اقداماتی برای افزایش فروش منابع افزایش حجم فروش آنچه برای افزایش فروش لازم است

04ممکن است

سلام! در این مقاله در مورد راه های افزایش فروش خرده فروشی صحبت خواهیم کرد.

امروز یاد خواهید گرفت:

• چه ویژگی هایی برای تجارت خرده فروشی معمول است.
• راه های افزایش فروش در فروشگاه های خرده فروشی چیست؟
• : آموزش گام به گام.

ویژگی های خرده فروشی

خرده فروشی - فروش کالا به صورت انفرادی به مصرف کننده نهایی برای استفاده شخصی وی. این تعریف کوتاه کاملاً خرده فروشی را مشخص می کند.

شرکت های خرده فروشی کالاها را به معمولی ترین مصرف کنندگان می فروشند، افرادی که از آنها برای نیازهای خود استفاده می کنند. برای درک اینکه بازار مصرف کننده نهایی در حال حاضر به چه محصولی نیاز دارد، لازم است یک نظرسنجی کامل انجام شود.

با این حال، شایان ذکر است که خرده فروشی تقریباً تمام زمینه های تجارت را پوشش می دهد: از خدمات مشاوره و صنایع غذایی گرفته تا مهندسی مکانیک و ساخت و ساز.

خرده فروشی در مقایسه با عمده فروشی نیاز به سرمایه گذاری کمتری دارد. این امر ورود به بازار را تقریبا برای همه قابل دسترس می کند. با این حال، همه نباید به دلیل مقرون به صرفه بودن آن برای خرده فروشی عجله کنند.

ابتدا باید خود را با ویژگی های این نوع تجارت آشنا کنید تا متوجه شوید که آیا برای شرکت شما مناسب است یا خیر:

1. اگر کالاها را در مقادیر زیاد تولید یا خریداری می کنید و چندین صد متر مربع یا سیستم توزیع توسعه یافته در چندین منطقه جغرافیایی ندارید، خرده فروشی برای شما مناسب نیست. بازار مصرف کننده نهایی نمی تواند حجم بسیار زیادی از محصولات را در خود جای دهد. استثنائاتی وجود دارد: به عنوان مثال، کالاهای مارک دار. آنها در روز اولی که وارد بازار می شوند خریداری می شوند. خط تولید گوشی های هوشمند جدید اپل در میدان سرخ را به خاطر بسپارید. با این حال، این استثنا است، نه قاعده. اگر محصول شما هنوز خیلی محبوب نیست، پیشنهاد شما باید با تقاضا مطابقت داشته باشد.
2. اگر حاضر نیستید پول خود را خرج کنید، خرده فروشی برای شما مناسب نیست. احساسات نقش مهمی در بازار خرده‌فروشی بازی می‌کنند و بر تصمیم‌گیری‌های خرید تأثیر می‌گذارند. کمپین تبلیغاتی واضح علاوه بر این، خرده فروشی با تعداد زیادی از مصرف کنندگان که کالاها را در مقادیر کم خریداری می کنند مشخص می شود. این بدان معنی است که برای اطمینان از حجم فروش کافی، شرکت باید تعداد زیادی از مصرف کنندگان را در مورد محصول مطلع کند. این را می توان با کمک ارتباطات بازاریابی انجام داد. حتما بعداً در مورد آنها صحبت خواهیم کرد.
3. اگر از "استحکام" قیمت نهایی خود مطمئن نیستید، خرده فروشی برای شما مناسب نیست. تقاضا در بازار مصرف کننده نهایی کاملا کششی است. کالاهای استثنایی وجود دارد - اینها محصولات ضروری هستند، به عنوان مثال، نان، کبریت یا نمک.
4. نیاز به تحقیقات بازاریابی مداوم وجود دارد. در غیر این صورت، لحظه ای را از دست خواهید داد که حجم فروش شرکت شما شروع به کاهش کرد و زمانی برای از بین بردن عوامل منفی که اکنون در مورد آن صحبت خواهیم کرد، نخواهید داشت.

چرا فروش در حال کاهش است؟

عوامل زیادی وجود دارد که می تواند تأثیر منفی بر سطح فروش داشته باشد. علاوه بر این، گاهی اوقات ممکن است اینها شرایطی باشند که ما به هیچ وجه نمی توانیم بر آنها تأثیر بگذاریم. این عوامل شامل عوامل اقتصادی، سیاسی، تکنولوژیکی، اجتماعی فرهنگی، قانونی و محیطی محیط خارجی است.

برای تعیین قدرت تأثیر این عوامل بر تجارت خود، باید تجزیه و تحلیل PESTEL را انجام دهید. اگر تأثیر این پارامترها در بازار خیلی زیاد است، بهتر است ریسک نکنید و از ورود خودداری کنید. این شما را از ضررهای مالی نجات می دهد.

اما عوامل منفی وجود دارد که خود شرکت مقصر آن است. ما می توانیم این پارامترها را تحت تأثیر قرار دهیم، بنابراین بررسی هر یک از آنها با جزئیات بیشتر مفید خواهد بود.

موقعیت ضعیف فروشگاه خرده فروشی.

این رایج ترین اشتباه کارآفرینان جدید است. قبل یا توقف، کمی تحقیق کنید. دریابید که شرکت شما در چه مکان هایی است، محصول شما در چه مواردی خریداری می شود. اگر بتوانید به این دو سوال پاسخ دهید، می توانید در بازاریابی صرفه جویی زیادی کنید.

مثال.ما یک قالب اقتصادی می خواهیم. مخاطبان ما دانشجویان و زنان شاغل 18 تا 35 سال هستند. افتتاح سالن در نزدیکی دانشگاه عملی نیست، زیرا ما فقط به دانشجویان دختر خواهیم رسید. انتخاب یک منطقه مسکونی برای افتتاح نیز بی سود است، زیرا ما فقط یک منطقه جغرافیایی را پوشش خواهیم داد. اما باز کردن یک فروشگاه خرده فروشی در نزدیکی یک مرکز خرید در نزدیکی دانشگاه و نه چندان دور از یک منطقه مسکونی تصمیم خوبی خواهد بود. هر دو بخش شما از آن بازدید خواهند کرد.

دکور.

ویترین مغازه را باز کردیم و تزئین کردیم. اما مشتریان به ما مراجعه نمی کنند. دلیل ش چیه؟ به نقطه فروش خود بروید و از چشم مصرف کننده به آن نگاه کنید. شاید به نظر غیرجذاب به نظر برسد یا نشان دهنده محصول شما نباشد و مصرف کنندگان به سادگی درک نکنند که چرا باید به سراغ شما بیایند.

هنگام ثبت یک فروشگاه خرده فروشی، قوانین زیر را دنبال کنید:

• ویترین باید محصول شما را منعکس کند و با آن مرتبط باشد.
• نمونه هایی از قیمت ها را ذکر کنید. این امر باعث جذب مصرف کنندگان می شود، به خصوص اگر این قیمت ها پایین باشند. اما فریب نخورید، آنها باید با واقعیت مطابقت داشته باشند.
• اطلاعات تکراری در مورد تبلیغات شما در پنجره نمایش.
• از تم های فعلی برای طراحی استفاده کنید.

دامنه.

در اینجا گزینه های زیادی می تواند وجود داشته باشد، بیایید به هر یک نگاه کنیم:

• گستره ناکافی محصولات. مشتریان شما پس از اولین بازدید خود به شما مراجعه نمی کنند. این یکی از نشانه های این مشکل است. مجموعه خود را با مجموعه نزدیکترین رقبای خود مقایسه کنید، از مصرف کنندگان بپرسید که چه چیزی را از دست داده اید. این به شما امکان می دهد مشکل را از بین ببرید و بازدید کنندگان را جذب کنید.
• محدوده خیلی وسیع. در این حالت، مصرف کننده به سادگی نمی تواند یک محصول را انتخاب کند و بدون خرید آن را ترک می کند. یکی از آژانس های بازاریابی تحقیق جالبی انجام داد. ابتدا از مشتری خواسته شد یکی از سه شیشه مربا با طعم های مختلف را انتخاب کند. مصرف کننده انتخاب خود را انجام داد. سپس از همان مشتری خواسته شد که از بین 24 شیشه مختلف مربا انتخاب کند. در حالت دوم، مصرف کننده یا طعمی را که بار اول انتخاب کرده بود انتخاب کرد یا بدون خرید آن را ترک کرد. محققان به این نتیجه رسیدند که مجموعه ای حاوی بیش از هشت مورد تأثیر منفی بر حجم فروش دارد.
• مجموعه با محل خروجی مطابقت ندارد. به عنوان مثال، سالن ناخن ما در مجاورت سالن عروس قرار دارد. یک راه حل خوب برای افزایش فروش، گنجاندن مانیکور عروسی در این محدوده است.

کیفیت پایین خدمات.

مصرف کننده مدرن بسیار خواستار است. او می خواهد از فرآیند خرید لذت ببرد. رفتار بی‌رحمانه کارکنان حتی کیفیت محصول را نیز نجات نخواهد داد. ، انجام آموزش ها، . یک خرده فروش خوب 90 درصد موفق است.

راه های افزایش فروش در فروشگاه های خرده فروشی

در واقع، تنها دو راه برای افزایش فروش وجود دارد - افزایش مصرف محصولات توسط مصرف کنندگان فعلی یا.

جذب مشتریان جدید

این روش را می توان با جذب مشتریان از رقبا یا با ورود به بخش های جدید اجرا کرد.

در هر دو مورد، باید به ترفندهای بازاریابی متوسل شوید. ابزارهای پیاده سازی هر یک از این روش ها در جدول آورده شده است. برخی از روش ها جهانی هستند.

افزایش حجم فروش از طریق مشتریان فعلی

همچنین دو گزینه اجرایی دارد: افزایش مصرف و افزایش تبدیل فروش.

افزایش تبدیل فروش

تبدیل فروش – نسبت تعداد بازدیدکنندگان فروشگاه به تعداد مشتریان.

از تعریف می توان نتیجه گرفت که تبدیل عمدتاً تحت تأثیر پارامترهای خود خروجی است. بنابراین، ما با آنها همکاری خواهیم کرد.

• ما کیفیت خدمات را بهبود می بخشیم. یک فروشنده خوب می تواند هر محصولی را بفروشد. بد حتی بهترین را هم نمی فروشد. چیزی به نام بازاریابی درون شرکتی وجود دارد که با نگرش شرکت نسبت به کارکنان خود تعیین می شود. هرچه شرایط کاری بهتر باشد، فروش بیشتری خواهید داشت. همچنین، آموزش و انگیزه را فراموش نکنید.
• بازرگانی. تاثیر مستقیمی بر فروش محصولات شما دارد. در بازاریابی یک قانون دور بازو وجود دارد. طبق این قانون، در 80 درصد موارد مشتری محصولی را می گیرد که می تواند بدون تلاش زیاد به آن برسد. اگر محصول شما بالاتر یا پایین تر از این منطقه باشد، فروش پایین خواهد بود.
• تبلیغات، فروش، پاداش. این روش به شما امکان افزایش تبدیل را می دهد، اما فقط برای مدت زمان رویدادهای تبلیغاتی.

افزایش مصرف.

در این صورت تمام اقدامات ما با هدف افزایش میانگین چک خواهد بود.

شما می توانید این کار را به روش های زیر انجام دهید:

• افزایش قیمت. با افزایش قیمت محصولات، میانگین خرید را افزایش می دهید، اما ممکن است تبدیل را کاهش دهید. به این ترتیب هیچ افزایشی در فروش نخواهید داشت. برای جلوگیری از این اتفاق، یک قانون ساده را به خاطر بسپارید: هرگونه تغییر قیمت باید توجیه شود. مشتری باید بفهمد که شما قیمت را به دلیلی افزایش داده اید، اما به این دلیل که بسته بندی را به بسته بندی راحت تری تغییر داده اید (در واقع ممکن است قیمت و بسته بندی به یکدیگر مرتبط نباشند).
• خدمات یا محصولات اضافی. هنگامی که مصرف کننده شما یک محصول اصلی را انتخاب کرد، پیشنهاد دهید آن را با یک سرویس یا محصول دیگر تکمیل کنید. به عنوان مثال، شما یک گردنبند فروختید، بسته بندی هدیه را به خریدار پیشنهاد دهید. این اضافه هزینه قابل توجهی برای مشتری نخواهد بود، اما در مجموع حجم فروش اضافی خوبی را از نظر پولی برای شما به ارمغان می آورد.
• برنامه وفاداری. کارت وفاداری میانگین چک را افزایش نمی دهد، اما منجر به افزایش تعداد خرید مشتری در فروشگاه شما می شود. انواع مختلفی از کارت های تخفیف وجود دارد: پاداش، پس انداز، ممتاز. هر یک از آنها وظایف خاص خود را دارند، اما آنها با یک هدف مشترک متحد می شوند - افزایش حجم فروش.

برنامه وفاداری چگونه کار می کند؟ به عنوان مثال، ما یک فروشگاه مواد غذایی داریم و یک کارت وفاداری داریم که هنگام خرید بیش از 1000 روبل به صورت رایگان ارائه می شود. روبروی ما خواربارفروشی دیگری هم هست اما برنامه وفاداری خودش را ندارد. مشتریانی که کارت فروشگاه ما را دارند برای دریافت تخفیف، پاداش یا هدایایی (بسته به نوع کارت) به ما مراجعه خواهند کرد. بنابراین، ما مشتریان را به کارت "پیوند" می کنیم و آنها را مجبور می کنیم فقط از ما خرید کنند و حجم فروش را افزایش می دهیم.

دستورالعمل های گام به گام برای افزایش فروش

هر کسب و کاری منحصر به فرد است، اما مراحل خاصی وجود دارد که فروش را هم برای یک فروشگاه مبلمان و هم برای یک شرکت مشاور افزایش می دهد.

مرحله 1. ما مشخصات پریز خود را تعیین می کنیم.

تعداد زیادی از اشکال مختلف فروشگاه های خرده فروشی وجود دارد.

آنها ممکن است در پارامترهای زیر متفاوت باشند:

• شکل خدمات: سلف سرویس، تجارت آنلاین، تجارت توسط کاتالوگ، از طریق دستگاه های فروش خودکار و غرفه های سلف سرویس، خدمات سنتی، با پیش سفارش.
• بر اساس شکل سازمان: واحد خرده فروشی، زنجیره ای، تجارت خرده فروشی کوچک، تجارت سیار.
• بر اساس نوع کالا: خوراکی و غیر خوراکی.

شکل فروشگاه محدوده مشکلاتی را که می تواند بر کاهش فروش تاثیر بگذارد را تعیین می کند. به عنوان مثال، در یک فروشگاه پوشاک، دلیل اصلی کاهش فروش ممکن است صلاحیت پایین پرسنل تماس باشد، اما چنین دلیلی بعید است.

مرحله 2. به دنبال نقاط ضعف باشید.

مهمترین نقاط ضعف فروشگاه های خرده فروشی عبارتند از:

• حجم کم خرید یک بار توسط یک مشتری؛
• قیمتش خیلی بالاست حاشیه های زیاد خوب است. اما زیاد دور نروید، در غیر این صورت مشتریان خود را از دست خواهید داد.
• مخاطب هدف بیش از حد گسترده شما می خواهید همه چیز را به همه بفروشید، اما انجام این کار بسیار دشوار است. راه حل بسیار مؤثرتر تمرکز تلاش ها بر روی یک بخش خواهد بود.

به طور جداگانه، من می خواهم مشکلات تجارت آنلاین را برجسته کنم:

• مکان نامناسب دکمه های فعال. اینها شامل دکمه "خرید"، "پرداخت"، "ثبت سفارش" و موارد دیگر است. اگر مشتری مجبور باشد برای مدت طولانی به دنبال چنین دکمه ای باشد، او به سادگی بدون خرید آن را ترک می کند.
• این سایت برای دستگاه های تلفن همراه سازگار نیست. طبق آمار، حدود 40 درصد از فروش ها از طریق دستگاه های تلفن همراه انجام می شود، بنابراین نمایش یک وب سایت از طریق تلفن باید به اندازه رایانه راحت، قابل درک و آموزنده باشد.
• فرم های سفارش و ثبت نام بسیار پیچیده و طولانی. مشتری سلول های عصبی کافی برای پر کردن فرم شما و ثبت سفارش را نخواهد داشت. صبر او را آزمایش نکنید؛
• اطلاعات ناکافی در مورد محصول، عکس های با کیفیت پایین. مصرف کننده باید بداند چه چیزی میخرد.

مرحله 3. روش هایی را برای حل مشکل انتخاب کنید.

بیایید در بالا اسکرول کنیم و ببینیم کدام روش و ابزار افزایش فروش می تواند فروش را در فروشگاه شما افزایش دهد.

به عنوان مثال اگر مشتریان شما خریدهای کوچکی انجام می دهند، پس باید از روش افزایش مصرف استفاده کنید. محصولات اضافی را در هنگام پرداخت ارائه دهید، یک کارت جایزه تجمعی را وارد کنید.

اکثر کارآفرینانی که کسب و کار خود را از صفر شروع کرده اند و حتی تجار باتجربه در مورد این سوال نگران هستند: نحوه افزایش فروش در فروشگاه?

در این مقاله 9 روش موثری که می توانند سود را افزایش دهند بررسی می شود.

یک مزیت بزرگ: آنها نیازی به سرمایه گذاری قابل توجه اضافی در اجرا ندارند.

نحوه افزایش فروش در فروشگاه: عوامل اصلی را تعیین کنید

قبل از رفتن به موضوع اصلی نحوه افزایش فروش، لازم است تعیین کنید که سطح آنها به چه چیزی بستگی دارد:

چیدمان محصولات در قفسه ها، قفسه ها یا چوب لباسی ها نقش بسیار زیادی در فروش دارد.

حتی یک "علم" خاص وجود دارد - تجارت.

همچنین ظاهر محصول بسیار مهم است.

به عنوان مثال، متقاعد کردن مشتری مبنی بر اینکه این گوشت ارزش خرید دارد، اگر به نظر برسد که یک هفته روی ویترین نشسته است، دشوار خواهد بود.

محصولات باید دست نخورده، تمیز و قابل ارائه به نظر برسند.

1. همچنین البته سطح فروش بستگی به نسبت قیمت و کیفیت دارد.

حالا بیایید به سراغ یادگیری ترفندهای اساسی برویم که به افزایش فروش کمک می کند.

9 روش کار برای افزایش فروش فروشگاه

قانون شماره 1. هرچه گران تر باشد بهتر است.

دستیار فروش باید هر بازدیدکننده در فروشگاه را به دقت زیر نظر داشته باشد.

و نه به این دلیل که خریدار می تواند چیزی را برای خود تخصیص دهد و هزینه آن را در صندوق پرداخت نکند، بلکه برای اینکه محصول را به موقع با قیمت بالاتری عرضه کند و در نتیجه تعداد فروش را افزایش دهد.

پوچ به نظر می رسد؟

به عنوان مثال، یک مشاور فروش متوجه شد که یک بازدیدکننده از قبل آماده خرید کلاه است.

در این لحظه او بالا می آید و بدون هیچ مزاحمتی یا لرزشی در صدایش، محصول مشابهی را ارائه می دهد که تنها 15 تا 20 درصد گران تر است.

البته به دلیلی

وی در عین حال به این نکته اشاره می کند که کلاهی که پیشنهاد کرده است:

• چندین مرتبه کیفیت بهتر از کلاه قبلی.
• تولید شده توسط یک شرکت معروف؛
• این برند در فصل آینده محبوب خواهد بود.
• در وضعیت لوازم انحصاری و غیره باشد.

هیچ مد لباسی نمی تواند در برابر چنین لیستی از مزیت ها مقاومت کند.

علاوه بر این، روانشناسی در اینجا وارد عمل می شود: بیشتر مردم نمی توانند عبارات "این برای من گران است"، "من چیزی ارزان تر می خواهم" را بیان کنند.

این حرکت به شما امکان می دهد تعداد محصولات فروخته شده را افزایش دهید، علیرغم این واقعیت که "اشتعال ناقص" در این طرح، البته اغلب اوقات اتفاق می افتد.

اما حتی اگر 30 تا 45 درصد از کل بازدیدکنندگان به این ترفند علاقه مند شوند، این روش باعث افزایش 22 درصدی تبدیل می شود!

قانون شماره 2. هر چه بیشتر بهتر است.

برای اینکه مصرف کننده نه یک، بلکه چندین محصول را بخرد، به دلیل قانع کننده ای نیاز دارد.

بیایید دوباره به مثال کلاه برگردیم.

فقط در این صورت فروشنده باید با پیشنهاد خرید اضافی کالای دیگری در محل فروش و نه محصول مشابه، فروش را افزایش دهد.

به عنوان مثال، دستکش های همسان یا یک روسری زیبا برای همراهی با کلاه جدید خود بخرید.

به هیچ وجه یک کارمند نباید شما را مجبور کند که محصول پیشنهادی را امتحان کنید و سرزده باشید!

این اثر معکوس خواهد داشت.

خریدار حتی می تواند از این پس مسیر دهم را در اطراف فروشگاه طی کند تا از این "شخصیت مزاحم" جلوگیری کند.

فروشنده باید مورد دوم را نشان دهد و مزایای آن را شرح دهد.

مهم است که به فرد توضیح دهید که چرا اصلاً باید با دو خرید برود.

به عنوان مثال، توجه به هماهنگی شال پیشنهادی با کلاه انتخابی، در عین حال ایجاد یک ظاهر شیک تمام عیار.

این یک ترفند خوب برای افزایش فروش در فروشگاه است.

قانون شماره 3. چگونه با کمک یک پیشنهاد مرتبط فروش را در فروشگاه افزایش دهیم؟

هر فروشگاه پوشاک حاوی محصولاتی است که می تواند فروش را افزایش دهد، اما معمولاً هنگام انتخاب کالای اصلی به مشتریان ارائه نمی شود.

اینها به اصطلاح اقلام کوچکی هستند که معمولاً در قسمت صندوق و یا روی قفسه های کوچک اطراف طبقه فروش نمایش داده می شوند.

چنین محصولات مرتبط ممکن است:

• روسری؛
• سنجاق سر؛
• چتر؛
• جواهر فروشی;
• کیف های مختلف، کیف پول.

چگونه کار می کند؟

مثلا مردی شلوار جین می خرد.

در صندوق به او پیشنهاد می شود که یک جفت جوراب مردانه اضافی بخرد.

این با این واقعیت استدلال می شود که پس از آن مبلغ خرید به حداقل مورد نیاز برای باز کردن کارت تخفیف می رسد.

تعداد کمی از خریداران امتناع می کنند: جوراب همیشه مفید خواهد بود و مشارکت در سیستم پس انداز فرصتی برای صرفه جویی در خریدهای آینده است.

مصرف کننده فکر می کند این یک سرمایه گذاری خوب است و موافق است.

حتی اگر سود کارآفرین از یکی از این فروش‌ها اندک باشد، اما اگر نتایج یک ماه را جمع‌بندی کنید، افزایش فروش با استفاده از این روش آشکار می‌شود.

بنابراین صاحبان فروشگاه‌ها نباید از استفاده از چنین زون‌هایی خودداری کنند و همچنین باید در فروشندگان و صندوق‌داران انگیزه ایجاد کنند تا وجود چنین کالاهایی را به مشتریان خود اعلام کنند.

قانون چهارم: مشتریان خود را فراموش نکنید

ساده ترین راه این است که بخواهید یک فرم کوچک را پر کنید که مشتری می تواند کارت تخفیف دریافت کند.

به این ترتیب می توانید یک پایگاه داده از بازدیدکنندگان فروشگاه ایجاد کنید.

این چگونه به افزایش فروش در محل فروش کمک می کند؟

شماره تماس جمع آوری شده مصرف کنندگان برای تماس استفاده می شود.

مشاوران چگونه می توانند تماس با خریدار را توجیه کنند:

1. اطلاعات در مورد تحویل جدید به فروشگاه.
2. پیام هایی در مورد پیشنهادات سودآور
   به عنوان مثال، "در 14 فوریه برای یک مرد یک تیغ به عنوان هدیه بخرید، دومی را به عنوان هدیه دریافت کنید" یا "ما آن را به صورت رایگان در کاغذ هدیه زیبا بسته بندی می کنیم."
3. برای اینکه بفهمید چرا مشتری برای مدت طولانی به فروشگاه مراجعه نکرده است و آیا تمایلی در مورد خدمات یا محصول دارد یا خیر.

توانایی کار درست با چنین ابزاری یک هنر واقعی است.

فقط کارمندانی که دیکشنری خوبی دارند و می دانند چگونه با مخالفت کار کنند باید این کار را انجام دهند.

آنها همچنین نرخ پاسخگویی خوبی را ارائه می دهند و همچنین فروش را در فروشگاه افزایش می دهند.

اثربخشی این روش توسط آمار تأیید شده است:

قانون شماره 5. کارت تخفیف خود را وارد کنید

برای افزایش فروش فروشگاه از این طریق، باید در این فرآیند با دو روی سکه آشنا شوید.

روی مثبت سکه

چگونه فروش را در فروشگاه افزایش دهیم؟

عمدتا با افزایش تعداد مصرف کنندگان. و یک کارت تخفیف به شما امکان می دهد آنها را "دریافت" کنید.

خریداران همیشه با فرصتی برای پس انداز پول جذب می شوند.

مثلا دختری می خواهد برای خودش یک کیف دستی بخرد. این مدل در دو فروشگاه نزدیک موجود است. فقط در یکی کارت تخفیف دارد و در دیگری کارت تخفیف ندارد. البته او برای خرید کالایی می رود که حداقل یک پس انداز کوچک در انتظار او باشد. معقول است، اینطور نیست؟

با کمک تخفیف ها می توانیم با جذب مشتری بیشتر به جای افزایش قیمت، فروش را افزایش دهیم.

طرف منفی

هر چه که می توان گفت، مبلغ «کم پرداختی» توسط خریدار، سود از دست رفته فروشگاه است.

بنابراین امکان سنجی استفاده از کارت ها باید در هر مورد خاص به طور جداگانه محاسبه شود.

هر مالک برای خود تعیین می کند که آیا ارزش استفاده از این روش برای جذب بازدیدکنندگان را دارد یا خیر.

اما نمی توان اثربخشی آن را انکار کرد. علاوه بر این، بهره وری به تدریج افزایش می یابد.

به آمار مقایسه ای که آیا وجود کارت تخفیف بر حضور و غیاب تأثیر می گذارد توجه کنید:

قانون شماره 6. برنامه پاداش برای افزایش فروش

این حرکت دیگری است که با هدف افزایش فروش در فروشگاه انجام می شود.

میانگین شرکت را محاسبه کنید و تقریباً 25-35٪ به آن اضافه کنید.

این مبلغ حداقل کنترل برنامه پاداش خواهد بود.

به عنوان مثال، میانگین رسید فروشگاه حدود 2000 روبل بود. سپس، برای دریافت پاداش، خریدار باید از آستانه 2500 روبل (2000 + 25٪ = 2500) عبور کند.

هدایایی به عنوان تشویق ارائه کنید.

این می تواند محصولات فروشگاهی یا هر محصولی از شرکت های شریک باشد.

این روش می تواند باعث افزایش فروش در فروشگاه شود.

علاوه بر این، به کارمندان خود بیاموزید که کلمات زیر را بیان کنند: "شما خریدی به مبلغ 2320 روبل انجام دادید.

اگر کالایی به ارزش 180 روبل دیگر خریداری کنید، یکی از هدایای زیر را به شما می دهیم:

• اسباب بازی مخمل خواب دار؛
• چراغ قوه؛
• جا سوییچی؛
• رسیدگی؛
• آهنربای یخچال".

این می تواند هر چیزی باشد! نکته اصلی این است که خریدار را علاقه مند کنید و او را مجبور کنید حتی بیشتر بپردازد.

همچنین به جای هدایا، با توجه به شرایط برنامه جایزه، می توانید امتیازاتی را که مشتریان برای خریدهای بعدی خرج کنند، اهدا کنید.

این کار دو پرنده را با یک سنگ می کشد: مردم را جذب می کند و باعث می شود که مشتری دائمی شوند.

این طرح به این صورت است:

قانون شماره 7. چگونه با کمک تبلیغات، فروش را در فروشگاه افزایش دهیم؟

اگر تبلیغات را در نظر بگیرید، این لیست از 10 روش برتر برای افزایش فروش در فروشگاه کامل نخواهد بود.

تبلیغات همیشه وجود خواهند داشت، زیرا این ساده ترین راه برای افزایش حجم کالاهای فروخته شده است.

آنها به شما این امکان را می دهند که به یک فرد انگیزه دهید و او را متقاعد کنید که بیشتر از آنچه در ابتدا برنامه ریزی کرده بود خرج کند.

موثرترین طرحی که به افزایش فروش کمک می کند، 2+1 یا 3+1 است (سه چیز بخرید و چهارمی را هدیه بگیرید).

این روش نه تنها به شما امکان می دهد فروش را در فروشگاه افزایش دهید، بلکه در هنگام تغییر محصولات به مجموعه جدید یا تغییر به فصل دیگر نیز کمک خواهد کرد.

فروشگاه چندین کالا را به طور همزمان می فروشد که در غیر این صورت ممکن است فروخته نشوند، به جای اینکه آنها را بنویسد و به مراکز سهام بفرستد.

علاوه بر این، این روش به افزایش تعداد مشتریان فروشگاه کمک خواهد کرد.

خاطرنشان می شود که اطلاعات در مورد چنین اقداماتی از طریق دهان به دهان به ویژه به طور فعال منتشر می شود.

قانون شماره 8. کتاب شکایات و پیشنهادات

طبق قانون، هر کسب و کاری باید چنین دفتری داشته باشد و به اولین درخواست مشتری آن را صادر کند.

اما اغلب صاحبان حضور آنها را کاملاً نادیده می گیرند: سند "روی میز" ارسال می شود و فقط در صورت درخواست فوری صادر می شود ("در غیر این صورت هرگز نمی دانید چه چیزهای ناخوشایندی برای ما خواهند نوشت").

در این میان شاید یکی از دلایل عدم امکان افزایش فروش در فروشگاه همین باشد.

غافلگیر شدن؟

واقعیت این است که بر اساس شکایات و پیشنهادات، بوتیک‌ها یا فروشگاه‌های خرده‌فروشی که به خود احترام می‌گذارند، مشخص می‌کنند که مشتریان دقیقاً چه چیزی را از دست داده‌اند!

البته، شما نباید از هر بازدیدکننده ای دعوت کنید که یادداشتی در آنجا بگذارد.

در عوض، می توانید نظرسنجی های کوتاهی را معرفی کنید.

آنها می توانند توسط صندوقدار هنگام فروش کالا انجام شوند و همچنین می توانید جعبه ای برای درخواست ها و خواسته ها در طبقه فروش قرار دهید.

می توانید از خریداران بپرسید که چه احساسی در مورد:

• سطح قیمت در فروشگاه،
• انواع مجموعه،
• پرسنل خدماتی،
• فضای موجود در فروشگاه (پخش موسیقی، دکور، محل محصول).

علاوه بر این، می توانید بدون مزاحمت بخواهید در مورد عملکرد پریز در سایت نظر بدهید.

این نه تنها بازخورد می دهد، بلکه افراد جدیدی را نیز برای بازدید از شما جذب می کند.

برگه‌های دارای پاسخ باید مورد استفاده قرار گیرند، عملکرد پریز را بهبود بخشند و به کشوی دور ارسال نشوند.

سپس می توانید با اصلاح مشکلات احتمالی فروش را افزایش دهید.

این ویدئو نکات عملی در مورد افزایش فروش را از یک کارآفرین با تجربه ارائه می دهد:

قانون شماره 9. ارتباط با مشتری

برای آینده هم کار کن

به عنوان مثال، شخصی یک تبلت، تلفن، لپ تاپ گران قیمت را در فروشگاه شما خریداری کرده است.

و ناگهان، یکی دو روز بعد، نمایندگان فروشگاه با خریدار تماس می گیرند و می پرسند:

1. آیا مصرف کننده از خرید راضی است؟
2. چقدر سریع موفق به راه اندازی یک خرید گران شدید؟
3. آیا برای تسلط بر فناوری به کمک نیاز دارید؟
4. آیا پیشنهادی برای بهبود فروشگاه دارید؟

موافقم، این ژست بسیار دلپذیر است.

هر فردی از چنین مراقبتی قدردانی خواهد کرد.

علاوه بر این، حتماً می خواهید این مرحله از فروشگاه را به دوستان و آشنایان خود بگویید.

و تبلیغات دهان به دهان یک روش موثر تبلیغات رایگان است.

روش های ذکر شده در بالا به شما در تصمیم گیری کمک می کند نحوه افزایش فروش در فروشگاه.

اما نمی‌توانیم نکته اصلی را در پشت «قلع و قمع» فراموش کنیم: کلید موفقیت یک فروشگاه خرده‌فروشی، مراقبت از مشتری، محصولات با کیفیت و مشاوران فروش بسیار ماهر است.

اگر همه چیز با این "پایه" درست باشد، روش های شرح داده شده در مقاله به افزایش فروش در فروشگاه در مدت زمان کوتاهی کمک می کند.

مقاله مفید؟ موارد جدید را از دست ندهید!
ایمیل خود را وارد کنید و مقالات جدید را از طریق ایمیل دریافت کنید

از این مقاله یاد خواهید گرفت:

• چگونه از طریق تعامل با مشتری فروش شرکت خود را افزایش دهیم
• نحوه افزایش فروش محصول با استفاده از قیمت ها و تبلیغات
• نحوه افزایش فروش در تجارت عمده
• نحوه افزایش فروش در فروشگاه اینترنتی

پاسخ صحیح به این سوال: "چگونه فروش را افزایش دهیم؟" - می تواند هر شرکتی را به موفقیت برساند. هدف اصلی مدیریت تجاری یک شرکت به حداکثر رساندن این معیار است. ما موثرترین روش ها برای افزایش حجم فروش شما را بررسی خواهیم کرد.

آنچه برای افزایش سود باید انجام شود: 19 روش جهانی

1. تحقیقات بازار کامل

بازرگانی اقدامات نسنجیده را نمی پذیرد.
شما باید در مورد تمام حرکات بازار مدرن، موفقیت ها یا شکست های شرکت های رقیب بیاموزید و سپس از اطلاعات جمع آوری شده برای توسعه شرکت خود استفاده کنید.
استراتژی خود را به صورت مکتوب شرح دهید.

1. شناسایی مسیرهای امیدوارکننده

برای افزایش حجم فروش، باید دریابید که کدام حوزه های اقتصادی امیدوارکننده ترین هستند. داده های حاصل از تجزیه و تحلیل شاخص مصرف کننده و رویدادهای مختلف در یک حوزه خاص می تواند به این امر کمک کند.

1. افزایش تعداد مشتریان.

تعداد کمی از خریداران به همان اندازه بر شرکت‌های جدیدی که به تازگی وارد ساختار بازار شده‌اند و هنوز فرصتی برای کسب محبوبیت نداشته‌اند، و همچنین شرکت‌هایی که از قبل تأسیس شده‌اند، که ممکن است مشتریانشان به دلیل مشکلات داخلی سازمان به سراغ رقبا بروند، تأثیر می‌گذارند.
هنگامی که به دنبال مصرف کنندگان جدید هستید، بسیار مهم است که مصرف کنندگان قدیمی را از دست ندهید.
اغلب، مدیران و مدیران ارشد تصمیم می گیرند که عملیات شرکت را به طور اساسی تغییر دهند، محدوده محصول را به طور کامل به روز کنند - این ممکن است خریداران قبلی را مجبور به ترک کند.
فقط در صورتی می توانید به این روش عمل کنید که چیزی برای از دست دادن نداشته باشید - برای مثال، مشتریان قدیمی بسیار کمی دارید.
در غیر این صورت، نوآوری باید به تدریج معرفی شود.

1. تبلیغات خدمات و کالا.

در حال حاضر، مانند سال ها پیش، تبلیغات موتور اصلی تجارت است.
اگر توانایی تولید و نمایش تبلیغات در مقیاس کامل را ندارید، فناوری های جدید به کمک شما می آیند: تبلیغات شرکتی در شبکه های اجتماعی، کمپین های ایمیل، تماس های تلفنی با مشتریان، تبلیغات ویروسی. تبلیغات روزنامه ها و آگهی های خوب قدیمی را که توسط مروجین توزیع می شود فراموش نکنید.

1. درآمد خود را با استفاده از تلفن خود افزایش دهید.

تلفن همراه می تواند به افزایش فروش خرده فروشی کمک کند. بهتر است روش تماس از چند شماره را فراموش کنید، که اغلب توسط شرکت های بی وجدان استفاده می شود: مزاحمت بیش از حد می تواند به سازمان شما آسیب برساند.
سعی کنید محصولات و خدمات خود را به کسانی که به آنها علاقه دارند ارائه دهید. شما باید نه تنها مجموعه ای کامل از اطلاعات در مورد محصول خود داشته باشید، بلکه باید اطلاعاتی در مورد خریدار بالقوه خود نیز داشته باشید: چه کسی کار می کند، به چه چیزی علاقه دارد، چه مشکلاتی او را نگران می کند - و چگونه محصول شما می تواند به حل آنها کمک کند.

1. ایجاد تغییرات در کار شرکت.

دریابید که کدام روش های خاص کسب و کار شما کار نمی کند.
شاید همه چیز مربوط به فروشندگان نادان باشد. یا محدوده محصول شما مدت ها است که منسوخ شده است، در حالی که هزینه آن بالاتر از سطح بازار باقی می ماند. یا شاید شما فقط باید محل خود را بازسازی کنید یا برند خود را تغییر دهید، و این سوال که چگونه فروش را افزایش دهید به خودی خود ناپدید می شود.

1. ایجاد راه حل های بسیار تخصصی

در طول سال، شرکت هایی که در بازار پوشاک مد فعالیت می کنند چندین بار کاتالوگ محصولات خود را به روز می کنند. آنها می خواهند مجموعه سفارشات را برای هر منطقه کنترل کنند و بتوانند آن را در هر مرحله از زنجیره تجاری تغییر دهند. به چنین مشتریانی می توان نرم افزار ویژه ای برای مدیریت انبار و پیام رسانی خودکار با مشتریان ارائه داد. آنها همچنین به شرکای خود این فرصت را می دهند که محصول را از فروشگاه خرده فروشی به مرکز توزیع برگردانند. بر این اساس، آنها باید از تحویل هوایی یا چند وجهی اطمینان حاصل کنند و در مورد حمل محصولات خز، حمل و نقل باید با امنیت همراه باشد.

1. USP یا تمایز از رقبا.

برای افزایش گردش مالی، لازم است تمام تفاوت های سودمند بین شرکت و رقبای آن پیدا شود. اگر مزیت اصلی شما هزینه است، باید اصلاحات اساسی انجام دهید. یک مزیت قابل توجه می تواند باشد:

• تحویل فوری رایگان؛
• خدمات با کیفیت بالا؛
• ارائه خدمات مرتبط؛
• تخفیف، پاداش و هدایایی برای مشتریان؛
• طیف گسترده ای از کالاهای موجود در انبار و غیره

1. گزارش فصلی از کارهای انجام شده

اغلب، مشتریان با انعقاد قرارداد خدمات اشتراک با یک سازمان خاص متوجه نمی شوند دقیقاً چه چیزی به دست می آورند. به همین دلیل است که ارزش آن را دارد که به طور منظم گزارش های مفصلی از جمله لیستی از تمام کارهای انجام شده را برای شرکای خود ارسال کنید. این امر به افزایش سطح وفاداری در بین مصرف کنندگان بالقوه و بر این اساس، افزایش حجم فروش در تولید کمک می کند.

1. اثبات اجتماعی

تحقیقات نشان می‌دهد که مشتریان تمایل بیشتری به خرید کالاها و خدمات از شرکت‌هایی دارند که قابلیت اطمینان و شهرت خوب آنها بدون تردید وجود دارد.
تأیید این ویژگی ها می تواند به عنوان مثال، گواهی انطباق یا سایر اسناد رسمی، تحقیقات جامعه شناسی باشد که بهترین راه برای متقاعد کردن مصرف کنندگان است (اثبات اجتماعی): "2500 مشتری نمی توانند اشتباه کنند!"

1. بهبود کیفیت خدمات.

این روش به شما این امکان را می دهد که به این سوال پاسخ دهید که چگونه در زمان بحران فروش را افزایش دهید. اگر از قبل از مشتریان خود نظرسنجی کرده اید، می توانید به سمت اجرای برنامه استراتژیک دلخواه خود بروید. بهبود کیفیت خدمات، آموزش کارکنان و خرید تجهیزات جدید ضروری است. به خریداران می توان برای تعطیلات تخفیف، پاداش و هدایایی ارائه داد.

1. "خریداران رمز و راز".

این یک فرد آموزش دیده خاص است که شما مخفیانه از کارمندان خود استخدام می کنید. او نقش یک مشتری معمولی را بازی می کند و باید تمام مراحل زنجیره تجارت را با استفاده از دوربین مخفی یا ضبط صدا ضبط کند. این به تاجر اجازه می دهد تا درک کند که اوضاع واقعاً چگونه است. آنچه که صاحب شرکت می دانست و وضعیت واقعی ممکن است کاملاً متضاد باشد.
برای کنترل بیشتر بر کارمندان، می‌توانید نرم‌افزار ویژه‌ای را روی رایانه‌های کاری نصب کنید که تصویر روی مانیتور را نظارت می‌کند. محل باید مجهز به دوربین مدار بسته باشد. این امر به شناسایی کارکنان بی انضباط و نالایق و در نهایت حذف عواملی که شرکت را از افزایش درآمد باز می دارد، کمک می کند.

1. تغییر سیستم انگیزشی

یکی از شرکت‌هایی که در بازار فروش عمده و توزیع تجهیزات کامپیوتری فعالیت می‌کند، هنگام راه‌اندازی خط به‌روز شده محصولات، در وضعیت نسبتاً دشواری قرار گرفت. حجم فروش در مقایسه با رقبا بسیار کم بود. مدیران اظهار داشتند که مشتریان علاقه ای ندارند و به ندرت با شرکت تماس می گیرند. ارائه یک محصول به عنوان جایگزینی برای چیزی نیز کارساز نبود، زیرا امکان انتقال اطلاعات در مورد مزایای رقابتی آن به مصرف کننده وجود نداشت. به طور کلی، محصولات عملاً در بازار داخلی ناشناخته بودند و پشتیبانی بازاریابی قابل اعتمادی نداشتند. خود شرکت امید زیادی به این خط داشت، اما تغییر اصول محاسبه حقوق برای کارکنان غیرممکن بود. مدیریت تصمیم به پرداخت پاداش های منظم برای ایجاد انگیزه در متخصصان گرفت. آنها نه تنها حقوق استاندارد، بلکه 0.5 دلار برای هر محصول فروخته شده نیز دریافت کردند. در ابتدا، مبلغ صرفاً نمادین به نظر می رسید، اما با گذشت زمان این حرکت غیرمنتظره نتایج بسیار خوبی به همراه داشت - سطح درآمد 60٪ افزایش یافت. هر مدیر به طور قابل توجهی پایگاه مشتریان شخصی خود را گسترش داد و درآمد و سازمان خود را افزایش داد.

1. توسعه وب سایت فروش.

تجارت مدرن به یک وب سایت با کیفیت بالا نیاز دارد - این یک اصل است. درگاه اینترنتی یکی از اصلی ترین راه های جذب مشتری و ابزاری است که به افزایش سطح خرید در فروشگاه ها کمک می کند. برای افزایش اثربخشی آن، باید به سه عنصر اصلی توجه ویژه داشت: صفحه اصلی با متن خوب سئو، برنامه کاربردی و فرم های بازخورد. در اینجا چند نکته برای کمک به بهبود عملکرد وب سایت شما وجود دارد:

• ساختار را ساده کنید: صفحاتی را با اطلاعات ناهمگن بارگذاری نکنید. بازدیدکنندگان باید به طور مستقیم بفهمند که به چه چیزی و کجا نگاه کنند.
• دو منوی جداگانه را آماده کنید: یک منوی کلی برای پیمایش در سایت و یک کاتالوگ محصول که بر اساس بخش های تجاری تقسیم می شود (به عنوان مثال، "Expert. رستوران های زنجیره ای"، "Expert. Club"، و غیره).
• یک اینفوگرافیک در صفحه اصلی منتشر کنید که مزایای خدمات شما را نشان می دهد. به عنوان مثال، می‌توانید بنویسید که در صورت عدم اتوماسیون فرآیندهای تولید، شرکت چقدر ضرر خواهد کرد و اگر در نهایت به طور خودکار اشکال زدایی شوند، چقدر سود خواهد برد.
• پیوندی را در صفحه اصلی به بخشی با نظرات مشتریان قبلی قرار دهید (البته مثبت). آنها می توانند یک مصرف کننده بالقوه را به همکاری با شما وادار کنند.
• فضایی را در صفحه کلید برای بنرهای تبلیغاتی پیشنهادات، تبلیغات و جوایز ویژه بگذارید.
• در هر گوشه سمت چپ بالا باید دکمه ای را برای سفارش تماس مدیر قرار دهید.

1. بهبود و اتوماسیون پردازش برنامه.

راه دیگری برای کمک به افزایش اندازه خرده فروشی، ارسال یک برنامه الکترونیکی است. با کمک آن، خریدار می تواند پیگیری کند که درخواست او در چه مرحله ای است. پردازش خودکار درخواست‌های دریافتی به طور همزمان دو هدف را دنبال می‌کند: افزایش سطح وفاداری مصرف‌کننده و آسان‌تر کردن کار کارکنان.

1. افزایش حجم فروش از طریق انتخاب صحیح کانال های تبلیغاتی.

سعی کنید به کمپین های تبلیغاتی در Yandex متصل شوید. مستقیم»، بنرها و مقالات خود را در وب سایت های اصلی منطقه خود قرار دهید. به عنوان مثال، یک سازمان فروش زمین تنها با اعلام پیشنهاد ویژه خود، هشت ملک را فروخت. تبلیغات تلویزیونی هنوز یک راه موثر برای تبلیغ است. به طور خاص، یکی از شرکت های ساخت و ساز به لطف راه اندازی نمایش واقعی "ساخت و ساز" به سرعت به شناخت نام تجاری خود دست یافت. خانه خودت در سه ماه.»

1. استراتژی اقیانوس آبی

این روش مبتنی بر جستجو و شکل گیری بازارهای جدیدی است که هنوز توسط رقبا ایجاد نشده اند. مطالعه موردی زیر را در نظر بگیرید. شبکه ای از فروشگاه های تجهیزات روشنایی به مشتریان خود کمک طراحی واجد شرایط را ارائه کردند. برای انجام این کار، هر مشتری باید از آپارتمان خود عکس بگیرد و تصاویر را به سالن بفرستد. پس از مطالعه عکس، طراح مناسب ترین لامپ ها را از مجموعه سالن پیشنهاد کرد. در نتیجه کمپین، امکان افزایش 37 درصدی حجم فروش وجود داشت. تبلیغات دهان به دهان اثربخشی خاصی را نشان داده است.

1. به دنبال رقیب باشید.

یک رقیب مجازی برای خود بسازید - و مزایای منحصر به فرد محصولات و خدمات شما در برابر پس زمینه او آشکارتر می شود. اگر رقابت به شکل بازی جالبی انجام شود، مشتریان بسیار به شما وفادارتر خواهند بود.
به عنوان مثال، یک ویدیوی خنده دار در مورد رویارویی سیستم های کامپیوتری MAC OS و PC را به یاد بیاورید که به افزایش چندین برابری تعداد طرفداران اپل کمک کرد. یا یک نمونه کلاسیک از نبردهای روابط عمومی بین کوکاکولا و پپسی. مزیت غیرقابل انکار دومی ترکیب نوشیدنی در دسترس عموم است - این باعث اعتماد مشتری می شود (بر خلاف کوکاکولا که دستور غذا را مخفی نگه می دارد).

1. تجزیه و تحلیل دلایل تقاضای کم

اغلب حتی نیازی به افزایش حجم فروش یک شرکت نیست، بلکه تنها برای رفع موانعی که مانع از رسیدن آن به حداکثر ارتفاع می شود، لازم است. به عنوان مثال، ممکن است مصرف کنندگان توسط فروشندگان ناآگاه یا بیش از حد مزاحم، یک محل قدیمی بدون بازسازی، یا حتی یک ویترین فروشگاهی که طراحی ضعیفی دارند، ناراضی شوند. با حذف این دلایل می توانید سطح خرده فروشی را به میزان قابل توجهی ارتقا دهید.

تکنیک های افزایش نسبت فروش شرکت از طریق تعامل با مشتری

1. هدف قرار دادن خریداران صرفه جو

چندین تکنیک برای تشویق مصرف کنندگان نوع اول (24٪ از کل) برای خرید وجود دارد.
در اینجا چند نمونه از نحوه کار این روش ها آورده شده است.
هزینه پیشنهاد را می توان بدون تغییر در اصل تغییر داد، اما تنها با تقسیم آن به مقادیری که از نظر روانی راحت تر قابل درک است (به عنوان مثال، 100 دلار در ماه به جای 1200 دلار در سال).
شرکت اینترنتی AOL پرداخت ساعتی خدمات خود را با پرداخت ماهانه جایگزین کرده است. این استراتژی برعکس همان چیزی است که قبلا توضیح داده شد و هدف آن این است که کاربران هر روز هزینه های خود را ردیابی نکنند.
استراحتگاه های فراگیر حس امنیت و آسایش را ایجاد می کنند زیرا گردشگران احساس می کنند که تمام هزینه ها قبلاً پوشش داده شده است و نیازی به هزینه اضافی نخواهد بود.
نتفلیکس سیستم پرداخت به ازای مشاهده را با نرخ ثابت ماهانه برای دسترسی نامحدود به همه محتوا جایگزین کرده است.

1. راه حل های جامع برای مصرف کنندگان.

پیشنهادات لجستیکی جامعی را به مشتریان خود ارائه دهید که نقاط قوت شرکت شما را در نظر بگیرد. سرویس جدید را روی یکی از شرکای خود آزمایش کنید و در صورت موفقیت آن را به سایر مشتریان نیز گسترش دهید.

1. "وکیل مدافع شیطان".

این سنت باستانی کاتولیک چیزهای زیادی را به بازاریابان مدرن آموخته است. تحقیقات نشان می‌دهد که اگر ایده کسی توسط مدافع شیطان رد شود، اعتماد آن شخص به درستی خود افزایش می‌یابد. شرکت شما می تواند از این تجربه استفاده کند و خود به عنوان مدافع شیطان عمل کند. به این ترتیب می توانید اعتماد مشتریان خود را افزایش دهید (آنها مصرف کنندگان پیشرو محصولات شما هستند). بگذارید «وکیل مدافع شیطان» تردیدهای خود را بیان کنند و شما با کمک تجربه علمی و عملی او را از بین ببرید.

1. جذب افراد همفکر.

به مشتریان بالقوه خود در مورد هدف بالایی که دنبال می کنید بگویید (این می تواند جمع آوری سرمایه برای امور خیریه یا هر پروژه اجتماعی دیگری باشد). این فرصتی را برای جذب افراد همفکر به عنوان متعهد فراهم می کند. 64 درصد از شهروندانی که توسط جامعه شناسان مورد نظرسنجی قرار گرفتند، گفتند که این عامل باعث شده است که تصمیم خرید بگیرند.
یک مثال خوب یک رویداد خیریه برای افزایش فروش کفش های TOMS است. ماهیت آن ساده است: وقتی یک جفت کفش برای خود می‌خرید، جفت دوم را به کودکان نیازمند می‌دهید. این کمپین به فروش میلیون ها جفت کفش کمک کرد - و میلیون ها کودک کفش های جدید را به صورت رایگان دریافت کردند. بنابراین، کارهای خوب و مهربانانه می تواند فروش را افزایش دهد!

1. غلبه بر "موانع ورود".

اغلب شرایطی وجود دارد که مصرف کننده تقریباً آماده خرید است، اما به انگیزه اضافی نیاز دارد. آنها ممکن است این فرصت را داشته باشند که خرید آینده را کاملا رایگان امتحان کنند. در طی یک دوره زمانی مشخص، در حین انجام آزمایش، مشتری زمان خواهد داشت تا به محصول یا خدمات عادت کند. این احتمال این را افزایش می دهد که پس از این مدت او محصول را خریداری کند و به سادگی نمی خواهد آن را رها کند.



یک پیشنهاد درست فرموله شده نقش تعیین کننده ای در این وضعیت دارد. بسیاری از مردم به عبارت استاندارد متوسل می شوند: "یک نسخه نمایشی 30 روزه را به صورت رایگان امتحان کنید." با این حال، شما موافقید که شعار "ماه اول رایگان است" دلپذیرتر و قانع کننده تر به نظر می رسد. هدف یکی است، اما ابزار متفاوت است، بنابراین، ممکن است نتیجه متفاوت باشد.

1. اسکریپت های فروش

این فناوری شامل مصاحبه بین فروشنده و خریدار با انواع سؤالات زیر است: موقعیتی، مشکل ساز، استخراجی و راهنمایی. با پاسخ دادن به آنها، فرد علاقه بیشتری به محصولات ارائه شده نشان می دهد. به خاطر داشته باشید که ایجاد قالب های جهانی برای همه نوع خریداران غیرممکن است. رئیس بخش باید به طور مستقل یک برگه سؤال با پاسخ های مورد انتظار برای هر مورد تهیه کند. برای اینکه مهارت کسب شده در طی آموزش فروش SPIN را از دست ندهید، باید هر روز به مدت یک ماه آن را تثبیت کنید. کارکنان باید دو تا سه بار در روز سوالاتی را برای این نوع مصاحبه مطرح کنند. لطفاً توجه داشته باشید که مشتریان عادی که به نوع خاصی از مذاکره با مدیران شما عادت دارند ممکن است در ابتدا با مدل جدید دشمنی کنند. بنابراین، ابتدا باید آن را روی مشتریان جدید آزمایش کنید، سپس مهارت را به مشتریان عادی منتقل کنید.

1. برای مصرف کنندگان مراحل بعدی آنها را توضیح دهید.

دکتر هاوارد لونتال در تحقیقات خود استدلال می کند که اگر فرد حاوی دستورالعمل های روشن نباشد اطلاعات مربوطه را درک نخواهد کرد. خریداران معتقدند که مشکلات توصیف شده برای آنها صدق نمی کند و ترجیح می دهند نگران نباشند. اما هنگامی که شرح مشکلات با دستورالعمل هایی برای رفع آنها دنبال می شود، نتیجه فراتر از همه انتظارات است.
تعداد افرادی که واکسن آنفولانزا دریافت می کنند، پس از انتشار توصیه های واضح در مورد چگونگی جلوگیری از این بیماری، یک چهارم افزایش یافته است. این یکی از رایج ترین راه ها برای جذب مشتریان جدید به شرکت های بیمه است.

1. روش فروش بالا.

مدیران خود را برای کار با بازدیدکنندگان، با در نظر گرفتن وضعیت عاطفی آنها آموزش دهید. آنها باید بدانند که در مورد کیفیت محصول به مشتریان چه چیزی بگویند، تمام قابلیت ها و مزایای آن را در نظر بگیرند. و این کار را به شکلی در دسترس انجام دهید تا مصرف کننده کاملاً از مزایای پیشنهاد قدردانی کند.

1. اعتراف به کاستی ها

چگونه در زمان بحران بر اساس اشتباهات خود فروش را افزایش دهیم؟ در اینجا می توانید موارد بسیاری از بلایای صنعتی واقعی را که در سال های اخیر رخ داده اند (مثلاً نشت نفت) شرح دهید. بیشتر اوقات، دلیل این موقعیت ها عدم تمایل شرکت ها برای توجه به اشتباهات خود و اصلاح آنها بود. این دقیقا تا زمانی ادامه یافت که یک لحظه بحرانی فرا رسید، زمانی که دیگر برای تغییر چیزی دیر شده بود. به عنوان مثال، شرکت انرژی TEPCO (ژاپن) تنها یک سال و نیم بعد اعتراف کرد که مرتکب اشتباهی شده است که منجر به "بحران هسته ای" در سواحل ژاپن شده است.
هنگام کار با برنامه‌های آنلاین، احتمالاً با موقعیت‌هایی مواجه شده‌اید که توسعه‌دهندگان با ارسال ایمیل‌هایی بابت اشکالات و مشکلات فنی عذرخواهی می‌کنند. چنین نامه‌هایی به وضوح نشان می‌دهد که سازمان روی اشتباهات کار می‌کند، آنها را بی‌توجه نمی‌کند و در آینده تمام تلاش خود را برای جلوگیری از تکرار آنها انجام خواهد داد.

1. خدمات محصول (بسته بندی، تحویل، بلند کردن تا کف، گارانتی و خدمات پس از گارانتی).

کارایی و سهولت استفاده می تواند نیمی از هزینه محصول باشد. برای برخی دسته از مشتریان، این عوامل اساسی هستند و بیشترین تأثیر را در تصمیم خرید دارند. ما عمدتاً در مورد افراد مسن تر، مادران کودکان خردسال و افرادی صحبت می کنیم که ماشین شخصی خود را ندارند. در این مورد، ارزش دارد که نه تنها به رشد میانگین چک، بلکه به طور کلی در مورد فروش نیز فکر کنید.

1. نگه داشتن مشتریان روی پاها.

مصرف کنندگان را سرپا نگه دارید. یک مطالعه کلاسیک توسط نوربرگ شوارتز نشان می دهد که تنها چیزی که برای تغییر ذهن یک فرد لازم است یافتن یک سکه است. از واکنش های مثبت مردم به غافلگیری ها برای اهداف بازاریابی استفاده کنید و به آنها هدایای کوچک بدهید. چنین اقدامی به افزایش قابل توجه حجم فروش کمک می کند و لازم نیست خیلی گران باشد - این قیمت نیست که مهم است، بلکه توجه انسان است.

1. خبرنامه برای خریداران بالقوه

این تشکیل یک پایگاه داده از افرادی است که به پروژه شما ابراز علاقه کرده اند، حتی اگر قرارداد هرگز منعقد نشده باشد. سپس در صورت مشاهده هرگونه تبلیغات، تخفیف یا تغییر در مجموعه، می‌توانند سریعاً از این رویدادها مطلع شوند.

1. سورپرایز برای مشتریان

مشتریان خود را با سورپرایزها نوازش کنید - و می توانید اعتماد و وفاداری آنها را جلب کنید و تعداد زیادی نظرات سپاسگزار را دریافت کنید. فروشگاه آنلاین کفش Zappos به طور سنتی دقیقاً از این نوع تاکتیک های نفوذ استفاده می کند.
همانطور که در وب سایت وعده داده شده است، انتظار دارید تا ظرف پنج روز سفارش خود را دریافت کنید، ناگهان ظرف یک روز آن را دریافت می کنید. یا این فرصت را دارید که کفش ها را در طول سال برگردانید. چنین شگفتی هایی به جمع آوری تعداد زیادی از بررسی ها در سایت کمک کرد که به یک ابزار بازاریابی قدرتمند برای تأثیرگذاری بر خریداران بالقوه تبدیل شد.

1. استفاده از قدرت میانبرها

از عبارات ارزشیابی استفاده کنید. هنگام مطالعه عوامل مؤثر بر نتایج رأی گیری، یک آزمون رفتاری ویژه انجام شد. بر اساس نتایج آن، دانشمندان دریافتند افرادی که به‌طور تصادفی «شهروندان فعال سیاسی» نامیده می‌شوند، 15 درصد بیشتر با میل رای داده‌اند. اگرچه افراد به طور تصادفی این رتبه را دریافت کردند، اما این ویژگی تأثیر جدی روی آنها گذاشت. از این روش استفاده کنید: به مشتریان خود نشان دهید که فکر می کنید نوآور، مبتکر و فعال هستند. سپس طبق آن برچسب عمل خواهند کرد.

نحوه افزایش فروش با استفاده از قیمت ها و تبلیغات

1. افزایش قیمت تمام شده یک محصول، فروش آنالوگ گرانتر یک محصول.

حتی اگر خریدار بگوید که می‌خواهد در پول خود پس انداز کند، این دلیل نمی‌شود که مقرون به صرفه‌ترین محصول را به او بفروشید. مدیر می تواند مکالمه را به صورت زیر ساختار دهد: "البته، من می توانم یک ماشین به قیمت سیصد هزار روبل به شما پیشنهاد دهم. اما مطمئناً می‌خواهید که سیستم تهویه مطبوع، فرمان برقی و صندلی‌های گرم شونده داشته باشد.» اگر پاسخ خریدار مثبت باشد، شایان ذکر است: "چرا برای ماشینی که مناسب شما نیست پول خرج می کنید؟"
تنها در صورتی می‌توانید محصول گران‌تری را بفروشید که دارای مزایای اضافی باشد. به عنوان مثال دو یخچال تقریباً مشابه با مارک های مختلف و با قیمت های متفاوت را در نظر بگیرید. اکثر مدیران خواهند گفت که هیچ تفاوتی بین آنها وجود ندارد. اما آیا اینطور است؟ البته که نه! وظیفه رئیس بخش این است که به کارکنان توضیح دهد که چگونه مدل های مختلف از نظر فناوری، استانداردهای ساخت، ضمانت ها و غیره با هم تفاوت دارند.

1. متوسط ​​رشد چک.

این در دسترس ترین روش است. این به نوعی از روشی که در بالا توضیح داده شد، ناشی می شود، اما با کمی تفاوت. چک می تواند به دلیل افزایش ساده در قیمت ها، افزایش تعداد توابع خدمات یا تغییر در شرایط پرداخت افزایش یابد. به هر حال، افزایش هزینه 1٪ باعث افزایش سود 3-10٪ می شود. مهم این است که افزایش قیمت خیلی چشمگیر نباشد و فرصت های جدیدی را به همراه داشته باشد.

1. افزودن سهام

اکثریت قریب به اتفاق خریداران آنها را بسیار دوست دارند.
رهبر اوکراین در بین سوپرمارکت ها از نظر اصالت تبلیغات، Silpo است.
حتی افراد جدی و منطقی به تبلیغات آنها واکنش نشان می دهند: "قیمت هفته"، "پیشنهاد داغ"، "روزهای موضوعی"، "کوپن برای افزایش امتیاز" و غیره.

1. مشاهده پیشنهادات تجاری

یک ابتکار تجاری باید واقعاً به مصرف کننده بالقوه کالا یا خدمات علاقه مند باشد. باید شامل توضیحات مفصلی از ویژگی ها و مزایای محصول باشد. هنگام انجام تبلیغات یکباره یا ارائه تخفیف های کوتاه مدت، دستورالعمل های بازار باید با اطلاعات مربوط به آنها تکمیل شود. مقاله ویژه عالی - 10 تکنیک هوشمندانه برای نوشتن یک پیشنهاد تجاری.

1. توصیه های مختلف برای مشتریان (حداقل سه).

هنگامی که مشتریان جدید با یک شرکت تماس می گیرند، پیش بینی اینکه چه محدوده قیمتی از کالاها و خدمات مورد علاقه آنها خواهد بود، می تواند بسیار دشوار باشد. بنابراین، اگر فقط محصولاتی را در یک محدوده قیمت به آنها ارائه دهید، ممکن است ترجیحات آنها را از دست بدهید. ارائه چندین گزینه جایگزین به طور همزمان - به عنوان مثال، مجموعه های "استاندارد"، "تجاری" و "حق بیمه" صحیح تر است.
در این صورت روانشناسی فروش به خوبی کار خواهد کرد. خریدار متوجه خواهد شد که به او محصولاتی با محدوده قیمت گسترده ارائه شده است و دلایل بسیار کمی برای امتناع از خرید دارد. در این صورت لازم است مجموعه هایی از محصولات با قیمت های مختلف به درستی گردآوری شود و تفاوت بین آنها به طور واضح برای مشتری توضیح داده شود. با گران ترین مجموعه ها شروع کنید - سپس او محصولات ارزان تر را مثبت درک می کند.

1. ارائه تخفیف های منقضی

به عنوان مثال، به مشتریان یک کارت جایزه با یک کد منحصر به فرد ارائه دهید. اگر خریدار ظرف یک ماه مبلغ مشخصی را در فروشگاهی خرج کند، در یک ماه آینده روی تمامی محصولات تخفیف دریافت می کند. مقدار امتیاز بستگی به تعداد سفارشات در ماه گذشته دارد. در عین حال، اگر فردی یک ماه کامل چیزی نخریده باشد، تخفیف منقضی می شود. محدوده تقریبی تخفیف ها می تواند باشد: از 5٪ هنگام خرید 100 روبل تا 30٪ هنگام صرف 20 هزار روبل.

1. تمایز هزینه

تولیدکنندگان قیمت واحدی را برای دسته بندی محصولات خاص تعیین می کنند. اغلب این به طور کامل توجیه نمی شود. اگر یک بازدیدکننده مستقیماً در مورد قیمت بپرسد، مدیر زمان لازم برای شناسایی نیازهای خود را ندارد - او باید مبلغ را به وضوح بیان کند. اگر قیمت واحدی تعیین نشده باشد، مدیر می‌تواند سؤالات روشن‌کننده زیادی بپرسد، گفتگو برقرار کند و اطلاعاتی را به دست آورد که به تأثیرگذاری بر خریدار کمک می‌کند. علاوه بر این، از این طریق می توانید کمی تعداد مشتریان را افزایش دهید.

1. تصویر قیمت مناسب.

از نظر روانشناسی، بهتر است روی برچسب قیمت "100 روبل در ماه" بنویسید تا "1200 روبل در سال". با تعیین صحیح قیمت غیر ترسناک می توانید حجم فروش خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهید.

ابزار افزایش فروش در یک فروشگاه خرده فروشی

1. ثبت اختراع

چگونه می توانید بفهمید، حتی قبل از باز شدن فروشگاه، مکانی که در آن فعالیت خواهد کرد چقدر شلوغ است؟ به آسانی! جلوی درب شرکت آینده بایستید و برای مدت معینی تمام افرادی را که از آنجا رد شدند و به سمت شما نگاه کردند را بشمارید. به این ترتیب تعداد کل مشتریان بالقوه را محاسبه خواهید کرد. برای ایجاد یک توصیف دقیق تر، باید جنسیت و سن افراد عبوری را در نظر بگیرید. داده های به دست آمده را با پرتره نظری خریدار مقایسه کنید و میزان حضور تقریبی یک فروشگاه خرده فروشی توسط رهگذران عادی را درک کنید.

1. تابلوی راهنما

بنابراین، شما به تعداد خریداران رهگذر احتمالی پی برده اید. اکنون آنها باید "قلاب" شوند. اول از همه، یک علامت می تواند در این مورد کمک کند. او باید باشد:

• روشن و چشم نواز؛
• قابل درک و ارائه ایده از محصولاتی که خارج از درب فروخته می شود.
• تشویق مردم به خرید در این فروشگاه (از طریق طیف وسیع، قیمت مناسب، کیفیت بالا و ...).

بیشتر اوقات، تنها با آزمون و خطا می توانید متوجه شوید که یک علامت خاص چقدر مؤثر است.

1. فروش متقابل.

پس از فروش یک محصول خاص، می توانید خدمات مرتبط را ارائه دهید. به عنوان مثال، شخصی که یک آکواریوم خریداری کرده است می تواند نصب، اتصال و نگهداری صحیح آن را سفارش دهد - همه اینها بدون خروج از صندوق. برای این کار فروشگاه خرده فروشی نیاز به مذاکره با شرکت های مربوطه دارد و سپس مشتریان را جذب کرده و درصد آنها را دریافت می کند.

1. تعیین آستانه خرید

در اینجا مدل خاصی وجود ندارد - همه اینها به تخیل صاحب فروشگاه بستگی دارد. ماهیت روش به شرح زیر است:

• هنگام خریدی که قیمت آن بیش از حد معینی است، مشتری یک کوپن برای تحویل رایگان، تخفیف یا هدیه دریافت می کند.
• با خرید دو محصول، می توانید سومی را رایگان دریافت کنید.

لیست را می توان بی پایان ادامه داد. هر فروشگاهی در تلاش است تا تبلیغات خاص خود را برای افزایش فروش در فروشگاه ها ارائه دهد.

1. پرداخت پول تعویض کالا.

این روش خیلی رایج نیست، اما بسیار جالب است. هنگام پرداخت برای محصولات، خریدار تغییری را نه در پول، بلکه در کالا - به عنوان مثال، کبریت یا آب نبات دریافت می کند.

1. برچسب قیمت زرد و قرمز.

این روش به طور گسترده ای شناخته شده است. بسیاری از سوپرمارکت ها محصولاتی را که تاریخ انقضا آنها گذشته است را با قیمت های تخفیفی می فروشند. این دقیقاً همان چیزی است که برچسب های قیمت چند رنگ نشان می دهند.

1. امکان بازگرداندن کالا در صورت عدم پسند شما.

علاوه بر این، قانونی وجود دارد که فروشندگان را موظف می کند محصولات را ظرف دو هفته پس از فروش دوباره بپذیرند.

1. نکاتی در مورد برچسب قیمت

روی برچسب ها می توانید اطلاعاتی را درج کنید که برخی دیگر معمولاً همراه با این محصول خریداری می شوند. خریدار به احتمال زیاد از مشاوره استفاده می کند و علاوه بر کالای اصلی، چیزی می خرد.

1. "صندلی" برای همراه خریدار.

مردم به ندرت به تنهایی به خرید می روند و اغلب همراه مشتری مستقیم شما شخصی است که کاملاً به خدمات شما بی علاقه است. برای جلوگیری از تلاش او برای بیرون راندن مشتری شما از فروشگاه در سریع ترین زمان ممکن، فعالیتی را به او پیشنهاد دهید که به گذراندن زمان کمک می کند: تماشای تلویزیون برای مردان، بازی برای کودکان، خواندن مجلات مد برای زنان.

1. پیشنهاد فروش منحصر به فرد.

هر صاحب فروشگاهی این فرصت را ندارد که محل را در یک خیابان شلوغ اجاره کند و یک تابلوی شیک آویزان کند. با این حال، هر کسی می تواند یک محصول یا خدمات منحصر به فرد ایجاد کند که مردم را وادار کند که از راه خود خارج شوند. این روش اصلی افزایش فروش است.

1. پرفروش.

این پیشنهادی برای خرید اضافی به خرید اصلی است. به عنوان مثال هنگام خرید گوشی هوشمند، سیم کارت و بیمه ارائه می شود و دسته گل خریداری شده توصیه می شود با پرداخت هزینه اضافی بسته بندی شود. قانون اصلی این است که قیمت خدمات اضافی نباید از قیمت محصول اصلی بیشتر شود. این روش به شما اجازه می دهد تا سطح فروش شرکت را تا 30 درصد افزایش دهید.

1. کار با حاشیه

شاید در دسترس ترین روش افزایش سود باشد. آنها می گویند که هزینه پایین یک محصول همیشه توسط خریدار به عنوان جذاب ترین محصول درک نمی شود. اغلب، خریداران محصولی را که با قیمت بالا فروخته می شود، کیفیت بالاتری می دانند. یک سوال از خود بپرسید: آیا قیمت سوسیس 300 روبل یا 310 اهمیت دارد؟ اغلب، چنین تفاوتی برای خریداران ناچیز به نظر می رسد. اکنون کل سود خود را محاسبه کنید.
بیایید به مثال شرح داده شده در کتاب رابرت سیالدینی با عنوان «روانشناسی تأثیر» نگاه کنیم. صاحب یک جواهرفروشی نتوانست چند زیورآلات فیروزه را بفروشد. هنگام رفتن به تعطیلات، او یک دستور کتبی برای زیردستانش گذاشت: "*1\2 قیمت برای تمام فیروزه." تعجب او را تصور کنید که در بدو ورود متوجه شد که تمام جواهرات به دو برابر قیمت فروخته شده است. فروشنده به سادگی دستورالعمل های او را درک نکرد و به جای کاهش، قیمت را افزایش داد.

1. برچسب های قیمت.

نگاهی انتقادی به برچسب قیمت خود بیندازید. به عنوان یک قاعده، آنها غیر شخصی هستند و چشم را جلب نمی کنند. یک خریدار بالقوه تنها چند ثانیه فرصت دارد تا در فروشگاهی که بازدید کرده تصمیم خرید بگیرد. سعی کنید آنقدر او را غافلگیر کنید تا او را مجبور کنید حداقل چند دقیقه بماند و شروع به سوال پرسیدن کند. برچسب های قیمت چاپ شده روی کاغذ رنگی و برش داده شده به شکل اشکال پیچیده، با پیشنهادات وسوسه انگیز و گاه تکان دهنده، می تواند به این امر کمک کند. به عنوان مثال، در آستانه تعطیلات سال نو، می توانید آنها را به شکل دانه های برف، درخت کریسمس، آدم برفی و سایر لوازم تعطیلات چاپ کنید. یا می توانید محصولی را که به قیمت گزافی فروخته می شود در مکانی برجسته قرار دهید. احتمالاً هیچ کس آن را نخواهد خرید، اما بسیاری می خواهند به آن نگاه کنند و شاید چیز دیگری بخرند. اصلاً مهم نیست که آنها در مورد شما چه می گویند، به شرطی که آدرس به درستی مشخص شده باشد.

1. لبخند.

در فروشگاه هایی که فروشندگان به مشتریان خود لبخند می زنند، فروش 20 تا 30 درصد در مقایسه با فروشگاه هایی که کارکنان عبوس کار می کنند افزایش می یابد. به کارمندان خود بیاموزید که بدون توجه به خلق و خویشان لبخند بزنند.

1. « پنیر مجانی" بدون تله موش.

این برند معروف کالاهای خانگی به بازدیدکنندگان فروشگاه های خود کوکی های رایگان ارائه می کرد. بنابراین، او والدین دارای فرزند را به تعداد خریداران جذب کرد و مشتریان را به خود جلب کرد.

1. گارانتی های غیر استاندارد

ضمانت های اضافی را ارائه دهید و مشتریان جدیدی خواهید داشت. "اگر پیتزا را در نیم ساعت تحویل ندهیم، آن را رایگان دریافت خواهید کرد." "اگر فروشنده ای با شما بی ادب باشد، تخفیف دریافت خواهید کرد." «اگر محصولی ارزان‌تر از ما پیدا کنید، 110 درصد تفاوت را بازپرداخت می‌کنیم!» تجربه نشان می دهد که اجرای این ضمانت ها بسیار نادر است، اما خود فرصت قطعاً مشتریان را جذب می کند.

1. سایر خدمات.

فرض کنید شما صاحب یک فروشگاه لوازم آرایشی در یک شهر کوچک هستید. چگونه می توان کل شهر را در مورد آن آگاه کرد؟ آسان: یک آرایشگر با کیفیت بالا استخدام کنید و بروشورهایی را توزیع کنید که به مدت یک ماه یک استاد در فروشگاه شما کار می کند و به شما کمک می کند تا لوازم آرایشی را به صورت رایگان انتخاب کنید و نحوه آرایش صحیح را به شما آموزش دهد. در یک ماه، زنان فقط در مورد شرکت شما صحبت می کنند - حتی آنهایی که نیازی به آرایشگر ندارند، و آنها در مورد ارتقاء از دوست دختر خود یاد گرفتند.



پنجره پلاستیکی می فروشید؟ تبلیغی را اعلام کنید که در آن هر خریدار یک دستگاه رایگان دریافت می کند که رسانایی حرارتی پنجره ها را اندازه گیری می کند و تلفات گرما را محاسبه می کند. هر کسی که نیاز به تعویض پنجره های آپارتمان خود داشته باشد ابتدا به شما فکر می کند. شما می توانید پیشنهاد نصب پشه بند را برای سیصد روبل ارائه دهید. شاید در ابتدا ضرری برای شما به همراه داشته باشد، اما سپس خواهید دید که چند مشتری که آنها را برای آنها نصب کرده اید برای سفارش ویندوز به شما مراجعه می کنند. علاوه بر این، صنعتگران شما ممکن است به طور نامحسوس اشاره کنند که زمان تعویض پنجره ها فرا رسیده است.

نحوه افزایش فروش در تجارت عمده

1. ایجاد بخش بازاریابی

برای افزایش حجم فروش، سازماندهی مناسب کار بخش بازاریابی ضروری است. متخصصان باید دائماً در مورد بازار تحقیق کنند، به دنبال گزینه های جدید باشند و فرآیندهای تولید و لجستیک را بهینه کنند. کارگران شایسته استخدام کنید و شرکت شما پیشرفت خواهد کرد.

1. گسترش دامنه.

همیشه به امکان گسترش دامنه محصولات ارائه شده فکر کنید. می توانید مدل ها، محدوده اندازه آنها و تعداد محصولات مرتبط را متنوع تر کنید. با افزایش پیشنهاد خود، مشتری را از جستجوی تامین کنندگان دیگر نجات خواهید داد.

1. تحقیق تقاضا

نه بر اساس تجربه سال های گذشته، بلکه بر اساس سهم تحویل های خود به مشتری، توانایی های مشتریان خود را تعیین کنید و برای مدیران تعیین تکلیف کنید. به عنوان مثال، مدیر شما کالاهایی به ارزش 100 هزار روبل می فروشد. گردش مالی شریک در حال رشد است. با این حال، معلوم می شود که پتانسیل این سازمان 10 میلیون روبل است و شرکت شما به سادگی به عنوان تامین کننده پشتیبان استفاده می شود. اگر مدیر از آن خبر نداشته باشد بد است. حتی بدتر از این است که مدیر حتی نداند.

1. کار شایسته با شبکه های فدرال و منطقه ای.

اکثر تامین کنندگان عمده فروشی سعی می کنند با شرکت های بزرگ همکاری کنند. انعقاد چنین قراردادی معمولاً بسیار ساده و تقریباً همیشه سودآور است.

1. سیاست قیمت گذاری شفاف

یک سیاست قیمت گذاری واضح و قابل درک را حفظ کنید یا حقوق مدیران خود را مستقیماً به سود وابسته کنید. یا طبق یک لیست قیمت دقیق کار می کنید، که همه دسته های مشتریان را مشخص می کند، یا به مدیر این اختیار را می دهید که هر گونه تخفیف و پاداش را ارائه دهد، اما در عین حال آن را به درآمد وابسته کنید. سومی وجود ندارد.

1. انعقاد تعهدات قراردادی با مصرف کنندگان عادی.

قرارداد با مشتریان دائمی از نظر نسبت هزینه و سود، بلکه قیمت و کیفیت، همکاری متقابل سودمند است. اجناس خوب را با قیمت مناسب بخرید. این به شما امکان می دهد از تطابق بهینه قیمت ها و ویژگی های محصول مربوطه برای مشتریان خود اطمینان حاصل کنید که به مزیت غیرقابل انکار شما تبدیل خواهد شد. خریداران به سادگی نمی توانند چنین پیشنهاد سودآوری را رد کنند. اعتبار یک تامین کننده با وجدان را در نظر بگیرید - بهتر از هر تبلیغاتی کار خواهد کرد.

1. نفوذ به کسب و کار مشتری.

هرچه فعالیت تجاری خریدار خود را بهتر درک کنید، خطر از دست دادن او کمتر است، هرچه به مصرف کنندگان نهایی نزدیکتر باشید، فروش فرستنده شما بهتر است.

1. تجزیه و تحلیل کامل از شکست مشتری.

فرض کنید یک مشتری ناچیز شما را ترک می کند. شما ناراحت نیستید و فکر می کنید که زمان بیشتری برای تعامل با شرکت های بزرگ خواهید داشت. در واقع، این وضعیت مملو از عواقب جدی است. دلایلی که باعث شده شرکت های کوچک با شما کار نکنند می تواند بر شرکت های بزرگ نیز تاثیر بگذارد. بازار مدرن به گونه ای طراحی شده است که سازمان های کوچک با حساسیت بیشتری به روندها و روندهای جدید واکنش نشان می دهند - این به آنها کمک می کند بقای خود را حفظ کنند. بنابراین، عوامل مؤثر بر آنها بعداً در بنگاه های بزرگ منعکس خواهد شد. شما باید خروج هر مشتری را به دقت تجزیه و تحلیل کنید و نتیجه گیری درستی بگیرید.

1. تمرکز بر کسب و کار مشتری است، نه کسب و کار شما.

این یک اصل عملیاتی اساسی است، نه راهی برای کسب سود. پس از شروع کار با عمده فروشی، روی تجارت مشتریان خود تمرکز کنید. به این فکر کنید که چگونه می توانید حجم فروش شرکت شریک خود را افزایش دهید، کدام محصول بیشترین تقاضا را دارد و چگونه سودآوری شرکت را افزایش دهید. در حالی که شریک زندگی شما شناور است، شما نیز روی تاج موج هستید.

1. رعایت قوانین کار با توزیع کنندگان.

ایجاد تعامل مناسب با فروشندگان بسیار مهم است - به طوری که در کار با مشتریان عادی تداخل ایجاد نکند. تصمیم بگیرید که اولویت شما چیست: تجارت خرده فروشی یا خدمات نمایندگی. اغلب ارزش آن را دارد که خرده فروشی خود را ببندید و از تخفیف دادن به واسطه ها خودداری کنید. در موارد دیگر، تأکید باید بر اجرای خودتان باشد - اگر منابع اجازه می دهند.

1. ایجاد پیشنهادات جالب

سیاست قیمت گذاری شرکت و سیستم پاداش آن باید برای همکاری طولانی مدت کار کند و نه برای معاملات یکباره.

1. نظارت بر.

به طور مداوم پیشنهادات رقبا را تجزیه و تحلیل کنید. مشتریانی که قبلا از خدمات آنها استفاده کرده اند در این امر به شما کمک خواهند کرد.

1. کار با حمل و نقل

بخش تدارکات خود را ایجاد کنید. این به شما مزیت بزرگی نسبت به رقبای خود می دهد - شما می توانید از تحویل بی وقفه کالا اطمینان حاصل کنید. مطمئناً در مرحله اول باید متحمل ضررهای قابل توجهی شوید ، اما پس از مدت کوتاهی آنها به میزان قابل توجهی پرداخت می شوند و به افزایش سطح فروش شرکت کمک می کنند.

1. جستجوی مداوم برای مشتریان جدید

هدف اصلی یک فروشگاه فروش قطعه ای، کسب سود است. اغلب، چنین شرکت هایی پذیرای پیشنهادهایی هستند که وعده درآمد اضافی را می دهند. البته، این خطر وجود دارد که خریدار معمولی خود را که توسط رقبا فریب خورده است، از دست بدهید. از سوی دیگر، احتمال زیادی وجود دارد که بتوانید شرایط مطلوب تری را ارائه دهید. بنابراین، جستجوی مصرف کنندگان جدید را متوقف نکنید، حتی اگر شرکت در حال حاضر با ظرفیت کامل کار می کند.

1. آموزش پرسنل.

حجم تجارت تا حد زیادی به شخصی که محصول یا خدمات را می فروشد بستگی دارد. باید بر انتخاب کادری از متخصصان ذیصلاح و آموزش آنها تاکید شود. با این حال، شرکت در بسیاری از کلاس های مستر، سمینارها و آموزش ها به هیچ وجه یک گزینه نیست. باید بدانید کدام یک از فعالیت ها موثرتر است و آن را انتخاب کنید. به کارمندان بیاموزید که محصول را به رخ بکشند، بر مزایای آن تاکید کنند و روی کاستی های اجتناب ناپذیر تمرکز نکنند. حرفه ای بودن کارکنان بهترین راه برای افزایش سطح فروش است.

اخیراً به دلیل بحران، به عنوان مشاور کسب و کار، مشتریان زیادی از من سوالاتی در رابطه با افزایش فروش می پرسند. تجار تقریباً هیچ سؤالی در مورد جستجو و خرید مواد یا کالاهای نهایی و همچنین سازماندهی تولید ندارند. بر کسی پوشیده نیست که امروزه نیمی از روسیه مشغول فروش مجدد هستند و نیمی دیگر آرزوی انجام آن را دارند. به همین دلیل است که اول از همه، همه با این سوال درگیر هستند: چگونه فروش را افزایش دهیم.

علاوه بر این، زمانی که پروژه های مربوط به سازماندهی یک سیستم حسابداری، پیاده سازی CRM و سایر محصولات نرم افزاری را هدایت می کنم، با این مسائل نیز مواجه می شوم. در حین کار روی پروژه، دائماً با صاحبان مشاغل، مدیران و روسای بخش های فروش در ارتباط هستم. من اطلاعات زیادی در مورد نحوه فروش شرکت‌های مختلف، نحوه فروش گروه‌های مختلف محصولات، روش‌های فروش در این یا آن مورد، ایده‌هایی که منجر به موفقیت می‌شوند و تصمیمات ناموفق به دست می‌آورم.

زمانی که با مشکل افزایش فروش مواجه شدم، متوجه شدم که این موضوعات در اینترنت ضعیف پوشش داده شده است. هیچ مواد فروش معمولی وجود ندارد. در اینترنت یا فانتزی هایی در مورد این موضوع پیدا خواهید کرد: نحوه افزایش فروش در 14 روز، اسکریپت های فروش و سایر اطلاعات مشابه، یا کتاب های مختلف در مورد بازاریابی و قیمت گذاری، اما آنها برای مشاغل کوچک و متوسط ​​مرتبط نیستند (چگونه می توان کتابی در مورد چگونگی افزایش فروش کوکاکولا؟)

در این مقاله تصمیم گرفتم در مورد ابزارهایی که منجر به افزایش فروش می شوند صحبت کنم. توصیه من ماهیت عملی دارد و به جای هزینه های مالی نیاز به هزینه های سازمانی دارد که در زمان کاهش درآمد بسیار مهم است.

من اول از همه در مورد افزایش کارایی کار با پایگاه مشتری موجود صحبت خواهم کرد. یافتن و جذب مشتریان جدید، تبلیغ شرکت در اینترنت و آفلاین موضوع مقاله ای جداگانه خواهد بود.

برخی از راه حل های مورد بحث در زیر به صورت جامع کار خواهند کرد، به عنوان مثال. نه تنها فروش را افزایش می دهد، بلکه مشتریان جدیدی را نیز جذب می کند. اما همچنان این موضوع تمرکز اصلی مقاله نخواهد بود. در اینجا و اکنون در مورد افزایش حجم فروش صحبت خواهم کرد.

تمام ایده ها و راه حل هایی که در مورد آنها صحبت خواهم کرد در عمل توسط مشتریان من آزمایش شده است. با این حال، توصیه می کنم هر توصیه ای را با دقت انجام دهید و آن را بر اساس واقعیت های کسب و کار خود اجرا کنید. برخی از راه حل ها فقط برای تولید کنندگان در نظر گرفته شده اند، برخی دیگر تقریبا برای همه مناسب هستند.

ارزش محصول را افزایش دهید.

نمونه ای از پیاده سازی راه حل

شرکت مشتری من لباس های ارزان قیمتی تولید می کرد که در بازارها و مغازه های ارزان به فروش می رسید. در نتیجه تحلیل ها مشخص شد که رقیب اصلی این شرکت چین است. کالاهایی که این شرکت تولید می کرد توسط مصرف کنندگان چینی تلقی می شد و قیمت محصولات کمی بالاتر بود.

واضح است که لباس‌هایی که در روسیه تولید می‌شوند نمی‌توانند در قیمت با لباس‌های چینی رقابت کنند. حتی بالاتر بودن کیفیت محصولات نیز در شرایط فعلی کمکی نکرد، زیرا ظاهر غیرقابل توصیف محصول در کنار قیمت نسبتاً بالا باعث کاهش علاقه خریداران شد.

ما محصول و درک آن توسط مشتریان را تجزیه و تحلیل کردیم. ما با فروشندگان و فروشندگان مشورت کردیم. و آنها به یک تصمیم نسبتاً خطرناک رسیدند: آنها بسته بندی را به بسته بندی بهتر و مدرن تر تغییر دادند.

چه کار کردیم:

• ما لوگو، فونت و طراحی را تغییر دادیم. ما آن را روشن، شیک، جذاب ساختیم.
• ما مواد متفاوتی را انتخاب کردیم. به جای کیسه های پلاستیکی ارزان، از بسته بندی مقوایی باکیفیت استفاده کردیم.
• بسته بندی حاوی حداکثر اطلاعات ممکن در مورد محصول است.

بنابراین، در درک خریداران، محصول از طاقچه پر از کالاهای چینی "رفته است" و قیمت واقعی افزایش زیادی نداشته است، زیرا هزینه بسته بندی مقوایی در هر واحد محصول بسیار ناچیز است. البته ما مجبور شدیم با معرفی بسته بندی های جدید دست و پنجه نرم کنیم؛ در تولید، هر تغییری با مشکلات خاصی همراه است. اما این یک داستان متفاوت است.

اما به لطف بسته بندی جدید، انتقال محصول از یک دسته ارزشی به دسته دیگر در ادراک خریداران صورت گرفت که تبدیل به "تخت پرشی" واقعی برای افزایش حجم فروش شد.

کار با کیفیت بالا با سفارش.

بخش های فروش شرکت ها تا حدودی یادآور غرفه ها هستند: آنها آنچه را که در انبار دارند می فروشند. و اگر محصول درخواستی در انبار موجود نباشد، مدیر حتی پیشنهادی برای قرار دادن کالای مورد نیاز "برای سفارش" نمی دهد. بیشتر اوقات، این اتفاق می افتد زیرا سیستم ابزار لازم را ندارد و مدیر به سادگی نمی داند چگونه چنین سفارشی را انجام دهد.

به نظر می رسد که راه حل در سطح نهفته است. مشتریان را رد نکنید! نه تنها آنالوگ، بلکه طراحی "سفارشی" محصول مورد نظر را نیز ارائه دهید. آن ها مشتری شما هر چیزی را که نیاز دارد سفارش می دهد. و مدیر با در نظر گرفتن مهلت دریافت اقلام مفقود شده از موجودی، سفارش را می پذیرد و زمان تحویل را به اطلاع خریدار می رساند. تمامی شرکت هایی که این سیستم را پیاده سازی کردند، افزایش قابل توجهی در فروش دریافت کردند.

در این مورد، من اصلاً در مورد فروشگاه های آنلاین صحبت نمی کنم که بدون انبار کار می کنند، یعنی. صرف نظر از اینکه مشتریان خود را از این واقعیت مطلع می کنند یا نه فقط برای سفارش. من در مورد شرکت هایی صحبت می کنم که انبار خود را دارند، اما در عین حال می توانند کالا را از یک تامین کننده سفارش دهند.

مشکل اجرای چنین طرح کاری چیست؟ مشکل این است که شرکت ها نمی دانند چگونه از نظر فنی آن را پیاده سازی کنند. اکنون مثالی از نحوه اجرای چنین طرحی با مشتری من که در فروش عمده کاشی و سرامیک مشغول است، می آورم.

تمامی محصولات به دو گروه تقسیم می شوند:

• اولی کالاهای موجود در انبار خودمان است، یعنی. کالاهایی که خودتان از تامین کننده اصلی خود سفارش داده اید.
• دوم کالاهای "خارجی" است، یعنی. آنهایی که می توان به سرعت از یک تامین کننده یا رقیب دیگر سفارش داد. این ویژگی "بیگانه" در کارت محصول برای نشان دادن کالاهای سفارش داده شده از رقبا پر شده است. در کارت محصول نیز عرضه کننده (رقیب) که این محصول از او خریداری شده است مشخص شده است.

در این شرکت که کالاهای وارداتی را با مهلت تحویل طولانی (حدود دو ماه یا بیشتر از لحظه سفارش تا تحویل در انبار می گذرد) به فروش می رساند، سیستم ویژه ای ایجاد شد که هنگام پذیرش سفارش خریدار در صورت عدم وجود کالا. در انبار، اما تا تحویل بعدی یک ماه دیگر، مدیر می تواند متوجه شود که آیا رقیب این محصول را دارد و آن را سفارش دهد. مدیر این محصول (محصول شخص دیگری) را در سفارش مشتری با عنوان سفارش (برای تامین) درج می کند و هنگامی که سفارش مشتری در سیستم ارسال می شود، سفارش/سفارش ها به طور خودکار برای تامین کننده/تامین کنندگان ایجاد می شود (داده ها) در مورد تامین کنندگان از کارت محصول گرفته شده است).

در نتیجه، مشتری تمام مجموعه مورد نیاز خود را دریافت می کند و به طور فعال با شرکت شما کار می کند. او در جستجوی موقعیت مورد نیازش به سراغ رقیبی نمی رود، زیرا شما هر آنچه که او نیاز دارد دارید.

این رویکرد حجم فروش را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد، در حالی که در بسیاری از موارد سود اندکی افزایش می یابد، زیرا شما کالاها را در مقادیر کم خریداری می کنید، شاید حتی از رقبا، و بنابراین برخی از اقلام را تقریباً بدون مارک آپ می فروشید. چه فایده ای دارد؟

وفاداری مشتری را به دست می آورید. مشتری شما را ترک نمی کند، سفارشی را با شما تکمیل می کند و کالاهای دیگری را همراه با موقعیت بیگانه "بیگانه" خریداری می کند. و در پایان ماه، سه ماهه یا هر دوره گزارش دیگری متوجه افزایش سود حاصل از چنین طرح کاری خواهید شد. با افزایش وفاداری مشتری، حجم فروش و سود به میزان قابل توجهی افزایش می یابد.

فروش خدمات مرتبط (اضافی).

به عنوان مثال، در بین مشتریان من یک شرکت متخصص در فروش محصولات کابلی وجود داشت. در مقطعی از زمان، آنها تصمیم گرفتند یک سرویس اضافی - کابل کشی را معرفی کنند. آن ها علاوه بر تحویل در دسترس برای همه، آنها شروع به ارائه برش کابل در محل و همچنین نصب در محل مشتری کردند. در نتیجه نه تنها سود ناشی از پرداخت خدمات اضافی، بلکه حجم فروش کالاها نیز افزایش یافت.

دلیل این افزایش فروش چیست؟ برخی از مشتریان چنین محصولاتی این را یک مزیت بزرگ می دانند که می توانند همه چیز را در یک مکان سفارش دهند: هم کالاها و هم خدمات. آنها نمی خواهند وقت خود را برای جستجوی پیمانکاران تلف کنند و نمی توانند کابل مورد نیاز خود را به تنهایی نصب کنند. آن ها در این مورد، مشتریان مانند خریداران خصوصی استدلال می‌کنند: «اگر مبل خریدم، باید فوراً آن را مونتاژ کنم، البته با هزینه اضافی.»

به دلایلی، بسیاری از شرکت ها از این فرصت برای افزایش وفاداری مشتری، جذابیت محصولات برای مشتریان جدید و همچنین سود غفلت می کنند. در واقع فروش خدمات روشی عالی برای افزایش فروش است. او را فراموش نکن

شرایط همکاری را آسان تر کنید.

به عنوان مثال، من مشتری داشتم که لوازم آرایشی حرفه ای وارداتی را برای سالن های زیبایی می فروخت، علیرغم اینکه یک شیشه از محصول می تواند از 17 یورو و بیشتر قیمت داشته باشد، برای اینکه فروشنده از 5 درصد تخفیف برخوردار شود، باید یک عدد تکمیل شود. حجم خرید 2500 یورو و برای دریافت 20٪ تخفیف - 7500 یورو. علاوه بر این، دلالان خرید و توزیع مجلاتی را که هیچ کس نمی خواستند، بر عهده گرفتند. الزامات دیگری نیز وجود داشت که اغلب برای مشتریان ناخوشایند و غیر دوستانه بود.

برای افزایش فروش در این شرکت چه اقداماتی انجام شده است؟

این شرکت آستانه دریافت تخفیف را کاهش داده است. آنها یک بار تخفیف یا تبلیغات کلی ایجاد نکردند، آنها شرایط را ملایم‌تر کردند که نه تنها رشد فروش، بلکه وفاداری مشتری را نیز تضمین کرد.

آن ها برای افزایش فروش می توانید به سادگی شرایط همکاری را نرم کنید. این برای مشتریان شما بسیار مهم است. بازار دائما در حال تحول است، رقابت در همه زمینه ها در حال رشد است. حتی اگر چیزی منحصر به فرد و خاص می فروشید، دیر یا زود برخی از آنالوگ ها در بازار ظاهر می شوند.

به عنوان مثال، مشتری مورد بحث در بالا محصولاتی را برای متخصصان صنعت زیبایی می فروشد. مصرف کنندگان نهایی محصولات او صنعتگران خصوصی و سالن های زیبایی بوده و هستند. از یک طرف، حرفه ای ها به کیفیت و ویژگی های یک برند خاص عادت می کنند. از سوی دیگر، اگر قیمت بیش از حد بالا رود یا آنالوگ ظاهر شود که برای خرید سودآورتر باشد، ممکن است در ترجیحات خود تجدید نظر کنند.

به طور معمول، مشتریانی که نمی خواهند شرایط همکاری را ملایم تر کنند، استدلال های زیر را ارائه می دهند:

• ما بهترین محصول را می فروشیم، ما بهترین هستیم و آنها با هر شرایطی با ما کار خواهند کرد.
• اگر شرایط نرم شود، ممکن است حاشیه سود را از دست بدهیم و در نتیجه سود کمتری داشته باشیم.

هم افزایی.

هم افزایی اثر مجموع تعامل دو یا چند عامل است که با این واقعیت مشخص می شود که تأثیر آنها به طور قابل توجهی از تأثیر هر مؤلفه جداگانه در قالب مجموع ساده آنها بیشتر است. ویکیپدیا

بسیاری از شرکت هایی که به طور همزمان در چندین جهت کار می کنند، مثلاً کالاها و خدماتی را می فروشند که به هیچ وجه به یکدیگر مرتبط نیستند یا فقط با هم ارتباط ضعیفی دارند، این جهات را کاملاً از هم جدا می کنند، حتی تا حد ایجاد وب سایت های مختلف و اشخاص حقوقی مختلف برای هر یک. جهت. همچنین دپارتمان های فروش به هیچ وجه با یکدیگر تعامل ندارند که این یک نقطه ضعف محسوس است. در این صورت چه کاری می توان انجام داد؟ مناطق مختلف را تحت یک نام تجاری متحد کنید.

اجازه دهید مجددا شرکتی را مثال بزنم که فعالیت هایش مربوط به سالن های زیبایی است. این مثال بسیار راحت و بصری است و بنابراین من اغلب از آن استفاده می کنم. این شرکت دارای سالن های زیبایی، بخش آموزشی و بخش فروش عمده محصولات مراقبت از مو می باشد. و همه آنها مستقل از یکدیگر کار می کنند.

بله، آنها تحت یک نام تجاری کار می کنند، اما در اصل آنها متحد نیستند: آنها سایت های غیر مرتبط مختلفی دارند، فرهنگ یا فرآیند تجاری برای انتقال اطلاعات در مورد شرکت به طور کلی و بخش های آن توسعه نیافته است. تقریباً غیرممکن است که مشتری سالن متوجه شود که شرکت دارای آموزش است، همانطور که یک خریدار عمده فروشی فقط می تواند به طور تصادفی از سالن و خدمات آن مطلع شود.

من برای این شرکت چه کرده ام؟

اولین و ساده ترین کار ترکیب هر سه بخش در یک وب سایت بود. آن ها شخصی که از سایت بازدید می کند هر سه حوزه فعالیت شرکت را می بیند. این امر اعتبار، سطح اعتماد را افزایش می دهد و همچنین افراد را در مورد برخی از قابلیت های اضافی شرکت آگاه می کند.

به عنوان مثال، اگر یک متخصص در جستجوی یک محصول به سایت بیاید، علاوه بر مجموعه، یاد می گیرد که همیشه می تواند در زمینه کار با این محصولات آموزش ببیند و همچنین با مراجعه به سالن زیبایی اثربخشی آنها را ارزیابی کند. . به همین ترتیب، ترکیب جهت ها در موارد دیگر تأثیر مثبت دارد.

علاوه بر این، چنین انجمنی سطح اعتماد را در کل شرکت افزایش می دهد، زیرا مردم می بینند که شرکت بزرگ، معتبر، در چندین زمینه و غیره است. همچنین متخصصان رشته های مختلف شروع به توصیه یکدیگر کردند. بنابراین، یک اثر هم افزایی خود را نشان داد، یعنی. کار مشترک حوزه های مختلف منجر به افزایش کارایی در هر یک از آنها شد.

فروش را از طریق وب سایت شروع کنید.

حتی اگر همه محصولات خود را به زیبایی در سایت ارائه کرده باشید، اما قیمتی در کنار کالا وجود نداشته باشد، شخصی که شما را از طریق موتورهای جستجو پیدا کرده یا لینک تبلیغاتی را دنبال کرده است، به احتمال زیاد بدون خرید و یا تماس از آنجا خارج خواهد شد. یک قانون وجود دارد: یک محصول بدون قیمت، یک محصول نیست. تا زمانی که انسان رقم هزینه را نبیند، می تواند هر چه می خواهد فکر کند. اما همه با تماس یا ارسال درخواست موافقت نمی کنند، به خصوص که در نزدیکی (در موتور جستجو در خطوط مجاور) به احتمال زیاد وب سایت های رقبا با قیمت ها و دکمه های سفارش مناسب وجود دارد.

در حال حاضر من در مورد فروش به مصرف کننده نهایی صحبت نمی کنم، جایی که نیاز به فروشگاه آنلاین آشکار است، من در مورد فروش در بخش B2B صحبت می کنم، جایی که نمایندگان بخش تجاری به دنبال مواد و کالا برای تجارت خود هستند. ، و بنابراین به طور عمده به وب سایت های تولید کنندگان، فروشندگان، نمایندگان منطقه ای و غیره نگاه کنید.

در چنین سایت هایی چه می نویسند؟ «در ساعات کاری با ما تماس بگیرید»، «برای لیست قیمت درخواست ارسال کنید». اما یک بازدیدکننده ممکن است پس از ساعت کاری یا در یک تعطیلات آخر هفته در سایت قرار بگیرد. نه همه درخواستی می گذارند و نه همیشه. به طور کلی، بسیاری از مردم، در صورت عدم وجود قیمت، ناخودآگاه شروع به شک می کنند که ممکن است در اینجا فریب بخورند و بنابراین سعی می کنند هیچ اطلاعات تماسی را باقی نگذارند. یا مشکوک هستند که قیمت به دلیل بالا بودن قیمت در وب سایت نشان داده نشده است. در هر صورت خریداران بالقوه بدون خرید یا درخواست از سایت خارج می شوند. بنابراین، قیمت های خود را نشان دهید!

این سوال اغلب مطرح می شود: اگر ما، توزیع کنندگان، شروع به فروش محصولات از طریق وب سایت به مشتریان نمایندگی های خود کنیم، آیا این امر در تجارت تداخلی ایجاد نمی کند؟

نه، نمی شود. ابتدا، شما به عنوان توزیع کننده می توانید یک قیمت واحد تعیین کنید. نکته اصلی این است که کمتر از فروشندگان شما نیست. و دوم اینکه می توانید صفحه ای با لیست نمایندگی های خود اضافه کنید تا مشتری تصمیم بگیرد که آیا از شما خرید کند و منتظر تحویل از شهر دیگری باشد یا تامین کننده ای را در منطقه خود انتخاب کند.

این راه حل حتی به افزایش فروش نیز کمک خواهد کرد. به عنوان مثال، اگر خریدار از مورمانسک به وب‌سایت شما بیاید، در هر صورت محصول را در مسکو به شما سفارش نمی‌دهد؛ محصول باید بیش از حد منتظر بماند و تحویل گران خواهد بود. علاوه بر این، اگر او در وب سایت شما مخاطبین یک فروشنده در منطقه خود را پیدا کند، فروش انجام می شود، البته از طرف فروشنده، که به نوبه خود، کالاهای بیشتری را از شما سفارش می دهد.

اگر به سرعت به شرکای خود اطلاع دهید که قیمت ها را در سایت درج می کنید و همچنین به سرعت آنها را از هرگونه تغییر در سیاست قیمت گذاری مطلع کنید، این به هیچ وجه به کسب و کار آنها آسیب نمی رساند. و اگر شرکای خود را دعوت کنید تا داده های خود را در وب سایت خود ارسال کنند، آنها با سپاس تمام اطلاعات لازم را ارائه خواهند داد.

فراموش نکنید که مشتریان و شرکای شما اغلب شرکت های کوچک منطقه ای هستند که حضور کمی در اینترنت دارند. و وب سایت شما، به احتمال زیاد، موقعیت پیشرو در نتایج جستجو را اشغال می کند، زیرا شما یک توزیع کننده هستید. بنابراین، چنین تعاملی هم به نفع شما و هم برای شرکایتان خواهد بود.

قیمت ها را در وب سایت ارسال کنید، پروژه خود را توسعه دهید و بر اساس نام تجاری، در نتایج جستجو جزو اولین ها باشد. فروش را از طریق وب سایت انجام دهید. و مخاطبین شرکای خود را ارسال کنید. در نتیجه، تعداد فروش به طور قابل توجهی افزایش می یابد، مشتریان وب سایت شما را پیدا می کنند و کالا را از شما یا از نمایندگی های شما سفارش می دهند.

یکی دیگر از نگرانی های رایج این است که نمایندگی ها با نمایش قیمت ها مخالفت کنند زیرا خریداران در سایت شما ممکن است پس از مشاهده قیمت ها، تمایل خود را برای تبدیل شدن به یک فروشنده ابراز کنند.

اینجا چه بگوییم؟ این نگرانی ها مشکلات فروشندگان است. برای شما، چنین علاقه ای از طرف شرکای بالقوه جدید فقط یک امتیاز است. هر کسب و کاری باید رشد و توسعه یابد. و تهدید بالقوه ای که می توانید یک فروشنده را در یک منطقه خاص تغییر دهید، فروشندگان شما را تشویق می کند تا بهتر کار کنند، فعال تر توسعه پیدا کنند و فروش بیشتری داشته باشند. فروشنده به سراغ تامین کننده دیگری نمی رود، حتی اگر شما خریدار داشته باشید و او در منطقه خودش رقیب داشته باشد. و کسب و کار شما باید توسعه یابد.

تخفیف برای حجم تولید.

به احتمال زیاد، شما خودتان این قانون بازاریابی را می دانید: با خرید هر واحد محصول، تمایل مشتری به خرید کاهش می یابد.

بر این اساس، هرچه بیشتر خرید کرده باشد، تمایل او به خرید بیشتر کاهش می یابد. و تخفیف حجم به غلبه بر این عامل روانی کمک می کند.

و در اینجا باز هم مخالفت هایی مطرح می شود: به دلیل تخفیف بخشی از سود فروش کالا از بین می رود.

یادآوری می کنم: در بازار نزولی، از دست دادن بخش کوچکی از سود حاصل از فروش یک واحد کالا، بزرگترین ضرر نیست. اگر این محصول اصلاً فروخته نشود یا حجم فروش آن کاهش یابد بسیار بدتر است.

و تخفیف حجمی خریدار را تشویق به سفارش بیشتر می کند. در نتیجه با افزایش حجم فروش، ضرر ناشی از کاهش قیمت را به طور کامل جبران کرده و مشتری وفادار دریافت خواهید کرد که از نظر توسعه کسب و کار بسیار مهمتر از سود کوتاه مدت است.

یک حرکت هوشمندانه استخدام یک "ستاره" است.

در یک بازار در حال سقوط، زمانی که مهارت‌های فروش به‌طور باورنکردنی ارزش بالایی دارند، شرکت‌ها سعی می‌کنند در هزینه‌های مدیران فروش صرفه‌جویی کنند.

این چنین پارادوکسی است. و دلیل این پارادوکس طمع ساده است. اما آیا می‌دانی که حرص و آز لحظه‌ای برای کسی سودی ندارد؟

شایان ذکر است که در اکثر شرکت های موفق، بخش قابل توجهی از فروش بر عهده یک یا دو متخصص است که همه چیز را در مورد محصولات می دانند، می دانند چگونه با هر مشتری زبان مشترک پیدا کنند و قادر به فروش در سطح "ستاره" هستند. . اما هزینه این متخصصان بسیار بیشتر از یک مدیر فروش معمولی است.

کوتاهی نکنید، چنین "ستاره ای" را برای بخش فروش خود استخدام کنید. باور کنید، کیفیت و حجم فروش تمام هزینه های شما را برای خرید "ستاره" صد برابر جبران می کند. شما نباید روی تعداد زیادی فروشنده ارزان و ضعیف شرط بندی کنید. بهتر است همان سرمایه را برای یک مدیر واقعاً باحال خرج کنید.

بله، "ستاره" باید خیلی بیشتر بپردازد. بله، شما باید سطح آن را در عمل بررسی کنید. بله، همیشه خطر برخورد با یک کلاهبردار وجود دارد. اما تمام این هزینه ها و مشکلات زمانی که یک "ستاره" واقعی در بخش فروش شما ظاهر شود، به طور کامل پرداخت می شود.

اگر کار شرکت هایی را مطالعه کنید که دارای بخش فروش قوی هستند، تقریباً در هر موردی یک یا دو متخصص سطح "ستاره" جالب را در این بخش خواهید دید. این "ستاره ها" همیشه می توانند راه حل خوبی را به همکاران خود پیشنهاد دهند؛ آنها دیگران را با خود همراه می کنند، در طول مسیر کمک می کنند و آموزش می دهند. در نتیجه، کل بخش فروش بسیار کارآمدتر کار می کند.

همانطور که ایلان ماسک گفت: "کمیت هرگز استعداد را جبران نمی کند و دو نفر که چیزی را نمی دانند بهتر از یک نفر نیستند."

بنابراین، شما نباید تعداد زیادی کارمند ارزان بخرید، به دنبال استعداد باشید!

پذیرش پول از طریق کارت، کیف پول آنلاین و ...

امروزه کیف پول های اینترنتی، کارت های اعتباری و نقدی به طور فعال در همه زمینه ها استفاده می شود و در برخی موارد حتی حساب های تلفن همراه نیز به عنوان منبع سرمایه عمل می کنند. و هر چه روش‌های پرداخت بیشتر برای مشتریان شما در دسترس باشد، احتمال انجام خرید بیشتر می‌شود.

اغلب، هنگام امتناع از اتصال پرداخت از طریق اینترنت، این استدلال شنیده می شود: "چرا باید هنگام برداشت وجوه (3-4٪) پول از دست بدهم؟

ساده است: در مواردی که شخصی به دلایلی نمی تواند فاکتور شما را در مدت زمانی که شما مشخص کرده اید پرداخت کند، صرف وقت و تلاش برای یافتن روش پرداخت مناسب برای شما را ممکن نمی داند یا نمی خواهید برای کالا به صورت نقدی پرداخت کنید، فروش به هیچ وجه انجام نمی شود. و سپس شما نه 3-4٪، بلکه تمام سود ممکن از فروش را از دست خواهید داد.

به عنوان مثال، هنگام ثبت سفارش از طریق یک وب سایت یا تلفن، برخی از مشتریان سعی می کنند بلافاصله هزینه را پرداخت کنند تا مطمئن شوند کالا رزرو شده است و در بازه زمانی مشخص شده تحویل داده می شود. و اگر نتوانید روش پرداخت مناسبی را به او پیشنهاد دهید، ممکن است مشتری به سراغ رقبای شما برود.

یک مثال دیگر شرکت های کوچک اغلب پایانه هایی برای پرداخت با کارت های بانکی یا حساب های کارتی برای انتقال مستقیم از کارت به کارت ندارند. آن‌ها مانند سال‌ها پیش کار می‌کنند: فاکتورهایی صادر می‌کنند که می‌توان آن را در بانک پرداخت کرد، یا پیشنهاد پرداخت نقدی برای کالاها را می‌دهند.

من شخصاً کار یکی از این شرکت ها را در این روند مشاهده کردم. و آنچه من متوجه شدم: برخی از مشتریان با کارت های اعتباری به آنها مراجعه کردند. همه آنها به یک دستگاه خودپرداز واقع در نزدیکی فرستاده شدند. اما همه برنگشتند. دلیل آن مشخص شد که هنگام نقد کردن وجوه، این مشتریان 2٪ از مبلغ را از دست دادند. تخفیف آنها بیش از 5٪ نبود. و پرداخت نقدی مستلزم نبود مدارک بود. در نتیجه، تخفیف دیگر چندان جذاب به نظر نمی رسید و خریداران به دنبال راه حل سودآورتر رفتند.

تا حد امکان انواع پرداخت را بپذیرید! مشتریان شما باید احساس راحتی کنند. به یاد داشته باشید: بهتر است با نقد کردن 100 روبل 2 روبل از دست بدهید تا اینکه اصلاً سود نکنید. بله، شما چیزی را از دست نخواهید داد، اما چیزی نیز به دست نخواهید آورد.

افزایش تبدیل.

آیا تا به حال فکر کرده اید که چرا بسیاری از مردم به شرکت شما علاقه نشان می دهند، اطلاعات وب سایت شما را می خوانند، در دفتر یا فروشگاه سوال می پرسند و بدون خرید ترک می کنند؟

اما علاوه بر دلایل عینی این رفتار، اشتباهات و کاستی های شما نیز وجود دارد. به عنوان مثال عدم وجود قیمت در وب سایت. قبلا در مورد این بالا صحبت کردم. اشتباهات دیگری نیز وجود دارد که بر تبدیل بازدیدکننده به خریدار تأثیر منفی می گذارد.

من مشتری داشتم که تعداد بی سابقه ای از این خطاها را در وب سایت خود جمع آوری کرد:

• او در وب سایت خود 7 شماره تلفن داشت. و هیچ کدام چند کاناله نبودند. بنابراین، همه آنها ممکن است در یک زمان مشغول باشند. در نتیجه، برخی از مشتریان بالقوه صرفاً به این دلیل که نتوانستند از آن عبور کنند، آنجا را ترک کردند.
• برخی از کالاها قیمت نهایی نداشتند. آن ها قیمت کالا مشخص شده بود، اما دائما در حال تغییر بود و در وب سایت نوشته شده بود: "به دلیل نوسانات نرخ یورو، ممکن است این قیمت مناسب نباشد، تماس بگیرید و قیمت محصول را بررسی کنید." از نظر من، هیچ چیز بدتر از این نیست که به مشتری بگوییم که ما چیزی ناشناخته را به چه پولی به شما می فروشیم، و بیایید با ما تماس بگیرید. برای افزایش فروش، فروش به قیمتی که ابتدا به مشتری اعلام شده، بسیار مهم است. در غیر این صورت، سطح اعتماد به شما به طور فاجعه آمیزی کاهش می یابد و به دنبال آن فروش.
• دوره طولانی پردازش درخواست در برخی موارد، از تماس گرفته تا پاسخ به مشتری - چه زمانی و چقدر کالای سفارش داده شده را دریافت می کند - ممکن است تا 2 هفته طول بکشد! طبیعتاً در این مدت تعدادی از مشتریان نیز گم شدند.

برای افزایش تبدیل برای این مشتری چه کار کردم؟

ابتدا مدیریت اسناد الکترونیکی را معرفی کردم. حال زمانی که اپلیکیشنی از سایت دریافت می شد بلافاصله وارد دیتابیس عمومی شد و مدیر مسئولی برای آن تعیین شد که موظف شد در مدت زمان کوتاهی با این اپلیکیشن کار کند.

همچنین کیفیت تعامل بین کارمندان را بهبود بخشیدم. لحظات زیادی در اینجا وجود داشت، چیزهای زیادی باید تغییر می کرد، در واقع، کل ساختار شرکت به یک درجه یا آن تغییر کرد. من همچنین موارد را در سایت مرتب کردم، به تصحیح خطاها و تسهیل دسترسی مشتریان به اطلاعات کمک کردم.

در نتیجه تحولات، تعداد درخواست‌های سایت و همچنین مهم‌تر از آن، تعداد خریدهایی که صورت گرفت، با همین تعداد بازدیدکننده از منبع وب به طور قابل توجهی افزایش یافت.

من توصیه می‌کنم نقاطی را که ممکن است مشتری‌تان شکست بخورد، تجزیه و تحلیل و شناسایی کنید: «تلفن در حال سقوط»، مدیران ضعیف، یک وب‌سایت ناخوشایند یا غیر اطلاعاتی، قیمت‌های بالا یا شرایط سخت همکاری. با دقت از طریق این نکات کار کنید، به برنامه وفاداری فکر کنید - و سپس تبدیل مطمئنا افزایش خواهد یافت.

از همه کانال های تعامل با مشتریان استفاده کنید.

از تمام کانال های موجود استفاده کنید. به مشتریان خود اطلاع دهید که این یا آن تبلیغات را اجرا می کنید، قیمت ها کاهش یافته است، محصولات جدید ظاهر شده اند و هر چیز دیگری که مهم می دانید. برای انجام این کار همه روش ها را یکجا اعمال کنید. بگذارید اخبار در وب سایت، ایمیل و پیامک های پستی، بروشورها و نامه های روی کاغذ، تبلیغات در اینترنت، جلسات، سمینارها، تماس با مشتریان و غیره باشد. از هیچ یک از کانال های اطلاع رسانی احتمالی غافل نشوید. به این ترتیب شما می توانید به حداکثر مخاطب دست پیدا کنید.

سفارشات را به صورت آنلاین دریافت کنید.

استدلال کسانی که از کار آنلاین امتناع می ورزند کاملاً مشابه است: "آنها نمی فهمند، نمی خواهند مطالعه کنند، ما فقط زمان را تلف می کنیم" و غیره.

در واقع، امروزه روسیه از نظر در دسترس بودن و شیوع اینترنت پهن باند در رتبه ششم جهان قرار دارد. اکثر مشتریان شما اکنون اینترنت بسیار خوبی دارند. و توانایی استفاده از فرم های سفارش آنلاین نیز بسیار توسعه یافته است. بنابراین، مشتریان خود را دست کم نگیرید. آنهایی که از گزینه سفارش آنلاین خوششان نمی آید، خودشان این را می گویند و همیشه می توانند به روش سنتی سفارشات را از طریق تلفن دیکته کنند. و بقیه می توانند به صورت آنلاین، در زمان مناسب، آرام و متفکرانه درخواست ارسال کنند. در عین حال، پردازش برنامه های کاربردی مدیران شما حداقل زمان می برد که به شما امکان می دهد تلاش و زمان بیشتری را به مشتریان جدید اختصاص دهید.

علاوه بر این، توانایی کار آنلاین وفاداری مشتریان شما را افزایش می دهد. آنها موجودی شما و کل لیست کالاهای شما را خواهند دید. آنها می توانند بیشتر سفارش دهند و لیست کامل محصولات را مشاهده کنند. در حالی که هنگام سفارش تلفنی، خیلی به مدیر، به دانش او از مجموعه بستگی دارد، به اینکه آیا او می تواند کالاهای مورد نیاز مشتری را ارائه دهد یا خیر. و هنگام سفارش آنلاین، مشتری خودش همه چیزهایی را که می توانید به او پیشنهاد دهید، قیمت ها، هزینه سفارش را می بیند. مشتریان خود را از چنین ابزار مناسبی محروم نکنید، آن را در عمل بررسی کنید: معرفی سفارش آنلاین اغلب میانگین صورت حساب را افزایش می دهد.

همیشه در دسترس باشید.

نکته مهم دیگر: نامه های خود را عاقلانه مرتب کنید! به عنوان مثال، مشتری من فقط یک صندوق پستی داشت که تمام نامه ها را بدون استثنا دریافت می کرد. اداره پست مسئولیت منشی را بر عهده داشت. و او به سادگی چیزی در مورد طیف کالاها متوجه نشد؛ برنامه ها می توانند چندین روز بدون پاسخ در جعبه قرار بگیرند.

پس از بررسی وضعیت، دسترسی به نامه را به رئیس بخش فروش منتقل کردیم و فیلترهای اسپم را خاموش کردیم. از یک طرف، مقدار هرزنامه در نامه ها کمی افزایش یافته است. از طرف دیگر، بخش فروش همیشه می تواند نامه ای از یک مشتری یا شریک احتمالی را تشخیص دهد و به سرعت به آن پاسخ دهد. و غیرفعال کردن فیلتر هرزنامه تضمین می کند که هیچ ایمیل مهمی در پوشه Spam قرار نمی گیرد.

مشتری دیگری که قبلاً به عنوان مثال به او اشاره کردم، حدود 7 شماره تلفن در وب سایت ذکر شده بود. چیزی شبیه این به نظر می رسید:

بخش فروش عمده:
تلفن: +7 (495) xxx-xx-xx
تلفن: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
اوباش +7 (495) xxx-xx-xx (شنبه‌ها باز است)

همه این اعداد، شماره‌های کاری مدیرانی هستند که دائماً به مشتریان عمده‌فروشی خدمات می‌دهند، یعنی در مقطعی از زمان می‌توان همه شماره‌ها را اشغال کرد. و کدام یک از ما تمام 7 شماره را بدون رسیدن به دو، حداکثر سه شماره می زند؟

همیشه در دسترس باشید و مطمئن شوید که ایمیل، تلفن و سایر گزینه های خود را به درستی تنظیم کرده اید تا مشتریان به شما دسترسی داشته باشند! هیچ چیز مهمی را از دست ندهید

حذف داخلی

به عنوان مثال، واکنش او به تماس مشتری می تواند این باشد: "در حال حاضر، متأسفانه، ما محصول مورد نیاز شما را نداریم، اما می توانید با این شرکت تماس بگیرید، آنها شرکای ما هستند و قطعا همه چیز دارند."

گزینه دیگر این است که خودی ها عمداً قیمت بالایی را نام می برند یا به سادگی گزارش می دهند که این محصول با وجود موجود بودن در انبار موجود نیست. در عین حال، مدیر با اطلاعات تماس مشتری باقی می ماند: تلفن همراه او که روی صفحه نمایش داده می شود، سایر اطلاعات دریافت شده در طول این تماس یا قبل از آن.

تمام این اطلاعات به یک رقیب منتقل می شود که با مشتری تماس می گیرد و دقیقاً آنچه را که نیاز دارد به او ارائه می دهد و همیشه آماده است تا شرایط همکاری جذاب تر از شرکت شما را ارائه دهد. طبیعتا مشتری از جایی که با او تماس گرفته اند خرید می کند و اجناس لازم را با قیمت مناسب به او عرضه می کند. در نتیجه، شما در تبلیغات سرمایه گذاری کرده اید، با مشتری کار کرده اید، زمان و تلاش خود را صرف کرده اید، در حالی که رقیب شما سود را دریافت می کند.

چگونه یک خودی را شناسایی کنیم؟

• ساده ترین روش این است که از دوستانی که به آنها اعتماد دارید بخواهید خودشان از شماره ای که برای کارمندان شما ناآشنا است با آنها تماس بگیرند و سفارش آزمایشی بدهند. باید با هر مدیری تماس بگیرید. و مشخص کنید که رقبای شما پس از کدام یک از تماس های شما با شما تماس گرفته اند.
• اگر تماس های تلفنی ضبط شده دارید، به مکالمات ضبط شده بین کارمندان مختلف گوش دهید. اما به عنوان یک قاعده، زمانی که مکالمات تلفنی ضبط می شود، خودی بسیار دقیق عمل می کند.
• از پایگاه داده خود محافظت کنید داده های مشتریان را با دقت بین مدیران خود توزیع کنید و دسترسی آنها را به اطلاعاتی که در کارشان به آن نیاز ندارند محدود کنید.

این امکان وجود دارد که هیچ فرد داخلی در شرکت شما وجود نداشته باشد و مشکلات فروش شما در حوزه ای کاملا متفاوت باشد. از یک طرف، شما نباید با اصرار یک فرد پارانوئید، چک های گسترده و منظم را سازماندهی کنید. این کار فقط کارمندان وفادار قبلی را تشویق می کند که از کار کنار بروند و شاید به افراد خودی تبدیل شوند. اما شما هم نباید هوشیاری خود را از دست بدهید.

نتیجه.

مشتری خرده‌فروش باید اکنون مصرف کند، بنابراین هرگونه تبلیغات و فروش توجه مطلوب او را جلب می‌کند. و خریدار عمده روی بلند مدت حساب می کند. و ثبات برای این مشتری مهمتر از سود فوری است. مشتری با اطلاع از اینکه کالاها را می فروشید یا تخفیف های ناکافی می دهید، به این نتیجه می رسد که شرکت شما در حال "غرق شدن" است و به زودی بازار را ترک می کند، بر این اساس، همکاری طولانی مدت با آن کارساز نخواهد بود.

وضعیت برعکس است: شما می خواهید از طریق تخفیف بیشتر بفروشید و مشتریان جدید جذب کنید، اما در نتیجه، برعکس، مشتریان عادی خود را که درآمد اصلی را برای شما به ارمغان می آورند، می ترسانید. اعلام کاهش کل قیمت به منزله بیرون انداختن پرچم سفید تلقی می شود.

در این مقاله، البته من تمام راه های افزایش فروش را ذکر نکرده ام. در اینجا من رایج ترین و ساده ترین آنها را انتخاب کرده ام که نیاز به هزینه خاصی ندارند. این روش ها بیشتر سازمانی هستند تا مالی. بنابراین می توان آنها را در شرایط بحران مالی و کاهش فروش اجرا کرد.

آیا می خواهید فروش محصولات یا خدمات خود را افزایش دهید؟

دو خبر هست: خوب و بد.

خبر خوب این است که پس از خواندن این مقاله یاد خواهید گرفت 3 راز اساسی برای افزایش فروش

خبر بد این است 90 درصد مردم از آن استفاده نخواهد کرداین اسرار نه به این دلیل که اجرای آنها بی ارزش یا دشوار است. خیر فقط افرادی که در جستجوی ابدی دکمه های جادویی، قرص های جادویی و هک های زندگی جهانی هستند.

• 100 نکته برای مدیر فروش
• 100 اعتراض تجارت و فروش
• ۱۱۱ روش برای افزایش فروش بدون افزایش هزینه
• با اعتراض کار کنید. 200 تکنیک فروش برای تماس سرد و جلسات شخصی.

من مخالف اینجور کتابها نیستم. بسیاری از آنها حتی ممکن است مفید باشند. ولی! آنها فقط می توانند به عنوان یک مکمل مفید باشند.

خود سیستم فروش باید بر پایه های تزلزل ناپذیر بنا شود. مثل خانه ای که بر پایه محکمی باشد.

در این مقاله با این موضوع آشنا خواهید شد چگونه فروش را افزایش دهیمبا ساختن سیستمی که کار می کند:

• در هر بازاری
• در هر شرایطی
• برای هر محصول (محصول، خدمات، آموزش، نرم افزار).

برای سادگی، از کلمه "محصول" در مثال ها استفاده می کنم. منظور من از خدمات، نرم افزارها و محصولات آموزشی است.

راز شماره 1 هزینه ورودی پایین

ما می توانیم رابطه بین فروشنده و خریدار را از دریچه نگاه کنیم روابط بین مردم عادیمثلاً زن و مرد.

بیایید تصور کنیم که مرد جوانی به سراغ دختری می آید که برای او کاملاً ناآشنا است و می گوید: "آیا با من ازدواج می کنی؟"

در بهترین حالت به او خواهند خندید. چرا یک دختر باید با اولین کسی که ملاقات می کند ازدواج کند؟

اما اکثر شرکت ها فروش خود را از این طریق انجام می دهند. فوراً فرد را دعوت می کنند که به آنجا برود قدم بسیار جدی:با مبلغ قابل توجهی خرید کنید

ممکن است کسی اعتراض کند:

"اما مشتری بالقوه می داند که نیازی دارد. و همچنین می داند که محصول ما می تواند این نیاز را برآورده کند."

به مثال روابط انسانی برگردیم. تصور کنید که مرد جوانی به دختری نزدیک می شود و این بار با موارد زیر عمل می کند:

«شما حلقه ازدواج در دست ندارید. این یعنی شما مجرد هستید. شما 20-25 ساله به نظر می رسید. در این سن 90 درصد دختران تمایل به ازدواج دارند. بنابراین، شاید برایتان مهم نباشد که من و شما با هم ازدواج کنیم؟»

فقط به این دلیل که یک پسر از خواسته یک دختر می داند به این معنی نیست که او می خواهد با او ازدواج کند. و حتی اگر بخواهد، قطعاً در اولین جلسه نیست.

وجود یک محصول به این معنی نیست که یک مشتری بالقوه بخواهد آن را از شما بخرد. و حتی اگر بخواهد، در اولین جلسه بعید است.

اما روابط معمولی انسانی چگونه کار می کند؟

معمولا یک پسر دختری را برای یک فنجان قهوه دعوت می کند. یک فنجان قهوه کاملاً است تعهد کوچککه به راحتی می توان با آن موافقت کرد (بر خلاف ازدواج).

اگر در اولین جلسه همه چیز به آرامی پیش رفت، آنوقت آن مرد می تواند دختر را به ناهار، شام و غیره دعوت کند.

ساده ترین راه برای افزایش فروش برای شرکت شما این خواهد بود که در اولین قدم پیشنهاد دهید تعهد خرد کوچکبا انجام این تعهد خرد، مشتری بالقوه راضی خواهد شد و مشتاقانه منتظر پیشنهادات بیشتر و جدی تر شما خواهد بود.

بلیط ورودی می تواند پولی یا رایگان باشد.

بلیط ورودی رایگان می تواند هر کدام باشد آهنربای سربی - یک قطعه اطلاعات بسیار مفیدبه عنوان مثال، برای یک فروشگاه آنلاین لوازم آرایشی، یک آهنربای سرب خوب بروشور PDF "5 قانون مراقبت از پوست چرب" است.

پس از خواندن این بروشور، یک مشتری بالقوه:

• ارزشی را در قالب اطلاعات مفید از شما دریافت خواهد کرد
• او شروع به اعتماد به شما خواهد کرد، زیرا پس از خواندن اطلاعات از آهنربای سرب، از شایستگی شما متقاعد خواهد شد.
• متوجه می شود که به چه محصولات مراقبت از پوست نیاز دارد و خرید آنها از کجا (از شما) سود بیشتری دارد.

بلیط ورودی پولی می تواند محصولی باشد که به قیمت تمام شده یا حتی رایگان (با هزینه تحویل) فروخته می شود. مثلا:

با بلیط ورودی ما دو مزیت بسیار مهم را دریافت می کنیم.

اول از همه، ما تبدیل تا آنجا که ممکن است مردماز «عابران» تا مشتریان. چرا مهم است؟ زیرا فروش به مشتری موجود بسیار آسان تر از کسی است که برای اولین بار ما را می بیند.

ثانیاً، با یک تعهد کوچک، ما دو مورد از مهمترین احساسات را در یک مشتری بالقوه برمی انگیزیم: اعتماد و قدردانی

بسیاری از شرکت ها اهمیت اعتماد را می دانند. به همین دلیل است که آنها عاشق نمایش نظرات و موارد هستند.

اما بسیاری از مردم شکرگزاری را فراموش می کنند. اما این یک سلاح بسیار قدرتمند است ...

رابرت سیالدینی

اولین قانون تأثیرگذاری، قدردانی است.

به عبارت ساده مردم نسبت به کسانی که چیزی به آنها می دهند احساس وظیفه می کنند. اول داد

اگر دوستی شما را دعوت کند، شما موظف خواهید بود که او را دوباره دعوت کنید.

اگر یک همکار به شما لطفی کند، احساس می کنید در ازای آن لطفی به او مدیون هستید.

در زمینه روابط اجتماعی، افراد به احتمال زیاد به کسانی که چیزی به آنها بدهکارند بله می گویند.

تأثیر «قانون قدردانی» به وضوح قابل مشاهده است در یک سری آزمایش،در رستوران ها سپری می شود

در آخرین بازدیدتان از رستوران، پیشخدمت ممکن است یک هدیه کوچک به شکل آدامس، نعناع یا یک کلوچه ثروت به شما داده باشد. این کار معمولاً هنگام رسیدن صورت حساب انجام می شود.

بنابراین، آیا دادن نعناع بر میزان انعام شما تأثیر می گذارد؟ بیشتر خواهند گفت نه. اما در واقع این هدیه کوچک،مثل آب نبات نعنا می تواند همه چیز را تغییر دهد

طبق تحقیقات، دادن یک نعناع به مهمان در پایان غذا، میانگین را افزایش می دهد نوک 3 درصد

جالب اینجاست که اگر اندازه کادو را زیاد کنید و به جای یکی دو نعنا بدهید، نوک آن دو برابر نمی شود. آنها به اندازه چهار برابر- تا 14٪.

اما شاید جالب ترین چیز این باشد که اگر پیشخدمت فقط یک تکه آب نبات بدهد، برمی گردد و شروع به رفتن می کند، سپس مکث می کند، برمی گردد و می گوید:

«اما برای شما افراد فوق‌العاده، اینجا یک تکه آب نبات اضافه شده است،» سپس انعام فقط سر به فلک می‌کشد.

میانگین، نکات افزایش 23 درصدینه به دلیل تعداد هدایا، بلکه به دلیل واقعیت نحوه تحویل آنها

بنابراین، برای استفاده مؤثر از قانون شکرگزاری، باید اول بودنچه کسی می دهد و مطمئن شوید که هدیه شخصی و غیرمنتظره است.

همانطور که گفتم، استفاده از قانون شکرگزاری می تواند یک سلاح قدرتمند باشد. به عنوان مثال، پابلو اسکوبار قاچاقچی عمده مواد مخدر از "قانون قدردانی" برای اهداف خود استفاده کرد.

خانه هایی ساخت و برای مردم فقیر غذا تهیه کرد. در پاسخ، آنها متعهد شدند که از او محافظت کنند، دستورات او را اجرا کنند و به معنای واقعی کلمه آماده بودند تا برای او بمیرند.

درخواست!

اگر چیزی غیرقانونی، مضر، غیر اخلاقی یا بی فایده می فروشید، لطفاً ادامه مطلب را مطالعه نکنید. من نمی خواهم ببینم که بازاریابی خوب برای اهداف بد استفاده می شود. همچنین، اگر محصول بدی داشته باشید، هیچ مقدار بازاریابی کمکی نخواهد کرد.

به سادگی اجرای یک بلیط ورودی جالب می تواند فروش شما را دو برابر کند. و دیگر نیازی به جستجوی 100500 راه برای افزایش فروش ندارید.

از چه بلیط ورودی می توانید برای افزایش فروش کسب و کار خود استفاده کنید؟

اگر شما محصولات را می فروشیدمیتوانست باشد:

• آهنربای سرب (تکه ای از اطلاعات ارزشمند: گزارش PDF، لیست قیمت، کتاب الکترونیکی)
• هدیه کوچک رایگان
• کوپن
• تخفیف
• نمونه

در اینجا نمونه ای از تخفیفی است که Godaddy برای خرید دامنه (سال اول) ارائه می دهد:

می بینیم که در ابتدا Godaddy دامنه را 8 برابر ارزان تر می دهد (پرداخت برای سال دوم):

یک تخفیف بزرگ، بلیط ورود به این ثبت کننده دامنه است.

بهak افزایش دادن فروش خدمات? از بلیط های ورودی زیر استفاده کنید:

• آهنربای سربی
• خدمات با قیمت بسیار پایین
• مشاوره

به عنوان مثال، در وب سایت kwork.ru تقریبا تمام خدمات 500 روبل (یک بلیط ورودی خوب) هزینه دارد:

اگر شما نرم افزار می فروشید،بلیط ورودی می تواند:

• دوره آزمایشی
• نسخه آزمایشی
• ویدئوی نمایش محصول
• مشاوره

برای مثال، یکی از گران‌ترین خدمات پیام‌رسانی ایمیل، ExpertSender، نمایش زنده برنامه را به عنوان بلیط ورودی ارائه می‌دهد:

آنها حتی نرخ ها را در وب سایت نشان نمی دهند، اما از یک لیست قیمت به شکل آهنربای سرب استفاده می کنند:

اگر محصولات آموزشی می فروشید، بلیط ورودی شما ممکن است:

می خواهم به این نکته اشاره کنم که اجرای بلیط پذیرش باعث افزایش فروش شرکت شما می شود اما لزوماً درآمد آن را افزایش نمی دهد. زیرا درآمد و فروش اغلب با یکدیگر ارتباطی ندارند.

اما چگونه می توان فروش شرکت را افزایش داد سودآوری آن را افزایش دهد؟راز شماره 2 به این موضوع کمک می کند ...

راز شماره 2 خط تولید خود را گسترش دهید

از آنجایی که با فروش بلیط ورودی پولدار نخواهید شد، باید محصولات دیگری را به مشتریان خود ارائه دهید. به عنوان مثال، هنگام خرید دامنه، گزینه محافظت از اطلاعات تماس نیز به شما پیشنهاد می شود:

پست حرفه ای:

و دامنه های مشابه:

هنگام خرید سرویس در Kwork، گزینه های اضافی نیز به شما ارائه می شود (اجرای فوری، ویرایش های اضافی):

شرکت های بزرگی مانند اپل، مک دونالد، آمازون همین کار را انجام می دهند...

آیا می دانستید که فروش برگر برای 2 دلار 9 سنتمک دونالد پول در می آورد فقط 18 سنت؟این به این دلیل است که هر مشتری برای این شرکت هزینه می کند V 1 دلار 91 سنت:

$2.09 - $1.91 = $0.18

اما مک‌دونالدز چگونه درآمد کسب می‌کند؟

روی کوکاکولا و سیب زمینی سرخ کرده. با هم می آورند $1.14 (رشد سود 6.3 برابر). همانطور که می بینید، یک خط تولید شایسته می تواند سود را به میزان قابل توجهی افزایش دهد.

در وب‌سایت iHerb، محصولات اضافی با استفاده از ویجت «تکرار خرید با این محصول» فروخته می‌شوند:

می خواهم بدانم چگونه افزایش فروش محصولدر سریع ترین زمان ممکن؟فقط هنگام ثبت سفارش، محصولات مرتبط با مشتری را به مشتری ارائه دهید. متوجه خواهید شد که افزایش فروش محصول هرگز آسان تر نبوده است.

شرکت ها بیشترین پول را برای جذب مشتری خرج می کنند. بنابراین، هر فروش اضافی به مشتریان فعلی، هر گزینه یا محصول اضافی سود را به طرز باورنکردنی افزایش می دهد.

اگر در مورد روش ها صحبت کنیم افزایش فروش و سود- یک خط تولید بزرگ بدون رقابت. و توسعه آن چندان دشوار نیست.

در تجارت خود می توانید:

• با یک محصول جدید بیایید.
• یک نسخه ممتاز از یک محصول موجود بسازید.
• چندین محصول را با هم ترکیب کرده و یک مجموعه درست کنید.
• یک اشتراک ایجاد کنید.

ساده ترین اجرا نسخه پریمیوممحصول موجود و مجموعه ای از محصولات

برای نسخه پریمیوممی توانید ویژگی های اضافی، پشتیبانی گسترده و غیره اضافه کنید.

مجموعه هامحصولات خوب هستند زیرا خرید آن برای مشتری از هر محصول جداگانه سود بیشتری دارد. به عنوان مثال، شما سه محصول با قیمت 500 دلار دارید. شما یک مجموعه ایجاد می کنید و آن را به قیمت 1000 دلار (به جای 1500 دلار) می فروشید.

اشتراک، ابونمانیکی از بهترین گزینه های کسب درآمد است زیرا مشتری به طور منظم به شما پرداخت می کند. به عنوان مثال، اگر یک کارواش دارید، می توانید یک اشتراک راه اندازی کنید: تعداد نامحدودی کارواش برای 1000 روبل در ماه.

شرکت هایی وجود دارند که اشتراک ها و بسته های محصول را ترکیب می کنند. به عنوان مثال، شرکت پخش DAZN دنیای پخش ورزشی را متحول کرده است.

اگر قبلاً طرفداران بوکس مجبور بودند برای تماشای یک رویداد جالب بوکس (PPV) به یک کانال تلویزیونی 65 دلار بپردازند، اکنون می توانند ماهانه 10 دلار به سرویس استریم بپردازند و تمام رویدادهای ورزشی را به مدت 30 روز تماشا کنند.

ارزش کل محصولات از آخرین جعبه 8428 روبل است.اما شما همه چیز را دریافت می کنید فقط 1400 روبل.

چرا این شرکت این اقدام را انجام می دهد؟ پشت آنچه اکنون است گارانتی دارندچیزی که هر ماه پرداخت خواهید کرد همچنین می توانید محصولات دیگری را که در مجموعه ها گنجانده نشده اند از آنها خریداری کنید (قانون قدردانی).

اگر به دنبال ایده های خلاقانه برای افزایش فروش هستید، خط تولید خود را گسترش دهید. مجموعه ها، اشتراک ها، مجوزها، بسته های حق بیمه - گزینه های بیش از اندازه کافی وجود دارد.

راز شماره 3. مسیر برگشت

واقعیت این است که همه مشتریان بالقوه برای بلیط ورودی شما ثبت نام نمی کنند. همه محصولات اصلی و مرتبط را نمی خرند. بنابراین داشتن مسیر برگشت بسیار مهم است.

افزایش فروش شرکت از طریق مسیر برگشت یکی از بیشترین موارد است فرصت های دست کم گرفته شده

مسیر بازگشت سناریوهای مشخصی برای بازگشت مشتریان بالقوه است برای خرید محصولات شمااگر قبلاً خرید کرده‌اند، از مسیر برگشت برای تشویق مجدد خرید استفاده می‌کنیم.

برای پیاده سازی یک مسیر بازگشتی می توانیم از:

مردم اغلب می پرسند که آیا می توان از تبلیغات برای افزایش فروش استفاده کرد؟ سهام ابزار دیگری استآهنگ های برگشت از آنها عاقلانه استفاده کنید و می توانید فروش خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهید.

بهتر است، دیگر به دنبال ترفندهای مختلف برای افزایش فروش نباشید. اگر می خواهید رشد طولانی مدت داشته باشید، از اصول استفاده کنیدکه به تازگی با آن آشنا شده اید.

چگونه همه اینها را در کسب و کار خود پیاده کنید؟ مخصوصا براتون آماده کردم ویدیوی پریمیوم “سیستم فروش یک صفحه ای”.پس از تماشای آن، برنامه ای واضح برای افزایش فروش در کسب و کار خود دریافت خواهید کرد.