Tehnici de vânzare la restaurant pentru ospătari. Creșterea mediei înregistrărilor într-un restaurant. Cele mai eficiente metode Ce se poate vinde într-un bar

În acest articol, ne vom uita la diferitele tehnici care sunt utilizate în diferite etape ale tehnicii de vânzare.

Tehnici de vânzare

1. Clarificarea nevoilor Oaspetelui

2. Oferirea de alternative (tehnica herringbone)

3. Încuviințare din cap (Sullivan încuviințare)

4. O propoziție într-o formă pozitivă fără a folosi particula NOT

5. Descriere colorată

6. Ghidați oaspetele prin meniu

7. Primul Ultimul

Să le privim mai detaliat.

1. Clarificarea nevoilor Oaspetelui. Dacă puneți întrebări unui oaspete, luați-vă de grijă să ascultați răspunsurile cu mare atenție. Nu doar ascultarea, ci și auzirea efectivă a răspunsurilor este foarte importantă, deoarece acest lucru vă va ajuta să orientați rapid Oaspetele și să îl ajutați să aleagă. Nu este nevoie să-i oferi Oaspeților Philadelphia (în ciuda faptului că acesta este unul dintre cele mai scumpe chifle) dacă Oaspetele a spus că nu-i place peștele crud.


2. Propunerea de alternative (tehnica herringbone). De regulă, oamenii răspund „nu” la întrebările la care se așteaptă un astfel de răspuns. Încercați să răspundeți „nu” la întrebările noastre: „Vrei să bei ceva?” și „Ați dori ceai sau cafea?” Răspunsul „nu” pentru a doua opțiune este puțin ciudat, nu-i așa? Dacă puneți întrebări cu un set de alternative, răspunsul „nu” va fi mult mai puțin probabil să vă apară. Tehnica „Herringbone”, care constă și în capacitatea ospătarului de a clasifica categoria de feluri de mâncare după un anumit criteriu, care vă permite să grăbiți timpul de acceptare a unei comenzi, să determinați cât mai precis preferințele oaspetelui și, de asemenea, ajută pentru a oferi ingrediente suplimentare, diverse sosuri și aditivi.


3. Dacă doriți să reduceți la minimum răspunsul „nu” al invitatului la propunerea dvs., utilizați o tehnică numită încuviințare din cap sau semn Sullivan.” Când oferiți un fel de mâncare, coborâți ușor capul în jos și ridicați-l înapoi (ca și cum ați da din cap afirmativ). Invitatul vă va repeta mișcarea și va fi de acord cu dvs. Pentru a folosi această tehnică în mod eficient, trebuie să o exersați pe prieteni fără a-i avertiza despre aceasta.


4. Când oferiți feluri de mâncare, ar trebui să vă concentrați pe dorințele oaspeților și nu pe prețul din meniu. Oaspetele poate fi de acord cu propunerea ta și să fie în exterior foarte mulțumit, dar să ajungă la concluzia că a fost „exagerat” și obligat să cheltuiască bani în plus. Data viitoare se va gândi înainte de a vizita barul nostru și cu siguranță își va aminti de chelner - „infractorul”. Și nu folosiți particula „nu”.


5. Descrieri colorate ale felurilor de mâncare. Odată ce ai aflat ce dorește Oaspetele, îl poți sfătui cu privire la un anumit fel de mâncare (set de feluri de mâncare) din meniul nostru. În același timp, în descriere merită menționate exact acele proprietăți care l-au interesat pe Oaspete: „Acesta este un fel de mâncare foarte satisfăcător” (pentru cei care sunt foarte foame). „Acest fel de mâncare este o capodopera de la bucătarul nostru” (pentru gurmanzi). „Acest fel de mâncare va fi pregătit în cinci minute” (dacă oaspetele se grăbește). Când descrieți meritele preparatelor, este mai bine să prezentați informațiile în forma în care Oaspetele dorește să le primească. Vino cu o descriere colorată pentru fiecare fel de mâncare și vei vedea cât de repede vor începe oaspeții tăi să decidă asupra comenzii lor și cât de ușor și natural poți vinde feluri de mâncare și băuturi scumpe.


6. Îndrumarea Oaspeților prin meniu se bazează pe oferirea Oaspeților preparate din fiecare categorie de meniu. În primul rând, trebuie să aflați în ce scop anumiți Oaspeți au venit la unitatea noastră. Dacă Oaspetele a venit să ia un prânz copios sau ne vizitează pentru prima dată, aici meniul este gestionat integral. Chelnerul oferă preparate din fiecare categorie, ceea ce vă va permite să vă asigurați că cecul este plin și să vă creșteți veniturile. Un chelner cu experiență, atunci când acceptă o comandă, vede din ce categorii de feluri de mâncare nu a comandat încă Oaspete și o oferă el însuși.


7. Când oferiți alternative, amintiți-vă de regula „Primul – Ultimul”. Oamenii își amintesc de obicei primul și ultimul lucru pe care le spui. Puteți convinge Oaspetele să comande un anumit fel de mâncare dacă îl menționați de două ori la începutul și la sfârșitul propoziției. „Avem o selecție minunată de deserturi. Asigurați-vă că încercați (Sullivan dă din cap) Fruit Tempura.” Mai întâi pomenești de deserturi în general, apoi dai un exemplu concret. Acest lucru îi oferă oaspetelui o „împingere” psihologică abia vizibilă, datorită căreia poate fi de acord cu chelnerul.

Noi prețuri „non-rotunde”.

Toată lumea a văzut eticheta de preț strălucitoare, strălucitoare, cu inscripția îmbietoare „Preț nou” în supermarketurile mari. Prețul presupus vechi este tăiat în partea de sus, iar în partea de jos este adăugat unul nou, uneori cu abia 15-25% mai puțin. De fapt, este doar un truc - ca al unui magician, pentru a crea o iluzie. Produsul prezentat a fost și va fi vândut la același preț, doar că o astfel de etichetă de preț este necesară pentru a înșela clienții - potențialii cumpărători.

Și încă un lucru - numerele „non-rotunde” care se termină în -99 sunt percepute mult mai ușor, deoarece cifra anterioară conține întotdeauna un număr care este cu unul mai puțin. Cumpărătorul păstrează în mod clar în subconștientul său informațiile că produsul costă trei sute și ceva de ruble, și nu patru sute -de aici ușurința de a face o achiziție.

Pentru a verifica dacă o astfel de schemă simplă funcționează în cazul dvs., pur și simplu efectuați un experiment folosind regula anterioară: făcut - sistematizat - comparați rezultatele. Dacă nu a funcționat, încercați același lucru, dar cu un alt produs. În acest proces, veți găsi cu siguranță pentru dvs. exact cea mai bună opțiune care funcționează.

"Salata fara ceapa"

Întotdeauna există clienți cărora nu le place ceva – fie în bucătăria oferită, fie în gama de servicii. Oferă-i aceeași gamă de servicii, aceeași bucătărie, dar fără componente care îi sunt inacceptabile. Scoateți ardeiul și muștarul de pe masă, faceți o „salata fără ceapă” și nu puneți gheață în whisky. Astfel, incluzând toate componentele sau ingredientele în preț, puteți economisi bani. Această metodă se numește „personalizare” pentru un anumit client. Dacă clientul preferă să guste coniac doar cu lămâie, tăiați-l o jumătate de lămâie frumos și cu grijă, facturându-l în cele din urmă ca pentru o salată plină.

Și încă un mod, frumos exprimat de Ostap Bender, care vinde un bilet la eșec: „Cine plătește dublu preț poate lua al doilea bilet gratis!” Oferă să achiziționezi mai multe unități dintr-un produs deodată, formalizând acțiunea cu apeluri de genul: „dacă cumperi două porții, a treia este gratuită!” Desigur, markup ar trebui să includă costul tuturor celor trei comenzi. Ei bine, cineva nu va folosi neapărat serviciul, dar tot va comanda două beri, sau două salate sau două martini.

70 plus 80 = 160

Clienții fac foarte des achiziții în mod inconștient, conduși de apeluri și convingeri. Acest lucru a fost dovedit de psihologi care au studiat problemele de vânzări în ultimul secol. Aproximativ 90 la sută dintre toți vizitatorii clubului dvs. de noapte vor dori să se simtă ca niște obișnuiți în unitatea dvs., pentru care totul este disponibil, inclusiv oferte speciale.

Aceste oferte speciale includ orice combinație de produse care sunt adesea comandate împreună. Bere și gustări sărate, cafea și prăjituri, vodcă și murături. Și dacă în clubul tău cafeaua costă 80 de ruble, iar prăjitura – 70, atunci ca o ofertă specială „cafea + tort”, ar trebui să coste... nu, nu 140 sau 150, ci 160 de ruble. Cu siguranță vor exista oameni care vor să folosească „serviciul special”, chiar dacă nu dintre eleclienți obișnuiți. Calculați cât puteți câștiga într-o lună pe un lot atât de simplu. Oamenii sunt obișnuiți cu faptul că, dacă o ofertă este „specială”, atunci este profitabilă. Efectuarea calculelor de bază nu este, din păcate, pentru majoritatea concetățenilor noștri.

Creșterea valorii medii de verificare

Una dintre cele mai rapide moduri de a crește profitabilitatea sau profitul unei întreprinderi este de a crește costul cecului mediu. Marketingul numește această operațiune „upselling” (vânzare încrucișată). Ce înseamnă?

Este foarte simplu - vindeți ca încărcătură sau după. Cineva care a făcut deja o achiziție și a scos un portofel sau un card de plastic este mai ușor să se despartă de bani decât cineva care are încă portofelul în buzunar. Sunt exemple când un pescar care a mers la un magazin să cumpere viermi pentru momeală a reușit să vândă o barcă cu motor cu două locuri.

Una dintre cele mai simple deschideri de „vânzare încrucișată” este expresia bursier „Hai să alegem altceva?” O versiune mai avansată a aceleiași tehnici este compilarea unor grupuri de produse care pot fi oferite ca un complex. Pentru un club de noapte, aceasta este aceeași bere cu nuci, biscuiți și peștele obligatoriu (de preferință mai scump), cafea cu sandvișuri sau prăjituri, cheesecake cu cola.

Pentru a crește media cecului, clienților trebuie să li se ofere:

• Număr mai mare de nume de produse;
• Mărfuri mai scumpe;
• Produse conexe sau suplimentare.

Este foarte important să transmitem sensul a ceea ce se întâmplă personalului de service, astfel încât ofertele să fie sincere și din suflet, și nu încordate, de genul, plătiți repede, am o tură. Cel mai simplu mod de a-l interesa pe vânzător este să-l stabiliți, deși un procent mic, dar dvs. din vânzările sale directe.

Vrei o cană mare?

Oferiți întotdeauna clienților mai multe bunuri decât comandă. Aveți timp să-i predeterminați comanda: când cere bere sau cola, întrebați afirmativ (ospătarii buni știu să facă asta): „Mare?” - și dă din cap. Daca clientul nu are (nu are timp) sa realizeze ca, in principiu, nu are nevoie de o cana mare sau o portie de chipsuri (florcele), cu siguranta va fi de acord. În acest caz, costul produsului poate fi aproape același, dar diferența de cost al producției poate fi semnificativă.

Concentrați-vă pe promovarea unor porțiuni mari către un grup de mai mulți clienți. De ce să comanzi trei whisky-uri când poți comanda o sticlă? De ce să iei toată lumea o friptură când poți avea un porc și toată lumea o salată? Introduceți porții mici în meniu - de la 50 la 80 de grame. Clientul nu va trebui să comande o salată mare, ci va decide să încerce trei diferite. Prețul mic pentru porțiile miniaturale este un stimulent serios pentru a cumpăra mai multe produse. Acest lucru funcționează bine în special în mesele de prânz.

O altă metodă (poate fi realizată împreună cu prima) este introducerea unor porții mari în meniu, obligând clienții să comande o jumătate de porție - dar cu același markup la restaurant.

Vânzări de produse conexe

S-au discutat deja despre produsele înrudite. Un astfel de produs poate fi orice adaos la felul principal - un sandviș pentru cafea, pește pentru bere, înghețată pentru prânz, un trabuc scump pentru un joc de biliard. Este important doar să instruiți în mod corespunzător chelnerii și personalul de service pentru a putea împinge un astfel de produs către consumator în timp util. Nu poți să bei cafea, cum se poate? Nu ai propriile tale trabucuri? Un joc de biliard fără un trabuc scump este timp pierdut și nu aduce plăcere! Ai rezervat o saună în clubul nostru? Ce este o saună fără masaj!

Dacă un serviciu sau un produs este „înșurubat” cu pricepere profesională, clientul nu numai că va fi mulțumit de serviciu, dar va obliga literalmente pe alți clienți - prietenii săi - să profite de un plus interesant la cafea sau un joc de bowling. Și acum începeți să formați o listă de propuneri viitoare - cu ce să serviți „în combinație”.

În orice situație există întotdeauna oportunități. Folosind exemplul unei cafenele din capitală, vă vom spune cum vă puteți tripla veniturile în câteva luni și atrageți vizitatori, în ciuda crizei.

La întrebarea „Ce mai faci?” Acum mulți oameni răspund simplu: „Este o criză, înțelegi.” Un astfel de răspuns din partea unui angajat poate însemna concedierea acestuia sau o scădere a veniturilor, de la un freelancer - o reducere a numărului de comenzi, de la un om de afaceri - o scădere a profiturilor și chiar pierderi. O astfel de criză globală, firește, a afectat aproape toți compatrioții - doar 16% dintre ruși spun că nimic nu s-a schimbat în viața și portofelele lor în ultimii 1,5 ani.

Dar uneori lucrurile merg prost chiar și în afara unei crize sistemice - acestea sunt probleme personale ale unei companii, antreprenor sau individ. Dacă inițial totul merge prost și există ineficiență, atunci chiar și în momente dificile va fi rău. Întotdeauna trebuie să te dezvolți. Deci, haideți să vedem cum puteți crește semnificativ venitul unei cafenele cu investiții minime.

Datele inițiale

Cafeneaua „Black Cat” într-un microdistrict al Moscovei, există mai mulți concurenți în apropiere: unul dintre ei este un lanț de fast-food, al doilea este un bar deschis până dimineața și alte câteva mici localuri de catering care își oferă meniurile pe tot parcursul zilei. .

Lucrurile nu mergeau bine la Ceka, fiind necesară introducerea urgentă a măsurilor anticriză, sau mai bine zis, măsuri menite să crească eficiența muncii. La începutul experimentului, venitul mediu zilnic a fost de 10 mii de ruble, cecul mediu a fost de 300 de ruble, adică aproximativ 30 de persoane au venit pe zi. Totul a fost în ordine cu bucătăria și prețurile, la prima vedere, pur și simplu nu a fost posibil să „atragem” clienți noi.

Proprietarii cafenelei Black Cat au încercat să „agite” situația și au alocat bani pentru publicitate - 75 de mii de ruble la un moment dat. Am cheltuit-o pe distribuirea de pliante, publicitate pe rețelele de socializare și în ziarul local. Potrivit reclamei, doar 2 (!) clienți au venit într-o lună.

Ceva trebuia schimbat și urgent.

Idei de lucru pentru a atrage clienți într-o cafenea

Managementul a făcut un brainstorming printre angajați și și-a aplicat ideile pentru a schimba situația. Au fost alese doar acele soluții care au costat cel mai puțin – nu au existat bani în plus. În 2 luni, am reușit să creștem veniturile de 3,5 ori, iar profitul net a crescut de 5 ori. Ce propuneri „împușcate”?

Pranzuri de afaceri cu pozitionarea corecta

Costul unui prânz de afaceri fix într-o cafenea este de 300 de ruble. Nu este o ofertă foarte tentantă; oamenii care se grăbesc să ia o bucată de mâncare la prânz sunt obișnuiți să scadă cifrele. Prin urmare, pe semn prețurile pentru prânzul zilei erau indicate „articol cu ​​articol”. Anunțul că astăzi în cafenea borș pentru 39 de ruble și salată pentru 59 de ruble a adus mulți oameni înfometați.

Și odată înăuntru, s-au uitat la fotografiile delicioase ale meniului, au apreciat confortul unității și au luat și felul principal cu o garnitură sau ceai și cafea cu desert. În total, toate acestea au costat 300 de ruble, dar clientul a ales doar acele poziții care l-au atras. Deși cecul mediu a scăzut puțin, au fost mult mai mulți vizitatori în perioada de prânz (de la 11:00 la 16:00), ceea ce a făcut posibilă creșterea veniturilor.

Au fost necesare cheltuieli minime - trebuia doar să rescrieți anunțul despre un prânz de afaceri.

Publicitate în cartier

Lângă cafenea nu existau clădiri de birouri sau administrative, ci doar saloane de înfrumusețare, un centru de service auto și un centru de creativitate pentru copii. S-a ajuns la un acord cu aceste organizații pentru a plasa reclame pentru cafenele pe teritoriul lor - doar mici cărți de vizită care indică cafeneaua pe harta microdistrictului. Soții, așteptând ca soții să aibă tratamente de înfrumusețare, au coborât în ​​cafenea pentru a lua o gustare; părinții, ducându-și copilul la un club, puteau să bea cafea și desert și să lucreze la laptop; iar proprietarii de mașini, predându-și mașina pentru reparații timp de o oră sau două, au „omorât” timpul cu niște ceai sau au comandat și ceva substanțial din meniu.

Cheltuielile includ circulația suplimentară a cărților de vizită.

Program de afiliere

În plus, a fost încheiat un acord de parteneriat cu aceste companii învecinate și toți angajații acestora, la prezentarea cardurilor de bonus corporative, au beneficiat de o reducere de 5-10%. Ca bonus, au primit meniul de prânz de afaceri pentru întreaga săptămână în avans și știau exact ce era în cafenea în acea zi. Au mers uneori singuri la prânz, alteori în grup, dar acest lucru a contribuit și la creșterea fluxului de comenzi, atât pentru meniul de prânz, cât și pentru preparatele din meniul de seară. Numărul clienților fideli a crescut imediat cu câteva zeci de persoane.

Cheltuieli – profituri reduse din cauza reducerilor pentru personalul companiilor „prietenoase”, care a fost compensată de creșterea cifrei de afaceri.

Promotori cu cupoane

Noua ediție de pliante nu spunea doar despre o cafenea din apropiere, ci includea o ofertă specifică pentru un potențial client - un cupon pentru primirea a două căni de cafea sau ceai la comanda desert. Acum materialele publicitare nu au fost trimise la cel mai apropiat coș de gunoi, noi clienți au venit cu ei la cafenea, dacă erau mulțumiți de atmosfera, interiorul, prețurile și alegerea felurilor de mâncare și băuturii, s-au întors ulterior în mod repetat.

Cheltuieli - 20-30 de ruble (costul a două băuturi) pentru fiecare client atras, care va plăti pentru un desert care costă 100-150 de ruble și poate rămâne, de asemenea, în cafenea pentru cină sau chiar va deveni un vizitator obișnuit.

Două luni mai târziu, veniturile cafenelei Black Cat au depășit un milion de ruble pe lună (o creștere de 350%). Pentru o unitate mică cu 8 mese, deschisă exclusiv ziua și fără alcool, situată într-o zonă rezidențială înconjurată de mai mulți concurenți, acesta este un rezultat bun. Acum puteți încerca și alte idei pentru a crește veniturile și a atrage clienți, ceea ce vă va permite să obțineți și mai mult fără o creștere semnificativă a costurilor de publicitate. Acest lucru este posibil, după cum a demonstrat practica.

Proprietarii de restaurante doresc să câștige venituri mari din afacerea lor. Dificultatea constă în faptul că toate veniturile depind doar de client.

Cum să crești vânzările într-un restaurant? Ce trucuri vor ajuta la creșterea traficului la restaurant și a facturii medii? Citiți despre asta chiar acum!

Creșterea veniturilor restaurantului: cantitate sau calitate?

Pentru a crește profitul unui restaurant va trebui să depui mult efort. Nu este nevoie să aștepți ca oaspeții tăi să vină la tine și să comande cina pentru o sumă mare. Este necesară munca constantă pentru dezvoltarea afacerii.

Cum să crești profitul restaurantului? Prima cale este crește prezența. Această metodă este utilizată în unitățile de clasă economică unde costul alimentelor și băuturilor este scăzut. Pentru a menține prețurile aceleași, dar pentru a crește vânzările, trebuie să atragi cât mai mulți oaspeți.

A doua varianta - creșterea mediei cecului într-un restaurant. Pentru aceasta este folosită o întreagă gamă de măsuri. Trebuie să împingeți vizitatorul să cumpere fie mai mult, fie mai scump.

Cum să creșteți veniturile restaurantului folosind trafic

Vrei să crească numărul de invitați în fiecare zi? Pregătește-te pentru o luptă. Există mii de restaurante în Moscova și concurență acerbă. Pentru a atrage noi clienți, afacerea dvs. trebuie să fie competitivă.

Pentru a atinge competitivitatea și a atrage noi vizitatori, extindeți gama de meniuri, implicați-vă într-o campanie publicitară, îmbunătățiți calitatea și viteza serviciilor și dezvoltați un concept unificat. Principalul lucru este să le oferi oaspeților ceva original. În acest fel, puteți atrage mai mulți vizitatori noi.

Este mai ușor să lucrezi cu oaspeții obișnuiți. Avem nevoie să vină mai des. Doar un serviciu de înaltă calitate va ajuta, tratând vizitatorul nu ca pe un client, ci ca pe un bun prieten.

Cum să crești cecul mediu într-un restaurant: tehnici de vânzare eficiente

Cec mediu- acest lucru este comun valoarea veniturilor restaurantului împărțită la numărul de clienți. Puteți calcula factura medie pentru orice perioadă de timp. Acest lucru nu este greu de făcut, mai ales dacă utilizați sisteme de contabilizare automată a cifrei de afaceri în catering.

O creștere a facturii medii într-un restaurant este posibilă doar dacă costul total al comenzii de persoană crește. Cel mai simplu, dar nu cel mai eficient mod de a crește profiturile este crește prețurile la articolele cheie din meniu. Este rar folosit, deoarece riscul de a pierde vizitatori este foarte mare. Singurul caz în care este posibil și necesar să creșteți marcajul este atunci când publicul țintă se schimbă. De exemplu, când un restaurant de clasă economică este rebranded. Interiorul se schimbă, serviciul se îmbunătățește și se achiziționează produse mai bune. Unitatea depășește categoria „economie” și se poate califica pentru vizitatori mai bogați.

Alte modalități de a crește veniturile restaurantului nu necesită o investiție mare. Principalul lucru este abilitățile de management și cunoștințele în domeniul vânzărilor.

Meniu care vinde

Designul meniului este la fel de important ca și calitatea mâncării. Din cauza erorilor de text sau a designului neatractiv, vizitatorii pot refuza vizitarea unității. Un meniu bine conceput ține cont de caracteristicile psihologice ale unei persoane:

• Când creați un meniu, amintiți-vă legile atenției. Partea din dreapta sus a paginii este punctul de concentrare al privirii unei persoane. Plasați acolo cele mai profitabile poziții.
• Te rog sa indici preturi sub numele si descrierile preparatelor, utilizați aceeași dimensiune de font.
• Utilizare elemente decorative(cadre, subliniere, imagini), dar nu supraîncărcați meniul cu ele. Concentrează-ți atenția oaspeților asupra pozițiilor care îți sunt cele mai benefice.
• Descrierea ingredientelor va spune puțin vizitatorului. Dacă dorește, poate afla compoziția de la ospătar. Mai bine descrieți gustul felului de mâncare sau oferiți o scurtă istorie a rețetei.

Creșterea vânzărilor într-un restaurant: tehnici de bază

Există două metode de vânzare care sunt utilizate în mod activ în alimentația publică. Una dintre ele este upselling. Are ca scop creșterea costului preparatelor, iar celălalt este vânzarea încrucișată - creșterea articolelor din meniu.

Upselling(upselling) este o ofertă a unei opțiuni mai scumpe. De exemplu, se oferă o pizza cu diametru mai mare sau o porție dublă dintr-un fel de mâncare. Puteți adăuga în meniu o rețetă originală de la bucătar sau cafea de specialitate la un preț mai mare decât analogii ei.

Metodologie crosseling(vânzarea încrucișată) ajută la creșterea pozițiilor în cec. Aceasta este vânzarea de ingrediente suplimentare, sosuri, siropuri. Dacă felul principal comandat va dura mult, oferiți oaspeților gustări ușoare. În Europa, este obișnuit să se servească băuturi înainte ca oaspeții să-și aleagă felurile de mâncare.

Cum să crești cifra de afaceri într-un restaurant: secretele unui serviciu profitabil

Sunt angajații tăi plăcuți de vorbit și politicoși, dar nu știu să vândă? Acest lucru trebuie reparat. Ospatarii si barmanii sunt sursa ta principala de vanzari.

Cum să îmbunătățești nivelul de serviciu într-un restaurant? Utilizați aceste sfaturi:

• Dezvoltați standarde de servicii. Scrieți literalmente cum ar trebui să întâmpine angajații dvs. vizitatorii, când să ofere desertul și cât de des să vă apropiați de masă.
• Pentru a vinde, trebuie să-ți cunoști produsul. Cunoașterea meniului, ingredientelor și metodelor de gătit este obligatorie pentru fiecare chelner. Creați un meniu extins, descrieți complet compoziția, nuanțele de preparare și caracteristicile gustului. Dacă este necesar, aranjați o degustare pentru angajați. Ei trebuie să știe ce oferă.
• Aflați principiile vânzării active. Creați scripturi, indicați ce fraze sunt cele mai bune pentru a oferi produse suplimentare clientului și ce nu poate fi spus. În special, nu este recomandat să folosiți propoziții negative sau interogative.
• Creați „tabele de extindere a comenzilor”. În ea, indicați ce produse pot fi recomandate pentru ce fel de mâncare. De exemplu, cu supe - pâine de marcă, cu pizza - brânză dublă, bere, sucuri.

În mod tradițional, salariile ospătarilor sunt salarii și ceai. Este benefic pentru ei să mulțumească oaspetele. Dacă adaugi și tu la pariu procent din vânzări, angajații dvs. vor depune eforturi pentru a crește media cecului.

O formă de motivare a angajaților sunt competițiile. Anunțați felul de mâncare al zilei, lăsați persoana care vinde cele mai multe porții să primească un mic bonus.

Vânzări la restaurante: creșterea profitului cu metode dovedite

Afacerea restaurantelor din Moscova se află în stadiul de dezvoltare activă. Noi stabilimente se deschid constant, se inventează noi „trucuri”. Pentru a ține pasul cu tendințele, studiază-ți concurenții.

Atentie la toate detaliile serviciului, pentru ca acestea sunt cele care aduc profit. Cum întâmpină chelnerul oaspete, în ce constă meniul și cum este conceput, ce se oferă în plus față de preparate. Nu copiați alte unități, ci luați în considerare practicile lor.

Gândiți-vă la creșterea vânzărilor în restaurantul dvs. atunci când vă pregătiți pentru deschidere. Dacă decideți să cumpărați un restaurant, efectuați o analiză detaliată a muncii proprietarului anterior. Pentru a nu pierde vizitatorii obișnuiți ai unității, introduceți inovații treptat.

Dacă doriți să creșteți rapid veniturile unității dvs., atunci una dintre cele mai eficiente metode este creșterea cecului mediu.

Care este valoarea medie a unui restaurant? Formula de calcul

Există mai multe formule pentru calcularea facturii medii. Puteți face calcule pe baza felurilor de mâncare, unde factura medie este costul unui fel principal, două aperitive și un desert, excluzând băuturile și alcoolul. Am ales o formulă prin care poți afla factura medie reală din unitatea ta. Aceasta este suma pe care chelnerul o aduce la casierie pe o anumită perioadă de timp, împărțită la numărul de invitați. Și anume oaspeți, nu cecuri! De exemplu, dacă câștigurile unui chelner pentru o zi lucrătoare se ridicau la 20.000 de ruble. (10.000 UAH) și a servit 50 de oaspeți, apoi cecul său mediu este de 400 de ruble. (200 UAH).

Cel mai bine este să monitorizați în mod constant factura medie din unitatea dvs. folosind un sistem contabil. și vedeți cum este implementat în programul Poster. Perioada de probă gratuită - 15 zile.

Antrenează-ți personalul să vândă

Pentru a mări cecul mediu, trebuie să vindeți articole din meniu pe lângă comandă sau să oferiți un preparat mai scump în loc de unul mai ieftin. Prin urmare, este foarte important să motivați personalul, astfel încât propunerile să pară sincere și să nu fie prefăcute sau doar „pentru spectacol”. Cel mai simplu mod de a atrage personalul de vânzări interesat este să le stabiliți un mic procent suplimentar din venitul zilnic sau lunar. Mai ales dacă unitatea dvs. nu permite bacșișuri, cum ar fi fast-food, cafenele și pizzerii fără chelneri sau mâncare la pachet.

În primul rând, personalul trebuie să fie instruit cu privire la cum să vândă corect și abia apoi să implementeze idei de marketing pentru a crește valoarea medie a verificării.

Metode de creștere a verificării medii

"Upselling"- oferirea unui articol de meniu mai scump ca alternativă.

De exemplu, oaspetele tău vrea să comande bere. Chelnerul poate sugera o băutură din categoria cu preț mediu care este cel mai des comandată, dar este mai bine să recomande o nouă bere artizanală sau o varietate mai scumpă. Când oaspeții vor să comande două seturi de rulouri diferite, chelnerul le poate oferi un set care va conține multe rulouri diferite, inclusiv cele pe care oaspeții au dorit să le comandă. Dacă vizitatorii comandă pur și simplu 2 căni de ceai, atunci ospătarul le poate oferi un ceainic cu ceai de fructe de marcă etc.

„Vânzare încrucișată”- vânzarea de poziții suplimentare, extinderea comenzilor.

Esența acestei metode este că chelnerul se oferă să încerce băuturi suplimentare, feluri de mâncare sau ingrediente pentru preparate. Acestea pot fi sosuri pentru cartofi, pește sau carne, gustări pentru bere, un prim fel pentru felul principal, un topping pentru înghețată sau un topping suplimentar pentru pizza. Lista poate fi continuată pentru o perioadă foarte lungă de timp, totul depinde de profilul și sortimentul sediului dumneavoastră. Recomandările pot fi date în timpul procesului de comandă, în diferitele sale etape. De exemplu, un chelner poate oferi oaspeților un desert la cafea sau o salată în timp ce felul principal este pregătit.

Aperitiv

Metoda de vânzare încrucișată este subestimată în practica restaurantului, mai ales în unitățile mici. Unii chelneri nici măcar nu îl folosesc, de teamă să nu sperie clientul. Dar nu este necesar să faceți acest lucru cu toate onorurile și rafinamentul unui restaurant de rang înalt. Am compilat mici reguli pentru a oferi un aperitiv:

• Oferiți oaspeților un aperitiv imediat după servirea meniului. Cu cât un vizitator comandă mai devreme o băutură, o salată sau un aperitiv rece, cu atât mai repede o va servi chelnerul (desigur, trebuie să țineți cont de viteza barului și a bucătăriei) și o va putea oferi din nou. Vă rugăm să rețineți că o băutură suplimentară crește în medie suma cecului cu 10%!
• Comenzile repetate depind direct de cât de timp a fost primită oferta. De exemplu, dacă vă oferiți să „împrospătați” paharele de bere când oaspeții aproape au terminat de băut, atunci cel mai probabil vor fi de acord. Dacă oferiți prea devreme, când paharele sunt încă pline pe jumătate, probabil că veți primi un refuz. De asemenea, nu are rost să oferi o băutură atunci când oaspeții își termină deja ultimul fel și paharele sunt goale pentru că sunt pe cale să plece. Cea mai bună opțiune este de a oferi oaspetelui o băutură atunci când 1/4 din conținut este lăsat în paharul lui!

Fraze de chelner

Dacă pur și simplu le spuneți chelnărilor: „Intră în sală și fă o ofertă”, atunci, cel mai probabil, clienții vor auzi expresii standard precum „Poate mai este ceva?”, „Vrei desert?”, „Ceva băuturi?” ?. Astfel de fraze nu se vând. Prin urmare, au fost create cursuri speciale pentru ospătari, în care aceștia învață cum și ce propoziții ar trebui folosite pentru a vă descrie băuturile și felurile de mâncare.

Pentru a preveni chelnerul să vină cu ceva nou de fiecare dată, amintindu-și ce altceva se poate oferi pentru acest fel sau acel fel de mâncare, vă sfătuim să creați o masă cu o extindere detaliată a comenzii pentru fiecare fel de mâncare. După ce a învățat acest tabel, el va putea să recomande ușor și rapid oaspete cum să-și extindă comanda. De asemenea, adăugați șabloane gata făcute cu fraze pentru ospătari și personalul de service, cu ajutorul cărora aceștia vor sfătui vizitatorii cu privire la feluri de mâncare și băuturi.

Oferiți o alternativă. În loc să spui „Vrei să bei ceva?” spune: „Ceai, latte, suc proaspăt sau poate bere?”

Uită de particula „nu” din propoziții, fără negație!

Alcătuiește o propoziție afirmativă, cu cuvintele: „Consiliez”, „Încercă”, „Recomand”, „Vizitatorii noștri comandă des”, etc.

Oferă articole specifice: „Noua noastră bere artizanală, doar prima săptămână în meniu. Vreau să încerc?".

Intruzivitate excesivă

Administratia oricarui restaurant sau cafenea se teme ca ospatarii sa fie prea enervanti. Da, există ceva adevăr aici, dar și acest lucru poate fi evitat. Am făcut chiar și o listă în care am descris, pe lângă obsesie.

Primul lucru pe care îl puteți face pentru a evita supraîncărcarea oaspeților este să interziceți ospătarii să ofere feluri de mâncare pe care nu intenționați să extindeți comanda. De asemenea, puteți limita volumele de vânzare, oferiți doar 2 tipuri de porții: de exemplu, vindeți pizza de o singură dimensiune sau turnați suc doar în pahare de 200 ml.

Adăugați „cuvinte sigure” la regulile unității dvs. Dacă vizitatorul a spus: „Asta este tot”, „Este suficient”, „Poate că este suficient”, „Nimic mai mult” - chelnerul nu mai oferă recomandări suplimentare.

Organizați o evaluare a serviciilor la unitatea dvs. Aflați de la vizitatorii dvs. dacă chelnerul a fost prea intruziv, dacă a ajutat la alegere sau dacă a sfătuit ceva.

După cum arată experiența restauratorilor autohtoni, chelnerii intruzivi sunt o raritate; adesea nici măcar nu încearcă să vândă și foarte rar iau ei înșiși inițiativa.

Vând feluri de mâncare marginale

Nu este necesar să vindeți cele mai scumpe articole din meniu. Este necesar să se analizeze anumite poziții sau seturi și să evidențieze din ele preparatele care au cel mai mare markup, chiar și la costul lor mediu. Puteți vinde mâncăruri mai ieftine, dar la un markup mult mai mare decât, de exemplu, delicatese. Cum să aflați ce fel de mâncare aveți o marjă - cheltuiți.

Vând cu tine

Deserturi și produse de patiserie din meniul dumneavoastră în ambalaj original pot fi oferite vizitatorilor la sfârșitul serii. Întrebați-vă oaspeții ce le-a plăcut cel mai mult și oferiți-vă să comandați mai multe pentru a le lua cu ei. Dacă oaspeții refuză un anumit fel de mâncare, invocând faptul că „nu se pot descurca” sau „nu îl vor mânca”, atunci cu siguranță ar trebui să le oferiți să împacheteze resturile cu ei.

Cel mai important

Pentru a vinde, trebuie să oferi. La rândul său, pentru a oferi, trebuie să înțelegi ce oferi. Prin urmare, personalul trebuie să cunoască perfect meniul și să îl navigheze rapid, precum și să fie conștient de toate nuanțele procesului de preparare a alimentelor. Și, cel mai important, chelnerii trebuie să răspundă clar la orice întrebare a oaspetelui despre articolele din meniu și să înțeleagă ce anume să ofere, la ce perioadă de timp și cui. Dacă personalul poate vinde, atunci restul depinde doar de abilitățile bucătarilor tăi și de strategia de marketing corectă. O creștere a cecului mediu nu va întârzia să apară!

Calcularea facturii medii este unul dintre aspectele importante ale planificării financiare; dacă doriți să aflați mai multe despre acest lucru, urmăriți o lecție video separată dedicată acestui subiect.