Как составить план работы менеджера по продажам. Что собой представляет план продаж фирмы? Пример поквартального плана реализации и оплаты товара

Прежде чем выполнять работу, ее нужно тщательно спланировать. Не является исключением и работа менеджера по продажам. От правильного планирования деятельности зависит не только уровень продаж компании, но и и премия самого сотрудника. В этой статье разберемся, как правильно составить план работы менеджера по продажам, а также приведем пример плана продаж для менеджеров.

Планированием деятельности менеджера по продажам обычно занимается человек, который заинтересован в том, чтобы добиться высокого уровня продаж и развития компании (это либо руководитель компании, либо ).

План работы менеджера по продажам можно разделить на месячный план продаж и ежедневный план работы.

План на месяц

Месячный план продаж устанавливается на основе нескольких показателей:

• Уровень продаж в прошлом месяце.
• Возможное увеличение объема продаж за счет дополнительных продаж уже имеющимся клиентам.
• Возможное увеличение объема продаж за счет привлечения новых клиентов.

При составлении месячного плана нужно объективно оценивать рыночную конъюнктуру и не ставить перед менеджерами невыполнимых задач.

План на день

Дневной план менеджера по продажам должен составляться с учетом специфики и режима работы компании и ее . Но принцип его составления универсален и может использоваться повсеместно.

«Жесткие» и «гибкие» задачи

Суть данного принципа состоит в разделении задач на жесткие и гибкие. «Жесткие» задачи – это задачи, требующие безотлагательного решения и привязанные к определенному временному периоду. К ним относятся:

• Утренняя и вечерняя планерки.
• Проведение назначенных встреч и совершение звонков.
• Конференции, переговоры.

«Гибкие» задачи – это те, время исполнения которых строго не регламентировано. Однако и у них есть так называемые дедлайны – крайний срок завершения. Поэтому выполнять их все же стоит заблаговременно, но в свободное от выполнения «жестких» задач время. К данному виду относятся следующие задачи:

• Подготовка отчетности и документации.
• Общение с клиентами по электронной почте.
• Создание и рассылка .
• Обучение и повышение квалификации (если требуется и разрешено в рабочее время).

Первым этапом составления дневного плана работы менеджера по продажам является внесение всех «жестких» задач в соответствующие временные промежутки. Удобнее всего составлять план работы в , так как она позволяет сохранить определенную задачу и не создавать ее заново в дальнейшем.

Внесение «гибких» задач

Перед внесением «гибких» задач в план работы следует ранжировать их по срочности и оптимальности выполнения. В ближайшие промежутки между «жесткими» задачами нужно вносить наиболее важные «гибкие» задачи и только после этого планировать менее важные.

В ближайшие промежутки между «жесткими» задачами нужно вносить наиболее важные «гибкие» задачи и только после этого планировать менее важные.

Выполнение задач в оптимальное для них время позволяет сократить продолжительность их решения. Примером оптимального времени для решения такой задачи является совершение потенциальным клиентам в первой половине дня. Это правило позволит застать контактных лиц на рабочем месте. Не стоит оттягивать звонки на конец рабочего дня, когда необходимо будет решать другие задачи.

После «холодного» обзвона потенциальных клиентов следует переключиться на презентации предлагаемых товаров или услуг заинтересовавшимся лицам.

На конец дня следует оставить работу с бумагами: подготовку договоров и коммерческих предложений, составление планов звонков на следующий день. Это обосновано тем, что в конце дня сотрудники будут стараться поскорее разобраться с рутинной работой. При этом стремление сотрудников поскорее попасть домой никак не повлияет на качество общения с клиентами.

План рабочего дня менеджера по продажам

• 9.00-9.30 – утренняя планерка.
• 9.30-9.45 – подготовка к звонкам.
• 9.45-14.00 – «холодные» звонки потенциальным клиентам.
• 14.00-16.00 – проведение презентаций продукта заинтересовавшимся лицам, встречи с партнерами, конференции, семинары.
• 16.00-16.30 – назначение встреч и презентаций на последующие дни.
• 16.30-17.30 – заполнение CRM, подготовка коммерческих предложений, составление плана звонков на завтра.
• 17.30-18.00 – вечерняя планерка, подведение результатов работы за день.

Подытоживая, следует сказать, что планирование работы позволяет существенно повысить ее продуктивность и избежать простоев. Правильно налаженная система планирования в отделе продаж научит менеджеров распоряжаться своим временем, что принесет выгоду как работодателю, так и самому менеджеру.

Грамотное планирование работы менеджера по продажам – это залог стабильного роста организации.

Правильно уметь выставить план продаж - это очень важная функция любого руководителя. План должен мотивировать сотрудника на работу и способствовать повышению его результатов. При этом план должен совпадать с интересами бизнеса и текущей ситуации на рынке. Выполнить все эти факторы не всегда просто. В данной статье мы поговорим о том, как правильно выставлять план продаж, для конкретного сотрудника, отдела продаж, розничного магазина. Так же немного затронем вопросы выставления краткосрочных и долгосрочных планов.

Методики выставления планов

Есть насколько распространенных методик выставления планов продаж. Каждая из них имеет свои плюсы и минусы и каждая применима в отдельно взятой ситуации. Стоит отметить что выполнение или невыполнение плана сказывается на заработной плате вашего подчиненного. Долгое невыполнение ведет к недополученную премии и негативно влияет на . Неоправданно низкие планы ставят под удар бизнес, не раз сталкивался что бизнес работает в минус, а при этом все сотрудники получают большую премию.

На мой взгляд выполнение плана продаж должно соответствовать успешности бизнеса. При этом допустимо учитывать опыт работы и квалификацию сотрудника. Смысла ставить одинаковый план на вновь принятого продавца и на опытного нет никакого. Далее приведём примеры выставления планов продаж.

Краткосрочные и долгосрочные планы

План может быть выставлен на год и даже десятилетие, а может на один день и даже час. От того насколько долгосрочный план, зависит и методика его выставления. Планы на короткие промежутки времени считаются операционными и желательно чтобы их выставление должно было регламентированным. К примеру, всем новичкам ставиться одинаковый план на первый месяц. Разработкой долгосрочного планирования занимается ТОП менеджмент компании, такие планы называют стратегическими. Долгосрочные планы очень индивидуальны и зависят от таких переменных как ситуация на рынке, а её очень сложно предсказать на длительный промежуток времени.

Амбициозный план

Суть данной методики сводиться к тому чтобы поставить план в два раза выше чем необходимо. Расчет делается на то что сотрудник уж точно сделает 50% от поставленного плана. Короче говоря, данная методика все риски закладывает на подчиненного.

Амбициозный план сложно использовать постоянно с одним и тем же сотрудником. Сотрудник будет пребывать в постоянном стрессе из-за его невыполнения. Затем сотрудник привыкнет к своей не успешности и его мотивация может снизиться в разы.

Так же амбициозный план продаж не ставиться тому, кто заведомо не может его выполнить по объективным причинам. Таковыми могут быть: недостаток ресурсов или недостаток компетенций. Очень осторожно нужно ставить амбициозный план вновь принятым сотрудникам. Если сотрудник с первых дней поймёт, что он не выполняет планы вы, либо приучите его к постоянным неудачам, либо он просто уволиться.

Сопоставляйте свой план с заработной платой сотрудника, в случае постоянных амбициозных планов часто происходит выгорание персонала, а сотрудники увольняются из-за отсутствия премии из-за постоянного .

Амбициозный план хорош на стартапах, когда у всех сотрудников горят глаза. Его нужно использовать только совокупно с высокой мотивацией сотрудника и наличием необходимых компетенций и ресурсов. За выполнение амбициозного плана есть смысл обещать сверх прибыли и ставить его сильным продавцам, замотивированным на деньги.

Всегда выполнимый план

План, который всегда выполняется это мечта любого подчиненного. Многие продавцы и менеджеры не поверят, что есть компании где сотрудникам ставиться заведомо выполнимый план продаж. Но я с такими сталкивался, у продавца в такой компании премия напоминает премию бухгалтера. Сразу скажу, что таких компаний я встречал не много и как правило это некрупные фирмы.

Самый большой недостаток всегда выполнимого плана - это отсутствие мотивации сотрудников на поиск и разработку новых инструментов для продаж. В продажах нужно постоянно находиться в поиске новых клиентов. Для того чтобы продвинуться в этом поиске нужно всё время пробовать разные методы и оценивать их эффективность. Ставя всегда выполнимый план, вы приучаете сотрудников к обратному. Я реально видел компанию, которая продавала в , только высылая на почту и ожидая ответа. Никакого , никаких , просто постоянное ожидание что клиент сам их найдёт. Менеджерам прямо говорили, что, если клиент сам не позвонил, значит ему это не нужно. Компания уже разорилась и прекратила своё существование. Компания погибла из-за некорректного планирования, но бывает, что такой план ставиться отдельным сотрудникам. Компанию в целом это не уничтожает, но из-за этого отдельное звено тормозит общее развитие. Например, руководитель отдела продаж должен быть замотивирован на развитие продаж отдела, а не просто на выполнения всегда одинакового плана на 100%

Но если вы подумали, что всегда выполнимый план всегда плох, то это не так. Есть ситуации, когда он вам поможет. Прежде всего я рекомендую ставить выполнимый план сотрудникам, которые только приступили к работе в условиях их не высокой квалификации. Например, если к вам пришёл продавец без опыта работы, не стоит ставить ему большой план, поставьте тот план, который он выполнит. Особенно это касается ежедневных планов, к примеру, если у вас задача делать одну продажу в день, то требуйте со стажёра 1 продажу в 3 дня, а ежедневно он должен собрать 5 тёплых контактов. И вы, или помогаете сделать из этих контактов продажи.

Так же не раз сталкивался с ситуациями, когда компания или рынок резко менялись в негативную для продавца, строну. Такие изменения часто приводят к , чтобы её избежать можно поставить выполнимые планы и тем самым поддержать персонал. План хорош тем что его можно постепенно увеличивать или уменьшать, материальную систему мотивации пересматривать каждый месяц весьма проблематично.

Напряженный план

Если план всё время чуть выше предыдущего факта, то его называют напряженным. Сотруднику каждый раз нужно работать чуть лучше. Наверное, эта одна из самых распространённых методик выставления плана. Всё логично и план достижим для сотрудника и рост заложен. В целом такая стратегия выставления плана хороша, когда сотрудник только начинает работать, рост к прошлому периоду тут вполне логичен и оправдан.

Но вот с опытными сотрудниками бывают трудности. Наверное, вы встречали такой метод манипулирования со стороны сотрудников как – целенаправленное невыполнение плана чтобы его снизили. Среди продавцов встречается мнение что если сильно перевыполнить план, то его сильно повысят, поэтому перевыполнять его не следует. Опытные сотрудники отлично знают методику выставления плана и понимают, как её сломать.

Как учитывать потребности бизнеса

Вышеперечисленные методики выставления планов продаж не учитывают очень важную вещь – потребности бизнеса. Бизнес живет долгосрочными планами и стратегиями, бюджета делается как минимум на год. , в которых подробно расписываются все действия и делается прогноз результатов. И иногда бывает, что заложенный план перестаёт выполняться и начинает скапливаться отставание. Что делать с этим отставанием? Проще всего его заложить в планы следующих месяцев, но тогда могут возникнуть риски, которые мы рассматривали при выставлении амбициозных планов. При этом если оставить планы без изменений, то вся надежда ляжет на перевыполнение, а оно бывает не так часто.

Однозначного ответа на вышеописанную ситуацию нет, поскольку есть масса дополнительных критериев. Однако стоит учитывать, что важно трезво оценивать причины невыполнения плана и делить ответственность между всеми участниками процесса. Важно чтобы ответственность несли не только подчиненные занимающиеся операционной деятельностью, но и стратегический менеджмент который занимался планированием. Встречаются ситуации что план продаж никак не связывается с теми ресурсами, которые есть для его выполнения.

Выставления плана продавцу

План, который выставляется на конкретного продавца – это пример краткосрочного плана. Причем я рекомендую ставить план не только на месяц, но и на каждый день. Как писалось выше лучше всего разработать четкий регламент по выставлению планов продаж и довести этот регламент до всех сотрудников. Это даст продавцу гарантии и стабильность в завтрашнем дне.

Проводя собеседования с опытными продавцами, могу сказать, что каждый второй жалуется на правильность выставления плана продаж. Поэтому рекомендую очень внимательно относиться к выставлению планов для продавцов консультантов и тесно связывать этот процесс с мотивацией персонала.

Выставление плана на отдел продаж

Выставление плана на отдел продаж или на розничный магазин имеет свою специфику. Основной момент, на который стоит уделять внимание – это доведение долгосрочной стратегии развития. Каждый месяц отдел продаж должен совершать шаг для достижения долгосрочной стратегии. Поэтому выставление плана продаж должно совпадать с составлением плана мероприятий, которые позволят этот план выполнить. Руководитель отдела продаж должен развиваться, поэтому его нужно учить долгосрочному планированию и связывать это с его перспективами карьерного и профессионального роста.

Как выставить план в сезон высоких продаж

Практически в любых продажах есть сезон и межсезонье. Сезон высоких продаж – это когда рынок оживает и на продаваемый товар резко возрастает спрос. К примеру ломом больше покупают кондиционеры, а зимой обогреватели. Естественно сезонность важно учитывать при выставлении планов. Неверно выставленный план на сезон может привести к слишком высоким или наоборот низким зарплатам продавцов и руководителей.

Многие руководители затрудняются выставить план в сезон высоких продаж. Прежде всего это затруднительно тем, у кого не было опыта работы год назад. Поскольку если подобный опыт был, то можно просто отследить динамику продаж в прошлом году. Если такого опыта нет, то рекомендую пообщаться с более опытными коллегами, а также воспользоваться открытыми данными в интернете. К примеру многие крупные компании публикуют данные по выручке в открытом доступе, ежемесячные данные найти не прости, но ежеквартальные данные есть.

Любой магазин стремится увеличить объемы продаж. Поэтому основным его документом является план продаж. Сегодня это отнюдь не «воображаемые» цифры,а по-настоящему важный документ, призванный привести в соответствие потенциальный и реальный доход организации.

Для чего составляется план продаж

Как известно, любой магазин стремится увеличить объемы продаж , и именно поэтому основным документом здесь является план продаж. Это отнюдь не «воображаемые» цифры, которые проставляет в таблице руководитель организации, руководствуясь своими прихотями и желаниями, а по-настоящему важный документ, призванный привести в соответствие потенциальный и реальный доход организации.

Многие предприниматели в вопросе составления плана продаж допускают ряд серьезных ошибок. К примеру, одни составляют такие планы продаж, которые априори невозможно выполнить сотрудникам, даже при желании. Другие - считают, что составление плана продаж пустая трата времени, и «отправляют» своих сотрудников в свободно плавание.

Все эти подходы по-настоящему губительны для бизнеса. Во-первых, потому, что план продаж должен быть реальным для каждого сотрудника, и не просто представлять его вниманию «цифру», а указывать реальные объемы работы в определенный период времени.

Во-вторых, без такого документа, как план продаж, работа ни одной современной фирмы, вне зависимости от того, в какой сфере ведется ее торговая деятельность, не будет полноценной, систематизированной, успешной.

Рассмотрим основные цели и задачи, которые поможет решить компании правильно составленный план продаж.

1. Систематизация «режима работы» каждого сотрудника. Вне зависимости от того, сколько «продажников» в компании и какие конкретно функции они выполняют, именно план продаж поможет каждому сотруднику выработать свой режим работы и четко ему следовать в течение дня, недели, месяца. Реально сэкономить время руководителю поможет Здесь вы можете поставить задачи подчиненным с распределением степени важности и обозначением ответственных лиц.
2. Мотивация . У каждого из работников фирмы будет свой план продаж на каждый отчетный период. Этот документ, безусловно, мотивирует каждого человека работать лучше, так как выполнение плана продаж повлечет за собой денежную премию.
3. Планирование и прогнозирование . Только предприятие, которое ставит перед собой конкретные цели, которое знает направление движения, которое умеет выполнять планы, сегодня будет конкурентоспособным. Если план продаж будет выполнять каждый сотрудник, то бизнес будет неуклонно развиваться и расти – это закон.
4. Учет и контроль. Важно правильно оценивать усилия каждого сотрудника, не только по количеству проданных единиц, но и другим объективным показателям (марже, общей стоимости проданного товара).

Для того, чтобы составить реальный и «работающий» план продаж, бизнесмен должен руководствоваться определенными требованиями.

Скачать пример плана продаж 2018 можно

Составление плана продаж – это не просто воображаемые цифры, а по-настоящему просчитанные цели компании на определенный период времени, для обоснования которых должны учитываться такие факторы, как:

• Сезонность ;
• Изменения и динамика рынка;
• Состояние отрасли в целом;
• Уровень цен на данные товары или услуги;
• Финансовые возможности организации;
• Темпы развития компании;
• Прибыль за аналогичные прошлые периоды;
• Возможности и показатели каждого из работников;
• Ошибки в планировании, допущенные за прошлый период времени;
• Факторы, которые влияют на бюджет фирмы;
• Человеческий фактор;
• Деятельность конкурентов;
• Выплата фирмой налогов, обязательных платежей, а также изменение законодательства.

Для того, чтобы составить «адекватный» план продаж, можно пользоваться различными методами. К примеру, математические расчеты, основанный на данных статистики продаж за прошлые периоды, вычислением средних показателей с коррекцией и поправками.

Еще один способ – суммарный, при котором необходимо сложить личные планы продаж каждого сотрудника, их средних результатов, умножить на каждый месяц, добавить небольшой процент.

По словам экспертов, методов для составления правильного плана продаж существует множество, но ни один из них не может дать точного, стопроцентного результата, а, значит, использовать их нужно в комплексе, то есть, одновременно несколько методов. Это поможет дать наиболее приближенный результат.

Также эксперты советуют составлять для отдела продаж, ни один, а сразу три плана продаж.

1. Первый – план-максимум. Это показатель, которого смогут достичь работники по итогам года при самых лучших обстоятельствах и вложив в работу максимум сил и времени.

2. Второй план продаж – это средние показатели, то есть, норма. Норма должна быть выше минимальных показателей, стремиться к своему максимуму. Для расчета такой «нормы» можно использовать формулу = минимум продаж + коэффициент 1,2. То есть, будет и рост, но, в то же время, рост этот будет «адекватным» и логичным.

3. План-минимум должны сделать сотрудники фирмы в любом случае, так как этот план является действительно приемлемым и легко достижимым. Если сотрудники и менеджеры фирмы в своей работе не смогут достигнуть даже плана-минимума, то такой результат будет являться неудовлетворительным и нужно будет принимать определенные меры.

Составить «идеальный» и выполнимый план продаж по-настоящему сложно, ведь от «неожиданностей», как положительных, так и отрицательных, не застрахован ни один бизнес. Но вот обозначить «предельные» границы возможностей своего предприятия можно при помощи плана продаж.

При составлении плана продаж фирмы, эксперты советуют руководствоваться следующими советами :

1. Старайтесь сделать так, чтобы план продаж был не просто прогнозом, а «пошаговой инструкцией» того, как фирме достичь нужных показателей. Опишите помесячно все условия, при которых фирма выйдет на должный уровень продаж: что сделать, в какой срок, за счет чего достичь данных показателей.
2. Не стоит составлять план продаж, основываясь только на итогах прошлого года и немного повышая уровень планируемых результатов. Нельзя упустить тот момент, что новый год работы фирмы может кардинально отличаться от года предыдущего. Чтобы план продаж был максимально приближен к реальному, прописывайте в нем решение всех стратегических задач, возможности внедрения в работу фирмы новых технологий или перехода на продажи по новой схеме и т.д.
3. Обязательным условием при составлении плана продаж является четкое обозначение срока выполнения плана, описание результата, которого необходимо добиться, действий, за счет которых это возможно будет осуществить, список исполнителей данного плана.
4. При составлении плана продаж основывайтесь на данных статистики продаж товаров или услуг вашей фирмы. Для этого «поднимите» все отчетные документы за несколько прошедших лет работы, проанализируйте их, выведите средние показатели продаж за каждый месяц по итогам каждого года. На основе всех этих «усредненных» данных и нужно составлять план продаж.
5. При составлении плана продаж обязательному анализу должны подлежать причины спада продаж в прошлые периоды. К примеру, это может быть фактор сезонности или увольнение сотрудников отдела продаж, отпуска работников и т.д. Учитывайте и прорабатывайте данные показатели.
6. Составление плана продаж фирмы должно быть при участии всех сотрудников отдела продаж, которые смогут объективно оценить «реалистичность» такого плана, свои возможности, сроки исполнения плана. Прислушивайтесь к мнению работников и, при необходимости, вносите нужные поправки в личный план продаж каждого сотрудника и общий план.
7. Если на будущий год будет составлен по-настоящему амбициозный план продаж, то руководитель организации должен осознавать, за счет чего таких высоких показателей можно будет достигнуть, и закладывать на эти цели определенные финансовые средства. К примеру, на трудоустройство новых менеджеров в отдел продаж или

Любая компания, занимается ли она строительством, производством готовой продукции, перевозками, торговлей и т.д., заинтересована в росте объемов реализации. Исходя из существующей практики, этого можно добиться при планировании продаж.

Наиболее реальным составленный документ по объему сбыта будет являться в том случае, если при его создании будут учтены факторы, оказывающие влияние на динамику реализации продукции конкретного предприятия.

Важность планирования

Необходимо ли предприятию составлять документ, в котором указываются конкретные пути и объемы реализации продукции? Ответ на этот вопрос однозначный - да. Причем планирование продаж важно не только для тех, кто реализует конкретные товары. Необходимо оно и тем, кто работает в сфере услуг. Это важно:

1. Для правильной организации труда. Предприятию необходимо функционировать аналогично налаженному механизму. При этом каждый сотрудник должен быть ознакомлен с целью своей работы и знать, что ему необходимо делать для того, чтобы достичь ее. При планировании объема продаж необходимо также, чтобы все члены коллектива имели представление о том, что их ожидает после выполнения задания или в случае его невыполнения.
2. Для роста прибыли. При планировании продаж продавцов можно перевести с фиксированной зарплаты на минимальную ставку, добавив им премию в случае выполнения заданий по объему реализации. Это непременно повысит мотивацию сотрудников и положительно отразиться на доходах предприятия.
3. Для развития. Планирование объема продаж просто необходимо для того, чтобы бизнес не стоял на месте. Постановка целей и их осуществление является приоритетной задачей для любого предпринимателя. В противном случае он будет обойден другими, более амбициозными бизнесменами.

Виды планирования

Какова цель постановки задач по сбыту продукции? Основой любого планирования продаж является осознание того минимального и максимального количества товара, которое необходимо реализовать предприятию для своего существования.

Для начинающих предпринимателей наиболее важно определиться с наименьшим из этих значений. Планирование плана продаж с учетом минимального количества реализуемого товара позволит компании определиться с самым низким уровнем своего существования, за пределами которого ее функционирование становится просто невозможным. Те же фирмы, которые встали на путь роста, должны проводить планирование продаж продукции на максимальном уровне.

Постановка задач по реализации может быть:

• перспективной, учитывающей долгосрочную стратегию на 5-10 лет;
• текущей, разрабатываемой на год с уточнением и корректировкой показателей перспективного планирования;
• оперативно-производственной, когда планирование и организация продаж осуществляются на короткие отрезки времени (месяц, квартал и т.д.).

Что влияет на продажи?

На объем реализации продукции влияет ряд факторов. Среди них:

• сезонность, зависящая от времени года, месяца и т.д.;
• динамика рынка в целом (сокращается он или развивается);
• действия конкурентов, которые могут влиять на объемы реализации как с отрицательной точки зрения, так и с положительной;
• изменения законодательных актов (таможенных, налоговых, трудовых), оказывающих воздействие на конкурентоспособность партнеров по бизнесу и на покупателей;
• ассортимент товаров (его увеличение или уменьшение, включение в него новых наименований продукции или напротив, исключение их из перечня реализации);
• система ценообразования, предусматривающая понижение или повышение стоимости на те или иные виды продукции, внедрение системы скидок, предоставление товаров в кредит и т.д.;
• каналы сбыта;
• покупатели;
• сотрудники, входящие в штат предприятия;
• активность действий компании на рынке по продвижению своей продукции.

Этапы работы

Существуют различные методы планирования продаж. Самым простым из них, но в то же время ошибочным, является учет результатов и прибыли, полученной предприятием в прошлых периодах. Постановка целей при этом будет способствовать существованию типовой ситуации, при которой планирование продаж на предприятии вроде бы существует, но для выполнения поставленных задач от менеджеров не потребуется никаких дополнительных усилий. Разумеется, для организаций розничной или оптовой торговли весьма важен анализ продаж. И планирование в этом случае будет более эффективным. Однако анализ реализации является лишь одним из шагов выполнения поставленной цели. В противном случае предприятие окажется в такой ситуации, когда у руководства и у продавцов будет иметь место различное представление о «правильных планах», которые, скорее всего, окажутся невыполнимыми.

Правильное решение поставленной задачи предусматривает доведение до каждого продавца своего объема реализации. При этом план продаж должен быть составлен с разложением по всем квотам (сечениям). Попадание в его интервал должно находиться в пределах от 85 до 105%. Возможно и перевыполнение плана в размерах 105-120%.

Рассмотрим, каковы основные этапы работы по составлению подобного документа.

Анализ тенденций рынка

Что в первую очередь необходимо учесть при планировании и прогнозировании продаж? Важен анализ макроэкономических и политических тенденций.

Планирование процесса продаж на следующий год желательно начинать уже в конце октября или в первых числах ноября года текущего. Для начала производится оценка политической ситуации с прогнозированием ее возможных изменений. Одновременно с этим рекомендуется проведение анализа целого ряда экономических показателей, в числе которых ВВП и цена нефти, уровень отрицательной активности промышленных производств, рост сумм инвестиций в основные средства, экспортные показатели и т.д. При прохождении данного этапа изучаются прогнозы компаний Fitch Ratings и Ernst Young.

Анализ ситуации на рынке

Каков следующий этап планирования продаж? Этот шаг потребует проведения анализа ситуации, складывающейся на рынке. При этом необходимо выяснить, не выросло ли число конкурентов компании, не ожидается ли снижения спроса на реализуемую продукцию, насколько возможным явится соответствие предыдущему плану продаж? Все вышеперечисленные изменения обязательно должны быть учтены при прохождении данного этапа. Это позволит дать оценку потенциалу рынка и продаж. Первое понятие означает тот максимальный объем товара, который возможно реализовать всеми компаниями. Под потенциалом продаж понимают количество продукции, продаваемое конкретной фирмой, и уровень предполагаемого к получению дохода.

Получение конкретных данных возможно при проведении маркетологами или сотрудниками предприятия анализа спроса, а также конкурентного предложения. В процессе работы происходит сопоставление прогнозов и фактических показателей. Исходя из полученных результатов можно будет судить о том, достигнута или нет поставленная перед предприятием цель.

Анализ предыдущих продаж

Данный шаг является весьма важным для понимания основных факторов, влияющих на объем реализации, в числе которых сезонный спрос и т.д. Для проведения подобного анализа следует изучить всю статистику продаж за последние годы работы. Наиболее полно собранная информация значительно упрощает планирование. В этом случае рекомендуется построение графиков с отражением полученных результатов по определенным периодам (месяцам, годам и т.д.). Необходимо также выведение среднего показателя продаж. Он укажет на тот объем товара, который реализован в январе, феврале, марте и в других месяцах.

Определение сезонности

Что предполагает собой следующий этап планирования продаж? Данный шаг потребует определения того, существует ли сезонность бизнеса. Для этого необходимо произвести выяснение причин, которые повлияли на снижение роста объемов продаж в предыдущих периодах. Это может быть кризис или человеческий фактор, увольнение работников, сезонность и т.д.

Все эти факторы обязательно должны найти отражение при составлении плана развития продаж на будущий месяц. Данные показатели непременно прорабатываются.

Если имеет место сезонность продаж, то в таком случае понадобится вычесть или добавить к предполагаемому объему реализованной продукции соответствующее количество процентов. Их величину необходимо определить исходя из анализа данных за предыдущие годы. После этого возможен расчет прибыли, которую обеспечит выполнение заключенных договоров. Из полученной суммы вычитают приблизительно 20%, которые станут страховкой на непредвиденные случаи.

Учет продаж менеджеров

На следующем этапе планирования проводится анализ деятельности отдела продаж. При этом учитывается вклад в объем сбыта продукции каждого из менеджеров.

Всем работникам должна быть дана индивидуальная характеристика. В ней находит отражение работа, проделанная ими в течение месяца. Это число "холодных" звонков, проведенных встреч и оформленных договоров. Также необходимо составить примерный прогноз по тому количеству соглашений, которое каждый из менеджеров сможет оформить в течение будущего отчетного периода. Далее для всего отдела должен быть определен средний показатель. Разумеется, на ведущих специалистов ориентироваться не нужно. Подобный план продаж будет просто недостижимым. Усредненные показатели по отделу позволят составить более реалистичные прогнозы.

Прибыль от постоянных клиентов

При планировании продаж необходимо проведение анализа того процента реализованной продукции, которая приобретается постоянными покупателями. В частности, важно понимание того, с какой периодичностью они совершают покупки, и что из предложенного ассортимента их интересует больше всего. В дальнейшем на более продаваемый товар и нужно будет делать упор. Данная продукция выступит основной при планировании продаж и для других клиентов.

Бывает, что количество реализуемых товаров велико по различным их наименованиям. В таком случае планирование производится в разрезе каждого наименования продукции.

Согласно утверждениям экспертов рынка, успешным может стать только такой бизнес, основой которого являются постоянные клиенты. Однако подобный принцип не работает для тех компаний, которыми осуществляются разовые продажи.

Прогнозирование числа клиентов

При планировании продаж рассчитывается стоимость той первой покупки, которую совершат новые для компании покупатели, а также количество заключенных договоров на реализацию. В этом случае особое внимание должно быть уделено целям, которые ставятся перед менеджерами по продажам. Например, по утверждениям сотрудника, в 60% случаев для заключения нового договора ему необходимо три раза провести встречу с клиентом. С другими потенциальными покупателями придется беседовать большее количество раз. В этом случае при планировании необходимо рассчитать количество встреч, поделив их на число рабочих дней. Исходя из этих данных и должен быть составлен примерный график реализации товаров и услуг новым клиентам. Причем такое планирование обязательно должно быть персональным. Это позволит повысить заинтересованность сотрудника в результатах, в повышении профессионализма и т.д.

Постановка цели

При прохождении всех описанных выше шагов в процессе планирования продаж, как правило, сотрудники компании уже формируют необходимый анализ сложившейся ситуации. При этом они обладают нужными статистическими планами, которые лягут в основу реалистичных целей по сбыту продукции. Например, исходя из данных анализа ситуации, сложившейся в прошлом году, становится понятным, что имеются шансы на увеличение объема сбыта на 25%. В таком случае план продаж понадобится составлять с учетом появившихся перспектив. Помимо этого, желательно поставить перед компанией и макроцель, достижение которой невозможно. Однако подобный шаг необходим для дополнительной мотивации и позволит задействовать все имеющиеся ресурсы и приложить все усилия для решения основной задачи.

Обсуждение с сотрудниками

План продаж должен быть доведен до персонала компании. С сотрудниками нужно его обсудить на начальном этапе, а также после достижения определенного результата. Вполне возможно, что подчиненные помогут внести в документ некоторые корректировки.

План продаж должен иметь сроки его исполнения. Желаемый результат может быть разбит по неделям, что позволит сотрудникам несколько изменить свои действия, если что-то пойдет не так. Далее составленный план реализации должен быть утвержден руководителем.

Бюджет расходов

Следующий шаг планирования продаж является наиболее ответственным. Он предполагает собой составление бюджета затрат на реализацию. Это планирование закупок производства и продаж, выделения средств на рекламные кампании, выплату премий сотрудникам и т.д. Данная задача непроста. Ведь намного легче просчитать предстоящие расходы, чем определиться с тем, сколько необходимо реализовать продукции, чтобы эти расходы были оправданы.

Подобный бюджет принимается при одновременно планировании закупок и продаж. То есть в данном случае принимается во внимание объем производственных и коммерческих расходов, а также предполагаемая маржинальная прибыль. Помимо этого, управление продажами предполагает отслеживание показателя выручки (отгрузки), а также данных о дебиторской задолженности и поступлении на банковские счета финансовых средств.

На основании данных по планированию продаж и закупок составляется график движения денежных средств. Это также позволяет спрогнозировать уровень дебиторской задолженности и определиться со сроками ее погашения.

При планировании продаж и производства учитываются такие факторы, как:

• аналитика продукции в виде ее номенклатуры, а также объема приобретенных товаров и изделий собственного изготовления, что позволит отследить маржинальную прибыль и рентабельность продаж, определив, что пользуется потребительским спросом, а что нет;
• аналитика, учитывающая каналы сбыта, в которые входят розница и опт, комиссионная торговля и т.д., позволяющая понять, как максимально выгодно и быстро можно реализовать товар;
• данные по клиентам, учитывающие их типы, классификацию по объему закупок и т.д., что позволит отслеживать сроки, в которые предполагается погашение дебиторской задолженности, выявление безнадежных и просроченных исполнений договоров;
• аналитика географических данных, позволяющая отследить интенсивность продаж в различных регионах и отслеживающая в них покупательскую способность;
• аналитика по менеджерам (подразделениям), позволяющая дать оценку эффективности работы каждого из сотрудников, что учитывается при их дальнейшей мотивации.

Планирование продаж и производства невозможно без учета ожидаемых денежных поступлений. Именно они и предназначаются для формирования доходной части бюджета.

Планирование денежных средств осуществляется на основании уже заключенных договоров, из которых можно узнать о цене и условиях расчетов. При этом принимаются во внимание сроки образования и погашения задолженности дебиторов. Важной задачей менеджеров является отслеживание соблюдения покупателями тех сроков оплаты, которые были оговорены в заключенном соглашении.

Использование программного обеспечения

Планирование продаж является отправной точкой системы планирования деятельности всего предприятия. На основании прогнозируемых объемов реализации компания ставит перед собой те или иные цели.

На сегодняшний день становится возможным осуществлять планирование продаж и закупок в 1С. Различные конфигурации этой программы оказывают существенную помощь в работе персонала организации. Они позволяют заниматься планированием в разрезе категорий покупателей, ориентируясь на различные критерии, среди которых следующие: принадлежность к тому или иному региону, вид деятельности и т.д.

Использование 1С позволяет быстро и качественно разрабатывать различные планы, от детальных рабочих до укрупненных стратегических, которые рассчитаны на перекрывающиеся временные периоды. Так, с помощью восьмой конфигурации могут быть первоначально составлены укрупненные планы на год, на основании которых разработаны детальные месячные. Программа 1С обладает удобными средствами, позволяющими автоматизировать весь процесс выполнения задачи.

В дальнейшем конфигурация позволяет сравнивать первоначальные данные с фактически полученной выручкой, проводя анализ имеющихся отклонений.

На основании планов продаж программа 1С выстраивает и планы производства. Для обеспечения заданного цикла при этом прогнозируются поставки материалов, а также определяется уровень складских запасов.

Планирование – один из самых действенных инструментов для достижения любых целей, и конечно, для успешного ведения бизнеса.

Планирование продаж это один из элементов в цепи общей стратегии развития предприятия. Может ли отдел продаж работать без составления плана?

Да, может, но эффективность его работы тогда будет гораздо ниже. Хотите увеличить объемы производства и/или продаж – тогда начните с планирования!

Этапы составления плана

Делать планирование только на основе результатов и доходов, полученных в прошлых периодах, самый простой, но очень ошибочный метод. Это приводит к «типовой ситуации», когда планы как бы и существуют, но их выполнение и даже перевыполнение не требует от менеджеров каких-либо дополнительных усилий. Конечно, анализ предыдущих периодов как для предприятий оптовой или розничной торговли, так и для производства очень важен и помогает выявить сезонность. Но это только один из шагов в планировании продаж.

1. Определение главной цели компании

Первый шаг – это определение цели. Цель должна обладать характеристиками, по которым ее можно оценить качественно и количественно. Поэтому при формулировке цели учитывают:

• конкретность и измеримость результата;
• ограничение срока для достижения цели;
• достижимость и реалистичность цели;
• «вызов» цели – достигнутым результатом можно будет гордиться.

2. Оценка факторов экономической среды

Здесь должны быть рассмотрены и учтены общие показатели оценки территории: численность населения, уровень доходов в регионе, наличие конкурентов, потребительские предпочтения и покупательская способность населения в целом.

3. Оценка потенциала рынка и потенциала продаж

Потенциал рынка – это максимальное количество товара, которое может быть реализовано всеми участникам рынка. А потенциал продаж – это тот объем и доход, который может быть получен конкретной фирмой.

4. Анализ продаж предыдущих периодов

Этот шаг очень важен для понимания того, где находится фирма, существует ли сезонный спрос на товары, какие факторы могут повлиять на увеличение выручки и объемов как оптовой, так и розничной торговли.

5. Составление прогноза продаж

Планирование продаж существенно отличается от прогнозирования. Потому что прогнозирование, основываясь на анализе различных факторов, представляет только возможные сценарии развития ситуации с учетом рыночных ограничений, но не содержит пошаговой инструкции действий, которые привели бы к выполнению плана и увеличению доходов.

Для применяют субъективные и объективные методы. Субъективные методы не используют аналитических данных, а основываются на субъективных мнениях различных групп людей:

• мнения персонала занятого в оптовой или розничной торговле;
• мнения ключевых руководителей;
• метод Дельфи.

А объективные методы базируются на аналитических и количественных данных:

• рыночное тестирование;
• анализ временных рядов (используют данные за прошлые периоды);
• статистический анализ спроса.

На практике выбрать точный метод прогнозирования очень сложно, каждый из них может показать погрешность, поэтому лучше использовать несколько методов. И зачастую фирмы используют сценарный анализ. Обычно делают два прогноза – пессимистичный и оптимистичный. На основе данных пессимистичного прогноза , так как компания должна быть уверена, что даже при неблагоприятной ситуации сможет получить определенные доходы и выполнить все обязательства. Прогноз всегда меньше потенциала рынка и потенциала продаж.

6. Корректировка прогноза продаж

Если прогноз и цели компании существенно отличаются, то необходимо сделать корректировку или маркетинговой программы, или целей. Такой процесс прогнозирования продаж позволит определить реальные показатели для создания плана.

7. Планирование продаж

Важность такого инструмента как план продаж в цепи управления предприятием трудно переоценить. Так как именно планирование объема продаж позволяет построить планы производства, закупок, трудовых и других ресурсов на основе предполагаемых доходов. Как управленческий ресурс планирование продаж включает классические элементы цикла управления (по методологии Файлоля): планирование, организация, контроль, координация, мотивация.

8. Организация продаж

Для успешной реализации плана, спущенного «сверху», необходима его структуризация по различным сечениям. Это даст четкое понимание «снизу», сотрудникам отдела продаж, требований плана и путей его выполнения:

• По регионам – сколько и где будет продано;
• По времени – сколько и когда продадим;
• По продукции – сколько и чего будет продано;
• По клиентам (или каналам сбыта) – сколько и кому продадим;
• По продавцам – сколько и кто продаст;
• По характеру продажи (гарантированные и запланированные) – сколько и как будет продано.

Гарантированные продажи не зависят от человека, представляющего компанию, это уже сформированный спрос. А вот выручка от запланированных сделок зависит во многом от усилий представителя, и особое внимание им нужно уделять при выводе новой продукции, выборе новых целевых клиентов или выходе на новые территории как в розничной, так и в оптовой торговле.

9. Контроль выполнения плана

Нужно контролировать регулярно не только выполнение по каждому параметру структуры плана, но и качество планирования.

10. Координация плана

Если фактические продажи по какому-либо сегменту плана существенно отличаются от запланированных показателей (перевыполнение или невыполнение), то это свидетельствует о плохом качестве планирования, поэтому необходимо сделать анализ причин и принять меры, скоординировать план.

Перевыполнение плана возможно потому, что потенциал продукта (клиента, региона, продавца или маркетинговых мероприятий) был недооценен или планирование было сделано на основе прошлых периодов. А недовыполнение плана, скорее всего, следствие недостаточной активности менеджера. Потому что ждать, что все клиенты придут и купят сами возможно, только при «гарантированном спросе». Во всех других случаях, все ежемесячные планы отдела должны проецироваться в ежедневные планы работы менеджеров.

11. Мотивация персонала на выполнение плана продаж

Каждый менеджер и руководитель должны иметь хорошую мотивацию. Их зарплата должна напрямую зависеть как от выручки всей компании в целом, так и от выполнения своего индивидуального плана. Отдельно стоит премировать выполнение плана «в ассортиментных группах». Выполнение плана должно лежать в диапазоне, например от 90 до 105%, а перевыполнение от 105 до 120%.

Специализированные программы для планирования

Многие компании планирование продаж осуществляют с помощью таблиц в формате excel. Но есть ряд программ, которые способны значительно упростить и ускорить процесс разработки, а главное контроля за выполнением плана. Они предлагают большой ряд функций анализа данных, которые невозможно получить, используя стандартные возможности excel.

Одна из таких программ «Оперативный план», которая подходит для оптовой торговли и производства, а также возможно ее применение для розничной сети. Планирование с использованием excel все чаще заменяют специализированными программами.

Цели и задачи планирования продаж неразрывно связанны. Планирование нужно начинать с четко сформулированной цели, – что именно и в какой срок хотите достичь. А разложив определенную цель на задачи, посмотреть – что и как необходимо делать для осуществления цели. Для более четкого выделения задач потребуется разбить ключевую цель компании на составляющие (на 3-5 целей второго уровня) и сформулировать задачи для достижения каждой из них.

Пример разработки целей и задач таким способом для производителей или предприятия оптовой торговли приведен в таблице.

Здесь ключевая цель компании – выполнение плана продаж в период с 01.01.2014 по 31.12.2014 в размере 6 млн. руб. на территории А (500 тыс. руб./мес. х 12 месяцев) – разложена на коммерческую (или количественную) и качественную составляющие и на 4 цели второго уровня.