovog poziva ili ranije.

Sve ove informacije se prenose na konkurenta, koji zove klijenta i nudi mu upravo ono što mu treba, a uvijek je spreman ponuditi uslove saradnje koji su atraktivniji od vaše kompanije. Naravno, klijent vrši kupovinu odakle su ga pozvali i ponudili mu potrebnu robu po povoljnoj ceni. Kao rezultat toga, vi ste uložili u promociju, radili sa klijentom, utrošili vrijeme i trud, dok vaš konkurent prima profit.

Kako prepoznati insajdera?

• Najjednostavniji način je da zamolite prijatelje u koje imate povjerenja da ih sami nazovu s broja nepoznatog vašim zaposlenima i naprave probnu narudžbu. Morat ćete pozvati svakog menadžera. I odredite nakon kojeg od vaših poziva su vas konkurenti pozvali.
• Ako imate snimljene telefonske pozive, slušajte snimke razgovora između različitih zaposlenika. Ali po pravilu, kada se telefonski razgovori snimaju, insajder postupa veoma pažljivo.
• Čuvajte svoju bazu podataka. Pažljivo distribuirajte podatke o klijentima među svojim menadžerima i ograničite njihov pristup informacijama koje im nisu potrebne u radu.

Moguće je da u vašoj kompaniji nema insajdera, a vaši problemi s prodajom leže u sasvim drugoj oblasti. S jedne strane, ne treba organizirati masovne i redovne kontrole uz upornost paranoične osobe. Ovo će samo ohrabriti ranije lojalne zaposlenike da daju otkaz i, možda, postanu insajderi. Ali ni vi ne biste trebali gubiti budnost.

Zaključak.

Maloprodajni klijent sada treba da konzumira, tako da sve promocije i rasprodaje privlače njegovu povoljnu pažnju. A veleprodajni kupac računa na dugoročno. A ovom klijentu je važnija stabilnost od trenutne koristi. Saznavši da rasprodajete robu ili dajete neadekvatne popuste, klijent dolazi do zaključka da se vaša kompanija „davi“ i da će uskoro napustiti tržište, shodno tome, dugoročna saradnja s njom neće funkcionirati.

Ispostavlja se da je situacija suprotna: želite više prodati kroz popuste i privući nove kupce, ali kao rezultat, naprotiv, plašite svoje stalne kupce, koji vam donose glavni prihod. Najava potpunog sniženja cijena se doživljava kao izbacivanje bijele zastave.

U ovom članku, naravno, nisam naveo sve načine povećanja prodaje. Ovdje sam odabrao najčešće i najjednostavnije, koji ne zahtijevaju posebne troškove. Ove metode su više organizacione nego finansijske. Stoga se mogu implementirati u uslovima finansijske krize i pada prodaje.

Želite li povećati prodaju svojih proizvoda ili usluga?

Postoje dvije vijesti: dobra i loša.

Dobra vijest je da ćete nakon čitanja ovog članka naučiti 3 osnovne tajne za povećanje prodaje.

Loša vijest je 90% ljudi neće ga koristiti ove tajne. Ne zato što su bezvrijedni ili ih je teško implementirati. br. Samo ljudi u vječitoj potrazi za čarobnim dugmadima, čarobnim tabletama i univerzalnim lajf hakovima.

• 100 savjeta za menadžera prodaje
• 100 prigovora. Poslovanje i prodaja
• 111 načina za povećanje prodaje bez povećanja troškova
• Radite sa prigovorima. 200 prodajnih tehnika za hladne pozive i lične sastanke.

Nisam protiv ovakvih knjiga. Većina njih može čak biti korisna. ALI! Mogu biti korisni samo kao dodatak.

Sam sistem prodaje mora biti izgrađen na nepokolebljivim temeljima. Kao kuća na čvrstom temelju.

U ovom članku ćete naučiti o kako povećati prodaju izgradnjom sistema koji radi:

• Na bilo kom tržištu
• U svim uslovima
• Za bilo koji proizvod (proizvod, usluga, obrazovanje, softver).

Radi jednostavnosti, u primjerima ću koristiti riječ “proizvod”. Pod ovim mislim na usluge, softver i obrazovne proizvode.

Tajna br. 1. Niska ulaznica

Odnos između prodavca i kupca možemo posmatrati kroz objektiv odnosima između običnih ljudi. Na primjer, muškarci i žene.

Zamislimo da mladić priđe djevojci koja mu je potpuno nepoznata i kaže: "Hoćeš li se udati za mene?".

U najboljem slučaju, oni će mu se smejati. Zašto bi se djevojka udala za prvu osobu koju sretne?

Ali većina kompanija na ovaj način gradi prodaju. Odmah pozivaju osobu da ode veoma ozbiljan korak: obavite kupovinu za impresivan iznos.

Neko bi mogao prigovoriti:

"Ali potencijalni kupac zna da ima potrebu. I oni također znaju da naš proizvod može zadovoljiti tu potrebu."

Vratimo se primjeru ljudskih odnosa. Zamislite da mladić prilazi djevojci i ovaj put operiše sa sljedećim:

„Nemaš burmu na ruci. To znači da niste oženjeni. Izgledaš kao 20-25 godina. U ovom uzrastu 90% devojaka želi da se uda. Pa, možda ti ne smeta ako se ti i ja vjenčamo?”

Samo zato što momak zna za želju jedne devojke ne znači da će ona želeti da se uda za njega. A čak i ako želi, to svakako nije na prvom sastanku.

Prisutnost proizvoda ne znači da će potencijalni klijent htjeti da ga kupi od vas. A čak i da želi, malo je vjerovatno pri prvom susretu.

Ali kako funkcioniraju obični ljudski odnosi?

Obično momak pozove devojku na šoljicu kafe. Šolja kafe je apsolutno mala obaveza na šta je lako pristati (za razliku od braka).

Ako sve prođe glatko na prvom sastanku, onda momak može pozvati djevojku na ručak, večeru i tako dalje.

Najlakši način da povećate prodaju za svoju kompaniju biće ako u prvom koraku ponudite mala mikro-obaveza. Nakon ove mikro-obaveze, potencijalni klijent će biti zadovoljan i radovat će se vašim daljnjim, ozbiljnijim prijedlozima.

Ulaznica može biti plaćena ili besplatna.

Besplatna ulaznica može biti bilo koja olovni magnet – vrlo korisna informacija. Na primjer, za online prodavnicu kozmetike, dobar bi magnet za kontakt bila PDF brošura „5 pravila za njegu masne kože“.

Nakon čitanja ove brošure, potencijalni klijent:

• Dobit će vrijednost od vas u obliku korisnih informacija
• Počet će vam vjerovati, jer će se nakon čitanja informacija sa olovnog magneta uvjeriti u vašu kompetentnost
• Saznaje koji su mu proizvodi za njegu kože potrebni i gdje ih je isplativije kupiti (od vas).

Plaćena ulaznica može biti proizvod koji se prodaje po cijeni ili čak besplatno (sa troškovima dostave). Na primjer:

Uz ulaznicu dobijamo dvije vrlo važne pogodnosti.

Prije svega, mi pretvoriti što više ljudi od samo "prolaznika" do klijenata. Zašto je to važno? Jer mnogo je lakše prodati postojećem klijentu nego nekome ko nas prvi put vidi.

Drugo, uz malu mikro-obavezu, izazivamo dva najvažnija osjećaja kod potencijalnog klijenta: povjerenje i zahvalnost.

Mnoge kompanije znaju važnost povjerenja. Zbog toga vole da pokazuju recenzije i slučajeve.

Ali mnogi ljudi zaboravljaju na zahvalnost. Ali ovo je veoma moćno oružje...

Robert Cialdini

Prvo pravilo uticaja je zahvalnost.

Jednostavnim riječima, ljudi osjećaju obavezu prema onima koji im nešto daju. dao prvi.

Ako vas prijatelj pozove, osjećat ćete se obaveznim da ga pozovete nazad.

Ako vam kolega učini uslugu, osjećate se kao da mu zauzvrat dugujete uslugu.

U kontekstu društvenih odnosa, verovatnije je da će ljudi reći da onima kojima nešto duguju.

Efekat „Zakona zahvalnosti“ se može jasno videti u nizu eksperimenata, proveo u restoranima.

Prilikom vaše posljednje posjete restoranu, konobar vam je možda dao mali poklon u obliku žvakaće gume, mente ili kolačića sudbine. To se obično radi kada stigne račun.

Dakle, da li će davanje mente uticati na količinu napojnice? Većina će reći ne. Ali u stvari, ovo mali poklon, kao bombon od nane može promijeniti sve.

Prema istraživanju, davanje jedne mente gostu na kraju obroka povećava prosjek napojnica 3%.

Zanimljivo je da ako povećate veličinu poklona i date dvije mente umjesto jedne, vrh se ne udvostručuje. Oni četvorostruke veličine- do 14%.

Ali možda je najzanimljivije da ako konobar da samo jedan bombon, okrene se i krene da ode, pa zastane, vrati se i kaže:

„Ali za vas divne ljude, evo još jednog slatkiša,“ tada vrh samo skoči.

prosjek, napojnice se povećavaju za 23% ne zbog broja poklona, ​​već zbog činjenice kako su predati.

Stoga, da biste efikasno koristili Zakon zahvalnosti, morate biti prvi, ko daje...i pobrinite se da poklon je personalizirana i neočekivana.

Kao što sam rekao, korištenje Zakona zahvalnosti može biti moćno oružje. Na primjer, veliki trgovac drogom Pablo Escobar koristio je “Zakon zahvalnosti” za svoje potrebe.

Gradio je kuće i obezbjeđivao hranu za siromašne ljude. Kao odgovor, oni su se obavezali da ga štite, izvršavaju njegove upute i bukvalno su bili spremni umrijeti za njega.

Zahtjev!

Ako prodajete nešto nezakonito, štetno, nemoralno ili beskorisno, nemojte dalje čitati. Ne želim da se dobar marketing koristi u loše svrhe. Također, nikakav marketing neće pomoći ako imate loš proizvod.

Jednostavna implementacija cool ulaznice može udvostručiti vašu prodaju. I više ne morate tražiti 100.500 načina da povećate prodaju.

Koju ulaznicu možete koristiti za povećanje prodaje vašeg poslovanja?

Ako prodajete proizvode to može biti:

• Lead magnet (komad vrijedne informacije: PDF izvještaj, cjenik, e-knjiga)
• Mali besplatni poklon
• Kupon
• Popust
• Uzorak

Evo primjera popusta koji Godaddy daje za kupovinu domene (1. godina):

Vidimo da u početku Godaddy poklanja domen 8 puta jeftinije (plaćanje za drugu godinu):

Ogroman popust je ulaznica kod ovog registratora domena.

TOak povećati prodaja usluga? Koristite sledeće ulaznice:

• Leadmagnet
• Usluga po veoma niskoj cijeni
• Konsultacije

Na primjer, na web stranici kwork.ru gotovo sve usluge koštaju 500 rubalja (dobra ulaznica):

Ako prodajete softver, Ulaznica može biti:

• Probni period
• Demo verzija
• Video demonstracije proizvoda
• Konsultacije

Na primjer, jedan od najskupljih servisa za razmjenu e-mail poruka, ExpertSender, nudi demonstraciju programa uživo kao ulaznicu:

Oni čak i ne prikazuju cijene na web stranici, već koriste cjenik u obliku magneta:

Ako prodajete obrazovne proizvode, vaša ulaznica može biti:

Želio bih da istaknem da implementacija ulaznice povećava prodaju vaše kompanije, ali ne mora nužno povećati njen prihod. Zato što prihod i prodaja često nisu u korelaciji.

Ali kako povećati prodaju kompanije povećati svoju profitabilnost? Tajna broj 2 će pomoći u tome...

Tajna br. 2. Proširite svoju liniju proizvoda

Budući da se nećete obogatiti prodajom ulaznica, morate svojim kupcima ponuditi druge proizvode. Na primjer, prilikom kupovine domene, ponudit će vam se i mogućnost zaštite kontakt podataka:

profesionalna pošta:

i slični domeni:

Prilikom kupovine usluge na Kwork-u, biće vam ponuđene i dodatne opcije (hitno izvršenje, dodatna uređivanja):

Velike kompanije poput Applea, McDonaldsa, Amazona rade istu stvar...

Da li ste znali da prodajete hamburger za 2 dolara 9 centi McDonald's zarađuje samo 18 centi? To je zato što svaki klijent košta ovu kompaniju V 1 dolar 91 cent:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Ali kako onda McDonald's zarađuje?

Na Coca-Coli i pomfritu. Zajedno donose $1.14 (rast profita 6,3 puta). Kao što vidite, kompetentna linija proizvoda može značajno povećati profit.

Na web stranici iHerb, dodatni proizvodi se prodaju pomoću widgeta “Često kupuju s ovim proizvodom”:

Želim znati kako povećati prodaju proizvodašto brže moguće? Samo ponudite proizvode koji se odnose na kupca prilikom narudžbe. Uvidjet ćete da povećanje prodaje proizvoda nikada nije bilo lakše.

Kompanije troše najviše novca na privlačenje kupaca. Dakle, svaka dodatna prodaja postojećim kupcima, svaka dodatna opcija ili proizvod nevjerovatno povećava profit.

Ako govorimo o metodama povećanje prodaje i profita– velika linija proizvoda bez konkurencije. A razviti ga nije tako teško.

U svom poslu možete:

• Smislite novi proizvod.
• Napravite premium verziju postojećeg proizvoda.
• Kombinirajte nekoliko proizvoda i napravite set.
• Kreirajte pretplatu.

Najlakše za implementaciju premium verzija postojeći proizvod i set proizvoda.

Za premium verziju možete dodati dodatne funkcije, proširenu podršku i tako dalje.

Setovi proizvodi su dobri jer je klijentu isplativije kupiti ih nego svaki proizvod posebno. Na primjer, imate tri proizvoda za 500 USD. Kreirate set i prodajete ga za 1000 USD (umjesto 1500 USD).

Pretplata je jedna od najboljih opcija monetizacije jer vam klijent redovno plaća. Na primjer, ako imate autopraonicu, možete pokrenuti pretplatu: neograničen broj pranja automobila za 1.000 rubalja mjesečno.

Postoje kompanije koje kombinuju pretplate i pakete proizvoda. Na primjer, kompanija za striming DAZN napravila je revoluciju u svijetu sportskog emitiranja.

Ako su ranije ljubitelji boksa morali da plaćaju TV kanalu 65 dolara za gledanje jedne zanimljive bokserske večeri (PPV), sada mogu platiti uslugu striminga 10 dolara mjesečno i gledati sve sportske događaje 30 dana.

Ukupna vrijednost proizvoda iz posljednje kutije iznosi 8428 rubalja. Ali dobijaš sve za samo 1400 rubalja.

Zašto kompanija preduzima ovaj korak? Iza onoga što je sada imaju garancijušta ćete plaćati svakog meseca. Od njih možete kupiti i druge proizvode koji nisu uključeni u setove (Zakon zahvalnosti).

Ako tražite kreativne ideje za povećanje prodaje, razmislite o proširenju linije proizvoda. Setovi, pretplate, propusnice, premium paketi - ima više nego dovoljno opcija.

Tajna br. 3. Povratna staza

Realnost je da se svi potencijalni klijenti neće prijaviti za vašu ulaznicu. Neće svi kupiti glavne i srodne proizvode. Stoga je veoma važno imati povratnu putanju.

Povećanje prodaje kompanije kroz povratnu stazu je jedan od najvažnijih potcijenjene prilike.

Put povratka je jasno definisan scenarij za povratak potencijalnih klijenata za kupovinu vaših proizvoda. Ako su već kupili, koristimo povratnu stazu da potaknemo ponovne kupovine.

Za implementaciju povratne staze možemo koristiti:

Ljudi se često pitaju mogu li se promocije iskoristiti za povećanje prodaje. Dionice su još jedan alat povratne staze. Koristite ih mudro i možete značajno povećati svoju prodaju.

Još bolje, prestanite tražiti različite trikove za povećanje prodaje. Ako želite dugoročni rast, koristite osnove o kojoj ste upravo saznali.

Kako sve ovo implementirati u svoje poslovanje? Pripremila sam ga specijalno za vas premium video “Sistem prodaje na jednoj stranici”. Nakon što ga pogledate, dobićete jasan plan za povećanje prodaje u svom poslu.