Õpik: Kaupade jaotamise ja jaotamise süsteem. Toodete turustuskanalid Turundusosakonda kuuluvad turundusosakonna juhataja, kes tagab osakonna üldjuhtimise, ja turundaja. Turundusosakonna põhifunktsioonid on

Mõned turustuskanalite valikut ja korraldust mõjutavad tegurid tulenevad konkreetse turu olemusest, teised on seotud toote enda omadustega ning teised on seotud ettevõtte tegevuse liigi ja positsiooniga. Mõned tegurid on tööstuskaupade üksikute tarnijate jaoks nii ainulaadsed, et neid ei ole otstarbekas arutada.

Tegurid, mida kauba tarnija müügiagendi valikul arvesse võtab

Müügimaht. Tarnija eelistab tegeleda müügiagendiga, kelle müügimaht on piisavalt suur ja kes suudab kanda suhteliselt suure ja hästi varustatud ettevõtte ülalpidamisega seotud kulud, mis suudavad tagada müügitegevuses sobiva kvaliteedi.

Tegevusala. See tegur kehtib ainult tootja esindajate kohta, kuna müügiagendid müüvad reeglina kõiki kliendi tooteid konkreetse tööstusharu ettevõtetele. Tootjaagentide teenuseid kasutav tööstusettevõte peab need valima, võttes arvesse nende levialasid (teeninduspiirkondi), et katta turg võimalikult täielikult.

Müügipersonali kvaliteet. Tavaolukorras teostab kogu agendi müügitegevust väike arv töötajaid, kes peavad olema piisavalt kvalifitseeritud ja energilised.

Agendi positsioon tööstuses ja tema ärikontaktid. Kui tööstuskaupade tarnija võtab ühendust müügiagendiga, eeldab ta, et agent on loonud ärisuhted vastava tööstusharu ettevõtetega. Seetõttu peaks tarnija enne agendiga suhete lõpetamist veenduma, et sellised sidemed ja kontaktid on ka tegelikult olemas.

Milliste muude toodetega agent tegeleb? Ettevõte peab tagama, et tema müügiesindaja poolt käideldavad tooted loovad hea keskkonna tema enda toodetele. Müügiesindaja tootevalik peaks koosnema sarnastest toodetest (tüübilt ja kvaliteedilt), mida müüakse ligikaudu samadele tarbijatele. On soovitav, et need tooted omaksid teatud perioodi jooksul tööstuses vahendajatena head mainet.

Müügiagent või vahendaja soovib ennekõike teada, kas tarnija pakutav toode on tüübilt ja kvaliteedilt sobiv tema põhitootevaliku tasemele. Enamasti püüavad nad anda oma ettevõtetele identiteeti (kvaliteetsete kaupade tarnija kuvand, usaldusväärsete kaupade tarnija taskukohase hinnaga) või rõhutada madalate hindadega kaupade pakkumist, mis kahjustab nende kvaliteeti. Seega, kui neile pakutakse uut toodet, hindavad nad seda mitte ainult toote enda kvaliteedi, vaid ka selle kokkusobivuse seisukohalt teiste müüdavate toodetega ja turu suutlikkusest lähtuda. tajuvad oma ettevõtetest teatud kuvandit.

Vahendajaid kasutaval tööstuskaupade tarnijal on võimalus suurendada oma toote atraktiivsust läbi korraliku pakendi. Vahendaja hindab positiivselt sellise suuruse ja kujuga pakendeid, mis hõlbustavad kaupade liikumist ja käsitsemist ning võimaldavad neid ruumi kaotamata hoiustada. Pakend peab kaitsma kaupa tavapäraste laotoimingute ajal. Sildid pakendil peaksid olema lihtsad ja selged ning asuma kohtades, mida on mugav vaadata kauba riiulitel või riiulitel hoidmisel. Teatud juhtudel mängib vahendaja jaoks olulist rolli kaupade arv ühes kastis.

Kui ümbrises on liiga palju üksusi, tekitab see paljude erinevate ümbrispartiide probleemi. Ja kui karbis on liiga vähe ühikuid, ei suuda tootja määrata piisavalt suurt koguseallahindlust. Lisaks suurenevad vahendaja kulud kauba töötlemiseks.

Müügiabi liigid. Enamik kaupade tarnijaid, kes müüvad neid müügiagentide või vahendajate kaudu, peavad vajalikuks oma müügitegevust siduda ja kooskõlastada oma väliste müügiorganite tegevusega ning osutada neile erinevat tüüpi abi. See võib hõlmata väiksemaid muudatusi praeguses tegevuses või spetsiaalsete, keerukate ja kulukate programmide väljatöötamist.

Abi väikeste tellimuste töötlemisel. Paljud vahendajad leiavad, et väikestes ebaühtlastes kogustes ostetud kauba tarnijad peavad kandma osa sellest asjaolust tingitud lisakuludest. Mõned tarnijad pakuvad sel juhul erisoodustust. Teised pakivad oma toote paarikaupa või kombineerivad rohkem ühikuid üheks jaemüügipakendiks. Pakend on konstrueeritud nii, et tüüpiline saatekarp sisaldab tosinat jaemüügipakendis toodet. Selline pakkimisviis vähendab oluliselt vahendaja kulusid ja annab tootele endale täiendava atraktiivsuse.

Reklaam. Tarnija saab kasutada reklaami kui vahendit, mis õhutab vahendajat aktiivsemale koostööle. See protsess algab reklaamsõnumite ja materjalide ettevalmistamisega. Vahendaja läheneb oma hinnangule ühest vaatenurgast: kui palju nad saavad teda aidata selle tarnija kaupade müümisel.

Kaubajaotus on tegevus, mille käigus planeeritakse, teostatakse ja jälgitakse materjalide ja valmistoodete füüsilist liikumist nende päritolukohast kasutuskohta, et rahuldada tarbijate vajadusi ja saada kasu endale.

Jaotuskanal on tee, mida mööda kaubad liiguvad tootjatelt tarbijateni, kõrvaldades sellega pikad aja-, koha- ja omandilüngad, mis eraldavad kaubad ja teenused nendest, kes neid sooviksid.

Toodete müük toimub enamikul juhtudel vahendajate kaudu. Vahendajate kasutamine ringlussfääris. eelised: tegelevad piiratud huviliste ringiga, kaupade laialdane kättesaadavus nende müügiturule viimisel, otsekontaktide vähenemine toodete tootjate ja tarbijate vahel.

Vahendajatena võivad tegutseda tarne- ja müügiorganisatsioonid, suured hulgilaod, börsistruktuurid, kaubandusmajad ja kauplused.

Funktsioonid: uurimistöö läbiviimine, müügiedendus, kontaktide loomine potentsiaalsete tarbijatega, kaupade valmistamine vastavalt kliendi nõudmistele, kauba transportimine ja ladustamine, finantseerimisküsimused, vastutuse võtmine turustuskanali toimimise eest.

Turustuskanalite struktuur ja tasemed.

Otsene kanalid on seotud kaupade ja teenuste liikumisega ilma vahendusorganisatsioonide osaluseta: tootja ja tarbijad ise kontrollivad oma turundusprogrammi ning neil on piiratud sihtturud.

Kaudne kanalid on seotud kaupade ja teenuste liikumisega esmalt tootjalt võõrale vahendajale ja seejärel temalt tarbijale. Tavaliselt meelitavad sellised kanalid ligi ettevõtteid ja ettevõtteid, kes oma turgude ja müügimahtude suurendamiseks on nõus loobuma paljudest müügifunktsioonidest ja -kuludest ning vastavalt teatud osast kontrolli müügi üle, samuti on valmis mõnevõrra nõrgendama kontakte tarbijatega. .

Segatud kanalid ühendavad toote kahe esimese kanali omadused. Seega kasutavad masinaehituskompleksi ettevõtted tarnijatega otsekontaktide eeliseid vähe, müüvad tooteid vahendajate süsteemi kaudu. Tekivad teised valitsus- ja kaubanduslikud vahendusorganisatsioonid ja ettevõtted, mis tagavad palju suurema hulga tarne- ja turustusteenuseid. Otseturundust kasutatakse keerukas tehnoloogilises tootmises, kui tootja pakub iseseisvalt keerukate seadmete paigaldamist otse tarbijaettevõtetele.

Jaotuskanaleid saab iseloomustada ka neid hõlmavate tasemete arvuga. Jaotuskanali tase- see on mis tahes vahendaja, kes teeb seda või teist tööd, et tuua toode ja selle omandiõigus lõppostjale lähemale.

Turustuskanali valiku kriteeriumid:

Sihtturu suurus.

Turu suuruse määrab potentsiaalsete ostjate arv. Kui turg on suur, siis on vahendajate poole pöördumine kohustuslik.

Toote üksikasjad.

Lühikesed kanalid on vajalikud kiiresti riknevate kaupade, raskete ja suuremahuliste kaupade jaoks (kuna nendega kaasnevad suured transpordikulud), samuti kõrge tehnoloogilise keerukusega kaupade jaoks, mis vajavad müügijärgset teenindust.

Pikad kanalid sobivad odavate tavakaupade jaoks (konservid, närimiskumm, riided, jalanõud).

Ettevõtte omadused. Suurtel ettevõtetel on suuremad rahalised ressursid ja nad on võimelised võtma palju müügifunktsioone ning hakkama saama ilma suure hulga vahendajateta.

Märkus: Tarbijaturul on turustuskanalid pikemad kui äriturul.

Paljudel juhtudel on turustuskanali valik ettevõtte jaoks kõige olulisem otsus. Toodete turustamise funktsioonid üle võtnud ettevõte peab tasuma kõik tekkivad kulud. Lisaks saab ta täielikult kogu tulu, mis tuleb saada toodete tarnimisest ja müügist. Kui kasutatakse sõltumatuid (väliseid) turustuskanaleid, saab suhtelisi tarnekulusid vähendada, kuid väheneb ka kasum, kuna turustusprotsessis osalevad asjaomased müügiorganisatsioonid saavad oma osa kasumist. Ettevõtte ja vastavalt ka vahendajate kogukasum võib suureneda, kui saavutatakse kaupade müügimahu kasv.

Turustuskanalite planeerimine ja korraldamine

Jaotuskanalite planeerimise ja korraldamise töö hõlmab kolme põhietappi. Kauba tarnija peab ennekõike läbi viima analüüsi, mille eesmärk on välja selgitada tööde liigid ja alaliigid, mida tuleks teha oma kauba müümiseks ja nende sujuvaks turule viimiseks. Ta peab tuvastama ja õigesti tõlgendama erinevate tegurite mõju nende tööde teostamisele. Seejärel peab ta otsustama, millist tüüpi agendid või müügiüksused suudavad neile määratud ülesandeid kõige tõhusamalt täita. Lõpuks peab ta valima igat tüüpi turundusagentuuride esindajad, kes sobivad kõige paremini tema konkreetsete ülesannete täitmiseks ja looma nendega ärisuhteid.

On ebatõenäoline, et müügijuhid on kunagi seisnud silmitsi ülesandega kogu turustuskanalite süsteem uuesti üles ehitada. Palju sagedamini tekib vajadus olemasolevat süsteemi kohandada vastavalt muutuvatele turutingimustele või müügieesmärkidele.

Olemasoleva kanali kohandamise töö on loomulikult keerulisem kui uue süsteemi loomine. Isegi planeerimise ja analüüsi varajases staadiumis leiab müügijuht tõenäoliselt, et tema mõtlemist mõjutab kalduvus eeldada, et olemasolev struktuur on õige.

Kujutades ette, millist turustuskanalite süsteemi ta vajab, seisab ta silmitsi olemasolevate müügiorganite sellise põhjaliku lagunemise vältimatusega, mis toob paratamatult kaasa müügimahu tõsise vähenemise, tema ettevõtte positsiooni halvenemise turul ja kasumi langus.

Paljudel juhtudel tuleb tegutseda ettevaatlikult ning järk-järgult üles ehitada uus müügistruktuur osade kaupa ja arvestatava aja jooksul.

Turustuskanalite valikut mõjutavad tegurid

Mõned turustuskanalite valikut ja korraldust mõjutavad tegurid tulenevad konkreetse turu olemusest, teised on seotud toote enda omadustega ning teised on seotud ettevõtte tegevuse liigi ja positsiooniga. Mõned tegurid on tööstuskaupade üksikute tarnijate jaoks nii ainulaadsed, et neid ei ole otstarbekas arutada.

Tegurid, mida kauba tarnija müügiagendi valikul arvesse võtab

Müügimaht. Tarnija eelistab tegeleda müügiagendiga, kelle müügimaht on piisavalt suur ja kes suudab kanda suhteliselt suure ja hästi varustatud ettevõtte ülalpidamisega seotud kulud, mis suudavad tagada müügitegevuses sobiva kvaliteedi.

Tegevusala. See tegur kehtib ainult tootja esindajate kohta, kuna müügiagendid müüvad reeglina kõiki kliendi tooteid konkreetse tööstusharu ettevõtetele. Tootjaagentide teenuseid kasutav tööstusettevõte peab need valima, võttes arvesse nende levialasid (teeninduspiirkondi), et katta turg võimalikult täielikult.

Müügipersonali kvaliteet. Tavaolukorras teostab kogu agendi müügitegevust väike arv töötajaid, kes peavad olema piisavalt kvalifitseeritud ja energilised.

Agendi positsioon tööstuses ja tema ärikontaktid. Kui tööstuskaupade tarnija võtab ühendust müügiagendiga, eeldab ta, et agent on loonud ärisuhted vastava tööstusharu ettevõtetega. Seetõttu peaks tarnija enne agendiga suhete lõpetamist veenduma, et sellised sidemed ja kontaktid on ka tegelikult olemas.

Milliste muude toodetega agent tegeleb? Ettevõte peab tagama, et tema müügiesindaja poolt käideldavad tooted loovad hea keskkonna tema enda toodetele. Müügiesindaja tootevalik peaks koosnema sarnastest toodetest (tüübilt ja kvaliteedilt), mida müüakse ligikaudu samadele tarbijatele. On soovitav, et need tooted omaksid teatud perioodi jooksul tööstuses vahendajatena head mainet.

Müügiagent või vahendaja soovib ennekõike teada, kas tarnija pakutav toode on tüübilt ja kvaliteedilt sobiv tema põhitootevaliku tasemele. Enamasti püüavad nad anda oma ettevõtetele identiteeti (kvaliteetsete kaupade tarnija kuvand, usaldusväärsete kaupade tarnija taskukohase hinnaga) või rõhutada madalate hindadega kaupade pakkumist, mis kahjustab nende kvaliteeti. Seega, kui neile pakutakse uut toodet, hindavad nad seda mitte ainult toote enda kvaliteedi, vaid ka selle kokkusobivuse seisukohalt teiste müüdavate toodetega ja turu suutlikkusest lähtuda. tajuvad oma ettevõtetest teatud kuvandit.

Vahendajaid kasutaval tööstuskaupade tarnijal on võimalus suurendada oma toote atraktiivsust läbi korraliku pakendi. Vahendaja hindab positiivselt sellise suuruse ja kujuga pakendeid, mis hõlbustavad kaupade liikumist ja käsitsemist ning võimaldavad neid ruumi kaotamata hoiustada. Pakend peab kaitsma kaupa tavapäraste laotoimingute ajal. Sildid pakendil peaksid olema lihtsad ja selged ning asuma kohtades, mida on mugav vaadata kauba riiulitel või riiulitel hoidmisel. Teatud juhtudel mängib vahendaja jaoks olulist rolli kaupade arv ühes kastis.

Kui ümbrises on liiga palju üksusi, tekitab see paljude erinevate ümbrispartiide probleemi. Ja kui karbis on liiga vähe ühikuid, ei suuda tootja määrata piisavalt suurt koguseallahindlust. Lisaks suurenevad vahendaja kulud kauba töötlemiseks.

Müügiabi liigid. Enamik kaupade tarnijaid, kes müüvad neid müügiagentide või vahendajate kaudu, peavad vajalikuks oma müügitegevust siduda ja kooskõlastada oma väliste müügiorganite tegevusega ning osutada neile erinevat tüüpi abi. See võib hõlmata väiksemaid muudatusi praeguses tegevuses või spetsiaalsete, keerukate ja kulukate programmide väljatöötamist.

Abi väikeste tellimuste töötlemisel. Paljud vahendajad leiavad, et väikestes ebaühtlastes kogustes ostetud kauba tarnijad peavad kandma osa sellest asjaolust tingitud lisakuludest. Mõned tarnijad pakuvad sel juhul erisoodustust. Teised pakivad oma toote paarikaupa või kombineerivad rohkem ühikuid üheks jaemüügipakendiks. Pakend on konstrueeritud nii, et tüüpiline saatekarp sisaldab tosinat jaemüügipakendis toodet. Selline pakkimisviis vähendab oluliselt vahendaja kulusid ja annab tootele endale täiendava atraktiivsuse.

Reklaam. Tarnija saab kasutada reklaami kui vahendit, mis õhutab vahendajat aktiivsemale koostööle. See protsess algab reklaamsõnumite ja materjalide ettevalmistamisega. Vahendaja läheneb oma hinnangule ühest vaatenurgast: kui palju nad saavad teda aidata selle tarnija kaupade müümisel.

Turustuskanalite moodustamise ja arendamise strateegia

Turustuskanalite moodustamise ja arendamise strateegias võetakse arvesse:

Nõuded müügivõrgule selles turusegmendis;

Teie ettevõtte müügisüsteemi organisatsiooniline struktuur;

Kaubanduspersonali kvalifikatsiooni tase;

Ettevõtte müügivõrgu kogemus selles turusegmendis;

Vahendusteenuste kasutamise otstarbekuse hindamine;

Turul aktsepteeritud vahendajate tüübid ja arv;

Müügimahtude suurendamise võimalus vahendajate abiga;

Vahendajate poliitika seoses teie ettevõttega;

Ettevõtte rahaliste vahendite võimalused müügisüsteemi loomiseks;

Teie enda müügisüsteemi efektiivsus võrreldes alternatiivsete võimalustega;

Uue toodangu vastavus ettevõtte organisatsioonilisele müügistruktuurile;

Turul olemasolevad tarnetavad ja tavad;

potentsiaalsete tarbijate arv;

Müügi geograafiline koondumine;

lõpptarbijate harjumused ja eelistused;

üksiktellimuste suurus;

Kaupade jaotatavus;

Toote muutlikkus ja ebastabiilsus (säilitamise seisukohalt);

Ettevõtte poolt ostjale osutatavate teenuste maht;

Juhtkonna soovi määr turustuskanaleid kontrollida jne.

1. Toodete turustamise teoreetilised alused

1.1 Toode turundussüsteemis

Toimetulekumajanduses toodeti asju ja kaupu. Hüve on asi või teenus, mis rahuldab üht või teist inimese vajadust. Kasu võib ilmneda kauba kujul, mida toodetakse ainult kauba tootmise kaudu. Toode erineb kaubast selle poolest, et rahuldab inimese vajaduse vahetuse kaudu, s.t. müügilepingu kaudu.

Kirjanduses jagatakse hüved sageli majanduslikeks ja mittemajanduslikeks. Majanduskaubad on kaubad, mis eksisteerivad piiratud koguses võrreldes vajadustega, mida nad rahuldavad. Näiteks õhku on piiramatus koguses ja see ei ole majanduslik hüve.

Vahetuseks mõeldud majanduslik kaup kajastatakse kaubana. Samal ajal ei ole vaja, nagu mõned tänapäeva lääne majandusteadlased usuvad, et toode toimiks tööjõu tulemusena. Peamine, väidavad nad, on see, et toode on mõeldud vajaduse rahuldamiseks vahetuse kaudu.

Tõepoolest, kaubad, mille jaoks ei kulutata tööjõudu, võivad olla kauba kujul (näiteks harimata maa) ja need müüakse maha. Kuid peamiselt luuakse kasu inimeste produktiivse tegevuse kaudu. Töö väärtusteooria järgi on kaup tööprodukt, mis on mõeldud vahetuse kaudu mistahes inimvajaduse rahuldamiseks, s.t. ostu ja müügi kaudu. Mitte iga asi või kaup (näiteks vesi, õhk jne), mis suudab teatud vajadust rahuldada, ei ole kaup.

Kaupade hulka ei kuulu kõik, mis inimvajadusi rahuldab, vaid ainult inimtöö saadused. Kuid inimtöö saadused pole alati olnud ega ole kaubad. Kui toode on toodetud oma vajaduste rahuldamiseks, siis see ei ole kaup. Inimtöö saadus muutub kaubaks siis, kui seda toodetakse teiste vajaduste rahuldamiseks, s.t. kui see on müügiks toodetud. Ostu-müügiakti läbiviimise käigus astuvad üksikud ühiskonnaliikmed üksteisega eraldi suhetesse. Järelikult on kaup tööprodukti sotsiaalne vorm.

Tooted võivad erineda sõltuvalt rahuldatud vajaduste olemusest. Need on jagatud järgmisteks tüüpideks.

Vahetatavad tooted. Kui neist ühe tarbimine suureneb, siis teise kasutamine väheneb.

Täiendavad tooted. Need käivad üksteisega kaasas ja vajadus nende järele samaaegselt suureneb või väheneb

Sõltumatud kaubad ehk teisisõnu mitteseotud, “sõltumatud” kaubad. Nende asjade vajadused ei ole omavahel kuidagi seotud.

Tootel on kaks omadust:

- tarbijaväärtus

- vahetusväärtus

Tarbijaväärtus on toote peamine omadus

Toote olemuse kaalumisel on vaja eristada selle põhiomadusi. Toote analüüs peaks algama selle tarbijaväärtusest. Selles osas on toode asi, mis oma omaduste tõttu rahuldab inimese teatud vajadusi. Tarbijaväärtus sõltub otseselt asjade tarbijaomadustest.

Asja või teenuse kasulikkus, mis tuleneb selle tarbijaomadustest, määrab selle tarbijaväärtuse. Inimene annab toote (asja või teenusena) ostmisel tarbijaväärtuste “hinnangu”, “uurib” nende kvaliteeti ning võrdleb erinevate kaupade ja teenuste kasutusväärtuse objektiivseid ja subjektiivseid aspekte. Seega on toote kasutusväärtus selle kasulikkusega võrreldes mahukam kategooria.

Kasutusväärtuse roll kaubatootmise tingimustes seisneb selles, et see on materiaalne alus, sotsiaalsete suhete materiaalne kandja ja tootmise eesmärk ning seda tuleks uurida kui sotsiaalset kasutusväärtust, kuna tarbimisväärtuse sotsiaalse jagunemise tingimustes. tööjõudu toodet ei toodeta mitte tootja enda, vaid teiste inimeste tarbimiseks. Kuna sotsiaalne kasutusväärtus kujutab endast vahepealset lüli tootmise ja tarbimise vahel, on selle olemus oluline toodete müügiprotsessis kogu ühiskonnas. See omakorda viitab piiratud seosele kasutusväärtuse ja toote kvaliteedi vahel ning seega ka tootmise efektiivsusega.

Kasutusväärtuste arengu ajalooline suundumus on kasutusväärtuste arvu märkimisväärne kasv; nende loomise protsessi keerulisemaks muutmisel, traditsiooniliste kaupade kasulike omaduste suurendamisel, enamiku kaupade kvaliteedi ja vastupidavuse suurendamisel; kasvava hulga tarbijaväärtuste loomine kaubateenuste näol jne.

Kasutusväärtus on toote võime rahuldada teatud inimese vajadust. Seda omadust määratletakse mõnikord kui toote kasulikkust. Sel juhul viitab kasulikkus ainult toote võimele rahuldada inimeste vajadusi, sõltumata selle mõjust inimeste tervisele.

Toote kasutusväärtuse määramisel majandusteadlaste seas lahkarvamusi ei ole. Kuid toote väärtuse määramisel on need olemas.

Kulud ja vahetusväärtus

Toote väärtuse määramisel on majandusteadlaste seas lahkarvamusi. Mõned majandusteadlased nimetavad seda tooteväärtuse omadust ka, mõistes selle mõiste all hinnategurit, s.o. hind. Nende jaoks pole väärtusel ja hinnal vahet.

1.2 Toote liikumised turunduses

Tänapäeval, mil iga tootmisettevõte töötab välja taktikaid ja strateegiaid äripartnerite meelitamiseks ning püüab luua oma tootekanalite infrastruktuuri, on vaja pöörduda vahendajate kui toodete turustamise korraldajate poole. Samas näitavad majandusarvutused, et vahendajate kasutamine annab teatud eeliseid. Vahendajad (ekspedeerijad) osutavad laia valikut teenuseid materjali- ja infovoogude ning kaubakanalite infrastruktuuri teenindamise valdkonnas. Oma tegevuse keskmes käsitletakse erinevaid turundusfunktsioone (transport, ladustamine, peale- ja mahalaadimine, laohaldus, ladustamine ja tellimuste töötlemine) omavahel seotud ja vastastikku toimivate süsteemi elementidena, mis toob neile edu. Turunduskontseptsiooni rakendatakse toodete turustussüsteemi kaudu, mille põhielemendid on:

- tehnilised vahendid ja transpordi infrastruktuur;

- ekspedeerimis-, agentuuri-, vahendus-, liisingu- ja muude kaupade liikumise protsessiga seotud ettevõtete materiaal-tehniline baas;

- ladu ja seadmed;

- teabe tugi- ja haldusvahendid.

Peamine seos tootmise ja tarbimise vahel on transport ning seetõttu on uued tehnoloogiad seotud transpordi rolli muutumisega turundussüsteemide toimimises.

Ekspedeerimisfirmad võtavad enda peale lisafunktsioone, mis eelnevad või järgnevad otsevedudele. Nagu näiteks: pakendamine, märgistamine, ladustamine, veoste sorteerimine, raamatupidamise registreerimine ja pidamine, optimaalse marsruudi ja veotüübi määramine, kauba liikumise protsessi jälgimine teel.

Ekspedeerimisteenuste teostamise tõhusus hõlmab funktsionaalsete üksuste omavahel seotud töö tagavate tehnoloogiate kasutamist, mis võimaldab ühtse infosüsteemi abil kontrollida tellimuste täitmist.

Turunduspõhimõtete rakendamisega kaasnevad uued ülesanded eeldavad vastava sideinfrastruktuuri loomist, mis võimaldab koguda ja süsteemis osalejatele infot edastada. Sealhulgas: ettevõttele kaasaegsete infoteenuste pakkumine, juurdepääs kaugressurssidele, kiire äriteabe vahetamine tarnijate, klientide ja vahendajate vahel.

Info- ja sidevõrgud on tavaliselt riist- ja tarkvara kogum, mis moodustavad sõlme ja mida ühendavad spetsiaalsed sidekanalid. Sõlm võib sisaldada: telegraafikanalit, üldkasutatavat telefonikanalit, spetsiaalset telefonikanalit, spetsiaalset digitaalset kommutatsioonikanalit, satelliitsidekanalit. Selliste kanalite abil moodustub ettevõtte terviklik sideinfrastruktuur. Turundussüsteemid on esiteks võimatud ilma kaasaegsete tehnoloogiate kasutuselevõtmiseta kaubavoogude töötlemisel turundustoimingute registreerimiseks. Selliste süsteemide juurutamine võimaldab automatiseerida konkreetse füüsilise kaubaühiku liikumise kohta teabe sisestamise protsessi ja kiirendada oluliselt kauba töötlemise aega. Golubkov E.P. Turundusuuringud: teooria, metoodika ja praktika. - M.: Kirjastus "Finpress", 2003.

Tootmise keerukuse kasv ja konkurentsi suurenemine 80-90ndatel. sajandil vajas turunduse täpsemat sidumist ettevõtete strateegiliste eesmärkidega, samuti turunduse rolli tugevdamist ettevõtete paindlikkuse ja turusignaalidele kiire reageerimise võime suurendamisel.

Sellega seoses on turunduse peamiseks ülesandeks saanud hoolikalt tasakaalustatud ja põhjendatud ettepaneku väljatöötamine, mis aitaks saavutada ettevõtte suurimat efektiivsust, suurendada selle turuosa ja saavutada eeliseid konkurentide ees. Sest nagu praktika on näidanud, on turunduskontseptsiooni ja aktiivse turustrateegia tiheda seose alahindamine sageli viinud ja viib selleni, et tooraine, pooltoodete ja komponentide ostmine iseenesest saab stiimuliks hakata tootma. konkreetne toode, ilma et selle järele oleks korralikku nõudlust.

Praeguses turuolukorras on selline lähenemine toote tootmisele täis ärilist ebaõnnestumist. Loomulikult jääb rõhk kulude minimeerimisele, nagu eespool märgitud, kuid ainult siis, kui leitakse turustrateegiaga seotud põhi- ja käibekapitali kulude ja kasumlikkuse optimaalne kombinatsioon.

Turunduse üks põhieesmärke on ka tervikliku ja tõhusa süsteemi loomine materjali- ja infovoogude reguleerimiseks ja kontrollimiseks, tagades toodete kvaliteetse tarnimise.

See ülesanne on tihedalt seotud selliste probleemide lahendamisega nagu: materjali- ja infovoogude vastavus üksteisele; kontroll materjalivoo üle ja selle kohta andmete edastamine ühte keskusesse; kaupade füüsilise liikumise strateegia ja tehnoloogia määramine; kaupade liikumisoperatsioonide juhtimise meetodite väljatöötamine; pooltoodete ja pakendite standardimisstandardite kehtestamine; tootmise, transpordi ja ladustamise mahu määramine; lahknevus kavandatud eesmärkide ning ostu- ja tootmisvõimaluste vahel.

Kaasaegsete turundusülesannete kohaselt eristatakse kahte tüüpi turundusfunktsioone: operatiiv- ja koordineerimisfunktsioone.

Funktsioonide operatiivne iseloom on seotud materiaalsete varade liikumise otsese juhtimisega tarne-, tootmis- ja turustamissfääris ning erineb sisuliselt vähe traditsioonilise logistikatoetuse funktsioonidest.

Tarnesektori funktsioonid hõlmavad tooraine, üksikute osade või valmistoodete varude liikumise haldamist tarnijalt või ostupunktist tootmisettevõtetesse, ladudesse või kaubanduslikesse laoruumidesse.

Tootmisfaasis muutub turundusfunktsiooniks varude juhtimine, mis hõlmab pooltoodete ja komponentide liikumise jälgimist läbi tootmisprotsessi kõikide etappide, samuti valmistoodete liikumise hulgiladudesse ja jaeturgudele.

Toodete turustamise juhtimise funktsioonid hõlmavad lõpptoodete voo operatiivset korraldamist tootmisettevõttest tarbijateni.

Turunduse koordineerimise - logistika koordineerimise funktsioonid hõlmavad: tootmise erinevate etappide ja osade materiaalsete ressursside vajaduste väljaselgitamist ja analüüsimist; turgude analüüs, kus ettevõte tegutseb, ja nende turgude muude allikate käitumise prognoosimine; tellimuste ja kliendi vajadustega seotud andmete töötlemine.

Loetletud turundusfunktsioonid seisnevad toote pakkumise ja nõudluse koordineerimises. Turunduse koordineerimisfunktsioonide raames on esile kerkinud veel üks valdkond - operatiivplaneerimine, mille tingib soov vähendada laoseisu ilma ettevõtete tootmis- ja müügitegevuse efektiivsust vähendamata.

Selle olemus seisneb selles, et nõudluse prognoosi põhjal, mida korrigeeritakse hiljem reaalsete tellimuste laekumisel, töötatakse välja transpordigraafikud ja üldiselt valmistoodete laoseisude haldamise kord, mis lõpuks määrab ära tootmise planeerimise ja tarneprogrammide väljatöötamise. see koos tooraine ja komponentidega.

1.2.1 Toote turustamise olemus

Tootejaotus turunduses on süsteem, mis tagab kaupade tarnimise müügipunktidesse täpselt määratletud ajal ja võimalikult kõrgetasemelise klienditeenindusega. Välisautorid mõistavad kaupade liikumist kui süstemaatilist otsuste langetamist toote või teenuse füüsilise liikumise ja omandiõiguse ülemineku kohta tootjalt tarbijale, sealhulgas transporti, ladustamist ja tehinguid.

Kaupade pidev liikumine tootmisest tarbijani on objektiivselt vajalik taastootmisprotsess. Oma sisult on tegemist materiaalse protsessiga, mille käigus liigutatakse ajas ja ruumis tarbimisvalmis töötooteid, millel on teatud füüsikalised ja mehaanilised omadused. Liikuvate kaupade kogust mõõdetakse füüsilises ja väärtuselises mõttes, mis väljendavad teavet kaupade liikumise kohta.

Enim aktsepteeritud kaubavoogu iseloomustavad näitajad on kaubakäive ja kaubakäive. Info käimasolevate protsesside kohta väärtushinnangus võimaldab luua majandusmudeli, mis kajastab toote väärtuse liikumist. Füüsilised näitajad kajastavad teavet kaupade tegeliku liikumise kohta.

Seega vaadeldakse kaubaringluse protsessi kahes aspektis. Esiteks tehnoloogilise süsteemina, mis esindab materiaalset kaubavoogu ja teiseks küberneetilise süsteemina, mis esindab majandusliku (kaubandusliku teabe) töötlemise voogusid ja protsesse, kuna kaupade ringluse keeruka protsessi uurimise ülesanne on ühelt poolt tehnoloogiliste struktuuride ratsionaalne ülesehitamine ja teiselt poolt protsessijuhtimismeetodite valdamine. Toote turustamise keeruka protsessi uurimine eeldab süsteemi eesmärkide (sihtjuhiste) ja nende saavutamise vahendite selget määratlemist. Toote toomine tootjalt tarbijani tähendab selle liikumise korraldamist praktilisel viisil, minimaalsete kogukuludega, tarbijale vajalikul ajal, etteantud koguses ning jaemüügiks ja tarbimiseks sobivas seisukorras.

Kui varustada kogu kaupade liikumise protsess konkreetse diagrammi kujul koos paljude sisendite ja väljunditega, kus sisenditeks on määratud konkreetse kauba vastuvõtt ja sisenditeks punktid, kus neid kaupu müüvad, siis on oluline funktsionaalne Süsteemi roll on nähtav: tootmisvaliku muutmine kaubanduseks ning kaubavoogude kvantitatiivne ümberrühmitamine ja nende tarnimine tarbijale.

Kauplemine on tegevus, mille käigus planeeritakse, teostatakse ja kontrollitakse materjalide ja valmistoodete füüsilist liikumist nende päritolukohast nende kasutuskohta, et rahuldada tarbijateed ja enda kasuks.

Toodete turustamine hõlmab: transporti, tellimuste töötlemist, kaupade pakkimist ja töötlemist, laoseisu, ladustamist, toote või teenuse kohta igasugust teavet, toodete levitamist ja turustamist.

Loetletud toodete turustamise elementide hulgas on eriti esile tõstetud kolm: transport, ladustamine, kontaktid tarbijatega.

Kauba jaotamise kulud määravad transpordiviis, ladude maht ja vahelülide arv süsteemis. Otsuste tegemisel toodete turustussüsteemi mis tahes lüli parandamiseks tuleb jälgida, et see ei mõjutaks negatiivselt üldist mõju, eriti kui meede on suunatud toote turustamise kulude minimeerimisele.

Juhid peavad turustamist turundusmiksi võtmeelemendiks, kuna sellel on oluline roll aja, ruumi ja omandi mõjude loomisel. Organisatsioonide seas tehtud küsitlused näitavad, et tarnijate hindamisel on teiseks teguriks (pärast toote kvaliteeti) toote turustamine. Paljude ostjate jaoks ei ole tarnija valikul otsustavaks teguriks madalaim hind, vaid õigeaegse tarne ja usaldusväärse teeninduse tagatis.

Iga tootja püüab moodustada oma turustuskanalit, eelistatavalt otsese kontakti kaudu tarbimisega või vahendaja kaudu.

Tootja ja tarbija vaheline otsekontakt pakub kauba tarnimist ostjale otse, turundusvahendajatest mööda minnes või oma turustusvõrgu kaudu. Selle müüja ja ostja vahelise suhtlusviisi eeliseks on see, et ettevõte juhib kogu toote levitamise protsessi ja omab selget tagasisidet ostjalt. See müügisüsteem on ühekordse tootmise jaoks väga kasulik. Masstootmises saab ettevõte korraldada turustuskanalite harusid. Masstootmises kasutab tootmisettevõte vahendajate, müügiagentide, jaemüüjate ja edasimüüjate teenuseid.

Kauba jaotamine on seotud mitmete lisakuludega, mis on põhjustatud kauba liikumisest tootjalt ostjani. Neid saab ühendada kolme rühma:

1 - kauplusest (laost) müüjani saatja jaama;

2 - saatjajaamast sihtjaama;

3 - sihtjaamast ostja poodi.

Teise grupi olulisemad kulud on: veotasud või veotasud ja kindlustus. Kaubaveo eest võetakse veotasu. Lisaks küsitakse lisatasusid peale-, mahalaadimis-, kaalumis- ja hoiustamise ning konteinerite parandamise (pakendamise) eest.

Kauba jaotamise peamised kulud koosnevad transpordikuludest, kaupade hilisemast ladustamisest, varude hoidmisest, kaupade vastuvõtmisest, saatmisest ja pakkimisest, halduskuludest ja tellimuste töötlemise kuludest.

1.2.2 Toote turustamise eesmärgid

Paljud ettevõtted seavad toodete levitamise eesmärgiks tagada õige kauba tarnimine õigel ajal õigesse kohta võimalikult madalate kuludega. Kahjuks ei suuda ükski tooteturustussüsteem korraga pakkuda klientidele maksimaalset teenindust ja viia kaupade turustamise kulud miinimumini.

Maksimaalne klienditeenindus hõlmab suurte laovarude, laitmatu transpordisüsteemi ja mitme lao hoidmist. Kuid kõik see aitab kaasa turustuskulude suurenemisele.

Kulude vähendamisele keskendumine eeldab odavat transpordisüsteemi, väikeste laovarude säilitamist ja väikese arvu ladusid.

Kauba turustamise kulud on sageli omavahel seotud pöördvõrdeliselt.

Ekspedeerimis- ja veoteenuse juht eelistab kõigil võimalikel juhtudel vedada kaupu pigem raudteel kui lennukiga. See vähendab ettevõtte transpordikulusid. Aeglasem raudteekiirus tähendab aga, et käibekapital on pikemaks ajaks seotud, klientide maksed viibivad ja tarne võib sundida kliente ostma lühemaid tarneaegu pakkuvatelt konkurentidelt.

- Kulude minimeerimiseks kasutab laevandusosakond odavaid konteinereid. See põhjustab kaubale palju kahjustusi transiidi ajal ja tekitab tarbijates rahulolematust.

Varude haldaja eelistab hoida väikeseid laovarusid, et vähendada nende hoidmise kulusid. Samal ajal aga sagenevad juhtumid, kus on kaubapuudus laos, kasvab täitmata tellimuste arv, suureneb kantseleitöö maht, tekib vajadus toota planeerimata kaubapartiisid ja kallite kaupade kasutamine. kiire kohaletoimetamise vahendid. Arvestades, et toodete turustamise korraldamisega seotud tegevused hõlmavad suuri kompromisse, on selliste otsuste tegemisel vaja süsteemset lähenemist.

Tooteturustussüsteemi loomise lähtekohaks on klientide vajaduste ja konkurentide pakkumiste uurimine. Tarbijad on huvitatud:

1) kauba õigeaegne kohaletoimetamine,

2) tarnija valmisolek rahuldada kliendi erakorralisi vajadusi,

3) kauba hoolikas käitlemine peale- ja mahalaadimistöödel,

4) tarnija valmisolek defektsed kaubad tagasi võtta ja kiiresti asendada;

5) tarnija valmisolek hoida laoseisu kliendi huvides.

Ettevõte peab uurima seda tüüpi teenuste suhtelist tähtsust klientide silmis. Ettevõte peab oma hooldusstandardeid välja töötades arvestama konkurentide standarditega. Tavaliselt soovib ta pakkuda klientidele vähemalt sama teenust kui tema konkurendid. Peamine eesmärk on aga maksimeerida kasumit, mitte müüki. Seetõttu tasub ettevõttel mõelda, milliseid kulusid kõrgetasemelise teenuse korraldamine endaga kaasa toob. Mõned ettevõtted pakuvad tagasihoidlikumaid teenuseid, kuid madalate hindadega. Teised pakuvad rohkem teenuseid kui konkurendid, kuid nõuavad kõrgemate kulude katmiseks lisatasu. Olgu kuidas on, aga ettevõte peab sõnastama oma toodete turustussüsteemi eesmärgid, millest saab planeerimisprotsessi suunata. Mõnikord lähevad ettevõtted veelgi kaugemale, töötades välja standardeid teenindussüsteemi iga komponendi jaoks.

Olles välja töötanud toote turustamise eesmärkide komplekti, hakkab ettevõte moodustama toodete turustussüsteemi, mis tagab nende eesmärkide saavutamise minimaalsete kuludega. Sel juhul tuleb otsused teha järgmistes põhiküsimustes:

1. Kuidas peaksite töötama klientidega? (tellimuse töötlemine)

2. Kus tuleks inventari hoida? (ladustamine)

3. Kui palju varu peaks alati käepärast olema? (varu)

4. Kuidas tuleks kaup saata? (transport)

1.2.3 Toodete turustussüsteem

Tellimuse esitamine – toote levitamine algab kliendilt tellimuse saamisest. Tellimuste osakond koostab arved ja saadab need ettevõtte erinevatele osakondadele. Tooted, mis on otsas, kajastatakse järeltellimusena. Tarnitavate toodetega on kaasas saate- ja maksedokumendid. Saate- ja maksedokumentide koopiad saadetakse ettevõtte erinevatele osakondadele.

Kui kõik need toimingud tehakse kiiresti ja täpselt, võidavad nii ettevõte kui ka tarbijad.

Laondus – iga ettevõte peab kaupu ladustama kuni selle müümiseni. Laokorraldus on vajalik, kuna tootmis- ja tarbimistsüklid langevad harva kokku. Paljusid põllumajandustooteid toodetakse hooajaliselt, kuigi nõudlus nende järele on pidev. Laokorraldus aitab neid vastuolusid kõrvaldada.

Ettevõte peab otsustama soovitud laopunktide arvu üle. Mida rohkem selliseid punkte on, seda kiiremini saab kauba tarbijateni toimetada. Samas aga kulud kasvavad.Otsus salvestuspunktide arvu üle tuleb teha sidudes tarbijate teenindustaseme probleemid ja jaotuskulud.

Mõned ettevõtted hoiavad osa oma laoseisust kohapeal või selle läheduses ning ülejäänud ladudes riigi eri piirkondades. Ettevõttel võib olla kas oma laod või rentida pinda avalikes ladudes. Kontrolli aste on kõrgem, kui ettevõttel on oma laod. Laod aga seovad sel juhul kapitali ja kui on vaja laokohti vahetada, ei suuda ettevõte piisavalt paindlikult reageerida. Seevastu avalikud laod ei võta tasu mitte ainult ettevõtte poolt renditava pinna eest, vaid pakuvad (tasulisi) lisateenuseid kaupade kontrollimiseks, pakendamiseks, saatmiseks ja arvete väljastamiseks. Ühisladude teenuseid kasutades on ettevõttel lai valik nii laokohti kui ka laotüüpe. Firmad kasutavad pikaajalise ladustamise ladusid ja transiitladusid. Pikaajalise ladustamise ladudes hoitakse kaupu keskmise või pika aja jooksul. Varude hooldamine – varude taseme üle otsustamine on veel üks müügiotsus, mis mõjutab klientide rahulolu. Turundaja sooviks, et ettevõttel oleks piisavalt kaubavarusid, et kõik kliendi tellimused kohe täita.

Transport – turundajad peavad olema huvitatud sellest, milliseid otsuseid nende ettevõtted kaupade transpordi osas teevad. Vedaja valik määrab kauba hinnatase, tarne õigeaegsuse ja kauba seisukorra sihtkohta jõudmise hetkel. Kuid see omakorda mõjutab tarbijate rahulolu taset. Kauba saatmisel ladudesse, edasimüüjatele ja tarbijatele on ettevõttel võimalik valida viie transpordiliigi vahel: raudtee-, vee-, maantee-. torujuhe ja õhk.

Ettevõtte toodete turustusjuhtimise struktuur – nüüdseks on selge, et otsused laonduse, varude hoidmise ja transpordi kohta nõuavad kõige hoolikamat kooskõlastamist. Üha enam ettevõtteid loob alalisi komisjone, kuhu kuuluvad juhid, kes vastutavad toodete turustamise korralduse erinevate aspektide eest. Selline komitee töötab välja põhijuhised, et parandada turustussüsteemi kui terviku tõhusust. Peaasi, et ettevõte koordineerib oma tegevust toodete turustamise ja turundustegevuse korraldamisel selliselt, et pakkuda turule kõrget rahulolu omapoolsete mõõdukate kuludega.

1.3 Toote turustuskanalid

1.3.1 Turustuskanalite funktsioonid

Enamik tootjaid pakuvad oma tooteid turule vahendajate kaudu. Igaüks neist püüab luua oma turustuskanalit.

Turustuskanal on see, kui ettevõtete või abivahendite kogum annab kellelegi teisele üle konkreetse toote või teenuse omandiõiguse teel tootjalt tarbijale.

Kaupade ja raha liikumise kanalid on viisid ja vahendid kaupade jaotamiseks tootjatelt tarbijatele ning raha maksmiseks tarbijatelt tootjatele.

Turustuskanalid on teed, mida mööda kaubad ja teenused liiguvad vaheagentide kaudu või otse tarbijani.

Turustuskanal on ettevõtete või üksikisikute kogum, kes võtavad üle või aitavad üle anda konkreetse toote või teenuse omandiõiguse ja selle tee tootjalt tarbijale.

Jaotuskanali funktsioonid

Turustuskanal on tee, mida mööda liiguvad kaubad tootjatelt tarbijateni. See kõrvaldab pikaajalised lüngad ajas, kohas ja omandiõiguses, mis eraldavad kaubad ja teenused nendest, kes neid kasutaksid. Jaotuskanali liikmed täidavad mitmeid väga olulisi funktsioone.

Tabel 1.1

Jaotuskanalite funktsioonid

Esimese viie funktsiooni täitmine aitab kaasa tehingute sõlmimisele ja ülejäänud kolm - juba sõlmitud tehingute lõpuleviimisele.

Küsimus ei ole selles, kas neid funktsioone on vaja täita – nad peavad ja tingimata –, vaid selles, kes neid täitma peaks.

Kõigil neil funktsioonidel on kolm ühist omadust: need neelavad nappe ressursse, neid saab spetsialiseerumise kaudu sageli paremini täita ja neid saavad täita erinevad kanali liikmed. Kui mõnda neist teostab tootja, siis tema kulud vastavalt tõusevad, mis tähendab, et hinnad peaksid olema kõrgemad.

Osade funktsioonide üleandmisel vahendajatele on kulud ja seega ka tootjahinnad madalamad. Vahendajad peavad sel juhul võtma lisatasu, et katta oma tööde korraldamise kulud.

Küsimus, kes peaks täitma kanalile omaseid erinevaid funktsioone, on sisuliselt suhtelise tõhususe ja efektiivsuse küsimus. Kui avaneb võimalus funktsioone tõhusamalt täita, korraldatakse kanal vastavalt ümber.

1.3.2 Turustuskanalite tüübid

Turustuskanaleid on mitut tüüpi:

- hulgikaubandus;

- postitamine;

- spetsialiseeritud kauplused;

- jaekaubandus;

- teenindusjaamad ja teised.

Ettevõtte toote reklaamimine rahvusvahelistel turgudel võib toimuda oma müügiorganisatsioonide kaudu otse tarbijale või välismaiste turundusvahendajate kaudu. Kauba otsest tarnimist tootjalt tarbijale nimetatakse füüsiliseks paigutuseks.

See sisaldab kolme komponenti:

- laohoone loomine,

- transport,

- logistika juhtimine.

Turundusvahendajad võivad tegutseda sisemiste müügiagentide või edasimüüjatena. Agentide ja edasimüüjate erinevus seisneb selles, et agendid ei ole otseselt seotud kauba müügiga, vaid hõlbustavad ainult tehingute sõlmimist. Edasimüüjad sooritavad kaupade hulgioste ja kannavad kõik kulud, mis on seotud kaupade müügi ja paigutamisega turustuskanalite kaudu. See kehtib eriti esimest korda rahvusvahelistele turgudele sisenevate väikeettevõtete äritegevuse kohta. Suured ettevõtted kasutavad harvemini välismaiseid hulgiostjaid, kuna seda tehes kaotavad nad kontrolli turustuskanalite üle.

Kaupade tegelik reklaamimine rahvusvahelisel turul, nagu ka riiklikul turul, sisaldab nelja elementi:

- reklaam,

- individuaalne müük,

- kaupade reklaamimine tootjalt tarbijale.

- reklaam.

Kampaania mehhanism seisneb uue toote tutvustamises, olemasolevate toodete müügi suurendamises ja klientide uute vajaduste väljaselgitamises.

Jaotuskanali valimise otsus on üks keerulisemaid otsuseid, mida juhtkond peab tegema. Ettevõtte valitud kanalid mõjutavad otseselt kõiki teisi turundusotsuseid.

Toodete turustuskanaleid saab iseloomustada neid hõlmavate tasemete arvuga.

Turustuskanali tasand on igasugune vahendaja, kes teeb üht või teist tööd toote ja selle omandi lähendamiseks lõppostjale. Kuna nii tootja ise kui ka lõpptarbija teevad teatud töid, siis kuuluvad ka nemad igasse kanalisse. Kanali pikkust näitab selles olevate vahetasemete arv.

Nulltaseme kanal (nimetatakse ka otseturunduskanaliks) koosneb tootjast, kes müüb toodet otse tarbijatele. Ühetasandiline kanal sisaldab ühte vahendajat. Tarbijaturgudel on selleks vahendajaks tavaliselt jaemüüja, tööstusturgudel aga müügiagent või maakler.

Kahetasandiline kanal sisaldab kahte vahendajat. Tarbijaturgudel on sellisteks vahendajateks tavaliselt hulgi- ja jaemüüjad, tööstuskaupade turgudel võivad nendeks vahendajateks olla tööstuslikud turustajad ja edasimüüjad.

Kolmetasandiline kanal sisaldab kolme vahendajat. Näiteks lihatööstuses seisab väike hulgimüüja tavaliselt hulgimüüja ja jaemüüja vahel. Väikesed hulgimüüjad ostavad kaupu suurtelt hulgimüüjatelt ja müüvad need edasi väikestele jaemüüjatele, keda suured hulgimüüjad tavaliselt ei teeninda.

Kanaleid on suure hulga tasemetega, kuid need on vähem levinud. Tootjate seisukohast on nii, et mida rohkem kihte on turustuskanalil, seda väiksem on kontroll selle üle.

Jaotuskanaleid iseloomustab nende integreerituse tase, laius ja pikkus. Integratsioonil on kaks taset – vertikaalne ja horisontaalne.

Vertikaalne – kui tootja teeb koostööd vahendajaga. Horisontaalne - konkurentide horisontaalsete turustuskanalite omandamine.

Üks viimase aja olulisimaid arenguid on olnud vertikaalsete turundussüsteemide esilekerkimine, mis seab väljakutse traditsioonilistele turustuskanalitele. Tüüpiline traditsiooniline turustuskanal koosneb sõltumatust tootjast, ühest või mitmest hulgimüüjast ja ühest või mitmest jaemüüjast. Iga kanali liige on eraldiseisev ettevõte, mille eesmärk on tagada maksimaalne võimalik kasum, isegi süsteemi kui terviku maksimaalse kasumi arvelt. Ühelgi kanali liikmel ei ole täielikku või piisavalt täielikku kontrolli teiste liikmete tegevuse üle.

Vertikaalne turundussüsteem (VMS) seevastu koosneb tootjast, ühest või mitmest hulgimüüjast ja ühest või mitmest jaemüüjast, kes tegutsevad ühtse süsteemina. Sel juhul omab üks kanali liikmetest teisi, annab neile kauplemisõigusi või on võimeline tagama nende täieliku koostöö. BMC-s võib domineeriv jõud olla kas tootja, hulgimüüja või jaemüüja. Merevägi tekkis vahendina kanali käitumise kontrollimiseks ja konfliktide vältimiseks selle üksikute liikmete vahel, kes taotlevad oma eesmärke. IUD-id on ökonoomse suurusega, neil on suur läbirääkimisjõud ja need välistavad jõupingutuste dubleerimise. IUD-d on muutunud tarbijaturunduses valdavaks levitamisvormiks, kus need katavad juba 64% kogu turust.

IUD-sid on kolm peamist tüüpi.

Tabel 1.2

Vertikaalse turundussüsteemi tüübid

Vabatahtlikud jaemüüjate ketid hulgimüüjate egiidi all Hulgimüüjad organiseerivad sõltumatute jaemüüjate vabatahtlikud ühendused kettideks, mis peaksid aitama neil konkureerida suurte turustusvõrkudega.

Jaemüüjate ühistud. Jaemüüjad saavad initsiatiivi enda kätte võtta ja luua uue iseseisva äriühingu, mis hakkab tegelema hulgimüügi ja võimalusel ka tootmisega. Ühistu liikmed teevad oma põhiostud ühistu kaudu ja planeerivad ühiselt reklaamitegevust. Saadud kasum jaotatakse ühistu liikmete vahel proportsionaalselt nende sooritatud ostude mahuga.

Privileegide omanike organisatsioon. Kanali liige, keda nimetatakse frantsiisiomanikuks, võib tootmis- ja levitamisprotsessis kokku viia mitu järjestikust etappi. Viimastel aastatel kiiresti levinud kauplemisõiguste andmise tava on üks huvitavamaid nähtusi jaekaubanduses.

MANAGED BUD - Juhtiva kaubamärgiga toote tootja suudab saavutada selle toote vahemüüjate koostööd ja tugevat tuge. Teine turustuskanalitele omane nähtus on kahe või enama ettevõtte valmisolek ühendada jõud ühiseks turundusvõimaluste arendamiseks. Üksikettevõttel puudub kapital, tehniline teadmine, tootmisvõimsus või turundusressurss, et üksi tegutseda, ta kardab riske võtta või näeb teise ettevõttega jõudude ühendamises enda jaoks märkimisväärset kasu. Ettevõtted võivad teha ajutist või alalist koostööd või luua eraldi ühisettevõtte. Ettevõtted kasutavad samadele või erinevatele turgudele jõudmiseks üha enam mitme kanaliga turundussüsteeme.

Kanali laius määrab sõltumatute osalejate arvu toote levitamise mis tahes etapis. Kitsa kanaliga müüvad tootjad kaupa mitme müügiosalise kaudu, laia kanali puhul - paljude kaudu.

Oma toote positsiooni tugevdamiseks turul viib tootja läbi horisontaalset integratsiooni ja omandab sarnase spetsialiseerumisega turustuskanaleid.

Tarbekaupadega tegelevad ettevõtted, kes ei saa endale lubada riski, et kaubad ei pruugi halva kontrolli või hilinenud tarne tõttu laost otsa jääda, peavad turustuskanalitele suurt tähelepanu pöörama.

1.3.3 Konkurents turustuskanalites

Samas kanalis osalejate vahel, aga ka erinevate kanalite vahel võib täheldada erineval määral koostööd, konflikte ja konkurentsi.

Koostöö toimub tavaliselt sama kanali liikmete vahel. Tootjad, hulgi- ja jaemüüjad aitavad üksteist ning nende koostöö toob tavaliselt kõigile rohkem kasumit, kui igaüks eraldi teenida saaks.

Koostöö kaudu saavad nad oma sihtturuga parema ülevaate, parema teeninduse ja rahulolu.

Konkurents toimub ettevõtete ja süsteemide vahel, kes püüavad teenindada samu sihtturge.

Sisuliselt ei erine turustuskanali moodustavate elementide vahelised suhted mis tahes muu organisatsioonilise struktuuri elementide vahelistest suhetest. Iga organisatsioon on segu konfliktist ja koostööst.

See koosneb inimestest ja osakondadest, kes on ühendatud ja nõustuvad teatud tegevusvabaduse piirangutega, et saavutada kindel ühine eesmärk.

Iga element tuleb aga organisatsiooni oma individuaalsete huvide ja eesmärkidega, mis on paljudel juhtudel vastuolus selle organisatsiooni teiste elementide huvide ja eesmärkidega ning mingil määral ka kogu organisatsiooni üldiste eesmärkidega.

1.3.4 Jaotuskanalite haldamine

Peamiste kanalivalikute uurimise tulemuste põhjal otsustab ettevõte selle kõige tõhusama struktuuri. Nüüd tuleb valitud kanali haldamise ülesanne. Kanalite haldamine eeldab üksikute vahendajate valikut ja motiveerimist, samuti nende tegevuse hilisemat hindamist.

Kanalis osalejate valik – tootjad erinevad üksteisest oma võime poolest meelitada tööle kvalifitseeritud vahendajaid. Mõnel inimesel pole probleeme.

Kanalis osalejate motiveerimine on kõige progressiivsem tegevusmeetod – levitamise planeerimine.

Kanalis osalejate tulemuslikkuse hindamine - tootja peab perioodiliselt hindama turustajate tööd selliste näitajate osas nagu müügieesmärkide täitmine, keskmise varude taseme hoidmine, kaupade kiire tarnimine tarbijatele, suhtumine kahjustatud ja puuduvatesse kaupadesse, koostöö ettevõttega müügi elluviimisel. müügiedendusprogrammid ja koolitusprogrammid ning teenuste kogum, mida vahendaja peab tarbijatele pakkuma.

Tavaliselt määrab tootja vahendajatele teatud müügistandardid. Pärast järgmist kavandatud perioodi saab ta saata kõikidele vahendajatele kokkuvõtte nende kõigi kauplemistulemustest.

See kokkuvõte peaks innustama mahajääjaid paremini töötama ja edasijõudnuid saavutatud edu säilitama. Vahendajate kauplemistulemust saab võrrelda ka nende enda varasemate perioodide tulemustega.

Normiks võib pidada näitajate keskmist protsentuaalset kasvu grupi kui terviku kohta.

Tootjad peavad olema oma edasimüüjate suhtes tundlikud. Igaüks, kes ei pööra vahendajatele piisavalt tähelepanu, võib kaotada oma toetuse ja jääda seadusega hätta.

Nii administraatorid kui müügispetsialistid suhtuvad turustuskanalite probleemi sageli liiga kitsalt. Paljud neist peavad terminit "jaotuskanalid" tööstusettevõtte ja selle struktuuri mittekuuluvate kaubandusettevõtete vaheliste suhete kogumiks, mille kaudu ettevõtte toodetud kaubad turule jõuavad.

Samal ajal libiseb silma alt ära see osa kaubatootja enda organisatsioonilisest struktuurist, mis on seotud müügiga.

Laiemas mõttes tähendab müügikorraldus nii ettevõtte enda müügiorganite süsteemi kui ka sõltumatuid agente või ettevõtteid, kes ei ole sellega seotud ja tegelevad tema kaupade müügiga.

Sellest vaatenurgast võib välissuhete kompleksi pidada tööstusettevõtte enda müügiorganite jätkuks.

Jaotuskanalite elemendid tuleb mitte ainult valida, vaid ka nende suhteid tarnijatega ja omavahel hallata.

Väliseid turundustöötajaid tuleks teavitada ja koolitada; tuleb võtta meetmeid tema äritegevuse stimuleerimiseks ja teenuste hüvitamiseks. Tema tööd tuleb pidevalt jälgida ja suunata.

1.3.5 Turustuskanalite planeerimine ja korraldamine

Jaotuskanalite planeerimise ja korraldamise töö hõlmab kolme põhietappi. Kauba tarnija peab ennekõike läbi viima analüüsi, mille eesmärk on välja selgitada tööde liigid ja alaliigid, mida tuleks teha oma kauba müümiseks ja nende sujuvaks turule viimiseks. Ta peab tuvastama ja õigesti tõlgendama erinevate tegurite mõju nende tööde teostamisele. Seejärel peab ta otsustama, millist tüüpi agendid või müügiüksused suudavad neile määratud ülesandeid kõige tõhusamalt täita. Lõpuks peab ta valima igat tüüpi turundusagentuuride esindajad, kes sobivad kõige paremini tema konkreetsete ülesannete täitmiseks ja looma nendega ärisuhteid.

On ebatõenäoline, et müügijuhid on kunagi seisnud silmitsi ülesandega kogu turustuskanalite süsteem uuesti üles ehitada. Palju sagedamini tekib vajadus olemasolevat süsteemi kohandada vastavalt muutuvatele turutingimustele või müügieesmärkidele.

Olemasoleva kanali kohandamise töö on loomulikult keerulisem kui uue süsteemi loomine. Isegi planeerimise ja analüüsi varajases staadiumis leiab müügijuht tõenäoliselt, et tema mõtlemist mõjutab kalduvus eeldada, et olemasolev struktuur on õige.

Kujutades ette, millist turustuskanalite süsteemi ta vajab, seisab ta silmitsi olemasolevate müügiorganite sellise põhjaliku lagunemise vältimatusega, mis toob paratamatult kaasa müügimahu tõsise vähenemise, tema ettevõtte positsiooni halvenemise turul ja kasumi langus.

Paljudel juhtudel tuleb tegutseda ettevaatlikult ning järk-järgult üles ehitada uus müügistruktuur osade kaupa ja arvestatava aja jooksul.

1.3.6 Turustuskanalite valikut mõjutavad tegurid

Mõned turustuskanalite valikut ja korraldust mõjutavad tegurid tulenevad konkreetse turu olemusest, teised on seotud toote enda omadustega ning teised on seotud ettevõtte tegevuse liigi ja positsiooniga. Mõned tegurid on tööstuskaupade üksikute tarnijate jaoks nii ainulaadsed, et neid ei ole otstarbekas arutada.

Tegurid, mida kauba tarnija müügiagendi valikul arvesse võtab

Müügimaht. Tarnija eelistab tegeleda müügiagendiga, kelle müügimaht on piisavalt suur ja kes suudab kanda suhteliselt suure ja hästi varustatud ettevõtte ülalpidamisega seotud kulud, mis suudavad tagada müügitegevuses sobiva kvaliteedi.

Tegevusala. See tegur kehtib ainult tootja esindajate kohta, kuna müügiagendid müüvad reeglina kõiki kliendi tooteid konkreetse tööstusharu ettevõtetele. Tootjaagentide teenuseid kasutav tööstusettevõte peab need valima, võttes arvesse nende levialasid (teeninduspiirkondi), et katta turg võimalikult täielikult.

Müügipersonali kvaliteet. Tavaolukorras teostab kogu agendi müügitegevust väike arv töötajaid, kes peavad olema piisavalt kvalifitseeritud ja energilised.

Agendi positsioon tööstuses ja tema ärikontaktid. Kui tööstuskaupade tarnija võtab ühendust müügiagendiga, eeldab ta, et agent on loonud ärisuhted vastava tööstusharu ettevõtetega. Seetõttu peaks tarnija enne agendiga suhete lõpetamist veenduma, et sellised sidemed ja kontaktid on ka tegelikult olemas.

Milliste muude toodetega agent tegeleb? Ettevõte peab tagama, et tema müügiesindaja poolt käideldavad tooted loovad hea keskkonna tema enda toodetele. Müügiesindaja tootevalik peaks koosnema sarnastest toodetest (tüübilt ja kvaliteedilt), mida müüakse ligikaudu samadele tarbijatele. On soovitav, et need tooted omaksid teatud perioodi jooksul tööstuses vahendajatena head mainet.

Müügiagent või vahendaja soovib ennekõike teada, kas tarnija pakutav toode on tüübilt ja kvaliteedilt sobiv tema põhitootevaliku tasemele. Enamasti püüavad nad anda oma ettevõtetele identiteeti (kvaliteetsete kaupade tarnija kuvand, usaldusväärsete kaupade tarnija taskukohase hinnaga) või rõhutada madalate hindadega kaupade pakkumist, mis kahjustab nende kvaliteeti. Seega, kui neile pakutakse uut toodet, hindavad nad seda mitte ainult toote enda kvaliteedi, vaid ka selle kokkusobivuse seisukohalt teiste müüdavate toodetega ja turu suutlikkusest lähtuda. tajuvad oma ettevõtetest teatud kuvandit.

Vahendajaid kasutaval tööstuskaupade tarnijal on võimalus suurendada oma toote atraktiivsust läbi korraliku pakendi. Vahendaja hindab positiivselt sellise suuruse ja kujuga pakendeid, mis hõlbustavad kaupade liikumist ja käsitsemist ning võimaldavad neid ruumi kaotamata hoiustada. Pakend peab kaitsma kaupa tavapäraste laotoimingute ajal. Sildid pakendil peaksid olema lihtsad ja selged ning asuma kohtades, mida on mugav vaadata kauba riiulitel või riiulitel hoidmisel. Teatud juhtudel mängib vahendaja jaoks olulist rolli kaupade arv ühes kastis.

Kui ümbrises on liiga palju üksusi, tekitab see paljude erinevate ümbrispartiide probleemi. Ja kui karbis on liiga vähe ühikuid, ei suuda tootja määrata piisavalt suurt koguseallahindlust. Lisaks suurenevad vahendaja kulud kauba töötlemiseks.

Müügiabi liigid. Enamik kaupade tarnijaid, kes müüvad neid müügiagentide või vahendajate kaudu, peavad vajalikuks oma müügitegevust siduda ja kooskõlastada oma väliste müügiorganite tegevusega ning osutada neile erinevat tüüpi abi. See võib hõlmata väiksemaid muudatusi praeguses tegevuses või spetsiaalsete, keerukate ja kulukate programmide väljatöötamist.

Abi väikeste tellimuste töötlemisel. Paljud vahendajad leiavad, et väikestes ebaühtlastes kogustes ostetud kauba tarnijad peavad kandma osa sellest asjaolust tingitud lisakuludest. Mõned tarnijad pakuvad sel juhul erisoodustust. Teised pakivad oma toote paarikaupa või kombineerivad rohkem ühikuid üheks jaemüügipakendiks. Pakend on konstrueeritud nii, et tüüpiline saatekarp sisaldab tosinat jaemüügipakendis toodet. Selline pakkimisviis vähendab oluliselt vahendaja kulusid ja annab tootele endale täiendava atraktiivsuse.

Reklaam. Tarnija saab kasutada reklaami kui vahendit, mis õhutab vahendajat aktiivsemale koostööle. See protsess algab reklaamsõnumite ja materjalide ettevalmistamisega. Vahendaja läheneb oma hinnangule ühest vaatenurgast: kui palju nad saavad teda aidata selle tarnija kaupade müümisel.

1.3.7 Turustuskanalite moodustamise ja arendamise strateegia

Turustuskanalite moodustamise ja arendamise strateegias võetakse arvesse:

- nõuded müügivõrgule selles turusegmendis;

- teie ettevõtte müügisüsteemi organisatsiooniline struktuur;

- äripersonali kvalifikatsiooni tase;

- ettevõtte müügivõrgu kogemus selles turusegmendis;

- vahendaja teenuste kasutamise otstarbekuse hindamine;

- turul aktsepteeritud vahendajate tüübid ja arv;

- müügimahtude suurendamise võimalus vahendajate abiga;

- vahendajate poliitika seoses teie ettevõttega;

- ettevõtte rahaliste vahendite suutlikkus luua müügisüsteem;

- teie enda müügisüsteemi efektiivsuse aste võrreldes alternatiivsete võimalustega;

- uue toodangu vastavus ettevõtte müügikorralduslikule struktuurile;

- praegused turutavad ja tarnetavad;

- potentsiaalsete tarbijate arv;

- müügi geograafiline koondumine;

- lõpptarbijate harjumused ja eelistused;

- üksiktellimuste suurus;

- kaupade jagatavus;

- toote varieeruvus ja ebastabiilsus (säilitamise seisukohalt);

- ettevõtte poolt ostjale osutatavate teenuste maht;

- juhtkonna soovi kontrollida turustuskanaleid jne.

2. Artis T LLC toodete leviku ja peamiste tulemusnäitajate analüüs

2.1 Ettevõtte üldised omadused

Käesoleva lõputöö uurimisobjektiks on piiratud vastutusega äriühing "ARTIS T". Seda omandivormi on lihtne rakendada ja mugav. Konkreetses äriühingus osalejad võivad oma aktsiaid võõrandada ilma aktsionäride nõusolekuta. Pankroti korral, samuti sõlmitud lepingute alusel, vastutab iga osaleja talle kuuluvate aktsiate väärtuses. Põhikapital koosneb aktsionäride poolt omandatud ettevõtte aktsiate nimiväärtusest.

ARTIS T LLC asutati 1998. aastal Vologdas. Järk-järgult laiendas ettevõte oma tegevust ja tänaseks on filiaalid Arhangelski, Jaroslavli oblastis ja ka Veliki Ustjugi linnas. Ettevõte on end sisse seadnud tootmise, müügi ja vahendusteenuste sihtturul. 2007. aastal sõlmiti otseleping investeerimisfirmaga Iceberry-Nord, mille raames suurendati tütarettevõtte baasil tootmist neljalt liinivoogudelt kahekümne neljale. Tulemuseks oli põhitoote – jäätise – mahu suurenemine. Lisaks võimaldas see partnerlus tugevdada tarneosakonna tööd. Eelkõige uuendati tarneosakonna sõidukiparki neljalt külmutusautolt kaheksale igas piirkonnas.

Tootmis- ja müügitegevuse raames tegeleb ettevõte jäätise tootmise ja ladustamisega. Ettevõte omab selliseid kaubamärke nagu:

- “Päris Vologda jäätis”;

- "Isa Frost";

- "Jäämari".

Samuti on ettevõte oma vahendusteenuste olemuselt paljude juhtivate ettevõtete turustaja Venemaa külmutatud pooltoodete (FFF) turul. ZPF-i kaubamärkide portfell sisaldab järgmisi kaubamärke:

- “Kolpinskie”: pelmeenid, kotletid, lihapallid, pannkoogid;

- "Maryushka": pelmeenid;

- “5 minutit”: pelmeenid, hakkliha;

- "Beebi": pelmeenid;

- "Morozko": pitsa, pannkoogid, pitsapõhi, tainas, pelmeenid;

- "Vichi": krabipulgad, krabiliha;

- “Golden Cockerel”: paneeritud kanakotletid ja -pulgad;

- “Bauer”: külmutatud köögiviljasegud ja puuviljad.

Vaatamata sellele, et ARTIS T OÜ valik on lai, on see loodud nii, et see rahuldaks erinevate valdkondade klientide vajadusi (nõudlust).

Arhangelski filiaali peamised müügiturud on lisaks väikesele jaemüügile sellised võtmevõrgustikud nagu:

- "Kvartal";

- "Disma";

- "Kummel";

- "käendaja";

- "Kopeyka";

- "Mandri";

- "Kuldsed liivad";

- "Dvinski ühend".

Ettevõtte juhtimine toimub vastavalt kinnitatud organisatsioonilisele skeemile, mis on toodud joonisel 2.1, ettevõttes on loodud lineaarne juhtimisstruktuur.

Joonis 2.1 Ettevõtte organisatsiooniline struktuur

Tänaseks on organisatsioon partnerite arvu poolest kasvamas ja laienemas. Ilmub uut tüüpi tooteid, töötatakse välja uusi müügiviise kaupade tõhusamaks reklaamimiseks.

Lineaarsete struktuuride alusteks on nn “minu” põhimõte juhtimisprotsessi konstrueerimiseks ja spetsialiseerimiseks vastavalt organisatsiooni funktsionaalsetele allsüsteemidele (turundus, tootmine, teadus- ja arendustegevus, rahandus, personal jne). Iga alamsüsteemi jaoks moodustatakse teenuste hierarhia (“minu”), mis läbib kogu organisatsiooni ülalt alla. Iga talituse töö tulemusi hinnatakse nende eesmärkide ja eesmärkide täitmist iseloomustavate näitajatega.

Lineaarse struktuuri eelised:

- juhi isiklik vastutus ettevõtte jt lõpptulemuste eest;

- funktsioonide ja osakondade vaheliste vastastikuste seoste selge süsteem;

- selge käsu ühtsuse süsteem - üks juht koondab enda kätte kogu protsesside komplekti juhtimise, millel on ühine eesmärk;

- täitevüksuste kiire reageerimine ülemuste otsestele juhistele.

Ettevõtte eesotsas on peadirektor, kes teostab ettevõtte üldjuhtimist (näiteks sõlmib lepinguid organisatsioonide ja asutuste toodete tarnimiseks, osaleb konverentsidel, vastutab seadmete tarnimise eest kulumine ja tehniline vananemine). Talle alluvad vahetult personali asetäitja, kommertsdirektor ja vanemmehaanik, kes omakorda juhivad neile usaldatud osakondi.

Ettevõtte peamehaanik allub peadirektorile. Ta juhib otseselt sõidukite remondiosakonda. Peamehaaniku peamised ülesanded on järgmised:

- ettevõtte sõidukite käitamise tagamine;

- veeremi liinile vabastamise korraldamine;

- juhtide poolt sõidukite tehniliste käitamise reeglite järgimise jälgimine;

– kontroll kütuste ja määrdeainetega varustamise, õigeaegse hoolduse ja veeremi nõuetekohase ladustamise üle.

Peadirektori asetäitja äritegevuse alal allub ettevõtte peadirektorile. Selle peamised funktsioonid on järgmised:

- usaldatud osakondade juhtimine;

- ettevõtte finantsmajandusliku tegevuse juhtimine;

- kontroll ettevõtte logistika, ettevõtte finants-majanduslike tulemusnäitajate, pangalaenu õige kasutamise, toodete tarnimise lepinguliste kohustuste täitmise üle;

- allteenistuste ja üksuste töö koordineerimine;

- suhtlemine teiste ettevõtetega funktsionaalsete ülesannete täitmisel.

Tema kontrolli all on 3 struktuuriüksust. Vaatleme nende osakondade põhifunktsioone.

Raamatupidamine.

Raamatupidamisosakonda kuuluvad raamatupidaja ja kassapidaja, raamatupidamist juhib pearaamatupidaja.

Raamatupidamise põhifunktsioonid on:

- majandus- ja finantstegevuse raamatupidamise korraldamine ning materiaalsete, tööjõu- ja rahaliste ressursside säästliku kasutamise, ettevõtte vara ohutuse kontrollimine;

- sõnastada raamatupidamise poliitika kooskõlas raamatupidamisalaste õigusaktidega, lähtudes ettevõtte tegevuse struktuurist ja omadustest, vajadusest tagada selle finantsstabiilsus;

Vara, kohustuste ja äritehingute, sissetulevate põhivarade arvestuse korraldamine. Varude varud ja sularaha, nende liikumisega seotud tehingute õigeaegne kajastamine raamatupidamisarvestuses, tootmis- ja turustuskulude arvestus, kulukalkulatsioonide koostamine, toodete müük, teenuste osutamine, ettevõtte majandus- ja finantstegevuse tulemused, samuti finants-, arveldus- ja krediiditoimingud;

- vahendite tulude ja kulude, eelarve kasutamise, muu raamatupidamise ja statistilise aruandluse bilansi ja operatiivaruannete koostamise tagamine, esitades need ettenähtud korras vastavatele asutustele.

Tarneosakonna juhataja juhib hulgimüügiosakonda.

Juhtide peamised funktsioonid on järgmised:

- teha töid ettevõtte varustamiseks kõigi tema tegevuseks ja nende otstarbekaks kasutamiseks vajalike kaupadega;

- teha kindlaks ettevõtte vajadus kaupade ja teenuste järele;

- viia läbi lepingulist tööd tarnijate ja ostjatega majandussuhete loomiseks ja laiendamiseks;

- jälgida tarnijate lepinguliste kohustuste täitmist, saabuva kauba kogust ja kvaliteeti;

- osaleda kaupade ja teenuste hinnakujunduses;

- pidada operatiivset arvestust materiaalsete ressursside liikumise ja inventari olemasolu kohta.

Tootmisosakond asub peakontoris Vologdas, mille põhiülesanneteks on jäätise tootmiseks tooraine ostmine, tootmisliinide hooldamine, proovide võtmine, kauba saatmine piirkondadesse.

Turundusosakonda kuuluvad turundusosakonna juhataja, kes tagab osakonna üldjuhtimise, ja turundaja. Turundusosakonna põhifunktsioonid on:

- jälgida turutingimusi, tootevalikut, konkurentsikeskkonda;

- reklaamipoliitika väljatöötamine.

Iga regiooni koosseisus on müügijuht, kes korraldab müügiesindajate, transpordiosakonna, laotöötajate tegevust ning genereerib päringuid oma filiaali ladudele. Tema funktsioonide hulka kuulub ka töökuu eelarveplaani koostamine, mis sisaldab erinevaid kulutusi transpordiosakonnale ja müügiosakonnale.

Müügiesindajad tegelevad kaupade müügiterritooriumi laiendamisega, sõlmides tarnelepinguid hulgimüügiosakondade ja jaekettidega. Igale territooriumile määratakse konkreetne müügiesindaja, kes tarnib kaubad ja kogub ka raha debitoorsete arvete jaoks.

Kaupmehed määratakse kindla müügiesindaja juurde, kelle ülesanne on tagada kaupade nõuetekohane väljapanek külmutusseadmetes.

Ettevõtjad osalevad müügiesindajatelt laekunud taotluste kogumisel ja menetlemisel ning on kaasatud kaupade hinnakirja ja hindade kujundamisse.

Personaliosakond teostab värbamistöid ning tõstab ka töötajate kvalifikatsiooni.

Tuleb märkida, et mõnda funktsiooni, nagu personali sertifitseerimine ja täiendkoolitus, ei teostata õigel tasemel ja mitte regulaarselt. Personali hindamine toimub peamiselt töölevõtmisel, vestlustel ja isikuandmete hindamisel. Hindamise viib tavaliselt läbi personalijuht ja see on puhtalt subjektiivne. Personalijuhtimise funktsioonide rakendamise kulud on ebaolulised, kuna kõiki funktsioone rakendatakse ettevõttesiseselt, kuid selle all kannatab nende rakendamise kvaliteeditase.

Ettevõte kasutab kaudse mõjutamise meetodit. Ülemus loob tingimused eesmärkide saavutamiseks ja töötajad saavutavad tulemusi. Organisatsiooni eesmärgiks on klientide rahulolu kvaliteetse tootega, suurepärane teenindus ja samas kasumi teenimine.

Ettevõttes kasutatakse järgmisi personalijuhtimise meetodeid: administratiivne, majanduslik ja sotsiaalpsühholoogiline.

- haldus - korralduste, juhiste andmine; personali valik ja paigutamine; ametijuhendite väljatöötamine; halduskaristuste ja stiimulite kehtestamine;

Majandus - tehniline ja majanduslik analüüs; planeerimine; hinnakujundus; maksustamine; majanduslik juhtimismeetod, kui juhtide materiaalne huvi on olemas. Juht kasutab tulemuste saavutamiseks erinevaid meetodeid, kõige tõhusam on majanduslik meetod, kuna on otsene seos: mida rohkem tooteid müüs, seda rohkem kasumit teenis.

- sotsiaalpsühholoogiline - sotsiaalne analüüs meeskonnas; loova õhkkonna loomine meeskonnas; töötajate osalemine juhtimises; normaalse psühholoogilise kliima loomine; algatusvõime arendamine töötajate seas.

Administratiivseid meetodeid kasutavad oma töös personali valikul pea- ja äridirektorid, samuti talituste ja osakondade juhid.

Majandusmeetodeid kasutavad peamiselt finantsosakonna ja raamatupidamisosakonna töötajad.

Kõik juhid, aga ka ettevõtte töötajad ise kasutavad sotsiaalseid ja psühholoogilisi meetodeid.

Personal on ettevõtte suurim vara. Ettevõte püüab luua kõik tingimused ja töötajad püüavad töötada võimalikult tõhusalt.

Ettevõtte juhtimine on üles ehitatud demokraatlikule stiilile. See tähendab:

- töötajate kollektiivne osalemine ettevõtte otsuste tegemisel;

- selge suhtlus töötajate vahel;

- orienteerumine väljatöötatud ettevõtte strateegiale;

- paremad võimalused isiklike võimete ja loomingulise potentsiaali demonstreerimiseks;

- esinejate vastutustunde ja enesejaatuse arendamine;

- enesekontrolli tagamine ülesannete täitmisel.

Arhangelski filiaali organisatsiooniline struktuur on üles ehitatud ettevõtte üldstrateegiaga sarnastel põhimõtetel, s.o. on lineaar-funktsionaalne juhtimisstruktuur. Joonisel fig. 2.2 tutvustame ettevõtte Arhangelski filiaali organisatsioonilist struktuuri.

Riis. 2.2 Artis T LLC Arhangelski filiaali juhtimisstruktuur

Ettevõtte tegevuse juhtimine Arhangelski oblastis toimub tsentraalselt Arhangelski linnast, seal asub kogu ettevõtte personal, ettevõttel on suured laod ja märkimisväärne sõidukipark.

Toodete tarnimist Arhangelski piirkonna linnadesse ja teistesse asulatesse viivad läbi Arhangelski filiaali töötajad; ettevõtte toodete tarnimine Arhangelskisse toimub Vologda linnas asuva peakontori kulul.

Plokk 7. Kaupade jaotamine ja toodete liikumine

1. Turustuskanalite olemus ja üldised omadused

Turumajanduses pöörab iga ettevõte erilist tähelepanu kaupade tarbijatele reklaamimise protsessi optimeerimise probleemile. Lõppkokkuvõttes sõltub toote müügitulemustest kogu tema tootmistegevuse edu ja oma sektori vallutamine turul. Mõnikord võib peaaegu identsete tooteomadustega ettevõte selles etapis konkurente ületada, olles suutnud oma toodet paremini juurutada.

Toote turustamise planeerimine on süstemaatiline otsustamine kauba või teenuse füüsilise liikumise ja omandiõiguse ülemineku kohta tootjalt tarbijale, sealhulgas transport, ladustamine ja tehingud.

Toodete turustusfunktsioone teostatakse turustuskanalite kaudu, mis hõlmavad kõiki organisatsioone või kõiki kaupade ja teenuste liikumise ja vahetamisega seotud inimesi, kes on turustuskanalites osalejad või vahendajad.

Turustuskanal on tee, mida mööda liiguvad kaubad tootjatelt tarbijateni. See kõrvaldab pikaajalised lüngad ajas, kohas ja omandiõiguses, mis eraldavad kaubad ja teenused nendest, kes neid kasutaksid. Teisisõnu võib turustuskanalit määratleda kui iseseisvate juriidiliste isikute või üksikisikute kogumit, mis osalevad kaupade liikumise protsessis tootjalt tarbijale. Neid kaubaringluse vaheaineid nimetatakse vahendajateks.

Miks suunavad tootjad osa kaupade müügitööst vahendajatele? Tõepoolest, selliste toimingute tulemusena ei saa tootja täielikult kontrollida, kellele ja kuidas tema tooteid müüakse. Kuid kasutades oma sidemeid, kogemusi ja spetsialiseerumise eeliseid, võivad vahendajad sageli tuua tootjale rohkem kasu, kui nad müüksid oma tooteid iseseisvalt. Joonisel fig. 1 näitab, kuidas tootjad vahendajate teenuseid kasutades säästavad raha.

Riis. 1. Kontaktide arv erinevate kaupade jaotamise võimaluste jaoks

A – kontaktide arv ilma vahendajateta
PR – tootja
PT – tarbija
PS - vahendaja
B – kontaktide arv
vahendaja

A osas on näidatud kolm tootjat, kes kasutavad otseturustuskanaleid kolmele tarbijale. Selline süsteem hõlmab üheksat erinevat kontakti tootjate ja tarbijate vahel. Osa B näitab, kuidas kolm tootjat tegutsevad ühe vahendaja kaudu, kes suhtleb kolme tarbijaga. See ahel nõuab ainult kuut kontakti.

Seega väheneb suhete arv kolmandiku võrra, mis on suure ühenduste arvu tingimustes äärmiselt oluline.

Majanduslikust aspektist vaadatuna on edasimüüjate ülesanne muuta tootja toodetud tootevalik tarbijale vajalikuks kaubavalikuks. Tootjad toodavad piiratud valikut tooteid tohututes kogustes, samas kui tarbijad vajavad laia valikut kaupu väikestes kogustes. Turustuskanalina tegutsevad vahendajad ostavad suurtes kogustes kaupa paljudelt tootjatelt. Seejärel jagavad nad selle agregaadi väikesteks osadeks, mis hõlmavad kogu tarbijatele vajalikku tootevalikut. Seega on vahendajatel oluline roll pakkumise ja nõudluse sobitamisel.

Turustuskanali liikmed täidavad mitmeid väga olulisi funktsioone:

1. Uurimistöö - planeerimiseks ja vahetuse soodustamiseks vajaliku informatsiooni kogumine.

2. Müügiedendus – toote kohta veenva kommunikatsiooni loomine ja levitamine.

3. Kontaktide loomine – potentsiaalsete ostjatega sidemete loomine ja hoidmine.

4. Kauba kohandamine - kauba kohandamine kliendi nõudmistele. See kehtib selliste tegevuste kohta nagu tootmine, sorteerimine, komplekteerimine ja pakendamine.

5. Läbirääkimised - püütakse kokku leppida hindades ja muudes tingimustes vara või valduse üleandmise akti hilisemaks teostamiseks.

6. Kaubajaotuse korraldamine – kaupade transport ja ladustamine.

7. Finantseerimine – vahendite leidmine ja kasutamine kanali opereerimise kulude katteks.

8. Riskide võtmine – vastutuse võtmine kanali toimimise eest.

Nagu F. Kotler õigesti märgib, pole küsimus selles, kas neid funktsioone on vaja täita, vaid selles, kes neid täitma hakkab. Tootja võib kanalisüsteemi organisatsioone kõrvaldada või asendada, kuid ühtegi funktsiooni ei saa kõrvaldada. Kui üks kanalis osalejatest elimineeritakse, lähevad selle funktsioonid üle kas olemasolevatele või äsja loodud kanaliosalistele. Tootja ei tohi kasutada vahendajate teenuseid, kuid sel juhul täidab ta kõik funktsioonid ise. Kõik need funktsioonid nõuavad nappe ressursse ja spetsialiseerumise kaudu saab neid paremini täita. Kui tootja täidab neid funktsioone iseseisvalt, suurenevad kulud ja seetõttu tõuseb toote hind. Mitmete funktsioonide üleandmisel vahendajatele on tootja kulud väiksemad. Küll aga saavad vahendajad ise oma turustuskulude katteks kaupade hinda tõsta. Seetõttu on tootja peamine juhtimisotsus toodete turustamise valdkonnas kanalis osalejate arvu valik, mille puhul funktsioonide jaotamine nende vahel minimeerib turustuskulud, pakkudes samal ajal sihtturule vajalikku kaubavalikut. õigeaegselt ja kvaliteetselt.

Olemasolevad turustuskanalid hõlmavad kolme peamise turustusmeetodi kasutamist:

Otsene - toote tootja astub otsestesse suhetesse oma tarbijatega ega kasuta sõltumatute vahendajate teenuseid;

Kaudne - oma kaupade müügi korraldamiseks kasutab ta erinevat tüüpi sõltumatute vahendajate teenuseid;

Kombineeritud - vahelülina kasutatakse segakapitaliga organisatsioone, mis hõlmavad nii tootmisettevõtte kui ka mõne muu sõltumatu ettevõtte vahendeid.

Jaotuskanaleid saab iseloomustada neid hõlmavate tasemete arvuga. Turustuskanali tasand on mis tahes vahendaja, kes teeb seda või teist tööd, et tuua toode ja selle omandiõigus lõppostjale lähemale. Kuna nii tootja ise kui ka lõpptarbija teevad teatud töid, siis kuuluvad ka nemad igasse kanalisse.

Jaotuskanali valikul läbib otsuste tegemine tavaliselt mitu etappi (joonis 2.)

Riis. 2. Toote turustuskanali valiku otsustamise etapid

Üks peamisi vaadeldavaid etappe on jaotuskanali parameetrite määramine. Need parameetrid on pikkus (ulatus) ja laius. Kanali pikkus viitab vahelülide arvule, mis teostavad kauba viimise tööd tootjalt tarbijale.

Kanalit, mille pikkus on võrdne nulliga, nimetatakse kanaliks otseturundus, kuna selles pole vahelülisid, koosneb ainult müüjast ja tarbijast. Otseturundus ise toimub mitmel viisil (kodumüük, telefoni teel, personaalne müük jne) ja väärib eraldi käsitlemist. Ülejäänud kanalid on kanalid vahendatud turundus ja võib sisaldada ühte kuni kolme või enamat taset.

Ühetasandiline kanal sisaldab ühte vahendajat. Tarbijaturgudel on selleks vahendajaks tavaliselt jaemüüja, tööstusturgudel aga müügiagent või maakler.

Kahetasandiline kanal sisaldab kahte vahendajat. Tarbijaturgudel on sellisteks vahendajateks tavaliselt hulgi- ja jaemüüjad, tööstusturgudel võivad need olla tööstuslikud turustajad ja edasimüüjad. Kolmetasandiline kanal sisaldab kolme vahendajat.

Kanaleid on suure hulga tasemetega, kuid need on vähem levinud. Tootjate seisukohast on nii, et mida rohkem kihte on turustuskanalil, seda väiksem on kontroll selle üle.

Joonisel fig. Joonisel 3 on kujutatud tüüpilised erineva pikkusega toodete turustuskanalid.

Riis. 3. Tüüpilised turustuskanalid

Teine turustuskanali tunnus on selle laius, st vahendajate arv igal toodete turustamise tasandil. Seetõttu peab iga ettevõte otsustama, kui palju vahendajaid kanali igal tasandil kasutatakse. Selle probleemi lahendamiseks on kolm lähenemisviisi.

Intensiivse levitamise korral püüavad tootjad tavaliselt tagada oma kaupade laoseisu võimalikult paljudes jaemüügipunktides. Selliste kaupade puhul on ostukoha mugavus kohustuslik.

Eksklusiivne või eksklusiivne turustamine tähendab, et tootja annab piiratud arvule edasimüüjatele ainuõigused turustada ettevõtte tooteid oma müügiterritooriumil. Sel juhul seatakse sageli ainumüügi tingimus, kui tootja nõuab, et tema kaupa müüvad edasimüüjad ei müüks konkurentide kaupa. Andes ainuõigusi oma toote turustamiseks, loodab tootja korraldada agressiivsemat ja keerukamat müüki, samuti võimalust saada suurem kontroll vahendaja tegevuse üle hinnakujunduse, soodustuste, krediiditehingute ja erinevat tüüpi pakkumise valdkonnas. teenustest. Eksklusiivne levitamine parandab tavaliselt toote mainet ja võimaldab sellele teha suuremaid juurdehindlusi.

Valikuline turustusmeetod on intensiivse ja ainuõigusliku turustusmeetodi ristand. Sel juhul on kaasatud vahendajate arv rohkem kui üks, kuid väiksem kui toote müümiseks valmis olevate koguarv. Ettevõte ei pea oma jõupingutusi hajutama paljudes jaemüügipunktides, millest paljud on ilmselt teisejärgulised. See suudab luua häid ärisuhteid valitud vahendajatega ja oodata neilt keskmisest suuremat müügitööd. Valikuline turustamine võimaldab tootjal saavutada vajaliku turu katvuse suurema kontrolli ja väiksemate kuludega kui intensiivse turustamise korral.

Jaotuse intensiivsuse sõltuvus toote omadustest on toodud tabelis 1.

Tabel 1 Jaotuse intensiivsuse sõltuvus toote omadustest

2. Turustuskanali valikut mõjutavad tegurid. Peamise omadused
vahendajate tüübid

Otsused jaotuskanali valimise, selle pikkuse ja laiuse kohta on ühed kõige keerulisemad. Seda otsust mõjutavad mitmed tegurid, kuid igal konkreetsel juhul võib otsusel olla oma eripära.

Üldiselt on kanali valikut mõjutavate tegurite hulgas järgmised:

1) kauba laad;
2) kauba transporditavus;
3) tootja geograafiline asukoht;
4) konkurentide olemasolu;
5) sortimendi laius;
6) säilitustingimused;
7) säilivusaeg.

Üldiselt võib öelda, et mida suurem on toote masstarbimine, seda laiem on sortiment, seda ulatuslikum on jaotusvõrk. Piiravate teguritena võivad aga mõjuda sellised tegurid nagu säilitustingimused, säilivusaeg jne. Eelkõige puudutab see paljusid toiduainetööstuse tooteid, eelkõige pagari- ja piimatooteid, kus toodete säilivusaeg on sageli piiratud 24–36 tundi. See ei võimalda loomulikult kasutada ulatuslikke turustuskanaleid, kuigi nende kaupade massitarbimine on väga suur. Püüdes ära kasutada laia turustusvõrgustikku, kasutavad tootmisettevõtted oma kaupade tootmisel erinevaid lisaaineid, et pikendada kaupade säilivusaega mitu korda. Tänapäeval toodavad paljud meiereid tooteid, mille säilivusaeg on kuni 6 kuud.

Arvestades peamisi vahendajate liike, saame anda järgmised omadused.

Agent(maakler, maakler, komisjoniagent, rändmüüja jne) - füüsiline või juriidiline isik, kes teostab tehinguid või täidab teise isiku äritellimusi tema kulul ja arvel, esindades ostja või müüja huve. suhteliselt püsivalt, ilma kauba omandiõigust üle võtmata. Agent otsib potentsiaalseid ostjaid ja müüjaid, korraldab nendevahelisi läbirääkimisi, koostab lepinguprojekte, aitab vormistada kauba omandiõiguse üleminekut, reklaamib toodet ja tekitab huvi toote ostmise vastu.

Maakler(hindaja, komisjoni esindaja) – huvitatud isikute vaheliste hulgimüügitehingute tegemisel vahendajana tegutsev füüsiline või juriidiline isik. Mõnikord võib maakler võtta kauba omandiõiguse. Vahenduse eest saab maakler tasu teatud protsendina tehingusummast või lepingus eelnevalt määratud absoluutsummas.

Turustaja- füüsiline või juriidiline isik - hulgimüügi vahendaja, kes teenindab erinevaid tööstusharusid, omab ladusid ja sõidukeid ning teostab oma nimel ja kulul äritegevust.

volinik- tehingu vahendaja, kes teeb tehinguid teatud tasu (vahendustasu) eest, kliendi (kliendi, kuid enda nimel) kasuks ja kulul.

Pühendunud- isik, kes annab teisele isikule (komisjonitöötaja) korralduse teha komitendi nimel, kuid käsundiandja kulul kaubaga tehing.

Rändav müüja– kaubandusettevõtte või -ettevõtte reisiagent, kes pakub klientidele kaupa vastavalt oma näidistele ja kataloogidele.

Kaubasaaja- hulgimüüja, kes saab kaubad käendajalt ja müüb selle oma laost ja enda nimel, tasu eest, mille käendaja maksab kaubasaatjale lepingu alusel.

Maakler– vahendaja kinnisvarabörsil, aktsia- ja universaalbörsil tehingute tegemisel, tehingute tegemisel klientide kulul ja vahendustasude vormis tasu saamisel.

Nagu näete, saab kõik vahendajad koondada kahte suurde rühma: 1) need, kes omandavad kauba omandi ja kellel on õigus hindu mõjutada (turustaja, edasimüüja); 2) müüja nimel ja kulul tegutsemine ning hindade mõjutamise võime puudumine (agent, maakler, maakler, komisjoniagent jne).

Turustajad jagunevad kahte tüüpi:

1) laopindade omamine või rentimine;

2) ei oma ega rendi laopindu.

Viimaseid nimetatakse sageli kommertsmaakleriteks. Kaubandusmaaklerid tegelevad enamasti suurte veostega, mille vedu ja teisaldamine on väga töömahukas.

Sõltumatute hulgimüügivahendajate üldine klassifikatsioon on toodud joonisel 4.

Riis. 4.Sõltumatute hulgimüügivahendajate klassifikatsioon

Tootja saab müüa toodet otse edasimüüjatele, kes seejärel müüvad selle iseseisvalt otsetarbijatele. Sellise kanali valimine on tõhus, kui:

1) turg on hajutatud ja müügimaht igas geograafilises piirkonnas ei ole piisav, et õigustada otseturustuskanali kulusid;

2) toodet tuleb müüa paljude tööstusharude tarbijatele, mis eeldab laia hulgimüüjate võrgustikku;

3) tarbijad eelistavad osta tooteid väikestes kogustes, mis on lao- ja transiittöötlemisel ebamugavad;

4) tootmismaksumuse ja müügihinna vahe on liiga väike, et tootja saaks oma müügivõrku ülal pidada.

Sõltuvad vahendajad ei nõua nende müüdavate ja komisjonitasu alusel töötavate kaupade omandiõigust. Tasu suurus sõltub nende tehtavate tehingute mahust ja keerukusest. Maaklerid ja agendid annavad arenenud riikides umbes 9% hulgikaubanduse käibest. Sõltuvate vahendajate klassifikatsioon joonisel fig. 5.

Riis. 5. Sõltuvate vahendajate klassifikatsioon

Kõige levinumad sõltuvad vahendajad on müügiagendid, mis jagunevad tööstus- ja müügiagentideks. Tööstuslikud agendid, asendavad reeglina ettevõtte müügiteenust, kuid saavad töötasu ja vahendustasusid, mis võivad ulatuda 3–10% müügimahust. Tööstuslikud esindajad sõltuvad suuremal määral kui kõik teised selle rühma vahendajad tootja juhistest. Tööstusagendid töötavad tavaliselt ühe tootja heaks ja neil on ainuõigus levitada ümbritsevas piirkonnas, et vältida konflikte ja omada üsna laiaulatuslikku tootevalikut. Suurtel ettevõtetel võivad olla esindajad iga tooterühma jaoks. Tööstusagentidel on väga piiratud mõju tootja turundusprogrammile ja hinnatasemele.

Müügiagendid tegelevad väikeettevõtetega ja vastutavad kõigi toodete turustamise eest.

Põhimõtteliselt saavad neist tootja turundusharu ning neil on õigus pidada läbirääkimisi hindade ja muude müügitingimuste üle. Müügiesindajate kontorid asuvad tarbija vahetus läheduses.

Maaklerid viia ostjad ja müüjad tehingu lõpuleviimiseks kokku. Nad on hästi kursis turu olukorra, müügitingimuste, hinnatasemega ja valdavad läbirääkimiskunsti. Mõnel juhul võivad nad pakkuda toodete kohaletoimetamist ja ladustamist. Vahenduse eest ostja ja müüja vahel saab maakler vahendustasu, tavaliselt mõlemalt tehingu poolelt, mis eristab teda teistest sõltuvatest vahendajatest.

Komisjoni agendid saada tootjatelt tooteid konsignatsiooni põhimõtetel, mis seisneb ühele poolele (kaubasaajale) teisele poolele (kaubasaatjale) korralduse andmine müüa laost kaup enda nimel, kuid müüja kulul. Komisjoniagentidel on kontor, samuti laod toodete hoidmiseks ja müümiseks. Komisjoniagendid saavad tarbijatega hinnaläbirääkimisi pidada tootja määratud ajavahemike järel.

Oksjonid –üks antiikesemete, luksuskaupade, aga ka kasutatud seadmete turul tegutsevaid müügiettevõtteid. Oksjoni tegevuskulud moodustavad ligikaudu 3% kogu hulgimüügist. Sellegipoolest on meie riigi oksjonikaubanduse väljavaated soodsad, kuna meie kasutatud seadmete turg on üsna märkimisväärne.

Kokkuvõtteks tuleb märkida, et ettevõtetel on sageli soovitatav kasutada erinevaid turustuskanaleid. Seega on homogeensete toodete tarbijate suure kontsentratsiooni korral ühes piirkonnas ratsionaalne otsekanal, kui nad on hajutatud teises piirkonnas, on mõistlik müük vahendajate abil (vt joonis 6). Turustuskanalite üldistatud kirjeldus on toodud tabelis 2.

Tabel 2 Müügikanalite võrdlevad tunnused

Riis. 6. Segakanalid

3. Konfliktid turustuskanalites ja võimalikud viisid nende vältimiseks

Ideaalis peaksid kõik turustuskanali liikmed tegema tihedat koostööd, et säilitada terve kasum ja suurendada müüki, kuna iga liikme edu sõltub kogu turustuskanali edust. Osalejad peavad täitma oma ülesandeid, koordineerima eesmärke ja tegevusi ning tegema koostööd teiste osalejatega kogu turustuskanali eesmärkide edukaks saavutamiseks.

Kahjuks ei vaata üksikud kanalis osalejad probleemi alati nii laialt. Sageli hoolivad nad oma vahetutest eesmärkidest ja suhtlusest nende ettevõtetega, kellega nad otse kanalis koostööd teevad. Kuigi turustuskanali liikmed on üksteisest sõltuvad, tegutsevad nad sageli oma huvides eraldi. Sageli pole nad nõus rolliga, mida nad kanalis mängivad, ega ka sellega, kes mida ja millise tasu eest peaks tegema. Sellised erimeelsused eesmärkide ja funktsioonide üle toovad kaasa konflikte turustuskanali sees. Konflikt võib tekkida kahel tasandil.

Horisontaalne on konflikt, mis tekib turustuskanali samal tasemel asuvate ettevõtete vahel. Näide on see, kuidas mõned sõiduautode turustajad kaebavad teiste samas linnas asuvate edasimüüjate üle, kes varastavad neilt kliente, kasutades agressiivsemat hinda ja reklaami või müües väljaspool neile määratud territooriume. Selline konflikt tekib tavaliselt siis, kui autode, kodumasinate ja muude kaupade edasimüüjatel ei ole selle toote müügi ainuõigust.

Vertikaalne nimetatakse konfliktideks sama jaotuskanali erinevate tasandite vahel. Sellise konflikti ravimitootjate ja -müüjate vahel toob näite F. Kotler.

Tuleb märkida, et mõned kanalitesisesed konfliktid on terve konkurentsi iseloomu. Selleks, et kanal toimiks hästi, on vaja selgelt määratleda iga selle osaleja funktsioonid ja juhtida konfliktsituatsioone, kui need tekivad. Seda on võimalik saavutada, luues turustuskanalisse organisatsioonikeskuse, millel on volitused funktsioonide jaotamiseks ja konfliktsituatsioonide juhtimiseks.

Üldjuhul on konfliktid tootmistoodete turustuskanalites leebemad kui tarbekaupade sektoris, kuna tootmisettevõtted ei kasuta jaemüügiteenuseid ning enamik konflikte tekib tootjate ja jaekaupluste vahel.

Turustuskanali juht on reeglina tootja, kes on kõige rohkem huvitatud kanali korralikust toimimisest. Tootjatel on vahendajate mõjutamiseks kaks peamist strateegiat: push ja pull. Tõukestrateegia eesmärk on julgustada hulgi- ja jaemüüjaid varuma ettevõtte tooteid, surudes seeläbi toote läbi kanali lõpptarbijani. Nad saavad pakkuda edasimüüjatele teatud toodetele suuremaid allahindlusi, hüvitada neile reklaamikulusid, korraldada konkursse ja kauplustes näitusi, et aidata jaemüüjal oma toodet müüa.

Tõmbestrateegiad on loodud selleks, et veenda tarbijat poodi tulema ja toode turustuskanalist välja tõmbama. Selleks kasutatakse reklaami, pakkudes tasuta kuponge, allahindlusi jms. “Lõukamise” strateegiaid kasutavad laialdasemalt väikeettevõtted, kes ei ole veel oma positsiooni turul tugevdanud, kuna müümiseks peab toode esmalt saama poodi sisse. Tuntud ettevõtted, kelle brändidel on turul tugev positsioon, kasutavad rohkem “väljatõmbamise” strateegiat, sest nii hulgi- kui jaemüüjad on rohkem valmis tegelema tuntud kaubamärkidega.

4. Peamised suundumused kaupade jaotussüsteemide arengus

Üks viimase aja olulisimaid arenguid on olnud vertikaalsete turundussüsteemide esilekerkimine, mis seab väljakutse traditsioonilistele turustuskanalitele.

Tüüpiline traditsiooniline turustuskanal koosneb sõltumatust tootjast, ühest või mitmest hulgimüüjast ja ühest või mitmest jaemüüjast. Iga kanali liige on eraldiseisev ettevõte, mis püüab tagada maksimaalset võimalikku kasumit isegi süsteemi kui terviku kasumi maksimeerimise arvelt. Ühelgi kanali liikmel ei ole täielikku või piisavalt täielikku kontrolli teiste liikmete tegevuse üle. .

Vertikaalne turundussüsteem (VMS) seevastu koosneb tootjast, ühest või mitmest hulgimüüjast ja ühest või mitmest jaemüüjast, kes tegutsevad ühtse süsteemina. Sel juhul omab üks kanali liikmetest teisi, annab neile kauplemisõigused või on võimeline tagama nende täieliku koostöö. Vertikaalses turundussüsteemis võib domineerivaks jõuks olla kas tootja, hulgimüüja või jaemüüja. Merevägi tekkis vahendina kanali käitumise kontrollimiseks ja konfliktide vältimiseks selle üksikute liikmete vahel, kes taotlevad oma eesmärke. IUD-id on ökonoomse suurusega, neil on suur läbirääkimisjõud ja need välistavad jõupingutuste dubleerimise.

Vaatleme vertikaalsete turundussüsteemide kolme peamist tüüpi (joonis 7).

Riis. 7. Vertikaalsete turundussüsteemide põhitüübid

1. Korporatiivne merevägi.
Ettevõtte BMC-s kuuluvad järjestikused tootmise ja levitamise etapid ainuisikuliselt. Sellised organisatsioonid on võimsad vertikaalselt integreeritud süsteemid.

2. Kontrollitavad IUD-d.
Hallatav merevägi koordineerib mitmete järjestikuste tootmise ja levitamise etappide tegevust mitte ühe omaniku ühisomandi, vaid ühe liikme suuruse ja võimu tõttu. Näiteks on juhtiva kaubamärgiga toote tootjal võimalik saavutada selle toote vahemüüjate koostöö ja tugev toetus. Nii suudavad General Electric, Procterand Gamble ja Kraft korporatsioonid saavutada tavatult tihedat koostööd oma kaupade vahemüüjatega näituste korraldamisel, kaubanduspindade jaotamisel, ergutusmeetmete elluviimisel ja hinnapoliitika kujundamisel.

3. Läbirääkimistega merevägi.
Lepinguline BMC koosneb sõltumatutest lepinguliste suhetega ettevõtetest, kes koordineerivad oma äriprogramme, et ühiselt saavutada suurem kokkuhoid ja suuremad äritulemused, kui üksi oleks võimalik saavutada. Lepingulised spiraalid on viimasel ajal laialt levinud ja on üks olulisemaid nähtusi majanduselus. Lepingulisi IUD-sid on kolme tüüpi.

Üks neist on hulgimüüjate egiidi all tegutsevad vabatahtlikud jaemüüjate ketid. Sel juhul korraldavad hulgimüüjad vabatahtlikku

sõltumatute jaemüüjate ühendamine kettideks, mis peaks aitama neil konkureerida suurte turustusvõrkudega. Hulgimüüja töötab välja programmi sõltumatute jaemüüjate kauplemispraktika standardiseerimiseks ja kuluefektiivse ostu tagamiseks, mis võimaldab kogu kontsernil kettidega tõhusalt konkureerida.

Teine lepingulise BMC liik on jaemüüjate ühistud. Jaemüüjad saavad initsiatiivi enda kätte võtta ja luua uue sõltumatu äriühenduse, mis hakkab tegelema hulgimüügi ja võib-olla ka tootmisega. Ühistu liikmed teevad oma põhiostud ühistu kaudu ja planeerivad ühiselt reklaamitegevust. Saadud kasum jaotatakse ühistu liikmete vahel proportsionaalselt nende sooritatud ostude mahuga. Ühistu kaudu võivad osta ka jaemüüjad, kes ei ole ühistu liikmed, kuid ei osale kasumi jaotamises.

Kolmas lepingulise BMC tüüp on frantsiisiomanike organisatsioon. Sel juhul saab kanali liige, keda nimetatakse frantsiisiomanikuks, kombineerida oma kätes mitu järjestikust tootmis- ja levitamisprotsessi etappi. Viimasel ajal kiiresti laialt levinud kauplemisõiguste väljastamise praktika on üks huvitavamaid nähtusi jaekaubanduses. Kuigi selle nähtuse aluseks olev idee on olnud juba pikka aega, on mõned privileegidel põhinevad praktikad esile kerkinud hiljuti. Eristada saab kolme privileegide vormi.

Esimene on autotööstuses levinud jaemüügi frantsiisiomanike süsteem tootja egiidi all. Näiteks Fordi ettevõte väljastab oma kauplemisõiguse litsentse

sõidukid sõltumatutele edasimüüjatele, kes nõustuvad järgima teatud müügi- ja teenindustingimusi.

Teine on karastusjookide kaubanduses levinud tootja egiidi all olev hulgimüüjate-privileegide omanike süsteem. Näiteks väljastab Coca-Cola ettevõte erinevatel turgudel hulgimüügiõiguse litsentse villimistehaste omanikele (hulgimüüjatele), kes ostavad sellest joogikontsentraadi, karboniseerivad, villivad ja müüvad kohalikele jaemüüjatele.

Kolmas on jaemüügi frantsiisiomanike süsteem teenindusettevõtte egiidi all. Sel juhul moodustab teenindusettevõte kompleksse süsteemi, mille eesmärk on pakkuda teenust tarbijani kõige tõhusamal viisil. Selliste süsteemide näiteid leidub autorenditööstuses, kiirtoidutööstuses ja motelliäris.

Lisaks vertikaalsetele turundussüsteemidele on teiseks turustuskanalitele omaseks nähtuseks olnud kahe või enama ettevõtte valmisolek ühendada jõud ühiseks turundusvõimaluste leidmiseks. Sellist integratsiooni nimetatakse horisontaalseteks turundussüsteemideks. Sel juhul puudub ettevõttel kapital, tehniline teadmine, tootmisvõimsus või turundusressurss, et üksi hakkama saada, ta kardab riske võtta või näeb teise ettevõttega jõudude ühendamises olulisi eeliseid. Ettevõtted võivad teha koostööd alaliselt või ajutiselt või luua eraldi ühisettevõtte.

Ettevõtted kasutavad samadele või erinevatele turgudele jõudmiseks üha enam mitme kanaliga turundussüsteeme. Tavaliselt kasutatakse mitmekanalilisi turundussüsteeme erinevate klientide teenindamiseks. Näiteks General Electric Corporation müüb suuremaid seadmeid nii sõltumatute edasimüüjate kaudu kui ka otse suurtele majaehitustöövõtjatele.

5. Toote jaotus: olemus ja põhimõtted.

Olles tutvunud kaupade jaotamise üldpõhimõtetega, liikugem otse kaubajaotuse süsteemi kui kaupade liikumisega tootmiskohast müügi- või tarbimiskohta seotud tegevuse juurde. Üldises mõttes on toodete turustussüsteem tellimuste töötlemise, peale- ja mahalaadimise, laoseisu loomise, ladustamise ja transportimise funktsioonide kogum.

Süsteemi eesmärk– tagada kauba õigeaegne kohaletoimetamine ja kohaletoimetamise usaldusväärsus, st kauba tarnimine korrapäraselt, nõutud kujul, nõutud kvaliteediga ja koguses. Erilist tähelepanu jaotussüsteemile nõuavad hulgimüüjad, kuna nemad on turustuskanali keskel ja peavad juhtima pidevat kaubavoogu tootjatelt ning sorteerima need jaeketti tarnimiseks.

Toote turustamise olulisusest annavad tunnistust selle kulud, mis erinevate teadlaste hinnangul jäävad vahemikku 15–25% müügist. Tuleb märkida, et reklaami ja müügi edendamise keskmine kulu on oluliselt madalam. Juhid peavad turustamist turundusmiksi võtmeelemendiks, kuna sellel on oluline roll aja, ruumi ja omandi mõjude loomisel. Organisatsioonide seas tehtud küsitlused näitavad, et tarnijate hindamisel on teiseks teguriks (pärast toote kvaliteeti) toote turustamine. Paljude ostjate jaoks ei ole tarnija valikul otsustavaks teguriks madalaim hind, vaid õigeaegse tarne ja usaldusväärse teeninduse tagatis.

Tarbekaupade ettevõtted, kes ei saa endale lubada riski, et kaubad ei pruugi halva kontrolli või hilinenud tarne tõttu laost otsa jääda, peavad toodete levitamist väga tähtsaks pidama. Tarbijad muutuvad konkreetsetele kaubamärkidele vähem lojaalseks, kui need on sageli otsas, ja nad hakkavad ostma alternatiivseid tooteid. Isegi parimast reklaamikampaaniast ja hinnastrateegiast pole kasu, kui ettevõttel puudub tõhus turustussüsteem, mis tagaks toote õigel ajal ja õiges kohas kättesaadavuse.

Toodete turustamine on seotud taristuga, mis on vajalik kaubavoo korraldamiseks tootjalt tarbijale. Halva transpordi kasutamine tähendab kauba kohaletoimetamise viibimist, kehv telekommunikatsioon raskendab andmete ja telefonitellimuste esitamist, külmutusvõimsuse puudumine põhjustab toodete riknemist ning ruumide puudumine vähendab kaubavalikut. Kaupade jaotamise võimalused riigis kujunevad välja rahvusvahelise turu arengusuundade mõjul: majanduslik, poliitiline, sotsiaalne. Seega kaasneb Venemaa ja Ida-Euroopa riikide turumajandusele üleminekuga transpordisüsteemi ja telekommunikatsioonisüsteemi radikaalne paranemine, mis parandab tellimuste töötlemist ja kaubavedu. Euroopa Ühenduse riikide majanduslik integratsioon mõjutab ka kaupade turustussüsteemi. Kaubandustõkete eemaldamine kiirendab jaotussüsteemide standardimist erinevates riikides. Järk-järgult kujuneb välja ühtsed transpordireeglid, mis põhinevad Incomterms-90-l. Juba praegu loovad mitmed suured ettevõtted Euroopas laia arvutivõrguga jaotuskeskusi tellimuste töötlemiseks ja kauba saatmiseks kogu Euroopasse.

6.Kaupade jaotusprotsessi korraldamine

Toote turustamise protsessi saab iseloomustada mitme etapi järjestikuse läbimisega (joonis 8).

Eesmärgid kaubaringlust saab vaadelda kahest positsioonist:
1) klientide rahulolu aste;
2) kulude vähendamine.

Esimese grupi eesmärkide saavutamise meetodiks saab olla laoseisude lõppemise minimeerimine ja tellimuste õigeaegne täitmine tõhusa transpordisüsteemi loomise kaudu. Samuti on oluline minimeerida veose kahjustamise juhtumeid transpordi ajal.

Seega võivad eesmärgid seoses sortimendiga olla järgmised:

1) varude käibeperiood ei ole pikem kui kuu;
2) kauba väljasaatmine ühe päeva jooksul alates tellimuse kättesaamisest;
3) 100% tellimuse täitmine.

Kulude eesmärke saab reeglina määrata ka mingi väärtusega, mida ei tohiks ületada ei kulude kogutase ega üksikutele esemetele piiranguid seada.

Pärast toodete turustamise eesmärkide kindlaksmääramist on vaja välja töötada toodete turustussüsteemi elemendid. Esiteks hõlmab see süsteemi loomist tellimuste töötlemine, ehk nende vastuvõtmine, lattu üleandmine, kaupade valik, arvete ja veodokumentide väljastamine. Enamiku suurte ettevõtete töötlemissüsteemid on täielikult automatiseeritud.

Riis. 8.Toote turustussüsteemi põhietapid

Nii võttis Ameerika suurim jaekaubandusettevõte “Kmart” kasutusele järgmise progressiivse tellimuste töötlemise süsteemi: töötaja kasutab ostude registreerimiseks kassaaparaadil olevat skannerit ja vastavad müügiandmed saadetakse ettevõtte peakontori arvutisse. Arvuti väljastab automaatselt tellimusi kaupade tarnimiseks kauplustesse, arvestades müügi edenemist, ootamata põllult tellimusi, mis tavaliselt saabuvad siis, kui poeriiulid tühjenevad. Tellimused kantakse üle Kmarti ladudesse, kus moodustatakse partiid ja saadetakse kauplusesse.

Sellise tellimuste töötlemise süsteemi skemaatiline diagramm on näidatud joonisel fig. 9.

Riis. 9. Automatiseeritud tellimuste töötlemise süsteem

Lasti käitlemine- see on kauba asukoha kindlaksmääramine laos, selle kohaletoimetamine komplekteerimispunkti, kus kaup sorteeritakse ja virnastatakse lähetamiseks, kauba liikumine laadimisdokile ja laadimine sõidukisse. Lasti töötlemise etappide järjestus on näidatud joonisel fig. 10.

Riis. 10. Lasti käitlemise etappide järjestus

Tuleb märkida, et mida kõrgem on ettevõtete automatiseerituse ja arvutistatuse tase, seda kiirem on saadetise kaubakoguse ja -sortimenti kujundamine ning kaupade vöötkoodi kasutamine on siin eriti oluline.

Laoruumide kvantiteet ja kvaliteet mängivad tõhusas kaubakäitlussüsteemis olulist rolli.

Ladusid on kahte tüüpi: avalikud ja eraladud. Avalikud laod antakse ettevõtetele rendile. Sellised laod on kasulikud ettevõtetele, kes toodavad hooajalisi tooteid ja tsüklilise nõudlusega kaupu. Mõnedel avalikel ladudel on reguleeritava temperatuuriga konteinerid. Venemaal on sellised laod täna enamus kunagiste suurte riiklike kaubandusliitude laobaase, millel on reeglina vajalik tehniline varustus ja head juurdepääsuteed. Kuigi erastamise käigus kaubandusliidud ise praktiliselt lakkasid, hoitakse laopindade rendi eest tasumisega laobaase üleval.

Eralaod on ettevõtete omand, kellel on vaja tooteid jooksvalt ladustada. Nende hulka kuuluvad tootjate laod, kus kaup hoitakse enne klientidele saatmist, ning suure kaupluste arvuga jae- ja hulgimüügiettevõtete laod.

Viimaste aastate üheks iseloomulikuks trendiks on suurte jaotuskeskuste ehk suurte automatiseeritud ladude ehitamine arvutipõhise tellimuste töötlemise ja kauba liikumisega. Ladude ja jaotuskeskuste tõhusaks kasutamiseks vajate tõhusat varude haldussüsteemi. Selline süsteem on loodud tellitavate kaupade koguse määramiseks, et säilitada optimaalne laoseisu ja optimaalne tellimissagedus.

Neid väärtusi on kõige lihtsam arvutada kaupade puhul, mille nõudlus on aastaringselt stabiilne. Keerulisem oli reguleerida hooajatoodete (karastusjoogid, sääsetõrjevahendid, päikesekaitsekreemid jne) tellimusi. Ettevõtted eelistavad neid toota aastaringselt, et püsivad kulud ühtlaselt maha kanda ja tagada tootmispersonalile stabiilne töökoormus. Seetõttu kogunevad hooajavälisel ajal ladudesse märkimisväärsed valmistoodangu varud.

Seetõttu on aastaringselt selliste kaupade tootmisel vaja võrrelda hooajaväliseid madalamaid tootmiskulusid suuremate laovarude hoidmise kuludega. Lisaks tuleks nende kaupade nõudluse vähenemise perioodidel laialdasemalt kasutada müügiedendusvahendeid: allahindlusi, allahindlusi jne. Suurim raskus optimaalse tellimuse suuruse ja selle sageduse määramisel on kaupade puhul, mille nõudlus on "korrata" peamiselt suundade moega. Probleemi tuleb lahendada esiteks nende kaupade tarbijaturu olukorra pideva tähelepaneliku jälgimisega ja teiseks just-in-time tarnetel põhinevate laovarude minimeerimisega. Joonisel fig. Joonis 11 näitab kolme tüüpi kulusid, mis on vajalikud tellimuse suuruse õigel tasemel hoidmiseks.

Riis. 11. Kauba ladustamise põhikulud

Jooksvad kulud on laoseisu kapitali sidumise kulud, samuti mitmed lisakulud, nagu maksud, varude kindlustus jne. Need kulud võivad olla väga märkimisväärsed ja ulatuda kuni 25%ni varude enda maksumusest. Mida kauem toode laos on, seda suuremad on tegevuskulud.

Laost lõppemise kulu on kauba kättesaamatuse tõttu kaotatud müügisumma. Mida suurem on nõudlus toote järele, seda suurem on selliste kadude suurus. Täienduskulud on kulud, mis on seotud uute saadetiste vastuvõtmisega, sealhulgas transport, tollivormistus jne. Optimaalne varude suurus sõltub kõigist nendest kuluelementidest. Laovarude suurenedes vähenevad laost väljajäämise kaod, kuna on suurem tõenäosus, et toode on laos. Täienduskulud vähenevad ka seetõttu, et tellimusi esitatakse harvemini, kuid tegevuskulud suurenevad.

Laovarude optimaalse suuruse määramise ülesanne on viia kõik ülaltoodud kulud miinimumini. Graafikul on seda suurust tähistatud punktiga K.

Teine oluline parameeter on tellimuse esitamise sagedus. See sõltub optimaalsest tellimuse suurusest ja nõudluse tasemest ning on määratletud järgmiselt:

kus n on tellimuse esitamise sagedus
D – nõudluse tase
Q – optimaalne tellimuse suurus

Kui nõudlus on ühtlane, tähendab see tellimuste esitamist ajakava järgi teatud ajavahemikel. Aeg-ajalt hooajalise või ebaühtlase nõudluse korral toimub enamik tellimusi nõudluse tippperioodil ja turgu tuleb hoolikalt jälgida.

Alternatiiviks laoseisu kõrge taseme hoidmisele on “just in time” tarnesüsteem, mis võimaldab minimeerida laoseisu ja seega ka kauba jaotamise kulusid. Just-in-time tarne tähendab toodete väljastamist täpselt vastavalt turu nõudlusele ja hetkel, mil need on vaja ostjale tarnida. Õigeaegsed tarned on kõige paremini teostatavad, kui nõudlus on ühtlane ja prognoositav.

JIT-süsteemi töötasid Jaapani spetsialistid välja pigem tootmise kui turustamise reguleerimise meetodina. Idee oli tagada, et materjalid jõuaksid tootmisliinile just sel hetkel, kui neid vaja on. et säästa tootmisprotsessis materjalide ladustamise kulusid. Seda kontseptsiooni laiendati turustussüsteemile 1980. aastate alguses, kui kõrged intressimäärad põhjustasid tegevuskulude märkimisväärset kasvu. Parim viis nende vähendamiseks on laovarude vähendamine, mille tagas “just in time” süsteem, andes valmistooted turule hetkel, mil klientidel seda vaja oli. Süsteem „õigel ajal” eeldab nelja tingimuse olemasolu:

1) kiire tagasiside klientidelt nende vajaduste kohta;

2) toimiva arvutisüsteemi olemasolu;

3) kiire ja tõhus transport;

4) täitmiskeskuste olemasolu ehk ümberlaadimispunktid, kuhu saabuvad tooted erinevatest kohtadest tellimuse täitmise (kuid mitte ladustamise) eesmärgil.

Kaupade jaotamise viimane toiming - transport - moodustab keskmiselt 40-45% kõigist kaupade jaotamise kuludest. Just-in-time süsteemis on see osa veelgi suurem, kuna tootevarud ja ladustamiskulud on viidud miinimumini. Sellega seoses on sõiduki valik toodete turustamise juhtimissüsteemi üks olulisemaid ülesandeid. Peamiste transpordiliikide klassifikatsioon, nende eelised ja puudused on toodud tabelis 3.

Üheks oluliseks saavutuseks kaupade turustamisel on olnud ühendvedude kasutamine, mil transporti kombineeritakse erinevate transpordiliikidega. Konteinerveo käigus laaditakse konteinerid sõidukitelt ümber raudteeplatvormidele; "rong-laev" transport hõlmab raudtee- ja veetranspordi kombinatsiooni. Multimodaalse transpordi vajalik tingimus on konteineriseerimine, s.o kaupade vedu spetsiaalsetes konteinerites, mida saab ümber laadida ühest transpordiliigist teise. Tänapäeva arenenud riikide majandusele on iseloomulik nihe transpordivaldkonnas ühelt transpordiliigil vedavate spetsialiseerunud transpordiettevõtetelt universaalsetele ettevõtetele, mis viivad läbi kogu kauba ostjalt müüjale tarnimise teekonna, olenemata sellest, kuidas selleks on vaja paljusid transpordiliike.

Tabel 3 Erinevate transpordiliikide tunnused

Toodete turustussüsteemi viimane etapp on toimingute tõhususe hindamine. Kontroll hõlmab tulemuste võrdlemist kavandatud eesmärkidega. Toodete turustussüsteemi tõhususe näitajad võivad olla:

1) ühe tellimuse töötlemise aeg (min, tund, päev);

2) ühe tellimuse täitmise aeg (min, tund, päev);

3) toote laosoleku aeg (tunnid, päevad, kuud);

4) turustuskulud protsendina müügist (%);

5) veol kahjustatud kauba osakaal;

6) kauba mitteõigeaegse kättetoimetamise juhtude osakaal.

Eesmärkide saavutamata jätmine, võttes arvesse ülaltoodud kriteeriume, võib viidata probleemide olemasolule toodete turustussüsteemis, mis nõuab süsteemi igat tüüpi toimingute analüüsi.

Ettevõtted kalduvad sõltuvalt valitud strateegiast rohkem rõhku panema teatud tüüpi tegevustele. Näiteks nõuab just-in-time süsteemi omamine rohkem kontrolli transporditoimingute üle, mitte varude kontrolli. Seetõttu jälgivad juhid kaupade õigeaegset tarnimist hoolikamalt kui varude käivet. Ja vastupidi, suurte laovarudega ettevõte pöörab rohkem tähelepanu varude hoidmise kuludele.