Kasumlikkus - mis see on, tüübid ja valemid, kuidas kasumlikkust arvutada ja suurendada. Kuidas arvutada müügitulu: mis see on ja kuidas seda arvutatakse Müügitulu puhaskasumi valemi alusel

Kasumlikkus– majandusliku efektiivsuse suhteline näitaja. Ettevõtte kasumlikkus peegeldab kõikehõlmavalt materjalide, tööjõu, rahaliste ja muude ressursside kasutamise efektiivsust. Rentaabluskordaja arvutatakse kasumi ja seda moodustavate varade või voogude suhtena.

Üldises mõttes tähendab toote kasumlikkus seda, et antud toote tootmine ja müük toob ettevõttele kasumit. Kahjumtootmine on tootmine, mis ei tooda kasumit. Negatiivne kasumlikkus on kahjumlik tegevus. Kasumlikkuse tase määratakse suhteliste näitajate - koefitsientide abil. Kasumlikkuse näitajad võib jagada kahte rühma (kaks tüüpi): ja varade tootlus.

Müügitulu

Müügitasuvus on kasumlikkuse suhe, mis näitab kasumi osakaalu igas teenitud rublas. Tavaliselt arvutatakse see teatud perioodi puhaskasumi (maksujärgse kasumi) suhtena sama perioodi rahas väljendatud müügimahusse. Kasumlikkuse valem:

Müügitasuvus = puhaskasum / tulu

Müügitasuvus näitab ettevõtte hinnapoliitikat ja kulusid kontrolli all hoidmise võimet. Konkurentsistrateegiate ja tootesarjade erinevused põhjustavad ettevõtete lõikes märkimisväärseid erinevusi müügiväärtustes. Sageli kasutatakse ettevõtete tegevuse efektiivsuse hindamiseks.

Lisaks ülaltoodud arvutusele (müügirentaablus brutokasumi järgi; inglise keeles: Gross Margin, Sales margin, Operating Margin) on müügitulu indikaatori arvutamisel ka muid variatsioone, kuid nende kõigi arvutamiseks ainult andmed kasumi kohta kasutatakse organisatsiooni (kahjumit) (st vormi nr 2 “Kasumiaruanne” andmeid, ilma et see mõjutaks bilansi andmeid). Näiteks:

• müügitulu (müügist saadud kasumi summa enne intresse ja makse igas tulu rublas).
• müügitulu puhaskasumi alusel (puhaskasum müügitulu rubla kohta (inglise keeles: Profit Margin, Net Profit Margin).
• müügikasum toodete (tööde, teenuste) tootmisse ja müüki investeeritud rubla kohta.

Varade tasuvus

Erinevalt müügitulu näitajatest arvutatakse varade tootlus kasumi ja ettevõtte varade keskmise väärtuse suhtena. Need. vormilt nr 2 “Kasumiaruanne” olev näitaja jagatakse vormi nr 1 “Bilanss” näitaja keskmise väärtusega. Varade tootlust, nagu ka omakapitali tootlust, võib pidada üheks investeeringutasuvuse näitajaks.

Varade tasuvus (ROA) on tegevuse efektiivsuse suhteline näitaja, perioodi puhaskasumi jagatis organisatsiooni perioodi koguvaradega. Üks finantssuhtarvudest on kantud kasumlikkuse suhtarvude rühma. Näitab ettevõtte varade võimet teenida kasumit.

Varade tootlus on ettevõtte tegevuse kasumlikkuse ja efektiivsuse näitaja, mis on puhastatud laenatud vahendite mahu mõjust. Seda kasutatakse sama tööstusharu ettevõtete võrdlemiseks ja arvutatakse järgmise valemi abil:

Kus:
Ra — varade tasuvus;
P — perioodi kasum;
A on perioodi varade keskmine väärtus.

Lisaks on laialt levinud järgmised teatud tüüpi varade (kapitali) kasutamise efektiivsuse näitajad:

Omakapitali tasuvus (ROE) on tegevuse efektiivsuse suhteline näitaja, jagatis, mis jagatakse perioodi puhaskasum organisatsiooni omakapitaliga. Näitab aktsionäride investeeringu tasuvust antud ettevõttes.

Nõutav kasumlikkuse tase saavutatakse organisatsiooniliste, tehniliste ja majanduslike meetmete abil. Kasumlikkuse suurendamine tähendab paremate finantstulemuste saamist väiksemate kuludega. Kasumlikkuse lävi on punkt, mis eraldab kasumliku tootmise kahjumlikust, punkt, kus ettevõtte tulud katavad muutuv- ja poolpüsikulud.

Üldises mõttes hõlmab kasumlikkus näitajate kogumit, mis iseloomustavad igakülgselt ettevõtte efektiivsust (kasumlikkust).

Kasumlikkus on alati kasumi suhe sellesse objekti, mille mõju mõju analüüs vajab täpsustamist. Tegelikult määrab bilansis müügitulu valem kindlaks kasumi osa kõnealuse objekti ühiku kohta.

Kasutades bilansis müügitulu valemit, saate teada, millise efektiivsusega kasutatakse omakapitali (ettevõtte varasid), põhi- ja käibekapitali jne.

Müügitulu näitab, milline osa kasumist jääb organisatsiooni tuludesse. Analüüsis on müügitulu tähistatud ROS-iga (inglise keelest returnonsales).

Kindral müügitagastuse valem järgnevalt:

ROS = P / Qp * 100%,

Siin on ROS müügitulu;

P on kasumi suurus;

Qп - müügimaht (tulu).

Müügitasuvus on suhteline näitaja, mis määratakse protsentides.

Bilansi müügitulu valem

Müügitulu tasuvuse arvutamisel bilansis võetakse info majandustulemuste aruandest (vorm nr 2).

Sel juhul bilansiline müügitulu valem sõltub sellest, millist kasumlikkust kasutajad vajavad:

• Brutokasumi marginaal:

  ROS=lk 2100/lk. 2110 * 100%

• Ärikasumi marginaal:

  ROS=(lk 2300 + lk 2330)/lk. 2110 * 100%

• Neto kasumimarginaal:

Müügitulu standardväärtus

Müügi tasuvuse arvutamisel puuduvad konkreetsed standardid, kuna arvutatakse kasumlikkuse keskmised statistilised väärtused majandusharude kaupa. Igal tegevusliigil on vastavad normi koefitsiendid.

Üldiselt peaks bilansis müügi kasumlikkuse valem pakkuma kasumlikkuse standardit vahemikus 20–30%, mis peegeldab ettevõtte kõrget kasumlikkust.

Näitaja kuni 5% näitab ettevõtte madalat kasumlikkust, 5 kuni 20% - keskmist kasumlikkust, üle 30% kasumlikkuse näitaja näitab ülikasumlikkust.

Keskmine müügitulu meie riigi majandusharude kaupa:

• Põllumajandus – 10-13%,
• kaevandamine – 25%
• Ehitus – 5-10%,
• Kaubandus – 7-8%.

Müügi tasuvuse analüüs

Bilansi müügi kasumlikkuse valem võimaldab ettevõtte administratsioonil välja selgitada organisatsiooni efektiivsuse kulude kasutamisel kasumi teenimise protsessis.

Tasuvusanalüüsi on vaja järgmistel juhtudel:

• Kasumi laekumine ja suurendamine;
• Ettevõtte arengu kontroll;
• Võrdluste läbiviimine konkurentidega;
• Kasumlike ja kahjumlike toodete tuvastamine jne.

Näited probleemide lahendamisest

NÄIDE 1

NÄIDE 2

Ettevõtte efektiivsust aitavad hinnata erinevad kasumlikkuse näitajad. Need suhtarvud näitavad, kui hästi ettevõte toimib, ja protsendina väljendatuna võimaldavad neid hõlpsasti võrrelda konkureerivate organisatsioonidega. Üheks neist parameetritest loetakse müügitulu (ROS).

Müügitasuvus on suhtarv, mis näitab ettevõtte puhaskasumi ja kogutulu suhet.

Tähelepanuväärne on, et seda näitajat saab kasutada ainult aruandeperioodi kontekstis. See ei sobi pikaajaliste prognooside jaoks.

Indikaatori majanduslik tähendus

Miks võib olla vaja müügitulu suhet? Sarnaselt teiste sarnaste näitajatega suudab see selgelt näidata ettevõtte majanduslikku heaolu, äritegevust ja konkurentsivõimet.

Lihtsamalt öeldes võib koefitsient näidata, millist osa toodete müügist saadavast tulust võib pidada ettevõtte puhaskasumiks. Tõepoolest, sageli võib palju olulisem olla mitte see, kui palju kaupu ettevõte müüa suudab, vaid see, kui palju puhastulu ta sellest müügist saab.

Olles kindlaks teinud suhte tähtsuse ja praktilise kasulikkuse, on aeg vastata küsimustele - kuidas arvutada müügitulu, millist valemit seda kasutatakse, mida see näitab ja kas näitajat saab bilansist arvutada?

Kuidas väärtust arvutada

Seega võib müügitulu olla väga kasulik tööriist ettevõtte majandustulemuste analüüsimisel ja edasise arengusuuna määramisel, kuigi seda arvutatakse üsna lihtsalt. Arvutamise üldvalemi saab esitada järgmiselt:

ROS = PE / TR,

kus PE on ettevõtte puhaskasumi väärtus, TR on selle tulu. Mõlemad väärtused leiate ettevõtte finantsdokumentatsioonist või saate selle ise arvutada.

Seega saab tulu leida, korrutades hinna (P) müüdud ühikute arvuga (Q). Mõned allikad nimetavad seda indikaatorit müügimahuks:

TR = P * Q

Puhaskasumit saab esitada keerukama valemina:

PP = TR – TC – PrR + PrD – N,

siin TC (alates Total cost) on kogukulu, PrP on muud kulud, PrD on muud tulud, N on maksud. Väärib märkimist, et erinevalt valemi teistest komponentidest lisatakse tuludele muu tulu väärtus.

Neile, kes ei mõista täielikult muude tulude ja kulude tähendust, iseloomustavad neid näitajaid ettevõtte mittepõhitegevused, kuid kuna need mõjutavad ettevõtte üldist finantspilti, tuleks neid kindlasti arvesse võtta. arvestama arvutustes. See võib hõlmata tehinguid väärtpaberitega, valuutakursi erinevusi, teiste ettevõtete tegevuses osalemist põhikapitali kaudu jne.

See arvutusvalem näitab müügitulu puhaskasumi põhjal, samas kui muud tüüpi koefitsientide määramisel tasub arvestada veidi erinevate näitajatega.

Müügi kasumlikkuse tüübid

Traditsiooniline on tugineda indikaatori üldisele väärtusele, kuigi koefitsientide kitsamad väärtused võivad teatud probleemide lahendamisel olla väga kasulikud:
• Brutokasumi järgi. Võimaldab teil hinnata, mitu kopikat brutotulu sisaldab iga tulu rubla. Koefitsient on GPM (brutokasumi marginaal) ja arvutatakse brutokasumi ja tulu suhtena:
  GMP = VP / TR,
  kus VP on brutokasum, TR on tulu väärtus.
  Omakorda VP = TR – TC, kus TC on tootmise kogumaksumus ja TR = P * Q, kus P on hind ja Q on müügimaht.
• Ärikasumi järgi. Seda tüüpi müügitulu väljendatakse ärikasumi ja müügimahu suhtega väärtuses. Arvutamise valem on järgmine:
  ROS = EBIT / TR,
  kus EBIT (Earning before Interests and Taxes) on ärikasumi väärtus ja TR on tulu.
  EBIT-i saab määrata kasumiaruande andmete põhjal. Arvutamise valemi võib esitada järgmiselt:
  EBIT = rida 2300 (kasum (kahjum) enne makse) + rida 2330 (tasuvad intressid)
• Põhineb kasumil enne kohustuslike maksude tasumist. Näitajat kasutatakse põhinäitajana suhteliselt väikese põhivara ja omakapitali mahuga ettevõtete finantsefektiivsuse hindamiseks.
  Valemit saab esitada järgmiselt:
  ROS = EBI / TR.

Tasub arvestada, et brutokasumi marginaali suhe ei suuda täielikult iseloomustada ettevõtte finantsolukorda. Fakt on see, et see näitaja ei võta arvesse mõningaid kulusid, milleta ükski ettevõte hakkama ei saa - ärikulud (kajastuvad majandustulemuste aruande real 2210) ja halduskulud (andmed realt 2220).

Kuid suhe võib olla väga kasulik. Selle abil saavad analüütikud hinnata, kui hästi on läinud tooraine, materjali või kauba ostu-müügi eest vastutavatel teenustel.

Ärikasumi väärtust võib pidada puhaskasumi ja müügikasumi näitajate vahepealseks.

Saldo arvutamise valem

Ettevõtte raamatupidamisaruannetest leiate kõik arvutamiseks vajalikud arvud. Vanade finantsaruannete vastavate kirjete väärtustes näeb bilansis müügi kasumlikkuse arvutamise valem välja järgmine:

ROS = rida 050 / rida 010 * 100%

Uute näidisfinantsaruannete põhjal arvutatakse müügitulu suhtarvuna:

ROS = rida 2400 / rida 2110 * 100%

Mõlemal juhul sisaldab lugeja müügist saadud kasumi (kahjumi) väärtust ja nimetaja müügitulu.

Arvutamise näide

Müügitulu suhte arvutamise näidet saab analüüsida konkreetse ettevõtte andmete põhjal, mille tegelik nimi, et mitte luua sellele reklaami, peidetakse nime "Ettevõte" alla. Andmed ettevõtte “Ettevõtte” kvartaliaruannete kohta saadi avatud allikatest – autoriteetselt teenuselt InvestFunds:

Esitatud andmed võimaldavad teil täpselt arvutada koefitsientide väärtused iga perioodi kohta:

ROS 4 ruutmeetrit 2015 = 10 274 ​​320 / 186 478 369 * 100% = 5,5%
ROS 1 ruutmeetrit 2016 = 3 047 582 / 56 247 526 * 100% = 5,4%
ROS 2 ruutmeetrit 2016 = 3 442 561 / 102 678 254 * 100% = 3,3%

Arvutustest on selgelt näha, et indikaatori väärtus jääb igal ajaintervallil positiivseks. See tähendab, et ettevõte teenib regulaarselt kasumit. Kõik pole siiski nii roosiline. Ettevõtte müügimarginaal on kolm kvartalit pidevalt langenud. Kui aga 2016. aasta I kvartalis oli langus vaid 0,1%, siis 2016. aasta II kvartaliks oli koefitsiendi väärtus langenud juba 2,1%. Neid numbreid vaadates peaksid ettevõtte analüütikud olema teadlikud, et sellise trendi jätkudes võib ettevõte sattuda suuresse hätta.

Indikaatorite väärtuste analüüs

Müügikasumlikkus suureneb

See suundumus on iga ettevõtte jaoks kahtlemata positiivne. Seetõttu tasub hoolikalt mõista indikaatori kasvu põhjuseid ja teha kõik endast oleneva, et säilitada positiivne dünaamika.

Niisiis, siin on mõned stsenaariumid, mille rakendamine võib koefitsiendi kasvu mõjutada:
• Tulude kasv ületab kulude kasvu. Seda on võimalik saavutada müügimahtude suurendamise või tootevaliku muutmisega.
• Kulude vähenemine ületab tulude vähenemise. Olukorra sellise arengu põhjused võivad peituda müüdava tootevaliku struktuuri muutumises või hindade tõusus. Toote kasumlikkuse paranemine on antud juhul pigem formaalne ja üldist trendi ei saa nimetada üheselt positiivseks. Kaaluda tasub sortimendipoliitika ja hinnamehhanismi põhjalikku analüüsi.
• Tulude suurenemist kajastatakse kulude vähenemise taustal. Kõige soodsam stsenaarium, mis on võimalik toodete kallinemise, kulustandardite või müügiks toodetava tootevaliku ülevaatamise korral.

Müügikasumlikkus langeb

Siin võivad areneda ka erinevad stsenaariumid:
• Ettevõtte tulude kasv jääb kulude kasvu taha. Negatiivne suundumus, mis võib olla inflatsiooniprotsesside, suurenenud kulustandardite, tootevaliku muutuste või madalamate hindade tagajärg. Olukorda aitab parandada sortimendipoliitika, hinnakujunduse ja kulude kontrolli üksikasjalik analüüs.
• Tulude vähenemise määr ületab kulude vähendamise määra. Sellist olukorda tuleb ette üsna sageli ja selle põhjuseks võib olla lihtne müügimahtude vähenemine. Sel juhul peab ettevõte oma turunduspoliitika üle vaatama.
• Organisatsiooni kulud kasvavad tulude vähenedes. Sellel võib olla mitu põhjust – kulustandardite tõus, hinnalangus või tootevaliku muutumine. Olukorra tasandamiseks tasub läbi viia sortimendipoliitika, hinnakujunduse ja kulude kontrolli audit.

Millistele numbritele peaksite keskenduma?

Erinevate tööstusharude müügitulu suhtarvud võivad üsna oluliselt erineda. Näiteks väikese ehitusorganisatsiooni ja suure kaevandusettevõtte näitajate väärtuste võrdlemine oleks täiesti vale.

Müügitasuvuse keskmised standardväärtused tööstusharude kaupa leiate nii asjaomaste osakondade veebisaitidelt kui ka teatmekirjandusest.

Üldiselt võib koefitsiendi mis tahes positiivset väärtust pidada normaalseks näitajaks, kuigi tööstusharude lõikes võetakse üldiselt aluseks järgmised arvud:
• Kaevandamine: 24-28%.
• Põllumajandus: 10-15%.
• Ehitustööstus: 5-10%.
• Kaubandus (hulgi- või jaemüük): 7-12%.

Müügitasuvus mõõdab, kui suure osa ettevõtte tulust moodustab kasum.

Müügitulu valem arvutatakse teatud perioodi kohta, mõõtühikuks on protsent. Üldvalem müügitulu leidmiseks on järgmine:

Рп=(П/В)*100%,

kus Рп – müügi kasumlikkus,

P – ettevõtte kasum,

B on ettevõtte tulu.

Müügi kasumlikkuse tüübid

Müügitasuvuse arvutamisel kasutatakse erinevat tüüpi kasumit, seega on müügitulu valemist erinevad versioonid. Vaatame kõige levinumaid müügitulu tüüpe:

• Müügitasuvus vastavalt brutokasumile, mis arvutatakse brutokasumi jagatis tuluga (protsentides):

  Rp(VP)=(Pval/V)*100%

• Ärirentaablus müügilt, mis on maksueelse kasumi jagatis tuluga (protsentides):

  Rp(OP)=(Pop/V)*100%

• Müügitasuvus vastavalt puhaskasumile, mis on puhaskasumi jagatis tuluga (protsentides):

  Rp(ChP)=(Pch/V)*100%

Mida näitab müügitulu valem?

Müügitasuvuse valemi abil saate leida koefitsiendi, mis näitab, kui suur osa kasumist tuleb igalt teenitud rublalt. Kasumlikkuse valemiga leitud väärtused on igal ettevõttel erinevad, kuna nende tootevalik ja konkurentsistrateegiad erinevad.

Kõige tavalisem kolme tüüpi müügitulu ja need näitavad:

• Brutokasumi marginaal näitab, mitu protsenti brutokasumist on igas müüdud kauba rublas;
• Äritegevuse müügitulu näitab, milline osa kasumist arvestatakse iga rubla kohta, mis saadakse tulust, millelt on tasutud intressid ja maksud;
• Puhaskasumil põhinev müügitulu näitab, milline osa puhaskasumist langeb iga teenitud rubla pealt.

Müügi kasumlikkuse kindlaksmääramine aitab optimeerida ettevõtte hinnapoliitikat, aga ka äritegevusega seotud kulusid.

Müügitulu valemi tähendus

Müügitasuvust nimetatakse sageli kasumlikkuse määraks, kuna see näitaja peegeldab kasumi osa tulust.

Müügi tasuvust iseloomustava koefitsiendi analüüsimisel on oluline tähele panna, et kui müügi kasumlikkus väheneb, viitab see toote konkurentsivõime langusele ja nõudluse vähenemisele selle järele. Siis peaks ettevõtte juhtkond mõtlema ürituste läbiviimisele, mis aitavad stimuleerida nõudlust, tõsta müüdavate toodete kvaliteeti või vallutada turul uut nišši.

Tuvastades suundumusi müügi kasumlikkuse muutumises ajas, teevad majandusteadlased vahet aruandlus- ja baasperioodidel. Baasperioodina kasutatakse eelmiste aastate (aastate) näitajaid, mil ettevõte sai suurima kasumi. Baasperioodi määramine on vajalik selleks, et võrrelda aruandeperioodi müügitulu suhtarvu aluseks võetud suhtarvuga.

Näited probleemide lahendamisest

NÄIDE 1

NÄIDE 2

Igasugune müügiga seotud tegevus toimub kasumi saamise eesmärgil. Tegelik müük annab ettevõttele tulu, sest selles etapis saab ettevõte kliendilt raha. Kasum on omakorda äritegevuse kui sellise põhieesmärk. Selle saavutamiseks ei piisa lihtsalt müügi tegemisest. Need peavad olema kasumlikud. Lihtsamalt öeldes on need tõhusad. Müügi kasumlikkuse hindamine on terviklik lähenemine, millest me räägime.

Mõiste "kasumlikkus"

Müügitasuvus või müügitulu suhe on ettevõtte finantstulemuste näitaja, mis näitab, milline osa selle tulust moodustab kasum.

Kui väljendada seda mõistet protsentides, siis kasumlikkus on puhastulu suhe toodetud toodete müügist saadud tulu summasse, korrutatuna 100-ga.

Tänu tasuvusnäitajale jääb mulje ettevõtte müügiprotsessi tasuvusest või sellest, kui palju müüdud tooted oma tootmiskulusid kinni maksavad. Seega on kulude hulgas: energiaressursside kasutamine, vajalike komponentide ostmine ja personali tööaeg.

Kasumlikkuse suhte arvutamisel ei võeta arvesse organisatsiooni kapitali mahtu (käibekapitali mahtu). Tänu saadud andmetele saate arvutada, kui edukalt teie tegevusalal konkureerivad ettevõtted tegutsevad.

Mida tähendab kasumlikkuse suhe?

Tänu sellele näitajale saate teada, kui tulus on ettevõtte tegevus. Samuti saab arvutada, milline osa langeb omahinnast pärast toodete müüki. Omades ettekujutust oma toodete müügi kasumlikkusest, saab ettevõte kontrollida kõiki kulusid ja kulusid ning kohandada oma hinnapoliitikat.

Tähtis! Erinevad tootmisettevõtted toodavad väga erinevaid tooteid ning nende müümiseks kasutavad nad ka erinevaid strateegilisi ja taktikalisi viise ning reklaamitehnikaid, mistõttu on nende tasuvuskordade väärtus erinev. Isegi kui kaks kaupu tootvat ettevõtet said sama tulu ja kasumi ning kulutasid ka tootmisele sama palju, on pärast maksukulude mahaarvamist nende kasumlikkuse suhe erinev.

Samuti ei peegelda pikaajaliste investeeringute kavandatav mõju otseselt kasumlikkust. Kui ettevõte otsustab tootmistehnoloogilist tsüklit täiustada või uusi seadmeid soetada, võib sellest tulenev koefitsient mõnda aega oluliselt väheneda. Kui aga uute tehnoloogiate ja seadmete kasutuselevõtu järjestus ettevõttes määrati õigesti, näitab ettevõte aja jooksul kasvavaid kasumlikkuse näitajaid.

Kuidas arvutatakse müügitulu?

Müügi kasumlikkuse arvutamiseks kasutage järgmist valemit:

ROS = NI/NS * 100%

• ROS— Müügitasuvus – tulususe suhe, väljendatuna protsentides.
• NI— Puhastulu – andmed puhaskasumi kohta rahas väljendatuna.
• N.S.- Netokäive - rahaliselt väljendatud kasumi summa, mille ettevõte sai pärast toodete müüki.

Kui lähteandmed on õiged, siis saadud valem võimaldab arvutada reaalse müügitulu ja teada saada, kui kasumlik on teie ettevõte.

Ettevõtte kasumlikkuse arvutamine näitel

Arvutuste alustamisel tuleb meeles pidada, et üldvalemi abil saate teada, kui tõhus või ebatõhus on ettevõtte tegevus, kuid see ei võimalda teil teada saada, millises tootmisahela osas on probleeme.

Näiteks ettevõte analüüsis oma tegevust ja sai järgmised andmed:

2011. aastal teenis ettevõte 3 miljonit rubla kasumit, 2012. aastal oli kasum juba 4 miljonit rubla. Puhaskasum oli 2011. aastal 500 tuhat rubla ja 2012. aastal 600 tuhat rubla.

Kuidas teada saada, kui palju kasumlikkus on kahe aastaga muutunud?

Arvutused näitavad, et 2011. aastal oli tasuvuskordaja:

ROS 2011 = 500000/3000000 * 100% = 16,67%

ROS 2012 = 600000/4000000 * 100% = 15%

Uurime, kui palju kasumlikkus on hinnangulise aja jooksul muutunud:

ROS = ROS2012 – ROS2011 = 15-16,67 = - 1,67%

Arvutused näitasid, et 2012. aastal vähenes ettevõtte kasumlikkus 1,67%. Kasumlikkuse languse põhjused pole veel selged, kuid need saab teada, kui teete üksikasjalikuma analüüsi ja arvutate järgmised näitajad:

1. Maksukulude muutus, mis on vajalik NI arvutamiseks.
2. Tööstuskaupade tasuvuse arvutamine. Toodetud järgmise valemi järgi: Kasumlikkus = (tulu - kulu - kulud) / tulu 100%.
3. Müügipersonali kasumlikkus. Selleks kasutatakse valemit: Kasumlikkus = (tulu - palk - maksud) / tulu 100%.
4. Valmistatud toodete reklaamikasumlikkus. See arvutatakse järgmise valemi abil: Kasumlikkus = (tulu - reklaamikulud - maksud)/tulu * 100%.

Nende näitajate arvutamisel on vaja arvesse võtta järgmisi tootmisprotsessi tunnuseid:

1. Kui ettevõte tegeleb teenuste osutamisega, siis kulu sisaldab: müügispetsialistidele töökohtade korraldamist. Näiteks peate ostma arvutid. Rentige tuba, eraldage telefoniliin, makske reklaamide eest, ostke tööks tarkvara ja makske virtuaalse PBX-i eest.
2. Müügispetsialistide kasumlikkuse arvutamisel võite kasutada üsna lihtsat valemit - jagada brutokasum kogutuluga. Kuid parem on seda kasutada konkreetsete näitajatega töötamisel: iga spetsialisti kasumlikkus, teatud tüüpi toode või veebisaidi jaotis.

Millised tegurid mõjutavad müügi kasumlikkust?

Müügi kasumlikkust saate suurendada, kui vähendate kulusid ja kulude taset. Seda tuleb aga teha läbimõeldult ja hoolikalt, kuna selline kokkuhoid võib vähendada toote kvaliteeti või mõjutada negatiivselt personali tööd. Selle vältimiseks peaksite kasumlikkuse suurendamise küsimusele terviklikult lähenema ja uurima järgmisi aspekte:

• Personali tõhusus.
• Müügikanalid.
• Konkureerivad ettevõtted.
• Müügi- ja kuluprotsess.
• CRM-iga töötamise tõhusus.

Kui need ettevõtte komponendid on läbi uuritud, saate edasi liikuda müügistrateegiate ja -taktikate väljatöötamise juurde. Samuti on oluline mõista, kui tulus on iga tooterühm eraldi.

Näiteks pakub ettevõte klientidele üürimiseks kolme tüüpi kinnisvara:

• Elamu.
• Ladu.
• kontor.

Pärast arvutuste rakendamist saime elamukinnisvara müügilt kõrgeima tasuvusmäära, nii et saame selle teenustegrupiga seotud kulusid suurendada, kuna need tasuvad end ära.

Kasumlikkuse suurendamine sõltub paljudel juhtudel ka inimfaktorist, näiteks tootmisprotsessis osalevate töötajate tasemest, seega peab ettevõtte omanik tähelepanu pöörama:

• Spetsialistide teadmiste tõhus kasutamine.
• Töötajate kvalifikatsiooni tõstmine.
• Kulude optimeerimine spetsialistidele, kes ei ole tootmisprotsessiga otseselt seotud.
• Automatiseeritud süsteemide ja uuenduslike tehnoloogiate tutvustamine.

Kasumlikkus võib sõltuda ka tööstusest. Seega näitab raske masinatööstus müügi kasumlikkuse aeglast kasvu ning kõrgeimaid tempe võib täheldada kaubanduses või mäetööstuses. Näiteks 2014. aastal märgiti kõrgeimad tasuvusnäitajad keemiatööstuses - 16,7% ja maapõue arendamise valdkonnas - 24-33%.

Kasumlikkust mõjutavad ettevõtte järgmised omadused:

• Müügi hooajalisus.
• Milliste tegevustega ettevõte tegeleb?
• Piirkond, kus ettevõte oma tooteid müüb (piirkondlik tunnus).

Kasumlikkuse suurendamise viisid

Kasumlikkuse näitaja ei vasta alati ettevõtete omanike ootustele. Sel juhul on oluline leida madala kasumlikkuse põhjused ja võimalused nende põhjuste kõrvaldamiseks. Võimalusi olukorrast väljapääsemiseks on palju, püüdsime välja tuua peamised võimalused müügi kasumlikkuse tõstmiseks.

Vähendame kulusid. Kaupade omahinna alandamine on parim stiimul kasumi kasvuks. Peaasi, et seda ei tehtaks kvaliteedi arvelt. Parem on optimeerida logistikat, töötada juhtide professionaalsuse kallal ja tarnijaga soodsamate tingimuste üle läbi rääkida.

Tõstame hindu. Raske samm, mida vähesed on valmis astuma. Hoolimata asjaolust, et otsustamatus selles küsimuses on just peamine viga. Dumping on tee äri tapmiseks. Hindu saab ja tuleb tõsta. Peate seda lihtsalt targalt tegema. Esiteks, ei mingeid järske hüppeid. Teiseks hoiatage kliente kindlasti varakult, et hinnad tõusevad. See on väljaütlemata heade kommete reegel ja viis säilitada usaldust enda ja oma ettevõtte vastu.

Keskendume kliendile. Iga toote puhul pole peamine mitte hind, vaid väärtus, mida see ostja jaoks esindab. Müügikirjelduses tuleks üksikasjalikult kirjeldada, mis on toote peamine eelis, milliseid probleeme see aitab lahendada jne. See peaks olema teave, mis sunnib klienti ostma toodet just siin ja praegu. Kui inimene saab aru, et teete talle tõesti parima pakkumise, siis hinna tõstmine jääb tema jaoks tagaplaanile. Loomulikult peame omalt poolt tagama kaupade ja teenuste hea kvaliteedi. Ükski müügitekst ei aita teid, kui te ei korralda kohaletoimetamist õigesti või kui müüte inimestele otsest jama. Ja vastupidi, lojaalse suhtumisega saab inimesest teie püsiklient.

Ja lojaalse suhtumise saavutamine on lihtne: kohtuge poolel teel, kus see on kohane. Kui ostja vajab eriti kiiret kohaletoimetamist, rakendage see. Inimene ei ole ostuga rahul (objektiivsetel põhjustel) – paku raha tagasi, asendust või väikest hüvitist oma äranägemise järgi.

Inimesed hindavad mitte ainult professionaalset, vaid ka inimlikku lähenemist. Mis lõppkokkuvõttes avaldab positiivset mõju müügi kasumlikkusele.

Müüme seotud tooteid. Standardolukord: ehituspoe juhataja pakub pärast sülearvuti ostmist monitori puhastamiseks pihustit. Pisiasi ja selline, mida te tõenäoliselt esialgu ei kavatsenudki osta. Sellest hoolimata on paljud nõus. Ja seda kõike sellepärast, et see väike asi on neile tõesti kasulik. Analüüsige, millised kaubad teie sortimendist võivad põhitootega kokku sobida ja pakkuge neid ostjale. Veebipoodides kasutab seda tehnikat tavaliselt plokk "Osta selle tootega".

P.S. See meetod sobib ka b2b müügiks. Siin on Sinu peamiseks ülesandeks oma partnerile edasi anda, et lisatoode annab rohkem müüki eelkõige tema ettevõttele. Argumendina võite kasutada teiste partnerite statistikat.