Приемы ресторанных продаж для официантов. Повышение среднего чека в ресторане. Самые действенные методы Что можно продавать в баре

В этой статье мы рассмотрим различные приемы, которые используются на разных этапах техники продаж.

Приемы продаж

1. Выяснение потребностей Гостя

2. Предложение альтернатив (прием «Елочка»)

3. Кивок согласия (кивок Салливана)

4. Предложение в позитивной форме без использования частицы НЕ

5. Красочное описание

6. Ведение Гостя по меню

7. Первый - последний

Рассмотрим их более подробно.

1. Выяснение потребностей Гостя. Если ты задаешь гостю вопросы, потрудись выслушать ответы очень внимательно. Не только слушать, а именно слЫшать ответы очень важно, так как это поможет тебе быстро сориентировать Гостя и помочь выбрать. Не надо предлагать Гостю Филадельфию (не смотря на то, что это один из самых дорогих роллов), если Гость сказал, что не любит сырую рыбу.


2. Предложение альтернатив (прием Елочка). Как правило, люди отвечают «нет» на те вопросы, в которых такой ответ предполагается. Попробуй ответить «нет» на наши вопросы: «Будете что-нибудь пить?» и «Вам чай или кофе?». Ответ «нет» для второго варианта несколько странноват, не так ли? Если ты будешь задавать вопросы с набором альтернатив, ответ «нет» будет встречаться тебе гораздо реже. Прием «Елочка», который также заключается и в умении официанта классифицировать категорию блюд по определенному критерию, что позволяет ускорить время приема заказа, максимально точно определить предпочтения гостя, а также помогает предлагать дополнительные ингредиенты, различные соусы и добавки.


3. Если хочешь, свести ответ «нет» Гостя на твое предложение к минимуму, используй прием, называемый кивок согласия или кивок Салливана». Предлагая какое-нибудь блюдо, плавно опусти голову вниз и подними обратно (как будто ты утвердительно киваешь). Гость повторит твое движение и согласится с тобой. Чтобы эффективно использовать этот прием, нужно потренироваться на знакомых, не предупреждая их об этом.


4. Предлагая блюда, стоит делать упор на пожелания Гостя, а не на цену в меню. Гость может согласиться с твоим предложением и внешне остаться очень довольным, но для себя сделать вывод, что его «раскрутили» и заставили потратить лишние деньги. В следующий раз он подумает, прежде чем посетить наш бар, и обязательно запомнит официанта – «обидчика». И не использовать частицу «не».


5. Красочное описание блюд. Узнав, чего хочет Гость, ты сможешь посоветовать ему конкретное блюдо (набор блюд) из нашего меню. При этом в описании стоит упоминать именно те свойства, которые заинтересовали Гостя: «Это очень сытное блюдо» (для тех, кто очень голоден). «Это блюдо – шедевр от нашего шеф-повара» (для гурманов). «Это блюдо приготовят в течение пяти минут» (если Гость торопится). Описывая достоинства блюд, лучше подавать информацию в том виде, в котором ее хочет получить Гость. Придумай красочное описание для каждого блюда, и ты увидишь, как быстро твои Гости начнут определяться с заказом, и как легко и непринужденно ты сможешь продавать дорогие блюда и напитки.


6. Ведение Гостя по меню основывается на предложении Гостям блюд из каждой категории меню. Для начала, вам необходимо выяснить с какой целью определенные Гости пришли в наше заведение. Если Гость пришел плотно пообедать или впервые у нас – здесь ведение по меню производится в полном объеме. Официант предлагает блюда из каждой категории, что позволит вам обеспечить наполненность чека, повысить выручку. Опытный официант, принимая заказ, видит, из каких категорий блюд Гость еще не заказал и предлагает сам.


7. Предлагая альтернативы, помни о правиле «Первый – Последний». Люди обычно запоминают первую и последнюю фразу из того, что ты им говоришь. Ты сможешь убедить Гостя заказать конкретное блюдо, если дважды упомянешь о нем в начале и в конце предложения. «У нас замечательный выбор десертов. Обязательно попробуйте (кивок Салливана) Фруктовую темпуру». Сначала ты упоминаешь о десертах вообще, а потом приводишь конкретный пример. Это дает Гостю едва ощутимый психологический «толчок», благодаря которому он может согласиться с официантом.

Новые «некруглые» цены

Кричащий яркий ценник с призывной надписью «Новая цена» в больших супермаркетахвидели все. Сверху зачеркнута якобы старая цена, а внизу приписана новая, иногда едва ли на 15-25 % меньшая. На самом деле, это просто трюк - как у фокусников, для создания иллюзии. Представленный товар продавался, и будет продаваться по одной цене, просто такой ценник нужен для обмана клиентов – потенциальных покупателей.

И еще – «некруглые» числа, заканчивающиеся на -99, воспринимаются гораздо легче, ведь в предыдущем разряде всегда стоит цифра, на единицу меньшая. У покупателя в подсознании явно откладывается информация, что товар стоит триста с чем-то рублей, а не четыреста – отсюда и легкость в совершении покупки.

Чтобы проверить, работает ли такая простая схема в вашем конкретном случае, просто проведите эксперимент, пользуясь прежним правилом: сделал – систематизировал – сравнил полученные результаты. Не удалось – пробуйте то же, но с другим товаром. В процессе вы обязательно найдете для себя именно тот оптимальный вариант, который работает.

«Салат без лука»

Всегда есть клиенты, которым что-то не нравится – или в предлагаемой кухне, или в наборе услуг. Предложите ему тот же спектр услуг, ту же кухню, но без каких-то неприемлемых для него составляющих. Уберите со столика перец и горчицу, сделайте «салат без лука», не кладите в виски лед. Таким образом, включая в стоимость все составляющие или ингредиенты, вы сможете сэкономить. Этот способ называется «кастомизация» под определенного клиента. Если клиент предпочитает закусывать коньяк только лимоном – красиво и аккуратно нарежьте ему половину лимона, выставив в итоге счет как за полноценный салат.

И еще один способ, красиво озвученный Остапом Бендером, продающим билет на провал: «Кто заплатит двойную цену, может взять второй билет даром!» Предлагайте приобрести сразу несколько единиц одного товара, оформляя действие призывами вроде: «при покупке двух порций – третья в подарок!» Разумеется, при этом наценка должна предусматривать стоимость всех трех заказов. Что ж, кто-то и необязательно воспользуется услугой, но все равно закажет два пива, или два салата, или два мартини.

70 плюс 80 = 160

Клиенты очень часто совершают покупки неосознанно, ведомые призывами и убеждениями. Это доказано психологами, изучавшими проблемы продаж, еще в прошлом веке. Около 90 процентов всех посетителей вашего ночного клуба пожелают чувствовать себя в вашем заведении завсегдатаями, для которых доступно все, в том числе и специальные предложения.

К числу таких специальных предложений можно отнести любое сочетание продуктов, часто заказываемых вместе. Пиво и соленые закуски, кофе и пирожные, водка и соленые огурчики. И если в вашем клубе кофе стоит 80 рублей, а пирожное – 70, то, как специальное предложение «кофе + пирожное», они должны стоить… нет, не 140 и не 150, а 160 рублей. Желающие воспользоваться «спецуслугой» обязательно найдутся, пусть и не из числа постоянных клиентов. Посчитайте, сколько вы сможете заработать за месяц на таком простом лоте. Люди привыкли, что если предложение «специальное», то оно выгодное. Провести же элементарные подсчеты – это, увы, не для большинства наших сограждан.

Увеличение средней стоимости чека

Один из самых быстрых способов повысить рентабельность, или прибыль предприятия – это увеличение стоимости среднего чека. Маркетинг называет подобную операцию «допродажа» (Кросс-селл). Как это понимать?

Очень просто – продавать в нагрузку или вдогонку. Тот, кто уже совершил покупку и достал кошелек или пластиковую карту, легче расстается с деньгами, чем тот, у кого портмоне еще в кармане. Существуют примеры, когда рыбаку, зашедшему в магазин за червями для наживки, умудрились продать двухместную моторную лодку.

Один из простейших проемов «кросс-селлинга» - дежурная фраза «Давайте что-нибудь еще выберем?» А более продвинутый вариант того же приема – составление групп товаров, которые можно предлагать в комплексе. Для ночного клуба это то же пиво с орешками, сухариками и обязательной рыбкой (желательно, подороже), кофе с бутербродами или пирожными, чизкейки с колой.

Клиентам для увеличения среднего чека необходимо предлагать:

• Большее количество наименований товаров;
• Более дорогие товары;
• Сопутствующие или дополнительные товары.

Очень важно донести смысл происходящего до обслуживающего персонала, чтобы предложения были искренними и от души, а не натянутыми, мол, расплачивайтесь скорее, у меня очередь. Самый простой способ заинтересовать продавца – установить ему пусть небольшой, но свой процент от его прямых продаж.

Вам большую кружку?

Всегда предлагайте клиентам больше товара, чем он заказывает. Успевайте предопределять его заказ: когда он просит принести пива или колу – утвердительно спрашивайте (хорошие официанты это умеют): «Большую?» - и кивайте головой. Если клиент не будет (не успеет) осознать, что большая-то кружка или порция чипсов (попкорна) ему в принципе не нужна, то обязательно согласится. При этом себестоимость продукта может быть практически одинакова, а разница в стоимости на выходе – существенная.

Акцентируйте внимание на продвижение больших порций на компанию из нескольких клиентов. Зачем заказывать три порции виски, если можно заказать бутылку? Зачем брать жаркое каждому, если можно взять поросенка и всем по салату? Вводите в меню небольшие порции – от 50 до 80 граммов. Клиенту не нужно будет заказывать один большой салат, вместо этого он решит попробовать три разных. Невысокая цена на миниатюрные порции – серьезный стимул приобретения большего количества продуктов. Особенно это работает в комплексных обедах.

Другой способ (может осуществляться вместе с первым) – введение в меню больших порций, вынуждающих клиентов заказывать по половине порции – но с той же ресторанной наценкой.

Продажа сопутствующих товаров

Про сопутствующие товары уже шла речь. Таким товаром может стать любое приложение к основному блюду – бутерброд к кофе, рыбка к пиву, мороженое к обеду, дорогая сигара к партии в бильярд. Важно только правильно обучить официантов и обслуживающий персонал вовремя уметь протолкнуть подобный товар потребителю. Невозможно просто пить кофе, как же это так? У вас нет собственных сигар? Партия на бильярде без дорогой сигары – это зря потраченное время, не приносящее удовольствия! Заказали сауну в нашем клубе? Какая же сауна без массажа!

Если услуга или товар «вкручены» с профессиональным мастерством, клиент не только будет доволен обслуживанием, но и других клиентов – своих знакомых – буквально обязует воспользоваться интересным дополнением к кофе или партии в боулинг. И вот уже у вас начинает формироваться список будущих предложений – что с чем подавать «в комплексе».

В любой ситуации всегда есть возможности. На примере одного столичного кафе расскажем, как можно за несколько месяцев увеличить доходы в три раза и привлечь посетителей, несмотря на кризис.

На вопрос «Как дела?» сейчас многие отвечают просто – «Кризис, ты же понимаешь». Такой ответ от наемного работника может означать его увольнение или падение доходов, от фрилансера – сокращение количества заказов, от бизнесмена – снижение прибыли и даже убытки. Столь глобальный кризис, естественно, коснулся практически всех соотечественников – только 16% россиян говорят, что в их жизни и кошельке ничего за последние 1,5 года о не изменилось.

Но иногда дела идут плохо и вне системного кризиса – это личные проблемы фирмы, предпринимателя или частного лица. Если изначально все складывается со скрипом и налицо неэффективность, то и в сложные времена вовсе придется плохо. Развиваться надо всегда. Вот и посмотрим, как можно значительно увеличить доход кафе с минимальными вложениями.

Исходные данные

Кафе «Черная кошка» в одном микрорайоне Москвы, рядом еще несколько конкурентов: один из них – сетевая точка фаст-фуда, второй – бар, работающий до утра, и еще несколько небольших точек общепита, предлагающие свои меню в течение дня.

Дела шли неважно в «ЧК», пришлось срочно вводить антикризисные меры, точнее, мероприятия, направленные на повышение эффективности работы. На момент начала эксперимента среднедневная выручка составляла 10 тысяч рублей, средний чек – 300 рублей, то есть в день приходило около 30 человек. С кухней и ценами все было в порядке, на первый взгляд, не получалось только «заманить» новых клиентов.

Владельцы кафе «Черная кошка» пробовали «раскачать» ситуацию и выделили деньги на рекламу – 75 тысяч рублей единовременно. Потратили их на раздачу листовок, объявления в соцсетях и в местной газете. По рекламе в течение месяца пришло только 2 (!) клиента.

Надо было что-то менять и срочно.

Рабочие идеи для привлечения клиентов в кафе

Руководство устроило мозговой штурм среди сотрудников и применило их идеи, чтобы изменить ситуацию. Выбраны были только те решения, которые стоили минимально – лишних денег не было. За 2 месяца удалось увеличить выручку в 3,5 раза, а чистая прибыль выросла в 5 раз. Какие же предложения «выстрелили»?

Бизнес-ланчи с правильным позиционированием

Стоимость комплексного бизнес-ланча в кафе - 300 рублей. Не очень заманчивое предложение, люди, спешащие перекусить в обеденный перерыв, привыкли к меньшим цифрам. Поэтому на штендере были указаны цены на обед дня «постатейно». Объявление о том, что в кафе сегодня борщ по 39 рублей и салат за 59 рублей, привело много голодных.

А уже внутри они сами рассмотрели аппетитные фотографии меню, оценили уют заведения и брали еще и основное блюдо с гарниром или чай-кофе с десертом. В целом все это и стоило 300 рублей, но клиент выбирал лишь те позиции, которые его привлекали. Хотя средний чек немного «просел», но зато посетителей в период ланча (с 11 до 16 часов) стало намного больше, что позволило увеличить выручку.

Расходов понадобилось минимум – нужно было просто переписать объявление о бизнес-ланче.

Реклама по соседству

Поблизости от кафе не было офисных и административных зданий, только салоны красоты, автосервис и центр детского творчества. Была достигнута договоренность с этими организациями о размещении у них на территории рекламы кафе – просто небольшие визитки с указанием кафе на карте микрорайона. Мужья в ожидании супруги с бьюти-процедур заглядывали в кафе, чтобы перекусить; родители, отводя ребенка на кружок, могли попить кофе с десертом и поработать на своем ноутбуке; а автовладельцы, сдавая машину в ремонт на час-два, спокойно «убивали» время под чаек или тоже заказывали что-то существенное из меню.

Из расходов – дополнительный тираж визиток.

Партнерская программа

Дополнительно с этими соседними фирмами был заключен партнерский договор и все их сотрудники по предъявлению корпоративных бонусных карточек получали скидку 5-10%. В качестве бонуса они получали меню бизнес-ланчей на всю неделю заранее и точно знали, что сегодня в кафе. Ходили они на обед иногда поодиночке, иногда целым коллективом, но это тоже внесло свою лепту в увеличение потока заказов, как на обеденное меню, так и на блюда из вечернего меню. Количество лояльных клиентов сразу выросло на пару десятков человек.

Расходы – снижение прибыли из-за скидки для персонала «дружественных» компаний, что компенсировалось за счет возросших оборотов.

Промоутеры с купонами

Новый тираж листовок не просто рассказывал о кафе поблизости, в нем появилось конкретное предложение для потенциального клиента – купон на получение двух чашек кофе или чая при заказе десерта. Теперь рекламные материалы не отправлялись в ближайшую урну, с ними в кафе приходили новые клиенты, если их устраивала обстановка, интерьер, цены и выбор блюд и напитков, они впоследствии неоднократно возвращались.

Расходы – 20-30 рублей (себестоимость двух напитков) на каждого привлеченного клиента, который оплатит десерт стоимостью в 100-150 рублей, а еще может задержаться в кафе на ужин или вообще стать постоянным посетителем.

Через два месяца выручка кафе «Черная кошка» превышала миллион рублей в месяц (прирост 350%). Для маленького заведения на 8 столиков, работающего исключительно днем и без алкоголя, разместившегося в спальном районе в окружении нескольких конкурентов – неплохой результат. Сейчас можно испробовать и другие идеи для увеличения выручки и привлечения клиентов, которые позволят получить еще больше, без существенного роста трат на рекламу. Это – возможно, как показала практика.

Владельцы ресторанов хотят получить от своего бизнеса высокий доход. Сложность заключается в том, что только от клиента зависит вся выручка.

Как повысить продажи в ресторане? Какие хитрости помогут увеличить посещаемость ресторана и средний чек? Об этом читайте прямо сейчас!

Повышение выручки ресторана: количеством или качеством?

Чтобы поднять прибыль ресторана придется приложить немало усилий. Не нужно ждать, когда гости сами придут к вам и закажут ужин на крупную сумму. Необходима постоянная работа над развитием бизнеса.

Как увеличить прибыль ресторана? Первый способ — увеличить посещаемость . Этот метод применяется в заведениях эконом-класса, где стоимость блюд и напитков низкая. Чтобы сохранить цены на прежнем уровне, но увеличить продажи, нужно привлечь как можно больше гостей.

Второй вариант — повышение среднего чека в ресторане . Для этого используется целый комплекс мер. Нужно подтолкнуть посетителя покупать либо больше, либо дороже.

Как увеличить выручку в ресторане с помощью посещаемости

Хотите, чтобы количество гостей росло с каждым днем? Приготовьтесь к борьбе. В Москве тысячи ресторанов и жесткая конкуренция. Чтобы привлечь новых клиентов, ваш бизнес должен быть конкурентоспособен.

Для достижения конкурентоспособности, привлечения новых посетителей, расширьте ассортимент меню, займитесь рекламной кампанией, улучшите качество и скорость обслуживания, разработайте единая концепция. Главное — предложить гостям что-то оригинальное. Так вы сможете привлечь больше новых посетителей.

Проще работать с постоянными гостями. Нужно, чтобы они приходили чаще. Поможет только качественный сервис, отношение к посетителю не как к клиенту, а как к хорошему знакомому.

Как повысить средний чек в ресторане: эффективные техники продажи

Средний чек — это общая сумма выручки ресторана, поделенная на количество посетителей . Вы можете рассчитать средний чек за любой период времени. Сделать это несложно, особенно, если вы используете системы для автоматического учета товарооборота общепита.

Увеличение среднего чека в ресторане возможно лишь при росте общей стоимости заказа на человека. Самый простой, но не самый эффективный способ повысить прибыль — поднять цены на основные позиции в меню . Применяется он редко, ведь риск потерять посетителей очень велик. Единственный случай, когда поднимать наценку можно и нужно — изменение целевой аудитории. Например, когда проводится ребрендинг ресторана эконом-класса. Меняется интерьер, улучшается сервис, закупаются более качественные продукты. Заведение перерастает категорию «эконом» и может претендовать на более состоятельных посетителей.

Другие способы увеличения выручки в ресторане не требуют больших вложений. Главное — навыки управления и знания в области продаж.

Меню, которое продает

Дизайн меню так же важен, как качество блюд. Из-за ошибок в тексте, непривлекательного дизайна посетители могут отказаться от посещения заведения. Грамотно составленное меню учитывает психологические особенности человека:

• При составлении меню помните о законах внимания . Правая верхняя часть страницы — точка сосредоточения взгляда человека. Расположите там самые прибыльные позиции.
• Указывайте цены под названиями и описаниями блюд , применяйте одинаковый размер шрифта.
• Используйте декоративные элементы (рамки, подчеркивания, рисунки), но не перегружайте ими меню. Акцентируйте внимание гостей на наиболее выгодные для вас позиции.
• Описание ингредиентов мало о чем скажет посетителю. При желании он может узнать состав у официанта. Лучше опишите вкус блюда или дайте краткую историю рецепта .

Увеличение продаж в ресторане: основные методики

Есть две методики продаж, которые активно используются в общепите. Одна из них — апселлинг. Она направлена на увеличение стоимости блюд.Другая — кросселлинг — на увеличение позиций в меню.

Апселлинг (upselling) — это предложение более дорогого варианта. Например, предлагается пицца большего диаметра, или двойная порция блюда. Можно внести в меню авторский рецепт от шеф-повара или фирменный кофе по цене выше аналогов.

Методика кросселлинг (сross selling) помогает увеличить позиции в чеке. Это продажа дополнительных ингредиентов, соусов, сиропов. Если основное заказанное блюдо придется ждать долго, предложите гостям легкие закуски. В Европе распространена подача напитков до того, как гости выбрали блюда.

Как увеличить товарооборот в ресторане: секреты прибыльного сервиса

Ваши сотрудники приятны в общении, обходительны, но не умеют продавать? Это нужно исправить. Официанты, бармены — это ваш основной источник продаж.

Как повысить уровень обслуживания в ресторане? Воспользуйтесь этими советами:

• Разработайте стандарты сервиса . Буквально пропишите, как ваши сотрудники должны здороваться с посетителями, когда предлагать десерт, как часто подходить к столику.
• Чтобы продать, нужно знать свой товар . Знание меню, ингредиентов, способа приготовления обязательно для каждого официанта. Сделайте расширенное меню, полностью опишите состав, нюансы приготовления, вкусовые особенности. Если нужно — устройте дегустацию для сотрудников. Они должны представлять, что предлагают.
• Изучите принципы активных продаж . Составьте скрипты, укажите, какими фразами лучше предлагать клиенту дополнительные товары, чего говорить нельзя. В частности, не рекомендуется использовать отрицания или вопросительные предложения.
• Составьте «таблицы расширений заказов» . В ней укажите, какие продукты к каким блюдам можно рекомендовать. Например, к супам — фирменный хлеб, к пицце — двойной сыр, пиво, соки.

Традиционно зарплата официантов — ставка и чай. Им выгодно понравиться гостю. Если вы прибавите к ставке еще и проценты с продаж , ваши сотрудники приложат усилия, чтобы увеличить средний чек.

Одна из форм мотивации сотрудников — конкурсы. Объявите блюдо дня, пусть тот, кто продал больше порций получит небольшую премию.

Продажи в ресторане: повышение прибыли проверенными способами

Ресторанный бизнес в Москве находится в стадии активного развития. Постоянно открываются новые заведения, придумываются новые «фишки». Чтобы не отставать от тенденций, изучайте конкурентов.

Обращайте внимание на все детали сервиса, ведь именно они приносят прибыль. Как приветствует гостя официант, из чего состоит меню и как оно оформлено, что предлагается в дополнение к блюдам. Не копируйте другие заведения, но учитывайте их методы работы.

Об увеличении продаж в ресторане задумайтесь еще при подготовке к открытию. Если вы решили купить ресторан , проведите подробный анализ работы прежнего собственника. Чтобы не потерять постоянных посетителей заведения, вносите новшества постепенно.

Если вы хотите быстро повысить доход своего заведения, то один из самых действенных методов - это увеличение среднего чека.

Что такое средний чек в ресторане. Формула расчета

Существует несколько формул расчета среднего чека. Можно делать расчет по блюдам, где средний чек - это стоимость основного блюда, двух закусок и десерта без учета напитков и алкоголя. Мы выбрали формулу, по которой можно узнать реальный средний чек в вашем заведении. Это сумма, которую официант приносит в кассу за определенный промежуток времени, разделенная на количество гостей. Именно гостей, а не чеков! Например, если выручка официанта за рабочий день составила 20 000 руб. (10 000 грн) и он обслужил 50 гостей, то его средний чек равен 400 руб. (200 грн).

Постоянно мониторить средний чек в своем заведении лучше всего с помощью системы учета. и посмотрите, как это реализовано в программе Poster. Бесплатный тестовый период - 15 дней.

Научите персонал продавать

Чтобы повысить средний чек, нужно продавать позиции из меню в дополнение к заказу или предлагать более дорогое блюдо вместо дешевого. Поэтому очень важно мотивировать персонал, чтобы предложения выглядели искренними, а не наигранными или вовсе «для галочки». Самый простой способ заинтересовать продающий персонал - установить для них небольшой дополнительный процент от дневной или месячной выручки. Особенно если в вашем заведении не принято оставлять чаевые, как, например, в фаст-фудах, кофейнях и пиццериях без официантов или с едой навынос.

Прежде всего персонал нужно обучить, как именно продавать правильно, и только потом внедрять маркетинговые идеи для повышения среднего чека.

Методы увеличения среднего чека

«Апселлинг» - предложение более дорогой позиции из меню в качестве альтернативы.

Например, ваш гость хочет заказать пиво. Официант может предложить напиток из средней ценовой категории, который заказывают чаще всего, но лучше порекомендовать новое крафтовое пиво или более дорогой сорт. Когда гости хотят заказать два набора разных роллов, официант может предложить им сет, в котором будет много различных роллов, в том числе те, которые хотели заказать гости. Если же посетители заказывают просто 2 чашки чая, то официант может предложить им заварник с фирменным фруктовым чаем и т. д.

«Кросс-селлинг» - продажа дополнительных позиций, расширение заказа.

Суть этого метода в том, что официант предлагает попробовать дополнительные напитки, блюда или ингредиенты к блюдам. Это могут быть соусы к картофелю, рыбе или мясу, закуски к пиву, первое к основному блюду, топинг к мороженому или дополнительная начинка к пицце. Список можно продолжать очень долго, все зависит от профиля и ассортимента вашего заведения. Рекомендации можно давать по ходу заказа, на его разных этапах. Например, официант может предложить гостям десерт к кофе или салат, пока готовится основное блюдо.

Аперитив

Метод кросс-селлинга недооценен в ресторанной практике, особенно в небольших заведениях. Некоторые официанты его даже не применяют, боясь спугнуть клиента. Но не обязательно это делать со всеми почестями и изыском статусной ресторации. Мы составили небольшие правила предложения аперитива:

• Предложите аперитив гостям сразу же после подачи меню. Чем раньше посетитель закажет напиток, салат или холодную закуску, тем быстрее официант подаст его (конечно, нужно учитывать скорость работы бара и кухни) и сможет предложить его повторно. Учтите, что дополнительный напиток в среднем увеличивает сумму чека на 10%!
• Повторный заказ напрямую зависит от того, насколько вовремя поступило предложение. Например, если вы предложите «обновить» бокалы пива, когда гости его уже практически допили, то, скорее всего, они согласятся. Если предложите слишком рано, когда в бокалах еще половина напитка, вероятно, получите отказ. Также нет смысла предлагать напиток, когда гости уже доедают свое последнее блюдо и их бокалы пустые, так как они уже собираются уходить. Оптимальный вариант - предложить гостю напиток, когда в его бокале осталось 1/4 содержимого!

Фразы официанта

Если вы просто скажете своим официантам: «Идите в зал и предлагайте», то, скорее всего, клиенты будут слышать дежурные фразы типа «Может, еще что-нибудь?», «Не желаете ли десерт?», «Что-нибудь из напитков?». Такие фразы не продают. Поэтому для официантов и созданы специальные тренинги, на которых учат, как и какие предложения нужно использовать для описания ваших напитков и блюд.

Чтобы официант не придумывал каждый раз что-то новое, вспоминая, что же еще можно предложить к тому или иному блюду, советуем составить таблицу с подробным расширением заказа к каждому блюду. Выучив эту таблицу, он сможет легко и быстро рекомендовать гостю, чем расширить его заказ. Также добавьте готовые шаблоны с заготовками фраз для официантов и обслуживающего персонала, с помощью которых они будут советовать посетителям блюда и напитки.

Предлагайте альтернативу. Вместо фразы «Будете что-нибудь из напитков?» говорите: «Чай, латте, фреш или, может быть, пиво?».

Забудьте про частицу «не» в предложениях, никакого отрицания!

Составляйте предложение утвердительно, со словами: «Советую», «Попробуйте», «Рекомендую», «Часто наши посетители заказывают» и т. п.

Предлагайте конкретные позиции: «Наше новое крафтовое пиво, только первую неделю в меню. Хотите попробовать?».

Излишняя навязчивость

Администрация любого ресторана или кафе опасается того, что официанты будут слишком назойливыми. Да, тут есть доля правды, но этого тоже можно избежать. Мы даже составили список, где описали , помимо навязчивости.

Первое, что вы можете сделать, чтобы не перегружать гостей, - запретить официантам предлагать блюда, которые не предусмотрены вами для расширения заказа. Также можно ограничить объемы для продажи, предусмотреть только 2 вида порций: например, продавать пиццы только одного размера или разливать сок только в стаканы по 200 мл.

Добавьте в правила вашего заведения «стоп-слова». Если посетитель сказал: «Это все», «Этого достаточно», «Пожалуй, хватит», «Больше ничего» - официант прекращает давать дополнительные рекомендации.

Организуйте оценку сервиса обслуживания в вашем заведении. Узнавайте у ваших посетителей, не был ли официант слишком навязчив, помог ли он с выбором, советовал ли что-то.

Как показывает опыт отечественных рестораторов, навязчивые официанты - это редкость, зачастую они даже не стараются продавать и очень редко сами проявляют инициативу.

Продажа маржинальных блюд

Не обязательно продавать самые дорогие позиции в меню. Необходимо проводить анализ конкретных позиций или сетов и выделять из них блюда, которые имеют самую высокую наценку, даже при их средней стоимости. Можно продать больше недорогих блюд, но с гораздо большей наценкой, чем, например, деликатесов. Как узнать какие блюда у вас маржинальный - проведите .

Продажа с собой

Десерты, выпечку из вашего меню в оригинальной упаковке можно предложить посетителям в конце вечера. Поинтересуйтесь у ваших гостей, что им понравилось больше всего, и предложите заказать еще с собой. Если гости отказываются от какого-то блюда, мотивируя тем, что «не справятся», «не съедят», то обязательно нужно предложить им упаковать остатки с собой.

Самое важное

Чтобы продавать - нужно предлагать. В свою очередь, чтобы предлагать - нужно понимать, что вы предлагаете. Поэтому персонал должен идеально знать меню и быстро ориентироваться в нем, а также быть в курсе всех нюансов процесса приготовления блюд. И самое важное - официанты должны четко отвечать на любой вопрос гостя по позициям в меню и понимать, что именно предлагать, в какой период времени и кому. Если персонал сможет продавать, то остальное зависит лишь от навыков ваших поваров и правильной маркетинговой стратегии. Повышение среднего чека не заставит себя ждать!

Расчет среднего чека - это один из важных моментов финансового планирования, если вы хотите узнать об этом подробнее, посмотрите отдельный видеоурок посвященный этой теме.