Υπό ποιες προϋποθέσεις πρέπει να επωφεληθεί ένας αγοραστής από μια έκπτωση; Λογιστική και φορολογική λογιστική των εκπτώσεων. Η διαδικασία για την εφαρμογή έκπτωσης είναι η πιο απλή

ΣΤΟ. ΑμπράμοβαΓενικός Διευθυντής TH «Alfa-Service»
Περιοδικό «Τμήμα Προγραμματισμού και Οικονομικών», Νο 3 για το 2011

Πρωτοχρονιά, 23 Φεβρουαρίου, 8 Μαρτίου... Τις γιορτές αυξάνεται ο αριθμός των πελατών στα καταστήματα. Και για να φεύγουν όλοι ευχαριστημένοι από το μαγαζί και με πολλές αγορές, μπορείτε να τον σπρώξετε διακριτικά προς αυτές ακριβώς τις αγορές. Το κύριο πράγμα είναι να υπολογίσετε σωστά το μέγεθος και τη διάρκεια των εκπτώσεων για να καλύψετε τις στιγμιαίες απώλειες αυξάνοντας τον όγκο των πωλήσεων. Ο δισταγμός του πωλητή είναι πάντα κατανοητός: η υπερβολική υπερβολή, χωρίς να οδηγεί σε αισθητή αύξηση των πωλήσεων, εγγυάται μείωση των κερδών· η υπερβολική προσοχή, ειδικά κατά τη διάρκεια των διακοπών, θα οδηγήσει σε εκροή πελατών και μείωση του όγκου πωλήσεων. Πώς μπορούμε να βρούμε μια μέση λύση που θα μας επιτρέψει, τους πωλητές, να έχουμε κέρδος, να μην χάσουμε πελάτες και να αυξήσουμε τις πωλήσεις; Ας το καταλάβουμε.

Εάν ρωτήσετε τους πωλητές για ποιο σκοπό παρέχουν εκπτώσεις, μπορείτε να ακούσετε διαφορετικές απαντήσεις:

• Όλοι κάνουν εκπτώσεις, το ίδιο και εγώ. Οι αγοραστές δεν ενδιαφέρονται για προϊόντα εάν δεν υπάρχουν εκπτώσεις σε αυτά.
• εάν ο αγοραστής αμφιβάλλει εάν θα αγοράσει ένα προϊόν ή όχι, τότε ο ευκολότερος και αποτελεσματικότερος τρόπος για να τον πείσετε είναι να παράσχετε έκπτωση.
• οι τιμές της αγοράς για τις ίδιες κατηγορίες αγαθών είναι περίπου οι ίδιες. Για να προσελκύσετε έναν αγοραστή, πρέπει να προσφέρετε μια έκπτωση.

Αρχικά, ας δούμε τις στιγμές που οι εκπτώσεις είναι αναποτελεσματικές και δεν ανταποκρίνονται στις προσδοκίες. Το πρώτο λάθος του πωλητή είναι ότι δεν υπολόγισε την οικονομική αποδοτικότητα της παρεχόμενης έκπτωσης, δεν εκτίμησε πόσο θα πρέπει να αυξηθεί ο τζίρος για να αποδώσει η έκπτωση και να μην μειωθούν τα έσοδα. Ένας μικρός υπολογισμός (παρακάτω θα δούμε πώς να το κάνουμε σωστά) θα δείξει ότι μια έκπτωση 5% απαιτεί αύξηση του τζίρου τουλάχιστον 30%, και αυτό είναι μια σημαντική αύξηση.

Δεν θα εκπλήξετε κανέναν με τις εκπτώσεις τώρα. Και οι πωλητές συχνά δεν λαμβάνουν υπόψη ότι πολλοί αγοραστές πιστεύουν ότι οι πωλητές έβαλαν πρώτα το προϊόν προς πώληση σε διογκωμένη τιμή και δύο εβδομάδες αργότερα έβαλαν μια ετικέτα έκπτωσης και άρχισαν να πωλούν το προϊόν στη "σωστή" τιμή. Για να είμαι ειλικρινής, οι πωλητές το κάνουν συχνά αυτό. Επομένως, προτού αγοράσουν ένα ακριβό ανθεκτικό προϊόν, όπως ένα ψυγείο ή ένα αυτοκίνητο, οι αγοραστές θα επισκεφθούν πολλά καταστήματα, θα αναζητήσουν πληροφορίες στο Διαδίκτυο και μόνο τότε θα κάνουν μια επιλογή υπέρ του ενός ή του άλλου καταστήματος. Και το κύριο στοιχείο επιλογής για την πλειοψηφία θα είναι η τελική τιμή και η ποιότητα του προϊόντος, οι περίοδοι εγγύησης για το προϊόν, αλλά δεν παρέχεται έκπτωση.

Προς ενημέρωσή σας.Η ανθρώπινη ψυχολογία είναι δομημένη με τέτοιο τρόπο που ο πρώτος αξιοσημείωτος και σημαντικός αριθμός για αυτούς είναι 15%. Είτε αυξήθηκε ο μισθός τους, είτε τους έγινε έκπτωση είτε αυξήθηκε η τιμή της βενζίνης - οι περισσότεροι θα το προσέξουν αυτό μόνο εάν το μέγεθος της αλλαγής υπερβαίνει το 15%. Επομένως, οι εκπτώσεις 5 ή και 10% δεν θα προσθέσουν αξιοσημείωτη προσοχή στο προϊόν. Και αντίστροφα, αν αρέσει στον αγοραστή το προϊόν, θα το αγοράσει χωρίς έκπτωση.

Για κάθε αγοραστή, η αξία είναι το ίδιο το προϊόν, η αγορά του δικαιώματος κατοχής του και όχι το κόστος του. Η στόχευση τιμών ξεκινά όταν υπάρχει έλλειψη πληροφοριών για το ίδιο το προϊόν ή όπου η αγορά είναι υπερκορεσμένη με προϊόντα μιας κατηγορίας. Άλλωστε, μπορείτε να ακολουθήσετε διαφορετικό δρόμο και να μην παρέχετε έκπτωση, μειώνοντας την τιμή του προϊόντος, αλλά, για παράδειγμα, να προσφέρετε ένα μπόνους, ένα δώρο που αυξάνει την αξία του ίδιου του προϊόντος ή κάποιου σχετικού προϊόντος. Αλλά αυτές δεν πρέπει να είναι παλιές δισκέτες 3,5 για έναν υπολογιστή που κανείς δεν αγοράζει, και άλλα περιττά μπαγιάτικα αγαθά. Αλλά η δωρεάν παράδοση βαρέων εμπορευμάτων σίγουρα θα ενδιαφέρει τον αγοραστή. Αυτό θα είναι ένα καλό αντίβαρο στις εκπτώσεις, το οποίο επίσης λειτουργεί πραγματικά.

Σημείωση!Συμβαίνει συχνά ο πωλητής να μειώνει το κέρδος του προσφέροντας εκπτώσεις χωρίς πρώτα να υπολογίσει τη σχέση κόστους-αποτελεσματικότητάς τους. Αλλά μερικές φορές είναι πιο εύκολο και οικονομικό να καταφύγετε σε άλλες αποτελεσματικές μεθόδους.

Χρειάζεστε λοιπόν εκπτώσεις ή όχι; Και αν χρειαστεί, σε ποιες περιπτώσεις η χρήση τους θα είναι πιο αποτελεσματική; Τι θα βοηθήσει τον πωλητή να κάνει τη σωστή επιλογή - κοινή λογική, επιδίωξη της κοινής γνώμης ή ακριβής υπολογισμός;

Άρα, ο πωλητής πρέπει να καταλάβει ότι οι εκπτώσεις δεν είναι αναγκαίο κακό, αλλά μέσο αύξησης του εισοδήματος. Το πιο αποτελεσματικό στην πράξη δεν είναι μία ή δύο εκπτώσεις σε ένα συγκεκριμένο προϊόν, αλλά ένα ολόκληρο σύστημα εκπτώσεων, απλό και κατανοητό τόσο για τους εργαζόμενους της εμπορικής εταιρείας όσο και για τους πελάτες. Οι εκπτώσεις που επιβαρύνονται με πρόσθετους όρους δεν πρέπει να οδηγούν εργαζόμενους και πελάτες στη ζούγκλα αυτών των συνθηκών. Η χρήση συστήματος εκπτώσεων οδηγεί επίσης σε μια φωτεινή, προσιτή και κατανοητή διαφημιστική καμπάνια για όλους, από φωτεινά περίπτερα στην είσοδο και στο εσωτερικό του καταστήματος μέχρι ανακοινώσεις και διαφημίσεις στην τηλεόραση και το ραδιόφωνο.

Σε γενικές γραμμές, η ποικιλία των εκπτώσεων που εφαρμόζονται μπορεί να χωριστεί στις ακόλουθες ομάδες.

• Προσωρινές εκπτώσεις.Παρέχονται σε συγκεκριμένο χρονικό διάστημα (πρωί, βράδυ), κατά τη διάρκεια της σεζόν (καλοκαίρι, χειμώνας) ή σε αργίες.
• Εκπτώσεις τμημάτων. Παρέχεται σε συγκεκριμένοκύκλος ατόμων ή κοινωνικής ομάδας (νοικοκυρές, φοιτητές, συνταξιούχοι).
• Κρυφές ή ασυνεπείς εκπτώσεις.Ένα προϊόν εμπόρων που «δεν είναι φιλικοί με το κεφάλι τους». Ένα είδος έκπτωσης για το οποίο ο αγοραστής μαθαίνει μόνο όταν στέκεται στο ταμείο και είναι έτοιμος να πληρώσει ή να λάβει έναν βραστήρα με τρομερή εμφάνιση με ένα σφύριγμα ως «δώρο». Θέλω απλώς να ρωτήσω: γιατί; Το αν αυτή η έκπτωση είναι ή όχι δεν είναι πλέον σημαντικό.
• Εξοικονόμηση από επιπλέον κόστος.Πώληση μπαγιάτικων, μη μοντέρνων αγαθών ή εκπτώσεων στο τέλος της σεζόν και εξάλειψη του κόστους αποθήκευσης και μεταφοράς αγαθών.

Ας δούμε τι θετικές και αρνητικές πτυχές έχουν οι εκπτώσεις, γιατί είναι ενδιαφέρουσες για τον πωλητή και τον αγοραστή και ας μάθουμε πώς να υπολογίζουμε την οικονομική απόδοση των εκπτώσεων.

Αύξηση των εκπτώσεων με την αύξηση του όγκου των αγορών

Αυτός ο τύπος έκπτωσης χρησιμοποιείται συχνότερα. Ο πωλητής αναπτύσσει μια κλίμακα ποσοστών έκπτωσης, η οποία αυξάνεται καθώς ο όγκος των αγορών αυξάνεται σε μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο. Για παράδειγμα, σε ένα μήνα αγοράσατε ένα σίδερο και μια καφετιέρα και λάβατε έκπτωση 4% και εάν θέλετε να αγοράσετε και φούρνο μικροκυμάτων, η έκπτωση θα είναι 6% σε όλα τα προϊόντα που αγοράσατε. Το απλούστερο παράδειγμα για την κατανόηση της αρχής. Στις περισσότερες περιπτώσεις, τέτοια συστήματα εκπτώσεων δημιουργούνται ασυνήθιστα, και ακόμη και ο ίδιος ο πωλητής δεν αναλαμβάνει να καθορίσει την αποτελεσματικότητά τους.

Αρχικά, υποθέτουμε ότι ο ορισμός μιας προοδευτικής κλίμακας έκπτωσης θα προκαλέσει κατά κύριο λόγο αύξηση των πωλήσεων, δηλαδή αύξηση όγκου. Με βάση την οικονομική έννοια της κερδοφορίας, το κέρδος που λαμβάνεται σε μειωμένη τιμή και ο αυξημένος όγκος πωλήσεων δεν πρέπει να είναι λιγότερο (και ακόμη μεγαλύτερο) από το αναμενόμενο κέρδος σε τιμές χωρίς εκπτώσεις και το υπάρχον επίπεδο πωλήσεων.

Λοιπόν, ας δημιουργήσουμε έναν τύπο για τον υπολογισμό της προοδευτικής κλίμακας των εκπτώσεων:

Το κέρδος είναι το τρέχον ποσό των εσόδων από εμπορεύματα μείον το μεταβλητό κόστος (για μια βιομηχανική επιχείρηση) ή το κόστος αγοράς αγαθών (για μια εμπορική επιχείρηση). Εάν μια εμπορική εταιρεία έχει δική της παραγωγή, τότε όλα τα μεταβλητά κόστη πρέπει επίσης να αφαιρεθούν από τα έσοδα.

Η αναμενόμενη αύξηση των κερδών είναι τα προγραμματισμένα έσοδα για αυξημένο όγκο αγαθών. Όσο μεγαλύτερη είναι η επιχείρηση, τόσο πιο περίπλοκοι θα είναι οι υπολογισμοί για τα είδη προϊόντων, τις τιμές, τους όγκους πωλήσεων και τις μονάδες μέτρησης. Θα πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι η κλίμακα έκπτωσης δεν αναπτύσσεται για ένα προϊόν, αλλά για μια ολόκληρη κατηγορία αγαθών, ο όγκος πωλήσεων της οποίας πρέπει να αυξηθεί. Η κλίμακα έκπτωσης μπορεί να εφαρμοστεί είτε ειδικά για κάθε πελάτη, είτε μπορεί να γίνει ενιαία για όλους τους πελάτες, χωρίς να ξεχωρίζει κανέναν από αυτούς. Ας δούμε και τα δύο παραδείγματα χρήσης προοδευτικής κλίμακας έκπτωσης.

Παράδειγμα 1

Ο τακτικός μας πελάτης αναμένει επιπλέον έκπτωση. Θα υπολογίσουμε εάν αυτό είναι επωφελές για εμάς και θα προσφέρουμε σε έναν συγκεκριμένο αγοραστή μια πρόσθετη προϋπόθεση για την παροχή έκπτωσης.

Αυτός ο αγοραστής έχει ήδη έκπτωση 3% και αγοράζει αγαθά αξίας 50.000 RUB από εμάς κάθε μήνα. σε ποσότητα 50 τεμαχίων. Δηλαδή, λαμβάνοντας υπόψη την έκπτωση, η τιμή του εμπορεύματος όλων των αγαθών που αγόρασε είναι 51.546 ρούβλια. (50.000 / (1 – 3% / 100%). Το εμπορικό περιθώριο για αυτό το προϊόν είναι 20%. Τιμή αγοράς ή κόστος παραγωγής - 42.955 ρούβλια. (51.546 / (1 + 20% / 100%)) και το κέρδος είναι 7.045 ρούβλια. (50.000 – 42.955).

Πόσο πρέπει να αγοράσει ένας αγοραστής ένα προϊόν για να λάβει έκπτωση 5% ή 7%; Θέλουμε να δημιουργήσουμε μια κλίμακα έκπτωσης, οπότε κάθε ποσοστό έκπτωσης θα έχει τους δικούς του όρους υπολογισμού. Ας λάβουμε υπόψη ότι ο πωλητής θέλει να λάβει ένα επιπλέον κέρδος 200 ρούβλια για έκπτωση 5% και 500 ρούβλια για έκπτωση 7%. Ο υπολογισμός δίνεται στον πίνακα. 1.

Πίνακας 1. Υπολογισμός νέων όγκων πωλήσεων

Οι υπολογισμοί έγιναν χρησιμοποιώντας τον παραπάνω τύπο. Για την πρώτη στήλη, η έκπτωση είναι 0, η σήμανση είναι ίδια για όλες τις στήλες και είναι ίση με 20%. Αναμενόμενη αύξηση κέρδους για την πρώτη στήλη = 0. Βρείτε τον απαιτούμενο όγκο πωλήσεων με έκπτωση ίση με 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42.269 τρίψτε.

Ο απαιτούμενος όγκος πωλήσεων είναι ίσος με την πλήρη τιμή γιατί δεν υπάρχει έκπτωση στην πρώτη στήλη.

Αφαιρούμε το ασφάλιστρο 20% από την πλήρη τιμή και παίρνουμε την τιμή αγοράς: 42.269 / (1 + 20 / 100) = 35.224 ρούβλια.

Υπολογίζουμε την αναλογία του απαιτούμενου όγκου προς τον τρέχοντα ως ποσοστό: (42.269 – 50.000) / 50.000 × 100% = –15,5%.

Παρέχοντας έκπτωση 5%, θέλουμε να αυξήσουμε το κέρδος μας κατά 200 ρούβλια. για όλο τον όγκο των εμπορευμάτων. Τώρα ο τύπος θα έχει την ακόλουθη μορφή: (7045 + 200) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58.995 - ο απαιτούμενος όγκος πωλήσεων με έκπτωση.

Η πλήρης τιμή θα είναι 62.100 ρούβλια. (58.995 / (1 – 5 / 100)). Τιμή αγοράς - 51.750 ρούβλια. (62.100 / (1 + 20 /100)).

Η αναλογία του απαιτούμενου όγκου προς τον τρέχοντα είναι 18% ((58.995 – 50.000) / 50.000 × 100%).

Όλοι οι άλλοι υπολογισμοί εκτελούνται με τον ίδιο ακριβώς τρόπο.

Ο αγοραστής μπορεί να υπολογίζει σε έκπτωση 5% εάν αυξήσει τις αγορές αγαθών κατά τουλάχιστον 18%. Αυτή θα είναι η αντιπροσφορά μας. Και αν θέλει έκπτωση 7%, τότε οι αγορές πρέπει να διπλασιαστούν σχεδόν. Εάν ο αγοραστής συμφωνήσει με αυτό, μια τέτοια συνεργασία θα είναι αμοιβαία επωφελής.

Παράδειγμα 2

Ας εξετάσουμε τώρα τη γενική περίπτωση υπολογισμού της κλίμακας έκπτωσης. Τι χρειάζεται για αυτό; Αρχικά, ας προσδιορίσουμε τον όγκο πωλήσεων, ας πούμε έτσι, το κατώτερο όριο του όγκου αγορών από το οποίο ξεκινά η έκπτωση. Αυτό το στάδιο υπολογισμών είναι το πιο δύσκολο, καθώς απαιτεί μια ολοκληρωμένη ανάλυση των όγκων πωλήσεων ενός εμπορικού οργανισμού ή της πολιτικής πωλήσεων μιας βιομηχανικής επιχείρησης. Το χαμηλότερο όριο μπορεί να θεωρηθεί το νεκρό σημείο, δηλαδή η παροχή έκπτωσης στην αρχή των εκπτώσεων. Φυσικά, σε αυτή την περίπτωση το περιθώριο κέρδους θα είναι μικρότερο από το αναμενόμενο. Ωστόσο, πολλές λιανικές και βιομηχανικές επιχειρήσεις προσφέρουν αυτόν τον τύπο κλίμακας εκπτώσεων προκειμένου να αυξήσουν την ανταγωνιστικότητα και να προσελκύσουν πιθανούς αγοραστές.

Είναι επίσης απαραίτητο να προσδιοριστεί το αναμενόμενο ποσό κέρδους που θα ήθελε να λάβει η εταιρεία για τον όγκο των αγαθών που πωλήθηκαν. Δεν μιλάμε για κερδοφορία, η οποία υπολογίζεται σε υπολογισμούς ανά μονάδα παραγωγής, αλλά μάλλον για κέρδος για μια συγκεκριμένη ποσότητα προϊόντων που πωλούνται. Στην περίπτωση αυτή, το αναμενόμενο κέρδος δεν μπορεί να είναι μικρότερο από την κερδοφορία, αλλά το ανώτατο όριο του περιορίζεται από την ανταγωνιστικότητα της τιμής του προϊόντος και τη ζήτηση των καταναλωτών για αυτήν την κατηγορία προϊόντων.

Για να προσδιορίσετε το μέγεθος των υπολογιζόμενων βημάτων έκπτωσης, μπορείτε να οπλιστείτε με την πρακτική εμπειρία που έχετε ήδη συγκεντρώσει σε αυτό το ζήτημα και να μην επανεφεύρετε τον τροχό. Αλλά εάν το προϊόν είναι νέο ή ο κύκλος των αγοραστών είναι αρκετά σταθερός, τότε μπορείτε να πραγματοποιήσετε μια έρευνα ή μια ολοκληρωμένη κοινωνιολογική μελέτη και να υπολογίσετε μια κλίμακα για τη μείωση της τιμής του προϊόντος για να αυξήσετε το ενδιαφέρον των πιθανών αγοραστών και στη συνέχεια να υπολογίσετε κλίμακα για τον όγκο των προϊόντων που πωλήθηκαν (Πίνακας 2).

Πίνακας 2. Υπολογισμός της κλίμακας έκπτωσης

Τι μπορεί να συναχθεί; Σκοπός της παροχής εκπτώσεων είναι η αύξηση των πωλήσεων, όπως και στους υπολογισμούς που εξετάζουμε. Το επίπεδο κέρδους θα αυξηθεί μόνο εάν ο όγκος πωλήσεων για κάθε έκπτωση υπερβαίνει τον υπολογιζόμενο για κάθε ποσοστό έκπτωσης. Και αν με τακτικούς πελάτες χονδρικής είναι πολύ απλό να κάνετε έναν τέτοιο υπολογισμό και να καθορίσετε το μέγεθος της έκπτωσης, τότε στο λιανικό εμπόριο οι δείκτες θα διαφέρουν πάντα από τους υπολογισμένους. Η παράβλεψη των λόγων μείωσης ή αύξησης της ζήτησης των καταναλωτών μπορεί να οδηγήσει στο γεγονός ότι οι πραγματικοί δείκτες μπορεί να διαφέρουν σημαντικά από τους υπολογισμένους και είναι καλό αν είναι υψηλότεροι. Αυτό μπορεί να απειλήσει τόσο τη μείωση του αναμενόμενου κέρδους όσο και την εμφάνιση μη ρευστοποιήσιμων, μπαγιάτικων αγαθών. Αυτός μπορεί να είναι ο λόγος που οι πραγματικές εκπτώσεις στα καταστήματα δεν υπερβαίνουν το 3–5%: οι πωλητές εμπιστεύονται περισσότερο την προσοχή τους και δεν οργανώνουν συνεχείς συναλλαγές με μεγάλες εκπτώσεις.

Ας δούμε πώς θα αυξηθεί ο όγκος των πωληθέντων αγαθών εάν το ποσοστό έκπτωσης αυξηθεί και το μερίδιο κέρδους παραμείνει αμετάβλητο (βλ. σχήμα).

Δυναμική του όγκου των πωληθέντων αγαθών

Στη ζωή, τα πάντα μπορούν να υπολογιστούν πολύ πιο απλά, χωρίς να καταφεύγουμε σε πολύπλοκους ακαδημαϊκούς τύπους. Ο παραπάνω τύπος δεν είναι απολύτως βολικός για πρακτικούς υπολογισμούς, καθώς εξαρτόμαστε από τον όγκο των πρόσθετων προϊόντων που πωλούνται από το αναμενόμενο κέρδος. Πιο συχνά, πρέπει να υπολογίσετε το βέλτιστο ποσοστό έκπτωσης για έναν συγκεκριμένο αγοραστή ή ένα ενιαίο βέλτιστο ποσοστό για όλους τους αγοραστές και ο τύπος για τον υπολογισμό του βέλτιστου ποσοστού έκπτωσης θα βοηθήσει σε τέτοιους υπολογισμούς:

Μέγ.% Έκπτωση = (Κέρδος – (Κέρδος × Ελάχ. Όγκος / Αναμενόμενος Όγκος) / Τιμή μονάδας.

Παράδειγμα 3

Ας χρησιμοποιήσουμε τα δεδομένα από το παράδειγμα 1. (7045 – 7045 × (62.100 – 42.269) / 62.100) / 1031 = 4,7%. Ο ελάχιστος πρόσθετος όγκος πωλήσεων καθορίζεται από τη διαφορά μεταξύ του αναμενόμενου όγκου πωλήσεων και του υπάρχοντος. Η τιμή του προϊόντος είναι γνωστή και καθιερωμένη. Με βάση αυτόν τον υπολογισμό, ο πωλητής κατανοεί ότι με αύξηση του όγκου πωλήσεων κατά 18%, η μέγιστη δυνατή έκπτωση θα είναι 4,7%. Για να αποκτήσετε επιπλέον κέρδος, πρέπει είτε να μειώσετε την έκπτωση είτε να αυξήσετε ακόμη περισσότερο τον όγκο των πωλήσεων.

Σημείωση!Ο πωλητής, παρέχοντας μια έκπτωση, επιδιώκει δύο στόχους: να κερδίσει επιπλέον κέρδος ή να απαλλαγεί από ένα μη μοντέρνο προϊόν που δεν ενδιαφέρει τους πελάτες. Οι μόνιμες εκπτώσεις χάνουν τη σημασία τους με την πάροδο του χρόνου και οι άνθρωποι σταματούν να τις δίνουν σημασία.

Έκπτωση συμβολαίου

Πολύ ενδιαφέρον είναι έκπτωση συμβολαίου. Υπάρχουν πολλές επιλογές τόσο για τον αγοραστή όσο και για τον πωλητή. Πρόκειται για εκπτώσεις για προπληρωμή, κατά την αγορά ορισμένων τύπων αγαθών, ακόμη και κατά τη χρήση διαφόρων τύπων πληρωμών σε ξένο νόμισμα. Μπορούν να συνδυαστούν διάφοροι τύποι εκπτώσεων βάσει συμβολαίου, λαμβάνοντας πάντα υπόψη τα συμφέροντα του αγοραστή. Αν δεν ενδιαφέρεται για τις προτάσεις μας, δεν χρειάζεται να του τις επιβάλλουμε. Για παράδειγμα, οι μεταφορικές υπηρεσίες μπορούν να προστεθούν στο σύστημα εκπτώσεων, το οποίο χρησιμοποιείται ευρέως από εταιρείες που έχουν δικά τους μεταφορικά. Παρέχεται έκπτωση για ένα προϊόν εάν ο αγοραστής έχει παραγγείλει μεταφορά από τον πωλητή ή τον κατασκευαστή και μεταφορά για την παράδοσή του. Η οικονομική αποδοτικότητα των εκπτώσεων υπολογίζεται με τον συνήθη τρόπο.

Προεορταστικές ή εποχιακές εκπτώσεις

Αυτές είναι οι ίδιες εκπτώσεις για τις οποίες μιλήσαμε στην αρχή του άρθρου. Τέτοιες εκπτώσεις απαιτούν προσφορές. Πριν από τις γιορτές, κάθε υποψήφιος αγοραστής θα αναζητά δώρα για την οικογένεια και τους φίλους του. Είναι απαραίτητο να εστιάσει την προσοχή του στο κατάστημά μας. Αυτό το είδος έκπτωσης χρησιμοποιείται κυρίως για το λιανικό εμπόριο, σε αντίθεση με τις εποχιακές πωλήσεις. Τίθεται το ερώτημα: τι να κάνουμε με απούλητα προϊόντα, για παράδειγμα από την καλοκαιρινή συλλογή; Τι είναι φθηνότερο - να τα πουλάς με σημαντική έκπτωση ή να τα αφήνεις να μαζεύουν σκόνη στα ράφια των καταστημάτων περιμένοντας ένα λαμπρό μέλλον; Σε αυτή την περίπτωση, το μέγεθος της έκπτωσης και η αποτελεσματικότητά της καθορίζονται από το κόστος αποθήκευσης των αγαθών σε μια αποθήκη και τη μικρή πιθανότητα πώλησης των αγαθών στην αρχική τιμή. Πολλοί αγοραστές περιμένουν ανυπόμονα τις εποχιακές εκπτώσεις, όταν μερικές φορές οι τιμές πέφτουν σχεδόν κατά 80%. Αλλά υπάρχει ένας άλλος τρόπος για εποχιακές εκπτώσεις - να πουλήσετε προϊόντα με έκπτωση πριν από την έναρξη της κύριας σεζόν, προσφέροντας νέα προϊόντα που είναι ενδιαφέροντα για τον αγοραστή.

Τα σούπερ μάρκετ χρησιμοποιούν παρόμοιες εκπτώσεις κάθε μέρα για να μειώσουν το φορτίο στο κατάστημα τα βράδια και τα Σαββατοκύριακα. Προσφέρουν εκπτώσεις σε όλες τις αγορές έως τις 12 το μεσημέρι τις καθημερινές και το βράδυ, ώστε οι ενδιαφερόμενοι να έρχονται στο κατάστημα για να ψωνίσουν εκτός των ωρών με έντονη κίνηση. Σε αυτήν την περίπτωση, το μέγεθος των εκπτώσεων και η αποτελεσματικότητά τους εξαρτώνται από το ποσό των διαφυγόντων κερδών όταν η ζήτηση των καταναλωτών δεν ικανοποιείται κατά τις ώρες αιχμής.

Διατήρηση τακτικών πελατών και προσέλκυση νέων

Όταν οι πελάτες είναι «συνηθισμένοι» να αγοράζουν αγαθά σε ένα συγκεκριμένο κατάστημα, είναι απαραίτητο να αναπτυχθεί ένα σύστημα αθροιστικών εκπτώσεων για τη διατήρησή τους, στο οποίο το ποσοστό έκπτωσης αυξάνεται για έναν συγκεκριμένο πελάτη όταν ένα ορισμένο ποσό του κόστους όλων των οι αγορές επιτυγχάνονται. Για παράδειγμα, για αγορές αξίας άνω των 5.000 ρούβλια. παρέχεται έκπτωση 3%, όταν ξεπερνάτε το φράγμα των 10.000 - 5%, 15.000 - 7%, κ.λπ. Όταν επιτευχθεί μια συγκεκριμένη τιμή αγοράς, εκχωρείται το μέγιστο δυνατό ποσοστό έκπτωσης, το οποίο είναι σημαντικό για τον αγοραστή, το οποίο δεν θα επιτρέψτε του να αλλάξει το εκπτωτικό κατάστημα. Το ποσό αγοράς και η έκπτωση θα πρέπει να ληφθούν υπόψη χρησιμοποιώντας μαγνητικές κάρτες, το κόστος κατασκευής των οποίων και το κόστος των συσκευών ανάγνωσης θα πρέπει επίσης να ληφθούν υπόψη κατά τον υπολογισμό της κλίμακας έκπτωσης. Ορισμένα σούπερ μάρκετ προσφέρουν έκπτωση ή δώρο όταν αγοράζουν αγαθά για ένα συγκεκριμένο ποσό ταυτόχρονα, κάτι που μπορεί επίσης να ενδιαφέρει τον αγοραστή.

Σημείωση!Πολλά σούπερ μάρκετ χρησιμοποιούν μια πολύ ενδιαφέρουσα μέθοδο για να προσελκύσουν νέους πελάτες και να διατηρήσουν τους τακτικούς πελάτες. Επιλέγονται ενδεικτικά προϊόντα - γάλα, ψωμί, δημητριακά, τα οποία αγοράζονται συχνότερα από κάθε άτομο και η τιμή αυτών των προϊόντων μειώνεται αρκετά αισθητά. Ταυτόχρονα, οι τιμές για άλλα προϊόντα της ίδιας κατηγορίας που έχουν πιο όμορφη συσκευασία ή μεγαλύτερη διάρκεια ζωής, καθώς και για προϊόντα που αγοράζονται για δώρα ή αναψυχή, ενδέχεται να είναι διογκωμένες.

Τα προϊόντα με μειωμένες τιμές θα πρέπει να είναι δημοφιλή, θα πρέπει να είναι λίγα (όχι περισσότερα από τρία έως πέντε από κάθε κατηγορία), αλλά θα πρέπει να έχουν μεγάλη ζήτηση κάθε μέρα. Στη συνέχεια, για να αγοράσει φτηνό ψωμί και γάλα, ο αγοραστής θα έρθει στο συγκεκριμένο κατάστημα, ενώ ταυτόχρονα θα αγοράσει άλλα προϊόντα σε τιμές χωρίς εκπτώσεις ή και φουσκωμένες τιμές, κάτι που αντισταθμίζει τις εκπτώσεις σε δημοφιλή αγαθά.

Εκπτώσεις δικτύου

Μια ξεχωριστή ομάδα περιλαμβάνει εκπτώσεις που προορίζονται για διανομείς δικτύου, διανομείς, αντιπροσώπους και άλλους πωλητές δικτυακού μάρκετινγκ. Τα προϊόντα πωλούνται στους διανομείς με έκπτωση, περίπου ίση με το κόστος εύρεσης δυνητικού αγοραστή και επακόλουθης πώλησης του προϊόντος. Το μέγεθος τέτοιων εκπτώσεων μπορεί να κυμαίνεται από 15 έως 100% ανάλογα με την υλοποίηση του σχεδίου πωλήσεων.

Ανεβάζει δυναμική η πώληση αγαθών μέσω καταλόγων σε ηλεκτρονικά καταστήματα, καθώς και μια νέα διαδικτυακή υπηρεσία – συλλογικές αγορές. Το νόημα της ιδέας είναι ότι στον ιστότοπο τοποθετούνται παρτίδες με συγκεκριμένα αγαθά και υπηρεσίες, συμπεριλαμβανομένων εκδρομών σε εστιατόριο ή γυμναστήριο. Η έκπτωση αυξάνεται όταν προσελκύονται άλλοι πελάτες και κατανέμεται εξίσου σε όλους τους πελάτες τη στιγμή της πώλησης. Όσο περισσότεροι αγοραστές αγόρασαν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, τόσο φθηνότερο τους κοστίζει. Η κλίμακα έκπτωσης είναι απλή και σαφής· κάθε χρήστης μπορεί να δει πόσοι περισσότεροι πελάτες χρειάζονται για να εφαρμοστεί αυτή ή η έκπτωση. Σε αυτή την περίπτωση, ο ίδιος ο αγοραστής ενδιαφέρεται να προσελκύσει νέους πελάτες και εκτελεί τις λειτουργίες της δωρεάν διαφήμισης. Σε τέτοιους ιστότοπους μπορείτε να βρείτε προσφορές με έκπτωση 90%, που ισχύουν για σύντομο χρονικό διάστημα μόνο για να προσελκύσετε πιθανούς αγοραστές αγαθών ή υπηρεσιών.

Τα οφέλη τέτοιων εκπτώσεων είναι προφανή: μπορείτε να αγοράσετε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που δεν μπορούσατε να αντέξετε οικονομικά σε πλήρη τιμή, νέους τύπους υπηρεσιών μπορούν να «γευτούν» με μια μικρή χρέωση, ένα αγορασμένο κουπόνι μπορεί να χρησιμοποιηθεί ως δώρο, μπορεί να συναντηθεί με μια μεγάλη ομάδα, να συμφωνήσει και να εξαργυρώσει κουπόνια με μεγάλη έκπτωση για μια γιορτή σε ένα ακριβό εστιατόριο ή νυχτερινό κέντρο διασκέδασης. Μπορείτε να κερδίσετε χρήματα προσελκύοντας πελάτες: πολλοί ιστότοποι πληρώνουν ένα συγκεκριμένο ποσό ή δίνουν δώρα για την προσέλκυση πελατών.

Για να πουλήσετε πολλά αγαθά και με καλό κέρδος, δεν χρειάζεται να είστε ο πιο έξυπνος ή ο πιο έμπειρος. Πιθανότατα, αντίθετα, πρέπει να ξεχάσετε αυτό που σας διδάχτηκαν κάποτε. Για παράδειγμα, είναι απαραίτητο να ξεχάσουμε για πάντα τον κανόνα των Αμερικανών επιχειρηματιών ότι ο αγοραστής μπορεί να χειραγωγηθεί. Ξεχάστε επίσης ότι ο πωλητής είναι ένα δύσκολο και άχαρο επάγγελμα και απαγορεύστε στους μισθωτούς σας πωλητές να το θυμούνται και αυτό.

Αν θέλετε να έχετε υψηλό όγκο πωλήσεων, δεν χρειάζεται να ξεκινήσετε με εκπτώσεις ή μπόνους. Υπάρχει κάτι πολύ φθηνό σε χρηματικούς όρους και ακριβό για κάθε άτομο - στην περίπτωσή μας, τον αγοραστή. Χαμόγελο, ευγενική ακόμα και στάση, φιλική επικοινωνία. Ακόμα κι αν οι τιμές στο κατάστημά σας είναι υψηλότερες από αυτές των γειτόνων σας, και δεν θα υπάρχουν εκπτώσεις, θα υπάρχει πάντα εισροή πελατών.

Αντίθετα, μπορείτε να κρεμάσετε το κατάστημά σας με ετικέτες έκπτωσης και τη λέξη "έκπτωση", αλλά οι θλιβεροί και ακόμη και αγενείς πωλητές, οι μεγάλες ουρές, η αδιαφορία για τους πελάτες ή το υπερβολικά παρεμβατικό προσωπικό θα οδηγήσουν στο γεγονός ότι όλοι οι σωστά πραγματοποιημένοι υπολογισμοί κόστους-αποτελεσματικότητας θα καταρρεύσουν από τη σοβιετική νοοτροπία των υπαλλήλων του καταστήματός σας και ο αγοραστής θα ορκιστεί ακόμη και να περάσει το κατώφλι. Μερικές φορές είναι η φιλικότητα του πωλητή που γίνεται το κύριο κίνητρο για αγορές σε αυτό το κατάστημα.

Προς ενημέρωσή σας.Τώρα το λεγόμενο μάρκετινγκ εμπιστοσύνης κερδίζει δυναμική. Το νόημά του είναι ότι «εξημερώνοντας» τον αγοραστή στο κατάστημά σας, δείχνοντάς του αυξημένη προσοχή, κερδίζετε την καρδιά και τη στοργή του και ο αγοραστής είναι έτοιμος να έρθει στο κατάστημά σας ξανά και ξανά για μια καλή λέξη και την προσοχή σας.

Ας υποθέσουμε ότι πρόκειται να δημιουργήσουμε μια σχέση εμπιστοσύνης με τον αγοραστή στο κατάστημά μας. Από πού να ξεκινήσω; Προσφέρετε σε έναν πιθανό αγοραστή κάποιο είδος τσιπ με τη διεύθυνση, τον αριθμό τηλεφώνου και τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου (αν υπάρχει) του καταστήματός σας (ένα περιοδικό με ενδιαφέροντα άρθρα, μια μπάρα σοκολάτας, ένα μικρό μπουκάλι σαμπουάν) σε αντάλλαγμα για τον αριθμό τηλεφώνου ή το email διεύθυνση του μελλοντικού αγοραστή. Λίγοι άνθρωποι θα αρνηθούν κάτι τέτοιο. Στη συνέχεια, μπορείτε να καλέσετε ή να γράψετε στον μελλοντικό αγοραστή και να προσφέρετε μια δωρεάν υπηρεσία ή προϊόν με καλή έκπτωση. Το κύριο πράγμα είναι ότι αυτή η κλήση/επιστολή ανταποκρίνεται στα συμφέροντα του πελάτη, δηλαδή, τη στιγμή της καταγραφής της διεύθυνσης και του ονόματος, θα πρέπει να μάθετε τι ενδιαφέρθηκε ο μελλοντικός αγοραστής και να του προσφέρετε μόνο αυτό που πραγματικά χρειάζεται. Ως αποτέλεσμα, ο ίδιος ο αγοραστής ωριμάζει στην ανάγκη να αγοράσει αγαθά από εσάς και θα διατηρήσει μια ευχάριστη και μακροχρόνια σχέση με το κατάστημά σας. Πώς να υπολογίσετε την οικονομική αποδοτικότητα ενός τέτοιου βήματος; Σχεδόν αδύνατο, αλλά το αποτέλεσμα θα αξίζει τον κόπο.

Οι αναφερόμενες κινήσεις μάρκετινγκ έχουν επίσης όλα τα σημάδια των εκπτώσεων: ο πωλητής μειώνει την τιμή του προϊόντος. Ένα άλλο ενδιαφέρον παράδειγμα είναι η χρήση εκπτώσεων που βασίζονται σε τμήματα ζήτησης πελατών. Για παράδειγμα, ένας συνταξιούχος θα πηγαίνει πάντα να αγοράσει αγαθά σε ένα κατάστημα που προσφέρει έκπτωση στους συνταξιούχους. Και, έχοντας δει μια διαφήμιση για τέτοιες εκπτώσεις, θα τη θυμάται και θα την εκμεταλλεύεται, γιατί έχει πολύ χρόνο, αλλά λίγα χρήματα, και συμφωνεί να πάει εκεί που το προϊόν θα του κοστίσει λιγότερο. Οι εκπτώσεις σε καταστήματα και κινηματογράφους τις πρωινές και απογευματινές ώρες των εργάσιμων ημερών έχουν επίσης τη δική τους ομάδα αγοραστών αγαθών και υπηρεσιών - συνταξιούχοι και άνεργοι. Η κατάτμηση της αγοράς περιλαμβάνει επίσης τη διαίρεση των καταστημάτων σε ακριβά, μεσαία και φθηνά. Ο κατακερματισμός της αγοράς έχει απλώς διαποτίσει ολόκληρη τη ζωή μας.

Περίληψη

Η ψυχολογία των πωλήσεων είναι μια ολόκληρη επιστήμη που αναπτύχθηκε μαζί με την ανθρωπότητα σε όλη την ιστορία της. Παρά όλους τους υπολογισμούς της οικονομικής απόδοσης, το τελικό αποτέλεσμα μπορεί να μην είναι το αναμενόμενο αν δεν λάβετε υπόψη τις αποχρώσεις της ανθρώπινης ψυχολογίας. Ο ευκολότερος τρόπος είναι να ανταλλάξετε τρόφιμα και είδη πρώτης ανάγκης. Ωστόσο, υπάρχουν παντοπωλεία σχεδόν σε κάθε αυλή και το περιθώριο κέρδους τους περιορίζεται από τον αριθμό των κατοίκων που ζουν στην περιοχή. Τέτοια καταστήματα δεν χρειάζεται να οργανώσουν πωλήσεις (εκτός αν από την επιθυμία να προσελκύσουν πελάτες από ένα γειτονικό κατάστημα). Οι κινήσεις μάρκετινγκ και οι εκπτώσεις ενδιαφέρουν πρωτίστως μεγάλα καταστήματα και αλυσίδες και το κόστος ενός λάθους κατά την επιλογή μιας πολιτικής μάρκετινγκ μπορεί να είναι σημαντικό.

Δεν πρέπει επίσης να ξεχνάμε ότι για την αποτελεσματική χρήση του συστήματος εκπτώσεων, εκτός από τη διαφήμιση, τη γοητεία και την καλή θέληση των πωλητών, χρειάζεται και ένα σύστημα κινήτρων για τους εργαζόμενους. Είναι απαραίτητο να αναπτυχθεί ένα σαφές και κατανοητό σύστημα πληρωμών μπόνους, όταν ένας επιτυχημένος πωλητής ανταμείβεται όχι μόνο για τον όγκο και την ποσότητα των αγαθών που πωλούνται, αλλά και για την απουσία παραπόνων σχετικά με την εργασία του, την προσέλκυση νέων πελατών κ.λπ.

Κάθε πωλητής πρέπει να γνωρίζει ότι όταν προσφέρει έκπτωση 20% ή περισσότερο, πρέπει να προετοιμάσει δικαιολογητικά για να εξηγήσει τις ενέργειές του: να εκδώσει κατάλληλη εντολή ή εντολή για την επιχείρηση σχετικά με τον ορισμό έκπτωσης και τους λόγους για τον διορισμό της, επισυνάπτοντας τα απαραίτητα οικονομικούς υπολογισμούς ή αναφέρετε τους λόγους για τη μείωση των εκπτώσεων στη σύμβαση με τον αγοραστή. Τέτοιες ενέργειες είναι απαραίτητες για να δικαιολογηθούν και να εξηγηθούν οι πράξεις κάποιου στις φορολογικές αρχές, καθώς, σύμφωνα με το άρθ. 40 του Φορολογικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας, μια βραχυπρόθεσμη μείωση ή αύξηση της τιμής ενός προϊόντος κατά περισσότερο από 20% πρέπει να ελέγχεται από τις φορολογικές αρχές για τη νομιμότητα της εφαρμογής προκειμένου να προστατεύεται η αγορά από το ντάμπινγκ ή τις ελλείψεις.

Ο πωλητής πρέπει να είναι σε θέση να υπολογίσει σωστά τη σχέση κόστους-αποτελεσματικότητας των παρεχόμενων εκπτώσεων, προκειμένου να επιτύχει το μέγιστο δυνατό κέρδος, χτίζοντας παράλληλα εμπιστοσύνη και ενδιαφέρον από την πλευρά των αγοραστών. Το σύστημα εκπτώσεων θα πρέπει να είναι επωφελές τόσο για τον πωλητή όσο και για τον αγοραστή. Μόνο σε αυτή την περίπτωση είναι δυνατή η ενίσχυση και η ανάπτυξη μακροχρόνιων σχέσεων προς αμοιβαία ικανοποίηση.

Επιδιώκοντας πρόσθετο κέρδος, οι μεμονωμένοι επιχειρηματίες χρησιμοποιούν διάφορα μέσα. Αυτό περιλαμβάνει την παροχή εκπτώσεων, τη χρήση προγραμμάτων αποταμίευσης, τα διαφημιστικά μπόνους και την παροχή στους πελάτες δωροεπιταγών. Θα πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι τέτοιες μετοχές ενδέχεται να συνεπάγονται φορολογικούς κινδύνους. Σχετικά με τον τρόπο αποφυγής τους, καθώς και σχετικά με τις δυνατότητες υποβολής αίτησης για εκπτώσεις, εκπτώσεις, προγράμματα αποταμίευσης κ.λπ. διάβασε το άρθρο.

Δημοσίευση

Πολλοί μεμονωμένοι επιχειρηματίες αντιμετωπίζουν συχνά το ζήτημα της αύξησης του αριθμού των πελατών για αγαθά και υπηρεσίες, τη διεύρυνση του πεδίου των υπηρεσιών και, κατά συνέπεια, τη δημιουργία πρόσθετου εισοδήματος. Εξάλλου, το κύριο καθήκον κάθε επιχείρησης είναι να αυξήσει την κερδοφορία και να πραγματοποιήσει κέρδος. Επιδιώκοντας πρόσθετο κέρδος, οι μεμονωμένοι επιχειρηματίες χρησιμοποιούν διάφορα μέσα. Αυτό περιλαμβάνει την παροχή εκπτώσεων, τη χρήση προγραμμάτων αποταμίευσης, τα διαφημιστικά μπόνους και την παροχή στους πελάτες δωροεπιταγών.

Η κύρια εξωτερική διαφορά που μπορείτε να προσέξετε αμέσως είναι ο σκοπός αυτών των μέσων προσέλκυσης πελατών. Οι εκπτώσεις στην πραγματικότητα μειώνουν τη βάση, δηλαδή την τιμή της αγοράς, ανάλογα με διάφορους παράγοντες, για παράδειγμα, την ποσότητα των αγαθών ή των υπηρεσιών που αγοράζονται από έναν συγκεκριμένο αντισυμβαλλόμενο. Επίσης, ενδέχεται να παρέχονται εκπτώσεις ανάλογα με τις εποχικές και άλλες διακυμάνσεις στη ζήτηση των καταναλωτών, τη μείωση της ποιότητας των προϊόντων και την πώληση πειραματικών μοντέλων.

Στην πράξη, οι εκπτώσεις μπορούν να χρησιμοποιηθούν ως διαφημιστική καμπάνια σε συνδυασμό με τη διανομή καταλόγων, τη διεξαγωγή γευσιγνωσίας κ.λπ. Οι εκπτωτικές κάρτες θεωρούνται ως πρόσθετος μηχανισμός προσέλκυσης επισκεπτών και αντιπροσωπεύουν ένα έγγραφο με το οποίο ο αγοραστής καλείται να παραγγείλει μια υπηρεσία για δεύτερη φορά σε πιο ευνοϊκή τιμή. Η κύρια διαφορά μεταξύ των καρτών ταμιευτηρίου και των καρτών έκπτωσης είναι ότι συγκεντρώνουν πόντους ή πληροφορίες σχετικά με αγορασμένα αγαθά και υπηρεσίες. Οι δωροκάρτες και τα πιστοποιητικά είναι βολικά για όσους θέλουν να κάνουν δώρο σε ένα αγαπημένο τους πρόσωπο, αλλά δεν ξέρουν τι να δώσουν. Μπορούν επίσης να δοθούν σε τακτικούς πελάτες για να προσελκύσουν φίλους και γνωστούς και ως εκ τούτου να διευρύνουν τον κύκλο εξυπηρέτησης.

Λοιπόν, ας καταλάβουμε ποιοι είναι οι κύριοι κίνδυνοι για έναν μεμονωμένο επιχειρηματία και ποιοι μηχανισμοί είναι καλύτεροι να χρησιμοποιηθούν.

Παροχή εκπτώσεων και μπόνους

Σύμφωνα με το αστικό δίκαιο, ο πελάτης πληρώνει για αγαθά, εργασίες και υπηρεσίες με τον τρόπο που ορίζει η σύμβαση. Κατά συνέπεια, τα μέρη μπορούν να καθορίσουν ανεξάρτητα την τιμή των υπηρεσιών ή τη διαδικασία καθορισμού της. Ειδικότερα, ο πελάτης και ο ανάδοχος έχουν το δικαίωμα να προβλέπουν περιπτώσεις μείωσης της τιμής ανάλογα με ορισμένες περιστάσεις (έκπτωση).

Ταυτόχρονα, η διαφορά μεταξύ εκπτώσεων και μπόνους και άλλων μηχανισμών προσέλκυσης πελατών δεν ορίζεται σαφώς στη νομοθεσία. Ωστόσο, η Ομοσπονδιακή Φορολογική Υπηρεσία της Ρωσίας στην επιστολή της 04/01/2010 N 3-0-06/63 αναγνωρίζει ότι μια συμφωνία για την πώληση αγαθών (έργων, υπηρεσιών) μπορεί να προβλέπει ένα σύστημα κινήτρων παρέχοντας:

μια έκπτωση που καθορίζει το μέγεθος μιας πιθανής μείωσης στη βασική τιμή του προϊόντος που καθορίζεται στη σύμβαση·

μπόνους ως πρόσθετη ανταμοιβή (ασφάλιστρο) που παρέχεται από τον πωλητή στον αγοραστή για την εκπλήρωση των όρων της συναλλαγής, για παράδειγμα, για την αγορά μιας συγκεκριμένης ποσότητας και (ή) σειράς αγαθών.

Μια έκπτωση αντιπροσωπεύει τις περισσότερες φορές μια αλλαγή στην προηγουμένως δηλωθείσα τιμή που συνέβη μετά τη σύναψη της σύμβασης ή τη συμφωνία μιας νέας τιμής συμβολαίου. Η παροχή εκπτώσεων μπορεί να συμπεριληφθεί εκ των προτέρων από έναν μεμονωμένο επιχειρηματία στον τιμοκατάλογο με βάση την ποσότητα των αγαθών, των έργων και των υπηρεσιών που αγοράζονται. Μερικές φορές οι εκπτώσεις μπορούν να εκληφθούν από άλλους ως προώθηση, για παράδειγμα, όταν βλέπουμε διαφημίσεις "αν αγοράσετε δύο, πάρτε ένα τρίτο προϊόν ως δώρο".

Από την άποψη της φορολογικής νομοθεσίας, οι εκπτώσεις χωρίζονται συνήθως σε εκπτώσεις με αναθεώρηση της τιμής των αγαθών που αντικατοπτρίζεται στη σύμβαση πώλησης και σε εκπτώσεις χωρίς μεταβολή της τιμής μιας μονάδας αγαθών μέσω της πληρωμής πριμοδοτήσεων 1 . Μια έκπτωση χωρίς αλλαγή της τιμής των αγαθών (εργασία, υπηρεσίες) μπορεί να παρέχεται με την πληρωμή ενός ασφάλιστρου (μπόνους), τον έλεγχο της οφειλής για τις παρεχόμενες υπηρεσίες ή την παροχή πρόσθετων υπηρεσιών για μια καθορισμένη τιμή. Η παροχή έκπτωσης χωρίς αλλαγή της τιμής επιτρέπεται επίσης από το οικονομικό τμήμα στην επιστολή του Υπουργείου Οικονομικών της Ρωσίας με ημερομηνία 29 Απριλίου 2010 N 03-07-11/158.

Επιπλέον, ο νόμος δεν απαγορεύει την παροχή εκπτώσεων τόσο πριν από την παράδοση αγαθών και υπηρεσιών, όσο και μετά την παροχή υπηρεσιών, υπό την προϋπόθεση ότι πληρούνται ορισμένες προϋποθέσεις. Τέτοιες εκπτώσεις μπορεί να είναι είτε με αλλαγή στην τιμή των παρεχόμενων υπηρεσιών, είτε χωρίς αλλαγή στην ποιότητα της ανταμοιβής - μπόνους.

Περιορισμοί και κίνδυνοι στην παροχή εκπτώσεων και μπόνους

1. Οι εκπτώσεις και τα μπόνους πρέπει να τεκμηριώνονται. Συμφωνία που ορίζει τους όρους παροχής εκπτώσεων ή μπόνους, υπολογισμό, υπολογισμό των παρεχόμενων εκπτώσεων, έγγραφα που επιβεβαιώνουν την εκπλήρωση των όρων της συμφωνίας (Επιστολή του Υπουργείου Οικονομικών της Ρωσίας της 24ης Ιανουαρίου 2005 N 03-03-01-04 /1/24) μπορούν να χρησιμεύσουν ως δικαιολογητικά.

2. Η έκπτωση δεν θα πρέπει να παρέχεται για περισσότερο από το 20% της συνολικής καθορισμένης τιμής. Εάν η έκπτωση υπερβαίνει το 20%, οι φορολογικές αρχές μπορούν να ελέγξουν σε ποια βάση η απόκλιση από την αγοραία τιμή υπερβαίνει το όριο σύμφωνα με το άρθρο. 40 Φορολογικός Κώδικας της Ρωσικής Ομοσπονδίας. Στην περίπτωση αυτή, σύμφωνα με την παράγραφο 3 του άρθ. 40 του Φορολογικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας, ένας μεμονωμένος επιχειρηματίας πρέπει να παρακινεί τη χρήση εκπτώσεων από εποχιακές και άλλες διακυμάνσεις στη ζήτηση των καταναλωτών για αγαθά (εργασία, υπηρεσίες). απώλεια ποιότητας ή άλλων καταναλωτικών ιδιοτήτων αγαθών· λήξη (κατά προσέγγιση ημερομηνία λήξης) της διάρκειας ζωής ή πώληση αγαθών. πολιτική μάρκετινγκ, συμπεριλαμβανομένης της προώθησης νέων προϊόντων που δεν έχουν ανάλογα με τις αγορές, καθώς και κατά την προώθηση αγαθών (έργων, υπηρεσιών) σε νέες αγορές· εφαρμογή πειραματικών μοντέλων και δειγμάτων αγαθών με σκοπό την εξοικείωση των καταναλωτών με αυτά.

3. Προκειμένου να αποφευχθούν αξιώσεις από αγοραστές αγαθών, έργων και υπηρεσιών, ο μηχανισμός για τη θέσπιση εκπτώσεων και μπόνους πρέπει να είναι όσο το δυνατόν πιο διαφανής. Διαφορετικά, οι αγοραστές μπορούν να υποβάλουν αξιώσεις. Ως εκ τούτου, συνιστάται η ανάπτυξη ενός ενιαίου εγγράφου που θα μπορούν να χρησιμοποιούν όλοι οι πιθανοί αγοραστές και να το τοποθετούν στον ιστότοπο, στην περιοχή πωλήσεων και σε άλλα δημόσια προσβάσιμα μέρη.

4. Οι μεμονωμένοι επιχειρηματίες που χρησιμοποιούν το απλουστευμένο φορολογικό σύστημα ενδέχεται να αντιμετωπίσουν το πρόβλημα της λογιστικής για τις εκπτώσεις και τα μπόνους για φορολογικούς σκοπούς. Στην επιστολή της 25ης Μαΐου 2010 N 03-11-06/2/80, το ρωσικό Υπουργείο Οικονομικών ανέφερε ότι οι φορολογούμενοι που χρησιμοποιούν απλοποιημένο φορολογικό σύστημα με αντικείμενο φορολογίας υπό μορφή εισοδήματος δεν έχουν το δικαίωμα να λάβουν υπόψη έξοδα κατά τον προσδιορισμό του αντικειμένου της φορολογίας. Έτσι, εάν οι εκπτώσεις συνυπολογιστούν στην τιμή, δηλαδή πριν από την παροχή των αγαθών, τα έσοδα δημιουργούνται με βάση την προεξοφλημένη τιμή. Αλλά εάν ένας μεμονωμένος επιχειρηματίας αποφασίσει να προσφέρει στον αγοραστή μιας υπηρεσίας ένα μπόνους μετά την αγορά της, τότε το μέγεθος του μπόνους δεν θα μειώσει το εισόδημα. Εάν ένας μεμονωμένος επιχειρηματίας εφαρμόζει το φορολογικό αντικείμενο "εισόδημα μείον έξοδα", τότε πρέπει να δώσει προσοχή στο γεγονός ότι η έκπτωση δεν ορίζεται ως έξοδο (άρθρο 346.16 του φορολογικού κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας). Επομένως, είναι προτιμότερο να ληφθεί υπόψη ένα μπόνους ή έκπτωση στην τιμή της εργασίας ή των παρεχόμενων υπηρεσιών, μειώνοντας το κόστος τους μέχρι τη στιγμή της υλοποίησης.

5. Μην ξεχάσετε να απεικονίσετε την έκπτωση στα κύρια έγγραφα. Δεν παρέχεται ενοποιημένη μορφή του κύριου εγγράφου για την καταχώριση της παροχής εκπτώσεων, επομένως ο φορολογούμενος έχει το δικαίωμα να το αναπτύξει και να το χρησιμοποιήσει για να αντικατοπτρίζει τις συναλλαγές στη λογιστική. Για παράδειγμα, μπορείτε να δείτε σε ένα τιμολόγιο ή ένα πιστοποιητικό ολοκλήρωσης ότι τα αγαθά ή οι υπηρεσίες παρέχονται με έκπτωση. Τα σωρευτικά μπόνους που λαμβάνει ο αγοραστής σε μια χρονική περίοδο (μήνας, τρίμηνο, έτος) πρέπει επίσης να αντικατοπτρίζονται στο τελικό παραστατικό, γεγονός που θα αποφύγει τις διαφορές με τον αντισυμβαλλόμενο και την εφορία. Συνιστάται η χρήση ενιαίων εγγράφων.

6. Εάν το κόστος των αγαθών ή των υπηρεσιών μεταβληθεί μετά την πώλησή τους, είναι απαραίτητο να γίνουν διορθώσεις στο Βιβλίο Εσόδων και Εξόδων και να επανυπολογιστεί η φορολογική βάση. Εάν εντοπιστούν λάθη (στρεβλώσεις) στον υπολογισμό της φορολογικής βάσης για την προηγούμενη φορολογική περίοδο, μπορούν να γίνουν προσαρμογές στα έσοδα και τα έξοδα για φορολογικούς σκοπούς και, κατά συνέπεια, ο επανυπολογισμός των φορολογικών υποχρεώσεων σε μια ενημερωμένη φορολογική δήλωση για τον φόρο που καταβάλλεται από ιδιώτες επιχειρηματίες σε σχέση με τη χρήση του απλοποιημένου συστήματος.

Δώστε προσοχή στην παράγραφο 1 του άρθρου. 54 του Φορολογικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας όπως ισχύει σήμερα, σύμφωνα με το οποίο ο φορολογούμενος έχει το δικαίωμα να υπολογίσει εκ νέου τη φορολογική βάση και το ποσό του φόρου για τη φορολογική περίοδο (δήλωσης) κατά την οποία λάθη (στρεβλώσεις) που σχετίζονται με προηγούμενους φόρους ( αναφοράς) εντοπίζονται περίοδοι, και στις περιπτώσεις εκείνες που λάθη (στρεβλώσεις) έχουν οδηγήσει σε υπερβολική καταβολή φόρου. Εάν η τιμή ενός προϊόντος έχει αλλάξει μετά την πώληση, ένα πρόσθετο επιχείρημα για τη λογιστική της τρέχουσας περιόδου μπορεί να είναι ότι κατά την περίοδο πώλησης η φορολογική βάση διαμορφώθηκε σωστά με βάση την εφαρμογή της τιμής πώλησης του προϊόντος χωρίς να ληφθούν υπόψη οι έκπτωση.

Εκπτωτικά προγράμματα και εκπτωτικές κάρτες

Ένας μεμονωμένος επιχειρηματίας μπορεί να παρέχει ολόκληρα εκπτωτικά προγράμματα ή να εκδώσει εκπτωτικές κάρτες.

Η διαφορά μεταξύ των εκπτωτικών προγραμμάτων είναι ότι η παροχή ενός τέτοιου προγράμματος εξαρτάται κυρίως από τη διάρκεια της σύμβασης. Για παράδειγμα, ένας μεμονωμένος επιχειρηματίας παρέχει υπηρεσίες για τη διεξαγωγή μαθημάτων ψυχαγωγικής φυσικής αγωγής, λογιστικές υπηρεσίες για οργανισμούς ή άλλους τύπους υπηρεσιών. Ως μέτρο προσέλκυσης πελατών, μπορεί να παρέχει πρόγραμμα εκπτώσεων ανάλογα με το χρονοδιάγραμμα παροχής των υπηρεσιών (τρίμηνο, εξάμηνο, έτος).

Σε αντίθεση με τα εκπτωτικά προγράμματα, μια εκπτωτική κάρτα παρέχει εκπτώσεις σε επόμενες αγορές υπηρεσιών και αγαθών. Οι εκπτωτικές κάρτες που τίθενται σε κυκλοφορία μπορεί να είναι είτε κομιστές είτε ατομικές, απλές ή σωρευτικές. Απλές πλαστικές κάρτες μπορούν να τεθούν σε κυκλοφορία, οι οποίες υποδεικνύουν σε ποια έκπτωση και σε ποιες προτιμήσεις μπορεί να βασιστεί ένας τακτικός πελάτης. Η διαφορά μεταξύ μεμονωμένων καρτών και απλών καρτών είναι ότι μια απλή κάρτα μπορεί να χρησιμοποιηθεί από οποιοδήποτε άτομο - τον κάτοχο της κάρτας· οι μεμονωμένες κάρτες υποδεικνύουν τα δεδομένα του πελάτη (στοιχεία διαβατηρίου κ.λπ.). Η κύρια διαφορά μεταξύ των καρτών ταμιευτηρίου είναι ότι απονέμονται πόντοι που σας επιτρέπουν να λάβετε μια έκπτωση ή ακόμα και ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία ως δώρο.

Κατά συνέπεια, όταν παρέχει προγράμματα εκπτώσεων σε πελάτες, ένας μεμονωμένος επιχειρηματίας επιβαρύνεται συχνότερα με κόστος για την παραγωγή πλαστικών εκπτωτικών καρτών.

Περιορισμοί και κίνδυνοι στην παροχή έκπτωσης

1. Όπως και στην περίπτωση των εκπτώσεων και των μπόνους, οι μεμονωμένοι επιχειρηματίες πρέπει να τεκμηριώνουν την παροχή της έκπτωσης, καθώς και να επισημοποιούν την παροχή εκπτωτικών προγραμμάτων με πρωτογενή παραστατικά. Επιπλέον, οι μεμονωμένοι επιχειρηματίες πρέπει να λαμβάνουν υπόψη το άρθρο. 40 του Φορολογικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας και να μην παρέχει έκπτωση μεγαλύτερη από 20% ή να προετοιμάζει αιτιολογημένη αιτιολόγηση για την έκπτωση βάσει της ρήτρας 3 του άρθρου. 40 Φορολογικός Κώδικας της Ρωσικής Ομοσπονδίας.

2. Ένα από τα κύρια χαρακτηριστικά είναι ότι, σε αντίθεση με τις εκπτώσεις, η παροχή έκπτωσης περιλαμβάνει στις περισσότερες περιπτώσεις την παραγωγή εκπτωτικών καρτών. Το υπουργείο Οικονομικών δεν δίνει συγκεκριμένες εξηγήσεις για την αναγνώριση δαπανών για την παραγωγή εκπτωτικών καρτών. Παράλληλα, η επιστολή του Τμήματος με ημερομηνία 13 Φεβρουαρίου 2007 N 03-03-06/1/84 αναφέρει ότι η χρήση εκπτωτικών καρτών συνδέεται με την πώληση αγαθών σε πελάτες που είναι ιδιοκτήτες τους σε τιμές λαμβάνοντας υπόψη τις εκπτώσεις και στοχεύει στην αύξηση των πωλήσεων προϊόντων και στη δημιουργία εισοδήματος, και ως εκ τούτου λαμβάνεται υπόψη για φορολογικούς σκοπούς.

3. Μια αμφιλεγόμενη κατάσταση είναι όταν διανέμονται εκπτωτικές κάρτες μαζί με φυλλάδια, μπροσούρες που παρέχουν το δικαίωμα αγοράς αγαθών με έκπτωση, για παράδειγμα, σε μια έκθεση ή ως μέρος άλλης διαφημιστικής καμπάνιας. Μόνο τα έξοδα παραγωγής διαφημιστικών φυλλαδίων και καταλόγων μπορούν οπωσδήποτε να ταξινομηθούν ως μη τυποποιημένα έξοδα. Αναφέρονται ρητά στην παράγραφο. 4 σελ. 4 άρθ. 264 Κώδικας Φορολογίας της Ρωσικής Ομοσπονδίας. Επιπλέον, τέτοιες δαπάνες μπορεί να συνδέονται όχι μόνο με τη συμμετοχή σε έκθεση (έκθεση), αλλά προορίζονται επίσης για τη διεξαγωγή δημοπρασίας 2. Ως εκ τούτου, υπάρχει πιθανότητα οι εφορίες να μην αναγνωρίσουν ως μη τυποποιημένα το κόστος παραγωγής άλλων ειδών διαφημιστικών προϊόντων, αφού δεν αναφέρονται στην παράγραφο. 4 σελ. 4 άρθ. 264 Κώδικας Φορολογίας της Ρωσικής Ομοσπονδίας. Από αυτή την άποψη, τα συνοδευτικά κύρια έγγραφα θα πρέπει να αναφέρουν ότι οι εκπτωτικές κάρτες παράγονται και διανεμήθηκαν όχι ως μέρος μιας διαφημιστικής καμπάνιας, αλλά ως τρέχοντα έξοδα.

4. Εάν ένας επιχειρηματίας θέλει να εισάγει ατομικές κάρτες με στοιχεία διαβατηρίου, επώνυμο, αρχικά, ημερομηνία γέννησης και έτσι να διατηρεί βάση δεδομένων πελατών, τότε για να αποφευχθούν διαφωνίες, είναι απαραίτητο να λάβει άδεια από τον πελάτη για χρήση των προσωπικών του δεδομένων. Αυτή η συγκατάθεση μπορεί να δηλωθεί στο ερωτηματολόγιο του αιτούντος-πελάτη ή στη συμφωνία με τον πελάτη για την παροχή προγράμματος εκπτώσεων. Αυτό είναι χαρακτηριστικό των μεμονωμένων εκπτωτικών προγραμμάτων· ωστόσο, με ένα τέτοιο πρόγραμμα εκπτώσεων, ο κάτοχος της κάρτας μπορεί να λάβει πρόσθετα μπόνους για γενέθλια και αργίες. Αν όμως ο κάτοχος δεν θέλει πλέον να χρησιμοποιεί την κάρτα, δεν θα μπορεί να τη μεταφέρει σε φίλο ή συγγενή, γεγονός που περιορίζει τον κύκλο των χρηστών της κάρτας. Όταν χρησιμοποιείτε εκπτωτικές κάρτες, είναι προτιμότερο να χρησιμοποιείτε μία από τις δύο κατευθύνσεις (ατομική ή κομιστή), κάτι που θα αποφύγει τη σύγχυση.

5. Ένας μεμονωμένος επιχειρηματίας μπορεί να εισαγάγει το δικό του εκπτωτικό πρόγραμμα παραγγέλνοντας εκπτωτικές κάρτες από έναν εξειδικευμένο οργανισμό. Οι ειδικοί όροι για την παροχή τους σε περίπτωση έκδοσης καρτών οι ίδιοι πρέπει να καταγράφονται σε τοπικό έγγραφο. Μια άλλη επιλογή για την παροχή εκπτωτικών προγραμμάτων είναι η συμμετοχή σε ένα υπάρχον πρόγραμμα εκπτώσεων που καλύπτει μεγάλο αριθμό επιχειρήσεων και πελατών. Ως μέρος του συστήματος εκπτώσεων, συνάπτεται συμφωνία μεταξύ πολλών οργανισμών για τη χρήση μιας ενιαίας εκπτωτικής κάρτας, η οποία παρέχει δικαιώματα για έκπτωση. Σε αυτή την περίπτωση, ο μεμονωμένος επιχειρηματίας πρέπει να επικοινωνήσει με τον διοργανωτή του συστήματος εκπτώσεων. Τότε οι όροι συνεργασίας, το κόστος των υπηρεσιών του συστήματος και οι προϋποθέσεις προσέλκυσης πελατών δεν θα καθοριστούν από τον ίδιο τον μεμονωμένο επιχειρηματία.

6. Οι εκπτωτικές κάρτες μπορούν να εκδίδονται επί πληρωμή ή δωρεάν, το τελευταίο είναι πιο συνηθισμένο στην πράξη. Στην πρώτη περίπτωση, το κόστος παραγωγής εκπτωτικών καρτών μπορεί να θεωρηθεί οικονομικά δικαιολογημένο, καθώς αποσκοπεί στη δημιουργία εισοδήματος κατά την έκδοση καρτών σε πελάτες με ανταποδοτικούς όρους. Στην περίπτωση αυτή, κατά την έκδοση εκπτωτικής κάρτας, ο μεμονωμένος επιχειρηματίας πρέπει να εκδώσει επιταγή ή άλλο δικαιολογητικό. Ωστόσο, αυτές οι κάρτες θα έχουν λιγότερη ζήτηση.

Αποταμιευτικά προγράμματα

Τα προγράμματα αποταμίευσης μπορούν να χρησιμοποιηθούν τόσο ως μέρος προγραμμάτων εκπτώσεων όσο και ως μέρος προγραμμάτων εκπτώσεων. Στο πλαίσιο του προγράμματος εξοικονόμησης, μπορεί να απονεμηθούν πόντοι για αγορές ή ποσά αγορών πελατών, τα οποία πρέπει να αντικατοπτρίζονται στο ηλεκτρονικό σύστημα αποταμίευσης. Αυτό μπορεί να είναι είτε ένα εξειδικευμένο πρόγραμμα παρακολούθησης σημείων είτε η παρακολούθηση σημείων σε τυπικές εφαρμογές γραφείου, για παράδειγμα MS Word, MS Excel, που είναι η απλούστερη επιλογή. Τόσο οι εκπτώσεις όσο και τα συγκεκριμένα δώρα μπορούν να χρησιμοποιηθούν ως κίνητρα στο σύστημα αποταμίευσης.

Στο πλαίσιο των καρτών αποταμίευσης, μπορούν να παρέχονται κάρτες διαφόρων επιπέδων. Για παράδειγμα, μια κάρτα αποταμίευσης θα εκδοθεί σε όλους τους επισκέπτες κατά την πρώτη τους επίσκεψη. Ανταλλάσσεται με μια «ασημένια κάρτα», η οποία παρέχει έκπτωση 5% εάν το συνολικό ποσό των λογαριασμών για το έτος φτάσει ένα συγκεκριμένο ποσό ή όταν πληρώνετε έναν εφάπαξ λογαριασμό, για παράδειγμα, για δύο άτομα, το ποσό είναι πάνω από 5.000 ρούβλια. Η "Χρυσή κάρτα" παρέχει εκπτώσεις δέκα τοις εκατό όταν συγκεντρώνετε στην κάρτα ένα ποσό που υπερβαίνει το διπλάσιο του ποσού στην "ασημένια κάρτα" σε ένα χρόνο ή για μια εφάπαξ αγορά ύψους 50.000 ρούβλια.

Περιορισμοί και κίνδυνοι στην οργάνωση προγραμμάτων αποταμίευσης

1. Σε αντίθεση με τις εφάπαξ εκπτώσεις και τις εκπτωτικές κάρτες, το πρόγραμμα αποταμίευσης απαιτεί τη διατήρηση πιο λεπτομερούς τεκμηρίωσης που επιβεβαιώνει την παροχή αποταμιευτικής έκπτωσης ή δώρου σε συγκεκριμένο πελάτη, διαφορετικά ενδέχεται να προκύψουν προβλήματα με τις αρχές ελέγχου.

2. Η νομοθεσία προβλέπει την απαίτηση γραπτής σύναψης συμβάσεων εάν το δώρο γίνεται στο ποσό των 5 κατώτατων μισθών (500 ρούβλια) σύμφωνα με την ρήτρα 2 του άρθρου. 574 Αστικός Κώδικας της Ρωσικής Ομοσπονδίας. Αλλά αυτό ισχύει μόνο για δώρα σε νομικά πρόσωπα. Εάν το δώρο γίνει σε ιδιώτη ή μεμονωμένο επιχειρηματία, τότε δεν χρειάζεται συμφωνία. Σημειώστε: μιλάμε για νομικά πρόσωπα· αυτή η διάταξη δεν επηρεάζει μεμονωμένους επιχειρηματίες. Σύμφωνα με το άρθ. 5 του ομοσπονδιακού νόμου της 19ης Ιουνίου 2000 N 82-FZ, από την 1η Ιανουαρίου 2001, ο κατώτατος μισθός είναι 100 ρούβλια.

3. Φυσικά από δωρεά δεν προκύπτουν έσοδα. Αυτό σημαίνει ότι η φορολογική βάση δεν αυξάνεται. Συνήθως δεν μπορεί να μειωθεί ούτε, καθώς, για παράδειγμα, με το απλοποιημένο φορολογικό σύστημα είναι συνηθισμένο να λαμβάνονται υπόψη μόνο τα έξοδα που καθορίζονται στην παράγραφο 1 του άρθρου. 346.16 του Φορολογικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας και το κόστος των δώρων δεν περιλαμβάνεται μεταξύ αυτών. Επομένως, είναι προτιμότερο να χρησιμοποιείτε ένα πρόγραμμα εξοικονόμησης εκπτώσεων αντί για δώρα.

4. Εάν δοθούν σε επιχειρηματικούς εταίρους ή πελάτες αντικείμενα με επώνυμα λογότυπα, το κόστος αγοράς (κατασκευής) μπορεί να αντικατοπτρίζεται ως διαφημιστικά έξοδα (ρήτρα 20, ρήτρα 1, άρθρο 346.16 του Φορολογικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας). Η διαφήμιση είναι πληροφορίες σχετικά με έναν οργανισμό ή επιχειρηματία, είδος δραστηριότητας, αγαθά, ιδέες, που διανέμονται με οποιονδήποτε τρόπο σε αόριστο αριθμό ατόμων για να διατηρηθεί το ενδιαφέρον για το διαφημιζόμενο αντικείμενο (άρθρο 1, άρθρο 3 του ομοσπονδιακού νόμου της 13ης Μαρτίου , 2006 N 38-FZ). Μικροπράγματα (ειδώλια, πιάτα, παιχνίδια, χαρτικά) με λογότυπο εταιρείας πληρούν όλα τα κριτήρια και μπορούν να θεωρηθούν διαφημιστικά. Ωστόσο, υπάρχουν φορολογικοί κίνδυνοι. Γεγονός είναι ότι η διαφήμιση δεν απευθύνεται σε κανέναν συγκεκριμένα, επομένως κατά τη δημιουργία μιας συγκεκριμένης λίστας μεμονωμένων κατόχων καρτών, οι φορολογικές αρχές μπορεί να θεωρήσουν ότι αυτό αποτελεί παράβαση.

Γνώμη. Irina Shtukmaster, ανώτερος δικηγόρος στον Όμιλο Pepelyaev:
Τα δικαστήρια μερικές φορές σημειώνουν ότι εάν οποιοδήποτε προϊόν, ακόμη και με το λογότυπο ενός φορολογούμενου, διανέμεται μεταξύ ενός συγκεκριμένου κύκλου ατόμων (εργαζομένων, πελατών), τότε τέτοια προϊόντα δεν αποτελούν διαφήμιση. Ειδικότερα, η Ομοσπονδιακή Αντιμονοπωλιακή Υπηρεσία της Περιφέρειας της Μόσχας κατέληξε σε αυτό το συμπέρασμα στο ψήφισμα της 01.03.2007, 09.03.2007 N KA-A40/1026-07. Ωστόσο, οι δαπάνες για τέτοιους σκοπούς μπορούν να θεωρηθούν δαπάνες για την προώθηση προϊόντων· κατά συνέπεια, μπορούν να ληφθούν υπόψη ως έξοδα βάσει των παραγράφων. 49 άρθρο 1 άρθρο. 264 του Φορολογικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας χωρίς να λαμβάνεται υπόψη το πρότυπο.

Αν όμως δοθούν δώρα σε οποιονδήποτε κομιστή - κάτοχο κάρτας αποταμίευσης, γιατί... Αυτές είναι κάρτες κομιστή και μπορούν να θεωρηθούν διαφημιστικά έξοδα.

Απόψεις. Irina Shtukmaster, ανώτερος δικηγόρος στον Όμιλο Pepelyaev:
Στην παράγραφο 4 του άρθρου. Το 264 του Φορολογικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας παρέχει μόνο μια κατά προσέγγιση λίστα δαπανών που θεωρούνται διαφήμιση. Με άλλα λόγια, η λίστα με τα έξοδα διαφήμισης είναι ανοιχτή. Αυτά τα έξοδα μπορεί να περιλαμβάνουν τυχόν έξοδα που σχετίζονται με τη διεξαγωγή εκδηλώσεων που εμπίπτουν στον ορισμό της διαφήμισης. Ειδικότερα, εάν σε ένα καφέ τοποθετούνται στα τραπέζια αντικείμενα (πετσέτες, οδοντογλυφίδες) με λογότυπα καφέ, τότε το κόστος παραγωγής τέτοιων αντικειμένων μπορεί να χαρακτηριστεί ως διαφημιστικό κόστος, αφού πληρούν πλήρως τα κριτήρια για διαφημιστικά έξοδα. Στην περίπτωση αυτή, το προϊόν είναι ένα μέσο διαφήμισης, με τη βοήθεια του οποίου οι επισκέπτες διαμορφώνονται για να διατηρήσουν το ενδιαφέρον για τις υπηρεσίες του καφέ· τέτοια προϊόντα περιέχουν οπτικές πληροφορίες σχετικά με το αντικείμενο της διαφήμισης, προάγουν την αναγνώριση της εταιρείας (καφέ) και ταυτόχρονα κατευθύνονται σε έναν αόριστο κύκλο ανθρώπων. Ταυτόχρονα, δεδομένου ότι τέτοιες δαπάνες δεν αναφέρονται στο άρθ. 264 του Φορολογικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας ως μη τυποποιημένες (τέτοιες δαπάνες δεν σχετίζονται με υπαίθρια διαφήμιση από την άποψη του νόμου N 38-FZ «Σχετικά με τη διαφήμιση»), για φορολογικούς σκοπούς θα αναγνωριστούν σε ποσό που δεν υπερβαίνει το 1% των εσόδων.

Oksana Gusalova, λογίστρια στην GSL Law & Consulting:
Διαφήμιση είναι πληροφορίες που διαδίδονται με οποιονδήποτε τρόπο με οποιαδήποτε μορφή και με οποιοδήποτε μέσο, ​​που απευθύνονται σε έναν αόριστο κύκλο ανθρώπων και στοχεύουν στην προσέλκυση της προσοχής στο αντικείμενο της διαφήμισης, τη δημιουργία ή διατήρηση ενδιαφέροντος για αυτό και την προώθησή του στην αγορά (άρθρο 1 3 του Νόμου "Περί διαφήμισης"). Εάν, για παράδειγμα, σε ένα καφέ, τοποθετούνται χαρτοπετσέτες ή οδοντογλυφίδες με το λογότυπο αυτού του καφέ, τότε σε αυτήν την περίπτωση οι χαρτοπετσέτες και οι οδοντογλυφίδες δεν είναι φορείς διαφημιστικών πληροφοριών και χρησιμοποιούνται από έναν συγκεκριμένο κύκλο ατόμων (επισκέπτες καφέ).
Οι δαπάνες που σχετίζονται με την παραγωγή χαρτοπετσετών και οδοντογλυφίδων με το λογότυπο του καφέ, υπό το γενικό καθεστώς, περιλαμβάνονται σε άλλες δαπάνες που σχετίζονται με τις πωλήσεις (ρήτρα 49, ρήτρα 1, άρθρο 264 του Φορολογικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας).
Κατά την εφαρμογή του απλοποιημένου φορολογικού συστήματος, αυτές οι δαπάνες μπορούν να ληφθούν υπόψη ως μέρος των υλικών δαπανών (ρήτρα 5, παράγραφος 1, άρθρο 346.16 του Φορολογικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας). Η σύνθεση του κόστους υλικού καθορίζεται από το άρθρο. 254 του Φορολογικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας (ρήτρα 2 του άρθρου 346.16 του Φορολογικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας). Με βάση τις παραγράφους. 6 άρθρο 1 άρθρο. 254 του Φορολογικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας, τα υλικά έξοδα, ειδικότερα, περιλαμβάνουν τα έξοδα του φορολογούμενου για την απόκτηση έργων και υπηρεσιών παραγωγικής φύσης, που εκτελούνται από τρίτους οργανισμούς ή μεμονωμένους επιχειρηματίες, καθώς και για την εκτέλεση αυτών εργασίες (παροχή υπηρεσιών) από τα διαρθρωτικά τμήματα του φορολογούμενου. Οι εργασίες (υπηρεσίες) παραγωγικής φύσης περιλαμβάνουν την εκτέλεση μεμονωμένων εργασιών για την παραγωγή (κατασκευή) προϊόντων, την εκτέλεση εργασιών, την παροχή υπηρεσιών, την επεξεργασία πρώτων υλών (υλικών), την παρακολούθηση της συμμόρφωσης με τις καθιερωμένες τεχνολογικές διαδικασίες, τη συντήρηση παγίων στοιχείων ενεργητικού και άλλες παρόμοιες εργασίες.
Έτσι, ένας μεμονωμένος επιχειρηματίας που χρησιμοποιεί ένα απλουστευμένο φορολογικό σύστημα έχει το δικαίωμα να λαμβάνει υπόψη το κόστος που σχετίζεται με την παραγωγή χαρτοπετσετών και οδοντογλυφίδων με το λογότυπο του καφέ κατά τον καθορισμό της φορολογικής βάσης για τον ενιαίο φόρο, καθώς το κόστος αυτό σχετίζεται άμεσα με την επιχείρηση δραστηριότητες που πραγματοποιούνται από αυτόν.

Δωροεπιταγές

Οι δωροεπιταγές μπορούν να χρησιμοποιηθούν από έναν μεμονωμένο επιχειρηματία για να αυξήσει, για παράδειγμα, τις πωλήσεις κατά τη διάρκεια των εορτών, ή μπορούν να πωληθούν σε άνδρες για να αγοράσουν δώρα για γυναίκες. Πιστοποιητικά μπορούν επίσης να προσφέρονται σε εταιρικούς πελάτες. Μπορούν να χρησιμοποιηθούν από εστιατόρια, καταστήματα, ινστιτούτα αισθητικής κ.λπ.

Περιορισμοί και κίνδυνοι στην παροχή δωροεπιταγών

1. Η ισχύουσα αστική νομοθεσία δεν ορίζει την έννοια του «πιστοποιητικού δώρου», επομένως είναι δύσκολο να καθοριστεί τι είδους συμφωνία πρέπει να συναφθεί με τον πελάτη κατά την έκδοση πιστοποιητικού. Λογικά, η υλοποίηση ενός πιστοποιητικού μπορεί να ονομαστεί αγοραπωλησία. Ωστόσο, υπάρχουν παραδείγματα πρακτικής διαιτησίας που υποδεικνύουν ότι οι δικαστές αναγνωρίζουν τις συμβάσεις πώλησης με έναν ασυνεπή κατάλογο αγαθών ως μη συναφθείσες 3 . Επιπλέον, στην επιστολή της Ομοσπονδιακής Φορολογικής Υπηρεσίας της Ρωσίας για τη Μόσχα με ημερομηνία 08/04/2009 N 17-15/080428, οι φορολογικές αρχές της πρωτεύουσας ανέφεραν άμεσα ότι το πιστοποιητικό δώρου δεν είναι προϊόν. Δίνει στον κομιστή το δικαίωμα να αγοράσει αγαθά για το ποσό που καθορίζεται σε αυτό. Οι φορολογικές αρχές καταλήγουν στο συμπέρασμα ότι «το ποσό που έλαβε ο οργανισμός (ως αποτέλεσμα της πώλησης δωροεπιταγής) είναι προκαταβολή για τη λιανική πώληση αγαθών (παροχή υπηρεσιών, εκτέλεση εργασιών) που θα αγοραστούν (παρέχονται, πραγματοποιηθεί) στο μέλλον.»

Γνώμη. Oksana Gusalova, λογίστρια στην GSL Law & Consulting:
Το πιστοποιητικό δώρου πιστοποιεί το δικαίωμα του κατόχου του να αγοράσει αγαθά (έργο ή υπηρεσίες) από τον πωλητή σε ποσό ίσο με την ονομαστική αξία αυτού του πιστοποιητικού.
Οι δαπάνες για την παραγωγή δωροκαρτών υπό το γενικό καθεστώς περιλαμβάνονται σε άλλες δαπάνες που σχετίζονται με την πώληση αγαθών (ρήτρα 49, ρήτρα 1, άρθρο 264 του Φορολογικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας).
Ο κατάλογος δαπανών για το απλουστευμένο φορολογικό σύστημα (ρήτρα 1 του άρθρου 346.16 του Φορολογικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας) δεν υποδεικνύει άμεσα το κόστος που σχετίζεται με την παραγωγή δωροεπιταγών, επομένως ορισμένοι φορολογούμενοι λαμβάνουν υπόψη αυτές τις δαπάνες ως μέρος του υλικού έξοδα (ρήτρα 5 της ρήτρας 1 του άρθρου 346.16 του Φορολογικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας). Ωστόσο, σύμφωνα με την εφορία, οι δαπάνες αυτές δεν μπορούν να μειώσουν τη φορολογική βάση για τον ενιαίο φόρο. Επομένως, για να αποφευχθούν διαφωνίες κατά τον έλεγχο, είναι προτιμότερο να μην λαμβάνονται υπόψη κατά τον υπολογισμό του ενιαίου φόρου.

Επίσης, κατά την πώληση πιστοποιητικών, δεν μπορεί να χρησιμοποιηθεί σύμβαση παροχής υπηρεσιών επί πληρωμή, καθώς βάσει σύμβασης παροχής υπηρεσιών έναντι αμοιβής, ο ανάδοχος αναλαμβάνει, κατόπιν εντολής του πελάτη, να παρέχει υπηρεσίες, δηλαδή να εκτελέστε ορισμένες ενέργειες ή πραγματοποιήστε συγκεκριμένες ενέργειες και ο πελάτης αναλαμβάνει να πληρώσει για αυτές τις υπηρεσίες (άρθρο 779 του Αστικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας). Στην πράξη, μια δωροεπιταγή αντικαθιστά τα μετρητά κατά την πληρωμή αγαθών και υπηρεσιών.

Γνώμη. Irina Shtukmaster, ανώτερος δικηγόρος στον Όμιλο Pepelyaev:
Πράγματι, οι σχέσεις για την αγορά και πώληση αγαθών με τη χρήση δωροεπιταγών αντιπροσωπεύουν ένα συγκεκριμένο σύνολο σχέσεων που δεν ρυθμίζονται άμεσα από το αστικό δίκαιο. Στην πράξη διατυπώνονται αρκετές απόψεις σχετικά με την επιφύλαξη των συναλλαγών για τη μεταφορά κεφαλαίων για την απόκτηση πιστοποιητικού και την περαιτέρω εξαργύρωση του. Ωστόσο, κάθε μία από τις πιθανές προσεγγίσεις έχει τα μειονεκτήματά της.
Η πρώτη προσέγγιση προϋποθέτει ότι ο αγοραστής αποκτά δικαιώματα ιδιοκτησίας για αγορά, πιστοποιημένα με πιστοποιητικό. Το δεύτερο προβλέπει ότι το πιστοποιητικό μεταβιβάζεται ως εμπορεύματα. Αλλά το ίδιο το πιστοποιητικό δεν έχει καταναλωτική αξία· χρησιμεύει μόνο ως επιβεβαίωση της μεταφοράς κεφαλαίων και επομένως δεν μπορεί να θεωρηθεί προϊόν. Η τρίτη προσέγγιση για τον καθορισμό της σχέσης για την «πώληση» δωροεπιταγών ως προκαταβολή για την επερχόμενη αγορά αγαθών δεν είναι επίσης χωρίς μειονεκτήματα, επειδή άρθρο 1 άρθρο. Το 487 του Αστικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας προϋποθέτει ότι η προκαταβολή καταβάλλεται στο πλαίσιο της συναφθείσας συμφωνίας πώλησης και αγοράς. Με τη σειρά του, σύμφωνα με την παράγραφο 3 του άρθρου. 455 του Αστικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας, το όνομα και η ποσότητα των αγαθών πρέπει να προσδιορίζονται στη σύμβαση πώλησης. Επομένως, δεδομένου ότι τα εμπορεύματα που θα μεταφερθούν ως αντάλλαγμα για το πιστοποιητικό δεν προσδιορίζονται αρχικά, τυπικά ένα τέτοιο πιστοποιητικό δεν μπορεί να θεωρηθεί ως προκαταβολή. Όμως, παρά τις υπάρχουσες ελλείψεις, αυτή η προσέγγιση είναι πιο συνεπής με τη φύση της σχέσης και χρησιμοποιείται στην πράξη.
Το κόστος παραγωγής (αγοράς) δωροεπιταγών, κατά τη γνώμη μας, μπορεί να ληφθεί υπόψη για φορολογικούς σκοπούς ως διαφημιστικά έξοδα όταν πληρούνται οι γενικές απαιτήσεις του άρθρου. 252 του Φορολογικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας. Τέτοια έξοδα θα πρέπει να αναγνωρίζονται ως έξοδα διαφήμισης την περίοδο που τα αντίστοιχα πιστοποιητικά μεταφέρθηκαν στους πελάτες. Η βάση για την αναγνώριση δαπανών μπορεί να είναι οι εκθέσεις σχετικά με τον αριθμό των μεταβιβασθέντων πιστοποιητικών που καταρτίζονται κατά τη διάρκεια της προώθησης εντός της οποίας μεταφέρονται τέτοια πιστοποιητικά. Υπάρχει κίνδυνος η φορολογική αρχή να μην αναγνωρίσει ως οικονομικά δικαιολογημένο το κόστος παραγωγής πιστοποιητικών που δεν χρησιμοποιήθηκαν από τους αγοραστές. Ωστόσο, αυτή η προσέγγιση των φορολογικών αρχών μπορεί να αμφισβητηθεί επιτυχώς, αφού το άρθ. Τέχνη. 264, 346.16 του Φορολογικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας δεν προβλέπουν περιορισμούς στην αναγνώριση των δαπανών ανάλογα με τα χαρακτηριστικά των προσφορών. Με άλλα λόγια, ο φορολογικός κώδικας της Ρωσικής Ομοσπονδίας δεν εξαρτά τη δυνατότητα αναγνώρισης δαπανών διαφήμισης από την περαιτέρω χρήση των πιστοποιητικών που μεταβιβάζονται στους αγοραστές. Επιπλέον, οι επιχειρηματίες μπορούν να ανατρέξουν στη θέση του Συνταγματικού Δικαστηρίου της Ρωσικής Ομοσπονδίας, που εκφράστηκε στην Απόφαση αριθ. λαμβάνουν υπόψη τις αρχικές προθέσεις της επιχειρηματικής οντότητας να επιτύχει οικονομικό αποτέλεσμα, αλλά όχι συγκεκριμένα αποτελέσματα.

2. Κατά την εισαγωγή των δωροεπιταγών, είναι απαραίτητο να εκπονηθεί μια τοπική πράξη στην οποία είναι απαραίτητο να καθοριστεί η ονομασία, η περίοδος ισχύος και η διαδικασία έκδοσης δωροεπιταγών και να ληφθούν υπόψη οι δαπάνες για την παραγωγή πιστοποιητικών.

3. Ένας μεμονωμένος επιχειρηματίας μπορεί να έχει προβλήματα με τη φορολογία. Οι επιχειρηματίες που χρησιμοποιούν την απλοποιημένη μέθοδο και, ως εκ τούτου, αναγνωρίζουν εισόδημα σε ταμειακή βάση, πρέπει να περιλαμβάνουν αμέσως τα ποσά που εισπράττουν από την πώληση δωροεπιταγών ως μέρος του εισοδήματός τους. Όταν ένας πελάτης αγοράζει ξανά ένα πιστοποιητικό, δεν υπάρχει ανάγκη αναγνώρισης εσόδων.

4. Κατά κανόνα, δεν γίνονται επιστροφές χρημάτων για πωλημένα πιστοποιητικά. Εάν κανείς δεν το χρησιμοποιήσει πριν λήξει η δωροεπιταγή, το πιστοποιητικό "καίγεται". Κατά συνέπεια, εάν το πιστοποιητικό έχει λήξει, τότε ο μεμονωμένος επιχειρηματίας θα δημιουργήσει εισόδημα και τη στιγμή που δημιουργείται το εισόδημα είναι η πώλησή του.

5. Κατά την πώληση μιας δωροεπιταγής, ένας μεμονωμένος επιχειρηματίας πρέπει να παρέχει στον πελάτη μια απόδειξη. Σύμφωνα με την επιστολή της Ομοσπονδιακής Φορολογικής Υπηρεσίας της Ρωσίας για τη Μόσχα με ημερομηνία 08/04/2009 N 17-15/080428, το ποσό που έλαβε ο οργανισμός κατά την πώληση δωροεπιταγής είναι προκαταβολή για τη λιανική πώληση αγαθών (παροχή υπηρεσίες, εκτέλεση εργασιών) που θα αγοραστούν (παρέχονται, εκτελούνται) ) στο μέλλον. Ταυτόχρονα, ο ομοσπονδιακός νόμος της 22ας Μαΐου 2003 N 54-FZ «Σχετικά με τη χρήση εξοπλισμού ταμειακών μηχανών κατά την πραγματοποίηση πληρωμών με μετρητά και (ή) διακανονισμούς με χρήση καρτών πληρωμής» δεν απαλλάσσει οργανισμούς και μεμονωμένους επιχειρηματίες από τη χρήση μετρητών καταχωρεί κατά την πραγματοποίηση πληρωμών με μετρητά σε περίπτωση πληρωμής για αγαθά (εργασία, υπηρεσίες) πριν αυτά παραδοθούν στον αγοραστή. Επομένως, κατά την παροχή δωροεπιταγής, ένας μεμονωμένος επιχειρηματίας πρέπει να το πουλήσει στο ταμείο.

6. Εάν το ποσό αγοράς είναι μεγαλύτερο από το κόστος του πιστοποιητικού, τότε ο αγοραστής πρέπει να καταβάλει επιπλέον χρήματα στην ταμειακή μηχανή ή να τα καταθέσει στον τραπεζικό λογαριασμό. Αντίστοιχα, ο μεμονωμένος επιχειρηματίας πρέπει να καταχωρήσει αυτά τα ποσά ως εισόδημα. Εάν το κόστος των αγαθών που επέλεξε ο αγοραστής ή οι υπηρεσίες που του παρέχονται είναι χαμηλότερο από την ονομαστική αξία του πιστοποιητικού και η προκύπτουσα διαφορά σύμφωνα με τους κανόνες κυκλοφορίας των πιστοποιητικών δεν επιστραφεί ("καίματα"), τα έσοδα είναι συνήθως αναγνωρίζεται με βάση την πραγματική τιμή πώλησης αγαθών και υπηρεσιών, και η διαφορά πρέπει να περιλαμβάνεται στο εισόδημα του μεμονωμένου επιχειρηματία ως ποσό που εισπράττεται δωρεάν.

Εν κατακλείδι, θα ήθελα να σημειώσω ότι όλες οι μέθοδοι που συζητήθηκαν καθιστούν δυνατή την αύξηση των πωλήσεων αγαθών, έργων και υπηρεσιών που παρέχονται από μεμονωμένους επιχειρηματίες. Ταυτόχρονα, είναι απαραίτητο να θυμόμαστε τις αποχρώσεις, τους νομικούς και φορολογικούς κινδύνους. Συνοψίζοντας όλα τα συμπεράσματα, δώστε προσοχή στα ακόλουθα:

να αναπτύξει ένα εσωτερικό έγγραφο για την παροχή εκπτώσεων, εκπτώσεων, δωροεπιταγών, το οποίο θα είναι διαθέσιμο στους πελάτες·

καθορίστε εάν θα έχετε κόστος για την παραγωγή καρτών, φυλλαδίων, φυλλαδίων με έκπτωση κ.λπ., καθώς και πώς θα αναγνωρίσετε το κόστος και θα προσκομίσετε αυτά τα έγγραφα.

συνάψει συμφωνία με τον πελάτη και του παρέχει κύρια έγγραφα, τα οποία μπορούν αργότερα να παρουσιαστούν στους επιθεωρητές·

αντανακλούν το εισόδημα υπολογίζοντας χωριστά την αύξηση του κέρδους όταν χρησιμοποιούνται εκπτώσεις, μπόνους κ.λπ., κάτι που μπορεί να χρησιμεύσει ως δικαιολογία για τις φορολογικές αρχές. Πρέπει να θυμόμαστε ότι οι εκπτώσεις και τα μπόνους δεν πρέπει να υπερβαίνουν το 20% της καθορισμένης τιμής, διαφορετικά είναι απαραίτητο να προετοιμαστούν έγγραφα που να υποδεικνύουν τη νομιμότητα της μείωσης της τιμής (εποχικοί παράγοντες, λήξη της διάρκειας ζωής κ.λπ.).

1 Επιστολή της Ομοσπονδιακής Φορολογικής Υπηρεσίας της Ρωσίας για τη Μόσχα με ημερομηνία 14 Νοεμβρίου 2006 N 20-12/100238
2 Επιστολή του Υπουργείου Οικονομικών της Ρωσίας με ημερομηνία 05/07/2009 N 03-11-06/2/89.
3 Για παράδειγμα, Ψήφισμα της Ομοσπονδιακής Αντιμονοπωλιακής Υπηρεσίας της Περιφέρειας της Ανατολικής Σιβηρίας με ημερομηνία 13 Μαρτίου 2006 N A74-3508/04-Ф02-898/06-С2.

Εδώ είναι ένα άλλο ερώτημα για το οποίο βλέπω σύγχυση τόσο στα κεφάλια όσο και στους τιμοκαταλόγους των εταιρειών.
Πώς θα εξομαλυνθεί αυτό το χάος; Θα δώσω έναν μη φανταστικό διάλογο. Νομίζω ότι είναι πολύ αναγνωρίσιμο, έτσι δεν είναι;

Διάλογος μεταξύ Σέλσα και Ναχ. τμήμα πωλήσεων:

Sereg, η TransTech ζητάει έκπτωση... επιπλέον.
- Και τι? Πόσα έχει;
- μείον 7%
- Ουάου! πως το παιρνει και πως πληρωνει?
- Το παίρνει κανονικά, υπάρχει μια τιμή για 200 χιλιάδες εδώ.
- με πίστωση;
- Λοιπόν, ναι, έτσι το παίρνει. Θα το δώσουμε, λέει, θα κάνει μεγαλύτερη έκπτωση.
- αλλά πληρώνει, πώς πληρώνει;
- Λοιπόν, χθες πλήρωσα 100
- Πόσα χρωστάς;
- 400, αλλά λέει ότι θα πληρώσει σε μια εβδομάδα.
- Ωχ... καλά, δώσε του άλλο 2%... όχι, δώσε του 1%

Σε μια προσπάθεια να δείξουμε επαγγελματισμό και συνειδητοποιώντας το ανούσιο του διαλόγου, πολλοί από εμάς θα σπεύσουμε να σχολιάσουμε αμέσως: δεν είναι ξεκάθαρο τι είναι το 1%, για τι, τι σημαίνει να «πάρουμε περισσότερα»; Και θα είμαστε μαζί σας, φυσικά. Ας καταλάβουμε τι πρέπει να «δώσουμε» και πόσα να «δώσουμε».

Ταξινόμηση εκπτώσεων

Η έκπτωση μπορεί να είναι ένας από τους τρεις τύπους:

• εμπορίαέκπτωση;
• εκπτώσειςεκπτώσεις?
• επιμελητείαεκπτώσεις.

Οι εκπτώσεις μάρκετινγκ περιλαμβάνουν άμεσες εκπτώσεις άσχετοςμε τρέχοντα και εύρυθμα logistics πωλήσεων: αγαθά σε αντάλλαγμα για χρήματα. Αυτές οι εκπτώσεις επηρεάζουν τις προοπτικές ανάπτυξης, τονώνουν τις σχέσεις συνεργατών (CRM) και δομούν το κανάλι πωλήσεων.

Οι εκπτώσεις πωλήσεων περιλαμβάνουν εκπτώσεις που σχετίζονται άμεσα με τις τρέχουσες συναλλαγές, για να διασφαλιστεί μια δεδομένη κερδοφορία των πωλήσεων και ο τρέχων προγραμματισμένος κύκλος εργασιών αποθεμάτων για συναλλαγές που έχουν ολοκληρωθεί.

Οι εκπτώσεις logistics περιλαμβάνουν εκπτώσεις για τη βελτιστοποίηση των ταμειακών ροών και των εμπορευμάτων που επηρεάζουν την τρέχουσα οικονομική απόδοση της εταιρείας.

Εκπτώσεις μάρκετινγκ

Κρυφή διαφημιστική έκπτωση

Λειτουργική έκπτωση (έκπτωση για διανομή)

Ο κατασκευαστής παρέχει διάφορες λειτουργικές εκπτώσεις σε παίκτες στο κανάλι συναλλαγών που του παρέχουν διαφορετικούς τύπους υπηρεσιών (logistics, υπηρεσίες για την ανάπτυξη δικτύου πωλήσεων, δημιουργία δικτύου αντιπροσώπων). Λειτουργική έκπτωση στο λεξικό του μάρκετερ

Έκπτωση αντιπροσώπου

Παρέχεται από τον κατασκευαστή στους μόνιμους αντιπροσώπους του ή στους μεσάζοντες πωλήσεων (για παράδειγμα: ένα πρόγραμμα συνεργατών για την εξυπηρέτηση πελατών σε μια αλυσίδα καταστημάτων: προωθήσεις, χρήση διαφημιστικών χώρων, εμπορική διάθεση κ.λπ. διεγείρεται από έκπτωση αντιπροσώπου).

Εκπτώσεις λαμβάνοντας υπόψη τις διαπολιτισμικές επικοινωνίες

Στις πρακτικές δραστηριότητες, το μάρκετινγκ αντιμετωπίζει μια πολύ σημαντική περίσταση, η οποία θα πρέπει να αποδοθεί στις λεγόμενες πολιτισμικές διαφορές, που αποτελεί και αντικείμενο έρευνας μάρκετινγκ.
Στην Κεντρική Ασία, την Αραβία, ορισμένες βαλκανικές χώρες και μεμονωμένες δημοκρατίες της Υπερκαυκασίας, κατά τις εμπορικές διαπραγματεύσεις θεωρείται θέμα τιμής να επιτευχθεί μεγάλη έκπτωση στην τιμή προσφοράς. Και παρόλο που αυτή η περίσταση συνδέεται με ένα σύμπλεγμα ανατολικής νοοτροπίας, πολλοί εισαγωγείς δεν θα υπογράψουν συμφωνία που να μην περιέχει διάταξη για εκπτώσεις που γενικά υπερβαίνουν το 20 - 30% της προτεινόμενης τιμής. Δεδομένου ότι αυτό το γεγονός είναι γνωστό στο περιβάλλον μάρκετινγκ και συναλλαγών, ορισμένες εταιρείες θεωρούν απαραίτητο πρώτα να διογκώσουν τεχνητά τις τιμές κατά το αναμενόμενο ποσοστό και στη συνέχεια να το παρουσιάσουν με έκπτωση που καθορίζεται στη σύμβαση.

Εκπτώσεις υπηρεσιών

Ένα σημαντικό μέρος των βιομηχανικών προϊόντων απαιτεί συντήρηση κατά τη λειτουργία. Η έκπτωση υπηρεσιών προτιμάται από τη δημιουργία και τη διατήρηση ενός αποτελεσματικού δικτύου υπηρεσιών, το οποίο απαιτεί σημαντική επένδυση και προσπάθεια. Αυτή η προσέγγιση για την επίλυση του προβλήματος θα ήταν αποδεκτή εάν ήταν δυνατή η παρακολούθηση της υλοποίησης πρόσθετων λειτουργιών από τον αποδέκτη και ένας τρόπος αξιολόγησης της αποτελεσματικότητας μιας τέτοιας έκπτωσης.

• από την πλευρά του αγοραστή - το ποσό των δαπανών για την αποθήκευση αγαθών που αγοράστηκαν εκ των προτέρων πριν από την έναρξη της περιόδου πωλήσεων (συμπεριλαμβανομένων των προμηθειών για δάνεια που έχουν προσληφθεί για το σκοπό αυτό).
• από την πλευρά του κατασκευαστή - το ποσό των δαπανών και των ζημιών που θα έπρεπε να υποστεί εάν τα παρασκευασμένα αγαθά αποθηκευτούν μέχρι την έναρξη της σεζόν στις δικές του αποθήκες και η παραγωγή είτε διακόπηκε λόγω της μείωσης του κεφαλαίου κίνησης στο έτοιμο αποθέματα προϊόντων ή υποστηρίχτηκε από πρόσθετα δάνεια για την αναπλήρωση του κεφαλαίου κίνησης.

Κατά συνέπεια, το ποσό των εκπτώσεων θα πρέπει να παρέχει στον αγοραστή εξοικονόμηση μεγαλύτερη από την αύξηση του κόστους αποθήκευσης των αγαθών μέχρι την εποχική αύξηση της ζήτησης. Από την άλλη πλευρά, ο κατασκευαστής μπορεί να παρέχει τέτοιες εκπτώσεις - για ποσό όχι μεγαλύτερο από το ποσό των ζημιών του λόγω της επιβράδυνσης του κύκλου εργασιών κεφαλαίου ως αποτέλεσμα της αποθήκευσης αγαθών στις δικές του αποθήκες πριν από την έναρξη της σεζόν και της μη λήψης πωλήσεων έσοδα.
Η λογική των εκπτώσεων για αγορές εκτός εποχής απαιτεί τη διαφοροποίησή τους χρονικά: όσο νωρίτερα αγοραστεί το προϊόν πριν από την έναρξη της σεζόν, τόσο μεγαλύτερη θα πρέπει να είναι η έκπτωση.

Εκπτώσεις για την ενθάρρυνση των πωλήσεων νέων προϊόντων.

Τέτοιες εκπτώσεις μπορούν να θεωρηθούν ως προσθήκη στις προγραμματισμένες εκπτώσεις που βοηθούν στην προώθηση ενός νέου προϊόντος στην αγορά. Κατά κανόνα, τέτοιες εκπτώσεις με τη μορφή χρηματοδότησης εθνικής διαφημιστικής εκστρατείας που αναφέρει τα ονόματα των εμπορικών εταιρειών που πωλούν το προϊόν δεν αρκούν. Για παράδειγμα, μια τέτοια διαφήμιση δεν παρέχει πραγματικά στους αγοραστές πληροφορίες σχετικά με το πού μπορούν πραγματικά να αγοράσουν το αναφερόμενο προϊόν στην πόλη τους (περιοχή).

Ως εκ τούτου, οι έμποροι και οι τελικοί πωλητές πρέπει να διεξάγουν τις δικές τους διαφημιστικές εκστρατείες χρησιμοποιώντας τοπικά μέσα ενημέρωσης (των οποίων τα ποσοστά διαφήμισης είναι συνήθως χαμηλότερα από εκείνα του εθνικού Τύπου ή της εθνικής τηλεόρασης). Αυτό τους δίνει τη δυνατότητα να υποδεικνύουν τις διευθύνσεις των καταστημάτων τους σε τέτοιες διαφημίσεις, γεγονός που στην πραγματικότητα παρέχει αύξηση των πωλήσεων.

Εκπτώσεις πωλήσεων

Έκπτωση για τζίρο, έκπτωση μπόνους (μπόνους)

Η έκπτωση παρέχεται σε τακτικούς πελάτες με βάση ειδικό πληρεξούσιο. Στην περίπτωση αυτή, η σύμβαση καθορίζει μια κλίμακα εκπτώσεων, ανάλογα με τον κύκλο εργασιών που επιτυγχάνεται κατά τη διάρκεια μιας ορισμένης περιόδου (συνήθως ενός έτους), καθώς και τη διαδικασία πληρωμής ποσών με βάση αυτές τις εκπτώσεις.

Αυτό το εκπτωτικό σύστημα έχει σχεδιαστεί με τη μορφή στηλών λίστα τιμών. Αυτός είναι ο τιμοκατάλογος. Καλώ (καλά, μου αρέσει έτσι) τις στήλες τιμών - πρωτόκολλα τιμών: 1ο πρωτόκολλο, 2ο πρωτόκολλο. Γιατί είναι έτσι; Ο συντονισμός και η καταγραφή των τιμών είναι η νομική βάση για τις συναλλαγές, που καταγράφονται στον Αστικό Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας. Αν συναντήσετε "πρωτόκολλα τιμών" κάπου σε άλλα άρθρα, αυτό οφείλεται σε αυτό.

Εκπτώσεις logistics

Άλλοι τύποι εκπτώσεων μπορούν να ταξινομηθούν ως τακτικής επιμελητείας.
Τους ενώνει μια οικονομική πηγή - κέρδος(!), καθώς και το γενικό καθήκον της δημιουργίας πρόσθετων κινήτρων για τον αγοραστή να κάνει μια αγορά. Η χρήση εκπτώσεων logistics οδηγεί σε μείωση της πραγματικής τιμής αγοράς των αγαθών και, κατά συνέπεια, σε αύξηση του ασφάλιστρου του αγοραστή. Αυτό το ασφάλιστρο αντιπροσωπεύει τη διαφορά μεταξύ της οικονομικής αξίας του προϊόντος για τον αγοραστή και της τιμής στην οποία μπόρεσε να αγοράσει αυτό το προϊόν.
Οι κύριοι τύποι εκπτώσεων περιλαμβάνουν:

Έκπτωση για τον όγκο των αγορασθέντων αγαθών

Αναλογική μείωση τιμής για αγοραστές που αγοράζουν μεγάλες ποσότητες ένας τύποςεμπορεύματα. Συνήθως, η έκπτωση ορίζεται ως ποσοστό του συνολικού κόστους ή της τιμής μονάδας ενός συγκεκριμένου όγκου προμήθειας, για παράδειγμα, έκπτωση 10% για παραγγελίες άνω των 1000 τεμαχίων. Οι εκπτώσεις μπορούν να προσφέρονται σε μη σωρευτική βάση (ανά παραγγελία) ή σε αθροιστική βάση (ανά αριθμό ειδών που παραγγέλθηκαν σε μια δεδομένη περίοδο).
Θα πρέπει να προσφέρονται εκπτώσεις σε ποσότητα σε όλους τους πελάτες, αλλά ο προμηθευτής/πωλητής πρέπει να διασφαλίσει ότι το ποσό των εκπτώσεων δεν υπερβαίνει την εξοικονόμηση κόστους λόγω του αυξημένου όγκου πωλήσεων. Αυτή η εξοικονόμηση μπορεί να επιτευχθεί με τη μείωση του κόστους πώλησης (επεξεργασία εμπορίου), αποθήκευσης, διατήρησης αποθεμάτων και μεταφοράς αγαθών. Οι εκπτώσεις αυτού του είδους μπορούν επίσης να χρησιμεύσουν ως κίνητρο για τον καταναλωτή να κάνει αγορές από έναν πωλητή (επαναλαμβανόμενες αγορές).

Έκπτωση για πληρωμή με μετρητά

Εάν το χρειάζεστε, μείωση τιμής για τους αγοραστές που πληρώνουν έγκαιρα τους λογαριασμούς σε μετρητά. Ένας αγοραστής που πληρώνει εντός 10 ημερών λαμβάνει, για παράδειγμα, μείωση δύο ή τριών τοις εκατό από το ποσό πληρωμής. Αυτή η έκπτωση μπορεί επίσης να εφαρμοστεί εν μέρει, για παράδειγμα, μόνο για ένα ποσοστό του συνολικού ποσού που ελήφθη εντός 30 ημερών. Με μεγαλύτερο όγκο προμήθειας ή ακριβότερο εξοπλισμό, αυτού του είδους η έκπτωση μπορεί να ενεργοποιήσει σε μεγάλο βαθμό τον τοπικό αντισυμβαλλόμενο, ο οποίος ενδιαφέρεται να πωλήσει ταχύτερα και να λάβει το σημαντικό εισόδημά του.
Τέτοιες εκπτώσεις χρησιμοποιούνται ευρέως για τη βελτίωση της ρευστότητας του προμηθευτή/πωλητή, του ρυθμού των εισπράξεών του σε μετρητά και για τη μείωση του κόστους σε σχέση με την είσπραξη των απαιτήσεων.

Έκπτωση για άρνηση εισπρακτέων (για μείωση των όρων των απαιτήσεων)

Μια έκπτωση μπορεί επίσης να τονώσει τη μείωση των όρων της εμπορικής πίστωσης που παρέχει ο προμηθευτής στον πελάτη.

Προοδευτική έκπτωση

Παρέχεται έκπτωση για ποσότητα ή σειριοποίηση στον αγοραστή με την προϋπόθεση αγοράς προκαθορισμένης και αυξανόμενης ποσότητας αγαθών. Οι σειριακές παραγγελίες ενδιαφέρουν τους κατασκευαστές, καθώς η παραγωγή του ίδιου τύπου προϊόντος μειώνει το κόστος παραγωγής. Η έκπτωση δίνεται επί του γεγονότος, ή εκ των προτέρων, βάσει συμφωνίας που καθορίζει μια τέτοια εξέλιξη. Ο Sels συχνά δίνει μια τέτοια έκπτωση χωρίς συμβόλαιο, με προφορική συμφωνία. Σε κάθε περίπτωση, τέτοιες συμφωνίες πρέπει να καταγράφονται, τουλάχιστον εντός της εταιρείας στο σύστημα CRM.

Εκπτώσεις κατά την εξαγωγή

Παρέχεται από τους πωλητές κατά την πώληση αγαθών σε ξένους αγοραστές εκτός από τις εκπτώσεις που ισχύουν για τους αγοραστές της εγχώριας αγοράς. Στόχος τους είναι η αύξηση της ανταγωνιστικότητας των αγαθών στην ξένη αγορά.

Έκπτωση για επίσπευση πληρωμής.

Ο κύριος στόχος των εκπτώσεων για την επιτάχυνση της πληρωμής είναι η μείωση της περιόδου αποπληρωμής των απαιτήσεων και η επιτάχυνση του κύκλου εργασιών του κεφαλαίου κίνησης της εταιρείας. Επομένως, αυτό το εμπορικό εργαλείο μπορεί να αποδοθεί σε μεγαλύτερο βαθμό στη σφαίρα της διαχείρισης παρά στην ίδια την τιμολόγηση. Επειδή όμως τέτοιες εκπτώσεις καθορίζονται σε σχέση με τις τιμές, οι ειδικοί των τιμών, μαζί με τους χρηματοδότες και τους λογιστές, τις καθορίζουν παραδοσιακά.

Έκπτωση για επίσπευση πληρωμής –ένα μέτρο μείωσης της τυπικής τιμής πώλησης, το οποίο είναι εγγυημένο στον αγοραστή εάν πραγματοποιήσει πληρωμή για την αγορασμένη παρτίδα αγαθών πριν από την προθεσμία που ορίζεται από τη σύμβαση.
Το πρόγραμμα έκπτωσης επιτάχυνσης πληρωμών περιλαμβάνει τρία στοιχεία:

• το πραγματικό ποσοτικό ποσό της έκπτωσης·
• την περίοδο κατά την οποία ο αγοραστής έχει τη δυνατότητα να επωφεληθεί από μια τέτοια έκπτωση·
• η περίοδος κατά την οποία πρέπει να γίνει η πληρωμή ολόκληρου του ποσού της οφειλής για την παραδοθείσα αποστολή αγαθών, εάν ο αγοραστής δεν ασκήσει το δικαίωμα να λάβει έκπτωση για ταχεία πληρωμή.

Το ποσοστό για την επιτάχυνση της πληρωμής καθορίζεται συνήθως από δύο παράγοντες:

• το επίπεδο τέτοιων συντελεστών που καθορίζονται παραδοσιακά σε αυτήν την αγορά·
• το επίπεδο των τραπεζικών επιτοκίων για δάνεια για την αναπλήρωση του κεφαλαίου κίνησης.

Η σύνδεση μεταξύ της έκπτωσης για την επιτάχυνση της πληρωμής και της τιμής των πιστωτικών πόρων είναι αρκετά λογική. Εάν ένας κατασκευαστής δεν μπορεί να επιτύχει επιτάχυνση της αποπληρωμής των εισπρακτέων λογαριασμών, τότε πρέπει να αναπληρώσει το κεφάλαιο κίνησης του κυρίως μέσω πίστωσης. Η επιτάχυνση της πληρωμής για τα αποσταλμένα αγαθά μειώνει την ανάγκη άντλησης κεφαλαίων και παρέχει εξοικονόμηση πόρων μειώνοντας το ποσό των πληρωμών τόκων.

Ωστόσο, συνήθως το επίπεδο της έκπτωσης για την επιτάχυνση της πληρωμής είναι σημαντικά υψηλότερο από την τιμή των πιστωτικών πόρων.

Αυτή η υπέρβαση του επιπέδου έκπτωσης σε σχέση με την τιμή των δανείων δικαιολογείται από τη μεγάλη θετική επίδραση που έχει η ταχεία πληρωμή στην οικονομική κατάσταση της πωλούσας εταιρείας. Αυτό το αποτέλεσμα οφείλεται στο γεγονός ότι οι πρόωρες πληρωμές:

• να επιταχύνει τη λήψη κεφαλαίων στον λογαριασμό του πωλητή και να βελτιώσει τη δομή του ισολογισμού του, η οποία είναι απαραίτητη για τη λήψη δανείων και επηρεάζει επίσης την αξιολόγηση των επενδυτών για τη θέση της εταιρείας (συμπεριλαμβανομένης της τιμής των μετοχών της στα χρηματιστήρια).
• να μειώσει τους πιστωτικούς κινδύνους που σχετίζονται με τους εισπρακτέους λογαριασμούς και να αυξήσει την αξιοπιστία του χρηματοοικονομικού σχεδιασμού·
• μείωση του κόστους της εταιρείας για την οργάνωση της συλλογής. εισπρακτέους λογαριασμούς.

Έκπτωση για αγορές εκτός εποχής

Με ένα καθιερωμένο σύστημα εποχιακών εκπτώσεων, οι κατασκευαστές έχουν την ευκαιρία να οργανώσουν και να ολοκληρώσουν την παραγωγή προϊόντων για την επόμενη σεζόν πολύ πριν ξεκινήσει και να ξεκινήσουν άμεσα τις προετοιμασίες για την κατασκευή προϊόντων για την επόμενη σεζόν.
Το ποσό των εποχιακών εκπτώσεων είναι συνήθως αρκετά μικρό και καθορίζεται από:

Εκπτώσεις για σύνθετες αγορές αγαθών.

Πολλές εταιρείες που πωλούν σειρές συμπληρωματικών προϊόντων χρησιμοποιούν έναν ειδικό τύπο έκπτωσης για να ενθαρρύνουν τους πελάτες να αγοράσουν πολλά προϊόντα από αυτήν τη γραμμή, δηλαδή ομαδικές αγορές.
Έκπτωση για σύνθετη αγορά αγαθών –ένα μέτρο της μείωσης της τυπικής τιμής πώλησης που είναι εγγυημένη στον αγοραστή εάν αγοράσει ένα δεδομένο προϊόν μαζί με άλλα συμπληρωματικά προϊόντα από αυτήν την εταιρεία.
Η λογική μιας τέτοιας έκπτωσης είναι ότι η τιμή κάθε προϊόντος στο σετ είναι χαμηλότερη από ό,τι με μια μεμονωμένη αγορά, ακόμη και από την ίδια εταιρεία.

Εκπτώσεις για επιστροφή αγαθών που αγοράστηκαν προηγουμένως από αυτήν την εταιρεία (συναλλαγή)

Οι εκπτώσεις παρέχονται στον αγοραστή όταν επιστρέφει ένα παλιό μοντέλο προϊόντος που είχε αγοράσει προηγουμένως από αυτήν την εταιρεία. Τέτοιες εκπτώσεις ισχύουν για την πώληση αυτοκινήτων, ηλεκτρολογικού εξοπλισμού, τροχαίου υλικού, τυπικού βιομηχανικού εξοπλισμού κ.λπ.

Εκπτώσεις στην πώληση μεταχειρισμένου (ελαττωματικού) εξοπλισμού.

Σε διάφορες χώρες υπάρχουν ευκαιρίες για επικερδή αγορά μεταχειρισμένων μηχανημάτων, μηχανισμών και άλλου εξοπλισμού. Εάν, επιπλέον, η συντήρηση είναι καλά οργανωμένη, μια τέτοια αγορά είναι μια λογική εναλλακτική από την αγορά νέου εξοπλισμού. Μπορείτε να εργαστείτε με νέο εξοπλισμό για μεγάλο χρονικό διάστημα, ενώ το κόστος λειτουργίας είναι χαμηλό.

Δοκιμές

Οι αντισταθμίσεις αναφέρονται σε άλλους τύπους εκπτώσεων από την τιμή καταλόγου. Για παράδειγμα, αντιστάθμιση ανταλλαγής αγαθών είναι η μείωση της τιμής ενός νέου προϊόντος με την επιφύλαξη της παράδοσης του παλιού. Η πίστωση συναλλαγών χρησιμοποιείται συχνότερα για την πώληση αυτοκινήτων και ορισμένων διαρκών αγαθών. Οι πιστώσεις προώθησης πωλήσεων αναφέρονται σε πληρωμές ή εκπτώσεις τιμών για την επιβράβευση των αντιπροσώπων για τη συμμετοχή τους σε προγράμματα διαφήμισης και προώθησης πωλήσεων.

Ποιος είναι υπεύθυνος για τις εκπτώσεις;

Πιο συγκεκριμένα, αυτή η ενότητα θα πρέπει να ονομάζεται: "Ποιος δίνει εκπτώσεις;" Ωστόσο, όλα είναι ξεκάθαρα σε έναν περίεργο πωλητή:

• Το τμήμα μάρκετινγκ, καθοδηγούμενο από την πολιτική μάρκετινγκ, είναι υπεύθυνο για τις εκπτώσεις μάρκετινγκ.
• Το τμήμα πωλήσεων είναι υπεύθυνο για τις εκπτώσεις πωλήσεων, με γνώμονα τα πρότυπα κερδοφορίας των πωλήσεων και τον κύκλο εργασιών των αποθεμάτων.
• για logistics - ισοτιμία τμήμα commodity logistics, τμήμα αγορών, οικονομικό τμήμα, ενεργώντας σύμφωνα με την οικονομική πολιτική της εταιρείας.

"The Main Book", 2009, N 3

(Τεκμηρίωση εκπτώσεων)

Προκειμένου να νικήσουν τους ανταγωνιστές και να διατηρήσουν υψηλά επίπεδα πωλήσεων, οι εταιρείες χρησιμοποιούν διάφορους μηχανισμούς για να τονώσουν τη ζήτηση των καταναλωτών. Ένα από τα πιο κοινά και αποτελεσματικά από αυτά είναι η παροχή εκπτώσεων στους πελάτες. Ωστόσο, εάν οι τιμές, λαμβάνοντας υπόψη τέτοιες εκπτώσεις, αποκλίνουν από τις συνηθισμένες κατά περισσότερο από 20%, τότε οι φορολογικές αρχές μπορούν να ελέγξουν την ορθότητα της εφαρμογής των τιμών για φορολογικούς σκοπούς και να καθορίσουν πρόσθετους φόρους. Ως εκ τούτου, είναι σημαντικό για έναν λογιστή να δώσει ιδιαίτερη προσοχή στη σωστή τεκμηρίωση των παρεχόμενων εκπτώσεων. Θα σας πούμε στο άρθρο ποια έγγραφα πρέπει να αποθηκεύσετε για να αποφύγετε πρόσθετες χρεώσεις.

Ποιοι είναι οι κίνδυνοι από τον έλεγχο τιμών;

Οι φορολογικές αρχές μπορούν να ελέγχουν τις τιμές για αγαθά (έργα, υπηρεσίες) μόνο εάν η έκπτωση υπερβαίνει το 20% σε σύντομο χρονικό διάστημα<1>. Δεν υπάρχει ακριβής ένδειξη στη νομοθεσία για το ποια περίοδος πρέπει να θεωρείται σύντομη. Καθορίζεται ανάλογα με τις συγκεκριμένες συνθήκες των δραστηριοτήτων του οργανισμού, τις ιδιαιτερότητες συγκεκριμένων αγαθών (έργα, υπηρεσίες)<2>. Επομένως, για ορισμένους φορολογούμενους, η φορολογική αρχή μπορεί να δεχθεί 30 ημέρες για μια τέτοια περίοδο και για άλλους - ένα τέταρτο ή ένα έτος.<3>.

Εάν κατά τη διάρκεια φορολογικού ελέγχου διαπιστωθεί ότι οι τιμές για συγκεκριμένα αγαθά (εργασία, υπηρεσίες) έχουν μειωθεί κατά περισσότερο από 20% από την αγοραία τιμή πανομοιότυπων αγαθών (εργασία, υπηρεσίες), τότε η φορολογική αρχή έχει το δικαίωμα να χρεώσει πρόσθετο εισόδημα. φόρο και ΦΠΑ με βάση τις τιμές της αγοράς, καθώς και να υπολογίσετε τις αντίστοιχες κυρώσεις<4>.

Επιπλέον, οι φορολογικές αρχές θεωρούν τους φορολογούμενους υπεύθυνους για μη πληρωμή ή ελλιπή πληρωμή ποσών φόρου σύμφωνα με το άρθρο. 122 του Φορολογικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας και εισπράττετε πρόστιμο. Η νομιμότητα τέτοιων προστίμων αποτελεί αντικείμενο συνεχούς συζήτησης. Τα δικαστήρια συχνά παίρνουν το μέρος των φορολογουμένων, αλλά παρακινούν τη θέση τους με διαφορετικούς τρόπους. Για παράδειγμα, ορισμένοι επισημαίνουν ότι οι φορολογικές αρχές δεν μπορούν να επιβάλλουν καθόλου κυρώσεις κατά τον έλεγχο των τιμών σύμφωνα με το άρθρο. 40 Φορολογικός Κώδικας της Ρωσικής Ομοσπονδίας<5>. Άλλοι σημειώνουν ότι οι φορολογούμενοι δεν παραβιάζουν τη φορολογική νομοθεσία, καθώς δεν τους υποχρεώνει να πωλούν αγαθά (εργασία, υπηρεσίες) σε τιμές όχι χαμηλότερες από τις τιμές της αγοράς ή να υπολογίζουν ανεξάρτητα τους φόρους με βάση τις τιμές της αγοράς<6>.

Εν τω μεταξύ, κατά τον καθορισμό των τιμών της αγοράς, οι φορολογικές αρχές υποχρεούνται να λαμβάνουν υπόψη τις συνήθεις εκπτώσεις κατά τη σύναψη συναλλαγών μεταξύ ανεξάρτητων μερών, συμπεριλαμβανομένων εκείνων που καθορίζονται από την πολιτική μάρκετινγκ του οργανισμού<7>. Ως εκ τούτου, οι εταιρείες έχουν το δικαίωμα να παρέχουν εκπτώσεις άνω του 20%, και μια τέτοια μείωση τιμής θα είναι απολύτως δικαιολογημένη εάν προβλέπεται από την πολιτική μάρκετινγκ. Είναι η τιμή λαμβάνοντας υπόψη την έκπτωση που θα θεωρηθεί ως τιμή αγοράς σε μια συγκεκριμένη κατάσταση.

Επομένως, για να δικαιολογήσετε τη θέση σας στον τομέα της τιμολόγησης, μεταξύ άλλων ενώπιον των φορολογικών αρχών, είναι απαραίτητο να τεκμηριώσετε σωστά τον μηχανισμό «έκπτωσης».

Μπορούν να παρέχονται εκπτώσεις τόσο για μελλοντικές όσο και για υπάρχουσες παραδόσεις. Στην πρώτη περίπτωση, ανάλογα με τους όρους της σύμβασης, ο αγοραστής αγοράζει τα αγαθά σε μειωμένη τιμή είτε αμέσως είτε αφού πληρούνται ορισμένες προϋποθέσεις (για παράδειγμα, η αγορά του όγκου των αγαθών που καθορίζονται στη σύμβαση). Η έκπτωση περιλαμβάνεται ήδη στην τιμή του προϊόντος και δεν είναι ορατή από εξωτερικά έγγραφα. Στη δεύτερη περίπτωση, η τιμή μειώνεται για αγαθά που έχουν ήδη πωληθεί με την εμφάνιση περιστάσεων που ορίζονται από τη σύμβαση (για παράδειγμα, εκπτώσεις στο συνολικό όγκο, για πρόωρη πληρωμή κ.λπ.). Επομένως, η τελική τιμή, δηλαδή η τιμή λαμβάνοντας υπόψη την έκπτωση, θα γίνει γνωστή μόνο μετά την αποστολή των εμπορευμάτων.

Έτσι, η διαδικασία παροχής όλων των εκπτώσεων που λειτουργούν στην εταιρεία πρέπει να καθορίζεται σε εσωτερική τεκμηρίωση. Και η χρήση εκπτώσεων σε αγαθά που έχουν ήδη αποσταλεί θα πρέπει επίσης να αντικατοπτρίζεται στη ροή εξωτερικών εγγράφων με τους αντισυμβαλλομένους.

<1>Υποπαράγραφος 4, παράγραφος 2, άρθ. 40 Φορολογικός Κώδικας της Ρωσικής Ομοσπονδίας.
<2>Επιστολή του Υπουργείου Οικονομικών της Ρωσίας με ημερομηνία 24 Ιουλίου 2008 N 03-02-07/1-312.
<3>Ψήφισμα της Ομοσπονδιακής Αντιμονοπωλιακής Υπηρεσίας της Περιφέρειας της Μόσχας με ημερομηνία 10 Απριλίου 2008 N KA-A40/1764-08-P.
<4>Παράγραφος 1, παράγραφος 3, άρθ. 40 Φορολογικός Κώδικας της Ρωσικής Ομοσπονδίας.
<5>Ψήφισμα της Ομοσπονδιακής Αντιμονοπωλιακής Υπηρεσίας της Περιφέρειας της Άπω Ανατολής με ημερομηνία 14 Αυγούστου 2006 N F03-A51/06-2/2519.
<6>Ψήφισμα της Ομοσπονδιακής Αντιμονοπωλιακής Υπηρεσίας της Κεντρικής Περιφέρειας με ημερομηνία 31 Αυγούστου 2004 N A14-1733-04/45/25.
<7>Παράγραφος 2, παράγραφος 3, άρθ. 40 Φορολογικός Κώδικας της Ρωσικής Ομοσπονδίας.

Εσωτερικά έγγραφα

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να αναπτύξετε και να εγκρίνετε ένα έγγραφο που περιγράφει λεπτομερώς τη διαδικασία τιμολόγησης, συμπεριλαμβανομένων των τύπων εκπτώσεων, των λόγων και της διαδικασίας παροχής τους. Για παράδειγμα, να υιοθετήσει πολιτική μάρκετινγκ (πρόβλεψη για εκπτώσεις, εντολή παροχής εκπτώσεων κ.λπ.).

Σήμερα, οι εκπτώσεις είναι συχνά ατομικές, επομένως μερικές φορές μπορεί να είναι πολύ δύσκολο να καθοριστούν σταθερά ποσά εκπτώσεων και να καθιερωθεί μια ενιαία διαδικασία για την εφαρμογή τους. Για παράδειγμα, όταν οι εταιρείες, γνωρίζοντας ότι ο πελάτης τους προσεγγίζεται από έναν ανταγωνιστή, απλώς ορίζουν μια τιμή χαμηλότερη από αυτή του ανταγωνιστή.

Δεδομένων αυτών των συνθηκών, είναι πολύ σημαντικό το σύστημα τιμολόγησης και εκπτώσεων που χρησιμοποιείται να είναι ευέλικτο και εύκολα προσαρμόσιμο στις μεταβαλλόμενες συνθήκες. Επομένως, συνιστάται να συμπεριλάβετε στην πολιτική μάρκετινγκ μόνο γενικές διατάξεις για την τιμολόγηση και την παροχή εκπτώσεων και να αναφέρετε μια συγκεκριμένη λίστα αγοραστών και το ποσό των εκπτώσεων που τους οφείλονται σε άλλα, πιο κινητά και αποτελεσματικά, οργανωτικά έγγραφα (παραγγελίες, οδηγίες, οδηγίες, τιμοκαταλόγους κ.λπ.).

εγκρίνω

Γενικός Διευθυντής της Romashka LLC

Ivanov /Ivanov A.V./

Πολιτική μάρκετινγκ για το πρώτο τρίμηνο του 2009

1. Η τιμή του προϊόντος μπορεί να αλλάξει για τους εξής σκοπούς:

• προώθηση των πωλήσεων προϊόντων·
• ενίσχυση της θέσης που κατέχει η Εταιρεία στην αγορά πωλήσεων·
• εκπλήρωση του εγκεκριμένου προϋπολογισμού της Εταιρείας.

1. Για την επίτευξη των παραπάνω στόχων, η Εταιρεία χρησιμοποιεί την ακόλουθη διαδικασία τιμολόγησης:

5.1. Η τιμή που ορίζεται στο παράρτημα της Πολιτικής Μάρκετινγκ μπορεί να μειωθεί ανάλογα με τον αριθμό των προϊόντων που αγοράζονται.

5.2. Οι αγοραστές μπορούν επίσης να έχουν:

• εκπτώσεις για πρόωρη αποπληρωμή χρέους για αγαθά·
• εκπτώσεις σε αγαθά που αγοράζονται με προκαταβολή·
• εκπτώσεις για παραγγελία αγαθών εντός 10 ημερών από τη λήψη μηνύματος σχετικά με την άφιξη νέων προϊόντων.
• εκπτώσεις σε αγαθά λόγω της ημερομηνίας λήξης που πλησιάζει·
• εκπτώσεις σε εποχιακά προϊόντα·
• εκπτώσεις για στρατηγικά σημαντικούς πελάτες.

1. Το ποσό των εκπτώσεων που καθορίζεται στην παράγραφο 5 καθορίζεται με εντολή του Γενικού Διευθυντή.

Εξωτερικά έγγραφα

Η προϋπόθεση για την τιμή των αγαθών μπορεί να αντικατοπτρίζεται στη σύμβαση. Εάν οι τιμές για τα αγαθά ορίζονται στον τιμοκατάλογο, τότε η σύμβαση μπορεί να κάνει αναφορά σε αυτόν τον τιμοκατάλογο.

Σε μια κατάσταση όπου τα μέρη έχουν καθορίσει μια σταθερή τιμή στη σύμβαση και στη συνέχεια συμφώνησαν να τη μειώσουν, είναι απαραίτητο να συναφθεί μια πρόσθετη συμφωνία στη σύμβαση<8>.

Πρόσθετη Συμφωνία Νο. 1 στη Σύμβαση Προμήθειας Αρ. 07/2008 με ημερομηνία 20 Νοεμβρίου 2008

Μόσχα

Η Romashka LLC, εφεξής αναφερόμενη ως Προμηθευτής, εκπροσωπούμενη από τον Γενικό Διευθυντή A.V. Ivanov, ενεργώντας βάσει του Χάρτη, αφενός, και Dandelion LLC, εφεξής καλούμενη ως αγοραστής, εκπροσωπούμενη από τον διευθυντή S. Petrov. V. , ενεργώντας βάσει του Χάρτη, από την άλλη πλευρά, έχουν συνάψει την παρούσα Πρόσθετη Συμφωνία ως εξής:

1. Προσθήκη Σύμβασης Προμήθειας Αρ. 07/2008, ημερομηνίας 20 Νοεμβρίου 2008, ενότητα 4.4 με το ακόλουθο περιεχόμενο:

"4.4 Στον αγοραστή παρέχονται οι ακόλουθες εκπτώσεις στην τιμή των αγαθών που καθορίζονται στην ρήτρα 4.1 της Συμφωνίας:

• στο ποσό του 15% του ποσού παράδοσης, συμπεριλαμβανομένου του ποσού του ΦΠΑ, - κατά την αγορά αγαθών αξίας άνω των 500.000 (Πεντακόσιες χιλιάδες) ρούβλια. ανά μήνα συμπεριλαμβανομένου ΦΠΑ.
• στο ποσό του 25% του ποσού παράδοσης, συμπεριλαμβανομένου του ποσού του ΦΠΑ, - κατά την αγορά αγαθών αξίας άνω του 1.000.000 (Ένα εκατομμύριο) ρούβλια. ανά μήνα συμπεριλαμβανομένου ΦΠΑ.

Με την επίτευξη των καθορισμένων δεικτών, παρέχονται εκπτώσεις στον Αγοραστή για επόμενες παραδόσεις."

1. Η παρούσα Πρόσθετη Σύμβαση τίθεται σε ισχύ από τη στιγμή της υπογραφής της και αποτελεί αναπόσπαστο μέρος της Σύμβασης Προμήθειας Αρ. 07/2008 της 20ης Νοεμβρίου 2008.
2. Υπογραφές και σφραγίδες των μερών:

Η ιδέα για αυτό το άρθρο ήρθε εντελώς απροσδόκητα. Κατά την ταξινόμηση των εγγράφων στον υπολογιστή μου, ανακάλυψα ένα αρχείο που περιέχει 10 τύπους από τις πιο ασυνήθιστες εκπτώσεις.

Και κοιτάζοντάς τα, σκέφτηκα, γιατί να μην γράψω περισσότερα με τη μορφή ενός εγχειριδίου, θα είναι χρήσιμο για εμάς στην εταιρεία και θα είναι χρήσιμο για εσάς, τους αναγνώστες μας, στη δουλειά σας. Επομένως, σήμερα θα μιλήσουμε για εκπτώσεις. Ή μάλλον, θα γράψω τα είδη των εκπτώσεων στο μάρκετινγκ.

Πιθανότατα, μπορεί να έχετε μια ερώτηση: "Γιατί το χρειαζόμαστε αυτό;" Και είναι αλήθεια, εσείς οι ίδιοι γνωρίζετε πολύ καλά τι είδους εκπτώσεις υπάρχουν, για παράδειγμα, "για τακτικούς πελάτες" ή "αγοράστε περισσότερα, κερδίστε περισσότερα".

Ωστόσο, όλα αυτά είναι επιλεκτικά, σε αγώνες και εκκινήσεις. Δοκίμασα για εσάς και βρήκα διαφορετικούς τύπους και είδη εκπτώσεων με παραδείγματα, και τους δόμησα. Και εσείς οι ίδιοι μπορείτε να σκεφτείτε πώς να τα χρησιμοποιήσετε, χρησιμοποιώντας τα σε μια κερδοφόρα προώθηση ή πώληση.

Ουάου θα σκεφτώ κάτι

τύποι και παραδείγματα εκπτώσεων: TOP-30

Παρακάτω θα βρείτε τύπους εκπτώσεων και προϋποθέσεις εφαρμογής τους. Επιλέξτε αυτά που είναι πιο κατάλληλα για τον τομέα δραστηριότητάς σας και την εργασία σας.

1. Έκπτωση για μία ημέρα.Λειτουργεί τέλεια, το αγοράζω κι εγώ συχνά. Επιλέξτε ένα προϊόν και ορίστε έκπτωση σε αυτό. Παρεμπιπτόντως, αν το επισημάνετε με την τιμή "Μόνο σήμερα", τότε το προϊόν, ειδικά αν είναι , θα ξεφύγει τέλεια.

Και μην ξεχνάτε ότι πρέπει να επισημάνετε όχι το προϊόν που πουλάτε ήδη καλά, αλλά αυτό που "έχετε ήδη ξαπλωμένο".

2. Έκπτωση τις ημέρες της εβδομάδας.Σχεδόν το ίδιο με μια έκπτωση μιας ημέρας, αλλά συνδέεται με μια συγκεκριμένη ημέρα της εβδομάδας.

Για παράδειγμα, την Παρασκευή μπορείτε να αγοράσετε διάφορα προϊόντα κρέατος σημαντικά φθηνότερα από τη διεθνή αλυσίδα σούπερ μάρκετ SPAR. Ονομάζεται «Ματ Παρασκευή».

3. Έκπτωση για οποιαδήποτε περίοδο.Παρόμοια με τις εκπτώσεις για μία ημέρα ή ημέρα της εβδομάδας, μόνο η περίοδος μπορεί να είναι οποιαδήποτε. Συνιστώ να μην ορίζετε μεγάλα διαστήματα. Το όφελος, όπως πάντα, βρίσκεται στο πιο απλό πράγμα - την απληστία.

Οι αγοραστές κατανοούν ότι μια καλή προσφορά θα τελειώσει σύντομα, επομένως αποχωρίζονται ενεργά τα χρήματά τους.

4. Έκπτωση σε συγκεκριμένο προϊόν.Οι εκπτώσεις σε αγαθά μπορεί να είναι περιορισμένης διάρκειας (κατά προτίμηση) ή όχι. Μια εξαιρετική λύση είναι να επισημάνετε την τιμή «Προϊόν της ημέρας» (με την παλιά και τη νέα τιμή).

5. Έκπτωση για προπαραγγελία.Όποιος παραγγείλει νωρίτερα, και άρα δίνει χρήματα νωρίτερα, λαμβάνει σημαντική έκπτωση. Το κέρδος σας είναι εξαιρετικά απλό - λαμβάνετε τα χρήματα με τα οποία πληρώνετε για αυτό ακριβώς το προϊόν.

Ναι, τα κέρδη σας μπορεί να μην είναι τόσο μεγάλα λόγω της παρεχόμενης έκπτωσης, ωστόσο, εξοικονομείτε χρόνο και δεν χρησιμοποιείτε δάνεια και πιστώσεις (αν μιλάμε για μεγάλη αγορά).

6. Μαγνητική έκπτωση. Όταν επιτευχθεί ένας συγκεκριμένος όγκος αγορών, παρέχεται έκπτωση. Γιατί μαγνητικό; Επειδή λειτουργεί εξαιρετικά με την τεχνολογία " ".

Αυτό το είδος έκπτωσης, για παράδειγμα, λειτούργησε πολύ καλά για τον πελάτη μας που πουλάει κοσμήματα. Μόλις την πρώτη εβδομάδα εισαγωγής ενός τέτοιου εργαλείου, ο αριθμός των επιταγών με ποσό από s__ αυξήθηκε κατά 19% σε σύγκριση με τον προηγούμενο μήνα.

7. Έκπτωση για χονδρική/μεγάλο ποσό.Όσο μεγαλύτερο είναι το ποσό αγοράς του πελάτη, τόσο περισσότερο θα θέλει να λάβει έκπτωση. Μπορείτε να παίξετε σε αυτό κατά την ανάπτυξη της στρατηγικής μάρκετινγκ.

8. Σωρευτική έκπτωση.Αυτός είναι ένας αρκετά δημοφιλής τύπος έκπτωσης τώρα. Με κάθε αγορά, ένα ορισμένο ποσοστό πέφτει στο υπόλοιπο του πελάτη, το οποίο μπορεί αργότερα να χρησιμοποιήσει για να πληρώσει.

9. Έκπτωση για πληρωμή σε μετρητά/χωρίς μετρητά. Δεν μας αρέσουν όλοι οι τράπεζες. Ή μάλλον όχι έτσι. Στους περισσότερους επιχειρηματίες δεν αρέσει να πληρώνουν με τραπεζικές κάρτες.

Υπάρχουν 2 λόγοι για αυτό: η προμήθεια απόκτησης είναι κατά μέσο όρο 2%, και με μεγάλο τζίρο αυτό δεν είναι κερδοφόρο. Και τα χρήματα χρειάζονται πολύ χρόνο για να φτάσουν. Επομένως, προσφέρετε έκπτωση εάν ο πελάτης πληρώσει με μετρητά.

10. Έκπτωση με εξατομίκευση.Παραδείγματα θα μπορούσαν να είναι τα εξής: «Μόνο για τον Νικήτα» (τουλάχιστον ανέφερε τον εαυτό του κάπου), «Μόνο με αυτόν τον κωδικό προσφοράς», «Πες αυτή τη λέξη και κέρδισε έκπτωση». Φυσικά, μην τα χρησιμοποιείτε σε τόσο άμεση μορφή, όπως έγραψα παραπάνω. Αλλάξτε το για να ταιριάζει στην εταιρεία σας.

11. Έκπτωση για διακοπές/εκδήλωση.Ημέρα της πόλης, Πρωτοχρονιά, Ημέρα της Ρωσίας και για τυχόν επαγγελματικές διακοπές.

Παρεμπιπτόντως, μπορείτε να εφεύρετε μόνοι σας τις διακοπές. Για παράδειγμα, εκπτώσεις και μπόνους προς τιμήν των γενεθλίων της γιαγιάς του σκηνοθέτη (πραγματική περίπτωση).

12. Έκπτωση για την κυκλοφορία ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.Αν και αποτελούν εκδήλωση ή διακοπές, εξακολουθούν να επισημαίνονται σε ξεχωριστό μπλοκ, καθώς συμβαίνουν μόνο μία φορά κατά την έναρξη μιας επιχείρησης.

13. Έκπτωση στο Διαδίκτυο.Μια αρκετά συνηθισμένη κίνηση πλέον στο μάρκετινγκ είναι όταν παρέχεται έκπτωση για μια ηλεκτρονική παραγγελία μέσω μιας ιστοσελίδας. Μπορεί να είναι 5-10 τοις εκατό ή περισσότερο. Όλα αυτά λειτουργούν ως πρόσθετη διαφήμιση για τον ιστότοπό σας.

14. Έκπτωση για δράση.Κάντε "Like" και κερδίστε έκπτωση. Αναδημοσίευση, εμφάνιση στον διαχειριστή και κερδίστε έκπτωση.

Πολύ δημοφιλής πλέον στους νέους. Το κύριο καθήκον του δεν είναι καν να κάνει έκπτωση στην τιμή και να αγοράσει από εσάς τώρα, αλλά να ξεκινήσει μια αλυσιδωτή αντίδραση στα κοινωνικά δίκτυα και να αυξήσει την εμβέλεια ενός πιθανού κοινού.

ΕΙΜΑΣΤΕ ΗΔΗ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΟ ΑΠΟ 29.000 άτομα.
ΑΝΑΒΩ

15. Έκπτωση τήξης.Ρυθμίζονται για συγκεκριμένο χρόνο και μειώνονται κάθε μέρα/ώρα. Παράδειγμα: τα αυτοκίνητα προσφέρονται την 1η Δεκεμβρίου με έκπτωση 30% και κάθε μέρα η έκπτωση μειώνεται κατά 1%.

16. Έκπτωση στη στιγμή.Η πιο συνηθισμένη έκπτωση. Το ίδιο που ρωτά κάθε αγοραστής όταν αγοράζει ένα προϊόν με τις λέξεις "Θα μου κάνετε έκπτωση;"

17. Απροσδόκητη έκπτωση.Ο λόγος μπορεί να είναι οτιδήποτε. Από αυτά που μου άρεσαν: “First buyer of the day”, “Last buyer of the day”, “1000th buyer”.

18. Έκπτωση για ορισμένες ομάδες ατόμων. Επιλέγετε μια συγκεκριμένη ομάδα ατόμων και τους κάνετε έκπτωση. Παράδειγμα: «Όλοι οι φοιτητές έχουν έκπτωση 10%» ή «Έκπτωση 15% για συνταξιούχους».

19. Έκπτωση συνεργατών.Δημοφιλές στο δικτυακό μάρκετινγκ. Δηλαδή, η έκπτωση παρέχεται σε όλους τους νεοαφιχθέντες συνεργάτες.

21. Ομαδική έκπτωση.Παρέχεται σε μια ομάδα ατόμων με συγκεκριμένο αριθμό ατόμων. Στην πραγματικότητα, είναι το ίδιο με μια έκπτωση για χονδρική, μόνο στο κοινό.

22. Έκπτωση σταυρού.Ένα ή περισσότερα προϊόντα πωλούνται σε τυπικές τιμές και ένα επιπλέον ή συνοδευτικό προϊόν έχει ήδη έκπτωση. Παράδειγμα: ζώνη με έκπτωση για να συνδυάσετε τζιν.

23. Έκπτωση για ταχύτητα.Η πιο ενδιαφέρουσα περιγραφή αυτής της έκπτωσης που έχω συναντήσει είναι "Έκπτωση για γρήγορα κουνελάκια" :). Δηλαδή, όσο πιο γρήγορα ο πελάτης κάνει μια προκαταβολή (ίσως και πριν συμφωνήσει για σύμβαση κ.λπ.), τόσο μεγαλύτερη είναι η έκπτωση που λαμβάνει.

Για παράδειγμα, έχουμε εξαιρετικά ενδιαφέρουσες συνθήκες για ανθρώπους που μας γνωρίζουν και παίρνουν γρήγορα αποφάσεις για συνεργασία μαζί μας.

24. Έκπτωση στην πρώτη αγορά.Τάση των τελευταίων δύο ετών. Είναι πολύ σχετικό στο Διαδίκτυο, αλλά τον τελευταίο καιρό κινείται ενεργά εκτός σύνδεσης. Κατά την αγορά του πρώτου προϊόντος, ο αγοραστής λαμβάνει έκπτωση σε αυτό.

25. Εκπτωτικές συνδρομές.Συνηθισμένο στα γυμναστήρια. Ένα εφάπαξ μάθημα κοστίζει 1000 ρούβλια και, για παράδειγμα, κατά την αγορά μιας συνδρομής, το κόστος του για τον πελάτη μειώνεται σε 200-300 ρούβλια.

Τον τελευταίο καιρό έχουν πολύ καλές επιδόσεις στο catering. Συνδρομές για επαγγελματικά γεύματα και καφέ σε ορισμένα καφέ.

26. Έκπτωση μπόνους.Αυτό συμβαίνει όταν, ακόμα κι αν ο αγοραστής έχει κάρτα έκπτωσης, του δίνετε άλλη έκπτωση (μπόνους), αλλά μόνο για συγκεκριμένο είδος προϊόντος.

27. Εποχιακή έκπτωση.Για να το θέσω σωστά, πρόκειται για έκπτωση εκτός εποχής. Ένα απλό παράδειγμα είναι τα πουπουλένια μπουφάν, τα γούνινα παλτό, τα κοστούμια του σκι.

Δηλαδή, η έκπτωση δίνεται για ομάδες εμπορευμάτων για τις οποίες πλέον είναι «εκτός εποχής». Κατά κανόνα, οι έμπειροι (και οικονομικοί) άνθρωποι περιμένουν τέτοιες «πωλήσεις» και αγοράζουν καλοκαιρινά ελαστικά το χειμώνα και το αντίστροφο.

Απαντώντας στην απάντησή σας ότι αυτό δεν είναι εντελώς κερδοφόρο, επιτρέψτε μου να σας υπενθυμίσω για έναν επιχειρηματία από το Izhevsk, ο οποίος εκτός εποχής βγάζει περισσότερα χρήματα πουλώντας γούνινα παλτά από ό,τι στη σεζόν.

28. Έκπτωση συλλόγου.Εάν το κατάστημά σας είναι μέρος ενός συστήματος εκπτωτικών κλαμπ, για παράδειγμα, "Rainbow" ή "Discount Club", τότε οι πελάτες λαμβάνουν έκπτωση χρησιμοποιώντας αυτήν την κάρτα.

Ειλικρινά, αυτό το σύστημα έχει ήδη πεθάνει στην αρχική του κατανόηση, καθώς τα περισσότερα καταστήματα παρουσιάζουν ήδη τις εφαρμογές τους με εκπτώσεις.

Ταυτόχρονα όμως αρχίζουν να προωθούνται εφαρμογές που περιέχουν 20-30 εκπτωτικές κάρτες για μικρά καταστήματα.

Η χρήση αυτής της εφαρμογής είναι πολύ πιο βολική. Επομένως, συνιστώ να το κοιτάξετε πιο προσεκτικά εάν είμαστε ιδιοκτήτης μικρού καταστήματος. Ένα είδος σύγχρονου επιπέδου του 21ου αιώνα.

29. Έκπτωση συναλλαγών.Πιο γνωστό για τα αυτοκίνητα και την τεχνολογία. Με τις συναλλαγές με ένα παλιό αυτοκίνητο μιας μάρκας και την αγορά ενός αυτοκινήτου της ίδιας μάρκας, μπορείτε να έχετε σημαντική έκπτωση.

Πιστεύετε ότι λειτουργεί μόνο για μεγάλες αγορές; Καθόλου! Για παράδειγμα, με έναν από τους πελάτες μας, καθιερώσαμε αυτήν την έκπτωση κατά την πώληση/αγορά μουσικών οργάνων.

Και δούλεψε με μεγάλη επιτυχία τους κακούς μήνες. Εδώ είναι μερικές ακόμη θέσεις όπου αυτή η προσέγγιση λειτουργεί σίγουρα - κοσμήματα (ιδιαίτερα σημαντικό αν έχετε το δικό σας ενεχυροδανειστήριο) και εξοπλισμός υπολογιστών.

30. Έκπτωση περίπου.Ωστόσο, το χώρισα σε ξεχωριστό μπλοκ. Η περίσταση μπορεί να είναι οποιαδήποτε - γιορτή αγγέλου, ονομαστική εορτή κ.λπ.

Εν συντομία για το κύριο πράγμα

Όπως μπορείτε να δείτε, τα είδη των εκπτώσεων τιμών ποικίλλουν και υπάρχει ένας τεράστιος αριθμός από αυτούς (υποθέτω ότι δεν τους έχω κατονομάσει όλους· δεν ισχυρίζομαι 100 τοις εκατό ακρίβεια).

Για παράδειγμα, δεν ανέφερα την πώληση εκπτωτικών κουπονιών, όπως συνιστάται σε δημοφιλείς εκπτωτικές υπηρεσίες όπως το Biglion ή το Friendly.

Δηλαδή, αγοράζετε ένα κουπόνι για 200 ρούβλια, για παράδειγμα, το οποίο σας δίνει 50% έκπτωση σε ολόκληρο το μενού σε ένα συγκεκριμένο εστιατόριο. Ωστόσο, νομίζω ότι σας είπα τους κύριους τύπους εκπτώσεων και στην ερώτηση "τι τύποι εκπτώσεων υπάρχουν;" Απάντησα.

Το κύριο καθήκον σας μετά την ανάγνωση του άρθρου είναι να δοκιμάσετε όλες τις επιλογές που παρουσιάζονται στο μάρκετινγκ.

Μπορεί να πιστεύετε ότι αυτό δεν είναι απαραίτητο, επειδή "υπάρχουν εργαζόμενοι", ωστόσο, σας διαβεβαιώνω ότι αν οι ανταγωνιστές το δοκίμασαν, αλλά δεν τους βγήκε, αυτό δεν σημαίνει ότι τα έκαναν όλα σωστά. Επομένως, η λίστα των ενεργειών σας είναι η εξής:

1. Διαβάστε ξανά το άρθρο και σημειώστε τις εκπτώσεις που ταιριάζουν στη θέση σας. Ή μάλλον, τύποι εκπτώσεων και προϋποθέσεις εφαρμογής τους.
2. Υπολογίστε την κερδοφορία κάθε έκπτωσης (δεν θα τις δώσετε στον εαυτό σας ως μείον).
3. Εφαρμόστε το στην επιχείρησή σας γράφοντας ένα σύντομο κείμενο που εξηγεί την αίτηση (και τον χειρισμό των ενστάσεων) για τους εργαζόμενους για κάθε είδος έκπτωσης.

Το τρίτο σημείο είναι ιδιαίτερα σημαντικό, ώστε να μην αποδειχθεί σαν ένας από τους πελάτες μας (niche - προϊόντα).

Ανέβασε τις τιμές, αλλά ταυτόχρονα εισήγαγε σωρευτικές εκπτωτικές κάρτες. Αν υπολογίσουμε τα πάντα σε 3-4 αγορές, τότε οι τιμές θα ήταν ακόμη χαμηλότερες.

Ωστόσο, ξέχασε να γράψει μια εξήγηση για τους πωλητές του και οι άνθρωποι απλά άρχισαν να τρέχουν έξω από το κατάστημα όταν απάντησαν στην ερώτησή τους "Γιατί ανέβασαν τις τιμές;" Αντί για εξήγηση, άκουσαν την απάντηση: «Αλλά επειδή η διοίκηση το ήθελε έτσι».