웨이터를 위한 레스토랑 판매 기술. 레스토랑의 평균 수표를 늘립니다. 가장 효과적인 방법 바에서 판매할 수 있는 것

이 기사에서는 판매 기술의 여러 단계에서 사용되는 다양한 기술을 살펴보겠습니다.

판매 기술

1. 손님의 요구 사항을 명확히 하기

2. 대안 제시(헤링본 기법)

3. 동의의 고개를 끄덕임(설리번 고개를 끄덕임)

4. 입자 NOT을 사용하지 않고 긍정적인 형태의 문장

5. 다채로운 설명

6. 손님에게 메뉴 안내하기

7. 처음 - 마지막

좀 더 자세히 살펴보겠습니다.

손님의 요구사항을 명확히 합니다. 손님에게 질문을 할 경우에는 답변을 주의 깊게 경청하도록 노력하세요. 듣는 것뿐만 아니라 실제로 답변을 듣는 것도 매우 중요합니다. 이는 손님의 방향을 빠르게 파악하고 선택하는 데 도움이 되기 때문입니다. 게스트가 생선회를 좋아하지 않는다고 말하면 게스트 필라델피아에게 (이것이 가장 비싼 롤 중 하나라는 사실에도 불구하고) 제공할 필요가 없습니다.

대안 제안(헤링본 기법) 일반적으로 사람들은 그러한 대답이 예상되는 질문에 "아니요"라고 대답합니다. “뭐 마실래?”라는 질문에 “아니요”라고 대답해 보세요. 그리고 “차를 드실래요, 커피를 드실래요?” 두 번째 옵션에 대한 "아니요"라는 대답이 조금 이상하지 않나요? 일련의 대안이 포함된 질문을 하면 "아니요"라는 대답이 나올 확률이 훨씬 낮아집니다. 특정 기준에 따라 요리 카테고리를 분류하는 웨이터의 능력으로 구성된 "헤링본"기술을 통해 주문 수락 시간을 단축하고 손님의 선호도를 최대한 정확하게 파악하며 추가 재료, 다양한 소스 및 첨가물을 제공합니다.

제안에 대한 손님의 "아니오" 대답을 최소한으로 유지하려면 동의의 고개를 끄덕이거나 설리번 고개를 끄덕이는 기술을 사용하십시오. 접시를 제공할 때 고개를 살짝 숙였다가 다시 들어올립니다(긍정적으로 고개를 끄덕이는 것처럼). 손님은 당신의 움직임을 반복하고 당신의 의견에 동의할 것입니다. 이 기술을 효과적으로 사용하려면 친구에게 경고하지 않고 연습해야 합니다.

요리를 제공할 때는 메뉴의 가격이 아니라 손님의 희망사항에 초점을 맞춰야 합니다. 손님은 당신의 제안에 동의하고 겉으로는 매우 기뻐할 수도 있지만, 스스로는 자신이 "과대평가"되어 추가 비용을 지출해야 했다고 결론을 내릴 수 있습니다. 다음에 그는 우리 바를 방문하기 전에 생각할 것이며 웨이터, 즉 "범죄자"를 확실히 기억할 것입니다. 그리고 "not"이라는 입자를 사용하지 마세요.

요리에 대한 다채로운 설명. 손님이 원하는 것이 무엇인지 알게 되면, 저희 메뉴에서 특정 요리(요리 세트)에 대해 조언해 주실 수 있습니다. 동시에, 설명에서 손님이 관심을 보인 속성을 정확히 언급할 가치가 있습니다. "이것은 매우 만족스러운 요리입니다."(매우 배고픈 사람들을 위한). “이 요리는 저희 셰프가 만든 걸작입니다.”(미식가를 위한) “이 요리는 5분 안에 준비됩니다.” (손님이 급한 경우) 요리의 장점을 설명할 때에는 손님이 원하는 형태로 정보를 제시하는 것이 좋습니다. 각 요리에 대한 다채로운 설명을 생각해 보면 손님이 얼마나 빨리 주문을 결정하기 시작하는지, 값비싼 요리와 음료를 얼마나 쉽고 자연스럽게 판매할 수 있는지 알 수 있습니다.

메뉴를 통해 손님을 안내하는 것은 각 메뉴 카테고리에서 손님에게 요리를 제공하는 것을 기반으로 합니다. 먼저, 어떤 손님들이 우리 시설에 어떤 목적으로 찾아왔는지 알아야 합니다. 손님이 푸짐한 점심을 먹으러 오셨거나 처음 방문하시는 경우 이곳에서 메뉴 전체를 관리해 드립니다. 웨이터는 각 카테고리의 요리를 제공하므로 수표가 가득 차 있는지 확인하고 수익을 늘릴 수 있습니다. 숙련된 웨이터는 주문을 수락할 때 손님이 아직 주문하지 않은 요리 카테고리를 확인하고 직접 제공합니다.

대안을 제시할 때는 '첫 번째 – 마지막' 규칙을 기억하세요. 사람들은 대개 당신이 그들에게 한 첫 번째 말과 마지막 말을 기억합니다. 문장의 시작과 끝에서 특정 요리를 두 번 언급하면 손님이 특정 요리를 주문하도록 설득할 수 있습니다. “우리는 훌륭한 디저트를 선택했습니다. (설리반이 고개를 끄덕이며) 과일 튀김을 꼭 드셔보세요.” 먼저 일반적인 디저트에 대해 언급한 다음 구체적인 예를 들어주세요. 이것은 손님에게 웨이터의 의견에 동의할 수 있는 덕분에 거의 눈에 띄지 않는 심리적 "밀기"를 제공합니다.

새로운 "비라운드" 가격

누구나 대형 슈퍼마켓에서 '새 가격'이라는 매력적인 문구가 적힌 화려하고 밝은 가격표를 본 적이 있을 것입니다. 이전 가격으로 추정되는 가격은 상단에 줄이 그어져 있고 하단에는 새 가격이 추가되며 때로는 간신히 15-25% 더 저렴합니다. 사실, 그것은 환상을 만들어내는 마술사의 속임수일 뿐입니다. 제시된 제품은 동일한 가격으로 판매되었으며 앞으로도 판매 될 것입니다. 고객, 즉 잠재 구매자를 속이는 데 그러한 가격표가 필요하다는 것입니다.

그리고 한 가지 더 - -99로 끝나는 "반올림되지 않은" 숫자는 훨씬 더 쉽게 인식됩니다. 왜냐하면 이전 숫자에는 항상 1보다 작은 숫자가 포함되기 때문입니다. 구매자는 제품 가격이 400 루블이 아니라 300 루블 정도라는 정보를 잠재 의식 속에 분명히 유지합니다.따라서 구매가 쉽습니다.

이러한 간단한 계획이 특정 경우에 작동하는지 확인하려면 이전 규칙을 사용하여 실험을 수행하십시오. 완료 - 체계화 - 결과 비교. 효과가 없다면 동일한 제품을 다른 제품으로 시도해 보세요. 그 과정에서 당신은 확실히 효과가 있는 최선의 선택을 스스로 발견하게 될 것입니다.

"양파 없는 샐러드"

제공되는 요리나 서비스 범위 중 무언가를 좋아하지 않는 고객이 항상 있습니다. 그에게 동일한 범위의 서비스, 동일한 요리를 제공하되 그가 받아들일 수 없는 구성 요소는 전혀 포함하지 않습니다. 테이블에 있는 고추와 머스타드를 치우고 '양파 없는 샐러드'를 만들고, 위스키에 얼음을 넣지 않는다. 따라서 가격에 모든 구성요소나 재료를 포함시키면 비용을 절약할 수 있습니다. 이 방법을 특정 클라이언트에 대한 "사용자 정의"라고 합니다. 고객이 레몬만으로 코냑을 간식으로 먹기를 원할 경우 레몬 반 개를 아름답고 조심스럽게 자르고 궁극적으로 샐러드 전체에 대한 비용을 청구합니다.

그리고 한 가지 더, 실패 티켓을 판매하는 Ostap Bender가 아름다운 목소리로 말했습니다. "두 배의 가격을 지불하는 사람은 두 번째 티켓을 무료로 가져갈 수 있습니다!" 한 번에 여러 단위의 제품을 구매하겠다고 제안하고 "두 개 분량을 구매하시면 세 번째 분량은 무료입니다!"와 같은 말로 공식화합니다. 물론 마크업에는 세 가지 주문의 비용이 모두 포함되어야 합니다. 글쎄요, 누군가가 반드시 이 서비스를 이용할 필요는 없지만 여전히 맥주 두 잔, 샐러드 두 잔, 마티니 두 잔을 주문할 것입니다.

70 더하기 80 = 160

고객은 매력과 신념에 따라 무의식적으로 구매하는 경우가 많습니다. 이것은 지난 세기에 판매 문제를 연구한 심리학자들에 의해 입증되었습니다. 나이트클럽을 방문하는 모든 방문객 중 약 90%는 특별 제안을 포함하여 모든 것을 이용할 수 있는 단골 손님처럼 느껴지기를 원할 것입니다.

이러한 특별 제안에는 자주 함께 주문되는 제품의 조합이 포함됩니다. 맥주와 짠 스낵, 커피와 케이크, 보드카와 피클. 그리고 클럽에서 커피가 80루블이고 케이크가 70루블이라면 특별 제안인 "커피 + 케이크"는... 아니, 140이나 150이 아니라 160루블이 되어야 합니다. 꼭 그렇지 않더라도 '특별한 서비스'를 이용하고 싶은 분들이 계실 텐데요.일반 고객. 이렇게 간단한 돈으로 한 달에 얼마를 벌 수 있는지 계산해 보세요. 사람들은 어떤 제안이 "특별하다"면 수익성이 있다는 사실에 익숙합니다. 아쉽게도 기본 계산을 수행하는 것은 대다수의 동료 시민들을 위한 것이 아닙니다.

평균 수표 가치 증가

기업의 수익성 또는 이익을 높이는 가장 빠른 방법 중 하나는 평균 수표 비용을 늘리는 것입니다. 마케팅에서는 이 작업을 "상향 판매"(교차 판매)라고 부릅니다. 무슨 뜻이에요?

매우 간단합니다. 로드로 판매하거나 나중에 판매하세요. 이미 물건을 구매하고 지갑이나 플라스틱 카드를 꺼낸 사람은 아직 주머니에 지갑을 갖고 있는 사람보다 돈을 나누기가 더 쉽습니다. 미끼용 벌레를 사러 가게에 갔던 어부가 2인승 모터보트를 가까스로 팔아치운 사례도 있다.

가장 간단한 "교차 판매" 오프닝 중 하나는 "다른 것을 선택하자?"라는 주식 문구입니다. 동일한 기술의 보다 발전된 버전은 복합물로 제공될 수 있는 제품 그룹을 편집하는 것입니다. 나이트클럽의 경우 견과류, 크래커 및 필수 생선(더 비싼 것이 좋음)을 곁들인 동일한 맥주, 샌드위치 또는 케이크를 곁들인 커피, 콜라를 곁들인 치즈케이크입니다.

평균 수표를 늘리려면 고객에게 다음을 제공해야 합니다.

더 많은 제품 이름;
더 비싼 상품;
관련 또는 추가 제품.

제안이 성실하고 마음에서 우러나며 긴장되지 않도록 서비스 담당자에게 무슨 일이 일어나고 있는지의 의미를 전달하는 것이 매우 중요합니다. 예를 들어 빨리 지불하면 차례가 있습니다. 판매자의 관심을 끄는 가장 쉬운 방법은 작지만 직접 판매 비율을 설정하는 것입니다.

큰 머그잔을 원하시나요?

항상 고객이 주문한 것보다 더 많은 상품을 제공하십시오. 주문을 미리 정할 시간을 가지십시오. 그가 맥주나 콜라를 요구할 때 긍정적으로 질문하십시오(훌륭한 웨이터는 이를 수행하는 방법을 알고 있습니다): "대량?" -그리고 고개를 끄덕여 보세요. 고객이 원칙적으로 큰 머그잔이나 칩(팝콘)이 필요하지 않다는 사실을 깨닫지 못하는 경우(시간이 없는 경우) 그는 분명히 동의할 것입니다. 이 경우 제품 원가는 거의 같을 수 있지만, 출력 원가의 차이가 상당할 수 있습니다.

여러 클라이언트 그룹에 많은 부분을 홍보하는 데 중점을 둡니다. 한 병을 주문할 수 있는데 왜 위스키 세 개를 주문합니까? 돼지 한 마리와 모두에게 샐러드를 먹을 수 있는데 왜 모두에게 구운 고기를 먹겠습니까? 메뉴에 50~80g의 작은 부분을 입력합니다. 고객은 큰 샐러드 하나를 주문할 필요가 없고 대신 세 가지 다른 샐러드를 먹기로 결정합니다. 미니어처 부분의 저렴한 가격은 더 많은 제품을 구매하는 데 큰 동기가 됩니다. 이것은 정해진 점심 시간에 특히 효과적입니다.

또 다른 방법(첫 번째 방법과 함께 수행할 수 있음)은 메뉴에 큰 부분을 도입하여 고객이 절반 부분을 주문하도록 강요하는 것입니다. 단, 레스토랑 마크업은 동일합니다.

초기 데이터

모스크바의 한 소구역에 있는 카페 "Black Cat" 근처에는 여러 경쟁업체가 있습니다. 그 중 하나는 패스트푸드 체인점이고, 두 번째는 아침까지 영업하는 바이며, 하루 종일 메뉴를 제공하는 기타 소규모 케이터링 매장도 있습니다. .

체카의 상황은 좋지 않았고, 위기 방지 조치, 오히려 업무 효율성을 높이기 위한 조치를 시급히 도입해야 했습니다. 실험이 시작될 때 평균 일일 수익은 10,000 루블이었고 평균 수표는 300 루블이었습니다. 즉 하루에 약 30 명이 왔습니다. 요리와 가격에 따라 모든 것이 순조롭게 진행되었습니다. 언뜻보기에는 새로운 고객을 "유인"하는 것이 불가능했습니다.

Black Cat 카페의 소유자는 상황을 "동요"시키려고 노력하고 한 번에 75,000 루블의 광고비를 할당했습니다. 우리는 전단지 배포, 소셜 네트워크 광고 및 지역 신문에 돈을 썼습니다. 광고에 따르면 한 달 안에 단 2(!) 명의 고객만이 찾아왔습니다.

뭔가를 긴급하게 바꿔야 했습니다.

고객을 카페로 유인하기 위한 실제 아이디어

경영진은 직원들 사이에서 브레인스토밍을 하고 상황을 바꾸기 위해 그들의 아이디어를 적용했습니다. 비용이 가장 적게 드는 솔루션만 선택되었습니다. 추가 비용은 없었습니다. 2개월 만에 매출은 3.5배, 순이익은 5배 증가했습니다. 어떤 제안이 "촬영"되었나요?

올바른 위치에 있는 비즈니스 점심 식사

카페의 비즈니스 점심 세트 비용은 300 루블입니다. 그다지 유혹적인 제안은 아닙니다. 점심 시간에 한 입 먹으려고 서두르는 사람들은 숫자를 낮추는 데 익숙합니다. 따라서 표지판에는 오늘의 점심 가격이 "품목별"로 표시되어 있습니다. 오늘 카페에서 39루블에 보르시를, 59루블에 샐러드를 먹는다는 발표로 많은 배고픈 사람들이 모여들었습니다.

그리고 안으로 들어가자 군침이 도는 메뉴 사진을 보며 시설의 편안함을 감상하고 메인 코스에 반찬이나 차와 커피를 디저트와 함께 먹기도 했다. 전체적으로이 모든 비용은 300 루블이지만 고객은 그를 끌어들이는 위치만을 선택했습니다. 평균 점검량이 조금 줄어들긴 했지만 점심시간(오전 11시~오후 4시)에는 방문객이 많아져 수익 증대가 가능했다.

최소한의 비용이 필요했습니다. 비즈니스 점심에 대한 공지를 다시 작성하면 되었습니다.

동네에 광고하다

카페 근처에는 사무실이나 행정 건물이 없었고 미용실, 자동차 서비스 센터, 어린이 창의력 센터 만있었습니다. 이들 조직은 해당 지역의 카페 광고를 게재하기로 합의했습니다. 소구역 지도에 카페를 나타내는 작은 명함만 있으면 됩니다. 남편들은 배우자의 미용 시술을 기다리며 간식을 먹기 위해 카페에 들렀다. 부모들은 자녀를 클럽에 데려가 커피와 디저트를 마시고 노트북 작업을 할 수 있었습니다. 그리고 자동차 소유자는 수리를 위해 한두 시간 동안 차를 넘겨주고 차를 마시면서 침착하게 "죽인"시간을 보내거나 메뉴에서 상당한 것을 주문했습니다.

비용에는 추가 명함 배포가 포함됩니다.

제휴 프로그램

또한, 인근 기업과 제휴 협약을 체결하였으며, 모든 임직원에게 기업보너스카드 제시 시 5~10% 할인혜택을 제공하였습니다. 덤으로 그들은 일주일 내내 비즈니스 점심 메뉴를 미리 받았고 그날 카페에 무엇이 있는지 정확히 알고 있었습니다. 그들은 때로는 혼자서 점심을 먹으러 갔으며 때로는 전체 그룹으로 갔지만 이로 인해 점심 메뉴와 저녁 메뉴 모두 주문량이 증가했습니다. 충성도 높은 고객 수가 즉시 수십 명 증가했습니다.

비용 – "친절한" 회사 직원에 대한 할인으로 인해 이익이 감소하고 매출 증가로 보상되었습니다.

쿠폰을 보유한 발기인

새 버전의 전단지에는 근처 카페에 대한 내용뿐만 아니라 잠재 고객을 위한 특정 제안, 즉 디저트 주문 시 커피나 차 2잔을 받을 수 있는 쿠폰도 포함되어 있습니다. 이제 광고 자료는 가장 가까운 쓰레기통으로 보내지지 않았고, 새로운 고객이 카페에 왔을 때 분위기, 인테리어, 가격, 요리 및 음료 선택에 만족하면 계속해서 다시 방문했습니다.

비용 - 100-150 루블의 디저트 비용을 지불하고 저녁 식사를 위해 카페에 머물거나 일반 방문자가 될 수도 있는 각 고객에 대해 20-30 루블 (2 잔의 비용).

두 달 후 Black Cat 카페의 수익은 월 백만 루블을 초과했습니다(350% 증가). 여러 경쟁업체로 둘러싸인 주거 지역에 위치한 8개의 테이블이 있고 낮에만 영업하며 주류를 판매하지 않는 소규모 식당의 경우 이는 좋은 결과입니다. 이제 수익을 늘리고 고객을 유치하기 위한 다른 아이디어를 시도해 볼 수 있으며, 이를 통해 광고 비용을 크게 늘리지 않고도 더 많은 것을 얻을 수 있습니다. 실습에서 알 수 있듯이 이는 가능합니다.

식당 주인은 사업을 통해 높은 수입을 얻고 싶어합니다. 어려움은 모든 수익이 고객에게만 달려 있다는 사실에 있습니다.

식당에서 매출을 늘리는 방법은 무엇입니까? 레스토랑 트래픽과 평균 청구액을 늘리는 데 도움이 되는 요령은 무엇입니까? 지금 바로 읽어보세요!

레스토랑 수익 증대: 양인가 질인가?

레스토랑의 수익을 높이려면 많은 노력을 기울여야 합니다. 손님이 와서 큰 금액의 저녁 식사를 주문할 때까지 기다릴 필요가 없습니다. 사업 개발에 대한 지속적인 노력이 필요합니다.

식당 수익을 늘리는 방법은 무엇입니까? 첫 번째 방법은 출석률을 높이다. 이 방법은 음식과 음료 비용이 낮은 이코노미 클래스 시설에서 사용됩니다. 가격은 그대로 유지하면서 매출을 늘리려면 최대한 많은 손님을 유치해야 합니다.

두 번째 옵션 - 식당에서 평균 수표를 늘리다. 이를 위해 다양한 조치가 사용됩니다. 방문자가 더 많거나 더 비싼 것을 구매하도록 유도해야 합니다.

트래픽을 활용하여 레스토랑 수익을 늘리는 방법

매일 손님 수가 늘어나기를 원하시나요? 싸울 준비를 하세요. 모스크바에는 수천 개의 레스토랑이 있으며 경쟁이 치열합니다. 새로운 고객을 유치하려면 비즈니스가 경쟁력을 갖춰야 합니다.

경쟁력 확보와 신규 방문객 유치를 위해 메뉴 확대, 광고 캠페인 실시, 서비스 품질 및 속도 향상, 통일된 컨셉 개발 등을 추진합니다. 가장 중요한 것은 손님에게 독창적인 것을 제공하는 것입니다. 이렇게 하면 더 많은 신규 방문자를 유치할 수 있습니다.

일반 손님과 함께 일하는 것이 더 쉽습니다. 우리는 그들이 더 자주 와야 합니다. 방문객을 고객이 아닌 좋은 친구로 대하는 고품질 서비스만이 도움이 될 것입니다.

레스토랑에서 평균 수표를 늘리는 방법 : 효과적인 판매 기술

평균 청구서- 이건 흔한 일이야 레스토랑 수익을 고객 수로 나눈 값. 특정 기간의 평균 청구액을 계산할 수 있습니다. 특히 케이터링 회전율을 자동으로 계산하는 시스템을 사용하는 경우 이는 어렵지 않습니다.

레스토랑의 평균 청구액 증가는 1인당 총 주문 비용이 증가하는 경우에만 가능합니다. 이익을 늘리는 가장 간단하지만 가장 효과적인 방법은 아닙니다. 주요 메뉴 가격 인상. 방문자를 잃을 위험이 매우 높기 때문에 거의 사용되지 않습니다. 마크업 인상이 가능하고 필요한 유일한 경우는 대상 고객이 변경되는 경우입니다. 예를 들어 이코노미 클래스 레스토랑의 브랜드가 변경된 경우입니다. 인테리어가 바뀌고, 서비스가 좋아지고, 더 좋은 제품이 구매되고 있습니다. 이 시설은 "경제" 범주를 능가하고 있으며 더 부유한 방문객을 위한 자격을 갖추고 있습니다.

레스토랑 수익을 늘리는 다른 방법에는 대규모 투자가 필요하지 않습니다. 가장 중요한 것은 영업 분야의 관리 기술과 지식입니다.

파는 메뉴

메뉴 디자인은 음식의 질만큼 중요합니다. 텍스트 오류나 디자인이 좋지 않아 방문객이 시설 방문을 거부할 수 있습니다. 잘 디자인된 메뉴는 개인의 심리적 특성을 고려합니다.

메뉴를 만들 때 기억하세요 주의의 법칙. 페이지의 오른쪽 상단은 사람의 시선이 집중되는 지점이다. 거기에 가장 수익성이 높은 위치를 배치하십시오.
표시하여주십시오 요리 이름과 설명에 따른 가격, 동일한 글꼴 크기를 사용하십시오.
사용 장식 요소(프레임, 밑줄, 그림) 메뉴를 너무 많이 사용하지 마세요. 귀하에게 가장 유익한 위치에 손님의 관심을 집중시키십시오.
성분에 대한 설명은 방문자에게 거의 알려주지 않습니다. 원하는 경우 웨이터로부터 구성을 알아낼 수 있습니다. 더 나은 요리의 맛을 설명하거나 조리법에 대한 간략한 역사를 설명합니다..

레스토랑 매출 증대: 기본 기술

외식업에서 활발하게 활용되는 판매 방식은 두 가지가 있습니다. 그 중 하나가 상향 판매입니다. 요리 비용을 높이는 것이 목표이고, 다른 하나는 메뉴 항목을 늘리는 교차 판매입니다.

판매까지(업셀링)은 더 비싼 옵션을 제안하는 것입니다. 예를 들어, 더 큰 직경의 피자 또는 접시의 두 배 부분이 제공됩니다. 셰프나 스페셜티 커피의 오리지널 레시피를 유사 제품보다 높은 가격으로 메뉴에 추가할 수 있습니다.

방법론 크로스셀링(교차 판매)는 수표의 포지션을 높이는 데 도움이 됩니다. 추가재료, 소스, 시럽을 판매하는 상품입니다. 메인 코스를 주문하는 데 시간이 오래 걸릴 경우 손님에게 가벼운 스낵을 제공하십시오. 유럽에서는 손님이 요리를 선택하기 전에 음료를 제공하는 것이 일반적입니다.

레스토랑 매출을 늘리는 방법: 수익성 있는 서비스의 비결

직원들이 대화하기 좋고 정중하지만 판매 방법을 모르십니까? 이 문제를 해결해야 합니다. 웨이터와 바텐더는 주요 판매원입니다.

레스토랑의 서비스 수준을 향상시키는 방법은 무엇입니까? 다음 팁을 사용하세요.

서비스 표준 개발. 직원들이 방문객을 어떻게 맞이해야 하는지, 언제 디저트를 제공해야 하는지, 테이블에 얼마나 자주 접근해야 하는지를 문자 그대로 적어보세요.
판매하려면 제품을 알아야 합니다.. 모든 웨이터에게는 메뉴, 재료, 조리 방법에 대한 지식이 필수입니다. 확장된 메뉴를 만들고 구성, 준비의 뉘앙스 및 맛 특성을 자세히 설명합니다. 필요한 경우 직원을 위한 시음회를 준비하십시오. 그들은 자신이 무엇을 제공하는지 알아야 합니다.
적극적인 판매의 원칙을 배우십시오. 스크립트를 작성하고 고객에게 추가 제품을 제공하는 데 가장 적합한 문구와 말할 수 없는 내용을 표시하십시오. 특히 부정문이나 의문문은 사용하지 않는 것이 좋습니다.
"주문 확장 테이블" 생성. 여기에는 어떤 요리에 어떤 제품을 추천할 수 있는지 표시하세요. 예를 들어 수프 - 브랜드 빵, 피자 - 더블 치즈, 맥주, 주스.

전통적으로 웨이터의 급여는 임금과 차입니다. 손님을 기쁘게하는 것이 유익합니다. 당신도 베팅에 추가하면 매출 비율, 직원들은 평균 수표를 늘리기 위해 노력할 것입니다.

직원 동기 부여의 한 형태는 경쟁입니다. 오늘의 요리를 발표하고, 가장 많이 판매한 사람에게 작은 보너스를 받게 하세요.

레스토랑 영업: 검증된 방법으로 수익 증대

모스크바의 레스토랑 사업은 활발한 발전 단계에 있습니다. 새로운 시설이 끊임없이 열리고 새로운 "트릭"이 발명되고 있습니다. 추세를 따라가려면 경쟁사를 연구하세요.

서비스의 모든 세부 사항에 주의를 기울이십시오. 왜냐하면 그것이 이익을 가져다 주기 때문입니다. 웨이터가 손님을 맞이하는 방법, 메뉴 구성 및 디자인 방법, 요리 외에 제공되는 사항. 다른 시설을 모방하지 말고 그들의 관행을 고려하십시오.

개점을 준비할 때 레스토랑의 매출 증대에 대해 생각해 보세요. 레스토랑을 구입하기로 결정했다면 이전 소유자의 작업을 자세히 분석하십시오. 정기적인 방문객을 잃지 않으려면 점진적으로 혁신을 도입하십시오.

시설의 수입을 빠르게 늘리려면 가장 효과적인 방법 중 하나는 평균 수표를 늘리는 것입니다.

레스토랑의 평균 수표는 얼마입니까? 계산식

평균 청구액을 계산하는 몇 가지 공식이 있습니다. 요리를 기준으로 계산할 수 있습니다. 평균 청구액은 음료와 주류를 제외한 메인 코스, 전채 2개, 디저트 1개의 비용입니다. 우리는 귀하의 시설의 실제 평균 청구서를 확인할 수 있는 공식을 선택했습니다. 이는 웨이터가 일정 기간 동안 계산원에게 가져오는 금액을 손님 수로 나눈 값입니다. 즉, 수표가 아닌 손님입니다! 예를 들어 웨이터의 근무일 수입이 20,000 루블에 달한 경우. (10,000 UAH) 그는 50명의 손님에게 서비스를 제공했으며 평균 수표는 400 루블입니다. (200UAH).

회계 시스템을 사용하여 시설의 평균 청구서를 지속적으로 모니터링하는 것이 가장 좋습니다. 포스터 프로그램에서 어떻게 구현되는지 살펴보세요. 무료 평가판 기간 - 15일.

직원에게 판매 교육을 실시하세요.

평균 수표를 높이려면 주문에 추가로 메뉴의 항목을 판매하거나 더 저렴한 요리 대신 더 비싼 요리를 제공해야 합니다. 그러므로 제안이 거짓되거나 단지 "보여주기 위한" 것이 아닌 진심으로 보이도록 직원들에게 동기를 부여하는 것이 매우 중요합니다. 영업 직원의 관심을 끄는 가장 쉬운 방법은 일일 또는 월별 수익에 약간의 추가 비율을 설정하는 것입니다. 특히 웨이터나 테이크아웃이 없는 패스트푸드점, 커피숍, 피자가게 등 식당에서 팁을 허용하지 않는 경우에는 더욱 그렇습니다.

우선, 직원은 올바른 판매 방법에 대한 교육을 받은 다음 평균 수표를 높이기 위한 마케팅 아이디어를 구현해야 합니다.

평균 수표를 늘리는 방법

"판매까지"- 대안으로 더 비싼 메뉴 항목을 제공합니다.

예를 들어, 손님이 맥주를 주문하고 싶어합니다. 웨이터는 가장 자주 주문되는 중간 가격대의 음료를 제안할 수도 있지만, 새로운 수제 맥주나 좀 더 비싼 맥주를 추천하는 것이 더 좋습니다. 손님이 서로 다른 롤 두 세트를 주문하려는 경우 웨이터는 손님이 주문하려는 롤을 포함하여 다양한 롤이 포함된 세트를 제공할 수 있습니다. 방문객이 차 2잔을 주문하면 웨이터는 브랜드 과일차 등이 담긴 주전자를 제공할 수 있습니다.

"교차 판매"- 추가 포지션 매각, 주문 확대.

이 방법의 핵심은 웨이터가 추가 음료, 요리 또는 요리 재료를 시도해 볼 것을 제안한다는 것입니다. 감자, 생선 또는 고기 소스, 맥주 스낵, 메인 코스의 첫 번째 코스, 아이스크림 토핑 또는 피자 추가 토핑이 될 수 있습니다. 목록은 매우 오랫동안 계속될 수 있으며, 이는 모두 시설의 프로필과 구색에 따라 다릅니다. 권장 사항은 주문 과정의 다양한 단계에서 제공될 수 있습니다. 예를 들어, 웨이터는 메인 코스가 준비되는 동안 손님에게 커피와 샐러드를 위한 디저트를 제공할 수 있습니다.

아페리티프

교차 판매 방법은 레스토랑 실무, 특히 소규모 시설에서 과소평가됩니다. 일부 웨이터는 고객에게 겁을 줄까 봐 사용하지도 않습니다. 그러나 고급 레스토랑의 모든 명예와 정교함을 가지고 이것을 할 필요는 없습니다. 우리는 식전주 제공에 관한 작은 규칙을 정리했습니다:

메뉴 제공 후 즉시 식전주를 손님에게 제공하십시오. 방문자가 음료, 샐러드 또는 차가운 전채 요리를 빨리 주문할수록 웨이터가 더 빨리 음식을 제공하고(물론 바와 주방의 속도를 고려해야 함) 다시 제공할 수 있습니다. 평균적으로 음료를 추가하시면 체크금액이 10%씩 늘어나니 참고해주세요!
반복 주문은 제안이 얼마나 적시에 접수되었는지에 따라 직접적으로 달라집니다. 예를 들어, 손님이 맥주를 거의 마셨을 때 맥주 잔을 "새로 고침"하겠다고 제안한다면 대부분 동의할 것입니다. 잔이 아직 반쯤 찼을 때 너무 일찍 제안하면 아마도 거절당할 것입니다. 손님이 이미 마지막 코스를 마치고 떠나려고 하여 잔이 비어 있을 때 음료를 제공하는 것도 의미가 없습니다. 가장 좋은 방법은 잔에 내용물의 1/4이 남았을 때 손님에게 음료를 제공하는 것입니다!

웨이터 문구

웨이터에게 간단히 "홀에 가서 제안해 보세요"라고 말하면 고객은 "아마도 다른 것도 있나요?", "디저트 드실래요?", "음료는 없나요?"와 같은 표준적인 문구를 듣게 될 것입니다. ?. 그런 문구는 팔리지 않습니다. 따라서 웨이터를 위한 특별 교육이 만들어졌으며, 여기서 음료와 요리를 설명하는 데 어떤 문장을 사용해야 하는지 가르쳐줍니다.

웨이터가 매번 새로운 것을 내놓는 것을 방지하고 이 요리나 저 요리에 대해 제공할 수 있는 다른 것이 무엇인지 기억하려면 각 요리에 대한 주문을 자세히 확장한 테이블을 만드는 것이 좋습니다. 이 테이블을 배운 후에 그는 손님에게 주문을 확장하는 방법을 쉽고 빠르게 추천할 수 있을 것입니다. 또한 웨이터와 서비스 직원을 위한 문구가 포함된 기성 템플릿을 추가하여 방문자에게 요리와 음료에 대해 조언할 수 있습니다.

대안을 제시하세요. “마실 것 좀 드실래요?”라고 말하는 대신에 "차, 라떼, 신선한 주스, 아니면 맥주?"

문장에서 "not"이라는 입자는 잊어버리세요. 부정은 없습니다!

"나는 조언합니다", "시도해 보세요", "나는 추천합니다", "우리 방문자들은 자주 주문합니다" 등의 단어를 사용하여 긍정적인 문장을 만드세요.

특정 항목 제공: “우리의 새로운 수제 맥주는 메뉴의 첫 주에만 제공됩니다. 시도해 보시겠습니까?".

과도한 침입성

레스토랑이나 카페의 운영진은 웨이터가 너무 짜증날까 봐 두려워합니다. 예, 여기에는 어느 정도 진실이 있지만 이를 피할 수도 있습니다. 집착 외에도 설명하는 목록도 만들었습니다.

손님이 너무 많아지는 것을 방지하기 위해 가장 먼저 할 수 있는 일은 주문을 늘릴 의도가 없는 요리를 웨이터가 제공하지 못하도록 하는 것입니다. 또한 판매 수량을 제한하고 2가지 유형의 제공량만 제공할 수도 있습니다. 예를 들어 피자를 한 가지 크기로만 판매하거나 주스를 200ml 잔에만 부을 수도 있습니다.

시설의 규칙에 "안전한 단어"를 추가하십시오. 방문자가 "그게 다야", "그만하면 충분해", "아마도 그거면 충분해", "더 이상은 없어"라고 말하면 웨이터는 추가 권장 사항 제공을 중단합니다.

귀하의 시설에서 서비스 평가를 조직하십시오. 웨이터가 너무 방해가 되었는지, 선택에 도움을 주었는지, 아니면 조언을 했는지 방문자로부터 알아보세요.

국내 식당가의 경험에서 알 수 있듯이 방해하는 웨이터는 드물며 판매를 시도하지도 않고 스스로 주도권을 잡는 경우도 거의 없습니다.

한계음식 판매

메뉴에서 가장 비싼 품목을 판매할 필요는 없습니다. 특정 위치나 세트를 분석하고 평균 가격에서도 가장 높은 마진을 가진 요리를 강조하는 것이 필요합니다. 더 저렴한 요리를 판매할 수 있지만 예를 들어 진미보다 훨씬 높은 가격으로 판매할 수 있습니다. 마진이 있는 요리를 찾는 방법 - 지출하세요.

당신과 함께 판매

저녁이 끝나면 메뉴에 포함된 원래 포장에 담긴 디저트와 페이스트리를 방문객에게 제공할 수 있습니다. 손님에게 가장 마음에 드는 것이 무엇인지 물어보고 더 많이 주문하라고 제안하십시오. 손님이 "그것을 감당할 수 없다"거나 "먹을 수 없다"는 이유로 특정 요리를 거부한다면 반드시 남은 음식을 포장하도록 제안해야 합니다.

가장 중요한

판매하려면 제안을 해야 합니다. 또한, 제공하려면 제공하는 내용을 이해해야 합니다. 따라서 직원은 메뉴를 완벽하고 신속하게 탐색해야 할 뿐만 아니라 음식 준비 과정의 모든 미묘한 차이를 알고 있어야 합니다. 그리고 가장 중요한 것은 웨이터가 메뉴 항목에 대한 손님의 질문에 명확하게 대답하고 정확히 무엇을, 언제, 누구에게 제공할지 이해해야 한다는 것입니다. 직원이 판매할 수 있다면 나머지는 요리사의 기술과 올바른 마케팅 전략에만 달려 있습니다. 평균 수표의 증가는 그리 오래 걸리지 않을 것입니다!

평균 청구액 계산은 재무 계획의 중요한 측면 중 하나입니다. 이에 대해 자세히 알아보려면 이 주제에 대한 별도의 비디오 강의를 시청하세요.