Мотивация и стимулация Това са данните от социологически проучвания за факторите на мотивация (защо ми харесва да работя добре в тази компания): ° удобство на работното място; ° достатъчно специфични необходими знания, ясни длъжностни отговорности и инструкции; ° ясни и

Ключови технологии и стандарти за продажби по етапи на активни продажби Нека да видим какви документи и в каква последователност се използват на различните етапи от търговския отдел.1. Цели и планове за продажби Да приемем, че имаме бизнес, който е напълно готов да започне продажби. Яжте

Механизмът за насърчаване на продажбите включва използването на три основни типа.

1. Общата промоция се прилага на мястото на продажба и служи като инструмент за общо съживяване на търговията. Той съчетава продажби на намалени цени, демонстрации на продукти, игри, дегустации, използване на кукери, празнична украса на търговските зали, ефектни реклами и плакати, рекламна кампания в пресата, разпространение на листовки с купони за отстъпка и представяне на на подаръци в случай на закупуване на стоки за определена сума. , състезания и др.

2. Селективната промоция включва поставяне на стоки извън общия дисплей (в началото на ред или рафт на магазин, на отдалечени тави или в колички, разположени на пътеки или в пресечната точка на линиите за продажба). Използването на реклама обаче е ограничено до рекламни табла и знаци.

3. Индивидуалните стимули се предоставят на местата, където обикновено се излагат стоките и като правило идват от производителя.

Рекламните материали показват ползи за потребителите под формата на намаления на цените, бонуси и др. При използване на индивидуална стимулация ефектът може да се получи само в момента, в който потребителят спре пред рафта на магазина с конкурентни продукти.

Използването на различни лостове на механизма за насърчаване на продажбите до голяма степен се определя от това на коя фаза от жизнения цикъл на продукта се произвежда. По този начин стимулирането придобива стратегически и реагиращ характер в двете начални фази на жизнения цикъл (въвеждане на продукта на пазара и ръст на продажбите) и систематично - след завършване на тези фази (от периода на зрялост до началото на излизане от пазар).

Планът за прилагане на насърчаване на продажбите трябва да бъде органично включен в маркетинговия план.

Стимулиращият план има предимства пред промоционалния план, тъй като неговите дейности обикновено имат бърз ефект. Той предвижда една или повече промоции за увеличаване на продажбите. В същото време те гарантират, че планираните промоции имат благоприятен ефект върху имиджа на продукта.

Консултантска методическа и практическа помощ при разработването на съвместни мерки за стимулиране на продажбите и рекламата се предоставя от специализирани консултантски маркетингови агенции, чиято мрежа е доста развита в икономически развитите страни.

Основните форми на насърчаване на продажбите са:

1. Ценови стимули.

2. Стимули в натура.

3. Форми на активно продуктово предлагане.

4. Стимулиране на търговския персонал.

5. Стимули за дистрибуторите.

Ценовите промоции, като правило, имат характер на временно намаление на цените на стоките и услугите. Временното намаление на цената на даден продукт има своите специфики, плюсове и минуси.

Намаления на цените могат да бъдат предприети в случаите, когато:

§ производителят иска да увеличи значително продажбите и да привлече нови потребители;

§ търговските организации искат да си създадат репутация на евтин продавач или да отпразнуват някакво събитие;

§ по взаимно споразумение производителят предоставя отстъпка на търговската верига, а последната я прехвърля (частично или изцяло) на потребителя;

§ цената играе решаваща роля в борбата с конкурентите; материален,

§ необходимо е бързо да се продадат излишните продукти.

Размерът на намалението на цената, от една страна, трябва да бъде такъв, че да може да се изгради ефективна реклама върху него, да стимулира достатъчно търсенето и, от друга страна, да компенсира намалението на печалбите, свързано с отстъпките.

Ценовата промоция може да се извърши под формата на директни намаления на цените, разпространение на купони, даващи право на покупка с отстъпка, и намаления на цените с отложено получаване на отстъпката.

Стимулите в натура могат да бъдат определени като предлагане на потребителя на допълнително количество продукт без пряка връзка с неговата цена. Основните форми на стимули в натура включват бонуси (директни, направени в момента на покупката, и отложени бонуси - след предоставяне на доказателство за покупка) и мостри (купувачът получава възможност да изпробва продукта).

Целите на стимулите в натура са да дадат на потребителя определено количество стоки (което е коренно различно от задачата за спестяване на пари) и да направят контактите с потребителите по-съществени и разнообразни.

Основните видове награди включват:

§ Директен бонус. Дава се в момента на покупката и се съдържа или в самия продукт, или е прикрепен към опаковката му, или (което е по-рядко) се заплаща в брой на касата.

§ Награда за деца. Често те са колекции от умалени модели, малки пластмасови играчки, цветни стикери и др.

§ Полезен бонус. Той е предназначен за възрастни купувачи и има за цел да ги убеди в практичността на продукта, за да ги насърчи да го купят.

§ Награда, която носи удоволствие, е насочена към всички категории купувачи и отразява желанието да я достави чрез закупуване на безплатен продукт за определена сума, която потребителят избира сам.

§ Предлагане на директна премия с участието на търговски обект. Използва се за възнаграждение на купувача с преференциална покупка и в същото време за стимулиране на друг търговски обект.

§ Отложен бонус. Получава се при представяне на едно или повече доказателства за покупка.

§ Опаковка, подходяща за по-нататъшна употреба (бъчви, гарафи, красиви буркани и др.).

§ Самоизплащащ се бонус. Потребителят получава висококачествен продукт на сравнително ниска цена, при условие че е закупен друг продукт.

§ Постоянният бонус става незаменим атрибут на продукта (например „Kinder Surprise“ се добавя към покупката на всеки брой на детско списание).

Изборът на един или друг вид награда зависи от много причини:

· относно законосъобразността на този вид стимули;

· от популярността на продукта;

· за привлекателността на наградата в очите на мнозинството;

· относно съответствието му с изградения имидж на продукта;

· относно съответствието на бонуса и обекта на стимулиране;

· върху качеството (трайността) на премията;

· възможността за осигуряването му в необходимото количество.

Пробите могат да бъдат определени като безплатно предоставяне на продукт в количества без търговска стойност, необходими за тестване и оценка. Има и безплатни тестове, използвани за сравнително скъпи стоки (часовници, тенис ракети, пишещи машини и др.).

Таблица 1 - Стимули.

ВЪВЕДЕНИЕ

Днес, повече от всякога, производителите са принудени да търсят нови и ефективни начини за увеличаване на продажбите. За целта предприятията прибягват до определен набор от средства, сред които най-важни са насърчаването на продажбите. Понастоящем техниките за стимулиране се практикуват във всички сектори на пазарите: финансови, капиталови стоки, дълготрайни стоки.

Основната цел на ефективното използване на насърчаването на продажбите е да покаже какво може да се постигне след ефективното му използване. За да разберете кои инструменти за насърчаване на продажбите са се доказали като най-ефективни, винаги трябва да задавате въпроса „как да станем по-добри?“ и „как да разберем кое е направено добре и кое не?“

Въпреки това, един от най-основните проблеми, с които маркетинг мениджърите трябва да се сблъскат, е оценката на ефективността на насърчаването на продажбите.

Целта на дипломната работа е да се оцени ефективността от използването на насърчаване на продажбите.

Въз основа на целта на дипломната работа бяха поставени следните задачи:

Разгледайте теоретичните аспекти на оценката на ефективността на насърчаването на продажбите;

Анализирайте ефективността от използването на насърчаване на продажбите в Vostok Electro LLC;

Разработете мерки за подобряване на ефективността на използването на насърчаване на продажбите в Vostok Electro LLC.

Обектът на изследването на дисертацията е Vostok Electro LLC.

ТЕОРЕТИЧНИ АСПЕКТИ НА НАСЪРЧАВАНЕТО НА ПРОДАЖБИТЕ

Същността и видовете насърчаване на продажбите

Насърчаването на продажбите е инструмент за маркетингови комуникации, който използва различни техники за стимулиране, за да се насочи към потребителска и търговска аудитория, за да предизвика конкретни измерими действия или отговори. Бърнет Дж., Мориарти С. Маркетингови комуникации: интегриран подход / Превод от англ. редактиран от С.Г. Божук. - Санкт Петербург: Питър, 2001. - С. 154

Насърчаване на продажбите са всички маркетингови дейности, извършвани директно на мястото на продажба. Търговията на дребно в класическата си форма днес е само един от многобройните видове продажби, представени под формата на големи и средни продажби на едро на търговци и дистрибутори, продажби на дребно едро на дистрибутори, директни продажби на производителя и множество видове електронни търговия, съчетаваща всичко изброено по-горе. Голубкова Е. Н. Маркетингови комуникации: Учебник. помощ / Е. К. Голубкова. - 2-ро издание преработено. и допълнителни - M .: Finpress, 2003. - P. 258 Таблица 1.1 показва характеристиките на насърчаването на продажбите като вид маркетингова комуникация.

Таблица 1.1 – Характеристики на насърчаването на продажбите

Стимулите могат да бъдат насочени към посредници, персонал и потребители.

1. Стимулите за посредниците в търговията са стимули, насочени към участниците в търговския процес, които участват в доставянето на различни стоки до крайните потребители или търговския персонал. Видовете стимули за търговските посредници са представени в таблица 1.2.

Таблица 1.2 - Видове стимули за търговските посредници

Средства за стимулиране на дистрибуторите:

1) типичните видове ценови стимули за търговските организации включват следните методи:

Отстъпка по фактура. Отстъпка от стандартната цена на едро за определени закупени артикули намалява фактурираната сума. Тази отстъпка се използва много широко както под формата на обикновени преференциални цени за определени продукти, така и като метод за възнаграждение за различни случаи, например при закупуване на цяла партида стоки, при плащане в брой, за редовни клиенти или при закупуване на специален набор от стоки;

Материална награда. Някои стоки се предлагат безплатно;

Еднократно възнаграждение;

Преференциално кредитиране.

Като цяло предложенията за търговски организации имат подобни предимства и недостатъци.

Предимства:

Не изисква дълъг процес на подготовка;

Простота.

недостатъци:

Потребителят може да не изпита предимствата на тази оферта. 10 Ерохина Л. И. Маркетинг в търговията на едро и дребно: Учебник. надбавка: рец. Министерство на Руската федерация / М. И. Ерозина, Е. В. Башмачникова, Е. В. Романова. - М.: КноРус, 2007. - С. 248

2) Стимулиране на търговския персонал. Мерките за стимулиране на търговския персонал са насочени към мотивиране на търговците да увеличат общия обем на продажбите си.

Усилията за насърчаване на продажбите, насочени към търговския персонал, попадат в две категории:

Програми за обучение, които подготвят търговските агенти за тяхната работа,

Мотивационни стимули, насочени към насърчаване на търговския персонал да върши работата си усърдно. Наумова Л.М. Приложен маркетинг в дейността на фирмата: Учебник - Москва, "Издателство Елит", 2004. - С. 208

Една от най-широко използваните програми за обучение е конференцията за продажби, образователна среща, която обединява местен, регионален, национален, национален и международен търговски персонал. Търговските комплекти съдържат насоки за търговия заедно с основна информация, подробности за други елементи на промоцията на продажбите или подробни продуктови спецификации. Сред мотивационните програми преобладават състезанията. Стимулът за участие в състезание обикновено е награда или възнаграждение за тези, които демонстрират превъзходни резултати в продажбите. Членството в клуба на честта или паричните награди също могат да се използват за търговския персонал. Крис Браун. Практическо ръководство за насърчаване на продажбите: прев. от английски - М.: Консултантска група "Имидж - Контакт": ИНФРА - М. - 2003. - С.158

3) Стимулиране на потребителите. Стимулите на потребителите са насочени към крайните потребители на продукта. Потребителите могат да бъдат както потребители, така и фирми. Klimin A.I. Насърчаване на продажбите: Учебник. помощ / Анастасий Климин. - М.: Вершина. - 2007. - С. 272 ​​​​Видовете потребителски стимули са представени в таблица 1.3.

Таблица 1.3 – Видове потребителски стимули

Най-добрият начин да насърчите всеки човек е да му дадете (или обещаете) някаква полза: материална, емоционална, психологическа. Предимствата и недостатъците на насърчаването на продажбите са представени в таблица 1.4.

Таблица 1.4 – Предимства и недостатъци на насърчаването на продажбите

В зависимост от дълбочината на канала за дистрибуция, движението на стоките от производителя до потребителя/потребителя трябва да бъде придружено и контролирано от продажби, т.е. дейностите по търговски маркетинг трябва да се използват на всеки етап от препродажбата и във всяка точка на продажба. В някои случаи тези дейности са насочени към крайния потребител на продукта, а в други - към самите канали за дистрибуция. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Ан. X. Маркетинг: учебник за ВУЗ. 3-то изд./общ. редактиран от G.L. Багиева. - Санкт Петербург: Питър, 2006. - С. 126

Системата за мотивация за закупуване на предлагания продукт/услуга за крайния потребител и за дистрибутора е напълно различна.

За крайния потребител това е:

Надеждност в съответствие с очакванията на потребителите и изявленията на производителя;

Гаранции за качество в съответствие с посочената цена;

Престиж, стил, дизайн и др.;

Лоялност, слава, разпознаване на марка или търговска марка;

Мнение за продукта от продавач, експерт или доверено лице;

Способността на предлагания продукт да задоволи очакванията на потребителя.

За дистрибутор (дистрибутор/доставчик на услуги) това е:

Ценовото ниво по отношение на конкурентни продукти и възможната доходност на сделката;

Ценова политика на производител/доставчик;

Финансови условия и предпочитания при сключване на сделка за покупко-продажба;

Разпознаване на марката и познаваемост на марката сред клиентите и крайните потребители на продукта;

Ниво на конкуренция и конкурентен климат;

Маркетингова и информационна подкрепа;

Широчина на сервизната мрежа и сервизна политика;

Размерът на самата компания дистрибутор, нейният пазарен дял и относителният размер на продажбите й на даден продукт спрямо конкурентите;

Ако всичко по-горе се преведе на финансов език, тогава това са два основни параметъра: възвръщаемост на инвестициите и ниво на риск. Федко Н. Г. Маркетингови комуникации: Учебник. ръководство: Rec. Мин. обр. RF / Н. Г. Федко, В. П. Федко; изд. И. И. Савиди. - Ростов n/d: Феникс, 2002. - С. 58

Промоциите имат бързо въздействие върху продажбите на продукти, защото използват творческо въображение, за да създадат рационално събитие.

Въображение. Необходимо е непрекъснато да намираме нови идеи, да влияем на потребителите по различни начини, да отчитаме развитието на пазара и манталитета и въпреки ожесточената конкуренция да съблазняваме потребителите с нови и лесно разбираеми дейности.

Рационално събитие. Не е достатъчно само да имате идеи. Те трябва да бъдат изпълними, ефективни и съчетани с пазарния контекст, жизнения цикъл на продукта и други маркетингови технологии – реклама, връзки с обществеността – за да гарантират успех в краткосрочен и средносрочен план.

Трябва да се отбележи, че промоцията, в сравнение с други видове комуникации, допринася в по-голяма степен за продажбите. Джулиана Куминс. Насърчаване на продажбите: как да проведем ефективна промоционална кампания: Учебник. помощ / превод от английски 2-ро изд. - М.: Консултантска група "Имидж - Контакт": ИНФРА - М, 2003. - С. 208

Стимулирането има многоцелева насоченост в зависимост от целевите групи, с които работи.

Сега наборът от цели, постигнати чрез стимули, се разшири значително. Сред тях са:

Бързо запознаване на потребителите с фирма, продукт или услуга, пускане на марка на пазара;

Развитие на положително отношение към продукт или компания;

Задълбочаване на знанията за продукт или услуга;

Извършване на първа пробна покупка;

Поддържане на вниманието на купувачите в периоди на нарастващо търсене на вашата марка, поддържане на пазарен дял;

Преминаване към собствена марка, увеличаване на пазарния дял;

Привличане на клиенти от определен сегмент;

Формиране на контингент от постоянни клиенти;

Създаване и поддържане на определен имидж;

Консолидиране на слогана и рекламния имидж на имиджова рекламна кампания в съзнанието на купувачите;

Косвено намаляване на цените;

Въвеждане на името и дизайна на марката в съзнанието на клиентите (чрез карти за отстъпки, шапки, тениски и други сувенири). Nagapetyants N. A. Приложен маркетинг: Учебник. надбавка. Rec. Мин. обр. RF / Н. А. Нагапетянц. - 2-ро изд., преработено. и допълнителни - М.: ЕДИНСТВО - ДАНА, 2002. - С. 126

Могат да се поставят различни цели:

Увеличете обема на стоките, доставени на търговската верига;

Интересувайте посредника от активни продажби на тази марка и др.

Целите са разделени на:

1) Стратегически:

Увеличаване на броя на потребителите;

Увеличаване на броя на стоките, закупени от един купувач;

Подновен интерес на клиентите;

Увеличаване на оборота в съответствие с маркетинговия план;

Постигане на обеми на продажбите.

2) Специфични:

Ускоряване на продажбите на стоки, които генерират високи приходи;

Ускоряване на обръщаемостта на продуктовата категория;

Продажба на излишъци;

Регулиране на сезонните колебания;

Контраатака срещу нов състезател;

Активиране на продажбите на стоки, които са в етап на спад.

3) Свързани с обстоятелствата:

Ползване на месечна почивка;

Възползване от събития като годишнини, откриване на нови бизнеси и др.;

Ehrenberg, Hammond и Goodhardt проведоха изследване и стигнаха до следните заключения:

Обемът на продажбите на утвърдена марка не остава на същото високо ниво след края на промоцията. Полученото предимство е краткосрочно, а обемът на продажбите през следващия период ще се увеличи с 1%;

Клиенти, които се възползват от ценови промоции, са купували марката и преди. От тях 80% са го купили миналата година, а цифрите за по-дълъг период от време ще бъдат още по-високи;

Ценовите промоции достигат само до ограничен брой редовни клиенти - обикновено 10 до 20%.

Развитието на методите за насърчаване на продажбите позволява реализирането на все по-голям брой маркетингови цели на компанията. Подходът към прилагането на методите се промени. Ако по-рано те са били използвани главно за изпълнение на ограничен набор от цели за продажби, сега практически няма маркетингова цел, която да не може да бъде постигната чрез дейности за насърчаване на продажбите. Синяева I. M. Маркетингови комуникации: Учебник: доп. Мин. обр. RF / И. М. Синяев; редактиран от Л. П. Дашкова. - М.: Дашков и К, 2007. -С. 304

Времената на недостига отдавна са отминали и ако по-рано хората преследваха ценни стоки, сега компаниите правят всичко, за да привлекат клиенти към тях. Ясно е, че само рекламата не е достатъчна, особено за бизнеса на дребно. Следователно се използват други методи за стимулиране, например различни програми за лоялност или, както се наричат ​​още, програми за възнаграждение на клиентите.

Първият, най-известният и най-разпространеният вид програма за стимулиране в Русия са програмите за отстъпки (и тяхната опростена версия - еднократни купони за отстъпка). Купувачът получава чисто материална изгода - спестени пари. Но системата за отстъпки става остаряла поради широкото разпространение на картите за отстъпки. Най-важното е, че отстъпките не могат да направят клиентите наистина лоялни. В крайна сметка винаги ще има конкурент, който ще предложи по-ниска цена и купувачът в един момент ще предпочете друга компания.

Вторият, също доста често срещан тип програми за стимулиране на клиенти, е тегленето на награди сред клиентите. Разбира се, тук има и материална облага, но основната изгода е по-скоро емоционална - това е награда, получена в резултат на „щастлива злополука“. Ефективността на такива програми обаче не е много висока: участието е пасивно („късмет или нещастие“), а механизмът за определяне на победителя често е непрозрачен и следователно само засилва пасивността на „участниците“.

Друг вид стимулиращи програми, които набират популярност сред столичните търговски вериги през последните година-две, са програмите за кумулативни отстъпки. При тях ползата зависи от покупателната активност на клиента. Тук вече се появява елемент от играта: ако купувате по-често и за по-голяма сума, получавате по-големи ползи. Но самата полза остава същата: отстъпка, спестявания.

И накрая, четвъртият вид са програмите за бонус стимулиране, които напоследък станаха особено популярни у нас. Тяхната същност е, че когато прави покупки, клиентът получава наградни точки, бонуси, като натрупа определен брой от които, той може да избере и да получи награда. Тук има материална полза, но други компоненти имат същата или дори много по-голяма тежест: играта (процесът на натрупване на точки) и емоционалната полза, която съпътства получаването на награда, която между другото (за разлика от лотарията) е най- често желана и необходима на човек, защото може да я избере сам, съобразена със своите желания и нужди.

Според принципа на Парето 80% от печалбата на компанията идва от 20% редовни клиенти, а цената за привличане на нов клиент е 6 пъти по-висока от цената за задържане на стар.

За повечето руски компании вече е очевидно, че потенциалът на програмите за лоялност, базирани на чисти материални ползи - обикновена отстъпка, е изчерпан и много от тях по различни начини и с различна скорост преминават към бонусни програми. Зефирова Ю. И. Битки за лоялност // Маркетинг в Русия и чужбина. - 2006. - № 4. - С. 57-64.

насърчаване на продажбите промоция на продукта

Продуктовата дистрибуция е система, която осигурява доставката на стоките до точките на продажба в точно определено време и при възможно най-високо ниво на обслужване на клиентите. Дистрибуцията на продукти е мощен инструмент за стимулиране на търсенето. Основният резултат, който се постига в системата за дистрибуция на продукти, е нивото на обслужване на клиентите. Резултатите от планирането на продуктовата дистрибуция, т.е. вземането на решения относно избора на канали за дистрибуция на продуктите влияе върху размера на фирмените разходи. Ето защо е много важно правилно да се определи формата на търговска организация и да се избере каналът за дистрибуция - директен или индиректен. За да може пуснатият продукт да намери своя благодарен купувач, който е готов да „изложи“ пари за покупката, производителят може да използва няколко метода за продажба:

1) директните продажби ви позволяват да установявате директни контакти с клиентите, без да прибягвате до услугите на независими посредници. Директните продажби са често срещани на пазара на капиталови стоки. Директните продажби се използват по-рядко на пазара на потребителски стоки. Фирмите предпочитат да използват услугите на независими посредници и да инвестират средства в основната си дейност, което носи по-високи печалби;

2) индиректни продажби - метод на продажба, при който производителите на стоки използват услугите на различни видове независими посредници.

Директната доставка на продукти до потребителите може да бъде ефективна, ако:

Количеството на доставените стоки е доста голямо;

Потребителите са съсредоточени в ограничен район;

Продаваните продукти изискват високо специализирано обслужване;

Има доста широка мрежа от собствени складове на пазарите за продажба;

Цената на даден продукт е обект на чести промени.

По-добре е да продавате стоки чрез посредници, ако: потребителският пазар не е ограничен до региона, а е разпръснат на цялата територия; доставките се извършват на малки партиди и с висока честота. Полезно е да сключите краткосрочни агентски споразумения с новата фирма, за да научите за нейните възможности и отговорности. Не можете да се фокусирате върху един посредник. Златното правило на бизнеса е: "Не можете да сложите всичките си яйца в една кошница."

Съществуват следните форми на работа между производствено предприятие и посредници. Обширни продажби - поставяне и продажба на стоки във всякакви предприятия на дистрибутори, които са готови и способни да направят това. Ексклузивни продажби - избор на един дистрибутор в даден регион, който ще продава продуктите на производителя.

Селективни (селективни) продажби - избор на ограничен брой посредници в зависимост от естеството на тяхната клиентела, възможностите за обслужване и нивото на обучение на персонала.

Един от най-ефективните и често използвани методи за увеличаване на продажбите в магазините е насърчаването на продажбите. Освен това могат да се провеждат кампании за насърчаване на продажбите, за да се увеличат и поддържат продажбите в магазина. Насърчаването на продажбите се отнася до краткосрочни промоции, чиято цел е да насърчат купувача да направи покупка веднага или в рамките на определен период от време (по време на периода на промоцията).

Дейностите за насърчаване на продажбите могат да преследват следните цели:

Популяризиране на нов продукт на пазара и насърчаване на купувача да направи първата покупка;

Насърчаване на клиентите да правят повторни или многократни покупки;

Привличане на нови клиентски сегменти към магазина;

Продажба на труднооборотни и неликвидни стоки;

Разпродажби в края на сезона на сезонни артикули;

Насърчаване на клиентите да правят редовни покупки;

Увеличение на средната сметка;

Привличане на вниманието на клиентите към магазина като цяло или към определени отдели и др.

Днес всички дейности за насърчаване на продажбите обикновено се разделят на четири вида.

1) Ценови стимули. Ценова симулация е промоция за намаляване на цената на определени продуктови групи или категории. Ценовите промоции могат да бъдат под различни форми.

2) Ценова отстъпка като процент от себестойността на продукта. Този метод за насърчаване на продажбите е препоръчително да се използва, когато е необходимо да се отървете от инвентар, неликвидни и лошо движещи се стоки, стоки с изтекъл срок на годност, когато е необходимо да се разпродадат стоки от стари колекции или стоки извън сезона. В този случай върху витрините на магазина се залепват знаци, указващи размера на ценовата отстъпка, например 10, 30, 50% и т.н. Информацията за ценовите отстъпки трябва да е ярка, да привлича вниманието на клиентите и да ги насърчава поне да влязат в магазина. На самите продукти са оставени старите етикети с цени, но те показват размера на отстъпката, която важи за продукта.

3) Определяне на нова цена за продукта. Този метод е много подобен по своите характеристики на предишния и се използва в същите случаи като ценови отстъпки. Често тези два метода се използват заедно, когато освен посочване на процентна отстъпка, старата и новата цена се поставят върху етикета с цената на продукта. В този случай за купувача е по-лесно да оцени размера на своята полза, отколкото когато отстъпката е посочена като процент. Определянето на нова цена обаче може да действа и като независим начин за стимулиране на продажбите. В този случай старата и новата цена са посочени на ценовия етикет на продукта, без да се публикува информация за размера на предоставената отстъпка. Също така е препоръчително да придружавате такива промоции с рекламни кампании, тогава тяхната ефективност само ще се увеличи.

4) Отстъпки за втора и следващи покупки. Основната цел на този метод за насърчаване на продажбите е да се увеличи общата сума на покупката и да се разпродадат по-малко популярни продукти. В този случай може да има различни опции за използване на този метод. Например, при закупуване на един продукт, купувачът получава отстъпка за втория в размер на 20-30%, а за третия в размер на 50%.

Има и друга версия на този метод за насърчаване на продажбите, когато продуктите се оформят в комплекти (обикновено от два или три продукта) и цената на комплекта е по-ниска, отколкото ако всеки продукт е закупен отделно. В този случай основната задача е да се продадат неликвидни или непотърсени стоки, тъй като наборите в този случай се формират по такъв начин, че стоките с високо търсене се комбинират със стоки, за които търсенето е ниско. В този случай е препоръчително да закрепите стоките един към друг и да посочите ползата за купувача върху опаковката, например „40 рубли по-евтино“, „50% безплатно“ и т.н.

5) Ценова отстъпка в определено работно време на магазина. Целта на такава промоция е да се увеличи потокът от клиенти през онези часове, когато нивата на трафик са най-ниски. Обикновено това са сутрешните и следобедните часове, когато по-голямата част от населението работи и няма възможност да посети магазина. Тази промоция е насочена предимно към домакини, пенсионери и безработни, така че можете да зададете най-атрактивните отстъпки за стоки, които са най-търсени от тази категория купувачи. Препоръчително е да поставите информация за такива промоции на входа на магазина, директно на търговския етаж или на касата. Можете също така да използвате раздаване на листовки на входа/изхода на магазина или изпращане по пощата до най-близките до магазина къщи.

6) Прости програми за отстъпки. Тази промоция предполага, че собственикът на обикновена карта за отстъпка получава право на отстъпка от цената при всички следващи покупки в този магазин или в магазин от тази търговска верига. Размерът на ценовата отстъпка в този случай е 3-10%. Картите за отстъпка могат да се издават безплатно, например по време на отваряне на магазин, по време на празнични събития или при покупка на определена сума. Картите за отстъпка стимулират клиентите да правят повторни покупки и формират лоялно или в най-добрия случай ангажирано отношение към даден магазин. Освен това, ако картата за отстъпка е без име, тогава всяко лице има право да я използва и в този случай притежателят на картата за отстъпка, предавайки я на роднини или приятели, косвено рекламира този магазин.

При използване на карти за отстъпка е препоръчително да посочите в касовата бележка покупната цена без отстъпка и с отстъпка. Това ще позволи на купувача да разбере по-ясно своите ползи от използването на картата за отстъпка.

7) Карти за кумулативни отстъпки. Този метод за насърчаване на продажбите е подобрена версия на проста програма за отстъпки. В този случай размерът на отстъпката не е фиксиран, а расте, когато купувачът прави многократни покупки в магазина. Кумулативната програма за отстъпки е по-сложна от простата, така че механизмът за натрупване на отстъпки трябва да е ясен за купувача. За да направите това, можете да го напишете подробно на листовки или рекламни брошури и да ги издадете заедно с карти за отстъпка; можете също да поставите тази информация на гърба на картата за отстъпка.

8) Бонус програма. Бонусната програма е модификация на програмата за отстъпки. В този случай на купувача се издава бонус карта (обикновено при същите условия като карта за отстъпка), към която се кредитират определени точки (или бонуси) за всяка покупка.

9) Лотария за отстъпки. Тази търговска промоция съчетава лотария и ценова отстъпка. Предполага се, че магазинът провежда лотария, чиито награди са ценови отстъпки и могат да бъдат изразени както в проценти, така и в парични единици. Такива лотарии могат да бъдат насрочени да съвпадат с определени дати - рожден ден на магазина, ден на града, 8 март и др. Купувачите, като правило, стават участници в такива лотарии:

Тези, които са направили покупка за определена сума;

Тези, които са закупили продукт от определена марка (ако лотарията се провежда съвместно от магазина и производителя на определени стоки);

Чиято рождена дата съвпада с датата на отваряне на магазина и др.

Купувач, който отговаря на изискванията, определени в рамките на конкретна промоция, получава лотариен билет или талон с номер, който впоследствие участва в теглене за ценови отстъпки. Тази промоция е атрактивна, защото наградите са ценови отстъпки, което от своя страна ще насърчи печелившите да правят покупки в този магазин.

10) Приемайте използвани стоки в замяна на нови с определено доплащане. Този метод е подходящ за доста скъпи трайни предмети (автомобили, домакински уреди и др.). В този случай купувачът продава продукта, който му е било жал да изхвърли, и в същото време получава отстъпка при закупуване на нов.

11) Стимулиране с подарък. Този вид насърчаване на продажбите предполага, че когато прави покупка, купувачът получава стимул под формата на подарък. Подарък може да се направи в следните случаи:

Всяка десета, стотна и т.н. към купувача (това ще помогне за увеличаване на потока от купувачи);

При покупка за определена сума (това ще осигури увеличение на средната сметка);

При идентифициране на конкретни продукти или продукти на конкретни марки (това ще стимулира целеви продажби, продажби на продукти).

Броят и стойността на подаръците зависят от финансовото състояние на магазина и целите, които преследва чрез провеждането на тази промоция. Тази кампания може да се счита за ефективна само ако разходите за нейното провеждане (включително разходите за подаръци) са по-малки от получените ползи, изразяващи се в увеличаване на оборота и печалбата на магазина. Ако магазинът е изправен пред задачата да привлече възможно най-много клиенти и да представи голям брой подаръци, подаръците могат да бъдат евтини - химикалки, бележници, чанти и т.н., за предпочитане със символите на магазина. Магазинът може да провежда такива промоции самостоятелно или може би заедно с производители или доставчици. В този случай са възможни спестявания на разходи, тъй като наградите могат да бъдат предоставени от производителите, а задачите на магазина ще включват организирането и провеждането на тази промоция.

12) Дегустация, когато подаръкът е възможността да опитате определен продукт безплатно.

13) Стимулиране на играта. Този блок от събития включва различни игри, състезания, лотарии, лотарии и др. Целта на тези събития е да се създаде приятелска атмосфера, да се създаде празнична атмосфера и да се генерира обратна връзка от клиентите.

Обикновено такива събития са насрочени така, че да съвпадат с определени събития, като се започне с добре познати празници (Нова година, 8 март, Ден на детето, началото на новата учебна година и т.н.) и се завърши с конкретни дати (рожден ден на магазина, откриване на нов филиал, откриване на магазин след ремонт или реконструкция). Най-активните участници в такива събития са децата, така че е препоръчително да се осигури специална детска програма и награди за децата. За да привлечете деца, можете да провеждате спортни състезания (като „Забавни стартове“ или „Мама, татко, аз съм спортно семейство“). Ако форматът на магазина или спецификата на продуктите, предлагани за продажба, не включват привличане на детска аудитория, е необходимо да се обмислят събития, които биха били интересни за възрастни.

За възрастна аудитория можете да предложите да разработите рекламен слоган за магазин или конкретен продукт (ако събитието се провежда съвместно с производителя на този продукт), можете да предложите спортни състезания (много възрастни се радват да се върнат в детството) , можете да предложите творчески конкурси за най-добър танц или песен и др.

За да бъде събитието успешно, е много важно внимателно да се подготвите за него, т.е. напишете сценарий минута по минута с подробно описание на всички състезания, с текстове на речи и др. Празникът трябва да бъде интересен, запомнящ се, забавен, така че сценарият трябва да включва вицове, анекдоти, интересни факти от магазина и т.н.

14) Стимул чрез услуга. Този метод за насърчаване на продажбите включва предоставяне на клиенти на допълнителни услуги като стимул за извършване на покупки. В допълнение, такива услуги се възприемат от клиентите като специална грижа за тях, така че този метод позволява не само да се стимулират продажбите, но и да се формира благоприятен образ на магазина в съзнанието на клиентите.

Като допълнителни услуги магазинът може да предостави: безплатна доставка на стоките до вашия дом, включително повдигане на пода; безплатен монтаж и поддръжка на продукта; безплатен ремонт на продукта; гаранционно обслужване на продукта; подаръчно опаковане на стоки; наличие на безплатна гореща телефонна линия и център за консултации; възможност за закупуване на стоки от каталози; Интернет продажби; възможност за закупуване на подаръчни сертификати с различни номинални стойности и др.

Промоцията на услугите включва учтиво обслужване на клиентите и високо професионални съвети от продавача.Ефективността на такива дейности за насърчаване на продажбите зависи от професионализма на служителите в магазина, особено след като много клиенти свързват конкретен магазин с персонала, който работи там.

От гледна точка на привличане на клиенти в магазина могат да се предложат следните допълнителни услуги:

Възможност за заплащане на клетъчни комуникационни услуги или интернет услуги;

Възможност за извършване на дребни ремонти на облекло и обувки;

Наличие на пунктове за продажба на самолетни и железопътни билети и др.

Допълнителните услуги са предназначени да улеснят процеса на покупка, т.е. те могат да включват елементи като: предоставяне на помощ при опаковането на закупени артикули на касата; оказване на помощ при прехвърляне на покупки в автомобила; наличие на информационно обслужване; възможност за поръчка на стоки, без да напускате дома.

Всеки магазин може да избере най-подходящите методи за себе си, но практиката показва, че е по-правилно да се използват всички методи, но направете това в зависимост от ситуацията, целите, които магазинът преследва, и средствата, с които разполага.

Мазманова Б.Г.
Доцент, Уралски държавен икономически университет, д-р.

В условията на пазарна икономика, както е известно, оцеляват само онези предприятия, чиито продукти (работи, услуги) се продават. Ето защо трябва да се обърне повишено внимание на управлението на продажбите и по-специално на стимулирането на търговския персонал. Всъщност ефективността на всички дейности по маркетинг и продажби зависи в голяма степен от избора на система за възнаграждение на служителите на тези служби.

Системите за стимулиране на служителите на отдела за маркетинг (или/и продажби), които са доста разпространени, особено в непроизводствената сфера, се основават на прост принцип: установяване на пряка връзка между размера на плащането и обема на продажбите . Тази система е известна като „комисионни“ или „комисионни“. Традиционно понятието комисионна се свързва с определен процент от сумата на продажбите (процент от оборота), който се получава от служителя, продал продукта. Например, агент по продажбите на предприятие X се занимава с продажба на едро на електрически ютии с различни модификации. Възнаграждението му е 1,5% от обема на продажбите. За един месец той продаде две партиди стоки - едната за 70 хиляди рубли, другата за 90 хиляди рубли. Комисионната му в този случай възлиза на 2,4 хиляди рубли.

Има много разновидности на този метод, които свързват възнаграждението на работниците от тази категория с ефективността на тяхната дейност. Изборът на конкретен метод зависи от това какви цели преследва предприятието, както и от характеристиките на продавания продукт, спецификата на пазара, културните характеристики на страната и други фактори.

Комисионите под формата на фиксиран процент от обема на продажбите се установяват, като правило, в ситуация, в която компанията се стреми да максимизира общия си обем на продажбите. Ако едно предприятие има няколко вида продукти и се интересува от интензивното популяризиране на един от тях, то може да определи по-висок процент комисионна за този вид продукт. Фокусирайки продавача върху увеличаване на обема на продажбите, методът на фиксирания процент го прави абсолютно безразличен към другите аспекти на продажбите - цена за единица, марж (разликата между продажната цена и разходите) за единица и марж за целия договор, условия на плащане и т.н. Тези фактори се вземат предвид от други методи за определяне на комисионни, по-специално:

Фиксирана парична сума за всяка продадена единица. Този метод се фокусира върху продажбата на максимален брой единици продукция и се използва, когато предприятието се стреми да увеличи използването на производствения капацитет;

Фиксиран процент от маржа на договора. С тази система на плащане служителите по продажбите се опитват да продават продукти на възможно най-високата единична цена, за да постигнат възможно най-висок марж. Този метод се използва, когато предприятието е фокусирано върху максимизиране на печалбите в текущия момент и когато е невъзможно да се увеличи броят на продадените единици;

Фиксиран процент от обема на продажбите към момента на получаване на парите по договора по сметката на продаващата организация. Този метод интересува агента по продажбите да сключи договор с най-изгодните условия на плащане за продавача. Използва се от предприятия, изпитващи затруднения при събиране на вземания, както и в условия на висока инфлация;

Изплащане на фиксиран процент от основната заплата при изпълнение на плана за изпълнение. Този метод ориентира служителите на търговския отдел към изпълнение на плана, което осигурява стабилност в работата на цялото предприятие.

В реалния живот предприятията като правило се интересуват от всички или няколко аспекта на продажбите - обем, рентабилност, брой продадени единици, условия на плащане, следователно възнаграждението на служителите в отдела за продажби се определя въз основа на отчитането на няколко, а не само едно, фактори. Освен това процесът на намиране на оптималната система за стимулиране често е доста дълъг, мъчителен и изисква известни усилия. Нека разгледаме това със следния пример.

В индустриалното предприятие U материалните стимули за служителите на отдела за продажби в началния етап на разработване на системата бяха извършени за сметка на фонда за заплати на отдела. В същото време частични спестявания от фонда (поради отпуск по болест, дни без заплащане, свободни ставки според щатното разписание) бяха разпределени от началника на отдела между служителите в зависимост от процента на трудово участие, съгласно Правилника в сила в отдела.

Практиката на работа по тази система за стимулиране разкри редица нейни недостатъци, включително високата субективност - много зависи от отношенията между ръководителя и подчинените. Освен това, дори и напълно обективен, ръководителят на отдела не е имал възможност да стимулира правилно работата на служителя поради елементарната незначителност на наличните спестявания от фонд работна заплата. В случаите, когато броят на отделите беше в пълно съответствие с щатното разписание и служителите на отдела работеха през целия месец, каквото и да било стимулиране ставаше практически невъзможно.

Ето защо, на следващия етап от развитието на системата, стимулите за служителите, свързани с продажбите, бяха поставени в зависимост от резултатите от тяхната работа, т.е. от средствата, получени от конкретен служител от продажбата на продукти. Сега, съгласно новите Правила, служител на отдела за продажби, в допълнение към официалната заплата (според таблицата с персонала), започна да получава допълнително материално възнаграждение. Конкретният размер на това възнаграждение е изчислен като процент от размера на приходите от продажби, получени от служителите по скалата, представена в табл. 1. Преди това всички продукти, произведени от предприятието, бяха разделени на групи v, по-специално на продукти от група А и продукти от група Б.

маса 1

От така определената сума 80% се разпределят на служителя под формата на премия, а 20% се запазват и след това се разпределят от ръководителя на отдела по препоръка на ръководителите на вътрешните звена на отдела.

Обща заплата, например, на инженер по продажбите от втора категория с официална заплата от 475 рубли. и паричната сума, която е получил от продажбата от 125 хиляди рубли. беше:

475 + 80% (125 000 х 0,8%) = 1275 рубли,

тоест размерът на възнаграждението (бонус) надвишава официалната заплата почти 1,7 пъти (800: 475 x 100% = 168%), а делът му в общите доходи е 62,7% (800: 1275 x 100%).

По този начин с въвеждането на този регламент стана по-обективно възнаграждението на служителите; размерът на заплащането за техния труд започна до голяма степен (средно до 56%) да зависи от резултатите от тяхната пряка работа - средствата, които получават от продажба на продукти. През шестте месеца на работа по тази система за стимулиране сумата на парите, получени от отдела, се увеличи с повече от 50%.

Въпреки това, наред с предимствата на системата, бяха подчертани и нейните недостатъци, свързани по-специално с регресивния характер на скалата на възнагражденията: при получаване на средства над 110 хиляди рубли. (минус ДДС) сумата на премията намалява. Така че, ако с паричен доход от 125 хиляди рубли. Бонусът на служителя беше 800 рубли. (125 000 x 0,8% x 80%), след това на 170 хиляди рубли. v 880 rub. , т.е. Това доведе до парадоксална ситуация: получени са 36% повече пари, но само 10% повече бонуси. Оттук и тенденцията за замразяване: получаването на средства от служителя, когато той умишлено е ограничил получаването им през даден месец, тъй като усилията му за продажби вече не са оправдани. От друга страна, тази ситуация доста устройваше небрежните: работещите и тези, които имаха финансова подкрепа, защото получаваха гарантирана служебна заплата, 20% допълнително възнаграждение според щатното разписание, запазваха се работните им места и трудовият стаж беше удължен. В резултат на това възникна ситуация, когато добре работещите служители на отдела прехвърлиха част от спечелените пари на горепосочените служители, както се вижда от табл. 2.

таблица 2

Коефициент на парични постъпления
и получено възнаграждение

Следващият, трети етап в работата за подобряване на системата за стимулиране, което би позволило увеличаване на обема на продажбите, беше преходът към пряко обвързване на растежа на възнаграждението на служителите с растежа на парите, получени от него за продадени продукти. В същото време сумите на средствата, постъпили в разплащателната сметка на компанията, v по нетиране и по сметки, започнаха да се вземат предвид отделно и диференциацията на продуктите по групи се задълбочи (Таблица 3).

От размера на възнаграждението, определено по тази скала, 70% бяха разпределени на служителя под формата на бонус, а 30%, както на предишния етап на тестване на системата, бяха запазени за последващо разпределение между отделите, свързани с отдела за продажби (10% от запазените 30 останаха в самия търговски отдел). %).

Таблица 3

Диференциране на индивидуалните размери на възнагражденията
в зависимост от получените доходи

По този начин, според тази наскоро въведена версия на системата за насърчаване на продажбите, заплатите на служителя се определят по формулата

C 1 x K 1 + C 2 + K 2

Заплата = заплата + 0,7 ( ) , (1)

където C1 v сумата на средствата, получени по текущата сметка, хиляди рубли;

C2 v сумата на средствата, получени чрез взаимно компенсиране, хиляди рубли;

К1 v процент на възнаграждението от размера на постъпилите средства по разплащателната сметка;

K2 v процент на възнаграждението от размера на средствата, получени чрез взаимно прихващане.

Ако служител не получи средства през даден месец (при изпълнение на други планирани показатели: сключване на договори, прехвърляне на продукти за изпращане), той получава официална заплата. Наетите за временна работа служители получават само служебното си възнаграждение.

Според тази версия на системата, в сравнение с предишния служител, при получаване на средства в размер на същите 170 хиляди рубли. (включително за продажба на продукти от първа група - 20 хиляди рубли (менителница), втора група - 84 хиляди рубли (офсет), трета група - 66 хиляди рубли (текуща сметка) 2212 ще отидат за възнаграждение в под формата на бонус рубли [(20 000 x 5% + 84 000 ¦ 1% + 66 000 x 2%) x 70%], а печалбите му общо ще бъдат 2687 рубли (475 + 2212).

Така, според последния, трети вариант за подобряване на системата за стимулиране на персонала за увеличаване на обема на продажбите, инженер по продажбите от втора категория при получаване на средства в размер на 170 хиляди рубли. ще получи почти два пъти повече, отколкото при втория вариант (2687: 1355). В същото време делът на бонуса в общата печалба ще се увеличи до 82,3% спрямо досегашните 65%, т.е. Възнаграждението на служителя ще зависи главно от резултатите от неговата пряка работа.

Сега, използвайки разгледания пример, ще анализираме ефективността на системата за стимулиране от гледна точка на възможностите за нейното по-нататъшно функциониране. За да направите това, помислете за няколко ситуации:

1) служител, достигнал определено ниво на продажби и съответно заплати, които напълно го устройват, не смята за необходимо да полага усилия за увеличаване на обема на продажбите;

2) увеличаването на продажбите в региона е невъзможно, тъй като какъв е пазарният дял на продуктите на предприятието в този регион? максимално възможно;

3) увеличаването на продажбите в региона е невъзможно поради икономическото състояние на региона, въпреки че пазарният дял на продуктите на предприятието е изключително малък;

4) увеличението на продажбите е незначително, въпреки че икономическото състояние на региона позволява да се увеличи пазарният дял на продуктите на предприятието.

Първата ситуациясъс сигурност е възможно поради редица съображения, но във всеки случай е възможно увеличаване на обема на продажбите поне за известно време, през което служителят ще увеличи продажбите, за да постигне ниво на заплата, което го устройва, и след това да запази постигнато ниво на продажби.

Втора ситуацияпредприятието може да управлява чрез постоянно провеждане на маркетингови проучвания, актуализиране и разширяване на асортимента от стоки и услуги, навлизане на нови пазари и т.н., като предварително е разработил стратегически план за развитие. В същото време мениджърът трябва да вземе предвид, че продуктите (работите, услугите) в своето развитие преминават през същите етапи като всички живи същества:

Тези така наречени „етапи от жизнения цикъл”, различните видове продукти преминават с различна скорост – за потребителските стоки жизненият цикъл е по-кратък, за индустриалните стоки – по-дълъг. Тоест специфичната форма на кривата на жизнения цикъл на продукта зависи от вида на продукта: например стръмна за нов сорт карамел или шоколад и плоска (дълъг живот на продукта) например за пътнически самолети.

По този начин формата на кривата ще позволи приблизително да се оцени продължителността на жизнения цикъл на продуктите (работи, услуги) и следователно да се разработи определена маркетингова стратегия, ценова политика и определена политика по отношение на производствените обеми и производство капацитет (тяхното увеличаване, запазване, намаляване на етапа на упадък).

Това вече включва специфични задачи в областта на планирането на маркетинга, продажбите, производствените програми, методите на ценообразуване и др. В същото време най-важният момент в дейностите по планиране на продажбите трябва да бъде осигуряването на ситуация, при която предприятието винаги разполага с асортимент от продукти на различни етапи от жизнения цикъл. Това е необходимо за постигане на съвкупното търсене. Следователно, за да се поддържа относително постоянно ниво на производство, е необходимо да се въведат нови продукти, тъй като старите се прекратяват. Разработената система за стимулиране на персонала за увеличаване на продажбите може да играе подходяща роля на етапа на въвеждане на нови продукти на пазара и на етапа на увеличаване на обема на продажбите им.

Мениджърът трябва също така да има предвид, че на практика е много трудно да се поддържа постоянно ниво на производителност на предприятието. Това се дължи на факта, че:

първо, за въвеждане на нови продукти те рядко използват същата технология, както за производството на стари;

второ, предприятието не винаги разполага с нов продукт, готов за внедряване точно в момента, когато старият е в етап на упадък;

Трето, прогнозирането на скоростта, с която търсенето ще нараства и спада, е най-трудната област при планирането на нови разработки. Западните експерти обаче смятат, че спадът в търсенето може да бъде активно манипулиран, ако нов продукт бъде представен на пазара чрез концентрирани дейности по внедряване. За да направите това, е необходимо постоянно и едновременно да решавате два проблема:

1) планирайте жизнения цикъл на продукта;

2) разработване на нови продукти.

Решаването на тези проблеми от своя страна изисква разработването на друга система за стимулиране - но това е тема за друг разговор.

Когато се анализира втората възможна ситуация, свързана с въвеждането на разглежданата версия на системата за насърчаване на продажбите, е необходимо също така да се вземе предвид, че пазарният дял на продуктите на предприятието в даден регион може да се промени в зависимост от активността на конкурентите, техните ценова политика, качество на продукта и други фактори.

IN трета ситуацияСъс сигурност е трудно за едно предприятие да повлияе на икономическото състояние на региона като цяло, но е възможно да се намерят начини за увеличаване на пазарния му дял, особено в светлината на мерките за решаване на проблемите на втората ситуация, както и чрез целеви програми за регионално развитие и др.

Това, което първо трябва да се направи в тази ситуация, е да се изчисли критичният обем на продажбите, под който действителните продажби не могат да паднат, тъй като компанията ще претърпи загуби. Методологията за изчисляване на критичната стойност на продажбите (Sb) понастоящем е доста добре известна в Русия и включва извършване на изчисления на рентабилността по математически или графичен начин. В същото време и двете изчисления се основават на разделянето на разходите на предприятието на променливи (VC) и постоянни (FC). Математически обемът на продажбите в критичната производствена точка се изразява със следната формула:

където S v е очакваният обем на продажбите;

и v е постоянно съотношение на брутната печалба (S-VC) към обема на продажбите.

Освен това е необходимо да се изчисли така нареченият „марж на безопасност“, който показва колко обемът на продажбите може да бъде намален, преди компанията да претърпи загуби. Границата на безопасност (наричана още „индекс на безопасност“) може да бъде изразена като процент въз основа на следното съотношение: .

Към тези показатели може да се свърже и системата за стимулиране на търговския персонал.

Четвърта ситуацияза предприятието Y в момента е най-типично.

Увеличаването на пазарния дял на продуктите на предприятието ще зависи в тази ситуация преди всичко от желанието на ръководството на предприятието да реши този проблем и по-специално да приложи мерките, които са обсъдени по-горе във втората ситуация.

Очевидно е, че прилагането на изброените мерки при разглеждането на четирите възможни ситуации, насочени към увеличаване на обема на продажбите, ще изисква известно време и пари, в противен случай ефективността на новата система за стимулиране на персонала за увеличаване на обема на продажбите може да бъде поставена под въпрос. Въпреки че, трябва да се каже, в началото е възможно да се увеличи получаването на средства - но не поради увеличаване на обема на продажбите, а поради ликвидацията на стари вземания. Тук отново се отварят възможности за усъвършенстване (разработване на нова) система за стимулиране на персонала, само че не за търговските отдели, а за финансово-счетоводните услуги.

заключения

По този начин процедурата за разработване на ефективна система за стимулиране на персонала за увеличаване на обема на продажбите на продукти (стоки, работи, услуги) и анализът на възможностите за нейното ефективно функциониране, разгледани на примера на конкретно индустриално предприятие, показаха, че дори при достатъчно отговорен и квалифициран подход към разработването на системата от страна на специалистите и желанието на служителите на съответната служба да увеличат обемите на продажбите, ефективността на функционирането на тази система на практика ще до голяма степен, ако не и главно , зависят от висшето ръководство на предприятието, от използваните от него методи на управление, от неговата воля и способност да направи предприятието конкурентоспособно в доста трудна икономическа ситуация.

1 -1