Техники за продажба в ресторант за сервитьори. Увеличаване на средния чек в ресторант. Най-ефективните методи Какво може да се продава в бар

В тази статия ще разгледаме различните техники, които се използват на различни етапи от техниката на продажба.

Продажбени техники

1. Изясняване на нуждите на госта

2. Предлагане на алтернативи (техника рибена кост)

3. Кимване в съгласие (кимане на Съливан)

4. Изречение в положителна форма без използване на частицата НЕ

5. Цветно описание

6. Водете госта през менюто

7. Първи последен

Нека ги разгледаме по-подробно.

1. Изясняване на нуждите на госта. Ако задавате въпроси на гост, направете си труда да изслушате отговорите много внимателно. Не само слушането, но и реалното чуване на отговорите е много важно, тъй като това ще ви помогне бързо да ориентирате госта и да му помогнете да избере. Не е необходимо да предлагате на госта Филаделфия (въпреки факта, че това е едно от най-скъпите рула), ако гостът е казал, че не обича сурова риба.


2. Предложение за алтернативи (техника рибена кост). По правило хората отговарят с „не“ на въпроси, при които се очаква такъв отговор. Опитайте се да отговорите с "не" на нашите въпроси: "Ще пиете ли нещо?" и „Искате ли чай или кафе?“ Отговорът „не“ за втория вариант е малко странен, нали? Ако задавате въпроси с набор от алтернативи, много по-малко вероятно ще ви хрумне отговорът „не“. Техниката „рибена кост“, която също се състои в способността на сервитьора да класифицира категорията ястия според определен критерий, което ви позволява да ускорите времето за приемане на поръчка, да определите предпочитанията на госта възможно най-точно, а също така помага да предлага допълнителни съставки, различни сосове и добавки.


3. Ако искате да сведете отговора „не“ на госта на вашето предложение до минимум, използвайте техника, наречена кимване в знак на съгласие или кимване на Съливан.“ Когато предлагате ястие, внимателно спуснете главата си надолу и я повдигнете обратно (сякаш кимате утвърдително). Гостът ще повтори вашето движение и ще се съгласи с вас. За да използвате тази техника ефективно, трябва да я практикувате върху приятели, без да ги предупреждавате за това.


4. Когато предлагате ястия, трябва да се съсредоточите върху желанията на госта, а не върху цената в менюто. Гостът може да се съгласи с вашето предложение и да бъде външно много доволен, но сам да заключи, че е бил „развълнуван“ и принуден да харчи допълнителни пари. Следващия път той ще помисли, преди да посети нашия бар, и определено ще запомни сервитьора - „нарушителя“. И не използвайте частицата "не".


5. Цветни описания на ястия. След като разберете какво иска гостът, можете да го посъветвате за конкретно ястие (комплект ястия) от нашето меню. В същото време в описанието си струва да се споменат точно тези свойства, които интересуват госта: „Това е много задоволително ястие“ (за тези, които са много гладни). „Това ястие е шедьовър от нашия готвач“ (за гастрономи). „Това ястие ще бъде приготвено за пет минути“ (ако гостът бърза). Когато описвате достойнствата на ястията, по-добре е информацията да се представи във формата, в която гостът иска да я получи. Измислете цветно описание за всяко ястие и ще видите колко бързо гостите ви ще започнат да решават поръчката си и колко лесно и естествено можете да продавате скъпи ястия и напитки.


6. Насочването на гостите през менюто се основава на предлагането на гостите на ястия от всяка категория меню. Първо, трябва да разберете с каква цел определени гости са дошли в нашето заведение. Ако Гостът е дошъл да обядва обилно или ни гостува за първи път, тук менюто се управлява изцяло. Сервитьорът предлага ястия от всяка категория, което ще ви позволи да сте сигурни, че вашият чек е пълен и ще увеличи приходите ви. Опитният сервитьор, когато приема поръчка, вижда от кои категории ястия гостът все още не е поръчал и сам го предлага.


7. Когато предлагате алтернативи, помнете правилото „Първи – Последни“. Хората обикновено помнят първото и последното нещо, което им казвате. Можете да убедите госта да поръча конкретно ястие, ако го споменете два пъти в началото и в края на изречението. „Имаме прекрасна селекция от десерти. Не пропускайте да опитате (Съливан кимна) Fruit Tempura.” Първо споменавате десертите по принцип, а след това давате конкретен пример. Това дава на госта едва забележим психологически „тласък“, благодарение на който той може да се съгласи със сервитьора.

Нови “некръгли” цени

Всеки е виждал крещящия, ярък ценови етикет с подканващия надпис „Нова цена“ в големите супермаркети. Предполагаемата стара цена е зачеркната отгоре, а отдолу се добавя нова, понякога едва 15-25% по-малко. Всъщност това е просто трик – като на магьосник, за създаване на илюзия. Представеният продукт беше и ще се продава на същата цена, просто такава цена е необходима, за да заблуди клиентите - потенциални купувачи.

И още нещо - „некръглите“ числа, завършващи на -99, се възприемат много по-лесно, тъй като предишната цифра винаги съдържа число, което е с едно по-малко. Купувачът ясно запазва в подсъзнанието си информацията, че продуктът струва триста и нещо рубли, а не четиристотин -оттук и лесната покупка.

За да проверите дали такава проста схема работи във вашия конкретен случай, просто направете експеримент, като използвате предишното правило: готово - систематизирано - сравнено на резултатите. Ако не работи, опитайте същото, но с различен продукт. В този процес определено ще намерите за себе си най-добрия вариант, който работи.

"Салата без лук"

Винаги има клиенти, които не харесват нещо – било в предлаганата кухня, било в набора от услуги. Предложете му същата гама от услуги, същата кухня, но без никакви компоненти, които са неприемливи за него. Махнете пипера и горчицата от масата, направете си „салата без лук“ и не слагайте лед в уискито. По този начин, като включите всички компоненти или съставки в цената, можете да спестите пари. Този метод се нарича „персонализиране“ за конкретен клиент. Ако клиентът предпочита да похапва коняк само с лимон, нарежете му красиво и внимателно половин лимон, като накрая го таксувате като за пълна салата.

И още един начин, красиво изразен от Остап Бендер, който продава билет до провал: „Който плати двойна цена, може да вземе втория билет безплатно!“ Предложете да закупите няколко единици от един продукт наведнъж, формализирайки действието с призиви като: „ако закупите две порции, третата е безплатна!“ Разбира се, надценката трябва да включва цената и на трите поръчки. Е, не е задължително някой да използва услугата, но все пак ще поръча две бири, или две салати, или две мартинита.

70 плюс 80 = 160

Много често клиентите правят покупки несъзнателно, водени от призиви и убеждения. Това е доказано от психолози, които са изследвали проблемите на продажбите през миналия век. Около 90 процента от всички посетители на вашия нощен клуб ще искат да се почувстват като редовни посетители на вашето заведение, за които всичко е достъпно, включително специални оферти.

Тези специални оферти включват всякакви комбинации от продукти, които често се поръчват заедно. Бира и солени закуски, кафе и сладкиши, водка и кисели краставички. И ако във вашия клуб кафето струва 80 рубли, а тортата – 70, то като специална оферта „кафе + торта“, те трябва да струват... не, не 140 или 150, а 160 рубли. Определено ще има хора, които искат да използват „специалната услуга“, дори и да не са сред тяхредовни клиенти. Изчислете колко можете да спечелите за един месец от такъв прост лот. Хората са свикнали, че ако една оферта е „специална“, значи е изгодна. Извършването на основни изчисления, уви, не е за мнозинството от нашите съграждани.

Увеличение на средната чекова стойност

Един от най-бързите начини за увеличаване на рентабилността или печалбата на едно предприятие е да се увеличи цената на средния чек. Маркетингът нарича тази операция „допълнителна продажба“ (кръстосана продажба). Какво означава?

Много е просто - продайте като товар или след това. Някой, който вече е направил покупка и е извадил портфейл или пластмасова карта, е по-лесно да се раздели с пари, отколкото някой, който все още държи портфейла в джоба си. Има примери, когато рибар, който отиде в магазина да купи червеи за стръв, успя да продаде двуместна моторна лодка.

Един от най-простите отвори за „кръстосана продажба“ е фразата „Да изберем нещо друго?“ По-усъвършенствана версия на същата техника е съставянето на групи от продукти, които могат да се предлагат като комплекс. За нощен клуб това е същата бира с ядки, крекери и задължителната риба (за предпочитане по-скъпа), кафе със сандвичи или торти, чийзкейкове с кола.

За да се увеличи средният чек, на клиентите трябва да се предложи:

• По-голям брой имена на продукти;
• По-скъпи стоки;
• Свързани или допълнителни продукти.

Много е важно да се предаде значението на случващото се на обслужващия персонал, така че офертите да са искрени и от сърце, а не напрегнати, като, плати бързо, имам ред. Най-лесният начин да заинтересувате продавача е да му зададете, макар и малък, но вашия процент от неговите директни продажби.

Искате ли голяма чаша?

Винаги предлагайте на клиентите повече стоки, отколкото поръчват. Имайте време да определите поръчката му: когато той поиска бира или кола, попитайте утвърдително (добрите сервитьори знаят как да направят това): „Голяма?“ - и кимнете с глава. Ако клиентът не (няма време) да осъзнае, че по принцип не се нуждае от голяма чаша или порция чипс (пуканки), той определено ще се съгласи. В този случай цената на продукта може да бъде почти същата, но разликата в цената на продукцията може да бъде значителна.

Съсредоточете се върху промотирането на големи порции на група от няколко клиенти. Защо да поръчате три уискита, когато можете да поръчате бутилка? Защо да вземете печено на всеки, когато можете да вземете прасе и всеки салата? Въведете малки порции в менюто - от 50 до 80 грама. Клиентът няма да трябва да поръчва една голяма салата, а вместо това ще реши да опита три различни. Ниската цена за миниатюрни порции е сериозен стимул за закупуване на повече продукти. Това работи особено добре при готови обеди.

Друг метод (може да се прилага заедно с първия) е въвеждането на големи порции в менюто, принуждавайки клиентите да поръчат половин порция - но със същата ресторантска надценка.

Продажба на свързани продукти

Свързаните продукти вече са обсъдени. Такъв продукт може да бъде всяко допълнение към основното ястие - сандвич към кафе, риба към бира, сладолед за обяд, скъпа пура към игра на билярд. Важно е само да обучите правилно сервитьори и обслужващ персонал, за да можете да прокарате такъв продукт на потребителя своевременно. Не можете просто да пиете кафе, как е възможно? Нямате собствени пури? Игра на билярд без скъпа пура е загубено време, което не носи удоволствие! Резервирали ли сте сауна в нашия клуб? Какво е сауна без масаж!

Ако дадена услуга или продукт се „прецака” с професионално майсторство, клиентът не само ще остане доволен от услугата, но буквално ще задължи други клиенти – негови приятели, да се възползват от интересна добавка към кафето или игра на боулинг. И сега започвате да оформяте списък с бъдещи предложения - с какво да сервирате "в комбинация".

Във всяка ситуация винаги има възможности. На примера на едно кафене в столицата ще ви кажем как можете да утроите приходите си за няколко месеца и да привлечете посетители, въпреки кризата.

На въпроса "Как си?" Сега много хора отговарят просто: „Криза е, нали разбирате“. Такъв отговор от служител може да означава неговото уволнение или спад в доходите, от фрийлансър - намаляване на броя на поръчките, от бизнесмен - намаляване на печалбите и дори загуби. Такава глобална криза, естествено, засегна почти всички сънародници - само 16% от руснаците казват, че нищо не се е променило в живота и портфейлите им през последните 1,5 години.

Но понякога нещата вървят зле дори извън системна криза - това са лични проблеми на фирма, предприемач или физическо лице. Ако първоначално всичко върви зле и има неефективност, тогава дори в трудни времена ще бъде лошо. Винаги трябва да се развивате. Така че нека да видим как можете значително да увеличите приходите на кафене с минимални инвестиции.

Изходни данни

Кафе "Черна котка" в един микрорайон на Москва, има няколко други конкуренти наблизо: един от тях е магазин за бързо хранене, вторият е бар, отворен до сутринта, и няколко други малки обекта за обществено хранене, предлагащи своите менюта през целия ден .

Нещата в ЧК не вървяха добре и беше необходимо спешно да се въведат антикризисни мерки или по-скоро мерки, насочени към повишаване на ефективността на работата. В началото на експеримента средният дневен приход беше 10 хиляди рубли, средният чек беше 300 рубли, тоест около 30 души идваха на ден. Всичко беше наред с кухнята и цените, на пръв поглед просто не беше възможно да „привлечем“ нови клиенти.

Собствениците на кафене Black Cat се опитаха да „раздвижат“ ситуацията и отделиха пари за реклама - 75 хиляди рубли наведнъж. Похарчихме ги за раздаване на листовки, реклама в социалните мрежи и в местния вестник. Според рекламата само 2 (!) Клиента дойдоха в рамките на един месец.

Трябваше нещо да се промени и то спешно.

Работещи идеи за привличане на клиенти в кафене

Ръководството проведе мозъчна атака сред служителите и приложи техните идеи, за да промени ситуацията. Бяха избрани само онези решения, които струват най-малко - нямаше излишни пари. За 2 месеца успяхме да увеличим приходите 3,5 пъти, а нетната печалба се увеличи 5 пъти. Какви предложения "изстреля"?

Бизнес обеди с правилно позициониране

Цената на комплект бизнес обяд в кафене е 300 рубли. Не е много примамлива оферта; хората, които бързат да хапнат на обяд, са свикнали с по-ниски числа. Затова на табелата цените за обяд за деня са посочени „бр. Съобщението, че днес в кафенето борш за 39 рубли и салата за 59 рубли, доведе много гладни хора.

И след като влязоха, те разгледаха апетитните снимки на менюто, оцениха комфорта на заведението и също взеха основното ястие с гарнитура или чай и кафе с десерт. Общо всичко това струва 300 рубли, но клиентът избира само тези позиции, които го привличат. Въпреки че средният чек спадна малко, имаше много повече посетители по време на обедния период (от 11 до 16 часа), което направи възможно увеличаването на приходите.

Необходими бяха минимални разходи - просто трябваше да пренапишете съобщението за бизнес обяд.

Реклама в квартала

В близост до кафенето нямаше офис или административни сгради, само салони за красота, автосервиз и център за детско творчество. С тези организации беше постигнато споразумение за поставяне на реклами на кафенета на тяхна територия - само малки визитни картички, обозначаващи кафенето на картата на микрорайона. Съпрузи, чакащи половинките си за козметични процедури, се отбиха в кафенето, за да хапнат; родителите, които водят детето си на клуб, могат да пият кафе и десерт и да работят на лаптопа си; а собствениците на автомобили, предавайки колата си за ремонт за час-два, спокойно „убиваха“ време с чай или също поръчваха нещо съществено от менюто.

Разходите включват допълнителен тираж на визитни картички.

партньорска програма

Освен това с тези съседни компании беше сключен договор за партньорство и всички техни служители при представяне на корпоративни бонус карти получиха 5-10% отстъпка. Като бонус те получиха менюто за бизнес обяд за цялата седмица предварително и знаеха точно какво има в кафенето този ден. Ту обядваха сами, ту цяла група, но това също допринасяше за увеличаване на потока от поръчки, както за обедното меню, така и за ястия от вечерното меню. Броят на лоялните клиенти веднага се увеличи с няколко десетки души.

Разходи – намалени печалби поради отстъпки за персонала на „приятелски“ фирми, което се компенсира с повишено текучество.

Организатори с купони

Новото издание на листовките не просто разказваше за кафене наблизо, но включваше и специфична оферта за потенциален клиент - талон за получаване на две чаши кафе или чай при поръчка на десерт. Сега рекламните материали не бяха изпратени до най-близкото кошче за боклук, нови клиенти дойдоха в кафенето с тях, ако бяха доволни от атмосферата, интериора, цените и избора на ястия и напитки, впоследствие се върнаха многократно.

Разходи - 20-30 рубли (цената на две напитки) за всеки привлечен клиент, който ще плати за десерт на стойност 100-150 рубли, а също така може да остане в кафенето за вечеря или дори да стане редовен посетител.

Два месеца по-късно приходите на кафене Black Cat надхвърлят милион рубли на месец (увеличение от 350%). За малко заведение с 8 маси, отворено само през деня и без алкохол, разположено в жилищен квартал, заобиколено от няколко конкуренти, това е добър резултат. Сега можете да опитате други идеи за увеличаване на приходите и привличане на клиенти, което ще ви позволи да получите още повече без значително увеличение на разходите за реклама. Това е възможно, както показва практиката.

Собствениците на ресторанти искат да печелят високи доходи от бизнеса си. Трудността се състои в това, че всички приходи зависят само от клиента.

Как да увеличим продажбите в ресторант? Какви трикове ще помогнат за увеличаване на посещаемостта на ресторанта и средната сметка? Прочетете за това точно сега!

Увеличаване на приходите на ресторанта: количество или качество?

За да увеличите печалбата на ресторант, ще трябва да положите много усилия. Няма нужда да чакате гостите да дойдат при вас и да поръчате вечеря за голяма сума. Необходима е постоянна работа по развитието на бизнеса.

Как да увеличим печалбите на ресторанта? Първият начин е увеличаване на посещаемостта. Този метод се използва в заведения от икономична класа, където разходите за храна и напитки са ниски. За да запазите цените същите, но да увеличите продажбите, трябва да привлечете възможно най-много гости.

Втори вариант - увеличаване на средния чек в ресторант. За това се използва цял набор от мерки. Трябва да накарате посетителя да купи повече или по-скъпо.

Как да увеличите приходите на ресторанта с помощта на трафик

Искате ли броят на гостите да расте всеки ден? Пригответе се за битка. В Москва има хиляди ресторанти и жестока конкуренция. За да привлечете нови клиенти, вашият бизнес трябва да е конкурентен.

За да постигнете конкурентоспособност и да привлечете нови посетители, разширете асортимента на менюто, ангажирайте се с рекламна кампания, подобрете качеството и скоростта на обслужване и разработете единна концепция. Основното нещо е да предложите на гостите нещо оригинално. По този начин можете да привлечете повече нови посетители.

По-лесно е да работите с редовни гости. Трябва да идват по-често. Само висококачественото обслужване ще помогне, третирайки посетителя не като клиент, а като добър приятел.

Как да увеличите средната проверка в ресторант: ефективни техники за продажби

Средна сметка- това е често срещано сумата от приходите на ресторанта, разделена на броя клиенти. Можете да изчислите средната сметка за всеки период от време. Това не е трудно да се направи, особено ако използвате системи за автоматично отчитане на оборота за хранене.

Увеличаване на средната сметка в ресторант е възможно само ако се увеличи общата стойност на поръчката на човек. Най-простият, но не и най-ефективният начин за увеличаване на печалбата е повишаване на цените на ключови елементи от менюто. Използва се рядко, тъй като рискът от загуба на посетители е много висок. Единственият случай, когато е възможно и необходимо да се повиши надценката, е когато се промени целевата аудитория. Например, когато се ребрандира ресторант от икономична класа. Интериорът се променя, обслужването се подобрява и се купуват по-добри продукти. Заведението излиза от категорията „икономичен” и може да се класира за по-богати посетители.

Други начини за увеличаване на приходите на ресторанта не изискват големи инвестиции. Основното е управленските умения и познания в областта на продажбите.

Меню, което продава

Дизайнът на менюто е толкова важен, колкото и качеството на храната. Поради грешки в текста или непривлекателен дизайн посетителите могат да откажат да посетят заведението. Добре разработеното меню отчита психологическите характеристики на човек:

• Когато създавате меню, не забравяйте закони на вниманието. Горната дясна част на страницата е точката на концентрация на погледа на човек. Поставете най-печелившите позиции там.
• Моля посочете цени под имена и описания на ястия, използвайте същия размер на шрифта.
• Използвайте декоративни елементи(рамки, подчертавания, картинки), но не претоварвайте менюто с тях. Фокусирайте вниманието на гостите си върху позициите, които са най-изгодни за вас.
• Описанието на съставките ще каже малко на посетителя. При желание може да разбере композицията от сервитьора. По-добре опишете вкуса на ястието или дайте кратка история на рецептата.

Увеличаване на продажбите в ресторант: основни техники

Има два метода на продажба, които се използват активно в общественото хранене. Един от тях е продажбата на по-високи цени. Тя е насочена към оскъпяване на ястията, а другата е crossselling - увеличаване на артикулите в менюто.

Допълнителна продажба(upselling) е предложение за по-скъп вариант. Предлага се например пица с по-голям диаметър или двойна порция ястие. Можете да добавите към менюто оригинална рецепта от главния готвач или специално кафе на цена по-висока от аналозите.

Методика кръстосване(кръстосана продажба) помага за увеличаване на позициите в чека. Това е продажба на допълнителни съставки, сосове, сиропи. Ако поръчаното основно ястие ще отнеме много време, предложете на гостите леки закуски. В Европа е обичайно да се сервират напитки, преди гостите да са избрали своите ястия.

Как да увеличите оборота в ресторант: тайните на печелившата услуга

Вашите служители са приятни за разговор и учтиви, но не знаят как да продават? Това трябва да се поправи. Сервитьорите и барманите са вашият основен източник на продажби.

Как да подобрим нивото на обслужване в ресторант? Използвайте тези съвети:

• Разработете стандарти за обслужване. Буквално запишете как вашите служители трябва да поздравяват посетителите, кога да предлагат десерт и колко често да се приближават до масата.
• За да продавате, трябва да познавате продукта си. Познаването на менюто, съставките и методите на готвене е задължително за всеки сервитьор. Създайте разширено меню, опишете напълно състава, нюансите на приготвяне и вкусовите характеристики. Ако е необходимо, организирайте дегустация за служителите. Те трябва да знаят какво предлагат.
• Научете принципите на активните продажби. Създайте скриптове, посочете кои фрази са най-добри за предлагане на допълнителни продукти на клиента и какво не може да се каже. По-специално, не се препоръчва използването на отрицателни или въпросителни изречения.
• Създайте „таблици за разширяване на поръчки“. В него посочете кои продукти за кои ястия могат да се препоръчат. Например към супите - марков хляб, към пица - двойно сирене, бира, сокове.

Традиционно заплатите на сервитьорите са надница и чай. За тях е полезно да угодят на госта. Ако добавите към залога също процент от продажбите, вашите служители ще положат усилия за увеличаване на средния чек.

Една от формите за мотивация на служителите са конкурсите. Обявете ястието на деня, нека този, който продаде най-много порции, получи малък бонус.

Продажби в ресторанти: увеличаване на печалбите с доказани методи

Ресторантският бизнес в Москва е в етап на активно развитие. Постоянно се отварят нови заведения, измислят се нови „трикове“. За да сте в крак с тенденциите, проучете конкурентите си.

Обърнете внимание на всички детайли на услугата, защото те носят печалба. Как сервитьорът посреща госта, от какво се състои менюто и как е оформено, какво се предлага в допълнение към ястията. Не копирайте други заведения, а вземете предвид техните практики.

Помислете за увеличаване на продажбите във вашия ресторант, когато се подготвяте за откриването. Ако решите да закупите ресторант, направете подробен анализ на работата на предишния собственик. За да не губите редовни посетители на заведението, въвеждайте иновации постепенно.

Ако искате бързо да увеличите приходите на вашето заведение, тогава един от най-ефективните методи е да увеличите средния чек.

Каква е средната проверка в ресторант? Формула за изчисление

Има няколко формули за изчисляване на средната сметка. Можете да направите изчисления на база ястия, като средната сметка е стойността на основно ястие, две предястия и десерт, без напитки и алкохол. Избрахме формула, по която можете да разберете реалната средна сметка във вашето заведение. Това е сумата, която сервитьорът носи на касата за определен период от време, разделена на броя на гостите. Именно гости, а не чекове! Например, ако печалбата на сервитьора за работен ден възлиза на 20 000 рубли. (10 000 UAH) и той обслужи 50 гости, тогава средният му чек е 400 рубли. (200 UAH).

Най-добре е постоянно да следите средната сметка във вашето заведение, като използвате счетоводна система. и вижте как се прилага в програмата Poster. Безплатен пробен период - 15 дни.

Обучете персонала си да продава

За да увеличите средния чек, трябва да продавате продукти от менюто в допълнение към поръчката или да предлагате по-скъпо ястие вместо по-евтино. Ето защо е много важно да мотивирате персонала, така че предложенията да изглеждат искрени, а не престорени или просто „за показ“. Най-лесният начин да заинтересувате служителите по продажбите е да им зададете малък допълнителен процент от дневните или месечните приходи. Особено ако вашето заведение не позволява бакшиши, като например заведения за бързо хранене, кафенета и пицарии без сервитьори или храна за вкъщи.

На първо място, персоналът трябва да бъде обучен как да продава правилно и едва след това да прилага маркетингови идеи за увеличаване на средния чек.

Методи за увеличаване на средния чек

"Продажба нагоре"- предлагане на по-скъп елемент от менюто като алтернатива.

Например, вашият гост иска да поръча бира. Сервитьорът може да предложи напитка от средната ценова категория, която най-често се поръчва, но е по-добре да препоръча нова крафт бира или по-скъп сорт. Когато гостите искат да поръчат два комплекта различни кифлички, сервитьорът може да им предложи комплект, който ще съдържа много различни кифлички, включително тези, които гостите са искали да поръчат. Ако посетителите просто поръчат 2 чаши чай, тогава сервитьорът може да им предложи чайник с марков плодов чай ​​и т.н.

„Кръстосана продажба“- продажба на допълнителни позиции, разширяване на поръчката.

Същността на този метод е, че сервитьорът предлага да опита допълнителни напитки, ястия или съставки за ястия. Това могат да бъдат сосове за картофи, риба или месо, закуски за бира, първо ястие за основно ястие, топинг за сладолед или допълнителен топинг за пица. Списъкът може да продължи много дълго време, всичко зависи от профила и асортимента на вашето заведение. Препоръки могат да бъдат дадени по време на процеса на поръчка, на различните му етапи. Например, сервитьорът може да предложи на гостите десерт за кафе или салата, докато се приготвя основното ястие.

Аперитив

Методът на кръстосаните продажби се подценява в ресторантьорската практика, особено в малките заведения. Някои сервитьори дори не го използват от страх да не изплашат клиента. Но не е необходимо да правите това с всички почести и изтънченост на ресторант с висок статус. Съставихме малки правила за предлагане на аперитив:

• Предложете аперитив на гостите веднага след сервиране на менюто. Колкото по-рано посетителят си поръча напитка, салата или студено предястие, толкова по-бързо сервитьорът ще го сервира (разбира се, трябва да се съобразите със скоростта на бара и кухнята) и ще може да го предложи отново. Моля, обърнете внимание, че допълнителна напитка средно увеличава сумата на чека с 10%!
• Повтарящите се поръчки пряко зависят от това колко навреме е получена офертата. Например, ако предложите да „освежите“ чаши бира, когато гостите почти са я изпили, най-вероятно те ще се съгласят. Ако предложите твърде рано, когато чашите са още наполовина пълни, вероятно ще получите отказ. Също така няма смисъл да предлагате питие, когато гостите вече привършват последното си ястие и чашите им са празни, защото те се канят да си тръгват. Най-добрият вариант е да предложите питие на госта, когато в чашата му е останала 1/4 от съдържанието!

Сервитьорски фрази

Ако просто кажете на вашите сервитьори: „Отидете в залата и направете оферта“, тогава най-вероятно клиентите ще чуят стандартни фрази като „Може би има нещо друго?“, „Искате ли десерт?“, „Някакви напитки?“ ?. Такива фрази не продават. Затова са създадени специални обучения за сервитьори, където те учат как и с какви изречения трябва да описвате вашите напитки и ястия.

За да попречите на сервитьора да измисля нещо ново всеки път, като си спомня какво друго може да се предложи за това или онова ястие, ви съветваме да създадете таблица с подробно разширение на поръчката за всяко ястие. След като научи тази таблица, той ще може лесно и бързо да препоръча на госта как да разшири поръчката си. Добавете и готови шаблони с фрази за сервитьори и обслужващ персонал, с помощта на които те ще съветват посетителите за ястия и напитки.

Предложете алтернатива. Вместо да кажете „Искате ли някакви напитки?“ кажете: „Чай, лате, пресен сок или може би бира?“

Забравете за частицата „не“ в изреченията, без отрицание!

Направете утвърдително изречение с думите: „Съветвам“, „Опитайте“, „Препоръчвам“, „Нашите посетители често поръчват“ и др.

Предлагайте конкретни продукти: „Нашата нова крафт бира, само първата седмица в менюто. Искам да опитам?".

Прекалена натрапчивост

Администрацията на всеки ресторант или кафене се страхува, че сервитьорите ще бъдат твърде досадни. Да, тук има известна истина, но това също може да се избегне. Ние дори направихме списък, където описахме, в допълнение към манията.

Първото нещо, което можете да направите, за да избегнете претоварването на гостите, е да забраните на сервитьорите да предлагат ястия, които не възнамерявате да разширите поръчката. Можете също така да ограничите обемите за продажба, да предоставите само 2 вида порции: например да продавате пици само с един размер или да наливате сок само в чаши от 200 ml.

Добавете „безопасни думи“ към правилата на вашето заведение. Ако посетителят каза: „Това е всичко“, „Достатъчно“, „Може би това е достатъчно“, „Нищо повече“ - сервитьорът спира да дава допълнителни препоръки.

Организирайте оценка на услугата във вашето заведение. Разберете от вашите посетители дали сервитьорът е бил твърде натрапчив, дали е помогнал с избора или дали е посъветвал нещо.

Както показва опитът на местните ресторантьори, натрапчивите сервитьори са рядкост; често те дори не се опитват да продават и много рядко сами поемат инициативата.

Продажба на маргинални ястия

Не е необходимо да продавате най-скъпите продукти в менюто. Необходимо е да се анализират конкретни позиции или комплекти и да се подчертаят от тях ястията, които имат най-висока надценка, дори при средната им цена. Можете да продавате по-евтини ястия, но с много по-висока надценка, отколкото например деликатеси. Как да разберете кои ястия имате марж - харчете.

Продавам с вас

Десерти и сладкиши от вашето меню в оригинални опаковки можете да предложите на посетителите в края на вечерта. Попитайте гостите си какво им е харесало най-много и предложете да поръчате още, за да вземете със себе си. Ако гостите откажат определено ястие, позовавайки се на факта, че „не могат да се справят с него“ или „няма да го ядат“, тогава определено трябва да им предложите да опаковат остатъците с тях.

Най-важните

За да продадете, трябва да предложите. От своя страна, за да предложите, трябва да разберете какво предлагате. Следователно персоналът трябва да познава перфектно менюто и бързо да се ориентира в него, както и да е наясно с всички нюанси на процеса на приготвяне на храната. И най-важното е, че сервитьорите трябва ясно да отговорят на всеки въпрос на всеки гост относно артикулите в менюто и да разберат какво точно да предложат, в какъв период от време и на кого. Ако персоналът може да продава, то останалото зависи само от уменията на вашите готвачи и правилната маркетингова стратегия. Увеличението на средния чек няма да закъснее!

Изчисляването на средната сметка е един от важните аспекти на финансовото планиране; ако искате да научите повече за това, гледайте отделен видео урок, посветен на тази тема.