교과서 : 상품 유통 및 유통 시스템. 제품유통채널 마케팅부는 해당 부서의 전반적인 관리를 담당하는 마케팅부서장과 마케터로 구성되어 있습니다. 마케팅 부서의 주요 업무는 다음과 같습니다.

유통 채널의 선택과 구성에 영향을 미치는 요소 중 일부는 특정 시장의 성격에서 비롯되고, 다른 요소는 제품 자체의 특성과 관련되며, 다른 요소는 회사의 활동 유형 및 위치와 관련됩니다. 일부 요인은 공산품의 개별 공급업체마다 너무 독특하기 때문에 이에 대해 논의하는 것이 실용적이지 않습니다.

판매 대리점을 선택할 때 상품 공급 업체가 고려하는 요소

판매량. 공급업체는 판매량이 충분히 크고 영업 활동에서 적절한 수준의 품질을 제공할 수 있는 상대적으로 크고 시설이 잘 갖춰진 기업을 유지하는 데 드는 비용을 감당할 수 있는 판매 대리점과 거래하는 것을 선호합니다.

행동 영역. 일반적으로 판매 대리점은 특정 업계의 기업에 모든 고객 제품을 판매하기 때문에 이 요소는 제조업체의 대리점에만 적용됩니다. 제조업체 대리인의 서비스를 사용하는 산업 회사는 시장을 최대한 포괄하기 위해 해당 지역(서비스 지역)을 고려하여 이를 선택해야 합니다.

영업사원의 질. 정상적인 상황에서 에이전트의 모든 영업 활동은 충분한 자격과 활력을 갖춘 소수의 직원에 의해 수행됩니다.

업계 내 에이전트의 위치와 비즈니스 연락처입니다. 산업재 공급업체가 판매 대리점에 연락할 경우 해당 대리점이 해당 산업의 기업과 비즈니스 관계를 구축한 것으로 가정합니다. 따라서 대리점과의 관계를 마무리하기 전에 공급업체는 그러한 연결 및 접촉이 실제로 존재하는지 확인해야 합니다.

에이전트가 다루는 다른 제품은 무엇입니까? 회사는 의도한 판매 대리인이 취급하는 제품이 자사 제품에 좋은 환경을 제공하는지 확인해야 합니다. 판매 대리점의 제품 범위는 거의 동일한 소비자에게 판매되는 유사한 제품(유형 및 품질)으로 구성되어야 합니다. 이들 제품은 일정 기간 동안 업계의 중개자로서 좋은 평판을 누리는 것이 바람직합니다.

판매 대리점이나 중개인은 먼저 공급자가 제공하는 제품이 주요 제품 범위 수준에 유형과 품질이 적합한지 알고 싶어합니다. 대부분의 경우 그들은 회사에 정체성(고품질 제품 공급업체, 저렴한 가격에 신뢰할 수 있는 제품 공급업체의 이미지)을 부여하거나 품질에 약간의 손상을 주면서 저렴한 가격에 제품을 제공한다는 점을 강조하려고 노력합니다. 따라서 그들은 새로운 제품을 제안받을 때 제품 자체의 품질 측면뿐만 아니라 자신이 판매하는 다른 제품과의 호환성 및 시장의 능력 측면에서도 제품을 평가합니다. 자신의 회사에 대한 특정 이미지를 인식합니다.

중개자를 활용하는 산업재 공급업체는 적절한 포장을 통해 제품의 매력을 높일 수 있는 기회를 갖습니다. 중개인은 상품의 이동과 취급을 용이하게 하고 공간 손실 없이 보관할 수 있는 크기와 모양의 포장을 긍정적으로 평가합니다. 포장은 정상적인 창고 운영 중에 상품을 보호해야 합니다. 포장의 라벨은 단순하고 명확해야 하며 상품을 선반이나 랙에 보관할 때 보기 편리한 위치에 있어야 합니다. 어떤 경우에는 한 상자에 들어 있는 품목의 수가 중개자에게 중요한 역할을 합니다.

한 케이스에 품목이 너무 많으면 서로 다른 케이스가 많아지는 문제가 발생합니다. 그리고 한 상자에 너무 적은 단위가 있으면 제조업체는 충분히 높은 수량 할인을 설정할 수 없습니다. 또한, 상품 처리를 위한 중개 비용도 증가합니다.

판매 지원 유형. 판매 대리점이나 중개인을 통해 상품을 판매하는 대부분의 상품 공급자는 자신의 판매 활동을 외부 판매 기관의 활동과 연결 및 조정하고 다양한 유형의 지원을 제공하는 것이 필요하다고 생각합니다. 여기에는 현재 활동에 대한 사소한 변경이나 특별하고 복잡하며 비용이 많이 드는 프로그램의 개발이 포함될 수 있습니다.

소액 주문 처리에 대한 지원. 많은 중개인은 소량으로 구매한 상품의 공급업체가 이러한 상황으로 인해 발생하는 추가 비용의 일부를 부담해야 한다고 믿습니다. 일부 공급업체는 이 경우 특별 할인을 제공합니다. 다른 사람들은 제품을 쌍으로 포장하거나 더 많은 단위를 하나의 소매 패키지로 결합합니다. 포장은 일반적인 배송 상자에 소매 포장으로 12개의 품목이 담기도록 설계되었습니다. 이 포장 방법은 중개자 비용을 크게 절감하고 제품 자체에 추가적인 매력을 부여합니다.

광고하는. 공급자는 중개자의 보다 적극적인 협력을 유도하는 수단으로 광고를 활용할 수 있습니다. 이 과정은 광고 메시지와 자료 자체를 준비하는 것부터 시작됩니다. 중개인은 한 가지 관점, 즉 이 공급업체의 상품 판매에 얼마나 도움이 될 수 있는지에 대한 평가에 접근합니다.

상품 유통은 소비자의 요구를 충족시키고 자신에게 이익을 주기 위해 재료 및 완제품의 원산지에서 사용 장소까지의 물리적 이동을 계획, 실행 및 모니터링하는 활동입니다.

유통 채널 상품이 생산자로부터 소비자에게 이동하는 경로를 통해 상품과 서비스를 원하는 사람과 분리하는 시간, 장소, 소유권의 긴 격차를 제거합니다.

대부분의 경우 제품 판매는 중개자를 통해 이루어집니다. 유통 분야에서 중개자를 사용합니다. 장점: 제한된 이해 당사자 범위, 상품을 판매 시장으로 이동할 때 상품의 폭넓은 가용성, 제조업체와 상품 소비자 간의 직접적인 접촉 감소를 처리합니다.

공급 및 판매 조직, 대규모 도매 창고, 거래소 구조, 무역 회사 및 상점이 중개자 역할을 할 수 있습니다.

기능: 연구 작업 수행, 판매 판촉, 잠재 소비자와의 접촉 구축, 고객 요구 사항에 따른 상품 제조, 상품 운송 및 보관, 자금 조달 문제, 유통 채널 기능에 대한 책임.

유통채널의 구조와 수준.

직접채널은 중개 조직의 참여 없이 상품 및 서비스의 이동과 연관되어 있습니다. 제조업체와 소비자는 스스로 마케팅 프로그램을 통제하고 목표 시장이 제한되어 있습니다.

간접채널은 먼저 제조업체에서 익숙하지 않은 중개 참가자로, 그런 다음 그에서 소비자로 상품 및 서비스의 이동과 관련됩니다. 이러한 채널은 일반적으로 시장과 판매량을 늘리기 위해 많은 판매 기능과 비용을 포기하고 이에 따라 판매에 대한 일정 부분의 통제권을 포기하고 소비자와의 접촉을 다소 약화시키려는 기업과 회사를 유치합니다. .

혼합채널은 제품 유통의 처음 두 채널의 기능을 결합합니다. 따라서 기계제작 단지의 기업은 공급업체와의 직접 접촉의 이점을 거의 활용하지 않고 중개 시스템을 통해 제품을 판매합니다. 훨씬 더 광범위한 공급 및 유통 서비스를 보장하는 기타 정부 및 상업 중개 조직과 기업이 등장하고 있습니다. 직접 마케팅은 제조업체가 소비자 기업에 직접 복잡한 장비 설치를 독립적으로 제공하는 복잡한 기술 생산에 사용됩니다.

유통 채널은 이를 구성하는 수준의 수로 특징지어질 수도 있습니다. 유통채널 수준- 이는 제품과 제품의 소유권을 최종 구매자에게 더 가깝게 가져오기 위해 이러한 작업을 수행하는 중개자입니다.

유통채널 선택기준:

목표 시장 규모.

시장 규모는 잠재 구매자의 수에 따라 결정됩니다. 시장이 크다면 중개업체에 의뢰하는 것이 필수입니다.

제품 상세 정보.

부패하기 쉬운 상품, 무겁고 부피가 큰 상품(높은 운송 비용을 수반함), 애프터 서비스가 필요한 기술적 복잡성이 높은 상품에는 짧은 채널이 필요합니다.

긴 채널은 저렴한 표준 제품(통조림 식품, 껌, 의류, 신발)에 적합합니다.

회사의 특성. 대기업은 더 많은 재정 자원을 보유하고 있으며 많은 판매 기능을 수행할 수 있으며 많은 수의 중개자 없이도 수행할 수 있습니다.

참고: 소비자 시장에서는 유통 채널이 기업 시장보다 길다.

많은 경우 유통채널의 선택은 기업에게 가장 중요한 결정입니다. 제품 유통 기능을 인수한 회사는 발생하는 모든 비용을 지불해야 합니다. 또한, 그녀는 제품 배송 및 판매로 인한 모든 수입을 전액 받습니다. 독립적인(외부) 유통채널을 활용하면 상대적인 배송비를 줄일 수 있지만, 유통과정에 참여하는 관련 판매조직이 이익을 공유받기 때문에 이익도 감소하게 된다. 상품 판매량이 증가하면 회사와 그에 따른 중개자의 총 이익이 증가할 수 있습니다.

유통채널 기획 및 구성

유통채널을 계획하고 조직하는 작업에는 세 가지 주요 단계가 포함됩니다. 상품 공급업체는 우선 자신의 상품을 판매하고 원활한 시장 진출을 위해 수행해야 할 작업 유형 및 하위 유형을 식별하기 위한 분석을 수행해야 합니다. 그는 이러한 작품의 성능에 대한 다양한 요소의 영향을 확인하고 올바르게 해석해야 합니다. 그런 다음 그는 자신에게 할당한 작업을 가장 효과적으로 수행할 수 있는 에이전트 또는 판매 단위 유형을 결정해야 합니다. 마지막으로 그는 자신의 특정 업무를 수행하고 이들과 비즈니스 관계를 구축하는 데 가장 적합한 각 유형의 마케팅 대행사의 개별 대표자를 선택해야 합니다.

영업 담당 임원이 전체 유통 채널 시스템을 재구축해야 하는 과제에 직면한 경우는 거의 없습니다. 변화하는 시장 상황이나 판매 목표에 맞춰 기존 시스템을 조정해야 하는 경우가 훨씬 더 많습니다.

기존 채널을 조정하는 작업은 당연히 새로운 시스템을 만드는 것보다 더 어렵습니다. 계획 및 분석의 초기 단계에서도 영업 관리자는 자신의 사고가 기존 구조가 옳다고 가정하는 경향에 의해 영향을 받는다는 것을 알게 될 것입니다.

그가 요구하는 유통 채널 시스템을 상상하면서 그는 기존 판매 조직의 심각한 붕괴가 불가피하다는 상황에 직면했습니다. 이는 필연적으로 판매량의 심각한 감소, 시장에서 회사의 입지 악화 및 이익 하락.

많은 경우, 부분적으로 그리고 상당한 기간에 걸쳐 신중하게 행동하고 점진적으로 새로운 판매 구조를 구축해야 합니다.

유통채널 선택에 영향을 미치는 요인

유통 채널의 선택과 구성에 영향을 미치는 요소 중 일부는 특정 시장의 성격에서 비롯되고, 다른 요소는 제품 자체의 특성과 관련되며, 다른 요소는 회사의 활동 유형 및 위치와 관련됩니다. 일부 요인은 공산품의 개별 공급업체마다 너무 독특하기 때문에 이에 대해 논의하는 것이 실용적이지 않습니다.

판매 대리점을 선택할 때 상품 공급 업체가 고려하는 요소

판매량. 공급업체는 판매량이 충분히 크고 영업 활동에서 적절한 수준의 품질을 제공할 수 있는 상대적으로 크고 시설이 잘 갖춰진 기업을 유지하는 데 드는 비용을 감당할 수 있는 판매 대리점과 거래하는 것을 선호합니다.

행동 영역. 일반적으로 판매 대리점은 특정 업계의 기업에 모든 고객 제품을 판매하기 때문에 이 요소는 제조업체의 대리점에만 적용됩니다. 제조업체 대리인의 서비스를 사용하는 산업 회사는 시장을 최대한 포괄하기 위해 해당 지역(서비스 지역)을 고려하여 이를 선택해야 합니다.

영업사원의 질. 정상적인 상황에서 에이전트의 모든 영업 활동은 충분한 자격과 활력을 갖춘 소수의 직원에 의해 수행됩니다.

업계 내 에이전트의 위치와 비즈니스 연락처입니다. 산업재 공급업체가 판매 대리점에 연락할 경우 해당 대리점이 해당 산업의 기업과 비즈니스 관계를 구축한 것으로 가정합니다. 따라서 대리점과의 관계를 마무리하기 전에 공급업체는 그러한 연결 및 접촉이 실제로 존재하는지 확인해야 합니다.

에이전트가 다루는 다른 제품은 무엇입니까? 회사는 의도한 판매 대리인이 취급하는 제품이 자사 제품에 좋은 환경을 제공하는지 확인해야 합니다. 판매 대리점의 제품 범위는 거의 동일한 소비자에게 판매되는 유사한 제품(유형 및 품질)으로 구성되어야 합니다. 이들 제품은 일정 기간 동안 업계의 중개자로서 좋은 평판을 누리는 것이 바람직합니다.

판매 대리점이나 중개인은 먼저 공급자가 제공하는 제품이 주요 제품 범위 수준에 유형과 품질이 적합한지 알고 싶어합니다. 대부분의 경우 그들은 회사에 정체성(고품질 제품 공급업체, 저렴한 가격에 신뢰할 수 있는 제품 공급업체의 이미지)을 부여하거나 품질에 약간의 손상을 주면서 저렴한 가격에 제품을 제공한다는 점을 강조하려고 노력합니다. 따라서 그들은 새로운 제품을 제안받을 때 제품 자체의 품질 측면뿐만 아니라 자신이 판매하는 다른 제품과의 호환성 및 시장의 능력 측면에서도 제품을 평가합니다. 자신의 회사에 대한 특정 이미지를 인식합니다.

중개자를 활용하는 산업재 공급업체는 적절한 포장을 통해 제품의 매력을 높일 수 있는 기회를 갖습니다. 중개인은 상품의 이동과 취급을 용이하게 하고 공간 손실 없이 보관할 수 있는 크기와 모양의 포장을 긍정적으로 평가합니다. 포장은 정상적인 창고 운영 중에 상품을 보호해야 합니다. 포장의 라벨은 단순하고 명확해야 하며 상품을 선반이나 랙에 보관할 때 보기 편리한 위치에 있어야 합니다. 어떤 경우에는 한 상자에 들어 있는 품목의 수가 중개자에게 중요한 역할을 합니다.

한 케이스에 품목이 너무 많으면 서로 다른 케이스가 많아지는 문제가 발생합니다. 그리고 한 상자에 너무 적은 단위가 있으면 제조업체는 충분히 높은 수량 할인을 설정할 수 없습니다. 또한, 상품 처리를 위한 중개 비용도 증가합니다.

판매 지원 유형. 판매 대리점이나 중개인을 통해 상품을 판매하는 대부분의 상품 공급자는 자신의 판매 활동을 외부 판매 기관의 활동과 연결 및 조정하고 다양한 유형의 지원을 제공하는 것이 필요하다고 생각합니다. 여기에는 현재 활동에 대한 사소한 변경이나 특별하고 복잡하며 비용이 많이 드는 프로그램의 개발이 포함될 수 있습니다.

소액 주문 처리에 대한 지원. 많은 중개인은 소량으로 구매한 상품의 공급업체가 이러한 상황으로 인해 발생하는 추가 비용의 일부를 부담해야 한다고 믿습니다. 일부 공급업체는 이 경우 특별 할인을 제공합니다. 다른 사람들은 제품을 쌍으로 포장하거나 더 많은 단위를 하나의 소매 패키지로 결합합니다. 포장은 일반적인 배송 상자에 소매 포장으로 12개의 품목이 담기도록 설계되었습니다. 이 포장 방법은 중개자 비용을 크게 절감하고 제품 자체에 추가적인 매력을 부여합니다.

광고하는. 공급자는 중개자의 보다 적극적인 협력을 유도하는 수단으로 광고를 활용할 수 있습니다. 이 과정은 광고 메시지와 자료 자체를 준비하는 것부터 시작됩니다. 중개인은 한 가지 관점, 즉 이 공급업체의 상품 판매에 얼마나 도움이 될 수 있는지에 대한 평가에 접근합니다.

유통채널 형성 및 발전 전략

유통 채널의 형성 및 개발 전략은 다음을 고려합니다.

이 시장 부문의 판매 네트워크 요구 사항

귀하 기업의 판매 시스템의 조직 구조

상업 인력의 자격 수준

해당 시장 부문에서 기업의 판매 네트워크 경험

중개서비스 이용의 타당성 평가

시장에서 허용되는 중개인의 유형 및 수

중개인의 도움으로 판매량 증가 가능성

귀하의 회사와 관련된 중개인의 정책

판매 시스템을 구축하기 위한 기업의 재정 자원 가능성

대체 기회와 비교한 자체 판매 시스템의 효율성 정도

기업의 조직적 판매 구조에 따른 새로운 생산 준수

시장의 기존 공급 관행 및 관습

잠재 소비자 수

판매의 지리적 집중도

최종 소비자의 습관 및 선호도

단일 주문 규모

상품의 분할성

제품의 가변성 및 불안정성(보관 측면에서)

기업이 구매자에게 제공하는 서비스의 양

유통채널 등을 통제하려는 경영진의 의지 정도

1. 제품유통의 이론적 기초

1.1 마케팅 시스템의 제품

자급 경제에서는 물건과 상품이 생산되었습니다. 혜택은 인간의 특정 욕구를 충족시키는 물건이나 서비스입니다. 이익은 상품 생산을 통해서만 생산되는 상품의 형태로 나타날 수 있습니다. 제품은 교환을 통해 개인의 필요를 충족시킨다는 점에서 상품과 다릅니다. 판매 증서를 통해.

문헌에서 혜택은 종종 경제적 혜택과 비경제적 혜택으로 구분됩니다. 경제재는 자신이 충족시키는 욕구에 비해 제한된 양으로 존재하는 재화입니다. 예를 들어, 공기는 ​​수량에 제한이 없으며 경제적 재화가 아닙니다.

교환을 목적으로 하는 경제재는 상품으로 인식됩니다. 동시에 일부 현대 서구 경제학자들이 믿는 것처럼 제품이 노동의 결과로 작용할 필요는 없습니다. 그들이 주장하는 가장 중요한 것은 제품이 교환을 통해 욕구를 충족시키도록 의도되었다는 것입니다.

실제로 노동을 들이지 않은 상품은 상품(예를 들어 경작되지 않은 토지)의 형태를 취하고 판매될 수 있습니다. 그러나 주로 이익은 사람들의 생산적인 활동을 통해 창출됩니다. 노동 가치 이론에 따르면, 상품은 교환을 통해 인간의 필요를 충족시키려는 노동의 산물입니다. 구매와 판매를 통해. 특정한 필요를 충족시킬 수 있는 모든 것 또는 상품(예: 물, 공기 등)이 상품은 아닙니다.

상품에는 인간의 필요를 충족시키는 모든 것이 포함되지 않고 인간 노동의 산물만 포함됩니다. 그러나 인간 노동의 산물이 항상 상품이었던 것은 아니며 상품이기도 합니다. 개인의 필요를 충족시키기 위해 생산된 제품은 상품이 아닙니다. 인간 노동의 생산물은 타인의 필요를 충족시키기 위해 생산될 때 상품이 됩니다. 판매용으로 생산되었을 때. 매매행위를 수행하는 과정에서 사회구성원 개개인은 서로 별개의 관계를 맺게 된다. 결과적으로 상품은 노동생산물의 사회적 형태이다.

제품은 충족되는 요구 사항의 성격에 따라 달라질 수 있습니다. 그들은 다음과 같은 유형으로 구분됩니다.

교환 가능한 제품. 둘 중 하나의 소비가 증가하면 다른 하나의 사용은 감소합니다.

보완적인 제품. 그것들은 서로 동행하며 동시에 그 필요성이 증가하거나 감소합니다.

독립 상품, 즉 관련이 없는 "독립" 상품입니다. 이러한 것들에 대한 요구는 결코 서로 관련이 없습니다.

이 제품에는 두 가지 속성이 있습니다.

- 소비자 가치

- 교환가치

소비자 가치는 제품의 주요 속성입니다

제품의 본질을 고려할 때 기본 특성을 구별하는 것이 필요합니다. 제품 분석은 소비자 가치에서 시작되어야 합니다. 이와 관련하여 제품은 그 특성으로 인해 특정 인간의 요구를 충족시키는 것입니다. 소비자 가치는 사물의 소비자 속성에 직접적으로 의존합니다.

소비자 속성으로 인해 사물이나 서비스의 유용성이 소비자 가치를 결정합니다. 제품(물건 또는 서비스)을 구매할 때 사람은 소비자 가치를 "평가"하고 품질을 "조사"하며 다양한 제품과 서비스의 사용 가치에 대한 객관적이고 주관적인 측면을 비교합니다. 따라서 제품의 사용 가치는 그 유용성에 비해 더 넓은 범주입니다.

상품 생산 조건에서 사용 가치의 역할은 그것이 물질적 기초, 사회적 관계의 물질적 운반자 및 생산 목적이라는 것이며 사회적 사용 가치로 연구되어야합니다. 노동 생산물은 생산자 자신의 소비를 위해 생산되는 것이 아니라 다른 사람들을 위해 생산됩니다. 사회적 사용가치는 생산과 소비의 중간적 연결고리이기 때문에 사회 전반에 걸쳐 제품을 판매하는 과정에서 그 성격이 중요합니다. 이는 사용 가치와 제품 품질, 즉 생산 효율성 사이의 연관성이 제한적임을 나타냅니다.

사용가치 진화의 역사적 추세는 사용가치의 수가 크게 증가한 것입니다. 창작 과정을 복잡하게 만들고, 전통 상품의 유용한 특성을 높이고, 대부분 상품의 품질과 내구성을 높입니다. 상품 서비스 등의 형태로 점점 더 많은 소비자 가치 창출

사용 가치는 특정 인간의 요구를 충족시키는 제품의 능력입니다. 이 속성은 때때로 제품의 유용성으로 정의됩니다. 이 경우 유용성은 인간의 건강에 미치는 영향에 관계없이 인간의 요구를 충족시키는 제품의 능력만을 의미합니다.

제품의 사용가치를 결정할 때 경제학자들 사이에는 이견이 없습니다. 그러나 제품의 가치를 결정할 때 존재합니다.

비용과 교환가치

제품의 가치를 결정할 때 경제학자들 사이에 의견 차이가 있습니다. 일부 경제학자들은 이 용어를 가격 요소로 이해하여 제품 가치의 이러한 속성을 부르기도 합니다. 가격. 그들에게는 가치와 가격 사이에 차이가 없습니다.

1.2 마케팅에서의 제품 이동

오늘날 모든 제조 회사가 비즈니스 파트너를 유치하기 위한 전술과 전략을 개발하고 자체 제품 채널 인프라를 구축하려고 할 때 제품 유통의 조직자로서 중개업체에 의존할 필요가 있습니다. 동시에 경제적 계산에 따르면 중개자를 사용하면 특정 이점이 제공됩니다. 중개자(화물 운송업자)는 자재 및 정보 흐름 서비스와 상품 채널 인프라 분야에서 광범위한 서비스를 수행합니다. 활동의 핵심에는 다양한 마케팅 기능(운송, 보관, 하역, 재고 관리, 창고 보관 및 주문 처리)이 시스템의 상호 연결되고 상호 작용하는 요소로 간주되어 성공을 가져옵니다. 마케팅 개념은 제품 유통 시스템을 통해 구현되며, 주요 요소는 다음과 같습니다.

- 기술적 수단 및 운송 인프라

- 상품 이동 과정과 관련된 운송, 중개, 임대 및 기타 회사의 재료 및 기술 기반

- 창고 및 장비

- 정보 지원 및 관리 도구.

생산과 소비 사이의 주요 연결 고리는 운송이므로 신기술은 마케팅 시스템 기능에서 운송 역할의 변화와 관련됩니다.

화물 운송 회사는 직접 운송을 선행하거나 따르는 추가 기능을 수행합니다. 예: 포장, 라벨링, 보관, 화물 분류, 계정 등록 및 유지 관리, 최적의 운송 경로 및 유형 결정, 도중에 화물 이동 프로세스 모니터링.

다양한 전달 서비스 수행의 효율성에는 기능 단위의 상호 연결된 작업을 보장하는 기술의 사용이 포함되며, 이를 통해 통합 정보 시스템을 사용하여 주문 이행을 제어할 수 있습니다.

마케팅 원칙의 구현과 관련된 새로운 작업을 수행하려면 정보를 수집하고 시스템 참여자에게 전송할 수 있는 적절한 통신 인프라를 구축해야 합니다. 포함 사항: 회사에 최신 정보 서비스 제공, 원격 리소스에 대한 액세스, 공급업체, 고객 및 중개인 간의 상업 정보의 신속한 교환.

정보 및 통신 네트워크는 일반적으로 노드를 구성하고 특수 통신 채널로 통합되는 일련의 하드웨어 및 소프트웨어입니다. 노드는 전신 채널, 공중 전화 채널, 전용 전화 채널, 전용 디지털 교환 채널, 위성 통신 채널을 포함할 수 있습니다. 이러한 채널의 도움으로 회사의 완전한 커뮤니케이션 인프라가 형성됩니다. 우선, 화물 흐름을 처리할 때 마케팅 운영을 기록하는 현대 기술을 도입하지 않으면 마케팅 시스템이 불가능합니다. 이러한 시스템을 구현하면 특정 물리적 상품 단위의 이동에 대한 정보를 입력하는 프로세스를 자동화하고 상품 처리 시간을 크게 단축할 수 있습니다. Golubkov E.P. 마케팅 조사: 이론, 방법론 및 실제. - M .: 출판사 "Finpress", 2003.

80~90년대에는 생산의 복잡성이 증가하고 경쟁이 심화되었습니다. 금세기에는 기업의 유연성과 시장 신호에 신속하게 대응하는 능력을 향상시키는 마케팅의 역할 강화뿐 아니라 기업의 전략적 목표와 마케팅의 보다 정확한 연결이 필요했습니다.

이와 관련하여 마케팅의 주요 임무는 회사의 최대 효율성을 달성하고 시장 점유율을 높이며 경쟁사보다 우위를 확보하는 데 도움이 되는 신중하게 균형 잡히고 정당한 제안을 개발하는 것입니다. 실습에서 알 수 있듯이 마케팅 개념과 적극적인 시장 전략의 밀접한 연관성을 과소평가하면 종종 원자재, 반제품 및 부품 구매 자체가 생산을 시작하는 인센티브가 된다는 사실로 이어집니다. 적절한 수요가 없는 특정 제품.

현재 시장 상황에서 이러한 제품 생산 접근 방식은 상업적 실패로 가득 차 있습니다. 물론, 위에서 언급한 것처럼 비용 최소화에 대한 초점은 여전히 ​​유효하지만, 시장 전략과 관련된 고정 자본과 운전 자본의 비용과 수익성의 최적 수준이 발견된 경우에만 가능합니다.

마케팅의 주요 목표 중 하나는 자재 및 정보 흐름을 규제하고 제어하기 위한 통합적이고 효과적인 시스템을 구축하여 고품질의 제품 제공을 보장하는 것입니다.

이 작업은 다음과 같은 문제의 해결과 밀접한 관련이 있습니다. 자료와 정보의 대응이 서로 흐릅니다. 자재 흐름을 제어하고 이에 대한 데이터를 단일 센터로 전송합니다. 상품의 물리적 이동을 위한 전략과 기술을 결정합니다. 물품 이동 운영 관리 방법 개발; 반제품 및 포장에 대한 표준화 표준을 확립합니다. 생산, 운송 및 저장량 결정; 의도한 목표와 구매 및 생산 능력 간의 불일치.

현대 마케팅 업무에 따라 운영 및 조정이라는 두 가지 유형의 마케팅 기능이 구분됩니다.

기능의 운영적 성격은 공급, 생산 및 유통 분야에서 물질적 자산의 이동을 직접 관리하는 것과 관련되어 있으며 본질적으로 전통적인 물류 지원 기능과 거의 다르지 않습니다.

공급 부문의 기능에는 공급업체나 구매 지점에서 생산 공장, 창고 또는 상업용 보관 시설로의 원자재, 개별 부품 또는 완제품 재고의 이동 관리가 포함됩니다.

생산 단계에서 마케팅 기능은 재고 관리가 됩니다. 여기에는 생산 프로세스의 모든 단계에서 반제품 및 부품의 이동을 모니터링하고 완제품이 도매 창고 및 소매 시장으로 이동하는 것을 포함합니다.

제품 유통 관리 기능은 제조 기업에서 소비자까지 최종 제품 흐름의 운영 조직을 포괄합니다.

마케팅 조정 기능 - 물류 조정에는 다음이 포함됩니다. 생산의 다양한 단계와 부분의 자재 자원에 대한 수요를 식별하고 분석합니다. 기업이 운영되는 시장 분석 및 이러한 시장의 다른 소스의 행동 예측 주문 및 고객 요구에 관한 데이터 처리.

나열된 마케팅 기능은 제품에 대한 수요와 공급을 조정하는 것으로 구성됩니다. 마케팅 조정 기능의 틀 내에서 기업의 생산 및 판매 활동 효율성을 저하시키지 않고 재고를 줄이려는 욕구에 따라 운영 계획이라는 또 다른 영역이 나타났습니다.

그 본질은 실제 주문이 접수되면 나중에 조정되는 수요 예측을 기반으로 운송 일정 및 일반적으로 완제품 재고 관리 절차가 개발되어 궁극적으로 생산 계획 및 공급 프로그램 개발이 결정된다는 것입니다. 원자재와 부품으로 구성됩니다.

1.2.1 제품유통의 본질

마케팅에서의 제품 유통은 정확하게 정의된 시간에 가능한 최고 수준의 고객 서비스를 통해 판매 시점에 상품을 배송하는 시스템입니다. 외국 저자들은 상품의 이동을 운송, 보관, 거래를 포함하여 생산자에서 소비자로의 제품 또는 서비스의 소유권 이전과 물리적 이동에 관한 체계적인 의사결정으로 이해합니다.

생산에서 소비자로의 지속적인 상품 이동은 객관적으로 필요한 재생산 과정입니다. 내용상 특정 물리적, 기계적 특성을 지닌 즉시 소비 가능한 노동 생산물을 시간과 공간에서 이동하는 물질적 과정입니다. 이동된 상품의 수량은 상품 이동에 대한 정보를 표현하는 물리적 및 가치 측면에서 측정됩니다.

상품 흐름을 특징짓는 가장 널리 알려진 지표는 화물 회전율과 무역 회전율입니다. 가치 측면에서 진행 중인 프로세스에 대한 정보를 사용하면 제품 가치의 움직임을 반영하는 경제 모델을 만들 수 있습니다. 물리적 지표는 상품의 실제 이동에 대한 정보를 반영합니다.

따라서 상품유통과정은 두 가지 측면에서 고찰된다. 첫째, 상품의 물질적 흐름을 나타내는 기술 시스템으로서, 둘째, 경제(상업 정보) 처리의 흐름과 프로세스를 나타내는 사이버네틱스 시스템으로서, 상품 유통의 복잡한 과정을 연구하는 임무는 다음과 같습니다. 한편으로는 기술 구조의 합리적인 구축과 다른 한편으로는 프로세스 관리 방법의 숙달입니다. 제품 유통의 복잡한 프로세스를 연구하려면 시스템의 목표(목표 지침)와 이를 달성하는 수단에 대한 명확한 정의가 필요합니다. 제조업체에서 소비자에게 제품을 가져간다는 것은 최소한의 총 비용으로 소비자에게 필요한 시간에 주어진 수량과 소매 판매 및 소비에 적합한 상태에서 실용적인 방식으로 제품의 움직임을 구성하는 것을 의미합니다.

특정 상품의 수령이 입력으로 지정되고 이러한 상품을 판매하는 지점이 입력으로 지정되는 입력 및 출력이 많은 특정 다이어그램 형태로 상품 이동의 전체 프로세스를 제공하면 중요한 기능 생산 범위를 무역으로 전환하고 상품 흐름을 정량적으로 재편성하여 소비자에게 선적하는 등 시스템의 역할이 가시화될 것입니다.

머천다이징은 소비자 경로를 만족시키고 자신의 이익을 위해 재료 및 완제품의 원산지에서 사용 장소까지의 물리적 이동을 계획, 실행 및 제어하는 ​​활동입니다.

제품 유통에는 운송, 주문 처리, 제품 포장 및 가공, 재고 유지 관리, 창고 보관, 제품 또는 서비스에 관한 모든 형태의 정보, 제품 유통 및 마케팅이 포함됩니다.

나열된 제품 유통 요소 중에서 운송, 보관, 소비자와의 접촉이라는 세 가지 요소가 특히 강조됩니다.

상품 유통 비용은 운송 방법, 창고 규모, 시스템의 중간 링크 수에 따라 결정됩니다. 제품 유통 시스템의 연계성을 개선하기 위한 결정을 내릴 때, 이것이 전반적인 효과에 부정적인 영향을 미치지 않도록 해야 하며, 특히 해당 조치가 제품 유통 비용을 최소화하는 것을 목표로 하는 경우에는 더욱 그렇습니다.

관리자는 머천다이징이 시간, 공간 및 소유권의 효과를 창출하는 데 중요한 역할을 하기 때문에 마케팅 믹스의 핵심 요소로 간주합니다. 조직 간 설문 조사에 따르면 공급업체를 평가할 때 제품 품질 다음으로 두 번째 요소는 제품 유통입니다. 많은 구매자에게 공급업체를 선택할 때 결정적인 요소는 최저 가격이 아니라 적시 배송과 안정적인 서비스를 보장하는 것입니다.

각 제조업체는 소비와 직접 접촉하거나 중개자를 통해 자체 유통 채널을 형성하려고 노력합니다.

제조업체와 소비자 간의 직접 접촉을 통해 마케팅 중개자를 거치지 않거나 자체 유통 네트워크를 통해 구매자에게 직접 상품을 배송할 수 있습니다. 이러한 판매자와 구매자 간의 커뮤니케이션 방식의 장점은 회사가 상품 유통의 전 과정을 관리하고 구매자로부터 명확한 피드백을 받을 수 있다는 점입니다. 이 판매 시스템은 단일 생산에 매우 유용합니다. 대량 생산에서는 회사가 유통 채널의 지점을 구성할 수 있습니다. 대량 생산의 경우 제조 회사는 중개자, 판매 대리점, 소매업체 및 딜러의 서비스를 사용합니다.

상품 유통은 제조업체에서 구매자로의 상품 이동으로 인해 발생하는 여러 가지 추가 비용과 관련됩니다. 이들은 세 그룹으로 결합될 수 있습니다:

1 - 상점(창고)에서 판매자, 발송인 스테이션까지;

2 - 송신 스테이션에서 대상 스테이션까지;

3 - 목적지 역에서 구매자 상점까지.

두 번째 그룹의 가장 중요한 비용에는 운임 또는 운임 및 보험료가 포함됩니다. 상품 운송에는 운임이 부과됩니다. 또한, 선적, 하역, 중량측정, 보관, 용기수리(포장) 등에 대해서는 추가요금이 부과됩니다.

상품 유통의 주요 비용은 운송 비용, 상품의 후속 창고 보관, 재고 유지, 상품 수령, 운송 및 포장, 관리 비용 및 주문 처리 비용으로 구성됩니다.

1.2.2 제품유통의 목표

많은 기업에서는 가능한 한 최저 비용으로 올바른 제품을 적시에 적절한 장소에 배송하는 것을 제품 유통의 목표로 설정합니다. 불행하게도 어떤 제품 유통 시스템도 고객에게 최대 서비스를 동시에 제공하는 동시에 상품 유통 비용을 최소한으로 줄일 수는 없습니다.

최대 고객 서비스에는 대규모 재고, 완벽한 운송 시스템 및 여러 창고를 유지하는 것이 포함됩니다. 그러나 이 모든 것이 유통 비용 증가에 기여합니다.

비용 절감에 중점을 둔다는 것은 저비용 운송 시스템, 적은 재고 유지 및 적은 수의 창고를 의미합니다.

상품 유통 비용은 종종 반비례로 상호 연관되어 있습니다.

운송 및 운송 서비스 관리자는 가능한 모든 경우 비행기보다는 철도로 상품을 배송하는 것을 선호합니다. 이를 통해 회사의 운송 비용이 절감됩니다. 그러나 철도 속도가 느리면 운전 자본이 더 오래 묶여 있고, 고객 지불이 지연되며, 배송이 고객에게 더 짧은 리드 타임을 제공하는 경쟁사로부터 구매하도록 강요할 수 있음을 의미합니다.

- 비용을 최소화하기 위해 배송부서는 저가의 컨테이너를 사용합니다. 이로 인해 운송 중 상품에 수많은 손상이 발생하고 소비자의 불만이 발생합니다.

재고 관리자는 보유 비용을 줄이기 위해 소량의 재고를 유지하는 것을 선호합니다. 그러나 동시에 재고가 부족한 경우가 더 빈번해지고, 이행되지 않은 주문 수가 증가하고, 사무량이 증가하고, 계획되지 않은 제품 배치를 생산해야 하고 값비싼 제품을 사용해야 하는 경우가 있습니다. 신속한 배송 수단. 제품 유통 조직과 관련된 활동에는 큰 타협이 수반된다는 점을 고려할 때 그러한 결정을 내리는 데 체계적인 접근 방식이 필요합니다.

제품 유통 시스템 구축의 출발점은 고객의 요구와 경쟁사의 제안을 연구하는 것입니다. 소비자는 다음에 관심이 있습니다.

1) 상품의 적시 배송,

2) 고객의 긴급 요구를 충족시키려는 공급자의 의지,

3) 선적 및 하역 작업 중 물품을 주의 깊게 취급합니다.

4) 결함이 있는 제품을 반품하고 신속하게 교체하려는 공급자의 의지,

5) 고객을 위해 재고를 유지하려는 공급자의 의지.

회사는 고객의 관점에서 이러한 유형의 서비스가 상대적으로 중요한지 조사해야 합니다. 자체 유지 관리 표준을 개발할 때 회사는 경쟁사의 표준을 고려해야 합니다. 일반적으로 이 회사는 고객에게 경쟁사와 최소한 동일한 수준의 서비스를 제공하기를 원합니다. 그러나 주요 목표는 매출이 아닌 이익 극대화입니다. 따라서 회사는 높은 수준의 서비스를 조직하는 데 드는 비용을 생각해야 합니다. 일부 회사는 더 겸손한 서비스를 제공하지만 가격은 저렴합니다. 다른 업체들은 경쟁사보다 더 많은 서비스를 제공하지만 더 높은 비용을 충당하기 위해 프리미엄을 청구합니다. 그렇더라도 회사는 계획 프로세스의 지침이 될 수 있는 제품 유통 시스템의 목표를 공식화해야 합니다. 때로는 기업이 더 나아가 서비스 시스템의 각 구성요소에 대한 표준을 개발하기도 합니다.

일련의 제품 유통 목표를 개발한 후 회사는 최소한의 비용으로 이러한 목표를 달성할 수 있는 제품 유통 시스템을 구축하기 시작합니다. 이 경우 다음과 같은 주요 문제에 대해 결정을 내려야 합니다.

1. 고객과 어떻게 협력해야 합니까? (주문 처리)

2. 재고는 어디에 보관해야 합니까? (창고)

3. 항상 얼마나 많은 재고를 보유해야 합니까? (목록)

4. 상품은 어떻게 배송되어야 합니까? (운송)

1.2.3 제품 유통 시스템

주문 - 제품 유통은 고객으로부터 주문을 받는 것부터 시작됩니다. 주문 부서에서는 송장을 준비하여 회사의 여러 부서로 보냅니다. 품절된 상품은 이월주문으로 기록됩니다. 배송된 제품에는 배송 및 결제 서류가 동봉됩니다. 배송 및 결제 문서의 사본이 회사의 여러 부서로 전송됩니다.

이러한 모든 조치가 신속하고 정확하게 수행되면 회사와 소비자 모두 이익을 얻습니다.

창고 - 모든 회사는 상품이 판매될 때까지 상품을 보관해야 합니다. 생산과 소비주기가 거의 일치하지 않기 때문에 보관 정리가 필요합니다. 많은 농산물이 계절에 따라 생산되지만 수요는 일정합니다. 창고 조직은 이러한 모순을 제거하는 데 도움이 됩니다.

회사는 원하는 저장 지점 수를 결정해야 합니다. 이러한 포인트가 많을수록 상품이 소비자에게 더 빨리 전달될 수 있습니다. 그러나 동시에 비용도 증가하므로, 보관점 수에 대한 결정은 소비자에 대한 서비스 수준의 문제와 유통비용의 문제를 연계하여 이루어져야 한다.

일부 회사는 재고의 일부를 현장이나 인근에 보관하고 나머지는 전국 각지에 있는 창고에 보관합니다. 회사는 자체 창고를 보유하거나 공공 창고에 공간을 임대할 수 있습니다. 회사에 자체 창고가 있으면 통제 수준이 더 높습니다. 그러나 이 경우 창고가 자본을 묶어두기 때문에 보관 위치 변경이 필요한 경우 회사가 충분히 유연하게 대응할 수 없습니다. 반면, 공공창고는 회사가 임대한 공간에 대한 비용을 청구할 뿐만 아니라, 물품 검사, 포장, 배송, 청구서 발행 등의 추가(유료) 서비스도 제공합니다. 공공 창고 서비스를 이용함으로써 회사는 보관 위치와 보관 시설 유형을 폭넓게 선택할 수 있습니다. 기업은 장기 보관 창고와 운송 창고를 사용합니다. 장기 보관 창고에서는 상품이 중장기 기간 동안 보관됩니다. 재고 유지 관리 - 재고 수준 결정은 고객 만족도에 영향을 미치는 또 다른 판매 결정입니다. 마케팅 담당자는 회사가 모든 고객 주문을 즉시 처리할 수 있을 만큼 충분한 상품 재고를 보유하기를 원합니다.

운송 - 마케팅 담당자는 회사가 상품 운송과 관련하여 어떤 결정을 내리는지 관심을 가져야 합니다. 운송업체의 선택에 따라 상품 가격 수준, 배송 적시성, 목적지 도착 시 상품 상태가 결정됩니다. 그러나 이는 결국 소비자 만족도에 영향을 미칠 것입니다. 창고, 딜러, 소비자에게 상품을 배송할 때 회사는 철도, 해상, 도로 등 5가지 운송 유형 중에서 선택할 수 있습니다. 파이프라인과 공기.

회사의 제품 유통 관리 구조 - 창고 보관, 재고 유지 및 운송에 대한 결정에는 가장 신중한 조정이 필요하다는 것이 이제 분명해졌습니다. 점점 더 많은 회사들이 제품 유통 조직의 다양한 측면을 담당하는 관리자를 포함하는 상설 위원회를 설립하고 있습니다. 이러한 위원회는 유통 시스템 전체의 효율성을 향상시키기 위한 기본 지침을 개발합니다. 가장 중요한 것은 회사가 적절한 비용으로 시장에 높은 수준의 만족을 제공하는 방식으로 제품 유통 및 마케팅 활동을 조직하는 활동을 조정한다는 것입니다.

1.3 제품 유통채널

1.3.1 유통채널의 기능

대부분의 제조업체는 중개자를 통해 시장에 제품을 제공합니다. 그들 각자는 자신의 유통 채널을 형성하기 위해 노력합니다.

유통 채널은 일련의 회사나 도움을 받아 생산자에서 소비자로 이동하는 특정 제품이나 서비스의 소유권을 다른 사람에게 이전하는 경우입니다.

상품과 돈의 이동을 위한 채널은 상품을 생산자에서 소비자에게 배포하고 소비자에서 생산자에게 금전 지불을 하는 방법과 수단입니다.

유통채널은 상품과 서비스가 중간 대리인을 거쳐 소비자에게 직접 전달되는 경로입니다.

유통 채널은 특정 제품이나 서비스의 소유권과 생산자에서 소비자로의 경로를 인수하거나 이전하는 데 도움을 주는 회사 또는 개인의 집합입니다.

유통채널의 기능

유통채널은 상품이 생산자로부터 소비자에게로 이동하는 경로이다. 이는 상품과 서비스를 사용할 사람과 분리하는 시간, 장소 및 소유권의 오랜 격차를 제거합니다. 유통 채널의 구성원은 매우 중요한 여러 기능을 수행합니다.

표 1.1

유통채널의 기능

처음 5개 기능의 이행은 거래 체결에 기여하고 나머지 3개 기능은 이미 체결된 거래의 완료에 기여합니다.

문제는 이러한 기능을 수행해야 하는지(반드시 수행해야 하는지, 반드시 수행해야 하는지)가 아니라 누가 해당 기능을 수행해야 하는지입니다.

이러한 모든 기능에는 세 가지 공통 속성이 있습니다. 부족한 자원을 흡수하고, 전문화를 통해 더 잘 수행할 수 있으며, 다른 채널 구성원이 수행할 수 있습니다. 그 중 일부를 제조업체가 수행하면 그에 따라 비용이 증가하므로 가격도 높아져야 합니다.

일부 기능을 중개자에게 이전하면 비용이 절감되므로 제조업체의 가격도 낮아집니다. 이 경우 중개인은 작업 구성 비용을 충당하기 위해 추가 수수료를 청구해야 합니다.

채널에 내재된 다양한 기능을 누가 수행해야 하는지에 대한 문제는 본질적으로 상대적인 효율성과 효율성의 문제입니다. 기능을 보다 효과적으로 수행할 수 있는 기회가 생기면 이에 따라 채널이 재구성됩니다.

1.3.2 유통채널의 종류

유통 채널에는 여러 유형이 있습니다.

- 도매 무역;

- 우편물 발송;

- 전문 매장

- 소매 업;

- 주유소 및 기타.

국제 시장에서 회사 제품의 홍보는 자체 판매 조직을 통해 소비자에게 직접 수행되거나 해외 마케팅 중개자를 통해 수행될 수 있습니다. 제조업체에서 소비자에게 상품을 직접 배송하는 것을 물리적 배치라고 합니다.

여기에는 세 가지 구성 요소가 포함됩니다.

-창고 만들기,

- 운송,

- 물류관리.

마케팅 중개자는 내부 판매 대리인 또는 딜러 역할을 할 수 있습니다. 대리인과 딜러의 차이점은 대리인은 상품 판매에 직접 관여하지 않고 거래 체결을 촉진한다는 것입니다. 딜러는 상품을 도매로 구매하고 유통 채널을 통한 상품 판매 및 배치와 관련된 모든 비용을 부담합니다. 이는 특히 처음으로 국제 시장에 진출하는 중소기업의 사업에 적용됩니다. 대기업은 해외 도매 바이어를 이용할 가능성이 적습니다. 그렇게 하면 유통 채널에 대한 통제력을 상실하기 때문입니다.

국내 시장과 마찬가지로 국제 시장에서 상품을 실제로 판촉하는 데는 다음 네 가지 요소가 포함됩니다.

- 광고하는,

- 개별 판매,

- 제조업체에서 소비자에게 상품을 홍보합니다.

- 홍보.

프로모션 메커니즘은 신제품 출시, 기존 제품의 판매 증대, 새로운 고객 요구 파악으로 구성됩니다.

유통채널을 선택하는 결정은 경영진이 내려야 하는 가장 어려운 결정 중 하나입니다. 회사가 선택하는 채널은 다른 모든 마케팅 결정에 직접적인 영향을 미칩니다.

제품 유통 채널은 이를 구성하는 수준의 수로 특징지어질 수 있습니다.

유통 채널 수준은 제품과 제품의 소유권을 최종 구매자에게 더 가깝게 가져오기 위해 하나 이상의 작업을 수행하는 중개자입니다. 제조업체 자신과 최종 소비자 모두 특정 작업을 수행하므로 이들도 모든 채널의 일부입니다. 채널의 길이는 채널에 존재하는 중간 레벨의 수로 표시됩니다.

제로 계층 채널(직접 마케팅 채널이라고도 함)은 제조업체가 소비자에게 직접 제품을 판매하는 것으로 구성됩니다. 단일 레벨 채널에는 하나의 중개자가 포함됩니다. 소비자 시장에서 이 중개자는 일반적으로 소매업체인 반면, 산업 시장에서는 판매 대리인 또는 중개인인 경우가 많습니다.

2레벨 채널에는 두 개의 중개자가 포함됩니다. 소비자 시장에서 이러한 중개자는 일반적으로 도매업자와 소매업자이고, 산업재 시장에서는 이러한 중개자가 산업 유통업자와 딜러일 수 있습니다.

3단계 채널에는 3개의 중개자가 포함됩니다. 예를 들어, 육류 가공 산업에서는 일반적으로 소규모 도매업체가 도매업체와 소매업체 사이에 위치합니다. 소규모 도매업자는 대형 도매업자로부터 상품을 구입하여 일반적으로 대형 도매업자가 서비스를 제공하지 않는 소규모 소매업자에게 재판매합니다.

레벨 수가 많은 채널이 있지만 덜 일반적입니다. 제조업체의 관점에서 보면 유통 채널의 계층이 많을수록 이에 대한 통제력이 약해집니다.

유통 채널은 통합 수준, 너비 및 길이로 특징 지어집니다. 통합에는 수직과 수평의 두 가지 수준이 있습니다.

수직적 - 제조업체가 중개자와 팀을 이루는 경우입니다. 수평적 - 경쟁사의 수평적 유통 채널을 확보합니다.

최근 가장 중요한 발전 중 하나는 전통적인 유통 채널에 도전하는 수직적 마케팅 시스템의 출현입니다. 일반적인 전통적인 유통 채널은 독립 제조업체, 하나 이상의 도매업체, 하나 이상의 소매업체로 구성됩니다. 각 채널 구성원은 시스템 전체의 최대 이익을 희생하더라도 가능한 최대 이익을 보장하기 위해 노력하는 별도의 기업입니다. 채널 구성원 중 어느 누구도 다른 구성원의 활동을 완전하거나 충분히 통제할 수 없습니다.

반면, 수직적 마케팅 시스템(VMS)은 제조업체, 하나 이상의 도매업체, 하나 이상의 소매업체로 구성되어 단일 시스템으로 운영됩니다. 이 경우 채널 구성원 중 한 명이 다른 구성원을 소유하거나 거래 권한을 제공하거나 완전한 협력을 보장할 수 있는 권한을 갖습니다. BMC 내의 지배적인 세력은 제조업체, 도매업체 또는 소매업체일 수 있습니다. 해군은 채널의 행동을 통제하고 자신의 목표를 추구하는 개별 구성원 간의 갈등을 방지하는 수단으로 탄생했습니다. IUD는 크기가 경제적이고, 협상력이 뛰어나며, 노력의 중복을 제거합니다. IUD는 소비자 마케팅에서 지배적인 유통 형태가 되었으며, 이미 전체 시장의 64%를 차지하고 있습니다.

IUD에는 세 가지 주요 유형이 있습니다.

표 1.2

수직 마케팅 시스템의 유형

도매업자의 후원을 받는 자발적인 소매업체 체인 도매업자는 독립 소매업체의 자발적인 협회를 대규모 유통 네트워크와 경쟁하는 데 도움이 되는 체인으로 조직합니다.

소매 협동조합. 소매업체는 스스로 주도권을 잡고 도매 운영 및 생산을 처리할 새로운 독립 비즈니스 협회를 조직할 수 있습니다. 협회 회원들은 협동조합을 통해 주요 구매를 하고 광고 활동을 공동으로 기획하게 된다. 수령한 이익은 구매량에 비례하여 협동조합 회원들에게 분배됩니다.

특권 보유자의 조직. 프랜차이즈 소유자라고 불리는 채널 구성원은 생산 및 유통 프로세스의 여러 연속 단계를 통합할 수 있습니다. 최근 몇 년간 급속도로 확산되고 있는 거래 특권 발급 관행은 소매업계에서 가장 흥미로운 현상 중 하나입니다.

MANAGED BUD - 선도적인 브랜드 제품의 제조업체는 해당 제품의 중간 판매자로부터 협력과 강력한 지원을 얻을 수 있습니다. 유통채널에 내재된 또 다른 현상은 두 개 이상의 기업이 마케팅 기회를 공동으로 개발하기 위해 힘을 합치려는 의지입니다. 개별 기업은 단독으로 운영하기에는 자본, 기술 전문 지식, 생산 능력 또는 마케팅 자원이 부족하거나 위험을 감수하는 것을 두려워하거나 다른 기업과 협력하여 상당한 이점을 얻습니다. 기업은 임시 또는 영구적으로 협력할 수도 있고 별도의 합작회사를 설립할 수도 있습니다. 기업들은 동일하거나 다른 시장에 접근하기 위해 점점 더 다중 채널 마케팅 시스템으로 전환하고 있습니다.

채널의 폭은 제품 유통의 모든 단계에서 독립적인 참여자의 수를 결정합니다. 좁은 채널을 통해 제조업체는 여러 판매 참가자를 통해 상품을 판매하고, 넓은 채널을 통해 여러 판매 참가자를 통해 상품을 판매합니다.

시장에서 자사 제품의 입지를 강화하기 위해 제조업체는 수평적 통합을 수행하고 유사한 전문 분야의 유통 채널을 확보합니다.

제품 관리 불량이나 배송 지연으로 인한 품절 리스크를 감당할 수 없는 소비재 기업 역시 유통채널을 중요하게 생각해야 한다.

1.3.3 유통채널에서의 경쟁

동일한 채널의 참가자 간뿐만 아니라 서로 다른 채널 간에서도 다양한 수준의 협력, 갈등 및 경쟁을 관찰할 수 있습니다.

공동 작업은 일반적으로 동일한 채널의 구성원 간에 이루어집니다. 제조업체, 도매업체, 소매업체는 서로 돕고, 이들의 협력은 일반적으로 각자가 개별적으로 벌 수 있는 것보다 더 많은 이익을 모든 사람에게 가져옵니다.

협업을 통해 그들은 목표 시장에 대한 더 큰 통찰력, 더 나은 서비스 및 더 큰 만족도를 얻습니다.

동일한 목표 시장에 서비스를 제공하려는 기업과 시스템 간에 경쟁이 발생합니다.

본질적으로 유통 채널을 구성하는 요소 간의 관계는 다른 조직 구조의 요소 간의 관계와 다르지 않습니다. 모든 조직은 갈등과 협력이 혼합되어 있습니다.

이는 특정 공동 목표를 달성하기 위해 행동의 자유에 대한 특정 제한을 단결하고 합의한 사람들과 부서로 구성됩니다.

그러나 각 요소는 고유한 개별 이익 및 목표를 가지고 조직에 들어오며, 이는 많은 경우 해당 조직의 다른 요소의 이익 및 목표와 충돌하며 어느 정도 전체 조직의 전반적인 목표와 충돌합니다.

1.3.4 유통채널 관리

주요 채널 옵션을 연구한 결과를 바탕으로 회사는 가장 효과적인 구조를 결정합니다. 이제 선택한 채널을 관리하는 작업이 시작됩니다. 채널 관리에는 개별 중개인의 선택과 동기 부여는 물론 이들의 성과에 대한 후속 평가도 필요합니다.

채널 참가자 선택 - 제조업체는 자격을 갖춘 중개인을 유치하는 능력이 서로 다릅니다. 어떤 사람들은 아무런 문제가 없습니다.

채널 참가자에게 동기를 부여하는 것은 가장 진보적인 활동 방법인 유통 계획입니다.

채널 참가자의 성과 평가 - 제조업체는 판매 목표 달성, 평균 재고 수준 유지, 소비자에게 신속한 상품 배송, 손상 및 누락된 상품에 대한 태도, 판매 구현 시 회사와의 협력 등의 지표에 대한 유통업체의 작업을 정기적으로 평가해야 합니다. 판촉 프로그램, 훈련 프로그램, 중개자가 소비자에게 제공해야 하는 일련의 서비스.

일반적으로 제조업체는 중개자에게 특정 판매 표준을 할당합니다. 다음 예정된 기간이 지나면 그는 모든 중개자에게 각 중개인의 거래 실적 요약을 보낼 수 있습니다.

이 요약은 후발 기업이 더 잘 일할 수 있는 인센티브를 제공하고, 진보 기업에는 자신이 달성한 성공을 유지할 수 있는 인센티브를 제공해야 합니다. 중개인의 거래 실적은 이전 기간의 자체 실적과 비교할 수도 있습니다.

그룹 전체에 대한 지표의 평균 백분율 증가가 표준으로 간주될 수 있습니다.

제조업체는 딜러에게 민감해야 합니다. 중재자에게 적절한 주의를 기울이지 않는 사람은 지지를 잃고 결국 법적인 문제에 부딪힐 위험이 있습니다.

관리자와 영업 전문가 모두 유통 채널의 문제를 너무 좁은 시각으로 보는 경우가 많습니다. 그들 중 다수는 "유통 채널"이라는 용어를 회사가 생산한 상품이 시장에 진입하는 산업 회사와 그 구조의 일부가 아닌 무역 회사 간의 일련의 관계로 간주합니다.

동시에 판매와 관련된 상품 제조업체 자체의 조직 구조 부분이 눈에 띄지 않습니다.

더 넓은 의미에서 판매 조직은 회사 자체의 판매 기관 시스템과 회사와 관련이 없고 상품 판매에 관여하는 독립 대리점 또는 기업을 모두 의미합니다.

이러한 관점에서 볼 때 외부 관계의 복잡성은 산업체 자체 판매 조직의 연속으로 간주될 수 있습니다.

유통채널을 구성하는 요소들을 선택해야 할 뿐만 아니라, 공급업체와의 관계, 공급업체들 간의 관계도 관리해야 합니다.

외부 마케팅 직원에게 정보를 제공하고 교육을 받아야 합니다. 비즈니스 활동을 활성화하고 서비스에 대한 보상을 제공하기 위한 조치를 취해야 합니다. 그의 작업은 지속적으로 모니터링되고 감독되어야 합니다.

1.3.5 유통채널 기획 및 조직

유통채널을 계획하고 조직하는 작업에는 세 가지 주요 단계가 포함됩니다. 상품 공급업체는 우선 자신의 상품을 판매하고 원활한 시장 진출을 위해 수행해야 할 작업 유형 및 하위 유형을 식별하기 위한 분석을 수행해야 합니다. 그는 이러한 작품의 성능에 대한 다양한 요소의 영향을 확인하고 올바르게 해석해야 합니다. 그런 다음 그는 자신에게 할당한 작업을 가장 효과적으로 수행할 수 있는 에이전트 또는 판매 단위 유형을 결정해야 합니다. 마지막으로 그는 자신의 특정 업무를 수행하고 이들과 비즈니스 관계를 구축하는 데 가장 적합한 각 유형의 마케팅 대행사의 개별 대표자를 선택해야 합니다.

영업 담당 임원이 전체 유통 채널 시스템을 재구축해야 하는 과제에 직면한 경우는 거의 없습니다. 변화하는 시장 상황이나 판매 목표에 맞춰 기존 시스템을 조정해야 하는 경우가 훨씬 더 많습니다.

기존 채널을 조정하는 작업은 당연히 새로운 시스템을 만드는 것보다 더 어렵습니다. 계획 및 분석의 초기 단계에서도 영업 관리자는 자신의 사고가 기존 구조가 옳다고 가정하는 경향에 의해 영향을 받는다는 것을 알게 될 것입니다.

그가 요구하는 유통 채널 시스템을 상상하면서 그는 기존 판매 조직의 심각한 붕괴가 불가피하다는 상황에 직면했습니다. 이는 필연적으로 판매량의 심각한 감소, 시장에서 회사의 입지 악화 및 이익 하락.

많은 경우, 부분적으로 그리고 상당한 기간에 걸쳐 신중하게 행동하고 점진적으로 새로운 판매 구조를 구축해야 합니다.

1.3.6 유통채널 선택에 영향을 미치는 요인

유통 채널의 선택과 구성에 영향을 미치는 요소 중 일부는 특정 시장의 성격에서 비롯되고, 다른 요소는 제품 자체의 특성과 관련되며, 다른 요소는 회사의 활동 유형 및 위치와 관련됩니다. 일부 요인은 공산품의 개별 공급업체마다 너무 독특하기 때문에 이에 대해 논의하는 것이 실용적이지 않습니다.

판매 대리점을 선택할 때 상품 공급 업체가 고려하는 요소

판매량. 공급업체는 판매량이 충분히 크고 영업 활동에서 적절한 수준의 품질을 제공할 수 있는 상대적으로 크고 시설이 잘 갖춰진 기업을 유지하는 데 드는 비용을 감당할 수 있는 판매 대리점과 거래하는 것을 선호합니다.

행동 영역. 일반적으로 판매 대리점은 특정 업계의 기업에 모든 고객 제품을 판매하기 때문에 이 요소는 제조업체의 대리점에만 적용됩니다. 제조업체 대리인의 서비스를 사용하는 산업 회사는 시장을 최대한 포괄하기 위해 해당 지역(서비스 지역)을 고려하여 이를 선택해야 합니다.

영업사원의 질. 정상적인 상황에서 에이전트의 모든 영업 활동은 충분한 자격과 활력을 갖춘 소수의 직원에 의해 수행됩니다.

업계 내 에이전트의 위치와 비즈니스 연락처입니다. 산업재 공급업체가 판매 대리점에 연락할 경우 해당 대리점이 해당 산업의 기업과 비즈니스 관계를 구축한 것으로 가정합니다. 따라서 대리점과의 관계를 마무리하기 전에 공급업체는 그러한 연결 및 접촉이 실제로 존재하는지 확인해야 합니다.

에이전트가 다루는 다른 제품은 무엇입니까? 회사는 의도한 판매 대리인이 취급하는 제품이 자사 제품에 좋은 환경을 제공하는지 확인해야 합니다. 판매 대리점의 제품 범위는 거의 동일한 소비자에게 판매되는 유사한 제품(유형 및 품질)으로 구성되어야 합니다. 이들 제품은 일정 기간 동안 업계의 중개자로서 좋은 평판을 누리는 것이 바람직합니다.

판매 대리점이나 중개인은 먼저 공급자가 제공하는 제품이 주요 제품 범위 수준에 유형과 품질이 적합한지 알고 싶어합니다. 대부분의 경우 그들은 회사에 정체성(고품질 제품 공급업체, 저렴한 가격에 신뢰할 수 있는 제품 공급업체의 이미지)을 부여하거나 품질에 약간의 손상을 주면서 저렴한 가격에 제품을 제공한다는 점을 강조하려고 노력합니다. 따라서 그들은 새로운 제품을 제안받을 때 제품 자체의 품질 측면뿐만 아니라 자신이 판매하는 다른 제품과의 호환성 및 시장의 능력 측면에서도 제품을 평가합니다. 자신의 회사에 대한 특정 이미지를 인식합니다.

중개자를 활용하는 산업재 공급업체는 적절한 포장을 통해 제품의 매력을 높일 수 있는 기회를 갖습니다. 중개인은 상품의 이동과 취급을 용이하게 하고 공간 손실 없이 보관할 수 있는 크기와 모양의 포장을 긍정적으로 평가합니다. 포장은 정상적인 창고 운영 중에 상품을 보호해야 합니다. 포장의 라벨은 단순하고 명확해야 하며 상품을 선반이나 랙에 보관할 때 보기 편리한 위치에 있어야 합니다. 어떤 경우에는 한 상자에 들어 있는 품목의 수가 중개자에게 중요한 역할을 합니다.

한 케이스에 품목이 너무 많으면 서로 다른 케이스가 많아지는 문제가 발생합니다. 그리고 한 상자에 너무 적은 단위가 있으면 제조업체는 충분히 높은 수량 할인을 설정할 수 없습니다. 또한, 상품 처리를 위한 중개 비용도 증가합니다.

판매 지원 유형. 판매 대리점이나 중개인을 통해 상품을 판매하는 대부분의 상품 공급자는 자신의 판매 활동을 외부 판매 기관의 활동과 연결 및 조정하고 다양한 유형의 지원을 제공하는 것이 필요하다고 생각합니다. 여기에는 현재 활동에 대한 사소한 변경이나 특별하고 복잡하며 비용이 많이 드는 프로그램의 개발이 포함될 수 있습니다.

소액 주문 처리에 대한 지원. 많은 중개인은 소량으로 구매한 상품의 공급업체가 이러한 상황으로 인해 발생하는 추가 비용의 일부를 부담해야 한다고 믿습니다. 일부 공급업체는 이 경우 특별 할인을 제공합니다. 다른 사람들은 제품을 쌍으로 포장하거나 더 많은 단위를 하나의 소매 패키지로 결합합니다. 포장은 일반적인 배송 상자에 소매 포장으로 12개의 품목이 담기도록 설계되었습니다. 이 포장 방법은 중개자 비용을 크게 절감하고 제품 자체에 추가적인 매력을 부여합니다.

광고하는. 공급자는 중개자의 보다 적극적인 협력을 유도하는 수단으로 광고를 활용할 수 있습니다. 이 과정은 광고 메시지와 자료 자체를 준비하는 것부터 시작됩니다. 중개인은 한 가지 관점, 즉 이 공급업체의 상품 판매에 얼마나 도움이 될 수 있는지에 대한 평가에 접근합니다.

1.3.7 유통채널 형성 및 발전 전략

유통 채널의 형성 및 개발 전략은 다음을 고려합니다.

- 이 시장 부문의 판매 네트워크에 대한 요구 사항

- 기업 판매 시스템의 조직 구조

- 상업 인력의 자격 수준

- 해당 시장 부문에서 기업의 판매 네트워크 경험

- 중개자의 서비스 이용 가능성을 평가합니다.

- 시장에서 허용되는 중개인의 유형 및 수

- 중개인의 도움으로 판매량을 늘릴 수 있는 가능성;

- 귀하의 회사와 관련된 중개인의 정책

- 판매 시스템을 구축할 수 있는 기업의 재정 자원 능력

- 대체 기회와 비교한 자체 판매 시스템의 효율성 정도

- 기업의 조직적 판매 구조에 맞춰 새로운 생산을 준수합니다.

- 현재 시장 관행 및 공급 관습

- 잠재 소비자의 수

- 판매의 지리적 집중;

- 최종 소비자의 습관과 선호도;

- 개별 주문 규모

- 상품의 분할성

- 제품의 가변성과 불안정성(보관 측면에서)

- 기업이 구매자에게 제공하는 서비스의 양

- 유통채널 등을 통제하려는 경영진의 의지 정도

2. Artis T LLC의 제품 유통 및 주요 성과 지표 분석

2.1 기업의 일반적인 특성

본 논문의 연구 대상은 유한책임회사 "ARTIS T"이다. 이러한 소유권 형태는 구현하기 쉽고 편리합니다. 특정 회사의 참가자는 주주의 동의 없이 주식을 양도할 수 있습니다. 파산이 발생하거나 체결된 계약에 따라 각 참가자는 자신이 소유한 주식 가치만큼 책임을 집니다. 승인된 자본은 주주가 인수한 회사 주식의 명목 가치로 구성됩니다.

ARTIS T LLC는 1998년 볼로그다에서 설립되었습니다. 점차적으로 회사는 활동을 확장했으며 현재 Arkhangelsk, Yaroslavl 지역 및 Veliky Ustyug시에 지점을 두고 있습니다. 회사는 생산, 판매 및 중개 서비스의 목표 시장에 자리를 잡았습니다. 2007년에는 투자 회사인 Iceberry-Nord와 직접 계약을 체결하여 자회사를 기반으로 생산량을 4개 라인에서 24개 라인으로 늘렸습니다. 그 결과 생산되는 주요 제품인 아이스크림의 양이 증가했습니다. 게다가 이번 파트너십을 통해 배송부서의 업무도 강화할 수 있게 됐다. 특히, 배송부의 차량 보유 차량은 각 지역별 냉장 차량 4대에서 8대로 업데이트됐다.

생산 및 판매 활동의 일환으로 회사는 아이스크림의 생산 및 보관에 종사하고 있습니다. 회사는 다음과 같은 브랜드를 소유하고 있습니다.

- "진짜 볼로그다 아이스크림";

- "프로스트 신부";

- "아이스베리".

또한 중개 서비스의 특성상 러시아 냉동 반제품(FFF) 시장에서 많은 선두 기업의 유통업체입니다. ZPF 브랜드 포트폴리오에는 다음 브랜드가 포함됩니다.

- "Kolpinskie": 만두, 커틀릿, 미트볼, 팬케이크

- "Maryushka": 만두;

- "5분": 만두, 다진 고기

- "아기": 만두

- "Morozko": 피자, 팬케이크, 피자 베이스, 반죽, 만두;

- "비치(Vichi)": 게살, 게살

- "황금 수평아리": 빵가루를 입힌 치킨 커틀릿과 스틱;

- "바우어(Bauer)": 냉동 야채 혼합물 및 과일.

ARTIS T LLC의 범위가 넓다는 사실에도 불구하고 다양한 분야의 고객 요구(수요)를 충족할 수 있도록 설계되었습니다.

아르한겔스크 지점의 주요 판매 시장은 소규모 소매점 외에 다음과 같은 주요 네트워크입니다.

- "4분의 1";

- "디스마";

- "카모마일";

- “보증인”;

- "코페이카";

- "대륙";

- "황금빛 모래";

- "Dvinsk 화합물".

기업의 관리는 그림 2.1에 제시된 승인된 조직도에 따라 수행되며 기업에서는 선형 관리 구조가 만들어졌습니다.

그림 2.1 기업의 조직 구조

오늘날 조직은 파트너 수 측면에서 성장하고 확장되고 있습니다. 새로운 유형의 상품이 등장하고, 보다 효과적인 상품 홍보를 위해 새로운 판매 방식이 개발되고 있습니다.

선형 구조의 기초는 조직의 기능적 하위 시스템(마케팅, 생산, 연구 개발, 재무, 인사 등)에 따라 관리 프로세스를 구성하고 전문화하는 소위 "광산" 원칙입니다. 각 하위 시스템에 대해 서비스 계층(“광산”)이 형성되어 전체 조직에 위에서 아래로 침투합니다. 각 서비스의 작업 결과는 목표와 목표 달성을 특징 짓는 지표로 평가됩니다.

선형 구조의 장점:

- 기업 및 기타의 최종 결과에 대한 관리자의 개인적인 책임

- 기능과 부서 간의 명확한 상호 연결 시스템

- 명확한 명령 통일 시스템 - 한 명의 리더가 공통 목표를 가진 전체 프로세스 세트의 관리에 집중합니다.

- 상사의 지시에 경영진이 신속하게 대응합니다.

기업의 수장은 기업의 일반 관리를 수행하는 총책임자입니다(예: 조직 및 기관에 제품 공급 계약을 체결하고, 회의에 참석하고, 다음과 같은 경우 장비 공급을 담당합니다. 마모 및 기술적 노화). 인사부장, 상무이사, 정비사 등은 그에게 직속되어 있으며, 이들은 자신에게 맡겨진 부서를 관리합니다.

기업의 수석 기계공은 총책임자에게 보고합니다. 그는 차량 수리 부서를 직접 관리합니다. 수석 정비사의 주요 기능은 다음과 같습니다.

- 기업 차량의 운영을 보장합니다.

- 철도 차량의 선로 방출을 조직합니다.

- 운전자가 차량의 기술 작동 규칙을 준수하는지 모니터링합니다.

- 연료 및 윤활유 공급, 적시 유지 관리 및 철도 차량의 적절한 보관을 제어합니다.

상무부 차장은 기업의 총책임자에게 보고합니다. 주요 기능은 다음과 같습니다.

- 위탁된 부서의 관리;

- 기업의 재무 및 경제 활동 관리

- 기업의 물류, 기업의 재무 및 경제적 성과 지표, 은행 대출의 올바른 사용, 제품 공급에 대한 계약 의무 이행에 대한 통제

- 하위 서비스 및 단위의 업무 조정

- 기능적 업무를 수행하는 과정에서 다른 기업과의 상호 작용.

그의 통제하에 있는 3개의 구조적 부서가 있습니다. 이러한 부서의 주요 기능을 고려해 봅시다.

회계.

회계 부서에는 회계사와 계산원이 포함되며 회계 부서는 수석 회계사가 관리합니다.

회계의 주요 기능은 다음과 같습니다.

- 경제 및 금융 활동의 회계 조직과 자재, 노동, 금융 자원의 경제적 사용, 기업 재산의 안전에 대한 통제

- 기업 활동의 구조와 특성, 재무 안정성 보장의 필요성을 바탕으로 회계법에 따라 회계 정책을 수립합니다.

재산, 부채 및 비즈니스 거래, 들어오는 고정 자산에 대한 회계 조직. 재고 자산 및 현금, 이동과 관련된 거래의 회계 계정에 대한 적시 반영, 생산 및 유통 비용 회계, 비용 추정 실행, 제품 판매, 서비스 수행, 기업의 경제 및 재무 활동 결과 금융, 결제 및 신용 업무;

- 자금 수입 및 지출, 예산 사용, 기타 회계 및 통계 보고에 대한 대차대조표 및 운영 요약 보고서를 준비하고 규정된 방식으로 관련 당국에 제출합니다.

공급부서장은 도매부를 관리합니다.

관리자의 주요 기능은 다음과 같습니다.

- 기업의 활동과 합리적인 사용에 필요한 모든 물품을 기업에 제공하기 위한 작업을 수행합니다.

- 상품과 서비스에 대한 기업의 필요성을 결정합니다.

- 공급업체 및 구매자와의 경제적 관계 형성 및 확장에 관한 계약 업무를 수행합니다.

- 공급업체의 계약 의무 이행, 입고 상품의 수량 및 품질을 모니터링합니다.

- 상품 및 서비스 가격 설정에 참여합니다.

- 자재 자원의 이동 및 재고 가용성에 대한 운영 기록을 유지합니다.

생산 부서는 볼로그다 본사에 위치하고 있으며 주요 기능은 아이스크림 생산을 위한 원자재 구매, 생산 라인 유지, 샘플 채취, 지역으로 물품 배송 등입니다.

마케팅 부서는 부서의 전반적인 관리를 제공하는 마케팅 부서장과 마케팅 담당자로 구성됩니다. 마케팅 부서의 주요 업무는 다음과 같습니다.

- 시장 상황, 제품 범위, 경쟁 환경을 모니터링합니다.

- 광고 정책 개발.

각 지역에는 영업 담당자, 운송 부서, 창고 직원의 활동을 조직하고 해당 지점의 창고에 대한 요청을 생성하는 영업 관리자가 직원으로 있습니다. 그의 기능에는 운송 부서와 판매 부서의 다양한 비용이 포함된 한 달 작업에 대한 예산 계획을 작성하는 것도 포함됩니다.

영업사원은 도매부서 및 소매체인과 공급계약을 체결하여 상품의 판매영역 확대에 참여하고 있습니다. 각 지역에는 상품을 배송하고 미수금 자금을 모으는 특정 영업 담당자가 지정됩니다.

머천다이저는 특정 영업 담당자에게 배정되며, 그의 임무는 냉동 장비에 상품이 적절하게 진열되도록 하는 것입니다.

운영자는 영업 담당자로부터 받은 신청서 수집 및 처리에 참여하고 가격 목록 및 상품 가격 작성에 참여합니다.

HR 부서는 채용 업무를 수행하고 직원의 자격도 향상시킵니다.

인사 인증, 고급 교육 등 일부 기능은 적절한 수준에서 수행되지 않고 정기적으로 수행되지 않는다는 점에 유의해야 합니다. 인사 평가는 주로 채용, 면접 및 개인 데이터 평가 중에 수행됩니다. 평가는 일반적으로 HR 관리자가 수행하며 순전히 주관적입니다. 모든 기능이 사내에서 구현되기 때문에 인사 관리 기능을 구현하는 데 드는 비용은 중요하지 않지만 이로 인해 구현의 품질 수준이 저하됩니다.

회사는 간접적 영향 방법을 사용합니다. 상사는 목표 달성을 위한 조건을 만들고 직원은 결과를 달성합니다. 조직의 목표는 고품질 제품, 우수한 서비스에 대한 고객 만족과 동시에 이익을 창출하는 것입니다.

회사는 행정적, 경제적, 사회 심리적 인사 관리 방법을 사용합니다.

- 행정 - 명령 발행, 지침; 인력 선발 및 배치; 직업 설명 개발; 행정 제재 및 인센티브 설정;

경제 - 기술 및 경제 분석 계획; 가격; 과세; 관리자의 중요한 이해관계가 있을 때 경제적인 관리 방법. 관리자는 결과를 얻기 위해 다양한 방법을 사용하는데, 직접적인 관계가 있기 때문에 경제적 방법이 가장 효과적입니다. 즉, 더 많은 제품을 판매할수록 더 많은 이익을 얻습니다.

- 사회 심리학 - 팀의 사회적 분석 팀에 창의적인 분위기를 조성합니다. 근로자의 경영 참여; 정상적인 심리적 분위기 조성; 직원들 사이의 주도권 개발.

관리 방법은 직원을 선택할 때 일반 및 상무 이사, 서비스 책임자 및 부서의 업무에 사용됩니다.

경제적 방법은 주로 재무 부서와 회계 부서 직원이 사용합니다.

모든 관리자는 물론 회사 직원 자신도 사회적, 심리적 방법을 사용합니다.

인재는 회사의 가장 큰 자산입니다. 회사는 모든 조건을 조성하기 위해 노력하고 직원은 최대한 효율적으로 일하기 위해 노력합니다.

회사의 경영은 민주적인 스타일을 기반으로 합니다. 그 뜻은:

- 회사 의사결정에 직원들의 집단적 참여;

- 직원 간의 명확한 상호 작용

- 발전된 회사 전략에 대한 오리엔테이션;

- 개인의 능력과 창의적 잠재력을 보여줄 수 있는 더 나은 기회;

- 수행자의 책임 개발 및 자기 확인;

- 작업 중 자기 통제력을 보장합니다.

아르한겔스크 지점의 조직 구조는 회사의 일반적인 전략과 유사한 원칙을 바탕으로 구축되었습니다. 선형 기능 관리 구조를 가지고 있습니다. 그림에서. 2.2 우리는 회사의 아르한겔스크 지점의 조직 구조를 제시합니다.

쌀. 2.2 Artis T LLC 아르한겔스크 지점의 관리 구조

아르한겔스크 지역의 회사 활동 관리는 아르한겔스크 시 중앙에서 수행되며 회사의 모든 직원이 그곳에 위치하고 있으며 회사는 대규모 창고와 상당한 차량을 보유하고 있습니다.

아르한겔스크 지역의 도시 및 기타 정착지로의 제품 배송은 아르한겔스크 지점의 직원이 수행하며 회사 제품의 아르한겔스크로의 배송은 볼로그다시에 위치한 본사의 비용으로 수행됩니다.

블록 7. 상품 유통 및 상품 이동

1. 유통채널의 본질과 일반적 특성

시장 경제에서 모든 회사는 소비자에게 상품을 홍보하는 프로세스를 최적화하는 문제에 특별한 관심을 기울입니다. 궁극적으로 모든 생산 활동의 성공과 시장에서의 해당 부문 정복은 제품 판매 결과에 달려 있습니다. 때로는 거의 동일한 제품 특성을 지닌 회사가 이 단계에서 자사 제품을 더 잘 구현하여 경쟁사를 이길 수 있습니다.

제품유통기획운송, 보관 및 거래를 포함하여 생산자에서 소비자로의 상품 또는 서비스 소유권의 물리적 이동 및 이전에 관한 체계적인 의사 결정입니다.

제품 유통 기능은 유통 채널 또는 중개자에 참여하는 상품 및 서비스의 이동 및 교환과 관련된 모든 조직 또는 모든 사람을 포함하는 유통 채널을 통해 수행됩니다.

유통채널은 상품이 생산자로부터 소비자에게로 이동하는 경로이다. 이는 상품과 서비스를 사용할 사람과 분리하는 시간, 장소 및 소유권의 오랜 격차를 제거합니다. 즉, 유통채널은 생산자에서 소비자로 상품이 이동하는 과정에 참여하는 독립적인 법인체 또는 개인의 집합으로 정의할 수 있습니다. 이러한 상품 유통의 중간 물질을 중개자라고 합니다.

제조업체가 상품 판매 업무의 일부를 중개인에게 옮기는 이유는 무엇입니까? 실제로 이러한 조치의 결과로 제조업체는 자사 제품이 누구에게, 어떻게 판매되는지 완전히 통제할 수 없습니다. 그러나 중개인은 연결, 경험 및 전문화의 이점을 활용하여 제품을 독립적으로 판매하는 경우보다 제조업체에 더 많은 이익을 가져올 수 있습니다. 그림에서. 1은 생산자가 중개 서비스를 이용할 때 어떻게 비용을 절약하는지 보여줍니다.

쌀. 1. 다양한 상품 유통 옵션에 대한 연락처 수

A – 중개자가 없는 연락처 수
홍보 – 제조사
PT – 소비자
추신 - 중개자
B – 연락처 수
중개인

파트 A는 세 명의 소비자에게 직접 유통 채널을 사용하는 세 명의 생산자를 보여줍니다. 이러한 시스템에는 생산자와 소비자 간의 9가지 서로 다른 접촉이 포함됩니다. 파트 B는 세 명의 소비자와 상호 작용하는 하나의 중개자를 통해 세 명의 생산자가 어떻게 운영되는지 보여줍니다. 이 회로에는 6개의 접점만 필요합니다.

따라서 관계 수가 1/3로 줄어들며 이는 연결 수가 많은 조건에서 매우 중요합니다.

경제적 관점에서 리셀러의 임무는 제조업체가 생산하는 제품 범위를 소비자가 필요로 하는 제품 범위로 전환하는 것입니다. 제조업체는 제한된 범위의 제품을 대량으로 생산하는 반면, 소비자는 소량의 다양한 제품을 필요로 합니다. 유통 채널 역할을 하는 중개인은 많은 제조업체로부터 대량의 상품을 구매합니다. 그런 다음 이 집합체를 소비자가 필요로 하는 전체 제품 범위를 포함하는 작은 부분으로 나눕니다. 따라서 중개자는 수요와 공급을 일치시키는 데 중요한 역할을 합니다.

유통 채널 구성원은 여러 가지 매우 중요한 기능을 수행합니다.

1. 연구 업무 - 교류 기획 및 활성화에 필요한 정보를 수집합니다.

2. 판매 프로모션 - 제품에 대한 설득력 있는 커뮤니케이션을 생성하고 배포합니다.

3. 연락처 구축 - 잠재 구매자와의 관계를 구축하고 유지합니다.

4. 상품 적응 - 고객 요구 사항에 맞게 상품 조정. 이는 생산, 분류, 조립 및 포장과 같은 활동에 적용됩니다.

5. 협상 - 재산 또는 점유 양도 행위의 후속 이행을 ​​위한 가격 및 기타 조건에 대한 합의를 시도합니다.

6. 상품 유통 조직 – 상품 운송 및 보관.

7. 자금 조달 – 채널 운영 비용을 충당하기 위한 자금을 찾고 사용합니다.

8. 위험 감수 – 채널 기능에 대한 책임을 집니다.

F. Kotler가 올바르게 지적했듯이 문제는 이러한 기능을 수행해야 하는지 여부가 아니라 누가 수행할 것인지입니다. 제조업체는 채널 시스템의 조직을 제거하거나 교체할 수 있지만 기능은 제거할 수 없습니다. 채널 참가자 중 한 명이 제거되면 해당 기능은 기존 또는 새로 생성된 채널 참가자에게 이전됩니다. 제조업체는 중개인 서비스에 의존할 수 없지만 이 경우 모든 기능을 직접 수행합니다. 이러한 모든 기능은 부족한 자원을 필요로 하며 전문화를 통해 더 잘 수행될 수 있습니다. 제조업체가 이러한 기능을 독립적으로 수행하면 비용이 증가하므로 제품 가격이 상승합니다. 여러 기능을 중개자에게 이전하면 제조업체의 비용이 낮아집니다. 그러나 중개인은 유통 비용을 충당하기 위해 상품 가격을 스스로 인상할 수 있습니다. 따라서 제품 유통 분야에서 제조업체의 주요 경영 결정은 채널 참여자 수를 선택하는 것입니다. 채널 참여자 간의 기능 분배는 유통 비용을 최소화하는 동시에 필요한 제품 범위를 목표 시장에 제공합니다. 적시에 고품질의 방식으로.

기존 유통 채널에는 세 가지 주요 유통 방법이 사용됩니다.

직접 - 제품 제조업체는 소비자와 직접적인 관계를 맺고 독립적인 중개인의 서비스에 의존하지 않습니다.

간접 – 상품 판매를 조직하기 위해 다양한 유형의 독립적 중개자의 서비스를 활용합니다.

결합 - 혼합 자본을 가진 조직은 제조 회사와 다른 독립 회사의 자금을 모두 포함하여 중개 링크로 사용됩니다.

유통 채널은 이를 구성하는 수준의 수로 특징지어질 수 있습니다. 유통 채널 수준은 제품과 제품의 소유권을 최종 구매자에게 더 가깝게 가져오기 위해 이러한 작업을 수행하는 중개자입니다. 제조업체 자신과 최종 소비자 모두 특정 작업을 수행하므로 이들도 모든 채널의 일부입니다.

유통 채널을 선택할 때 의사 결정은 일반적으로 여러 단계를 거칩니다(그림 2).

쌀. 2. 제품 유통채널 선택에 대한 의사결정 단계

고려 중인 주요 단계 중 하나는 유통 채널의 매개변수를 결정하는 것입니다. 이러한 매개변수는 길이(범위)와 너비입니다. 채널 길이는 생산자에서 소비자로 상품을 이동하는 작업을 수행하는 중간 링크의 수를 나타냅니다.

길이가 0인 채널을 채널이라고 합니다. 직접 마케팅, 중간 링크가 없기 때문에 판매자와 소비자로만 구성됩니다. 직접 마케팅 자체는 여러 가지 방법(집에서 판매, 전화, 개인 판매 등)을 통해 이루어지므로 별도로 고려할 가치가 있습니다. 나머지 채널은 채널입니다. 중재 마케팅 1개에서 3개 이상의 레벨을 포함할 수 있습니다.

단일 레벨 채널에는 하나의 중개자가 포함됩니다. 소비자 시장에서 이 중개자는 일반적으로 소매업체인 반면, 산업 시장에서는 판매 대리인 또는 중개인인 경우가 많습니다.

2레벨 채널에는 두 개의 중개자가 포함됩니다. 소비자 시장에서 이러한 중개자는 일반적으로 도매업자와 소매업자이고, 산업 시장에서는 산업 유통업자와 딜러일 수 있습니다. 3단계 채널에는 3개의 중개자가 포함됩니다.

레벨 수가 많은 채널이 있지만 덜 일반적입니다. 제조업체의 관점에서 보면 유통 채널의 계층이 많을수록 이에 대한 통제력이 약해집니다.

그림에서. 그림 3은 다양한 길이의 일반적인 제품 유통 채널을 보여줍니다.

쌀. 3. 일반적인 유통채널

유통 채널의 또 다른 특징은 그 폭, 즉 제품 유통과 관련된 각 수준의 중개자 수입니다. 따라서 기업은 채널의 각 수준에서 얼마나 많은 중개자를 사용할 것인지 결정해야 합니다. 이 문제를 해결하는 데는 세 가지 접근 방식이 있습니다.

집중적인 유통을 통해 제조업체는 일반적으로 가능한 한 많은 소매점에서 제품 재고를 확보하기 위해 노력합니다. 이러한 상품의 경우 구매처의 편의성이 필수입니다.

독점 또는 독점 유통은 제조업체가 제한된 수의 딜러에게 판매 지역 내에서 회사 제품을 유통할 수 있는 독점적 권리를 부여하는 것을 의미합니다. 이 경우 제조업체가 자신의 상품을 판매하는 딜러에게 경쟁사의 상품을 판매하지 않도록 요구하는 경우 독점 대리점 조건이 설정되는 경우가 많습니다. 제조업체는 제품 유통에 대한 독점권을 부여함으로써 보다 공격적이고 정교한 판매를 조직할 뿐만 아니라 가격 책정, 인센티브, 신용 거래 및 다양한 유형의 제공 분야에서 중개자의 활동을 더 강력하게 통제할 수 있기를 희망합니다. 서비스. 독점 배포는 일반적으로 제품의 이미지를 향상시키고 더 높은 가격 인상이 가능하도록 합니다.

선택적 유통 방식은 ​​집중 유통 방식과 독점 유통 방식을 혼합한 방식이다. 이 경우 관련된 중개인의 수는 둘 이상이지만 제품을 판매할 준비가 된 전체 중개인 수보다 적습니다. 회사는 많은 소매점에 노력을 분산시킬 필요가 없으며 그 중 다수는 분명 부차적입니다. 선택된 중개인과 좋은 비즈니스 관계를 구축하고 그들로부터 평균 이상의 판매 노력을 기대할 수 있습니다. 선택적 유통을 통해 제조업체는 집중적 유통보다 더 큰 통제력과 더 낮은 비용으로 필요한 시장 범위를 달성할 수 있습니다.

제품 특성에 대한 분포 강도의 의존성은 표 1에 나와 있습니다.

표 1 제품 특성에 대한 유통 강도의 의존성

2. 유통채널 선택에 영향을 미치는 요인. 주요 특징
중개자의 유형

유통 채널, 길이, 너비 선택에 대한 결정은 가장 어렵습니다. 이 결정에 영향을 미치는 여러 가지 요소를 식별할 수 있지만, 각 특정 사례마다 결정에 고유한 세부 사항이 있을 수 있습니다.

일반적으로 채널 선택에 영향을 미치는 요소는 다음과 같습니다.

1) 상품의 성격,
2) 상품의 운송 가능성;
3) 제조업체의 지리적 위치
4) 경쟁자의 존재;
5) 구색의 폭;
6) 보관 조건;
7) 유통 기한.

일반적으로 제품의 대량 소비가 높을수록 구색이 넓어지고 유통 네트워크가 더욱 광범위해진다고 말할 수 있습니다. 그러나 저장 조건, 유통기한 등과 같은 요인이 여기에서 제한 요인으로 작용할 수 있습니다. 특히 이는 제품의 유통기한이 종종 24~36년으로 제한되는 많은 식품 산업 제품, 주로 빵집 및 유제품에 적용됩니다. 시간. 당연히 이러한 상품의 대량 소비가 매우 높음에도 불구하고 광범위한 유통 채널을 사용할 수는 없습니다. 광범위한 유통망을 활용하려는 노력의 일환으로 제조 회사는 제품 생산에 다양한 첨가제를 사용하여 제품의 유통 기한을 여러 배로 늘립니다. 그래서 오늘날 많은 유제품 회사에서는 유통기한이 최대 6개월인 제품을 생산합니다.

주요 유형의 중개자를 고려하면 다음과 같은 특징을 부여할 수 있습니다.

대리인(브로커, 브로커, 중개인, 여행 판매원 등) - 자신의 비용으로 타인의 사업 주문을 수행하거나 거래를 수행하거나 자신을 대신하여 구매자 또는 판매자의 이익을 대표하는 개인 또는 법인체 상품의 소유권을 인수하지 않고 상대적으로 영구적인 기반을 제공합니다. 에이전트는 잠재적 구매자와 판매자를 검색하고, 그들 사이의 협상을 조직하고, 계약 초안을 준비하고, 상품 소유권 이전을 공식화하고, 제품을 광고하고, 제품 구매에 대한 관심을 유발합니다.

브로커(감정인, 위탁 대리인) – 이해관계자 간의 도매 거래를 체결하는 데 중개자 역할을 하는 개인 또는 법인입니다. 때로는 브로커가 상품의 소유권을 가질 수도 있습니다. 중개인은 중개를 위해 거래 금액의 일정 비율 또는 계약서에 미리 명시한 절대 금액의 형태로 수수료를 받습니다.

유통 업체- 개인 또는 법인 - 다양한 산업에 서비스를 제공하고 창고와 차량을 보유하고 자체 비용으로 상업 활동을 수행하는 도매 중개인.

위원- 고객(고객이지만 자신을 대신하여)의 이익과 비용으로 특정 보수(수수료)를 위해 거래를 수행하는 거래 중개자.

헌신적- 위탁매매인을 대신하여 본인의 비용을 부담하면서 타인(위탁매매인)에게 물품거래를 체결하도록 지시하는 자.

여행하는 세일즈맨– 자신이 가지고 있는 샘플과 카탈로그에 따라 고객에게 상품을 제공하는 무역 기업 또는 회사의 여행사.

수취인- 보증인으로부터 물품을 수령하고 계약에 따라 보증인이 위탁자에게 지불하는 수수료를 받고 자신을 대신하여 자신의 창고에서 물품을 판매하는 도매상입니다.

브로커– 부동산 거래소, 주식 및 범용 거래소에 대한 거래를 체결하고 고객을 희생하여 거래를 수행하며 수수료 형태로 보수를 받는 중개자입니다.

보시다시피 모든 중개인은 두 개의 큰 그룹으로 결합될 수 있습니다. 1) 상품의 소유권을 획득하고 가격에 영향을 미칠 권리가 있는 사람(유통업체, 딜러); 2) 판매자를 대신하여 비용을 지불하고 가격에 영향을 미칠 수 있는 능력이 없는 경우(대리인, 브로커, 브로커, 위탁 대리인 등).

대리점은 2가지 유형으로 구분됩니다.

1) 창고 건물을 소유하거나 임대합니다.

2) 창고 건물을 소유하거나 임대하지 마십시오.

후자는 종종 상업 브로커라고 불립니다. 무역 중개인은 일반적으로 운송 및 운송에 노동 집약적인 대형 화물을 취급합니다.

독립 도매 중개인의 일반적인 분류는 그림 4에 나와 있습니다.

쌀. 4.독립도매중개인의 분류

제조업체는 제품을 유통업체에 직접 판매할 수 있으며, 유통업체는 이를 직접 소비자에게 독립적으로 판매할 수 있습니다. 다음과 같은 경우 이러한 채널을 선택하는 것이 효과적입니다.

1) 시장이 분산되어 있고 각 지역의 판매량이 직접 유통 채널의 비용을 정당화하기에 충분하지 않습니다.

2) 제품은 다양한 산업 분야의 소비자에게 판매되어야 하며, 이를 위해서는 광범위한 도매업체 네트워크가 필요합니다.

3) 소비자는 소량 구매를 선호하므로 창고 및 운송 처리가 불편합니다.

4) 생산원가와 판매가격의 차이가 너무 작아서 제조사가 자체 판매망을 유지하기에는 어려움이 있다.

종속 중개인은 자신이 판매하는 상품의 소유권을 주장하지 않으며 수수료를 기반으로 작업합니다. 보상 규모는 거래 규모와 복잡성에 따라 달라집니다. 선진국의 중개인과 대리인은 도매 무역 매출액의 약 9%를 차지합니다. 그림의 종속 중개자의 분류. 5.

쌀. 5. 종속중개자의 분류

종속 중개인의 가장 일반적인 형태는 판매 대리점으로 산업 및 판매로 구분됩니다. 산업 대리인, 원칙적으로 기업의 판매 서비스를 대체하지만 판매량의 3~10%에 해당하는 임금과 수수료를 받습니다. 이 그룹의 다른 모든 중개인보다 산업 대리인은 제조업체의 지침에 크게 의존합니다. 산업 대리인은 일반적으로 단일 제조업체에서 일하고 주변 지역에서 독점 유통권을 누리므로 갈등을 피하고 상당히 포괄적인 제품 범위를 보유할 수 있습니다. 대기업에는 각 제품 그룹에 대한 에이전트가 있을 수 있습니다. 산업 대리인은 제조업체의 마케팅 프로그램과 가격 수준에 매우 제한적인 영향을 미칩니다.

판매 대리점중소기업과 거래하며 모든 제품의 마케팅을 담당합니다.

본질적으로 이들은 제조업체의 마케팅 부문이 되며 가격 및 기타 판매 조건을 협상할 수 있는 권한을 갖습니다. 판매 대리점 사무실은 소비자와 가까운 곳에 위치해 있습니다.

브로커구매자와 판매자를 모아 거래를 완료합니다. 그들은 시장 상황, 판매 조건, 가격 수준에 대해 잘 알고 있으며 협상 기술을 마스터합니다. 경우에 따라 제품 배송 및 보관 서비스를 제공할 수도 있습니다. 구매자와 판매자 사이의 중재를 위해 브로커는 일반적으로 거래의 양 당사자로부터 수수료를 받습니다. 이는 그를 다른 종속 중개자와 구별합니다.

수수료 대리인위탁 원칙에 따라 제조업체로부터 제품을 수령합니다. 이는 일방(수하인)에게 상대방(위탁자)에게 지시하여 창고에서 물품을 스스로 판매하되 판매자의 비용을 부담시키는 것입니다. 위탁 대리인은 사무실과 제품 보관 및 판매를 위한 창고를 갖추고 있습니다. 커미션 대리인은 제조업체가 결정한 간격으로 소비자와 가격을 협상할 수 있습니다.

경매 –골동품, 명품, 중고 장비 시장에서 운영되는 판매 기업 유형 중 하나입니다. 경매 운영비는 전체 도매판매의 약 3%를 차지한다. 그럼에도 불구하고 중고 장비 시장이 상당히 크기 때문에 우리나라의 경매 거래 형태는 유리한 전망을 가지고 있습니다.

요약하자면, 기업이 다양한 유통 채널을 사용하는 것이 종종 권장된다는 점에 유의해야 합니다. 따라서 한 지역에 동종 제품의 소비자가 집중되어 있으면 직접 채널이 합리적이고, 다른 지역에 분산되어 있으면 중개자를 통한 판매가 합리적입니다(그림 6 참조). 유통 채널에 대한 일반화된 설명이 표 2에 나와 있습니다.

표 2 판매채널별 비교특성

쌀. 6. 혼합 채널

3. 유통경로 내 갈등과 이를 방지할 수 있는 방안

이상적으로는 유통 채널의 모든 구성원이 긴밀히 협력하여 건전한 수익을 유지하고 매출을 증대시켜야 합니다. 각 구성원의 성공은 전체 유통 채널의 성공에 달려 있기 때문입니다. 참여자는 전체 유통 채널의 목표를 성공적으로 달성하기 위해 자신의 기능을 수행하고, 목표와 조치를 조정하고, 다른 참여자와 협력해야 합니다.

불행히도 개별 채널 참가자가 항상 문제를 그렇게 광범위하게 보는 것은 아닙니다. 그들은 종종 자신의 즉각적인 목표와 채널에서 직접 협력하는 회사와의 상호 작용에 관심을 갖습니다. 유통채널 구성원들은 서로 의존하지만, 각자의 이익을 위해 별도로 운영되는 경우가 많습니다. 종종 그들은 채널에서 자신이 수행하는 역할과 누가 무엇을 해야 하는지, 어떤 보상을 받는지에 대해 동의하지 않습니다. 목표와 기능에 대한 이러한 불일치는 유통 채널 내에서 갈등으로 이어집니다. 갈등은 두 가지 수준에서 발생할 수 있습니다.

수평의같은 유통채널에 위치한 기업들 사이에서 발생하는 갈등이다. 예를 들어, 일부 승용차 유통업체가 보다 공격적인 가격 책정 및 광고를 사용하거나 할당된 지역 밖에서 판매하여 고객을 훔치는 같은 도시의 다른 유통업체에 대해 불평하는 방법이 있습니다. 이러한 갈등은 일반적으로 자동차, 가전제품 및 기타 상품의 유통업체가 이 제품을 판매할 독점권을 갖고 있지 않을 때 발생합니다.

수직의동일한 유통 채널의 서로 다른 수준 간의 갈등을 충돌이라고 합니다. F. Kotler는 의약품 제조업체와 유통업체 간의 이러한 갈등의 예를 제시합니다.

채널 내 일부 갈등은 건전한 경쟁의 성격을 띠고 있다는 점에 유의해야 합니다. 채널이 잘 작동하려면 각 참여자의 기능을 명확하게 정의하고 갈등 상황이 발생할 경우 관리해야 합니다. 이는 기능을 분배하고 갈등 상황을 관리할 수 있는 권한을 가진 유통 채널에 조직 센터를 생성함으로써 달성될 수 있습니다.

일반적으로 제조업 제품의 유통경로에서의 갈등은 소비재 부문에 비해 덜 심각하다. 제조업 기업은 소매 서비스를 이용하지 않고, 대부분의 갈등은 제조업자와 소매점 사이에서 발생하기 때문이다.

일반적으로 유통 채널의 리더는 제조업체입니다. 제조업체는 채널의 올바른 기능에 가장 관심이 있기 때문입니다. 제조업체에는 중개자에게 영향을 미치는 두 가지 주요 전략, 즉 푸시(Push)와 풀(Pull)이 있습니다. 푸시 전략은 도매업자와 소매업자가 회사 제품을 재고로 확보하여 채널을 통해 최종 소비자에게 제품을 전달하도록 장려하는 것을 목표로 합니다. 특정 제품에 대해 리셀러에게 더 많은 할인을 제공하고, 광고비를 상환하고, 경쟁을 조직하고, 매장 내 전시회를 열어 소매업체가 제품을 판매하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

풀(Pull) 전략은 소비자가 매장에 와서 유통 채널에서 제품을 꺼내도록 설득하도록 설계되었습니다. 이를 위해 무료 쿠폰, 할인 등을 제공하는 광고가 사용됩니다. 제품을 판매하려면 먼저 제품을 확보해야 하기 때문에 아직 시장에서의 입지가 강화되지 않은 소규모 기업에서는 "푸시" 전략이 더 널리 사용됩니다. 가게에. 브랜드가 시장에서 강력한 입지를 갖고 있는 유명 기업은 도매업자와 소매업자 모두 유명 브랜드를 상대하려는 의지가 더 강하기 때문에 "풀아웃(Pull Out)" 전략을 더 많이 사용합니다.

4. 상품유통체계 발전의 주요 동향

최근 가장 중요한 발전 중 하나는 전통적인 유통 채널에 도전하는 수직적 마케팅 시스템의 출현입니다.

일반적인 전통적인 유통 채널은 독립 제조업체, 하나 이상의 도매업체, 하나 이상의 소매업체로 구성됩니다. 채널의 각 구성원은 별도의 기업으로, 시스템 전체의 이익을 극대화하는 데 해를 끼치더라도 가능한 최대 이익을 보장하기 위해 노력합니다. 채널 구성원 중 어느 누구도 다른 구성원의 활동을 완전하거나 충분히 통제할 수 없습니다. .

반면, 수직적 마케팅 시스템(VMS)은 제조업체, 하나 이상의 도매업체, 하나 이상의 소매업체로 구성되어 단일 시스템으로 운영됩니다. 이 경우 채널 구성원 중 한 명이 다른 구성원을 소유하거나 거래 권한을 부여하거나 완전한 협력을 보장할 수 있는 권한을 갖습니다. 수직적 마케팅 시스템 내에서 지배적인 세력은 제조업체, 도매업체 또는 소매업체일 수 있습니다. 해군은 채널의 행동을 통제하고 자신의 목표를 추구하는 개별 구성원 간의 갈등을 방지하는 수단으로 탄생했습니다. IUD는 크기가 경제적이고, 협상력이 뛰어나며, 노력의 중복을 제거합니다.

수직 마케팅 시스템의 세 가지 주요 유형을 고려해 보겠습니다(그림 7).

쌀. 7. 수직 마케팅 시스템의 주요 유형

1. 기업 해군.
기업 BMC에서는 생산과 유통의 연속 단계가 단독으로 소유됩니다. 이러한 조직은 강력한 수직 통합 시스템입니다.

2. 제어되는 IUD.
관리되는 해군은 한 소유자의 공동 소유권 때문이 아니라 참가자 중 한 사람의 규모와 힘 때문에 생산 및 유통의 여러 연속 단계 활동을 조정합니다. 예를 들어, 선도적인 브랜드 제품의 제조업체는 해당 제품의 중간 판매자로부터 협력과 강력한 지원을 얻을 수 있습니다. 따라서 General Electric, Procterand Gamble 및 Kraft 기업은 박람회 조직, 소매 공간 할당, 인센티브 조치 구현 및 가격 정책 수립에서 제품의 중간 판매자와 비정상적으로 긴밀한 협력을 달성할 수 있습니다.

3. 해군 협상.
계약 BMC는 단독으로 달성할 수 있는 것보다 더 큰 비용 절감과 더 큰 비즈니스 결과를 공동으로 달성하기 위해 비즈니스 프로그램을 조정하는 계약 관계로 묶인 독립 회사로 구성됩니다. 계약형 IUD는 최근 널리 보급되었으며 경제 생활에서 중요한 현상 중 하나입니다. 계약형 IUD에는 세 가지 유형이 있습니다.

그 중 하나는 도매업자의 후원을 받는 자발적인 소매업자 체인입니다. 이 경우 도매업자는 자발적으로 조직한다.

독립 소매업체를 대규모 유통 네트워크와 경쟁하는 데 도움이 되는 체인으로 연결합니다. 도매업체는 독립 소매업체의 거래 관행을 표준화하고 비용 효율적인 구매를 보장하는 프로그램을 개발하고 있습니다. 이를 통해 그룹 전체가 체인과 효과적으로 경쟁할 수 있습니다.

또 다른 유형의 계약 BMC는 소매업체 협동조합입니다. 소매업체는 스스로 주도권을 잡고 도매 운영 및 생산을 처리할 새로운 독립 비즈니스 협회를 조직할 수 있습니다. 협회 회원들은 협동조합을 통해 주요 구매를 하고 광고 활동을 공동으로 기획하게 된다. 수령한 이익은 구매량에 비례하여 협동조합 회원들에게 분배됩니다. 협동조합 회원이 아닌 소매업자도 이를 통해 구매는 가능하지만 수익배분에는 참여하지 않습니다.

세 번째 유형의 계약 BMC는 프랜차이즈 보유자 조직입니다. 이 경우 프랜차이즈 소유자라고 불리는 채널 구성원은 생산 및 유통 프로세스의 여러 연속 단계를 손에 결합할 수 있습니다. 최근 급속도로 확산되고 있는 거래 특권 발급 관행은 소매업계에서 가장 흥미로운 현상 중 하나입니다. 이 현상의 기본 아이디어는 오랫동안 존재해 왔지만 최근에는 특권 기반 관행의 일부 형태가 등장했습니다. 세 가지 형태의 특권이 구분될 수 있습니다.

첫 번째는 자동차 업계에서 흔히 볼 수 있는 제조업체의 후원을 받는 소매 프랜차이즈 보유자 시스템입니다. 예를 들어, Ford 회사는 자사 제품을 거래할 수 있는 권리에 대한 라이센스를 발급합니다.

특정 판매 및 서비스 이용 약관을 준수하는 데 동의한 독립 딜러에게 차량을 제공합니다.

두 번째는 청량음료 업계에서 흔히 볼 수 있는 제조업체의 후원을 받는 도매상-특권 보유자 시스템입니다. 예를 들어, 코카콜라 회사는 다양한 시장에서 음료 농축액을 구매하고, 탄산을 첨가하고, 병에 담아 현지 소매업체에 판매하는 병입 공장 소유자(도매업체)에게 도매 거래 권리에 대한 라이센스를 발급합니다.

세 번째는 서비스 회사의 후원을 받는 소매 프랜차이즈 보유자 시스템입니다. 이 경우 서비스 회사는 소비자에게 가장 효과적인 방법으로 서비스를 제공하는 것을 목적으로 하는 복잡한 시스템을 구성합니다. 이러한 시스템의 예는 자동차 렌탈 산업, 패스트푸드 서비스 산업, 모텔 사업에서 찾아볼 수 있습니다.

수직적 마케팅 시스템 외에도 유통채널에 내재된 또 다른 현상은 두 개 이상의 기업이 공동으로 마케팅 기회를 추구하기 위해 힘을 합치려는 의지입니다. 이러한 통합을 수평적 마케팅 시스템이라고 합니다. 이 경우 개별 기업은 단독으로 운영하기에는 자본, 기술 전문성, 생산 능력 또는 마케팅 자원이 부족하거나 위험을 감수하는 것을 두려워하거나 다른 기업과 협력하여 상당한 이점을 누리게 됩니다. 기업은 영구적 또는 임시적으로 협력할 수도 있고 별도의 합작회사를 설립할 수도 있습니다.

기업들은 동일하거나 다른 시장에 접근하기 위해 점점 더 다중 채널 마케팅 시스템으로 전환하고 있습니다. 일반적으로 다중 채널 마케팅 시스템은 다양한 고객에게 서비스를 제공하는 데 사용됩니다. 예를 들어, General Electric Corporation은 독립 딜러를 통해 그리고 대형 주택 건설 계약자에게 직접 주요 가전제품을 판매합니다.

5. 제품 유통: 본질과 원칙.

상품 유통의 일반 원칙을 검토한 후, 생산지에서 판매 또는 소비 장소로의 상품 이동과 관련된 활동인 상품 유통 시스템으로 직접 이동해 보겠습니다. 일반적인 의미에서 제품 유통 시스템은 주문 처리, 선적 및 하역, 재고 생성, 보관 및 운송 기능의 집합입니다.

시스템의 목적– 상품의 적시 배송과 배송의 신뢰성을 보장합니다. 즉, 정기적으로 상품을 필요한 형태, 필요한 품질 및 수량으로 공급합니다. 도매업자는 유통 채널의 중간에 있고 제조업체로부터 지속적인 상품 흐름을 관리하고 소매 체인으로 배송하기 위해 분류해야 하기 때문에 유통 시스템에 특별한 주의가 필요합니다.

제품 유통의 중요성은 유통 비용으로 입증되는데, 다양한 연구자들에 따르면 유통 비용은 매출의 15~25%에 이릅니다. 광고 및 판매 판촉의 평균 비용은 훨씬 낮습니다. 관리자는 머천다이징이 시간, 공간 및 소유권의 효과를 창출하는 데 중요한 역할을 하기 때문에 마케팅 믹스의 핵심 요소로 간주합니다. 조직 간 설문 조사에 따르면 공급업체를 평가할 때 제품 품질 다음으로 두 번째 요소는 제품 유통입니다. 많은 구매자에게 공급업체를 선택할 때 결정적인 요소는 최저 가격이 아니라 적시 배송과 안정적인 서비스를 보장하는 것입니다.

제품 관리 불량이나 배송 지연으로 인한 품절 리스크를 감당할 수 없는 소비재 기업 역시 제품 유통을 매우 중요하게 생각해야 합니다. 소비자는 특정 브랜드의 품절이 자주 발생하면 충성도가 낮아지고 대체 제품을 구매하기 시작합니다. 아무리 최고의 광고 캠페인과 가격 책정 전략이라도 제품이 적시에 적절한 장소에 제공될 수 있도록 하는 효과적인 유통 시스템이 회사에 없다면 쓸모가 없습니다.

제품 유통은 생산자에서 소비자까지 제품의 흐름을 조직하는 데 필요한 인프라와 관련이 있습니다. 열악한 운송 수단의 사용은 상품 배송 지연을 의미하고, 열악한 통신 통신으로 인해 데이터 제출 및 전화 주문이 어려우며, 냉장 용량 부족으로 인해 제품이 부패되고, 부지 부족으로 인해 제품 범위가 줄어듭니다. 국가 내 상품 유통 가능성은 경제, 정치, 사회 등 국제 시장의 발전 추세의 영향을 받아 형성됩니다. 따라서 러시아와 동유럽 국가의 시장 경제로의 전환에는 운송 시스템과 통신 시스템의 급격한 개선이 필요하며, 이는 주문 처리 및 화물 운송을 향상시킬 것입니다. 유럽 ​​공동체 국가의 경제 통합은 상품 유통 시스템에도 영향을 미칩니다. 무역 장벽의 제거는 국가 간 유통 시스템의 표준화를 가속화할 것입니다. Incomterms-90을 기반으로 한 통합 운송 규칙이 점차 형성되고 있습니다. 이미 오늘날 많은 대기업들이 유럽 전역에 걸쳐 주문을 처리하고 상품을 배송하기 위한 광범위한 컴퓨터 네트워크를 갖춘 유통 센터를 유럽에 만들고 있습니다.

6. 상품유통과정의 구성

제품 유통 과정은 여러 단계를 순차적으로 통과하는 것이 특징입니다(그림 8).

목표상품유통은 2가지 입장에서 고려될 수 있다.
1) 고객 만족도;
2) 비용 절감.

첫 번째 그룹의 목표를 달성하는 방법은 효율적인 운송 시스템을 구축하여 품절 발생을 최소화하고 주문을 적시에 이행하는 것일 수 있습니다. 운송 중 화물 손상 사례를 최소화하는 것도 중요합니다.

따라서 구색과 관련하여 목표는 다음과 같습니다.

1) 재고회전율은 1개월 이내이다.
2) 주문 접수 후 1일 이내에 상품을 배송합니다.
3) 100% 주문 이행.

비용에 관한 목표는 일반적으로 총 비용 수준이나 개별 항목에 대한 제한 설정을 통해 초과해서는 안되는 일부 값으로 지정할 수도 있습니다.

제품 유통의 목표를 결정한 후에는 제품 유통 시스템의 요소를 개발해야 합니다. 우선 시스템을 구축하는 일이 필요합니다. 주문 처리, 즉 영수증, 창고로의 이전, 상품 선택, 송장 및 운송 서류 발행. 대부분의 대기업의 처리 시스템은 완전히 자동화되어 있습니다.

쌀. 8.상품유통체계의 주요단계

따라서 미국 최대 소매업체인 "Kmart"는 다음과 같은 점진적인 주문 처리 시스템을 도입했습니다. 직원이 금전 등록기의 스캐너를 사용하여 구매를 등록하고 해당 판매 데이터가 회사 본사에 있는 컴퓨터로 전송됩니다. 컴퓨터는 일반적으로 매장 진열대가 비었을 때 도착하는 현장 주문을 기다리지 않고 판매 진행 상황을 고려하여 매장에 상품 공급 주문을 자동으로 발행합니다. 주문은 Kmart 창고로 전송되며, 여기서 배치가 형성되어 매장으로 전송됩니다.

이러한 주문 처리 시스템의 개략도가 그림 1에 나와 있습니다. 9.

쌀. 9. 자동화된 주문 처리 시스템

화물취급- 이는 창고 내 상품 위치 결정, 피킹 지점으로의 배송, 선적을 위해 상품이 분류 및 쌓이는 곳, 상품을 하역장으로 이동 및 차량에 적재하는 것입니다. 화물 처리 단계의 순서는 그림 1에 나와 있습니다. 10.

쌀. 10. 화물 취급 단계의 순서

기업의 자동화 및 컴퓨터화 수준이 높을수록 선적할 상품의 수량과 범위를 형성하는 프로세스가 더 빨라지고 상품 바코드 사용이 여기에서 특히 중요하다는 점에 유의해야 합니다.

저장 시설의 수량과 품질은 효과적인 화물 처리 시스템에 중요한 역할을 합니다.

창고에는 공공 및 개인의 두 가지 유형이 있습니다. 공공창고는 기업에 임대됩니다. 이러한 창고는 계절별 제품과 주기적인 수요가 있는 상품을 생산하는 회사에 유리합니다. 일부 공공 창고에는 온도 조절 용기가 있습니다. 러시아에서는 오늘날 이러한 창고가 이전 대규모 국영 무역 협회의 창고 기지의 대부분이며 일반적으로 필요한 기술 장비와 좋은 접근 도로를 갖추고 있습니다. 민영화 과정에서 무역 협회 자체는 실질적으로 존재하지 않게 되었지만, 창고 부지 임대 비용을 지불함으로써 창고 기지는 "유지"됩니다.

개인 창고는 지속적으로 제품을 보관해야 하는 기업의 자산입니다. 여기에는 상품이 고객에게 배송되기 전에 보관되는 제조업체의 창고와 많은 매장이 있는 소매 및 도매 회사의 창고가 포함됩니다.

최근 몇 년간의 특징적인 추세 중 하나는 대규모 유통 센터, 즉 컴퓨터화된 주문 처리 및 화물 이동 기능을 갖춘 대규모 자동화 창고의 건설입니다. 창고와 물류센터를 효과적으로 활용하기 위해서는 효과적인 재고관리 시스템이 필요합니다. 이러한 시스템은 최적의 재고 수준과 최적의 주문 빈도를 유지하기 위해 주문된 상품의 수량을 결정하도록 설계되었습니다.

일년 내내 수요가 안정적인 상품에 대해 이러한 값을 계산하는 것이 가장 쉽습니다. 계절상품(청량음료, 모기약, 자외선 차단제 등) 주문 규제가 더욱 어려워졌다. 기업은 고정비를 균등하게 공제하고 생산 인력의 안정적인 작업량을 보장하기 위해 일년 내내 생산하는 것을 선호합니다. 결과적으로 비수기에는 상당량의 완제품 재고가 창고에 축적됩니다.

따라서 연중 내내 이러한 상품을 생산할 때 비수기의 낮은 생산 비용과 높은 재고 보유 비용을 비교할 필요가 있습니다. 또한 이러한 상품에 대한 수요가 감소하는 기간에는 할인, 판매 등 판매 촉진 도구도 더 광범위하게 사용해야 합니다. 최적의 주문 규모와 빈도를 결정하는 데 가장 큰 어려움은 "무질서한" 수요가 있는 상품에 대한 것입니다. 주로 방향 패션. 문제는 첫째, 해당 상품에 대한 소비자 시장 상태를 지속적으로 주의 깊게 모니터링하고, 둘째, 적시 배송을 기반으로 창고 재고를 최소화함으로써 해결되어야 합니다. 그림에서. 그림 11은 주문 규모를 적절한 수준으로 유지하는 데 필요한 세 가지 유형의 비용을 보여줍니다.

쌀. 11. 물품 보관에 필요한 기본 비용

현재 비용은 재고에 자본을 묶는 비용과 세금, 재고 보험 등과 같은 추가 비용입니다. 이러한 비용은 매우 중요할 수 있으며 재고 자체 비용의 최대 25%에 달합니다. 제품 재고가 길어질수록 운영 비용도 높아집니다.

품절비용은 상품의 품절로 인한 판매손실 금액입니다. 제품에 대한 수요가 높을수록 손실 금액도 커집니다. 보충 비용은 운송, 통관 등을 포함하여 새로운 배송물 수령과 관련된 비용입니다. 최적의 재고 규모는 이러한 모든 비용 요소에 따라 달라집니다. 재고 수준이 증가하면 해당 제품의 재고가 있을 가능성이 높아지므로 품절 손실이 줄어듭니다. 주문 빈도가 낮아지므로 보충 비용도 줄어들지만 운영 비용은 증가합니다.

최적의 재고 규모를 결정하는 작업은 위의 모든 비용을 최소화하는 것입니다. 그래프에서 이 크기는 점으로 표시됩니다.큐.

또 다른 중요한 매개변수는 주문 제출 빈도입니다. 이는 최적의 주문 규모와 수요 수준에 따라 달라지며 다음과 같이 정의됩니다.

여기서 n은 주문 제출 빈도입니다.
D – 수요 수준
Q – 최적의 주문 규모

수요가 일정하다면 이는 특정 기간에 예정대로 주문을 제출한다는 의미입니다. 가끔 계절적이거나 불규칙한 수요가 있는 경우 대부분의 주문은 최대 수요 기간에 이루어지며 시장을 면밀히 모니터링해야 합니다.

높은 수준의 재고를 유지하는 대안은 재고 수준을 최소화하여 상품 유통 비용을 최소화할 수 있는 "적시" 배송 시스템입니다. 적시 납품이란 시장 수요에 맞춰 제품을 구매자에게 배송해야 하는 순간에 정확하게 출시하는 것을 의미합니다. 적시 배송은 수요가 균일하고 예측 가능할 때 가장 실현 가능합니다.

JIT 시스템은 유통보다는 생산을 규제하는 방법으로 일본 전문가에 의해 개발되었습니다. 그 아이디어는 재료가 필요한 순간에 정확하게 생산 라인에 투입되도록 하는 것이었습니다. 생산 과정에서 자재 보관 비용을 절약하기 위해. 이 개념은 높은 이자율로 인해 운영 비용이 크게 증가한 1980년대 초 유통 시스템으로 확장되었습니다. 이를 줄이는 가장 좋은 방법은 재고를 줄이는 것인데, 이는 고객이 필요한 순간에 완제품을 출시하는 '적시' 시스템을 통해 보장되었습니다. "적시" 시스템은 4가지 조건이 있다고 가정합니다.

1) 고객의 요구 사항에 대한 빠른 피드백;

2) 효과적인 컴퓨터 시스템의 가용성;

3) 빠르고 효율적인 운송;

4) 주문 처리 센터의 존재, 즉 주문 처리(보관은 아님)를 위해 다양한 장소에서 제품이 도착하는 환적 지점입니다.

상품 유통의 마지막 작업인 운송은 전체 상품 유통 비용의 평균 40~45%를 차지합니다. 적시 시스템에서는 제품 재고 및 보관 비용이 최소화되므로 이 비율은 훨씬 더 높습니다. 이런 점에서 차량의 선택은 상품유통관리시스템에서 가장 중요한 업무 중 하나입니다. 주요 운송 유형의 분류, 장점 및 단점이 표 3에 나와 있습니다.

상품 유통에 있어 중요한 성과 중 하나는 다양한 운송 수단을 통해 운송이 결합되는 복합 운송을 활용한 것입니다. 컨테이너 운송 중에 컨테이너는 차량에서 철도 플랫폼으로 다시 적재됩니다. "기차-선박" 운송에는 철도와 해상 운송이 결합되어 있습니다. 복합 운송의 필수 조건은 컨테이너화입니다. 즉, 한 운송 수단에서 다른 운송 수단으로 환적할 수 있는 특수 컨테이너에 물품을 운송하는 것입니다. 오늘날 선진국 경제의 특징은 운송 분야가 한 유형의 운송에 종사하는 전문 운송 회사에서 어떻게 든 구매자에서 판매자까지화물을 배송하는 전체 여정을 수행하는 보편적 운송 회사로 전환하는 것입니다. 이를 위해서는 다양한 운송 수단이 필요합니다.

표 3 다양한 운송 수단의 특성

제품 유통 시스템의 마지막 단계는 운영 효율성을 평가하는 것입니다. 통제에는 결과를 의도된 목표와 비교하는 것이 포함됩니다. 제품 유통 시스템의 효율성에 대한 지표는 다음과 같습니다.

1) 하나의 주문에 대한 처리 시간(분, 시간, 일)

2) 하나의 주문을 완료하는 데 걸리는 시간(분, 시간, 일)

3) 제품의 재고가 있는 시간(시간, 일, 월)

4) 매출 대비 유통 비용(%)

5) 운송 중 손상된 제품의 비율;

6) 상품이 적시에 배송되는 경우의 비율.

위의 기준을 고려하여 목표를 달성하지 못하면 시스템의 각 거래 유형에 대한 분석이 필요한 제품 유통 시스템에 문제가 있음을 나타낼 수 있습니다.

기업은 선택한 전략에 따라 특정 유형의 운영에 더 중점을 두는 경향이 있습니다. 예를 들어 적시 시스템을 갖추려면 재고 관리보다는 운송 작업에 대한 더 많은 제어가 필요합니다. 따라서 관리자는 재고 회전율을 모니터링하는 것보다 상품의 적시 배송을 더 주의 깊게 모니터링합니다. 반대로, 재고가 많은 회사는 재고 보유 비용에 더 많은 관심을 기울일 것입니다.