Toote kasumlikkus. Kuidas arvutada müügitulu: mis see on ja kuidas seda arvutatakse Müügitasuvus määratakse

Igasugune müügiga seotud tegevus toimub kasumi saamise eesmärgil. Tegelik müük annab ettevõttele tulu, sest selles etapis saab ettevõte kliendilt raha. Kasum on omakorda äritegevuse kui sellise põhieesmärk. Selle saavutamiseks ei piisa lihtsalt müügi tegemisest. Need peavad olema kasumlikud. Lihtsamalt öeldes on need tõhusad. Müügi kasumlikkuse hindamine on terviklik lähenemine, millest me räägime.

Mõiste "kasumlikkus"

Müügitasuvus või müügitulu suhe on ettevõtte finantstulemuste näitaja, mis näitab, milline osa selle tulust moodustab kasum.

Kui väljendada seda mõistet protsentides, siis kasumlikkus on puhastulu suhe toodetud toodete müügist saadud tulu summasse, korrutatuna 100-ga.

Tänu tasuvusnäitajale jääb mulje ettevõtte müügiprotsessi tasuvusest või sellest, kui palju müüdud tooted oma tootmiskulusid kinni maksavad. Seega on kulude hulgas: energiaressursside kasutamine, vajalike komponentide ostmine ja personali tööaeg.

Kasumlikkuse suhte arvutamisel ei võeta arvesse organisatsiooni kapitali mahtu (käibekapitali mahtu). Tänu saadud andmetele saate arvutada, kui edukalt teie tegevusalal konkureerivad ettevõtted tegutsevad.

Mida tähendab kasumlikkuse suhe?

Tänu sellele näitajale saate teada, kui tulus on ettevõtte tegevus. Samuti saab arvutada, milline osa langeb omahinnast pärast toodete müüki. Omades ettekujutust oma toodete müügi kasumlikkusest, saab ettevõte kontrollida kõiki kulusid ja kulusid ning kohandada oma hinnapoliitikat.

Tähtis! Erinevad tootmisettevõtted toodavad väga erinevaid tooteid ning nende müümiseks kasutavad nad ka erinevaid strateegilisi ja taktikalisi viise ning reklaamitehnikaid, mistõttu on nende tasuvuskordade väärtus erinev. Isegi kui kaks kaupu tootvat ettevõtet said sama tulu ja kasumi ning kulutasid ka tootmisele sama palju, on pärast maksukulude mahaarvamist nende kasumlikkuse suhe erinev.

Samuti ei peegelda pikaajaliste investeeringute kavandatav mõju otseselt kasumlikkust. Kui ettevõte otsustab tootmistehnoloogilist tsüklit täiustada või uusi seadmeid soetada, võib sellest tulenev koefitsient mõnda aega oluliselt väheneda. Kui aga uute tehnoloogiate ja seadmete kasutuselevõtu järjestus ettevõttes määrati õigesti, näitab ettevõte aja jooksul kasvavaid kasumlikkuse näitajaid.

Kuidas arvutatakse müügitulu?

Müügi kasumlikkuse arvutamiseks kasutage järgmist valemit:

ROS = NI/NS * 100%

• ROS— Müügitasuvus – tulususe suhe, väljendatuna protsentides.
• NI— Puhastulu – andmed puhaskasumi kohta rahas väljendatuna.
• N.S.- Netokäive - rahaliselt väljendatud kasumi summa, mille ettevõte sai pärast toodete müüki.

Kui lähteandmed on õiged, siis saadud valem võimaldab arvutada reaalse müügitulu ja teada saada, kui kasumlik on teie ettevõte.

Ettevõtte kasumlikkuse arvutamine näitel

Arvutuste alustamisel tuleb meeles pidada, et üldvalemi abil saate teada, kui tõhus või ebatõhus on ettevõtte tegevus, kuid see ei võimalda teil teada saada, millises tootmisahela osas on probleeme.

Näiteks ettevõte analüüsis oma tegevust ja sai järgmised andmed:

2011. aastal teenis ettevõte 3 miljonit rubla kasumit, 2012. aastal oli kasum juba 4 miljonit rubla. Puhaskasum oli 2011. aastal 500 tuhat rubla ja 2012. aastal 600 tuhat rubla.

Kuidas teada saada, kui palju kasumlikkus on kahe aastaga muutunud?

Arvutused näitavad, et 2011. aastal oli tasuvuskordaja:

ROS 2011 = 500000/3000000 * 100% = 16,67%

ROS 2012 = 600000/4000000 * 100% = 15%

Uurime, kui palju kasumlikkus on hinnangulise aja jooksul muutunud:

ROS = ROS2012 – ROS2011 = 15-16,67 = - 1,67%

Arvutused näitasid, et 2012. aastal vähenes ettevõtte kasumlikkus 1,67%. Kasumlikkuse languse põhjused pole veel selged, kuid need saab teada, kui teete üksikasjalikuma analüüsi ja arvutate järgmised näitajad:

1. Maksukulude muutus, mis on vajalik NI arvutamiseks.
2. Tööstuskaupade tasuvuse arvutamine. Toodetud järgmise valemi järgi: Kasumlikkus = (tulu - kulu - kulud) / tulu 100%.
3. Müügipersonali kasumlikkus. Selleks kasutatakse valemit: Kasumlikkus = (tulu - palk - maksud) / tulu 100%.
4. Valmistatud toodete reklaamikasumlikkus. See arvutatakse järgmise valemi abil: Kasumlikkus = (tulu - reklaamikulud - maksud)/tulu * 100%.

Nende näitajate arvutamisel on vaja arvesse võtta järgmisi tootmisprotsessi tunnuseid:

1. Kui ettevõte tegeleb teenuste osutamisega, siis kulu sisaldab: müügispetsialistidele töökohtade korraldamist. Näiteks peate ostma arvutid. Rentige tuba, eraldage telefoniliin, makske reklaamide eest, ostke tööks tarkvara ja makske virtuaalse PBX-i eest.
2. Müügispetsialistide kasumlikkuse arvutamisel võite kasutada üsna lihtsat valemit - jagada brutokasum kogutuluga. Kuid parem on seda kasutada konkreetsete näitajatega töötamisel: iga spetsialisti kasumlikkus, teatud tüüpi toode või veebisaidi jaotis.

Millised tegurid mõjutavad müügi kasumlikkust?

Müügi kasumlikkust saate suurendada, kui vähendate kulusid ja kulude taset. Seda tuleb aga teha läbimõeldult ja hoolikalt, kuna selline kokkuhoid võib vähendada toote kvaliteeti või mõjutada negatiivselt personali tööd. Selle vältimiseks peaksite kasumlikkuse suurendamise küsimusele terviklikult lähenema ja uurima järgmisi aspekte:

• Personali tõhusus.
• Müügikanalid.
• Konkureerivad ettevõtted.
• Müügi- ja kuluprotsess.
• CRM-iga töötamise tõhusus.

Kui need ettevõtte komponendid on läbi uuritud, saate edasi liikuda müügistrateegiate ja -taktikate väljatöötamise juurde. Samuti on oluline mõista, kui tulus on iga tooterühm eraldi.

Näiteks pakub ettevõte klientidele üürimiseks kolme tüüpi kinnisvara:

• Elamu.
• Ladu.
• kontor.

Pärast arvutuste rakendamist saime elamukinnisvara müügilt kõrgeima tasuvusmäära, nii et saame selle teenustegrupiga seotud kulusid suurendada, kuna need tasuvad end ära.

Kasumlikkuse suurendamine sõltub paljudel juhtudel ka inimfaktorist, näiteks tootmisprotsessis osalevate töötajate tasemest, seega peab ettevõtte omanik tähelepanu pöörama:

• Spetsialistide teadmiste tõhus kasutamine.
• Töötajate kvalifikatsiooni tõstmine.
• Kulude optimeerimine spetsialistidele, kes ei ole tootmisprotsessiga otseselt seotud.
• Automatiseeritud süsteemide ja uuenduslike tehnoloogiate tutvustamine.

Kasumlikkus võib sõltuda ka tööstusest. Seega näitab raske masinatööstus müügi kasumlikkuse aeglast kasvu ning kõrgeimaid tempe võib täheldada kaubanduses või mäetööstuses. Näiteks 2014. aastal märgiti kõrgeimad tasuvusnäitajad keemiatööstuses - 16,7% ja maapõue arendamise valdkonnas - 24-33%.

Kasumlikkust mõjutavad ettevõtte järgmised omadused:

• Müügi hooajalisus.
• Milliste tegevustega ettevõte tegeleb?
• Piirkond, kus ettevõte oma tooteid müüb (piirkondlik tunnus).

Kasumlikkuse suurendamise viisid

Kasumlikkuse näitaja ei vasta alati ettevõtete omanike ootustele. Sel juhul on oluline leida madala kasumlikkuse põhjused ja võimalused nende põhjuste kõrvaldamiseks. Võimalusi olukorrast väljapääsemiseks on palju, püüdsime välja tuua peamised võimalused müügi kasumlikkuse tõstmiseks.

Vähendame kulusid. Kaupade omahinna alandamine on parim stiimul kasumi kasvuks. Peaasi, et seda ei tehtaks kvaliteedi arvelt. Parem on optimeerida logistikat, töötada juhtide professionaalsuse kallal ja tarnijaga soodsamate tingimuste üle läbi rääkida.

Tõstame hindu. Raske samm, mida vähesed on valmis astuma. Hoolimata asjaolust, et otsustamatus selles küsimuses on just peamine viga. Dumping on tee äri tapmiseks. Hindu saab ja tuleb tõsta. Peate seda lihtsalt targalt tegema. Esiteks, ei mingeid järske hüppeid. Teiseks hoiatage kliente kindlasti varakult, et hinnad tõusevad. See on väljaütlemata heade kommete reegel ja viis säilitada usaldust enda ja oma ettevõtte vastu.

Keskendume kliendile. Iga toote puhul pole peamine mitte hind, vaid väärtus, mida see ostja jaoks esindab. Müügikirjelduses tuleks üksikasjalikult kirjeldada, mis on toote peamine eelis, milliseid probleeme see aitab lahendada jne. See peaks olema teave, mis sunnib klienti ostma toodet just siin ja praegu. Kui inimene saab aru, et teete talle tõesti parima pakkumise, siis hinna tõstmine jääb tema jaoks tagaplaanile. Loomulikult peame omalt poolt tagama kaupade ja teenuste hea kvaliteedi. Ükski müügitekst ei aita teid, kui te ei korralda kohaletoimetamist õigesti või kui müüte inimestele otsest jama. Ja vastupidi, lojaalse suhtumisega saab inimesest teie püsiklient.

Ja lojaalse suhtumise saavutamine on lihtne: kohtuge poolel teel, kus see on kohane. Kui ostja vajab eriti kiiret kohaletoimetamist, rakendage see. Inimene ei ole ostuga rahul (objektiivsetel põhjustel) – paku raha tagasi, asendust või väikest hüvitist oma äranägemise järgi.

Inimesed hindavad mitte ainult professionaalset, vaid ka inimlikku lähenemist. Mis lõppkokkuvõttes avaldab positiivset mõju müügi kasumlikkusele.

Müüme seotud tooteid. Standardolukord: ehituspoe juhataja pakub pärast sülearvuti ostmist monitori puhastamiseks pihustit. Pisiasi ja selline, mida te tõenäoliselt esialgu ei kavatsenudki osta. Sellest hoolimata on paljud nõus. Ja seda kõike sellepärast, et see väike asi on neile tõesti kasulik. Analüüsige, millised kaubad teie sortimendist võivad põhitootega kokku sobida ja pakkuge neid ostjale. Veebipoodides kasutab seda tehnikat tavaliselt plokk "Osta selle tootega".

P.S. See meetod sobib ka b2b müügiks. Siin on Sinu peamiseks ülesandeks oma partnerile edasi anda, et lisatoode annab rohkem müüki eelkõige tema ettevõttele. Argumendina võite kasutada teiste partnerite statistikat.

Ettevõtte tulemusnäitajate süsteemis on kõige olulisem koht kasumlikkusel.

Kasumlikkus kujutab endast raha kasutamist, mille käigus organisatsioon mitte ainult ei kata oma kulusid tuludega, vaid teenib ka kasumit.

Kasumlikkus, s.o. ettevõtte kasumlikkus, saab hinnata nii absoluutsete kui ka suhteliste näitajate abil. Absoluutnäitajad väljendavad kasumit ja neid mõõdetakse rahas, s.o. rublades. Suhtelised näitajad iseloomustavad tasuvust ja neid mõõdetakse protsentides või koefitsientidena. Kasumlikkuse näitajad on palju vähem mõjutatud kui kasumitase, kuna need väljendatakse kasumi ja arenenud fondide erinevate suhtarvudega(kapital), või tekkinud kasumid ja kulud(kulud).

Analüüsimisel tuleks võrrelda arvutatud tasuvusnäitajaid nii planeeritutega, eelmiste perioodide vastavate näitajatega kui ka teiste organisatsioonide andmetega.

Varade tasuvus

Kõige olulisem näitaja on siin varade tootlus (teise nimega vara tootlus). Seda indikaatorit saab määrata järgmise valemi abil:

Varade tasuvus- see on ettevõtte käsutusse jääv kasum jagatud varade keskmise summaga; korrutage tulemus 100% -ga.

Varade tootlus = (puhaskasum / aasta keskmine vara) * 100%

See näitaja iseloomustab ettevõttele igalt rublalt saadud kasumit, arendatud varade moodustamiseks. Varade tasuvus väljendab kasumlikkuse mõõdet antud perioodil. Illustreerime varade tasuvuse näitaja uurimise korda vastavalt analüüsitava organisatsiooni andmetele.

Nagu tabelist näha, ületas tegelik varade tootluse tase planeeritut 0,16 punkti võrra. Seda mõjutasid otseselt kaks tegurit:

• plaanitust suurem puhaskasumi kasv 124 tuhande rubla ulatuses. suurendas varade tootluse taset: 124 / 21620 * 100% = + 0,57 punkti;
• ettevõtte varade kavandatust suurem suurenemine 993 tuhande rubla ulatuses. alandas varade tootluse taset: + 0,16 - (+ 0,57) = - 0,41 punkti.

Kahe teguri summaarne mõju (tegurite tasakaal) on: +0,57+(-0,41) =+0,16.

Seega toimus varade tootluse taseme tõus plaaniga võrreldes ainult tänu ettevõtte puhaskasumi suurenemisele. Samal ajal alandas taset ka keskmise kulu tõus, muud varade tootlus.

Analüütiliseks otstarbeks määratakse lisaks kogu varade kogumi kasumlikkuse näitajatele ka põhivara (fondide) tasuvuse ja käibekapitali (varade) tasuvuse näitajad.

Esitame tootmispõhivara tasuvusnäitaja (muidu nimetatakse kapitali tasuvuse näitajaks) järgmise valemi kujul:

Ettevõtte käsutusse jääv kasum korrutatakse 100% ja jagatakse põhivara keskmise maksumusega.

Ettevõtte käsutusse jääv kasum korrutatuna 100% ja jagatud käibevara keskmise väärtusega.

Investeeringutasuvus

Investeeritud kapitali tasuvuse (investeeringutasuvuse) näitaja väljendab antud organisatsiooni arengusse investeeritud vahendite kasutamise efektiivsust. Investeeringutasuvust väljendatakse järgmise valemiga:

Kasum (enne tulumaksu) 100% jagatud bilansi valuutaga (kokku) miinus lühiajaliste kohustuste summa (bilansi viienda kohustuste jao kogusumma).

Omakapitali tootlus

Laenu kasutamise kaudu juurdekasvu saamiseks on vajalik, et vara tootlus miinus laenu kasutamise intressid oleks suurem kui null. Sellises olukorras ületab laenu kasutamise tulemusel saadav majanduslik efekt laenatud rahaallikate kaasamise kulud, st laenuintressid.

On ka selline asi nagu finantsvõimendus, mis on laenatud rahaallikate erikaal (osakaal) organisatsiooni vara moodustamiseks vajalike finantsallikate kogusummas.

Organisatsiooni varade moodustamise allikate suhe on optimaalne, kui see tagab omakapitali tootluse maksimaalse kasvu koos vastuvõetava finantsriskiga.

Mõnel juhul on ettevõttel soovitatav laenu saada ka piisava omakapitali hulga tingimustes, kuna omakapitali tootlus suureneb tänu sellele, et täiendavate vahendite investeerimise mõju võib olla oluliselt kõrgem kui omakapitali summa. laenu kasutamise intressimäär.

Selle ettevõtte võlausaldajad, aga ka selle omanikud (aktsionärid) loodavad saada sellele ettevõttele raha andmisest teatud summasid tulu. Võlausaldajate seisukohast väljendatakse laenatud vahendite tasuvuse (hinna) näitajat järgmise valemiga:

Laenatud vahendite kasutamise tasu (see on laenuandjate kasum) korrutatuna 100% jagatuna pikaajalise ja lühiajalise laenatud vahendite summaga.

Kapitali koguinvesteeringu tasuvus

Üldine näitaja, mis väljendab ettevõtte käsutuses oleva kapitali kogusumma kasutamise efektiivsust kapitali koguinvesteeringu tasuvus.

Selle indikaatori saab määrata järgmise valemiga:

Laenatud vahendite kaasamisega seotud kulud pluss ettevõtte käsutusse jääv kasum, mis on korrutatud 100% jagatuna kasutatud kapitali kogusummaga (bilansivaluuta).

Toote kasumlikkus

Toote tasuvust (tootmistegevuse tasuvust) saab väljendada valemiga:

Ettevõtte käsutusse jääv kasum korrutatakse 100% jagatuna müüdud toodete kogumaksumusega.

Selle valemi lugeja võib kasutada ka toodete müügist saadavat kasuminäitajat. See valem näitab, kui palju kasumit saab ettevõte igast toodete tootmiseks ja müügiks kulutatud rublast. Seda kasumlikkuse näitajat saab määrata nii organisatsiooni kui terviku ja selle üksikute osakondade, aga ka üksikute tootetüüpide jaoks.

Mõnel juhul saab toote kasumlikkust arvutada ettevõtte käsutusse jääva kasumi (tootemüügist saadava kasumi) ja toote müügitulu suhtena.

• muutustest müüdavate toodete struktuuris. Kasumlikumate tooteliikide osakaalu suurendamine toodangu kogumahus aitab tõsta toodete kasumlikkuse taset.;
• tootekulude muutustel on pöördvõrdeline mõju toote kasumlikkuse tasemele;
• müügihindade keskmise taseme muutus. See tegur mõjutab otseselt toodete kasumlikkuse taset.

Müügitulu

Üks levinumaid kasumlikkuse näitajaid on müügitulu. See indikaator määratakse järgmise valemiga:

Kasum toodete (tööde, teenuste) müügist korrutatuna 100% jagatuna toodete (tööde, teenuste) müügituluga.

Müügitasuvus iseloomustab kasumi osakaalu toote müügitulus. Seda näitajat nimetatakse ka kasumlikkuse määraks.

Kui müügi kasumlikkus kipub langema, siis see viitab toote konkurentsivõime vähenemisele turul, kuna see viitab nõudluse vähenemisele toote järele.

Vaatleme müügitulu indikaatori faktoranalüüsi protseduuri. Eeldusel, et toote struktuur jääb muutumatuks, määrame kahe teguri mõju müügi kasumlikkusele:

• muutused toodete hindades;
• tootekulude muutus.

Tähistagem vastavalt baas- ja aruandeperioodi müügi kasumlikkust kui ja .

Seejärel saame müügi kasumlikkust väljendavad järgmised valemid:

Olles esitanud kasumi toodete müügitulu ja selle maksumuse vahena, saime samad valemid teisendatud kujul:

Legend:

∆K— müügi kasumlikkuse muutus (kasv) analüüsitud perioodil.

Ahelasenduste meetodi (meetodi) abil määrame üldistatult esimese teguri - tootehindade muutuste - mõju müügitulu näitajale.

Seejärel arvutame teise teguri – tootekulude muutuse – mõju müügi kasumlikkusele.

Kus ∆K N— kasumlikkuse muutus seoses tootehindade muutustega;

∆K S— kasumlikkuse muutus seoses muudatustega . Kahe teguri kogumõju (tegurite tasakaal) on võrdne kasumlikkuse muutusega võrreldes selle baasväärtusega:

∆К = ∆К N + ∆К S,

Seega saavutatakse müügi kasumlikkuse suurendamine müüdavate toodete hindade tõstmise ja müüdavate toodete maksumuse vähendamisega. Kui tulusamate tooteliikide osakaal müüdavate toodete struktuuris suureneb, siis tõstab see asjaolu ka müügi kasumlikkuse taset.

Müügi kasumlikkuse taseme tõstmiseks peab organisatsioon keskenduma turutingimuste muutustele, jälgima toodete hindade muutusi, pidevalt jälgima toodete tootmise ja müügi kulude taset, samuti rakendama paindlikku ja mõistlikku sortimendipoliitikat. toodete tootmise ja müügi valdkonnas.

Kasumlikkus viitab erinevatele suhtelistele väärtustele, mis määravad äritegevuse tõhususe. Müügitulu suhe näitab, kui võimekad on ettevõtte spetsialistid kulusid kontrolli all hoidma ja hinnapoliitikat ellu viima.

Koefitsienti saab arvutada mitte ainult traditsioonilise ettevõtte, vaid ka paljude osakondade või tööstusharudega tohutu ettevõtte jaoks. Väärtus sõltub tegevusalast, fondide käibemäärast ja kapitali struktuurist (laenatud vahendite osakaal). Majandusteooria pakub selle näitaja arvutamiseks erinevaid võimalusi.

Toodete müügi tasuvuse arvutamise valemid

See suhe näitab kasumi osakaalu igas tulu rublas. Väärtus oleneb tööstusest, ettevõtte suurusest ja tootmistsükli kestusest.

Traditsiooniline müügi kasumlikkuse valem:

• K = müügikasum/tulu ilma käibemaksuta ja aktsiisimaksuta*100%

Arvutuste tegemiseks saate kasutada bruto-, tegevus- ja puhaskasumi väärtusi.

• jäme ( VP) = tulu (hind*müügimaht) miinus kogu tootmis- või kauba ostukulu;
• Operatsiooni ruum ( OP) = VP miinus tegevuskulud (jooksvad) kulud;
• puhas ( Hädaolukord) – OP ilma maksudeta.

Brutokasumil põhinev müügi kasumlikkuse valem:

• VP/tulu*100%.

Tulemuseks on brutokasumi summa tuludes.

Ärikasumi väärtus:

• OP/tulu*100%

Tulemuseks on ärikasumi summa tuludes.

Valem müügitulu arvutamiseks puhaskasumi (pärast maksude) alusel:

• PE/tulu*100%

See suhtarv on oluline väikese omakapitali ja põhivaraga ettevõtete jaoks. Analüüsi usaldusväärsuse tagamiseks tuleb see arvutada mitme perioodi jooksul. Koefitsienti saab arvutada ka üksikute tooterühmade kohta.

Teoreetiliselt on olemas ka minimaalse kasumlikkuse mõiste, mis võrdub pangahoiuse keskmise intressimääraga. Praktikas sõltub miinimumnäitaja ettevõtte ulatusest. Suur supermarket jääb ellu 3-5% näitajaga ja minipagar läheb pankrotti isegi 15%ga. See tähendab, et olukorda ettevõttes ei määra alati suhtelised näitajad. Kuid väide on alati alati õige: "Müügi tasuvuse suhtarvu tõus on hea, langus on halb."

Näitajate languse põhjused ja viisid nende parandamiseks

Koefitsiendid vähenevad, kui hinnad langevad, sortiment muutub ja kulud suurenevad. Olenemata põhjusest näitab langus ebasoodsat olukorda. Põhjuste väljaselgitamiseks viiakse läbi kulude, hinnakujunduspõhimõtete ja sortimendi analüüs.

Kui languse põhjuseks on müügimahtude vähenemine, siis saab olla ainult 2 võimalust: vähenenud nõudlus või turundusosakonna ebarahuldav töö. Pidev indikaatorite arvutamine võimaldab olukorras kiiresti orienteeruda, leida languse põhjused ja need kõrvaldada.

Kuid müügitulu leidmise teadmisest ei piisa – valem ei muuda midagi. Oluline on teada, kuidas oma jõudlust parandada. Võimalusi võib olla mitu:

• kulude vähendamine;
• kulude vähendamine;
• teatud kaubagruppide hinnatõus.

Esimest meetodit kasutatakse kõige sagedamini. See võib hõlmata personali vähendamist ja tegevuskulude vähendamist. Teine meetod suhtleb esimesega. Näiteks personali vähendamisel vähenevad tootmiskulud automaatselt. Vähem levinud meetod on ettevõtte laiendamine, et vähendada kaubaühiku maksumust.

Kolmas meetod on kõige riskantsem. Rakendamine nõuab ettevaatust, täpseid arvutusi ja valiku laiendamist. Peaaegu iga hinnaga ostetavate kaubagruppide puhul saate hinda tõsta ilma püsiklientide kaotamise riskita. Teine võimalus on laiendada valikut väga kallite, kuid eliittoodetega.

Toodete müügi tasuvussuhte osatähtsus majandustegevuse analüüsis

Kui koefitsientide väärtusi arvutatakse mitmeks perioodiks järjest, võimaldab nende võrdlemine kindlaks teha, kui pädevalt tehakse otsuseid ja kui tõhusalt ressursse kasutatakse. Näitajate analüüsi on soovitatav alustada võrdlusest eelmiste perioodide väärtuste ja valdkonna keskmiste näitajatega.

Samuti on oluline arvestada, et arvutustulemused ei pea paika, kui ettevõtte kasumis on suur osa muust tegevusest saadavast tulust. See tähendab, et arvutamisel tuleb arvestada ainult müügitulu. Teine nüanss on laenatud vahendite hulk. Puhaskasumist on vaja maha arvata ka laenudelt makstud intressid.

Äritegevuse analüüsimisel kasutatakse laialdaselt toote kasumlikkuse näitajat. Selle näitaja määrab müügikasumi või põhitegevuse puhaskasumi suhe müüdud toodetega seotud kulude summasse. Konkreetset tüüpi toote kasumlikkus määratakse selle toote tootmisest (müügist) saadava kasumi ja seda tüüpi toote kogumaksumuse suhtega.

Toote kasumlikkus iseloomustab seda, kui palju kasumit või omafinantseeringu tulu on majandusüksusel igalt toodete tootmiseks ja müügiks kulutatud rublalt.

Toote kasumlikkuse arvutamise valemid:

1. Kõigi müüdud toodete kasumlikkus:

R=,R=
,

kus R on müüdud toodete tasuvus, %;

P – müügikasum, hõõruda;

Z – toodete tootmise ja müügi kulud, rub.;

PE – puhaskasum põhitegevusest, hõõruda.

2. Teatud tüüpi toodete tasuvus:

R ISD =
,

kus R IZD on konkreetset tüüpi toote kasumlikkus, %;

Сi – i-ndat tüüpi toote omahind, hõõruda.

Müügitulu

Müügikasumlikkus on ettevõtte tegevuse üks olulisemaid näitajaid. Näitaja arvutatakse toodete (tööde, teenuste) müügist saadud kasumi või puhaskasumi ja müüdud toodete maksumuse (saadud tulu summa) suhtena.

See koefitsient näitab, kui palju müügikasumit saab ettevõte igalt müüdud toodete rublalt. Ehk kui palju jääb ettevõttele peale tootmiskulude katmist Kui tulemust ei väljendata protsentides, vaid kopikates, siis see näitab, mitu kopikat müügitulu saab igalt tulu rublalt toodete müük.

Müügi kasumlikkuse arvutamise valemid:

1. Ettevõtte kui terviku müügi kasumlikkus:

R PR =
, R PR =
,

kus R PR on müügi kasumlikkus ettevõtte kui terviku jaoks, %;

P PR – müügikasum, hõõruda;

PR-s – müügitulu (koos kaudsete maksudega või ilma kaudsete maksudeta), hõõruda;

PE – puhaskasum, hõõruda.

2. Teatud tüüpi toodete müügi kasumlikkus:

R PRizd =
,

kus R PRizd on teatud tüüpi toodete müügi kasumlikkus, %;

Цi – i-ndat tüüpi toote hind, rub.;

Сi – i-tüüpi toote omahind, hõõruda.

Müügitasuvuse näitaja iseloomustab ettevõtte tegevuse kõige olulisemat aspekti - põhitoodete müüki, samuti hinnatakse kulude osakaalu müügis. See näitaja kajastab ainult ettevõtte põhitegevust. Sellel pole mingit pistmist finantstegevusega.

Varade tasuvus

Varade tasuvus on kõikehõlmav näitaja, mis võimaldab hinnata ettevõtte põhitegevuse tulemusi. See väljendab tulu, mis koguneb ettevõtte varade rubla kohta.

Varade tasuvus määratakse järgmiste valemite abil:

,
,

kus R A – varade tootlus, %;

A – perioodi varade keskmine väärtus, hõõruda.

See suhtarv näitab organisatsiooni varade haldamise efektiivsust iga varadesse investeeritud rubla tootluse kaudu ja iseloomustab konkreetse ettevõtte tulude teket. See näitaja on ka ressursi tootlikkuse teine ​​tunnus, kuid mitte müügimahu, vaid maksueelse kasumi kaudu.

Iga ettevõtja tegeleb äritegevusega eesmärgiga saada kasu stabiilselt kõrge sissetuleku näol.

Negatiivsed finantsnäitajad, aga ka kasumlikkus, annavad märku vajadusest teha muudatusi tootmisprotsessis või kaupade (teenuste) reklaamimises.

Ilma äritegevuse tulemuste üksikasjaliku analüüsita on võimatu aru saada, millises osas tuleks ettevõtte toimimise ja arengu strateegia ümber kujundada.

Oluline näitaja, mis peegeldab hinnakujunduse õigsust ja sellest tulenevalt ka toodete (teenuste) müügi efektiivsust, on müügi kasumlikkus.

Kontseptsiooni olemus

Ettevõtte tootlikkuse määrab eesmärkide saavutamise ajastus.

Lisaks on oluline, kui efektiivselt investeering sularahasäästudeks konverteeritakse.

Kuluosa muutmine kasumlikuks ettevõtete omanikele on selgem tulemus, sest neid näitajaid on aruandeperioodide lõikes lihtne võrrelda ja vastandada.

Müügitasuvuse (ROS) arvutamine võimaldab kajastada taktikaliste tegevuste vastavust ettevõtte strateegilistele eesmärkidele, mis määrab ressursside kasutamise efektiivsuse.

Näitaja iseloomustab toodete (teenuste) müügi kvaliteeti ja võimaldab hinnata kulude osakaalu kogumüügist.

Teisisõnu näitab müügitulu kasumi määra ehk tegevuste kasumi osakaalu kogutulust.

RP arvutamine toimub järgmistel eesmärkidel:

• kasumi kontroll;
• müügiefektiivsuse määramine (kasumlikkuse ja kahjumi suhe kategooriate kaupa);
• ettevõtte arengu dünaamika jälgimine;
• ettevõtte tulemuste võrdlus konkurentide sarnaste tulemustega.

Valemi arvutamine

Müügitulu suhe näitab, kui palju kasumit ettevõte sai igalt rahaühikult oma toodete müügi tulemusena.

Näitaja arvutatakse puhaskasumi (pärast maksude) ja müügimahu suhtena rahalises väljenduses.

Müügi kasumlikkuse taseme arvutamise valem näitab, kui palju raha jääb ettevõtte bilanssi pärast:

• jooksvate laenude krediidiintresside tasumine;
• maksusoodustused;
• valmistatud toodete maksumusele tehtud kulutuste katmine.

See tähendab, et näitaja iseloomustab tootekulude osakaalu müügis.

Väärib märkimist, et RP arvutamisel ei ole võimalik näha investeeringute mõju, mida prognoositakse pikemas perspektiivis.

Lõppude lõpuks arvutatakse RP konkreetse perioodi (tavaliselt aruandeperioodi) koguväärtuste väärtuste järgi.

Näiteks soovib ettevõte laiendada oma toodetavate toodete valikut ja kasutab selleks uusi tehnoloogiaid. Sellest tulenevalt kaasnevad sellega teatud kulud.

Lisainvesteeringute kaasamine võib RP taset vähendada. Sellistel juhtudel ei peeta näitaja langust ettevõtte ebaefektiivsuse märgiks.

Kuidas arvutada

Enamasti arvutatakse näitaja klassikalisel meetodil - marginaalil. See tähendab, et müügitulu (Gross Profit Margin) peegeldab piirtulu ja ettevõtte saadud tulu protsentuaalset suhet.

GPM = (tulu toodete (teenuste) müügist miinus ajakulud / müügitulu) x 100%

Väärib märkimist, et erinevates ettevõtetes määravad RP väärtused tootesarjade erinevused ja konkurentsistrateegiate omadused.

Isegi kui teatud näitajate (tegevuskulud, tulud, maksueelne kasum) väärtused on kahel ettevõttel samad, võib RP oluliselt erineda. Selle põhjuseks on intressimaksete mõju puhaskasumile.

Müügitulu bilansis

See koefitsient näitab, kui palju kasumit ettevõte sai igalt rahaühikult oma toodete müügi tulemusena. Näitaja arvutatakse puhaskasumi (pärast maksude) ja müügimahu suhtena rahalises väljenduses.

RPb = puhaskasum / tulu

RP bilansis arvutatakse vajadusel koguväärtusena ettevõtte tegevuse tulemuste põhjal või konkreetsete tooteartiklite kohta. Andmed on võetud finantsaruannetest - f. Nr 2:

RPb = (lk 2200 / lk 2110) x 100%

RPb = (lk 050 / lk 010) x 100%

Koefitsient

RP (Return on Sales) koefitsient ei tohiks olla negatiivse väärtusega. Loomulikult on see korrelatsioonis lähtuvalt sellest, millises tööstusharus ettevõte tegutseb, kuid arvesse tuleb võtta praeguse inflatsiooni taset. KRP arvutatakse järgmiselt:

KRP (ROS) = puhaskasum rahas ( NI ) / netokäive või -tulu (NS)

Mis vahe on puhaskasumil ja tulul? NS (Net Sales) esindab täielikult toodete müügist saadud vahendeid.

Selle soetamise kulusid arvesse ei võeta.

Kogus on alati positiivne. NI (Net Income) võtab arvesse kõiki kulusid, esindades sama NS-i, mis jääb pärast maksude ja maksete (üür, palgad jne) mahaarvamist.

NI-d saab iseloomustada positiivse ja negatiivse väärtusega.

Mõnel juhul arvutatakse RP bruto(äri)kasumi (brutokasum) suhtena netokäibemahusse, millest on maha arvatud käibemaks:

ROS = GP/NS

Aruandeperioodide saadud näitajate tulemusi õigesti arvutades ja analüüsides saate kasumlikkuse suurendamiseks tegutseda. See mõjutab ettevõtte tootlikkust.

Kasumlikkus ≠ juurdehindlus

Paljud algajad ettevõtjad ajavad kasumlikkuse segamini kaubanduse marginaalidega. See on pettekujutelm!

Nende mõistete tuvastamine on põhimõtteliselt vale.

Vaatame näite abil erinevust:

Ühe ettevõtte toodetud toodanguühiku maksumus on 10 dollarit. Kaubanduse juurdehindlus sellel on 5 dollarit. Seega on toote müügihind tarbijale 15 dollarit.

Olles kuu jooksul müünud ​​100 ühikut kaupa, saab ettevõte tulu 1,5 tuhat dollarit. Samas on ettevõtte igakuiste kulude tase kõrgem – 2 tuhat dollarit. Antud juhul me kasumist ei räägi, sest näitajat iseloomustab negatiivne väärtus (-500$). Ettevõtja läheb lihtsalt miinusesse.

Sellest selgub, et müügi kasumlikkus ja kaubamarginaalid on omavahel seotud, kuid mitte omavahel asendatavad.

Kuidas see töötab

Arvutame 2014. aasta RP. Näiteks ettevõtte müügitulu on 1,25 miljonit dollarit, puhaskasum 300 tuhat dollarit. 2013. aasta müügitulu oli 1,14 miljonit dollarit, puhaskasum 270 tuhat dollarit.

ROS 2014 = 300 / 1250 = 0,24 x 100% = 24%

ROS 2013 = 270 / 1140 = 0,236 x 100% = 23,6%

Δ ROS = ROS 2014 – ROS 2013 = 24% – 23,6% = 0,4%.

Seega tõusis müügihind aastaga 0,4%, mis viitab õigele hinnakujundusele ja konkreetse ettevõtte müügiosakonna tulemuslikule tööle.

RP langus on omakorda põhjus analüüsida põhjuseid ja vastavalt sellele otsida võimalusi ettevõtte optimeerimiseks.

Alustada tasub RP arvutamisest üksikute klientide, territoriaalse müügisegmentatsiooni ja tooterühmade jaoks.

Võib-olla peitub probleemi lahendus pinnal. Peate lihtsalt välja töötama kliendibaasi või uuesti läbi vaatama nõudluse toodetava tootevaliku (teenuste) järele.

Väärib märkimist, et RP näitajat mõjutavad mitmesugused tegurid (lisaks ettevõtte tulemuslikkusele), mistõttu kasumlikkuse langus ei viita alati ebaefektiivsele turunduspoliitikale või “müügiinimeste” ebakvaliteetsele tööle.

Oskus selliseid nüansse arvutada ja olukorda ennustada on oskus, mis on iga ettevõtte stabiilse ja eduka toimimise võti.

Kuidas suurendada oma müügi kasumlikkust

Iga juht unistab selliste näitajate saavutamisest, millele piisaks ühest pilgust, et mõista, et äri on edukas ja stabiilne.

Kuidas saavutada head müüki? Müügi kasumlikkuse taseme määravad erinevad tegurid.

Näiteks võib langustrendi vallandada tootmiskulude kasv, hinnatõus või tarbijanõudluse vähenemine.

Esimesel juhul väheneb ettevõtte konkurentsivõime. Soovitatav on uurida kulustruktuuri, et selgitada välja nende suurenemise põhjused.

Kulustruktuuris on vaja kindlaks määrata kuluartiklid, mida on võimalik reaalselt vähendada tootmismääri vähendamata.

Samal ajal on asjakohane jälgida olemasolevaid konkurente ja nende tegevust, et opereerida hinnakujundusega, kaotamata seejuures ostjate arvu, kelle jaoks teie tooted (teenused) on nõutud. .

Kui kasumlikkuse languse tagajärjeks on müügimahtude langus, on vaja kontrollida toodete kvaliteeti. Samuti on soovitatav välja töötada turundusstrateegia:

• jälgida hinnakõikumisi oma segmendis;
• reageerida õigeaegselt turutingimuste muutustele;
• kontrollida toodete (teenuste) maksumuse taset;
• rakendada paindlikku sortimendipoliitikat.

Mitut tüüpi toodete valmistamisel peaks ettevõte välja selgitama tarbijanõudluse “liidri”. Suurendades kõrgeima kasumlikkusega toodete osakaalu müügiks toodetavate toodete struktuuris, on võimalik tõsta müügi kogukasumlikkust.

Kulude ja tulude järjepidevuse kontrollimine, puhastulu selge mõistmine on eduka äritegevuse üks põhireegleid.

Müügitulu arvutamine näitab ettevõtte kasumlikkuse selget tulemust, mis võimaldab õigeaegselt korrigeerida taktikalisi ja strateegilisi tegevusi.