Programet e trajnimit për shitje. Trajnimi në departamentin e shitjeve: një algoritëm hap pas hapi për trajnimin e punonjësve. Trajnimi më i mirë i shitjeve

Organizatat tregtare janë të detyruara të tërheqin vazhdimisht punonjës të rinj në departamentet e shitjeve për shkak të qarkullimit të lartë të stafit. Në kushte të tilla, është e nevojshme që procesi i trajnimit të punëtorëve të vihet në lëvizje dhe të bëhet i vazhdueshëm. Për këtë qëllim, kompania jonë ka krijuar sistemin e saj të trajnimit. Mbi çfarë parimesh është ndërtuar?

Alexey Kubrak,

Shefi i Trajnimit dhe Zhvillimit të Personelit, Arsenaltrading

E vendosur mirë trajnim për shitje na lejoi të trajnojmë punonjës të rinj në një kohë të shkurtër dhe me kosto të ulët. Trajnimi i mirë i ekipit përmirëson nivelin e kulturës së korporatës, e cila ka një efekt të dobishëm në motivimin e stafit dhe, rrjedhimisht, redukton qarkullimin e stafit. Përveç kësaj, sistemi i trajnimit të punonjësve është bërë një avantazh konkurrues në luftën për kandidatë të denjë në tregun e punës. Shumë punonjës pranojnë se faktori vendimtar në zgjedhjen e kompanisë sonë ishte trajnimi prezantues pesë-ditor; në vende të tjera atyre iu kërkua që ditën e parë të fillonin punën pa fituar njohuritë dhe aftësitë e nevojshme.

Në organizatën tonë, procesi i trajnimit në departamentin e shitjeve drejtohet nga një specialist me kohë të plotë, i cili shërben edhe si trajneri kryesor i biznesit. Trajneri i dytë është vizitor, punon me kohë të pjesshme. Ne kemi ndarë dhe pajisur një dhomë të veçantë për trajnime. Koncepti i sistemit të trajnimit u zhvillua brenda pak ditësh, por mbushja e tij me përmbajtje - përgatitja e materialeve të trajnimit dhe një sistem testimi - mori shumë më tepër kohë, kjo ishte pjesa më intensive e punës. U desh rreth një vit për të krijuar sistemin e përfunduar.

Artikulli më i mirë i muajit

Nëse bëni gjithçka vetë, punonjësit nuk do të mësojnë se si të punojnë. Vartësit nuk do të përballen menjëherë me detyrat që ju delegoni, por pa delegim jeni të dënuar me telashe me kohë.

Ne kemi publikuar në këtë artikull një algoritëm delegimi që do t'ju ndihmojë të çliroheni nga rutina dhe të ndaloni së punuari gjatë gjithë kohës. Do të mësoni se kujt mund dhe nuk mund t'i besohet puna, si të caktoni saktë një detyrë në mënyrë që ajo të përfundojë dhe si të mbikëqyrni stafin.

Ne përcaktojmë parametrat e një sistemi efektiv trajnimi në departamentin e shitjeve

Dy karakteristika janë të rëndësishme që do të ndikojnë në performancën: procesi mësimor duhet të jetë sistematik dhe periodik. Shpesh, një punonjësi të ri i jepen udhëzime hyrëse në fazën e hyrjes në pozicion, më pas ai dërgohet në disa trajnime dhe ai shkon në ngjarjen tjetër të trajnimit vetëm gjashtë muaj ose një vit më vonë. Trajnimi i strukturuar në këtë mënyrë është i paefektshëm: njohuritë harrohen dhe aftësitë nuk formohen.

Ne kemi futur një rregull të brendshëm sipas të cilit menaxherët e shitjeve ndjekin trajnime të paktën dy herë në muaj: sipas mendimit tonë, ky është intervali optimal. Me ngjarje trajnimi nënkuptojmë jo vetëm trajnime, por edhe lojëra me role, testime, seminare të kompanive partnere, si dhe shkrim esesh. Për të mos prishur orarin e punës, caktojmë fundjavë për stërvitje, më së shpeshti të shtunave, të cilat paguhen si ditë të rregullta pune.

Organizimi i trajnimit të punonjësve mbulon të gjithë periudhën e punës së një specialisti në kompaninë tonë, duke filluar nga dita e parë. Për të mos lejuar që një politikë e tillë të çojë në rritje të buxhetit, ne i kushtojmë vëmendje të madhe studimeve të pavarura, të cilat zënë një vend të rëndësishëm në sistemin e përvetësimit të njohurive. Trajneri vetëm i nis dhe i kontrollon ato, dhe punonjësi kryen në mënyrë autonome veprime trajnimi.

Ne krijojmë një sistem efektiv trajnimi të punonjësve

Trajnimi zhvillohet në tre fusha. Zgjedhja është logjike për një kompani tregtare: rezultatet e një menaxheri shitjesh varen drejtpërdrejt nga njohja e produktit, aftësitë e komunikimit me klientët dhe ekzekutimi i saktë i transaksioneve. Kështu, ne mbulojmë të gjithë gamën e njohurive dhe aftësive të nevojshme për një departament të suksesshëm të shitjeve.

Koncepti i sistemit të trajnimit: studimi i linjës së produktit

Qëllimi është të ofrojmë informacion për produktet që shesim. Kjo është njohuria bazë që duhet të ketë çdo punonjës shitjesh. Pjesa më e madhe e trajnimit ndodh gjatë periudhës hyrëse, dhe punëtorët me përvojë i nënshtrohen atij pasi markave të reja ose grupeve të produkteve i shtohen asortimentit.

Trajnim hyrës në departamentin e shitjeve

Një punonjës i ri fillon punën duke studiuar asortimentin. Trajnimi fillestar zgjat pesë ditë pune, gjatë të cilave i sapoardhuri duhet të përfundojë programin që kemi zhvilluar. Në këtë kohë, ai punon në mënyrë të pavarur në materiale edukative, dhe trajneri kontrollon vetëm procesin e të mësuarit.

Së pari, praktikanti zotëron manualin e trajnimit, i cili ofron informacion të përgjithshëm teorik për produktet tona. Në këtë fazë, ai duhet të krijojë një ide për kategorinë e produktit dhe vetitë e tij: për shembull, çfarë janë bojërat, çfarë janë ato, nga çfarë përbëhen. Materiali edukativ u zhvillua në kompaninë tonë. Pasi punonjësi i ri të ketë zotëruar manualin, ai fillon të studiojë listën e çmimeve - ky bllok ofron njohuri për saktësisht se cilat produkte do të shesë. Për të lehtësuar njohjen e produktit, praktikanti mund të përdorë sallën e ekspozitës, e cila shfaq linjën tonë të produkteve.

Trajnim mbështetës në departamentin e shitjeve

Për të siguruar që punonjësit të kenë gjithmonë njohuri të përditësuara për gamën e produkteve, studimi i linjës së produkteve nuk kufizohet në fazën hyrëse, ai vazhdon gjatë punës aktuale. Ne përfshijmë edhe partnerë në këtë lloj trajnimi.

Shumë nga furnizuesit tanë kanë programet e tyre të trajnimit dhe ata ofrojnë të organizojnë trajnime për një produkt të caktuar. Ata shpesh e bëjnë këtë gjatë sezoneve të shitjeve të larta. Nga ana tjetër, ne vetë kërkojmë nga partnerët tanë që t'u tregojnë punonjësve tanë për produktin që na ofrojnë. Kjo zakonisht ndodh kur një produkt i ri futet në treg ose kur kuptojmë se një markë e caktuar do të bëhet prioriteti ynë në të ardhmen e afërt.

Kur punoni me partnerët, është e rëndësishme që ata të mos prezantojnë vetëm produktin e tyre; ne u kërkojmë atyre të përfshijnë informacione të dobishme për ne në përmbajtjen e trajnimit. Trajnimet efektive ndërtohen sipas një skeme specifike, e cila na lejon të marrim një sërë njohurish për produktin që plotëson më mirë qëllimin tonë për të ofruar shërbim cilësor ndaj klientit.

• Certifikimi i personelit: fazat, llojet dhe skenarët e gatshëm

Si pjesë e trajnimit mbështetës, ne përdorim gjithashtu abstrakte: secili punonjës shkruan një punim për një temë të veçantë. Një ose dy herë në vit, markat tregtare shpërndahen midis punonjësve të departamentit të shitjeve, për gamën e të cilave është e nevojshme të përgatiten abstrakte. Puna duhet të zbulojë historinë e markës, të paraqesë modelet e njohura të prodhuesit dhe të tregojë avantazhet e saj ndaj konkurrentëve. Gjatë përgatitjes së abstraktit, punonjësi fiton njohuri për produktin, aftësi për të punuar me informacionin dhe për të krijuar materiale trajnimi. Përveç kësaj, ne përdorim abstrakte për të përgatitur shpejt programe trajnimi për produkte të reja. Ndodh që ne lidhim kontratë me një furnitor të ri, por as ai dhe as ne nuk kemi kohë për të përgatitur materialin e trajnimit. Pastaj caktojmë një nga punonjësit të shkruajë abstraktin dhe ai bën një raport në mbledhjen e përgjithshme. Punimet e përfunduara ruhen në portalin e korporatës në formë elektronike dhe çdo punonjës mund të njihet me to. Përgatitja e abstrakteve ju lejon të ndërtoni bazën e njohurive të kompanisë, por ky është një qëllim shtesë.

Vlerësimi i nivelit të njohurive të linjës së produktit. Në mënyrë tipike, çdo punonjës testohet një ditë pas klasës. Qëllimi është të kontrollohet se sa mirë është absorbuar informacioni në lidhje me asortimentin. Sistemi i testimit mbulon të gjitha kategoritë e produkteve të pranishme në listën tonë të çmimeve. Janë rreth 25 teste në total.

Me ndihmën e testimit, ne monitorojmë nëse menaxheri ka një nivel minimal të njohurive të nevojshme dhe të mjaftueshme për punë efektive. Në varësi të numrit të pikëve të fituara në test, punonjësi merr notën nga 2 në 5. Ata që kanë marrë dy dhe treshe duhet të rimarrin testin. Ne japim tre përpjekje, rimarrë - të nesërmen.

Sistemi i trajnimit të aftësive të shitjes për punonjësit

Qëllimi është të zhvillojë aftësitë e komunikimit efektiv me klientët midis punonjësve të departamentit të shitjeve. E rëndësishme nuk është vetëm pjesa teorike, por edhe ajo praktike, ndaj metoda kryesore e mësimdhënies është trajnimi. Ne kemi theksuar trajnimin e brendshëm; Ne prezantojmë ato të jashtme kur ka nevojë për njohuri specifike që nuk mund t'i ofrojmë vetë, ose kur nevojitet urgjentisht një lloj trajnimi, por zhvillimi i tij vetë do të zgjasë shumë. Për shembull, kur kishim nevojë për trajnim për të punuar me llogaritë e arkëtueshme, ne e porositëm atë përmes ofruesve të jashtëm.

Trajnim prezantues individual në departamentin e shitjeve

Zakonisht ekipi i tregtimit plotësohet me një numër të vogël të ardhurish - një ose dy. Trajnimi i plotë për një audiencë të vogël është jopraktik, kështu që në fazën fillestare të punës ne ofrojmë trajnime individuale për punonjësit. Si pjesë e trajnimit personal, mësohen bazat e punës në shitje, me theks në teknologjinë e shitjes dhe standardet e komunikimit me klientët. Për këto qëllime është caktuar një ditë pune. Më pas, kursantët ndjekin seancat e rregullta stërvitore së bashku me të gjithë ekipin.

Si rregull, trajnimi kryhet më intensivisht në periudhën vjeshtë-dimër, kur shitjet bien. Në verë, ka më pak trajnime ballë për ballë për shkak të ngarkesës së lartë të punës.

Vlerësimi i trajnimit të aftësive. Ne përdorim dy mjete. Ne kontrollojmë njohuritë teorike mbi temën e trajtuar duke përdorur teste që zhvillohen për çdo trajnim. Qasja këtu është e njëjtë me vlerësimin e njohurive për një linjë produkti: për shembull, një punonjësi i kërkohet të zgjedhë llojet ekzistuese të kundërshtimeve ose të tregojë sa hapa përfshin algoritmi për të punuar me kundërshtime. Ne vlerësojmë aftësitë praktike bazuar në atë se sa mirë punonjësi i zbaton ato në një situatë reale. Një trajner biznesi vëzhgon punën e një anëtari të ekipit dhe vlerëson sjelljen e tij duke përdorur një listë kontrolli. Ne monitorojmë cilësinë e trajnimit të përfaqësuesve të shitjeve përmes vizitave të çiftuara në pikat e shitjes me pakicë dhe kontrollojmë menaxherët e shitjeve në vendet e tyre të punës në zyrë.

Lista e kontrollit formohet nga blloqet e kërkesave që korrespondojnë me fazat e procesit të shitjes. Çdo bllok përfshin një listë veprimesh specifike që mund të vlerësohen objektivisht: të kryera ose të pabëra. Në fletët e vlerësimit të autorëve të tjerë, ka kritere të tilla si "klienti i dashur" ose "kontakti psikologjik i vendosur" - për ne ato janë shumë subjektive. Ne kemi përfshirë tregues të sjelljes në listën e kontrollit që janë të lehtë për t'u vlerësuar. Për shembull, punonjësi ynë duhet të përshëndesë klientin dhe të bëjë pyetje duke përdorur teknologjinë SPIN 1 - këta janë shembuj të treguesve objektivë që janë të lehtë për t'u identifikuar gjatë vëzhgimit.

1 SPIN (eng. SPIN) - një teknikë për zhvillimin e takimeve për shitje të mëdha. Ai bazohet në formulimin e pyetjeve të duhura, të cilat janë situative, problematike, nxjerrëse dhe orientuese. Projektuar nga Neil Rackham. - Ed.

Organizimi i trajnimeve të punonjësve mbi proceset

Qëllimi është të mësohet punonjësi të kryejë pjesën administrative të punës. Ky lloj trajnimi kryhet nga mbikëqyrësit e menjëhershëm. Detyra e tyre është të sjellin të sapoardhurin në shpejtësi, ta njohin atë me udhëzimet, rregullat, rregulloret e punës dhe t'i tregojnë në praktikë fazat e procesit të shitjes. Menaxherët e llogarive duhet të mësohen se si të lundrojnë në sistemin tonë të informacionit: të krijojnë dhe postojnë dokumente zbatimi në program, të gjenerojnë raporte për klientët ose rajonet e biznesit, etj. Përfaqësuesit e shitjeve duhet të dinë se si të plotësojnë një faturë, si të lidhin një marrëveshje me një klient dhe çfarë pakete dokumentesh kërkohet për këtë. Punonjësit e rinj mësojnë bazat e punës në një ose dy javë, por duhet një muaj për të trajnuar plotësisht një përfaqësues shitjesh në të gjitha proceset dhe dy muaj për një menaxher shitjesh. Vetëm pas kësaj ata fitojnë përvojë të mjaftueshme dhe mund të punojnë në mënyrë të pavarur.

Disa nga këto procese janë të rregulluara. Punonjësit studiojnë në mënyrë të pavarur udhëzimet dhe i kalojnë një provim menaxherit. Menaxherët përcjellin informacione të tjera të nevojshme në procesin e punës përmes mentorimit. Kolegët më me përvojë mund të jenë gjithashtu mentorë. Për dy deri në tre javët e para, menaxheri i shitjeve punon nën mbikëqyrjen dhe mbështetjen e një menaxheri të lartë. Përfaqësuesit e shitjeve punojnë javën e parë në një territor fqinj me një agjent me përvojë, dhe më pas në faqen e tyre me një mbikëqyrës: ai tregon territorin që do të shërbejë i sapoardhuri dhe e prezanton me veçoritë e punës në kompani.

Ne zhvillojmë dhe përdorim testet në mënyrë korrekte

Testimi do të jetë një mjet vlerësimi efektiv nëse merren parasysh një sërë parimesh. Informacioni në teste duhet të jetë sa më specifik dhe i paqartë që të jetë e mundur. Pyetjet duhet të vlerësojnë njohuritë bazë, të mos thellohen në hollësitë: testet e hollësishme kërkojnë shumë kohë. Për të parandaluar që testi të jetë shumë i thjeshtë, duhet të ofroni sa më shumë opsione përgjigjesh - ne u vendosëm në gjashtë. Për të rritur kompleksitetin, disa pyetje kërkojnë përgjigje të shumta të sakta.

Ne gjithashtu përdorim teste në procesin e përvetësimit të njohurive - kjo rrit efektivitetin e të mësuarit. Çdo punonjës merr teste të printuara dhe kërkon përgjigjet e sakta duke përdorur të gjitha materialet e disponueshme të studimit. Në përvojën tonë, kjo metodë është më efektive sesa thjesht njohja me materialet edukative. Pra, një praktikant thjesht mund të lexojë listën e çmimeve, por është e vështirë të zotërosh një sasi të madhe informacioni monoton, dhe të punosh në test, të kërkosh përgjigjet e sakta në listën e çmimeve ju lejon të mbani mend strukturën e tij, grupet e asortimentit, markat dhe pozicione specifike.

Për të siguruar që informacioni të mbahet mend për një kohë të gjatë, testimi kryhet të nesërmen pas stërvitjes. Gjatë testimit të njohurive, përdoret një program kompjuterik që ndryshon renditjen e pyetjeve dhe opsioneve të përgjigjeve.

Kryerja e trajnimeve për punonjësit është një hap i detyrueshëm në rrugën drejt arritjes së fitimeve maksimale. Është logjike të supozohet se përfitimi më i madh do të merret nga një sistem me cilësi të lartë, efektiv që meriton titullin e më të mirëve. A është e mundur të identifikohet përfundimisht trajnimi më i mirë i shitjeve midis opsioneve në treg?

Cilat lloje të trajnimeve për shitje ekzistojnë?

Një përgjigje e thjeshtë për këtë pyetje ju çon në vlerësimet e trajnerëve më të mirë të biznesit që zhvillojnë seminare dhe leksione në Rusisht. Mjerisht, ekspertët më të mirë të shitjeve nuk kanë gjasa të jenë të dobishëm nëse duhet t'i mësoni bazat e kryerjes së transaksioneve një ekipi fillestarësh: specialistët fillestarë nuk do të jenë në gjendje të zbatojnë aftësitë e fituara në praktikë, që do të thotë se fondet e investuara në trajnimin e tyre do të të jetë tretur. Kështu, arrijmë në përfundimin se kërkimi për kursin më të mirë duhet të fillojë me përcaktimin e nivelit fillestar të trajnimit të studentëve të ardhshëm dhe temës së trajnimit të shitjeve.

Trajnim i suksesshëm i shitjeve për fillestarët

Në organizimin e një serie inboarding për ushtarët e sapo punësuar, kërkoni ndihmë nga praktikat më të mira të departamentit. Është më mirë nëse trajnimi kryhet nga një menaxher, drejtor ose pronar i kompanisë me përvojë. Në këtë mënyrë, luftëtarët e rinj do të jenë në gjendje të familjarizohen me politikat e transaksionit specifike për kompaninë tuaj. Punonjësit e kompanisë do t'i njohin menjëherë kolegët fillestarë me të gjitha hollësitë dhe sekretet karakteristike të një departamenti të caktuar.

Nga rruga, sa efektiv është departamenti juaj i shitjeve? Ju sugjeroj të kontrolloni, për këtë do t'ju lë pyetësorët e vetë-diagnostikimit të departamentit të shitjeve. Perdore!

Merrni profile

Trajnime të tilla ia vlen të zhvillohen që në ditët e para pas punësimit të luftëtarëve të rinj. Periudha minimale e përshtatjes është një ditë. Për efikasitet më të lartë, rekomandohet të rritet koha e trajnimit në pesë ditë, dhe në disa raste - dy javë. Ky vendim duhet të merret nëse teknika e shitjes së produktit përfshin prezantimin e pajisjeve teknikisht komplekse ose shërbimeve jo standarde. Më pas, jo vetëm menaxherët duhet të përfshihen në zhvillimin e një kursi leksionesh, por edhe specialistë të ditur teknikisht, të cilët do të jenë në gjendje të zhvillojnë disa seminare në lidhje me specifikat e produktit.

Trajnim shitjesh për punonjës me përvojë

Për zhvillimin dinamik të biznesit tuaj dhe rritjen e qëndrueshme të fitimit, është e nevojshme të përmirësoni kualifikimet e çdo punonjësi. Menaxherët më me përvojë do të jenë në gjendje të fitojnë shumë njohuri të dobishme nga seminare dhe leksione të zhvilluara nga ekspertë të njohur. Investimi në zhvillimin e aftësive të menaxherëve dhe drejtorëve sigurisht që do të shpërblehet në të ardhmen, sepse ata do të mund të transferojnë njohuritë e fituara gjatë trajnimit te punonjësit e tjerë të departamentit. Kjo do ta bëjë procesin e hyrjes në bord për të sapoardhurit shumë më efikas.

Qëllimi kryesor i çdo trajnimi është ta bëjë biznesin efikas dhe të rrisë fitimet. Varësisht se sa profesionalisht është organizuar kursi, punonjësit do të jenë në gjendje të vënë në praktikë njohuritë e fituara me shkallë të ndryshme përfitimi. Shumica e kurseve që meritojnë vëmendjen e pronarëve të suksesshëm trajtojnë disa aspekte njëherësh që sigurojnë transaksione fitimprurëse. Le të shohim se çfarë lloje të trajnimit të shitjeve ekzistojnë.

Si rregull, seminaret mbulojnë çështje të tilla si:

• Teknikat për organizimin e një sistemi transaksionesh;
• Organizimi i veprimeve të punonjësve brenda departamentit;
• Karakteristikat e rekrutimit të punonjësve të rinj;
• Optimizimi i kohës së punës;
• Rritja e vëllimit të shitjeve;
• Marrja e porosive që kanë një ndikim pozitiv në rritjen e fitimeve dhe reputacionit.

Trajnimet për departamentin e shitjeve, temat e të cilave janë përshkruar më sipër, do të japin fryte vetëm nëse pjesëmarrësit e seminarit janë ekspertë me përvojë të transaksioneve. Leksione të tilla nuk janë të optimizuara për menaxherët mesatarë dhe nuk ka gjasa të përfitojnë luftëtarët e rinj të departamentit.

Punonjësit me përvojë të deleguar në trajnime të tilla do të jenë në gjendje jo vetëm të rrisin nivelin e tyre profesional, por edhe të transferojnë njohuritë e fituara te kolegët e rinj, gjë që do të ketë një ndikim pozitiv në arritjet në punën e një departamenti të caktuar.

Emri i trajnimit për shitje

Në varësi të temës kryesore të zgjedhur për diskutim brenda një kursi, zgjidhet emri i trajnimit të shitjeve. Bazuar në këtë informacion, ju do të jeni në gjendje të përcaktoni saktësisht kursin që do të mbulojë çështjet që lidhen me dobësitë e teknikave të kontraktimit.

Fushat kryesore të diskutimit ndahen në katër kategori:

• Diskutimi i çmimit gjatë transaksionit, rritja e fitimeve;
• Lufta kundër konkurrentëve;
• Rregullat bazë për përzgjedhjen e stafit;
• Hartimi i një plani shitjesh.

Temat kryesore të trajnimit të shitjeve ndahen në shumë çështje specifike që do të diskutohen gjatë leksionit. Praktikuesit me përvojë i kushtojnë sasi të barabarta kohe si komponentëve teorikë ashtu edhe atyre praktikë të trajnimit. Çdo tezë që përshkruan një teknikë për zgjidhjen e një problemi ndiqet nga studimi i saj në praktikë. Për ta bërë këtë, midis të pranishmëve formohen ekipe, brenda të cilave ata simulojnë një situatë karakteristike për temën e ligjëratës.

Secili ekip ofron planin e tij për zgjidhjen e vështirësive që dalin dhe vlerëson në mënyrë të pavarur përfitimet dhe rreziqet e mundshme. Më pas, pjesëmarrësit e tjerë të trajnimit, të udhëhequr nga një ekspert, diskutojnë zgjidhjen e propozuar. Në këtë mënyrë biznesmenët jo vetëm mësojnë pjesën teorike të çështjes, por fitojnë edhe aftësi bazë në zbatimin e këshillave të marra në praktikë.

Në varësi të temës, fokusit dhe karakteristikave të tjera, përcaktohet edhe koha e kursit. Brenda një departamenti të caktuar, trajnimi mund të zgjasë nga disa orë deri në disa ditë, ndërsa kurset e leksioneve të njohura nga trajnerët kryesorë mund të zgjasin një javë të tërë. Si rregull, seminari ndahet në dy faza kryesore: teori dhe praktikë.

Për organizimin e pjesës teorike në kuadër të temës së seminarit, janë identifikuar disa çështje për t'u diskutuar.

Për shembull, nëse trajnimi i dedikohet teknikave për rritjen e fitimeve, duhet të mbulohen disa pika themelore:

• Si të mos keni frikë nga marrëveshjet e mëdha;
• Krahasimi i agresive dhe profesionale;
• Qasja ndaj shitjes së një produkti ose shërbimi;
• Fazat kryesore të shitjeve.

Për ta bërë këtë, është zakon të hartohen manuale të dokumentuara që drejtuesit ose drejtorët e departamenteve mund t'i përdorin vazhdimisht, duke bërë gradualisht shtesa. Ky model është më i dukshëm në rastin e trajnimit të shitjeve telefonike.

Aftësitë e fituara nga punonjësit gjatë një kursi të tillë mund të ndihmojnë si në komunikimin me bazën ekzistuese të klientëve ashtu edhe në tërheqjen e klientëve të rinj potencial. Ju nuk duhet të prisni që bisedat thjesht telefonike do ta çojnë një biznesmen në lidhjen e një kontrate të madhe. Megjithatë, caktimi i takimeve në distancë, ose komunikimi me klientët potencialë të tërhequr përmes një fushate reklamuese, do të ketë një ndikim pozitiv në gjenerimin e fitimeve.

Ekspertët e shitjeve identifikojnë disa qëllime kryesore që ndiqen kur komunikoni me klientët përmes telefonit:

• Negociatat me një klient të mundshëm, caktimi i një takimi;
• Përfundimi i një transaksioni për një shumë të vogël;
• Dialog me një blerës të tërhequr përmes reklamave;
• Shërbimi dhe mbështetja e bazës së klientit.

Për secilën nga këto pika, është e nevojshme të përgatitet një skenar unik, i dokumentuar i thirrjes, i zhvilluar nga një praktikues me përvojë. Në fazën e parë të kursit, punonjësit njihen me manualin dhe studiojnë në detaje materialet e tij. Më pas, praktikuesi tregon një klasë master në bisedë, duke u mësuar biznesmenëve se si të zgjidhin situata të vështira dhe t'u përgjigjen pyetjeve të ndërlikuara. Në fazën përfundimtare, punonjësit ndahen në çifte, në të cilat njëri prej tyre luan rolin e një konsumatori, dhe tjetri zhvillon një dialog në emër të menaxherit. Çdo raund negociatash i nënshtrohet diskutimit të detajuar, në të cilin është e rëndësishme të vihen re si meritat e negociatorëve ashtu edhe të metat.

Kohëzgjatja e duhur e këtij lloj aktiviteti varion nga dy deri në katër orë. Efekti maksimal arrihet nëse orët mbahen të paktën një herë në javë.

Pasi luftëtarët fillestarë kanë qenë në gjendje të praktikojnë negocimin me kolegët e tyre, ata kalojnë në komunikimin me klientët e vërtetë në terren. Kështu, biznesmenët zhvillojnë njëkohësisht aftësitë e tyre, duke analizuar në detaje çdo telefonatë të bërë dhe lidhin kontrata të reja.

Trajnimi më i mirë i shitjeve

Një sistem leksionesh optimale duhet të kombinojë disa faktorë të rëndësishëm:

• Pajtohuni me specifikat e kompanisë;
• Merrni parasysh nivelin profesional të punonjësve;
• Përmbajnë pjesë teorike dhe praktike; kryhet nga një mjek me përvojë;

Nuk mund të anashkalohet gjithashtu çështja e përmirësimit të kualifikimeve të personelit drejtues. Fondet e shpenzuara për trajnimin e suksesshëm të shitjeve nga një trajner i lartë për drejtorët dhe menaxherët do të jenë pakrahasueshëm të vogla në raport me fitimin që punonjësit e departamentit do të sjellin si rezultat i përvetësimit të njohurive dhe aftësive të reja.

Duke deleguar punonjësit më të mirë në seminare të njohura, jo vetëm që do të rrisni vlerësimin e kompanisë, por do të merrni edhe një praktikues dhe trajner me përvojë në staf, i cili në të ardhmen do të kryejë përshtatjen e kolegëve të rinj.

© Konstantin Baksht, Drejtor i Përgjithshëm i Baksht Consulting Group.

Mënyra më e mirë për të zotëruar dhe zbatuar shpejt teknologjinë e ndërtimit të një departamenti të shitjeve është ndjekja e trajnimit të K. Baksht mbi menaxhimin e shitjeve “Sistemi i Shitjeve”.

A jeni ngritur për t'u bërë drejtues i një departamenti, apo biznesi juaj është rritur dhe ka lindur çështja e trajnimit të punonjësve të departamentit tuaj të shitjeve?

Le të kuptojmë se si ta bëjmë këtë. Së pari, përgjigjuni pyetjes: a kanë dhënë tashmë njerëz që do të punojnë si menaxherë shitjesh në departamentin tuaj, apo ju duhet t'i gjeni? Nëse ju kanë dorëzuar njerëz, atëherë gjithçka është e keqe. Epo, jo aq keq sa menduat. Por është më mirë kur rekrutoni vetë menaxherë. Unë do të shpjegoj se si kjo lidhet me trajnimin e departamentit.

1. Cili është më i mirë - departamenti i vjetër apo i ri?

Në treg, shitësit mësohen në mënyrë të rastësishme dhe çfarëdo. Vetëm një pjesë e vogël e shitësve arrijnë aftësi reale pas trajnimit. Prandaj, nëse dëshironi që menaxherët tuaj të shesin vërtet, ju duhet t'i mësoni ata nga e para, të pavëmendshëm ndaj mbetjeve të njohurive që kanë. Situata ideale është kur ju mund të rekrutoni vetë menaxherë pa përvojë pune ose përvojë trajnimi, sepse në një kokë bosh do të vendosni saktësisht njohuritë që nevojiten për shitje.

Nëse merrni menaxherët ekzistues, mund të përmirësoni efektin e trajnimit duke thënë se vetëm ata që e përfundojnë me sukses kursin do të mbeten të punësuar. Gjatë procesit të të mësuarit, hidhini një vështrim më të afërt njerëzve dhe vendosni nëse ata do të jenë të dobishëm. Ju, sigurisht, mund të testoni njohuritë ekzistuese të menaxherëve, t'i ndani ato në nivele dhe të zhvilloni trajnime në fusha që janë të rëndësishme për një grup të caktuar punonjësish. Por kjo është e vështirë dhe joefektive, sepse nuk krijohet një sistem holistik i njohurive për shitjet.

2. Kush duhet të trajnojë ekipin e shitjeve?

Po kërkoni një trajner të ri? Përdorni shërbimet e një trajneri të brendshëm për trajnim, apo dërgoni një person të studiojë në një nga ato qindra kurse me të cilat Interneti është i mbushur?

Përgjigjuni disa pyetjeve:

• Dëshironi të trajnoni menaxherët e shitjeve për të shitur në parim, apo t'i mësoni ata të shesin një produkt ose shërbim specifik?
• Dëshironi që menaxherët e departamentit të rrisin shitjet pas trajnimit, apo të njohin teorinë e shitjeve?
• Dëshironi që ata të kenë njohuri për qindra teknika në tregje të ndryshme, apo dëshironi që ata të zhvillojnë automatikisht aftësi specifike që do të përdorin?

A ju duken marrëzi këto pyetje? Të them të drejtën edhe unë. Më pas shpjegoni pse 90% e trajnimit të shitjeve të korporatave kryhet sikur njerëzit nuk i dinë përgjigjet e duhura për këto pyetje?

3. Çfarë është shumica e trajnimit të shitjes?

Mbërrin një specialist për 1-3 ditë. Ai shpjegon teorinë e shitjeve dhe thotë: "Epo, mënyra se si i përdorni njohuritë e mia varet nga ju." Ju gjithashtu mund t'i blini punonjësve tuaj një libër shitjesh. Mund të kishte pasur më shumë kuptim, sepse pas librit nuk do të prisnit një rritje shpërthyese të shitjeve. Ju mund të gjeni trajnime efektive të shitjeve që kanë për qëllim marrjen dhe konsolidimin praktik të aftësive të shitjes.

4. Cila është detyra kryesore e trajnimit të menaxherit të shitjeve?

Më tregoni teorinë klasike të shitjeve?
Na tregoni se si shesin shitësit super-efektiv?
Shfaq një klip super motivues nga filmat e shitjeve “Boiler Room” apo “Wall Street”?
Luaj një lojë me role me një produkt që nuk ka të bëjë fare me produktin tënd?
E gjithë kjo është e mrekullueshme, por asnjë nga këta elementë nuk do të ndihmojë një menaxher shitjesh të mësojë se si të shesë një produkt specifik.
Shitjet do të ndihmohen vetëm nga aftësitë specifike të zhvilluara për një menaxher specifik, për një produkt specifik, me një lloj specifik klienti.

5. Për të organizuar trajnime efektive për departamentin tuaj të shitjeve, ju nevojiten:

• testoni menaxherët dhe identifikoni karakteristikat e tyre individuale;
• studioni produktin për sa i përket shitjeve;
• studioni portretin e klientëve me të cilët menaxherët do të duhet të punojnë;
• flisni për aftësitë që mund të nevojiten në shitje;
• krijoni një stil individual të shitjeve për çdo menaxher;
• zhvilloni aftësi që korrespondojnë me stilin tuaj individual deri në automatik;
• monitorojnë përdorimin e aftësive në shitje;
• bëni rregullime gjatë këtij procesi.

Ju duhet të kuptoni se trajnimi i një departamenti të shitjeve nuk është një punë një herë, por një proces i vazhdueshëm. Së pari, menaxherët e shitjeve janë kontigjenti më fluid. Ju duhet të pajtoheni me këtë nëse nuk planifikoni të krijoni kushtet më të mira në treg për ta. Prandaj, do t'ju duhet të stërvitni vazhdimisht dikë. Së dyti, çdo informacion harrohet pa përdorim, madje edhe më interesantja dhe më e rëndësishmja. Si mund të kontrolloni nëse menaxheri e përdor këtë informacion? Kjo është e drejtë: ju duhet të shkoni në një takim me secilin menaxher të paktën një herë në dy javë. Analizoni pikat e tij të dobëta dhe në fazën tjetër mësoni atë që nuk mund të bëjë.

A mund të bëhet kjo për 1, 2 ose 3 ditë? kurrë. Nëse nuk keni nevojë për trajnim për departamentin tuaj të shitjeve vetëm për shfaqje, ju duhet të zhvilloni një sistem unik trajnimi që do të përmbajë teorinë, zbatimin praktik të kësaj teorie dhe zhvillimin e aftësive, duke marrë parasysh karakteristikat individuale të menaxherit. Unë do t'ju tregoj se si të krijoni një sistem ose program për trajnimin e një departamenti të shitjeve në procesin e punës në artikull "

1. Unë (Klienti) shpreh pëlqimin tim për përpunimin e të dhënave të mia personale të marra nga unë gjatë paraqitjes së një aplikacioni për shërbime informacioni dhe këshillimi/pranimi në programe arsimore.

2. Konfirmoj që numri i telefonit celular që tregova është numri im personal i telefonit që më është caktuar nga operatori celular dhe jam i gatshëm të mbaj përgjegjësi për pasojat negative të shkaktuara nga tregimi im i një numri telefoni celular që i përket një personi tjetër.

Grupi i kompanive përfshin:
1. LLC "MBSh", adresa ligjore: 119334, Moskë, Leninsky Prospekt, 38 A.
2. ANO DPO "MOSCOW BUSINESS SCHOOL", adresa ligjore: 119334, Moskë, Leninsky Prospekt, 38 A.

3. Për qëllimet e kësaj marrëveshjeje, “të dhëna personale” do të thotë:
Të dhënat personale që Klienti ofron për veten e tij me vetëdije dhe në mënyrë të pavarur kur plotëson një Aplikim për trajnim/marrje informacioni dhe shërbime këshillimi në faqet e faqes së internetit të Grupit të Kompanive
(domethënë: mbiemri, emri, patronimi (nëse ka), viti i lindjes, niveli i arsimimit të Klientit, programi i zgjedhur i trajnimit, qyteti i vendbanimit, numri i telefonit celular, adresa e emailit).

4. Klient - një individ (një person që është përfaqësues ligjor i një individi nën 18 vjeç, në përputhje me legjislacionin e Federatës Ruse), i cili ka plotësuar një Aplikim për trajnim/për marrjen e informacionit dhe shërbimeve këshilluese për faqen e internetit të Grupit të Kompanive, duke shprehur kështu synimin e tij për të përfituar nga shërbimet edukative/informative dhe këshilluese të Grupit të Kompanive.

5. Grupi i shoqërive në përgjithësi nuk verifikon saktësinë e të dhënave personale të ofruara nga Klienti dhe nuk ushtron kontroll mbi aftësinë e tij juridike. Megjithatë, Grupi i Kompanive supozon se Klienti ofron informacion personal të besueshëm dhe të mjaftueshëm për çështjet e propozuara në formularin e regjistrimit (Formulari i aplikimit) dhe e mban këtë informacion të përditësuar.

6. Grupi i Kompanive mbledh dhe ruan vetëm ato të dhëna personale që janë të nevojshme për kryerjen e pranimit në trajnim/marrjen e informacionit dhe shërbimeve këshilluese nga Grupi i Kompanive dhe organizimin e ofrimit të shërbimeve edukative/informative dhe këshilluese (ekzekutimi i marrëveshjeve dhe kontratave me Klienti).

7. Informacioni i mbledhur ju lejon të dërgoni informacion në formën e postës elektronike dhe mesazheve SMS përmes kanaleve të komunikimit (SMS mailing) në adresën e emailit dhe numrin e telefonit celular të specifikuar nga Klienti për qëllimin e kryerjes së një pritjeje për ofrimin e shërbimeve nga Grupi i Kompanive, duke organizuar procesin arsimor, duke dërguar njoftime të rëndësishme si ndryshime në termat, kushtet dhe politikat e Grupit. Gjithashtu, një informacion i tillë është i nevojshëm për të informuar menjëherë Klientin për të gjitha ndryshimet në kushtet për ofrimin e shërbimeve të informacionit dhe këshillimit dhe organizimin e procesit të pranimit arsimor dhe trajnimi në Grupin e Kompanive, duke informuar Klientin për promovimet e ardhshme, ngjarjet e ardhshme dhe ngjarje të tjera të Grupit të Kompanive, duke i dërguar atij postime dhe mesazhe informative, si dhe për qëllimin e identifikimit të një pale në marrëveshje dhe kontrata me Grupin e kompanive, duke komunikuar me Klientin, duke përfshirë dërgimin e njoftimeve, kërkesave dhe informacioneve në lidhje me ofrimin e shërbimeve, si dhe përpunimin e kërkesave dhe aplikacioneve nga Klienti.

8. Kur punoni me të dhënat personale të klientit, Grupi i Kompanive udhëhiqet nga Ligji Federal i Federatës Ruse Nr. 152-FZ i 27 korrikut 2006. "Rreth të dhënave personale."

9. Jam informuar se mund të çabonohem nga marrja e informacionit me email në çdo kohë duke dërguar një email në: . Ju gjithashtu mund të çregjistroheni nga marrja e informacionit me email në çdo kohë duke klikuar në lidhjen "Çregjistrohu" në fund të letrës.

10. Jam informuar se në çdo kohë mund të refuzoj marrjen e buletineve SMS në numrin tim celular të specifikuar duke dërguar një email në adresën e mëposhtme:

11. Grupi i shoqërive merr masat e nevojshme dhe të mjaftueshme organizative dhe teknike për të mbrojtur të dhënat personale të Klientit nga aksesi, shkatërrimi, modifikimi, bllokimi, kopjimi, shpërndarja e paautorizuar ose aksidentale, si dhe nga veprime të tjera të paligjshme të palëve të treta.

12. Kjo marrëveshje dhe marrëdhëniet midis Klientit dhe Grupit të kompanive që lindin në lidhje me zbatimin e marrëveshjes i nënshtrohen ligjit të Federatës Ruse.

13. Me këtë marrëveshje konfirmoj se jam mbi 18 vjeç dhe pranoj kushtet e treguara në tekstin e kësaj marrëveshjeje, si dhe jap pëlqimin tim të plotë vullnetar për përpunimin e të dhënave të mia personale.

14. Kjo marrëveshje që rregullon marrëdhëniet midis Klientit dhe Grupit të Kompanive është e vlefshme gjatë gjithë periudhës së ofrimit të Shërbimeve dhe aksesit të klientit në shërbimet e personalizuara të faqes së internetit të Grupit të Kompanive.

LLC "MBSH" adresa ligjore: 119334, Moskë, Leninsky Prospekt, 38 A.
Adresa ligjore e MBSH Consulting LLC: 119331, Moskë, Vernadsky Avenue, 29, zyra 520.
CHUDPO "MOSCOW BUSINESS SCHOOL - SEMINARS", adresa ligjore: 119334, Moskë, Leninsky Prospekt, 38 A.