ما هي الشروط التي يجب على المشتري الاستفادة من الخصم؟ المحاسبة والمحاسبة الضريبية للخصومات. إجراء تطبيق الخصم هو الأبسط

على ال. ابراموفاالمدير العام لشركة TH "Alfa-Service"
مجلة دائرة التخطيط والاقتصاد العدد الثالث لعام 2011

رأس السنة 23 فبراير 8 مارس... خلال العطلات يزداد عدد العملاء في المتاجر. ولذا فإن الجميع يغادر المتجر سعيدا ومع الكثير من المشتريات، يمكنك دفعه بشكل غير صحيح نحو هذه المشتريات ذاتها. الشيء الرئيسي هو حساب حجم ومدة الخصومات بشكل صحيح من أجل تغطية الخسائر اللحظية عن طريق زيادة حجم المبيعات. تردد البائع مفهوم دائمًا: الإسراف المفرط، دون أن يؤدي إلى زيادة ملحوظة في المبيعات، يضمن انخفاض الأرباح، والحذر المفرط، خاصة خلال العطلات، سيؤدي إلى تدفق العملاء وانخفاض حجم المبيعات. كيف يمكننا إيجاد حل وسط يسمح لنا نحن البائعين بتحقيق الربح وعدم خسارة العملاء وزيادة المبيعات؟ دعونا معرفة ذلك.

إذا سألت البائعين عن الغرض الذي يقدمون فيه الخصومات، فيمكنك سماع إجابات مختلفة:

• الجميع يقدمون خصومات، وأنا أيضًا. لا يهتم المشترون بالسلع إذا لم تكن هناك خصومات عليها؛
• إذا كان المشتري يشك في شراء منتج أم لا، فإن الطريقة الأسهل والأكثر فعالية لإقناعه هي تقديم خصم؛
• أسعار السوق لنفس فئات البضائع هي نفسها تقريبًا. لجذب المشتري، تحتاج إلى تقديم خصم.

أولاً، دعونا نلقي نظرة على الأوقات التي تكون فيها الخصومات غير فعالة ولا ترقى إلى مستوى التوقعات. الخطأ الأول للبائع هو أنه لم يحسب الكفاءة الاقتصادية للخصم المقدم، ولم يقدر مقدار الزيادة في حجم التداول حتى يؤتي الخصم ثماره ولا ينخفض ​​الدخل. ستظهر عملية حسابية صغيرة (سنرى أدناه كيفية القيام بذلك بشكل صحيح) أن خصم 5٪ يتطلب زيادة في حجم التداول بنسبة 30٪ على الأقل، وهذه زيادة كبيرة.

لن تفاجئ أحداً بالخصومات الآن. ولا يأخذ البائعون في كثير من الأحيان في الاعتبار أن العديد من المشترين يعتقدون أن البائعين يعرضون المنتج للبيع أولاً بسعر مبالغ فيه، وبعد أسبوعين يضعون ملصق خصم ويبدأون في بيع المنتج بالسعر "الصحيح". لنكون صادقين، غالبًا ما يفعل البائعون هذا. لذلك، قبل شراء منتج متين باهظ الثمن، مثل الثلاجة أو السيارة، سيزور المشترون العديد من المتاجر، ويبحثون عن معلومات على الإنترنت، وبعد ذلك فقط يتخذون خيارًا لصالح متجر أو آخر. وسيكون العنصر الرئيسي الذي تختاره الأغلبية هو السعر النهائي وجودة المنتج، وفترات الضمان للمنتج، ولكن لا يوجد خصم.

لمعلوماتك.تم تصميم علم النفس البشري بطريقة تجعل أول رقم ملحوظ وهام بالنسبة لهم هو 15٪. سواء تمت زيادة رواتبهم، أو تم منحهم خصمًا، أو تم رفع سعر البنزين - لن ينتبه معظم الناس إلى هذا إلا إذا تجاوز حجم التغيير 15٪. لذلك فإن الخصومات التي تصل إلى 5 أو حتى 10% لن تضيف اهتمامًا ملحوظًا للمنتج. والعكس صحيح، إذا أعجب المشتري المنتج، فسوف يشتريه بدون خصم.

بالنسبة لأي مشتري، القيمة هي المنتج نفسه، وشراء حق امتلاكه، وليس تكلفته. يبدأ استهداف الأسعار عندما يكون هناك نقص في المعلومات حول المنتج نفسه، أو عندما يكون السوق مشبعًا بالسلع في فئة واحدة. بعد كل شيء، يمكنك اتخاذ مسار مختلف وعدم تقديم خصم، وخفض سعر المنتج، ولكن، على سبيل المثال، تقديم مكافأة، هدية تزيد من قيمة المنتج نفسه، أو بعض المنتجات ذات الصلة. ولكن لا ينبغي أن تكون هذه الأقراص المرنة القديمة 3.5 لجهاز كمبيوتر لا يشتريها أحد، وغيرها من السلع التي لا لزوم لها. لكن التوصيل المجاني للسلع الثقيلة سوف يثير اهتمام المشتري بالتأكيد. سيكون هذا بمثابة موازنة جيدة للخصومات، والتي تعمل أيضًا حقًا.

ملحوظة!غالبًا ما يحدث أن يقوم البائع بتخفيض أرباحه من خلال تقديم خصومات دون حساب فعاليتها من حيث التكلفة أولاً. لكن في بعض الأحيان يكون اللجوء إلى طرق فعالة أخرى أسهل وأكثر اقتصادا.

فهل تحتاج إلى خصومات أم لا؟ وإذا لزم الأمر، في أي الحالات سيكون استخدامها أكثر فعالية؟ ما الذي سيساعد البائع على اتخاذ القرار الصحيح - الفطرة السليمة أو السعي وراء الرأي العام أو الحساب الدقيق؟

لذلك، يجب على البائع أن يفهم أن التخفيضات ليست شرا لا بد منه، بل وسيلة لزيادة الدخل. الأكثر فعالية في الممارسة العملية ليس خصمًا واحدًا أو اثنين على منتج معين، بل نظام كامل من الخصومات، بسيط ومفهوم لكل من موظفي الشركة التجارية والعملاء. الخصومات المثقلة بشروط إضافية لا ينبغي أن تقود الموظفين والعملاء إلى غابة هذه الشروط. يؤدي استخدام نظام الخصم أيضًا إلى حملة إعلانية مشرقة وسهلة الوصول ومفهومة للجميع، بدءًا من المدرجات المضيئة عند المدخل وداخل المتجر وحتى الإعلانات والإعلانات التجارية على التلفزيون والراديو.

بشكل عام، يمكن تقسيم مجموعة متنوعة من الخصومات المطبقة إلى المجموعات التالية.

• خصومات مؤقتة.يتم توفيرها في فترة زمنية معينة (الصباح، الليل)، خلال الموسم (الصيف، الشتاء) أو في أيام العطل.
• تخفيضات القطاع. المقدمة إلى محددةدائرة من الناس أو الفئة الاجتماعية (ربات البيوت والطلاب والمتقاعدين).
• خصومات مخفية أو غير متناسقة.نتاج المسوقين الذين "ليسوا ودودين مع رؤوسهم". نوع من الخصم لا يعرفه المشتري إلا عندما يقف عند الخروج وعلى وشك الدفع أو استلام غلاية ذات مظهر فظيع مع صافرة "كهدية". أريد فقط أن أسأل: لماذا؟ ما إذا كان هذا الخصم موجودًا أم لا لم يعد مهمًا.
• التوفير من التكاليف الإضافية.بيع البضائع القديمة وغير العصرية أو مبيعات نهاية الموسم وإلغاء تكاليف تخزين ونقل البضائع.

دعونا نرى ما هي الجوانب الإيجابية والسلبية للخصومات، ولماذا هي مثيرة للاهتمام بالنسبة للبائع والمشتري، ومعرفة كيفية حساب الكفاءة الاقتصادية للخصومات.

زيادة الخصومات مع زيادة حجم الشراء

يتم استخدام هذا النوع من الخصم في أغلب الأحيان. يقوم البائع بوضع مقياس لنسب الخصم، والذي يزداد مع زيادة حجم المشتريات خلال فترة زمنية معينة. على سبيل المثال، اشتريت خلال شهر مكواة وماكينة صنع القهوة وحصلت على خصم 4%، وإذا كنت تريد أيضًا شراء فرن ميكروويف، فسيكون الخصم 6% على جميع السلع المشتراة. أبسط مثال لفهم المبدأ. في معظم الحالات، يتم إنشاء أنظمة الخصم هذه فجأة، وحتى البائع نفسه لا يتعهد بتحديد فعاليتها.

في البداية، نفترض أن تعيين مقياس الخصم التدريجي سيؤدي في المقام الأول إلى زيادة المبيعات، أي زيادة في الحجم. واستنادا إلى المفهوم الاقتصادي للربحية، فإن الربح الذي يتم الحصول عليه بسعر مخفض وزيادة حجم المبيعات يجب أن لا يقل (وحتى أكبر) من الربح المتوقع بالأسعار دون خصومات ومستوى المبيعات الحالي.

لذلك، دعونا ننشئ صيغة لحساب المقياس التدريجي للخصومات:

الربح هو المبلغ الحالي لإيرادات السلع مطروحًا منه التكاليف المتغيرة (لمؤسسة صناعية) أو تكلفة شراء السلع (لمؤسسة تجارية). إذا كانت الشركة التجارية لديها إنتاجها الخاص، فيجب أيضًا خصم جميع التكاليف المتغيرة من الإيرادات.

الزيادة المتوقعة في الربح هي الإيرادات المخططة لزيادة حجم البضائع. كلما كانت المؤسسة أكبر، كلما كانت الحسابات أكثر تعقيدًا لعناصر المنتج والأسعار وحجم المبيعات ووحدات القياس. يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن مقياس الخصم لم يتم تطويره لمنتج واحد، بل لفئة كاملة من السلع التي يجب زيادة حجم مبيعاتها. يمكن تطبيق مقياس الخصم إما على وجه التحديد لكل عميل، أو يمكن جعله موحدًا لجميع العملاء، دون استثناء أي منهم. دعونا نلقي نظرة على كلا المثالين لاستخدام مقياس الخصم التدريجي.

مثال 1

يتوقع عميلنا المنتظم خصمًا إضافيًا. سنقوم بحساب ما إذا كان هذا مفيدًا لنا ونقدم لمشتري معين شرطًا إضافيًا لتقديم خصم.

حصل هذا المشتري بالفعل على خصم بنسبة 3٪ ويشتري منا سلعًا بقيمة 50000 روبل روسي كل شهر. بمبلغ 50 قطعة. أي أنه مع مراعاة الخصم فإن سعر السلعة لجميع السلع التي اشتراها هو 51546 روبل. (50,000 / (1 – 3% / 100%)). الهامش التجاري لهذا المنتج هو 20%. سعر الشراء أو تكلفة الإنتاج - 42955 روبل. (51546 / (1 + 20٪ / 100٪)) والربح 7045 روبل. (50,000 – 42,955).

ما المبلغ الذي يجب أن يشتريه المشتري منتجًا للحصول على خصم 5% أو 7%؟ نريد إنشاء مقياس خصم، بحيث يكون لكل نسبة خصم شروط حسابية خاصة بها. لنأخذ في الاعتبار أن البائع يريد الحصول على ربح إضافي قدره 200 روبل مقابل خصم 5٪، و 500 روبل مقابل خصم 7٪. ويرد الحساب في الجدول. 1.

الجدول 1. حساب أحجام المبيعات الجديدة

تم إجراء الحسابات باستخدام الصيغة المذكورة أعلاه. بالنسبة للعمود الأول، الخصم هو 0، والعلامة هي نفسها لجميع الأعمدة ويساوي 20%. نمو الربح المتوقع للعمود الأول = 0. أوجد حجم المبيعات المطلوبة بخصم يساوي 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42269 فرك.

حجم المبيعات المطلوب يساوي السعر الكامل لعدم وجود خصم في العمود الأول.

نقوم بإزالة قسط 20٪ من السعر الكامل ونحصل على سعر الشراء: 42269 / (1 + 20 / 100) = 35224 روبل.

نحسب نسبة الحجم المطلوب إلى الحجم الحالي كنسبة مئوية: (42,269 – 50,000) / 50,000 × 100% = –15.5%.

من خلال تقديم خصم 5٪، نريد زيادة أرباحنا بمقدار 200 روبل. لكامل حجم البضائع. الآن ستأخذ الصيغة الشكل التالي: (7045 + 200) / (1 - 1 / ((1 - 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58,995 - حجم المبيعات المطلوب بسعر مخفض.

السعر الكامل سيكون 62100 روبل. (58,995 / (1 – 5 / 100)). سعر الشراء - 51750 روبل. (62,100 / (1 + 20 /100)).

نسبة الحجم المطلوب إلى الحجم الحالي هي 18% ((58,995 – 50,000) / 50,000 × 100%).

يتم إجراء جميع الحسابات الأخرى بنفس الطريقة تمامًا.

يمكن للمشتري الاعتماد على خصم بنسبة 5٪ إذا قام بزيادة مشتريات البضائع بنسبة 18٪ على الأقل. سيكون هذا عرضنا المضاد. وإذا أراد خصمًا بنسبة 7٪ فيجب أن تتضاعف المشتريات تقريبًا. إذا وافق المشتري على ذلك، فإن هذا التعاون سيكون مفيدا للطرفين.

مثال 2

الآن دعونا نفكر في الحالة العامة لحساب مقياس الخصم. ما هو المطلوب لهذا؟ أولا، دعونا نحدد حجم المبيعات، إذا جاز التعبير، الحد الأدنى لحجم الشراء الذي يبدأ منه الخصم. هذه المرحلة من الحسابات هي الأصعب، وتتطلب تحليلا شاملا لحجم مبيعات منظمة تجارية أو سياسة المبيعات لمؤسسة صناعية. يمكن اعتبار الحد الأدنى نقطة التعادل، أي توفير خصم في بداية المبيعات. وبطبيعة الحال، في هذه الحالة سيكون هامش الربح أقل من المتوقع. لكن العديد من مؤسسات البيع بالتجزئة والمؤسسات الصناعية تقدم هذا النوع من نطاق الخصم من أجل زيادة القدرة التنافسية وجذب المشترين المحتملين.

ومن الضروري أيضًا تحديد مقدار الربح المتوقع الذي ترغب الشركة في الحصول عليه مقابل حجم البضائع المباعة. نحن لا نتحدث عن الربحية، التي يتم حسابها بحسابات كل وحدة إنتاج، بل عن الربح مقابل كمية معينة من المنتجات المباعة. وفي هذه الحالة لا يمكن أن يكون الربح المتوقع أقل من الربحية، ولكن حده الأعلى محدود بالقدرة التنافسية لسعر المنتج وطلب المستهلك على هذه الفئة من المنتجات.

لتحديد حجم خطوات الخصم المحسوبة، يمكنك تسليح نفسك بالخبرة العملية المتراكمة بالفعل بشأن هذه المسألة وعدم إعادة اختراع العجلة. ولكن إذا كان المنتج جديدًا أو كانت دائرة المشترين مستقرة تمامًا، فيمكنك إجراء مسح أو دراسة اجتماعية كاملة وحساب مقياس لتقليل سعر المنتج لزيادة اهتمام المشترين المحتملين، ثم حساب مقياس لحجم المنتجات المباعة (الجدول 2).

الجدول 2. حساب جدول الخصم

ما الذي يمكن استنتاجه؟ الغرض من تقديم الخصومات هو زيادة المبيعات، كما في الحسابات التي ندرسها. لن يرتفع مستوى الربح إلا إذا تجاوز حجم المبيعات لكل خصم النسبة المحسوبة لكل نسبة خصم. وإذا كان من السهل جدًا إجراء مثل هذا الحساب وتحديد حجم الخصم مع العملاء المنتظمين بالجملة، فستختلف المؤشرات دائمًا في تجارة التجزئة عن المؤشرات المحسوبة. إن تجاهل أسباب انخفاض أو زيادة الطلب الاستهلاكي يمكن أن يؤدي إلى حقيقة أن المؤشرات الفعلية قد تختلف بشكل كبير عن المؤشرات المحسوبة، ومن الجيد أن تكون أعلى. وهذا يمكن أن يهدد انخفاض الربح المتوقع وظهور السلع غير السائلة والقديمة. قد يكون هذا هو السبب في أن الخصومات الحقيقية في المتاجر لا تتجاوز 3-5٪: يثق البائعون في حذرهم أكثر ولا ينظمون تجارة مستمرة بخصومات كبيرة.

دعونا نرى كيف يجب أن يزيد حجم البضائع المباعة إذا زادت نسبة الخصم وظلت حصة الربح دون تغيير (انظر الشكل).

ديناميات حجم البضائع المباعة

في الحياة، يمكن حساب كل شيء بشكل أكثر بساطة، دون اللجوء إلى الصيغ الأكاديمية المعقدة. الصيغة المذكورة أعلاه ليست مناسبة تماما للحسابات العملية، لأننا نعتمد على حجم المنتجات الإضافية المباعة على الربح المتوقع. في كثير من الأحيان، تحتاج إلى حساب نسبة الخصم المثلى لمشتري معين أو نسبة مثالية واحدة لجميع المشترين، وسوف تساعد صيغة حساب نسبة الخصم المثلى في مثل هذه الحسابات:

الحد الأقصى% للخصم = (الربح – (الربح × الحد الأدنى للحجم / الحجم المتوقع) / سعر الوحدة.

مثال 3

لنستخدم البيانات من المثال 1. (7045 – 7045 × (62,100 – 42,269) / 62,100) / 1031 = 4.7%. يتم تحديد الحد الأدنى للحجم الإضافي للبضائع المباعة من خلال الفرق بين حجم المبيعات المتوقع وحجم المبيعات الحالي. سعر المنتج معروف ومحدد. وبناء على هذا الحساب، يفهم البائع أنه مع زيادة حجم المبيعات بنسبة 18٪، فإن الحد الأقصى للخصم المحتمل سيكون 4.7٪. للحصول على ربح إضافي، عليك إما تقليل الخصم أو زيادة حجم المبيعات بشكل أكبر.

ملحوظة!يسعى البائع من خلال تقديم الخصم إلى تحقيق هدفين: الحصول على ربح إضافي أو التخلص من منتج غير عصري لا يثير اهتمام العملاء. تفقد الخصومات الدائمة أهميتها بمرور الوقت ويتوقف الناس عن الاهتمام بها.

خصم العقد

مثيرة جدا للاهتمام خصم العقد. هناك الكثير من الخيارات لكل من المشتري والبائع. هذه خصومات على الدفع المسبق، عند شراء أنواع معينة من السلع، وحتى عند استخدام أنواع مختلفة من المدفوعات بالعملة الأجنبية. يمكن الجمع بين أنواع مختلفة من الخصومات بموجب العقد، مع مراعاة مصالح المشتري دائمًا. إذا لم يكن مهتماً بمقترحاتنا فلا داعي لفرضها عليه. على سبيل المثال، يمكن إضافة خدمات النقل إلى نظام الخصم، والذي يستخدم على نطاق واسع من قبل الشركات التي لديها وسائل النقل الخاصة بها. يتم تقديم خصم للمنتج إذا طلب المشتري النقل من البائع أو الشركة المصنعة والنقل لتسليمه. يتم حساب الكفاءة الاقتصادية للخصومات بالطريقة المعتادة.

خصومات ما قبل العطلة أو الموسمية

وهي نفس الخصومات التي تحدثنا عنها في بداية المقال. تتطلب هذه الخصومات عروضًا ترويجية. قبل العطلة، سيبحث كل مشتري محتمل عن هدايا لعائلته وأصدقائه. من الضروري تركيز انتباهه على متجرنا. ويستخدم هذا النوع من الخصم بشكل رئيسي لتجارة التجزئة، بدلا من المبيعات الموسمية. السؤال الذي يطرح نفسه: ماذا تفعل بالسلع غير المباعة، على سبيل المثال من مجموعة الصيف؟ ما هو الأرخص - بيعها بخصم كبير أم تركها يتراكم الغبار على أرفف المتاجر في انتظار مستقبل مشرق؟ وفي هذه الحالة يتم تحديد حجم الخصم وفعاليته من خلال تكلفة تخزين البضاعة في المستودع وانخفاض احتمال بيع البضاعة بالسعر الأصلي. وينتظر العديد من المشترين بفارغ الصبر التخفيضات الموسمية، عندما تنخفض الأسعار في بعض الأحيان بنسبة 80٪ تقريبًا. ولكن هناك طريقة أخرى للخصومات الموسمية - بيع البضائع بسعر مخفض قبل بداية الموسم الرئيسي، وتقديم منتجات جديدة مثيرة للاهتمام للمشتري.

تستخدم محلات السوبر ماركت خصومات مماثلة كل يوم لتقليل العبء على المتجر في المساء وعطلات نهاية الأسبوع. يقدمون خصومات على جميع المشتريات حتى الساعة 12 ظهرًا في أيام الأسبوع وفي الليل، بحيث يأتي الأشخاص المهتمون إلى المتجر للتسوق خارج الأوقات المزدحمة. وفي هذه الحالة، يعتمد حجم الخصومات وفعاليتها على مقدار الأرباح المفقودة عندما لا يتم تلبية طلب المستهلك خلال ساعات الذروة.

الحفاظ على العملاء المنتظمين وجذب عملاء جدد

عندما "يعتاد" العملاء على شراء بضائع في متجر معين، لا بد من وضع نظام للخصومات التراكمية من أجل الاحتفاظ بها، حيث تزيد نسبة الخصم لعميل معين عند وصول مبلغ معين من تكلفة كل ما لديه وصلت المشتريات. على سبيل المثال، للمشتريات بقيمة أكثر من 5000 روبل. يتم توفير خصم بنسبة 3٪، عند تجاوز حاجز 10.000 - 5٪، 15.000 - 7٪، وما إلى ذلك. عند الوصول إلى سعر شراء معين، يتم تعيين الحد الأقصى لنسبة الخصم الممكنة، وهو أمر مهم بالنسبة للمشتري، والذي لن السماح له بتغيير متجر الخصم. يجب أن يؤخذ في الاعتبار مبلغ الشراء والخصم باستخدام البطاقات الممغنطة، كما يجب أن تؤخذ في الاعتبار تكلفة تصنيعها وتكلفة أجهزة القراءة عند حساب مقياس الخصم. تقدم بعض محلات السوبر ماركت خصمًا أو هدية عند شراء سلع بمبلغ معين في نفس الوقت، وهو ما قد يهم المشتري أيضًا.

ملحوظة!تستخدم العديد من محلات السوبر ماركت طريقة مثيرة للاهتمام للغاية لجذب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء المنتظمين. يتم اختيار منتجات المؤشر - الحليب والخبز والحبوب، والتي غالبا ما يتم شراؤها من قبل كل شخص، ويتم تخفيض سعر هذه المنتجات بشكل ملحوظ. وفي الوقت نفسه، قد يتم تضخيم أسعار السلع الأخرى من نفس الفئة التي تتمتع بتغليف أكثر جمالاً أو بعمر افتراضي أطول، وكذلك السلع المشتراة للهدايا أو المتعة.

يجب أن تحظى المنتجات ذات الأسعار المخفضة بشعبية كبيرة، ويجب أن يكون عددها قليلًا (لا يزيد عن ثلاثة إلى خمسة من كل فئة)، ولكن يجب أن يكون الطلب عليها مرتفعًا كل يوم. ومن ثم، ومن أجل شراء الخبز والحليب الرخيص، سيأتي المشتري إلى هذا المتجر بالذات، وفي الوقت نفسه يشتري منتجات أخرى بأسعار دون خصومات أو حتى أسعار متضخمة، مما يعوض التخفيضات على السلع الشعبية.

تخفيضات الشبكة

تتضمن المجموعة المنفصلة خصومات مخصصة لموزعي الشبكات والموزعين والتجار وبائعي التسويق الشبكي الآخرين. يتم بيع المنتجات للموزعين بسعر مخفض يساوي تقريبًا تكلفة العثور على مشتري محتمل وبيع المنتج لاحقًا. يمكن أن يختلف حجم هذه الخصومات من 15 إلى 100% اعتمادًا على تنفيذ خطة المبيعات.

يكتسب بيع البضائع من خلال الكتالوجات في المتاجر عبر الإنترنت زخما، بالإضافة إلى خدمة جديدة عبر الإنترنت - الشراء الجماعي. معنى الفكرة هو أن الكثير من السلع والخدمات يتم طرحها على الموقع، بما في ذلك الرحلات إلى مطعم أو نادي للياقة البدنية. ويزداد الخصم عند استقطاب عملاء آخرين ويتم توزيعه بالتساوي بين جميع العملاء وقت البيع. كلما زاد عدد المشترين الذين اشتروا منتجًا أو خدمة، كلما كانت تكلفتها أقل. مقياس الخصم بسيط وواضح، ويمكن لأي مستخدم معرفة عدد العملاء المطلوبين لتطبيق هذا الخصم أو ذاك. في هذه الحالة، يهتم المشتري نفسه بجذب عملاء جدد ويقوم بوظائف الإعلانات المجانية. يمكنك العثور في مثل هذه المواقع على عروض بخصم 90٪ صالحة لفترة قصيرة فقط لجذب المشترين المحتملين للسلع أو الخدمات.

فوائد هذه الخصومات واضحة: يمكنك شراء منتج أو خدمة لا يمكنك تحملها بالسعر الكامل، ويمكن "تذوق" أنواع جديدة من الخدمات مقابل رسوم بسيطة، ويمكن استخدام قسيمة تم شراؤها كهدية، يمكنك الاجتماع مع مجموعة كبيرة والموافقة على القسائم واسترداد قيمتها بخصم كبير للاحتفال في مطعم أو ملهى ليلي باهظ الثمن. يمكنك كسب المال عن طريق جذب العملاء: تدفع العديد من المواقع مبلغًا معينًا أو تقدم هدايا لجذب العملاء.

لكي تبيع الكثير من السلع وبربح جيد، ليس من الضروري أن تكون الأذكى أو الأكثر خبرة. على الأرجح، على العكس من ذلك، عليك أن تنسى ما تعلمته ذات مرة. على سبيل المثال، من الضروري أن ننسى إلى الأبد قاعدة رجال الأعمال الأمريكيين القائلة بأنه يمكن التلاعب بالمشتري. ننسى أيضًا أن مهنة البائع هي مهنة صعبة وناكرة للجميل، وامنع مندوبي المبيعات المعينين لديك من تذكر ذلك أيضًا.

إذا كنت ترغب في الحصول على حجم مبيعات مرتفع، فلن تحتاج إلى البدء بالخصومات أو المكافآت. هناك شيء رخيص جدًا من الناحية النقدية ومكلف لأي شخص - في حالتنا، المشتري. ابتسامة ومهذبة وحتى الموقف والتواصل الودي. حتى لو كانت الأسعار في متجرك أعلى من أسعار جيرانك، ولن تكون هناك خصومات، فسيكون هناك دائمًا تدفق للعملاء.

على العكس من ذلك، يمكنك تعليق متجرك بعلامات الخصم وكلمة "بيع"، ولكن مندوبي المبيعات الكئيبين وحتى الوقحين، أو الطوابير الطويلة، أو تجاهل العملاء، أو الموظفين المتطفلين بشكل مفرط سوف يؤدي إلى حقيقة أن جميع حسابات فعالية التكلفة التي تم إجراؤها بشكل صحيح سوف تتحطم بالعقلية السوفيتية لموظفي متجرك وسوف يقسم المشتري حتى على تجاوز العتبة. في بعض الأحيان تصبح ودية البائع هي الحافز الرئيسي للتسوق في هذا المتجر.

لمعلوماتك.الآن يكتسب ما يسمى بتسويق الثقة زخماً. معناها هو أنه من خلال "ترويض" المشتري إلى متجرك، وإظهار الاهتمام المتزايد له، فإنك تفوز بقلبه وعاطفته، ويكون المشتري مستعدًا للقدوم إلى متجرك مرارًا وتكرارًا للحصول على كلمة طيبة واهتمامك.

لنفترض أننا سنقوم بإقامة علاقة ثقة مع المشتري في متجرنا. من أين نبدأ؟ أنت تقدم للمشتري المحتمل نوعًا ما من الرقائق التي تحتوي على العنوان ورقم الهاتف وعنوان البريد الإلكتروني (إن وجد) لمتجرك (مجلة تحتوي على مقالات مثيرة للاهتمام، وقطعة شوكولاتة، وزجاجة صغيرة من الشامبو) مقابل رقم الهاتف أو البريد الإلكتروني عنوان المشتري المستقبلي. قليل من الناس سوف يرفضون مثل هذا الشيء الصغير. بعد ذلك، يمكنك الاتصال أو الكتابة إلى المشتري المستقبلي وتقديم خدمة أو منتج مجاني بخصم جيد. الشيء الرئيسي هو أن هذه المكالمة / الرسالة تتوافق مع مصالح العميل، أي في وقت تسجيل العنوان والاسم، يجب عليك معرفة ما كان المشتري المستقبلي مهتمًا به وتقديم ما يحتاجه فقط. نتيجة لذلك، ينضج المشتري نفسه في الحاجة إلى شراء البضائع منك وسيحافظ على علاقة ممتعة وطويلة الأمد مع متجرك. كيفية حساب الكفاءة الاقتصادية لمثل هذه الخطوة؟ يكاد يكون من المستحيل، ولكن النتيجة سوف تستحق كل هذا الجهد.

تحتوي الحركات التسويقية المدرجة أيضًا على جميع علامات الخصومات: يقوم البائع بتخفيض سعر المنتج. مثال آخر مثير للاهتمام هو استخدام الخصومات بناءً على قطاعات طلب العملاء. على سبيل المثال، سيذهب المتقاعد دائمًا لشراء البضائع من متجر يقدم خصمًا للمتقاعدين. وبعد أن شاهد إعلانًا عن هذه الخصومات، سيتذكره ويستفيد منه، لأن لديه الكثير من الوقت، ولكن القليل من المال، ويوافق على الذهاب إلى حيث سيكلفه المنتج أقل. الخصومات في المتاجر ودور السينما في ساعات الصباح وبعد الظهر من أيام العمل لها أيضًا مجموعة خاصة بها من مشتري السلع والخدمات - المتقاعدين والعاطلين عن العمل. يتضمن تجزئة السوق أيضًا تقسيم المتاجر إلى باهظة الثمن ومتوسطة ورخيصة. لقد تغلغل تجزئة السوق ببساطة في حياتنا بأكملها.

ملخص

علم نفس المبيعات هو علم كامل تطور مع الإنسانية عبر تاريخها. على الرغم من كل حسابات الكفاءة الاقتصادية، فإن النتيجة النهائية قد لا تكون كما كان متوقعا إذا لم تأخذ في الاعتبار الفروق الدقيقة في علم النفس البشري. أسهل طريقة هي تجارة المواد الغذائية والضروريات الأساسية. ومع ذلك، توجد متاجر صغيرة في كل ساحة تقريبًا، وهامش ربحها محدود بعدد السكان الذين يعيشون في المنطقة. لا تحتاج هذه المتاجر إلى تنظيم أي مبيعات (إلا إذا كان ذلك بسبب الرغبة في جذب العملاء من متجر مجاور). إن التحركات التسويقية والخصومات تهم في المقام الأول المتاجر والسلاسل الكبيرة، وقد تكون تكلفة الخطأ عند اختيار سياسة التسويق كبيرة.

يجب ألا ننسى أيضًا أنه من أجل الاستخدام الفعال لنظام الخصم، بالإضافة إلى الإعلان والسحر وحسن نية البائعين، هناك حاجة أيضًا إلى نظام تحفيز للموظفين. من الضروري تطوير نظام واضح ومفهوم لمدفوعات المكافآت، عندما تتم مكافأة البائع الناجح ليس فقط على حجم وكمية البضائع المباعة، ولكن أيضًا على عدم وجود شكاوى حول عمله، وجذب عملاء جدد، وما إلى ذلك.

يجب أن يعلم كل بائع أنه عند تقديم خصم بنسبة 20% أو أكثر، يجب عليه إعداد المستندات الداعمة لشرح تصرفاته: إصدار أمر أو أمر مناسب للمؤسسة بشأن تعيين الخصم وأسباب تعيينه، مع إرفاق ما يلزم الحسابات الاقتصادية، أو بيان أسباب تخفيض الخصومات في العقد مع المشتري. مثل هذه الإجراءات ضرورية لتبرير وشرح تصرفات الشخص للسلطات الضريبية، لأنه وفقًا للمادة. 40 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي، يجب التحقق من الانخفاض أو الزيادة على المدى القصير في سعر المنتج بأكثر من 20٪ من قبل السلطات الضريبية للتأكد من شرعية التطبيق من أجل حماية السوق من الإغراق أو النقص.

يجب أن يكون البائع قادرًا على حساب فعالية تكلفة الخصومات المقدمة بشكل صحيح من أجل الحصول على أقصى ربح ممكن مع بناء الثقة والفائدة من جانب المشترين. يجب أن يكون نظام الخصم مفيدًا لكل من البائع والمشتري. في هذه الحالة فقط يمكن تعزيز وتطوير علاقات طويلة الأمد بما يحقق الرضا المتبادل.

سعيا لتحقيق أرباح إضافية، يستخدم رواد الأعمال الأفراد وسائل مختلفة. ويشمل ذلك تقديم الخصومات واستخدام برامج الادخار والمكافآت الإعلانية وتزويد العملاء بشهادات الهدايا. وينبغي أن يؤخذ في الاعتبار أن هذه الأسهم قد تنطوي على مخاطر ضريبية. حول كيفية تجنبها، وكذلك حول ميزات التقدم للحصول على التخفيضات والتخفيضات وبرامج التوفير وغيرها. اقرأ المقال.

النشر

غالبًا ما يواجه العديد من رواد الأعمال الأفراد مسألة زيادة عدد عملاء السلع والخدمات، وتوسيع نطاق الخدمات، وبالتالي توليد دخل إضافي. بعد كل شيء، فإن المهمة الرئيسية لأي عمل تجاري هي زيادة الربحية وتحقيق الربح. سعيا لتحقيق أرباح إضافية، يستخدم رواد الأعمال الأفراد وسائل مختلفة. ويشمل ذلك تقديم الخصومات واستخدام برامج الادخار والمكافآت الإعلانية وتزويد العملاء بشهادات الهدايا.

الفرق الخارجي الرئيسي الذي يمكنك الانتباه إليه على الفور هو الغرض من هذه الوسائل لجذب العملاء. تعمل الخصومات في الواقع على تقليل الأساس، أي سعر السوق، اعتمادًا على عوامل مختلفة، على سبيل المثال، كمية السلع أو الخدمات التي يشتريها طرف مقابل معين. كما يمكن تقديم خصومات اعتمادًا على التقلبات الموسمية وغيرها في طلب المستهلك وانخفاض جودة المنتج وبيع النماذج التجريبية.

من الناحية العملية، يمكن استخدام الخصومات كحملة إعلانية بالتزامن مع توزيع الكتالوجات وعقد جلسات التذوق وما إلى ذلك. تعتبر بطاقات الخصم بمثابة آلية إضافية لجذب الزوار وتمثل وثيقة يتم من خلالها دعوة المشتري لطلب الخدمة مرة ثانية بسعر أفضل. الفرق الرئيسي بين بطاقات التوفير وبطاقات الخصم هو أنها تجمع النقاط أو المعلومات حول السلع والخدمات المشتراة. تعتبر بطاقات الهدايا والشهادات مناسبة لأولئك الذين يرغبون في تقديم هدية لأحبائهم، ولكنهم لا يعرفون ماذا يقدمون. ويمكن أيضًا تقديمها للعملاء المنتظمين من أجل جذب الأصدقاء والمعارف، وبالتالي توسيع دائرة الخدمة.

لذلك، دعونا نتعرف على المخاطر الرئيسية التي يواجهها رائد الأعمال الفردي وما هي الآليات الأفضل للاستخدام.

تقديم الخصومات والمكافآت

وفقا للقانون المدني، يدفع العميل ثمن البضائع والعمل والخدمات بالطريقة المنصوص عليها في العقد. وبالتالي، يمكن للطرفين بشكل مستقل تحديد سعر الخدمات أو إجراءات تحديدها. وعلى وجه الخصوص، يحق للعميل والمقاول توفير حالات تخفيض السعر حسب ظروف معينة (الخصم).

وفي الوقت نفسه، فإن الفرق بين الخصومات والمكافآت والآليات الأخرى لجذب العملاء غير محدد بوضوح في التشريع. ومع ذلك، فإن دائرة الضرائب الفيدرالية في روسيا في رسالة بتاريخ 04/01/2010 N 3-0-06/63 تعترف بأن اتفاقية بيع البضائع (الأعمال والخدمات) قد توفر نظام حوافز من خلال توفير:

خصم يحدد حجم التخفيض المحتمل في السعر الأساسي للمنتج المحدد في العقد؛

المكافأة هي مكافأة إضافية (قسط) يقدمها البائع للمشتري للوفاء بشروط المعاملة، على سبيل المثال، لشراء كمية معينة و (أو) مجموعة من البضائع.

يمثل الخصم في أغلب الأحيان تغييرا في السعر المذكور سابقا والذي حدث بعد إبرام العقد، أو الاتفاق على سعر عقد جديد. يمكن أن يقوم رجل أعمال فردي بإدراج توفير الخصومات مسبقًا في قائمة الأسعار بناءً على كمية السلع والأعمال والخدمات المشتراة. في بعض الأحيان يمكن أن ينظر الآخرون إلى التخفيضات على أنها ترويج، على سبيل المثال، عندما نرى إعلانات "إذا اشتريت اثنين، احصل على عنصر ثالث كهدية".

من وجهة نظر التشريع الضريبي، تنقسم الخصومات عادة إلى خصومات مع إعادة النظر في سعر البضاعة المنعكس في عقد البيع، وخصومات دون تغيير سعر وحدة البضاعة من خلال دفع الأقساط 1 . يمكن تقديم الخصم دون تغيير سعر السلع (العمل، الخدمات) عن طريق دفع قسط (مكافأة)، أو مراجعة الدين مقابل الخدمات المقدمة، أو تقديم خدمات إضافية بسعر محدد. يُسمح أيضًا بتقديم خصم دون تغيير السعر من قبل الإدارة المالية في خطاب وزارة المالية الروسية بتاريخ 29 أبريل 2010 رقم 03-07-11/158.

بالإضافة إلى ذلك، لا يحظر القانون تقديم خصومات قبل تسليم السلع والخدمات، وبعد تقديم الخدمات، بشرط استيفاء شروط معينة. يمكن أن تكون هذه الخصومات إما مع تغيير في سعر الخدمات المقدمة، أو بدون تغيير في جودة المكافأة - المكافأة.

القيود والمخاطر في تقديم الخصومات والمكافآت

1. يجب توثيق الخصومات والمكافآت. اتفاقية تنص على شروط تقديم الخصومات أو المكافآت وحساب وحساب الخصومات المقدمة والمستندات التي تؤكد استيفاء الشروط بموجب الاتفاقية (خطاب وزارة المالية الروسية بتاريخ 24 يناير 2005 ن 03-03-01-04 /1/24) يمكن أن تكون بمثابة وثائق داعمة.

2. ألا يزيد الخصم على 20% من إجمالي السعر المقرر. إذا تجاوز الخصم 20٪، فيمكن للسلطات الضريبية التحقق على أي أساس يتجاوز الانحراف عن سعر السوق الحد وفقًا للمادة. 40 قانون الضرائب للاتحاد الروسي. في هذه الحالة، وفقا للفقرة 3 من الفن. 40 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي، يجب على رجل الأعمال الفردي تحفيز استخدام الخصومات من خلال التقلبات الموسمية وغيرها من التقلبات في طلب المستهلكين على السلع (العمل والخدمات)؛ فقدان الجودة أو الخصائص الاستهلاكية الأخرى للسلع؛ انتهاء الصلاحية (تقريبًا لتاريخ انتهاء الصلاحية) لمدة الصلاحية أو بيع البضائع؛ سياسة التسويق، بما في ذلك عند الترويج لمنتجات جديدة ليس لها نظائرها في الأسواق، وكذلك عند الترويج للسلع (الأعمال والخدمات) في أسواق جديدة؛ - تنفيذ نماذج تجريبية وعينات من السلع لتعريف المستهلكين بها.

3. لتجنب مطالبات مشتري السلع والأشغال والخدمات، يجب أن تكون آلية تحديد الخصومات والمكافآت شفافة قدر الإمكان. وبخلاف ذلك، يمكن للمشترين تقديم مطالبات. لذلك، يوصى بإعداد وثيقة واحدة يمكن لجميع المشترين المحتملين استخدامها ووضعها على الموقع الإلكتروني وفي منطقة المبيعات والأماكن الأخرى المتاحة للعامة.

4. قد يواجه رواد الأعمال الأفراد الذين يستخدمون نظام الضرائب المبسط مشكلة حساب الخصومات والمكافآت للأغراض الضريبية. في رسالة بتاريخ 25 مايو 2010 رقم 03-11-06/2/80، أشارت وزارة المالية الروسية إلى أن دافعي الضرائب الذين يستخدمون نظام ضريبي مبسط مع موضوع الضرائب في شكل دخل ليس لديهم الحق في مراعاة النفقات عند تحديد موضوع الضريبة. ومن ثم، إذا تم أخذ الخصومات في الاعتبار في السعر، أي قبل توفير البضائع، فسيتم إنشاء الإيرادات استنادًا إلى السعر المخفض. ولكن إذا قرر رجل الأعمال الفردي تقديم مكافأة لمشتري الخدمة بعد شرائها، فإن حجم المكافأة لن يقلل من الدخل. إذا قام رجل أعمال فردي بتطبيق كائن الضرائب "الدخل مطروحًا منه النفقات"، فيجب عليه الانتباه إلى حقيقة أن الخصم لم يتم تحديده كمصروف (المادة 346.16 من قانون الضرائب في الاتحاد الروسي). لذلك من الأفضل مراعاة مكافأة أو خصم في سعر العمل أو الخدمات المقدمة، مما يقلل من تكلفتها حتى لحظة التنفيذ.

5. لا تنس أن تعكس الخصم في المستندات الأولية. لا يتم توفير نموذج موحد للوثيقة الأولية لتسجيل تقديم الخصومات، وبالتالي يحق لدافعي الضرائب تطويرها واستخدامها لتعكس المعاملات في المحاسبة. على سبيل المثال، يمكنك أن تذكر في فاتورة أو شهادة إتمام أن السلع أو الخدمات يتم توفيرها بسعر مخفض. يجب أيضًا أن تنعكس المكافآت التراكمية التي يتلقاها المشتري على مدار فترة زمنية (شهر، ربع سنوي، سنة) في الوثيقة النهائية، مما سيتجنب النزاعات مع الطرف المقابل ومكتب الضرائب. يوصى باستخدام وثائق موحدة.

6. إذا تغيرت تكلفة السلع أو الخدمات بعد بيعها، فمن الضروري إجراء تصحيحات في دفتر الدخل والمصروفات وإعادة حساب الوعاء الضريبي. إذا تم تحديد أخطاء (تشوهات) في حساب القاعدة الضريبية للفترة الضريبية السابقة، فيمكن إجراء تعديلات على الدخل والمصروفات للأغراض الضريبية، وبالتالي إعادة حساب الالتزامات الضريبية في إقرار ضريبي محدث للضريبة المدفوعة من قبل الأفراد رواد الأعمال فيما يتعلق باستخدام النظام المبسط.

انتبه إلى الفقرة 1 من الفن. 54 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي المعمول به حاليًا، والذي بموجبه يحق لدافع الضرائب إعادة حساب القاعدة الضريبية ومبلغ الضريبة لفترة الضريبة (الإبلاغ) التي تحدث فيها الأخطاء (التشوهات) المتعلقة بالضريبة السابقة ( يتم تحديد فترات تقديم التقارير، وكذلك في الحالات التي أدت فيها الأخطاء (التشوهات) إلى الإفراط في دفع الضرائب. إذا تغير سعر المنتج بعد البيع، فقد تكون الحجة الإضافية للمحاسبة في الفترة الحالية هي أنه خلال فترة البيع تم تشكيل القاعدة الضريبية بشكل صحيح بناءً على تطبيق سعر بيع المنتج دون الأخذ بعين الاعتبار تخفيض.

برامج الخصم وبطاقات الخصم

يمكن لرجل الأعمال الفردي تقديم برامج خصم كاملة أو إصدار بطاقات خصم.

الفرق بين برامج الخصم هو أن توفير مثل هذا البرنامج يعتمد بشكل أساسي على مدة العقد. على سبيل المثال، يقدم رجل أعمال فردي خدمات لإجراء دروس التربية البدنية الترفيهية أو خدمات المحاسبة للمؤسسات أو أنواع أخرى من الخدمات. كإجراء لجذب العملاء، يمكنه تقديم برنامج خصم حسب توقيت تقديم الخدمات (ربع، ستة أشهر، سنة).

على عكس برامج الخصم، توفر بطاقة الخصم خصومات على المشتريات اللاحقة للخدمات والسلع. يمكن أن تكون بطاقات الخصم المطروحة للتداول إما لحاملها أو فردية، بسيطة أو تراكمية. يمكن طرح بطاقات بلاستيكية بسيطة للتداول، والتي تشير إلى الخصم والتفضيلات التي يمكن للعميل العادي الاعتماد عليها. الفرق بين البطاقات الفردية والبطاقات البسيطة هو أن البطاقة البسيطة يمكن استخدامها من قبل أي شخص - حامل البطاقة، أما البطاقات الفردية فتشير إلى بيانات العميل (معلومات جواز السفر، وما إلى ذلك). الفرق الرئيسي بين بطاقات التوفير هو أنها تمنح نقاطًا تتيح لك الحصول على خصم أو حتى منتج أو خدمة معينة كهدية.

وفقا لذلك، عند تقديم برامج الخصم للعملاء، غالبا ما يتحمل رجل الأعمال الفردي تكاليف إنتاج بطاقات الخصم البلاستيكية.

القيود والمخاطر في تقديم الخصم

1. كما هو الحال في حالة الخصومات والمكافآت، يجب على رواد الأعمال الأفراد توثيق توفير الخصم، وكذلك إضفاء الطابع الرسمي على توفير برامج الخصم بالمستندات الأولية. بالإضافة إلى ذلك، يجب على رواد الأعمال الفرديين أن يأخذوا في الاعتبار الفن. 40 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي وعدم تقديم خصم يزيد عن 20٪ أو إعداد مبرر مسبب للخصم على أساس البند 3 من الفن. 40 قانون الضرائب للاتحاد الروسي.

2. إحدى الميزات الرئيسية هي أنه، على عكس الخصومات، فإن تقديم الخصم يتضمن في معظم الحالات إنتاج بطاقات الخصم. لا تقدم وزارة المالية توضيحات محددة فيما يتعلق بالاعتراف بنفقات إنتاج بطاقات الخصم. وفي الوقت نفسه، يشير كتاب الدائرة المؤرخ في 13 فبراير 2007 رقم 03-03-06/1/84 إلى أن استخدام بطاقات الخصم يرتبط ببيع البضائع للزبائن الذين هم أصحابها بأسعار مع مراعاة الخصومات و يهدف إلى زيادة مبيعات المنتجات وتوليد الدخل، وبالتالي يؤخذ بعين الاعتبار للأغراض الضريبية.

3. الموقف المثير للجدل هو عندما يتم توزيع بطاقات الخصم مع المنشورات والكتيبات التي تعطي الحق في شراء البضائع بسعر مخفض، على سبيل المثال، في المعرض أو كجزء من حملة إعلانية أخرى. يمكن بالتأكيد تصنيف تكاليف إنتاج الكتيبات والكتالوجات الإعلانية فقط على أنها نفقات غير موحدة. تم الإشارة إليها صراحة في الفقرة. 4 ص 4 الفن. 264 قانون الضرائب للاتحاد الروسي. علاوة على ذلك، قد ترتبط هذه النفقات ليس فقط بالمشاركة في المعرض (المعرض)، ولكنها مخصصة أيضًا لإجراء مزاد 2. ولذلك، هناك احتمال ألا تعترف السلطات الضريبية بتكاليف إنتاج أنواع أخرى من المنتجات الإعلانية باعتبارها غير موحدة، حيث لم يتم ذكرها في الفقرة. 4 ص 4 الفن. 264 قانون الضرائب للاتحاد الروسي. وفي هذا الصدد، يجب أن تشير المستندات الأولية المصاحبة إلى أن بطاقات الخصم تم إنتاجها وتوزيعها ليس كجزء من حملة إعلانية، ولكن كمصروفات جارية.

4. إذا أراد رجل الأعمال إدخال بطاقات فردية تشير إلى بيانات جواز السفر واللقب والأحرف الأولى وتاريخ الميلاد وبالتالي الاحتفاظ بقاعدة بيانات العميل، فمن أجل تجنب النزاعات، من الضروري الحصول على إذن من العميل لاستخدام بياناته الشخصية. يمكن ذكر هذه الموافقة في استبيان مقدم الطلب والعميل أو في الاتفاق مع العميل بشأن توفير برنامج الخصم. هذه هي ميزة برامج الخصم الفردية، ومع ذلك، مع برنامج الخصم هذا، يمكن لحامل البطاقة الحصول على مكافآت إضافية لأعياد الميلاد والأعياد. لكن إذا لم يعد المالك يرغب في استخدام البطاقة، فلن يتمكن من نقلها إلى صديق أو قريب، مما يضيق دائرة مستخدمي البطاقة. عند استخدام بطاقات الخصم فمن الأفضل استخدام أحد الاتجاهين (فردي أو حامل)، مما يؤدي إلى تجنب الالتباس.

5. يمكن لرجل الأعمال الفردي تقديم برنامج الخصم الخاص به عن طريق طلب بطاقات الخصم من منظمة متخصصة. يجب كتابة الشروط المحددة لتوفيرها في حالة إصدار البطاقات بنفسك في مستند محلي. هناك خيار آخر لتقديم برامج الخصم وهو الانضمام إلى برنامج خصم موجود يغطي عددًا كبيرًا من المؤسسات والعملاء. كجزء من نظام الخصم، يتم إبرام اتفاقية بين العديد من المنظمات لاستخدام بطاقة خصم واحدة، والتي توفر حقوق الخصم. في هذه الحالة، يجب على رجل الأعمال الفردي الاتصال بمنظم نظام الخصم. ثم لن يتم تحديد شروط التعاون وتكلفة خدمات النظام وشروط جذب العملاء من قبل رجل الأعمال الفردي نفسه.

6. يمكن إصدار بطاقات الخصم مقابل رسوم أو مجانًا، وهذا الأخير أكثر شيوعًا في الممارسة العملية. في الحالة الأولى، يمكن اعتبار تكاليف إنتاج بطاقات الخصم مبررة اقتصاديا، لأنها تهدف إلى توليد الدخل عند إصدار البطاقات للعملاء بشروط قابلة للسداد. في هذه الحالة، عند إصدار بطاقة خصم، يجب على رائد الأعمال الفردي إصدار شيك أو مستند داعم آخر. ومع ذلك، فإن الطلب على هذه البطاقات سيكون أقل.

برامج الادخار

يمكن استخدام برامج الادخار كجزء من برامج الخصم وكجزء من برامج الخصم. كجزء من برنامج الادخار، قد يتم منح نقاط مقابل عمليات شراء أو مبالغ شراء العملاء، والتي يجب أن تنعكس في نظام الادخار الإلكتروني. يمكن أن يكون هذا إما برنامجًا متخصصًا لتتبع النقاط أو تتبع النقاط في التطبيقات المكتبية القياسية، على سبيل المثال MS Word وMS Excel، وهو الخيار الأبسط. يمكن استخدام كل من الخصومات والهدايا المحددة كحوافز في نظام الادخار.

في إطار بطاقات التوفير يمكن توفير بطاقات بمختلف المستويات. على سبيل المثال، سيتم إصدار بطاقة توفير لجميع الضيوف عند زيارتهم الأولى. يتم استبدالها بـ”البطاقة الفضية” التي توفر خصم 5% إذا وصل مجموع الفواتير للعام إلى مبلغ معين أو عند دفع فاتورة لمرة واحدة مثلا لشخصين يزيد المبلغ عن 5000 روبل. توفر "البطاقة الذهبية" خصمًا بنسبة عشرة بالمائة عند تجميع مبلغ على البطاقة يزيد عن ضعف المبلغ الموجود على "البطاقة الفضية" خلال عام، أو عند الشراء لمرة واحدة بمبلغ 50000 روبل.

القيود والمخاطر في تنظيم برامج الادخار

1. على عكس الخصومات وبطاقات الخصم لمرة واحدة، يتطلب برنامج التوفير الاحتفاظ بوثائق أكثر تفصيلاً تؤكد تقديم خصم توفير أو هدية لعميل معين، وإلا فقد تنشأ مشاكل مع سلطات التفتيش.

2. ينص التشريع على ضرورة إبرام العقود كتابيًا إذا تم تقديم الهدية بمبلغ 5 الحد الأدنى للأجور (500 روبل) وفقًا للفقرة 2 من الفن. 574 القانون المدني للاتحاد الروسي. ولكن هذا ينطبق فقط على الهدايا المقدمة للكيانات القانونية. إذا تم تقديم الهدية إلى رجل أعمال فردي أو فردي، فلن تكون هناك حاجة إلى اتفاق. يرجى ملاحظة: نحن نتحدث عن الكيانات القانونية، ولا يؤثر هذا الحكم على رواد الأعمال الأفراد. وفقا للفن. 5 من القانون الاتحادي المؤرخ 19 يونيو 2000 N 82-FZ، اعتبارًا من 1 يناير 2001، الحد الأدنى للأجور هو 100 روبل.

3. بالطبع لا ينشأ أي دخل من التبرع. وهذا يعني أن القاعدة الضريبية لا تزيد. عادة لا يمكن تخفيضها أيضًا، لأنه، على سبيل المثال، مع النظام الضريبي المبسط، من المعتاد أن نأخذ في الاعتبار فقط النفقات المحددة في الفقرة 1 من الفن. 346.16 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي، ولا يتم تضمين تكلفة الهدايا فيما بينها. ولذلك، فمن الأفضل استخدام برنامج التوفير الخصم بدلا من الهدايا.

4. إذا تم منح شركاء الأعمال أو العملاء عناصر تحمل شعارات ذات علامات تجارية، فيمكن أن تنعكس تكاليف الشراء (التصنيع) كنفقات إعلانية (البند 20، البند 1، المادة 346.16 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي). الإعلان عبارة عن معلومات حول منظمة أو رجل أعمال، ونوع النشاط، والسلع، والأفكار، يتم توزيعها بأي شكل من الأشكال وبأي وسيلة بين عدد غير محدد من الأشخاص للحفاظ على الاهتمام بالشيء المُعلن عنه (البند 1، المادة 3 من القانون الاتحادي الصادر في 13 مارس ، 2006 ن 38-ف ). الأشياء الصغيرة (التماثيل والأطباق والألعاب والأدوات المكتبية) التي تحمل شعار الشركة تلبي جميع المعايير ويمكن اعتبارها إعلانًا. ومع ذلك، هناك مخاطر ضريبية. والحقيقة هي أن الإعلانات لا تستهدف أي شخص على وجه الخصوص، لذلك عند إنشاء قائمة محددة من حاملي البطاقات الفردية، قد تعتبر السلطات الضريبية هذا انتهاكًا.

رأي. إيرينا شتوكماستر، محامية بارزة في مجموعة بيبيلاييف:
تلاحظ المحاكم أحيانًا أنه إذا تم توزيع أي منتج، حتى مع شعار دافعي الضرائب، بين دائرة معينة من الأشخاص (الموظفين والعملاء)، فإن هذه المنتجات لا يتم الإعلان عنها. وعلى وجه الخصوص، توصلت دائرة مكافحة الاحتكار الفيدرالية في منطقة موسكو إلى هذا الاستنتاج في القرار المؤرخ 01.03.2007، 09.03.2007 N KA-A40/1026-07. ومع ذلك، يمكن اعتبار النفقات الخاصة بهذه الأغراض نفقات ترويج المنتج، وبالتالي يمكن اعتبارها نفقات على أساس الفقرات. 49 بند 1 الفن. 264 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي دون مراعاة المعيار.

ولكن إذا تم تقديم الهدايا لأي حامل - صاحب بطاقة التوفير، لأن... هذه هي البطاقات لحاملها ويمكن اعتبارها نفقات ترويجية.

آراء. إيرينا شتوكماستر، محامية بارزة في مجموعة بيبيلاييف:
في الفقرة 4 من الفن. 264 من قانون الضرائب في الاتحاد الروسي يقدم فقط قائمة تقريبية للنفقات التي تعتبر إعلانية. بمعنى آخر، قائمة نفقات الإعلان مفتوحة. قد تشمل هذه النفقات أي تكاليف مرتبطة بتنفيذ الأحداث التي تندرج تحت تعريف الإعلان. على وجه الخصوص، إذا تم وضع العناصر (المناديل، المسواك) مع شعارات المقهى على الطاولات في المقهى، فيمكن تصنيف تكاليف إنتاج هذه العناصر على أنها نفقات إعلانية، لأنها تلبي معايير نفقات الإعلان بالكامل. في هذه الحالة، يعد المنتج وسيلة إعلانية يتم من خلالها تكوين الزوار للحفاظ على الاهتمام بخدمات المقهى؛ تحتوي هذه المنتجات على معلومات مرئية حول موضوع الإعلان، وتعزز الاعتراف بالشركة (المقهى) و في نفس الوقت موجهة إلى دائرة غير محددة من الناس. وفي الوقت نفسه، بما أن هذه النفقات غير مذكورة في الفن. 264 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي باعتبارها غير موحدة (لا تتعلق هذه النفقات بالإعلان الخارجي بموجب القانون رقم 38-FZ "بشأن الإعلان")، وسيتم الاعتراف بها للأغراض الضريبية بمبلغ لا يتجاوز 1٪ من الإيرادات.

أوكسانا جوسالوفا، محاسب في شركة GSL Law & Consulting:
الإعلان عبارة عن معلومات يتم نشرها بأي شكل من الأشكال وبأي وسيلة وباستخدام أي وسيلة، وموجهة إلى دائرة غير محددة من الأشخاص وتهدف إلى جذب الانتباه إلى موضوع الإعلان أو خلق الاهتمام به أو الحفاظ عليه والترويج له في السوق (الفقرة 1، المادة 3 من قانون " بشأن الإعلان"). إذا، على سبيل المثال، في مقهى، يتم وضع المناديل أو المسواك مع شعار هذا المقهى، ثم في هذه الحالة، المناديل والمسواك ليست حاملات للمعلومات الإعلانية وتستخدم من قبل دائرة معينة من الأشخاص (زوار المقهى).
يتم تضمين التكاليف المرتبطة بإنتاج المناديل والمسواك التي تحمل شعار المقهى، بموجب النظام العام، في التكاليف الأخرى المرتبطة بالمبيعات (الفقرة 49، البند 1، المادة 264 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي).
عند تطبيق النظام الضريبي المبسط، يمكن أخذ هذه النفقات في الاعتبار كجزء من النفقات المادية (البند 5، الفقرة 1، المادة 346.16 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي). يتم تحديد تكوين تكاليف المواد بواسطة الفن. 254 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي (البند 2 من المادة 346.16 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي). بناء على الفقرات. 6 البند 1 الفن. 254 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي، تشمل النفقات المادية، على وجه الخصوص، تكاليف دافعي الضرائب لاقتناء الأعمال والخدمات ذات الطبيعة الإنتاجية التي تؤديها منظمات خارجية أو رواد أعمال فرديين، وكذلك لأداء هذه الأعمال الأعمال (تقديم الخدمات) من قبل الأقسام الهيكلية لدافعي الضرائب. تشمل الأعمال (الخدمات) ذات الطبيعة الإنتاجية أداء العمليات الفردية لإنتاج (تصنيع) المنتجات، وأداء العمل، وتقديم الخدمات، ومعالجة المواد الخام (المواد)، ومراقبة الامتثال للعمليات التكنولوجية المعمول بها، وصيانة الأصول الثابتة وغيرها من الأعمال المماثلة.
وبالتالي، يحق لرجل الأعمال الفردي الذي يستخدم نظام ضريبي مبسط أن يأخذ في الاعتبار التكاليف المرتبطة بإنتاج المناديل وأعواد الأسنان التي تحمل شعار المقهى عند تحديد القاعدة الضريبية للضريبة الواحدة، حيث أن هذه التكاليف ترتبط مباشرة بالأعمال التجارية الأنشطة التي يقوم بها.

شهادات الهدايا

يمكن لرجل أعمال فردي استخدام شهادات الهدايا لزيادة المبيعات، على سبيل المثال، أثناء العطلات، أو يمكن بيعها للرجال لشراء هدايا للنساء. ويمكن أيضًا تقديم الشهادات للعملاء من الشركات. ويمكن استخدامها من قبل المطاعم والمحلات التجارية وصالونات التجميل، الخ.

القيود والمخاطر في تقديم شهادات الهدايا

1. لا يحدد التشريع المدني الحالي مفهوم "شهادة الهدية"، لذلك من الصعب تحديد نوع الاتفاقية التي يجب إبرامها مع العميل عند إصدار الشهادة. منطقيا، يمكن أن يسمى تنفيذ الشهادة شراء وبيع. ومع ذلك، هناك أمثلة على ممارسات التحكيم التي تشير إلى أن القضاة يعترفون بأن عقود البيع التي تحتوي على قائمة غير متسقة من البضائع لم يتم إبرامها 3 . بالإضافة إلى ذلك، في خطاب دائرة الضرائب الفيدرالية الروسية لموسكو بتاريخ 08/04/2009 N 17-15/080428، ذكرت سلطات الضرائب في العاصمة مباشرة أن شهادة الهدية ليست منتجًا. ويعطي حامله الحق في شراء البضائع بالمبلغ المحدد فيه. تستنتج السلطات الضريبية أن "المبلغ الذي تتلقاه المنظمة (نتيجة بيع شهادة هدية) هو دفعة مقدمة لبيع البضائع بالتجزئة (تقديم الخدمات، أداء العمل) التي سيتم شراؤها (شريطة، تنفيذها) في المستقبل."

رأي. أوكسانا جوسالوفا، محاسب في شركة GSL Law & Consulting:
تشهد شهادة الهدية بحق حاملها في شراء البضائع (العمل أو الخدمات) من البائع بمبلغ يساوي القيمة الاسمية لهذه الشهادة.
يتم تضمين تكاليف إنتاج بطاقات الهدايا بموجب النظام العام في النفقات الأخرى المرتبطة ببيع البضائع (البند 49، البند 1، المادة 264 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي).
لا تشير قائمة نفقات النظام الضريبي المبسط (البند 1 من المادة 346.16 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي) بشكل مباشر إلى التكاليف المرتبطة بإنتاج شهادات الهدايا، لذلك يأخذ بعض دافعي الضرائب هذه النفقات في الاعتبار كجزء من المواد النفقات (البند 5 من البند 1 من المادة 346.16 من قانون الضرائب في الاتحاد الروسي). ومع ذلك، وفقا للسلطات الضريبية، لا يمكن لهذه النفقات أن تقلل من القاعدة الضريبية للضريبة الواحدة. لذلك، لتجنب النزاعات أثناء التدقيق، من الأفضل عدم أخذها بعين الاعتبار عند حساب الضريبة الواحدة.

أيضًا، عند بيع الشهادات، لا يمكن استخدام عقد تقديم الخدمات المدفوعة، لأنه بموجب عقد تقديم الخدمات مقابل رسوم، يتعهد المقاول، بناءً على تعليمات العميل، بتقديم الخدمات، أي تنفيذ إجراءات معينة أو تنفيذ إجراءات محددة، ويتعهد العميل بدفع ثمن هذه الخدمات (المادة 779 من القانون المدني للاتحاد الروسي). ومن الناحية العملية، تحل شهادة الهدية محل النقد عند دفع ثمن السلع والخدمات.

رأي. إيرينا شتوكماستر، محامية بارزة في مجموعة بيبيلاييف:
في الواقع، تمثل علاقات شراء وبيع البضائع باستخدام شهادات الهدايا مجموعة محددة من العلاقات التي لا ينظمها القانون المدني بشكل مباشر. في الممارسة العملية، يتم التعبير عن عدة وجهات نظر فيما يتعلق بتأهيل المعاملات لتحويل الأموال للحصول على شهادة واستردادها الإضافي. ومع ذلك، فإن كل من النهج الممكنة له عيوبه.
يفترض النهج الأول أن المشتري يكتسب حقوق الملكية للشراء، مصدقة بشهادة. وينص الثاني على أن الشهادة يتم نقلها كبضائع. لكن الشهادة نفسها ليس لها قيمة استهلاكية، فهي بمثابة تأكيد لتحويل الأموال فقط، وبالتالي لا يمكن اعتبارها منتجًا. النهج الثالث لتحديد العلاقة بين "بيع" شهادات الهدايا كدفعة مقدمة لشراء البضائع القادمة لا يخلو أيضًا من العيوب، لأن البند 1 الفن. 487 من القانون المدني للاتحاد الروسي يفترض أن يتم دفع الدفعة المقدمة في إطار اتفاقية البيع والشراء المبرمة. بدوره، وفقا للفقرة 3 من الفن. 455 من القانون المدني للاتحاد الروسي، يجب تحديد اسم وكمية البضائع في عقد البيع. وبالتالي، بما أن البضائع التي سيتم نقلها مقابل الشهادة لم يتم تحديدها في البداية، فلا يمكن اعتبار هذه الشهادة رسميًا بمثابة دفعة مقدمة. ولكن، على الرغم من أوجه القصور الحالية، فإن هذا النهج يتوافق مع طبيعة العلاقة ويستخدم في الممارسة العملية.
في رأينا، يمكن أن تؤخذ تكاليف إنتاج (شراء) شهادات الهدايا بعين الاعتبار للأغراض الضريبية كمصاريف إعلانية عند استيفاء المتطلبات العامة للمادة. 252 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي. يجب الاعتراف بهذه النفقات كمصاريف إعلانية في الفترة التي تم فيها تحويل الشهادات المقابلة إلى العملاء. قد يكون أساس الاعتراف بالنفقات عبارة عن تقارير عن عدد الشهادات المنقولة التي تم تجميعها أثناء الترقية التي يتم من خلالها نقل هذه الشهادات. هناك خطر يتمثل في عدم اعتراف مصلحة الضرائب بتكلفة إنتاج الشهادات التي لم يستخدمها المشترون باعتبارها مبررة اقتصاديًا. ومع ذلك، يمكن تحدي هذا النهج الذي تتبعه السلطات الضريبية بنجاح، منذ المادة. فن. 264، 346.16 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي لا تنص على أي قيود على الاعتراف بالنفقات اعتمادا على خصائص العروض الترويجية. وبعبارة أخرى، فإن قانون الضرائب في الاتحاد الروسي لا يجعل إمكانية الاعتراف بنفقات الإعلان تعتمد على الاستخدام الإضافي للشهادات المنقولة إلى المشترين. بالإضافة إلى ذلك، يمكن لأصحاب المشاريع الرجوع إلى موقف المحكمة الدستورية للاتحاد الروسي، المعبر عنه في القرار رقم 320-O-P بتاريخ 06/04/2007، والذي يشير إلى أنه من أجل الاعتراف بالتكاليف على أنها مبررة اقتصاديًا، من الضروري أولاً تأخذ في الاعتبار النوايا الأولية لكيان الأعمال للحصول على تأثير اقتصادي، ولكن ليس نتائج ملموسة.

2. عند إدخال شهادات الهدايا، لا بد من وضع قانون محلي يلزم فيه تحديد الفئة ومدة الصلاحية وإجراءات إصدار شهادات الهدايا، ومراعاة تكاليف إنتاج الشهادات.

3. قد يواجه رجل الأعمال الفردي مشاكل في الضرائب. يجب على رواد الأعمال الذين يستخدمون الطريقة المبسطة، وبالتالي يعترفون بالدخل على أساس نقدي، أن يدرجوا على الفور المبالغ المستلمة من بيع شهادات الهدايا كجزء من دخلهم. عندما يقوم العميل بإعادة شراء شهادة، ليست هناك حاجة للاعتراف بالإيرادات.

4. كقاعدة عامة، لا يوجد أي استرداد للشهادات المباعة. إذا لم يستخدمها أحد قبل انتهاء صلاحية شهادة الهدية، فإن الشهادة "تحترق". وبالتالي، إذا انتهت صلاحية الشهادة، فإن صاحب المشروع الفردي سيولد دخلاً، ولحظة توليد الدخل هي بيعه.

5. عند بيع شهادة هدية، يجب على رجل الأعمال الفردي تزويد العميل بإيصال. وفقًا لخطاب دائرة الضرائب الفيدرالية الروسية لموسكو بتاريخ 08/04/2009 N 17-15/080428، فإن المبلغ الذي تتلقاه المنظمة عند بيع شهادة هدية هو دفعة مقدمة مقابل بيع البضائع بالتجزئة (توفير الخدمات، أداء العمل) التي سيتم شراؤها (المقدمة، المنفذة)) في المستقبل. في الوقت نفسه، فإن القانون الاتحادي الصادر في 22 مايو 2003 N 54-FZ "بشأن استخدام معدات تسجيل النقد عند إجراء المدفوعات النقدية و (أو) التسويات باستخدام بطاقات الدفع" لا يعفي المنظمات وأصحاب المشاريع الفردية من استخدام النقد يتم التسجيل عند إجراء الدفعات النقدية في حالة دفع ثمن البضائع (العمل والخدمات) قبل تقديمها للمشتري. لذلك، عند تقديم شهادة هدية، يجب على رجل الأعمال الفردي بيعها في السجل النقدي.

6. إذا كان مبلغ الشراء أعلى من تكلفة الشهادة، فيجب على المشتري دفع أموال إضافية إلى السجل النقدي أو إيداعها في الحساب البنكي. وبناءً على ذلك، يجب على صاحب المشروع الفردي تسجيل هذه المبالغ كدخل. إذا كانت تكلفة البضاعة التي اختارها المشتري أو الخدمات المقدمة له أقل من القيمة الاسمية للشهادة، ولا يتم إرجاع الفرق الناتج حسب قواعد تداول الشهادات ("الحروق")، يتم احتساب الإيرادات يتم الاعتراف به عادةً على أساس سعر البيع الفعلي للسلع والخدمات، ويجب إدراج الفرق في دخل رجل الأعمال الفردي كمبلغ مستلم مجانًا.

في الختام، أود أن أشير إلى أن جميع الأساليب التي تمت مناقشتها تجعل من الممكن زيادة مبيعات السلع والأعمال والخدمات التي يقدمها رواد الأعمال الأفراد. وفي الوقت نفسه، من الضروري أن نتذكر الفروق الدقيقة والمخاطر القانونية والضريبية. تلخيص جميع الاستنتاجات، والانتباه إلى ما يلي:

تطوير وثيقة داخلية بشأن تقديم الخصومات والخصومات وشهادات الهدايا التي ستكون متاحة للعملاء؛

تحديد ما إذا كان سيكون لديك تكاليف إنتاج البطاقات والمنشورات ومنشورات الخصم وما إلى ذلك، وكذلك كيفية التعرف على التكاليف وإنتاج هذه المستندات؛

إبرام اتفاقية مع العميل وتزويده بالمستندات الأولية، والتي يمكن تقديمها لاحقًا إلى المفتشين؛

تعكس الدخل عن طريق حساب الزيادة في الربح بشكل منفصل عند استخدام الخصومات والمكافآت وما إلى ذلك، والتي قد تكون بمثابة مبرر للسلطات الضريبية. يجب أن نتذكر أن الخصومات والمكافآت لا ينبغي أن تكون أكثر من 20٪ من السعر المحدد، وإلا فمن الضروري إعداد المستندات التي تشير إلى مشروعية تخفيض الأسعار (العوامل الموسمية، وانتهاء مدة الصلاحية، وما إلى ذلك).

1 خطاب من دائرة الضرائب الفيدرالية الروسية لموسكو بتاريخ 14 نوفمبر 2006 رقم 20-12/100238
2 خطاب وزارة المالية الروسية بتاريخ 05/07/2009 ن 03-11-06/2/89.
3 على سبيل المثال، قرار الخدمة الفيدرالية لمكافحة الاحتكار لمنطقة شرق سيبيريا بتاريخ 13 مارس 2006 N A74-3508/04-Ф02-898/06-С2.

إليكم سؤال آخر أرى فيه ارتباكًا في الرؤوس وفي قوائم أسعار الشركات.
كيف ستنتهي هذه الفوضى؟ سأقدم حوارًا غير خيالي. أعتقد أنه يمكن التعرف عليه جدًا، أليس كذلك؟

حوار بين سيلسا وناتش. قسم المبيعات:

سيرج، TransTech تطلب خصمًا... خصمًا إضافيًا.
- و ماذا؟ كم لديه؟
- ناقص 7%
- رائع! كيف يأخذها وكيف يدفع؟
- يأخذ الأمر بشكل طبيعي، هناك سعر 200 ألف هنا.
- على الائتمان؟
- حسنًا، نعم، هكذا يتعامل مع الأمر. يقول: سنعطيها، وسيأخذ خصمًا أكبر.
- لكنه يدفع، كيف يدفع؟
- حسنًا، بالأمس دفعت 100
- كم عليك؟
- 400، لكنه يقول أنه سيدفع في غضون أسبوع.
- أوه...حسناً، أعطيه 2% أخرى...لا، أعطه 1%

في محاولة لإظهار الاحتراف، وإدراك عدم جدوى الحوار، سوف يسارع الكثير منا على الفور إلى التعليق: ليس من الواضح ما هو 1٪، ولماذا، وماذا يعني "أخذ المزيد"؟ وسنكون على حق معك بالطبع. دعونا نكتشف ما الذي يجب أن "نعطيه" من أجله وما هو مقدار "العطاء".

تصنيف الخصومات

ويكون الخصم أحد ثلاثة أنواع:

• تسويقتخفيض؛
• مبيعاتخصومات؛
• الخدمات اللوجستيةخصومات.

تشمل الخصومات التسويقية الخصومات المباشرة غير مرتبطهمع لوجستيات المبيعات الحالية والتي تعمل بشكل جيد: البضائع مقابل المال. تؤثر هذه الخصومات على آفاق التطوير، وتحفز علاقات الشركاء (CRM)، وتنظم قناة المبيعات.

تتضمن خصومات المبيعات الخصومات المرتبطة مباشرة بالمعاملات الحالية، لضمان ربحية معينة للمبيعات ودوران المخزون الحالي المخطط له للمعاملات المبرمة (المبرمة).

تشمل الخصومات اللوجستية خصومات لتحسين التدفقات النقدية والسلع التي تؤثر على الأداء المالي الحالي للشركة.

خصومات التسويق

خصم ترويجي مخفي

الخصم الوظيفي (خصم للتوزيع)

توفر الشركة المصنعة خصومات وظيفية متنوعة للاعبين في قناة التداول الذين يزودونها بأنواع مختلفة من الخدمات (الخدمات اللوجستية، خدمات تطوير شبكة المبيعات، بناء شبكة الوكلاء). الخصم الوظيفي في قاموس المسوق

خصم تاجر

يتم تقديمه من قبل الشركة المصنعة لممثليها الدائمين أو وسطاء المبيعات (على سبيل المثال: برنامج تابع لخدمة العملاء في سلسلة من المتاجر: يتم تحفيز العروض الترويجية، واستخدام الغرف الترويجية، والترويج، وما إلى ذلك من خلال خصم الوكيل).

خصومات مع مراعاة الاتصالات بين الثقافات

في الأنشطة العملية، يواجه التسويق ظرفًا مهمًا للغاية، وهو ما يجب أن يعزى إلى ما يسمى بالاختلافات الثقافية، والتي هي أيضًا موضوع البحث التسويقي.
في آسيا الوسطى والعربية وبعض دول البلقان وجمهوريات ما وراء القوقاز الفردية، خلال المفاوضات التجارية، يعتبر تحقيق خصم كبير على سعر العرض مسألة شرف. وعلى الرغم من أن هذا الظرف يرتبط بعقلية شرقية معقدة، فإن العديد من المستوردين لن يوقعوا اتفاقية لا تحتوي على بند بشأن الخصومات التي تتجاوز بشكل عام 20 - 30٪ من السعر المقترح. وبما أن هذه الحقيقة معروفة في بيئة التسويق والتجارة، فإن بعض الشركات ترى أنه من الضروري أولاً تضخيم الأسعار بشكل مصطنع بالنسبة المئوية المتوقعة، ومن ثم تقديمها مع الخصم المحدد في العقد.

خصومات الخدمة

يتطلب جزء كبير من المنتجات الصناعية الصيانة أثناء التشغيل. يُفضل خصم الخدمة على إنشاء وصيانة شبكة خدمات فعالة، الأمر الذي يتطلب استثمارًا وجهدًا كبيرًا. سيكون هذا النهج لحل المشكلة مقبولاً إذا كان من الممكن مراقبة تنفيذ وظائف إضافية من قبل المتلقي وطريقة لتقييم فعالية هذا الخصم.

• من جانب المشتري - مقدار تكاليف تخزين البضائع المشتراة مقدما قبل بداية موسم المبيعات (بما في ذلك رسوم القروض المقتطعة لهذا الغرض)؛
• من جانب الشركة المصنعة - مقدار التكاليف والخسائر التي سيتعين عليها تكبدها إذا تم تخزين البضائع المصنعة حتى بداية الموسم في مستودعاتها الخاصة، وتم إيقاف الإنتاج بسبب موت رأس المال العامل في حالة الانتهاء مخزونات المنتجات، أو كانت مدعومة بقروض إضافية لتجديد رأس المال العامل.

وبالتالي فإن مقدار الخصومات يجب أن يوفر للمشتري وفورات أكبر من الزيادة في تكاليف تخزين البضائع حتى الزيادة الموسمية في الطلب. ومن ناحية أخرى، يمكن للشركة المصنعة تقديم مثل هذه الخصومات - بمبلغ لا يزيد عن حجم خسائرها بسبب تباطؤ دوران رأس المال نتيجة تخزين البضائع في مستودعاتها الخاصة قبل بداية الموسم وعدم تلقي المبيعات ربح.
يتطلب منطق الخصومات للمشتريات في غير موسمها التمييز بينها في الوقت المناسب: فكلما تم شراء المنتج مبكرًا قبل بداية الموسم، كلما كان الخصم أكبر.

خصومات لتشجيع مبيعات المنتجات الجديدة.

يمكن اعتبار هذه الخصومات بمثابة إضافة للخصومات المخطط لها والتي تساعد في الترويج لمنتج جديد في السوق. وكقاعدة عامة، فإن مثل هذه الخصومات في شكل تمويل حملة إعلانية وطنية تشير إلى أسماء الشركات التجارية التي تبيع المنتج ليست كافية. على سبيل المثال، لا توفر هذه الإعلانات للمشترين معلومات حول المكان الذي يمكنهم فيه شراء المنتج المذكور فعليًا في مدينتهم (منطقتهم).

ولذلك، يتعين على التجار والبائعين النهائيين إجراء حملاتهم الإعلانية الخاصة باستخدام وسائل الإعلام المحلية (التي تكون معدلات إعلاناتها عادة أقل من تلك الموجودة في الصحافة الوطنية أو التلفزيون الوطني). وهذا يمنحهم الفرصة للإشارة إلى عناوين متاجرهم في مثل هذه الإعلانات، مما يوفر في الواقع زيادة في المبيعات.

تخفيض المبيعات

خصم على حجم التداول، خصم المكافأة (مكافأة)

يتم تقديم الخصم للعملاء المنتظمين على أساس توكيل خاص. في هذه الحالة، يحدد العقد نطاق الخصومات، اعتمادًا على حجم الأعمال المحقق خلال فترة معينة (عادةً سنة واحدة)، بالإضافة إلى إجراء دفع المبالغ بناءً على هذه الخصومات.

تم تصميم نظام الخصم هذا على شكل أعمدة قائمة الاسعار. هذه هي قائمة الأسعار، أسميها (حسنًا، أحب ذلك بهذه الطريقة) أعمدة الأسعار - بروتوكولات الأسعار: البروتوكول الأول، البروتوكول الثاني. لماذا هو كذلك؟ يعد تنسيق الأسعار وتسجيلها الأساس القانوني للمعاملات المسجلة في القانون المدني للاتحاد الروسي. إذا صادفت "بروتوكولات السعر" في مكان ما في مقالات أخرى، فهذا من هذا.

الخصومات اللوجستية

يمكن تصنيف أنواع أخرى من الخصومات على أنها اللوجستية التكتيكية.
إنهم متحدون بمصدر اقتصادي - ربح(!) بالإضافة إلى المهمة العامة المتمثلة في إنشاء حوافز إضافية للمشتري لإجراء عملية شراء. يؤدي استخدام الخصومات اللوجستية إلى انخفاض سعر الشراء الفعلي للبضائع، وبالتالي زيادة قسط المشتري. ويمثل هذا القسط الفرق بين القيمة الاقتصادية للمنتج بالنسبة للمشتري والسعر الذي تمكن به من شراء هذا المنتج.
تشمل الأنواع الرئيسية للخصومات ما يلي:

خصم على حجم البضائع المشتراة

تخفيض نسبي في الأسعار للمشترين الذين يشترون كميات كبيرة نوع واحدبضائع. عادةً، يتم تعيين الخصم كنسبة مئوية من التكلفة الإجمالية أو سعر الوحدة لحجم محدد من العرض، على سبيل المثال، خصم 10% للطلبات التي تزيد عن 1000 قطعة. قد يتم تقديم الخصومات على أساس غير تراكمي (لكل طلب مقدم) أو على أساس تراكمي (لكل عدد من العناصر المطلوبة خلال فترة معينة).
ينبغي تقديم خصومات على الكميات لجميع العملاء، ولكن يجب على المورد/البائع التأكد من أن مبلغ الخصومات لا يتجاوز توفيره في التكاليف بسبب زيادة حجم البضائع المباعة. ويمكن تحقيق هذه الوفورات عن طريق خفض تكاليف البيع (المعالجة التجارية)، والتخزين، والحفاظ على المخزون ونقل البضائع. يمكن أن تكون الخصومات من هذا النوع أيضًا بمثابة حافز للمستهلك لإجراء عمليات شراء من بائع واحد (عمليات الشراء المتكررة).

خصم للدفع النقدي

إذا كنت في حاجة إليها، تخفيض الأسعار للمشترين الذين يدفعون الفواتير نقدًا على الفور. المشتري الذي يدفع خلال 10 أيام يحصل، على سبيل المثال، على تخفيض بنسبة 2 أو 3 بالمائة من مبلغ الدفع. ويمكن أيضًا تطبيق هذا الخصم جزئيًا، على سبيل المثال، فقط لنسبة مئوية من إجمالي المبلغ المستلم خلال 30 يومًا. مع حجم العرض الأكبر أو المعدات الأكثر تكلفة، يمكن لهذا النوع من الخصم تنشيط الطرف المقابل المحلي بشكل كبير، والذي يهتم بالبيع بشكل أسرع والحصول على دخل كبير.
تُستخدم هذه الخصومات على نطاق واسع لتحسين سيولة المورد / البائع وإيقاع إيصالاته النقدية وخفض التكاليف المتعلقة بتحصيل المستحقات.

خصم لرفض المستحقات (لتقليل شروط المستحقات)

يمكن أن يؤدي الخصم أيضًا إلى تحفيز تخفيض شروط الائتمان التجاري الذي يقدمه المورد للعميل.

الخصم التدريجي

يتم تقديم خصم على الكمية أو التسلسل للمشتري بشرط شراء كمية محددة مسبقًا ومتزايدة من البضائع. تعتبر الطلبات التسلسلية ذات أهمية للمصنعين، حيث أن إنتاج نفس النوع من المنتج يقلل من تكاليف الإنتاج. يتم منح الخصم عند وقوع الحدث، أو مقدمًا، بموجب اتفاقية تحدد مثل هذا التقدم. غالبًا ما تقدم شركة Sels مثل هذا الخصم بدون عقد، وذلك بالاتفاق الشفهي. على أية حال، يجب تسجيل مثل هذه الاتفاقيات، على الأقل داخل الشركة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).

خصومات التصدير

يقدمها البائعون عند بيع البضائع للمشترين الأجانب بالإضافة إلى الخصومات التي تنطبق على المشترين من السوق المحلي. هدفهم هو زيادة القدرة التنافسية للسلع في السوق الخارجية.

خصم لتسريع الدفع.

الهدف الرئيسي من الخصومات لتسريع الدفع هو تقليل فترة سداد المستحقات وتسريع معدل دوران رأس المال العامل للشركة. ولذلك، يمكن أن تعزى هذه الأداة التجارية إلى حد كبير إلى مجال الإدارة من التسعير نفسه. ولكن نظرًا لأن هذه الخصومات يتم تحديدها فيما يتعلق بالأسعار، فإن متخصصي الأسعار، جنبًا إلى جنب مع الممولين والمحاسبين، يحددونها تقليديًا.

خصم لتسريع الدفع –مقياس التخفيض في سعر البيع القياسي، والذي يتم ضمانه للمشتري إذا قام بالدفع مقابل مجموعة البضائع المشتراة قبل الموعد النهائي المحدد في العقد.
يتضمن نظام خصم تسريع الدفع ثلاثة عناصر:

• المبلغ الكمي الفعلي للخصم؛
• الفترة التي تتاح للمشتري خلالها فرصة الاستفادة من هذا الخصم؛
• الفترة التي يجب خلالها سداد كامل مبلغ الدين لشحنة البضائع المسلمة، إذا لم يمارس المشتري حقه في الحصول على خصم للدفع المعجل.

عادة ما يتم تحديد معدل تسريع الدفع من خلال عاملين:

• مستوى هذه المعدلات المحددة تقليديا في هذا السوق؛
• مستوى أسعار الفائدة المصرفية على القروض لتجديد رأس المال العامل.

العلاقة بين الخصم لتسريع الدفع وسعر موارد الائتمان منطقية تمامًا. إذا لم تتمكن الشركة المصنعة من تحقيق تسريع سداد الحسابات المستحقة القبض، فيجب عليها تجديد رأس مالها العامل بشكل رئيسي من خلال الائتمان. إن تسريع دفع ثمن البضائع المشحونة يقلل من الحاجة إلى جمع الأموال ويوفر المدخرات عن طريق تقليل مبلغ مدفوعات الفائدة.

ومع ذلك، عادة ما يكون مستوى الخصم لتسريع الدفع أعلى بكثير من سعر موارد الائتمان.

إن هذا التجاوز في مستوى الخصم على سعر القروض يبرره التأثير الإيجابي الكبير الذي يحدثه السداد المعجل على الوضع المالي للشركة البائعة. يحدث هذا التأثير بسبب حقيقة أن الدفعات المبكرة:

• تسريع وصول الأموال إلى حساب البائع وتحسين هيكل ميزانيته العمومية، وهو أمر ضروري بالنسبة له للحصول على القروض، ويؤثر أيضًا على تقييم المستثمرين لوضع الشركة (بما في ذلك سعر أسهمها في البورصات)؛
• تقليل مخاطر الائتمان المرتبطة بالحسابات المدينة وزيادة موثوقية التخطيط المالي؛
• تقليل تكاليف الشركة لتنظيم التحصيل. الحسابات المستحقة.

خصم على المشتريات في غير موسمها

من خلال نظام راسخ للخصومات الموسمية، تتاح للمصنعين الفرصة لتنظيم وإكمال إنتاج البضائع للموسم التالي قبل وقت طويل من بدايته والبدء على الفور في الاستعدادات لتصنيع المنتجات للموسم التالي.
عادةً ما يكون مقدار الخصومات الموسمية صغيرًا جدًا ويتم تحديده من خلال:

خصومات على المشتريات المعقدة للسلع.

تستخدم العديد من الشركات التي تبيع خطوط المنتجات التكميلية نوعًا خاصًا من الخصم لتشجيع العملاء على شراء العديد من المنتجات من هذا الخط، أي الشراء المجمع.
خصم على الشراء المعقد للسلع –مقياس التخفيض في سعر البيع القياسي المضمون للمشتري إذا قام بشراء منتج معين مع منتجات تكميلية أخرى من تلك الشركة.
منطق هذا الخصم هو أن سعر كل منتج في المجموعة أقل من سعر الشراء المعزول، حتى من نفس الشركة.

خصومات على إرجاع البضائع التي تم شراؤها مسبقًا من هذه الشركة (المقايضة)

يتم تقديم خصومات للمشتري عندما يقوم بإرجاع منتج نموذجي قديم تم شراؤه مسبقًا من هذه الشركة. تنطبق هذه الخصومات على بيع السيارات، والمعدات الكهربائية، والمعدات الدارجة، والمعدات الصناعية القياسية، وما إلى ذلك.

خصومات على بيع المعدات المستعملة (المعيبة).

توجد في بلدان مختلفة فرص لشراء الآلات والآليات والمعدات الأخرى المستعملة بشكل مربح. بالإضافة إلى ذلك، إذا كانت الصيانة منظمة بشكل جيد، فإن هذا الشراء يعد بديلاً معقولاً لشراء معدات جديدة. يمكنك العمل بمعدات جديدة لفترة طويلة، مع انخفاض تكاليف التشغيل.

الاختبارات

تشير الإزاحات إلى أنواع أخرى من الخصومات من قائمة الأسعار. على سبيل المثال، تعويض تبادل البضائع هو تخفيض في سعر منتج جديد يخضع لتسليم المنتج القديم. غالبًا ما يستخدم الائتمان التجاري لبيع السيارات وبعض السلع المعمرة. تشير أرصدة ترويج المبيعات إلى المدفوعات أو تخفيضات الأسعار لمكافأة التجار على المشاركة في برامج الإعلان وترويج المبيعات.

من المسؤول عن التخفيضات؟

بتعبير أدق، ينبغي تسمية هذا القسم: "من يعطي الخصومات؟" ومع ذلك، كل شيء واضح للبائع الفضولي:

• قسم التسويق، مسترشدًا بسياسة التسويق، مسؤول عن الخصومات التسويقية؛
• قسم المبيعات مسؤول عن خصومات المبيعات، مسترشداً بمعايير ربحية المبيعات ودوران المخزون.
• للخدمات اللوجستية - قسم التكافؤ للوجستيات السلع، قسم المشتريات، القسم المالي، الذي يعمل وفقًا للسياسة المالية للشركة.

"الكتاب الأساسي"، 2009، العدد 3

(توثيق الخصومات)

ومن أجل التغلب على المنافسين والحفاظ على مستويات مبيعات عالية، تستخدم الشركات آليات مختلفة لتحفيز الطلب الاستهلاكي. أحد أكثرها شيوعًا وفعالية هو تقديم خصومات للعملاء. ومع ذلك، إذا كانت الأسعار، مع مراعاة هذه الخصومات، تنحرف عن الأسعار المعتادة بأكثر من 20٪، فيمكن للسلطات الضريبية التحقق من صحة تطبيق الأسعار للأغراض الضريبية وتقييم الضرائب الإضافية. لذلك، من المهم للمحاسب أن يولي اهتمامًا خاصًا للتوثيق الصحيح للخصومات المقدمة. سنخبرك في المقالة بالمستندات التي تحتاج إلى تخزينها لتجنب الرسوم الإضافية.

ما هي مخاطر فحص الأسعار؟

لا يمكن للسلطات الضريبية التحقق من أسعار السلع (الأشغال والخدمات) إلا إذا تجاوز الخصم 20% خلال فترة زمنية قصيرة<1>. لا توجد إشارة محددة في التشريع إلى الفترة التي ينبغي اعتبارها قصيرة. يتم تحديده اعتمادًا على الظروف المحددة لأنشطة المنظمة وخصائص سلع محددة (الأعمال والخدمات)<2>. لذلك، بالنسبة لبعض دافعي الضرائب، قد تقبل مصلحة الضرائب لهذه الفترة 30 يومًا، وبالنسبة للآخرين - ربع أو سنة.<3>.

إذا تقرر أثناء التدقيق الضريبي أن أسعار سلع معينة (العمل، الخدمات) قد تم تخفيضها بأكثر من 20٪ من سعر السوق للسلع المطابقة (العمل، الخدمات)، فيحق لسلطة الضرائب فرض دخل إضافي الضرائب وضريبة القيمة المضافة على أساس أسعار السوق، وكذلك حساب العقوبات المقابلة<4>.

بالإضافة إلى ذلك، فإن السلطات الضريبية تحمل دافعي الضرائب المسؤولية عن عدم الدفع أو الدفع غير الكامل لمبالغ الضرائب بموجب المادة. 122 من قانون الضرائب للاتحاد الروسي وجمع غرامة. إن شرعية هذه الغرامات هي موضوع نقاش مستمر. غالبا ما تقف المحاكم إلى جانب دافعي الضرائب، ولكنها تحفز موقفهم بطرق مختلفة. على سبيل المثاليشير البعض إلى أن السلطات الضريبية لا يمكنها تطبيق العقوبات على الإطلاق عند التحكم في الأسعار وفقًا للمادة. 40 قانون الضرائب للاتحاد الروسي<5>. ويشير آخرون إلى أن دافعي الضرائب لا ينتهكون التشريعات الضريبية، لأنها لا تلزمهم ببيع السلع (العمل والخدمات) بأسعار لا تقل عن أسعار السوق أو حساب الضرائب بشكل مستقل على أساس أسعار السوق.<6>.

وفي الوقت نفسه، عند تحديد أسعار السوق، يتعين على السلطات الضريبية أن تأخذ في الاعتبار الخصومات المعتادة عند إبرام المعاملات بين أطراف مستقلة، بما في ذلك تلك التي تحددها سياسة التسويق للمنظمة<7>. لذلك يحق للشركات تقديم خصومات تزيد عن 20٪، وسيكون هذا التخفيض في الأسعار مبررًا تمامًا إذا نصت عليه سياسة التسويق. إنه السعر مع مراعاة الخصم الذي سيتم اعتباره سعر السوق في حالة معينة.

لذلك، من أجل تبرير موقفك في مجال التسعير، بما في ذلك أمام السلطات الضريبية، من الضروري توثيق آلية "الخصم" بشكل صحيح.

يمكن تقديم خصومات لكل من عمليات التسليم المستقبلية والحالية. في الحالة الأولى، واعتمادًا على شروط العقد، يقوم المشتري بشراء البضائع بسعر مخفض إما على الفور أو بعد استيفاء شروط معينة (على سبيل المثال، شراء حجم البضائع المحددة في العقد). الخصم مدرج بالفعل في سعر المنتج ولا يمكن رؤيته من المستندات الخارجية. وفي الحالة الثانية، يتم تخفيض السعر للبضائع المباعة بالفعل عند حدوث الظروف المنصوص عليها في العقد (على سبيل المثال، الخصومات على الحجم الإجمالي، للدفع المبكر، وما إلى ذلك). ولذلك فإن السعر النهائي، أي السعر مع مراعاة الخصم، لن يعرف إلا بعد شحن البضاعة.

وبالتالي، يجب إصلاح الإجراء الخاص بتوفير جميع الخصومات العاملة في الشركة في الوثائق الداخلية. وينبغي أيضًا أن ينعكس استخدام الخصومات على البضائع التي تم شحنها بالفعل في تدفق المستندات الخارجية مع الأطراف المقابلة.

<1>البند الفرعي 4، البند 2، المادة. 40 قانون الضرائب للاتحاد الروسي.
<2>خطاب من وزارة المالية الروسية بتاريخ 24 يوليو 2008 رقم 03-02-07/1-312.
<3>قرار دائرة مكافحة الاحتكار الفيدرالية لمنطقة موسكو بتاريخ 10 أبريل 2008 N KA-A40/1764-08-P.
<4>الفقرة 1، الفقرة 3، المادة. 40 قانون الضرائب للاتحاد الروسي.
<5>قرار الخدمة الفيدرالية لمكافحة الاحتكار لمنطقة الشرق الأقصى بتاريخ 14 أغسطس 2006 N F03-A51/06-2/2519.
<6>قرار الخدمة الفيدرالية لمكافحة الاحتكار للمنطقة الوسطى بتاريخ 31 أغسطس 2004 N A14-1733-04/45/25.
<7>الفقرة 2، الفقرة 3، المادة. 40 قانون الضرائب للاتحاد الروسي.

الوثائق الداخلية

أول شيء يجب عليك فعله هو إعداد مستند يشرح بالتفصيل إجراءات التسعير والموافقة عليه، بما في ذلك أنواع الخصومات وأسباب وإجراءات تقديمها. على سبيل المثال، اعتماد سياسة تسويقية (نص على الخصومات، أمر بتقديم الخصومات، وما إلى ذلك).

في الوقت الحاضر، غالبًا ما تكون الخصومات فردية بطبيعتها، لذلك قد يكون من الصعب جدًا في بعض الأحيان تحديد مبالغ خصم ثابتة ووضع إجراء موحد لتطبيقها. على سبيل المثال، عندما تعلم الشركات أن أحد المنافسين يقترب من عملائها، فإنها ببساطة تحدد سعرًا أقل من سعر المنافس.

ونظرًا لهذه الظروف، من المهم جدًا أن يكون نظام التسعير والخصم المستخدم مرنًا وسهل التكيف مع الظروف المتغيرة. لذلك، يُنصح بتضمين سياسة التسويق فقط أحكام عامة للتسعير وتقديم الخصومات، والإشارة إلى قائمة محددة للمشترين ومقدار الخصومات المستحقة لهم في مستندات تنظيمية أخرى أكثر قدرة على الحركة وكفاءة (الأوامر والتعليمات والإرشادات) التعليمات وقوائم الأسعار وما إلى ذلك).

أوافق

المدير العام لشركة Romashka LLC

إيفانوف /إيفانوف إيه في/

السياسة التسويقية للربع الأول من عام 2009

1. يجوز تغيير سعر المنتج للأغراض التالية:

• الترويج لمبيعات المنتجات؛
• تعزيز المكانة التي تحتلها الشركة في سوق المبيعات؛
• استكمال الميزانية المعتمدة للشركة.

1. ولتحقيق الأهداف المذكورة أعلاه، تستخدم الشركة إجراءات التسعير التالية:

5.1. قد يتم تخفيض السعر المحدد في ملحق سياسة التسويق اعتمادًا على عدد البضائع المشتراة.

5.2. يمكن أيضًا تزويد المشترين بما يلي:

• خصومات على السداد المبكر للديون للسلع؛
• خصومات على البضائع المشتراة على أساس الدفع المسبق؛
• خصومات على طلب البضائع في غضون 10 أيام بعد تلقي رسالة عن وصول البضائع الجديدة؛
• خصومات على البضائع بسبب اقتراب تاريخ انتهاء الصلاحية؛
• خصومات على السلع الموسمية؛
• خصومات للعملاء المهمين استراتيجيا.

1. يتم تحديد مقدار التخفيضات المحددة في البند 5 بأمر من المدير العام.

الوثائق الخارجية

قد ينعكس شرط سعر البضاعة في العقد. إذا تم تحديد أسعار البضائع في قائمة الأسعار، فيمكن أن يشير العقد إلى قائمة الأسعار هذه.

في الحالة التي يكون فيها الطرفان قد حددا سعرا ثابتا في العقد ثم اتفقا على تخفيضه، فمن الضروري إبرام اتفاقية إضافية للعقد<8>.

اتفاقية إضافية رقم 1 إلى اتفاقية التوريد رقم 07/2008 بتاريخ 20 نوفمبر 2008

موسكو

Romashka LLC، المشار إليها فيما بعد باسم المورد، ويمثلها المدير العام إيه في إيفانوف، الذي يعمل على أساس الميثاق، من ناحية، وشركة Dandelion LLC، المشار إليها فيما يلي باسم المشتري، ويمثلها المدير إس بيتروف. ومن ناحية أخرى، دخلت، بموجب الميثاق، في هذه الاتفاقية الإضافية على النحو التالي:

1. إضافة اتفاقية التوريد رقم 07/2008 بتاريخ 20 نوفمبر 2008 البند 4.4 بالمحتوى التالي:

"4.4. يحصل المشتري على الخصومات التالية على سعر البضائع المنصوص عليها في البند 4.1 من الاتفاقية:

• بمبلغ 15٪ من مبلغ التسليم، بما في ذلك مبلغ ضريبة القيمة المضافة، - عند شراء سلع تزيد قيمتها عن 500000 (خمسمائة ألف) روبل. شهريا بما في ذلك ضريبة القيمة المضافة؛
• بمبلغ 25٪ من مبلغ التسليم، بما في ذلك مبلغ ضريبة القيمة المضافة، - عند شراء سلع تزيد قيمتها عن 1،000،000 (مليون) روبل. شهريا بما في ذلك ضريبة القيمة المضافة.

عند الوصول إلى المؤشرات المحددة، يتم تقديم خصومات للمشتري لعمليات التسليم اللاحقة.

1. تدخل هذه الاتفاقية الإضافية حيز التنفيذ منذ لحظة توقيعها وهي جزء لا يتجزأ من اتفاقية التوريد رقم 07/2008 المؤرخة في 20 نوفمبر 2008.
2. توقيعات وأختام الأطراف:

جاءت فكرة هذا المقال بشكل غير متوقع تمامًا. أثناء فرز المستندات على جهاز الكمبيوتر الخاص بي، اكتشفت ملفًا يحتوي على 10 أنواع من الخصومات الأكثر غرابة.

وبالنظر إليهم، فكرت، لماذا لا تكتب المزيد في شكل دليل، سيكون مفيدًا لنا في الشركة، وسيكون مفيدًا لك، لقرائنا، في عملك. لذلك سنتحدث اليوم عن الخصومات. أو بالأحرى سأكتب أنواع الخصومات في التسويق.

على الأرجح، قد يكون لديك سؤال: "لماذا نحتاج هذا؟" وهذا صحيح، أنت نفسك تعرف جيدًا ما هي أنواع الخصومات الموجودة، على سبيل المثال، "للعملاء العاديين" أو "اشتري أكثر، احصل على المزيد".

ومع ذلك، كل هذا هو انتقائي، في النوبات والبدايات. لقد حاولت من أجلك ووجدت أنواعًا وأنواعًا مختلفة من الخصومات مع الأمثلة وقمت بتنظيمها. ويمكنك أنت بنفسك التفكير في كيفية استخدامها واستخدامها في ترويج أو بيع مربح.

واو سأفكر في شيء

أنواع وأمثلة الخصومات: TOP-30

ستجد أدناه أنواع الخصومات وشروط تطبيقها. اختر تلك التي تناسب مجال نشاطك ومهمتك.

1. خصم لمدة يوم واحد.إنه يعمل بشكل رائع، حتى أنني أشتريه بنفسي كثيرًا. حدد المنتج وقم بتعيين خصم عليه. بالمناسبة، إذا قمت بتسليط الضوء عليه باستخدام علامة السعر "اليوم فقط"، فإن المنتج، خاصة إذا كان كذلك، سوف يتفكك تمامًا.

ولا تنس أنك لا تحتاج إلى تسليط الضوء على المنتج الذي تبيعه جيدًا بالفعل، ولكن المنتج الذي "تمتلكه بالفعل".

2. الخصم على أيام الأسبوع.يشبه تقريبًا خصمًا لمدة يوم واحد، ولكنه مرتبط بيوم محدد من الأسبوع.

على سبيل المثال، يوم الجمعة، يمكنك شراء منتجات اللحوم المختلفة بسعر أرخص بكثير من سلسلة السوبر ماركت الدولية SPAR. يطلق عليه "جمعة اللحوم".

3. خصم لأي فترة.على غرار الخصومات ليوم واحد أو يوم من أيام الأسبوع، يمكن أن تكون الفترة فقط أي. أوصي بعدم تحديد فترات زمنية كبيرة. الفائدة، كما هو الحال دائما، تكمن في أبسط شيء - الجشع.

يدرك المشترون أن العرض الجيد سينتهي قريبًا، لذلك يقومون بجزء نشط من أموالهم.

4. الخصم على منتج معين.قد تكون الخصومات على السلع محدودة المدة (يفضل)، أو لا يجوز ذلك. الحل الأمثل هو تسليط الضوء على علامة سعر "منتج اليوم" (مع السعر القديم والجديد).

5. خصم للطلب المسبق.من يطلب مبكرًا، وبالتالي يعطي المال مبكرًا، يحصل على خصم كبير. ربحك بسيط للغاية - فأنت تتلقى الأموال التي تدفع بها مقابل هذا المنتج بالذات.

نعم، قد لا تكون أرباحك كبيرة بسبب الخصم المقدم، ومع ذلك، فإنك توفر الوقت ولا تستخدم القروض والائتمانات (إذا كنا نتحدث عن عملية شراء كبيرة).

6. الخصم المغناطيسي. عند الوصول إلى حجم معين من المشتريات، يتم تقديم خصم. لماذا المغناطيسي؟ لأنه يعمل بشكل رائع مع التكنولوجيا "".

هذا النوع من الخصم، على سبيل المثال، نجح بشكل جيد للغاية بالنسبة لعملائنا الذين يبيعون المجوهرات. وفي الأسبوع الأول فقط من طرح هذه الأداة، ارتفع عدد الشيكات بمبلغ s__ بنسبة 19% مقارنة بالشهر السابق.

7. خصم للبيع بالجملة/كمية كبيرة.كلما زاد مبلغ الشراء الخاص بالعميل، كلما زاد رغبته في الحصول على خصم. يمكنك اللعب على هذا عند تطوير استراتيجية التسويق الخاصة بك.

8. الخصم التراكمي.هذا هو نوع الخصم الشائع إلى حد ما الآن. مع كل عملية شراء، تنخفض نسبة معينة على رصيد العميل، والتي يمكنه استخدامها لاحقًا للدفع.

9. خصم للدفع نقدًا/غير نقدًا. نحن جميعا لا نحب البنوك. أو بالأحرى ليس هكذا. لا يحب معظم رواد الأعمال الدفع بالبطاقات المصرفية.

هناك سببان لذلك: تبلغ عمولة الاستحواذ في المتوسط ​​2٪، ومع حجم مبيعات كبير، فهي ليست مربحة. ويستغرق وصول الأموال وقتًا طويلاً. لذلك، قم بتقديم خصم إذا قام العميل بالدفع نقدًا.

10. خصم مع التخصيص.يمكن أن تكون الأمثلة ما يلي: "فقط لنيكيتا" (على الأقل ذكر نفسه في مكان ما)، "فقط مع هذا الرمز الترويجي"، "قل هذه الكلمة واحصل على خصم". بالطبع، لا تستخدمها في مثل هذا الشكل المباشر، كما كتبت أعلاه. تغييره ليناسب شركتك.

11. خصم للعطلة/الحدث.يوم المدينة، رأس السنة، يوم روسيا، وفي أي عطلات مهنية.

بالمناسبة، يمكنك اختراع العطلات بنفسك. على سبيل المثال، خصومات ومكافآت تكريما لعيد ميلاد جدة المخرج (حالة حقيقية).

12. خصم لإطلاق منتج أو خدمة.على الرغم من أنها حدث أو عطلة، إلا أنه لا يزال يتم تسليط الضوء عليها في كتلة منفصلة، ​​لأنها تحدث مرة واحدة فقط عند بدء عمل تجاري.

13. الخصم على الانترنت.إحدى الخطوات الشائعة إلى حد ما في التسويق الآن هي تقديم خصم لطلب عبر الإنترنت من خلال موقع ويب. يمكن أن يكون 5-10 في المئة أو أكثر. كل هذا يعمل كإعلان إضافي لموقعك.

14. الخصم على العمل.ضع "أعجبني" واحصل على الخصم. أعد النشر وأظهر للمسؤول واحصل على خصم.

تحظى بشعبية كبيرة الآن بين الشباب. مهمتها الرئيسية ليست حتى إجراء خصم على السعر والشراء منك الآن، ولكن بدء سلسلة من ردود الفعل على الشبكات الاجتماعية وزيادة الوصول إلى الجمهور المحتمل.

نحن بالفعل أكثر من 29000 شخص.
شغله

15. ذوبان الخصم.يتم ضبطها لفترة معينة ويتم تخفيضها كل يوم/ساعة. مثال: يتم عرض السيارات في الأول من ديسمبر بخصم 30% وكل يوم ينخفض ​​الخصم بنسبة 1%.

16. الخصم في الوقت الراهن.الخصم الأكثر شيوعا. وهو نفس السؤال الذي يسأله أي مشتري عندما يشتري منتجًا بعبارة "هل ستعطيني خصمًا؟"

17. خصم غير متوقع.السبب يمكن أن يكون أي شيء. من تلك التي أعجبتني: "المشتري الأول لليوم"، "آخر مشتري اليوم"، "المشتري رقم 1000".

18. الخصم لفئات معينة من الناس. يمكنك تحديد مجموعة معينة من الأشخاص ومنحهم خصمًا. مثال: "لجميع الطلاب خصم 10%" أو "خصم 15% لأصحاب المعاشات".

19. الخصم التابع.شعبية في التسويق الشبكي. أي أن الخصم مقدم لجميع الشركاء الوافدين حديثًا.

21. خصم المجموعة.تقدم لمجموعة من الناس مع عدد معين من الناس. في الواقع، إنه نفس الخصم للبيع بالجملة، فقط في الأماكن العامة.

22. الخصم المتقاطع.يتم بيع منتج واحد أو أكثر بأسعار قياسية، ويكون المنتج الإضافي أو المصاحب بسعر مخفض بالفعل. مثال: حزام مخفض يتماشى مع الجينز.

23. خصم للسرعة.الوصف الأكثر إثارة للاهتمام الذي صادفته لهذا الخصم هو "خصم للأرانب السريعة" :). وهذا يعني أنه كلما أسرع العميل في سداد الدفعة المقدمة (ربما حتى قبل الاتفاق على العقد، وما إلى ذلك)، زاد الخصم الذي يحصل عليه.

على سبيل المثال، لدينا ظروف مثيرة للاهتمام للغاية للأشخاص الذين يعرفوننا ويتخذون قرارات سريعة بشأن التعاون معنا.

24. خصم على أول عملية شراء.الاتجاه في العامين الماضيين. إنها ذات صلة جدًا بالإنترنت، ولكنها في الآونة الأخيرة كانت تتحرك بنشاط دون اتصال بالإنترنت. عند شراء السلعة الأولى يحصل المشتري على خصم عليها.

25. خصم الاشتراكات.شائع في نوادي اللياقة البدنية. يكلف الدرس لمرة واحدة 1000 روبل، وعلى سبيل المثال، عند شراء اشتراك، يتم تقليل تكلفة العميل إلى 200-300 روبل.

لقد كان أداؤهم جيدًا مؤخرًا في مجال تقديم الطعام. الاشتراكات في وجبات غداء العمل والقهوة في بعض المقاهي.

26. خصم المكافأة.يحدث هذا عندما تمنحه خصمًا آخر (مكافأة)، حتى لو كان لدى المشتري بطاقة خصم، ولكن فقط لنوع معين من المنتجات.

27. الخصم الموسمي.لوضعها بشكل صحيح، هذا خصم في غير موسمها. مثال بسيط هو السترات الواقية من الرصاص ومعاطف الفرو وبدلات التزلج.

أي أن الخصم يُمنح لمجموعات السلع التي أصبحت الآن "خارج الموسم". كقاعدة عامة، ينتظر الأشخاص ذوو الخبرة (والاقتصاديون) مثل هذه "المبيعات" ويشترون إطارات الصيف في الشتاء والعكس صحيح.

ردًا على إجابتك بأن هذا ليس مربحًا تمامًا، اسمحوا لي أن أذكرك بأحد رواد الأعمال من إيجيفسك، الذي يكسب أموالًا من بيع معاطف الفرو في غير موسمها أكثر من الموسم.

28. خصم النادي.إذا كان متجرك جزءًا من نظام نوادي الخصم، على سبيل المثال، "Rainbow" أو "Discount Club"، فإن العملاء يحصلون على خصم باستخدام هذه البطاقة.

بصراحة، هذا النظام يموت بالفعل في فهمه الأصلي، حيث أن معظم المتاجر تقدم بالفعل تطبيقاتها بخصومات.

ولكن في الوقت نفسه، بدأ الترويج للتطبيقات التي تحتوي على 20-30 بطاقة خصم للمتاجر الصغيرة.

استخدام هذا التطبيق أكثر ملاءمة. لذلك أوصي بإلقاء نظرة فاحصة عليه إذا كنا أصحاب متجر صغير. نوع من المستوى الحديث للقرن الحادي والعشرين.

29. خصم التجارة.اشتهر بالسيارات والتكنولوجيا. من خلال التداول بسيارة قديمة من ماركة واحدة وشراء سيارة من نفس العلامة التجارية، يمكنك الحصول على خصم كبير.

هل تعتقد أنه يعمل فقط للمشتريات الكبيرة؟ مُطْلَقاً! على سبيل المثال، مع أحد عملائنا، قدمنا ​​هذا الخصم عند بيع/شراء الآلات الموسيقية.

وقد عملت بنجاح كبير خلال الأشهر السيئة. فيما يلي بعض المجالات الأخرى التي يعمل فيها هذا النهج بالتأكيد - المجوهرات (مهم بشكل خاص إذا كان لديك متجر رهن خاص بك) وأجهزة الكمبيوتر.

30. خصم حول.ومع ذلك، قمت بفصله إلى كتلة منفصلة. يمكن أن تكون المناسبة أي يوم - يوم الملاك، يوم الاسم، وما إلى ذلك.

باختصار عن الشيء الرئيسي

كما ترون، فإن أنواع تخفيضات الأسعار متنوعة ويوجد عدد كبير منها (أفترض أنني لم أذكرها جميعًا؛ ولا أدعي الدقة بنسبة 100 بالمائة).

على سبيل المثال، لم أذكر بيع كوبونات الخصم، كما هو موصى به في خدمات الخصم الشهيرة مثل Biglion أو Friendly.

أي أنك تشتري كوبونًا بـ 200 روبل مثلًا يمنحك خصمًا بنسبة 50% على القائمة بأكملها في مطعم معين. ومع ذلك، أعتقد أنني أخبرتك بأنواع الخصومات الرئيسية وعلى السؤال "ما هي أنواع الخصومات الموجودة؟" اجبت.

مهمتك الرئيسية بعد قراءة المقال هي اختبار جميع الخيارات المقدمة في التسويق الخاص بك.

قد تعتقد أن هذا ليس ضروريا، لأن "هناك عمال"، ولكن أؤكد لك أنه إذا جرب المنافسون، ولكن لم ينجح الأمر معهم، فهذا لا يعني أنهم فعلوا كل شيء بشكل صحيح. ولذلك، فإن قائمة الإجراءات الخاصة بك هي كما يلي:

1. اقرأ المقالة مرة أخرى واكتب الخصومات التي تناسب مجال تخصصك. أو بالأحرى أنواع الخصومات وشروط تطبيقها؛
2. احسب ربحية كل خصم (لن تمنحه لنفسك كخصم).
3. قم بتنفيذه في عملك من خلال كتابة نص قصير يشرح التطبيق (والتعامل مع الاعتراضات) للموظفين لكل نوع من أنواع الخصم.

النقطة الثالثة مهمة بشكل خاص حتى لا يبدو الأمر مثل أحد عملائنا (المنتجات المتخصصة).

لقد رفع الأسعار، ولكن في الوقت نفسه قدم بطاقات الخصم التراكمية. إذا حسبنا كل شيء من حيث 3-4 مشتريات، فستكون الأسعار أقل.

لكنه نسي أن يكتب توضيحاً لبائعيه، وببساطة بدأ الناس بالخروج من المتجر عندما أجابوا على سؤالهم: “لماذا رفعوا الأسعار؟” وبدلاً من التوضيح، سمعوا الجواب: "لكن لأن الإدارة أرادت الأمر بهذه الطريقة".