Restoranide müügivõtted ettekandjatele. Keskmise tšeki suurendamine restoranis. Kõige tõhusamad meetodid Mida saab baaris müüa

Käesolevas artiklis vaatleme erinevaid tehnikaid, mida müügitehnika erinevatel etappidel kasutatakse.

Müügitehnikad

1. Külaliste vajaduste selgitamine

2. Alternatiivide pakkumine (kalasabatehnika)

3. Nõusolevalt noogutamine (Sullivan noogutab)

4. Positiivses vormis lause ilma partiklit EI kasutamata

5. Värvikas kirjeldus

6. Juhendage külalist menüü kaudu

7. Esimene Viimane

Vaatame neid üksikasjalikumalt.

1. Külalise vajaduste selgitamine. Kui esitate külalisele küsimusi, võtke vaevaks vastuseid väga tähelepanelikult kuulata. Mitte ainult kuulamine, vaid ka vastuste reaalne kuulmine on väga oluline, sest see aitab kiiresti Külalisel orienteeruda ja valida. Pole vaja pakkuda Külalisele Philadelphiat (hoolimata sellest, et tegemist on ühe kallima rulliga), kui Külaline ütles, et talle ei meeldi toores kala.


2. Alternatiivide pakkumine (kalasabatehnika). Reeglina vastatakse “ei” küsimustele, mille puhul sellist vastust oodatakse. Proovige vastata "ei" meie küsimustele: "Kas sa jood midagi?" ja "Kas sa tahaksid teed või kohvi?" Teise variandi vastus "ei" on veidi kummaline, kas pole? Kui esitate küsimusi alternatiivide komplektiga, on vastus "ei" palju vähem tõenäoline. “Herringbone” tehnika, mis seisneb ka kelneri oskuses liigitada roogade kategooria teatud kriteeriumi järgi, mis võimaldab kiirendada tellimuse vastuvõtmise aega, määrata võimalikult täpselt külalise eelistused ning samuti aitab pakkuda lisaaineid, erinevaid kastmeid ja lisandeid.


3. Kui soovite, et külalise "ei" vastus teie ettepanekule oleks minimaalne, kasutage tehnikat, mida nimetatakse nõusolekunoogutuseks või Sullivani noogutamiseks. Roa pakkumisel langetage pea õrnalt alla ja tõstke uuesti üles (nagu noogutaksid jaatavalt). Külaline kordab teie liikumist ja nõustub teiega. Selle tehnika tõhusaks kasutamiseks peate seda harjutama sõprade peal ilma neid sellest hoiatamata.


4. Toitude pakkumisel tuleks lähtuda Külalise soovidest, mitte hinnast menüüs. Külaline võib teie ettepanekuga nõustuda ja olla väliselt väga rahul, kuid järeldada ise, et ta oli "kiibitud" ja sunnitud lisaraha kulutama. Järgmine kord mõtleb ta enne meie baari külastamist ja mäletab kindlasti kelnerit – “kurjategijat”. Ja ärge kasutage osakest "mitte".


5. Värvikad roogade kirjeldused. Kui olete teada saanud, mida Külaline soovib, saate talle nõu anda meie menüüst konkreetse roa (roogade komplekti) osas. Samas tasub kirjelduses mainida just neid omadusi, mis külalist huvitasid: “See on väga rahuldav roog” (väga näljastele). “See roog on meie peakoka meistriteos” (gurmaanidele). “See roog valmib viie minuti jooksul” (kui külalisel on kiire). Roogade eeliste kirjeldamisel on parem esitada teave kujul, milles külaline soovib seda saada. Koostage iga roa jaoks värvikas kirjeldus ja näete, kui kiiresti hakkavad teie külalised oma tellimuse üle otsustama ning kui lihtsalt ja loomulikult saate müüa kalleid roogasid ja jooke.


6. Külalise menüü kaudu suunamine põhineb külalistele roogade pakkumisel igast menüükategooriast. Esiteks peate välja selgitama, mis eesmärgil teatud külalised meie asutusse tulid. Kui Külaline on tulnud rikkalikku lõunat sööma või külastab meid esimest korda, siis siin juhitakse menüüd täismahus. Kelner pakub roogasid igast kategooriast, mis võimaldab teil tagada, et teie tšekk on täis ja suurendab teie tulu. Kogenud kelner näeb tellimust vastu võttes, millistest roogade kategooriatest Külaline pole veel tellinud ja pakub seda ise.


7. Alternatiivide pakkumisel pidage meeles reeglit “Esimene – viimane”. Inimesed mäletavad tavaliselt esimest ja viimast, mida sa neile ütled. Saate veenda külalist konkreetset rooga tellima, kui mainite seda kaks korda lause alguses ja lõpus. “Meil on suurepärane valik magustoite. Proovige kindlasti (Sullivan noogutab) Fruit Tempurat. Kõigepealt mainite magustoite üldiselt ja seejärel tood konkreetse näite. See annab Külalisele vaevumärgatava psühholoogilise “tõuke”, tänu millele saab ta ettekandjaga kokku leppida.

Uued "mitteümmargused" hinnad

Kõik on suurtes supermarketites näinud toretsevat, säravat hinnasilti kutsuva kirjaga “Uus hind”. Eeldatavalt vana hind on ülevalt läbi kriipsutatud ja alt lisandub uus, kohati vaevalt 15-25% vähem. Tegelikult on see lihtsalt trikk – nagu mustkunstnikul, et luua illusioon. Esitatud toodet müüdi ja müüakse sama hinnaga, lihtsalt sellist hinnasilti on vaja klientide - potentsiaalsete ostjate - petmiseks.

Ja veel üks asi - numbriga -99 lõppevaid “mitte-ümmargusi” numbreid tajutakse palju lihtsamini, kuna eelmine number sisaldab alati numbrit, mis on ühe võrra väiksem. Ostja hoiab oma alateadvuses selgelt teavet, et toode maksab kolmsada ja midagi rubla, mitte nelisada -seega ostu sooritamise lihtsus.

Et kontrollida, kas selline lihtne skeem teie konkreetsel juhul töötab, viige lihtsalt läbi eksperiment, kasutades eelmist reeglit: tehtud - süstematiseeritud - võrrelge tulemusi. Kui see ei tööta, proovige sama asja, kuid erineva tootega. Selle käigus leiate kindlasti enda jaoks täpselt parima variandi, mis töötab.

"Salat ilma sibulata"

Alati leidub kliente, kellele miski ei meeldi – kas pakutavas köögis või pakutavates teenustes. Paku talle sama valikut teenuseid, sama kööki, kuid ilma komponentideta, mis on talle vastuvõetamatud. Eemaldage laualt pipar ja sinep, tehke "sibula salat" ja ärge pange viskisse jääd. Seega, lisades kõik komponendid või koostisosad hinda, saate säästa raha. Seda meetodit nimetatakse konkreetse kliendi jaoks kohandamiseks. Kui klient eelistab konjakit näksida ainult sidruniga, lõigake talle pool sidrunit kaunilt ja hoolikalt, lõpuks arveldades nagu täissalati eest.

Ja veel üks viis, kauni häälega Ostap Bender, kes müüb pileti läbikukkumisele: "Kes maksab topelthinna, saab teise pileti tasuta võtta!" Paku ostmist korraga mitu ühikut ühte toodet, vormistades toimingu üleskutsega nagu: "Kui ostate kaks portsjonit, siis kolmas on tasuta!" Loomulikult peaks juurdehindlus sisaldama kõigi kolme tellimuse maksumust. Noh, keegi ei pruugi seda teenust kasutada, kuid tellib ikkagi kaks õlut või kaks salatit või kaks martinit.

70 pluss 80 = 160

Kliendid sooritavad sageli oste alateadlikult, ajendatuna üleskutsetest ja uskumustest. Seda tõestasid eelmisel sajandil müügiprobleeme uurinud psühholoogid. Umbes 90 protsenti kõigist teie ööklubi külastajatest soovib tunda end teie asutuse püsikülastajatena, kelle jaoks on kõik saadaval, sealhulgas eripakkumised.

Need eripakkumised hõlmavad mis tahes toodete kombinatsiooni, mida sageli koos tellitakse. Õlu ja soolased suupisted, kohv ja koogid, viin ja hapukurk. Ja kui teie klubis maksab kohv 80 rubla ja kook – 70, siis eripakkumisena “kohv + kook” peaksid need maksma... ei, mitte 140 või 150, vaid 160 rubla. Kindlasti leidub inimesi, kes soovivad “eriteenust” kasutada, isegi kui mitte oma hulgastpüsikliendid. Arvutage, kui palju saate sellise lihtsa partiiga kuus teenida. Inimesed on harjunud, et kui pakkumine on “eriline”, siis on see tulus. Paraku pole elementaarsete arvutuste tegemine enamuse meie kaaskodanike jaoks mõeldud.

Keskmise kontrolli väärtuse suurenemine

Üks kiiremaid viise ettevõtte kasumlikkuse ehk kasumi suurendamiseks on keskmise tšeki maksumuse suurendamine. Turundus nimetab seda toimingut "ülesmüügiks" (ristmüügiks). Mida see tähendab?

See on väga lihtne – müü koormana või pärast. Kellel on juba ost tehtud ja rahakoti või plastikkaardi välja võetud, on lihtsam rahast lahti saada kui sellel, kellel on rahakott veel taskus. On näiteid, kui poest söödaks usse ostma läinud kalamehel õnnestus müüa kaheistmeline mootorpaat.

Üks lihtsamaid "ristmüügi" avausi on aktsiafraas "Valime midagi muud?" Sama tehnika täiustatud versioon on kompleksina pakutavate tooterühmade koostamine. Ööklubi jaoks on see sama õlu pähklite, kreekerite ja kohustusliku kalaga (soovitavalt kallim), kohv võileibade või kookidega, juustukoogid koolaga.

Keskmise tšeki suurendamiseks tuleb klientidele pakkuda:

• Suurem arv tootenimesid;
• kallimad kaubad;
• Seotud või lisatooted.

Väga oluline on toimuva tähenduse edastamine teeninduspersonalile, et pakkumised oleksid siirad ja südamest tulnud, mitte pingutatud, nagu, maksa kiiresti, mul on kord. Lihtsaim viis müüjat huvitada on määrata talle, kuigi väike, kuid teie protsent tema otsemüügist.

Kas sa tahaksid suurt kruusi?

Pakkuge klientidele alati rohkem kaupa, kui nad tellivad. Kas teil on aega oma tellimus ette määrata: kui ta küsib õlut või koolat, küsige jaatavalt (head kelnerid teavad, kuidas seda teha): "Suur?" - ja noogutab pead. Kui klient ei saa (pole aega) aru saada, et ta ei vaja põhimõtteliselt suurt kruusi või krõpsude portsjonit (popkorni), on ta kindlasti nõus. Sellisel juhul võib toote maksumus olla peaaegu sama, kuid toodangu maksumuse erinevus võib olla märkimisväärne.

Keskenduge suurte portsjonite reklaamimisele mitmest kliendist koosnevale rühmale. Miks tellida kolm viskit, kui saab tellida pudeli? Miks võtta igaühele praadi, kui saab sealiha ja kõigile salatit? Sisestage menüüsse väikesed portsjonid - 50 kuni 80 grammi. Klient ei pea tellima ühte suurt salatit, vaid otsustab proovida kolme erinevat. Miniatuursete portsjonite madal hind on tõsine stiimul rohkemate toodete ostmiseks. See toimib eriti hästi komplektlõunate puhul.

Teine meetod (saab läbi viia koos esimesega) on suurte portsjonite lisamine menüüsse, sundides kliente tellima pool portsjonit - kuid sama restorani juurdehindlusega.

Seotud toodete müük

Seotud tooteid on juba arutatud. Selline toode võib olla mis tahes lisand pearoale - võileib kohvi jaoks, kala õlle jaoks, jäätis lõunaks, kallis sigar piljardimängu jaoks. Oluline on ainult ettekandjate ja teeninduspersonali õige väljaõpe, et nad suudaksid sellist toodet õigeaegselt tarbijani lükata. Sa ei saa lihtsalt kohvi juua, kuidas see nii saab? Kas teil pole oma sigareid? Piljardimäng ilma kalli sigarita on raisatud aeg, mis ei paku naudingut! Kas olete meie klubis sauna broneerinud? Mis on saun ilma massaažita!

Kui teenus või toode on professionaalsete oskustega “sisse kruvitud”, ei jää klient mitte ainult teenusega rahule, vaid kohustab teisi kliente – oma sõpru – kasutama huvitavat lisandit kohvi kõrvale või keeglimängu. Ja nüüd hakkate koostama nimekirja tulevastest ettepanekutest - mida millega "kombinatsioonis" serveerida.

Igas olukorras on alati võimalused. Ühe pealinna kohviku näitel räägime teile, kuidas saate mõne kuuga oma sissetuleku kolmekordistada ja vaatamata kriisile külastajaid meelitada.

Küsimusele "Kuidas läheb?" Nüüd vastavad paljud lihtsalt: "See on kriis, saate aru." Selline töötaja vastus võib tähendada tema vallandamist või sissetulekute vähenemist, vabakutseliselt - tellimuste arvu vähenemist, ärimehelt - kasumi ja isegi kahjumi vähenemist. Selline ülemaailmne kriis on loomulikult mõjutanud peaaegu kõiki kaasmaalasi – vaid 16% venelastest ütleb, et nende elus ja rahakotis pole viimase 1,5 aasta jooksul midagi muutunud.

Kuid mõnikord lähevad asjad halvasti ka väljaspool süsteemset kriisi – need on ettevõtte, ettevõtja või eraisiku isiklikud probleemid. Kui esialgu läheb kõik halvasti ja on ebaefektiivsust, siis ka rasketel aegadel läheb halvasti. Alati on vaja areneda. Nii et vaatame, kuidas saate minimaalse investeeringuga kohviku sissetulekuid märkimisväärselt suurendada.

Esialgsed andmed

Moskva ühes mikrorajoonis asuv kohvik "Must kass", läheduses on veel mitu konkurenti: üks neist on kiirtoiduketi müügikoht, teine ​​hommikuni avatud baar ja mitu väikest toitlustuspunkti, mis pakuvad oma menüüd terve päeva. .

Tšekas ei läinud hästi ja kiiremas korras tuli kasutusele võtta kriisivastased, õigemini töö efektiivsuse tõstmisele suunatud meetmed. Katse alguses oli keskmine päevatulu 10 tuhat rubla, keskmine tšekk 300 rubla, see tähendab, et päevas tuli umbes 30 inimest. Köögi ja hindadega oli kõik korras, esmapilgul polnud lihtsalt võimalik uusi kliente “meelitada”.

Kohviku Black Cat omanikud püüdsid olukorda “ära ajada” ja eraldasid reklaamiks raha - korraga 75 tuhat rubla. Kulutasime selle lendlehtede jagamisele, sotsiaalvõrgustikes ja kohalikus ajalehes reklaamimisele. Kuulutuse järgi tuli kuu aja jooksul vaid 2 (!) klienti.

Midagi tuli muuta ja kiiresti.

Töötavad ideed klientide meelitamiseks kohvikusse

Juhtkond tegi töötajate seas ajurünnakuid ja rakendas nende ideid olukorra muutmiseks. Valiti vaid need lahendused, mis maksid kõige vähem – lisaraha polnud. Kahe kuuga suutsime tulusid kasvatada 3,5 korda ja puhaskasum kasvas 5 korda. Millised ettepanekud "tulisid"?

Ärilõunad õige paigutusega

Kompleksse ärilõuna maksumus kohvikus on 300 rubla. Pole just ahvatlev pakkumine, lõuna ajal näksima tormavad inimesed on harjunud numbrite vähendamisega. Seetõttu oli sildil päeva lõuna hinnad märgitud “kaup kaupa”. Teade, et kohvikus tõi täna 39-rublane borš ja 59-rublane salat, tõi kohale palju nälgijaid.

Ja sees olles vaatasid nad suussulavaid fotosid menüüst, hindasid asutuse mugavust ning võtsid ka pearoa koos lisandiga või teed ja kohvi magustoiduga. Kokku läks see kõik maksma 300 rubla, kuid klient valis ainult need ametikohad, mis teda köitsid. Kuigi keskmine tšekk veidi langes, oli lõunaperioodil (kell 11-16) külastajaid palju rohkem, mis võimaldas tulusid suurendada.

Nõuti minimaalseid kulutusi – tuli lihtsalt ärilõuna kuulutus ümber kirjutada.

Reklaam naabruses

Kohviku läheduses polnud büroo- ega administratiivhooneid, vaid ilusalongid, autoteeninduskeskus ja laste loovuskeskus. Nende organisatsioonidega saavutati kokkulepe paigutada nende territooriumile kohvikute reklaam - lihtsalt väikesed visiitkaardid, mis näitavad kohvikut mikrorajooni kaardil. Abikaasad iluprotseduure ootavad abikaasad kukkusid kohvikusse näksima; vanemad, kes viivad last klubisse, said juua kohvi ja magustoitu ning töötada sülearvutiga; ja autoomanikud, andes oma auto tunniks-paariks remonti, “tappasid” rahulikult aega mõne teega või tellisid ka midagi sisulist menüüst.

Kulude hulka kuulub visiitkaartide täiendav tiraaž.

sidusprogramm

Lisaks sõlmiti nende naaberettevõtetega partnerlusleping ning kõik nende töötajad said ettevõtte boonuskaartide ettenäitamisel 5-10% allahindlust. Boonusena said nad terve nädala ärilõuna menüü ette ja teadsid täpselt, mis sel päeval kohvikus toimub. Lõunale mindi vahel üksi, vahel terve seltskonnaga, kuid seegi aitas kaasa tellimuste voo kasvule nii lõunamenüü kui õhtumenüü roogade osas. Püsiklientide arv kasvas kohe paarikümne inimese võrra.

Kulud – kasumite vähenemine „sõbralike“ ettevõtete personali allahindluste tõttu, mida kompenseeris suurenenud käive.

Kupongidega reklaamijad

Voldikute uus väljaanne ei rääkinud ainult lähedal asuvast kohvikust, vaid sisaldas potentsiaalsele kliendile konkreetset pakkumist - kupongi kahe tassi kohvi või tee saamiseks magustoidu tellimisel. Nüüd ei saadetud reklaammaterjale lähimasse prügikasti, uued kliendid tulid kohvikusse koos nendega, kui nad jäid õhkkonna, interjööri, hindade ning roogade ja jookide valikuga rahule, pöördusid nad hiljem korduvalt tagasi.

Kulud - 20-30 rubla (kahe joogi maksumus) iga meelitatud kliendi kohta, kes maksab 100-150 rubla maksva magustoidu eest ja võib ka kohvikusse õhtusöögile jääda või isegi tavakülastajaks saada.

Kaks kuud hiljem ületas kohviku Black Cat tulud miljoni rubla kuus (kasv 350%). Väikese, 8 lauaga, eranditult päevasel ajal avatud ja alkoholivaba asutuse jaoks, mis asub elamurajoonis, mida ümbritsevad mitmed konkurendid, on see hea tulemus. Nüüd saate tulude suurendamiseks ja klientide meelitamiseks proovida muid ideid, mis võimaldavad teil saada veelgi rohkem ilma reklaamikulude olulise suurenemiseta. See on võimalik, nagu praktika on näidanud.

Restoraniomanikud tahavad oma ärist suurt tulu teenida. Raskus seisneb selles, et kogu tulu sõltub ainult kliendist.

Kuidas suurendada müüki restoranis? Millised nipid aitavad suurendada restorani liiklust ja keskmist arvet? Loe selle kohta kohe!

Restorani tulude suurendamine: kvantiteet või kvaliteet?

Restorani kasumi suurendamiseks peate tegema palju pingutusi. Pole vaja oodata, kuni teie külalised teie juurde tulevad ja suure summa eest õhtusööki tellivad. Vajalik on pidev töö äriarenduse kallal.

Kuidas suurendada restorani kasumit? Esimene viis on suurendada külastatavust. Seda meetodit kasutatakse turistiklassi asutustes, kus toidu ja jookide hind on madal. Hindade samaks jäämiseks, kuid müügi suurendamiseks peate meelitama võimalikult palju külalisi.

Teine variant - restorani keskmise kontrolli suurendamine. Selleks kasutatakse tervet rida meetmeid. Külastajat tuleb sundida ostma kas rohkem või kallimalt.

Kuidas liiklust kasutades restorani tulusid suurendada

Kas soovite, et külaliste arv kasvaks iga päevaga? Valmistuge võitluseks. Moskvas on tuhandeid restorane ja tihe konkurents. Uute klientide meelitamiseks peab teie ettevõte olema konkurentsivõimeline.

Konkurentsivõime saavutamiseks ja uute külastajate meelitamiseks laiendada menüüvalikut, teha reklaamikampaaniat, tõsta teeninduse kvaliteeti ja kiirust ning töötada välja ühtne kontseptsioon. Peaasi on pakkuda külalistele midagi originaalset. Nii saate meelitada rohkem uusi külastajaid.

Püsikülalistega on lihtsam töötada. Meil on vaja, et nad tuleksid sagedamini. Abiks on ainult kvaliteetne teenindus, kohtledes külastajat mitte kui klienti, vaid kui head sõpra.

Kuidas suurendada keskmist tšekki restoranis: tõhusad müügivõtted

Keskmine arve- see on tavaline restorani tulude summa jagatud klientide arvuga. Keskmise arve saate arvutada mis tahes ajavahemiku kohta. Seda pole keeruline teha, eriti kui kasutate toitlustuskäibe automaatse arvestuse süsteeme.

Keskmise arve kasv restoranis on võimalik ainult siis, kui tellimuse kogumaksumus inimese kohta suureneb. Lihtsaim, kuid mitte kõige tõhusam viis kasumi suurendamiseks on tõsta peamiste menüüelementide hindu. Seda kasutatakse harva, kuna oht külastajaid kaotada on väga suur. Ainus juhtum, kui on võimalik ja vajalik juurdehindlust tõsta, on sihtrühma vahetumine. Näiteks kui turistiklassi restoranis muudetakse kaubamärki. Interjöör muutub, teenindus paraneb ja ostetakse paremaid tooteid. Asutus kasvab välja majanduskategooriast ja võib kvalifitseeruda jõukamatele külastajatele.

Muud võimalused restorani tulude suurendamiseks ei nõua suuri investeeringuid. Peamine on juhtimisoskused ja teadmised müügivaldkonnas.

Menüü, mis müüb

Menüükujundus on sama oluline kui toidu kvaliteet. Tekstivigade või ebaatraktiivse kujunduse tõttu võivad külastajad keelduda asutuse külastamisest. Hästi koostatud menüü võtab arvesse inimese psühholoogilisi omadusi:

• Menüü koostamisel pidage meeles tähelepanu seadused. Lehe ülemine parempoolne osa on inimese pilgu kontsentratsioonipunkt. Asetage sinna kõige kasumlikumad positsioonid.
• Palun märkige hinnad roogade nimede ja kirjelduste all, kasutage sama fondi suurust.
• Kasuta dekoratiivsed elemendid(raamid, allakriipsud, pildid), kuid ärge koormake menüüd nendega üle. Suunake külaliste tähelepanu positsioonidele, mis on teile kõige kasulikumad.
• Koostisosade kirjeldus ütleb külastajale vähe. Soovi korral saab ta kelnerilt kompositsiooni uurida. Parem kirjeldage roa maitset või kirjeldage retsepti lühidalt.

Müügi suurendamine restoranis: põhivõtted

Avalikus toitlustuses on aktiivselt kasutusel kaks müügimeetodit. Üks neist on edasimüük. Selle eesmärk on tõsta roogade omahinda, teine ​​on ristmüük – menüüs olevate üksuste suurendamine.

Edasimüük(ülesmüük) on kallima variandi pakkumine. Pakutakse näiteks suurema läbimõõduga pitsat või topeltportsjonit rooga. Menüüsse saate lisada koka originaalretsepti või erikohvi analoogidest kõrgema hinnaga.

Metoodika ristumine(ristmüük) aitab tõsta positsioone tšekis. See on täiendavate koostisosade, kastmete, siirupite müük. Kui tellitud pearoog võtab kaua aega, paku külalistele kergeid suupisteid. Euroopas on tavaline serveerida jooke enne, kui külalised on oma toidud valinud.

Kuidas restoranis käivet suurendada: kasumliku teeninduse saladused

Kas teie töötajatega on meeldiv rääkida ja nad on viisakad, kuid ei tea, kuidas müüa? See tuleb parandada. Kelnerid ja baarmenid on teie peamine müügiallikas.

Kuidas tõsta teenindustaset restoranis? Kasutage neid näpunäiteid:

• Töötage välja teenindusstandardid. Kirjutage sõna otseses mõttes üles, kuidas teie töötajad peaksid külastajaid tervitama, millal magustoitu pakkuda ja kui sageli lauale läheneda.
• Müümiseks peate oma toodet tundma. Menüü, koostisosade ja toiduvalmistamisviiside tundmine on kohustuslik igale ettekandjale. Koostage laiendatud menüü, kirjeldage täielikult koostist, valmistamise nüansse ja maitseomadusi. Vajadusel korraldage töötajatele degusteerimine. Nad peavad teadma, mida nad pakuvad.
• Õppige aktiivse müügi põhimõtteid. Koostage skriptid, märkige, milliste fraasidega on kõige parem pakkuda kliendile lisatooteid ja mida ei saa öelda. Eelkõige ei ole soovitatav kasutada eitavaid või küsivaid lauseid.
• Looge "tellimuse laiendamise tabelid". Selles märkige, milliseid tooteid milliste roogade jaoks soovitada. Näiteks suppidega - kaubamärgiga leib, pitsaga - topeltjuust, õlu, mahlad.

Traditsiooniliselt on ettekandjate palgaks palk ja tee. Neile on kasulik külalisele meeldida. Kui lisate panusele ka protsent müügist, teevad teie töötajad pingutusi keskmise kontrolli suurendamiseks.

Üks töötajate motiveerimise vorme on konkursid. Teatage välja päevaroog, enim portsjoneid müüval inimesel lastakse väike boonus.

Restoranide müük: kasumi suurendamine tõestatud meetoditega

Moskva restoraniäri on aktiivse arengu faasis. Pidevalt avatakse uusi asutusi, leiutatakse uusi “nippe”. Trendidega sammu pidamiseks uurige oma konkurente.

Pöörake tähelepanu kõigile teenuse üksikasjadele, sest need toovad kasumit. Kuidas kelner külalist tervitab, millest menüü koosneb ja kuidas see on koostatud, mida roogadele lisaks pakutakse. Ärge kopeerige teisi asutusi, vaid arvestage nende tavadega.

Mõelge avamiseks valmistudes oma restorani müügi suurendamisele. Kui otsustate restorani osta, analüüsige üksikasjalikult eelmise omaniku tööd. Et mitte kaotada asutuse regulaarseid külastajaid, juurutage uuendusi järk-järgult.

Kui soovite oma asutuse sissetulekuid kiiresti suurendada, on üks tõhusamaid meetodeid keskmise tšeki suurendamine.

Mis on keskmine sisseregistreerimine restoranis? Arvutusvalem

Keskmise arve arvutamiseks on mitu valemit. Arvutusi saab teha roogade põhjal, kus keskmine arve on pearoa, kahe eelroa ja magustoidu maksumus, va joogid ja alkohol. Oleme valinud valemi, mille abil saate teada oma ettevõtte tegeliku keskmise arve. See on summa, mille kelner teatud aja jooksul kassasse toob, jagatuna külaliste arvuga. Just nimelt külalised, mitte tšekid! Näiteks kui kelner töötasu tööpäeva eest oli 20 000 rubla. (10 000 UAH) ja ta teenindas 50 külalist, siis on tema keskmine tšekk 400 rubla. (200 UAH).

Parim on raamatupidamissüsteemi abil pidevalt jälgida oma ettevõtte keskmist arvet. ja vaadake, kuidas seda programmis Poster rakendatakse. Tasuta prooviperiood - 15 päeva.

Koolitage oma töötajaid müüma

Keskmise tšeki suurendamiseks tuleb lisaks tellimusele müüa esemeid menüüst või pakkuda odavama roa asemel kallimat rooga. Seetõttu on väga oluline personali motiveerida, et ettepanekud näeksid välja siirad, mitte teeseldud või lihtsalt „näitamiseks”. Lihtsaim viis müügipersonali huvi äratamiseks on määrata neile väike lisaprotsent päevasest või igakuisest tulust. Eriti kui teie asutus ei luba jootraha andmist, nt kiirtoit, kohvikud ja pitsabaarid ilma kelnerita või kaasavõeta.

Esmalt tuleb personali õigesti müüa koolitada ja alles seejärel rakendada turundusideid keskmise kontrolli suurendamiseks.

Meetodid keskmise kontrolli suurendamiseks

"Edasemüük"- alternatiivina kallima menüü pakkumine.

Näiteks soovib teie külaline tellida õlut. Kelner võib soovitada keskmise hinnakategooria jooki, mida kõige sagedamini tellitakse, kuid parem on soovitada uut käsitööõlut või kallimat sorti. Kui külalised soovivad tellida kahte komplekti erinevaid rulle, saab kelner neile pakkuda komplekti, mis sisaldab palju erinevaid rulle, sealhulgas neid, mida külalised soovisid tellida. Kui külastajad tellivad lihtsalt 2 tassi teed, siis kelner võib neile pakkuda teekannu kaubamärgiga puuviljateega vms.

"Ristmüük"- lisapositsioonide müük, tellimuste laiendamine.

Selle meetodi olemus seisneb selles, et kelner pakub proovimiseks täiendavaid jooke, roogasid või roogade koostisosi. Need võivad olla kastmed kartulile, kalale või lihale, suupisted õllele, esimene roog pearoale, kate jäätisele või lisakate pitsale. Nimekirja saab jätkata väga pikka aega, kõik sõltub teie asutuse profiilist ja valikust. Soovitusi saab anda tellimisprotsessi käigus, selle erinevates etappides. Näiteks saab kelner põhiroa valmistamise ajal külalistele pakkuda magustoitu kohvi või salati kõrvale.

Aperitiiv

Ristmüügi meetodit alahinnatakse restoranipraktikas, eriti väikestes asutustes. Mõned kelnerid isegi ei kasuta seda, kartes klienti eemale peletada. Kuid seda pole vaja teha kõrge staatusega restorani kõigi au ja keerukuse juures. Oleme koostanud väikesed reeglid aperitiivi pakkumiseks:

• Kohe pärast menüü serveerimist paku külalistele aperitiivi. Mida varem külastaja joogi, salati või külma eelroa tellib, seda kiiremini ettekandja selle serveerib (muidugi tuleb arvestada baari ja köögi kiirusega) ning saab seda uuesti pakkuda. Pange tähele, et lisajook suurendab keskmiselt tšeki summat 10%!
• Korduvad tellimused sõltuvad otseselt sellest, kui õigeaegselt pakkumine laekus. Näiteks kui pakute õlleklaase "värskendada", kui külalised on joomise peaaegu lõpetanud, on nad tõenäoliselt nõus. Kui pakud liiga vara, kui klaasid on veel pooltäis, saad tõenäoliselt keeldumise. Samuti pole mõtet jooki pakkuda, kui külalised on juba oma viimast rooga lõpetamas ja nende klaasid on tühjad, sest nad on lahkumas. Parim variant on pakkuda külalisele juua, kui 1/4 sisust on tema klaasi jäänud!

Kelneri fraasid

Kui ütlete oma kelnerile lihtsalt: "Minge saali ja tehke pakkumine", kuulevad kliendid tõenäoliselt standardlauseid nagu "Äkki on veel midagi?", "Kas soovite magustoitu?", "Kas jooke?" ?. Sellised laused ei müü. Seetõttu on ettekandjatele loodud spetsiaalsed koolitused, kus õpetatakse, kuidas ja milliste lausetega oma jooke ja roogi kirjeldada.

Et ettekandja ei tuleks iga kord midagi uut välja, pidades meeles, mida selle või teise roa jaoks veel pakkuda saab, soovitame teil koostada tabel, kus on iga roa jaoks üksikasjalik tellimuse laiendus. Olles selle tabeli selgeks õppinud, saab ta külalisele lihtsalt ja kiiresti soovitada, kuidas oma tellimust laiendada. Lisage ka ettekandjatele ja teeninduspersonalile valmis fraasidega malle, mille abil nad külastajaid roogade ja jookide osas nõustavad.

Paku alternatiivi. Selle asemel, et öelda "Kas sa tahaksid jooke?" öelda: "Tee, latte, värske mahl või võib-olla õlu?"

Unustage lausetes olev osake “mitte”, ei mingit eitust!

Tehke jaatav lause sõnadega: "Soovitan", "Proovige", "Soovitan", "Meie külastajad tellivad sageli" jne.

Paku konkreetseid esemeid: “Meie uus käsitööõlu, menüüs alles esimene nädal. Tahad proovida?".

Liigne pealetükkivus

Iga restorani või kohviku administratsioon kardab, et kelnerid on liiga tüütud. Jah, siin on tõde, kuid seda saab ka vältida. Tegime isegi nimekirja, kus kirjeldasime, lisaks kinnisideele.

Esimene asi, mida saate teha külaliste ülekoormamise vältimiseks, on keelata ettekandjatel pakkuda roogasid, mille tellimust te ei kavatse laiendada. Samuti saate piirata müügimahtusid, pakkuda ainult 2 tüüpi portsjoneid: näiteks müüa ainult ühe suurusega pitsasid või valada mahla ainult 200 ml klaasidesse.

Lisage oma asutuse reeglitele "ohutusõnad". Kui külastaja ütles: "See on kõik", "Aitab", "Võib-olla piisab", "Ei midagi enamat" - kelner lõpetab täiendavate soovituste andmise.

Korraldage oma ettevõttes teenuse hindamine. Uurige oma külastajatelt, kas kelner oli liiga pealetükkiv, kas ta aitas valiku tegemisel või andis midagi nõu.

Nagu näitab kodumaiste restoranipidajate kogemus, on pealetükkivad kelnerid haruldus, sageli ei püütagi müüa ning väga harva haaravad nad ise initsiatiivi.

Müüa marginaalseid roogasid

Menüü kõige kallimaid esemeid pole vaja müüa. On vaja analüüsida konkreetseid positsioone või komplekte ja nendest esile tõsta kõrgeima juurdehindlusega roogasid, isegi nende keskmise maksumuse juures. Saate müüa odavamaid roogasid, kuid palju suurema juurdehindlusega kui näiteks hõrgutisi. Kuidas teada saada, millistel roogadel on varu – kulutage.

Müüa koos sinuga

Õhtu lõpus saab külastajatele pakkuda originaalpakendis oma menüüst pärit magustoite ja küpsetisi. Küsige oma külalistelt, mis neile kõige rohkem meeldis, ja tellige rohkem kaasa. Kui külalised keelduvad teatud roast, viidates asjaolule, et nad "ei saa sellega hakkama" või "ei söö seda", siis peaksite kindlasti pakkuma neile, et nad pakivad ülejäägid kaasa.

Kõige tähtsam

Müümiseks on vaja pakkuda. Omakorda selleks, et pakkuda, pead aru saama, mida pakud. Seetõttu peavad töötajad menüüd suurepäraselt tundma ja selles kiiresti orienteeruma, samuti olema kursis kõigi toiduvalmistamisprotsessi nüanssidega. Ja mis kõige tähtsam, ettekandjad peavad selgelt vastama igale külalise küsimusele menüüs olevate kaupade kohta ja mõistma, mida täpselt pakkuda, millisel ajaperioodil ja kellele. Kui töötajad suudavad müüa, siis ülejäänu oleneb ainult sinu kokkade oskustest ja õigest turundusstrateegiast. Keskmise tšeki tõus ei lase end kaua oodata!

Keskmise arve arvutamine on finantsplaneerimise üks olulisi aspekte, kui soovite selle kohta rohkem teada saada, vaadake sellele teemale pühendatud eraldi videotundi.