تقنيات البيع في المطاعم للنادلين. زيادة متوسط ​​الشيكات في المطعم. أكثر الطرق فعالية هي ما يمكن بيعه في الحانة

في هذه المقالة، سنلقي نظرة على التقنيات المختلفة المستخدمة في مراحل مختلفة من تقنية البيع.

تقنيات البيع

1. توضيح احتياجات الضيف

2. تقديم البدائل (تقنية متعرجة)

3. إيماءة الاتفاق (إيماءة سوليفان)

4. جملة بصيغة موجبة دون استعمال حرف NOT

5. وصف ملون

6. قم بإرشاد الضيف من خلال القائمة

7. اول الاخر

دعونا ننظر إليهم بمزيد من التفصيل.

1. توضيح احتياجات الضيف. إذا طرحت أسئلة على ضيف، خذ عناء الاستماع إلى الإجابات بعناية فائقة. ليس الاستماع فقط، ولكن سماع الإجابات في الواقع أمر مهم للغاية، حيث سيساعدك ذلك على توجيه الضيف بسرعة ومساعدته على الاختيار. ليست هناك حاجة لتقديم فيلادلفيا للضيف (على الرغم من أنها واحدة من أغلى القوائم) إذا قال الضيف إنه لا يحب الأسماك النيئة.


2. اقتراح البدائل (تقنية متعرجة). كقاعدة عامة، يجيب الناس بـ "لا" على الأسئلة التي يتوقع فيها مثل هذه الإجابة. حاول الإجابة بـ "لا" على أسئلتنا: "هل تشرب شيئًا؟" و"هل تحب الشاي أم القهوة؟" الجواب "لا" للخيار الثاني غريب بعض الشيء، أليس كذلك؟ إذا طرحت أسئلة مع مجموعة من البدائل، فإن الإجابة بـ "لا" ستكون أقل احتمالية أن تخطر على بالك. تقنية "Herringbone"، والتي تتمثل أيضًا في قدرة النادل على تصنيف فئة الأطباق وفقًا لمعيار معين، مما يسمح لك بتسريع وقت قبول الطلب، وتحديد تفضيلات الضيف بأكبر قدر ممكن من الدقة، كما تساعد أيضًا لتقديم مكونات إضافية، والصلصات المختلفة والمواد المضافة.


3. إذا كنت ترغب في تقليل إجابة الضيف بـ "لا" على اقتراحك إلى الحد الأدنى، فاستخدم تقنية تسمى إيماءة الموافقة أو إيماءة سوليفان. عند تقديم طبق، اخفض رأسك بلطف إلى الأسفل ثم ارفعه مرة أخرى (كما لو كنت تومئ برأسك بالإيجاب). سوف يكرر الضيف حركتك ويتفق معك. لاستخدام هذه التقنية بفعالية، عليك أن تمارسها مع الأصدقاء دون تحذيرهم منها.


4. عند تقديم الأطباق، عليك التركيز على رغبات الضيف، وليس على السعر الموجود في القائمة. يمكن للضيف أن يوافق على اقتراحك ويكون سعيدًا جدًا ظاهريًا، لكنه يستنتج بنفسه أنه "منبهر" وأجبر على إنفاق أموال إضافية. في المرة القادمة سوف يفكر قبل زيارة البار لدينا، وسوف يتذكر بالتأكيد النادل - "الجاني". ولا تستخدم الجسيم "لا".


5. أوصاف ملونة للأطباق. بمجرد معرفة ما يريده الضيف، يمكنك تقديم المشورة له بشأن طبق معين (مجموعة أطباق) من القائمة لدينا. في الوقت نفسه، في الوصف، تجدر الإشارة إلى تلك الخصائص التي تهم الضيف: "هذا طبق مرضي للغاية" (لأولئك الذين يعانون من الجوع الشديد). "هذا الطبق تحفة فنية من طاهينا" (للذواقة). "سيتم تحضير هذا الطبق خلال خمس دقائق" (إذا كان الضيف في عجلة من أمره). عند وصف مزايا الأطباق، من الأفضل تقديم المعلومات بالشكل الذي يريد الضيف الحصول عليه. ابتكر وصفًا ملونًا لكل طبق، وسترى مدى السرعة التي سيبدأ بها ضيوفك في اتخاذ قرار بشأن طلبهم، ومدى سهولة وطبيعية بيع الأطباق والمشروبات باهظة الثمن.


6. يعتمد توجيه الضيف خلال القائمة على تقديم أطباق للضيوف من كل فئة قائمة. أولاً، تحتاج إلى معرفة الغرض الذي أتى إليه بعض الضيوف إلى مؤسستنا. إذا جاء الضيف لتناول وجبة غداء دسمة أو كان يزورنا للمرة الأولى، فهنا تتم إدارة القائمة بالكامل. يقدم النادل أطباقًا من كل فئة، مما سيسمح لك بالتأكد من اكتمال الشيك وزيادة إيراداتك. يرى النادل ذو الخبرة عند قبول الطلب فئات الأطباق التي لم يطلبها الضيف بعد ويقدمها بنفسه.


7. عند تقديم البدائل، تذكر قاعدة "الأول - الأخير". عادة ما يتذكر الناس أول وآخر شيء تقوله لهم. يمكنك إقناع الضيف بطلب طبق معين إذا ذكرته مرتين في بداية الجملة وفي نهايتها. "لدينا مجموعة رائعة من الحلويات. تأكد من تجربة (إيماءة سوليفان) فاكهة تيمبورا." تذكر أولاً الحلويات بشكل عام، ثم تعطي مثالاً محدداً. وهذا يمنح الضيف "دفعة" نفسية بالكاد ملحوظة، والتي بفضلها يمكنه الاتفاق مع النادل.

أسعار جديدة "غير مستديرة".

لقد رأى الجميع السعر البراق والمشرق مع النقش الجذاب "السعر الجديد" في محلات السوبر ماركت الكبيرة. يتم شطب السعر القديم المفترض في الأعلى، ويتم إضافة سعر جديد في الأسفل، وأحيانًا أقل بنسبة 15-25٪ تقريبًا. في الواقع، إنها مجرد خدعة - مثل خدعة الساحر، لخلق وهم. تم بيع المنتج المعروض بنفس السعر وسيتم بيعه، كل ما في الأمر هو أن علامة السعر هذه ضرورية لخداع العملاء - المشترين المحتملين.

وهناك شيء آخر - يُنظر إلى الأرقام "غير الدائرية" التي تنتهي بـ -99 بشكل أسهل بكثير، لأن الرقم السابق يحتوي دائمًا على رقم أقل برقم واحد. من الواضح أن المشتري يحتفظ في عقله الباطن بالمعلومات التي تفيد بأن المنتج يكلف ثلاثمائة روبل وما شابه، وليس أربعمائة -ومن هنا سهولة إجراء عملية شراء.

للتحقق مما إذا كان هذا المخطط البسيط يعمل في حالتك الخاصة، ما عليك سوى إجراء تجربة باستخدام القاعدة السابقة: تم - منظم - قارن النتائج. إذا لم ينجح الأمر، جرب نفس الشيء، ولكن مع منتج مختلف. في هذه العملية، ستجد بالتأكيد لنفسك الخيار الأفضل الذي يعمل.

"سلطة بدون بصل"

هناك دائمًا عملاء لا يحبون شيئًا ما - سواء في المطبخ المقدم أو في نطاق الخدمات. قدمي له نفس مجموعة الخدمات، ونفس المأكولات، ولكن دون أي مكونات غير مقبولة بالنسبة له. أخرج الفلفل والخردل من المائدة، واصنع "سلطة بدون بصل"، ولا تضع الثلج في الويسكي. وبالتالي، من خلال تضمين جميع المكونات أو المكونات في السعر، يمكنك توفير المال. تسمى هذه الطريقة "التخصيص" لعميل معين. إذا كان العميل يفضل تناول وجبة خفيفة من الكونياك مع الليمون فقط، فاقطع له نصف ليمونة بشكل جميل وبعناية، وفي النهاية قم بإصدار فاتورة له كسلطة كاملة.

وهناك طريقة أخرى، عبر عنها بشكل جميل أوستاب بندر، الذي يبيع تذكرة للفشل: "من يدفع ضعف السعر يمكنه الحصول على التذكرة الثانية مجانًا!" عرض شراء عدة وحدات من منتج واحد في وقت واحد، وإضفاء الطابع الرسمي على الإجراء بمكالمات مثل: "إذا اشتريت حصتين، فالثالثة مجانية!" بالطبع، يجب أن يشمل الترميز تكلفة الطلبات الثلاثة جميعها. حسنًا، لن يستخدم شخص ما الخدمة بالضرورة، لكنه سيظل يطلب علبتين من البيرة، أو سلطتين، أو اثنتين من المارتيني.

70 زائد 80 = 160

في كثير من الأحيان، يقوم العملاء بالشراء دون وعي، مدفوعين بالجاذبية والمعتقدات. وقد أثبت ذلك علماء النفس الذين درسوا مشاكل المبيعات في القرن الماضي. سيرغب حوالي 90 بالمائة من جميع زوار ملهىك الليلي في الشعور وكأنهم زوار منتظمون في مؤسستك، حيث يتوفر لهم كل شيء، بما في ذلك العروض الخاصة.

تتضمن هذه العروض الخاصة أي مجموعة من المنتجات التي يتم طلبها معًا في كثير من الأحيان. البيرة والوجبات الخفيفة المالحة والقهوة والكعك والفودكا والمخللات. وإذا كانت تكلفة القهوة في النادي الخاص بك 80 روبل، والكعكة 70، إذن كعرض خاص "قهوة + كعكة"، يجب أن تكلف... لا، ليس 140 أو 150، ولكن 160 روبل. سيكون هناك بالتأكيد أشخاص يريدون استخدام "الخدمة الخاصة"، حتى لو لم يكونوا من بينهمالزبائن الدائمين. احسب المبلغ الذي يمكنك كسبه خلال شهر واحد بمثل هذه الكمية البسيطة. لقد اعتاد الناس على حقيقة أنه إذا كان العرض "خاصًا"، فهو مربح. إن إجراء الحسابات الأساسية، للأسف، ليس متاحًا لغالبية مواطنينا.

زيادة في متوسط ​​قيمة الشيك

إحدى أسرع الطرق لزيادة الربحية أو الربح لأي مؤسسة هي زيادة تكلفة الشيك المتوسط. يطلق التسويق على هذه العملية اسم "البيع المتقاطع". ماذا يعني ذلك؟

الأمر بسيط جدًا - قم بالبيع كحمولة أو بعد ذلك. من الأسهل على الشخص الذي أجرى عملية شراء بالفعل وأخرج محفظة أو بطاقة بلاستيكية أن يتخلى عن المال مقارنة بشخص لا يزال لديه المحفظة في جيبه. هناك أمثلة عندما تمكن صياد ذهب إلى متجر لشراء ديدان للطعم من بيع قارب بمحرك ذو مقعدين.

واحدة من أبسط عمليات "البيع المتبادل" هي عبارة الأسهم "دعونا نختار شيئًا آخر؟" الإصدار الأكثر تقدمًا من نفس التقنية هو تجميع مجموعات من المنتجات التي يمكن تقديمها كمجمع. بالنسبة لملهى ليلي، هذه هي نفس البيرة مع المكسرات والمفرقعات والأسماك الإلزامية (ويفضل أن تكون أكثر تكلفة)، والقهوة مع السندويشات أو الكعك، والجبن مع الكولا.

لزيادة متوسط ​​الشيك، يجب أن يقدم للعملاء:

• عدد أكبر من أسماء المنتجات؛
• سلع أكثر تكلفة؛
• المنتجات ذات الصلة أو الإضافية.

من المهم جدًا نقل معنى ما يحدث لموظفي الخدمة حتى تكون العروض صادقة ومن القلب، وليست متوترة، مثل الدفع بسرعة، لدي دور. أسهل طريقة لإثارة اهتمام البائع هي تعيينه، وإن كانت نسبة صغيرة، من مبيعاته المباشرة.

هل ترغب في كوب كبير؟

قدم دائمًا للعملاء سلعًا أكثر مما يطلبونها. لديك الوقت لتحديد طلبه مسبقًا: عندما يطلب البيرة أو الكولا، اسأله بشكل إيجابي (النوادل الجيدون يعرفون كيفية القيام بذلك): "كبير؟" - وأومئ برأسك. إذا لم يدرك العميل (ليس لديه الوقت) أنه، من حيث المبدأ، لا يحتاج إلى كوب كبير أو جزء من رقائق البطاطس (الفشار)، فسوف يوافق بالتأكيد. في هذه الحالة، يمكن أن تكون تكلفة المنتج هي نفسها تقريبًا، لكن الفرق في تكلفة الإنتاج يمكن أن يكون كبيرًا.

ركز على الترويج لأجزاء كبيرة لمجموعة من العديد من العملاء. لماذا تطلب ثلاثة أنواع من الويسكي بينما يمكنك طلب زجاجة؟ لماذا تأخذ الجميع مشويًا بينما يمكنك الحصول على خنزير والسلطة للجميع؟ أدخل أجزاء صغيرة في القائمة - من 50 إلى 80 جرامًا. لن يضطر العميل إلى طلب سلطة واحدة كبيرة، بل سيقرر بدلاً من ذلك تجربة ثلاث أنواع مختلفة. يعد السعر المنخفض للأجزاء المصغرة حافزًا جديًا لشراء المزيد من المنتجات. هذا يعمل بشكل جيد بشكل خاص في وجبات الغداء المحددة.

هناك طريقة أخرى (يمكن تنفيذها مع الطريقة الأولى) وهي إدخال أجزاء كبيرة في القائمة، مما يجبر العملاء على طلب نصف جزء - ولكن بنفس علامة المطعم.

مبيعات المنتجات ذات الصلة

وقد تمت بالفعل مناقشة المنتجات ذات الصلة. يمكن أن يكون مثل هذا المنتج أي إضافة إلى الطبق الرئيسي - شطيرة للقهوة، وسمك للبيرة، وآيس كريم للغداء، وسيجار باهظ الثمن للعب البلياردو. من المهم فقط تدريب النوادل وموظفي الخدمة بشكل صحيح حتى يتمكنوا من دفع هذا المنتج إلى المستهلك في الوقت المناسب. لا يمكنك شرب القهوة فحسب، كيف يمكن أن يكون ذلك؟ ليس لديك السيجار الخاص بك؟ لعبة البلياردو بدون سيجار باهظ الثمن هي مضيعة للوقت لا تجلب المتعة! هل حجزت ساونا في نادينا؟ ما هي الساونا بدون تدليك!

إذا كانت الخدمة أو المنتج "مثبتًا" بمهارة احترافية، فلن يكون العميل راضيًا عن الخدمة فحسب، بل سيلزم العملاء الآخرين حرفيًا - أصدقائه - بالاستفادة من إضافة مثيرة للاهتمام للقهوة أو لعبة البولينج. والآن بدأت في تكوين قائمة بالمقترحات المستقبلية - ما الذي يجب تقديمه وما "في تركيبة".

في أي حالة هناك دائما فرص. باستخدام مثال أحد المقاهي في العاصمة، سنخبرك كيف يمكنك مضاعفة دخلك ثلاث مرات في بضعة أشهر وجذب الزوار، على الرغم من الأزمة.

على السؤال "كيف حالك؟" والآن يجيب كثير من الناس ببساطة: "إنها أزمة، كما تفهمون". مثل هذا الرد من الموظف قد يعني إقالته أو انخفاض الدخل، من المستقل - انخفاض في عدد الطلبات، من رجل أعمال - انخفاض في الأرباح وحتى الخسائر. من الطبيعي أن تؤثر مثل هذه الأزمة العالمية على جميع المواطنين تقريبًا - حيث يقول 16٪ فقط من الروس إنه لم يتغير شيء في حياتهم ومحافظهم على مدار العام ونصف العام الماضيين.

لكن في بعض الأحيان تسوء الأمور حتى خارج الأزمات النظامية - فهذه مشاكل شخصية لشركة أو رجل أعمال أو فرد. إذا سارت الأمور بشكل سيئ في البداية وكان هناك عدم كفاءة، فسيكون الأمر سيئًا حتى في الأوقات الصعبة. أنت دائما بحاجة إلى التطوير. لذلك دعونا نرى كيف يمكنك زيادة دخل المقهى بشكل كبير بأقل قدر من الاستثمار.

البيانات الأولية

مقهى "بلاك كات" في إحدى مناطق موسكو الصغيرة، يوجد العديد من المنافسين الآخرين في مكان قريب: أحدهم عبارة عن منفذ لسلسلة الوجبات السريعة، والثاني عبارة عن بار مفتوح حتى الصباح، والعديد من منافذ تقديم الطعام الصغيرة الأخرى التي تقدم قوائمها طوال اليوم .

لم تكن الأمور تسير على ما يرام في تشيكا، وكان من الضروري تقديم تدابير لمكافحة الأزمة بشكل عاجل، أو بالأحرى، تدابير تهدف إلى زيادة كفاءة العمل. في بداية التجربة، كان متوسط ​​الإيرادات اليومية 10 آلاف روبل، وكان متوسط ​​الشيك 300 روبل، أي أن حوالي 30 شخصًا جاءوا يوميًا. كان كل شيء على ما يرام بالنسبة للمطبخ والأسعار، للوهلة الأولى، لم يكن من الممكن "جذب" عملاء جدد.

حاول أصحاب مقهى Black Cat "إثارة" الموقف وخصصوا أموالاً للإعلان - 75 ألف روبل في المرة الواحدة. لقد أنفقناها على توزيع المنشورات والإعلانات على شبكات التواصل الاجتماعي وفي الصحف المحلية. وفقًا للإعلان، جاء عميلان فقط (!) خلال شهر واحد.

كان لا بد من تغيير شيء ما وعلى وجه السرعة.

أفكار عمل لجذب العملاء إلى المقهى

قامت الإدارة بالعصف الذهني بين الموظفين وتطبيق أفكارهم لتغيير الوضع. تم اختيار الحلول الأقل تكلفة فقط - ولم يكن هناك أموال إضافية. وفي شهرين، تمكنا من زيادة الإيرادات بمقدار 3.5 مرات، وزاد صافي الربح بمقدار 5 مرات. ما هي المقترحات "أطلقوا النار"؟

غداء عمل مع تحديد المواقع الصحيحة

تكلفة غداء عمل محدد في المقهى 300 روبل. ليس عرضًا مغريًا للغاية؛ فالناس الذين يهرعون لتناول الطعام في وقت الغداء معتادون على تقليل الأعداد. لذلك، تمت الإشارة إلى أسعار وجبة الغداء لهذا اليوم على اللافتة "بندًا بندًا". الإعلان عن وجود بورشت في المقهى اليوم مقابل 39 روبل وسلطة مقابل 59 روبل جلب الكثير من الجياع.

وبمجرد دخولهم، نظروا إلى الصور الشهية في القائمة، وأعربوا عن تقديرهم لراحة المؤسسة، كما تناولوا الطبق الرئيسي مع طبق جانبي أو الشاي والقهوة مع الحلوى. في المجموع، كل هذا يكلف 300 روبل، لكن العميل اختار فقط تلك المواقف التي جذبته. على الرغم من انخفاض متوسط ​​الشيك قليلاً، إلا أنه كان هناك عدد أكبر من الزوار خلال فترة الغداء (من الساعة 11 صباحًا حتى الساعة 4 مساءً)، مما جعل من الممكن زيادة الإيرادات.

كان الحد الأدنى من النفقات مطلوبًا - كان عليك فقط إعادة كتابة الإعلان الخاص بغداء عمل.

الإعلان في الحي

لم يكن هناك مباني مكتبية أو إدارية بالقرب من المقهى، فقط صالونات تجميل ومركز لخدمة السيارات ومركز إبداع للأطفال. تم التوصل إلى اتفاق مع هذه المنظمات لوضع إعلانات للمقاهي على أراضيها - مجرد بطاقات عمل صغيرة تشير إلى المقهى على خريطة المنطقة الصغيرة. الأزواج، الذين ينتظرون حصول أزواجهم على علاجات التجميل، ينزلون إلى المقهى لتناول وجبة خفيفة؛ يمكن للوالدين، الذين يأخذون أطفالهم إلى النادي، شرب القهوة والحلوى والعمل على أجهزة الكمبيوتر المحمول الخاصة بهم؛ وأصحاب السيارات، الذين يسلمون سيارتهم للإصلاحات لمدة ساعة أو ساعتين، "يقتلون" الوقت بهدوء مع بعض الشاي أو يطلبون أيضًا شيئًا جوهريًا من القائمة.

تشمل النفقات التداول الإضافي لبطاقات العمل.

إنضم لبرنامج

بالإضافة إلى ذلك، تم إبرام اتفاقية شراكة مع هذه الشركات المجاورة وحصل جميع موظفيها، عند تقديم بطاقات المكافآت الخاصة بالشركة، على خصم بنسبة 5-10%. وكمكافأة، حصلوا على قائمة غداء العمل طوال الأسبوع مقدمًا وكانوا يعرفون بالضبط ما كان موجودًا في المقهى في ذلك اليوم. في بعض الأحيان كانوا يذهبون لتناول الغداء بمفردهم، وأحيانًا كمجموعة كاملة، ولكن هذا ساهم أيضًا في زيادة تدفق الطلبات، سواء بالنسبة لقائمة الغداء أو للأطباق من قائمة المساء. زاد عدد العملاء المخلصين على الفور بمقدار بضع عشرات من الأشخاص.

النفقات - انخفاض الأرباح بسبب التخفيضات المقدمة لموظفي الشركات "الصديقة"، والتي تم تعويضها عن طريق زيادة معدل دوران الموظفين.

المروجين مع كوبونات

لم تتحدث الطبعة الجديدة من المنشورات عن مقهى مجاور فحسب، بل تضمنت عرضًا محددًا لعميل محتمل - قسيمة للحصول على كوبين من القهوة أو الشاي عند طلب الحلوى. الآن لم يتم إرسال المواد الإعلانية إلى أقرب سلة مهملات، وجاء العملاء الجدد معهم إلى المقهى، إذا كانوا راضين عن الجو والداخلية والأسعار واختيار الأطباق والمشروبات، فقد عادوا بعد ذلك مرارًا وتكرارًا.

النفقات - 20-30 روبل (تكلفة مشروبين) لكل عميل منجذب، والذي سيدفع ثمن الحلوى التي تبلغ قيمتها 100-150 روبل، ويمكنه أيضًا البقاء في المقهى لتناول العشاء أو حتى أن يصبح زائرًا منتظمًا.

بعد شهرين، تجاوزت إيرادات مقهى "القطة السوداء" مليون روبل شهريا (بزيادة قدرها 350٪). بالنسبة لمؤسسة صغيرة تحتوي على 8 طاولات، ومفتوحة حصريًا خلال النهار وبدون كحول، وتقع في منطقة سكنية محاطة بالعديد من المنافسين، فهذه نتيجة جيدة. يمكنك الآن تجربة أفكار أخرى لزيادة الإيرادات وجذب العملاء، مما سيسمح لك بالحصول على المزيد دون زيادة كبيرة في تكاليف الإعلان. وهذا ممكن، كما أظهرت الممارسة.

يريد أصحاب المطاعم كسب دخل مرتفع من أعمالهم. تكمن الصعوبة في حقيقة أن جميع الإيرادات تعتمد فقط على العميل.

كيفية زيادة المبيعات في المطعم؟ ما هي الحيل التي ستساعد في زيادة حركة المرور في المطعم ومتوسط ​​الفاتورة؟ اقرأ عنها الآن!

زيادة إيرادات المطاعم: الكمية أم الجودة؟

لزيادة ربح المطعم، سيتعين عليك بذل الكثير من الجهد. ليست هناك حاجة لانتظار قدوم ضيوفك إليك وطلب العشاء مقابل مبلغ كبير. مطلوب العمل المستمر على تطوير الأعمال.

كيفية زيادة أرباح المطاعم؟ الطريقة الأولى هي زيادة الحضور. تُستخدم هذه الطريقة في مؤسسات الدرجة الاقتصادية حيث تكون تكلفة الأطعمة والمشروبات منخفضة. للحفاظ على الأسعار كما هي مع زيادة المبيعات، تحتاج إلى جذب أكبر عدد ممكن من الضيوف.

الخيار الثاني - زيادة متوسط ​​الشيكات في المطعم. يتم استخدام مجموعة كاملة من التدابير لهذا الغرض. تحتاج إلى دفع الزائر لشراء المزيد أو أكثر تكلفة.

كيفية زيادة إيرادات المطعم باستخدام حركة المرور

هل تريد أن ينمو عدد الضيوف كل يوم؟ استعد للقتال. هناك الآلاف من المطاعم في موسكو والمنافسة الشرسة. لجذب عملاء جدد، يجب أن يكون عملك تنافسيًا.

لتحقيق القدرة التنافسية وجذب زوار جدد، وتوسيع نطاق القائمة، والانخراط في حملة إعلانية، وتحسين جودة وسرعة الخدمة، وتطوير مفهوم موحد. الشيء الرئيسي هو أن تقدم للضيوف شيئًا أصليًا. بهذه الطريقة يمكنك جذب المزيد من الزوار الجدد.

من الأسهل العمل مع الضيوف العاديين. نحن بحاجة لهم أن يأتوا في كثير من الأحيان. فقط الخدمة عالية الجودة هي التي ستساعد، ومعاملة الزائر ليس كعميل، بل كصديق جيد.

كيفية زيادة متوسط ​​الشيك في المطعم: تقنيات المبيعات الفعالة

متوسط ​​الفاتورة- هذا شائع مقدار إيرادات المطعم مقسومًا على عدد العملاء. يمكنك حساب متوسط ​​الفاتورة لأي فترة زمنية. ليس من الصعب القيام بذلك، خاصة إذا كنت تستخدم أنظمة المحاسبة التلقائية لدوران تقديم الطعام.

لا يمكن زيادة متوسط ​​الفاتورة في المطعم إلا إذا زادت التكلفة الإجمالية للطلب لكل شخص. الطريقة الأبسط، ولكن ليست الأكثر فعالية، لزيادة الأرباح هي رفع الأسعار على عناصر القائمة الرئيسية. ونادرا ما يستخدم، لأن خطر فقدان الزوار مرتفع جدا. الحالة الوحيدة التي يكون فيها من الممكن والضروري رفع الترميز هي عندما يتغير الجمهور المستهدف. على سبيل المثال، عندما يتم تغيير العلامة التجارية لمطعم من الدرجة الاقتصادية. يتغير التصميم الداخلي، وتتحسن الخدمة، ويتم شراء منتجات أفضل. تتفوق المنشأة على فئة "الاقتصاد" ويمكنها التأهل للزوار الأكثر ثراءً.

لا تتطلب الطرق الأخرى لزيادة إيرادات المطاعم استثمارات كبيرة. الشيء الرئيسي هو المهارات الإدارية والمعرفة في مجال المبيعات.

القائمة التي تبيع

تصميم القائمة لا يقل أهمية عن جودة الطعام. بسبب أخطاء في النص أو التصميم غير الجذاب، قد يرفض الزوار زيارة المنشأة. تأخذ القائمة المصممة جيدًا في الاعتبار الخصائص النفسية للشخص:

• عند إنشاء القائمة، تذكر قوانين الاهتمام. الجزء العلوي الأيمن من الصفحة هو نقطة تركيز نظرة الشخص. ضع المواقف الأكثر ربحية هناك.
• يرجى الإشارة الأسعار تحت أسماء وأوصاف الأطباق، استخدم نفس حجم الخط.
• يستخدم العناصر الزخرفية(الإطارات، التسطير، الصور)، لكن لا تفرط في تحميل القائمة بها. ركز انتباه ضيوفك على المواقف الأكثر فائدة لك.
• وصف المكونات سيخبر الزائر بالقليل. إذا رغبت في ذلك، يمكنه معرفة التكوين من النادل. أحسن صف طعم الطبق أو قدم نبذة مختصرة عن الوصفة.

زيادة المبيعات في المطعم: التقنيات الأساسية

هناك طريقتان للبيع تستخدمان بنشاط في تقديم الطعام العام. واحد منهم هو الارتقاء. إنه يهدف إلى زيادة تكلفة الأطباق، والآخر هو البيع المتبادل - أي زيادة العناصر في القائمة.

الارتقاء(الارتقاء بالبيع) هو عرض لخيار أكثر تكلفة. على سبيل المثال، يتم تقديم بيتزا ذات قطر أكبر أو جزء مزدوج من الطبق. يمكنك إضافة وصفة أصلية من الشيف أو القهوة المتخصصة إلى القائمة بسعر أعلى من نظائرها.

المنهجية crosselling(البيع المتبادل) يساعد على زيادة المراكز في الشيك. هذا هو بيع المكونات الإضافية والصلصات والعصائر. إذا كان الطبق الرئيسي المطلوب سيستغرق وقتًا طويلاً، فقدم للضيوف وجبات خفيفة. من الشائع في أوروبا تقديم المشروبات قبل أن يختار الضيوف أطباقهم.

كيفية زيادة حجم المبيعات في المطعم: أسرار الخدمة المربحة

هل موظفيك لطيفون في التحدث إليهم ومهذبون، لكن لا يعرفون كيف يبيعون؟ هذا يحتاج إلى إصلاح. النوادل والسقاة هم المصدر الرئيسي للمبيعات.

كيفية تحسين مستوى الخدمة في المطعم؟ استخدم هذه النصائح:

• تطوير معايير الخدمة. اكتب حرفيًا كيف ينبغي لموظفيك الترحيب بالزوار، ومتى يقدمون الحلوى، وعدد المرات التي يجب أن يقتربوا فيها من الطاولة.
• للبيع، عليك أن تعرف منتجك. إن معرفة القائمة والمكونات وطرق الطهي أمر إلزامي لكل نادل. قم بإنشاء قائمة موسعة ووصف كامل للتكوين والفروق الدقيقة في التحضير وخصائص الذوق. إذا لزم الأمر، قم بترتيب تذوق للموظفين. يجب أن يعرفوا ما يقدمونه.
• تعلم مبادئ البيع النشط. قم بإنشاء نصوص برمجية، وحدد العبارات الأفضل لتقديم منتجات إضافية للعميل، وما لا يمكن قوله. على وجه الخصوص، لا ينصح باستخدام النفي أو جمل الاستفهام.
• إنشاء "جداول توسيع الطلب". في ذلك، أشر إلى المنتجات التي يمكن التوصية بها والأطباق. على سبيل المثال، مع الحساء - الخبز ذو العلامات التجارية، مع البيتزا - الجبن المزدوج والبيرة والعصائر.

تقليديا، رواتب النوادل هي الأجور والشاي. ومن المفيد لهم إرضاء الضيف. إذا قمت بإضافة إلى الرهان أيضا نسبة المبيعات، سيبذل موظفوك جهودًا لزيادة متوسط ​​الشيك.

أحد أشكال تحفيز الموظفين هو المسابقات. أعلن عن طبق اليوم، دع الشخص الذي يبيع أكبر عدد من الأجزاء يحصل على مكافأة صغيرة.

مبيعات المطاعم: زيادة الأرباح بطرق مجربة

تمر أعمال المطاعم في موسكو بمرحلة التطوير النشط. يتم افتتاح مؤسسات جديدة باستمرار، ويتم اختراع "حيل" جديدة. لمواكبة الاتجاهات، ادرس منافسيك.

انتبه إلى كافة تفاصيل الخدمة، لأنها هي التي تحقق الربح. كيف يرحب النادل بالضيف، مما تتكون القائمة وكيف يتم تصميمها، وما يتم تقديمه بالإضافة إلى الأطباق. لا تقلد المؤسسات الأخرى، ولكن فكر في ممارساتها.

فكر في زيادة المبيعات في مطعمك عند التحضير للافتتاح. إذا قررت شراء مطعم، قم بإجراء تحليل مفصل لعمل المالك السابق. لكي لا تفقد الزوار المنتظمين للمؤسسة، أدخل الابتكارات تدريجيا.

إذا كنت ترغب في زيادة دخل مؤسستك بسرعة، فإن إحدى الطرق الأكثر فعالية هي زيادة متوسط ​​\u200b\u200bالشيك.

ما هو متوسط ​​تسجيل الدخول في المطعم؟ صيغة الحساب

هناك عدة صيغ لحساب متوسط ​​الفاتورة. يمكنك إجراء الحسابات على أساس الأطباق، حيث متوسط ​​الفاتورة هو تكلفة الطبق الرئيسي واثنين من المقبلات والحلوى، باستثناء المشروبات والكحول. لقد اخترنا صيغة يمكنك من خلالها معرفة متوسط ​​الفاتورة الحقيقية في مؤسستك. هذا هو المبلغ الذي يجلبه النادل إلى أمين الصندوق خلال فترة زمنية معينة، مقسومًا على عدد الضيوف. وهي الضيوف، وليس الشيكات! على سبيل المثال، إذا بلغت أرباح النادل ليوم عمل 20000 روبل. (10000 غريفنا) وخدم 50 ضيفًا، متوسط ​​شيكه هو 400 روبل. (200 غريفنا).

من الأفضل مراقبة متوسط ​​الفاتورة في مؤسستك باستمرار باستخدام نظام المحاسبة. وانظر كيف يتم تنفيذه في برنامج الملصقات. فترة تجريبية مجانية - 15 يومًا.

تدريب موظفيك على البيع

لزيادة متوسط ​​الشيك، تحتاج إلى بيع عناصر من القائمة بالإضافة إلى الطلب أو تقديم طبق أكثر تكلفة بدلاً من طبق أرخص. لذلك، من المهم جدًا تحفيز الموظفين حتى تبدو المقترحات صادقة، وليست مصطنعة أو مجرد "للاستعراض". أسهل طريقة لجذب اهتمام موظفي المبيعات هي أن تحدد لهم نسبة إضافية صغيرة من الإيرادات اليومية أو الشهرية. خاصة إذا كانت مؤسستك لا تسمح بالبقشيش، مثل الوجبات السريعة والمقاهي ومطاعم البيتزا التي لا يوجد بها نوادل أو طلبات خارجية.

أولا وقبل كل شيء، يحتاج الموظفون إلى التدريب على كيفية البيع بشكل صحيح، وعندها فقط تنفيذ أفكار تسويقية لزيادة متوسط ​​الشيك.

طرق زيادة متوسط ​​الشيك

"الارتقاء"- تقديم عنصر قائمة أكثر تكلفة كبديل.

على سبيل المثال، يريد ضيفك طلب البيرة. قد يقترح النادل مشروبًا من الفئة متوسطة السعر التي يتم طلبها غالبًا، ولكن من الأفضل أن يوصي ببيرة جديدة مصنوعة يدويًا أو مجموعة متنوعة أكثر تكلفة. عندما يرغب الضيوف في طلب مجموعتين من اللفات المختلفة، يمكن للنادل أن يقدم لهم مجموعة تحتوي على العديد من اللفات المختلفة، بما في ذلك تلك التي أراد الضيوف طلبها. إذا طلب الزائرون ببساطة كوبين من الشاي، فيمكن للنادل أن يقدم لهم إبريق شاي مع شاي الفواكه ذي العلامة التجارية، وما إلى ذلك.

"عن طريق بيع"- بيع وظائف إضافية، وتوسيع الطلب.

جوهر هذه الطريقة هو أن النادل يعرض عليك تجربة مشروبات أو أطباق أو مكونات إضافية للأطباق. يمكن أن تكون هذه صلصات للبطاطس أو السمك أو اللحوم أو وجبات خفيفة للبيرة أو الطبق الأول للطبق الرئيسي أو طبقة من الآيس كريم أو طبقة إضافية للبيتزا. يمكن أن تستمر القائمة لفترة طويلة جدا، كل هذا يتوقف على الملف الشخصي وتشكيلة مؤسستك. يمكن تقديم التوصيات أثناء عملية الطلب، في مراحلها المختلفة. على سبيل المثال، يمكن للنادل أن يقدم للضيوف الحلوى للقهوة أو السلطة أثناء إعداد الطبق الرئيسي.

فاتح للشهية

يتم التقليل من أهمية طريقة البيع المتبادل في ممارسة المطاعم، وخاصة في المؤسسات الصغيرة. حتى أن بعض النوادل لا يستخدمونه خوفًا من إخافة العميل. لكن ليس من الضروري القيام بذلك بكل التكريم والرقي الذي يتمتع به مطعم رفيع المستوى. لقد قمنا بتجميع قواعد صغيرة لتقديم فاتح للشهية:

• قدم فاتح للشهية للضيوف مباشرة بعد تقديم القائمة. كلما طلب الزائر مشروبًا أو سلطة أو مقبلات باردة بشكل أسرع، كلما قدمها النادل بشكل أسرع (بالطبع، عليك أن تأخذ في الاعتبار سرعة البار والمطبخ) وسيتمكن من تقديمها مرة أخرى. يرجى ملاحظة أن مشروبًا إضافيًا يزيد في المتوسط ​​من مبلغ الشيك بنسبة 10%!
• تعتمد الطلبات المتكررة بشكل مباشر على موعد استلام العرض. على سبيل المثال، إذا عرضت "تحديث" أكواب البيرة عندما ينتهي الضيوف تقريبًا من شربها، فمن المرجح أن يوافقوا. إذا عرضت العرض مبكرًا جدًا، بينما لا تزال الأكواب نصف ممتلئة، فمن المحتمل أن يتم رفضك. ليس من المفيد أيضًا تقديم مشروب عندما يكون الضيوف قد أنهوا بالفعل طبقهم الأخير وكؤوسهم فارغة لأنهم على وشك المغادرة. الخيار الأفضل هو تقديم مشروب للضيف عند ترك ربع المحتويات في كأسه!

عبارات النادل

إذا أخبرت النوادل ببساطة: "اذهب إلى القاعة وقدم عرضًا"، فمن المرجح أن يسمع العملاء عبارات قياسية مثل "ربما هناك شيء آخر؟"، "هل ترغب في الحلوى؟"، "أي مشروبات؟" ؟. مثل هذه العبارات لا تبيع. لذلك، تم إنشاء تدريبات خاصة للنادل، حيث يعلمون كيف وما هي الجمل التي يجب استخدامها لوصف مشروباتك وأطباقك.

لكي لا يأتي النادل بشيء جديد في كل مرة، وتذكر ما يمكن تقديمه لهذا الطبق أو ذاك، ننصحك بإنشاء جدول مع توسيع مفصل للطلب لكل طبق. بعد أن تعلم هذا الجدول، سيكون قادرا على التوصية بسهولة وبسرعة للضيف بكيفية توسيع طلبه. أضف أيضًا قوالب جاهزة تحتوي على عبارات للنوادل وموظفي الخدمة، والتي من خلالها سيقدمون النصح للزوار بشأن الأطباق والمشروبات.

تقديم بديل. بدلاً من قول "هل تريد أي مشروبات؟" قل: "شاي، لاتيه، عصير طازج أو ربما بيرة؟"

انسَ الجسيم "ليس" في الجمل، لا يوجد نفي!

اصنع جملة بالإيجاب، بالكلمات: "أنصح"، "جرب"، "أوصي"، "زوارنا كثيرًا ما يطلبون"، وما إلى ذلك.

تقديم عناصر محددة: "البيرة الحرفية الجديدة لدينا، فقط في الأسبوع الأول من القائمة. هل تريد المحاولة؟".

التدخل المفرط

تخشى إدارة أي مطعم أو مقهى أن يكون النوادل مزعجين للغاية. نعم، هناك بعض الحقيقة هنا، ولكن يمكن تجنب ذلك أيضًا. حتى أننا قمنا بإعداد قائمة حيث وصفنا، بالإضافة إلى الهوس.

أول شيء يمكنك القيام به لتجنب التحميل الزائد على الضيوف هو منع النوادل من تقديم الأطباق التي لا تنوي توسيع الطلب بها. يمكنك أيضًا تحديد الكميات المعروضة للبيع، وتقديم نوعين فقط من الوجبات: على سبيل المثال، بيع بيتزا بحجم واحد فقط أو صب العصير فقط في أكواب سعة 200 مل.

أضف "كلمات آمنة" إلى قواعد مؤسستك. إذا قال الزائر: "هذا كل شيء"، "هذا يكفي"، "ربما هذا يكفي"، "لا شيء أكثر" - يتوقف النادل عن تقديم توصيات إضافية.

تنظيم تقييم الخدمة في مؤسستك. اكتشف من زوار موقعك ما إذا كان النادل متطفلاً للغاية، أو ما إذا كان قد ساعد في الاختيار، أو ما إذا كان ينصح بأي شيء.

كما تظهر تجربة أصحاب المطاعم المحليين، فإن النوادل المتطفلين نادرون، وغالبا ما لا يحاولون حتى البيع ونادرا ما يأخذون زمام المبادرة بأنفسهم.

بيع الأطباق الهامشية

ليس من الضروري بيع أغلى العناصر في القائمة. من الضروري تحليل مواضع أو مجموعات محددة وتسليط الضوء عليها على الأطباق التي لديها أعلى علامة، حتى عند متوسط ​​تكلفتها. يمكنك بيع أطباق أكثر تكلفة، ولكن بسعر أعلى بكثير من الأطباق الشهية على سبيل المثال. كيفية معرفة الأطباق التي لديك هامش - أنفقها.

البيع معك

يمكن تقديم الحلويات والمعجنات من القائمة الخاصة بك في عبواتها الأصلية للزوار في نهاية المساء. اسأل ضيوفك عما يفضلونه أكثر واعرض عليهم طلب المزيد لأخذه معهم. إذا رفض الضيوف طبقًا معينًا، بحجة أنهم "لا يستطيعون التعامل معه" أو "لن يأكلوه"، فيجب عليك بالتأكيد أن تعرض عليهم تعبئة بقايا الطعام معهم.

الأكثر أهمية

للبيع، عليك أن تقدم. وفي المقابل، لكي تقدم، عليك أن تفهم ما تقدمه. لذلك، يجب أن يعرف الموظفون القائمة بشكل مثالي وأن يتنقلوا فيها بسرعة، وأن يكونوا على دراية بجميع الفروق الدقيقة في عملية تحضير الطعام. والأهم من ذلك، يجب على النادل الإجابة بوضوح على سؤال أي ضيف حول العناصر الموجودة في القائمة وفهم ما يجب تقديمه بالضبط وفي أي فترة زمنية ولمن. إذا كان الموظفون قادرين على البيع، فإن الباقي يعتمد فقط على مهارات الطهاة لديك واستراتيجية التسويق الصحيحة. لن تستغرق الزيادة في متوسط ​​​​الشيك وقتًا طويلاً!

يعد حساب متوسط ​​​​الفاتورة أحد الجوانب المهمة في التخطيط المالي، إذا كنت تريد معرفة المزيد حول هذا الموضوع، شاهد درس فيديو منفصل مخصص لهذا الموضوع.