Мерки за увеличаване на продажбите. Източници на увеличаване на обемите на продажби Какво е необходимо за увеличаване на продажбите

04Може

Здравейте! В тази статия ще говорим за начини за увеличаване на продажбите на дребно.

Днес ще научите:

• Какви особености са характерни за търговията на дребно;
• Какви са начините за увеличаване на продажбите в магазин?
• : инструкция стъпка по стъпка.

Характеристики за търговия на дребно

Продажбите на дребно – продажба на стоки поотделно на крайния потребител за негова лична употреба. Тази кратка дефиниция идеално характеризира търговията на дребно.

Предприятията за търговия на дребно продават стоки на най-обикновените потребители, физически лица, които ги използват за собствени нужди. За да разберете от какъв продукт се нуждае пазарът на крайния потребител в момента, е необходимо да се проведе пълно проучване.

Заслужава обаче да се отбележи, че търговията на дребно обхваща почти всички области на бизнеса: от консултантски услуги и хранително-вкусовата промишленост до машиностроенето и строителството.

Търговията на дребно изисква по-малко капиталовложения в сравнение с търговията на едро. Това прави навлизането на пазара достъпно за почти всеки. Въпреки това, не всеки трябва да бърза да продава на дребно поради достъпността му.

Първо, трябва да се запознаете с характеристиките на този вид търговия, за да разберете дали е подходящ за вашата компания:

1. Ако произвеждате или купувате стоки в големи количества и нямате няколкостотин квадратни метра или развита система за дистрибуция в няколко географски региона, тогава търговията на дребно не е за вас. Пазарът на крайния потребител няма да може да поеме много голям обем продукти. Има изключения: например маркови стоки. Те се изкупуват в първия ден, в който излязат на пазара. Спомнете си опашката на Червения площад за чисто нови смартфони на Apple. Това обаче е изключение, а не правило. Ако вашият продукт все още не е много популярен, тогава вашата оферта трябва да отговаря на търсенето.
2. Ако не сте готови да харчите парите си за, тогава търговията на дребно не е за вас. Емоциите играят важна роля на пазара на дребно; те влияят върху решенията за покупка. Ярка рекламна кампания. Освен това търговията на дребно се характеризира с голям брой потребители, които купуват стоки в малки количества. Това означава, че за да осигури достатъчен обем продажби, компанията трябва да уведоми голям брой потребители за продукта. Това може да стане с помощта на маркетингови комуникации. Определено ще говорим за тях по-късно.
3. Ако не сте сигурни в „твърдостта“ на вашата крайна цена, тогава търговията на дребно не е за вас. Търсенето на пазара на крайни потребители е доста еластично. Има изключителни стоки - това са продукти от първа необходимост, например хляб, кибрит или сол.
4. Има нужда от постоянни маркетингови проучвания. В противен случай ще пропуснете момента, в който обемите на продажбите на вашата компания започнат да намаляват и няма да имате време да премахнете негативните фактори навреме, за които ще говорим сега.

Защо продажбите намаляват?

Има много фактори, които могат да окажат негативно влияние върху нивата на продажбите. Освен това понякога това може да са обстоятелства, на които не можем да повлияем по никакъв начин. Те включват икономически, политически, технологични, социокултурни, правни и екологични фактори на външната среда.

За да определите силата на влиянието на тези фактори върху вашия бизнес, трябва да проведете PESTEL анализ. Ако влиянието на тези параметри върху пазара е твърде голямо, тогава е по-добре да не поемате рискове и да откажете да влезете. Това ще ви спести финансови загуби.

Но има негативни фактори, за които е виновна самата компания. Ние можем да повлияем на тези параметри, така че ще бъде полезно да разгледаме всеки от тях по-подробно.

Лошо местоположение на търговския обект.

Това е най-често срещаната грешка на новите предприемачи. Преди да спрете, направете малко проучване. Разберете на кои места се намира вашата компания, в какви случаи се закупува вашия продукт. Ако можете да отговорите на тези два въпроса, можете да спестите много от маркетинг.

Пример.Искаме икономичен формат. Нашата целева аудитория са студенти и работещи жени на възраст от 18 до 35 години. Не е практично да отворим салон в близост до университет, тъй като ще стигнем само до студентки. Изборът на жилищен район за откриване също е нерентабилен, тъй като ще покрием само един географски регион. Но отварянето на търговски обект в близост до търговски център в близост до университета и недалеч от жилищен район би било добро решение. Той ще бъде посетен и от двата ви сегмента.

Декор.

Отворихме и украсихме витрината. Но клиентите не идват при нас. Каква е причината? Отидете до вашата точка на продажба и я погледнете през очите на потребителя. Може би изглежда непривлекателно или не представлява вашия продукт и потребителите просто не разбират защо трябва да дойдат при вас.

Когато регистрирате търговски обект, спазвайте следните правила:

• Витрината трябва да отразява вашия продукт и да се асоциира с него;
• Дайте примери за цени. Това привлича потребителите, особено ако тези цени са ниски. Но не се заблуждавайте, те трябва да отговарят на действителността;
• Дублиране на информация за вашите промоции на прозореца на дисплея;
• Използвайте текущи теми за дизайн.

Обхват.

Тук може да има много опции, нека разгледаме всяка:

• Недостатъчен асортимент от продукти. Вашите клиенти не се връщат при вас след първото си посещение. Това е един от признаците на този проблем. Сравнете своя асортимент с асортимента на най-близките си конкуренти, попитайте потребителите какво липсва на вашия магазин. Това ще ви позволи да премахнете проблема и да привлечете посетители;
• Твърде широк диапазон. В този случай потребителят просто не може да избере един продукт и си тръгва без покупка. Една от маркетинговите агенции направи интересно проучване. Първо, клиентът беше помолен да избере един от трите буркана сладко с различни вкусове. Потребителят направи своя избор. След това същият клиент беше помолен да избере от 24 различни буркана със сладко. Във втория случай потребителят или избира аромата, който е избрал за първи път, или си тръгва, без да купи. Изследователите заключават, че асортимент, съдържащ повече от осем артикула, има отрицателно въздействие върху обема на продажбите;
• Асортиментът не отговаря на местоположението на търговския обект. Например нашият салон за нокти се намира в съседство с булчинския салон. Добро решение за увеличаване на продажбите би било включването на сватбен маникюр в асортимента.

Ниско качество на услугата.

Съвременният потребител е много взискателен. Той иска да се наслади на процеса на покупка. Халското поведение на персонала няма да спаси дори най-висококачествения продукт. , провеждане на обучения, . Добрият продавач на дребно е 90% успешен.

Начини за увеличаване на продажбите в магазин за търговия на дребно

Всъщност има само два начина за увеличаване на продажбите - увеличаване на потреблението на продукти от съществуващи потребители или.

Привличане на нови клиенти

Този метод може да се приложи чрез привличане на клиенти от конкурентите или чрез навлизане в нови сегменти.

И в двата случая ще трябва да прибегнете до маркетингови трикове. Инструментите за прилагане на всеки от тези методи са дадени в таблицата. Някои методи са универсални.

Увеличаване на обема на продажбите чрез съществуващи клиенти

Освен това има две възможности за изпълнение: увеличаване на потреблението и увеличаване на конверсията на продажбите.

Повишена реализация на продажбите.

Преобразуване на продажбите – отношението на броя на посетителите на магазина към броя на клиентите.

От дефиницията можем да заключим, че преобразуването се влияе главно от параметрите на самия изход. Затова ще работим с тях.

• Ние подобряваме качеството на обслужване. Добрият продавач ще може да продаде всеки продукт. Лошият няма да продаде дори най-добрия. Има такова нещо като вътрешнофирмен маркетинг, което се определя от отношението на компанията към персонала. Колкото по-добри са условията на работа, толкова повече продажби ще имате. Освен това не забравяйте за обучението и мотивацията;
• Мърчандайзинг. оказва пряко влияние върху продажбите на вашите продукти. В маркетинга има правило на една ръка разстояние. Според това правило в 80% от случаите клиентът взима продукт, до който може да стигне без много усилия. Ако вашият продукт е над или под тази зона, продажбите ще бъдат ниски;
• Промоции, разпродажби, бонуси. Този метод ще ви позволи да увеличите конверсията, но само по време на промоционалните събития.

Повишена консумация.

В този случай всички наши действия ще бъдат насочени към увеличаване на средния чек.

Можете да направите това по следните начини:

• Увеличаване на цената. Чрез увеличаване на цената на продуктите ще увеличите средната сума на покупката, но може да намалите конверсията. По този начин няма да увеличите продажбите си. За да предотвратите това, запомнете едно просто правило: всяка промяна на цената трябва да бъде обоснована. Клиентът трябва да разбере, че сте увеличили цената по причина, а защото сте променили опаковката на по-удобна (всъщност цената и опаковката може да не са свързани помежду си).
• Допълнителни услуги или продукти. След като вашият потребител избере основен продукт, предложете да го допълните с услуга или друг продукт. Например, продали сте огърлица, предложете на купувача опаковка за подарък. Тази добавка няма да бъде съществен разход за клиента, но като цяло ще ви донесе добър допълнителен обем продажби в парично изражение.
• Програма за лоялност. Картата за лоялност няма да увеличи средния чек, но ще доведе до увеличаване на броя на потребителските покупки във вашия магазин. Има няколко вида карти за отстъпка: бонус, спестявания, привилегировани. Всеки от тях има свои собствени задачи, но те са обединени от обща цел - увеличаване на обема на продажбите.

Как работи програмата за лоялност? Например, ние притежаваме магазин за хранителни стоки и имаме карта за лоялност, която се предоставя безплатно при покупка над 1000 рубли. Срещу нас има още един магазин за хранителни стоки, но той няма собствена програма за лоялни клиенти. Клиенти, които имат карта от нашия магазин, ще дойдат при нас, за да получат отстъпка, бонуси или подаръци (в зависимост от вида на картата). По този начин ние „обвързваме“ потребителите с картата, принуждавайки ги да купуват само от нас, увеличавайки обема на продажбите.

Инструкции стъпка по стъпка за увеличаване на продажбите

Всеки бизнес е уникален, но има определена последователност от стъпки, които ще увеличат продажбите както за мебелен магазин, така и за консултантска компания.

Етап 1 . Ние определяме спецификата на нашия търговски обект.

Има огромен брой различни форми на магазини за търговия на дребно.

Те могат да се различават по следните параметри:

• Форма на обслужване: самообслужване, онлайн търговия, търговия по каталози, чрез автомати и щандове на самообслужване, традиционно обслужване, по предварителна заявка;
• По форма на организация: единичен търговски обект, верига, търговия на дребно, мобилна търговия;
• По вид стоки: хранителни и нехранителни.

Формата на магазина определя набора от проблеми, които могат да повлияят на спада в продажбите. Например в магазин за дрехи на дребно основната причина за намаляване на продажбите може да бъде ниската квалификация на персонала за контакт, но такава причина е малко вероятна.

Стъпка 2. Търсене на слабости.

Основните слабости на магазините за търговия на дребно са:

• Малки обеми на еднократна покупка от един клиент;
• Цената е твърде висока. Големите маржове са добри. Но не отивайте твърде далеч, в противен случай ще загубите клиенти;
• Твърде широка целева аудитория. Искате да продадете всичко на всички, но е много трудно да направите това. Много по-ефективно решение би било фокусирането на усилията върху един сегмент.

Отделно бих искал да подчертая проблемите на онлайн търговията:

• Неудобно разположение на активните бутони. Те включват бутоните „купи“, „плати“, „поръчай“ и други. Ако клиентът трябва да търси такъв бутон дълго време, той просто ще си тръгне, без да купи;
• Сайтът не е адаптиран за мобилни устройства. Според статистиката около 40% от продажбите се извършват от мобилни устройства, така че показването на уебсайт от телефон трябва да бъде толкова удобно, разбираемо и информативно, колкото от компютър;
• Твърде сложни и дълги форми за поръчка и регистрация. Клиентът няма да има достатъчно нервни клетки, за да попълни вашия формуляр и да направи поръчка. Не изпитвайте търпението му;
• Недостатъчна информация за продукта, снимки с ниско качество. Потребителят трябва да знае какво купува.

Стъпка 3. Изберете методи за решаване на проблема.

Нека превъртите по-горе и да видим кой метод и инструмент за увеличаване на продажбите може да увеличи продажбите във вашия магазин.

Например, ако вашите клиенти правят малки покупки, тогава трябва да използвате метода за увеличаване на потреблението. Предлагайте допълнителни продукти при плащане, въведете кумулативна бонус карта.

Повечето предприемачи, които са започнали бизнеса си от нулата, и дори опитни бизнесмени, са загрижени за въпроса: как да увеличите продажбите в магазин?

Тази статия ще разгледа 9 ефективни начина, които могат да увеличат печалбите.

Голям плюс: те няма да изискват допълнителни значителни инвестиции за изпълнение.

Как да увеличите продажбите в магазин: определете основните фактори

Преди да преминете към основната тема как да увеличите продажбите, е необходимо да определите от какво зависи тяхното ниво:

Подреждането на продуктите върху рафтове, стелажи или закачалки играе огромна роля в продажбите.

Има дори специална „наука“ - мърчандайзинг.

Важно е и как изглежда продуктът.

Например, ще бъде трудно да убедите клиент, че това месо си струва да се купи, ако изглежда, че е престояло на витрината цяла седмица.

Продуктите трябва да са непокътнати, чисти и да изглеждат представителни.

1. Също така, разбира се, нивото на продажби зависи от съотношението цена-качество.

Сега нека преминем към изучаването на основните трикове, които ще помогнат за увеличаване на продажбите.

9 работещи начина за увеличаване на продажбите в магазина

Правило No 1. Колкото по-скъпо, толкова по-добре.

Продавачът трябва да следи внимателно всеки посетител в магазина.

И не защото купувачът може да присвои нещо за себе си и да не го плати на касата, а за да предложи продукта на по-висока цена във времето и по този начин да увеличи броя на продажбите.

Звучи абсурдно?

Например, продавач-консултант забеляза, че посетител вече е готов да си купи шапка.

В този момент той идва и без никаква натрапчивост и треперене в гласа предлага подобен продукт, само че с 15–20% по-скъп.

Разбира се, с причина.

В същото време той се позовава на факта, че предложената от него шапка:

• няколко порядъка по-добро качество от предишната шапка;
• произведени от известна компания;
• тази марка ще бъде популярна през предстоящия сезон;
• да бъде в статута на изключителни аксесоари и др.

Никой модач не може да устои на такъв списък от предимства.

Освен това психологията влиза в действие тук: повечето хора не могат да изрекат фразите „това ми е скъпо“, „Искам нещо по-евтино“.

Този ход ви позволява да увеличите броя на продадените продукти, въпреки факта, че „сривове“ в тази схема, разбира се, се случват доста често.

Но дори ако 30–45% от всички посетители се хванат на този трик, тогава този метод ще увеличи конверсията с 22%!

Правило № 2. Колкото повече, толкова по-добре.

За да купи потребителят не един, а няколко продукта, той се нуждае от убедителна причина.

Да се ​​върнем отново на примера с шапката.

Само в този случай продавачът трябва да увеличи продажбите, като предложи допълнително да закупи друг артикул на мястото на продажба, а не подобен продукт.

Например, купете подходящи ръкавици или елегантен шал, който да върви с новата ви шапка.

В никакъв случай служител не трябва да Ви кара да пробвате предлагания продукт и да се натрапва!

Това ще има обратен ефект.

Купувачът може дори отсега нататък да вземе десетия маршрут около магазина, за да избегне този „досаден характер“.

Продавачът трябва да демонстрира втория артикул, като опише предимствата му.

Важно е да обясните на човека защо изобщо трябва да си тръгне с две покупки.

Например, забелязвайки, че предложеният шал е в хармония с избраната шапка, като същевременно създава пълноценен модерен външен вид.

Това е добър трик за увеличаване на продажбите в магазина.

Правило № 3. Как да увеличим продажбите в магазина с помощта на свързана оферта?

Всеки магазин за дрехи съдържа продукти, които могат допълнително да увеличат продажбите, но обикновено не се предлагат на клиентите при избора на основния артикул.

Това са така наречените дребни артикули, които обикновено са изложени в касата или на малки стелажи около търговския етаж.

Такива свързани продукти могат да бъдат:

• шалове;
• фиби за коса;
• чадъри;
• бижутерия;
• различни калъфи, портфейли.

Как работи?

Например мъж купува дънки.

На касата му се предлага да закупи допълнителен чифт мъжки чорапи.

Това се аргументира с факта, че тогава сумата на покупката ще достигне необходимия минимум, за да се отвори карта за отстъпка.

Малко купувачи ще откажат: чорапите винаги ще бъдат полезни, а участието в спестовната система е възможност да спестите от бъдещи покупки.

Потребителят смята, че това е добра инвестиция и се съгласява.

Дори ако печалбата на предприемача от една такава продажба е малка, но ако обобщите резултатите от месеца, увеличението на продажбите, използвайки този метод, става очевидно.

Следователно собствениците на магазини не трябва да отказват да използват такива зони, а също така трябва да мотивират продавачите и касиерите да споменават на клиентите за съществуването на такива стоки.

Правило #4: Не забравяйте за вашите клиенти

Най-лесният начин е да поискате да попълните малък формуляр, за което клиентът може да получи карта за отстъпка.

По този начин можете да създадете база данни с посетители на магазина.

Как това ще помогне за увеличаване на продажбите на мястото на продажба?

Събраните телефони за контакт на потребителите се използват за обаждане.

Ето как консултантите могат да оправдаят обаждането на купувач:

1. Информация за нови доставки в магазина.
2. Съобщения за изгодни оферти.
   Например „купете една самобръсначка като подарък за мъж на 14 февруари, получете втората като подарък“ или „ще я опаковаме безплатно в красива подаръчна хартия“.
3. Да разберете защо клиентът не е посещавал магазина от дълго време и дали има някакви желания относно услуга или продукт.

Умението да работите правилно с такъв инструмент е истинско изкуство.

Това трябва да правят само тези служители, които имат добра дикция и знаят как да работят с възражения.

Те също дават добър процент на отговор и също ще увеличат продажбите в магазина.

Ефективността на този метод се потвърждава от статистиката:

Правило № 5. Въведете вашата карта за отстъпка

За да увеличите продажбите в магазините по този начин, трябва да се запознаете с двете страни на монетата в този процес.

Положителната страна на монетата

Как да увеличим продажбите в магазин?

Основно чрез увеличаване на броя на потребителите. И карта за отстъпка ви позволява да ги „вземете“.

Купувачите винаги ще бъдат привлечени от възможността да спестят пари.

Например едно момиче иска да си купи дамска чанта. Този модел го има в два близки магазина. Само в единия има карта за намаление, а в другия няма. Разбира се, тя ще отиде да купи стоки, където я очаква поне малко спестяване. Разумно, нали?

С помощта на отстъпките можем да увеличим продажбите, като привлечем повече клиенти, вместо да увеличаваме цените.

Отрицателна страна

Каквото и да се каже, „недоплатената“ от купувача сума е пропуснатата печалба на аутлета.

Следователно осъществимостта на използването на карти трябва да се изчислява във всеки конкретен случай поотделно.

Всеки собственик сам ще определи дали си струва да използва този метод за привличане на посетители.

Но ефективността му не може да се отрече. Освен това ефективността постепенно се увеличава.

Обърнете внимание на сравнителната статистика дали наличието на карта за отстъпка влияе на посещаемостта:

Правило № 6. Бонус програма за увеличаване на продажбите

Това е поредният ход, който е насочен към увеличаване на продажбите в магазина.

Изчислете средното предприятие и добавете към него приблизително 25-35%.

Тази сума ще бъде контролният минимум за бонус програмата.

Например, средната разписка в магазина беше около 2000 рубли. След това, за да получи бонуси, купувачът ще трябва да премине прага от 2500 рубли (2000 + 25% = 2500).

Измислете подаръци като насърчение.

Това могат да бъдат или магазинни продукти, или всякакви продукти от партньорски компании.

Този метод може да увеличи продажбите в магазина.

Освен това научете служителите си да казват следните думи: „Направихте покупка на стойност 2320 рубли.

Ако закупите още стоки на стойност 180 рубли, ние ще ви дадем един от подаръците, от които да избирате:

• плюшена играчка;
• фенерче;
• ключодържател;
• дръжка;
• магнит за хладилник".

Може да е всичко! Основното нещо е да заинтересувате купувача и да го накарате да плати още повече.

Също така, вместо подаръци, според условията на бонусната програма, можете да присъждате точки, които клиентите могат да изразходват за бъдещи покупки.

Това убива два заека с един куршум: привлича хората и ги прави редовни клиенти.

Схемата е следната:

Правило № 7. Как да увеличим продажбите в магазин с помощта на промоции?

Този списък с 10-те най-добри начина за увеличаване на продажбите в магазина не би бил пълен, ако имате предвид промоции.

Промоциите винаги ще съществуват, защото това е най-лесният начин да увеличите обема на продадените стоки.

Те ви позволяват да мотивирате човек и да го убедите да похарчи повече, отколкото първоначално е планирал.

Най-ефективната схема, която ще помогне за увеличаване на продажбите, е 2+1 или 3+1 (купете три неща и получете четвъртото като подарък).

Този метод не само ви позволява да увеличите продажбите в магазина, но също така ще помогне при смяна на продукти в нова колекция или преминаване към друг сезон.

Магазинът продава няколко артикула наведнъж, които иначе биха могли да останат непродадени, вместо да ги отпише и изпрати в складови центрове.

В допълнение, този метод ще помогне за увеличаване на броя на клиентите в магазина.

Отбелязва се, че информацията за подобни действия се разпространява особено активно от уста на уста.

Правило № 8. „Книга за оплаквания и предложения“

Според закона всеки бизнес трябва да има такава книжка и да я издава при първо искане на клиента.

Но често собствениците напълно пренебрегват тяхното присъствие: документът се изпраща „на масата“ и се издава само при спешни заявки („в противен случай никога не знаете какви гадни неща ще ни пишат“).

Междувременно това може да е една от причините, поради които не е възможно да се увеличат продажбите в магазина.

изненадан?

Факт е, че по оплаквания и предложения уважаващите себе си бутици или търговски обекти определят какво точно липсва на клиентите!

Разбира се, не трябва да каните всеки посетител да остави бележка там.

Вместо това можете да въведете кратки анкети.

Те могат да се извършват от касиери при продажба на стоки, а също така можете да поставите кутия за заявки и желания на търговския етаж.

Можете да попитате купувачите как се чувстват за:

• ниво на цените в магазина,
• разнообразие от асортименти,
• обслужващ персонал,
• атмосфера в магазина (свирене на музика, декор, местоположение на продукта).

Освен това можете ненатрапчиво да поискате да оставите коментар за работата на изхода на сайта.

Това не само ще даде обратна връзка, но и ще привлече нови хора да ви посетят.

Листовете с отговори трябва да се ИЗПОЛЗВАТ, като подобряват работата на изхода и не се изпращат в далечно чекмедже.

След това можете да увеличите продажбите, като коригирате възможни проблеми.

Видеото предоставя практически съвети за увеличаване на продажбите от опитен предприемач:

Правило № 9. Комуникация с клиента

Работете и за бъдещето.

Например, човек е купил скъп таблет, телефон, лаптоп във вашия магазин.

И изведнъж, ден или два по-късно, представители на магазина се обаждат на купувача и питат:

1. Потребителят доволен ли е от покупката?
2. Колко бързо успяхте да организирате скъпа покупка?
3. Имате ли нужда от помощ за овладяване на технологията?
4. Имате ли предложения за подобряване на магазина?

Съгласете се, този жест е много приятен.

Всеки човек ще оцени подобна грижа.

Освен това определено ще искате да кажете на приятелите и познатите си за тази стъпка на магазина.

А от уста на уста е ефективен метод за безплатна реклама.

Методите, изброени по-горе, ще ви помогнат да решите как да увеличите продажбите в магазин.

Но не можем да забравим основното нещо зад „мишурата“: ключът към успеха на един търговски обект е грижата за клиента, качествените продукти и висококвалифицираните продавач-консултанти.

Ако всичко е наред с тази „база“, методите, описани в статията, ще помогнат за увеличаване на продажбите в магазина за кратко време.

Полезна статия? Не пропускайте нови!
Въведете своя имейл и получавайте нови статии по имейл

От тази статия ще научите:

• Как да увеличите продажбите на вашата компания чрез взаимодействие с клиента
• Как да увеличите продажбите на продукти с помощта на цени и промоции
• Как да увеличим продажбите в търговията на едро
• Как да увеличим продажбите в онлайн магазин

Правилният отговор на въпроса: "Как да увеличим продажбите?" – може да доведе всяка компания до успех. Основната цел на търговското управление на предприятието е да се максимизира този критерий. Ще разгледаме най-ефективните методи за увеличаване на обема на вашите продажби.

Какво трябва да се направи, за да се увеличат печалбите: 19 универсални метода

1. Задълбочено пазарно проучване.

Комерсът не приема необмислени действия.
Трябва да научите за всички движения на съвременния пазар, за успехите или неуспехите на конкурентни компании и след това да използвате събраната информация, за да развиете собственото си предприятие.
Опишете стратегията си писмено.

1. Идентифициране на перспективни направления.

За да увеличите обема на продажбите, е необходимо да разберете кои икономически области са най-обещаващи. Данните от анализа на потребителския индекс и различни събития в дадена област могат да помогнат за това.

1. Увеличаване на броя на клиентите.

Малък брой купувачи засяга еднакво нови компании, които току-що са навлезли в пазарната структура и все още не са имали време да спечелят популярност, и вече установени, чиито клиенти могат да отидат при конкуренти поради вътрешни проблеми в самата организация.
Когато търсите нови потребители, е много важно да не губите старите.
Често директорите и топ мениджърите решават радикално да променят работата на предприятието, напълно да актуализират продуктовата гама - това може да принуди предишните купувачи да напуснат.
Можете да действате по този начин само ако нямате какво да губите - например имате много малко дългогодишни клиенти.
В противен случай иновациите трябва да се въвеждат постепенно.

1. Реклама на услуги и стоки.

Сега, както и преди много години, рекламата е основният двигател на търговията.
Ако не можете да си позволите да произвеждате и показвате пълномащабни реклами, новите технологии ще ви дойдат на помощ: корпоративна реклама в социалните мрежи, имейл кампании, телефонни обаждания до клиенти, вирусна реклама. Не забравяйте за добрите стари реклами във вестниците и листовки, разпространявани от промоутъри.

1. Увеличете приходите си с телефона си.

Функционален телефон може да помогне за увеличаване на продажбите на дребно. По-добре е да забравите метода на обаждане от няколко номера, който често се използва от безскрупулни компании: прекомерната натрапчивост може да направи лоша услуга на вашата организация.
Опитайте се да предложите вашите продукти и услуги на тези, които се интересуват от тях. Трябва да имате не само пълен набор от информация за вашия продукт, но и информация за вашия потенциален купувач: кой работи, от какво се интересува, какви проблеми го вълнуват - и как вашият продукт може да помогне за разрешаването им.

1. Внасяне на промени в работата на компанията.

Разберете кои конкретни методи на вашия бизнес не работят.
Може би всичко е заради невежи продавачи. Или вашата продуктова гама отдавна е остаряла, докато цената остава над пазарното ниво. Или може би просто трябва да обновите помещенията си или да ребрандирате и въпросът как да увеличите продажбите ще изчезне от само себе си.

1. Създаване на високоспециализирани решения.

През годината предприятията, работещи на пазара на модни облекла, актуализират продуктовия си каталог няколко пъти. Те искат да контролират събирането на поръчки за всеки регион и да могат да го променят на всеки етап от търговската верига. На такива клиенти може да бъде предложен специален софтуер за управление на склада и автоматизирани съобщения с клиенти. Те също така предлагат на партньорите си възможност да върнат продукт от търговския обект до дистрибуционния център. Съответно, те трябва да осигурят въздушна или мултимодална доставка, а в случай на транспортиране на кожени продукти транспортирането трябва да бъде придружено от сигурност.

1. USP или разграничаване от конкурентите.

За да се увеличи оборотът, е необходимо да се намерят всички полезни разлики между предприятието и неговите конкуренти. Ако основното ви предимство е цената, трябва да направите радикални реформи. Значително предимство може да бъде:

• безплатна бърза доставка;
• висококачествено обслужване;
• предоставяне на свързани услуги;
• отстъпки, бонуси и подаръци за клиенти;
• богат асортимент от стоки на склад и др.

1. Тримесечен отчет за извършената работа.

Често клиентите не осъзнават какво точно получават, сключвайки договор за абонаментно обслужване с определена организация. Ето защо си струва редовно да изпращате подробни отчети до вашите партньори, включително списък на цялата извършена работа. Това помага да се повиши нивото на лоялност сред потенциалните потребители и съответно да се увеличи обемът на продажбите в производството.

1. Социално доказателство.

Изследванията показват, че клиентите са по-склонни да купуват стоки и услуги от компании, чиято надеждност и добра репутация са извън съмнение.
Потвърждение на тези характеристики могат да бъдат например сертификати за съответствие или други официални документи, социологически изследвания, които са най-добрият начин да се убедят потребителите (социално доказателство): „2500 клиенти не могат да грешат!“

1. Подобряване качеството на услугите.

Този метод ви позволява да отговорите на въпроса как да увеличите продажбите по време на криза. Ако сте проучили клиентите си предварително, можете да преминете към изпълнение на предпочитания от вас стратегически план. Необходимо е подобряване на качеството на услугите, обучение на персонала и закупуване на ново оборудване. На купувачите могат да бъдат предложени отстъпки, бонуси и подаръци за празниците.

1. "Таен клиент".

Това е специално обучен човек, който наемате тайно от вашите служители. Той играе ролята на обикновен клиент и трябва да записва всички етапи от търговската верига с помощта на скрита камера или диктофон. Това позволява на бизнесмена да разбере как стоят нещата в действителност. Това, което е знаел собственикът на предприятието, и реалната ситуация може да се окажат диаметрално противоположни.
За допълнителен контрол върху служителите можете да инсталирате специален софтуер на работните компютри, който следи изображението на монитора. Помещенията да бъдат оборудвани с камера за видеонаблюдение. Това ще помогне за идентифициране на недисциплинирани и некомпетентни служители и в крайна сметка ще елиминира факторите, които пречат на компанията да увеличи приходите си.

1. Промяна на мотивационната система.

При пускането на актуализирана линия от продукти една от корпорациите, работещи на пазара за продажба на едро и дистрибуция на компютърно оборудване, се оказа в доста трудна ситуация. Обемът на продажбите беше много малък в сравнение с конкурентите. Мениджърите заявиха, че клиентите са незаинтересовани и рядко се свързват с фирмата. Предлагането на продукт като алтернатива на нещо също не работи, тъй като не беше възможно да се предаде информация за неговите конкурентни предимства на потребителя. Като цяло продуктите бяха практически непознати на вътрешния пазар и нямаха надеждна маркетингова подкрепа. Самата компания имаше големи надежди за тази линия, но беше невъзможно да се променят принципите за изчисляване на заплатите на служителите. Ръководството реши да изплаща редовни бонуси, за да мотивира специалистите. Плащали са им не само стандартната заплата, но и $0,5 за всеки продаден продукт. Първоначално сумата изглеждаше чисто символична, но с течение на времето неочакваният ход донесе много добри резултати - нивото на приходите се увеличи с 60%. Всеки мениджър значително разшири личната си клиентска база, увеличавайки своите приходи и организации.

1. Разработка на уебсайт за продажба.

Съвременният бизнес има нужда от висококачествен уеб сайт – това е аксиома. Интернет порталът е един от основните начини за привличане на клиенти и инструмент, който помага да се увеличи нивото на покупки в магазините. За да се повиши ефективността му, е необходимо да се обърне специално внимание на три основни елемента: начална страница с добър SEO текст, формуляри за кандидатстване и обратна връзка. Ето няколко съвета, които да ви помогнат да подобрите ефективността на уебсайта си:

• опростете структурата: не зареждайте страници с разнородна информация. Посетителите трябва интуитивно да разбират какво и къде да гледат;
• подгответе две отделни менюта: общо за навигация в сайта и продуктов каталог, разделен по бизнес сегменти (например „Експерт. Верига ресторанти“, „Експерт. Клуб“ и др.);
• Публикувайте инфографика на главната страница, илюстрираща предимствата на вашите услуги. Например, можете да напишете колко ще загуби компанията, ако няма автоматизация на производствените процеси и колко ще спечели, ако те накрая бъдат отстранени автоматично;
• поставете връзка на главната страница към раздел с отзиви от предишни клиенти (разбира се, положителни). Те могат да подтикнат потенциален потребител да си сътрудничи с вас;
• оставете място на ключовата страница за банер, рекламиращ специални оферти, промоции и бонуси;
• Във всеки горен ляв ъгъл трябва да поставите бутон за поръчка на обаждане на мениджър.

1. Подобряване и автоматизиране на обработката на заявления.

Друг начин да помогнете за увеличаване на размера на дребно е функцията за изпращане на електронно заявление. С негова помощ купувачът може да проследи на какъв етап е кандидатстването му. Автоматичната обработка на входящи заявки служи едновременно за две цели: повишаване на нивото на лоялност на потребителите и улесняване на работата на служителите.

1. Увеличаване на обема на продажбите чрез правилния избор на канали за промоция.

Опитайте да се свържете с рекламни кампании в Yandex. Direct”, поставете вашите банери и статии на основните уебсайтове във вашия регион. Например организация, продаваща парцели, продаде осем имота само като обяви специалната си оферта. Телевизионната реклама все още е ефективен начин за промоция. По-специално, една от строителните компании успя бързо да постигне разпознаване на собствената си марка благодарение на стартирането на риалити шоуто „Строителство. Твоят собствен дом след три месеца.

1. Стратегия за синия океан.

Този метод се основава на търсенето и формирането на нови пазари, които все още не са разработени от конкурентите. Разгледайте следния казус. Мрежа от магазини за осветителна техника предлага на своите клиенти квалифицирана помощ при проектирането. За целта всеки клиент трябваше да снима апартамента си и да изпрати снимките в салона. След като проучи снимката, дизайнерът предложи най-подходящите лампи от асортимента на салона. В резултат на кампанията беше възможно да се увеличат обемите на продажбите с 37%. От уста на уста се оказа особена ефективност.

1. Търсене на конкурент.

Създайте виртуален съперник за себе си - и уникалните предимства на вашите продукти и услуги на неговия фон ще станат по-изразени. Клиентите ще бъдат много по-лоялни към вас, ако състезанието се проведе в интересна игрова форма.
Спомнете си например забавно видео за конфронтацията между компютърните системи MAC OS и PC, което помогна няколко пъти да увеличи броя на феновете на Apple. Или класически пример за PR битки между Coca-Cola и Pepsi-Co. Безспорното предимство на последното е общодостъпният състав на напитката - това вдъхва доверие на клиентите (за разлика от Coca-Cola, която пази рецептата в тайна).

1. Анализ на причините за ниското търсене.

Често дори не е необходимо да се увеличи обемът на продажбите на едно предприятие, а само да се премахнат бариерите, които му пречат да достигне максимални висоти. Например, потребителите могат да бъдат отблъснати от невежи или прекалено натрапчиви продавачи, старо помещение без ремонт или дори лошо проектирана витрина. Като елиминирате тези причини, можете значително да подобрите нивото на продажбите на дребно.

Техники за увеличаване на коефициента на продажби на компанията чрез взаимодействие с клиента

1. Насочване към пестеливи купувачи.

Има няколко техники за насърчаване на потребителите от първия тип (24% от общия брой) да направят покупка.
Ето няколко примера за това как работят тези методи.
Цената на офертата може да се промени, без да се променя нищо по същество, а само като се раздели на суми, които са психологически по-лесни за възприемане (например $100 на месец вместо $1200 на година).
Интернет компанията AOL замени почасовите плащания за услугите си с месечни. Тази стратегия е противоположна на описаната по-рано и има за цел да накара потребителите да не проследяват разходите си всеки ден.
Ол инклузив курортите осигуряват усещане за сигурност и комфорт, защото туристите смятат, че всички разходи вече са покрити и няма да са необходими допълнителни разходи.
Netflix замени системата pay-per-view с фиксирана месечна ставка за неограничен достъп до цялото съдържание.

1. Комплексни решения за потребителите.

Направете изчерпателни логистични предложения на вашите клиенти, които вземат предвид силните страни на вашето предприятие. Тествайте новата услуга на един от вашите партньори и ако успеете, я разширете и за други клиенти.

1. "Адвокат на дявола".

Тази древна католическа традиция е научила на много съвременни търговци. Изследванията показват, че ако нечия идея бъде опровергана от адвоката на дявола, увереността на този човек в собствената му правота само се увеличава. Вашата фирма може да се възползва от този опит и да действате като адвокат на дявола. По този начин можете да увеличите доверието на вашите клиенти (те са водещите потребители на вашите продукти). Нека "адвокатът на дявола" изрази своите съмнения, а вие го развенчайте с помощта на научен и практически опит.

1. Привличане на съмишленици.

Кажете на потенциалните си клиенти за високата цел, която преследвате (това може да е набиране на средства за благотворителност или друг социален проект). Това ще даде възможност за привличане на съмишленици като ангажирани лица. 64% от гражданите, анкетирани от социолозите, казват, че именно този фактор ги е подтикнал да вземат решение за покупка.
Добър пример е благотворително събитие за увеличаване на продажбите на обувки TOMS. Същността му е проста: когато купувате чифт обувки за себе си, вие давате втори чифт на деца в нужда. Кампанията помогна за продажбата на милиони чифтове обувки - и милиони деца получиха нови обувки безплатно. Така добрите и добри дела могат да увеличат продажбите!

1. Преодоляване на „бариерата за влизане“.

Често има ситуации, когато потребителят е почти готов да направи покупка, но се нуждае от допълнителен стимул. Те могат да имат възможност да изпробват бъдеща покупка абсолютно безплатно. През определен период от време, докато се извършва тестването, клиентът ще има време да свикне с продукта или услугата. Това ще увеличи вероятността след този период той да купи продукта, просто не искайки да се откаже от него.



Правилно формулираното предложение играе решаваща роля в тази ситуация. Много хора прибягват до стандартната фраза: „Опитайте 30-дневна демонстрация безплатно.“ Съгласете се обаче, че слоганът „Първият месец е безплатен“ звучи по-приятно и убедително. Целта е една, но средствата са различни, следователно резултатът може да бъде различен.

1. Скриптове за продажби.

Технологията включва интервюта между продавача и купувача със следните видове въпроси: ситуационни, проблемни, екстрактивни и насочващи. Отговаряйки на тях, човек проявява по-голям интерес към предлаганите продукти. Имайте предвид, че е невъзможно да създадете универсални шаблони за всички видове купувачи. Ръководителят на отдела трябва самостоятелно да разработи лист с въпроси с очаквани отговори за всяка точка. За да не загубите умението, придобито по време на обучението за продажби на SPIN, трябва да го консолидирате всеки ден в продължение на един месец. Служителите трябва да обмислят въпроси за този тип интервю два до три пъти на ден. Моля, имайте предвид, че редовните клиенти, които са свикнали с определен тип преговори с вашите мениджъри, може първоначално да бъдат враждебни към новия модел. Следователно, първо трябва да го тествате на нови клиенти, едва след това да прехвърлите умението на редовни клиенти.

1. Обяснявайки на потребителите следващите им стъпки.

Д-р Хауърд Левентал в своето изследване твърди, че човек няма да възприеме подходяща информация, ако тя не съдържа ясни инструкции. Купувачите смятат, че описаните трудности не се отнасят за тях и предпочитат да не се притесняват. Но когато описанието на проблемите е последвано от инструкции за тяхното отстраняване, резултатът надминава всички очаквания.
Броят на хората, които получават ваксина срещу грип, се е увеличил с една четвърт, след като бяха публикувани ясни съвети как да се избегне заболяването. Това е един от най-разпространените начини за привличане на нови клиенти към застрахователните компании.

1. Метод на скъпи продажби.

Обучете вашите мениджъри да работят с посетителите, като вземат предвид тяхното емоционално състояние. Те трябва да знаят какво да кажат допълнително на клиентите за качествата на продукта, да вземат предвид всичките му възможности и предимства. И направете това в достъпна форма, така че потребителят да оцени напълно предимствата на офертата.

1. Признаване на недостатъци.

Как да увеличите продажбите по време на криза въз основа на собствените си грешки? Тук можете да опишете много случаи на реални промишлени бедствия, настъпили през последните години (например нефтени разливи). Най-често причината за тези ситуации беше нежеланието на компаниите да забележат грешките си и да ги коригират. Това продължи точно докато не дойде кризисен момент, когато вече беше късно да се промени нещо. Така например енергийната компания TEPCO (Япония) само година и половина по-късно призна, че е допуснала грешка, довела до „ядрена криза“ на японския бряг.
Когато работите с онлайн приложения, вероятно сте се сблъсквали със ситуации, в които разработчиците изпращат имейли с извинение за технически неизправности и проблеми. Такива писма ясно показват, че организацията работи върху грешките, не ги оставя без внимание и ще направи всичко възможно в бъдеще, за да избегне повторението им.

1. Сервизно обслужване на продукта (опаковане, доставка, повдигане на пода, гаранционно и извънгаранционно обслужване).

Функционалността и лекотата на използване могат да бъдат половината от цената на продукта. За някои категории клиенти тези фактори са основни и имат най-голямо влияние върху решението за покупка. Става дума предимно за възрастни хора, майки на малки деца и хора, които не притежават собствени автомобили. В този случай си струва да мислите не само за растежа на средния чек, но и за продажбите като цяло.

1. Поддържане на клиентите на нокти.

Дръжте потребителите нащрек. Класическо изследване на Норберг Шварц показва, че всичко, което е необходимо, за да промените мнението на човек, е да намерите една стотинка. Използвайте положителните реакции на хората към изненадите за маркетингови цели и им правете малки подаръци. Подобно действие ще помогне значително да увеличи обема на продажбите и не е задължително да е много скъпо - не цената е важна, а човешкото внимание.

1. Бюлетин за потенциални купувачи.

Това е формиране на база данни от хора, които са проявили интерес към вашия проект, дори ако договорът никога не е бил сключван. След това, в случай на промоции, отстъпки или промени в асортимента, те могат да бъдат своевременно уведомени за тези събития.

1. Изненади за клиенти.

Поглезете клиентите си с изненади - и ще можете да спечелите тяхното доверие и лоялност, получавайки огромен брой благодарствени отзиви. Онлайн магазинът за обувки Zappos традиционно използва точно тази тактика на влияние.
Очаквайки да получите поръчката си в рамките на пет дни, както е обещано на уебсайта, вие внезапно я получавате в рамките на един ден. Или получавате възможност за връщане на обувки през цялата година. Такива изненади помогнаха за натрупването на огромен брой отзиви на сайта, който се превърна в мощен маркетингов инструмент за влияние върху потенциални купувачи.

1. Използване на силата на преките пътища.

Използвайте оценъчни твърдения. При изследване на факторите, влияещи върху резултатите от гласуването, беше проведен специален поведенчески тест. Въз основа на резултатите учените установиха, че хората, които произволно са наречени „политически активни граждани“, гласуват с 15% по-охотно. Въпреки че хората са получили тази оценка случайно, тази характеристика им оказва сериозно влияние. Използвайте този метод: Покажете на клиентите си, че смятате, че са иновативни, иновативни и проактивни. Тогава те ще действат според този етикет.

Как да увеличите продажбите с помощта на цени и промоции

1. Увеличаване на цената на продукт, продажба на по-скъп аналог на продукт.

Дори ако купувачът каже, че иска да спести пари, това не е причина да му продадете най-бюджетния продукт. Мениджърът може да структурира разговора по следния начин: „Разбира се, мога да ви предложа кола за триста хиляди рубли. Но определено искате да има климатроник, серво управление и отопляеми седалки.“ Ако купувачът отговори утвърдително, струва си да се отбележи: „Защо бихте харчили пари за кола, която не ви подхожда?“
Можете да продадете по-скъп продукт само ако има допълнителни предимства. Да вземем за пример два почти еднакви хладилника от различни марки и с различни цени. Повечето мениджъри ще кажат, че между тях няма разлика. Но дали е така? Разбира се, че не! Задачата на ръководителя на отдела е да обясни на служителите как различните модели се различават по отношение на технологията, производствените стандарти, гаранции и др.

1. Среден ръст на чека.

Това е най-достъпният метод. Донякъде следва от описания по-горе метод, но с известна разлика. Чекът може да се увеличи поради обикновено увеличение на цените, увеличаване на броя на сервизните функции или промени в условията на плащане. Между другото, увеличението на разходите с 1% увеличава печалбите с 3-10%. Важно е увеличението на цената да не е твърде значително и да носи със себе си нови възможности.

1. Добавяне на дялове.

По-голямата част от купувачите ги обичат много.
Лидерът на Украйна сред супермаркетите по отношение на оригиналността на промоциите е Silpo.
Дори сериозни, разумни хора реагират на техните промоции: „Цена на седмицата“, „Гореща оферта“, „Тематични дни“, „Купони за увеличаване на точките“ и др.

1. Видимост на търговските оферти.

Търговската инициатива трябва наистина да заинтересува потенциалния потребител на стоки или услуги. Той трябва да включва подробно описание на характеристиките и предимствата на продукта. При провеждане на еднократни промоции или предоставяне на краткосрочни отстъпки пазарните инструкции трябва да бъдат допълнени с информация за тях. Отлична тематична статия - 10 хитри техники за написване на бизнес предложение.

1. Различни препоръки за клиенти (поне три).

Когато нови клиенти се свържат с компания, може да бъде много трудно да се предвиди кой ценови диапазон от стоки и услуги ще ги заинтересува. По този начин, ако им предлагате само продукти в един ценови диапазон, може да пропуснете техните предпочитания. Би било по-правилно да предложите няколко алтернативни опции наведнъж - например „стандартни“, „бизнес“ и „премиум“ комплекти.
В този случай психологията на продажбите ще работи добре. Купувачът ще разбере, че са му предложени продукти с широк ценови диапазон и има много малко причини да откаже покупката. В този случай е необходимо правилно да се съставят комплекти от продукти с различни цени и ясно да се обяснят на клиента разликите между тях. Започнете с най-скъпите комплекти - тогава той ще възприеме положително по-евтините продукти.

1. Предоставяне на изтичащи отстъпки.

Например, предлагайте на клиентите бонус карта с уникален код. Ако купувачът похарчи определена сума в магазин в рамките на един месец, той ще получи отстъпка за всички продукти през следващия месец. Размерът на отстъпката зависи от броя на поръчките през последния месец. В същото време отстъпката изтича, ако човек не е купил нищо цял месец. Приблизителният диапазон на отстъпките може да бъде: от 5% при закупуване на 100 рубли до 30% при харчене на 20 хиляди рубли.

1. Диференциация на разходите.

Производителите определят единна цена за определени категории продукти. Често това не е напълно оправдано. Ако посетител директно попита за цената, мениджърът няма време да идентифицира нуждите му - той трябва ясно да посочи сумата. Ако не е установена единна цена, мениджърът може да зададе много изясняващи въпроси, да установи диалог и да получи информация, която ще помогне да повлияе на купувача. Освен това по този начин можете леко да увеличите броя на клиентите.

1. Изображение на изгодна цена.

От психологическа гледна точка е по-добре да напишете „100 рубли на месец“ на етикета с цената, отколкото „1200 рубли на година“. Като зададете правилно неплашеща цена, можете значително да увеличите обема на продажбите си.

Средства за увеличаване на продажбите в магазин за търговия на дребно

1. Проходимост.

Как можете да разберете още преди отварянето на магазина колко натоварено е мястото, където ще работи? Лесно! Застанете на вратата на бъдещата компания и за определено време пребройте всички хора, които са минали и са погледнали към вас. По този начин ще изчислите общия брой потенциални клиенти. За да създадете по-точно описание, ще трябва да вземете предвид пола и възрастта на преминаващите хора. Сравнете получените данни с теоретичния портрет на купувача и разберете приблизителната посещаемост на магазина от обикновени минувачи.

1. Указателна табела.

И така, разбрахте броя на възможните купувачи. Сега те трябва да бъдат „закачени“. На първо място, един знак може да помогне за това. Тя трябва да бъде:

• ярки и привличащи вниманието;
• разбираемо и даващо представа какви продукти се продават извън вратата;
• насърчаване на хората да купуват в този магазин (чрез широк асортимент, достъпни цени, високо качество и др.).

Най-често можете да разберете колко ефективен е даден знак само чрез проба и грешка.

1. Кръстосани продажби.

След като продадете определен продукт, можете да предложите свързани услуги. Например, човек, закупил аквариум, може да поръча правилната му инсталация, свързване и поддръжка - всичко това, без да излиза от касата. За целта магазинът трябва да преговаря със съответните компании и след това да привлече клиенти и да получи техния процент.

1. Определяне на прага за покупка.

Тук няма конкретен модел - всичко зависи от въображението на собственика на магазина. Същността на метода е следната:

• при покупка, чиято цена надвишава определен лимит, клиентът получава купон за безплатна доставка, отстъпка или подарък;
• При закупуване на два продукта, можете да получите третия безплатно.

Списъкът може да бъде продължен безкрайно. Всеки магазин се опитва да измисли свои собствени промоции, за да увеличи продажбите в магазините.

1. Плащане на ресто в стоката.

Този метод не е много разпространен, но много интересен. Когато плаща за продукти, купувачът получава ресто не в пари, а в стоки - например кибрит или бонбони.

1. Жълти и червени ценови етикети.

Този метод е широко известен. Много супермаркети продават продукти с изтекъл срок на годност на намалени цени. Точно това говорят многоцветните етикети с цени.

1. Възможност за връщане на продукта, ако не Ви хареса.

Освен това има закон, който задължава продавачите да приемат продукти обратно в рамките на две седмици след продажбата.

1. Съвети за ценовите етикети.

На етикетите можете да поставите информация, че някои други обикновено се купуват заедно с този продукт. Най-вероятно купувачът ще приеме съвета и ще купи нещо в допълнение към основния продукт.

1. "Стол" за придружител на купувача.

Хората рядко пазаруват сами и най-често спътникът на прекия ви клиент е човек, който е напълно незаинтересован от вашите услуги. За да му попречите да се опитва да измъкне клиента ви от магазина възможно най-бързо, предложете му дейност, която ще му помогне да прекара времето: гледане на телевизия за мъжете, игра на игри за деца, четене на модни списания за жени.

1. Уникално предложение за продажба.

Не всеки собственик на магазин има възможност да наеме помещения на оживена улица и да окачи шикозен знак. Все пак всеки може да създаде уникален продукт или услуга, които да накарат хората да искат да дадат всичко от себе си. Това е основният метод за увеличаване на продажбите.

1. Допълнителна продажба.

Това е оферта за допълнителна покупка към основната. Например при закупуване на смартфон се предлага SIM карта и застраховка, а закупеният букет цветя е препоръчително да бъде опакован срещу допълнително заплащане. Основно правило е цената на допълнителна услуга да не надвишава цената на основния продукт. Този метод ви позволява да увеличите нивото на продажбите на компанията с 30%.

1. Работа с марж.

Може би най-достъпният метод за увеличаване на печалбите. Казват, че ниската цена на даден продукт не винаги се възприема от купувача като най-привлекателна. Често купувачите смятат, че продукт, продаден на висока цена, е с по-високо качество. Задайте си въпроса: има ли значение дали наденицата струва 300 рубли или 310? Най-често такава разлика изглежда незначителна за купувачите. Сега изчислете общата си печалба.
Нека да разгледаме примера, описан в книгата на Робърт Чалдини „Психологията на влиянието“. Собственикът на магазин за бижута не можа да продаде няколко тюркоазени бижута. Когато си тръгваше на почивка, тя остави писмена заповед на подчинените си: „*1\2 цена за целия тюркоаз“. Представете си изненадата й, когато при пристигането си тя научи, че всички бижута са продадени...на двойно по-висока цена. Продавачът просто не разбра инструкциите й и увеличи, вместо да намали цената.

1. Ценови етикети.

Погледнете критично своите стикери с цени. По правило те са безлични и не се набиват на очи. Потенциалният купувач има само няколко секунди, за да вземе решение за покупка в магазина, който е посетил. Опитайте се да го изненадате достатъчно, за да го накарате да остане поне за няколко минути и да започне да задава въпроси. Ценовите етикети, отпечатани на цветна хартия и изрязани под формата на сложни фигури, с примамливи и понякога шокиращи предложения, могат да помогнат за това. Например, в навечерието на новогодишните празници, можете да ги отпечатате под формата на снежинки, коледни елхи, снежни човеци и други празнични принадлежности. Или можете да поставите на видно място продукт, който се продава на прекомерна цена. Вероятно никой няма да го купи, но мнозина ще искат да го разгледат и може би ще купят нещо друго. Няма никакво значение какво казват за вас, стига адресът да е посочен правилно.

1. Усмивка.

В магазините, където продавачите се усмихват на клиентите си, продажбите се увеличават с 20-30% в сравнение с магазините, където работи мрачен персонал. Научете служителите си да се усмихват, независимо от настроението им.

1. « Безплатно сирене“ без капан за мишки.

Известната марка стоки за дома предложи безплатни бисквитки на посетителите на своите магазини. По този начин той привлече родители с деца към броя на купувачите и спечели потребителите.

1. Нестандартни гаранции.

Осигурете допълнителни гаранции и ще получите нови клиенти. „Ако не доставим пицата до половин час, ще я получите безплатно.“ „Ако продавач се държи грубо с вас, ще получите отстъпка.“ „Ако намерите продукт, който е по-евтин от нашия, ние ще ви върнем 110% от разликата!“ Опитът показва, че много рядко тези гаранции се прилагат на практика, но самата възможност със сигурност привлича клиенти.

1. Други услуги.

Да приемем, че притежавате магазин за козметика в малък град. Как да накарам целия град да разбере за това? Лесно: наемете висококачествен стилист и раздайте листовки, че в продължение на месец във вашия магазин ще работи майстор, който ще ви помогне да изберете безплатно козметика и ще ви научи как да нанасяте грима правилно. След месец жените ще говорят само за вашата компания - дори тези, които не се нуждаят от стилист и са научили за промоцията от приятелките си.



Продавате ли пластмасови прозорци? Обявете промоция, в която всеки купувач ще получи безплатно уред за измерване на топлопроводимостта на прозорците и изчисляване на топлинните загуби. Всеки, който трябва да смени дограмата в апартамента си, първо ще помисли за вас. Можете да предложите да инсталирате мрежи против комари за триста рубли. Може би в началото това ще ви донесе загуби, но след това ще видите колко клиенти, за които сте ги инсталирали, ще дойдат при вас, за да поръчат прозорци. Освен това вашите майстори могат неусетно да намекнат, че е време да смените прозорците.

Как да увеличим продажбите в търговията на едро

1. Създаване на маркетингов отдел.

За да се увеличи обемът на продажбите, е необходимо правилно да се организира работата на маркетинговия отдел. Специалистите трябва непрекъснато да проучват пазара, да търсят нови възможности и да оптимизират производствените и логистичните процеси. Наемете компетентни работници и вашата компания ще просперира.

1. Разширяване на асортимента.

Винаги мислете за възможността за разширяване на гамата от предлагани продукти. Можете да разнообразите повече моделите, техния диапазон от размери и броя на свързаните продукти. Като увеличите офертата си, вие ще спестите клиента от необходимостта да търси други доставчици.

1. Изследване на търсенето.

Определете възможностите на вашите клиенти и поставете задачи на мениджърите въз основа не на опита от минали години, а на дела на вашите доставки до клиента. Например вашият мениджър продава стоки на стойност 100 хиляди рубли. Оборотът на партньора расте. Оказва се обаче, че потенциалът на тази организация е 10 милиона рубли, а вашата компания просто се използва като резервен доставчик. Лошо е, ако мениджърът не знае за това. Още по-лошо е, ако мениджърът дори не знае.

1. Компетентна работа с федерални и регионални мрежи.

Повечето доставчици на едро се опитват да си сътрудничат с големи корпорации. Сключването на такова споразумение обикновено е доста просто и почти винаги изгодно.

1. Прозрачна ценова политика.

Поддържайте ясна и разбираема ценова политика или направете заплатите на вашите мениджъри в пряка зависимост от печалбите. Или работите по строга ценова листа, която определя всички категории клиенти, или давате правомощия на мениджъра да предоставя всякакви отстъпки и бонуси, но в същото време го правите зависим от приходите. Трети няма.

1. Сключване на договорни задължения с редовни потребители.

Договорите с редовни клиенти са взаимноизгодно сътрудничество по отношение на съотношението не само разходи и печалба, но и цена и качество. Купете добри стоки на изгодна цена. Това ще ви позволи да осигурите оптимално съответствие на цените и съответните свойства на продукта за вашите клиенти, което ще се превърне във ваше неоспоримо предимство. Купувачите просто не могат да откажат такава изгодна оферта. Ценете репутацията на съвестен доставчик - тя ще работи по-добре от всяка реклама.

1. Проникване в бизнеса на клиента.

Колкото по-добре разбирате бизнес дейността на вашия купувач, толкова по-малък е рискът да го загубите, колкото по-близо сте до крайните потребители, толкова по-добри са продажбите на вашия изпращач.

1. Задълбочен анализ на грешките на клиента.

Да кажем, че ви напуска незначителен клиент. Не сте разстроени и смятате, че ще имате повече време за взаимодействие с големи фирми. Всъщност тази ситуация е изпълнена със сериозни последствия. Причините, накарали малките компании да спрат да работят с вас, могат да засегнат и големите. Съвременният пазар е проектиран по такъв начин, че малките организации да реагират по-чувствително на новите тенденции и тенденции - това им помага да оцелеят. Следователно факторите, които ги влияят, по-късно ще се отразят в големите предприятия. Трябва внимателно да анализирате напускането на всеки клиент и да направите правилните изводи.

1. Фокусът е върху бизнеса на клиента, а не върху вашия бизнес.

Това е основен принцип на работа, а не начин за печалба. След като започнете да работите с търговия на едро, концентрирайте се върху търговията на вашите клиенти. Помислете как да увеличите обема на продажбите на компанията на вашия партньор, кой продукт е най-търсен и как да увеличите рентабилността на предприятието. Докато вашият партньор е на повърхността, вие също сте на гребена на вълната.

1. Спазване на правилата за работа с дистрибутори.

Много е важно правилно да се изгради взаимодействие с дилъри - така че това да не пречи на работата с обикновените клиенти. Решете какво е вашият приоритет: търговия на дребно или представителни услуги. Често си струва да затворите собствената си търговия на дребно и да спрете да давате отстъпки на посредниците. В останалите случаи трябва да се наблегне на собствената реализация – ако ресурсите позволяват.

1. Създаване на интересни оферти.

Ценовата политика на компанията и нейната бонусна система трябва да работят за дългосрочно сътрудничество, а не за еднократни сделки.

1. Мониторинг.

Постоянно анализирайте офертите на конкурентите. Клиенти, които вече са използвали техните услуги, ще ви помогнат с това.

1. Работа с транспорт.

Създайте свой собствен логистичен отдел. Това ще ви даде огромно предимство пред вашите конкуренти - ще можете да осигурите непрекъсната доставка на стоките. Разбира се, на първия етап ще трябва да понесете значителни загуби, но след кратко време те ще се изплатят щедро, което ще помогне да се увеличи нивото на продажбите на предприятието.

1. Постоянно търсене на нови клиенти.

Основната цел на магазин, който продава на парче, е да реализира печалба. Най-често такива компании са отворени към предложения, които обещават допълнителни приходи. Разбира се, съществува риск да загубите редовния си купувач, който е бил привлечен от конкурентите. От друга страна, има голяма вероятност да можете да предложите по-изгодни условия. Ето защо не спирайте да търсите нови потребители, дори ако предприятието вече работи на пълен капацитет.

1. Обучение на персонала.

Обемът на търговията до голяма степен зависи от лицето, което продава продукта или услугата. Необходимо е да се наблегне на подбора на персонал от компетентни специалисти и тяхното обучение. Но участието в много майсторски класове, семинари и обучения в никакъв случай не е опция. Трябва да разберете коя от дейностите е най-ефективна и да я изберете. Научете служителите да показват продукта, като подчертават неговите предимства и не се спират на неизбежните недостатъци. Професионализмът на персонала е най-добрият начин за увеличаване на нивата на продажби.

Напоследък, поради кризата, като бизнес консултант много клиенти ми задават въпроси, свързани с увеличаване на продажбите. Бизнесмените почти нямат въпроси, свързани с търсенето и закупуването на материали или готови стоки, както и с организацията на производството. Не е тайна, че днес половината Русия се занимава с препродажба, а другата половина мечтае да го направи. Ето защо, на първо място, всички се занимават с въпроса: как да увеличат продажбите.

Освен това, когато ръководя проекти, свързани с организиране на счетоводна система, внедряване на CRM и други софтуерни продукти, също се сблъсквам с тези проблеми. Докато работя по проекта, постоянно комуникирам със собственици на фирми, мениджъри и ръководители на отдели по продажби. Получавам много информация за това как продават различни компании, как се продават различни групи продукти, какви методи за продажба се използват в този или онзи случай, какви идеи водят до успех и какви решения се оказват неуспешни.

Когато се сблъсках с проблема за увеличаване на продажбите, разбрах, че тези въпроси са слабо засегнати в Интернет. Няма нормални материали за продажба. В интернет ще намерите или фантазии по темата: как да увеличите продажбите за 14 дни, скриптове за продажби и друга подобна информация, или различни книги за маркетинг и ценообразуване, но те не са подходящи за малкия и среден бизнес (как може книга за това как да увеличите продажбите си на Coca-Cola?)

В тази статия реших да говоря за инструменти, които водят до увеличаване на продажбите. Моят съвет е практичен и изисква организационни, а не финансови разходи, което е много важно, когато приходите падат.

Ще говоря на първо място за повишаване на ефективността на работа със съществуващата клиентска база. Намирането и привличането на нови клиенти, популяризирането на компанията в интернет и офлайн ще бъде тема на отделна статия.

Някои от решенията, обсъдени по-долу, ще работят по цялостен начин, т.е. не само ще увеличи продажбите, но и ще привлече нови клиенти. Но все пак това няма да е основният акцент на статията. Тук и сега ще говоря за увеличаване на обема на продажбите.

Всички идеи и решения, за които ще говоря, са тествани на практика от моите клиенти. Препоръчвам ви обаче да приемате внимателно всеки съвет и да го прилагате въз основа на реалностите на вашия бизнес. Някои решения са предназначени само за производители, други са подходящи за почти всички.

Увеличете стойността на продукта.

Пример за изпълнение на решение

Компанията на моя клиент произвеждаше евтини дрехи, които се продаваха по пазари и евтини магазини. В резултат на анализа се оказа, че основният конкурент на тази компания е Китай. Стоките, които компанията произвежда, се възприемат от потребителите като китайски, а цената на продуктите е малко по-висока.

Ясно е, че дрехите, създадени в Русия, не могат да се конкурират с китайските по цена. Дори фактът, че качеството на продуктите беше по-високо, не помогна в настоящата ситуация, тъй като невзрачният външен вид на продукта, заедно с относително високата цена, намалиха интереса на купувачите.

Анализирахме продукта и възприемането му от клиентите. Консултирахме се с търговци и продавачи. И стигнаха до доста рисковано решение: смениха опаковката с по-добра и модерна.

Какво направихме:

• Променихме логото, шрифтовете и дизайна. Направихме я ярка, стилна, атрактивна.
• Избрахме различен материал. Вместо евтини найлонови торбички използвахме висококачествени картонени опаковки.
• Опаковката съдържа възможно най-много информация за продукта.

По този начин, според възприятието на купувачите, продуктът е „излязъл“ от нишата, изпълнена с китайски стоки, и реалната цена не се е увеличила много, тъй като цената на картонената опаковка за единица продукт се оказа много малка. Разбира се, трябваше да се занимаваме с въвеждането на нови опаковки; в производството всякакви промени са свързани с определени трудности. Но това е друга история.

Но благодарение на новата опаковка имаше преход на продукта от една стойностна категория в друга във възприятието на купувачите, което се превърна в истински „трамплин“ за увеличаване на обема на продажбите.

Висококачествена работа с поръчката.

Търговските отдели на компаниите донякъде напомнят на сергии: те продават това, което имат на склад. И ако заявеният продукт не е на склад, мениджърът дори не предлага да постави необходимия артикул „по поръчка“. Най-често това се случва, защото системата няма необходимите инструменти и мениджърът просто не знае как да направи такава поръчка.

Изглежда, че решението е на повърхността. Не отказвайте клиенти! Предлагайте не само аналози, но и „поръчков“ дизайн на желания продукт. Тези. Вашият клиент поръчва всичко необходимо. И мениджърът приема поръчката и уведомява купувача за времето за доставка, като взема предвид крайния срок за получаване на артикули, липсващи от останалите салда. Всички компании, които внедриха тази система, получиха забележимо увеличение на продажбите.

В този случай не говоря за онлайн магазини, които изобщо работят без склад, т.е. само по поръчка, независимо дали информират своите клиенти за този факт или не. Говоря за фирми, които имат собствен склад, но в същото време могат да поръчват стоки от доставчик.

Какъв е проблемът с прилагането на такава схема на работа? Проблемът е, че компаниите не знаят как технически да го реализират. Сега ще дам пример как е реализирана такава схема с мой клиент, който се занимава с продажба на едро на керамични плочки.

Всички продукти са разделени на две групи:

• Първият е стоки в собствен склад, т.е. тези стоки, които вие сами сте поръчали от вашия основен доставчик.
• Втората е „чужда“ стока, т.е. тези, които могат бързо да бъдат поръчани от друг доставчик или конкурент. Този атрибут „Извънземно“ беше попълнен в продуктовата карта, за да посочи стоки, поръчани от конкуренти. Продуктовата карта също така посочва доставчика (конкурента), от който е закупен този продукт.

В тази компания, която продава вносни стоки с дълъг срок на доставка (от момента на поръчката до получаването в склада минават около два месеца или повече), е разработена специална система, когато при приемане на поръчка на купувача, ако няма продукт в склада, но до следващата доставка още един месец, мениджърът може да разбере дали даден конкурент има този продукт и да го поръча. Мениджърът включва този продукт (Продукт на някой друг) в клиентската поръчка с обозначението За поръчка (Да се ​​достави), а когато клиентската поръчка е публикувана в системата, автоматично се създава поръчка/поръчки за доставчика/доставчиците (данни относно доставчиците се взема от продуктовата карта).

В резултат на това клиентът получава целия асортимент, от който се нуждае, и продължава активно да работи с вашата компания. Той няма да отиде при конкурент в търсене на позицията, от която се нуждае, защото вие имате всичко, от което се нуждае.

Този подход значително увеличава обема на продажбите, докато в много случаи печалбите се увеличават леко, защото купувате стоки в малки количества, може би дори от конкуренти, и следователно продавате някои артикули почти без надценка. Какъв е смисълът?

Печелите лоялност на клиентите. Вашият клиент не си тръгва, попълва поръчка с вас и купува други стоки заедно с нерентабилната „извънземна“ позиция. И ще забележите увеличение на печалбите от такава схема на работа в края на месеца, тримесечието или всеки друг отчетен период. Чрез увеличаване на лоялността на клиентите, обемът на продажбите и печалбите ще се увеличат значително.

Продажба на свързани (допълнителни) услуги.

Например сред моите клиенти имаше компания, специализирана в продажбата на кабелни продукти. В един момент те решават да въведат допълнителна услуга - полагане на кабели. Тези. Освен достъпната за всички доставка, те започнаха да предлагат и рязане на кабели на място, както и монтаж на място при клиента. В резултат на това не само печалбата се увеличи поради заплащане на допълнителни услуги, но и обемът на продажбите на стоки.

Каква е причината за това увеличение на продажбите? Някои клиенти на такива продукти смятат за голям плюс възможността да поръчват всичко на едно място: както стоки, така и услуги. Те не искат да губят време в търсене на изпълнители и не могат сами да монтират (положат) необходимия им кабел. Тези. в този случай клиентите разсъждават като частни купувачи: „ако съм купил диван, трябва да го сглобя веднага, макар и срещу допълнителна такса“.

По някаква причина много компании пренебрегват тази възможност за повишаване на лоялността на клиентите, привлекателността на продуктите за нови клиенти, както и печалбите. Всъщност продажбата на услуги е чудесен метод за увеличаване на продажбите. Не забравяйте за него.

Улеснете условията за сътрудничество.

Например, имах клиент, който продаваше вносна професионална козметика за салони за красота.Въпреки факта, че един буркан от продукта може да струва от 17 евро и повече, за да може търговецът да получи 5% отстъпка, трябваше да завърши обем на покупка от 2500 евро, а за получаване на 20% отстъпка - 7500 евро. Освен това дилърите се заеха да купуват и разпространяват списания, които никой не искаше. Имаше и други изисквания, често неудобни и недружелюбни към клиентите.

Какво е направено за увеличаване на продажбите в тази компания?

Компанията е намалила прага за получаване на отстъпка. Те не направиха еднократна пълна отстъпка или промоция, направиха условията по-леки, което гарантира не само ръст на продажбите, но и лоялност на клиентите.

Тези. За да увеличите продажбите, можете просто да смекчите условията за сътрудничество. Това е много важно за вашите клиенти. Пазарът непрекъснато се развива, конкуренцията нараства във всички области. Дори и да продавате нещо изключително и специално, рано или късно на пазара ще се появят аналози.

Например клиентът, разгледан по-горе, продава продукти за професионалисти в индустрията за красота. Крайните потребители на неговите продукти са били и остават частни занаятчии и салони за красота. От една страна, професионалистите свикват с качеството и характеристиките на дадена марка. От друга страна, ако цената стане твърде висока или се появи аналог, който е по-изгоден за закупуване, те могат да преразгледат предпочитанията си.

Обикновено клиентите, които не искат да смекчат условията за сътрудничество, дават следните аргументи:

• Ние продаваме най-добрия продукт, ние сме най-добрите и те ще работят с нас при всякакви условия.
• Ако условията се смекчат, може да загубим марж, което да доведе до по-ниски печалби.

Синергия.

Синергията е сумарният ефект от взаимодействието на два или повече фактора, характеризиращ се с това, че ефектът им значително надвишава ефекта на всеки отделен компонент под формата на тяхната проста сума. Уикипедия

Много компании, които работят едновременно в няколко направления, например продават стоки и услуги, които по никакъв начин не са свързани помежду си или са слабо свързани, напълно разделят тези направления, дори до точката на създаване на различни уебсайтове и различни юридически лица за всяко посока. Освен това търговските отдели не взаимодействат помежду си по никакъв начин, което е забележим недостатък. Какво може да се направи в този случай? Обединете различни области под една марка.

Пак да дам пример с фирма, чиято дейност е свързана със салони за красота. Този пример е много удобен и визуален и затова често го използвам. Тази компания разполага със салони за красота, отдел за обучение и отдел за продажби на едро на продукти за грижа за косата. И всички те работят независимо един от друг.

Да, те работят под една марка, но по същество не са обединени: имат различни несвързани сайтове, културата или бизнес процесът за предаване на информация за компанията като цяло и нейните подразделения не е развит. За клиента на салона е почти невъзможно да разбере, че фирмата има обучение, както и купувачът на едро ще може да разбере за салона и неговите услуги само случайно.

Какво съм направил за тази компания?

Първото и най-просто нещо беше да обединим трите отдела в един уебсайт. Тези. човек, който посещава сайта, вижда и трите направления от дейността на компанията. Това повишава доверието, нивото на доверие, а също така информира хората за някои допълнителни възможности на компанията.

Ако например специалист дойде на сайта в търсене на продукт, тогава в допълнение към асортимента, той ще научи, че винаги може да получи обучение за работа с тези продукти, както и да оцени тяхната ефективност, като посети салон за красота . По същия начин комбинирането на посоки има положителен ефект в други случаи.

Освен това такава асоциация повишава нивото на доверие в компанията като цяло, тъй като хората виждат, че компанията е голяма, реномирана, ангажирана в няколко области и т.н. Също така специалисти от различни области започнаха да се препоръчват взаимно. Така се проявява синергичен ефект, т.е. Съвместната работа на различни области доведе до повишаване на ефективността във всяка от тях.

Започнете да продавате през уебсайта.

Дори ако сте представили красиво всичките си продукти на сайта, но няма цена до продукта, човекът, който ви е намерил чрез търсачките или е последвал рекламна връзка, най-вероятно ще си тръгне, без да направи покупка или да се обади. Има правило: продукт без цена не е продукт. Щом човек не види цифрата на разходите, може да си мисли каквото си иска. Но не всеки е съгласен да се обажда или да изпраща заявки, особено след като наблизо (в търсачката на съседни редове) най-вероятно има уебсайтове на конкуренти с цени и удобни бутони за поръчка.

Сега не говоря за продажби към крайния потребител, където нуждата от онлайн магазин е очевидна, говоря за продажби в B2B сектора, където представители на търговския сектор търсят материали и стоки за собствения си бизнес , и затова разглеждайте предимно сайтове на производители, търговци, регионални представители и др. d.

Какво пишат в такива сайтове? „Обадете ни се в работно време“, „Изпратете запитване за ценова листа“. Но посетител може да се окаже на сайта след работно време или през уикенда. Не всеки оставя заявка и не винаги. Като цяло много хора, при липса на цена, подсъзнателно започват да подозират, че могат да бъдат измамени тук и затова се опитват да не оставят никаква информация за контакт. Или подозират, че цената не е показана на уебсайта, защото е твърде висока. Във всеки случай потенциалните купувачи напускат сайта, без да направят покупка или заявка. Затова покажете цените си!

Често възниква въпросът: ако ние, дистрибуторите, започнем да продаваме продукти през уебсайта на клиенти на нашите собствени дилъри, това няма ли да попречи на бизнеса?

Не, няма да стане. Първо, вие като дистрибутори можете да определите единна цена. Основното е, че не е по-ниска от тази на вашите дилъри. И второ, можете да добавите страница със списък на вашите търговци, така че клиентът да може да реши дали да купи от вас и да изчака доставка от друг град или да избере доставчик в своя регион.

Това решение дори ще помогне за увеличаване на продажбите. Например, ако купувач от Мурманск дойде на вашия уебсайт, той в никакъв случай няма да поръча продукта от вас в Москва, продуктът ще трябва да чака твърде дълго и доставката ще бъде скъпа. Освен това, ако той намери на вашия уебсайт контакти на дилър в неговия регион, тогава продажбата ще се осъществи, макар и от дилъра, който от своя страна ще поръча повече стоки от вас.

Ако своевременно информирате партньорите си, че публикувате цени на сайта, както и своевременно ги информирате за всички промени в ценовата политика, това по никакъв начин няма да навреди на техния бизнес. И ако поканите вашите партньори да публикуват своите данни на вашия уебсайт, те с благодарност ще предоставят цялата необходима информация.

Не забравяйте, че вашите клиенти и партньори са най-често малки регионални компании, които имат малко присъствие в интернет. И вашият уебсайт най-вероятно заема водеща позиция в резултатите от търсенето, тъй като сте дистрибутор. Така че подобно взаимодействие ще бъде от полза както за вас, така и за вашите партньори.

Публикувайте цените на уебсайта, разработете своя проект и въз основа на името на марката той трябва да бъде сред първите в резултатите от търсенето. Правете продажби чрез уебсайта. И публикувайте контактите на вашите партньори. В резултат на това броят на продажбите ще се увеличи значително, клиентите ще намерят вашия уебсайт и ще поръчват стоки от вас или от вашите дилъри.

Друго често срещано притеснение е, че дилърите ще са против показването на цени, тъй като купувачите на вашия сайт могат, след като видят цените, да изразят желание сами да станат дилър.

Какво можем да кажем тук? Тези опасения са проблеми на търговците. За вас такъв интерес от нови потенциални партньори е само плюс. Всеки бизнес трябва да расте и да се развива. А потенциалната заплаха, че можете да смените дилър в определен регион, ще стимулира вашите дилъри да работят по-добре, да се развиват по-активно и да продават повече. Дилърът няма да отиде при друг доставчик, дори ако имате купувач и той има конкурент в собствения си регион. И вашият бизнес трябва да се развива.

Отстъпки за обем на продукцията.

Най-вероятно вие сами знаете този маркетингов закон: с всяка закупена единица продукт желанието на клиента да купи намалява.

Съответно, колкото повече е купил вече, толкова по-малко желание има да купува още. И обемната отстъпка помага да се преодолее този психологически фактор.

И тук отново възникват възражения: поради отстъпки се губи част от печалбата от продажбата на стоки.

Нека ви напомня: на падащ пазар загубата на малка част от печалбата от продажбата на единица стока не е най-голямата загуба. Много по-лошо е, ако този продукт изобщо спре да се продава или обемът на продажбите му намалее.

А обемната отстъпка насърчава купувача да поръча повече. В резултат на това вие напълно ще компенсирате загубата на печалба поради намаляване на цената чрез увеличаване на обема на продажбите и ще получите лоялен клиент, което от гледна точка на развитието на бизнеса е много по-важно от краткосрочната печалба.

Умен ход е да наемете „звезда“.

В един падащ пазар, когато уменията за продажби са невероятно високо ценени, компаниите се опитват да спестят пари от мениджъри по продажбите.

Това е такъв парадокс. И причината за този парадокс е простата алчност. Но разбирате ли, че моментната алчност не е от полза за никого?

Струва си да се разбере, че в повечето успешни компании значителна част от продажбите се основава на един или двама специалисти, които знаят всичко за продуктите, знаят как да намерят общ език с всеки клиент и са в състояние да продават на ниво „звезда“. . Но тези специалисти също струват много повече от обикновен мениджър продажби.

Не пестете, наемете такава „звезда“ за вашия търговски отдел. Повярвайте ми, качеството и обемите на продажбите ще възстановят стократно всичките ви разходи за закупуване на „звездата“. Не трябва да залагате на голям брой евтини и слаби продавачи. По-добре е да похарчите същите средства за един наистина готин мениджър.

Да, "звездата" ще трябва да плати много повече. Да, ще трябва да проверите нивото му на практика. Да, винаги има риск да попаднете на измамник. Но всички тези разходи и трудности ще бъдат напълно изплатени, когато във вашия отдел продажби се появи истинска „звезда“.

Ако изучавате работата на компании, които имат силен отдел за продажби, тогава в почти всеки случай ще видите един или двама готини специалисти на ниво „звезда“ в този отдел. Тези „звезди“ винаги могат да предложат добро решение на своите колеги, те дърпат другите със себе си, помагат и учат по пътя. В резултат на това целият търговски отдел работи много по-ефективно.

Както каза Илън Мъск: „Количеството никога не компенсира таланта и двама души, които не знаят нещо, не са по-добри от един.“

Затова не трябва да купувате много евтини служители, търсете талант!

Приемане на пари чрез карти, онлайн портфейли и др.

Днес интернет портфейли, кредитни и дебитни карти се използват активно във всички области, а в някои случаи дори сметките за мобилни телефони действат като източник на средства. И колкото повече методи на плащане са достъпни за вашите клиенти, толкова по-голяма е вероятността покупката да се осъществи.

Често при отказ за свързване на плащане през интернет се чува аргументът: „Защо трябва да губя пари (3-4%) при теглене на средства?“

Всичко е просто: в случаите, когато човек по една или друга причина не може да плати вашата фактура в рамките на посочения от вас период от време, не смята за възможно да отдели време и усилия за намиране на удобна за вас форма на плащане или не искате да платите стоките в брой, продажбата изобщо няма да се състои. И тогава ще загубите не 3-4%, а цялата възможна печалба от продажбата.

Например, когато правят поръчка през уебсайт или по телефона, някои клиенти се стремят да платят веднага, просто за да са сигурни, че стоките са запазени и ще бъдат доставени в определения срок. И ако не можете да му предложите подходящ метод на плащане, клиентът може да отиде при вашите конкуренти.

Още един пример. Малките фирми често нямат терминали за плащане с банкови карти или картови сметки за директни преводи от карта на карта. Те работят както преди много години: издават фактури, които могат да бъдат платени в банката, или предлагат плащане на стоки в брой.

Лично наблюдавах работата на една от тези компании в процеса. И какво забелязах: някои от клиентите идваха при тях с кредитни карти. Всички те са изпратени до банкомат, разположен наблизо. Но не всички се върнаха. Причината се оказа, че при теглене на средства тези клиенти губят 2% от сумата. Тяхната отстъпка не надвишава 5%. А плащането в брой предполагаше липса на документи. В резултат на това отстъпката вече не изглеждаше толкова привлекателна и купувачите останаха да търсят по-изгодно решение.

Приемайте възможно най-много видове плащания! Вашите клиенти трябва да се чувстват комфортно. Запомнете: по-добре е да загубите 2 рубли, като изтеглите 100 рубли, отколкото изобщо да не спечелите. Да, няма да загубите нищо, но няма и да спечелите нищо.

Повишено преобразуване.

Замисляли ли сте се защо толкова много хора проявяват интерес към вашата компания, четат информация на уебсайта ви, задават въпроси в офиса или магазина и си тръгват без да купят?

Но освен обективните причини за това поведение, има и ваши грешки и недостатъци. Например липса на цени на уебсайта. Вече говорих за това по-горе. Има и други грешки, които влияят негативно на превръщането на посетителя в купувач.

Имах клиент, който събра рекорден брой такива грешки на уебсайта си:

• Той имаше цели 7 телефонни номера на уебсайта си. И никой от тях не беше многоканален. Следователно всички те могат да бъдат заети в един или друг момент. В резултат на това някои потенциални клиенти напуснаха просто защото не можаха да преминат.
• Някои стоки нямаха крайна цена. Тези. беше посочена цената за артикула на продукта, но тя постоянно се променяше, а на уебсайта беше написано: „поради колебания в обменния курс на еврото тази цена може да не е актуална, обадете се и проверете цената на продукта.“ От моя гледна точка няма нищо по-лошо от това да кажете на клиент, че ви продаваме нещо неизвестно за какви пари и да ни се обадите обратно. За да увеличите продажбите, е много важно да продавате на цената, която първоначално е обявена на клиента. В противен случай нивото на доверие към вас ще падне катастрофално, последвано от продажби.
• Дълъг период на обработка на заявката. В някои случаи от обаждането до отговора на клиента - кога и на колко ще получи поръчаната стока - може да отнеме до 2 седмици! Естествено през това време бяха загубени и някои клиенти.

Какво направих, за да увелича реализациите за този клиент?

На първо място въведох електронен документооборот. Сега, когато се получи заявление от сайта, то веднага влезе в общата база данни и за него беше назначен отговорен мениджър, който беше длъжен да работи с това приложение в кратки срокове.

Подобрих и качеството на взаимодействие между служителите. Тук имаше много моменти, много трябваше да се промени, всъщност цялата структура на компанията претърпя промени в една или друга степен. Освен това подредих нещата в сайта, помогнах за коригиране на грешки и улесняване на достъпа на клиентите до информация.

В резултат на трансформациите броят на заявките от сайта, както и, което е по-важно, броят на извършените покупки, се увеличи значително при същия брой посетители на уеб ресурса.

Препоръчвам ви да анализирате и идентифицирате точки, в които вашият клиент може да се провали: „падащ телефон“, лошо говорещи мениджъри, неудобен или неинформативен уебсайт, високи цени или строги условия за сътрудничество. Внимателно обработете тези точки, помислете върху програмата за лоялност - и тогава конверсията със сигурност ще се увеличи.

Използвайте всички канали за взаимодействие с клиентите.

Използвайте всички налични канали. Информирайте клиентите си, че провеждате тази или онази промоция, че цените са намалени, че са се появили нови продукти и всичко друго, което смятате за важно. Приложете всички методи наведнъж, за да направите това. Нека това са новини в уебсайта, имейли и SMS съобщения, листовки и писма на хартия, реклами в интернет, срещи, семинари, обаждания до клиенти и др. Не пренебрегвайте нито един от възможните канали за информация. Така ще можете да достигнете до максимална аудитория.

Приемайте поръчки онлайн.

Аргументите на тези, които отказват да работят онлайн, са доста сходни: „няма да разберат, няма да искат да учат, само ще губим време“ и т.н.

Всъщност днес Русия е на 6-то място по отношение на достъпността и разпространението на широколентов интернет в света. Повечето от вашите клиенти сега имат много добър интернет. И възможността за използване на онлайн формуляри за поръчки също е много добре развита. Затова не подценявайте клиентите си. Тези от тях, които не харесват опцията за онлайн поръчка, ще си кажат сами и винаги могат да продължат да диктуват поръчките по телефона по традиционния начин. А останалите ще могат да подадат заявление онлайн, в удобно време, спокойно и обмислено. В същото време обработката на заявления от вашите мениджъри ще отнеме минимум време, което ще ви позволи да посветите повече усилия и време на нови клиенти.

Освен това възможността за онлайн работа повишава лоялността на вашите клиенти. Те ще видят вашите баланси и целия списък с вашите стоки. Те ще могат да поръчат повече и да видят пълния списък с продукти. Докато при поръчка по телефона много зависи от мениджъра, от неговите познания за асортимента, от това дали ще може да предложи стоките, от които се нуждае клиента. И когато поръчва онлайн, самият клиент вижда всичко, което можете да му предложите, вижда цените, цената на поръчката. Не лишавайте клиентите си от такъв удобен инструмент, проверете го на практика: въвеждането на онлайн поръчки много често увеличава средната сметка.

Бъдете винаги на разположение.

Друг важен момент: сортирайте пощата си разумно! Например моят клиент имаше само една пощенска кутия, която получаваше цялата поща без изключение. Пощата отговаряше на секретаря. И тя просто не разбираше нищо за гамата от стоки; приложенията можеха да лежат в кутията няколко дни без отговор.

След като проучих ситуацията, прехвърлихме достъпа до пощата на ръководителя на отдела за продажби и изключихме спам филтрите. От една страна, количеството спам в пощата леко се е увеличило. От друга страна, търговският отдел винаги може да разпознае писмо от клиент или потенциален партньор и своевременно да отговори на него. А деактивирането на филтъра за нежелана поща гарантира, че никой важен имейл не попада в папката за нежелана поща.

Друг клиент, когото вече посочих като пример, имаше около 7 телефонни номера, посочени в сайта. Изглеждаше нещо подобно:

Отдел продажби на едро:
Тел.: +7 (495) xxx-xx-xx
Тел.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
моб. +7 (495) xxx-xx-xx (отворен в събота)

Всички тези номера са работни номера на мениджъри, които постоянно обслужват клиенти на едро, тоест в даден момент всички номера могат да бъдат заети. И кой от нас ще набере всичките 7 номера, без да стигне до два, максимум три номера?

Бъдете винаги на разположение и не забравяйте да настроите правилно своя имейл, телефон и други опции за достъп на клиентите до вас! Не пропускайте нищо важно.

Премахване на вътрешна информация.

Например реакцията му на обаждането на клиент може да бъде: „В момента, за съжаление, нямаме продукта, от който се нуждаете, но можете да се свържете с тази компания, те са наши партньори и определено имат всичко.“

Друг вариант е вътрешният човек да посочи умишлено висока цена или просто да съобщи, че този продукт не е наличен, въпреки факта, че е наличен. В същото време мениджърът остава с информацията за контакт на клиента: неговия мобилен телефон, който се показва на екрана, друга информация, получена по време на това обаждане или по-рано.

Цялата тази информация се прехвърля на конкурент, който се обажда на клиента и му предлага точно това, от което се нуждае, и винаги е готов да предложи условия за сътрудничество, които са по-привлекателни от вашата компания. Естествено клиентът прави покупка от където са му се обадили и са му предложили необходимата стока на изгодна цена. В резултат на това инвестирахте в промоция, работихте с клиента, отделихте време и усилия, докато вашият конкурент получава печалбата.

Как да разпознаем вътрешен човек?

• Най-простият метод е да помолите приятели, на които имате доверие, да им се обадят сами от непознат за служителите ви номер и да направят тестова поръчка. Ще трябва да се обадите на всеки мениджър. И определете след кое от вашите обаждания са ви се обадили вашите конкуренти.
• Ако имате записани телефонни разговори, слушайте записи на разговори между различни служители. Но като правило, когато се записват телефонни разговори, вътрешният човек действа много внимателно.
• Пазете вашата база данни. Внимателно разпределяйте клиентските данни между вашите мениджъри и ограничавайте достъпа им до информация, от която не се нуждаят в работата си.

Възможно е във вашата компания да няма вътрешен човек и проблемите ви с продажбите да са в съвсем друга област. От една страна, не трябва да организирате масови и редовни проверки с упоритостта на параноик. Това само ще насърчи предишните лоялни служители да напуснат и може би да станат вътрешни хора. Но вие също не трябва да губите бдителността си.

Заключение.

Клиентът на дребно трябва да консумира сега, така че всякакви промоции и разпродажби привличат благосклонното му внимание. И купувачът на едро разчита на дългосрочен план. И стабилността е по-важна за този клиент от незабавната полза. След като научи, че разпродавате стоки или давате неадекватни отстъпки, клиентът стига до извода, че вашата компания се „дави“ и скоро ще напусне пазара, съответно дългосрочното сътрудничество с нея няма да работи.

Ситуацията се оказва обратната: искате да продадете повече чрез отстъпки и да привлечете нови клиенти, но в резултат на това, напротив, плашите редовните си клиенти, които ви носят основния доход. Обявяването на пълно намаление на цената се разглежда като хвърляне на бял флаг.

В тази статия, разбира се, не съм изброил всички начини за увеличаване на продажбите. Тук съм избрал най-често срещаните и прости, които не изискват специални разходи. Тези методи са повече организационни, отколкото финансови. Следователно те могат да бъдат реализирани в условията на финансова криза и спад на продажбите.

Искате ли да увеличите продажбите на вашите продукти или услуги?

Има две новини: добра и лоша.

Добрата новина е, че след като прочетете тази статия ще научите 3 основни тайни за увеличаване на продажбите.

Лошата новина е 90% от хората няма да го използвамтези тайни. Не защото са безполезни или трудни за изпълнение. Не. Просто хора във вечно търсене на магически копчета, магически хапчета и универсални лайфхакове.

• 100 съвета за мениджър продажби
• 100 възражения. Бизнес и продажби
• 111 начина за увеличаване на продажбите без увеличаване на разходите
• Работа с възражения. 200 техники за продажба за студени обаждания и лични срещи.

Не съм против книги като тази. Повечето от тях дори могат да бъдат полезни. НО! Те могат да бъдат полезни само като добавка.

Самата система за продажби трябва да бъде изградена върху непоклатими основи. Като къща на здрава основа.

В тази статия ще научите за как да увеличим продажбитечрез изграждане на система, която работи:

• На всеки пазар
• Във всякакви условия
• За всеки продукт (продукт, услуга, образование, софтуер).

За простота ще използвам думата „продукт“ в примерите. С това имам предвид услуги, софтуер и образователни продукти.

Тайна номер 1. Ниска входна такса

Можем да разгледаме връзката между продавач и купувач през призмата отношенията между обикновените хора.Например мъже и жени.

Нека си представим, че млад мъж се приближава до напълно непознато за него момиче и казва: "Ще се омъжиш ли за мен?".

В най-добрия случай ще му се смеят. Защо едно момиче трябва да се омъжи за първия срещнат?

Но повечето компании изграждат продажби по този начин. Те веднага канят човека, при когото да отидете много сериозна стъпка:направете покупка за впечатляваща сума.

Някой може да възрази:

„Но потенциалният клиент знае, че има нужда. И също така знае, че нашият продукт може да задоволи тази нужда.“

Да се ​​върнем към примера с човешките взаимоотношения. Представете си, че млад мъж се приближава до момиче и този път оперира със следното:

„Нямаш брачна халка на ръката си. Това означава, че не сте женен. Изглеждаш на 20-25 години. На тази възраст 90% от момичетата искат да се омъжат. Така че, може би нямаш нищо против, ако ти и аз се оженим?

Това, че един мъж знае за желанието на едно момиче, не означава, че тя ще иска да се омъжи за него. И дори да иска, определено не е на първата среща.

Наличието на продукт не означава, че потенциален клиент ще иска да го закупи от вас. И дори да иска, това е малко вероятно на първата среща.

Но как работят обикновените човешки взаимоотношения?

Обикновено един мъж кани момиче на чаша кафе. Чаша кафе е абсолютно малък ангажиментс което лесно се съгласява (за разлика от брака).

Ако всичко върви гладко на първата среща, тогава човекът може да покани момичето на обяд, вечеря и т.н.

Най-лесният начин да увеличите продажбите за вашата компания ще бъде, ако в първата стъпка предложите малък микро-ангажимент.Поел този микро ангажимент, потенциалният клиент ще остане доволен и ще очаква с нетърпение следващи по-сериозни предложения от ваша страна.

Входният билет може да бъде както платен, така и безплатен.

Безплатен входен билет може да бъде всеки оловен магнит – много полезна информация.Например, за онлайн магазин за козметика добър водещ магнит би била PDF брошурата „5 правила за грижа за мазна кожа“.

След като прочете тази брошура, потенциален клиент:

• Ще получи стойност от вас под формата на полезна информация
• Той ще започне да ви се доверява, защото след като прочете информацията от водещия магнит, ще се убеди във вашата компетентност
• Открива от какви продукти за грижа за кожата се нуждае и къде е по-изгодно да ги купи (от вас).

Платен входен билет може да бъде продукт, продаван на цена или дори безплатно (с такси за доставка). Например:

С входния билет получаваме две много важни предимства.

На първо място ние преобразувам възможно най-много хораот просто „минувачи“ до клиенти. Защо е важно? Защото е много по-лесно да продаваме на съществуващ клиент, отколкото на някой, който ни вижда за първи път.

Второ, с малък микро-ангажимент, ние предизвикваме две от най-важните чувства у потенциален клиент: доверие и благодарност.

Много компании знаят значението на доверието. Ето защо те обичат да показват ревюта и случаи.

Но много хора забравят за благодарността. Но това е много мощно оръжие...

Робърт Чалдини

Първото правило за влияние е благодарността.

С прости думи хората се чувстват длъжни към тези, които им дават нещо. даде първо.

Ако приятел ви покани, ще се почувствате длъжни да го поканите отново.

Ако колега ви направи услуга, чувствате, че му дължите услуга в замяна.

В контекста на социалните взаимоотношения хората са по-склонни да кажат „да“ на тези, на които дължат нещо.

Ефектът от „Закона на благодарността” може да се види ясно в серия от експерименти,прекарани в ресторанти.

При последното ви посещение в ресторант сервитьорът може да ви е дал малък подарък под формата на дъвки, мента или бисквитка с късмети. Обикновено това се прави, когато сметката пристигне.

И така, даването на мента ще повлияе ли на размера на бакшиша? Повечето ще кажат не. Но всъщност това малък подарък,като ментов бонбон може да промени всичко.

Според проучване, даването на една мента на гост в края на хранене увеличава средната стойност бакшиш 3%.

Интересното е, че ако увеличите размера на подаръка и дадете две мента вместо една, бакшишът не се удвоява. Те четворни по размер- до 14%.

Но може би най-интересното е, че ако сервитьорът даде само един бонбон, той се обръща и тръгва, след което спира, връща се и казва:

„Но за вас, прекрасни хора, ето един допълнителен бонбон“, тогава бакшишът просто скача до небето.

Средно аритметично, бакшишите се увеличават с 23%не поради броя на подаръците, а поради факта как са предадени.

Следователно, за да използвате Закона на благодарността ефективно, трябва да бъда първи,който дава...и се уверете, че подаръкът е персонализиран и неочакван.

Както казах, използването на Закона за благодарността може да бъде мощно оръжие. Например големият наркотрафикант Пабло Ескобар използва „Закона на благодарността“ за свои собствени цели.

Построи къщи и осигури храна на бедните. В отговор те се ангажираха да го защитават, да изпълняват инструкциите му и буквално бяха готови да умрат за него.

Заявка!

Ако продавате нещо незаконно, вредно, неморално или безполезно, моля, не четете повече. Не искам добрият маркетинг да се използва за лоши цели. Освен това никакъв маркетинг няма да помогне, ако имате лош продукт.

Просто внедряването на готин входен билет може да удвои продажбите ви. И вече няма нужда да търсите 100 500 начина за увеличаване на продажбите.

Какъв входен билет можете да използвате, за да увеличите продажбите на вашия бизнес?

Ако продавате продуктиможе да е:

• Водещ магнит (ценна информация: PDF доклад, ценова листа, електронна книга)
• Малък безплатен подарък
• Купон
• Отстъпка
• проба

Ето пример за отстъпката, която Godaddy предоставя за закупуване на домейн (1-ва година):

Виждаме, че първоначално Godaddy раздава домейна 8 пъти по-евтино (плащане за втората година):

Огромна отстъпка е входният билет за този регистратор на домейни.

ДА СЕак нараства продажби на услуги? Използвайте следните входни билети:

• Оловен магнит
• Обслужване на много ниска цена
• Консултация

Например, на уебсайта kwork.ru почти всички услуги струват 500 рубли (добър входен билет):

Ако продавате софтуер,Входният билет може да бъде:

• Пробен период
• Демо версия
• Видео за демонстрация на продукта
• Консултация

Например, една от най-скъпите услуги за имейл съобщения, ExpertSender, предлага демонстрация на живо на програмата като входен билет:

Те дори не показват цени на уебсайта, но използват ценова листа под формата на водещ магнит:

Ако продавате образователни продукти, вашият входен билет може да бъде:

Бих искал да отбележа, че прилагането на входен билет увеличава продажбите на вашата компания, но не увеличава непременно нейните приходи. Тъй като приходите и продажбите често не корелират помежду си.

Но как да увеличим продажбите на компанията увеличи рентабилността си?Тайна номер 2 ще помогне за това...

Тайна номер 2. Разширете продуктовата си линия

Тъй като няма да забогатеете, като продавате входни билети, трябва да предложите други продукти на клиентите си. Например, когато купувате домейн, ще ви бъде предложена и опция за защита на информацията за контакт:

професионална поща:

и подобни домейни:

При закупуване на услуга на Kwork ще ви бъдат предложени и допълнителни опции (спешно изпълнение, допълнителни редакции):

Големи компании като Apple, McDonalds, Amazon правят същото...

Знаете ли, че продажбата на бургер за 2 долара 9 центаМакдоналдс прави пари само 18 цента?Това е така, защото всеки клиент струва тази компания V 1 долар 91 цента:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Но как Макдоналдс прави пари тогава?

На кока-кола и пържени картофи. Заедно те носят $1.14 (ръст на печалбата 6,3 пъти). Както можете да видите, компетентната продуктова линия може значително да увеличи печалбите.

На уебсайта на iHerb се продават допълнителни продукти с помощта на уиджета „Често закупувано с този продукт“:

Искам да знам как увеличаване на продажбите на продуктавъзможно най-бързо?Просто предложете на клиента свързани продукти, когато правите поръчка. Ще откриете, че увеличаването на продажбите на продукти никога не е било по-лесно.

Компаниите харчат най-много пари за привличане на клиенти. Следователно всяка допълнителна продажба на съществуващи клиенти, всяка допълнителна опция или продукт увеличава печалбите неимоверно.

Ако говорим за методи увеличаване на продажбите и печалбите– голяма продуктова линия без конкуренция. И разработването му не е толкова трудно.

Във вашия бизнес можете:

• Измислете нов продукт.
• Направете премиум версия на съществуващ продукт.
• Комбинирайте няколко продукта и направете комплект.
• Създайте абонамент.

Най-лесен за изпълнение премиум версиясъществуващ продукт и набор от продукти.

За премиум версияможете да добавите допълнителни функции, разширена поддръжка и т.н.

Комплектипродуктите са добри, защото за клиента е по-изгодно да ги закупи, отколкото всеки продукт поотделно. Например, имате три продукта за $500. Създавате комплект и го продавате за $1000 (вместо $1500).

Абонаменте една от най-добрите опции за монетизиране, тъй като клиентът ви плаща редовно. Например, ако имате автомивка, можете да стартирате абонамент: неограничен брой автомивки за 1000 рубли на месец.

Има компании, които комбинират абонаменти и продуктови пакети. Например стрийминг компанията DAZN направи революция в света на спортното излъчване.

Ако по-рано феновете на бокса трябваше да плащат на телевизионен канал 65 долара, за да гледат едно интересно боксово събитие (PPV), сега те могат да плащат на стрийминг услугата 10 долара на месец и да гледат всички спортни събития в продължение на 30 дни.

Обща стойност на продуктите от последната кутия е 8428 рубли.Но вие получавате всичко само за 1400 рубли.

Защо компанията предприема тази стъпка? Зад това, което е сега имат гаранциякакво ще плащате всеки месец. От тях можете да закупите и други продукти, които не са включени в комплектите (Закон на благодарността).

Ако търсите креативни идеи за увеличаване на продажбите, помислете за разширяване на продуктовата си линия. Комплекти, абонаменти, пропуски, премиум пакети - има повече от достатъчно опции.

Тайна номер 3. Песен за връщане

Реалността е, че не всички потенциални клиенти ще се запишат за вашия входен билет. Не всеки ще купи основните и свързаните с тях продукти. Затова е много важно да има обратен път.

Увеличаването на продажбите на компанията чрез възвръщаемост е един от най-големите подценени възможности.

Пътят за връщане е ясно дефинирани сценарии за връщане на потенциални клиенти за закупуване на вашите продукти.Ако те вече са закупили, ние използваме пътя за връщане, за да насърчим повторни покупки.

За да реализираме връщане, можем да използваме:

Хората често питат дали промоциите могат да се използват за увеличаване на продажбите. Акциите са друг инструментвръщане на песни. Използвайте ги разумно и можете значително да увеличите продажбите си.

Още по-добре, спрете да търсите различни трикове за увеличаване на продажбите. Ако искате дългосрочен растеж, използвайте основитеза които току-що научихте.

Как да внедрите всичко това във вашия бизнес? Приготвих го специално за вас премиум видео „Система за продажби на една страница“.След като го гледате, ще получите ясен план за увеличаване на продажбите във вашия бизнес.