Τεχνικές πωλήσεων εστιατορίου για σερβιτόρους. Αύξηση του μέσου όρου των επιταγών σε ένα εστιατόριο. Οι πιο αποτελεσματικές μέθοδοι Τι μπορεί να πωληθεί σε ένα μπαρ

Σε αυτό το άρθρο, θα εξετάσουμε τις διάφορες τεχνικές που χρησιμοποιούνται σε διαφορετικά στάδια της τεχνικής πωλήσεων.

Τεχνικές πωλήσεων

1. Διευκρίνιση των αναγκών του Επισκέπτη

2. Προσφέροντας εναλλακτικές λύσεις (τεχνική ψαροκόκαλου)

3. Νεύμα συμφωνίας (Sullivan νεύμα)

4. Μια πρόταση σε θετική μορφή χωρίς τη χρήση του σωματιδίου ΔΕΝ

5. Πολύχρωμη περιγραφή

6. Καθοδηγήστε τον Επισκέπτη μέσα από το μενού

7. Πρώτο τελευταίο

Ας τα δούμε πιο αναλυτικά.

1. Διευκρίνιση των αναγκών του Επισκέπτη. Εάν κάνετε ερωτήσεις σε έναν επισκέπτη, κάντε τον κόπο να ακούσετε τις απαντήσεις πολύ προσεκτικά. Δεν είναι μόνο να ακούτε, αλλά να ακούτε πραγματικά τις απαντήσεις είναι πολύ σημαντικό, καθώς αυτό θα σας βοηθήσει να προσανατολίσετε γρήγορα τον Επισκέπτη και να τον βοηθήσετε να επιλέξει. Δεν χρειάζεται να προσφέρετε στον Guest Philadelphia (παρά το γεγονός ότι πρόκειται για ένα από τα πιο ακριβά ψωμάκια) εάν ο Επισκέπτης είπε ότι δεν του αρέσει το ωμό ψάρι.


2. Πρόταση εναλλακτικών (τεχνική ψαροκόκαλου). Κατά κανόνα, οι άνθρωποι απαντούν «όχι» σε ερωτήσεις στις οποίες αναμένεται μια τέτοια απάντηση. Προσπαθήστε να απαντήσετε «όχι» στις ερωτήσεις μας: «Θα πιεις τίποτα;» και "Θα ήθελες τσάι ή καφέ;" Η απάντηση «όχι» για τη δεύτερη επιλογή είναι λίγο περίεργη, έτσι δεν είναι; Εάν κάνετε ερωτήσεις με ένα σύνολο εναλλακτικών λύσεων, η απάντηση «όχι» θα είναι πολύ λιγότερο πιθανό να σας συμβεί. Η τεχνική "Herringbone", η οποία συνίσταται επίσης στην ικανότητα του σερβιτόρου να ταξινομεί την κατηγορία των πιάτων σύμφωνα με ένα συγκεκριμένο κριτήριο, το οποίο σας επιτρέπει να επιταχύνετε τον χρόνο αποδοχής μιας παραγγελίας, να προσδιορίσετε τις προτιμήσεις του επισκέπτη όσο το δυνατόν ακριβέστερα και επίσης βοηθά να προσφέρει επιπλέον υλικά, διάφορες σάλτσες και πρόσθετα.


3. Εάν θέλετε να διατηρήσετε την απάντηση «όχι» του Επισκέπτη στην πρότασή σας στο ελάχιστο, χρησιμοποιήστε μια τεχνική που ονομάζεται νεύμα συμφωνίας ή ένα νεύμα Sullivan. Όταν προσφέρετε ένα πιάτο, χαμηλώστε απαλά το κεφάλι σας προς τα κάτω και ανασηκώστε το (σαν να κουνάτε καταφατικά το κεφάλι). Ο καλεσμένος θα επαναλάβει την κίνησή σας και θα συμφωνήσει μαζί σας. Για να χρησιμοποιήσετε αυτή την τεχνική αποτελεσματικά, πρέπει να την εξασκήσετε σε φίλους χωρίς να τους προειδοποιήσετε γι' αυτό.


4. Όταν προσφέρετε πιάτα, θα πρέπει να εστιάσετε στις επιθυμίες του επισκέπτη και όχι στην τιμή του μενού. Ο επισκέπτης μπορεί να συμφωνήσει με την πρότασή σας και να είναι εξωτερικά πολύ ευχαριστημένος, αλλά να συμπεράνει μόνος του ότι ήταν «διαφημισμένος» και αναγκάστηκε να ξοδέψει επιπλέον χρήματα. Την επόμενη φορά θα σκεφτεί πριν επισκεφτεί το μπαρ μας και σίγουρα θα θυμηθεί τον σερβιτόρο - τον «παραβάτη». Και μην χρησιμοποιείτε το σωματίδιο "όχι".


5. Πολύχρωμες περιγραφές πιάτων. Μόλις μάθετε τι θέλει ο Επισκέπτης, μπορείτε να τον συμβουλεύσετε για ένα συγκεκριμένο πιάτο (σετ πιάτων) από το μενού μας. Παράλληλα, στην περιγραφή αξίζει να αναφέρουμε ακριβώς εκείνα τα ακίνητα που ενδιέφεραν τον Επισκέπτη: «Αυτό είναι ένα πολύ χορταστικό πιάτο» (για όσους πεινούν πολύ). «Αυτό το πιάτο είναι ένα αριστούργημα από τον σεφ μας» (για καλοφαγάδες). "Αυτό το πιάτο θα ετοιμαστεί μέσα σε πέντε λεπτά" (αν ο Επισκέπτης βιάζεται). Όταν περιγράφετε τα πλεονεκτήματα των πιάτων, είναι καλύτερο να παρουσιάζετε πληροφορίες με τη μορφή με την οποία θέλει να τις λάβει ο Επισκέπτης. Δημιουργήστε μια πολύχρωμη περιγραφή για κάθε πιάτο και θα δείτε πόσο γρήγορα οι Καλεσμένοι σας θα αρχίσουν να αποφασίζουν για την παραγγελία τους και πόσο εύκολα και φυσικά μπορείτε να πουλάτε ακριβά πιάτα και ποτά.


6. Η καθοδήγηση του Επισκέπτη στο μενού βασίζεται στην προσφορά πιάτων στους επισκέπτες από κάθε κατηγορία μενού. Αρχικά, πρέπει να μάθετε για ποιο σκοπό ήρθαν ορισμένοι επισκέπτες στο κατάστημά μας. Εάν ο Επισκέπτης έχει έρθει για ένα πλούσιο γεύμα ή μας επισκέπτεται για πρώτη φορά, εδώ γίνεται πλήρης διαχείριση του μενού. Ο σερβιτόρος προσφέρει πιάτα από κάθε κατηγορία, τα οποία θα σας επιτρέψουν να βεβαιωθείτε ότι η επιταγή σας είναι πλήρης και να αυξήσετε τα έσοδά σας. Ένας έμπειρος σερβιτόρος, όταν δέχεται μια παραγγελία, βλέπει από ποιες κατηγορίες πιάτων δεν έχει παραγγείλει ακόμα ο Επισκέπτης και το προσφέρει ο ίδιος.


7. Όταν προσφέρετε εναλλακτικές, θυμηθείτε τον κανόνα «Πρώτο – Τελευταίο». Οι άνθρωποι συνήθως θυμούνται το πρώτο και το τελευταίο πράγμα που τους λέτε. Μπορείτε να πείσετε τον Επισκέπτη να παραγγείλει ένα συγκεκριμένο πιάτο αν το αναφέρετε δύο φορές στην αρχή και στο τέλος της πρότασης. «Έχουμε μια υπέροχη επιλογή από επιδόρπια. Μην παραλείψετε να δοκιμάσετε (ο Σάλιβαν γνέφει) το Fruit Tempura.» Πρώτα αναφέρετε τα επιδόρπια γενικά και μετά δίνετε ένα συγκεκριμένο παράδειγμα. Αυτό δίνει στον Επισκέπτη μια ελάχιστα αισθητή ψυχολογική «ώθηση», χάρη στην οποία μπορεί να συμφωνήσει με τον σερβιτόρο.

Νέες «μη στρογγυλές» τιμές

Όλοι έχουν δει την εντυπωσιακή, φωτεινή τιμή με την ελκυστική επιγραφή «Νέα Τιμή» σε μεγάλα σούπερ μάρκετ. Η υποτιθέμενη παλιά τιμή διαγράφεται στην κορυφή και προστίθεται μια νέα στο κάτω μέρος, μερικές φορές μόλις 15-25% λιγότερο. Στην πραγματικότητα, είναι απλώς ένα τέχνασμα - όπως του μάγου, για να δημιουργήσετε μια ψευδαίσθηση. Το παρουσιαζόμενο προϊόν πωλήθηκε και θα πωλείται στην ίδια τιμή, απλώς χρειάζεται μια τέτοια τιμή για να εξαπατηθούν οι πελάτες - πιθανοί αγοραστές.

Και κάτι ακόμα - οι "μη στρογγυλοί" αριθμοί που τελειώνουν σε -99 γίνονται αντιληπτοί πολύ πιο εύκολα, επειδή το προηγούμενο ψηφίο περιέχει πάντα έναν αριθμό που είναι ένα λιγότερο. Ο αγοραστής διατηρεί σαφώς στο υποσυνείδητό του τις πληροφορίες ότι το προϊόν κοστίζει τριακόσια και κάτι ρούβλια, και όχι τετρακόσια -εξ ου και η ευκολία πραγματοποίησης μιας αγοράς.

Για να ελέγξετε αν ένα τόσο απλό σχήμα λειτουργεί στη συγκεκριμένη περίπτωσή σας, απλώς πραγματοποιήστε ένα πείραμα χρησιμοποιώντας τον προηγούμενο κανόνα: έγινε - συστηματοποιήθηκε - συγκρίνετε τα αποτελέσματα. Εάν δεν λειτούργησε, δοκιμάστε το ίδιο πράγμα, αλλά με διαφορετικό προϊόν. Στην πορεία, σίγουρα θα βρείτε μόνοι σας ακριβώς την καλύτερη επιλογή που λειτουργεί.

"Σαλάτα χωρίς κρεμμύδια"

Υπάρχουν πάντα πελάτες που δεν τους αρέσει κάτι – είτε στην κουζίνα που προσφέρεται είτε στην γκάμα των υπηρεσιών. Προσφέρετέ του την ίδια γκάμα υπηρεσιών, την ίδια κουζίνα, αλλά χωρίς κανένα στοιχείο απαράδεκτο για αυτόν. Αφαιρέστε την πιπεριά και τη μουστάρδα από το τραπέζι, φτιάξτε μια «σαλάτα χωρίς κρεμμύδια» και μην βάζετε πάγο στο ουίσκι. Έτσι, συμπεριλαμβάνοντας όλα τα συστατικά ή τα συστατικά στην τιμή, μπορείτε να εξοικονομήσετε χρήματα. Αυτή η μέθοδος ονομάζεται "προσαρμογή" για έναν συγκεκριμένο πελάτη. Εάν ο πελάτης προτιμά να τσιμπολογήσει κονιάκ μόνο με λεμόνι, κόψτε του μισό λεμόνι όμορφα και προσεκτικά, χρεώνοντάς τον τελικά όπως για μια γεμάτη σαλάτα.

Και ένας ακόμη τρόπος, με την υπέροχη φωνή του Ostap Bender, ο οποίος πουλάει ένα εισιτήριο για την αποτυχία: «Όποιος πληρώνει διπλάσια τιμή μπορεί να πάρει το δεύτερο εισιτήριο δωρεάν!» Προσφέρετε να αγοράσετε πολλές μονάδες ενός προϊόντος ταυτόχρονα, επισημοποιώντας τη δράση με κλήσεις όπως: "αν αγοράσετε δύο μερίδες, η τρίτη είναι δωρεάν!" Φυσικά, η σήμανση θα πρέπει να περιλαμβάνει το κόστος και των τριών παραγγελιών. Λοιπόν, κάποιος δεν θα χρησιμοποιήσει απαραίτητα την υπηρεσία, αλλά θα παραγγείλει δύο μπύρες, δύο σαλάτες ή δύο μαρτίνι.

70 συν 80 = 160

Οι πελάτες πολύ συχνά κάνουν αγορές ασυνείδητα, οδηγούμενοι από εκκλήσεις και πεποιθήσεις. Αυτό αποδείχθηκε από ψυχολόγους που μελέτησαν προβλήματα πωλήσεων τον περασμένο αιώνα. Περίπου το 90 τοις εκατό όλων των επισκεπτών στο νυχτερινό σας κέντρο θα θέλουν να αισθάνονται τακτικοί στο κατάστημά σας, για τους οποίους είναι διαθέσιμα τα πάντα, συμπεριλαμβανομένων των ειδικών προσφορών.

Αυτές οι ειδικές προσφορές περιλαμβάνουν οποιονδήποτε συνδυασμό προϊόντων που συχνά παραγγέλλονται μαζί. Μπύρα και αλμυρά σνακ, καφές και κέικ, βότκα και τουρσιά. Και αν στο κλαμπ σας ο καφές κοστίζει 80 ρούβλια και το κέικ - 70, τότε ως ειδική προσφορά "καφέ + κέικ", θα πρέπει να κοστίζουν... όχι, όχι 140 ή 150, αλλά 160 ρούβλια. Σίγουρα θα υπάρξουν άτομα που θέλουν να χρησιμοποιήσουν την «ειδική υπηρεσία», έστω και αν όχι μεταξύ τουςσυχνοί πελάτες. Υπολογίστε πόσα μπορείτε να κερδίσετε σε ένα μήνα σε μια τόσο απλή παρτίδα. Οι άνθρωποι είναι συνηθισμένοι στο γεγονός ότι αν μια προσφορά είναι «ειδική», τότε είναι κερδοφόρα. Η διενέργεια βασικών υπολογισμών, δυστυχώς, δεν είναι για την πλειοψηφία των συμπολιτών μας.

Αύξηση της μέσης τιμής ελέγχου

Ένας από τους ταχύτερους τρόπους για να αυξήσετε την κερδοφορία ή το κέρδος μιας επιχείρησης είναι να αυξήσετε το κόστος της μέσης επιταγής. Το μάρκετινγκ ονομάζει αυτή τη λειτουργία "upselling" (Cross-selling). Τι σημαίνει?

Είναι πολύ απλό - πουλήστε ως φορτίο ή μετά. Κάποιος που έχει ήδη αγοράσει και έχει βγάλει ένα πορτοφόλι ή πλαστική κάρτα αποχωρίζεται ευκολότερα τα χρήματα από κάποιον που έχει ακόμα το πορτοφόλι στην τσέπη του. Υπάρχουν παραδείγματα όταν ένας ψαράς που πήγε σε ένα κατάστημα για να αγοράσει σκουλήκια για δόλωμα κατάφερε να πουλήσει ένα διθέσιο μηχανοκίνητο σκάφος.

Ένα από τα πιο απλά ανοίγματα «διασταυρούμενων πωλήσεων» είναι η φράση μετοχών «Ας επιλέξουμε κάτι άλλο;» Μια πιο προηγμένη έκδοση της ίδιας τεχνικής είναι η συλλογή ομάδων προϊόντων που μπορούν να προσφερθούν ως σύνθετα. Για νυχτερινό κέντρο, αυτή είναι η ίδια μπύρα με ξηρούς καρπούς, κράκερ και τα υποχρεωτικά ψάρια (κατά προτίμηση πιο ακριβά), καφές με σάντουιτς ή κέικ, cheesecakes με κόλα.

Για να αυξηθεί ο μέσος όρος της επιταγής, στους πελάτες πρέπει να προσφερθούν:

• Μεγαλύτερος αριθμός ονομάτων προϊόντων.
• Πιο ακριβά αγαθά.
• Σχετικά ή πρόσθετα προϊόντα.

Είναι πολύ σημαντικό να μεταφέρετε το νόημα αυτού που συμβαίνει στο προσωπικό σέρβις, ώστε οι προσφορές να είναι ειλικρινείς και από καρδιάς, και να μην κουράζονται, όπως, να πληρώσετε γρήγορα, έχω σειρά. Ο ευκολότερος τρόπος για να ενδιαφέρετε τον πωλητή είναι να τον ορίσετε, αν και μικρό, αλλά το ποσοστό των άμεσων πωλήσεών του.

Θα θέλατε μια μεγάλη κούπα;

Προσφέρετε πάντα στους πελάτες περισσότερα αγαθά από όσα παραγγέλνουν. Έχετε χρόνο να προκαθορίσετε την παραγγελία του: όταν ζητά μπύρα ή κόλα, ρωτήστε καταφατικά (οι καλοί σερβιτόροι ξέρουν πώς να το κάνουν αυτό): "Μεγάλο;" - και κούνησε το κεφάλι σου. Εάν ο πελάτης δεν έχει (δεν έχει χρόνο) να συνειδητοποιήσει ότι, καταρχήν, δεν χρειάζεται μια μεγάλη κούπα ή μερίδα πατατάκια (ποπ κορν), σίγουρα θα συμφωνήσει. Σε αυτή την περίπτωση, το κόστος του προϊόντος μπορεί να είναι σχεδόν το ίδιο, αλλά η διαφορά στο κόστος της παραγωγής μπορεί να είναι σημαντική.

Εστιάστε στην προώθηση μεγάλων μερίδων σε μια ομάδα πολλών πελατών. Γιατί να παραγγείλεις τρία ουίσκι όταν μπορείς να παραγγείλεις ένα μπουκάλι; Γιατί να παίρνετε όλοι ένα ψητό όταν μπορείτε να έχετε ένα γουρούνι και όλοι μια σαλάτα; Εισαγάγετε μικρές μερίδες στο μενού - από 50 έως 80 γραμμάρια. Ο πελάτης δεν θα χρειαστεί να παραγγείλει μια μεγάλη σαλάτα, αλλά θα αποφασίσει να δοκιμάσει τρεις διαφορετικές. Η χαμηλή τιμή για τις μινιατούρες μερίδες είναι ένα σοβαρό κίνητρο για την αγορά περισσότερων προϊόντων. Αυτό λειτουργεί ιδιαίτερα καλά σε σετ γεύματα.

Μια άλλη μέθοδος (μπορεί να πραγματοποιηθεί μαζί με την πρώτη) είναι η εισαγωγή μεγάλων μερίδων στο μενού, αναγκάζοντας τους πελάτες να παραγγείλουν μισή μερίδα - αλλά με την ίδια σήμανση εστιατορίου.

Πωλήσεις σχετικών προϊόντων

Τα σχετικά προϊόντα έχουν ήδη συζητηθεί. Ένα τέτοιο προϊόν μπορεί να είναι οποιαδήποτε προσθήκη στο κύριο πιάτο - ένα σάντουιτς για καφέ, ψάρι για μπύρα, παγωτό για μεσημεριανό γεύμα, ένα ακριβό πούρο για ένα παιχνίδι μπιλιάρδου. Είναι σημαντικό μόνο να εκπαιδεύσετε σωστά τους σερβιτόρους και το προσωπικό σέρβις ώστε να μπορούν να προωθήσουν ένα τέτοιο προϊόν στον καταναλωτή εγκαίρως. Δεν μπορείς να πιεις απλώς καφέ, πώς γίνεται αυτό; Δεν έχετε δικά σας πούρα; Ένα παιχνίδι μπιλιάρδου χωρίς ακριβό πούρο είναι χαμένος χρόνος και δεν φέρνει ευχαρίστηση! Έχετε κλείσει σάουνα στο κλαμπ μας; Τι είναι σάουνα χωρίς μασάζ!

Εάν μια υπηρεσία ή ένα προϊόν «βιδωθεί» με επαγγελματική ικανότητα, ο πελάτης όχι μόνο θα είναι ικανοποιημένος με την υπηρεσία, αλλά θα υποχρεώσει κυριολεκτικά τους άλλους πελάτες - τους φίλους του - να επωφεληθούν από μια ενδιαφέρουσα προσθήκη στον καφέ ή ένα παιχνίδι μπόουλινγκ. Και τώρα αρχίζετε να σχηματίζετε μια λίστα με μελλοντικές προτάσεις - τι να σερβίρετε με τι "σε συνδυασμό".

Σε κάθε περίπτωση υπάρχουν πάντα ευκαιρίες. Χρησιμοποιώντας το παράδειγμα ενός καφέ στην πρωτεύουσα, θα σας πούμε πώς μπορείτε να τριπλασιάσετε το εισόδημά σας σε λίγους μήνες και να προσελκύσετε επισκέπτες, παρά την κρίση.

Στην ερώτηση «Πώς είσαι;» Τώρα πολλοί απαντούν απλά: «Είναι κρίση, καταλαβαίνεις». Μια τέτοια απάντηση από έναν εργαζόμενο μπορεί να σημαίνει την απόλυσή του ή πτώση του εισοδήματός του, από έναν ελεύθερο επαγγελματία - μείωση του αριθμού των παραγγελιών, από έναν επιχειρηματία - μείωση των κερδών και ακόμη και των ζημιών. Μια τέτοια παγκόσμια κρίση, φυσικά, έχει επηρεάσει σχεδόν όλους τους συμπατριώτες - μόνο το 16% των Ρώσων λέει ότι τίποτα δεν έχει αλλάξει στη ζωή και τα πορτοφόλια τους τον τελευταίο 1,5 χρόνο.

Αλλά μερικές φορές τα πράγματα πάνε άσχημα ακόμα και εκτός συστημικής κρίσης - αυτά είναι προσωπικά προβλήματα μιας εταιρείας, ενός επιχειρηματία ή ενός ατόμου. Αν αρχικά όλα πάνε άσχημα και υπάρχει αναποτελεσματικότητα, τότε ακόμα και σε δύσκολες στιγμές θα είναι κακό. Πρέπει πάντα να αναπτύσσεσαι. Ας δούμε λοιπόν πώς μπορείτε να αυξήσετε σημαντικά το εισόδημα ενός καφέ με ελάχιστη επένδυση.

Αρχικά στοιχεία

Το καφέ "Black Cat" σε μια μικροπεριοχή της Μόσχας, υπάρχουν αρκετοί άλλοι ανταγωνιστές κοντά: ένας από αυτούς είναι μια αλυσίδα φαστ φουντ, η δεύτερη είναι ένα μπαρ ανοιχτό μέχρι το πρωί και πολλά άλλα μικρά καταστήματα εστίασης που προσφέρουν τα μενού τους όλη την ημέρα .

Τα πράγματα δεν πήγαιναν καλά στην Τσέκα και ήταν απαραίτητο να εισαχθούν επειγόντως μέτρα κατά της κρίσης, ή μάλλον, μέτρα με στόχο την αύξηση της αποδοτικότητας της εργασίας. Στην αρχή του πειράματος, το μέσο ημερήσιο εισόδημα ήταν 10 χιλιάδες ρούβλια, ο μέσος έλεγχος ήταν 300 ρούβλια, δηλαδή περίπου 30 άτομα ήρθαν την ημέρα. Όλα ήταν εντάξει με την κουζίνα και τις τιμές, με την πρώτη ματιά, απλά δεν ήταν δυνατό να «δελεάσουν» νέους πελάτες.

Οι ιδιοκτήτες της καφετέριας Black Cat προσπάθησαν να «ανακινήσουν» την κατάσταση και διέθεσαν χρήματα για διαφήμιση - 75 χιλιάδες ρούβλια κάθε φορά. Το ξοδέψαμε για τη διανομή φυλλαδίων, τη διαφήμιση στα κοινωνικά δίκτυα και στην τοπική εφημερίδα. Σύμφωνα με διαφημίσεις, μέσα σε ένα μήνα ήρθαν μόνο 2 (!) πελάτες.

Κάτι έπρεπε να αλλάξει και επειγόντως.

Ιδέες εργασίας για την προσέλκυση πελατών σε ένα καφέ

Η διοίκηση έκανε καταιγισμό ιδεών μεταξύ των εργαζομένων και εφάρμοσε τις ιδέες τους για να αλλάξει την κατάσταση. Επιλέχθηκαν μόνο εκείνες οι λύσεις που κοστίζουν λιγότερο - δεν υπήρχαν επιπλέον χρήματα. Σε 2 μήνες, καταφέραμε να αυξήσουμε τα έσοδα κατά 3,5 φορές και τα καθαρά κέρδη αυξήθηκαν κατά 5 φορές. Ποιες προτάσεις «πυροβολήθηκαν»;

Επαγγελματικά γεύματα με τη σωστή τοποθέτηση

Το κόστος ενός σετ επαγγελματικού γεύματος σε ένα καφέ είναι 300 ρούβλια. Δεν είναι μια πολύ δελεαστική προσφορά· οι άνθρωποι που βιάζονται να τσιμπήσουν κάτι για να φάνε το μεσημέρι συνηθίζουν να μειώνουν τους αριθμούς. Ως εκ τούτου, στην πινακίδα οι τιμές για το μεσημεριανό γεύμα της ημέρας αναγραφόταν «αντικείμενο προς είδος». Η ανακοίνωση ότι στο καφενείο σήμερα μπορς με 39 ρούβλια και σαλάτα 59 ρούβλια έφερε πολλούς πεινασμένους.

Και μόλις μπήκαν μέσα, είδαν τις λαχταριστές φωτογραφίες του μενού, εκτίμησαν την άνεση της εγκατάστασης και πήραν επίσης το κυρίως πιάτο με ένα συνοδευτικό ή τσάι και καφέ με επιδόρπιο. Συνολικά, όλα αυτά κόστισαν 300 ρούβλια, αλλά ο πελάτης επέλεξε μόνο εκείνες τις θέσεις που τον προσέλκυσαν. Αν και η μέση επιταγή έπεσε λίγο, υπήρχαν πολλοί περισσότεροι επισκέπτες κατά την περίοδο του μεσημεριανού γεύματος (από τις 11 π.μ. έως τις 4 μ.μ.), γεγονός που επέτρεψε την αύξηση των εσόδων.

Απαιτήθηκαν ελάχιστα έξοδα - έπρεπε απλώς να ξαναγράψετε την ανακοίνωση για ένα επαγγελματικό γεύμα.

Διαφήμιση στη γειτονιά

Κοντά στο καφενείο δεν υπήρχαν κτίρια γραφείων ή διοικητικών υπηρεσιών, μόνο σαλόνια ομορφιάς, κέντρο σέρβις αυτοκινήτων και κέντρο δημιουργικότητας για παιδιά. Επετεύχθη συμφωνία με αυτούς τους οργανισμούς για την τοποθέτηση διαφημίσεων για καφετέριες στην επικράτειά τους - απλώς μικρές επαγγελματικές κάρτες που υποδεικνύουν το καφέ στον χάρτη της μικροπεριφέρειας. Οι σύζυγοι, περιμένοντας από τους συζύγους τους να κάνουν περιποιήσεις ομορφιάς, έπεσαν στο καφενείο για να φάνε ένα σνακ. Οι γονείς, πηγαίνοντας το παιδί τους σε ένα κλαμπ, μπορούσαν να πιουν καφέ και επιδόρπιο και να δουλέψουν στον φορητό υπολογιστή τους. και οι ιδιοκτήτες αυτοκινήτων, παραδίδοντας το αυτοκίνητό τους για επισκευή για μια ή δύο ώρες, «σκότωσαν» ήρεμα χρόνο με λίγο τσάι ή παρήγγειλαν επίσης κάτι ουσιαστικό από το μενού.

Τα έξοδα περιλαμβάνουν επιπλέον κυκλοφορία επαγγελματικών καρτών.

πρόγραμμα συνεργατών

Επιπρόσθετα, συνήφθη συμφωνία συνεργασίας με αυτές τις γειτονικές εταιρείες και όλοι οι εργαζόμενοί τους, με την επίδειξη εταιρικών καρτών μπόνους, έλαβαν έκπτωση 5-10%. Ως μπόνους, έλαβαν το επαγγελματικό μεσημεριανό μενού για όλη την εβδομάδα εκ των προτέρων και ήξεραν ακριβώς τι υπήρχε στο καφέ εκείνη την ημέρα. Άλλοτε πήγαιναν μόνοι τους στο μεσημεριανό γεύμα, άλλοτε ως σύνολο, αλλά αυτό συνέβαλε επίσης στην αύξηση της ροής των παραγγελιών, τόσο για το μεσημεριανό μενού όσο και για τα πιάτα από το βραδινό μενού. Ο αριθμός των πιστών πελατών αυξήθηκε αμέσως κατά μερικές δεκάδες άτομα.

Έξοδα – μειωμένα κέρδη λόγω εκπτώσεων για το προσωπικό «φιλικών» εταιρειών, που αντισταθμίστηκε από αυξημένο κύκλο εργασιών.

Προωθητές με κουπόνια

Η νέα έκδοση των φυλλαδίων δεν μιλούσε μόνο για μια κοντινή καφετέρια, περιλάμβανε μια συγκεκριμένη προσφορά για έναν πιθανό πελάτη - ένα κουπόνι για να λάβετε δύο φλιτζάνια καφέ ή τσάι κατά την παραγγελία γλυκού. Τώρα το διαφημιστικό υλικό δεν στάλθηκε στον πλησιέστερο κάδο απορριμμάτων, νέοι πελάτες ήρθαν στο καφέ μαζί τους, αν ήταν ικανοποιημένοι με την ατμόσφαιρα, το εσωτερικό, τις τιμές και την επιλογή των πιάτων και των ποτών, επέστρεφαν στη συνέχεια επανειλημμένα.

Έξοδα - 20-30 ρούβλια (το κόστος δύο ποτών) για κάθε πελάτη που προσελκύει, ο οποίος θα πληρώσει για ένα επιδόρπιο που κοστίζει 100-150 ρούβλια και μπορεί επίσης να μείνει στο καφέ για δείπνο ή ακόμη και να γίνει τακτικός επισκέπτης.

Δύο μήνες αργότερα, τα έσοδα του καφέ Black Cat ξεπέρασαν το ένα εκατομμύριο ρούβλια το μήνα (αύξηση 350%). Για μια μικρή επιχείρηση με 8 τραπέζια, ανοιχτά αποκλειστικά κατά τη διάρκεια της ημέρας και χωρίς αλκοόλ, που βρίσκεται σε μια κατοικημένη περιοχή που περιβάλλεται από πολλούς ανταγωνιστές, αυτό είναι ένα καλό αποτέλεσμα. Τώρα μπορείτε να δοκιμάσετε άλλες ιδέες για να αυξήσετε τα έσοδα και να προσελκύσετε πελάτες, οι οποίες θα σας επιτρέψουν να κερδίσετε ακόμη περισσότερα χωρίς σημαντική αύξηση στο κόστος διαφήμισης. Αυτό είναι δυνατό, όπως έχει δείξει η πρακτική.

Οι ιδιοκτήτες εστιατορίων θέλουν να κερδίζουν υψηλό εισόδημα από την επιχείρησή τους. Η δυσκολία έγκειται στο γεγονός ότι όλα τα έσοδα εξαρτώνται μόνο από τον πελάτη.

Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε ένα εστιατόριο; Ποια κόλπα θα βοηθήσουν στην αύξηση της επισκεψιμότητας του εστιατορίου και του μέσου λογαριασμού; Διαβάστε σχετικά αμέσως τώρα!

Αύξηση εσόδων από εστιατόρια: ποσότητα ή ποιότητα;

Για να αυξήσετε το κέρδος ενός εστιατορίου θα πρέπει να καταβάλετε μεγάλη προσπάθεια. Δεν χρειάζεται να περιμένετε να έρθουν οι καλεσμένοι σας και να παραγγείλουν δείπνο με ένα μεγάλο ποσό. Απαιτείται συνεχής δουλειά για την ανάπτυξη των επιχειρήσεων.

Πώς να αυξήσετε τα κέρδη του εστιατορίου; Ο πρώτος τρόπος είναι αύξηση της προσέλευσης. Αυτή η μέθοδος χρησιμοποιείται σε καταστήματα οικονομικής θέσης όπου το κόστος των τροφίμων και των ποτών είναι χαμηλό. Για να διατηρήσετε τις τιμές ίδιες αλλά να αυξήσετε τις πωλήσεις, πρέπει να προσελκύσετε όσο το δυνατόν περισσότερους επισκέπτες.

Δεύτερη επιλογή - αύξηση του μέσου όρου των επιταγών σε ένα εστιατόριο. Για αυτό χρησιμοποιείται μια ολόκληρη σειρά μέτρων. Πρέπει να πιέσετε τον επισκέπτη να αγοράσει είτε περισσότερα είτε ακριβότερα.

Πώς να αυξήσετε τα έσοδα του εστιατορίου χρησιμοποιώντας την επισκεψιμότητα

Θέλετε ο αριθμός των καλεσμένων να αυξάνεται καθημερινά; Ετοιμαστείτε για αγώνα. Υπάρχουν χιλιάδες εστιατόρια στη Μόσχα και έντονος ανταγωνισμός. Για να προσελκύσετε νέους πελάτες, η επιχείρησή σας πρέπει να είναι ανταγωνιστική.

Για να επιτύχετε ανταγωνιστικότητα και να προσελκύσετε νέους επισκέπτες, επεκτείνετε τη γκάμα μενού, συμμετάσχετε σε μια διαφημιστική καμπάνια, βελτιώστε την ποιότητα και την ταχύτητα εξυπηρέτησης και αναπτύξτε μια ενοποιημένη ιδέα. Το κύριο πράγμα είναι να προσφέρουμε στους επισκέπτες κάτι πρωτότυπο. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να προσελκύσετε περισσότερους νέους επισκέπτες.

Είναι πιο εύκολο να συνεργαστείτε με τακτικούς επισκέπτες. Χρειαζόμαστε να έρχονται πιο συχνά. Μόνο η υπηρεσία υψηλής ποιότητας θα βοηθήσει, αντιμετωπίζοντας τον επισκέπτη όχι ως πελάτη, αλλά ως καλό φίλο.

Πώς να αυξήσετε τη μέση επιταγή σε ένα εστιατόριο: αποτελεσματικές τεχνικές πωλήσεων

Μέσος λογαριασμός- αυτό είναι κοινό το ποσό των εσόδων του εστιατορίου διαιρεμένο με τον αριθμό των πελατών. Μπορείτε να υπολογίσετε τον μέσο λογαριασμό για οποιαδήποτε χρονική περίοδο. Αυτό δεν είναι δύσκολο να γίνει, ειδικά εάν χρησιμοποιείτε συστήματα αυτόματης καταγραφής του κύκλου εργασιών της εστίασης.

Η αύξηση του μέσου λογαριασμού σε ένα εστιατόριο είναι δυνατή μόνο εάν αυξηθεί το συνολικό κόστος της παραγγελίας ανά άτομο. Ο απλούστερος, αλλά όχι ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για να αυξήσετε τα κέρδη είναι αυξήσει τις τιμές στα βασικά στοιχεία του μενού. Χρησιμοποιείται σπάνια, γιατί ο κίνδυνος απώλειας επισκεπτών είναι πολύ υψηλός. Η μόνη περίπτωση που είναι δυνατή και απαραίτητη η αύξηση της σήμανσης είναι όταν αλλάζει το κοινό-στόχος. Για παράδειγμα, όταν ένα εστιατόριο οικονομικής θέσης μετονομάζεται. Το εσωτερικό αλλάζει, η εξυπηρέτηση βελτιώνεται και αγοράζονται καλύτερα προϊόντα. Η εγκατάσταση ξεπερνά την κατηγορία «οικονομίας» και μπορεί να πληροί τις προϋποθέσεις για πλουσιότερους επισκέπτες.

Άλλοι τρόποι για να αυξήσετε τα έσοδα του εστιατορίου δεν απαιτούν μεγάλη επένδυση. Το κυριότερο είναι οι δεξιότητες διαχείρισης και οι γνώσεις στον τομέα των πωλήσεων.

Μενού που πουλάει

Ο σχεδιασμός του μενού είναι εξίσου σημαντικός με την ποιότητα του φαγητού. Λόγω σφαλμάτων στο κείμενο ή μη ελκυστικού σχεδιασμού, οι επισκέπτες ενδέχεται να αρνηθούν να επισκεφθούν την εγκατάσταση. Ένα καλά σχεδιασμένο μενού λαμβάνει υπόψη τα ψυχολογικά χαρακτηριστικά ενός ατόμου:

• Όταν δημιουργείτε ένα μενού, θυμηθείτε νόμους της προσοχής. Το επάνω δεξιό μέρος της σελίδας είναι το σημείο συγκέντρωσης του βλέμματος ενός ατόμου. Τοποθετήστε τις πιο κερδοφόρες θέσεις εκεί.
• Παρακαλώ σημειώστε τιμές με ονόματα και περιγραφές πιάτων, χρησιμοποιήστε το ίδιο μέγεθος γραμματοσειράς.
• Χρήση διακοσμητικά στοιχεία(κάδρα, υπογραμμίσεις, εικόνες), αλλά μην υπερφορτώνετε το μενού με αυτά. Εστιάστε την προσοχή των καλεσμένων σας στις θέσεις που είναι πιο ωφέλιμες για εσάς.
• Η περιγραφή των συστατικών θα πει λίγα πράγματα στον επισκέπτη. Εάν το επιθυμεί, μπορεί να μάθει τη σύνθεση από τον σερβιτόρο. Καλύτερα περιγράψτε τη γεύση του πιάτου ή δώστε ένα σύντομο ιστορικό της συνταγής.

Αύξηση πωλήσεων σε ένα εστιατόριο: βασικές τεχνικές

Υπάρχουν δύο μέθοδοι πώλησης που χρησιμοποιούνται ενεργά στη δημόσια εστίαση. Ένα από αυτά είναι ανεπαρκές. Στοχεύει στην αύξηση του κόστους των πιάτων.Το άλλο είναι το cross selling - στην αύξηση των ειδών στο μενού.

Ανοδική πώληση(upselling) είναι μια προσφορά πιο ακριβής επιλογής. Για παράδειγμα, προσφέρεται πίτσα μεγαλύτερης διαμέτρου ή διπλή μερίδα πιάτου. Μπορείτε να προσθέσετε μια πρωτότυπη συνταγή από τον σεφ ή τον ειδικό καφέ στο μενού σε τιμή υψηλότερη από τις ανάλογές του.

Μεθοδολογία διασταύρωση(cross selling) βοηθά στην αύξηση των θέσεων στην επιταγή. Αυτή είναι η πώληση πρόσθετων συστατικών, σάλτσες, σιρόπια. Εάν το κυρίως πιάτο που παραγγείλατε διαρκεί πολύ, προσφέρετε στους επισκέπτες ελαφριά σνακ. Στην Ευρώπη, συνηθίζεται να σερβίρετε ποτά πριν οι επισκέπτες επιλέξουν τα πιάτα τους.

Πώς να αυξήσετε τον τζίρο σε ένα εστιατόριο: μυστικά κερδοφόρα εξυπηρέτηση

Είναι οι υπάλληλοί σας ευχάριστοι στη συζήτηση και ευγενικοί, αλλά δεν ξέρουν πώς να πουλήσουν; Αυτό πρέπει να διορθωθεί. Οι σερβιτόροι και οι μπάρμαν είναι η κύρια πηγή πωλήσεών σας.

Πώς να βελτιώσετε το επίπεδο εξυπηρέτησης σε ένα εστιατόριο; Χρησιμοποιήστε αυτές τις συμβουλές:

• Ανάπτυξη προτύπων υπηρεσιών. Σημειώστε κυριολεκτικά πώς πρέπει οι υπάλληλοί σας να υποδέχονται τους επισκέπτες, πότε να προσφέρουν επιδόρπιο και πόσο συχνά να πλησιάζουν το τραπέζι.
• Για να πουλήσετε, πρέπει να γνωρίζετε το προϊόν σας. Η γνώση του μενού, των υλικών και των μεθόδων μαγειρέματος είναι υποχρεωτική για κάθε σερβιτόρο. Δημιουργήστε ένα διευρυμένο μενού, περιγράψτε πλήρως τη σύνθεση, τις αποχρώσεις της προετοιμασίας και τα γευστικά χαρακτηριστικά. Εάν είναι απαραίτητο, κανονίστε μια γευσιγνωσία για τους υπαλλήλους. Πρέπει να ξέρουν τι προσφέρουν.
• Μάθετε τις αρχές της ενεργητικής πώλησης. Δημιουργήστε σενάρια, υποδείξτε ποιες φράσεις είναι καλύτερες για να προσφέρετε πρόσθετα προϊόντα στον πελάτη και τι δεν μπορεί να ειπωθεί. Συγκεκριμένα, δεν συνιστάται η χρήση αρνητικών ή ερωτηματικών προτάσεων.
• Δημιουργία "πίνακες επέκτασης παραγγελιών". Σε αυτό, υποδείξτε ποια προϊόντα μπορούν να προταθούν για ποια πιάτα. Για παράδειγμα, με σούπες - επώνυμο ψωμί, με πίτσα - διπλό τυρί, μπύρα, χυμούς.

Παραδοσιακά, οι μισθοί των σερβιτόρων είναι μισθοί και τσάι. Είναι ωφέλιμο για αυτούς να ευχαριστήσουν τον επισκέπτη. Εάν προσθέσετε επίσης στο στοίχημα ποσοστό των πωλήσεων, οι υπάλληλοί σας θα καταβάλουν προσπάθειες για να αυξήσουν τη μέση επιταγή.

Μια μορφή παρακίνησης των εργαζομένων είναι οι διαγωνισμοί. Ανακοινώστε το πιάτο ημέρας, αφήστε το άτομο που πουλάει τις περισσότερες μερίδες να λάβει ένα μικρό μπόνους.

Πωλήσεις εστιατορίων: αύξηση των κερδών με δοκιμασμένες μεθόδους

Η επιχείρηση εστιατορίων στη Μόσχα βρίσκεται στο στάδιο της ενεργού ανάπτυξης. Νέες εγκαταστάσεις ανοίγουν συνεχώς, νέα «κόλπα» επινοούνται. Για να παρακολουθείτε τις τάσεις, μελετήστε τους ανταγωνιστές σας.

Προσέξτε όλες τις λεπτομέρειες της υπηρεσίας, γιατί αυτές είναι που φέρνουν κέρδος. Πώς υποδέχεται ο σερβιτόρος τον καλεσμένο, από τι αποτελείται το μενού και πώς είναι σχεδιασμένο, τι προσφέρεται εκτός από τα πιάτα. Μην αντιγράφετε άλλα ιδρύματα, αλλά λάβετε υπόψη τις πρακτικές τους.

Σκεφτείτε να αυξήσετε τις πωλήσεις στο εστιατόριό σας όταν προετοιμάζεστε για το άνοιγμα. Εάν αποφασίσετε να αγοράσετε ένα εστιατόριο, κάντε μια λεπτομερή ανάλυση της δουλειάς του προηγούμενου ιδιοκτήτη. Για να μην χάσετε τακτικούς επισκέπτες της εγκατάστασης, εισαγάγετε καινοτομίες σταδιακά.

Εάν θέλετε να αυξήσετε γρήγορα το εισόδημα της επιχείρησής σας, τότε μία από τις πιο αποτελεσματικές μεθόδους είναι να αυξήσετε τη μέση επιταγή.

Ποιος είναι ο μέσος όρος ελέγχου σε ένα εστιατόριο; Τύπος υπολογισμού

Υπάρχουν διάφοροι τύποι για τον υπολογισμό του μέσου λογαριασμού. Μπορείτε να κάνετε υπολογισμούς με βάση τα πιάτα, όπου ο μέσος λογαριασμός είναι το κόστος ενός κυρίως πιάτου, δύο ορεκτικών και ενός γλυκού, εξαιρουμένων των ποτών και του αλκοόλ. Επιλέξαμε έναν τύπο με τον οποίο μπορείτε να μάθετε τον πραγματικό μέσο λογαριασμό στην επιχείρησή σας. Αυτό είναι το ποσό που φέρνει ο σερβιτόρος στο ταμείο για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο, διαιρούμενο με τον αριθμό των καλεσμένων. Δηλαδή επισκέπτες, όχι επιταγές! Για παράδειγμα, εάν τα κέρδη ενός σερβιτόρου για μια εργάσιμη ημέρα ανήλθαν σε 20.000 ρούβλια. (10.000 UAH) και εξυπηρέτησε 50 επισκέπτες, τότε η μέση επιταγή του είναι 400 ρούβλια. (200 UAH).

Είναι καλύτερο να παρακολουθείτε συνεχώς τον μέσο λογαριασμό στην επιχείρησή σας χρησιμοποιώντας ένα λογιστικό σύστημα. και δείτε πώς υλοποιείται στο πρόγραμμα Poster. Δωρεάν δοκιμαστική περίοδος - 15 ημέρες.

Εκπαιδεύστε το προσωπικό σας να πουλάει

Για να αυξήσετε τη μέση επιταγή, πρέπει να πουλήσετε αντικείμενα από το μενού εκτός από την παραγγελία ή να προσφέρετε ένα πιο ακριβό πιάτο αντί για ένα φθηνότερο. Ως εκ τούτου, είναι πολύ σημαντικό να παρακινήσετε το προσωπικό, ώστε οι προτάσεις να φαίνονται ειλικρινείς, και όχι προσποιημένες ή απλώς «προς επίδειξη». Ο ευκολότερος τρόπος για να ενδιαφερθεί το προσωπικό πωλήσεων είναι να του ορίσετε ένα μικρό επιπλέον ποσοστό ημερήσιων ή μηνιαίων εσόδων. Ειδικά αν η κατάστασή σας δεν επιτρέπει φιλοδωρήματα, όπως fast food, καφετέριες και πιτσαρίες χωρίς σερβιτόρους ή σερβιτόρους.

Πρώτα απ 'όλα, το προσωπικό πρέπει να εκπαιδευτεί στο πώς να πουλά σωστά και μόνο τότε να εφαρμόσει ιδέες μάρκετινγκ για να αυξήσει τη μέση επιταγή.

Μέθοδοι αύξησης του μέσου όρου ελέγχου

"Αντροπιαστικό"- προσφορά ενός πιο ακριβού στοιχείου μενού ως εναλλακτική.

Για παράδειγμα, ο καλεσμένος σας θέλει να παραγγείλει μπύρα. Ο σερβιτόρος μπορεί να προτείνει ένα ποτό από την κατηγορία μεσαίας τιμής που παραγγέλνεται πιο συχνά, αλλά είναι προτιμότερο να προτείνετε μια νέα craft μπύρα ή μια πιο ακριβή ποικιλία. Όταν οι επισκέπτες θέλουν να παραγγείλουν δύο σετ διαφορετικών ψωμιών, ο σερβιτόρος μπορεί να τους προσφέρει ένα σετ που θα περιέχει πολλά διαφορετικά ρολά, συμπεριλαμβανομένων αυτών που ήθελαν να παραγγείλουν οι καλεσμένοι. Εάν οι επισκέπτες παραγγείλουν απλώς 2 φλιτζάνια τσάι, τότε ο σερβιτόρος μπορεί να τους προσφέρει μια τσαγιέρα με επώνυμο τσάι φρούτων κ.λπ.

"Διασταυρούμενες πωλήσεις"- πώληση επιπλέον θέσεων, επέκταση παραγγελιών.

Η ουσία αυτής της μεθόδου είναι ότι ο σερβιτόρος προσφέρει να δοκιμάσει επιπλέον ποτά, πιάτα ή υλικά για πιάτα. Αυτά μπορεί να είναι σάλτσες για πατάτες, ψάρι ή κρέας, σνακ για μπύρα, πρώτο πιάτο για το κυρίως πιάτο, επικάλυψη για παγωτό ή πρόσθετη επικάλυψη για πίτσα. Ο κατάλογος μπορεί να συνεχιστεί για πολύ καιρό, όλα εξαρτώνται από το προφίλ και την ποικιλία του καταστήματός σας. Συστάσεις μπορούν να δοθούν κατά τη διάρκεια της διαδικασίας παραγγελίας, στα διάφορα στάδια της. Για παράδειγμα, ένας σερβιτόρος μπορεί να προσφέρει στους επισκέπτες ένα γλυκό για καφέ ή μια σαλάτα ενώ ετοιμάζεται το κυρίως πιάτο.

Απεριτίφ

Η μέθοδος των σταυροειδών πωλήσεων υποτιμάται στην πρακτική του εστιατορίου, ειδικά σε μικρές εγκαταστάσεις. Μερικοί σερβιτόροι δεν το χρησιμοποιούν καν, από φόβο μήπως τρομάξουν τον πελάτη. Αλλά δεν είναι απαραίτητο να το κάνετε αυτό με όλες τις τιμές και την κομψότητα ενός εστιατορίου υψηλού επιπέδου. Έχουμε συγκεντρώσει μικρούς κανόνες για την προσφορά ενός απεριτίφ:

• Προσφέρετε ένα απεριτίφ στους επισκέπτες αμέσως μετά το σερβίρισμα του μενού. Όσο πιο γρήγορα ένας επισκέπτης παραγγείλει ένα ποτό, σαλάτα ή κρύο ορεκτικό, τόσο πιο γρήγορα θα το σερβίρει ο σερβιτόρος (φυσικά, πρέπει να λάβετε υπόψη την ταχύτητα του μπαρ και της κουζίνας) και θα μπορέσει να το προσφέρει ξανά. Λάβετε υπόψη ότι ένα επιπλέον ποτό αυξάνει κατά μέσο όρο το ποσό της επιταγής κατά 10%!
• Οι επαναλαμβανόμενες παραγγελίες εξαρτώνται άμεσα από το πόσο έγκαιρα ελήφθη η προσφορά. Για παράδειγμα, αν προσφέρετε να «φρεσκάρετε» ποτήρια μπίρας όταν οι επισκέπτες έχουν σχεδόν τελειώσει την κατανάλωση της, τότε πιθανότατα θα συμφωνήσουν. Αν προσφέρετε πολύ νωρίς, όταν τα ποτήρια είναι ακόμα μισογεμάτα, πιθανότατα θα λάβετε άρνηση. Επίσης, δεν έχει νόημα να προσφέρετε ένα ποτό όταν οι επισκέπτες τελειώνουν ήδη την τελευταία τους πορεία και τα ποτήρια τους είναι άδεια επειδή πρόκειται να φύγουν. Η καλύτερη επιλογή είναι να προσφέρετε στον επισκέπτη ένα ποτό όταν το 1/4 του περιεχομένου έχει μείνει στο ποτήρι του!

Φράσεις σερβιτόρου

Εάν πείτε απλώς στους σερβιτόρους σας: «Πηγαίνετε στο χολ και κάντε μια προσφορά», τότε, πιθανότατα, οι πελάτες θα ακούσουν τυπικές φράσεις όπως «Ίσως υπάρχει κάτι άλλο;», «Θέλετε επιδόρπιο;», «Κάποια ποτά;» ?. Τέτοιες φράσεις δεν πουλάνε. Ως εκ τούτου, έχουν δημιουργηθεί ειδικές εκπαιδεύσεις για σερβιτόρους, όπου διδάσκουν πώς και ποιες προτάσεις πρέπει να χρησιμοποιούνται για την περιγραφή των ποτών και των πιάτων σας.

Για να αποτρέψετε τον σερβιτόρο να έρχεται με κάτι νέο κάθε φορά, να θυμάται τι άλλο μπορεί να προσφερθεί για αυτό ή εκείνο το πιάτο, σας συμβουλεύουμε να δημιουργήσετε έναν πίνακα με λεπτομερή επέκταση της παραγγελίας για κάθε πιάτο. Έχοντας μάθει αυτόν τον πίνακα, θα μπορεί εύκολα και γρήγορα να προτείνει στον επισκέπτη πώς να επεκτείνει την παραγγελία του. Προσθέστε επίσης έτοιμα πρότυπα με φράσεις για σερβιτόρους και προσωπικό σέρβις, με τη βοήθεια των οποίων θα συμβουλεύουν τους επισκέπτες για πιάτα και ποτά.

Προσφέρετε μια εναλλακτική. Αντί να πείτε "Θα θέλατε να πιείτε;" πείτε: "Τσάι, latte, φρέσκος χυμός ή ίσως μπύρα;"

Ξεχάστε το μόριο «όχι» στις προτάσεις, καμία άρνηση!

Να κάνετε μια καταφατική πρόταση, με τις λέξεις: «Συμβουλεύω», «Δοκιμάζω», «Συστήνω», «Οι επισκέπτες μας συχνά παραγγέλνουν» κ.λπ.

Προσφέρετε συγκεκριμένα είδη: «Η νέα μας craft μπύρα, μόνο την πρώτη εβδομάδα στο μενού. Θέλω να προσπαθήσω?".

Υπερβολική παρείσφρηση

Η διοίκηση οποιουδήποτε εστιατορίου ή καφέ φοβάται ότι οι σερβιτόροι θα είναι πολύ ενοχλητικοί. Ναι, υπάρχει κάποια αλήθεια εδώ, αλλά αυτό μπορεί επίσης να αποφευχθεί. Φτιάξαμε μάλιστα μια λίστα όπου περιγράψαμε, εκτός από εμμονή.

Το πρώτο πράγμα που μπορείτε να κάνετε για να αποφύγετε την υπερφόρτωση των επισκεπτών είναι να απαγορεύσετε στους σερβιτόρους να προσφέρουν πιάτα που δεν σκοπεύετε να επεκτείνετε την παραγγελία. Μπορείτε επίσης να περιορίσετε τους όγκους προς πώληση, να παρέχετε μόνο 2 τύπους μερίδων: για παράδειγμα, να πουλάτε πίτσες μόνο ενός μεγέθους ή να ρίχνετε χυμό μόνο σε ποτήρια των 200 ml.

Προσθέστε «ασφαλείς λέξεις» στους κανόνες της επιχείρησής σας. Εάν ο επισκέπτης είπε: "Αυτό είναι όλο", "Αυτό είναι αρκετό", "Ίσως είναι αρκετό", "Τίποτα περισσότερο" - ο σερβιτόρος σταματά να δίνει πρόσθετες συστάσεις.

Οργανώστε μια αξιολόγηση υπηρεσιών στο κατάστημά σας. Μάθετε από τους επισκέπτες σας εάν ο σερβιτόρος ήταν πολύ ενοχλητικός, αν βοήθησε στην επιλογή ή αν συμβούλεψε κάτι.

Όπως δείχνει η εμπειρία των εγχώριων εστιατορίων, οι παρεμβατικοί σερβιτόροι είναι κάτι σπάνιο· συχνά δεν προσπαθούν καν να πουλήσουν και πολύ σπάνια αναλαμβάνουν οι ίδιοι την πρωτοβουλία.

Πώληση οριακών πιάτων

Δεν είναι απαραίτητο να πουλήσετε τα πιο ακριβά είδη του μενού. Είναι απαραίτητο να αναλύσουμε συγκεκριμένες θέσεις ή σετ και να επισημάνουμε από αυτά τα πιάτα που έχουν την υψηλότερη σήμανση, ακόμη και με το μέσο κόστος τους. Μπορείτε να πουλήσετε πιο φθηνά πιάτα, αλλά με πολύ υψηλότερη σήμανση από, για παράδειγμα, λιχουδιές. Πώς να μάθετε ποια πιάτα έχετε περιθώριο - ξοδέψτε.

Πωλείται μαζί σας

Επιδόρπια και αρτοσκευάσματα από το μενού σας σε πρωτότυπη συσκευασία μπορούν να προσφερθούν στους επισκέπτες στο τέλος της βραδιάς. Ρωτήστε τους καλεσμένους σας τι τους άρεσε περισσότερο και προσφερθείτε να παραγγείλουν περισσότερα για να πάρουν μαζί τους. Εάν οι επισκέπτες αρνηθούν ένα συγκεκριμένο πιάτο, επικαλούμενοι το γεγονός ότι «δεν το αντέχουν» ή «δεν θα το φάνε», τότε θα πρέπει οπωσδήποτε να τους προσφέρετε να συσκευάσουν τα υπολείμματα μαζί τους.

Το πιο σημαντικό

Για να πουλήσετε, πρέπει να προσφέρετε. Με τη σειρά του, για να προσφέρεις, πρέπει να καταλάβεις τι προσφέρεις. Επομένως, το προσωπικό πρέπει να γνωρίζει τέλεια το μενού και να το περιηγείται γρήγορα, καθώς και να γνωρίζει όλες τις αποχρώσεις της διαδικασίας προετοιμασίας του φαγητού. Και το πιο σημαντικό, οι σερβιτόροι πρέπει να απαντούν ξεκάθαρα στην ερώτηση κάθε επισκέπτη σχετικά με τα είδη του μενού και να καταλαβαίνουν τι ακριβώς να προσφέρουν, σε ποια χρονική περίοδο και σε ποιον. Εάν το προσωπικό μπορεί να πουλήσει, τότε τα υπόλοιπα εξαρτώνται μόνο από τις δεξιότητες των σεφ σας και τη σωστή στρατηγική μάρκετινγκ. Η αύξηση της μέσης επιταγής δεν θα αργήσει να έρθει!

Ο υπολογισμός του μέσου λογαριασμού είναι μία από τις σημαντικές πτυχές του οικονομικού προγραμματισμού· εάν θέλετε να μάθετε περισσότερα σχετικά με αυτό, παρακολουθήστε ένα ξεχωριστό μάθημα βίντεο αφιερωμένο σε αυτό το θέμα.